Търговски директор: длъжностна характеристика, умения, изисквания. Отговорности и длъжностна характеристика на мениджър продажби

Ръководителят на търговския отдел е една от ключовите фигури в една компания, чиято дейност включва дистрибуция на произведени продукти. Добре написаната длъжностна характеристика за търговския директор ви позволява да увеличите максимално всички характеристики на работата на тази позиция, както и да посочите всички необходими умения, знания и способности.

Общи положения

Този раздел на документа предоставя общи насоки за това какъв тип човек е подходящ за длъжността. Този раздел също така описва как протича процесът на наемане и уволнение.

Директорът по продажбите е мениджър. Кандидатът се наема и отстранява от длъжността от главния изпълнителен директор на фирмата, в която кандидатът работи. Те наемат хора, които са завършили висше образованиеи поне пет години опит на ръководна позиция в продажбите.

Лицето, което заема длъжността директор по продажбите, се отчита на главния изпълнителен директор на организацията. По време на отсъствието на директора изпълнението на задълженията и отговорността за действията се възлага на лице, което е определено по съответния ред. Длъжностната характеристика на заместник-директора по продажбите ще помогне да се установи по-пълна картина на разпределението на отговорностите и задълженията.

От какво се ръководи режисьорът?

За качественото изпълнение на работата си всеки служител, включително ръководството на организацията, трябва да се придържа към определени документи и разпоредби. Длъжностната характеристика на търговския директор ясно показва от какво трябва да се ръководи човекът, който работи на тази позиция.

Списъкът включва:

Нормативни правни и законодателни актове за търговията в индустрията, свързана с производството.
Устав.
Местни стандарти на институцията.
Административни и регламентииздадена от ръководителя на дружеството.

Друг документ, който ръководи човек на тази позиция, е длъжностната характеристика на търговския директор.

Какво трябва да знае кандидатът?

Кандидатът за всяка позиция трябва да има определен набор от знания. Това му позволява да изпълнява по-добре непосредствените си задължения от самото начало на кариерата си.

Длъжностната характеристика на директора по продажбите показва, че кандидатът трябва да знае:

Финансово и гражданско законодателство, което урежда предприемаческа дейности неговото поведение в областта на продажбите.
Характеристики на структурата и перспективи за развитие на организацията.
Принципите, по които се осъществява финансово и търговско планиране.
Основи на предприемачеството и бизнеса.
Основните принципи на пазарната икономика, включително принципите на ценообразуване на основните продукти, законите на търсенето и предлагането на произведени стоки.

Също толкова важно за кандидатите за длъжността Директор продажби е познаването на принципите, по които се сключват договори и споразумения и споразумения. Също така е необходимо да се знае върху какви психологически точки се изграждат продажбите. Друг важен аспектса познания по етика бизнес комуникацияи умения, които помагат за установяване на бизнес контакти.

Откакто е мениджърска позиция, то кандидатът също трябва да знае как правилно да мотивира служителите. Също толкова важно е познаването на теорията на управлението и управлението на екипа.

Отговорности на търговския директор

Обхватът на задълженията на лицето, заемащо тази длъжност, е посочено в отделен раздел. описание на работататърговски директор по продажбите. Наличието му в документа е задължително, тъй като без него кандидатът няма да има пълна представа какво трябва да прави на работното място.

Обхватът на отговорностите включва:

Управление и провеждане на търговски срещи.
Разпределение на задълженията между специалисти и структурни подразделения на отдела.
Разработване на програми за дистрибуция на произведени продукти на нови пазари.
Внедряване и контрол на начини за взаимодействие между компанията и клиентската база.
Анализ на състоянието на пазара за продажби на продукти благодарение на информация, получена от маркетинговия отдел.
Анализ на информация относно действията на конкуриращи се организации.

В длъжностната характеристика на директора по развитие на продажбите е посочено също, че обхватът на задълженията включва водене на записи и поддържане на документи, свързани с клиентска и партньорска база, сключени споразумения и договори, както и пряка дейностфирми (фактури, пълномощни и др.). Друга от ключовите отговорности на търговския директор е управлението на търговския персонал, разработването и реализирането на дейности, насочени към повишаване на мотивацията и производителността.

Какво е включено в областта на контрола на търговския директор?

IN трудова дейностРъководителят на отдел продажби включва не само управление на персонала и аналитична работа. Контролът е друга неразделна част от работата на директора. Областта, която е включена в сферата на дейност на този мениджър, е посочена в примерната длъжностна характеристика на търговския директор.

