Įmonės rinkodaros plano pavyzdys. Kaip parašyti rinkodaros planą

SOSTAC yra plačiai naudojamas rinkodaros ir verslo planavimo įrankis. Tai vienas populiariausių rinkodaros modelių, kurie išlaikė laiko išbandymą.

Šiame straipsnyje sužinosite, kaip tobulėti rinkodaros planasįmonės reklama naudojant SOSTAC modelį.

SOSTAC® struktūra, kurią 1990-aisiais sukūrė rašytojas ir pranešėjas PR Smithas, pelnė gerą reputaciją tarp valdžios institucijų. Juo remiasi įvairaus dydžio verslo atstovai, įskaitant pradedančius verslininkus arba tarptautinės organizacijos aplink pasauli.

SOSTAC rinkodaros planas apima šešias pagrindines sritis, būtent:

1 etapas. Esamos situacijos analizė

Pirmasis rinkodaros planavimo etapas – esamos situacijos analizė. Tai jūsų projekto apžvalga – kas jūs esate, ką veikiate ir kaip veikia jūsų internetinis pardavimas. Taip pat atsižvelgiama į išorinius ir vidinius veiksnius, turinčius įtakos jūsų verslui.

Šiame skyriuje nupiešite didelį savo projekto vaizdą. Norėdami tai padaryti, užduokite šiuos klausimus:

• Kas yra jūsų klientai šiandien (padarykite savo portretą tikslinė auditorija ir jų autoriai).
• : Kokios yra visos organizacijos stipriosios, silpnosios pusės, galimybės ar grėsmės?
• Atlikite konkurentų analizę. Kas yra jūsų konkurentai? Kaip jie sukuria konkurenciją (pvz., kaina, produktas, klientų aptarnavimas, reputacija)? Kokie jūsų pagrindiniai skirtumai?
• Sudarykite visų naudojamų klientų pritraukimo kanalų ir kiekvieno iš jų sėkmės jūsų organizacijoje sąrašą. Kas veikia gerai, o kas ne?

Toliau atidžiau pažvelgsime į tikslinės auditorijos analizės pavyzdį.

Tikslinė auditorija

Šiame skyriuje turėtų būti analizuojama, kas sudaro jūsų tikslinę auditoriją. Tai svarbu norint aiškiai atstovauti esamus klientus ir suprasti, kam iš tikrųjų taikote. Jei dirbate konkurencinė aplinka pagalvok apie tai, ką tu specialus pasiūlymas() jei turite?

Klientų personalizavimas padeda pamatyti esamus klientus ir suprasti jų pirkimo motyvus. Kūrimas taip pat padės įveikti kliūtis naujiems klientams. Norėdami sukurti pseudoportretų seriją, suderinkite ir analizuokite esamus duomenis iš CRM sistemos ir užsakymų istorijos, o tada pagal tai sukurkite esamų klientų profilio nuotrauką.

Internetinės prekybos atveju informacija, kurią galite apsvarstyti iš savo CRM sistemos, gali būti:

• Vyras/moteris – koks procentas?
• Amžiaus profilis – koks yra vidutinis amžius ir ar yra kur tobulėti amžiaus grupių kategorijos?
• Vietovės / adreso duomenys – klientų, gyvenančių jūsų vietovėje ir už jos ribų, procentas.
• Pirkimo istorija. Pavyzdžiui, gaukite aiškesnį pirkimo istorijos, vidutinės užsakymo, prekės ženklo pasirinkimo tendencijų ir produktų, užsakomų pagal dydį, vaizdą.
• Apmokėjimo už pirkinį būdas (pvz., kreditas arba debeto kortele, gavus).
• Maršrutas nuvažiuotas pirkimui. Ar buvo pirkta per paieškos variklį, el. pašto informacinį biuletenį, filialų svetainę, kontekstinę reklamą?
• Dažnis. Kaip dažnai perkama?

Remdamiesi šiais duomenimis, pereiname prie antrojo etapo. Turime šiuos duomenis paversti asmenine informacija, kuri gali būti svarbi jūsų organizacijai.

Klientų avatarų kūrimas

Pavyzdžiui, surinkome duomenis apie tikslinę auditoriją ir dabar svarstome du fiktyvios internetinės marškinėlių parduotuvės avatarus:

Avataras A – Sergejus:

Sergejus yra profesionalas, jam 28 metai, jis nuomoja butą Maskvoje, bakalauras su aukštas lygis pajamos. Jis labai aistringas futbolui. Savo palaikymą futbolo klubui jis mėgsta parodyti kasmet internetinėje parduotuvėje pirkdamas naujus sirgalių marškinėlius.

Sergejui patogiau pateikti užsakymus internetu ir bendrauti naudojantis socialiniai tinklai, kuriame jis seka naujausias futbolo pasaulio naujienas ir futbolo produktų pristatymus. Kadangi Pasaulio čempionatas suteikia galimybę pristatyti tarptautinių sirgalių marškinėlių kolekciją, tai leidžia kompanijai X susisiekti su Sergejumi ir pasiūlyti jam tarptautinius sirgalių marškinėlius be jo mėgstamų klubo marškinėlių.

Avataro A ir internetinės parduotuvės sąveikos scenarijus:

Sergejus skaitė paskutines pasaulio čempionato naujienas savo mėgstamame futbolo tinklaraštyje. Jis pastebėjo, kad tinklaraštyje siūloma išskirtinė akcija – galite užsisakyti bet kokius pasaulio čempionato marškinėlius iš įmonės X ir sutaupyti 10% paspaudę nuorodą www.vash-magazin.ru/worldcup. Sergejus seka nuorodą ir patenka į įmonės X svetainę, kurioje jam siūlomi marškinėliai, kuriuos galima užsisakyti su išskirtine 10% nuolaida. Jis išsirenka savo dydžio marškinėlius ir pirkimą užbaigia naudodamas kreditinę kortelę.

Avataras B – Katya:

Katya yra profesionalė, jai 33 metai, ji palaiko santykius. Katya mėgsta neatsilikti naujausias tendencijas mados, o užsakymus jai patogu pateikti mėgstamoje internetinėje parduotuvėje. Jos vaikinas yra didelis futbolo gerbėjas, jam patinka neatsilikti nuo futbolo mados ir pirkti naujus sirgalių marškinėlius su mėgstamos komandos atvaizdu. Katya gali susidurti su ažiotažu per pasaulio čempionatą. Tai paskatins ją apsipirkti X įmonėje savo vaikinui. Ji pirks prekes su komandos, kurią palaikys turnyro metu, atvaizdais.

Avataro B ir internetinės parduotuvės sąveikos scenarijus:

Katya gavo paštu iš vienos iš jos pageidaujamų internetinių parduotuvių. Šiame el. laiške yra įmonės X rinkodaros akcija, reklama, siūlanti užsisakyti pasaulio čempionato marškinėlius su reklamos kredito kodu. Ji nusprendžia, kad taip ir bus puiki dovana savo vaikinui ir apsilanko www.vash-magazin.ru. Ji nežino, kurią komandos marškinėlius įsigyti, todėl skambina klientų aptarnavimo tarnybai. Ji paaiškina savo situaciją pardavėjui konsultantui ir telefonu užsisako gerbėjų marškinėlius.

Tokiu būdu Jūs detaliai atstovaujate savo klientus ir galite paruošti jiems tinkamas reklamines kampanijas. Pradedantiesiems galite sukurti 2–3 klientų avatarus kiekvienai panašių produktų grupei.

2 etapas. Tikslo nustatymas

Antrasis rinkodaros plano sistemos etapas turėtų būti sutelktas į jūsų tikslą. Apibrėžus tikslą, svarbu jį padaryti kuo tikslesnį ir nedviprasmiškesnį. Norėdami tai padaryti, tikslas turi atitikti šiuos punktus:

• Konkretumas. Su kokiu rodikliu planuojate dirbti, siekdami užsibrėžto tikslo?
• Išmatuojamumas. Kaip planuojate įvertinti našumą? Ar jis bus kontroliuojamas, pavyzdžiui, atliekant kiekybinę ar kokybinę analizę?
• Pasiekiamumas. Ar iš principo galite pasiekti tokį tikslą artimiausioje ateityje?
• Aktualu ir tikroviška. Šiuo atveju, kurdami rinkodaros planą, turime omenyje galimybę pasiekti šį tikslą rinkodaros priemonėmis, o ne, pavyzdžiui, plėtra.
• Terminas. Ar nustatėte konkretų laikotarpį, per kurį užduotis turi būti atlikta?

