Търговският директор изпълнява задълженията и функциите си за кратко. Търговски директор: задължения и функции

• Как се е развила концепцията за "търговски директор".
• Длъжностни отговорности и функции на търговския директор.
• Кои фирми нямат нужда от търговски директор.
• В какви случаи е препоръчително да се преименува търговски директор на търговски директор?
• В кои предприятия търговският директор може да отговаря за покупките.

Търговски директорсе занимава с дейности, свързани със снабдяване, стопанска и финансова дейност и продажби на фирмата.

Терминът "търговия" стана основен за хората, които първи в Русия започнаха да работят като търговски директори. В края на краищата, много области на местната икономика през 90-те години се основаваха на препродажба. Следователно целият бизнес се основаваше на търговията - да се придобие при по-изгодни условия, за да се продаде след това на по-висока цена. Тези задачи бяха възложени както на обикновени търговци на совалки, така и на цели компании, които днес успяха да достигнат милиони обороти.

По това време много компании дори нямаха длъжностите директор продажби, директор по покупките, а терминът „маркетинг” беше известен само на малцина. Търговският директор получава втора роля след генералния директор, който обикновено е акционер или собственик на бизнеса.

Главният изпълнителен директор говори

Иля Мазин,Генерален директор на ZAO Office Premier, група компании ErichKrause, Москва

Често хората на позицията на търговски директор израстват в успешни собственици и мениджъри на предприятия. Този вид кариерно развитие е много по-рядко срещано сред финансовите или административните директори. Търговските директори в 80% от случаите са специалисти с опит в търговските отдели, на позициите на мениджъри или ръководители, отговорни за VIP зони. Търговските директори понякога стават специалисти, които са напуснали отделите за покупки.

На търговския директор се възлагат служебни задължения в няколко направления на дейност едновременно. Следователно той има достатъчно умения, за да премине на по-висока позиция. Следователно, в позицията на търговски директор, човек придобива доста ценен, важен опит, овладявайки необходимите умения и формирайки полезни контакти за бъдеща работа.

Когато целият бизнес и пазари станаха по-цивилизовани, отделни задачи започнаха да се отделят от търговските дейности - включително функциите на маркетинг, покупки и продажби. Поради това ролята на търговските директори в работата на компаниите претърпя известни промени.

KPI за търговски директор: примери за изчисление

Редакторите на нашето списание, използвайки примери, разбраха за какви показатели и в каква сума си струва да възнаградите командира.

Длъжностни отговорности и функции на търговския директор

Зоната на отговорност на всеки търговски директор включва редица основни функции:

1. Определя каналите за дистрибуция на стоки и услуги.
2. Стратегическо планиране на компанията.
3. Работете с доставчици.
4. Управление на работата на търговския отдел.
5. Контрол на бюджетирането във всички компоненти на компанията.
6. Маркетингова координация на компанията.
7. Намаляване на бизнес разходите.

За някои компании тълкуването на длъжността търговски директор може да се различава. Нека разгледаме този въпрос по-подробно с практически примери.

Търговски директор = ръководител на отдел продажби

В този случай на търговски директорвъзложен минимален набор от функции. Той ще отговаря само за продажбите на своята компания. По-подходяща длъжност в тази ситуация не би била Търговски директори директор по продажбите. За да предотвратите чувството на понижаване на човек, можете да преименувате позицията по време на смяната на лидера в тази позиция.

Експертно мнение

Андрей Миляев, търговски директор на групата компании Hosser, Санкт Петербург

В нашата компания търговският директор ще трябва да ръководи два търговски отдела – комплексни телекомуникационни проекти и инженерно оборудване. Сега се занимаваме с реорганизация и преструктуриране на бизнес процесите на нашата компания. Целта на подобни трансформации е да се повиши ефективността на нашето взаимодействие с пазара, както и вътрешното взаимодействие в самата компания - между отделите, които отговарят за областите логистика, продажби и производство. Важно е управлението във фирмата да се осигурява от една точка – за единна политика на работа с пазара. В бъдеще, когато се формират бизнес процесите, е необходимо да се изберат служители от съществуващите служители на търговския отдел, които да станат ръководители на тези отдели.

Търговски директор = Директор продажби + Маркетинг директор

Тази опция отговаря на позицията директор на маркетинга и продажбите, която стана обичайна в западната практика. Маркетинговият директор и търговският директор в едно лице се нуждаят от способността да се ориентират перфектно в пазарните тенденции, като се вземат предвид особеностите на работата на конкурентните компании, предпочитанията и очакванията на клиентите. Но управлението на продажбите на пазара често изисква максимална възвръщаемост, поради което самият маркетинг избледнява на заден план. Като резултат Търговски директорможе да нямате достатъчно време за маркетинг. Следователно може да липсват необходимите маркетингови инструменти, както и уменията за прилагането им на практика, стратегически поглед върху средносрочната перспектива за развитие на пазара.

• Материална мотивация на персонала. Съвети за главния изпълнителен директор

Търговски директор = Директор Продажби + Директор Маркетинг + Ръководител Закупуване

Комбинацията от маркетинг, продажби и покупки в една ръка предоставя набор от важни предимства при избора на най-популярния продукт в момента, също и с разбиране на потребителските качества на продуктите (доста важно при избора на продукти). Тази опция става особено актуална преди всичко за посредническите и търговските компании. Но трябва да се използва доста внимателно, ако компанията не си сътрудничи с редовни доставчици и затова е необходимо редовно да се анализира конкурентния пазар, за да се намерят най-подходящите условия за закупуване. При такива условия се увеличава вероятността, когато се стреми да изпълни плана за продажби, мениджърът няма да има възможност да обърне необходимото внимание на намирането на най-добрите опции за работа с неговия доставчик.

Експертно мнение

Джулия Куин,търговски директор на ЗАО Национална разпределителна компания, Москва

Основният принцип на нашата организационна структура е ефективността на вземане на решения, мобилността. Следователно, цялата търговска единица (включително покупки, маркетинг и продажби) е комбинирана, тези функции се възлагат на търговския отдел. Задачите на търговския директор включват не само контрол, но и самата работа с клиенти, сключване на договори за доставка на стоки с големи производители, наблюдение на ценовите тенденции на техния пазар. Тази организация на работата ни позволява да имаме надеждна информация без изкривяване. Например, той може да бъде изкривен в рамките на компании, в които тези области на дейност са възложени на различни отдели (възможна е несъответствие на действията). Благодарение на организационния принцип, нашата компания осигурява ефективно управление на своите бизнес процеси с намаляване на разходите.

Търговски директор = генерален мениджър

Подобен вариант е възможен, когато генералният директор формално не е готов да прехвърли функциите си на ръководител на компанията, но всъщност не се занимава с оперативно управление. Следователно задачите му са възложени на неговата "дясна ръка" - първи заместник, изпълнителен директор, а във фирми, в които се дава приоритет на търговската дейност, тези функции се възлагат на търговския директор. Лично аз съм против подобно съчетаване на функции. Генералният директор трябва да разпределя ресурсите във всички области на дейност. И когато възникнат конфликти (например между финансовите и търговските отдели), главният изпълнителен директор трябва да стане независим арбитраж. Когато управленските функции се възлагат на търговския директор, има опасност тези процеси да бъдат прехвърлени в полза на търговските отдели.

Експертно мнение

Дмитрий Гришин, търговски директор на Aqua Star, Москва

Работя като търговски директор, но всъщност са ми поверени функциите на генерален директор. Защото собственикът на нашата компания с амбициозните си планове за завладяване на нови направления (несвързани с основната ни дейност) се стреми да постигне пълен контрол върху дейността на компанията, но в същото време да запази достатъчно време за работа по нови проекти. В резултат на това възникват някои проблеми - важните решения на компанията отнемат твърде много време.

Заедно успяхме да се измъкнем от тотален контрол (над всяка похарчена стотинка), откроиха се някои въпроси, които биха могли да повлияят на работата на компанията – функционалните характеристики на оборудването, логистиката, финансовите фактори, свързани с кредитите и тяхното погасяване. Тези проблеми се решават съвместно с нашия изпълнителен директор. В същото време всички въпроси остават под контрола на генералния директор.

Следователно компанията остава под контрола на главния изпълнителен директор, но той получава повече свободно време.

Дмитрий Куров, търговски директор на ISG, Москва

От личен опит мога да кажа, че търговски директор може да постигне ефективност на работата, при условие че е „балансиран“ от финансов директор. Защото в противен случай задълженията на търговския директор могат да бъдат съсредоточени до голяма степен върху търговията, която пропуска въпросите за оперативната ефективност.

В повечето случаи причината за неразбирането на генералния и търговските директори е решаването от тях на задачи на различни нива. Трябваше да работя, когато генералният директор определи вектора на дейностите, които възпрепятстват търговското развитие от позицията на търговски директор. Реално цената на акциите на компанията, която беше повлияна от много фактори, се оказа по-важна.

Кои фирми нямат нужда от търговски директор

Търговски директор не е необходим на компании, в които продажбата на услуги или продукти не е особено трудна. По принцип това са компании, които заемат позиция на пазара, която е близка до монополна (отчитайки тяхното местоположение, специфика на продукта или други фактори). Ролята на търговския фактор е ниска в компаниите, които предлагат индивидуални или ексклузивни разработки. Такива компании могат да работят във всяка индустрия – от разработването на високоспециализиран, професионален софтуер до сложни инженерни продукти. В този сегмент по-голямо значение се отделя на представителите на творческия или производствен отдел, ролята им се свежда до показване и представяне на разработените продукти. Често един от топ мениджърите управлява търговците, така че търговският директор няма особено значение.