Контролът се извършва върху следните аспекти:

Изпълнение на възложените задачи по дистрибуция на произведените продукти.
Поддържане на стандарти за обслужване на клиенти.
Ефективност на продажбите и спазване на установената ценова политика.
Правилно съхранение и водене на записи.

Директорът на търговския отдел също контролира как се организира работата по жалби на клиенти. В обхвата на дейността му влиза и контрол върху оптималното разпределение на финансовите и стоковите ресурси. Ограниченията на разпространение са предварително одобрени планове за доставки и продажби.

Какви са правата на търговския директор?

Човек, който заема някаква длъжност в компанията, има не само задължения, но и права. Позицията на търговския директор предвижда и определен набор от права.

Тя включва следните дейности:

Разработване на работни планове за отдела.
Правене на предложения за методи за подобряване на работата на отдела, наемане и освобождаване на персонал, въвеждане на стимули и наказания.

Също така, лице, заемащо длъжността директор по продажбите, има право да изисква документи или информация от структурните подразделения на компанията, които са необходими за изпълнение на непосредствените им задължения. Също така списъкът с права включва участие в срещи, които са свързани с въпроси от компетентността на този управител.

Заключение

Заместническа длъжностна характеристика изпълнителен директорв продажбите помага на кандидата ясно да разбере какво точно ще трябва да прави на работното място, какво ще изисква работодателят от него по отношение на знания и умения след като бъде нает. Също така помага да се разбере подчинеността в рамките на компанията, ключовите аспекти, на които трябва да се обърне внимание при изпълнение на преките задължения и да се предотврати злоупотреба с власт.

Действащото законодателство обхваща всички аспекти на човешкия живот, определя нормите на поведение и отговорност за тяхното нарушаване. Броят на съществуващите закони, подзаконови актове и наредби е толкова голям, че дори опитен специалист може да се затрудни да се ориентира в тях. Обикновените граждани в най-добрият случайТе просто не знаят какво да правят в дадена ситуация. В най-лошия случай е възможно да се вземат грешни решения, които могат само да влошат ситуацията и значително да усложнят изхода от затруднение.

Традиционният начин за получаване на помощ от специалисти в такива случаи е правният съвет. Адвокат, като никой друг, разбира действащото законодателство, неговите нюанси и текущи промени. Освен това адвокатът е този, който може да обясни обикновен човекзначението на определен член от закона, обхвата на неговото приложение и последиците от това. Развитие информационни технологиибеше причината за появата на такова разнообразие от получаване на правна помощ като безплатни онлайн правни съвети по телефона. На сайта на сайта всеки може да получи пълен правен съвет. За да направите това, просто се обадете на посочения телефонен номер. Предимствата на този метод на консултиране са очевидни: Наличност. По всяко време на деня и нощта, всеки ден от седмицата, специалистите са готови да отговорят на всички въпроси. За да получите консултация, не е нужно да посещавате специално офисите на адвокатските кантори, да губите време в чакане. мобилност. Най-често човек се нуждае от бърз съвет правни въпроси. В такава ситуация традиционната консултация не е възможна, тъй като би довела до загуба на време. Онлайн консултацията по телефона е без този недостатък, тъй като е достъпна не само по всяко време, но и от всяко място. За да направите това, достатъчно е да имате достъп до интернет от всяко устройство, което поддържа тази функция. Висококачествен съвет. Квалификацията на адвокатите им позволява своевременно да отговарят на повечето от поставените въпроси. В случаите, когато се разглеждат ситуации с повишена сложност, специалистът може да се нуждае от допълнително време, за да се запознае с нюансите на случая и съответните членове на закона. Липса на регистрация в сайта. Ако по някаква причина човек не иска да се представи с истинското си име, той може да избере всяко име или псевдоним, които обича да общува. Истинското име и фамилия може да са необходими при съставяне на официални изявления, съдебни дела и т.н.. В допълнение към директните отговори на зададени въпросиадвокатите ще ви кажат правилния начин на действие в дадена ситуация. Експерти ще отговорят на въпроси в области на правото като: Семейно право. Разглеждат се всякакви въпроси за сключване и прекратяване на брак, разделяне на имущество, съставяне на брачен договор, искови молби и др. Данъчен закон. Адвокатът ще отговори на всякакви въпроси, свързани с облагане, плащане на данъци и такси, данъчни облекчения. Ако е необходимо, той ще помогне за създаването задължителни документи(например попълване на данъчна декларация). Трудовото законодателство. Специалистът ще отговори на всякакви въпроси, свързани с тълкуването и приложението на статиите Кодекс на трудаи други нормативни и законодателни актове (наемане, уволнение, предоставяне на отпуск и др.). Наказателно и наказателнопроцесуално законодателство. Един от най-сложните отрасли на правото, поради което консултациите по тези въпроси се извършват от най-опитните юристи. В допълнение към съветите, те ще помогнат за съставянето искови молбидо надзорни, апелативни и касационни инстанции. Застрахователно и транспортно законодателство. Напоследък това е един от най-търсените отрасли на правото за консултации. Опитни адвокати ще отговорят на всякакви въпроси относно използването на превозни средства, застраховката им и отговорността за нарушения на съответните членове от закона. жилищно законодателство. Всички въпроси, свързани с придобиване, продажба, замяна, дарение на недвижими имоти, както и всякакви спорни въпросисвързани с него. Освен това могат да се предоставят безплатни онлайн правни съвети по въпроси, свързани със защитата на потребителите, поземленото право и всякакви други отрасли на правото. В някои случаи на първо място по важност е ефективността на получаване на компетентен правен съвет. В такива ситуации е трудно да се надцени значението на тези денонощни онлайн правни консултантски услуги, предоставяни от уебсайта.

