Que faire pour augmenter les ventes. Augmenter le chèque moyen

Au 21ème siècle, le métier de conseiller commercial reste l'un des plus recherchés sur le marché du travail. Les vendeurs ou les directeurs des ventes sont toujours nécessaires, et bons spécialistes des ventes qui valent leur pesant d'or. Pour ce personnel, la concurrence est très élevée et, après avoir maîtrisé la technique de vente, vous ne serez certainement pas laissé sans emploi. Mais trouver un emploi en tant que vendeur n'est pas difficile, mais apprendre beaucoup, vendre et, par conséquent, gagner beaucoup est beaucoup plus difficile. Nous allons jeter un coup d'oeil: comment augmenter les ventes personnelles à un vendeur.

Savoir, savoir-faire, savoir-faire

Pour augmenter les ventes personnelles au vendeur vous devez comprendre que dans tous les cas, vous devez être en mesure de vendre. Pour pouvoir le faire, vous devez savoir, et avec le temps, les compétences se développeront en compétences et les ventes iront d'elles-mêmes. D'une part, il n'y a rien de compliqué ici, mais si vous le regardez, alors c'est toute une science. Ici vous avez les étapes de vente, et, et et. Vous pouvez vendre, etc. Que doit savoir un vendeur compétent ?

1. . Vous devriez commencer à étudier les ventes avec les 5 étapes de la vente. C'est la base de toute vente et vous ne pouvez pas vous passer de cette connaissance.
2. Connaissance du produit que vous allez vendre. Mieux vous connaissez le produit, plus vous pouvez donner des conseils compétents à l'acheteur.
3. Connaissance des concurrents et des clients. Pas étonnant que maintenant toutes les entreprises investissent beaucoup d'argent dans les études de marché. Il est de votre devoir de connaître le concurrent et encore plus l'acheteur.
4. La communication non verbale est un outil très puissant, vous devez au moins comprendre les bases la communication non verbale afin d'éviter les erreurs classiques des vendeurs.

Plus grandes entreprisesêtre effectuée, mais que se passe-t-il si personne ne vous enseigne ou ne vous donne pas assez de connaissances ? Pour commencer, je vous conseillerais de lire des livres pour les vendeurs, vous pouvez apprendre beaucoup d'eux. informations utiles. Pour commencer, lisez - "" et le livre. De plus, vous pouvez trouver de nombreuses informations utiles sur notre site Web - vous pouvez également poser vos questions à.

Entonnoir de motivation et de vente

N'importe quel dirigeant le sait. Mais les vendeurs ordinaires, en règle générale, ne se plongent pas dans ces termes. Mais l'entonnoir de vente est le meilleur moyen de comprendre ce qu'il faut faire pour augmenter le résultat des ventes. Parlant sans approfondir, l'entonnoir de vente montre à quelles étapes de l'interaction avec le client nous perdons des ventes. Pour créer un entonnoir de vente, un vendeur ordinaire doit calculer le nombre de contacts qu'il a eu avec les clients, combien d'entre eux ont refusé de communiquer immédiatement, combien après la présentation du produit, combien ont décidé de réfléchir, combien ont accepté d'acheter. Il s'agit d'un exemple simple car ces éléments varieront en fonction du type de vente. Tout d'abord, il est important que vous compreniez :

1. A quelles étapes échoue-t-il ? grande quantité clients ? Par exemple, si, lors de l'établissement d'un contact avec un acheteur, cela signifie que vous devez en quelque sorte modifier cette étape, etc.
2. Comprenez comment le résultat changera si vous augmentez le nombre de contacts.

Augmenter le nombre de clients est le moyen le plus simple d'augmenter les ventes, sauf qu'il n'est pas disponible pour tous les vendeurs. Mais en règle générale, les vendeurs ne pensent même pas que si vous passez moins de temps sur chaque client et essayez de servir le plus d'acheteurs possible, cela entraînera rapidement une augmentation des ventes. Ou vous pouvez simplement passer plus de temps à travailler. D'une manière ou d'une autre, tout dépend de la motivation du vendeur, en règle générale, les gérants les plus actifs vendent beaucoup.

