Ką apima rinkodaros planai? Marketingo planas: kūrimo instrukcijos ir išsamus pavyzdys

Aleksandras Kapcovas

Skaitymo laikas: 11 minučių

A A

Suformuoti stabilų pirkėjų masyvą, rasti savo nišą rinkoje, nuslopinti konkurentus, susikurti patikimą reputaciją – toli gražu nėra pilnas sąrašas problemų, kurias turi spręsti verslininkai. Be aiškaus rinkodaros plano pasiekti stabilią produktų paklausą, prekės ženklo žinomumą, didelis skaičius lojalių klientų beveik neįmanoma. Kaip tinkamai sudaryti šį svarbų bet kokiam verslui dokumentą?

Įmonės rinkodaros planas – kas tai?

Pagal įmonės rinkodaros planą reikia suprasti visų jos veiksmų detales, kurios yra nukreiptos į optimalią padėtį rinkoje. Tai neturi įtakos gamybai ir technologiniais aspektaisįmonės funkcionavimui ir turi įtakos tik produkcijos pardavimui ir pelnui.

Įmonės rinkodaros plano kūrimo pranašumai:

Pirmiausia , nustato, kuri jo lėšų dalis turės būti skirta rinkodaros veiklai.
Antra , formuoti skatinimo rinkoje politiką specifiniai tipai prekes ir paslaugos.
Trečia , parengti darbo su tiksline rinka strategiją ir taktiką, įskaitant kainų nustatymo tvarką.
Ketvirta , tam tikros prekės, pardavimo pajamos ir pelnas.

Svarbus punktas: Tiek, kiek rinkodaros planas detaliai nubraižo visas rinkodaros veiklas ir laukiamus rezultatus, galima atsekti tam tikrų požiūrių efektyvumą įmonės veikloje rinkoje.

Įmonės marketingo plano rūšys ir jų rengimo tikslas

Yra daug rinkodaros planų klasifikavimo kriterijų, įskaitant:

Galiojimo trukmė - strateginis (daugiau nei 3 metai), taktinis (iki 3 metų), operatyvinis (iki 1 mėn.).
Aprėptis - apyvartos, pardavimų, reklaminės veiklos, rinkos tyrimų planas arba integruotas (išsamus planas).
Studijų gylis - išsami arba bendra.
Veiklos sritis - tikslų planas, kainų politika, produktų politika, rinkodaros komunikacija, kontrolė ir peržiūra, finansai, sandėliavimas, užsakymas, tiekimas (logistika) ir kt.

Marketingo planas yra labai rimtas vidinis dokumentas, orientuotas į tam tikrų tikslų siekimą:

Įmonės pozicijų rinkoje išlaikymas.
Naujo produkto kūrimas ir diegimas.
Naujų nišų ir segmentų aprėpimas (diversifikacija) ir kt.

Svarbus punktas: Atsižvelgiant į tokį platų rinkodaros planų naudojimo sričių spektrą, atrodo, kad kiekvienam tikslui reikia parengti atskirą dokumentą, nes kiekvieno tikslo metodai ir įrankiai yra skirtingi.

Reikia atsiminti, kad rinkodaros planas nėra verslo plano analogas. Ji apima tik įmonės veiklą rinkoje.

Įmonės marketingo plano struktūra ir turinys

Marketingo planas – tai vidinis dokumentas, kuriuo vadovaujasi įmonės vadovybė priimdama sprendimus. Tačiau jis turi gana aiškią struktūrą.

Tai gali užtrukti kelis mėnesius, nes reikia:

Informacijos apie pirkėjus rinkimas.
Pasiūlos ir paklausos rinkoje tyrimas.
Konkurencinių pranašumų apibrėžimai.
Konkurencingi reitingai ir kt.

Svarbus punktas: Marketingo planas turi būti ne tik „faktų rinkinys“, o dokumentas, kuriame yra analizė, rekomendacijos, alternatyvos. tolesnis darbasįmonių rinkoje.

Visi 3-4 mėnesiai, per kuriuos bus formuojamas rinkodaros planas, bus skirti taip: 50% laiko bus skirta visos reikalingos informacijos surinkimui, 40% - analizei ir vertinimui, o tik 10% - pačiam dokumentui sukurti. .

Kad nesuklystumėte formuojant rinkodaros planą, patartina sutelkti dėmesį į tokią struktūrą:

1. Tęsti . Šiame skyriuje aprašomi pagrindiniai rinkodaros plano punktai. Čia būtinai nurodytas tikslas ir surašyti būdai jam pasiekti. Taip pat numatyti numatomi plano įgyvendinimo rezultatai.

Svarbus punktas: Paradoksalu, bet pirmoji rinkodaros plano dalis visada yra paskutinė, nes taip yra santrauka visą rinkodaros planą.

2. Rinkos apžvalga ir prognozė . Šiame skyriuje aprašoma rinka (dydis, augimo galimybės, tendencijos, ypatumai) ir parodoma specifinė vartotojų bei konkuruojančių firmų elgsena joje. Čia svarbu nurodyti, kiek konkurentų yra pasirinktame segmente, kokią dalį jie dengia, taip pat kokios yra rinkos augimo galimybės.

3. SWOT analizė ir konkurencinius pranašumus . Šioje dalyje analizuojamos įmonės stipriosios ir silpnosios pusės, jos funkcionavimo grėsmės ir galimybės.

Remdamasis SSGG analizės rezultatais, rinkodaros specialistas turėtų nustatyti:

Pagrindinis įmonės konkurencinis pranašumas.
Prekės pozicionavimas vartotojų atžvilgiu (pageidautina su prognoze 3-5 metams į priekį).
Taktinės priemonės išnaudoti galimybes ir sumažinti grėsmių poveikį.
Kovos su konkurentais ir klientų lojalumo didinimo strategija.

4. Marketingo plano tikslas ir uždaviniai . Marketingo planas turi prisidėti prie verslo plėtros, todėl jame numatyti verslo tikslai pasirinktame planavimo horizonte (mėnuo, metai, treji metai) ir rinkodaros tikslai tam pačiam laikotarpiui. Tik po to sukuriamos užduotys rinkodaros veikla.

5. Marketingo derinys (rinkodaros derinys). Bet kurio rinkodaros plano esmė yra vadinamasis rinkodaros kompleksas, pagrįstas 5P modeliu prekėms ir 7P modeliu paslaugoms.

5R modelis. Bet koks rinkodaros renginys yra sukurtas remiantis penkiais komponentais:

Produktas (Produktas) arba prekės politika – logotipas ir formos stilius, išvaizda Ir fizines savybes produktas, produktų asortimentą, produkto kokybė.
Kaina (Kaina) arba kainų politika – didmeninė ir mažmeninė kaina, prekių savikainos nustatymo tvarka, nuolaidos ir akcijos, kainų diskriminacija.
Pardavimo vieta (Vietos) arba marketingo politika – prekių pardavimas turguose, parduotuvėse, platinimo pagrindai, prekių demonstravimas, atsargų valdymas ir logistika.
Skatinimas (Reklaminė) arba skatinimo politika – skatinimo strategija, reklaminė veikla, viešųjų ryšių veikla, renginių rinkodara, komunikacijos kanalai, žiniasklaidos strategija.
Žmonės (Žmonės) – darbuotojų motyvavimas ir stimuliavimas, Firmos kultūra, darbas su lojaliais klientais ir VIP klientais, atsiliepimai.

7P modelis papildytas dar dviem „P“, būtent:

Procesas (Procesas) – sąveikos su klientu sąlygos, aptarnavimo tvarka, palankios atmosferos kūrimas, paslaugos teikimo greitis ir kt.
Fizinė aplinka (fiziniai įrodymai) - baldai, interjeras, foninė muzika, vaizdas ir kt.

Taigi, kuriant rinkodaros planą, kiekviena iš aukščiau paminėtų pozicijų yra detaliai išplėtota, o tai leidžia susidaryti visapusišką įmonės veikimo rinkoje idėją.

6. Įmonės elgesio rinkoje pasirinkimas . Šioje rinkodaros plano dalyje aprašomi konkretūs įmonės veiksmai rinkoje, siekiant tikslo ir išspręsti nustatytas problemas.