Длъжностна характеристика на търговския директор

ОДОБРЯВАМ
изпълнителен директор
Фамилия I.O. ________________
"________"_____________ ____ Г.

1. Общи положения

1.1. Директорът по продажбите принадлежи към категорията мениджъри.
1.2. Директорът по продажбите се назначава на длъжността и се освобождава от нея със заповед на генералния директор на дружеството.
1.3. Директорът по продажбите се отчита директно на директора на компанията.
1.4. По време на отсъствието на търговския директор неговите права и задължения се прехвърлят на друг официален, което е обявено в заповедта за организацията.
1.5. За длъжността Директор продажби се назначава лице, което отговаря на следните изисквания: професионално образованиеи най-малко три години трудов стаж.
1.6. Директорът по продажбите трябва да знае:
— законодателни и подзаконови актове, регулиращи дейността и търговски дейности, организация на продажбите и
доставка на продукти;
— основи на пазарната икономика, пазарни условия и нейните характеристики;
— основи на маркетинга и управлението;
— съвременни маркетингови концепции;
- основи на рекламата, методи за провеждане на рекламни кампании;
- основите на деловодството;
— основни принципи и методи за прогнозиране;
— правила, принципи и структури на продажбите;
— принципи стратегическо планиране;
— характеристики на продаваните продукти;
- етика на бизнес комуникацията;
— психология бизнес отношения;
— принципи, методи на управление на персонала;
— стратегически и маркетингови аспекти на управлението.
1.7. Директорът по продажбите се ръководи в своята дейност от:
— законодателни актове RF;
— Устав на дружеството, вътрешни правила работен график, други регламентифирми;
- заповеди и разпореждания на ръководството;
- тази длъжностна характеристика.

2. Отговорности на търговския директор

Директорът по продажбите прави следното служебни задължения:

2.1. Организира набор от събития за увеличаване на продажбите.
2.2. Участва в разработването на търговската стратегия на организацията.
2.3. Участва в процеса на стратегическо планиране.
2.4. Осигурява участието на подчинените звена в
изготвяне на прогнози, проекти на планове за продажба на продукти, извършване
проучване за проучване на търсенето на продадени продукти, перспективи
развитие на пазарите за продажби.
2.5. Извършва тактическо планиране на работата, извършвана от подчинените отдели на фирмата, и я представя за одобрение на висшето ръководство.
2.6. Извършва разработване и внедряване на стандарти за организация на съхранение, маркетинг и транспортиране на продукти, както и мерки за намаляване на транспортните разходи, намаляване на остатъците от продукти.
2.7. Провежда седмични срещи с възлагане на задачи на ръководителите на подчинени звена и разпределение на задачите и отговорностите между отделите.
2.8. Поставя задачи на ръководителите на подчинени отдели за подобряване на продажбите и работа с клиенти.
2.9. Коригира плана за продажби на компанията.
2.10. Координира управлението на персонала в търговския отдел, участва в подбора на служители.
2.11. Организира взаимодействието на всички подчинени отдели.
2.12. Преговаря с целеви клиенти.
2.13. Разработва ценова политика на организацията, кампании, отстъпки.
2.14. Анализира информацията, получена от отделите на организацията и други източници.
2.15. Анализира продажбите.
2.16. Сключва дългосрочни договори.
2.17. Осигурява безопасни условия на труд на подчинения персонал.
2.18. Разработва и реализира промоции, включително различни търговски изложения, панаири и други събития.

