A quoi correspond le chèque moyen ? Augmentation du chèque moyen : votre bénéfice n'est pas loin

Augmenter ses bénéfices mensuels est un défi que chaque entrepreneur se fixe. Peu importe ce qu'il fait. Il peut s'agir d'un magasin ou d'une boutique, d'un café ou d'un restaurant. Mais comment ça chèque moyen, un bon propriétaire devrait savoir. De plus, il lui appartient de transmettre ces informations aux salariés. Ce n'est qu'ainsi que vous pourrez établir des relations avec les consommateurs de la manière la plus efficace.

Bases du commerce

Lors du démarrage d'une entreprise, une personne est très préoccupée par le profit. C'est logique, car il dépend maintenant d'elle s'il peut rendre l'argent investi et récupérer son apport personnel. Et parfois dès le début, la chance sourit et les clients viennent tout le temps. Il semblerait que le succès soit assuré. Mais peu à peu, les revenus commencent à décliner. L'acheteur vient de s'habituer à vos services et ils ont cessé d'être quelque chose de spécial.

Comment augmenter les bénéfices ? Beaucoup diront que vous avez juste besoin de trouver de nouveaux clients. Oui, grâce à cela, vous pouvez augmenter les ventes, mais comment y parvenir ? Habituellement, pour mettre en œuvre un tel scénario, d'énormes investissements en publicité sont nécessaires. Si le budget est déjà prévu, vous devrez alors rechercher d'autres méthodes. Ici, il convient de rappeler ce qu'est un contrôle moyen.

Définition

Cette variable est importante pour tout entrepreneur. Dans le même temps, vous pouvez facilement le calculer vous-même, sans recourir à l'aide d'économistes. Qu'est-ce qu'un chèque moyen ? Il s'agit du montant moyen dépensé par chaque client sur une certaine période de temps. Cela peut être un jour, une semaine ou un mois. La formule est très simple, c'est le revenu divisé par le nombre de chèques.

Quelle que soit la période que vous prenez, le nombre sera toujours indicatif. C'est le montant moyen qu'un client laisse à la caisse. Si vous l'augmentez, le revenu augmentera. Imaginons qu'un supermarché serve cinq mille clients par jour. Dans le même temps, le chèque moyen est de 1 000 roubles. Si vous augmentez chacun d'eux de 10 roubles, l'entreprise recevra plus de bénéfices de 50 000 roubles. Mais ce n'est que le prix du chewing-gum ou des bagatelles similaires. Vous avez juste besoin de trouver un moyen de convaincre le client qu'il en a besoin. Maintenant, nous savons quel est le chèque moyen. Comment peut-il être augmenté ?

Travailler dans un supermarché

Chacun de nous y effectue régulièrement des achats et connaît bien la structure de ces plateformes de trading. Il y a des rangées de produits où les vendeurs sont en service, ainsi que des caisses où vous payez. Vous verrez déjà le formulaire du chèque à la caisse, mais en vous promenant dans la salle des marchés, vous remplissez calmement le panier.

Les commerçants en magasin en profitent en plaçant des offres de rabais alléchantes, des affiches publicitaires et d'autres documents qui vous encouragent à faire des achats. Que peut-on faire ici pour augmenter le chèque moyen ?

Options possibles :

Zone de pré-caisse

Et revenons à la pratique du supermarché. Lors d'une promenade dans la salle des marchés, vous avez choisi un produit et vous vous présentez à la caisse. Remarquez comme il est brillant. Chewing-gums, chocolats, cigarettes et autres petites choses traînent autour de la caisse enregistreuse de tous les côtés. N'oubliez pas que le client n'a pas encore reçu le chèque en blanc. Il ne peut que deviner le montant dans son esprit. Et bien sûr, pendant qu'il fait la queue, l'idée peut bien lui venir à l'esprit qu'il serait bien d'acheter une tablette de chocolat pour un enfant. Dans ce cas, rien de critique ne se produit, car le montant augmentera légèrement.

Le moment suivant est le caissier lui-même. Avec des mots savants, elle propose un forfait. Encore une fois prendre soin de vous, et encore une fois la croissance de la facture moyenne. Voyant que vous avez acheté du thé, beaucoup vous recommanderont des biscuits frais qu'ils ont apportés récemment. Etc.

Établissements de restauration

Il y a des différences ici, nous les distinguerons donc dans une catégorie distincte. Les volumes de ventes sont tout aussi importants pour les restaurateurs. Par conséquent, ils effectuent également des analyses et recherchent des moyens d'augmenter les bénéfices. Mais la mise en œuvre du plan sera quelque peu différente.

Le chèque moyen dans un restaurant peut être calculé de plusieurs manières. Habituellement, le calcul se fait par vaisselle. En conséquence, le chèque moyen peut être considéré comme le coût du plat principal, du dessert et des entrées, hors alcool et boissons. Mais vous pouvez choisir un autre moyen. Par exemple, le chèque moyen peut être considéré comme le montant payé par le serveur au caissier par jour, divisé par le nombre d'invités servis.

