Apa itu USP, bagaimana menyusunnya dengan benar dan di mana mempelajari seni ini? Bagaimana merumuskan proposisi penjualan yang unik: panduan langkah demi langkah.

Ketika Anda bertemu beberapa USP, itu pecah: "Ups!".

Khas, tidak ada manfaat, loyo, terlalu umum.

Tapi itu adalah proposisi penjualan yang unik yang merupakan jantung dari setiap bisnis. Apa keseluruhan strategi pemasaran berputar, yang membantu membangun kembali secara menguntungkan dari pesaing dan menempati bagiannya dari pasar.

Mari kita anggap USP sebagai inti yang dikelilingi oleh magma pemasaran panas. Ini bergerak, mencampur, memposisikan, karakteristik audiens target, informasi kompetitif, manfaat suatu produk atau layanan, serta tujuan bisnis perusahaan.

Jika intinya lemah, maka magma menyebar, mengolesi garis besar perusahaan di seluruh pasar penjualan. Dan cepat atau lambat batas-batas bisnis terhapus, dan kemudian hilang sama sekali.

Berikut adalah metafora seperti itu. Dan lebih mudah untuk mengatakan ini: USP yang kuat = perusahaan yang kuat.

John Carlton, dalam salah satu pidatonya, mengatakan bahwa untuk mencari "UTP yang sama" Mungkin diperlukan lebih dari satu malam tanpa tidur. Tetapi hasilnya harus sesuatu yang istimewa yang menempatkan bisnis Anda di benak pembeli.

Untuk membantu Anda dalam tugas yang sulit ini, kami telah mengumpulkan 8 skenario, yang dengannya Anda akan membuat penawaran kompetitif Anda tanpa banyak kehilangan waktu dan sel saraf.

Skenario #1: Fitur Unik

Jika ada banyak analog bisnis Anda di pasar, cobalah untuk menemukan beberapa perbedaan unik. Entah menemukan atau membuat.

Bagaimana pemasar TM "Twix" bertindak dalam situasi ini: mereka membagi batang wafer cokelat biasa menjadi dua batang. Dan di sini mereka membangun seluruh strategi komunikasi.

Skenario #2

Sangat sulit untuk menghasilkan sesuatu yang orisinal dalam bisnis klasik. Maka ada baiknya mencari apa yang hilang dari pesaing Anda.

Misalnya, Claude Hopkins pernah memperhatikan bahwa pasta gigi tidak hanya membersihkan gigi, tetapi juga menghilangkan plak (film) yang tidak menyenangkan. Maka lahirlah slogan itu. "Menghilangkan Film di Gigi".

Dan ketika mengembangkan USP untuk merek bir, dia memperhatikan bahwa di pabrik botol tidak hanya dicuci, tetapi disiram dengan aliran uap yang kuat. Mr Hopkins telah mengambil alur kerja ini (yang sebenarnya digunakan oleh semua pembuat bir) menjadi sebuah konsep - "Botol Kami Dicuci Dengan Uap Langsung!"

Tentu saja, di sini Anda perlu membenamkan diri dalam semua bidang bisnis: mulai dari produksi hingga pekerjaan sekretaris dan layanan pengiriman.

Omong-omong, Anda mungkin ingat contoh klasik pengiriman Domino Pizza. Kedengarannya seperti ini: “Pengiriman dalam 30 menit. Jika kita terlambat - pizza sebagai hadiah".

Ada sedikit trik militer dalam skenario ini: pemilik bisnis sering mengaburkan matanya, dan seorang copywriter berpengalaman dengan bakat detektif Maigret mampu mengeluarkan USP yang panas dan segar.

Skenario #3: Formula John Carlton

Formula ini ideal untuk bisnis jasa. Ia bahkan tidak perlu menghasilkan sesuatu yang revolusioner atau kreatif. Gantikan data Anda - dan dapatkan USP yang berfungsi.

“Dengan ________ (layanan, produk) kami membantu _________ (ca) memecahkan ______ (masalah) dengan ____ (manfaat).”

Pilihan:

Dengan kursus Pelangsingan, kami akan membantu wanita mengenakan bikini favorit mereka di musim panas.
Pelatihan Self Copywriter akan membantu pengusaha menghemat ratusan dolar untuk layanan freelance.
Layanan Mary Poppins akan membantu para ibu untuk pergi ke gym, menonton film, dan berbelanja saat bayi berada di bawah pengawasan pengasuh yang berpengalaman.

Contohnya tidak sempurna, tetapi mereka menunjukkan prinsip bekerja dengan rumus Carlton. Hal utama adalah kami menjelaskan kepada audiens target apa manfaat produk atau layanan kami.

Skenario #4: Inovasi

Jika produk menyelesaikan masalah pembeli dengan cara yang sama sekali baru, maka ini harus dinyatakan dalam USP. Dan "…jangan malu"- saat Ivan Dorn bernyanyi dalam hitnya.

Apa yang bisa terjadi:

formula inovatif;
produk baru;
kemasan baru;
format baru interaksi dengan pembeli;
cara penyampaian yang revolusioner;
dll...

Inovasi! Nivea Q10 3 in 1 Roll-On Gel pertama untuk kerutan, lingkaran hitam dan bengkak.
Vicks - Kami telah menggabungkan bahan penyembuhan dan rasa lembut dari Lemon Tea untuk membantu meringankan 6 gejala pilek.

Skenario #5: USP dengan masalah

Anda dapat mengubah masalah audiens Anda menjadi proposisi penjualan yang unik. Itu. pergi bukan dari deskripsi layanan, tetapi dari pemecahan masalah kompleks pembeli potensial.

Punya gigi? Salep "Nebolin" akan menghilangkan rasa sakit dalam 5 menit.
Suasana hati buruk? Undang teman untuk minum kopi di McDonald's.
Bingung mencari tiket pesawat murah? Lihat penawaran kami dari 183 maskapai penerbangan.

Contoh iklan TV:

— terkena flu? Flu? Dengan tablet Aflubin, peningkatan nyata dalam kesehatan datang lebih cepat. (Diterjemahkan dari Ukraina).

Skenario nomor 6. USP dengan busur

Jadi kami menyebut setiap keuntungan yang terkait dengan hadiah, bonus, diskon, jaminan, dan "barang" konsumen lainnya.

Ponsel Samsung bergaransi 5 tahun Pesan makanan penutup, dapatkan kopi sebagai hadiah.
Beli 2 pizza, yang ketiga gratis.
Pesan 1000 rubel, dan taksi kami akan mengantar Anda pulang secara gratis.

Ini adalah skenario yang berhasil untuk penawaran unik, tetapi tidak mungkin USP seperti itu akan bekerja dengan efisiensi yang sama untuk waktu yang lama. Gunakan rumus ini untuk promosi musiman.

Skenario nomor 7. USP dengan otot

Di sini Anda perlu bermain dengan otot-otot bisnis Anda, menunjukkan kepada semua teman Anda dan orang-orang yang iri aspek terkuat dari perusahaan, produk, layanan.

Apa yang bisa terjadi:

Harga rendah;
bermacam-macam besar;
layanan gratis;
barang merek keren;
dukungan untuk kepribadian yang cerah;
ratusan penghargaan dan diploma;
kantor di seluruh negeri.

Secara umum, semua karakteristik yang Anda dapat menambahkan kata "paling".

Tidak cukup hanya mendeklarasikan "diri" seseorang untuk USP. Kita butuh fakta, angka, bukti.

Bagaimana memahami karakteristik produk mana yang harus ditekankan dalam proposisi penjualan yang unik
Membuat proposisi penjualan yang unik: seberapa sering memperbarui USP
Contoh proposisi penjualan yang unik: apa yang menjadi dasar jika produknya tidak berbeda dengan penawaran pesaing

Proposisi penjualan yang unik sejauh ini harus dianggap sebagai fenomena yang agak muda yang telah digunakan dalam bisnis Rusia sejak awal 2000-an, ketika merek mulai memasuki pasar.

Harus kita akui bahwa dengan banyak membicarakan masalah ini, hanya sedikit yang benar-benar terlibat dalam pengembangan USP. Sebagian besar perusahaan di Rusia tidak memiliki pemahaman yang jelas tentang audiens target mereka, akibatnya mereka berfokus pada semua orang.

