Contoh rencana pemasaran perusahaan. Bagaimana cara menulis rencana pemasaran?

SOSTAC adalah alat pemasaran dan perencanaan bisnis yang banyak digunakan. Ini adalah salah satu model pemasaran paling populer yang telah teruji oleh waktu.

Pada artikel ini, Anda akan belajar bagaimana mengembangkan rencana pemasaran promosi perusahaan menggunakan model SOSTAC.

Dibuat kembali pada 1990-an oleh penulis dan pembicara PR Smith, struktur SOSTAC® telah mendapatkan reputasi yang baik di antara pihak berwenang. Ini diambil sebagai dasar oleh perwakilan bisnis dari berbagai ukuran, termasuk pengusaha pemula atau organisasi internasional di seluruh dunia.

Rencana pemasaran SOSTAC mencakup enam bidang utama, yaitu:

Tahap 1. Analisis situasi saat ini

Tahap pertama dari perencanaan pemasaran adalah analisis situasi saat ini. Ini adalah ikhtisar proyek Anda - siapa Anda, apa yang Anda lakukan dan bagaimana penjualan online Anda bekerja. Faktor eksternal dan internal yang mempengaruhi bisnis Anda juga dipertimbangkan.

Di bagian ini, Anda akan melukiskan gambaran besar proyek Anda. Untuk melakukan ini, ajukan pertanyaan berikut:

• Siapa pelanggan Anda hari ini (buat potret diri Anda target audiens dan penulisnya).
• : Apa kekuatan, kelemahan, peluang atau ancaman bagi seluruh organisasi?
• Melakukan analisis pesaing. Siapa pesaing Anda? Bagaimana mereka menciptakan persaingan (misalnya harga, produk, layanan pelanggan, reputasi)? Apa perbedaan utama Anda?
• Buat daftar semua saluran akuisisi pelanggan yang Anda gunakan dan keberhasilan masing-masing untuk organisasi Anda. Apa yang bekerja dengan baik dan apa yang tidak?

Di bawah ini kita akan melihat lebih dekat pada contoh analisis target audiens.

Target penonton

Bagian ini harus menganalisis siapa yang menjadi target audiens Anda. Ini penting untuk secara jelas mewakili pelanggan yang ada dan memahami siapa yang sebenarnya Anda targetkan. Jika Anda bekerja di lingkungan yang kompetitif pikirkan tentang apa yang kamu penawaran istimewa() jika Anda memilikinya?

Personalisasi pelanggan membantu Anda melihat pelanggan yang sudah ada dan memahami motif pembelian mereka. Penciptaan juga akan membantu Anda mengatasi hambatan untuk klien baru. Untuk membuat serangkaian avatar, cocokkan dan analisis data yang ada dari sistem CRM dan riwayat pesanan Anda, lalu buat gambar profil pelanggan Anda yang sudah ada berdasarkan ini.

Untuk perdagangan online, informasi yang dapat Anda pertimbangkan dari sistem CRM Anda dapat mencakup:

• Pria/wanita - berapa persentasenya?
• Profil usia - berapa usia rata-rata dan apakah ada ruang untuk pengembangan kategori kelompok usia?
• Data Lokasi/Alamat - Persentase pelanggan yang tinggal di dalam dan di luar wilayah Anda.
• Riwayat pembelian. Dapatkan gambaran yang lebih jelas tentang riwayat pembelian, pesanan rata-rata, tren preferensi merek, dan produk yang dipesan berdasarkan ukuran, misalnya.
• Metode pembayaran untuk pembelian (misalnya, kredit atau kartu debit, setelah menerima).
• Rute perjalanan untuk pembelian. Apakah ada pembelian melalui mesin pencari, buletin email, situs afiliasi, iklan kontekstual?
• Frekuensi. Seberapa sering pembelian dilakukan?

Berdasarkan data ini, kami melanjutkan ke tahap kedua. Kami perlu mengubah data ini menjadi lebih banyak informasi pribadi yang mungkin relevan dengan organisasi Anda.

Membuat Avatar Pelanggan

Misalnya, kami mengumpulkan data tentang audiens target dan sekarang mempertimbangkan dua avatar untuk toko kaos online fiktif:

Avatar A - Sergey:

Sergey adalah seorang profesional, dia berusia 28 tahun, dia menyewa sebuah apartemen di Moskow, seorang bujangan dengan level tinggi penghasilan. Dia sangat bersemangat tentang sepak bola. Dia suka menunjukkan dukungannya untuk klub sepak bola dengan membeli jersey penggemar baru dari toko online setiap tahun.

Lebih mudah bagi Sergey untuk memesan secara online dan berkomunikasi menggunakan jaringan sosial, di mana ia mengikuti berita terbaru di dunia sepak bola dan peluncuran produk sepak bola. Karena Piala Dunia memberikan kesempatan untuk mempersembahkan koleksi kaos penggemar internasional, hal itu memungkinkan perusahaan X untuk berhubungan dengan Sergei dan menawarkan dia kaos penggemar internasional selain jersey klub favoritnya.

Skenario interaksi antara avatar A dan toko online:

Sergei membaca berita Piala Dunia terbaru di blog sepakbola favoritnya. Dia memperhatikan bahwa blog tersebut menawarkan promosi eksklusif - Anda dapat memesan kaos Piala Dunia apa pun dari perusahaan X dan menghemat 10% dengan mengklik tautan ke www.vash-magazin.ru/worldcup. Sergey mengikuti tautan dan sampai ke situs perusahaan X, yang memberinya pilihan T-shirt yang tersedia untuk dipesan dengan diskon eksklusif 10%. Dia memilih t-shirt dalam ukuran dan menyelesaikan pembelian menggunakan kartu kreditnya.

Avatar B - Katya:

Katya adalah seorang profesional, dia berusia 33 tahun, dia sedang menjalin hubungan. Katya suka mengikuti tren terbaru fashion, dan akan lebih mudah baginya untuk memesan di toko online favoritnya. Pacarnya adalah penggemar berat sepak bola, dia suka mengikuti mode sepak bola dan membeli kaos penggemar baru dengan gambar tim favoritnya. Katya mungkin menghadapi hype seputar Piala Dunia. Ini akan mendorongnya untuk berbelanja di Perusahaan X untuk pacarnya. Dia akan membeli merchandise dengan gambar tim yang akan mereka dukung selama turnamen.

Skenario interaksi antara avatar B dan toko online:

Katya menerima surel dari salah satu toko online pilihannya. Email ini berisi promosi pemasaran Perusahaan X, penawaran iklan untuk memesan T-shirt Piala Dunia dengan kode promo. Dia memutuskan bahwa itu akan menjadi hadiah yang bagus untuk pacarnya dan pergi ke www.vash-magazin.ru. Dia tidak yakin jersey tim mana yang harus dibeli, jadi dia menelepon layanan pelanggan. Dia menjelaskan situasinya kepada konsultan penjualan dan memesan jersey penggemar melalui telepon.

Dengan cara ini, Anda mewakili pelanggan Anda secara mendetail dan dapat menyiapkan kampanye iklan yang sesuai untuk mereka. Sebagai permulaan, Anda dapat membuat 2-3 avatar pelanggan untuk setiap grup produk serupa.

Tahap 2. Penetapan tujuan

Fase kedua dari sistem rencana pemasaran Anda harus difokuskan pada tujuan Anda. Setelah Anda menentukan tujuan Anda, penting untuk membuatnya setepat dan sejelas mungkin. Untuk melakukan ini, tujuannya harus memenuhi poin-poin berikut:

• Kekonkretan. Indikator apa yang Anda rencanakan untuk dikerjakan dalam kerangka tujuan tertentu?
• Dapat diukur. Bagaimana Anda berencana untuk mengukur kinerja? Apakah akan dikendalikan melalui analisis kuantitatif atau kualitatif, misalnya?
• keterjangkauan. Dapatkah Anda, pada prinsipnya, mencapai tujuan seperti itu di masa mendatang?
• relevan dan realistis. Dalam hal ini, ketika mengembangkan rencana pemasaran, yang kami maksud adalah kemungkinan mencapai tujuan ini dengan alat pemasaran, dan bukan pengembangan, misalnya.
• Batas waktu. Sudahkah Anda menetapkan jangka waktu tertentu kapan tugas harus diselesaikan?