Pavyzdžiui, jei grįšime į išgalvotą internetinę marškinėlių parduotuvę, galime sukurti šiuos taikinius:

• 1 tikslas. Įtraukimas: iki 2017 m. liepos 50 % padidinti esamų klientų, aptarnaujamų per internetinę parduotuvę, skaičių.
• 2 tikslas. Įtraukimas: padidinti prekės ženklo žinomumą nuo 2017 m. balandžio mėn. iki 2017 m. liepos mėn., įvertinus „Google Analytics“.
• 3 tikslas: įtraukimas: nuo 2017 m. gegužės mėn. iki 2017 m. liepos mėnesio padidinti el. laiškų dažnumą nuo vieno el. laiško per ketvirtį iki vieno el. laiško per savaitę.

3 etapas. Tikslų pasiekimo strategijos

Strategija nurodo, kaip jūs ketinate pasiekti savo tikslus. Tai bendra idėja, kaip pasiekti tikslus.

Naudodamiesi internetinės marškinėlių parduotuvės pavyzdžiu nustatysime, į kokius klausimus reikia atsakyti jūsų rinkodaros plano strategijos bloke.

1 tikslas – padidinti prekės ženklo žinomumą nuo 2017 m. balandžio mėn. iki 2017 m. liepos mėn., įvertinant naudojant „Google Analytics“.

Būtina padidinti prekės ženklo buvimą tam tikruose internetiniuose kanaluose, skirtuose futbolo gerbėjų auditorijai.

• Koks yra ekonomiškiausias rinkodaros būdas?
• Ar šiuose kanaluose yra mūsų pagrindinių klientų?
• Kur galime sulaukti daugiau klientų dėmesio?

Išstudijuokite savo konkurentus, supraskite, kokias internetinės rinkodaros priemones jie naudoja ir kokių nenaudoja, ir pasinaudokite pirmųjų žingsnių pranašumais.

2 tikslas – iki 2017 m. liepos 50 % padidinti esamų klientų, kuriems teikiama internetinė paskyra, skaičių.

Išanalizuokite esamą klientų bazę ir tai, kaip jie sąveikauja su jūsų internetine parduotuve.

3 tikslas – padidinti el. pašto siuntimo dažnumą nuo vieno el. laiško per ketvirtį iki vieno el. laiško per savaitę nuo 2017 m. gegužės iki 2017 m. liepos mėn.

• Kaip įmonė šiuo metu bendrauja su abonentais?
• Kas yra jūsų konkurentai ir kaip jie siunčia laiškus?

Atsakymai į šiuos klausimus padės nustatyti strategiją, kaip pasiekti savo tikslus.

4 etapas. Tikslų siekimo taktika

Taktikoje yra tie specifiniai įrankiai, kuriuos planuojate naudoti siekdami rinkodaros plano tikslų. Kurdami strategiją išsamiau apibūdinsite kiekvieną taktiką, taip pat nurodysite konkrečius kiekvienos taktikos KPI.

Marškinėlių parduotuvės pavyzdyje, tarkime, kad pasirinkome tris šių strategijų įgyvendinimo taktikas: SEO, Kontekstinę reklamą ir El. pašto rinkodarą.

1 taktika – SEO

Analizuojant konkurentus paaiškėjo, kad vienas esminių X įmonės trūkumų – mažas rinkodaros biudžetas. Tačiau svetainės optimizavimas paieškos sistemoms suteikia įmonei konkurencijos lauką.

Norint suprasti, kokį teigiamą poveikį SEO gali turėti didinant prekės ženklo žinomumą tikslinėje rinkoje, būtina atlikti raktažodžių analizę.

2 taktika – mokėti už paspaudimą – kontekstinė reklama

Kaip ir SEO atveju, raktinių žodžių tyrimas leis jums suprasti, kiek biudžeto jums reikia kontekstinei reklamai. Dauguma konkuruojančių įmonių nenaudoja daug užklausų reklamuodami, todėl galite iš to gauti naudos. Tai taip pat padeda padidinti prekės ženklo žinomumą.

3 taktika – rinkodara el. paštu

Būtina sukurti elektroninio pašto rinkodaros strategiją, kad esama klientų bazė gautų reguliarius pranešimus. Taktika, kuri bus naudojama, apims parinktis, kas turėtų būti įtraukta į el. laiškų turinį, kad sulauktumėte pakankamai paspaudimų svetainėje ir konversijų iki pirkinių.
Tokia taktika bus panaudoti esamą klientų bazę ir paskatinti juos nukreipti draugus, kolegas prisijungti prie savaitinių naujienlaiškių.

5 etapas: veiksmai

Penktasis rinkodaros planavimo sistemos etapas skirtas tam, kaip įgyvendinti savo planus. Veiksmų skyriuje aprašoma, ką reikia padaryti kiekvienoje iš išvardytų taktikų ankstesnis skyrius SOSTAC planuoja įgyvendinti savo tikslus.

Siekdami aukščiau išvardytų tikslų, nustatėme tris taktikas. Dabar pateikiame veiksmų, reikalingų kiekvienai taktikai įgyvendinti, pavyzdžius.

Tai nėra baigtinis sąrašas, jame yra tik pavyzdžiai ir trumpas aprašymas, į ką reikia atsižvelgti:

1 taktika: SEO

• Raktažodžių analizė. Pagal kokius raktinius žodžius taikome?
• Puslapio optimizavimas. Turime optimizuoti svetainės puslapius pagrindinėms užklausoms, kad galėtume pateikti geresnį reitingą „Yandex“ ir „Google“.
• Turinys – įprasti tinklaraščio įrašai svetainės tema.
• Nuorodų masės kūrimas. Sukurkite tikslinę svetainių grupę, kurioje galėtumėte skelbti informaciją apie savo projektą su nuoroda į jį.

Veiksmai dėl 2 taktikos: kontekstinė reklama

• Raktažodžių analizė. Kokios užklausos gali paskatinti pelningą srautą?
• Biudžetas.
• Nukreipimo puslapiai. Į kokius puslapius pateks žmonės, kai įves tam tikras užklausas?

3 taktinis veiksmas: Rinkodara el. paštu

• Kurti el. pašto scenarijus įvairiems veiksmams svetainėje (prenumerata, pirkimas)
• Ataskaitų, skirtų prenumeratorių įtraukimui į adresų sąrašą, kūrimas
• Siuntimo pelningumo analizė

6 etapas. Rezultatų kontrolė

Paskutinis planavimo etapas – suteikti galimybę analizuoti ir įvertinti savo veiklą ateityje, remiantis antrajame etape keliamais tikslais.

Pagalvokite, kokią taktiką nustatyti, susietą su jūsų tikslais, ir nustatykite savaitės ar mėnesio stebėjimo ataskaitas, kad įsitikintumėte, jog einate link savo tikslų.

Pardavimų generatorius

Mes atsiųsime medžiagą jums:

Iš šio straipsnio sužinosite:

• Kodėl to reikia
• Kiek laiko tai padaryti
• Kaip sukurti įmonės rinkodaros planą
• Kaip tai padaryti greitai per pusvalandį
• Kokių klaidų reikėtų vengti

Šiuolaikinės įmonės nuolat konkuruoja tarpusavyje. Pralaimi tas, kuris yra silpnesnis dėl neraštingai parengto rinkodaros plano. Įmonės rinkodaros planas yra svarbus, nes jis padeda paskatinti pardavimą naujas lygis. Kartu išsiaiškinkime, kaip jį sudaryti ir kokią strategiją geriau taikyti.