Главният изпълнителен директор говори

Иля Мазин, главен изпълнителен директор на Office Premier холдинг, група компании ErichKrause, Москва

Необходимостта от търговски директор възниква, когато една компания трябва да свърже 2 фактора – получаване на изгодни условия за доставка и маркетинг. При липса или децентрализация на една от тези функции не е необходимо да се назначава търговски директор.

Също така, много големи или твърде малки компании не се нуждаят от търговски директор. В крайна сметка малките компании просто не могат да си позволят разходите за мениджъри. По правило търговският директор в този случай се заменя директно от собственика на компанията.

Ако компанията има няколко основатели, те обикновено разпределят области за управление помежду си. Един от тях поема блока за печелене на пари, вторият получава административно-стопанския комплекс и т.н.

В случай на голям бизнес задачите на търговския директор често се разпределят между ръководителите на области.

Но в работата на средните компании търговският директор се превръща в ключова фигура – ​​топ мениджър, от когото пряко зависи печелившата част от бизнеса.

Търговският директор е ключова позиция за всяка компания. Той отговаря основно за обслужването на клиентите и печалбите на компанията. Но има известно объркване относно това какво е включено в задълженията на търговския директор. За това говорят П. Шухман и Е. Евстюхина, консултантите по набирането на Анкор.

В различните компании хората на тази позиция всъщност изпълняват различни функции. Напоследък позицията на търговски директор и търговски директор също често се бърка http://professional-education.ru/director-sales.html. Максималният обхват на това, което търговският директор може да направи, е да управлява едновременно продажби, маркетинг, доставки и логистични услуги. Често позицията на търговски директор се възприема само като ръководител на служба за продажби и маркетинг, понякога само като ръководител на служба за продажби. Към днешна дата има обща идея, че този човек отговаря за продажбите на компанията.

Къде е необходим търговски директор?

На пазара на труда има много свободни места за търговски директор. Много е трудно точно да се изчисли броят им, но със сигурност можем да кажем, че има повече от сто от тях, отворени през цялото време. Спецификата на повечето от тези свободни работни места е, че са отворени много дълго време. Това се дължи, първо, на дългия процес на търсене и подбор на кандидат, и второ, на факта, че често, след като са дошли в компанията, новите търговски директори напускат след по-малко от година, а понякога и по-малко от три месеца. Тази ситуация от своя страна се обяснява със сложността на изграждането на взаимоотношения с учредителите.

Такива свободни позиции са отворени главно в лошо структурирани руски компании. Причината за дългото търсене е, че компанията никога не е имала търговски директор, но обемът на операциите нараства, а управлението по старите методи е неефективно. Основателите се опитват да повишат ефективността на бизнеса, като привличат компетентен мениджър отвън.

Понякога една компания е имала един търговски директор в своята история и това е или един от основателите, или служител, който е служил от основаването на компанията. Сега този човек преминава към други задачи или получава повишение в генерал и се нуждае от силен заместник. По правило в този случай учредителите също разчитат много на грамотността на специалист и на новите методи на управление, които значително ще увеличат ефективността.

Ако говорим за структуриран бизнес (предимно западни компании), където настроенията и личните симпатии са по-малко важни от професионализма, тогава ситуацията тук е коренно различна: търговски директор е позиция, чиято функционалност е ясно разписана в структурата на бизнес процеси на компанията.

Може би само западните компании имат ясни изисквания за образование и умения. Руските компании много често искат да намерят "магьосник". Това е един вид мечта на всезнай, който ще дойде и сам, с малко или никаква подкрепа, ще изведе бизнеса на високо ниво. По принцип такива хора съществуват, но обикновено вече притежават собствен бизнес. В такива случаи влизам в процес на преговори с клиента, често продължителен, чиято цел е да идентифицирам портрета на търговския директор, от който се нуждае тази фирма. Случва се да се окаже, че компанията не се нуждае от декларирания „всезнай“, тъй като всъщност изисква решаването на конкретни местни проблеми и след това вече можете да мислите за повече.

Основни изисквания за търговски директор

Този работник трябва да може да:

• разработва и контролира промоцията на продуктите на компанията на пазара;
• Обсъдете бюджета с финансовия директор или главния изпълнителен директор;
• формират и контролират каналите за разпространение;
• да създаде съвместно с директора на службата за персонала система за материална мотивация на служителите на компанията;
• участват във формирането на кадрова политика за наемане на служители от търговския отдел и поддържат това звено под контрол;
• контрол на отчети за продажбите;
• лично водете особено трудни преговори с големи клиенти;
• подписвайте договори;
• участват в разработването на ценова политика и кампании за отстъпки;
• одобряване или отхвърляне на рекламни проекти, промоционални програми, брандиране.

Забележка.За западен бизнес кандидатът трябва:

• имат MBA степен,
• владеете английски поне на нивото на четене на търговска документация,
• имат дългогодишен опит в управлението на продажбите в западна компания (от 5 години).

Ако функционалността на дадено лице включва маркетинг, логистика, доставки, тогава често се изисква опит и в тези области.

Режисьорски портрет

Лични качества - това е може би ключовият момент при търсене на търговски директор. Те включват стил на управление, делегиране на правомощия, характеристики на взаимодействие с подчинените. Разбира се, търговският директор изисква високи комуникационни умения и способност за управление на хора. Самият му тип личност трябва да се определя от корпоративната култура на фирмата клиент, ако е формирана, или от типа личност на основателя или учредителите, ако корпоративната култура не е изразена във фирмата. Клиентите по правило се интересуват и от общи управленски умения и умения за организиране на прогнозиране, планиране, бюджетиране и др.

Голяма заплата за главния търговец

Търговският директор (директор продажби) получава едно от най-значимите възнаграждения в компанията. Средните оферти започват от около 5000 долара брутен месечен доход. През последната година максимумът, който видях, е до $20 000 от общия месечен доход в голяма руска компания.

Западните компании и някои руски компании също предлагат социален пакет, който обикновено включва:

• медицинска застраховка;
• автомобил (или обезщетение за използването и поддръжката на собствен автомобил);
• хранене;
• трафик на мобилни телефони.

Проверка за надеждност

Кандидатурата на търговски директор задължително се проверява, но всяка агенция за набиране на персонал има свои собствени методи. Във всеки случай, за съжаление, нито един от съществуващите методи за оценка не дава 100% гаранция. Единствената относително обективна оценка е пряката работа на кандидата във фирмата-работодател, т.е. изпитателният срок, който обикновено е шест месеца за тази позиция. Ако човек по някаква причина не го издържи, тогава агенцията за набиране на персонал прави еднократна безплатна гаранционна подмяна.

Какво привлича кандидатите на първо място?

За да намерите най-подходящия топ мениджър за вашата компания, да формулирате изисквания за позицията, да обясните на кандидатите техните бъдещи отговорности и да не плашите професионалистите с неоправдани очаквания, първо трябва да си представите себе си на мястото на бъдещ търговски директор и да живеете в вашето въображение обичайния работен ден на този мениджър. Много илюзии за това колко може да направи един човек за 8-10 часа изчезват след такова упражнение и се появява доста ясно описание на позицията.

Много е важно генералният директор (основател или собственик) ясно да определи за себе си следните параметри, които ще бъдат прехвърлени на търговския директор:

• степен на неговата свобода;
• техническо задание;
• налични ресурси.

На първо място, търговският директор отговаря за всички въпроси, свързани с клиентите и основната печалба на компанията. Но винаги има объркване относно длъжностни отговорности на търговския директор.

Факт е, че в различните компании търговските директори изпълняват различни функции. Също така много често се бъркат две различни позиции – търговски директор и търговски директор. Максималният сегмент, в който може да работи търговски директор, е едновременното управление на продажбите, логистиката, доставките и маркетинговите услуги. Също така често се смята, че задълженията на търговския директор включват само управлението на търговския отдел.

Когато може да са необходими уменията на търговски директор

Днес има много свободни места за тази позиция, но изискванията за търговски директор не са малко. Цялата специфика на свободните работни места за тази позиция се крие във факта, че те са отворени от много дълго време. Това води до заключението, че самото търсене и по-нататъшният подбор на кандидати отнема много време. Също така, вакантното място много често е празно поради факта, че новите търговски директори не могат да издържат дълго време на мястото си (до една година работа). Всичко това се дължи на сложността на изграждане на взаимоотношения с учредителите на компанията.

Най-често вакантното място за търговски директор е отворено в лошо структурирани компании в Русия. Причината е, че до този момент подобни компании никога не са имали търговски директори. Обемът на транзакциите във фирмата набира обем и управлението на компанията по същите методи става практически неефективно. В резултат на това собствениците на компанията се опитват да повишат нивото на ефективност на компанията, като привличат опитни мениджъри и търговски директори.

Случва се също така през цялото съществуване на дружеството да е имало само един търговски директор, който е бил един от основателите на компанията или служител, който е работил от началото на откриването на компанията, след което е бил повишен до генерален директор и сега изисква се нов търговски директор. В този случай към новия кандидат ще бъдат наложени строги изисквания – управленска грамотност, нови методи за постигане на целта.