3. Права на търговския директор

Директорът по продажбите има право:

3.1. Внасяйте предложения за подобряване на работата на подчинените отдели на висшето ръководство.
3.2. Представлява интересите на организацията в отношенията с клиенти, публични органи.
3.3. Да дава заповеди, инструкции в рамките на своята компетентност на подчинени служители, както и задачи по редица въпроси, включени в неговите функционални задължения.
3.4. Изисквайте и получавате необходимата информация и документи, свързани с дейността на търговския директор, подчинените му отдели.
3.5. Изисквайте ръководството на предприятието да съдейства за изпълнението на неговите професионални задълженияи упражняване на права.

Тази професия не може да се научи нито в училище, нито във висшето образование. образователна институциянито в бизнес училището. Почти всеки продавач мечтае да стане търговски директор, но само желанието не е достатъчно. Тази работа изисква знания и талант.

Директорът, отговорен за продажбите, трябва да може правилно да планира, управлява екип, да вижда и развива талантите на подчинените и да контролира организационните активи. Особеността на професията е практическо приложениеразлични техники за продажба, необходими за ефективното функциониране на компанията. Днес специалистите в тази професия са сред най-високо платените.

Как да станете търговски директор

Трябва да се признае, че много директори по продажбите започват професионалното си израстване от позицията на обикновен продавач. Доста често задълженията на този специалист трябва да се поемат от директора или собственика на компанията. Като цяло перспективите за тази позиция са:

продавачи;
търговци;
собственици или директори на компании ранни стадиибизнес развитие;
маркетинг директори.

Ръководството може да намери подходящ кандидат както вътре в компанията, така и извън нея, което зависи от няколко фактора, включително:

зрелостта на компанията и състоянието на системата за продажби;
стратегия за развитие;
вътрешен потенциал на компанията;
опит в продажбите на избрания пазар;
лидерски амбиции.

Компаниите с успешна култура и практика на продажбите обикновено се опитват да образоват мениджъра по продажбите в рамките на компанията, като обучават персонал в обучения, курсове и т.н.

Задачи на търговския директор

Основната задача на мениджъра по продажбите е да продава продукта на компанията с участието на всички съществуващи ресурси – човешки и финансови. Подобни задачи се решават от маркетинг директора, но с помощта на други инструменти.

Понякога задачите се комбинират и компанията предпочита да има директор по маркетинг и продажби в персонала си. Трябва да се отбележи, че е доста трудно да се справят успешно и с двете функции, тъй като се предполагат напълно различни действия.

Отговорности на търговския директор

Спецификата и нивото на развитие на компанията диктува изискванията към търговския директор, но във всяка индустрия този специалист трябва:

Участвайте в планове и стратегии за продажби, ценообразуване и маркетинг.
Набирайте търговски персонал, управлявайте екипа и решавайте текущи проблеми с продажбите
Създаване и развитие на взаимоотношения с отделите на компанията.
Поддържайте контакт с ключови клиенти.

Изготвяне на стратегически планове за продажби, участие във формирането на ценова политика и маркетинг

Директорът по продажбите, заедно с ръководството и мениджърите на други отдели, координира плановете за продажби, определя посоката на развитие, включва нови канали и др. Участието в тези процеси кара търговския директор да изучава пазара, да прави изчисления, да анализира позицията на компанията в пазара и текущото състояние на продажбите.

Набиране и управление

Директорът по продажбите може сам да избере персонал или, след като създаде определен портрет на продавача, да повери тази функция на отдела за персонал. Управлението и контролът предполагат създаването на безопасна система за работа на отдела, в която продавачите винаги разбират задачите си, а мениджърът е наясно с напредъка и резултатите от работата.

Връзки с отделите

При продажбите неизбежно възникват трудни или непознати проблеми и нови предизвикателства. Трябва да търсите стоки, да се справяте с повредени доставки, проблеми на доставчици, дистрибутори, да наблюдавате промените в законодателството и много други. Тези фактори могат да нарушат процеса на продажби, ако ефективно решение не се намери бързо.

За справяне с тези трудни задачинеобходимо е ефективно взаимодействие в рамките на компанията и на пазара като цяло. Личната репутация, връзките и авторитетът на директора са много важни. Възможност за намиране взаимен езиксъс счетоводство и правен отделпри договаряне на договори, с логистичния отдел, с ръководството и с производителите, това се превръща в задължително условие за ефективни продажби.