Kas yra įmonės rinkodaros planas

Prieš lyderius šiuolaikinės įmonės konkurencinėje aplinkoje kyla klausimų, nuo kurių dažnai priklauso įmonės ateitis. Kaip vystytis toliau, kokiais mechanizmais sumažinti išlaidas, kur ieškoti ir pritraukti potencialių vartotojų, kokias rinkodaros technikas naudoti siekiant padidinti pelną?

Teisingai, kompetentingai ir efektyviai sukūrę planą, nesunkiai rasite atsakymus į šiuos ir kitus klausimus.

Įmonės rinkodaros planas – tai trumpas algoritmo aprašymas, leidžiantis greitai rasti svarbių gamybos problemų sprendimus. Be to, šiame dokumente aiškiai nurodyti terminai ir strategijos. Tai gali būti vieneri, dveji ar treji metai.

Rengiamas planas rinkodaros veiklaįmonės kaip atskiras dokumentas. Kartu su finansiniais, taip pat gamybos planus tai yra įmonės strateginio verslo plano dalis. Su jų pagalba lengva sukurti bendrą įmonės plėtros liniją.

Dokumentui rengti naudojami ankstesnių tyrimų rezultatai, ekonominių nišų, kuriose veikia įmonė, tyrimo duomenys. Be to, siekiant nustatyti pagrindinius tikslus ir uždavinius, analizuojami ištekliai ir vartotojai. Būtinai nurodykite laikotarpį, per kurį pasiekiami anksčiau nurodyti norimi rezultatai.

Kodėl reikalingas įmonės rinkodaros planas?

Manome, kad tai suprantama. Pagrindiniai šio dokumento tikslai yra šie.

1. Įmonės rinkodaros planas padės nustatyti jos pelningumą.

Todėl reikia vartoti visiems suprantamus terminus – nuo ​​galvos iki jaunesniojo aptarnaujantis personalas. Į tai reikia atsižvelgti, kad visų darbuotojų darbas būtų kuo našesnis.

1. Norėdami padidinti produktyvumą, turite apsvarstyti, kaip sistema veikia.

Iš dokumento bus aišku, kurį įmonės padalinį reikia stiprinti, o kurį – uždaryti. Svarbu išsamiai ir tiksliai aprašyti kiekvieną elementą.

1. Marketingo plane aiškiai nustatomi tikslai ir apibrėžiami metodai jiems pasiekti.

Svarbu turėti papildomą dokumentą, jei pirmasis nepasiteisina.

1. Pagrindinis dokumento tikslas – koordinuoti įmonės personalo (darbuotojų, darbuotojų) ir vadovybės (vadybos) veiksmus.

To dėka įmonės darbuotojų veiksmai bus aiškūs, kiekvienas iš darbuotojų puikiai suvoks savo darbo pareigas ir jas atliks.

Kiek laiko užtrunka parašyti įmonės rinkodaros planą?

Jei įmonė didelė, dokumentas rengiamas kiekvienais metais. Norint turėti rezultatą, turi būti nurodyti konkretūs terminai, kurie priklauso nuo įmonės dydžio, veiklos apimties.

Paprastai dokumentas surašomas trejų – šešerių metų laikotarpiui ir kasmet tikslinamas, duomenys tikslinami, keičiami atsižvelgiant į naujas rinkos sąlygas. Po peržiūros įmonės rinkodaros planas dažnai perrašomas.

Jei įmonė nedidelė, tai pagal 2017 metais atliktus tyrimus naudojama efektyvi paieškos arba SEO rinkodara. Paprastai jis naudojamas prekėms ir paslaugoms reklamuoti internete kartu su kontekstine reklama ir SMM.

Pateikite savo paraišką

Didelės įmonės dirba pagal kitokią schemą, jos mieliau naudoja reklamą žiniasklaidoje (laikraščiuose, žurnaluose), televizijoje, radijuje.

Smulkaus verslo rinkodaros plano peržiūros dažnumas priklauso nuo paklausos, veiklos poreikių, kuriuos galima nustatyti savarankiškai, naudojant SSGG analizę.

Galima pasirinkti ir kitą paaukštinimo taktiką, tikslus ir metodus. Kai tik rinkoje įvyksta globalūs pokyčiai, įmonė dažniausiai koreguoja prekės, paslaugos pozicionavimą, o tai reiškia, kad visas marketingo planas yra perdirbamas.

Pažiūrėkime į pavyzdį. Įmonė N gamina vaikų maistas premija. Pirmaisiais metais jis buvo žinomas tik siauram vartotojų ratui. Tai reiškia, kad pagrindinis rinkodaros skyriaus uždavinys – didinti prekės ženklo žinomumą. Tai tikrai bus pabrėžta įmonės rinkodaros plane.

Per metus, kai žinomumas auga, asortimentas plečiasi, dokumente bus nurodyti konkretūs akcijų vykdymo terminai, atsiras skyrius, kuriame reikia aiškiai aprašyti reklamines kampanijas.

Kokie tikslai turėtų atsispindėti įmonės rinkodaros plane

Galutinis rinkodaros plano tikslas yra nuolat didinti įmonės pelną.

Daugelis verslininkų dažnai pamiršta, kad rinkodaros specialistai negali visko patys nuspręsti. Jie negamina ir neparduoda prekių ir neteikia paslaugų, nedirba su klientais, partneriais. Todėl norint nuolat didinti pelną, svarbu atsižvelgti į visus įmonės padalinius ir stiprinti tarpusavio sąveiką.

Visi nariai turi dalyvauti įgyvendinant rinkodaros planą. darbo kolektyvas. Jei taip neatsitiks, visi jūsų įsipareigojimai liks popieriuje, bus švaistomas laikas ir pastangos.

Visi tikslai turi būti fiksuoti, fiksuoti konkrečiomis datomis, iki kurių vėliau galima pasitikrinti tikslius terminus. Tai gali atrodyti taip:

• klientų bazės išplėtimas, optimizavimas (data) (%);
• pardavimų didinimo iki (datos) (laikais) strategijos kūrimas;
• prekės ženklo žinomumo padidėjimas tarp vartotojų, tikslinės auditorijos pagal (datą) (%);
• naujų partnerių ir platintojų tinklo plėtra arba formavimas pagal (datą) pagal (kiekį).

Kokia yra įmonės rinkodaros plano struktūra

Įmonės rinkodaros planas susideda iš kelių skyrių.

1. Santrauka (vadybos įvadas) yra pirmoji, įvadinė, dokumento dalis. Jame nurodomas užduočių sąrašas, pagrindiniai įmonės tikslai, misija ir problemos, kurias verslas sprendžia rinkodaros plano rašymo metu.

2. Įmonės veiklos įvertinimas esamu momentu. Šiame skyriuje aiškiai pabrėžiami šie dalykai:

• Aprašyta pagrindiniai tikslinės auditorijos segmentai.
• Rinkos analizė , įskaitant teisinė bazė, tiekėjai, prognozės ir perspektyvos, pramonės, kurioje įmonė veikia, ypatumai;
• vidaus audito, kurio metu nustatomi momentai, trukdantys įmonės plėtrai, bei mechanizmai, galintys pagerinti situaciją;
• ankstesnės SWOT analizės rezultatai . Tuo pačiu jie įvertina teigiamus ir neigiamus veiksnius, kurie turės įtakos jūsų verslui;
• konkurencinius pranašumus . Būtent tai galite pasiūlyti savo verslo partneriams, potencialiems klientams. Remdamiesi gautais rezultatais, galėsite efektyviai reklamuoti prekę ar paslaugą.

3. Kiekybinė ir kokybinė Jūsų įmonės konkurentų analizė. Čia reikia apibūdinti savo konkurentų plėtros strategiją, išanalizuoti asortimentą, kainas, jų skatinimo būdus, darbo su klientais ypatumus.

Galite naudotis „slaptojo pirkėjo“ paslaugomis. Tai leis jums padaryti išvadas dėl tobulinimo tolimesnis vystymas tavo reikalas.