Когато става въпрос за структурирани компании, в този случай настроението или личните симпатии ще играят по-малка роля от нивото на професионализъм. На тази позиция търговският директор е лице, което изпълнява ясно определени функции в структурата на бизнес процесите на компанията.

Най-често само западните компании имат някакви ясни изисквания за образование или умения. Що се отнася до руските компании, те просто искат да намерят "магьосник". Тоест те се нуждаят от човек, който ще дойде и лично ще реши всички проблеми и ще издигне компанията на ново ниво.

Основни отговорности на търговския директор

Основните отговорности на тази позиция включват следното:

• Търговският директор трябва да организира управлението на материално-техническото снабдяване на предприятието, както и да участва в дейности по съхранение, транспортиране и по-нататъшно предлагане на продукти.
• Директорът трябва да координира разработването и да съставя дългосрочни планове за логистиката и последващото маркетинг на продуктите.
• Управлява разработването на всички норми и стандарти за качество на произвежданите продукти.
• Препоръчва по-нататъшни стратегии за развитие на ръководителите на отдели и специалистите от финансовия отдел. Контролира качеството им на работа.
• Отговаря за навременната доставка на бюджетни и финансови документи, изчисления, отчети за изпълнението на плана.
• Следи финансово-икономическите резултати и изразходването на средства
• Отговаря за преговори от името на компанията с различни контрагенти на компанията по всякакви бизнес или финансови дейности
• Действа от името на компанията на търгове, борси, рекламни кампании и други събития

Също така си струва да се отбележи (както казахме по-горе), в някои компании задълженията на търговския директор може да се различават. Неговият списък със задължения може също да включва:

• Разработване на план за популяризиране на нов продукт или услуга
• Обсъждане на бюджета и неговото изчисляване заедно с главния изпълнителен директор
• Контролирайте всички канали за разпространение
• Създаване на програма за материална мотивация на служителите на предприятието
• Участвайте в създаването на нова кадрова политика на компанията
• Управлявайте отчитането на продажбите
• Преговаряйте с клиенти
• Разработване на нови методи на ценова политика
• Вземете окончателни решения относно рекламните кампании

Тук си струва да се отбележи, че ако човек получи работа в чуждестранна компания, от него може да се изисква:

• MBA диплома
• Владеят добре английски език
• Да имат поне пет години управленски опит

Функции на търговския директор

Както вече разбрахме, основните задачи на търговския директор са организацията и насочването на дейността на всички отдели, които са в неговия сегмент. Струва си да се каже, че неговите задължения пряко зависят от спецификата на индустрията на компанията и размера на организацията.

В хода на работата си търговският директор взаимодейства с различни ръководители на различни отдели на компанията. Този списък може да включва: счетоводство, маркетингов отдел, IT, логическо обслужване, финансов отдел. Най-често основните функции на тази позиция са съвместно стратегическо планиране с различни отдели, формиране на маркетингова, ценова, финансова и кадрова политика. Той също така е длъжен да контролира продажбата на стоки и да планира по-нататъшни продажби. Неговите функции включват наблюдение на конкурентната среда и пазара на стоки и услуги. Търговският директор трябва също така да разшири и контролира всички взаимоотношения с доставчици и да формира бюджета за целия търговски блок.

Лични умения на търговски директор

Тук си струва да се разкаже по-подробно, тъй като личните качества са един от ключовите моменти при избора на човек за тази позиция. Личните качества на търговския директор трябва да включват специален стил на управление, делегиране на правомощия и умения за взаимодействие със служителите на компанията. Естествено, такава позиция изисква високо ниво на комуникативни умения и способност за правилно управление на персонала. Всяка компания ще се интересува от хора, които имат общи управленски умения и способността да организират прогнозиране и бюджетиране.

Въпреки горното, всяка компания има свои критерии, по които се оценяват личните качества на търговския директор. Всичко ще зависи пряко от текущите цели на компанията и от периода на нейното развитие. Така че всичко зависи от жизнения цикъл, в който се намира организацията в момента. В зависимост от това се променят изискванията не само към ръководните позиции, но и към всички служители на компанията. Ще говорим за всеки жизнен цикъл на компанията и какви лични качества трябва да притежава търговският директор във всеки от циклите.

Начален етап на развитие

Човек трябва да има успешен опит в изграждането на бизнес модели на компании от нулата. Той трябва да може да сформира нов опитен екип. Сред личните качества през този период ще бъдат оценени иновативността, креативността, твърдостта в решенията, структурирането. На този етап търговският директор трябва да може бързо и ефективно да взема необходимите решения. Имайте обективна гледна точка за справяне с конкурентите.

Разцветът на компанията

През този период продажбите растат, вече има идеи за бъдещи периоди в общите пазарни тенденции и планове за организационно развитие. В този случай собствениците на компанията най-често се нуждаят от човек с успешен опит в структурирани компании, който има значителен опит в оптимизирането на всички бизнес процеси. През този период директорът трябва да може бързо и компетентно да делегира правомощия и да има методичен подход към всякакви проблеми. Още на този етап задълбочеността и последователността при изпълнението на работата се оценяват повече. Необходимо е да се работи задълбочено във всеки проблем, за да се намери най-ефективното и най-евтиното решение. На този етап директорът трябва да се придържа към нормативните насоки и да е настроен към системното популяризиране на целта.

— директор по разработване на нови проекти в Yandex. Преди това е участвал в регионална експанзия в услугите за такси Gett и Vigoda.ru, работел е като търговски директор в компанията за превоз на товари Deliver.

Разговаряхме с Артем за това за какво отговаря търговският директор и какви умения трябва да притежава, за да формира ефективен търговски отдел.

Съществува стереотип, че търговският директор се занимава само с продажби.

В действителност отговорностите са много повече. Търговският директор може да отговаря за четири области едновременно - продажби, покупки, логистика и маркетинг. Но това е идеалната ситуация.

На практика всичко зависи от обхвата и организационната структура на компанията. Например в много компании, които предоставят услуги, по принцип няма логистичен отдел, а в някои компании производственият отдел отговаря за снабдяването. Но е по-ефективно, ако тези отдели се управляват от един човек.

Фирма Deliver се занимава с превоз на товари. Всъщност логистиката е основният продукт, така че не е обособена като отделна област. Всичко, свързано с продажби, покупки и маркетинг, компанията докладва на търговския директор.

Първоначално в Deliver основателят, акционерът и главният изпълнителен директор на компанията отговарят за продажбите. Но ако бизнесът се нуждае от значителен растеж в някаква област, те наемат специалист в тази област. И при нас беше същото. Когато се наложи преход към ново ниво, те решиха да наемат търговски директор.

В Deliver той отговаряше за продажбите, покупките и маркетинга. Преобразихме всяка една от тези области.

#един. Промяна на системата за продажби

Когато се присъединих към компанията, отделът по продажбите вече работеше. С първите клиенти бяха подписани договори, но:

подходът беше несистематичен

изискванията към мениджърите бяха неразумни

структурата на отделите беше сложна

нямаше ясна тарифна и кредитна политика

На първо място, отделът е преустроен: разпределени задачи между служителите и систематизирана работа с клиенти.

Фокусирахме се върху директните продажби, но започнахме да тестваме и други канали паралелно. Стартирахме агентски продажби през складови комплекси, по-късно партньорски продажби с тръжни сайтове и банки, включително Сбербанк, Откритие и Тинкоф Банк.

#2. Регионална експанзия

Успоредно с това се занимавах с регионална експанзия. Открихме два офиса - в Санкт Петербург и Екатеринбург. Но в регионите стана трудно да се намерят обратни изтегляния за нашите машини. Москва е хъб, който натрупва товари и ги разпределя между регионите, но товарите от регионите не идват в същия обем, има предимно вътрешноградска и вътрешнорегионална доставка.

За да разрешим този проблем, решихме да се задълбочим в регионите. В хода на работата бяха тествани различни групи клиенти – от физически лица до гигантски бързооборотни стоки, чиито товари се превозват със стотици камиони всеки ден.

#3. Работа с клиенти

Много доставчици на стоки и услуги искат клиентите им да бъдат гиганти. Ние не бяхме изключение. Но при работата с такива компании срещнахме трудности:

големи забавяния на плащанията
индивидуален документооборот
специфични изисквания към продукта

Насочихме се към големи местни производители и дистрибутори на местни стоки – храни, строителни материали. Средните компании имат по-малко изисквания и всички процеси са много по-лесни за организиране. Маржът на бизнеса при тях е по-висок.

Преходът към клиенти от различен мащаб осигури растеж, който позволи на Deliver да пробие сред лидерите на пазара.

#4. Избор на канали за продажба

Започнахме с директни продажби. След това те тестваха маркетингови канали, похарчиха огромни суми за маркетинг и PR, участваха в конференции и изложения, изпробваха програми за агенции и партньори и програми за лоялност.

След като оценихме разходите за привличане на един клиент и неговия жизнен цикъл, разбрахме, че директните продажби са по-изгодни от другите. И така се фокусирахме върху тях.

Маркетингът изпълнява поддържаща функция - той не е самостоятелен отдел, той помага за директните продажби. Задачата беше да се анализират тези канали. Имахме няколко екипа: единият се занимаваше с маркетинг, другият се занимаваше с PR проекти, третият беше с BTL дейност, непряко въздействие върху потребителите. Заедно анализирахме резултатите и потърсихме най-ефективните канали за привличане на клиенти.