Seberapa sering seorang manajer perlu berurusan dengan strategi perusahaan atau mengubahnya? Sebagian besar CEO yang telah menciptakan bisnis dan konsultan manajemen yang sukses menyetujui satu hal: di zaman modern, setiap saat. Perubahan strategi bukanlah indikator kelemahan, melainkan indikator vitalitas perusahaan.

Dalam artikel ini, kami telah mengumpulkan empat jenis pendekatan strategis, contohnya, serta template dan tabel untuk mendefinisikan strategi perusahaan.

Tanpa kemampuan untuk membedakan dirinya dari para pesaingnya, tanpa kemampuan untuk menonjolkan fitur-fitur penawarannya kepada pelanggan, perusahaan akan terpaksa membatasi diri pada arus pembeli dan penjualan yang agak sedikit.

Algoritma untuk mengembangkan USP yang tepat

Langkah pertama. Pengumpulan informasi primer. Anda harus membuat tabel yang akan menunjukkan karakteristik produk dan keunggulan kompetitif untuk klien yang ia terima melalui kerjasama dengan perusahaan Anda. Pengalaman menegaskan bahwa semakin banyak tulisan, semakin baik. Dimungkinkan untuk menulis 15 karakteristik kompetitif - sangat baik, 20 - bahkan lebih baik. Pada saat yang sama, semua manfaat dan keuntungan bagi pelanggan, meskipun tidak signifikan, harus dijelaskan. Setelah menentukan keunggulan Anda, Anda harus mencoret manfaat yang dapat ditawarkan pesaing Anda. Tujuan kami adalah menemukan dan menawarkan keunggulan yang hanya kami miliki kepada pesaing.

Tahap kedua. Memeriksa relevansi manfaat.

Statistik mesin pencari. Anda harus menguji setiap manfaat yang dipilih dengan kueri penelusuran untuk memahami seberapa sering calon pelanggan mencoba menemukan solusi untuk masalah serupa.
Kartu umpan balik. Untuk pelanggan setia, Anda dapat menawarkan untuk mengisi kartu umpan balik, menyoroti manfaat yang paling penting.
Pertanyaan terbuka. Jika tidak mungkin untuk mencapai hasil yang jelas dengan membandingkan keunggulan mereka dengan manfaat yang ditawarkan oleh pesaing, staf penjualan dan pemasar harus diinstruksikan untuk mengajukan pertanyaan kepada pelanggan setia - "Mengapa Anda memilih untuk bekerja dengan kami?". Cukup beragam jawaban yang bisa keluar dari output, tetapi yang paling umum dapat digunakan untuk USP Anda.
Analisis penjualan. Metode ini digunakan untuk menyusun proposisi penjualan yang unik untuk sebuah pabrik garmen. Kepala departemen penjualan mencatat tingginya permintaan untuk pakaian wanita ukuran plus dan pakaian ukuran plus dibandingkan dengan barang-barang lain dalam koleksi perusahaan. Informasi ini menjadi dasar dari penawaran dagang yang unik: “Pakaian untuk wanita gemuk. Gaun kami, berkat potongan khusus, memungkinkan Anda menyembunyikan kepenuhan dan menekankan keindahan sosok itu - semua feminitas Anda. Teks ini dipilih untuk iklan ketika diterbitkan di surat kabar, majalah dan media lainnya. Seiring waktu, dimungkinkan untuk mengkonfirmasi dinamika yang sangat baik dari peningkatan keseluruhan dalam jumlah penjualan.

Langkah ketiga. pengujian USP.

Bagilah klien Anda menjadi beberapa grup secara acak, dengan mengirimkan berbagai jenis pesan untuk setiap grup.
Penempatan iklan kontekstual berdasarkan berbagai jenis unique selling proposition. Opsi USP menjadi yang utama, yang membantu mencapai jumlah respons maksimum.

3 kondisi untuk membuat proposisi penjualan yang unik

Untuk membentuk proposisi penjualan yang unik, tiga kondisi harus diperhitungkan:

Syarat pertama adalah menonjolkan keunikan produk Anda. Pertanyaan yang cukup sulit bagi banyak orang. Secara khusus, bagaimana menekankan keunikan bubuk cuci standar? Namun pada kenyataannya, ada banyak karakteristik produk Anda yang dapat diperhatikan, menarik perhatian target audiens - di antaranya:

Layanan tambahan yang berguna. "Pembeli barang dengan jumlah berapa pun diberikan pengiriman gratis di dalam kota." Atau toko perhiasan menawarkan untuk "memasukkan setiap tanggal ke dalam basis data sehingga pembeli tidak lupa untuk memberi selamat kepada kekasihnya."
Staf yang sopan dan rajin. Mungkin, banyak yang bertemu dengan iklan seperti itu - "kami akan mencuci mobil dalam 20 menit atau mengembalikan uang Anda", "hanya penggerak yang sopan dan sadar".
Spesialisasi sempit - "toko minuman beralkohol elit" atau "bar karaoke rock".
Orientasi perusahaan pada kategori pelanggan tertentu. "Toko mainan untuk anak perempuan".
Posisi terdepan di pasar. "Pilihan suku cadang otomotif terbesar di kota." Pada saat yang sama, penting bahwa pernyataan dalam USP benar - untuk menghindari konsekuensi negatif bagi reputasi perusahaan.
Elitisme - misalnya, seorang fotografer komersial di USP-nya mungkin menunjukkan "pemotretan di interior mewah dengan barang-barang mahal."
Hasil tinggi. "85 siswa kami dipekerjakan dalam waktu 3 bulan."
Memberikan jaminan kepada pelanggan. Termasuk pengembalian uang atau layanan gratis untuk jangka waktu tertentu. Bagaimanapun, akan ada pengembalian, tetapi sebagian besar ternyata merupakan kasus yang terisolasi. Jika tidak ada cara untuk menepati janji ini, lebih baik ubah proposisi penjualan unik Anda.
Tanyakan apa yang dibutuhkan pelanggan Anda. Secara khusus, Anda dapat memikirkan survei, atau studi tentang menemukan USP yang paling menarik untuk audiens target yang cocok.
USP tidak harus diarahkan pada pengguna itu sendiri, tetapi pada pengambil keputusan.
Bandingkan layanan atau produk Anda dengan pesaing. Misalnya, salah satu bubuk pencuci menjadi terkenal berkat moto "Jika tidak ada perbedaan, lalu mengapa membayar lebih?".
Menjaga biaya untuk jumlah yang dapat diabaikan. Misalnya, “beriklan di surat kabar kami - 600 rubel. per bulan. Iklan diterbitkan tiga kali seminggu - 12 kali sebulan. Oleh karena itu, satu publikasi hanya akan dikenakan biaya 50 rubel. 20.000 pelanggan akan dapat melihat iklan ini, jadi bayar hanya 0,25 kopek untuk setiap klien.”
Nyatakan biaya dalam istilah non-keuangan. Secara khusus, salah satu layanan kupon mengirimkan penawaran kepada pelanggannya - "berikan buket mawar yang meriah kepada kekasih Anda, malam romantis, dan dua tiket bioskop dengan harga satu tangki bensin."

Proposisi penjualan unik palsu

Janji yang jelas. "Jika Anda tidak menyukai produknya, kami berjanji akan mengembalikan uang untuk pembelian dalam waktu 14 hari." Tetapi janji seperti itu tidak dapat dianggap sebagai proposisi penjualan yang unik, karena merupakan persyaratan wajib menurut undang-undang "Tentang Perlindungan Hak Konsumen".

Keuntungan yang diciptakan. Di antara contoh yang paling mencolok adalah "minyak nabati bebas kolesterol" (kolesterol hanya dapat ditemukan dalam lemak hewani) dan "garam non-transgenik".

Oposisi berdasarkan permainan kata-kata. "Smoke Cool - Hindari rokok panas." Rokok keren ditentang oleh merek lain dan diduga berbeda dalam karakteristik suhu. Hanya saja dalam slogan penekanan utamanya adalah pada permainan kata-kata ( Bahasa inggris keren - "keren, keren").