Misalnya, jika kita kembali ke toko kaos online fiktif kita, kita dapat membuat target berikut:

• Sasaran 1. Keterlibatan: Meningkatkan jumlah pelanggan yang ada yang dilayani melalui toko online sebesar 50% pada Juli 2017.
• Sasaran 2. Keterlibatan: meningkatkan kesadaran merek antara April 2017 dan Juli 2017, diukur dengan analitik Google.
• Sasaran 3: Keterlibatan: Meningkatkan frekuensi email dari satu email per kuartal menjadi satu email per minggu dari Mei 2017 hingga Juli 2017.

Tahap 3. Strategi untuk mencapai tujuan

Strategi memberitahu bagaimana Anda akan mencapai tujuan Anda. Ini adalah ide umum untuk mencapai tujuan.

Dengan menggunakan contoh toko kaos online, kami akan menentukan pertanyaan apa yang perlu dijawab dalam blok strategi rencana pemasaran Anda.

Sasaran 1 adalah meningkatkan kesadaran merek antara April 2017 dan Juli 2017, diukur melalui Google Analytics.

Perlu untuk meningkatkan kehadiran merek di saluran online tertentu yang ditujukan untuk audiens penggemar sepak bola.

• Apa cara yang paling hemat biaya untuk memasarkan?
• Apakah ada pelanggan utama kami di saluran ini?
• Di mana kita bisa mendapatkan lebih banyak perhatian pelanggan?

Pelajari pesaing Anda, pahami alat pemasaran online apa yang mereka gunakan dan apa yang tidak mereka gunakan, dan manfaatkan penggerak pertama.

Sasaran 2 adalah meningkatkan jumlah pelanggan yang sudah ada yang dilayani dengan akun online sebesar 50% pada Juli 2017.

Analisis basis pelanggan Anda yang ada dan bagaimana mereka berinteraksi dengan toko online Anda.

Sasaran 3 adalah meningkatkan frekuensi email dari satu email per kuartal menjadi satu email per minggu dari Mei 2017 hingga Juli 2017.

• Bagaimana perusahaan saat ini berinteraksi dengan pelanggan?
• Siapa pesaing Anda dan bagaimana mereka mengirim surat?

Jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini akan membantu Anda menentukan strategi untuk mencapai tujuan Anda.

Tahap 4. Taktik untuk mencapai tujuan

Taktik berisi alat khusus yang Anda rencanakan untuk digunakan untuk mencapai tujuan rencana pemasaran Anda. Saat menyusun strategi, Anda akan menjelaskan setiap taktik secara lebih rinci, serta menentukan KPI spesifik untuk setiap taktik.

Dalam contoh toko kaos, mari kita asumsikan bahwa kita telah memilih tiga taktik untuk menerapkan strategi ini: SEO, Iklan kontekstual, dan pemasaran Email.

Taktik 1 - SEO

Saat menganalisis pesaing, terungkap bahwa salah satu kelemahan utama perusahaan X adalah anggaran pemasaran yang kecil. Namun, optimasi mesin pencari dari situs tersebut memberikan perusahaan dengan lapangan untuk kompetisi.

Untuk memahami dampak positif SEO dalam hal meningkatkan kesadaran merek di antara target pasar, perlu dilakukan analisis kata kunci.

Taktik 2 - Bayar per klik - iklan kontekstual

Seperti halnya SEO, riset kata kunci akan memberi Anda gambaran tentang berapa anggaran yang Anda butuhkan untuk iklan kontekstual. Sebagian besar perusahaan pesaing tidak menggunakan banyak kueri dalam periklanan, jadi di sini Anda bisa mendapatkan keuntungan. Ini juga membantu meningkatkan kesadaran merek.

Taktik 3 - Pemasaran Email

Strategi pemasaran email perlu dikembangkan agar basis pelanggan yang ada menerima pesan reguler. Taktik yang akan digunakan akan mencakup opsi untuk apa yang harus disertakan dalam konten email sehingga Anda mendapatkan cukup klik ke situs dan konversi ke pembelian.
Taktik ini akan menggunakan basis pelanggan yang ada dan mendorong mereka untuk merujuk teman, kolega untuk bergabung dengan buletin mingguan.

Tahap 5: Tindakan

Tahap kelima dari sistem perencanaan pemasaran Anda berfokus pada bagaimana mewujudkan rencana Anda. Bagian tindakan mencakup apa yang harus dilakukan di setiap taktik yang tercantum di bagian sebelumnya SOSTAC berencana untuk mewujudkan tujuannya.

Untuk mencapai tujuan di atas, kami telah mengidentifikasi tiga taktik. Sekarang kami membuat daftar contoh tindakan yang diperlukan untuk menerapkan setiap taktik.

Ini bukan daftar lengkap, ini hanya berisi contoh dan deskripsi singkat tentang apa yang perlu dipertimbangkan:

Taktik 1: SEO

• Analisis kata kunci. Kata kunci apa yang kami targetkan?
• Optimasi halaman. Kami harus mengoptimalkan halaman situs untuk kueri utama untuk memberikan peringkat yang lebih baik di Yandex dan Google.
• Konten - posting blog reguler tentang topik situs.
• Membangun massa tautan. Buat grup target situs tempat Anda dapat memposting informasi tentang proyek Anda dengan tautan ke sana.

Tindakan untuk taktik 2: Iklan kontekstual

• Analisis kata kunci. Kueri apa yang dapat mendorong lalu lintas yang menguntungkan?
• Anggaran.
• Halaman arahan. Halaman apa yang akan dibuka orang ketika mereka memasukkan kueri tertentu?

Tindakan Taktik 3: Pemasaran Email

• Buat skrip email untuk berbagai tindakan di situs (langganan, pembelian)
• Pembuatan pelaporan untuk menganalisis keterlibatan pelanggan dalam milis
• Analisis profitabilitas pengiriman surat

Tahap 6. Kontrol hasil

Tahap akhir perencanaan adalah memberikan kesempatan untuk menganalisis dan mengevaluasi kinerja Anda di masa depan berdasarkan tujuan yang ditetapkan pada tahap kedua.

Pikirkan tentang apa yang harus ditetapkan untuk taktik yang terkait dengan tujuan Anda dan atur pelaporan pemantauan mingguan atau bulanan untuk memastikan Anda berada di jalur yang benar untuk mencapai tujuan Anda.

Generator Penjualan

Kami akan mengirimkan materi kepada Anda:

Dari artikel ini Anda akan belajar:

• Mengapa dibutuhkan?
• Berapa lama membuatnya
• Bagaimana mengembangkan rencana pemasaran perusahaan
• Bagaimana melakukannya dengan cepat dalam setengah jam
• Kesalahan apa yang harus dihindari?

Perusahaan modern terus-menerus dalam keadaan persaingan satu sama lain. Yang lebih lemah karena rencana pemasaran yang dikembangkan secara buta huruf kalah. Rencana pemasaran perusahaan penting karena membantu mendorong penjualan ke tingkat baru. Mari kita cari tahu bersama bagaimana menyusunnya dan strategi apa yang lebih baik untuk diterapkan.

Apa itu rencana pemasaran perusahaan?

Di hadapan para pemimpin perusahaan modern dalam lingkungan yang kompetitif, pertanyaan muncul di mana masa depan perusahaan sering bergantung. Bagaimana mengembangkan lebih lanjut, mekanisme apa yang digunakan untuk mengurangi biaya, di mana mencari dan menarik konsumen potensial, teknik pemasaran apa yang digunakan untuk meningkatkan keuntungan?

Dengan konstruksi rencana yang benar, kompeten, dan efektif, Anda dapat dengan mudah menemukan jawaban untuk pertanyaan ini dan lainnya.