Всяка търговска фирма е насочена към печалба. Всъщност търговският директор и неговият отдел са структурата, която генерира тази печалба. Търговският директор общува с клиентите, разбира вътрешните процеси на организацията и, разбира се, влияе върху финансовите резултати на компанията.

Проучих опита на успешните търговски директори и мениджъри в глобални компании и стигнах до списък с пет ключови качества и умения на търговски директор.

#един. Лидерство

Търговският директор е лидер, който е в състояние да взема бързи решения в бързо променяща се ситуация и да води хората към техните цели.

#2. стратегическо мислене

Търговският директор трябва да може да се издигне над оборота, над ситуацията и да реши в коя посока да се движи. Да можете да прилагате нови техники и да генерирате иновативни идеи.

#3. Продажби и комуникационни умения

Работата на търговския директор е тясно свързана с комуникацията – с клиенти, служители, доставчици и колеги. Той трябва да може да преговаря и да разбира принципите на продажбите.

#4. Организационни умения

Една от основните компетенции на търговския директор е желанието и умението да работи в екип, да го организира. Като мотивира служителите, насърчава ги и ги контролира, търговският директор постига успех в своя отдел.

#пет. Лична ефективност

Като всеки друг лидер, търговският директор трябва да има гъвкав ум. За да направите това, е важно постоянно да се развивате, да се усъвършенствате, да посещавате курсове и обучения.

Като цяло създаването на търговски отдел се състои от три стъпки.

Определете профила на целевия клиент.Важно е да опишете възможно най-подробно кой, защо и как ще използва вашия продукт или услуга.

Изберете основните канали за продажба.Въз основа на профила на клиента вие определяте основните канали за продажба: директни, чрез дилъри или дистрибутори, с акцент върху онлайн маркетинг или агенции.

Изберете и обучете служители.Веднага щом решите на кого и как ще продавате, вие събирате правилния екип.

Често ръководителят на отдел продажби, покупки или логистика се назначава на длъжността търговски директор. Тези служители са по-потопени в производствения процес и процеса на реализиране на печалба, пряко влияят върху него и познават някои от задачите. По-лесно им е да поемат други задачи.

Търговският директор влиза в контакт и с маркетинга. Но наборът от инструменти, които той трябва да овладее, зависи от индустрията и продуктите на компанията.

Онлайн инструментите се използват широко в маркетинга – важно е да ги разберете поне на основно ниво. Като търговски директор трябва да разберете общите принципи на работа и основните показатели, които измерват ефективността на кампаниите. И не бива да разделяте маркетинга и PR – те са взаимосвързани.

Основната задача на търговския директор е да определи групата клиенти, към които ще бъдат насочени маркетинговите кампании, и да тества инструментите, като намери най-евтините и най-вместими канали за придобиване.

Търговският директор взаимодейства със заинтересовани страни – заинтересовани лица. Вътрешните заинтересовани страни са разделени на три типа:

основателите
инвеститори
персонал

ИнвеститориИ основателитекомпаниите влияят върху дефинирането на бизнес стратегията, договарянето на бюджета, продуктите и печалбите на компанията. От персоналзависят скоростта и качеството на работата по създаването на продукт, предоставянето на услуги и като цяло скоростта на развитие на компанията.

При взаимодействието с мениджърите - висшият мениджмънт - според мен основното нещо е да не се занимавате с политически игри. Важно е да се разберат задачите и целите на другите отдели и да се изгради комуникация въз основа на общите цели на компанията. Ако имате правилни разсъждения и казвате рационални неща, не е трудно да предадете на колегите полезността на вашето предложение. Основното нещо е честен и открит диалог.

Без да се задълбочава в същността на работата, човек може да си помисли това отдел продажбинапълно следва принципа на линейния персонал. Търговският отдел не е едно цяло: неговите функции и продажби са разделени на автономни компоненти, но в същото време имат еднаква стойност и са еквивалентни на работата на целия отдел. Единствената им обща цел е да накарат купувача да купи този или онзи продукт. Фактът, че всеки компонент работи самостоятелно в търговския отдел, не трябва да се отразява негативно на работата, всяка от дейностите носи свой малък принос към дейността на цялото предприятие.

Какво прави търговският отдел във фирмата?

Отличителни черти на всяка дейност са наличието на нейната посока и организацията на задачите за постигане на желаните висоти. Целта на търговския отдел е придобиването от физически или юридически лица на стоки и услуги, предлагани на пазара, или замяната им за други стоки за взаимна изгода. Интересното е, че елементите, управлявани от маркетинга, също се управляват от търговския отдел. Организацията на търговския отдел е сложна, но в същото време му позволява да изпълнява много задачи.

Основната цел на търговския отдел е създаването на определена система от мерки, насочени към регулиране на процесите на покупко-продажба, задоволяване на търсенето и реализиране на печалба.

Всички процеси, регулирани от търговския отдел на предприятието, са разделени на два вида: технологични и търговски.

Технологичните процеси са свързани с логистиката. Това понятие се отнася до всички операции, извършвани по време на транспортирането на стоки (транспортиране, разтоварване, съхранение, опаковане, опаковане). Тези операции са продължение на производствения процес и директно движение на транспорта.

Търговските сделки са всички процеси, по един или друг начин свързани с покупко-продажба. Този списък включва също организационни и икономически процеси. Не може да се каже, че са пряко свързани с покупко-продажбата, но тези процеси определено влияят върху систематизирането на търговския поток.

Търговските операции също са функции на търговския отдел:

• изследване на търсенето на стоки, неговата прогноза. Проучване на потребителското търсене на определени групи стоки;
• търсене и идентифициране на доставчици;
• всички действия, свързани с формирането на асортимент от стоки;
• управление на асортимента;
• икономическа обосновка за избор на конкретен доставчик;
• организация на отношенията с доставчици;
• организация на сервизна поддръжка;
• сключване и прекратяване на договори, цялата работа с документация;
• избор на маркетингови техники за продажба на стоки;
• използването на маркетинг в социалните мрежи, реклама в интернет и др.
• оценка и изучаване на собствената им дейност.

Примери за стандарти за търговския отдел

Основата за прилагане на всякакви техники и действия в търговската дейност трябва да бъдат условията, преобладаващи в момента на пазара.

Правилната и продуктивна работа на търговския отдел на предприятието ще се развива само с пълното разбиране на целия персонал, какви са задачите на търговския отдел:

• изпълнение;
• прогноза за продажби;
• политика за изпълнение - продажби и обслужване;
• изучаване на ситуацията на пазара;
• реклама, маркетинг, развитие на търговията;
• определяне на цени за целия асортимент от стоки;
• опаковане и разпространение;
• комерсиални кадри.

Отговорности на търговския отдел

Много фирми все още прехвърлят рекламните отговорности на специализирани агенции. Ръководството на предприятието определя само политиката за провеждане на рекламни кампании. Но е време да разберем, че рекламата до голяма степен определя политиката на самата компания, възприемането на компанията от клиентите пряко зависи от нея. Най-доброто решение в този случай би било въвеждането на длъжността администратор на търговския отдел.

Това лице е необходимо, за да се гарантира, че рекламата затвърждава политиката на компанията, но не я установява. Добрата реклама е едно от важните условия за продажба и покупка на стоки. Компаниите трябва да мащабират усилията си според възможностите за продажби, производство и дистрибуция.

Проучване на пазара

Няма значение откъде идва информацията за текущото състояние на пазара (рекламни агенции, лични наблюдения, използване на обща информация като източник), тя е съществен компонент за маркетингови кампании. Отговорността за намиране на информация, поставена на висшето ръководство, ще превърне всички придобити знания в безполезни и ненужни. Би било много по-добре да го присвоите към "работния слой", тогава всяка получена информация ще се превърне в мощен инструмент за планиране за вас. Тази техника за пазарно проучване помага да се организират дейностите на всички слоеве служители в търговския отдел, а също така прогнозира продажбите. Изследването на пазара все още не се използва толкова широко в работата на предприятията.

Планиране на продуктовата гама и ценообразуване

Определянето на цените в търговските отдели от администраторите все още не се е вкоренило в местните компании. Фактът, че цените трябва да бъдат фиксирани в търговските отдели, се счита за ерес. Но фактът, че служителите на търговския отдел трябва да влияят върху асортимента от стоки, е ясен за всички. Компромисът, с който да се излезе от тази ситуация, ще бъде създаването на нов щаб за определяне на цените, който ще се контролира от търговски администратори.

Прогнозиране и планиране на доходи и заплати

Планирането на бъдещите обеми на продажбите и приходите зависи от планираната печалба. Това задължение обикновено се възлага на всички нива на управление. Въпреки това, за да изчислите планираната печалба, трябва да направите прогноза за продажбите. Това прави търговският отдел, където се изследва текущата пазарна ситуация и минали продажби. Това е единственият начин да получите най-точната прогноза.

Организация на продажбите в общата бизнес дейност

Едно от предимствата на тази концепция е възможността за координиране на работата на персонала на търговския отдел. Също така несъмнено предимство е, че използването на тази концепция предполага координация на търговските операции с останалите компоненти на работата (производство, административна работа и финанси). Но най-значимият принос на тази концепция е, че маркетингът става тясно свързан с други видове търговски дейности. Така ръководителят на отдела получава повече свобода на действие и много нови инструменти за управление на търговския отдел. Ръководителят на отдела установява връзки с управлението на рекламата, научноизследователската работа, планирането и развитието на операциите. С общи усилия, водени от общата политика на компанията, те постигат целите си.