Comment puis-je l'augmenter

Il n'y a pas beaucoup d'options ici. Le personnel doit être formé pour travailler avec les clients. Les volumes de vente dépendent directement de la qualité du service. Il est strictement interdit d'utiliser des méthodes grossières d'"aspiration" et de tromperie. Votre objectif est de fidéliser le client.

Rien de nouveau n'a été inventé ici. Pour augmenter le chèque moyen, vous devez vendre des éléments du menu en plus de la commande générale ou proposer des alternatives plus chères aux plats sélectionnés. Et cela devrait se produire discrètement, comme une manifestation sincère de soin. Le serveur peut vous rappeler du pain ou des craquelins pour le bouillon, une sauce spéciale pour la viande, l'eau ou une autre boisson.

Vérifier les méthodes d'augmentation

Les marketeurs n'ont pas déduit la relation entre le chèque moyen et le profit aujourd'hui, donc les méthodes ne sont pas nouvelles non plus :

• Vente incitative - offrant une alternative plus chère. Par exemple, deux invités commandent des sushis chacun. Pourquoi ne pas leur offrir un coffret qui comprend plus de saveurs ?
• La vente croisée est une extension de la gamme de commandes. Ici, le serveur a une marge d'imagination infinie. Les invités peuvent se voir proposer des sauces et des sauces, des salades et des collations, des garnitures pour la crème glacée, des garnitures supplémentaires pour la pizza.

Travail de serveur dans un café

Ici, les clients sont quelque peu différents de ceux qui sont entrés dans le restaurant. Mais même pour eux, il existe un nombre suffisant de techniques avec lesquelles vous pouvez augmenter vos profits. La facture moyenne dans un café dépend également de la quantité et du coût de ce que les visiteurs ont acheté. Il existe un excellent moyen de vendre plus simplement en offrant un apéritif. Il y a Certaines règles, selon laquelle cela peut se faire facilement et naturellement :

Au lieu d'une conclusion

Toutes ces techniques ne fonctionnent que dans un cas : si la qualité passe avant tout. Les produits vendus doivent être bons, éprouvés, sinon vous perdrez un acheteur. La nourriture dans un café doit être savoureuse et de haute qualité. Il est inutile d'essayer d'augmenter le chèque moyen et d'économiser sur des choses aussi basiques.

Lorsque le client est déjà arrivé au point de vente, il est important de lui vendre le maximum de produit nécessaire. Cependant, le responsable du magasin doit avant tout réfléchir à la manière d'augmenter le chèque moyen dans le magasin. Il doit connaître les principaux moyens d'atteindre cet objectif et être capable de les mettre en œuvre.

Principaux schémas d'augmentation du chèque moyen

Techniques pour augmenter le travail moyen des chèques même dans les petits magasins. L'essentiel est de choisir exactement les méthodes qui seront efficaces pour ce point de vente.

Vous pouvez forcer l'acheteur à acheter des marchandises pour une grande quantité des manières suivantes :

1. Vendre en ensemble ou en ensemble.
2. Augmenter les ventes des produits clés.
3. Attirez l'attention de l'acheteur sur les produits connexes.
4. Augmenter le prix moyen du produit en raison d'un assortiment plus cher.
5. Pour attirer l'acheteur avec "l'aimant" supérieur.
6. Motiver et former les employés à la vente croisée et à la vente incitative.

Chaque méthode répertoriée pour augmenter le contrôle moyen a ses propres secrets de mise en œuvre, qui seront discutés plus en détail ci-dessous.

Ventes complexes de marchandises

Une personne ressent un besoin plus fort d'un produit dans le cadre d'une composition thématique. L'esprit affiche non seulement un produit, mais ses images détaillées dans un cadre réel. Un exemple serait un ensemble de bière et de craquelins, des serviettes avec du gel douche, des robes avec le sac parfait.

Lors de la formation et de la vente de kits, les règles suivantes doivent être respectées :

1. Un exemplaire du kit doit être exposé afin que chaque acheteur puisse le voir.
2. Le prix de l'ensemble doit être légèrement inférieur au coût des marchandises séparément.
3. Le package doit inclure des produits à marge élevée qui offrent faisabilité économique sa vente.
4. Pour stimuler l'envie d'acheter un ensemble, il est recommandé de le placer sur un socle ou un mannequin évoquant des associations thématiques positives.
5. Exiger des vendeurs qu'ils informent les acheteurs des avantages du kit, mais sans pression pour l'acheter.
6. Il est recommandé de former une composition de 3-4 produits.

Les ventes d'ensembles sont un moyen passif d'augmenter le chèque moyen, donc Attention particulière dans sa formation, il faut faire attention à l'apparence.

Afin de choisir le bon ensemble de produits, il est nécessaire de déterminer les positions de fonctionnement et d'envisager la possibilité de les combiner avec d'autres produits.