Rencana pemasaran perusahaan adalah deskripsi singkat tentang algoritme yang memungkinkan Anda dengan cepat menemukan solusi untuk masalah produksi yang penting. Selain itu, dokumen ini dengan jelas menunjukkan kerangka waktu dan strategi. Bisa satu tahun, dua atau tiga tahun.

Sebuah rencana sedang disusun kegiatan pemasaran perusahaan sebagai dokumen terpisah. Selain keuangan juga rencana produksi merupakan bagian dari rencana bisnis strategis perusahaan. Dengan bantuan mereka, mudah untuk membangun jalur umum untuk pengembangan perusahaan.

Untuk mengembangkan dokumen, hasil studi sebelumnya, data studi ceruk ekonomi di mana perusahaan beroperasi digunakan. Selain itu, sumber daya dan konsumen dianalisis untuk menentukan tujuan dan sasaran utama. Pastikan untuk menunjukkan periode di mana hasil yang diinginkan tercapai, yang ditunjukkan sebelumnya.

Mengapa rencana pemasaran perusahaan diperlukan?

Kami pikir ini bisa dimengerti. Tujuan utama dari dokumen ini antara lain sebagai berikut.

1. Rencana pemasaran perusahaan akan membantu menentukan profitabilitasnya.

Oleh karena itu, perlu menggunakan istilah yang akan dipahami semua orang - dari kepala hingga junior petugas layanan. Hal ini harus diperhitungkan agar pekerjaan seluruh karyawan seproduktif mungkin.

1. Untuk produktivitas yang lebih besar, Anda perlu mempertimbangkan cara kerja sistem.

Dari dokumen itu akan jelas departemen mana di perusahaan yang perlu diperkuat dan mana yang harus ditutup. Penting untuk menggambarkan setiap item secara rinci dan akurat.

1. Rencana pemasaran dengan jelas menetapkan tujuan dan mendefinisikan metode untuk mencapainya.

Penting untuk memiliki dokumen tambahan jika yang pertama tidak membenarkan dirinya sendiri.

1. Tujuan utama dari dokumen adalah untuk mengkoordinasikan tindakan personel (pekerja, karyawan) dan manajemen (manajemen) perusahaan.

Berkat ini, tindakan karyawan perusahaan akan menjadi jelas, setiap karyawan akan menyadari tanggung jawab pekerjaan mereka dan melakukannya.

Berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk menulis rencana pemasaran untuk sebuah perusahaan?

Jika perusahaannya besar, maka dokumennya dikembangkan setiap tahun. Untuk mendapatkan hasil, istilah khusus harus ditunjukkan, yang tergantung pada ukuran perusahaan, ruang lingkup kegiatannya.

Biasanya, dokumen dibuat untuk jangka waktu tiga hingga enam tahun dan disesuaikan setiap tahun, data disesuaikan, dan diubah dengan mempertimbangkan kondisi pasar baru. Setelah direvisi, rencana pemasaran perusahaan sering ditulis ulang.

Jika perusahaannya kecil, maka menurut penelitian yang dilakukan pada tahun 2017, pencarian efektif atau pemasaran SEO digunakan. Biasanya digunakan untuk mempromosikan barang dan jasa di Internet, bersama dengan iklan kontekstual dan SMM.

Kirim aplikasi Anda

Perusahaan besar bekerja menurut skema yang berbeda, mereka lebih suka menggunakan iklan di media (koran, majalah), televisi, radio.

Frekuensi meninjau rencana pemasaran untuk usaha kecil tergantung pada permintaan, kebutuhan kegiatan, yang dapat ditentukan secara mandiri menggunakan analisis SWOT.

Taktik, tujuan, dan metode promosi lainnya dapat dipilih. Segera setelah perubahan global terjadi di pasar, perusahaan paling sering menyesuaikan posisi produk, layanan, yang berarti bahwa seluruh rencana pemasaran dikerjakan ulang.

Mari kita lihat sebuah contoh. Perusahaan N memproduksi makanan bayi premium. Pada tahun-tahun awal, itu hanya diketahui oleh kalangan konsumen yang sempit. Artinya, tugas utama departemen pemasaran adalah meningkatkan brand awareness. Ini pasti akan disorot dalam rencana pemasaran perusahaan.

Dalam setahun, ketika kesadaran tumbuh, bermacam-macam meluas, dokumen akan menunjukkan tenggat waktu khusus untuk mengadakan promosi, sebuah bagian akan muncul di mana Anda perlu menggambarkan kampanye iklan dengan jelas.

Tujuan apa yang harus tercermin dalam rencana pemasaran perusahaan?

Tujuan akhir dari rencana pemasaran adalah untuk terus meningkatkan keuntungan perusahaan.

Banyak pengusaha sering lupa bahwa pemasar tidak dapat memutuskan semuanya sendiri. Mereka tidak memproduksi dan menjual barang dan tidak menyediakan layanan, tidak bekerja dengan pelanggan, mitra. Oleh karena itu, penting untuk mempertimbangkan semua departemen perusahaan dan memperkuat interaksi di dalamnya untuk terus meningkatkan keuntungan.

Semua anggota harus berpartisipasi dalam implementasi rencana pemasaran. kolektif buruh. Jika ini tidak terjadi, semua usaha Anda akan tetap di atas kertas, waktu dan usaha akan sia-sia.

Semua tujuan harus tetap, ditetapkan dengan tanggal tertentu, di mana Anda kemudian dapat memeriksa tenggat waktu yang tepat. Ini mungkin terlihat seperti ini:

• ekspansi, optimalisasi basis pelanggan dengan (tanggal) oleh (%);
• pengembangan strategi untuk meningkatkan penjualan pada (tanggal) dalam (kali);
• peningkatan kesadaran merek di antara konsumen, audiens target menurut (tanggal) sebesar (%);
• perluasan atau pembentukan jaringan mitra dan dealer baru pada (tanggal) oleh (kuantitas).

Bagaimana struktur rencana pemasaran perusahaan?

Rencana pemasaran perusahaan terdiri dari beberapa bagian.

1. Ringkasan eksekutif (pengantar manajemen) adalah bagian pertama, pengantar, dari dokumen. Ini menunjukkan daftar tugas, tujuan utama perusahaan, misinya, dan masalah yang dipecahkan bisnis pada saat menulis rencana pemasaran.

2. Evaluasi kegiatan perusahaan saat ini. Bagian ini dengan jelas menyoroti poin-poin berikut:

• Dijelaskan segmen utama dari target audiens.
• Analisis Pasar , termasuk kerangka kerja legislatif, pemasok, prakiraan dan prospek, fitur industri tempat perusahaan beroperasi;
• audit internal, di mana saat-saat yang menghambat pengembangan perusahaan, serta mekanisme yang dapat memperbaiki situasi, diidentifikasi;
• hasil analisis SWOT sebelumnya . Pada saat yang sama, mereka mengevaluasi faktor positif dan negatif yang akan mempengaruhi bisnis Anda;
• keunggulan kompetitif . Inilah yang dapat Anda tawarkan kepada mitra bisnis Anda, calon pelanggan. Berdasarkan hasil yang diperoleh, Anda akan dapat mempromosikan produk atau layanan secara efektif.

3. Analisis kuantitatif dan kualitatif pesaing perusahaan Anda. Di sini Anda perlu menjelaskan strategi pengembangan pesaing Anda, menganalisis bermacam-macam, harga, metode promosi mereka, dan fitur bekerja dengan pelanggan.

Anda dapat menggunakan layanan dari "pembelanja misteri". Ini akan memungkinkan Anda untuk menarik kesimpulan untuk perbaikan pengembangan lebih lanjut urusanmu.

4. Pengembangan strategi komoditas untuk perusahaan Anda. Anda menganalisis portofolio produk, penjualan, volume konsumsi dan menarik kesimpulan, membentuk rekomendasi untuk memperluas bisnis. Jika perlu, evaluasi lini produk dan teknologi produksi utama.