Syarat kedua adalah klien harus memahami keuntungannya sendiri. Properti yang ditentukan dalam proposisi penjualan unik harus memenuhi kebutuhan pembeli. Anda perlu menunjukkan dengan jelas manfaat apa yang akan diterima klien, dengan memperhatikan kualitas penting lainnya:

Menyimpan bubuk cuci. Lebih mudah dibilas, tidak membahayakan kulit.
Lebih banyak mencuci dengan harga yang sama.
Kusen kompak ramah lingkungan, mengurangi dampak lingkungan.

Kompleksitas keuntungan, jika tidak terbatas hanya pada satu manfaat, memungkinkan Anda untuk menarik minat audiens yang lebih luas - mereka yang ingin menghemat uang, mereka yang peduli dengan kulit, dan mereka yang khawatir dengan situasi lingkungan di dunia.

Penawaran komersial: sampel dan contoh. 16 pembunuh dan booster yang perlu diketahui semua orang

CEO berbicara

Evgeny Panteleev, Direktur Jenderal asosiasi kosmetik "Kebebasan", Moskow

Perusahaan kami meluncurkan lini produk kosmetik baru tahun ini. USP mencakup prinsip rasio kualitas dan harga - produk disajikan dalam kategori harga "pasar massal", dan dalam hal karakteristik dan komposisi, ini lebih mengingatkan pada produk-produk merek terkemuka dunia. Mari kita pertimbangkan secara lebih rinci bagaimana USP produk kosmetik kita muncul.

Perusahaan merayakan hari jadinya yang ke 170 pada tahun 2013, dan sebagai persiapan untuk tanggal yang begitu penting, perusahaan memutuskan untuk mengirim karyawan untuk berpartisipasi dalam pameran besar In-Cosmetics Prancis. Di sana kami berhasil bertemu dengan ahli waris pendiri perusahaan kami, banyak ahli parfum turun-temurun. Mereka memperkenalkan kami kepada banyak perwakilan laboratorium Prancis yang berspesialisasi dalam bidang baru di bidang tata rias, dan banyak membantu kami dalam mengatur negosiasi. Kami sangat tertarik dengan perkembangan laboratorium Soliance - perwakilannya menawari kami kondisi eksklusif untuk memasok komponen dengan efek peremajaan yang unik (mikrosfer asam hialuronat). Penggunaan komponen ini sudah dipertimbangkan untuk produk kosmetik terkemuka, termasuk di jajaran merek terkenal dunia YvesRocher, L'Oreal dan Clarins.

Selain hak eksklusif untuk menggunakan mikrosfer ini untuk lini kosmetik kami, kami juga berhasil mengandalkan dukungan metodologis yang komprehensif dari mitra bisnis dari Prancis. Mereka membantu pembentukan SKU baru, pusat penelitian perusahaan kami juga membuat resep sendiri. Pendekatan ini memungkinkan kami untuk memberikan USP pertama - kualitas tinggi dari produk kami. Ada juga argumen tambahan yang mendukung lini kami - hasil pengujian kualitas produk pesaing, yang kami selenggarakan di pusat penelitian. Menurut hasil penelitian terakhir, dimungkinkan untuk mengkonfirmasi bahwa produk kami tidak kalah dalam sifat-sifatnya dengan analog yang lebih mahal.

Komponen kedua patut mendapat perhatian khusus - biayanya. Soal harga, USP kita punya “kekebalan” tertentu. Karena kami menerima kesempatan eksklusif dari pengembang Prancis untuk menggunakan pengetahuannya - mikrosfer asam hialuronat. Oleh karena itu, tidak mungkin ada produsen Rusia yang dapat membandingkan dengan harga kami, dan analog asing jauh lebih mahal.

Alexey Pyrin, Direktur Umum, Artisifood, Moskow

Kami bergerak tidak hanya dalam produksi, tetapi juga dalam penjualan ikan dan makanan laut. Kami membuat taruhan utama dalam aktivitas kami di sektor b2b. Biasanya, pemasok grosir produk makanan tidak memiliki merek yang terkenal dan dapat dikenali, sehingga sangat sulit untuk menonjol dari latar belakang pesaing mereka. Mereka memutuskan untuk mengambil faktor berbagai macam sebagai dasar untuk mempromosikan layanan mereka. Sebagian besar perusahaan menawarkan sedikit segalanya, mereka tidak dapat memberikan produk langka. Kami berhasil memperluas jangkauan layanan kami secara signifikan - sekitar 200 jenis makanan laut dan ikan, sambil memberi tahu pelanggan tentang berbagai produk yang tidak biasa. Oleh karena itu, kami berhasil mengungguli pesaing kami dalam hal margin USP sebesar 8-10%.

Syarat ketiga adalah pentingnya manfaat yang dijanjikan. Kami hanya memiliki sepuluh detik untuk menarik minat klien potensial. Oleh karena itu, dengan masalah yang lebih signifikan yang kami usulkan untuk diselesaikan kepada klien, dengan kata-kata proposal Anda yang paling mudah dipahami dan dapat diakses, akan memungkinkan untuk membuat merek lebih dikenal dan dikenal oleh calon pelanggan. Aturan ini relevan hampir di mana-mana - hanya peralatan kompleks yang menjadi pengecualian (sebagai aturan, konsumen menganalisis dan membandingkan karakteristik terlebih dahulu).

Di pasar FMCG, properti yang paling signifikan harus ditentukan, yang akan ditetapkan dalam proposisi penjualan yang unik dan pada kemasannya. Secara khusus, aroma produk yang menyenangkan dapat dicatat pada kemasannya. Properti ini dari waktu ke waktu sudah mulai diterima begitu saja, jadi kami beralih ke "penghilangan noda yang efektif". Pahlawan iklan kami bisa menjadi sangat kotor, tetapi tidak ada kotoran yang bisa menahan efek bubuk yang kuat. Hasilnya, kami berhasil mencapai pertumbuhan penjualan lebih dari 5 kali lipat dalam waktu lima tahun.

Produk label pribadi: untuk apa pembeli bersedia memberikan uang mereka?

Apakah Proposisi Penjualan Unik Produk Anda Efektif: Tiga Parameter untuk Diperiksa

Ilya Piskulin, Direktur agensi pemasaran Love, Moskow

Coba, misalnya, buat "antonim" untuk proposisi penjualan unik Anda.

1. Proposisi penjualan unik Anda tidak dapat digunakan oleh pesaing

Jika pesaing mengulangi penawaran Anda, mereka akan menipu klien. Entah bagaimana dalam praktek saya ada kasus. Salah satu perusahaan kami mulai memproduksi jendela dengan sistem ventilasi. Sebuah perusahaan pesaing mengatakan jendela mereka juga berventilasi. Kami mengirim pembelanja misterius kepada mereka dan menemukan bahwa kami berbicara tentang ventilasi katup, yang hanya berfungsi pada suhu positif dan tidak dipasang di Rusia. Perusahaan juga mengetahui hal ini dan karenanya segera memperingatkan pelanggan bahwa tidak ada gunanya membeli jendela dengan ventilasi. Artinya, perusahaan menarik pelanggan dengan fakta bahwa itu tidak akan menjual. Tentu saja, pembeli kecewa. Tidak ada pesaing lain di pasar yang dapat mengulangi USP kami dan pada saat yang sama menepati janji.

contoh USP. Restoran adalah satu-satunya di area yang memasak hidangan di atas panggangan atau menyajikan makan siang bisnis dalam 20 menit. Perusahaan manufaktur jendela adalah satu-satunya di antara jenisnya yang membuat pelapis logam di bawah kayu gelondongan. Produksi cat jalan yang bersinar dalam gelap. Perusahaan pengembang dapat menawarkan danau di wilayah desa liburan atau sistem pasokan gas yang sudah beroperasi di rumah baru.

Jika pesaing mengulangi penawaran Anda, mereka akan melanggar positioning mereka. Suatu kali saya menyaksikan kematian bar panggangan. Pada awalnya, dia memposisikan dirinya sebagai bar yang ekstrem, tetapi tiba-tiba mengumumkan bahwa dia mulai mengadakan pertunjukan siang anak-anak pada hari Minggu. Pelanggan tetap bingung, dan pelanggan baru (ibu muda dengan anak) tidak berani pergi ke institusi yang tidak bisa dipahami. Penting bahwa USP mencerminkan posisi Anda dengan tepat dan tidak sesuai dengan pesaing terdekat Anda.

contoh USP. Jika BMW mengumumkan bahwa mereka telah memproduksi mobil yang paling aman, itu akan membuat pengendara kebingungan (keselamatan adalah atribut yang familiar dari Volvo). Pengumuman bahwa festival radio Chanson akan berlangsung di klub malam Gipsy juga akan terdengar aneh.