Как изглежда структурата на търговския отдел на предприятието?

При възникване на нова организация търговският отдел се появява сам, той се развива спонтанно, работата му не е координирана. Търговският отдел в такива компании няма ясно определени граници на отговорност, а нивата на подчинение се установяват с помощта на организационната структура. Това обаче не пречи на ведомството да продължи работата си.

Обикновено вината за непродуктивната работа на отдела се хвърля върху продавачите. Но отговорността е и на целия търговски отдел. Всяка грешка на субекта засяга цялата система за продажби като цяло.

Създадени са много различни видове структури, всяка от които е предназначена да изпълнява определени задачи и да постигне целите си. Изключително важно е да се съчетаят търговската структура и дистрибуторската политика на компанията, само по този начин ще бъде възможно ефективно изпълнение на стратегически задачи за развитие на бизнеса.

Сред множеството търговски отдели най-често се използват следните принципи за организиране на работата на търговския отдел.

Географски.За да използвате този тип организация, е необходимо да поставите търговско звено във всеки регион под формата на официален представител или клон.

Хранителни стоки.Това предполага конкуренция между екипи, всеки от които отговаря за продажбата на определен продукт, на едни и същи пазари.

клиент.Този тип организация подразделя отделите на категории, които са специализирани в определено ниво на клиента. Обикновено отделите са разделени на отдел за работа с корпоративни клиенти и отдел за продажби на дребно. Но има отдели за търговско обслужване с голям брой подразделения.

Функционална.Случаят, когато процесът на продажба се състои от последователно изпълнение на следните стъпки:

• търсене и избор на клиентска база;
• обсъждане на условията на работа и пробна продажба;
• последващо сътрудничество и обслужване;

Този тип специализация разглежда разделянето на отделите на етапи на продажби. Често се използва разделение между специалисти от търговския отдел, работещи с клиентската база и директни продажби, и бек-специалисти, участващи в последващи продажби и предоставяне на услуги.

Матрица.Най-изгодно се използва от организации, които продават сложни стоки, както интелектуални, така и технически. Продажбите на такива компании се формират под формата на проекти. Обикновено такива предприятия наемат водещи специалисти във всяка от областите, използвани в производството, и всички те работят на свой ред с клиента. Добър пример за компании, използващи тази структура, биха били консултантски агенции, ИТ компании и т.н.

Принципи на организацията	Предимства	недостатъци
Географски	Опростена структура и близост до клиентите. Ниска цена на продажбите и относително ниски административни разходи.	Ползите от специализацията се губят. Ограничен управленски контрол върху разпределението на търговската сила. Трудно е да се работи с широк взаимозаменяем асортимент. Изпълнението на региона е силно зависимо от представителя.
По продукти	По-лесно е да се прехвърлят специфични знания между продукти. По-лесно е да планирате доставките до клиентите. В случай на конкуриращи се отдели - високо покритие на територията.	Дублиране на усилията: един клиент - няколко продавачи. Големи административни разходи. Изисква се висока степен на координация.
От клиенти	Позволява по-добре да вземете предвид интересите и нуждите на клиентите. Висока степен на контрол върху разпределението на усилията на продавачите.	Има опасност от „пропускане“ на потенциално интересна клиентска ниша.
функционален	Ниска зависимост на клиентите от конкретен продавач. Специализацията в продажбите позволява на продавачите да се съсредоточат върху това, което правят най-добре. Силните продавачи могат да бъдат "разтоварени" с помощта на по-евтин персонал.	Необходима е висока степен на координация на работата (особено за отдели с различни функции). Необходимо е да се мотивират няколко независими отдела за общ резултат в работата с клиент.
матрица (проект)	Бърза концентрация на разнородни ресурси за различни периоди. Висока степен на контрол върху работата на продавачите и дизайнерския екип.	Високи разходи за продажби и администрация. Трудности с мотивация, отчитане на разходите. Конфликти на интереси на участниците.

Основни принципи за продуктивната работа на организационната структура на търговския отдел:

1. Пълно съответствие на структурата с целите и приоритетите на предприятието.
2. Изграждане на структура около определени функции.
3. Фиксиране на правата, задълженията и правомощията в структурата.
4. Задайте степента на контрол в зависимост от обема на продажбите и независимостта на продавачите по време на транзакции.
5. Развийте структурна гъвкавост. Тя трябва да се адаптира към пазарните условия, наличността на определени продукти, колебанията в цените.
6. Структурата трябва да бъде балансирана и да отчита интересите на други отдели: отдел за доставки, финансов отдел, маркетингов отдел.

Добре проектираната структура е един от най-необходимите аспекти на развитието на една компания, но не всички предприятия могат да се похвалят с нея и търговски отдел. Повечето го смятат за формалност, но липсата на тези компоненти води до широко разпространено объркване. Ако по-опитните служители напълно разбират "йерархията" на предприятието, тогава за начинаещи това може да бъде проблем. Създаването на определена структура ще им помогне да се адаптират по-бързо. Системите без структура са от полза за мениджърите на средно ниво, в такива ситуации те се опитват да спечелят незаслужен авторитет.

Всяка компания остава уникална, така че не може да се каже, че процесите в нея са еднакви. Структурата, създадена за голяма компания, може да бъде много различна от структурата, създадена за малък офис. За да се изготви правилната структура, е необходимо да се изготви диаграма на възможните отдели на търговска дейност.

Описание на ключовите структурни елементи на търговския отдел

Състав на търговския отдел

В някои търговски дружества бордът на директорите се събира за решаване на важни проблеми. Това е името на срещата на водещи специалисти от търговския отдел. Отворените дискусии им помагат съвместно да постигнат целите си, да намерят най-добрите варианти за решаване на производствени и търговски проблеми и да избегнат фрагментирането на ведомствените интереси.

Възможен е и следният вариант на изграждане на организационна структура. Маркетинговият директор става пряк ръководител на търговския директор или индиректно го управлява.

Друг вариант за развитие на организационната структура е въвеждането на длъжността изпълнителен (търговски) директор на отдели. Такава схема е полезна за онези предприятия, които трябва да намалят задълженията на главния изпълнителен директор и да му дадат възможност да се справя с по-спешни и важни задачи. Например, той може да прекара времето си в установяване на бизнес отношения с компании или доставчици. Изпълнителният директор може да поеме и охранителния или търговския отдел.

Отдел продажби

За търговския успех отговаря не само търговският отдел, но и други компоненти на производството. Този отдел обаче носи основната печалба на предприятието. Системата на търговския отдел трябва да бъде ясно отстранена, а служителите трябва да бъдат мотивирани, само тогава доходите на предприятието ще бъдат възможно най-високи.

За удобство ръководителите на всеки отдел се наричат ​​висши търговски мениджъри. С прости думи, всеки отдел има свой ръководител, който напълно контролира работата му. Възможни са различни вариации на имената на тези позиции, но същността на това не се променя.

Твърдението, че търговският отдел е сърцето на компанията, се потвърждава от многобройните финансови и информационни потоци, които го свързват с други отдели.

име	От кого / на кого (отдел, служба)
ВХОДЯЩИ ПОТОЦИ
Политика на продажбите - концепцията за продажби, асортимент, цени и др.	Търговски директор. Маркетинг
Методическо подпомагане на организацията и управлението на продажбите	Началник отдел продажби. Търговски директор
Артикул: текуща наличност на продажбите, планирана наличност, планирана доставка	мърчандайзинг (склад)
Доставка на стоки до клиенти: точно на адрес, навреме, без влошаване на потребителските качества	Мърчандайзинг (дистрибуция)
Информация за наличността и движението на стоки	Мърчандайзинг (склад). Доставяне. Логистиката. DB
Пари в брой	Счетоводство, финансов отдел
Материално осигуряване (оборудване на работното място - телефони, компютри и др.)	Офис мениджър
Информационна поддръжка, резултати от аналитични изчисления	DB, маркетингови анализи
	Маркетинг
Анализ въз основа на резултатите от продажбите	Маркетинг
Резултати от исковете работят	Маркетинг
Резултати от маркетингово проучване: план за контрапродажби за клиенти, сегменти и региони, нови форми на работа с клиенти и др.	Маркетинг
Данни за икономическата ефективност на продажбите в контекста на стоки	Финансов отдел. DB
Данни за вземания на клиенти	Счетоводство. DB
Рамки, които решават всичко	Обслужване на персонала
Разрешаване на спорове с клиенти	Правно обслужване. Служба за сигурност
ИЗХОДНИ ПОТОЦИ
Пари в банката/каса, сключени сделки, договори, поръчки	Счетоводство, финансов отдел
Бюджет за продажби (план за продажби)	Финансов отдел. Маркетинг
Асортиментен план-поръчка за стоки	Производство. Доставяне. Мърчандайзинг. Логистиката. Маркетинг
Разходен бюджет	Финансов отдел
Информация за обратната връзка на клиентите за качеството на стоките и услугите на компанията	Маркетинг
Информация за състоянието на целевия пазар, събрана по указания на маркетинговата служба	Маркетинг
Оферти към търговската политика на фирмата	Търговски директор. Маркетинг
Бази данни на настоящи и потенциални клиенти. Оперативно отчитане на мениджърите по продажбите. Окончателно отчитане на търговския отдел за резултатите от работата за периода	Търговски директор. Финансов отдел. Маркетинг

Оперативни търговски групи

Оперативните групи се разделят по определени критерии и броят им зависи от сегментацията на пазара, но има и други фактори, които влияят на това. С малък асортимент и обем на доставените стоки търговските групи се разделят според региона. В противен случай търговските групи се разделят на групи стоки, доставяни на заинтересованите региони. По-изгодно е за организациите, които продават или получават стоки от компания на едро, да събират групи по отношение на тези контрагенти. Същата схема се използва за търговски организации към други предприятия.