4. Jūsų įmonės prekių strategijos kūrimas. Analizuojate produktų portfelį, pardavimus, vartojimo apimtis ir darote išvadas, formuojate rekomendacijas verslo plėtrai. Jei reikia, įvertinkite gaminių liniją ir pagrindines gamybos technologijas.

5. Strategijos kūrimas. Būtina apibūdinti pagrindines savo įmonės rinkodaros kryptis, kaip pozicionuojamas prekės ženklas ir visa įmonė.

Nurodykite priemones darbui su klientais, renginius, kurie vykdomi siekiant pritraukti naujų verslo partnerių, stiprinti įmonės pozicijas prekių ir paslaugų rinkoje. Išanalizuokite vidinę rinkodarą ir tai, kaip aptarnausite savo klientus.

6. Analizė. Naudodami specialius duomenis, analizuokite ir apibūdinkite išorines ir vidines situacijas (rinkoje ir įmonėje), galima rizikaį kuriuos reikia atsižvelgti vykdant būsimą veiklą.

Planuoti ir vykdyti informacijos rinkimą, ruošti analitinę medžiagą, apgalvoti priemones, kurias būtų galima panaudoti konkrečios situacijos. Stebėkite konkurentus, viešinimą, rinkos tyrimus ir aprašykite, kaip visa tai įgyvendinama praktiškai.

7 Veiksmų planas. Veiklų, reikalingų siekiant tikslų, kuriuos keliate sau ir įmonės darbuotojams, analizė ir įtraukimas į įmonės darbo planą. Geriau, jei tai būtų lentelė, kurioje įvesite veiksmus, kurių buvo imtasi reklamuojant prekę ar paslaugą, taip pat nustatote terminus, nurodote atsakingus asmenis ir pan.

8. Finansai. Išanalizuoti pagrindinius rodiklius, padaryti išvadas. Jie padės numatyti pardavimus, pamatyti ir įvertinti papildomų išlaidų. Į dokumentą įtraukite pardavimų dinamiką, suskirstykite pagal klientus, rinkos segmentus, prekių (paslaugų) grupes, regionus.

Būtinai išanalizuokite pagrindinius išlaidų rodiklius, sugrupuokite juos taip, kad vėliau būtų galima daryti išvadas dėl pardavimų gerinimo ir viso marketingo plano.

9. Kontrolės įgyvendinimas. Tai paskutinė jūsų plano dalis. Jame išsamiai išdėstyti pagrindiniai mechanizmai ir valdymo įrankiai, tiksliai nurodant, kurie jūsų įmonės padaliniai atliks konkrečią prekę.

Šioje skiltyje gali būti ataskaitos, pagrindinės metrikos ir gairės, padedančios padaryti išvadas.

10. Paraiškos.Šioje dokumento dalyje bus pateikti grafikai, lentelės, tam tikrų marketingo plano nuostatų analizė. Tokiu būdu galite stebėti savo verslo pažangą.

Kaip matote, visi rinkodaros plano elementai yra susisteminti į sąrašą, atitinkantį tam tikras veiklos sritis. Tai padeda apsispręsti konkrečias užduotis, pašalinti probleminius taškus ir kt.

Žingsnis po žingsnio įmonės rinkodaros plano kūrimas

Įmonės rinkodaros plano kūrimas susideda iš kelių etapų. Beveik visi jie yra privalomi.

Planavimo etapas	apibūdinimas
Prekių ar paslaugų rinkos analizė	Kad ir kaip stengtumėmės, vis tiek nesužinosime visko, kas vyksta prekių ir paslaugų rinkoje. Išstudijuokite tendencijas. Galbūt tie, kurie šiandien veikia rinkoje, rytoj sukurs jums konkurenciją. Jūs turite būti budrūs. Išstudijuokite būsimų ir esamų klientų įpročius, kas juose pasikeitė, požiūrį į prekių ir paslaugų kokybę, jų savikainą.
Produkto analizė	Būkite kiek įmanoma nuoširdesnis. Atminkite, kad vartotojai lygins jūsų produktus su konkurentais. Pabrėžkite trūkumus ir privalumus. Įvertinkite produktą, ar jis brangus, ar, atvirkščiai, pigus, paprastas ar sudėtingas, kokybiškas ar ne. Pabandykite suprasti, kodėl klientams patinka produktas ir ką reikia padaryti, kad jie jį pirktų.
Tikslinė auditorija	Bus puiku, jei geriau pažinsite tikslinę auditoriją. Jei ne, analizuokite nuolatinius klientus ir padarykite išvadas, kaip jie sukonfigūruoti jūsų produktams ar paslaugoms. Tikslinės auditorijos pažinimas yra pirmas žingsnis į sėkmingą produkto pozicionavimą.
Jūsų produkto pozicionavimo ypatybės ir pagrindiniai privalumai	Šis taškas panašus į antrąjį etapą, tačiau įjungę vaizduotę savo prekę ar paslaugą galite paversti idealiu. Pagalvokite, kaip padaryti gaminį patrauklesnį, jei įmanoma, pagerinti kompoziciją.
Strateginis planavimas	Susidūrę su konkurentais, pasirūpinkite prekės (prekės) pozicionavimu. Taigi jūs pradėsite suprasti, kaip elgtis ir tobulėti veiksminga strategija skatinimas. Apsvarstykite asortimentą ir kaip jį galima tobulinti, išplėsti, reklamuoti. Nuspręskite, kurį skelbimą geriau pasirinkti ir numatykite galimus rezultatus.
Plano sudarymas 1-5 metams (priklausomai nuo masto)	Gavę visą reikiamą informaciją, galite piešti strategiją ištisus mėnesius. Būtinai nurodykite datą ir mėnesį.

Marketingo plano kūrimas pagal SOSTAC modelį

SOSTAC struktūra buvo įkurta 1990 m. Ji yra gana gerbiama ir turi puikią reputaciją. verslo pradžia ir tarptautinės kompanijos remtis tuo rengiant rinkodaros planą.

SOSTAC rinkodaros planas susideda iš kelių žingsnių.

1 etapas. Konkrečios situacijos analizė

Analizuojant esamą situaciją, būtina parodyti bendrą projekto vaizdą. Tam ruošiami šie klausimai:

1. Kas yra jūsų dabartiniai klientai? Sukurkite išsamų savo tikslinės auditorijos portretą.
2. Remdamiesi savo SSGG analize, padarykite išvadas apie savo silpnybes ir stiprybės Oi, galimi grasinimai Dėl įmonės.
3. Analizuokite konkurentus. Kas jie tokie? Kokiu pagrindu jie konkuruoja su jumis? Tai gali būti produktas, jo kaina, geresnis klientų aptarnavimas arba kitokia reputacija nei jūsų. Kuo tiksliai skiriasi vienas nuo kito?
4. Sudarykite išsamų kanalų, kuriais galite pritraukti klientų, sąrašą. Patikrinkite tuos, kurie jums bus sėkmingiausi. Atskirkite tuos, kurie dirba gerai, nuo tų, kurie dirba prastai.

Tik po to galėsite pamatyti savo potencialius klientus, įvertinti jų motyvaciją pirkti. Arba galite padaryti kliento portretą. Tai padės geriau pažinti savo auditoriją. Tam galite panaudoti esamos CRM sistemos gautus duomenis, išanalizavę užsakymų istoriją.

Iš savo CRM sistemos surinktos informacijos galėsite:

• suprasti savo klientų vyrų ir moterų santykį;
• įvertinkite profilius pagal amžių, vidutinį amžių ir pažiūrėkite, ar galima kurti kategorijas;
• sužinoti duomenis apie savo klientų buvimo vietą, jų adresus, kiek procentų gyvena jūsų regione;
• išstudijuokite sėkmingų pirkimų istoriją ir susikurkite bendrą vaizdą, įvertinkite vidutinį užsakymą, išsiaiškinsite, kuo gaminiai skiriasi apimtimi, spalva, dydžiu nuo konkurentų;
• išsiaiškinkite, kaip jūsų klientai mieliau atsiskaito gavę – kortelėmis ar grynaisiais; kaip dažnai pateikiami užsakymai ir perkama.