Comment augmenter les ventes de produits essentiels

Avec des achats quotidiens de produits en vrac, les acheteurs reçoivent presque toujours grande quantité marchandises que commandées. Si le vendeur pèse moins, il ne satisfera pas le besoin du client. Mais l'excès de poids est tout à fait acceptable. L'essentiel est de demander à l'acheteur si un tel volume lui conviendra.

Lors de la vente de produits à la pièce, de vêtements, d'articles ménagers, il est assez difficile de proposer à un client d'acheter plus d'un produit similaire. Les méthodes suivantes peuvent vous aider :

1. Merchandising réfléchi. Il est important que le client, lors de sa visite au magasin, fasse attention au nombre maximum d'articles de base.
2. Faites une remise lors de l'achat de plusieurs produits similaires à la fois.
3. Il est conseillé de ne pas proposer au client d'acheter une autre robe ou un t-shirt, mais seulement de l'informer d'une telle opportunité avec une remise. Par exemple, disons que 7 roses seront plus belles que 5.
4. Après le choix définitif par le client de l'objet d'achat, offre d'envisager des options supplémentaires.
5. Attirez les clients avec des articles promotionnels bon marché, tout en vendant des produits à forte marge en même temps.
6. Emballez les marchandises dans de grands emballages.

Une action erronée lors de la vente d'unités supplémentaires de marchandises est la pression sur le client. Le vendeur éprouve ainsi une forte peur du rejet, et l'acheteur rejette l'offre en raison de la pression psychologique perçue. En conséquence, les deux se sentent mal à l'aise.

Lorsque vous proposez un produit, vous ne pouvez pas poser de questions fermées, limitant le client à deux réponses : « oui » ou « non ». Il est préférable d'informer simplement la personne de la possibilité d'un achat supplémentaire, l'obligeant à réfléchir à l'opportunité de l'acheter par lui-même.

Promotion de l'achat de produits connexes

Lorsqu'un client vient au magasin, il s'attend à un certain montant d'achat. Cependant, psychologiquement, une personne est prête à dépenser facilement 20 à 25 % de plus que prévu. C'est cet écart qu'il faut utiliser pour augmenter le montant de la facture moyenne.

1. Placez des étagères avec des produits courants bon marché mais à marge élevée dans la zone de caisse. Il doit être conçu pour une couverture d'âge maximale et adapté aux hommes et aux femmes.
2. Les vendeurs doivent être engagés dans la vente incitative, ne laissant pas l'acheteur partir uniquement avec le produit pour lequel il est venu au magasin.
3. Il est recommandé de placer les produits saisonniers populaires dans des diapositives au début de la zone commerciale. Leur prix devrait être bas, créant un sentiment de disponibilité et d'autres produits.
4. Veillez à proposer des accessoires adaptés à chaque vêtement vendu : ceintures, broches, boucles d'oreilles, chaussettes, chapeaux, etc. Si vous libérez l'acheteur sans eux, il les achètera à des concurrents.
5. Ne posez pas de questions fermées comme « Peut-être avez-vous besoin d'une broche ? », « Avez-vous une lampe de poche ? ». Il est recommandé d'informer simplement l'acheteur de la gamme disponible de produits connexes utiles.
6. Si le client souhaite bénéficier d'une remise, il est possible de convenir de la convertir en achat d'un produit ou service connexe (par exemple, paiement à la livraison).
7. Si le produit contient des consommables, vous devez immédiatement recommander l'achat de plusieurs unités de ce produit.
8. Sur les sites Web des magasins en ligne, lors de la lecture d'un bloc d'informations sur un produit, les produits connexes doivent entrer dans le champ d'application de la vue du client.
9. Il est nécessaire de placer les produits connexes sur les étagères à côté des principaux produits connexes.
10. Si le client refuse de payer pour un produit de marque, vous pouvez proposer un analogue moins cher et un accessoire supplémentaire.

À première vue, vendre des produits connexes bon marché est assez facile, car le client est prêt à se séparer de l'argent pour les acheter.

Cependant, il est probable que ces biens aient déjà été achetés plus tôt et que l'acheteur n'en ait pas besoin. Par conséquent, dans un premier temps, il est nécessaire d'identifier les besoins d'une personne dans un produit connexe et ensuite seulement de l'offrir activement.

Augmentation du coût moyen des marchandises

Il existe deux manières d'augmenter le coût moyen d'un article acheté :

• augmenter le balisage ;
• forcer le client à acheter un produit meilleur et plus cher.

La première méthode est assez dangereuse, car elle peut effrayer les clients réguliers du magasin à long terme. La deuxième option pour augmenter le contrôle moyen est optimale.