5. Pengembangan strategi. Penting untuk menggambarkan arah utama pemasaran perusahaan Anda, bagaimana merek dagang dan perusahaan secara keseluruhan diposisikan.

Tentukan langkah-langkah untuk bekerja dengan klien, acara yang dilakukan untuk menarik mitra bisnis baru, untuk memperkuat posisi perusahaan di pasar barang dan jasa. Analisis pemasaran internal dan bagaimana Anda akan melayani pelanggan Anda.

6. Analisis. Menggunakan data khusus, menganalisis dan menggambarkan situasi eksternal dan internal (di pasar dan di perusahaan), kemungkinan risiko yang perlu diperhatikan dalam kegiatan selanjutnya.

Merencanakan dan melakukan pengumpulan informasi, menyiapkan bahan analisis, memikirkan langkah-langkah yang dapat digunakan dalam situasi tertentu. Pantau pesaing, publisitas, riset pasar dan jelaskan bagaimana semuanya diimplementasikan dalam praktik.

7 Rencana aksi. Analisis dan penyertaan dalam rencana kerja perusahaan dari kegiatan yang diperlukan untuk mencapai tujuan yang Anda tetapkan untuk diri sendiri dan karyawan perusahaan. Lebih baik jika ini adalah tabel di mana Anda memasukkan tindakan yang diambil untuk mempromosikan produk atau layanan, serta menetapkan tenggat waktu, menunjukkan mereka yang bertanggung jawab, dll.

8. Keuangan. Analisis indikator utama, buat kesimpulan. Mereka akan membantu Anda memprediksi penjualan, melihat dan mengevaluasi biaya tambahan. Cantumkan dinamika penjualan dalam dokumen, uraikan berdasarkan pelanggan, segmen pasar, kelompok barang (jasa), wilayah.

Pastikan untuk menganalisis indikator utama pengeluaran, kelompokkan sehingga nantinya dapat digunakan untuk menarik kesimpulan tentang peningkatan penjualan dan rencana pemasaran secara keseluruhan.

9. Pelaksanaan pengendalian. Ini adalah bagian terakhir dari rencana Anda. Ini merinci secara rinci mekanisme utama dan alat kontrol dengan indikasi yang tepat tentang divisi mana dari perusahaan Anda yang akan melakukan item tertentu.

Bagian ini dapat mencakup laporan, metrik utama, dan pencapaian untuk membantu menarik kesimpulan.

10. Aplikasi. Di bagian dokumen ini akan ada grafik, tabel, analisis ketentuan tertentu dari rencana pemasaran. Dengan cara ini Anda dapat melacak kemajuan bisnis Anda.

Seperti yang Anda lihat, semua elemen rencana pemasaran disistematisasikan ke dalam daftar yang memenuhi area aktivitas tertentu. Ini membantu untuk memutuskan tugas tertentu, menghilangkan poin bermasalah, dll.

Pengembangan langkah demi langkah dari rencana pemasaran untuk perusahaan

Pengembangan rencana pemasaran perusahaan terdiri dari beberapa tahap. Hampir semuanya wajib.

Fase perencanaan	Keterangan
Analisis pasar untuk barang atau jasa	Sekeras apapun kita berusaha, kita tetap tidak akan menyadari segala sesuatu yang terjadi di pasar barang dan jasa. Pelajari trennya. Mungkin mereka yang beroperasi di pasar hari ini akan menciptakan persaingan untuk Anda besok. Anda harus waspada. Pelajari kebiasaan pelanggan masa depan dan saat ini, apa yang berubah di dalamnya, sikap mereka terhadap kualitas barang dan jasa, biaya mereka.
Analisis Produk	Bersikaplah sejujur ​​mungkin. Ingatlah bahwa konsumen akan membandingkan produk Anda dengan pesaing. Soroti kekurangan dan kelebihannya. Mengevaluasi produk, apakah itu mahal atau, sebaliknya, murah, sederhana atau kompleks, berkualitas tinggi atau tidak. Cobalah untuk memahami mengapa pelanggan menyukai produk tersebut dan apa yang perlu dilakukan untuk membuat mereka membelinya.
Target penonton	Akan sangat bagus jika Anda mengenal target audiens dengan lebih baik. Jika tidak, analisis pelanggan reguler dan buat kesimpulan tentang bagaimana mereka dikonfigurasi untuk produk atau layanan Anda. Mengetahui audiens target adalah langkah pertama menuju positioning produk yang sukses.
Fitur pemosisian dan keunggulan utama produk Anda	Poin ini mirip dengan tahap kedua, tetapi dengan menghidupkan imajinasi, Anda dapat membawa produk atau layanan Anda ke ideal. Pikirkan tentang bagaimana membuat produk lebih menarik dalam penampilan, perbaiki komposisinya, jika memungkinkan.
Perencanaan strategis	Setelah berhadapan dengan kompetitor, jaga positioning produk (produk). Jadi Anda akan mulai memahami bagaimana bertindak dan berkembang strategi yang efektif promosi. Pertimbangkan bermacam-macam dan bagaimana hal itu dapat ditingkatkan, diperluas, dipromosikan. Putuskan iklan mana yang lebih baik untuk dipilih dan prediksi kemungkinan hasil.
Menyusun rencana untuk 1-5 tahun (tergantung skala)	Setelah menerima semua informasi yang diperlukan, Anda dapat melukis strategi selama berbulan-bulan. Pastikan untuk memasukkan tanggal dan bulan.

Pengembangan rencana pemasaran sesuai dengan model SOSTAC

Struktur SOSTAC didirikan pada 1990-an. Dia cukup terkemuka dan memiliki reputasi yang sangat baik. memulai bisnis dan perusahaan internasional mengambilnya sebagai dasar untuk menyusun rencana pemasaran.

Rencana pemasaran SOSTAC terdiri dari sejumlah langkah.

Tahap 1. Analisis situasi tertentu

Menganalisis situasi saat ini, perlu untuk menunjukkan gambaran keseluruhan proyek. Untuk ini, pertanyaan-pertanyaan berikut sedang dikerjakan:

1. Siapa klien Anda saat ini? Buat potret detail audiens target Anda.
2. Berdasarkan analisis SWOT Anda, buat kesimpulan tentang kelemahan Anda dan kekuatan Oh, kemungkinan ancaman Untuk perusahaan.
3. Analisis pesaing. Siapa mereka? Atas dasar apa mereka bersaing dengan Anda? Itu bisa berupa produk, harganya, layanan pelanggan yang lebih baik, atau reputasi yang berbeda dari milik Anda. Bagaimana tepatnya Anda berbeda satu sama lain?
4. Buat daftar terperinci saluran yang dapat Anda gunakan untuk menarik pelanggan. Periksa orang-orang yang akan menjadi yang paling sukses untuk Anda. Pisahkan mereka yang berkinerja baik dari mereka yang berkinerja buruk.

Hanya setelah itu Anda akan dapat melihat pelanggan potensial Anda, mengevaluasi motivasi mereka untuk membeli. Atau, Anda dapat membuat potret klien. Ini akan membantu Anda mengenal audiens Anda lebih baik. Untuk melakukan ini, Anda dapat menggunakan data yang diperoleh oleh sistem CRM saat ini setelah menganalisis riwayat pesanan.

Dari informasi yang dikumpulkan oleh sistem CRM Anda, Anda akan dapat:

• pahami rasio klien pria dan wanita Anda;
• mengevaluasi profil berdasarkan usia, usia rata-rata dan melihat apakah mungkin untuk membuat kategori;
• cari tahu data tentang lokasi pelanggan Anda, alamat mereka, berapa persentase yang tinggal di wilayah Anda;
• pelajari sejarah pembelian yang berhasil dan buat gambaran keseluruhan, evaluasi pesanan rata-rata, cari tahu bagaimana produk berbeda dalam volume, warna, ukuran dari pesaing;
• cari tahu bagaimana pelanggan Anda lebih suka membayar setelah diterima - dengan kartu atau uang tunai; seberapa sering pesanan dilakukan dan pembelian dilakukan.