2. Anda dapat membangun USP terbalik tanpa itu tidak masuk akal.

Seringkali, alih-alih USP, orang mengatakan hal-hal biasa tentang kualitas tinggi, harga bagus, dan jangkauan luas. Dalam praktik saya, ada sebuah perusahaan yang secara terbuka menyatakan bahwa mereka memiliki apartemen paling mahal di kota. Penjualan sangat baik (saya perhatikan bahwa ini sebelum krisis). Pada saat yang sama, perusahaan lain beroperasi di pasar, yang mengklaim memiliki apartemen termurah. Dan mereka juga menjual dengan baik. Kedua USP terdengar bagus dan berhasil. Jika USP tidak memiliki "antonim" yang berfungsi, maka itu tidak akan terlalu efektif. Jadi, dalam praktek saya ada sebuah desa pondok yang menjual petak terbesar, diukur dalam hektar. Sayangnya, tidak ada perusahaan di pasar yang menjual kavling terkecil, misalnya 10 hektar, karena tidak ada yang membutuhkannya lagi. Penjualan tidak goyah atau berfluktuasi ... Anda tidak boleh menulis dalam iklan klub bahwa itu memiliki musik yang bagus (tidak mungkin akan ada klub dengan musik yang buruk) atau menekankan dalam iklan restoran bahwa ada yang enak makanan dan pelayanan yang baik.

contoh USP. Dalam iklan restoran, lebih baik menulis "terletak di atap, jauh dari hiruk pikuk kota" daripada "terletak di tempat yang bagus" (karena Anda dapat mengatakan sebaliknya - "restoran di pusat kota ”, dan ini juga akan menjadi USP yang bagus).

3. Anda ingin mempercayai USP Anda

Kebetulan USP dirumuskan secara tidak jelas, atau tidak dapat dipahami, atau tidak menginspirasi kepercayaan. Kami pernah mempromosikan pijat drainase limfatik, yang bila digunakan dengan benar, dapat menciptakan efek sedikit penurunan berat badan segera setelah sesi. Ternyata orang tidak terlalu percaya dengan slogan “penurunan berat badan dalam 1 jam”, berbeda dengan slogan “penurunan berat badan dalam 1 hari” (kliknya berkali-kali lipat).

contoh USP. Anda seharusnya tidak menjanjikan "penurunan berat badan sebesar 10 kilogram dalam 3 hari", tunjukkan istilah yang lebih realistis.

USP! USP! USP! Kedengarannya seperti kutukan jika Anda tidak tahu apa itu. Tapi nyatanya, topik yang sangat berguna adalah dalam bisnis. Untuk digunakan dalam pemasaran, periklanan dan penjualan. Membantu perusahaan untuk menonjol dari kompetisi, saya bahkan akan mengatakan sampai batas tertentu untuk menghapus hidung mereka. Tapi hal pertama yang pertama, tampaknya sederhana pada pandangan pertama. Semuanya jauh lebih rumit dari yang Anda pikirkan, dan bahkan lebih berguna dari yang Anda bayangkan.

Berhenti mengutuk

Orang Amerika pasti akan berpikir bahwa USP adalah kutukan Rusia, karena kami memiliki banyak kata-kata pendek dan buruk. Tapi saya tidak ingin Anda berpikiran sama, jadi saya akan menjawab pertanyaan bodoh Anda, apa itu UTP. Sebenarnya, itu singkatan dari Unique Selling Proposition.

Definisi istilah ini terlihat seperti ini - ini adalah perbedaan unik Anda dari perusahaan lain atau produk lain di mana klien dapat memilih Anda dan berkata: "Wow, ini tawaran!".

Emosi seperti itu, tentu saja, sulit untuk dicapai, tetapi tidak ada yang tidak mungkin.

Tuan-tuan, mari kita tidak menyelidiki teori untuk waktu yang lama. Yang perlu Anda ketahui tentang proposisi penjualan unik adalah bahwa mereka membuat perusahaan menonjol dari yang lain. Dan untuk segera memahami apakah Anda memilikinya atau tidak, jawab saja salah satu pertanyaan sekarang:

Apa perbedaan Anda dengan perusahaan/produk lain?
Mengapa saya harus memilih perusahaan/produk Anda?

Biasanya pada saat ini ada jeda kecil 5 detik, setelah itu, sebagai aturan, opsi yang diketahui semua orang mengikuti:

Kualitas tinggi;
pelayanan yang baik;
istilah yang fleksibel,

Dan hal favorit saya adalah pendekatan individu. Hanya saja, jangan katakan bahwa Anda menjawab hal yang sama?! Saya mohon padamu! Lagi pula, sangat fatal jika tenaga penjualan Anda, termasuk Anda, menanggapi pelanggan Anda dengan cara ini. Karena begitulah cara ribuan perusahaan lain di seluruh dunia menanggapi mereka.

Bagaimana memilih dalam kasus ini? Siapa yang terbaik di pasar? Itu benar, murni hanya di mana Anda lebih menyukainya menurut beberapa perasaan subjektif. Ini, tentu saja, juga bagus. Benar, dalam hal ini tidak mungkin berbicara tentang pertumbuhan sistemik perusahaan.

Kami telah memutuskan bahwa Anda sangat perlu membaca artikel ini lebih lanjut, karena jawaban Anda, secara default, harus dalam bisnis. Itu sama jika sebuah restoran menulis: "Kami memiliki makanan paling enak", tampaknya di semua tempat lain para pelayan mengatakan: "Tuan-tuan, kami tidak memiliki makanan yang sangat enak, tetapi musik apa, musik apa!". Dengan buruk! Dengan buruk! Ini buruk ... Nah, Anda sudah mengerti ini tanpa saya.

KAMI SUDAH LEBIH DARI 45.000 orang.
NYALAKAN

Perbedaan antara USP dan penentuan posisi dan promosi

Saya punya dua pemikiran penting bagi Anda untuk menandai saya.

USP bukan TINDAKAN
USP tidak memposisikan

Mari kita lihat lebih dekat agar tidak terjadi kebingungan di kemudian hari. Karena dalam luasnya Internet setiap orang memberikan contoh USP dan tidak mengerti bahwa ini lebih merupakan penentuan posisi atau tindakan daripada "pahlawan kesempatan" kami.

Selanjutnya, tindakan, ini, tentu saja, juga perbedaan Anda, hanya sementara, tidak permanen. Oleh karena itu, tidak dapat dikatakan bahwa perbedaan unik Anda adalah Anda memberikan barang kedua saat membeli. Perusahaan lain dapat melakukannya dalam hitungan detik. Dan terlebih lagi, ketika promosi berakhir, Anda tidak akan mendapatkan apa-apa.

Dengan kata lain, USP (serta positioning) selalu dapat digunakan di, pada pakaian karyawan, di papan reklame dan media lainnya, dan dalam segala bentuk pesan iklan, dan tidak kehilangan relevansinya. Suatu saham (penawaran) tidak selalu dapat digunakan, karena memiliki prinsip kejenuhan dan penggantian dengan yang lain.

Positioning adalah topik yang lebih global. Ini belum tentu perbedaan Anda, melainkan tempat Anda di pasar, yang seharusnya tidak selalu membedakan Anda, tetapi pada saat yang sama harus menjadi ciri Anda. Contoh favorit saya dan paling bisa dimengerti adalah mobil Volvo, posisinya adalah "Keselamatan". Apakah ini perbedaan? Tentu saja tidak. Ini adalah aksen mereka. Namun perbedaan unik bagi mereka bisa menjadi mobil, misalnya, dengan 8 roda.

Cara Membuat Proposisi Penjualan Unik

Sekarang Anda mungkin memiliki kekacauan di kepala Anda dari pemikiran seperti “Bagaimana cara membuat proposisi penjualan yang unik? Bagaimana cara membuat, cara membuat, cara menyusunnya?!”.