Mais souvent, les produits plus chers n'ont pas d'avantages qui peuvent être déterminés en un coup d'œil. Pour amener le client à la nécessité d'acheter un produit premium, les conditions suivantes sont requises :

1. Disponibilité d'une gamme de produits similaires dans différentes catégories de prix
2. Organiser une formation spéciale pour les vendeurs afin qu'ils puissent vendre avec compétence le produit "premier prix".
3. Le vendeur doit être personnellement intéressé à vendre des biens plus chers.
4. Les produits coûteux devraient prendre Le meilleur endroit sur les étagères.
5. Conception et apparence le produit haut de gamme devrait se comparer favorablement aux analogues moins chers. Par exemple, l'image sur les téléviseurs coûteux est spécialement rendue plus lumineuse et plus saturée.
6. Avant d'élargir la gamme en raison de produits coûteux, vous devez réfléchir à sa demande auprès des clients réguliers.
7. La description d'un article coûteux devrait être plus détaillée.

Les techniques pour déplacer l'orientation des achats vers un segment plus cher sont principalement organisationnelles et ne nécessitent pas de déboursés. La pratique montre qu'un merchandising compétent associé à des vendeurs formés permet d'augmenter le chiffre d'affaires. vendre au détail d'environ 20 %. Par conséquent, la tâche du chef d'entreprise est de réaliser ce potentiel dans son magasin.

Formation de "l'aimant" supérieur

Assez souvent dans magasins de construction vous pouvez trouver l'annonce "Lors de l'achat de xxxx roubles - la livraison est gratuite!". Au lieu de la livraison, il peut offrir une remise, un cadeau ou un service supplémentaire. Ainsi, un "aimant" est placé devant une personne - un leurre qui offre des bonus lorsque le montant de l'achat atteint certaine valeur. Ce le circuit le plus simple augmentation du chèque moyen est disponible pour chaque magasin.

Celles prises électriques, qui sont sérieusement engagés, ont la possibilité d'augmenter encore plus leurs ventes. Le passage à par a contribué à la diffusion des spéciaux.

Lors de l'introduction des cartes de réduction, la direction du magasin a la possibilité de voir séparément le chèque moyen de chaque client. Cela vous permet de générer automatiquement format personnalisé"aimant", en l'augmentant de mois en mois. En conséquence, dans un an, chaque client achètera des produits dans le magasin pour le montant maximum possible.

Il convient de rappeler que la taille de l'appât doit être constamment ajustée pour tenir compte de la facilité d'accès des acheteurs.

Motiver les employés à vendre

Les détaillants lient de plus en plus les primes des vendeurs au chèque moyen. Si , vous pouvez facilement suivre cet indicateur pour chaque employé dans compte personnel OFD. Le niveau optimal de dépendance de la prime au montant d'une vente est de 70 %.

Cette méthode peut être appliquée même dans de petites épiceries, où la vente incitative dépend au maximum du désir et des compétences du vendeur. Encourager les employés à vendre autant que possible Plus d'articles un acheteur de la manière suivante :

1. Récompense supplémentaire pour chaque chèque au-dessus d'une certaine limite.
2. Utilisez des méthodes de motivation immatérielle : diplômes, coupes et autres distinctions pour les meilleurs vendeurs.
3. Envoyez des employés à des formations spéciales pour augmenter le niveau des ventes au détail.
4. Donnez aux vendeurs la possibilité d'offrir des bonus aux clients qui effectuent des achats importants.

Lors de l'incitation aux ventes incitatives, il est important de s'assurer que les employés récompensés ne restent pas coincés dans une zone de confort financier. Dans ce cas, ils n'auront pas le désir de s'efforcer d'obtenir un chèque moyen plus important.

Presque toutes méthodes efficaces les augmentations du chèque moyen en magasin sont connues. Outre la décision volontaire de la direction, leur mise en œuvre nécessite coût minimal pour la formation des employés et les services de marchandiseur. Par conséquent, si vous souhaitez augmenter les ventes de 30 à 50 %, vous pouvez déjà commencer à mettre en pratique les techniques décrites.

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3. Responsabilité des Parties

3.1. La Partie qui a violé les obligations stipulées par l'Accord concernant la protection des informations confidentielles transférées dans le cadre de l'Accord est tenue d'indemniser à la demande de la Partie affectée de vrais dégâts causé par une telle violation des termes de l'Accord conformément à la législation en vigueur de la Fédération de Russie.

3.2. L'indemnisation des dommages ne met pas fin aux obligations de la Partie contrevenante pour la bonne exécution des obligations en vertu de l'Accord.

4.Autres dispositions

4.1. Tous les avis, demandes, demandes et autres correspondances en vertu du présent accord, y compris ceux contenant des informations confidentielles, doivent être rédigés par écrit et remis en personne ou par un service de messagerie, ou envoyés par e-mail aux adresses spécifiées dans le contrat de licence de programmes informatiques en date du 01 décembre 2016, le contrat d'adhésion au contrat de licence de programmes informatiques et dans le présent Contrat ou à d'autres adresses qui pourraient être précisées par écrit par la Partie à l'avenir.