Dengan informasi ini, Anda dapat melanjutkan ke langkah berikutnya, di mana kami akan mengumpulkan informasi terkait dengan perusahaan Anda.

Pertimbangkan contoh spesifik. Kami memiliki data tentang target audiens. Sekarang mari kita ambil dua avatar untuk toko online virtual yang menjual kaos.

Avatar A - Maxim

Maxim adalah ahli dalam keahliannya, dia berusia 26 tahun, dia hidup sendiri, mengambil gambar apartemen satu kamar di pusat kota Moskow, belum menikah, memiliki tingkat pendapatan yang tinggi, seperti untuk ibukota. Pria itu bersemangat tentang sepak bola dan sering mendukungnya klub olahraga. Setiap tahun dia membeli kaos berwarna baru dengan logo fans timnya. Dia melakukannya melalui Internet.

Lebih mudah dan nyaman bagi Maxim untuk memesan melalui Web. Dia sering berkomunikasi dengan teman dan kenalannya melalui jejaring sosial, secara teratur mengikuti berita dari dunia sepak bola domestik dan dunia, dan tidak keberatan berkenalan dengan perlengkapan baru.

Piala Dunia akan segera hadir, dan ini akan memberikan kesempatan untuk menghadirkan koleksi T-shirt baru untuk penggemar sepak bola. Oleh karena itu, perusahaan XXX dapat menghubungi Maxim dan menawarkan tidak hanya T-shirt pengagum tim favoritnya, tetapi juga T-shirt internasional unik dari penggemar aktif.

Bagaimana Maxim berinteraksi dengan toko online Anda? Bisa jadi diagram berikut.

Maxim jadi tahu berita terkini tentang mengadakan Piala Dunia di blog mode. Dia memperhatikan bahwa perusahaan menawarkan untuk mengambil bagian dalam promosi - pesan T-shirt dengan logo yang didedikasikan untuk kejuaraan dengan harga 10% lebih murah. Untuk melakukan ini, ia perlu mengikuti tautan ke situs web toko online.

Maxim melakukan transisi dan sampai ke situs toko online XXX. Ini dia ditawari pilihan besar T-shirt berkualitas yang dapat dipesannya dengan diskon 10%. Maxim memilih T-shirt dengan warna, motif, ukuran yang dia butuhkan, lalu menyelesaikan pembelian dengan membayarnya dengan kartu kredit/debit.

Avatar B - Margarita

Margarita adalah seorang profesional di bidangnya, dia berusia 33 tahun, gadis itu sedang menjalin hubungan. Margarita mengikuti dunia mode dan mencoba memesan melalui toko online.

Dan pemudanya, penggemar tim sepak bola dan klub lokal, juga suka mengikuti mode olahraga. Dia membeli kaus dari fans timnya setiap tahun.

Piala Dunia akan segera datang, dan Margarita tahu tentang itu. Dia juga bisa menjadi pelanggan toko online XXX. Seorang gadis dapat membeli T-shirt baik untuk dirinya sendiri maupun untuk pacarnya - bersama-sama mereka akan mendukung tim sepak bola di kejuaraan.

Skenario teladan interaksi Margarita dengan toko online: calon klien menerima surat melalui surel dengan penawaran dari toko online. Newsletter ini berisi iklan online perusahaan yang menawarkan pemesanan kaos berlambang kejuaraan dengan menggunakan kode promo.

Margarita mengerti bahwa ini adalah kesempatan untuk memberi pacarnya T-shirt, membeli yang sama untuk dirinya sendiri dan menghemat uang. Gadis itu pergi ke situs web toko online. Untuk mendapatkan informasi, dia menelepon layanan dukungan dan memesan melalui telepon.

Agar berhasil mempromosikan toko online, Anda perlu membuat dua atau tiga avatar pelanggan untuk grup produk terpisah yang memiliki properti serupa.

Tahap 2. Penetapan tujuan

Bagian dari rencana pemasaran ini harus fokus pada tujuan Anda, yang harus sespesifik mungkin. Tujuan harus sejalan dengan hal-hal berikut:

• kekonkretan. Pilih indikator yang akan Anda fokuskan.
• keterukuran. Putuskan bagaimana Anda akan mengevaluasi efektivitas, kontrol latihan.
• keterjangkauan. Bagaimana dan kapan Anda dapat mencapai tujuan Anda?
• Realisme atau Valensi. Ini memperhitungkan alat pemasaran apa yang akan Anda gunakan.
• Batasan waktu. Lihat apakah waktunya ditunjukkan dengan jelas.

Melanjutkan contoh toko online yang menjual kaos, tujuannya mungkin:

• Interaksi: perlu untuk meningkatkan jumlah (aliran) pelanggan sebesar 50% pada Maret 2018.
• daya tarik. Tujuannya adalah untuk meningkatkan kesadaran merek Anda. Pelacakan dengan Google Analytics. Tanggal: Maret - Juli 2018.
• Interaksi. Milis surat bertambah secara sistematis: sebelumnya mereka mengirim satu surat per kuartal, sekarang satu surat per minggu, mulai April 2018 hingga Juli 2018.

Tahap 3. Strategi untuk mencapai tujuan

Strategi Anda harus menunjukkan bahwa Anda siap untuk mencapai tujuan Anda.

Tujuan 1. Tingkatkan kesadaran merek Anda. Pelacakan dengan Google Analytics. Tanggal: Maret - Agustus 2018.

Anda harus memaksimalkan kehadiran merek Anda (produk atau layanan) di tempat-tempat yang berorientasi pada penggemar secara online:

• Tentukan cara yang hemat biaya untuk memasarkan.
• Apakah ada pelanggan di platform online ini?
• Di mana tepatnya Anda bisa mendapatkan perhatian pelanggan potensial?

Anda dapat mencapai tujuan Anda hanya ketika Anda mempelajari perusahaan yang kompetitif, sehingga Anda memahami alat dasar apa yang mereka sukai.

Tujuan 2. Keterlibatan: Perlu meningkatkan aliran pelanggan yang ada sebesar 50% pada April 2019.

Di sini Anda harus hati-hati menganalisis basis pelanggan yang ada dan mengidentifikasi apa yang disukai masing-masing perwakilannya.

Tujuan 3. Frekuensi email terus meningkat. Sebelumnya, mereka mengirim surat dalam 3-4 bulan, sekarang dalam 7-10 hari, mulai April hingga Juli 2018.

Dengan menjawab pertanyaan di bawah ini, Anda akan menentukan frekuensi pengiriman email:

• Bagaimana perusahaan saat ini berinteraksi dengan pelanggan?
• Siapa pesaing Anda dan bagaimana mereka mengirim surat?

Tahap 4. Taktik untuk mencapai tujuan

Di sini Anda perlu mempertimbangkan alat utama yang akan membantu Anda mencapai tujuan rencana pemasaran Anda. Mungkin ada beberapa taktik.

Misalkan Anda telah memilih metode seperti optimasi SEO, periklanan kontekstual, dan pemasaran email. Mari kita pertimbangkan secara detail.

Selama analisis, kekurangan utama diidentifikasi - anggaran kecil untuk pemasaran dan penelitian dalam kerangka kerjanya. Untuk menentukan arah kekuatan pemasaran, perlu untuk menganalisis permintaan untuk produk tertentu, dalam kasus kami, T-shirt dengan logo klub sepak bola.

Taktik kedua difokuskan pada periklanan kontekstual, yaitu pembayaran untuk klik yang dilakukan. Setelah menentukan kata kunci, Anda akan memahami berapa banyak anggaran yang perlu Anda alokasikan untuk iklan kontekstual.

Taktik ketiga adalah pemasaran email.

Anda harus mengembangkan strategi pengiriman surat agar pelanggan Anda menerima email secara teratur. Tujuan utama dari pesan tersebut adalah untuk membuat calon pelanggan mengunjungi situs Anda dan memesan produk atau menggunakan layanan.