7. Veiklos biudžetas . Apima išsamų rinkodaros veiklos išlaidų sąrašą, kurį galima pateikti lentelės pavidalu.

8. Rizikos įvertinimas . Šioje dalyje aprašoma rizika, su kuria gali susidurti įmonė, įgyvendindama rinkodaros planą.

Pagrindiniai marketingo plano rengimo etapai: rengimo pavyzdys

Akivaizdu, kad rinkodaros planas yra sudėtingas ir sudėtingas dokumentas, kurį nėra lengva suformuoti. Tačiau net ir specialistas su pagrindinės žinios rinkodaros srityje. Nuo ko pradėti?

Pirmiausia reikėtų surinkti informaciją apie rinką, pasirinktą segmentą, konkurentus, vartotojus, o tada įgyvendinti tokią veiksmų seką:

1 etapas . Rinkos tendencijų analizė. Klientų reikalavimų kokybei, prekių kainai, pakuotės dizainui, komunikacijos kanalams nustatymas.
2 etapas . Produkto analizė. Esamos prekės kokybės, kainos, pakuotės dizaino, komunikacijos kanalų įvertinimas.
3 etapas . Tikslinės rinkos pasirinkimas. Vartotojų, kurie labiau tinka siūlomai prekei, kategorijos nustatymas.
4 etapas . Pozicijos ir konkurenciniai pranašumai. Įmonės prekės pozicijos konkurentų atžvilgiu (vidutinės kokybės, mažesnės kainos ir kt.) bei jos naudingų aspektų nustatymas.
5 etapas . Strategijos kūrimas. Akcijos kūrimas ir Specialūs pasiūlymai dėl tikslinė auditorija, prekės ženklo reklamavimo į rinką tvarka ir kt.
6 etapas . Taktinis veiksmų planas. Veiksmai siekiant idealios prekės padėties rinkoje.

Patartina pateikti supaprastintą rinkodaros plano sudarymo įmonės, parduodančios šviežias sultis per penkis specializuotus punktus, esančius skirtingose miesto vietose, pavyzdį.

1 etapas. Rinkos tendencijų analizė

Pirkėjai nori įsigyti sulčių, kurios spaudžiamos iš vaisių ir daržovių jiems esant, parduodamos patogioje gerti taroje (popieriniuose puodeliuose ir plastikiniuose buteliuose).
Pardavimas vykdomas poilsio vietose ir prie didelių biurų.
Kaina gali būti didesnė už gazuotų gėrimų ir kavos savikainą, bet pigesnė nei miesto kavinių ir restoranų siūlomos šviežios sultys.

2 etapas. Produkto analizė

Įmonė gamina vaisių sultis plastikiniai buteliai ir išsiliejus.
Visos penkios prekybos vietos yra perpildytose vietose, įskaitant šalia rekreacinių zonų.
Sulčių kaina panaši į šviežių sulčių savikainą miesto kavinėse ir restoranuose.

3 etapas. Tikslinės rinkos pasirinkimas

Atsižvelgiant į produkto savybes ir kainą, pagrindinė tikslinė auditorija bus dirbantys viduriniosios klasės atstovai, kurie stebi savo sveikatą.

4 etapas. Pozicionavimas ir konkurenciniai pranašumai

Įmonė klientams pasiūlys puikios kokybės ir brangios kainos gaminį.
Natūralūs ingredientai, gėrimo paprastumas, artumas vartotojui yra pagrindiniai įmonės konkurenciniai pranašumai.

5 etapas. Strategijos kūrimas

Nukreipimas į nuolatinių klientų masyvą.
Žiūrovų išlaikymas šaltuoju metų laiku.

6 etapas. Taktinis veiksmų planas

Klientų kaupiamosios taškų sistemos ir sezoninių nuolaidų sistemos formavimas.
Sulčių pristatymo pasiūlymas plastikinis indas aplink miesta.
Asortimento plėtimas parduodant dietinius sausainius ir batonėlius.

Aukščiau pateiktas tuščias laukas turėtų būti laikomas tam tikru pagrindu rengiant rinkodaros planą. Tiesą sakant, turėdamas tokią informaciją rinkodaros specialistas gali ją paskirstyti tik į atitinkamas dalis.

Organizacijos marketingo plano efektyvaus taikymo problemos

Daugelis rinkodaros specialistų užduoda visiškai natūralų klausimą: kodėl rinkodaros planai, sudaryti pagal visas taisykles, neveikia ir neduoda norimo efekto?

Faktas yra tai, kad dažnai gana tikslūs ir reikšmingi dokumentai turi tokius trūkumus kaip:

Informacijos iš vieno šaltinio naudojimas . Palikdami rinkodaros planą, turėtumėte naudoti informaciją iš pramonės tyrimų, ekspertų nuomonių, statistikos biuletenių, klientų apklausų, konkurentų ataskaitų ir kt.
Per didelis apibendrinimas . Dokumentas turėtų veikti su duomenimis, o ne be galo „pilti vandenį“ ir rašyti spekuliacines, nepagrįstas prielaidas.
Lankstumo trūkumas . Nepaisant detalumo, rinkodaros planas turi būti lankstus, kad pasikeitus situacijai rinkoje būtų galima koreguoti bet kurį jo parametrą.
Trūksta ryšio su įmonės strategija . Jei bendra įmonės strategija apibrėžia prekių pardavimą vidutinio amžiaus žmonėms, o rinkodaros veikla yra orientuota į paauglius ir jaunimą, rinkodaros planas neduos laukiamo efekto.
Nenuoseklumas . Jeigu marketingo plane pirmiausia atsižvelgiama į reklamos priemones, o tik po to analizuojamas produktas ir klientai, tai tikslai nebus pasiekti.

Svarbus punktas: Užbaigtas rinkodaros planas turėtų būti iš naujo išnagrinėtas dėl bet kurios iš aukščiau išvardytų problemų.

Gerai parengtas rinkodaros planas yra pusė įmonės sėkmės rinkoje. Jos pagalba galite susidaryti aiškų, struktūrizuotą, nuoseklų vaizdą apie įmonės padėtį industrijoje ir atskirame segmente. Tai leidžia susidaryti efektyvių taktinių marketingo veiklų, padėsiančių pasiekti įmonės tikslus, sąrašą.

1 įvertinimas, vidurkis: 5,00 iš 5)

Kas apibūdina paprastas tiesas, neparašyta per vieną dieną ir gali padidinti pardavimus šimtus kartų? Taip, tai rinkodaros planas, skirtas įmonės reklamai. Jūsų klientai vėl ir vėl pirks iš jūsų, o konkurentai jums pavydės. Norite išmokti sukurti efektyvų rinkodaros planą? Tada šis straipsnis skirtas jums.

Marketingo planas: kodėl dauguma įmonių ignoruoja rinkodaros strategijos kūrimą?

Kadangi jie daugiau laiko skiria finansiniams ir gamybos planams, o būtent rinkodaros planas lemia, kokios bus jūsų pajamos šiais metais.

Gerai parašytas įmonės rinkodaros planas atsako į šiuos klausimus:

kaip sumažinti gamybos kaštus;
kaip ir kur pritraukti naujų klientų;
kaip nepraleisti senų klientų;
kokias naujas kryptis įmonė turėtų įvaldyti ir kt.

Marketingo skatinimo planas yra tikras įrankis sumažinti išlaidas ir padidinti įmonės pelną! Oficialiai rinkos skatinimo planą galima apibūdinti taip: marketingo planas – tai planuotų sprendimų visuma, parengta dokumento forma, suderinama su kitais įmonės planais ir įtraukta į įmonės verslo planą.

Šis planas gali turėti tiek trumpalaikius, tiek ilgalaikius tikslus, o pats planas gali būti parašytas tiek 1, tiek 50 puslapių, priklausomai nuo įmonės dydžio ir siekiamų tikslų.

Jei įmonei trūksta rinkodaros, tai lemia:

nesėkmės, kurias sukelia spontaniški ir neapgalvoti sprendimai;
konfliktai tarp padalinių;
vystymosi neapibrėžtumas (įmonė tiesiog nežino, kas yra jos tikslinė auditorija);
atsitiktinumas pirkimuose, jėgų diversifikavimas ir pastangų sutelkimas.