4.2. Si une ou plusieurs dispositions (conditions) du présent accord sont ou deviennent invalides, cela ne peut pas servir de motif pour la résiliation d'autres dispositions (conditions).

4.3. La loi de la Fédération de Russie s'applique au présent Contrat et à la relation entre l'Utilisateur et Insales découlant de l'application du Contrat.

4.3. L'utilisateur a le droit d'envoyer toutes les suggestions ou questions concernant le présent accord au service d'assistance aux utilisateurs d'Insales ou à l'adresse postale : 107078, Moscou, st. Novoryazanskaya, 18, pp. 11-12 BC "Stendhal" LLC "Insales Rus".

Date de parution : 01.12.2016

Nom complet en russe :

Société à responsabilité limitée "Insales Rus"

Nom abrégé en russe :

Insales Rus LLC

Nom en anglais :

InSales Rus Société à responsabilité limitée (InSales Rus LLC)

Adresse légale:

125319, Moscou, rue. Académicien Ilyushin, 4, bâtiment 1, bureau 11

Adresse postale:

107078, Moscou, rue. Novoryazanskaya, 18 ans, bâtiment 11-12, BC "Stendhal"

NIF : 7714843760 KPP : 771401001

Coordonnées bancaires:

La première pensée qui vient à l'esprit d'un entrepreneur qui veut augmenter les ventes, est une augmentation du nombre de visiteurs. Cependant, cette option est aussi évidente que coûteuse. Cela implique un investissement publicitaire important. Malheureusement, si l'entreprise ne dispose pas d'un budget sérieux, vous pouvez oublier une telle entreprise.

Aujourd'hui, chaque propriétaire d'entreprise peut augmenter ses revenus grâce à une approche plus efficace. Elle consiste à augmenter le chèque moyen. Cet indicateur est calculé comme le montant moyen du chèque d'un client sur une période déterminée. Si vous ne savez pas comment augmenter cet indicateur, familiarisez-vous avec plusieurs des moyens les plus productifs.

Quatre façons d'augmenter le chèque moyen

1. Pour augmenter le chèque moyen, attirez un client dans le magasin avec des produits bon marché, mais essayez toujours de vendre des produits plus chers :

• Le vendeur doit progressivement détourner l'attention des acheteurs d'un produit bon marché vers un produit plus cher, de sorte que l'entreprise doit développer une gamme de produits de différents catégories de prix– du bon marché au cher ;
• Les vendeurs doivent être financièrement motivés pour vendre des biens plus chers, vous devez donc introduire des primes d'incitation spéciales ;
• Pour que les vendeurs n'oublient pas de proposer à chaque fois des biens plus chers, ils doivent avoir un rappel sous les yeux. Vous pouvez le faire directement sur l'étiquette de prix, en marquant des produits similaires d'un coût plus élevé.

EXEMPLE : Une publicité pour des tableaux à feuilles mobiles pour les formations indique bas prix(sur une planche normale sans options supplémentaires). Par la suite, le client se voit proposer de choisir un modèle plus avancé et pratique - sur roues, en alliage léger, compact, revêtement spécial etc. En règle générale, le choix se porte sur une version plus chère mais avancée du produit.

RÉSULTAT : En moyenne, 30% des acheteurs acceptent d'acheter un produit plus cher, mais plus attractif, s'il leur est proposé.

2. L'augmentation du chèque moyen sera affectée par l'inclusion de produits bon marché avec une grande marge dans l'assortiment

Il est facile et agréable de proposer des produits moins chers, il n'est donc pas nécessaire de stimuler davantage les vendeurs - il suffit d'inclure ces produits dans l'assortiment.

EXEMPLE : De nombreux produits chinois sont moins chers que leurs homologues russes, mais marge commerciale sur eux peuvent atteindre la marque maximale (exemple - cartouches compatibles pour imprimantes).

RÉSULTAT : Premièrement, les produits bon marché attireront les consommateurs vers le magasin, qui finiront par acheter un produit plus cher. Deuxièmement, la vente de produits bon marché à des marges élevées peut aider à maintenir les bénéfices pendant les périodes où les acheteurs sont des raisons différentes commencer à économiser.

3. Vous pouvez facilement obtenir une augmentation du chèque moyen si vous proposez des produits connexes pour tout achat

Pour commencer à vendre des produits connexes, vous devez effectuer plusieurs actions :

• Déterminer quels produits peuvent être considérés comme liés à des produits spécifiques ;
• Rédigez un conseil pour les vendeurs. Il devrait énumérer les principaux avantages de tous les produits, les raisons qui encouragent les acheteurs à acheter quelque chose de plus, ainsi que des analogues plus chers et moins chers du produit;
• Assurez-vous de la disponibilité d'un document d'indice pour chaque vendeur (généralement un indice est imprimé au dos du matériel promotionnel à la caisse);
• Impliquer les clients dans le suivi du travail des vendeurs. Pour ce faire, il convient d'accrocher des pancartes visibles : "Si, lors de l'achat du produit N, le vendeur ne vous a pas proposé de vous familiariser avec le produit M, vous avez droit à un cadeau !".