Tahap 5. Tindakan aktif

Pada tahap ini, Anda mewujudkan apa yang telah Anda kerjakan menjadi kenyataan. Penting untuk memeriksa kembali tujuan dengan hati-hati untuk mengikutinya.

Rencana tindakan aktif teladan.

• SEO.

Kami menganalisis kueri utama. Kami mengoptimalkan halaman utama untuk kata kunci untuk peringkat halaman situs yang lebih baik oleh Yandex dan mesin pencari Google. Secara teratur (setiap 2-3 hari sekali) kami menerbitkan konten. Kami membuat massa referensi. Kami menempatkan informasi di situs lain.

• Iklan kontekstual.

Berdasarkan analisis dan pemrosesan permintaan, kami menganalisis perkiraan lalu lintas. Kami menentukan anggaran dan halaman utama situs (target) yang akan dikunjungi orang untuk pertanyaan kunci.

• Email Pemasaran.

Pertama, kami membuat skrip untuk surat yang akan diterima pelanggan Anda. Kami menganalisis keterlibatan penerima dalam milis, profitabilitas.

Tahap 6. Kontrol hasil yang diterima

Ini adalah langkah terakhir yang akan membantu Anda mengevaluasi tujuan yang diumumkan sebelumnya. Analisis ini akan memungkinkan Anda untuk menarik kesimpulan - apakah Anda bertindak dengan benar.

Rencana pemasaran perusahaan terpendek

Yang terpendek tapi rencana yang berguna Pemasaran perusahaan diciptakan oleh Kelly Odel. Sangat cocok untuk semua, bahkan ide, produk, atau layanan terbaru. Cukup mengisi tabel, dan Anda akan segera melihat gambaran besarnya, termasuk masa depan, yang akan membantu Anda menarik kesimpulan tentang prospek pengembangan bisnis.

3 Kesalahan Umum dalam Mengembangkan Rencana Pemasaran Perusahaan

1. Promosi tidak konsisten

Jika Anda tidak memiliki strategi yang jelas, rencana pemasaran perusahaan Anda bisa langsung gagal. Di sini, tidak hanya kehadiran simbol, logo yang cerah dan mudah diingat, tetapi juga seluruh program pemasaran secara umum memainkan peran penting.

1. Simpan dengan benar

Pengeluaran iklan harus membuahkan hasil. Apa yang menentukan efektivitas alat yang digunakan untuk mempromosikan produk atau layanan? Ada banyak faktor, termasuk: fitur produk, pengetahuan calon konsumen, tujuan yang ditetapkan untuk bisnis.

Pada saat yang sama, penting untuk dipahami bahwa semakin besar perusahaan dan semakin luas tujuan yang ditetapkan, semakin mahal bisnisnya.

1. Jangan berharap terlalu tinggi

Jangan berasumsi bahwa akan ada hasil segera setelah menerapkan rencana pemasaran. Tidak selamanya tahapan promosi yang dipikirkan dengan matang akan memberikan efek instan. Jaga keseimbangan antara apa yang Anda janjikan dalam kenyataan dan iklan.

Rencana pemasaran perusahaan adalah cetak biru yang menguraikan strategi pemasaran secara keseluruhan untuk tahun mendatang. Ini harus menunjukkan untuk siapa Anda memposisikan produk Anda, bagaimana Anda akan menjualnya ke kategori target pembeli, teknik apa yang akan Anda gunakan untuk menarik pelanggan baru dan meningkatkan penjualan. Tujuan dari rencana pemasaran adalah untuk menguraikan secara rinci bagaimana memasarkan produk dan layanan Anda ke target pasar Anda.

Langkah

Bagian 1

Melakukan analisis situasi

Pertimbangkan tujuan perusahaan Anda. Tujuan dari analisis situasional adalah untuk memahami situasi pemasaran saat ini di perusahaan Anda. Berdasarkan pemahaman ini, adalah mungkin untuk memikirkan dan mengimplementasikan perubahan yang diperlukan dalam bisnis. Mulailah dengan menangani misi dan tujuan perusahaan (jika perusahaan Anda belum memilikinya, ini perlu didefinisikan terlebih dahulu) dan lihat apakah rencana pemasaran Anda saat ini membantu Anda mencapai tujuan tersebut.

• Misalnya, perusahaan Anda melakukan pembersihan salju dan lainnya yang terkait pemandangan musim dingin bekerja. Anda telah menetapkan sendiri tujuan untuk meningkatkan pendapatan sebesar 10% dengan menandatangani kontrak baru. Apakah Anda memiliki rencana pemasaran yang menjelaskan bagaimana Anda dapat menarik kontrak tambahan? Jika ada rencana, apakah itu efektif?

1. Periksa kekuatan dan kelemahan pemasaran Anda saat ini. Bagaimana perusahaan Anda saat ini menarik bagi pelanggan? Apa yang membuat perusahaan pesaing menarik bagi pelanggan? Sangat mungkin bahwa kekuatan Andalah yang menarik pembeli kepada Anda. Mengetahui kekuatan Anda memberi Anda keuntungan pemasaran yang penting.

   Kumpulkan informasi tentang peluang dan ancaman eksternal bagi perusahaan Anda. Mereka akan karakteristik eksternal perusahaan yang bergantung pada persaingan, fluktuasi faktor pasar, serta pada pelanggan dan pembeli. Tujuannya adalah untuk mengidentifikasi berbagai faktor yang dapat mempengaruhi bisnis. Ini kemudian akan memungkinkan Anda untuk menyesuaikan rencana pemasaran Anda.

   Menunjuk orang yang bertanggung jawab. Saat mempersiapkan rencana pemasaran Anda, Anda perlu menugaskan individu yang bertanggung jawab atas aspek-aspek tertentu dari promosi pasar perusahaan Anda. Pikirkan tentang karyawan mana yang paling mampu melakukan fungsi spesifik dari kebijakan pemasaran, dan tentukan tanggung jawab mereka. Anda juga perlu mempertimbangkan sistem untuk menilai keberhasilan ini tugas resmi.

   Umumkan tujuan pemasaran Anda. Apa yang ingin Anda capai dengan rencana pemasaran Anda? Apakah Anda melihat tujuan akhir sebagai memperluas basis pelanggan Anda, memberi tahu pelanggan yang sudah ada tentang layanan baru dan peningkatan kualitas, memperluas ke wilayah atau demografi lain, atau sesuatu yang sama sekali berbeda? Ini adalah tujuan Anda yang akan membentuk dasar untuk mempersiapkan rencana.

   Kembangkan strategi pemasaran untuk mencapai tujuan Anda. Setelah Anda mendefinisikan tujuan dan perspektif pemasaran dengan jelas, Anda perlu mempertimbangkan tindakan spesifik untuk mencapainya. Ada banyak berbagai jenis strategi pemasaran, tetapi yang paling umum tercantum di bawah ini.

   Menyetujui anggaran. Anda mungkin memiliki ide bagus untuk mempromosikan bisnis Anda dan memperluas basis pelanggan Anda, tetapi dengan anggaran terbatas, Anda mungkin perlu memikirkan kembali sebagian strategi Anda. Anggaran harus realistis dan mencerminkan keadaan bisnis saat ini dan potensi pertumbuhannya di masa depan.

Bagian 4

Persiapan rencana pemasaran

Dimulai dari catatan penjelasan. Bagian dari rencana pemasaran ini harus mencakup informasi dasar tentang produk atau layanan Anda, serta ringkasan keseluruhan isi dokumen dalam satu atau dua paragraf teks. Persiapan prioritas catatan penjelasan akan memungkinkan Anda untuk selanjutnya memperluas dan menjelaskan secara lebih rinci poin-poin tertentu dalam teks utama dokumen.

• Ketahuilah bahwa rencana pemasaran yang disiapkan sangat berguna untuk memberikan sosialisasi baik kepada karyawan langsung perusahaan Anda maupun konsultannya.