Vendeurs motivés

Le vendeur, s'il veut augmenter ses résultats, doit travailler sur sa motivation personnelle. Vous devez vous fixer un objectif, comme acheter une voiture ou un appartement. Calculez combien d'argent vous avez besoin pour cela et combien vous devez vendre quotidiennement. Dessinez-vous une affiche, imprimez-vous une photo de votre objectif - visualisez et passez en revue avant de vendre. Cela vous aidera à vous concentrer davantage sur le résultat plutôt que sur le processus.

Vendeur - se vend depuis le début !

Le vendeur se vend d'abord lui-même, puis l'entreprise, puis le produit. Cette phrase est tirée de, mais elle convient néanmoins à la vente personnes Même. Vous devez comprendre que les gens n'aiment pas être vendus, mais ils aiment acheter, et le rôle du vendeur ici n'est pas d'imposer et de ne pas vendre les marchandises, mais d'établir un contact de confiance et de charger le client d'émotions positives. Le vendeur doit être un conseiller de l'acheteur, un ami et un partenaire d'une cause commune. Pour de nombreux acheteurs, visiter un magasin ou communiquer avec un vendeur est un certain stress, le client a peur d'être trompé et de perdre de l'argent et du temps pour rien. Le vendeur doit créer une atmosphère d'aisance et de confiance, alors seulement le client s'ouvrira vraiment à vous et vous pourrez vendre n'importe quoi.

Il est très important que le vendeur soit en bon emplacement l'esprit et être axé sur le client. Il existe un certain nombre de règles simples que vous devez suivre pour être de bonne humeur :

• Dormez suffisamment. Dormez toujours autant que nécessaire pour vous sentir bien.
• Traitez les problèmes personnels. Très souvent, je rencontre des vendeurs qui se concentrent sur des problèmes personnels. Cela distrait grandement du travail et les acheteurs le ressentent.
• Ne travaillez pas avec une gueule de bois.
• Surveillez votre hygiène et soyez soigné.

Principe de Pareto

Le principe de Pareto (souvent appelé ou la règle des 80/20) stipule :

• 80% des bénéfices proviennent de 20% des clients.
• 20% du travail rapporte 80% du profit

Cela signifie que le principal bénéfice que vous apportez n'est pas un coût de main-d'œuvre important. Et la plupart du temps et des efforts sont consacrés à des activités mineures qui ne vous rapportent pas les revenus escomptés. L'essentiel est de comprendre ce que recouvrent ces 20% d'efforts, de clients, de temps et de travail d'amélioration des processus associés à ces coûts. Étant donné que les 80% restants ne donnent pas de résultat significatif. Voici quelques exemples concrets :

Exemple 1

Dans la boutique appareils ménagers Chaque vendeur, en plus de vendre, est responsable du maintien de l'ordre dans le rayon. Les vendeurs avec les meilleurs résultats passent moins de temps à nettoyer, le font plus rapidement et le matin lorsqu'il y a peu d'acheteurs, alors qu'ils sont orientés client et vont immédiatement vers lui lorsqu'un acheteur apparaît. De plus, les vendeurs les plus performants essaient de prendre des jours de congé en semaine, car il y a moins de clients ces jours-là, pour dîner le matin, ne pas faire de pauses cigarette le soir. Les vendeurs avec de moins bons résultats sont immergés dans le processus, mettent plus de temps à nettoyer et perdent des ventes en conséquence. Autrement dit, les vendeurs les plus performants comprennent que vous devez vous concentrer sur les clients qui rapportent de l'argent et que tout le reste peut attendre.