Reklaminio marketingo plano tikslas – pristatyti ir pasiekti įmonės tikslus. Be individualizuotos rinkodaros įmonei trūksta elementaraus idėjų sisteminimo.

Viskas priklauso nuo įmonės dydžio. Didelės firmos kasmet parengia rinkodaros planą, o pats jo kūrimas įtraukiamas į įmonės strateginį planą. Planas sudaromas 3-6 metams ir kasmet koreguojamas atsižvelgiant į pokyčius rinkoje. Ypač stipriai koreguojamas reklamos planas.

Jeigu Jūsų įmonė nedidelė, tuomet marketingo plano dažnumą galite nustatyti patys ir tai priklauso nuo Jūsų įmonės poreikių jame. Mažoms įmonėms paprastai pakanka SSGG analizės.

Strategijos elementai, kurie kasmet tvirtinami plane, kasmet keičiasi, juos palaiko nauja taktika, tikslai ir įgyvendinimo metodai. Vykstant dideliems pokyčiams rinkoje, įmonė visada keičia prekės poziciją, o prekės padėtis savo ruožtu pakeičia visą rinkodaros planą.

Kaip sudaryti rinkodaros planą produkto reklamai

Pažiūrėkime, iš ko susideda įmonės reklamavimo rinkodaros plano sudarymo procesas. Verta pažymėti, kad ji visada apima keletą etapų ir beveik visi jie yra privalomi, nes į rinką reikia žiūrėti iš visų pusių.

Planavimo etapas	apibūdinimas
Rinkos tendencijų analizė	Iš pirmo žvilgsnio atrodo, kad jūs jau žinote viską, kas vyksta rinkoje, tačiau tai nėra visiškai tiesa. Atidžiai analizuokite tendencijas tiek savo veiklos srityje, tiek bendra rinka(Vėliau bendros rinkos tendencijos padės jums sukurti skelbimą.) Įvertinkite, kas pasikeitė klientų įpročiuose, kaip jie susiję su prekės kokybe ir savikaina, taip pat kaip dabar „madinga“ pakuoti prekes.
Mes analizuojame patį produktą	Čia jūs turite būti kuo sąžiningesni, nes jūsų protas turės būti lyginamas su konkurentų produktu. Blaiviai pažvelkite į trūkumus: galbūt jūsų prekė per brangi, nekokybiška, paprasta... Taip pat suraskite savo siūlomos prekės ar paslaugos stipriąsias puses. Supraskite, kodėl vartotojams tai patinka ir kodėl jie galėtų tai mylėti dar labiau.
Tikslinės auditorijos pasirinkimas	Gerai, kai jau pažįstate savo tikslinį klientą. O jei ne? Jeigu Jūsų įmonė sėkmingai gyvuoja rinkoje bent šešis mėnesius, tuomet nustatyti tikslinę auditoriją nebus sunku, nes dauguma jų yra nuolatiniai Jūsų klientai.
Mes nustatome produkto vietą ir jo naudą	Esmė panaši į 2-ąjį plano sudarymo etapą, tačiau čia reikia pasitelkti savo vaizduotę: koks galėtų būti jūsų idealus produktas? Kaip padaryti jį patrauklų? Štai jums dabar skirtas produkto kūrimo vektorius.
Galvoju apie strategiją	Išsiaiškinote konkurentus, produkto poziciją ir tikslinę auditoriją. Atėjo laikas pradėti suprasti, kaip elgtis. Sukurkite produkto reklamos strategiją. Pagalvokite, kaip galite patobulinti ar išplėsti asortimentą, kaip reklamuoti prekę į rinką, kokią reklamą pradėti.
Sudarome planą 1-5 metams (priklausomai nuo masto)	Kai viską žinai, užsirašyk veiksmų strategiją mėnesiams. Užsirašykite konkrečias datas, skaičius, idealą, kurio siekiate.

Jei viską padarysite teisingai, jūsų planas išspręs šias užduotis:

duos pilnas aprašymas situacija, kurioje įmonė yra dabar, įskaitant SSGG analizę (produkto privalumų ir trūkumų analizę);
veiksmų planas dėl produktų reklamavimo ateinantiems 1–5 metams Išsamus aprašymas veiksmai pagal mėnesį;
reklamos biudžetas;
plano įgyvendinimo kontrolę.

Kaip įvertinti plano efektyvumą? Tai beveik nėra taip paprasta, kaip jūs manote. Viena vertus, jei nežinai, kiek efektyvus pasirodė skatinimas pagal planą, negali nepatobulinti, koreguoti plano. O tobulinti, koreguoti reikia, nes planas kasmet perrašomas, koreguojamas. Kita vertus, tie metodai, kuriais lengviausia išmatuoti našumą, labai nukentės jūsų įmonės biudžetą. Jei nesate pasiruošę išleisti pinigų plano įvertinimui, galite naudoti pigesnius metodus.

Pavyzdžiui, galite atlikti klientų apklausą apie tai, kaip jie sužinojo apie jus. Taigi galite įvertinti, kiek sėkminga buvo reklaminė kampanija, taip pat kaip teisingai pasirinkote tikslinę auditoriją. Kitas apklausos tipas – apklausa telefonu, kurios metu iš pirkėjų galite sužinoti tokius dalykus kaip jų požiūris į prekę, ar jie nori vėl įsigyti prekę iš Jūsų, ar ne.

Jei nenorite atlikti apklausos, pabandykite palyginti pardavimus prieš ir po rinkodaros plano strategijų įgyvendinimo. Galite palyginti išlaidas, laužo normas ir kitus įmonės finansinius aspektus – pokyčius juose gali lemti ir technikos įgyvendinimas pagal produkto kūrimo planą.

Užsakomosios paslaugos ne visada yra pelningos. Žinoma, jei jums visiškai trūksta kompetencijos pačiam sudaryti planą arba neturite rinkodaros skyriaus, kuris turėtų tuo užsiimti, tuomet turėtumėte pagalvoti apie galimybę kreiptis į užsakomųjų paslaugų įmonę. Prisiminkite, kaip jį teisingai pasirinkti:

patikrinti, kiek laiko įmonė yra rinkoje;
perskaitykite atsiliepimus, tai svarbu;
įvertinti darbuotojų skaičių ir verslo mastą: kuo didesnė užsakomųjų paslaugų įmonė, tuo geriau.

Įdomus faktas: Net jei atsiliepimai apie užsakomųjų paslaugų įmonę yra tik pagiriamieji, tai nereiškia, kad jūsų projektas bus baigtas su kaupu. Greičiausiai specialistas laikysis šablono ir nors rinkodaros planas atrodys solidžiai, realybėje jis gali nepasiteisinti. Be to, apmokęs už jus, rytoj užsakovas pasiūlys paslaugas jūsų konkurentui (žr.).

Jei jūsų įmonė neketina dalyvauti rinkoje, geriau parengti rinkodaros planą ilgus metus. Užsakovas yra tinkamas „vienkartiniams“ projektams.

Taigi, jei nuspręsite, kad turite kur padidinti pelną, rinkodaros plano sudarymas bus patikimiausias žingsnis. Gaminate patys, arba patikėsite specialistams – jūsų reikalas. Tačiau nepamirškite, kad įmonės buvimo rinkoje planas turi būti derinamas su finansiniais ir gamybos planus.

Pardavimų generatorius

Mes atsiųsime medžiagą jums:

Iš šio straipsnio sužinosite:

Kodėl to reikia
Kiek laiko tai padaryti
Kaip sukurti įmonės rinkodaros planą
Kaip tai padaryti greitai per pusvalandį
Kokių klaidų reikėtų vengti

Šiuolaikinės įmonės nuolat konkuruoja tarpusavyje. Pralaimi tas, kuris yra silpnesnis dėl neraštingai parengto rinkodaros plano. Įmonės rinkodaros planas yra svarbus, nes jis padeda paskatinti pardavimą naujas lygis. Kartu išsiaiškinkime, kaip jį sudaryti ir kokią strategiją geriau taikyti.

Kas yra įmonės rinkodaros planas

Šiuolaikinių įmonių vadovai konkurencinėje aplinkoje susiduria su klausimais, nuo kurių dažnai priklauso įmonės ateitis. Kaip vystytis toliau, kokiais mechanizmais sumažinti išlaidas, kur ieškoti ir pritraukti potencialių vartotojų, kokias rinkodaros technikas naudoti siekiant padidinti pelną?