1. Jelaskan target pasarnya. Bagian kedua dari rencana pemasaran akan membahas hasil riset Anda dan menjelaskan target pasar perusahaan. Teks tidak boleh ditulis bahasa yang sulit, indikasi sederhana ketentuan utama akan cukup. Anda dapat mulai dengan menjelaskan demografi pasar Anda (termasuk usia, jenis kelamin, lokasi, dan industri pelanggan Anda, jika berlaku), dan kemudian beralih ke mengidentifikasi preferensi utama pelanggan Anda untuk produk atau layanan Anda.

2. Daftar tujuan Anda. Bagian ini tidak boleh melebihi satu halaman teks. Itu harus menunjukkan tujuan pemasaran perusahaan untuk tahun mendatang. Ingatlah bahwa tujuan yang Anda tetapkan harus memenuhi lima kualitas: spesifik, terukur, dapat dicapai, realistis, dan tepat waktu.

   • Saat meninjau rencana pemasaran Anda setiap tahun, bersikaplah objektif. Jika ada sesuatu yang tidak berjalan atau seseorang yang bertanggung jawab tidak bertindak demi kepentingan terbaik perusahaan, Anda dapat berdiskusi secara terbuka dengan staf tentang masalah yang ada dan tidak terlaksananya tugas. Jika keadaan berjalan sangat buruk, Anda mungkin perlu menyiapkan rencana pemasaran yang sama sekali berbeda. Dalam situasi inilah akan berguna untuk menyewa konsultan luar untuk mengevaluasi keuntungan dan kerugian dari rencana pemasaran lama dan merestrukturisasinya ke arah yang benar.

• Pastikan untuk memasukkan dalam rencana pemasaran Anda kebutuhan dan ide untuk setiap departemen di perusahaan Anda (dan bahkan seorang karyawan, jika sesuai). Juga sangat penting bahwa rencana pemasaran terkait dan terintegrasi dengan baik dengan rencana bisnis dan misi perusahaan, citra publik dan nilai-nilai inti perusahaan.
• Sertakan dalam rencana pemasaran Anda semua tabel, grafik, dll. yang perlu Anda buat dalam proses pengumpulan informasi penting. Selain itu, akan berguna untuk menyertakan tabel yang menjelaskan ketentuan utamanya dalam rencana.

Peringatan

• Merevisi rencana pemasaran setidaknya setahun sekali untuk memeriksa keberhasilan strategi yang digunakan dan untuk mengulang bagian-bagian dari rencana yang tidak berhasil.
• Banyak yang kritis faktor penting rencana pemasaran bersifat dinamis. Jika mereka berubah dari waktu ke waktu, rencana pemasaran perlu direvisi.

Kami menawarkan daftar periksa siap pakai yang dengannya Anda dapat menyusun rencana pemasaran siap pakai dari awal. Artikel tersebut merinci struktur dan mencantumkan bagian utama dan rencana pemasaran. Kami akan memberi tahu Anda dalam urutan apa yang lebih mudah untuk menyusun rencana pemasaran, elemen mana dari rencana pemasaran yang wajib, dan komponen mana yang terkadang dapat dilewatkan. Kami percaya bahwa daftar periksa kami cocok untuk melindungi strategi promosi produk apa pun, karena ini adalah daftar lengkap informasi penting yang menjadi dasar pengambilan keputusan strategis utama.

Rencana pemasaran memiliki struktur yang cukup jelas dan logis, dan pengembangannya bukanlah proses satu hari. Anda akan membutuhkan banyak waktu untuk mengumpulkan informasi rinci tentang konsumen, untuk mempelajari fitur dan kondisi pasar, untuk menentukan keunggulan kompetitif barang dan masih banyak lagi. Bersiaplah untuk memproses dan merangkum banyak fakta berbeda, pertimbangkan lebih dari satu alternatif untuk pengembangan bisnis. Jangan takut meluangkan waktu untuk menganalisa pilihan yang berbeda strategi.

Rata-rata, menyusun rencana pemasaran berkualitas tinggi dapat memakan waktu (tergantung pada ukuran bisnis dan jumlah grup produk dalam portofolio perusahaan) dari 1-3 bulan. Dan jika rencana pemasaran untuk menangani secara bersamaan dengan solusi masalah saat ini, maka lakukan proses ini setidaknya selama 2-4 bulan. 50% dari waktu ini akan Anda habiskan untuk mengumpulkan informasi, 40% untuk menganalisis dan mempertimbangkan alternatif, dan hanya 10% untuk menyusun rencana pemasaran itu sendiri.

Struktur rencana pemasaran standar mencakup 8 elemen dan adalah sebagai berikut:

Apa itu Ringkasan Eksekutif?

"Ringkasan Eksekutif" - ringkasan atau ringkasan bidang utama dari rencana pemasaran. Di bagian rencana pemasaran ini, mereka mencoba menetapkan kesimpulan utama, rekomendasi, dan tujuan perusahaan untuk beberapa tahun ke depan. Bagian ini adalah yang terakhir Anda selesaikan, tetapi ketika Anda mempresentasikan rencana pemasaran Anda, Anda mulai dengan bagian ini.

Praktek meletakkan takeaways kunci pada awal presentasi membantu untuk menyesuaikan panduan dengan format yang diinginkan dari presentasi, memungkinkan Anda untuk menilai strategi utama tanpa studi rinci fakta dan mempersiapkan pertanyaan. Di bagian rencana pemasaran ini, sangat umum untuk juga menyertakan konten, durasi presentasi, format presentasi, dan bentuk umpan balik yang disukai.

Analisis situasi dan kesimpulan

Bagian analisis situasional dirancang untuk dengan cepat mendapatkan gambaran lengkap tentang pasar, ukuran, tren, dan fiturnya. Analisis semacam itu membantu menjelaskan pilihan tindakan tertentu dalam strategi pemasaran produk. Komponen utama dari analisis situasi adalah:

• Analisis lingkungan dan sumber daya internal perusahaan, termasuk penilaian tingkat pencapaian tujuan dan sasaran saat ini
• Analisis perilaku konsumen di pasar, penilaian alasan pembelian dan penolakan produk perusahaan
• Analisis faktor eksternal perusahaan, perilaku pesaing, dan tren pasar utama

Anda dapat membaca lebih lanjut tentang contoh analisis situasional atau bisnis perusahaan di artikel kami:

Analisis SWOT dan keunggulan kompetitif

Setiap analisis situasi diakhiri dengan kompilasi, dengan deskripsi kekuatan dan kelemahan perusahaan, peluang dan ancaman utama terhadap penjualan dan pertumbuhan laba. Berdasarkan hasil analisis SWOT maka terbentuklah sebagai berikut:

• produk utama perusahaan
• menunjukkan vektor pengembangan pemosisian produk selama 3-5 tahun
• rencana aksi taktis untuk penggunaan dan pengembangan peluang
• rencana aksi taktis untuk meminimalkan ancaman yang teridentifikasi
• utama

Definisi tujuan dan sasaran pemasaran

Langkah pertama dalam strategi pemasaran apa pun adalah menetapkan target kinerja untuk tahun mendatang. Ada dua jenis tujuan yang harus dicatat dalam rencana pemasaran: tujuan bisnis dan tujuan pemasaran. Tujuan bisnis berhubungan dengan isu-isu seperti posisi produk di pasar (pangsa atau tempat di antara pesaing), tingkat penjualan, keuntungan dan profitabilitas. Tujuan pemasaran mempertimbangkan isu-isu seperti menarik pelanggan baru, mempertahankan pelanggan saat ini, meningkatkan frekuensi dan durasi penggunaan produk.