Такава група се състои от 2-4 души, в нея няма определен лидер и всички решения се вземат колективно. Съответно целият екип носи отговорност за пропускането на един участник. Този начин на организация води до ускоряване на работния процес, пълна отдаденост на всеки служител, повишаване на ефективността и качеството на работата като цяло, опростяване на обучението на новите служители и създава определена конкуренция между групите. Групата извършва и някои анализи на търговския отдел.

Работата в търговския отдел е продуктивна, ако се спазват тези неизменни правила:

1. През работния ден е забранено пропускането на телефонни разговори.
2. Всеки служител трябва да е "разбиращ" в областта, в която работи неговата група, и не може да си позволи да има пропуски в знанията.
3. Ако групата не е компетентна по въпроса на клиента, той се пренасочва към сервиз към група с необходимите знания.
4. Членовете на екипа трябва сами да избират времето си за обяд, както и да се сменят, докато един от служителите е в отпуск. Ако проблемът не може да бъде разрешен по взаимно съгласие, той се отнася за разглеждане до висшето ръководство.

Идеалното разположение на търговските групи изглежда така: всички групи са в една и съща стая, разделени от екрани. Всеки служител има свой телефон и личен монитор, свързан към обществената мрежа.

Отдел за координация и доставки

Организацията на търговската дейност почти изцяло зависи от работата на този отдел. Работи в тясно сътрудничество както с други специализирани отдели, така и с търговски групи.

Задачите на отдела за координация и доставки са, както следва:

• дистрибуция и контрол на входящи стоки;
• контрол върху изпълнението на задачите от отделите;
• следене на бързината на доставките и предоставяне на гаранции на клиентите;
• поддържане на резерв от търсени стоки в складовете;
• контрол на единството на политиката на предприятието;
• създаване на предложения за промяна на асортимента от стоки спрямо тяхното търсене;
• създаване на търговски групи за работа с доставчици.

Отдел транспорт и митнически операции

Отделът се ръководи от търговски директор. Основните задачи на Министерството на транспорта и митническото обслужване са, както следва:

1. Търсете най-печелившите видове транспорт.
2. Контрол на митнически документи, регистрация на паспорти на сделките.
3. Организиране на стоково съпровождане по желание на клиента.
4. Създаване на нови складове или зони за претоварване по основателни причини.
5. Предоставяне на превозни средства, включително доставка.
6. Следене на навременността на доставките и получаването от клиента на необходимите документи.
7. Осигуряване на товари със застрахователни документи.

Маркетинговият директор управлява множество отдели. Нека разгледаме по-подробно функциите и задачите на някои от тях.

Отдел маркетинг и ценообразуване

Този отдел отговаря за непрекъснатото проучване на пазара на купувача и на пазара на предприятия. Получената информация им дава възможност да предложат на маркетинг директора много възможности за популяризиране на конкретен продукт, сред които можете да намерите:

1. Промени в асортимента от стоки във връзка с прогнозата и ситуацията на пазара.
2. Предложения за замяна на доставчици с по-конкурентни (предлагане на стоки по-евтини или по-добри от съществуващите).
3. Подобряване на пазара.
4. Навлизане на компанията в по-развитите нива на пазара.

Този отдел съхранява записи на всички материали, закупени и продадени от конкуренти, събира цялата съществуваща информация за ценовата политика на пазара, конкуриращи се продавачи и текущи индекси. В същото време отделът събира данни за тези фирми, с които някога е бил в контакт.

Ценовата група на отдела консултира търговските групи за цените, които съществуват на пазара в момента, проверява попълнените от тях отчети и ги изпраща за преглед до ръководителя на търговския отдел. Също така, ценовата група издава нови предложения за промяна на асортимента от стоки.

Преди големи срещи отделът обосновава причината за обсъждане на нова ценова политика, пазарни промени и други важни въпроси, които са от тяхната компетентност.

Изисква се за следните задачи:

1. Мониторинг на ефективността на рекламирането на конкретен продукт, както и на компанията като цяло, съставяне на характеристиките на търговския отдел.
2. Организиране на промоции и изчисляване на разходите за тяхното изпълнение, обосновка на мотивите за техните решения.
3. Изпълнение на одобрения план от събития чрез сключване на сделки с рекламни фирми.
4. Разпространение на пробни или промоционални версии на продукти.
5. Изпращане на продуктите на фирмата за участие в различни изложения и панаири.

По-малките компании могат да си позволят да комбинират горните два отдела.

Отдел за работа с посредници

Занимава се с разработването на схеми за продажба. За висококачествена работа отделът се нуждае от подкрепата на други компоненти на компанията: отдел маркетинг и ценообразуване, митнически (транспортен) отдел, отдел за организация на поддръжката, отдел за координиране на покупки и продажби. Включват се и всички търговски групи, които се интересуват от популяризиране на продаваните стоки.

След като разработи предложение, посредническият отдел го внася за разглеждане в Съвета на директорите. И след одобрението му предложението се превръща в целеви план.

Сега отделът трябва да намери обещаващи търговски посредници, да подготви всички документи за подписване и да започне сътрудничество с тях. След подписване на договора отделът следи за спазването на условията, посочени в документа, както и работата на отделите. Преговорите за сключване на договора се водят от маркетинг директора.

Главният изпълнителен директор говори

Сергей Мирошниченко, генерален директор на Srednevolzhskaya Gas Company LLC, Самара

Ние сме сред естествените монополи, ние сме обслужваща фирма, така че нямаме отдели за продажби и покупки в стандартния смисъл. Заместниците, ръководителите на клонове и структурни отдели са подчинени на генералния директор на дружеството. Всеки отдел е доста независима структурна единица, която има финансова изолация, работен план, процедура за извършване на работа и плащания. Всяка покупка е насочена към осигуряване на финансови средства за изграждане и трансформация на мрежи. Закупуването на основната част от необходимите стоки се извършва от отдел "Производство и технологично довършване" (UPTK), който е част от компанията-майка, докладва се на заместник генералния директор на търговския отдел на предприятието. В хода на няколко години работа компанията има списък с доверени партньори, структурата на работата е отстранена и поради това считам за неподходящо да се формира отдел за доставки и да се осигури място за ръководител на този отдел.

Служителите на UPTK и служителите, отговорни за провеждането на търгове (извършване на дейности под ръководството на първия заместник генерален директор) избират доставчик. След това отделът за наддаване анализира коректността на процедурата за закупуване, избора на доставчик или чрез искане за оферти, или чрез търг. Окончателният подбор се извършва в отдела за наддаване, съставя се протокол. По правило този процес се извършва при подписване на сериозни и големи договори. Уникален продукт се закупува, като правило, от конкретен доставчик, тъй като тук се обръща основно внимание на качеството. Отделът доставя продукти до основния склад по заявка на други отдели.

Как да организираме компетентно управление на търговския отдел

Финансовият компонент на дейността на компаниите не се осъществява сам по себе си, той трябва да бъде правилно управляван.

Системата за управление на търговския отдел е комплекс от компоненти, връзката между тях, както и манипулациите, които извършват търговската дейност на предприятието.

За да систематизирате управлението на търговския отдел, трябва:

1. Подгответе цели за изпълнение на търговски дейности.
2. Разпределя функциите по производство и управление на търговски дейности.
3. Разпределете задачите между служителите на търговския отдел.
4. Да се ​​рационализира взаимодействието на служителите на търговския отдел и реда на техните функции.
5. Придобийте нова технология за производство на продукт или го реконструирайте.
6. Оптимизиране на системата от стимули, доставки и маркетинг.
7. Да извършва производството на продукти и търговско-технологичния процес.

Структурата на управление се основава на няколко подсистеми: методология, процес, структура и техника на управление.

Процесът на управление на търговския отдел на една компания е компонент от сферата на управлението, който включва разработването на комуникационна структура, създаването и изпълнението на управленски решения и създаването на структура за поддържане на управленска информация.

Организацията на управление на търговския отдел се основава на следните елементи:

1. Развитие.
2. Формиране.
3. Установяване на свойства на изолирани части въз основа на задачи.
4. Създаване на координационна схема, която гарантира способност за адаптиране към променящите се бизнес обстоятелства.
5. Разделяне на задълженията за търговски дейности.
6. Формиране на схема за предоставяне на данни, които ще помогнат при вземането на решения.

Целите на търговската дейност на дружеството са разделени на определени задачи, обединени от обхвата на дейност:

• покупка на стоки;
• система за съхранение;
• разпределителни маршрути и др.