Teisingai, kompetentingai ir efektyviai sukūrę planą, nesunkiai rasite atsakymus į šiuos ir kitus klausimus.

Įmonės rinkodaros planas – tai trumpas algoritmo aprašymas, leidžiantis greitai rasti svarbių gamybos problemų sprendimus. Be to, šiame dokumente aiškiai nurodyti terminai ir strategijos. Tai gali būti vieneri, dveji ar treji metai.

Įmonės rinkodaros planas sudaromas kaip atskiras dokumentas. Kartu su finansiniais ir gamybiniais planais jis įtrauktas į strateginį įmonės veiklos planą. Su jų pagalba lengva sukurti bendrą įmonės plėtros liniją.

Dokumentui rengti naudojami ankstesnių tyrimų rezultatai, ekonominių nišų, kuriose veikia įmonė, tyrimo duomenys. Be to, siekiant nustatyti pagrindinius tikslus ir uždavinius, analizuojami ištekliai ir vartotojai. Būtinai nurodykite laikotarpį, per kurį pasiekiami anksčiau nurodyti norimi rezultatai.

Kodėl reikalingas įmonės rinkodaros planas?

Manome, kad tai suprantama. Pagrindiniai šio dokumento tikslai yra šie.

Įmonės rinkodaros planas padės nustatyti jos pelningumą.

Todėl reikia vartoti visiems suprantamus terminus – nuo galvos iki jaunesniojo aptarnaujantis personalas. Į tai reikia atsižvelgti, kad visų darbuotojų darbas būtų kuo našesnis.

Norėdami padidinti produktyvumą, turite apsvarstyti, kaip sistema veikia.

Iš dokumento bus aišku, kurį įmonės padalinį reikia stiprinti, o kurį – uždaryti. Svarbu išsamiai ir tiksliai aprašyti kiekvieną elementą.

Marketingo plane aiškiai nustatomi tikslai ir apibrėžiami metodai jiems pasiekti.

Svarbu turėti papildomą dokumentą, jei pirmasis nepasiteisina.

Pagrindinis dokumento tikslas – koordinuoti įmonės personalo (darbuotojų, darbuotojų) ir vadovybės (vadybos) veiksmus.

To dėka įmonės darbuotojų veiksmai bus aiškūs, kiekvienas iš darbuotojų puikiai suvoks savo darbo pareigas ir jas atliks.

Kiek laiko užtrunka parašyti įmonės rinkodaros planą?

Jei įmonė didelė, dokumentas rengiamas kiekvienais metais. Norint turėti rezultatą, turi būti nurodyti konkretūs terminai, kurie priklauso nuo įmonės dydžio, veiklos apimties.

Paprastai dokumentas surašomas trejų – šešerių metų laikotarpiui ir kasmet tikslinamas, duomenys tikslinami, keičiami atsižvelgiant į naujas rinkos sąlygas. Po peržiūros įmonės rinkodaros planas dažnai perrašomas.

Jei įmonė nedidelė, tai pagal 2017 metais atliktus tyrimus naudojama efektyvi paieškos arba SEO rinkodara. Paprastai jis naudojamas prekėms ir paslaugoms reklamuoti internete kartu su kontekstine reklama ir SMM.

Pateikite savo paraišką

Didelės įmonės dirba pagal kitokią schemą, jos mieliau naudoja reklamą žiniasklaidoje žiniasklaida(laikraščiai, žurnalai), televizija, radijas.

Smulkaus verslo rinkodaros plano peržiūros dažnumas priklauso nuo paklausos, veiklos poreikių, kuriuos galima nustatyti savarankiškai, naudojant SSGG analizę.

Galima pasirinkti ir kitą paaukštinimo taktiką, tikslus ir metodus. Kai tik įvyksta globalūs pokyčiai rinkoje, dažniausiai įmonė koreguoja prekių, paslaugų pozicionavimą, o tai reiškia, kad visas marketingo planas yra perdirbamas.

Pažiūrėkime į pavyzdį. Įmonė N gamina vaikų maistas premija. Pirmaisiais metais jis buvo žinomas tik siauram vartotojų ratui. Tai reiškia, kad pagrindinis rinkodaros skyriaus uždavinys – didinti prekės ženklo žinomumą. Tai tikrai bus pabrėžta įmonės rinkodaros plane.

Per metus, kai žinomumas auga, asortimentas plečiasi, dokumente bus nurodyti konkretūs akcijų vykdymo terminai, atsiras skyrius, kuriame reikia aiškiai aprašyti reklamines kampanijas.

Kokie tikslai turėtų atsispindėti įmonės rinkodaros plane

Galutinis rinkodaros plano tikslas yra nuolat didinti įmonės pelną.

Daugelis verslininkų dažnai pamiršta, kad rinkodaros specialistai negali visko patys nuspręsti. Jie negamina ir neparduoda prekių ir neteikia paslaugų, nedirba su klientais, partneriais. Todėl norint nuolat didinti pelną, svarbu atsižvelgti į visus įmonės padalinius ir stiprinti tarpusavio sąveiką.

Visi nariai turi dalyvauti įgyvendinant rinkodaros planą. darbo kolektyvas. Jei taip neatsitiks, visi jūsų įsipareigojimai liks popieriuje, bus švaistomas laikas ir pastangos.

Visi tikslai turi būti fiksuoti, fiksuoti konkrečiomis datomis, iki kurių vėliau galima pasitikrinti tikslius terminus. Tai gali atrodyti taip:

klientų bazės išplėtimas, optimizavimas (data) (%);
pardavimų didinimo iki (datos) (laikais) strategijos kūrimas;
prekės ženklo žinomumo padidėjimas tarp vartotojų, tikslinės auditorijos pagal (datą) (%);
naujų partnerių ir platintojų tinklo plėtra arba formavimas pagal (datą) pagal (kiekį).

Kokia yra įmonės rinkodaros plano struktūra

Įmonės rinkodaros planas susideda iš kelių skyrių.

1. Santrauka (vadybos įvadas) yra pirmoji, įvadinė, dokumento dalis. Jame nurodomas užduočių sąrašas, pagrindiniai įmonės tikslai, misija ir problemos, kurias verslas sprendžia rinkodaros plano rašymo metu.

2. Įmonės veiklos įvertinimas esamu momentu. Šiame skyriuje aiškiai pabrėžiami šie dalykai:

Aprašyta pagrindiniai tikslinės auditorijos segmentai.
Rinkos analizė , įskaitant teisinė bazė, tiekėjai, prognozės ir perspektyvos, pramonės, kurioje įmonė veikia, ypatumai;
vidaus audito, kurio metu nustatomi momentai, trukdantys įmonės plėtrai, bei mechanizmai, galintys pagerinti situaciją;
ankstesnės SWOT analizės rezultatai . Tuo pačiu jie įvertina teigiamus ir neigiamus veiksnius, kurie turės įtakos jūsų verslui;
konkurencinius pranašumus . Būtent tai galite pasiūlyti savo verslo partneriams, potencialiems klientams. Remdamiesi gautais rezultatais, galėsite efektyviai reklamuoti prekę ar paslaugą.

3. Kiekybinė ir kokybinė Jūsų įmonės konkurentų analizė. Čia reikia apibūdinti savo konkurentų plėtros strategiją, išanalizuoti asortimentą, kainas, jų skatinimo būdus, darbo su klientais ypatumus.

Galite naudotis „slaptojo pirkėjo“ paslaugomis. Tai leis jums padaryti išvadas dėl tobulinimo tolimesnis vystymas tavo reikalas.

4. Jūsų įmonės prekių strategijos kūrimas. Analizuojate produktų portfelį, pardavimus, vartojimo apimtis ir darote išvadas, formuojate rekomendacijas verslo plėtrai. Jei reikia, įvertinkite gaminių liniją ir pagrindines gamybos technologijas.

5. Strategijos kūrimas. Būtina apibūdinti pagrindines savo įmonės rinkodaros kryptis, kaip pozicionuojamas prekės ženklas ir visa įmonė.