Turėdami šią informaciją galite pereiti prie kito žingsnio, kuriame rinksime su jūsų įmone susijusią informaciją.

Apsvarstykite konkretus pavyzdys. Turime duomenų apie tikslinę auditoriją. Dabar paimkime du virtualios internetinės parduotuvės, kurioje parduodami marškinėliai, avatarus.

Avataras A – Maksimas

Maksimas – savo amato meistras, jam 26 metai, gyvena vienas, fotografuoja vieno kambario butas Maskvos centre, nesusituokęs, turi aukštą pajamų lygį, kaip ir sostinėje. Vaikinas yra aistringas futbolui ir dažnai palaiko savo sporto klubas. Kiekvienais metais jis perka naujus spalvotus marškinėlius su savo komandos gerbėjo logotipu. Jis tai daro per internetą.

Maximui patogu ir patogu pateikti užsakymus internetu. Jis dažnai bendrauja su draugais ir pažįstamais per socialinius tinklus, nuolat seka naujienas iš šalies ir pasaulio futbolo pasaulio, negaili susipažinti su nauja atributika.

Pasaulio čempionatas jau greitai, o tai suteiks galimybę pristatyti naują marškinėlių kolekciją futbolo gerbėjams. Todėl XXX kompanija gali susisiekti su Maximu ir pasiūlyti ne tik jo mėgstamos komandos gerbėjo marškinėlius, bet ir unikalius tarptautinius aktyvaus gerbėjo marškinėlius.

Kaip Maxim sąveikaus su jūsų internetine parduotuve? Tai gali būti tokia diagrama.

Maksimas susipažįsta naujienos apie pasaulio čempionato surengimą mados tinklaraštyje. Jis pastebi, kad įmonė siūlo dalyvauti akcijoje – užsisakyti čempionatui skirtus marškinėlius su logotipu 10% pigiau. Norėdami tai padaryti, jis turi sekti nuorodą į internetinės parduotuvės svetainę.

Maksimas pereina ir patenka į XXX internetinės parduotuvės svetainę. Čia jam siūloma didelis pasirinkimas kokybiškų marškinėlių, kuriuos jis gali užsisakyti su 10% nuolaida. Maksimas išsirenka jam reikalingos spalvos, rašto, dydžio marškinėlius ir užbaigia pirkinį sumokėdamas už juos kreditine/debeto kortele.

Avataras B – Margarita

Margarita – savo srities profesionalė, jai 33 metai, mergina palaiko santykius. Margarita seka mados pasaulį ir stengiasi pateikti užsakymus per internetinę parduotuvę.

O jos jaunuolis, futbolo komandos ir vietinio klubo gerbėjas, taip pat mėgsta neatsilikti nuo sporto mados. Jis kasmet perka marškinėlius iš savo komandos sirgalių.

Pasaulio čempionatas jau greitai, ir Margarita apie tai žino. Ji taip pat gali tapti XXX internetinės parduotuvės klientu. Mergina gali nusipirkti marškinėlius ir sau, ir savo vaikinui – kartu ketina palaikyti futbolo komandą čempionate.

Pavyzdinis Margaritos bendravimo su internetine parduotuve scenarijus: potencialus klientas gavo laišką per paštu su pasiūlymu iš internetinės parduotuvės. Šiame naujienlaiškyje yra internetinis įmonės skelbimas, siūlantis užsakyti marškinėlius su čempionato simbolika naudojant akcijos kodą.

Margarita supranta, kad tai galimybė mylimam vaikinui padovanoti marškinėlius, nusipirkti tokius pat sau ir sutaupyti. Mergina užsuka į internetinės parduotuvės svetainę. Norėdama gauti informacijos, ji paskambina pagalbos tarnybai ir telefonu pateikia užsakymą.

Norėdami sėkmingai reklamuoti internetinę parduotuvę, turite sukurti du ar tris klientų avatarus atskirai produktų grupei, turinčiai panašias savybes.

2 etapas. Tikslo nustatymas

Ši rinkodaros plano dalis turėtų sutelkti dėmesį į jūsų tikslus, kurie turėtų būti kuo konkretesni. Tikslai turi atitikti šiuos dalykus:

• konkretumo. Pasirinkite rodiklius, į kuriuos sutelksite dėmesį.
• išmatuojamumas. Nuspręskite, kaip vertinsite efektyvumą, vykdykite kontrolę.
• Pasiekiamumas. Kaip ir kada galite pasiekti savo tikslą?
• Realizmas arba valencija. Atsižvelgiama į tai, kokias rinkodaros priemones naudosite.
• Laiko apribojimas. Pažiūrėkite, ar laikas aiškiai nurodytas.

Tęsiant internetinės parduotuvės, prekiaujančios marškinėliais, pavyzdį, tikslai gali būti:

• Sąveika: iki 2018 metų kovo būtina padidinti klientų skaičių (srautas) 50%.
• patrauklumas. Tikslas yra padidinti jūsų prekės ženklo žinomumą. Stebėjimas naudojant Google Analytics. Data: 2018 m. kovo – liepos mėn.
• Sąveika. Laiškų sąrašas sistemingai didėja: anksčiau siųsdavo po vieną laišką per ketvirtį, dabar po vieną laišką per savaitę, nuo 2018 m. balandžio mėn. iki 2018 m. liepos mėn.

3 etapas. Tikslų pasiekimo strategija

Jūsų strategija turėtų parodyti, kad esate pasirengęs pasiekti savo tikslus.

1 tikslas. Padidinkite savo prekės ženklo žinomumą. Stebėjimas naudojant Google Analytics. Data: 2018 m. kovo – rugpjūčio mėn.

Turėtumėte maksimaliai padidinti savo prekės ženklo (produkto ar paslaugos) buvimą gerbėjams skirtose vietose internete:

• Nustatykite ekonomiškai efektyvų būdą patekti į rinką.
• Ar šiose internetinėse platformose yra klientų?
• Kur tiksliai galite atkreipti potencialių klientų dėmesį?

Savo tikslą galite pasiekti tik studijuodami konkurencingas įmones, todėl suprasite, kokioms pagrindinėms priemonėms jos teikia pirmenybę.

2 tikslas. Įtraukimas: iki 2019 m. balandžio mėn. reikia padidinti esamų klientų srautą 50 proc.

Čia turėtumėte atidžiai išanalizuoti esamą klientų bazę ir nustatyti, kam kiekvienas jos atstovas teikia pirmenybę.

3 tikslas. El. laiškų dažnis nuolat didėja. Anksčiau laišką išsiųsdavo per 3–4 mėnesius, dabar – per 7–10 dienų, nuo 2018 m. balandžio iki liepos mėn.

Atsakydami į žemiau pateiktus klausimus, nustatysite el. laiškų siuntimo dažnumą:

• Kaip įmonė šiuo metu bendrauja su abonentais?
• Kas yra jūsų konkurentai ir kaip jie siunčia laiškus?

4 etapas. Tikslų siekimo taktika

Čia reikia atsižvelgti į pagrindinius įrankius, kurie padės pasiekti rinkodaros plano tikslus. Gali būti kelios taktikos.

Tarkime, kad pasirinkote tokius metodus kaip SEO optimizavimas, kontekstinė reklama ir rinkodara el. paštu. Apsvarstykime juos išsamiai.

Analizės metu buvo nustatyti pagrindiniai trūkumai – mažas biudžetas rinkodarai ir tyrimams jos rėmuose. Norint nustatyti rinkodaros jėgų kryptį, būtina išanalizuoti užklausas konkrečiai prekei, mūsų atveju – marškinėlių su futbolo klubų logotipais.

Antroji taktika orientuota į kontekstinę reklamą, tai yra į apmokėjimą už atliktus paspaudimus. Nustatę raktinius žodžius suprasite, kiek biudžeto reikia skirti kontekstinei reklamai.

Trečioji taktika – rinkodara el.