Тези принципи се считат за основа за създаване на организационната структура на търговския отдел и неговото управление:

1. Определяне на ясна и точна цел на организацията на търговския отдел.
2. Оформяне на инсталация за търговския отдел за постигане на общите цели на организацията.
3. Формиране на взаимна работа между отделите.
4. Формиране на ясен апарат и система за управление с единна подчиненост, правилна йерархия в предприятието. Точно разпределение на отговорностите между различните участници в управлението.
5. Изграждане на диверсифициран подход за лидерска работа.
6. Стремеж към минимален брой брънки в командната верига.
7. Формиране на ориентация на системата за управление.
8. Предоставяне на информация за изпълнителната власт.
9. Гъвкавост и адаптивност към променливи пазарни условия.

Бизнес управлението е неразривно свързано с управлението на цялото предприятие. По този начин, когато създавате структурата на търговския отдел и избирате начина за управлението му и неговите дейности, трябва да запомните връзката на всеки елемент, който съставя системата за управление.

Управленските практики са средство за влияние върху управлението и процесите, свързани с бизнес отдела. Те се състоят от административни, организационни, икономически и правни. Тези методи на лидерство предполагат плодотворна комбинация. Тяхното взаимодействие зависи от всякакви работни условия на търговската организация и пазарната среда.

• Търговски отдел: 4 стъпки за организиране на ефективна работа на мениджърите

Ключови позиции на търговския отдел за ефективното функциониране на компанията

За компетентното управление на отдела за търговско обслужване е необходимо участието на хора и систематизирането на работата. Необходимо е да се подберат специалисти от търговския отдел и да им се осигури висококачествено обучение, да се систематизират и управляват дейността на търговските отдели и да се установи ползотворно сътрудничество между отделите, занимаващи се с обслужване на клиенти. Вече установихме, позовавайки се на функционалната връзка на търговския отдел, че повечето отдели участват в тези процеси. В тази връзка основната задача на организацията и управлението на продажбите е наличието на професионален персонал, от който всичко зависи.

Началник търговски отдел

Още на първия етап от организирането на търговски отдел е необходимо да се намери отговорен ръководител на търговския отдел, да му се разпредели позиция и да се дефинират правомощия, след което да се ориентира, за да работи.

Наименованието на длъжността не е формалност. Не третирайте длъжността без необходимата отговорност. Зад позицията на служител, който работи в търговския отдел, трябва да се види същността: задълженията на служителя, отговорността му към предприятието, възможностите и правомощията, както и изискванията към него.

Търговският отдел в повечето случаи се ръководи от търговски директор. Отделите, свързани с паричното обръщение в компанията, трябва да извършват манипулации, позовавайки се конкретно на него. Понякога, в зависимост от размера на производството, подобно работно място има различно име: директор по продажбите, директор по продажбите и маркетинга или ръководител на отдел продажби.

Основни задачи на търговския отдел и неговия директор. Първо, той трябва да стимулира и по всякакъв възможен начин да наблюдава процеса на продажба на стоки, увеличаването му. Второ, подобряване на връзките за разпространение и развитие на регионалната мрежа. Ръководителят на предприятието трябва ясно да формулира задълженията за работа, които могат да бъдат разбрани и изпълнявани от търговския директор.

Възможна е и друга форма на взаимодействие - самият директор анализира организацията на търговския отдел, намира нови пътища за тяхното развитие и напредък на цялото предприятие. В края на формирането на идеите, служител от търговския отдел ги представя на главния изпълнителен директор или ги представя на борда на директорите. Едва след такива събития се определят основните цели и се формират по-нататъшни перспективи.

Длъжностната характеристика или наредбата за търговския отдел предоставя пример за поведение в такива случаи. В него се разглеждат горните въпроси, свързани с дефинирането на целите и задачите на търговския директор, изграждането на производствената йерархия, системата за взаимодействие на служителите, методите за оценка на трудовите дейности и списъка с основните задачи.

Бизнес специалисти

Специалисти от търговския отдел участват в организацията и изпълнението на процесите на логистика и продажба на продукти, продажба на услуги, провеждат маркетингови проучвания и съветват по тези въпроси.

Техните отговорности включват:

1. Участие в планирането и организацията на логистиката, контрол върху изпълнението на договорните задължения, получаване и продажба на средства за суровини, материали, горива, енергия и оборудване.
2. Определяне на изискванията за материални ресурси и готови продукти и съответствие на тяхното качество със стандарти, технически спецификации, договори и други нормативни документи, изготвяне на рекламации за доставени некачествени инвентарни артикули и изготвяне на отговори на рекламации на клиенти.
3. Извършване на цялостно проучване и анализ на пазарите на стоки и услуги с цел активно въздействие върху потребителското търсене с цел разширяване на продажбите на продукти.
4. Изготвяне на предложения за планиране на производството на конкретни стоки (услуги) и цени за тях в съответствие с промените в пазарните условия.
5. Участие в планирането и организацията на продажбите на продукти (транспортиране, съхранение, довеждане до потребителя).
6. Участие в планирането и организацията на услугата.
7. Разработване и участие в промоционални дейности.
8. Консултиране по маркетинг, други аспекти на организиране на работата на търговските дейности.
9. Изпълнение на свързаните задължения.
10. Управление на други служители.

Примери за професии, включени в тази основна група:

1. Мениджърът на търговския отдел е специалист, който пряко участва в търговските операции: покупки и продажби. Обхватът на задълженията на мениджъра на търговския отдел зависи от спецификата и размера на конкретно предприятие, от нишата, която заема на пазара и др.
2. Маркетинг специалист (маркетингови проучвания и анализи).
3. Специалист по реклама.
4. търговец.
5. Икономист по договорна и искова работа.

Главният изпълнителен директор говори

Иля Мазин, генерален директор на ZAO Office Premier, група компании на Ерих Краузе, Москва

За организиране на работата на търговския отдел е необходим ръководител на търговския отдел. Ако е необходимо да се свържат два компонента: получаване на изгодни търговски условия на входа, тоест условия за доставка (или компоненти или готови продукти), и постигане на изгодни условия за продажба. При липса на една от тези функции не е необходим ръководител на търговския отдел.

Много малки и много големи компании не трябва да управляват търговския отдел. Малки, защото най-често им е трудно да плащат за голям административен апарат. Обикновено в такива ситуации функциите на ръководителя на търговския отдел се изпълняват от собственика, ако има няколко от тях, тогава обикновено областите за управление са разделени между тях: някой може да се занимава с административни и икономически въпроси, някой контролира финансовия оборот и печалба (и всъщност е търговски директор). В голям бизнес, напротив, задълженията на търговски директор често се разпределят между директорите на области.

Но за средния бизнес това е ключова фигура. Ръководителят на търговския отдел е топ мениджър, който осигурява най-важното в компанията - това е създаването на печеливша част.

Как да анализирате представянето на търговския отдел и отдела за продажби

Няма значение къде е позицията ви в йерархията на предприятието, ако вашата отговорност е да работите в търговския отдел и да планирате стратегически неговите дейности, или, да речем с други думи, пазарна и маркетингова стратегия, тогава вие носите отговорност за генериране на определен брой продажби и икономически растеж на компанията.

Често очакваният оборот на продажбите не се постига поради надценяване на продажбата или висока цена на суровините, недостатъчно финансиране за реклама или ниска мотивация на служителите. Ако поне един от изброените или подобни проблеми ви е добре известен, тогава при организирането на работата на търговския отдел на предприятието сте сгрешили при планирането. Това означава, че не сте провели задълбочено проучване на предишните етапи, не сте открили реалните фактори, които влияят върху увеличаването и намаляването на продажбите.

Ако не е било възможно да направите зоната си на отговорност за търговския отдел достъпна и разбираема; ако нямате начин да определите своевременно позицията на търговските дейности на предприятието, тогава си струва да изчакате реалните финансови резултати. Но това не се отнася за компании, които имат компетентен главен изпълнителен директор.

Добрият главен изпълнителен директор обикновено ще се интересува не само от това колко искате да продадете през следващата година и колко горещи клиенти имате, той също ще се интересува от фактите, на които се основава вашето доверие. Той няма да бъде доволен от информацията, че компанията е удвоила продажбите за няколко години и сега има нужда от наемане на повече високоплатени специалисти в търговския отдел в областта на продажбите, за което трябва да увеличите приходите с 80% . Той също така ще анализира растежа на пазара в бранша, който може да бъде равен на едва 50%. Заключението се налага, нали? Отговорът е очевиден: компанията е спряла в развитието си, но съществува поради предишни успехи.
Да предположим, че сте производствена компания или, например, фирма за професионални услуги. При всеки избран метод за ефективно промоция сред служителите на организацията трябва да има служители, чиито основни задължения ще бъдат взаимодействието с клиентите. Тези методи включват активни продажби, реклама, маркетингови програми, препоръки от клиенти и др. Колко дълбоко анализирахте търговския отдел? Дадохте ли точно описание на търговския отдел? Отговаря ли вашата система за анализ на въпросите: защо оборотът ни е такъв, как да действаме, за да продадем повече и колко продажби са ни необходими? Предложената система за анализ, която ще разгледаме, може да реши подобни проблеми на търговския отдел.

Какво трябва да се анализира в дейността на вашите мениджъри?

1. Резултатът от работата:

• оборот;
• установения брой активни клиенти и процента на наскоро въведени в процеса клиенти;
• среден брой покупки на клиенти;
• по-нататъшни перспективи в работата с клиента и нашите възможности за работа с него;
• броят на изгубените клиенти сред тези, с които вече са осъществени взаимодействия, и тези, които са били само потенциален клиент;
• броят на изгубените клиенти в миналото.