Nurodykite priemones darbui su klientais, renginius, kurie vykdomi siekiant pritraukti naujų verslo partnerių, stiprinti įmonės pozicijas prekių ir paslaugų rinkoje. Išanalizuokite vidinę rinkodarą ir tai, kaip aptarnausite savo klientus.

6. Analizė. Naudodami specialius duomenis, analizuokite ir apibūdinkite išorines ir vidines situacijas (rinkoje ir įmonėje), galima rizikaį kuriuos reikia atsižvelgti vykdant būsimą veiklą.

Planuoti ir vykdyti informacijos rinkimą, ruošti analitinę medžiagą, apgalvoti priemones, kurias būtų galima panaudoti konkrečios situacijos. Stebėkite konkurentus, viešinimą, rinkos tyrimus ir aprašykite, kaip visa tai įgyvendinama praktiškai.

7 Veiksmų planas. Veiklų, reikalingų siekiant tikslų, kuriuos keliate sau ir įmonės darbuotojams, analizė ir įtraukimas į įmonės darbo planą. Geriau, jei tai būtų lentelė, kurioje įvesite veiksmus, kurių buvo imtasi reklamuojant prekę ar paslaugą, taip pat nustatote terminus, nurodote atsakingus asmenis ir pan.

8. Finansai. Išanalizuoti pagrindinius rodiklius, padaryti išvadas. Jie padės numatyti pardavimus, pamatyti ir įvertinti papildomų išlaidų. Į dokumentą įtraukite pardavimų dinamiką, suskirstykite pagal klientus, rinkos segmentus, prekių (paslaugų) grupes, regionus.

Būtinai išanalizuokite pagrindinius išlaidų rodiklius, sugrupuokite juos taip, kad vėliau būtų galima daryti išvadas dėl pardavimų gerinimo ir viso marketingo plano.

9. Kontrolės įgyvendinimas. Tai paskutinė jūsų plano dalis. Jame išsamiai išdėstyti pagrindiniai mechanizmai ir valdymo įrankiai, tiksliai nurodant, kurie jūsų įmonės padaliniai atliks konkrečią prekę.

Šioje skiltyje gali būti ataskaitos, pagrindinės metrikos ir gairės, padedančios padaryti išvadas.

10. Paraiškos.Šioje dokumento dalyje bus pateikti grafikai, lentelės, tam tikrų marketingo plano nuostatų analizė. Tokiu būdu galite stebėti savo verslo pažangą.

Kaip matote, visi rinkodaros plano elementai yra susisteminti į sąrašą, atitinkantį tam tikras veiklos sritis. Tai padeda apsispręsti konkrečias užduotis, pašalinti probleminius taškus ir kt.

Žingsnis po žingsnio įmonės rinkodaros plano kūrimas

Įmonės rinkodaros plano kūrimas susideda iš kelių etapų. Beveik visi jie yra privalomi.

Planavimo etapas	apibūdinimas
Prekių ar paslaugų rinkos analizė	Kad ir kaip stengtumėmės, vis tiek nesužinosime visko, kas vyksta prekių ir paslaugų rinkoje. Išstudijuokite tendencijas. Galbūt tie, kurie šiandien veikia rinkoje, rytoj sukurs jums konkurenciją. Jūs turite būti budrūs. Ištirti būsimų ir esamų klientų įpročius, kas juose pasikeitė, požiūrį į prekių ir paslaugų kokybę, jų savikainą.
Produkto analizė	Būkite kiek įmanoma nuoširdesnis. Atminkite, kad vartotojai lygins jūsų produktus su konkurentais. Pabrėžkite trūkumus ir privalumus. Įvertinkite produktą, ar jis brangus, ar, atvirkščiai, pigus, paprastas ar sudėtingas, kokybiškas ar ne. Pabandykite suprasti, kodėl klientams patinka produktas ir ką reikia padaryti, kad jie jį pirktų.
Tikslinė auditorija	Bus puiku, jei geriau pažinsite tikslinę auditoriją. Jei ne, analizuokite nuolatinius klientus ir padarykite išvadas, kaip jie sukonfigūruoti jūsų produktams ar paslaugoms. Tikslinės auditorijos pažinimas yra pirmas žingsnis į sėkmingą produkto pozicionavimą.
Jūsų produkto pozicionavimo ypatybės ir pagrindiniai privalumai	Šis taškas panašus į antrąjį etapą, tačiau įjungę vaizduotę savo prekę ar paslaugą galite paversti idealiu. Pagalvokite, kaip padaryti gaminį patrauklesnį, jei įmanoma, pagerinti kompoziciją.
Strateginis planavimas	Susidūrę su konkurentais, pasirūpinkite prekės (prekės) pozicionavimu. Taigi jūs pradėsite suprasti, kaip elgtis ir tobulėti veiksminga strategija skatinimas. Apsvarstykite asortimentą ir kaip jį galima tobulinti, išplėsti, reklamuoti. Nuspręskite, kurį skelbimą geriau pasirinkti ir numatykite galimus rezultatus.
Plano sudarymas 1-5 metams (priklausomai nuo masto)	Gavę visą reikiamą informaciją, galite piešti strategiją ištisus mėnesius. Būtinai nurodykite datą ir mėnesį.

Marketingo plano kūrimas pagal SOSTAC modelį

SOSTAC struktūra buvo įkurta 1990 m. Ji yra gana gerbiama ir turi puikią reputaciją. verslo pradžia ir tarptautinės kompanijos remtis tuo rengiant rinkodaros planą.

SOSTAC rinkodaros planas susideda iš kelių žingsnių.

1 etapas. Konkrečios situacijos analizė

Analizuojant esamą situaciją, būtina parodyti bendrą projekto vaizdą. Tam ruošiami šie klausimai:

Kas yra jūsų dabartiniai klientai? Sukurkite išsamų savo tikslinės auditorijos portretą.
Remdamiesi savo SSGG analize, padarykite išvadas apie savo silpnybes ir stiprybės Oi, galimi grasinimai Dėl įmonės.
Analizuokite konkurentus. Kas jie tokie? Kokiu pagrindu jie konkuruoja su jumis? Tai gali būti produktas, jo kaina, geresnis klientų aptarnavimas arba kitokia reputacija nei jūsų. Kuo tiksliai skiriasi vienas nuo kito?
Sudarykite išsamų kanalų, kuriais galite pritraukti klientų, sąrašą. Patikrinkite tuos, kurie jums bus sėkmingiausi. Atskirkite tuos, kurie dirba gerai, nuo tų, kurie dirba prastai.

Tik po to galėsite pamatyti savo potencialius klientus, įvertinti jų motyvaciją pirkti. Arba galite padaryti kliento portretą. Tai padės geriau pažinti savo auditoriją. Tam galite panaudoti esamos CRM sistemos gautus duomenis, išanalizavę užsakymų istoriją.

Iš savo CRM sistemos surinktos informacijos galėsite:

suprasti savo klientų vyrų ir moterų santykį;
įvertinkite profilius pagal amžių, vidutinį amžių ir pažiūrėkite, ar galima kurti kategorijas;
sužinoti duomenis apie savo klientų buvimo vietą, jų adresus, kiek procentų gyvena jūsų regione;
išstudijuokite sėkmingų pirkimų istoriją ir susikurkite bendrą vaizdą, įvertinkite vidutinį užsakymą, išsiaiškinsite, kuo gaminiai skiriasi apimtimi, spalva, dydžiu nuo konkurentų;
išsiaiškinkite, kaip jūsų klientai mieliau atsiskaito gavę – kortelėmis ar grynaisiais; kaip dažnai pateikiami užsakymai ir perkama.

Turėdami šią informaciją galite pereiti prie kito žingsnio, kuriame rinksime su jūsų įmone susijusią informaciją.

Apsvarstykite konkretus pavyzdys. Turime duomenų apie tikslinę auditoriją. Dabar paimkime du virtualios internetinės parduotuvės, kurioje parduodami marškinėliai, avatarus.

Avataras A – Maksimas

Maksimas – savo amato meistras, jam 26 metai, gyvena vienas, fotografuoja vieno kambario butas Maskvos centre, nesusituokęs, turi aukštą pajamų lygį, kaip ir sostinėje. Vaikinas yra aistringas futbolui ir dažnai palaiko savo sporto klubas. Kiekvienais metais jis perka naujus spalvotus marškinėlius su savo komandos gerbėjo logotipu. Jis tai daro per internetą.