Turite sukurti pašto strategiją, kad jūsų klientai reguliariai gautų el. laiškus. Pagrindinis pranešimo tikslas – priversti potencialius klientus apsilankyti jūsų svetainėje ir užsisakyti prekę arba pasinaudoti paslauga.

5 etapas. Aktyvūs veiksmai

Šiame etape jūs įkūnijate tai, ką padarėte, į realybę. Svarbu dar kartą atidžiai išnagrinėti tikslus, kad jų būtų galima įgyvendinti.

Pavyzdingai aktyvių veiksmų planas.

• SEO.

Mes analizuojame pagrindines užklausas. Mes optimizuojame pagrindinius puslapius pagal raktinius žodžius, kad svetainės puslapiai būtų geriau reitinguojami pagal Yandex ir Google paieškos sistemas. Reguliariai (kartą per 2-3 dienas) skelbiame turinį. Sukuriame etaloninę masę. Informaciją talpiname kitose svetainėse.

• Kontekstinė reklama.

Remdamiesi užklausų analize ir apdorojimu, analizuojame apytikslį srautą. Mes nustatome biudžetą ir pagrindinius svetainės (tikslinės) puslapius, į kuriuos žmonės ateis dėl pagrindinių užklausų.

• Rinkodara el. paštu.

Pirmiausia sukuriame laiškų, kuriuos gaus jūsų prenumeratoriai, scenarijų. Analizuojame gavėjų įtraukimą į adresų sąrašą, pelningumą.

6 etapas. Gautų rezultatų kontrolė

Tai paskutinis žingsnis, padėsiantis įvertinti anksčiau skelbtus tikslus. Ši analizė leis padaryti išvadas – ar elgiatės teisingai.

Trumpiausias įmonės rinkodaros planas

Trumpiausias, bet naudingas planasĮmonės rinkodarą sukūrė Kelly Odel. Jis tinka bet kokiai, net ir pačiai naujausiai idėjai, produktui ar paslaugai. Užtenka užpildyti lentelę, ir iškart pamatysite bendrą vaizdą, įskaitant ateitį, kuris padės padaryti išvadą apie verslo plėtros perspektyvas.

3 dažniausios klaidos kuriant įmonės rinkodaros planą

1. Nenuosekli reklama

Jei neturite aiškios strategijos, jūsų įmonės rinkodaros planas gali iškart žlugti. Čia svarbų vaidmenį atlieka ne tik ryškių ir įsimintinų simbolių, logotipo buvimas, bet ir apskritai visa rinkodaros programa.

1. Taupykite pagrįstai

Reklamos išlaidos turėtų pasiteisinti. Kas lemia produkto ar paslaugos reklamavimui naudojamų priemonių efektyvumą? Yra daug faktorių, tarp kurių: produkto savybės, potencialių vartotojų žinios, verslui keliami tikslai.

Kartu svarbu suprasti, kad kuo didesnė įmonė ir kuo platesnius tikslus ji kelia, tuo verslas brangesnis.

1. Neturėkite didelių lūkesčių

Nemanykite, kad įgyvendinus rinkodaros planą iškart bus rezultatų. Ne visada gerai apgalvoti skatinimo etapai duos momentinį efektą. Išlaikykite pusiausvyrą tarp to, ką pažadate realybėje, ir reklamos.

Įmonės rinkodaros planas yra planas, nubrėžiantis bendrą ateinančių metų rinkodaros strategiją. Jame turi būti nurodyta, kam pozicionuojate savo gaminius, kaip juos parduosite tikslinei pirkėjų kategorijai, kokiais būdais pritrauksite naujų klientų ir padidinsite pardavimus. Rinkodaros plano tikslas yra išsamiai apibūdinti, kaip parduoti savo produktus ir paslaugas tikslinei rinkai.

Žingsniai

1 dalis

Situacijos analizės atlikimas

Apsvarstykite savo įmonės tikslus. Situacijų analizės tikslas – suprasti dabartinę rinkodaros situaciją, kurioje yra jūsų įmonė. Remiantis šiuo supratimu, galima apgalvoti ir įgyvendinti būtinus pakeitimus versle. Pradėkite nuo įmonės misijos ir tikslų (jei jūsų įmonė jų dar neturi, pirmiausia juos reikia apibrėžti) ir pažiūrėkite, ar dabartinis rinkodaros planas padeda jums pasiekti šiuos tikslus.

• Pavyzdžiui, jūsų įmonė atlieka sniego valymą ir kitus susijusius darbus žiemos vaizdai darbai. Jūs užsibrėžėte tikslą padidinti pajamas 10% sudarant naujas sutartis. Ar turite rinkodaros planą, kuriame aprašyta, kaip galite pritraukti papildomų sutarčių? Jei planas yra, ar jis veiksmingas?

1. Išnagrinėkite savo dabartines rinkodaros stipriąsias ir silpnąsias puses. Kuo jūsų įmonė šiuo metu patraukli klientams? Kuo konkuruojančios įmonės yra patrauklios klientams? Labai tikėtina, kad būtent jūsų stiprybės pritraukia pirkėjus. Žinodami savo stipriąsias puses, gausite svarbų rinkodaros pranašumą.

   Surinkite informaciją apie išorines galimybes ir grėsmes jūsų įmonei. Jie bus išorinės savybėsįmonės, kurios priklauso nuo konkurencijos, rinkos veiksnių svyravimų, taip pat nuo klientų ir pirkėjų. Tikslas yra nustatyti įvairius veiksnius, kurie gali turėti įtakos verslui. Tada galėsite atitinkamai pakoreguoti rinkodaros planą.

   Paskirti atsakingus asmenis. Rengdami rinkodaros planą turėsite paskirti asmenis, atsakingus už konkrečius jūsų įmonės skatinimo rinkoje aspektus. Pagalvokite, kurie darbuotojai geriausiai galės atlikti konkrečias rinkodaros politikos funkcijas, ir nustatykite jų pareigas. Taip pat turėsite apsvarstyti jų sėkmės vertinimo sistemą tarnybinės pareigos.

   Paskelbkite savo rinkodaros tikslus. Ko norite pasiekti savo rinkodaros planu? Ar manote, kad galutinis tikslas yra išplėsti savo klientų bazę, informuoti esamus klientus apie naujas paslaugas ir kokybės patobulinimus, plėstis į kitus regionus ar demografinius rodiklius, ar kažkas visiškai kitokio? Būtent jūsų tikslai bus pagrindas rengiant planą.

   Sukurkite rinkodaros strategijas, kad pasiektumėte savo tikslus. Aiškiai apibrėžę rinkodaros tikslus ir perspektyvas, turėsite apsvarstyti konkrečius veiksmus, kad juos pasiektumėte. Yra daug įvairių tipų rinkodaros strategijas, tačiau dažniausiai pateikiamos žemiau.

   Patvirtinti biudžetą. Galbūt turite puikių idėjų, kaip reklamuoti savo verslą ir plėsti savo klientų bazę, tačiau esant ribotam biudžetui, gali tekti iš dalies permąstyti savo strategiją. Biudžetas turi būti realus ir atspindėti tiek esamą verslo būklę, tiek galimą jo augimą ateityje.

4 dalis

Marketingo plano rengimas

Pradėti nuo aiškinamasis raštas. Šioje rinkodaros plano dalyje turėtų būti pateikta pagrindinė informacija apie jūsų produktus ar paslaugas, taip pat trumpai aprašytas bendras viso dokumento turinys vienoje ar dviejose teksto pastraipose. Prioritetinis aiškinamojo rašto rengimas leis vėliau išplėsti ir išsamiau aprašyti tam tikrus pagrindinio dokumento teksto punktus.

• Žinokite, kad parengtą rinkodaros planą itin naudinga duoti susipažinti tiek tiesioginiams Jūsų įmonės darbuotojams, tiek jos konsultantams.