Въвеждайки тази информация в работен лист на Excel, изчислявайки необходимите показатели, можете да получите данни за резултата от работата на всеки конкретен мениджър, който работи в търговския отдел:

• оборот ще ви уведомява за всички финансови печалби, донесени от управителя за компанията;
• броят на активните клиенти и броят на новите активни клиенти ще ви кажат колко целенасочен е служителят по отношение на привличането;
• средният брой продажби на клиент ще покаже качеството на клиентите, с които работи мениджърът на търговския отдел;
• възможността на клиента да закупи вашия продукт ще ви информира колко задълбочено служителят е анализирал клиента, освен това ще получите данни за по-нататъшно наблюдение на продажбите;
• останалите данни ще показват развитието на способностите на мениджъра в областта на работата с клиенти.
  Всички отделни показатели на мениджърите, поотделно и общо, се сравняват един с друг, плюс ще има среден индикатор за целия отдел, това ще ви помогне обективно да разгледате и оцените резултатите от годишния финансов оборот.

Едно начало. Струва си да се отбележи, че когато оценявате резултатите, няма да намерите причината, поради която представянето на мениджърите е толкова различно един от друг. И ако не знаете причините, тогава не можете да ги управлявате правилно и да коригирате грешки и неточности. В тази връзка е необходимо да се продължи анализът на търговския отдел, като се задълбочи в него.

2. Дейност и изразходвани усилия.

Ако искате да знаете пълните данни на служителите на търговския отдел за работа с клиенти и усилията, изразходвани от тях за постигане на успех, тогава първо трябва да опишете съвкупността от всички действия, тоест да опишете показателите на процесите на продажби .

Показателите са различни, всичко зависи от характеристиките на вашия бизнес. Обикновено следните индикатори носят реално информационно съдържание: разговори, срещи, оферти. Естествено, те могат да преследват много различни цели, които могат да бъдат много - обмен на информация, обсъждане на представянето, финансови изчисления, характеристиките на платежната система или нейното потвърждение и т.н. Е, ако те служат като трамплин към нов етап на отношенията с клиента, стълбата на такова развитие изглежда така: опознаването на клиента, след което го изучавате в дълбочина, въз основа на получените данни, трябва да го привлечете, след това развийте тези взаимоотношения и ги запазете, за да завършите тази сделка с бъдещо перспективно сътрудничество.

Най-удобният инструмент за представяне на процесите на продажби и търсене на връзка между дейности и конкретен етап на продажбите е използването на алгоритъма за продажби по-долу.

Всеки период определя процеса и етапа на продажбите, на който се намира клиентът. Ако съставите статистика за настоящите клиенти, тогава ще бъде възможно да се намери средната продължителност на процеса на транзакция, която ще предостави първоначална информация за изграждане на прогноза за продажби за "горещи" клиенти. Прилагайки тази тактика към „загубени“ клиенти, вие ще откриете етапа, на който клиентът решава да се въздържа от работа с вашата компания, благодарение на което можете да разберете колко интересно изглеждат вашите предложения. Алгоритъмът за продажби трябва да изглежда така:

1. Поискайте среща и определете нейната тема.
2. Първа среща.
3. Установяване на нуждите на клиентите и способността на вашата компания да ги отговори.
4. Изпращане на протоколи от дискусии и въпросници за очакванията на клиентите.
5. Насрочете нова среща, за да обсъдите предложението.
6. Първо представяне.
7. Изпращане на "оферта"

Разбира се, когато създавате тази система, трябва да предвидите всички опции. Не е факт, че предложението за среща ще бъде прието, дори клиентът да се съгласи да го види, той не винаги подписва договора, така че трябва да сте подготвени за много сценарии. Например, ако ви бъде отказано да подпишете договор и специалист от търговския отдел е успял да разбере истинската причина за отказа (той трябва да може да направи това), клиентът не е доволен от цената. Освен това можете да изпратите благодарствено писмо и да го уведомите всеки път, когато цената на артикула, от който се интересува, се промени. С голяма база от такива клиенти можете да организирате продажба, за да увеличите пазарния дял. Възможно е също да се обмисли опцията за въвеждане на акумулиращи карти, които при достигане на необходимия брой покупки ще намали цената до желаното ниво.

За да анализирате търговския отдел, трябва да получите резултатите от описанието на бизнес процесите на продажбите:

• определяне на бизнес контакти с клиента;
• дефиниране на етапите на продажби;
• Задаване на етап на сделка на идентифицирани бизнес контакти.

Оценка на работата на вашите мениджъри.

За да постигнете това, първо трябва да обучите търговския си екип относно правилата за успешно взаимодействие с клиенти. Трябва да предадете предимствата на разделянето на процеса на продажби на етапи и да определите целите, за които трябва да следите клиентите. Ако можете уверено да изложите мислите си и да убедите служителите в ползите от вашите предложения, тогава информацията ще бъде усвоена и приета.

Окончателният отчет на вашите мениджъри трябва да включва следните елементи:

• инвентаризация на настоящи клиенти и определяне на техния етап на продажби и източник на външен вид;
• размера на годишната печалба, данни за всеки клиент: датата на започване на работа и последния контакт, техния резултат;
• при отказ е необходимо да се посочи причината, причината и етапът, на който клиентът е решил да откаже.

Бъдете готови за факта, че за съжаление може да получите непълен доклад. Понякога това не е част от отговорностите на мениджъра на търговския отдел. Ако настоявате да коригирате историята на работата с клиенти, въпреки всичко, рискувате да получите подвеждаща информация. Съветваме ви да въведете тази практика при работа с нови клиенти.

За големите компании с огромна клиентска база изглежда логично да се съсредоточат върху ключови клиенти, обикновено около една четвърт от общия брой клиенти.

След като отчете настоящите клиенти, мениджърът трябва да посочи броя на активните манипулации в посока на всеки клиент, това може да включва обаждания, срещи, специални оферти и др. Като разделите клиентите на групи: „купуване“, „ново купуване“ и „никога не е купено“, ще ви бъде по-лесно да изчислите показателите, които определят успеха на вашите мениджъри:

• покани, срещи, предложения за всичко;
• разговори, срещи, оферти към нови клиенти;
• разговори, срещи, оферти към стари клиенти;
• разговори, срещи, оферти към нови клиенти;
• разговори, срещи, оферти към стари клиенти;
• разговори, срещи, оферти към некупуващи клиенти.

Като комбинирате получената информация за дейността на мениджъра, неговата дейност и изразходваните ресурси в таблица, ще намерите отговорите на следните въпроси:

1. Колко усилия влага мениджърът на търговския отдел за работа с клиенти?
2. Всеки мениджър фокусиран ли е върху големи, средни или малки клиенти?
3. Кой клиент носи най-голяма печалба?
4. Колко усилия (обаждания/срещи/оферти) трябва да вложи един служител, за да получи поръчка?
5. Мениджърът работи ли с нови или стари клиенти?
6. Какъв дял от купуващите клиенти в цялата база данни?
7. След като премине какъв етап, мениджърът подхожда към подписването на договора?
8. На какъв етап обикновено клиентът отказва на мениджър?
9. Кои са основните причини за отказ?
10. Мениджърът има ли дълбоко или повърхностно отношение към работата с клиент, разкрива ли пълния си потенциал за взаимодействие с вашата компания?
11. Какъв е делът на загубените клиенти?

Сравнявайки KPI и финансовите резултати, ще можете да изчислите средния брой разговори, срещи или оферти за подписване на един договор и неговата средна цена.

Според данните статистиката ще каже нещо подобно: специалист се обажда на около 80 клиенти всеки месец, уговаря срещи с половината от тях и получава 20 оферти, в резултат на което 10 клиента със сума на договора от около 5000 долара започват да сътрудничат. При изчисление назад ще можете да забележите необходимата степен на професионално усилие от страна на мениджъра за реализиране на печалба в желаната сума. Разработвайки процентна система на заплащане, ще можете да контролирате дейността на служителите, благодарение на финансови стимули и бонуси.

Получените данни ще ви предоставят обективна информация за възможностите на мениджъра по продажбите, ще можете да идентифицирате областите за неговия растеж и да помогнете за развитието на необходимите способности, за да повишите неговата производителност. Например, ако мениджърът провежда достатъчен брой срещи на работен месец, но само малка част завършва с подписването на договор и обичайният индикатор на отдела явно надвишава неговия успех, тогава трябва да установите причината за неуспехите и помогнете на вашия служител да функционира успешно и да увеличи доходите. Ако забележите, че служител прекарва доста усилия в работата си с нови партньори, но те са неефективни, проучете списъка с неговите клиенти. Често се оказва, че мениджърът е работил в нецелеви сегмент. Ако служител е зает с остаряла клиентска база, без да привлича свеж поток, трябва да стимулирате интереса на такъв служител към различен подход, дори ако представянето на такъв мениджър е над средното. Системата за въвеждане на бонуси за появата на нови партньори може да ви помогне.

В момента отделите за търговско обслужване предпочитат да търсят възможности за намаляване на организационните разходи в полза на собствената си изгода, която зависи от изпълнението на нуждите на клиентите. И така, в съвременните пазарни отношения икономическият принцип "изчисляване на ползата за потребителя" е в самия център на вниманието на отделите, които контролират финансите на организацията.