EXEMPLE : Une cravate en plus d'une chemise, un sac à main en plus d'un sac, etc.

RÉSULTAT : En moyenne, 25 % des acheteurs répondent à une offre d'achat de produits connexes. Les bénéfices augmenteront de 10 à 15 %.

4. Je ne sais pas comment augmenter le chèque moyen? Ne laissez pas un client les mains vides !

Si le client quitte déjà le magasin sans achat, à la sortie le vendeur peut lui faire une offre difficile à refuser : acheter un produit à un prix spécial. Dans les grands magasins, cette fonction est assurée par des tables de vente et des affiches publicitaires, qui ne sont clairement visibles que pour ceux qui sortent.

EXEMPLE : Les magasins Top Shop ont des cintres à la sortie avec des prix avantageux, tandis que les magasins Zara ont des tables de vente avec de nombreux articles à prix réduits.

RÉSULTAT : Bien sûr, les ventes ne peuvent pas rapporter beaucoup de bénéfices, mais elles donnent une chance d'augmenter les ventes (augmenter le chèque moyen) à l'avenir, à savoir :

• aider à établir un contact de confiance et laisser une bonne impression auprès d'un nouvel acheteur ;
• augmenter la conversion (c'est-à-dire le nombre de visiteurs du magasin qui l'ont quitté avec un achat) ;
• vous permettre d'obtenir les coordonnées du client (lors du remplissage du questionnaire en échange d'une remise ou d'une offre spéciale) ;
• fournir une opportunité d'augmenter le volume d'achats ultérieurs que feront les nouveaux clients (pour cela, des outils marketing sont utilisés - cartes promotionnelles, certificats, coupons, etc.).

Ces quatre des moyens simples aider augmenter la taille du chèque moyen et laissez-vous obtenir plus d'argent de vos clients.

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"Les statistiques savent tout" ou "température moyenne à l'hôpital" - dans la sagesse populaire et dans la littérature nationale, vous pouvez facilement en trouver d'autres expressions célèbres, dont l'essence réside dans la méfiance ou une attitude superficielle envers les statistiques. Cependant, rien n'est plus important que les statistiques lorsqu'il s'agit d'une entreprise, en particulier d'une entreprise liée au commerce et au secteur des services.

L'un des indicateurs les plus importants et les plus fréquemment utilisés dans la pratique est − chèque moyen. Avec la bonne analyse, l'indicateur de contrôle moyen peut fournir une mer d'informations nécessaires à un propriétaire d'entreprise.

Le contrôle moyen est un paramètre objectif qui indique l'étendue de l'assortiment, l'efficacité du personnel, le bon positionnement dans le segment de prix, etc.

Définition du concept

Le chèque moyen s'entend comme le volume total de tous les achats effectués au cours de la période considérée, divisé par le nombre total de chèques pour cette période.

Autrement dit, il ne s'agit pas seulement du nombre total d'achats effectués ou de biens vendus. Un achat signifie tous les biens et services achetés lors d'une visite de l'acheteur dans cet établissement.

La valeur du chèque moyen– des informations essentielles pour tout chef d'entreprise ou dirigeant délégué. L'analyse de la dynamique d'évolution de la moyenne montre endroit réel de toutes les affaires sur ce moment et les tendances de son développement ultérieur.

En fait, le chèque moyen est un indicateur complexe qui démontre à quel point l'assortiment de biens et services est réfléchi, à quel point le marchandisage est compétent et à quel point l'espace de vente est bien équipé.

Le contrôle moyen reflète également la qualité du service du personnel ou, dans le cas de la vente en libre-service et sans contact, le degré de raisonnable de la navigation dans l'espace commercial et de la présentation compétente des marchandises.

Règles de calcul

Protozoaires formule calcul du chèque moyen :

Chèque moyen = revenu / nombre de chèques.

Autrement dit, le montant laissé en moyenne par chaque client est égal à la somme des ventes pour une certaine période, divisée par le nombre d'acheteurs pour la même période.

Utilisé dans le commerce et les services programmes modernes comptabilité, ainsi que l'utilisation de codes-barres permettent de tenir une comptabilité complète. En plus du coût, la quantité est également calculée pour toutes les positions de la nomenclature. Le programme peut diviser les reçus par différents groupes, montrer l'écart moyen des chèques par montant, analyser la part des gros ou petits achats dans la masse totale.