Maximui patogu ir patogu pateikti užsakymus internetu. Jis dažnai bendrauja su draugais ir pažįstamais per socialinius tinklus, nuolat seka naujienas iš šalies ir pasaulio futbolo pasaulio, negaili susipažinti su nauja atributika.

Pasaulio čempionatas jau greitai, o tai suteiks galimybę pristatyti naują marškinėlių kolekciją futbolo gerbėjams. Todėl XXX kompanija gali susisiekti su Maximu ir pasiūlyti ne tik jo mėgstamos komandos gerbėjo marškinėlius, bet ir unikalius tarptautinius aktyvaus gerbėjo marškinėlius.

Kaip Maxim sąveikaus su jūsų internetine parduotuve? Tai gali būti tokia diagrama.

Maksimas susipažįsta naujienos apie pasaulio čempionato surengimą mados tinklaraštyje. Jis pastebi, kad įmonė siūlo dalyvauti akcijoje – užsisakyti čempionatui skirtus marškinėlius su logotipu 10% pigiau. Norėdami tai padaryti, jis turi sekti nuorodą į internetinės parduotuvės svetainę.

Maksimas pereina ir patenka į XXX internetinės parduotuvės svetainę. Čia jam siūlomas didelis pasirinkimas kokybiškų marškinėlių, kuriuos jis gali užsisakyti su 10% nuolaida. Maksimas išsirenka jam reikalingos spalvos, rašto, dydžio marškinėlius ir užbaigia pirkinį sumokėdamas už juos kreditine/debeto kortele.

Avataras B – Margarita

Margarita – savo srities profesionalė, jai 33 metai, mergina palaiko santykius. Margarita seka mados pasaulį ir stengiasi pateikti užsakymus per internetinę parduotuvę.

O jos jaunuolis, futbolo komandos ir vietinio klubo gerbėjas, taip pat mėgsta neatsilikti nuo sporto mados. Jis kasmet perka marškinėlius iš savo komandos sirgalių.

Pasaulio čempionatas jau greitai, ir Margarita apie tai žino. Ji taip pat gali tapti XXX internetinės parduotuvės klientu. Mergina gali nusipirkti marškinėlius ir sau, ir savo vaikinui – kartu jie ketina palaikyti futbolo komandą čempionate.

Margaritos sąveikos su internetine parduotuve scenarijaus pavyzdys: potencialus klientas gavo el. laišką su pasiūlymu iš internetinės parduotuvės. Šiame naujienlaiškyje yra internetinis įmonės skelbimas, siūlantis užsakyti marškinėlius su čempionato simbolika naudojant akcijos kodą.

Margarita supranta, kad tai galimybė mylimam vaikinui padovanoti marškinėlius, nusipirkti tokius pat sau ir sutaupyti. Mergina užsuka į internetinės parduotuvės svetainę. Norėdama gauti informacijos, ji paskambina pagalbos tarnybai ir telefonu pateikia užsakymą.

Norėdami sėkmingai reklamuoti internetinę parduotuvę, turite sukurti du ar tris klientų avatarus atskirai produktų grupei, turinčiai panašias savybes.

2 etapas. Tikslo nustatymas

Ši rinkodaros plano dalis turėtų sutelkti dėmesį į jūsų tikslus, kurie turėtų būti kuo konkretesni. Tikslai turi atitikti šiuos dalykus:

konkretumo. Pasirinkite rodiklius, į kuriuos sutelksite dėmesį.
išmatuojamumas. Nuspręskite, kaip vertinsite efektyvumą, vykdykite kontrolę.
Pasiekiamumas. Kaip ir kada galite pasiekti savo tikslą?
Realizmas arba valencija. Atsižvelgiama į tai, kokias rinkodaros priemones naudosite.
Laiko apribojimas. Pažiūrėkite, ar laikas aiškiai nurodytas.

Tęsiant internetinės parduotuvės, prekiaujančios marškinėliais, pavyzdį, tikslai gali būti:

Sąveika: iki 2018 metų kovo būtina padidinti klientų skaičių (srautas) 50%.
patrauklumas. Tikslas yra padidinti jūsų prekės ženklo žinomumą. Stebėjimas naudojant Google Analytics. Data: 2018 m. kovo – liepos mėn.
Sąveika. Laiškų siuntimas sistemingai didėja: anksčiau siųsdavo po vieną laišką per ketvirtį, dabar po vieną laišką per savaitę, nuo 2018 m. balandžio mėn. iki 2018 m. liepos mėn.

3 etapas. Tikslų pasiekimo strategija

Jūsų strategija turėtų parodyti, kad esate pasirengęs pasiekti savo tikslus.

1 tikslas. Padidinkite savo prekės ženklo žinomumą. Stebėjimas naudojant Google Analytics. Data: 2018 m. kovo – rugpjūčio mėn.

Turėtumėte maksimaliai padidinti savo prekės ženklo (produkto ar paslaugos) buvimą gerbėjams skirtose vietose internete:

Nustatykite ekonomiškai efektyvų būdą patekti į rinką.
Ar šiose internetinėse platformose yra klientų?
Kur tiksliai galite atkreipti potencialių klientų dėmesį?

Savo tikslą galite pasiekti tik studijuodami konkurencingas įmones, todėl suprasite, kokioms pagrindinėms priemonėms jos teikia pirmenybę.

2 tikslas. Įtraukimas: iki 2019 m. balandžio mėn. reikia padidinti esamų klientų srautą 50 proc.

Čia turėtumėte atidžiai išanalizuoti esamą klientų bazę ir nustatyti, kam kiekvienas jos atstovas teikia pirmenybę.

3 tikslas. El. laiškų dažnis nuolat didėja. Anksčiau laišką išsiųsdavo per 3–4 mėnesius, dabar – per 7–10 dienų, nuo 2018 m. balandžio iki liepos mėn.

Atsakydami į žemiau pateiktus klausimus, nustatysite el. laiškų siuntimo dažnumą:

Kaip įmonė šiuo metu bendrauja su abonentais?
Kas yra jūsų konkurentai ir kaip jie siunčia laiškus?

4 etapas. Tikslų siekimo taktika

Čia reikia atsižvelgti į pagrindinius įrankius, kurie padės pasiekti rinkodaros plano tikslus. Gali būti kelios taktikos.

Tarkime, kad pasirinkote tokius metodus kaip SEO optimizavimas, kontekstinė reklama ir rinkodara el. paštu. Apsvarstykime juos išsamiai.

Analizės metu buvo nustatyti pagrindiniai trūkumai – mažas biudžetas rinkodarai ir tyrimams jos rėmuose. Norint nustatyti rinkodaros jėgų kryptį, būtina išanalizuoti užklausas konkrečiai prekei, mūsų atveju – marškinėlių su futbolo klubų logotipais.

Antroji taktika orientuota į kontekstinę reklamą, tai yra į apmokėjimą už atliktus paspaudimus. Nustatę raktinius žodžius suprasite, kiek biudžeto reikia skirti kontekstinei reklamai.

Trečioji taktika – rinkodara el.

Turite sukurti pašto strategiją, kad jūsų klientai reguliariai gautų el. laiškus. Pagrindinis pranešimo tikslas – priversti potencialius klientus apsilankyti jūsų svetainėje ir užsisakyti prekę arba pasinaudoti paslauga.

5 etapas. Aktyvūs veiksmai

Šiame etape jūs įkūnijate tai, ką padarėte, į realybę. Svarbu dar kartą atidžiai išnagrinėti tikslus, kad jų būtų galima įgyvendinti.

Pavyzdingai aktyvių veiksmų planas.

SEO.

Mes analizuojame pagrindines užklausas. Mes optimizuojame pagrindinius puslapius pagal raktinius žodžius, kad svetainės puslapiai būtų geriau reitinguojami pagal Yandex ir Google paieškos sistemas. Reguliariai (kartą per 2-3 dienas) skelbiame turinį. Sukuriame etaloninę masę. Informaciją talpiname kitose svetainėse.

Kontekstinė reklama.