Saya akan meyakinkan Anda sedikit dengan fakta bahwa pembuatan USP memiliki prinsip-prinsip tertentu. Karena itu, saya ingin memperingatkan Anda tentang beberapa nuansa penting yang akan membantu merumuskan proposal penusuk baju besi:

Anda perlu mengetahui perusahaan dan produk Anda dengan SANGAT baik untuk membuat penawaran yang sangat bagus. Oleh karena itu, menyusun USP dengan karyawan baru bukanlah ide yang baik. Meskipun beberapa yang baru seharusnya, bisa dikatakan, tampilan yang segar.
Anda perlu mengetahui milik Anda dengan SANGAT baik, karena idealnya, pembentukan USP harus, pertama-tama, didasarkan pada kriteria untuk memilih klien, yang benar-benar penting bagi mereka.

Di sini Anda telah berurusan dengan teori umum. Sekarang pengembangan proposisi penjualan yang unik tidak akan menakutkan bagi Anda. Untuk membantu Anda, di bawah ini adalah instruksi untuk kompilasi dan rumus-rumus UTP.

1. Kreatif

Solusinya sebagian adalah yang paling sederhana namun, menurut saya, bukan pilihan terbaik. Karena fakta bahwa materi iklan Anda telah menetap di benak konsumen dan dianggap sebagai "kebenaran", Anda perlu menginvestasikan lebih dari seratus ribu rubel dalam periklanan. Sebaliknya, Anda perlu menghitung total dalam jutaan. Dan apakah Anda membutuhkannya?

Rumus: [Fitur Kreativitas] + [Produk]

Contoh:
Cokelat yang lumer di mulut, bukan di tangan.

2. Sebagian besar

Pilih apa yang Anda miliki yang terbaik di perusahaan dan teriakkan ke seluruh dunia. Bagaimanapun, akan selalu ada seseorang yang akan melakukan lebih baik, tetapi sampai mereka melakukannya, waktu akan berlalu dan mungkin lebih dari satu tahun.

Juga berhati-hatilah, dalam penulisan langsung kata "PALING" tidak dapat digunakan sesuai dengan hukum Federasi Rusia tentang periklanan. Namun untuk menyiasati nuansa tersebut, Anda bisa menggunakan trik seperti pada contoh.

Rumus: [Kebanyakan ____] + [Produk]

Contoh:
Gelas kopi terbesar untuk dibawa ke kedai kopi ___ - 1 liter!
Jaminan terbesar untuk timing belt di wilayah Moskow* (menurut 1000 responden di situs web ____.ru).

3. Tanpa

Anda perlu mengenal pelanggan Anda dengan baik. Bla bla bla… Saya tahu semua orang membicarakan ini. Tetapi jika Anda tidak mengenal klien, maka Anda tidak akan tahu apa yang dia takuti atau apa yang dia takuti. Ini berarti Anda tidak dapat membuat rumus berikut, yang didasarkan pada ketakutan klien.

Formula: [Produk] + Tanpa + [Ketakutan Pelanggan]

Contoh:
Cairan pencuci piring tanpa bahan kimia.
Menurunkan berat badan tanpa pergi ke gym.
Konstruksi atap tanpa pembayaran di muka.

4. C

Idenya sama dengan poin ketiga, hanya saja kami mengatakan bahwa produk kami memiliki nilai luar biasa yang mereka butuhkan. Sekali lagi, kami fokus pada apa yang penting bagi klien.

Rumus: [Produk] + c + [nilai tambah]

Contoh:
Krim dengan vitamin E kompleks.
AC dengan kemampuan untuk bekerja di musim dingin.

5. Bagaimana/Untuk

Secara pribadi, saya tidak terlalu suka opsi ini, semacam pedesaan atau semacamnya, tetapi masih di beberapa daerah itu cukup tepat (kantin, toko distrik). Dan saya lebih suka mengaitkan formula ini dengan penentuan posisi daripada penawaran unik, itu terlalu kabur. Tapi aku tetap akan memberitahumu.

Rumus: [Produk/perusahaan] + bagaimana/untuk + [emosi positif]

Contoh:
Makanan seperti di rumah.
Belanja untuk si kecil.

6. Properti

Relevan bagi mereka yang memiliki fitur teknis yang membedakan Anda dari orang lain, yang menunjukkan skala atau level Anda. Omong-omong, contoh pertama memengaruhi keputusan saya untuk pergi ke klinik itu. Lagi pula, sebagai orang awam, saya percaya bahwa semakin kuat mesin sinar-X, semakin jelas gambarnya. Tapi dia tidak memperhatikan fakta bahwa spesialis yang membuat x-ray ini jauh lebih penting.

Rumus: [Produk/Perusahaan] + Dari/Dari/Ke/Ke/Dari + [Properti]

Contoh:
Klinik dengan tomografi resonansi magnetik "3 Tesla".
Semua sekop terbuat dari titanium murni.

7. Satu-satunya

Jika produk Anda adalah satu-satunya untuk kota, wilayah, atau bahkan lebih baik untuk Rusia, maka itu juga layak untuk disuarakan sepenuhnya. Sekali lagi, kelemahannya adalah tidak permanen. Meskipun, kecuali Anda adalah perwakilan resmi dan Anda memiliki hak eksklusif untuk menggunakan produk Anda.

Rumus: [tunggal] + [produk/perusahaan] + [perbedaan] + dalam [geografi]

Contoh:
Satu-satunya perusahaan yang memberikan garansi 5 tahun untuk timing belt di Rusia.
Satu-satunya kursi transformasi di Moskow.

8. Prosedur Tersembunyi

Dalam bisnis apa pun, ada topik yang dilakukan semua orang secara default dan tidak membicarakannya. Anda hanya perlu menunjukkannya dan menyajikannya dengan saus yang pas. Dan apa yang dibutuhkan untuk ini? Ingat? Sangat baik untuk mengetahui produk dan perusahaan Anda. Orang-orang yang bekerja di dalamnya, peralatan, proses, perkakas, bahan mentah, pemasok bahan mentah dan semacamnya.

Rumus: [Produk] + [prosedur tersembunyi]

Contoh:
Tiga derajat tempering kaca.
Ubin PVC yang tidak mudah terbakar.

9. Garansi

Cukup beri tahu klien bahwa ia akan mendapatkan hasil yang diinginkan, jika tidak, Anda akan mengembalikan uangnya, mengulanginya secara gratis, atau memberikan hadiah. Apalagi seringkali USP ini bisa dilihat di kalangan pengusaha info. Meskipun Anda dapat menggunakannya dalam bisnis lain, misalnya, dalam konstruksi, Anda dapat memberikan jaminan untuk pemenuhan tenggat waktu.

Rumus: [Jika _____] + [maka ____]

Contoh:
Jika ada kenaikan perkiraan, maka biaya tambahan akan menjadi beban kami.
Jika Anda tidak menyukainya, kami akan mengembalikan semua uang Anda.

10. Profesional

Pengembangan jenis USP ini adalah yang paling sulit, meskipun dilakukan dengan skema yang sangat sederhana. Anda perlu mengetahui sepenuhnya dan, yang terpenting, memahami klien. Dan, secara pribadi, saya pikir ini adalah formula terbaik. Dapat dikatakan bahwa itu menggeneralisasi semua yang dipelajari sebelumnya dan didasarkan pada keuntungan klien, pada kriteria pemilihannya.

Rumus: [Produk] + [Manfaat]

Contoh:
Mobil Ferrari dirakit hanya dengan tangan.
Pizza dalam 40 menit atau gratis.
Apartemen dengan perencanaan di bawah perintah.

Cara memeriksa pengetahuan

Setelah penciptaan, tampaknya yang terbaik tidak dapat dibayangkan bahwa ini adalah keajaiban dunia ke-8. Saya tidak terburu-buru untuk mematahkan harapan Anda, mungkin Anda benar dan telah menemukan sesuatu yang akan membuat seluruh pasar bertekuk lutut. Ini mungkin karena, seperti yang ditunjukkan oleh latihan, semua ide cemerlang datang ketika Anda sibuk dengan sesuatu yang sama sekali tidak Anda butuhkan.