1. Apibūdinkite tikslinę rinką. Antroje rinkodaros plano dalyje bus aptariami jūsų tyrimo rezultatai ir apibūdinta įmonės tikslinė rinka. Tekstas neturi būti rašomas sunki kalba, nuorodos paprasta pagrindinės nuostatos bus pakankamai. Galite pradėti apibūdindami savo rinkos demografinius rodiklius (įskaitant klientų amžių, lytį, vietovę ir pramonės šaką, jei taikoma), o tada pereikite prie pagrindinių klientų pageidavimų dėl jūsų produktų ar paslaugų nustatymo.

2. Išvardykite savo tikslus.Ši dalis neturėtų viršyti vieno teksto puslapio. Jame turi būti nurodyti ateinančių metų įmonės rinkodaros tikslai. Atminkite, kad jūsų išsikelti tikslai turi atitikti penkias savybes: būti konkretūs, išmatuojami, pasiekiami, realūs ir laiku.

   • Kasmet peržiūrėdami rinkodaros planą, būkite objektyvūs. Jei kažkas neveikia arba atsakingas asmuo veikia ne pagal įmonės interesus, su darbuotojais galite atvirai aptarti esamas problemas ir pareigų neatlikimą. Jei viskas klostysis labai blogai, gali tekti parengti visiškai kitokį rinkodaros planą. Būtent šioje situacijoje pravartu pasisamdyti išorinį konsultantą, kuris įvertintų senojo rinkodaros plano privalumus ir trūkumus bei pertvarkytų jį tinkama linkme.

• Į savo rinkodaros planą būtinai įtraukite kiekvieno įmonės skyriaus (ir net darbuotojo, jei reikia) poreikius ir idėjas. Taip pat labai svarbu, kad rinkodaros planas būtų susietas ir gerai integruotas su įmonės verslo planu ir misija, jos viešuoju įvaizdžiu ir pagrindinėmis vertybėmis.
• Į savo rinkodaros planą įtraukite visas lenteles, grafikus ir pan., kuriuos turite sukurti rinkdami svarbią informaciją. Be to, į planą bus naudinga įtraukti lenteles, paaiškinančias pagrindines jo nuostatas.

Įspėjimai

• Bent kartą per metus peržiūrėkite rinkodaros planą, kad patikrintumėte naudotų strategijų sėkmę ir pakeistumėte tas plano dalis, kurios buvo nesėkmingos.
• Daugelis yra kritiški svarbius veiksnius rinkodaros planas yra dinamiškas. Jei laikui bėgant jie keičiasi, rinkodaros planą reikia peržiūrėti.

Mes siūlome paruoštą kontrolinį sąrašą, pagal kurį galite sudaryti paruoštą rinkodaros planą nuo nulio. Straipsnyje išsamiai aprašoma struktūra ir pateikiami pagrindiniai skyriai bei rinkodaros planas. Mes jums pasakysime, kokia seka yra patogiau sudaryti rinkodaros planą, kurie rinkodaros plano elementai yra privalomi, o kuriuos komponentus kartais galima praleisti. Manome, kad mūsų kontrolinis sąrašas yra tinkamas apsaugoti bet kurio produkto reklamos strategiją, nes tai yra išsamus svarbios informacijos, kuria remiantis priimami pagrindiniai strateginiai sprendimai, sąrašas.

Marketingo planas turi gana aiškią ir logišką struktūrą, o jo kūrimas nėra vienadienis procesas. Jums reikės daug laiko surinkti išsamią informaciją apie vartotojus, ištirti rinkos ypatybes ir sąlygas, nustatyti Konkurencinis pranašumas prekės ir daug daugiau. Pasiruoškite apdoroti ir apibendrinti daugybę skirtingų faktų, apsvarstykite ne vieną verslo plėtros alternatyvą. Nebijokite skirti laiko analizei skirtingų variantų strategijos.

Vidutiniškai kokybiško rinkodaros plano sudarymas gali užtrukti (priklausomai nuo verslo dydžio ir produktų grupių skaičiaus įmonės portfelyje) nuo 1-3 mėnesių. Ir jeigu rinkodaros planavimas užsiimti tuo pačiu metu su einamųjų klausimų sprendimu, tada šiam procesui skirti bent 2-4 mėnesius. 50% šio laiko skirsite informacijos rinkimui, 40% – alternatyvų analizei ir svarstymui, o tik 10% – pačiam rinkodaros planui sudaryti.

Standartinio rinkodaros plano struktūrą sudaro 8 elementai ir ji yra tokia:

Kas yra santrauka

„Executive Summary“ – santrauka arba santrauka pagrindinės rinkodaros plano sritys. Šioje rinkodaros plano dalyje bandoma išdėstyti pagrindines įmonės išvadas, rekomendacijas ir tikslus artimiausiems keleriems metams. Ši skiltis yra paskutinė, kurią užpildote, bet kai pateikiate rinkodaros planą, pradedate nuo šios dalies.

Praktika išdėstyti pagrindinius dalykus bet kurio pristatymo pradžioje padeda pritaikyti vadovą norimam pristatymo formatui, leidžia įvertinti pagrindinę strategiją be detalaus faktų tyrimo ir parengti klausimus. Į šią rinkodaros plano dalį labai dažnai taip pat įtraukiamas turinys, pristatymo trukmė, pristatymo formatas ir pageidaujama grįžtamojo ryšio forma.

Situacijos analizė ir išvados

Situacijų analizės skyrius skirtas greitai susidaryti išsamų rinkos, jos dydžio, tendencijų ir savybių vaizdą. Tokia analizė padeda paaiškinti tam tikrų veiksmų pasirinkimą prekės rinkodaros strategijoje. Pagrindiniai situacijos analizės komponentai yra šie:

• Įmonės vidinės aplinkos ir išteklių analizė, įskaitant esamų tikslų ir uždavinių pasiekimo lygio įvertinimą
• Vartotojų elgesio rinkoje analizė, įmonės prekės pirkimo ir atsisakymo priežasčių įvertinimas
• Analizė išoriniai veiksniaiįmonės, konkurentų elgesio ir pagrindinių rinkos tendencijų

Daugiau apie įmonės situacijos ar verslo analizės pavyzdį galite perskaityti mūsų straipsnyje:

SSGG analizė ir konkurenciniai pranašumai

Bet koks situacijos analizė baigiasi kompiliacija, privalumų ir savybių aprašymu trūkumaiįmonė, pagrindinės galimybės ir grėsmės pardavimų ir pelno augimui. Remiantis SSGG analizės rezultatais, susidaro:

• pagrindinis įmonės produktas
• nurodant produkto pozicionavimo vystymosi vektorių 3-5 metams
• galimybių panaudojimo ir plėtros taktinis veiksmų planas
• taktinis veiksmų planas, siekiant sumažinti nustatytas grėsmes
• pagrindinis

Marketingo tikslų ir uždavinių apibrėžimas

Pirmasis bet kurios rinkodaros strategijos žingsnis yra nustatyti veiklos tikslus ateinantiems metams. Rinkodaros plane turėtų būti įrašyti dviejų tipų tikslai: verslo tikslai ir rinkodaros tikslai. Verslo tikslai yra susiję su tokiais klausimais kaip produkto padėtis rinkoje (dalis ar vieta tarp konkurentų), pardavimų lygis, pelnas ir pelningumas. Rinkodaros tikslais atsižvelgiama į tokias problemas kaip naujų klientų pritraukimas, esamų klientų išlaikymas, gaminio naudojimo dažnumo ir trukmės padidinimas.

Marketingo strategijos apsauga

Marketingo strategijos pristatymas yra pagrindinė organizacijos rinkodaros plano dalis. Ant šis etapas Pateikiant rinkodaros planą, svarbu pasakyti apie šiuos rinkodaros strategijos elementus:

Be šios skilties rinkodaros planas nebus baigtas ir nė vienas vadovas nepritars parengtoms produkto kūrimo ir skatinimo į rinką programoms. Skyrius pradedamas verslo modelio arba P&L pristatymu, kuriame parodomas numatomas pardavimų augimas iš programų, reikalingas programos biudžetas, grynosios pajamos ir pardavimų grąža. Tolesni žingsniai šiame skyriuje yra komentarai ir paaiškinimai dėl P&L modelio:

• Biudžeto struktūra su skirstymu į pagrindinius išlaidų straipsnius
• Pagrindinių pardavimų augimo šaltinių ir jų sąsajų su biudžeto straipsniais apžvalga
• Kuriant modelį naudotos prielaidos kaštų augimo, infliacijos ir kainų lygio srityje

OOO „Lux“ rinkodaros planą laikykime neatsiejama gamybos (vidaus) verslo plano, skirto vadovų klasės verslo suvenyrų (stalinių rašymo rinkinių, ...) su kliento prekės ženklu gamybai planuoti.