Exemple #2

Les agents commerciaux actifs vendent les services d'un fournisseur d'accès Internet en utilisant l'approche porte-à-porte. Le by-pass s'effectue en soirée. Gestionnaires les plus performants plus grand effort postulez de 19h00 à 22h00 car à cette heure les gens plus à la maison et ils sont plus disposés à communiquer. Alors que les agents moins performants à ce moment-là peuvent passer beaucoup de temps à faire des pauses cigarette ou à communiquer avec le client, et qui ne vont pas acheter aujourd'hui.

Ces exemples montrent qu'il est important de concentrer vos efforts sur les choses qui vous rapportent le maximum de profit. C'est exactement ce que font les vendeurs qui réussissent.

Analysez vos ventes

Les vendeurs ont une très mauvaise habitude : justifier leurs mauvais résultats en blâmant l'acheteur, la saisonnalité, les concurrents, etc. La grande majorité des gens se sentent désolés pour eux-mêmes et ne veulent pas changer quelque chose en eux-mêmes, cherchant des problèmes chez les autres. Il est important de décider ce que vous voulez : vous déresponsabiliser ou gagner de l'argent. Si ce dernier, alors face à des difficultés, vous devez chercher une solution et ne pas blâmer l'injustice du monde. Il y a une bonne histoire parmi les vendeurs à ce sujet:

Une entreprise de chaussures a envoyé un vendeur en Afrique, une semaine plus tard, le vendeur a envoyé un télégramme : sortez-moi d'ici, il n'y a rien à faire ici, tout le monde marche pieds nus.

Au bout d'un moment, un autre marchand y a été envoyé, au bout d'un moment il a rapporté : « C'est un grand succès ! - le second a écrit avec enthousiasme, - Envoyez tout ce que vous avez, le marché est pratiquement illimité ! Ici tout le monde marche pieds nus !

Il y en a un de plus bon proverbe Le faible cherche la raison, le fort cherche l'opportunité. Il est beaucoup plus facile de justifier ses échecs que d'analyser la situation et de chercher des moyens de vendre plus.

Un bon vendeur analyse toujours son travail et recherche des domaines de croissance. Tout vendeur a toujours quelque chose à améliorer, mais tout le monde ne peut pas voir quoi exactement. Pour comprendre, vous devez commencer quotidiennement et si quelque chose ne va pas, cherchez des moyens de le faire différemment.

Le volume des ventes est indicateur principal le succès de chaque entreprise. Et la tâche du service commercial est de rendre cet indicateur aussi élevé que possible. Dans cet article, nous avons rassemblé 22 moyens efficaces augmenter les ventes pour les domaines d'activité les plus courants. Jetons un coup d'œil à eux.

Dans cet article vous lirez :

22 façons brillantes d'augmenter les ventes

Augmentation des ventes pour différentes régions Activités

Astuces tactiques pour augmenter les ventes

Volume des ventes, ou plutôt son augmentation, commence tôt ou tard à perturber chaque manager. Il est important de comprendre que l'augmentation des ventes est une tâche complexe et à multiples facettes qui nécessite une approche intégrée pour être résolue. De plus, il n'existe pas de solutions universelles dans le monde du commerce ; pour chaque cas, vous devez essayer différentes approches. Comme le montre la pratique, certaines solutions seront efficaces, tandis que d'autres n'apporteront pas le résultat souhaité. C'est bon. Mais vous devez travailler dur pour augmenter le volume des ventes. Concentrons-nous sur des moyens éprouvés d'augmenter les ventes.

Méthode numéro 1. Proposez à vos clients au moins 3 offres différentes

Meilleur article du mois

Nous avons préparé un article qui :

✩montrer comment les programmes de suivi aident à protéger l'entreprise contre le vol ;

✩ vous dire ce que font réellement les managers pendant les heures de travail ;

✩expliquer comment organiser la surveillance des salariés pour ne pas enfreindre la loi.

A l'aide des outils proposés, vous pourrez contrôler les managers sans réduire leur motivation.