Dan untuk memastikannya, periksa daftar pertanyaan di bawah ini dan periksa hipotesis Anda untuk kesesuaian dengan kenyataan.

Dapatkah hal yang sama dikatakan tentang pesaing Anda?

Jika Anda mengatakan bahwa Anda menghasilkan produk dalam 24 jam ketika pesaing Anda melakukannya dalam waktu yang sama, maka ini bukan tawaran yang keren, itu hanya pernyataan fakta.
Apakah penting bagi klien / menyakiti klien?

Anda dapat menekan kreativitas, tetapi bagi saya ini hanya untuk perusahaan besar, yang cukup besar. Paling-paling, Anda perlu memberi tekanan pada kriteria klien atau emosinya, dan tidak masalah apakah itu positif atau negatif. Jika pesan Anda tidak memengaruhi klien, maka Anda perlu mengubah situasinya.
Apakah Anda ingin percaya pada perbedaan Anda?

Jika Anda benar-benar dapat menunjukkan kepada klien cara menghasilkan satu juta dalam 5 menit, maka ini adalah tawaran yang sangat luar biasa. Hanya di sini sama sekali tidak masuk akal. Oleh karena itu, akan lebih baik untuk menggantinya untuk jangka waktu "7 hari", yang akan lebih kredibel.
Berapa lama USP Anda akan relevan?

Utp adalah perbedaan "abadi", dan tindakan bersifat sementara. Oleh karena itu, sangat penting agar Anda tidak memberi tahu semua orang bahwa Anda sekarang tidak seperti orang lain, dan setelah 2 hari pesaing Anda mengulanginya dan terjadi paradoks.
Apakah proposal Anda sesuai dengan 3-8 kata?

Ringkas, ringan - ini adalah kunci kesuksesan. Semakin pendek kalimat Anda, semakin baik, semakin mudah itu cocok di benak pelanggan dan lebih mudah bagi mereka untuk mengingatnya, dan karena itu menggunakannya dalam kaitannya dengan Anda.
Apakah USP Anda memiliki kelemahan logis?

Jika Anda berkata, "Kami memiliki rumah terbesar," maka itu bagus, jika hanya perusahaan lain di pasar yang dapat membuat penawaran terbalik, "Kami memiliki rumah terkecil." Jika tidak, misalnya, di segmen premium, di mana setiap orang seharusnya memiliki rumah besar secara default, penawaran Anda akan kalah.

Secara singkat tentang utama

Saya ingin menulis bahwa waktu telah berlalu ketika mungkin untuk melakukan hanya "baik" dan orang-orang akan pergi berbondong-bondong. Tetapi tidak demikian, mereka yang menunjukkan hasil yang mengesankan dalam pekerjaan mereka akan selalu berbeda. Tapi ada satu nasib buruk, jika perusahaan tidak besar dan bahkan lebih baru, maka untuk pertama kalinya Anda pasti harus berbeda untuk keluar dari perlombaan tikus.

Sekarang Anda telah menerima jawaban terperinci dan tahu cara membuat proposisi penjualan yang unik. Pada saat yang sama, jika Anda berpikir bahwa Anda dapat membuat UTP sekali dan pensiun, maka Anda salah besar. Pesaing tidak tidur. Yang paling arogan menyalin pengetahuan Anda, yang kurang arogan meningkatkannya. Dan dalam hal ini juga, ada strategi tertentu untuk menciptakan perbedaan sendiri.

Itu saja untuk saya, permainan telah dimulai, saya menunggu jawaban di komentar untuk pertanyaan "Bagaimana kamu berbeda dari yang lain?"

P.S. Dan untuk mempelajari topik ini dengan kata lain dan sebagian dengan pemikiran lain, maka tonton video ini:

Copywriter sering menggunakan frasa seperti "paling penting" dan "paling penting" pada tempatnya dan tidak pada tempatnya. Hanya untuk efek. "Aturan teks yang paling penting." “Hal terpenting dalam penawaran komersial” dan seterusnya.

Hari ini kita akan berbicara tentang membuat proposisi penjualan yang unik. Dan, kami berjanji kepada Anda, Anda akan segera memahami bahwa USP yang ditulis dengan baik adalah hal terpenting dalam bisnis. Tidak bercanda. Umumnya hal yang paling penting. Sangat penting bahwa segala sesuatu yang lain hanyalah refleksi menyedihkan.

Apa itu USP dan mengapa dibutuhkan?

Proposisi penjualan yang unik (penawaran, USP, USP) adalah tanda pembeda utama dari sebuah bisnis. Siapa pun. Tidak masalah jika Anda menjual layanan penulisan skala kecil atau membangun seluruh lingkungan dengan rumah baru.

Kata "USP" mengacu pada perbedaan kompetitif yang tidak dimiliki orang lain. Apa yang membedakan Anda dari pesaing Anda. Ini adalah satu-satunya definisi USP yang sebenarnya.

USP memberi klien manfaat tertentu. Atau memecahkan masalahnya. Jenis manfaat dapat bervariasi, tetapi proposisi penjualan yang unik tanpa manfaat yang jelas bagi pelanggan adalah sampah.

Berbagai. Keuntungan.

Dua kata yang menjadi sandaran segalanya.

Proposisi Penjualan Unik Anda harus membedakan Anda secara radikal sehingga, dengan semua masukan yang sama, jika pelanggan harus memilih antara Anda dan pesaing, karena Anda memiliki USP yang layak, mereka akan memilih Anda.

Apakah Anda mengerti betapa seriusnya?

Masalah utama USP dalam bisnis Rusia

Masalahnya adalah bahwa bisnis Rusia buta secara kriminal. Dari freelancer sederhana hingga perusahaan besar, semua orang ingin menjadi yang terbaik. Dan tidak semua orang bisa menjadi yang terbaik. Harus berbeda- itulah intinya.

Oleh karena itu masalah utamanya adalah penolakan untuk membuat USP demi keinginan terbodoh untuk menjadi yang pertama dan terbaik.

Memperlihatkan. betapa lemah dan kelirunya penciptaan proposisi penjualan yang unik, kami akan mengajak rekan-rekan kami - copywriter. Lihatlah portofolio mereka:

lirik ideal
Penulis Terbaik
Copywriting atom
ahli kata
Dll …

Omong kosong semacam ini ada di mana-mana. Orang-orang tidak mengerti bahwa itu bukan USP. Ini adalah contoh yang bagus dari . Alih-alih menjadi berbeda, semua orang mendaki gunung yang sama. Ke atas. Pada akhirnya - engah.

Siapa yang ada di sisi baiknya?

Yang pertama dalam teks hukum di Runet
Sejak 2010, saya hanya menulis penawaran komersial.
Teks apa pun - 3 jam setelah pembayaran
Copywriting TOP untuk harga teks biasa
Konsultasi gratis tentang peningkatan Halaman Arahan untuk setiap klien
Gambar gratis untuk artikel dari stok foto berbayar

Ya, tidak terlalu keras, tetapi sangat efektif. Klien penulis ini sudah melihat perbedaan dan keuntungannya, dan karena itu siap membayar.

Apakah menurut Anda bisnis itu berbeda? Ya, tidak seperti itu, bahkan perusahaan besar tidak benar-benar tahu bagaimana menyusun proposisi penjualan yang unik:

Berbagai macam
Diskon besar
Perawatan gratis
Murah
Kualitas tinggi
Pemimpin industri
Dll …

Selain itu, banyak orang dengan tulus menganggap set "pria" seperti itu sudah cukup untuk merayu klien.

Dan di mana perbedaan mendasar di sini? Di mana sinyal "Saya berbeda"? Ia tidak. Ada yang memamerkan setiap perusahaan pertama.

Yang paling menarik, masing-masing kelebihan itu bisa dikembangkan menjadi USP yang bagus. Misalnya, seperti ini:

Jangkauan yang luas dari. 1300 model ski alpine - gudang terbesar di Rusia
Diskon besar - setiap Kamis diskon 65% untuk pembelian kedua Anda
Layanan gratis - setelah membeli ponsel cerdas, kami menginstal program apa pun untuk Anda secara gratis dalam waktu satu jam
Harga rendah - kami menjual kue kering apa pun seharga 1 rubel setelah 18-00
Kualitas tinggi - jika bahkan satu bagian rusak, kami akan memberi Anda simulator baru
Pemimpin di industri kami - tiga tahun berturut-turut kami memenangkan gelar "Taksi Terbaik di Syktyvkar"

Sayangnya, hanya sedikit yang menggunakan gagasan untuk memperluas obrolan template ke USP yang lengkap. Lagi pula, selalu lebih mudah untuk mencap frasa standar, sehingga nanti Anda akan terkejut - "Mengapa mereka tidak membeli?".