Naujų produktų gamybos verslo planas buvo sudarytas atsižvelgiant į rinkos marketingo tyrimų rezultatus ir remiantis marketingo planu. Apsvarstykite „Lux LLC“ rinkodaros planą.

Preambulė:

1. Tikslas:

UAB „Lux“ rinkodaros veiksmų planas skirtas įgyvendinti UAB „Lux“ strategiją dėl vadovų klasės verslo suvenyrų (stalų komplektų, ...) įvedimo į gamybą.

2. Plano paskirtis:

Planu siekiama 2002 metų bendrą LLC „Lux“ produkcijos pardavimų apimtį padidinti 30% lyginant su 2001 metais (lyginamomis kainomis) ir numatomas ketvirčio pardavimų apimčių padidėjimas lyginant su atitinkamais 2001 metų laikotarpiais. remiantis turimais duomenimis apie Pietų šalių rinkos būklę Federalinė apygarda ir vyraujančias reklaminių produktų paklausos tendencijas.

3. Trumpas aprašymas plano turinys (santrauka):

3.1. Gaminių ir technologijų analizė

Prekės analizės priemonės yra skirtos įmonės produkcijos konkurencingumui palaikyti ir plėtoti. Numatytas priemonių pasirinkimas atsižvelgiant į numatomą įmonės orientaciją į tikslines vartotojų rinkas.

Nemažai technologinių ir organizacinės priemonės siekiama gerinti gaminių kokybę ir techninį lygį, sutrumpinti užsakymų atlikimo laiką, mažinti atsargas.

3.2. Vartotojų analizė

Pagrindinis dėmesys turėtų būti skiriamas 3 pagrindinėms vartotojų grupėms, kurios šiandien turi didžiausią mokumą, turi ryškiausią verslo dovanų poreikį: smulkioms prekybos ir pramonės įmonėms; mašinų gamybos įmonės; administracinės įstaigos.

Šioms vartotojų grupėms numatoma užmegzti specialius ryšius, taip pat ieškoti naujų vartotojų, kuriems būtina patikslinti ir atnaujinti esamas duomenų bazes, grupuoti duomenis, tobulinti darbo su vartotoju technologiją pateikiant užsakymą. įtraukiant atitinkamas nuostatas darbo aprašymas personalas.

3.3. Konkurentų analizė

Numatoma nustatyti potencialių Lux LLC konkurentų spektrą, jų stipriąsias ir silpnąsias puses. Išsiaiškinti konkurentų produktų kainas, atskirų prekių vienetų konkurencijos laipsnį.

3.4. Kainų politika

Remdamiesi Lux LLC gamybos savikainos struktūros, konkurentų kainų ir kiekvienos prekės pelno masės analize, sukurkite vieningą pardavimo kainų ir nuolaidų sistemą.

Manoma, kad pagrindinės 2002 m. reklamos rūšys yra adresų sąrašai su privalomais telefono skambučiais svarbiausiems vartotojams. Dalyvaukite parodoje „Reklama 2002“ Rengti prekių katalogus. Paruoškite daugybę publikacijų laikraščiuose „Gorod N“, „Vecherny Rostov“, specializuotuose leidiniuose apie vartotojų profilį.

2002 m. rinkodaros veikla:

3 ir 4 lentelėse parodyta Lux LLC rinkodaros veikla 2002 m. Visa įmonės produkcija suskirstyta į asortimento grupes, nurodytas lentelėje. Tokių rūšių asortimento, kaip odiniai aksesuarai (piniginės, vizitinių kortelių dėklai, raktų laikikliai, tvarkyklės, aplankai), rašymo rinkiniai, odiniai portfeliai, didinimo užduotys nustatomos 30% lyginant su 2001 m.

Taip pat manoma, kad vidutinis procentinis padidėjimas yra 30%. Kitų rūšių asortimento pardavimo apimtis planuojama išlikti tame pačiame lygyje, palaipsniui pereinant prie elitinių verslo dovanų gamybos, siekiant, kad šių rūšių produkcijos pardavimų apimtys siektų 75% visos pardavimų apimties.

3 lentelė

Pardavimų augimo tempai įgyvendinant rinkodaros planą

Produktų grupės pavadinimas			Nuokrypis, + -
Kiekis, vnt.	Suma, patrinti.	Kiekis, vnt.	Suma, patrinti.	Kiekis, vnt.	Suma, patrinti.
Faktinėmis kainomis	Palyginamomis kainomis
1. Odiniai aksesuarai
2. Raktų pakabukai
3. Žiebtuvėliai
4. Rašymo rinkiniai
6. Spaudos gaminiai
7. Portfeliai
10. Stalo laikrodis

Marketingo tikslas – nustatyti vartotojų poreikius ir poreikius, sukurti vartotojų pageidavimų sistemą (ką vartotojai teikia pirmenybę daugiau, ką mažiau, į ką pirmiausia atkreipia dėmesį, į ką antra ir pan.), išsiaiškinti, kur ir kaip. vartotojai pirks prekę, kaip sužinos apie jos privalumus ir tiesiog apie jos egzistavimą (ty nustatys, kokias prekių ir paslaugų reklamavimo formas ir būdus rinkoje geriausia naudoti), kodėl jie teiks pirmenybę jūsų produktui, palyginti su konkurentų produktai ir kt. Todėl „rinkodaros“ sąvoka in plačiąja prasme neapsiriboja vien tik vartotojų paklausos tyrimu, bet ir lemia, kaip vykdyti kampaniją, skatinančią naujus produktus rinkoje, sukurti reklamos strategiją ir pan.

4 lentelė

Marketingo plano veikla

	Renginiai	Vykdymo laikotarpis	Vykdytojas	Kaina
	Produkto analizė
Nomenklatūros išplėtimas		Marketingo departamentas
Tiekėjo pasirinkimas
Karšto štampavimo su spalvos keitimu įvedimas
Lazerinio graviravimo įvadas
Tamponų kokybės gerinimas
	Vartotojų analizė
Duomenų bazės „Vizitinė kortelė“ įsigijimas
Nuolatinių klientų duomenų bazės tobulinimas 2000-2001 m.
Įvairių vartotojų grupių mokėjimų analizė 2000-2001 m.
Tas pats, atsižvelgiant į asortimento grupes
Tikslinių vartotojų grupių nustatymas ir rinkodaros strategijos rekomendacijų rengimas kiekviename tiksliniame segmente
Tarpininkaujančių įmonių inventorizacija
Atlikti būsimų vartotojų analizę pagal spaudos medžiagą	Per metus
	Kainų politika
Atlikite kainų lygio analizę, palyginti su konkurentais pagal įvairių tipų Produktai	kovo, birželio, rugsėjo, gruodžio mėn
Atlikti 2002 m. pardavimų apimties analizę pagal produkto tipą	kovo, birželio, rugsėjo, gruodžio mėn
Kainų politikos koregavimas	Iš būtinybės
	Konkurentai
Sudarykite konkurentų sąrašus
Sudarykite konkurentų stipriųjų ir silpnųjų pusių, palyginti su Lux LLC, sąrašą
Rinkti informaciją apie konkurentų regioninę veiklą	Per metus
Bendradarbiavimas su Versiya LLC vykdant spalvotos spaudos užsakymus	sausis Birželis	Gamybos skyrius
	Per metus	Marketingo departamentas
	Per metus
Skelbimų talpinimas	2 kartus per mėnesį
Suvenyrų su LLC „Lux“ simbolika gamyba		Gamybos skyrius
Katalogo rengimas ir leidyba