Remdamiesi užklausų analize ir apdorojimu, analizuojame apytikslį srautą. Mes nustatome biudžetą ir pagrindinius svetainės (tikslinės) puslapius, į kuriuos žmonės ateis dėl pagrindinių užklausų.

Rinkodara el. paštu.

Pirmiausia sukuriame laiškų, kuriuos gaus jūsų prenumeratoriai, scenarijų. Analizuojame gavėjų įtraukimą į adresų sąrašą, pelningumą.

6 etapas. Gautų rezultatų kontrolė

Tai paskutinis žingsnis, padėsiantis įvertinti anksčiau skelbtus tikslus. Ši analizė leis padaryti išvadas – ar elgiatės teisingai.

Trumpiausias įmonės rinkodaros planas

Trumpiausias, bet naudingas planasĮmonės rinkodarą sukūrė Kelly Odel. Jis tinka bet kokiai, net ir pačiai naujausiai idėjai, produktui ar paslaugai. Užtenka užpildyti lentelę, ir iškart pamatysite bendrą vaizdą, įskaitant ateitį, kuris padės padaryti išvadą apie verslo plėtros perspektyvas.

3 dažniausios klaidos kuriant įmonės rinkodaros planą

Nenuosekli reklama

Jei neturite aiškios strategijos, jūsų įmonės rinkodaros planas gali iškart žlugti. Čia svarbų vaidmenį atlieka ne tik ryškių ir įsimintinų simbolių, logotipo buvimas, bet ir apskritai visa rinkodaros programa.

Taupykite pagrįstai

Reklamos išlaidos turėtų pasiteisinti. Kas lemia produkto ar paslaugos reklamavimui naudojamų priemonių efektyvumą? Yra daug faktorių, tarp kurių: produkto savybės, potencialių vartotojų žinios, verslui keliami tikslai.

Kartu svarbu suprasti, kad kuo didesnė įmonė ir kuo platesnius tikslus ji kelia, tuo verslas brangesnis.

Neturėkite didelių lūkesčių

Nemanykite, kad įgyvendinus rinkodaros planą iškart bus rezultatų. Ne visada gerai apgalvoti skatinimo etapai duos momentinį efektą. Išlaikykite pusiausvyrą tarp to, ką pažadate realybėje, ir reklamos.

OOO „Lux“ rinkodaros planą laikykime neatsiejama gamybos (vidaus) verslo plano, skirto vadovų klasės verslo suvenyrų (stalinių rašymo rinkinių, ...) su kliento prekės ženklu gamybai planuoti.

Naujų produktų gamybos verslo planas buvo sudarytas atsižvelgiant į rinkos marketingo tyrimų rezultatus ir remiantis marketingo planu. Apsvarstykite „Lux LLC“ rinkodaros planą.

Preambulė:

1. Tikslas:

UAB „Lux“ rinkodaros veiksmų planas skirtas įgyvendinti UAB „Lux“ strategiją dėl vadovų klasės verslo suvenyrų (stalų komplektų, ...) įvedimo į gamybą.

2. Plano paskirtis:

Planu siekiama 2002 metų bendrą LLC „Lux“ produkcijos pardavimų apimtį padidinti 30% lyginant su 2001 metais (lyginamomis kainomis) ir numatomas ketvirčio pardavimų apimčių padidėjimas lyginant su atitinkamais 2001 metų laikotarpiais. remiantis turimais duomenimis apie Pietų šalių rinkos būklę Federalinė apygarda ir vyraujančias reklaminių produktų paklausos tendencijas.

3. Trumpas aprašymas plano turinys (santrauka):

3.1. Gaminių ir technologijų analizė

Prekės analizės priemonės yra skirtos įmonės produkcijos konkurencingumui palaikyti ir plėtoti. Numatytas priemonių pasirinkimas atsižvelgiant į numatomą įmonės orientaciją į tikslines vartotojų rinkas.

Nemažai technologinių ir organizacinės priemonės skirtas gerinti gaminių kokybę ir techninį lygį, sutrumpinti užsakymų pateikimo laiką, mažinti atsargas.

3.2. Vartotojų analizė

Pagrindinis dėmesys turėtų būti skiriamas 3 pagrindinėms vartotojų grupėms, kurios šiandien turi didžiausią mokumą, turi ryškiausią verslo dovanų poreikį: smulkioms prekybos ir pramonės įmonėms; mašinų gamybos įmonės; administracinės įstaigos.

Šioms vartotojų grupėms numatoma užmegzti specialius ryšius, taip pat ieškoti naujų vartotojų, kuriems būtina patikslinti ir atnaujinti esamas duomenų bazes, grupuoti duomenis, tobulinti darbo su vartotoju technologiją pateikiant užsakymą. įtraukiant atitinkamas nuostatas darbo aprašymas personalas.

3.3. Konkurentų analizė

Numatoma nustatyti potencialių Lux LLC konkurentų spektrą, jų stipriąsias ir silpnąsias puses. Išsiaiškinti konkurentų produktų kainas, atskirų prekių vienetų konkurencijos laipsnį.

3.4. Kainų politika

Remdamiesi Lux LLC gamybos savikainos struktūros, konkurentų kainų ir kiekvienos prekės pelno masės analize, sukurkite vieningą pardavimo kainų ir nuolaidų sistemą.

Manoma, kad 2002 m. pagrindinės reklamos rūšys yra adresų sąrašai su privalomais telefono skambučiais svarbiausiems vartotojams. Dalyvaukite parodoje „Reklama 2002“ Rengti prekių katalogus. Paruoškite daugybę publikacijų laikraščiuose „Gorod N“, „Vecherny Rostov“, specializuotuose leidiniuose apie vartotojų profilį.

2002 m. rinkodaros veikla:

3 ir 4 lentelėse parodyta Lux LLC rinkodaros veikla 2002 m. Visa įmonės produkcija suskirstyta į asortimento grupes, nurodytas lentelėje. Tokių rūšių asortimento, kaip odiniai aksesuarai (piniginės, vizitinių kortelių dėklai, raktų laikikliai, tvarkyklės, aplankai), rašymo rinkiniai, odiniai portfeliai, didinimo užduotys nustatomos 30% lyginant su 2001 m.

Taip pat manoma, kad vidutinis procentinis padidėjimas yra 30%. Kitų rūšių asortimento pardavimo apimtis planuojama išlikti tame pačiame lygyje, palaipsniui pereinant prie elitinių verslo dovanų gamybos, siekiant, kad šių rūšių produkcijos pardavimų apimtys siektų 75% visos pardavimų apimties.

3 lentelė

Pardavimų augimo tempai įgyvendinant rinkodaros planą

Produktų grupės pavadinimas			Nuokrypis, + -
Kiekis, vnt.	Suma, patrinti.	Kiekis, vnt.	Suma, patrinti.	Kiekis, vnt.	Suma, patrinti.
Faktinėmis kainomis	Palyginamomis kainomis
1. Odiniai aksesuarai
2. Raktų pakabukai
3. Žiebtuvėliai
4. Rašymo rinkiniai

6. Spaudos gaminiai
7. Portfeliai


10. Stalo laikrodis

Marketingo tikslas – nustatyti vartotojų poreikius ir poreikius, sukurti vartotojų pageidavimų sistemą (ką vartotojai teikia pirmenybę daugiau, ką mažiau, į ką pirmiausia atkreipia dėmesį, į ką antra ir pan.), išsiaiškinti, kur ir kaip. vartotojai pirks prekę, kaip sužinos apie jos privalumus ir tiesiog apie jos egzistavimą (ty nustatys, kokias prekių ir paslaugų reklamavimo formas ir būdus rinkoje geriausia naudoti), kodėl jie teiks pirmenybę jūsų produktui, palyginti su konkurentų produktai ir kt. Todėl „rinkodaros“ sąvoka in plačiąja prasme neapsiriboja vien tik vartotojų paklausos tyrimu, bet ir lemia, kaip vykdyti kampaniją, skatinančią naujus produktus rinkoje, sukurti reklamos strategiją ir pan.