Agar bisnis Anda dapat berkembang, Anda memerlukan USP yang kuat. Tidak ada trik. Inilah tepatnya yang akan kita pelajari untuk menulis hari ini. Kami berjanji Anda akan segera melihat kemungkinan Anda dengan pandangan yang benar-benar baru.

Konsep menyusun USP

Ada ribuan jenis proposisi penjualan yang unik. Penawaran bisa sangat berbeda:

Apakah Garansi Seumur Hidup Zippo Lighter adalah USP? Niscaya!

Semua untuk 49 rubel? Juga.

Sabun yang tidak membuat kulit kering? Oh tentu.

Tur 10 bar bir terbaik di Jerman? Dan ini juga merupakan USP yang berfungsi penuh.

Ingat ketika kami mengatakan bahwa saat membuat penawaran unik, Anda tidak dapat dipandu oleh kenyataan bahwa Anda harus terlihat terbaik? Untuk mengulangi, Anda tidak harus berusaha untuk menjadi yang terbaik.

Anda harus berbeda. Untuk menemukan manfaat khusus bagi klien yang akan menariknya kepada Anda, dan bukan ke pesaing.

Saat menulis USP, penting untuk mengingat satu hal yang sangat sederhana: manfaat khusus untuk klien harus melalui seluruh penawaran Anda. Bukan memuji Anda atau bisnis Anda, bukan kesenangan, tapi keuntungan langsung dari calon pembeli.

Tetapi manfaatnya sendiri bisa sangat banyak:

Ini akan membantu saya

Dapatkan status sosial yang tinggi

Menjadi lebih cantik (lebih kuat, lebih aktif, dll.)

Pelajari hal-hal baru

Dengan ini saya

hemat

Saya akan menghasilkan uang

Berkat ini aku

menghemat waktu

Saya akan mendapatkan kesan menarik

Dapatkan kenyamanan ekstra

Jangan ragu untuk mencari beberapa cara yang tidak jelas untuk mendapatkan keunggulan kompetitif. Apa pun bisa masuk ke bisnis, yang utama adalah menarik bagi klien.

Sekarang setelah teorinya hilang, saatnya untuk memulai praktik menciptakan penawaran yang kuat.

Aturan untuk mengkompilasi USP

Banyak sampah telah ditulis di internet tentang cara menyusun USP, tetapi ketika Anda mulai memahaminya, Anda jatuh pingsan. Terlalu pintar dan membingungkan. Ya, membuat proposal penjualan bukanlah tugas yang mudah, tetapi sangat mungkin. Bahkan bagi mereka yang tidak pandai brainstorming.

Untuk mengatasinya, kami akan memotong gajah menjadi beberapa bagian. Pelajari secara bertahap. Ini akan membuatnya lebih mudah dan lebih jelas. Kami memulai.

Tahap satu - kesadaran akan diri sendiri dan pesaing

Langkah pertama adalah menjawab selengkap mungkin daftar pertanyaan di bawah ini. Anda bahkan dapat mencetaknya dan kemudian menulis jawabannya di depan masing-masing. Jangan malas, ini adalah langkah penting. Jadi, daftar pertanyaan penting.

Apa yang kita lakukan?
Kekuatan kami
Kelemahan kita
Apakah kita memiliki perbedaan dari pesaing?
Bisakah usaha menciptakan perbedaan?
USP menarik apa yang dimiliki pesaing?
Apakah mungkin untuk melakukan sesuatu yang lebih menarik berdasarkan USP mereka?

Idealnya, Anda harus memiliki daftar yang cukup besar, yang kemudian akan Anda andalkan. Perlu diingat bahwa ada dua jenis proposal: tanpa usaha dan tanpa usaha.

USP tanpa usaha adalah apa yang sudah Anda miliki. Misalnya, Anda benar-benar memiliki pilihan ski terbesar di Rusia. Atau Anda memenangkan gelar "Produsen Terbaik Tahun Ini" bukan yang pertama kalinya.

USP dengan usaha adalah sesuatu yang dapat Anda lakukan untuk menciptakan keunggulan kompetitif yang kuat dan menciptakan penawaran yang unik. Misalnya, berjanji bahwa Anda akan mengantarkan taksi dalam 5 menit atau perjalanan akan gratis. Dan ini terlepas dari kenyataan bahwa sekarang waktu tunggu rata-rata adalah 7 menit.

USP dengan usaha selalu lebih sulit untuk dilakukan, tetapi efeknya biasanya lebih besar: seseorang melihat keuntungan langsungnya dan siap untuk menguji Anda.

Ya, Anda harus mengorbankan sesuatu (uang, waktu, pertumbuhan laba), tetapi di sisi lain, Anda juga akan meningkatkan standar keuntungan di atas yang lain. Akibatnya, di masa depan Anda akan mendapatkan pelanggan baru, karena pesaing Anda tidak akan dapat atau tidak ingin menaikkan standar ini lebih tinggi lagi.

Tahap dua - memahami kebutuhan pelanggan

Lagi-lagi daun. Survei lagi, tetapi sekarang tentang klien:

Siapa klien utama kami? Jelaskan target audiens Anda
Apa yang diinginkan klien ideal kami?
Apa kebutuhan pelanggan yang benar-benar kita selesaikan?
Dan apa yang bisa, tapi kami tidak memecahkan?
Bagaimana kita bisa memenangkan pelanggan baru?

Tempatkan diri Anda pada posisi klien Anda. Kenapa dia memilihmu? Apakah mereka mengharapkan sesuatu yang spesifik dari Anda: jaminan, kenyamanan lebih, keandalan, penghematan, atau yang lainnya?

Apa yang berharga dan tidak berharga bagi pelanggan Anda? Mungkin mereka siap membayar uang untuk menaikkan status mereka? Atau apakah mereka hemat dan membeli semurah mungkin? Gambarkan diri Anda dengan jelas potret audiens target massal. Anda bahkan dapat melakukan survei untuk memahami kebutuhan klien yang sebenarnya.

Mengapa banyak pelanggan pergi ke pesaing? Apa yang terakhir? Apakah Anda memiliki sumber daya untuk menawarkan klien Anda hal yang sama atau lebih?

Memahami kebutuhan klien adalah syarat terpenting untuk menciptakan USP yang berfungsi. Anda akan dapat memahami pembeli dan keinginannya dengan benar - Anda akan dapat menawarkan sesuatu yang sangat menarik.

Tahap tiga - pembuatan USP

Sekarang ambil kedua daun dan temukan semua titik berpotongan. Misalnya, dalam tugas pertama (kesadaran diri), kami menemukan bahwa Anda dapat memberi setiap pelanggan furnitur untuk lorong sebuah meja makan. Dan sejauh ini tidak ada yang melakukan ini.

Pada tugas kedua (kebutuhan klien), Anda menyadari bahwa target audiens Anda adalah keluarga muda dan orang-orang dengan pendapatan di bawah rata-rata yang tidak keberatan mendapatkan sesuatu secara gratis.

Intinya: Anda dapat mengajukan penawaran: Setiap klien diberikan meja yang kokoh untuk dapur sebagai hadiah

Jika Anda meluangkan cukup waktu untuk mempersiapkan penulisan proposisi penjualan yang unik, maka akan ada lusinan titik berpotongan seperti itu. Anda hanya perlu mengaktifkan materi iklan dan membuat penawaran maksimum berdasarkan itu.

Dibuat? Hebat. Sekarang saatnya memilih USP terbaik.

Untuk melakukan ini, Anda dapat melakukan survei di antara karyawan, pelanggan, memposting survei di jejaring sosial, dan sebagainya. Setelah tes selesai, Anda akan melihat influencer. Sebagai aturan, itu segera terlihat.

Bisakah Anda memiliki beberapa USP?