Поддържане на конструктивни взаимоотношения с партньори и клиенти

Има мнение, че търговският директор е високопрофесионален продавач. Разбира се, уменията за практически продажби трябва да се овладеят от мениджъра, но все пак умението за организиране на работата и управление на персонала изглежда е по-важно.

При добре координирана работа на екипа резултатът е много по-добър от най-успешната работа на търговския директор. Но мениджърът по продажбите трябва да се занимава лично с основните клиенти. Във всеки случай той трябва да поеме контрола върху контактите с ръководството на тези клиенти.

Директор по продажбите ( Търговски директор) е една от ключовите позиции във всяка b2b компания.

В тази статия ще се опитам да опиша накратко функциите на търговския директор и задачите, които той трябва ефективно да решава.Общо идентифицирах 5 функции, в рамките на които може да има няколко различни задачи.

Функция аз- Стратегически анализ и планиране.

Директор продажби, той е като командир - трябва да види пазара, да разбере силата и характеристиките на своята "армия"(т.е. продукт и екип)и я насочи към правилна посокаизползвайки го силни страниза постигане на максималните цели, поставени от "императора".

Като част от изпълнението на тази функция има няколко задачи, които трябва да бъдат решени от търговския директор:

Задача №1 - пазарен анализ и търсене на ниши, върху които си струва да се съсредоточи, като се вземе предвид състоянието на пазара, възможностите на самата компания и конкурентната среда. Тези. Директорът по продажбите трябва да формулира какво и на кого ще продава компанията (кои са нейните целеви клиенти). Това е позиционирането на компанията на пазара.

Задача №2 - дефиниране на методи и технологии на продажби. Тези. Директорът по продажбите трябва да определи как, използвайки каква технология, компанията ще продава своите продукти и услуги на целеви клиенти.

У задача номер 3 - екипно планиране. Като част от решаването на този проблем, търговският директор трябва да планира кой точно по отношение на позициите и ролите му е необходим в търговския отдел и в какво количество.

Функция II - Оперативно управление на отдел или търговски отдел.

Тази функция се отнася до администрацията на търговския отдел. И в много компании не най-компетентните лидери по продажбите ограничават фокуса и дейността си само върху него.

Като част от изпълнението на тази функция можетесъщо Има няколко задачи, които трябва да бъдат решени от търговския директор:

Задача № 1 - разработка и оптимизация системи за мотивация на служителите в отдела/продажбите.

Задача № 2 - участие в набирането на необходимите служители.

Задача № 3 - организиране на процесите на компетентна адаптация на нови служители в търговския отдел.

Задача № 4 - наставничество и обучение на служители от техния отдел.

Задача № 5 - оперативно управление и пряко ръководство на отдела.

Задача № 6 - Решаване на различни оперативни и административни въпроси.

Функция III - Лични продажби.

Тук всичко е просто. Търговски директор – това е човекът, който може лично да доведе голям клиент във фирмата или да помогне на мениджъра по продажбите да „стисне” интересния за компанията клиент.

Функция IV - Изграждане на взаимоотношения и взаимодействие с други отдели на компанията.

Директор продажби / Търговски директор - това е човекът, който трябва компетентно да „вмести“ функционирането на своя отдел в бизнес процесите на компанията.

Търговски отдел - не работи независимо от другите отдели на компанията. Системата трябва да работи гладко за постигане на целите на компанията. Но, за съжаление, на практика често се случва мениджърите по продажбите да продават това, което „производствените“ отдели не могат да продадат. Или има някакви други трудности в процесите на взаимодействие между продажбите и отдел с други отдели.

Така че една от функциите на директора по продажбите е просто компетентното изравняване на взаимодействието на неговия отдел с други отдели, за да се увеличат както продажбите, така и печалбите на компанията.

Неграмотното изпълнение или невъзможността да изпълнява тази функция от търговския директор често ще доведе до разногласия в екипа на компанията, вътрешни конфликти, стрес, претоварване. В резултат на това има голямо текучество в търговския отдел. много добри служителите просто напускат компанията, като посочват причината за напускането си като „имаме пълна бъркотия по отношение на управлението на отдела и организацията на работата“.

Функция V - Подпомагане на главния изпълнителен директор и собствениците на компанията при вземане на стратегически решения.

Директорът по продажбите е човекът във фирмата, който има най-новата и реална представа за пазара, на който компанията работи. Тази информация е от решаващо значение за вземането на стратегически решения на компанията. Затова задачата на търговския директор не е само да „вижда” пазара и позицията на компанията на него. Но и по компетентен начин да предадат тази информация на собствениците, да изразят своите идеи и да им помогнат да вземат решения.