4 lentelė

Marketingo plano veikla

	Renginiai	Vykdymo laikotarpis	Vykdytojas	Kaina
	Produkto analizė
Nomenklatūros išplėtimas		Marketingo departamentas
Tiekėjo pasirinkimas
Karšto štampavimo su spalvos keitimu įvedimas
Lazerinio graviravimo įvadas
Tamponų kokybės gerinimas
	Vartotojų analizė
Duomenų bazės „Vizitinė kortelė“ įsigijimas
Nuolatinių klientų duomenų bazės tobulinimas 2000-2001 m.
Įvairių vartotojų grupių mokėjimų analizė 2000-2001 m.
Tas pats, atsižvelgiant į asortimento grupes
Tikslinių vartotojų grupių nustatymas ir rinkodaros strategijos rekomendacijų rengimas kiekviename tiksliniame segmente
Tarpininkaujančių įmonių inventorizacija
Atlikti būsimų vartotojų analizę pagal spaudos medžiagą	Per metus
	Kainų politika
Atlikite kainų lygio analizę, palyginti su konkurentais pagal įvairių tipų Produktai	kovo, birželio, rugsėjo, gruodžio mėn
Atlikti 2002 m. pardavimų apimties analizę pagal produkto tipą	kovo, birželio, rugsėjo, gruodžio mėn
Kainų politikos koregavimas	Iš būtinybės
	Konkurentai
Sudarykite konkurentų sąrašus
Sudarykite stiprybių sąrašą ir trūkumai konkurentų, palyginti su Lux LLC
Rinkti informaciją apie konkurentų regioninę veiklą	Per metus

Bendradarbiavimas su Versiya LLC vykdant spalvotos spaudos užsakymus	sausis Birželis	Gamybos skyrius

	Per metus	Marketingo departamentas

	Per metus

Skelbimų talpinimas	2 kartus per mėnesį

Suvenyrų su LLC „Lux“ simbolika gamyba		Gamybos skyrius

Katalogo rengimas ir leidyba

Įmonės rinkodaros planas yra planas, nubrėžiantis bendrą ateinančių metų rinkodaros strategiją. Jame turi būti nurodyta, kam pozicionuojate savo gaminius, kaip juos parduosite tikslinei pirkėjų kategorijai, kokiais būdais pritrauksite naujų klientų ir padidinsite pardavimus. Rinkodaros plano tikslas yra išsamiai apibūdinti, kaip parduoti savo produktus ir paslaugas tikslinei rinkai.

Žingsniai

1 dalis

Laikymas situacijos analizė

Apsvarstykite savo įmonės tikslus. Situacijos analizės tikslas yra suprasti dabartinę rinkodaros situaciją, kurioje yra jūsų įmonė. Remiantis šiuo supratimu, galima apgalvoti ir įgyvendinti būtinus pakeitimus versle. Pradėkite nuo įmonės misijos ir tikslų (jei jūsų įmonė jų dar neturi, pirmiausia juos reikia apibrėžti) ir pažiūrėkite, ar dabartinis rinkodaros planas padeda jums pasiekti šiuos tikslus.

Pavyzdžiui, jūsų įmonė atlieka sniego valymą ir kitus susijusius darbus žiemos vaizdai darbai. Jūs užsibrėžėte tikslą padidinti pajamas 10% sudarant naujas sutartis. Ar turite rinkodaros planą, kuriame aprašyta, kaip galite pritraukti papildomų sutarčių? Jei planas yra, ar jis veiksmingas?

Išnagrinėkite savo dabartines rinkodaros stipriąsias ir silpnąsias puses. Kuo jūsų įmonė šiuo metu patraukli klientams? Kuo konkuruojančios įmonės patrauklios klientams? Labai tikėtina, kad būtent jūsų stiprybės pritraukia pirkėjus. Žinodami savo stipriąsias puses, gausite svarbų rinkodaros pranašumą.

Surinkite informaciją apie išorines galimybes ir grėsmes jūsų įmonei. Jie bus išorinės savybėsįmonės, kurios priklauso nuo konkurencijos, rinkos veiksnių svyravimų, taip pat nuo klientų ir pirkėjų. Tikslas yra nustatyti įvairius veiksnius, kurie gali turėti įtakos verslui. Tada galėsite atitinkamai pakoreguoti rinkodaros planą.

Paskirti atsakingus asmenis. Rengdami rinkodaros planą turėsite paskirti asmenis, atsakingus už konkrečius jūsų įmonės skatinimo rinkoje aspektus. Pagalvokite, kurie darbuotojai geriausiai galės atlikti konkrečias rinkodaros politikos funkcijas, ir nustatykite jų pareigas. Taip pat turėsite apsvarstyti jų sėkmės vertinimo sistemą tarnybinės pareigos.

Paskelbkite savo rinkodaros tikslus. Ko norite pasiekti savo rinkodaros planu? Ar manote, kad galutinis tikslas yra išplėsti savo klientų bazę, informuoti esamus klientus apie naujas paslaugas ir kokybės patobulinimus, plėstis į kitus regionus ar demografinius rodiklius, ar kažkas visiškai kitokio? Būtent jūsų tikslai bus pagrindas rengiant planą.

Sukurkite rinkodaros strategijas, kad pasiektumėte savo tikslus. Aiškiai apibrėžę rinkodaros tikslus ir perspektyvas, turėsite apsvarstyti konkrečius veiksmus, kad juos pasiektumėte. Yra daug įvairių tipų rinkodaros strategijas, tačiau dažniausiai pateikiamos žemiau.

Patvirtinti biudžetą. Galbūt turite puikių idėjų, kaip reklamuoti savo verslą ir plėsti savo klientų bazę, tačiau esant ribotam biudžetui, gali tekti iš dalies permąstyti savo strategiją. Biudžetas turi būti realus ir atspindėti tiek esamą verslo būklę, tiek galimą jo augimą ateityje.

4 dalis

Marketingo plano rengimas

Pradėti nuo aiškinamasis raštas. Šioje rinkodaros plano dalyje turėtų būti pateikta pagrindinė informacija apie jūsų produktus ar paslaugas, taip pat trumpai aprašytas bendras viso dokumento turinys vienoje ar dviejose teksto pastraipose. Prioritetinis aiškinamojo rašto rengimas leis vėliau išplėsti ir išsamiau aprašyti tam tikrus pagrindinio dokumento teksto punktus.

Žinokite, kad parengtą rinkodaros planą itin naudinga duoti susipažinti tiek tiesioginiams Jūsų įmonės darbuotojams, tiek jos konsultantams.

Apibūdinkite tikslinę rinką. Antroje rinkodaros plano dalyje bus aptariami jūsų tyrimo rezultatai ir apibūdinta įmonės tikslinė rinka. Tekstas neturi būti rašomas sunki kalba, Požymiai paprasta Pagrindiniai klausimai bus pakankamai. Galite pradėti apibūdindami savo rinkos demografinius rodiklius (įskaitant klientų amžių, lytį, vietovę ir pramonės šaką, jei taikoma), o tada pereikite prie pagrindinių klientų pageidavimų dėl jūsų produktų ar paslaugų nustatymo.
Išvardykite savo tikslus.Ši dalis neturėtų viršyti vieno teksto puslapio. Jame turi būti nurodyti ateinančių metų įmonės rinkodaros tikslai. Atminkite, kad jūsų išsikelti tikslai turi atitikti penkias savybes – būti konkretiems, išmatuojamiems, pasiekiamiems, realistiškiems ir savalaikiams.

Į savo rinkodaros planą būtinai įtraukite kiekvieno įmonės skyriaus (ir net darbuotojo, jei reikia) poreikius ir idėjas. Taip pat labai svarbu, kad rinkodaros planas būtų susietas ir gerai integruotas su įmonės verslo planu ir misija, jos viešuoju įvaizdžiu ir pagrindinėmis vertybėmis.
Į savo rinkodaros planą įtraukite visas lenteles, grafikus ir pan., kuriuos turite sukurti rinkdami svarbią informaciją. Be to, į planą bus naudinga įtraukti lenteles, paaiškinančias pagrindines jo nuostatas.

Įspėjimai

Bent kartą per metus peržiūrėkite rinkodaros planą, kad patikrintumėte naudotų strategijų sėkmę ir pakeistumėte tas plano dalis, kurios buvo nesėkmingos.
Daugelis yra kritiški svarbius veiksnius rinkodaros planas yra dinamiškas. Jei laikui bėgant jie keičiasi, rinkodaros planą reikia peržiūrėti.