Ya, mungkin saja. Namun, beberapa proposal utama harus dipilih, dan sisanya akan menjadi penguat proposal. Dan ingat bahwa proposisi penjualan unik tidak dapat diubah setiap tiga bulan. Ini selama bertahun-tahun, dan karena itu segera menyerupai pilihan dengan serius.

Hati-hati melacak penawaran pesaing. Pertama, ini adalah ruang lingkup yang sangat besar untuk kreativitas dan ide. Kedua, ini akan membantu Anda untuk tidak mengulangi kalimat orang lain.

USP Anda harus sespesifik mungkin. Tidak ada frasa umum. Jika "Secangkir kopi untuk setiap pengunjung SPBU", maka ini adalah secangkir kopi, dan bukan "bonus yang bagus". Jika "semuanya berharga 49 rubel", maka ini persis 49 rubel, dan bukan "harga serendah mungkin".

USP Anda harus sesederhana mungkin - semua pelanggan harus segera memahaminya dan segera melihat manfaat yang jelas.

Tidak bertentangan dengan kepentingan CA. Jika klien mengunjungi salon Anda karena modis dan bergengsi, maka tidak perlu memikat Anda dengan harga murah. Bunuh status.

Jangan satukan semuanya. Tidak perlu mencoba mengecat USP pada 20 lembar. Semuanya harus sangat sederhana: 1-3 frase. Jika Anda benar-benar tidak sabar untuk menjelaskan secara rinci semua manfaatnya, maka ada teks terpisah untuk ini. Di USP, Anda hanya memilih hal utama, pemerasan, dan jika Anda mau, Anda melukisnya di suatu tempat secara terpisah.

Kami berharap setelah membaca artikel ini, akan lebih mudah bagi Anda untuk membuat proposisi penjualan unik yang benar-benar kuat. Semua masukan untuk ini ada di sana - Anda hanya perlu duduk dan melakukannya.

Kami berjanji bahwa setelah USP Anda mengkristal menjadi sesuatu yang konkret dan menguntungkan, Anda akan segera melihat perubahan positif. Diuji ribuan kali dan dibuktikan oleh hukum bisnis.

Kirim

Nilai artikel

(15 peringkat, rata-rata: 5,00 dari 5)

Membalas

Halo Pecinta Pemasaran Internet!

Jika Anda tidak puas dengan penjualan rendah dan persaingan tinggi, maka USP adalah yang Anda butuhkan! Apa itu UTP? Bagaimana cara menulis USP? Cari tahu lebih lanjut tentangnya di bawah ini, jadi tenanglah!

Hal utama tentang USP

Jadi apa itu USP, dan bagaimana bisa membantu penjualan? USP adalah proposisi penjualan yang unik, yang merupakan salah satu strategi bisnis perdagangan yang paling umum dan efektif. Itu terletak pada kenyataan bahwa penawaran penjual memiliki kriteria yang sempit dan jelas:

produk tertentu dan manfaat khusus yang diperoleh darinya;
penawarannya kuat dan menarik pembeli;
penawaran tersebut cukup menarik bagi pembeli untuk segera melakukan pembelian.

Dan, yang utama adalah bahwa USP bersifat monopoli, hanya tersedia dari sisi penawaran, dan pesaing tidak dapat mengulanginya, karena semua perusahaan memiliki kriteria yang berbeda.

Mungkin informasi kering agak membosankan, jadi mari kita lihat USP secara singkat, melihat contoh spesifik - "Hanya hari ini, dan hanya bersama kami, dengan harga murah, pemimpin pasar yang tidak memiliki analog!". Silahkan salah satu pilihan.

Ingin mencoba menulis USP sekarang?

Karena teknologi politik agresif hiu bisnis telah menjadi sangat dikenal selama beberapa dekade, Anda tidak mungkin dapat menarik pembeli dengan teriakan "langsung" seperti itu. Jadi dalam masyarakat bisnis modern, orang dihargai yang dapat membuat USP implisit, tetapi efektif, dibangun dengan baik yang dapat secara teratur dan dalam jumlah besar menarik pelanggan dan meningkatkan permintaan akan suatu produk atau layanan.

Tidak ada instruksi langkah demi langkah seperti itu, tetapi sebagai imbalannya saya dapat memberikan informasi tentang cara menyusun tabel yang akan memperjelas apa yang harus diperhatikan oleh calon pembeli Anda. Jadi kolom mana dan baris mana yang perlu diisi? Jumlahnya ada 3 kolom dan 5 baris. Dari atas kami menulis: "Parameter", "Bisnis Anda", "Bisnis pesaing terkemuka".

Di sebelah kiri, kami mengisi parameter yang dengannya akan terlihat apa yang terbaik dari Anda, dan apa lagi yang perlu ditingkatkan. Jadi, kami menulis: "Keterjangkauan harga", "Berbagai macam", "Mode, modernitas, hal baru", "Kecepatan layanan", "Kualitas layanan". Di sel kosong yang terbentuk di bawah "Bisnis Anda" dan "Bisnis pesaing terkemuka" masukkan angka dari 1 hingga 10 (10 adalah hasil terbaik dari parameter, 1 adalah hasil terburuk).

Dengan mengisi tabel dengan jujur, Anda mendapatkan kartu truf, menggunakannya dengan benar, Anda dapat membuat USP asli dan efektif. Hal utama di sini adalah untuk dapat menyajikan informasi yang diperoleh dari tabel dengan indah.

Apakah saya perlu belajar cara membuat USP?

Menurut Anda, apakah untuk membuat USP yang sukses, Anda memerlukan "kesepakatan" sejak lahir, atau apakah Anda harus seperti Steve Jobs? Faktanya, Anda dapat dengan aman mempelajari cara menyusun USP dengan benar tanpa meninggalkan rumah Anda.

Tergantung pada kekeraskepalaan Anda, antusiasme, ketebalan dompet dan ketersediaan waktu, ada dua cara - yang pendek dan efektif, dan yang panjang, meskipun juga tidak berguna.

Tentu saja, Anda dapat mempelajari teknologi politik dan USP sendiri. Ada banyak materi gratis di internet tentang ini. Tetapi untuk pembelajaran yang paling efisien dan bermanfaat, saya sarankan menggunakan kursus online yang diberikan oleh banyak sekolah pemasaran dan pemasaran.

Dari sekolah yang saya kenal secara langsung, saya bisa memberi saran Sekolah Alexander Tchaikovsky. Pelatihan dibagi menjadi beberapa tingkatan - pelajar, peserta pelatihan dan pemburu. Pada tingkat pertama, proses pembelajaran mendekati tradisional, sekolah - "siswa" diperkenalkan dengan konsep dasar langkah demi langkah, dan kriteria utama untuk evaluasi adalah kualitas pekerjaan rumah.

Pada tahap selanjutnya - yaitu, "magang", Anda sudah dievaluasi bukan sebagai siswa, tetapi sebagai calon kolega. Anda akan diberikan dua proyek untuk diselesaikan, dan tergantung pada kualitas pekerjaan Anda, keputusan akan dibuat terkait pekerjaan Anda selanjutnya.

Perlu dicatat bahwa pekerjaan Anda pada proyek akan berlangsung di bawah bimbingan guru yang ketat. Dan bonus yang bagus - proyek dibayar. Nah, pada tahap akhir - "pemburu" - peserta pelatihan sudah terlibat dalam negosiasi nyata dengan klien. Setelah itu, sekolah memenuhi janjinya - pekerjaan terjamin.

Tetapi para ahli lain mengajar dalam jaringan kebijaksanaan. Yang? - Misalnya, Yulia Volkodav. Sekolahnya juga memiliki tiga tingkat studi, tetapi dalam hal ini ada lebih sedikit wajib praktik. Ya, siswa memiliki pekerjaan rumah, tetapi mereka tidak diharuskan mengerjakan proyek. Setiap orang bisa mendapatkan apa yang mereka inginkan dan di mana mereka inginkan. Julia Volkodav menawarkan beberapa topik lulus gratis, yang dapat berfungsi sebagai referensi yang sangat baik untuk pengenalan sebelum memulai pelatihan.

Berlangganan pembaruan blog saya dan posting ulang.

Kami juga merekomendasikan

Memuat...

rumah > Pertanian