Perlindungan strategi pemasaran

Penyajian strategi pemasaran adalah bagian utama dari rencana pemasaran organisasi. pada tahap ini presentasi rencana pemasaran, penting untuk mengatakan tentang elemen strategi pemasaran berikut:

Tanpa bagian ini, rencana pemasaran tidak akan lengkap dan tidak seorang manajer pun akan menyetujui program yang dikembangkan untuk pengembangan produk dan promosinya ke pasar. Bagian ini dimulai dengan presentasi model bisnis atau P&L, yang menunjukkan proyeksi pertumbuhan penjualan dari program, anggaran program yang dibutuhkan, laba bersih, dan laba atas penjualan. Langkah selanjutnya dalam bagian ini adalah komentar dan klarifikasi pada model P&L:

• Struktur anggaran dengan pembagian menjadi item biaya utama
• Tinjauan tentang sumber utama pertumbuhan penjualan dan korelasinya dengan item anggaran
• Asumsi yang digunakan dalam konstruksi model di bidang pertumbuhan biaya, inflasi dan tingkat harga

Mari kita pertimbangkan rencana pemasaran OOO "Lux" sebagai bagian integral dari rencana bisnis produksi (internal) yang dirancang untuk merencanakan produksi suvenir bisnis kelas eksekutif (perangkat tulisan desktop, ...) dengan merek pelanggan.

Rencana bisnis untuk produksi produk baru dibuat dengan mempertimbangkan hasil riset pemasaran pasar dan berdasarkan rencana pemasaran. Pertimbangkan rencana pemasaran Lux LLC.

Pembukaan:

1. Tujuan:

Rencana Aksi Pemasaran LLC “Lux” dirancang untuk menerapkan strategi “Lux” LLC untuk memperkenalkan suvenir bisnis kelas eksekutif (set meja, …..) ke dalam produksi.

2. Tujuan dari rencana:

Rencana tersebut bertujuan untuk meningkatkan total volume penjualan produk LLC "Lux" untuk tahun 2002 secara keseluruhan sebesar 30% dibandingkan dengan tahun 2001 (dengan harga yang sebanding) dan menyediakan peningkatan volume penjualan triwulanan dibandingkan dengan periode yang sama tahun 2001. berdasarkan data yang tersedia tentang keadaan pasar Selatan Distrik Federal dan tren yang berlaku dalam permintaan untuk produk promosi.

3. Deskripsi Singkat isi rencana (ringkasan):

3.1. Analisis produk dan teknologi

Langkah-langkah analisis produk ditujukan untuk menjaga dan mengembangkan daya saing produk perusahaan. Pilihan tindakan dipertimbangkan dengan mempertimbangkan orientasi prospektif perusahaan untuk menargetkan pasar konsumen.

Sejumlah teknologi dan langkah-langkah organisasi bertujuan untuk meningkatkan kualitas dan tingkat teknis produk, mengurangi waktu tunggu pesanan, mengurangi stok.

3.2. Analisis Konsumen

Perhatian utama seharusnya diberikan kepada 3 kelompok utama konsumen saat ini, yang memiliki solvabilitas terbesar, yang paling membutuhkan hadiah bisnis: perusahaan komersial dan industri kecil; perusahaan pembuatan mesin; badan administratif.

Untuk kelompok konsumen ini, direncanakan untuk membangun hubungan khusus, serta untuk mencari konsumen baru, untuk itu perlu mengklarifikasi dan memperbarui database yang ada, data grup, meningkatkan teknologi bekerja dengan konsumen saat melakukan pemesanan. dengan pencantuman ketentuan yang relevan dalam uraian Tugas personil.

3.3. Analisis pesaing

Hal ini dimaksudkan untuk menentukan kisaran pesaing potensial Lux LLC, kekuatan dan kelemahan mereka. Memperjelas harga untuk produk pesaing, tingkat persaingan untuk item komoditas individu.

3.4. Kebijakan harga

Berdasarkan analisis struktur harga pokok produksi Lux LLC, harga pesaing dan massa keuntungan untuk setiap item komoditas, dikembangkan sistem harga jual dan diskon yang terpadu.

Jenis utama iklan untuk tahun 2002 seharusnya milis dengan panggilan telepon wajib ke konsumen yang paling penting. Ikut serta dalam pameran “Iklan 2002”. Siapkan katalog produk. Siapkan sejumlah publikasi di surat kabar "Gorod N", "Vecherny Rostov", dalam publikasi khusus tentang profil konsumen.

Kegiatan pemasaran untuk tahun 2002:

Tabel 3 dan 4 menunjukkan kegiatan pemasaran Lux LLC untuk tahun 2002. Semua produk perusahaan dibagi menjadi kelompok bermacam-macam yang ditunjukkan dalam tabel. Tugas untuk mengembangkan jenis koleksi seperti aksesori kulit (dompet, tempat kartu nama, gantungan kunci, pengatur, folder), perangkat tulis, tas kulit ditetapkan pada tingkat 30% dibandingkan dengan tahun 2001.

Rata-rata persentase kenaikan juga diasumsikan 30%. Volume penjualan jenis bermacam-macam lainnya direncanakan untuk tetap pada tingkat yang sama, secara bertahap membuat transisi ke produksi hadiah bisnis elit, mencapai volume penjualan jenis produk ini sebesar 75% dari total volume penjualan.

Tabel 3

Tingkat Pertumbuhan Penjualan Saat Menerapkan Rencana Pemasaran

Nama grup produk			Penyimpangan, + -
Kuantitas, buah.	Jumlah, gosok.	Kuantitas, buah.	Jumlah, gosok.	Kuantitas, buah.	Jumlah, gosok.
Dengan harga sebenarnya	Dengan harga yang sebanding
1. Aksesoris kulit
2. Gantungan kunci
3. korek api
4. Menulis set
6. Produk percetakan
7. Tas kerja
10. Jam meja

Tujuan pemasaran adalah untuk menentukan kebutuhan dan tuntutan konsumen, menetapkan sistem preferensi konsumen (apa yang lebih disukai konsumen, apa yang kurang, apa yang mereka perhatikan pertama-tama, apa yang kedua, dll.), Cari tahu di mana dan bagaimana caranya. konsumen akan membeli suatu produk, bagaimana mereka akan belajar tentang keunggulannya dan secara sederhana tentang keberadaannya (yaitu, menentukan bentuk dan metode mempromosikan barang dan jasa di pasar yang paling baik digunakan), mengapa mereka akan memberikan preferensi pada produk Anda jika dibandingkan dengan produk pesaing, dll. Oleh karena itu, konsep "pemasaran" dalam pengertian luas tidak sebatas mempelajari permintaan konsumen saja, tetapi juga menentukan bagaimana melakukan kampanye untuk mempromosikan produk baru di pasar, membangun strategi periklanan, dll.

Tabel 4

Kegiatan rencana pemasaran

	Acara	Periode eksekusi	pelaksana	Harga
	Analisis Produk
Perluasan nomenklatur		Departemen pemasaran
Pilihan pemasok
Pengenalan hot stamping dengan perubahan warna
Pengenalan ukiran laser
Meningkatkan kualitas tampon
	Analisis Konsumen
Akuisisi database "Kartu Nama"
Penyempurnaan database pelanggan tetap 2000-2001.
Analisis pembayaran untuk berbagai kelompok konsumen untuk tahun 2000-2001.
Hal yang sama, dengan mempertimbangkan kelompok bermacam-macam
Identifikasi kelompok konsumen sasaran dan pengembangan rekomendasi strategi pemasaran di setiap segmen sasaran
Inventaris perusahaan perantara
Lakukan analisis calon konsumen berdasarkan materi pers	Selama setahun
	Kebijakan harga
Melakukan analisis tingkat harga dibandingkan dengan pesaing dalam hal berbagai jenis produk	Maret, Juni, September, Desember
Lakukan analisis volume penjualan tahun 2002 berdasarkan jenis produk	Maret, Juni, September, Desember
Penyesuaian kebijakan harga	kebutuhan
	Pesaing
Buat daftar pesaing
Menyusun daftar kekuatan dan kelemahan pesaing dibandingkan dengan Lux LLC
Kumpulkan informasi tentang kegiatan regional pesaing	Selama setahun
Kerjasama dengan Versiya LLC dalam memenuhi pesanan untuk pencetakan full color	Januari Juni	Departemen produksi
	Selama setahun	Departemen pemasaran
	Selama setahun
Memasang iklan	2 kali sebulan
Produksi suvenir dengan simbol "Lux" LLC		Departemen produksi
Persiapan dan penerbitan katalog