Si vous n'avez pas encore enregistré d'organisation, alors le plus facile fais le avec services en ligne, qui vous aidera à générer gratuitement tous les documents nécessaires : si vous avez déjà une organisation et que vous réfléchissez à la manière de faciliter et d'automatiser la comptabilité et les rapports, les services en ligne suivants viennent à la rescousse, ce qui remplacera complètement un comptable dans votre entreprise et économisez beaucoup d'argent et de temps. Tous les rapports sont générés automatiquement, signés d'une signature électronique et envoyés automatiquement en ligne. Il est idéal pour un entrepreneur individuel ou SARL sur le régime fiscal simplifié, UTII, PSN, TS, OSNO.
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Analyse des indicateurs

L'examen périodique des chèques est une partie importante du travail dans le commerce ou l'industrie des services. Il montre clairement l'image globale des ventes dans n'importe quel point de vente.

L'analyse des chèques définit clairement moments de base Ventes:

• le montant du chèque moyen ;
• le nombre de contrôles en moyenne par jour ;
• vérifier les intervalles de montant.

Toutes ces valeurs sont obligatoirement utilisées dans le travail des marketeurs. Sur cette base, des conclusions clés sur l'efficacité du commerce sont tirées.

Il est recommandé d'effectuer l'analyse des contrôles sur une base mensuelle. Pour les points à forte intensité de vente et à fort trafic en journée, il sera utile de réaliser une analyse hebdomadaire. Il est clair qu'une analyse ponctuelle des contrôles est inefficace et ne fournit pas l'éventail complet des possibilités informations utiles. La constance et la périodicité de l'analyse sont importantes.

Brièvement vérifier l'algorithme pourrait ressembler à ceci :

• analyse des chèques;
• généralisation des conclusions basées sur l'analyse;
• prendre des mesures en fonction des constatations ;
• une autre analyse;
• avec une dynamique positive - fixer le résultat, le conserver;
• avec une dynamique négative - prendre des mesures.

Toute cette séquence d'actions doit être systématiquement répétée.

Grâce à l'analyse constante des contrôles, vous pouvez faire les découvertes importantes suivantes:

Objectivement, chaque acheteur avec son rouble gagné, effectuant un achat, vote pour un service ou un produit particulier. Lorsqu'il achète à nouveau, il démontre sa fidélité à ce produit ou service particulier.

Méthodes pour augmenter le chèque moyen

De toute évidence, tout homme d'affaires pragmatique veut augmenter. Cette tâche est claire pour tout le monde et est pertinente pour toute entreprise de commerce et de services.

Bon nombre des principaux facteurs affectant le commerce ne peuvent pas être modifiés par un homme d'affaires ordinaire: le taux de change du rouble, la situation économique du pays, la saisonnalité des ventes, etc.

Augmenter le chèque moyen est tout à fait possible, et même action requise pour la prospérité future de l'entreprise. De plus, seules les ressources internes de l'entreprise y suffisent. En règle générale, même deux semaines d'ajustement et de travail actif sur l'augmentation du chèque moyen donnent un résultat tangible.

Augmentation du chèque moyen clairement requis dans les cas suivants :

Augmenter le contrôle moyen dans la pratique réalisé de deux manières:

• une augmentation du coût des marchandises avec une activité publicitaire stimulante ;
• une augmentation de la profondeur du chèque, et donc du chiffre d'affaires, à nombre égal de chèques montant total grandira.

Chaque entreprise de commerce et de services met en pratique ses propres méthodes pour augmenter la facture moyenne. Les réceptions dépendent de la gamme proposée, facteurs externes(vacances, mode, tendances), localité, saison, etc. L'accent est mis sur une combinaison significative de marchandisage, de qualifications du personnel et de mise en œuvre de normes de service.

Méthodes de base augmenter le chèque moyen :

La chose la plus importante dans emploi permanent sur l'augmentation du chèque moyen - bon travail avec le personnel. Motivation financière, connaissance claire de la gamme, propriété, utilisation d'actions et remplacement facile des articles de base - c'est ce qui est exigé d'un employé efficace. Briquet offert en temps opportun pour les cigarettes achetées ou un ensemble pneus d'hiverà un SUV de marque sera toujours le stimulant des ventes le plus efficace.

Les moyens d'augmenter le contrôle moyen sont présentés dans le didacticiel vidéo suivant :

Pour calculer le chèque moyen, la valeur totale du montant des achats pour la période doit être divisée par le nombre de chèques émis pour la même période. Plus la valeur obtenue est élevée, plus la valeur du contrôle moyen est élevée.

Alors comment augmenter le montant du chèque moyen ?

Méthode numéro 1. Ventes supplémentaires

La pratique montre que lors de l'achat du produit nécessaire, les gens sont assez souvent d'accord avec la proposition d'acheter autre chose.

Comment ça fonctionne?

À titre d'exemple, considérons le cas où un client vous a acheté de la peinture murale. Proposez-lui d'acheter un pinceau ou un rouleau de qualité pour la peinture. Le secret ici est que le produit qui l'accompagne ne doit pas être plus cher que le produit principal.

Une autre méthode de vente incitative consiste à placer de petits articles qui attirent l'attention dans la zone de paiement. Cet arrangement pousse l'acheteur à faire des achats impulsifs.

Méthode numéro 2. Effet ancre

Ici nous parlonsà propos d'une démarque ou d'une remise sur un produit. Dans ce cas, l'acheteur est enclin à comparer le nouveau prix (avec remise) avec le prix d'origine indiqué sur l'étiquette de prix. En même temps, il n'analyse pas le réalisme de ces prix et leur correspondance avec les prix moyens du marché.

Comment ça fonctionne?

Par exemple, considérez les ventes. Même avec une augmentation significative du coût initial des marchandises, l'acheteur voit son propre avantage dans la différence entre le prix initial et le prix réduit. En règle générale, un tel avantage incite un visiteur à effectuer un achat.

Méthode numéro 3. Plus d'avantages

Les ventes fréquentes de biens d'un volume plus important peuvent augmenter considérablement le montant de la facture moyenne.

Comment ça fonctionne?

Un exemple est la vente de café chez McDonald's. Si un client commande un latte, alors la question du caissier : « petit ou grand ? », il est plus susceptible de répondre « grand », même si peut-être qu'un petit lui conviendrait très bien.

Méthode numéro 4. Bonus

Il existe de nombreuses façons de gagner des bonus, mais la plupart d'entre elles sont conçues pour permettre à l'acheteur de recevoir une sorte de supplément s'il effectue des achats pour un certain montant.

Comment ça fonctionne?

Supposons que le chèque moyen dans le magasin soit de 850 roubles. Vous pouvez proposer aux clients d'acheter des marchandises jusqu'à 1000 roubles et, dans ce cas, recevoir gratuitement un cadeau du magasin (pour 1 kopeck). En règle générale, cela fonctionne parfaitement. Dans le même temps, les employés du magasin doivent être informés des articles de base qui participent à la promotion.

Méthode numéro 5. Mathématiques erronées

Cela implique la tenue de promotions "1 + 1 = 3", "2 + 1 = 4" ou la vente de différents produits dans des ensembles, dans lesquels chaque composant coûte séparément beaucoup plus cher.

Comment ça fonctionne?

Vous pouvez proposer aux clients d'une parfumerie un coffret prêt à l'emploi, composé par exemple d'une eau de parfum, d'un lait pour le corps et d'un savon de la même marque. Dans le même temps, le prix d'un tel ensemble sera inférieur de 20% à celui de l'achat de chacun des produits séparément.

Méthode numéro 6. La livraison est gratuite

Cette méthode est souvent utilisée lors de transactions sur Internet.

Comment ça fonctionne?

Disons que la valeur du chèque moyen dans votre boutique en ligne est de 2 000 roubles et que la livraison de l'achat est de 200 roubles. Le montant limite est fixé, par exemple, 3000 roubles. Un achat d'un montant dépassant cette limite garantit automatiquement au client la livraison gratuite.

Méthode numéro 7. Présentation correcte des marchandises

Le placement correct des marchandises sur les étagères du magasin contribue à augmenter le montant du chèque moyen. Ils utilisent souvent une technique telle que la localisation d'un certain nombre de marchandises appartenant à différents groupes de produits.

Comment ça fonctionne?

Prenons l'exemple d'un magasin monomarque Vêtements pour femmes. Il serait correct de placer à proximité des biens qui se complètent (vêtements, chaussures, accessoires).

Méthode numéro 8. Proposer un produit moins cher

Il arrive souvent qu'un client hésite longtemps avant d'acheter un produit cher. Essayez de lui offrir un analogue à un prix inférieur et un autre produit connexe avec une marge importante, en expliquant qu'il a la possibilité d'acheter deux choses nécessaires pour cet argent à la fois. Cette méthode augmente non seulement le montant du chèque moyen, mais augmente également considérablement la fidélité des visiteurs à l'objet du commerce.

Comment ça fonctionne?

Par exemple, si l'acheteur doute de l'opportunité d'acheter une bouilloire électrique d'une marque bien connue, vous pouvez lui proposer d'acheter un analogue avec les mêmes fonctions et le même design à un prix inférieur, et même une tasse thermo en plus. .

Méthode numéro 9. Remises, promotions, soldes

Organiser des promotions pour les vacances, ainsi que des ventes saisonnières, peut augmenter considérablement le montant du chèque moyen dans votre établissement commercial.

Comment ça fonctionne?

De nombreuses chaînes de magasins ont des stands spéciaux où se trouvent des produits à prix réduits. Si un visiteur voit des annonces "tout à 450" ou "seulement aujourd'hui 50% de réduction", il jugera opportun pour lui de profiter de la situation et d'acheter plusieurs choses à la fois.

En conclusion, je tiens à souligner qu'il vaut la peine d'essayer différentes méthodes augmenter le montant du chèque moyen, sélectionnez options appropriées spécifiques à votre direction et changez-les occasionnellement. Tous vos efforts contribueront non seulement à augmenter le niveau des ventes, mais aussi à fidéliser les visiteurs de votre établissement, ce qui est garanti d'en faire plusieurs vos clients réguliers.