Souvent, lorsque de nouveaux clients contactent une entreprise, il est assez difficile de prévoir leur fourchette de prix. Par conséquent, en proposant des produits d'une seule gamme de prix, il est possible de ne pas deviner les préférences et les attentes de l'acheteur. Il serait plus rationnel de proposer plusieurs options - notamment des kits standard, business et premium.

• Contrat type de prestation de services : modèle avec explications

Ici, la soi-disant psychologie des ventes fonctionnera - l'acheteur comprend qu'on lui propose des marchandises pour n'importe quelle gamme de prix. Par conséquent, la probabilité de commander augmente considérablement. Mais il est important d'examiner attentivement les kits proposés dans différentes niches de prix, en expliquant au client les différences entre eux. Nous recommandons toujours de commencer par le produit le plus cher, afin que les prix les moins chers soient perçus plus fidèlement par l'acheteur.

Méthode numéro 2. USP ou différenciation des concurrents

Vous devez analyser vos éventuelles différences par rapport aux autres acteurs du marché. Si vous ne différez des autres entreprises que par le prix proposé, des changements cardinaux sont nécessaires. Les avantages concurrentiels possibles incluent : la livraison gratuite et/ou rapide, le service, la fourniture de services associés, les primes et cadeaux pour les clients, la disponibilité constante des produits en stock, etc.

Méthode numéro 2. Offres commerciales visuelles

Méthode numéro 3. Rapport d'avancement tous les trimestres

Souvent, les clients ne comprennent pas exactement ce qu'ils reçoivent et en quelle quantité lorsqu'ils concluent un contrat de service d'abonnement. Par conséquent, nous avons décidé d'envoyer régulièrement des rapports détaillés, indiquant des informations sur le travail effectué - afin d'améliorer la fidélité de notre public cible.

Méthode numéro 4. Promotion de services utilisant Internet

Grâce au site, nous avons réussi à améliorer considérablement nos résultats - nous y avons indiqué toutes les données sur les offres spéciales, publié des vidéos contenant des informations sur les fonctionnalités des services d'abonnement et expliqué les avantages de travailler avec nous. De plus, nous avons abordé en profondeur les problèmes de promotion des moteurs de recherche, en mettant à jour la structure, la conception et la navigation du site pour augmenter le trafic des ressources.

Méthode numéro 5. Amélioration du traitement des candidatures

L'amélioration du système CRM comprend la fonction de soumission d'une demande client électronique, grâce à laquelle le client peut facilement connaître l'état actuel de la demande. Les demandes marquées "urgentes" sont traitées en priorité, sans attendre la file d'attente générale. L'automatisation du traitement des candidatures entrantes nous a permis de fidéliser de manière significative le public utilisateur, en simplifiant les tâches des ingénieurs de l'entreprise.

Pour plus travail efficace avec les demandes, utilisez le système CRM Klass365 avec téléphonie intégrée, Client de messagerie, Envois par e-mail et SMS.

Méthode numéro 6. Augmenter les ventes en envoyant des e-mails aux bases de données de clients potentiels

Formation de bases de personnes qui ont manifesté leur intérêt pour notre projet, même si le contrat n'a jamais été conclu. Nous nous assurons toujours de maintenir à jour la version de nos bases de données de clients potentiels en ajoutant et en mettant à jour régulièrement des données.

Méthode numéro 7. Développement site de vente

Pour les entreprises modernes, la pertinence du site est difficile à surestimer, il devient le principal moyen et canal pour attirer les clients, augmentant ainsi les ventes importantes. Afin d'augmenter le retour sur le site importance est donné à trois éléments principaux - la page principale avec un texte de vente de haute qualité, le formulaire pour remplir une demande, le formulaire pour collecter les contacts des clients potentiels.

Conseils pour rendre votre site plus efficace Simplifiez la structure : refusez d'empiler différents types d'informations sur une même page. Il est très important que les clients comprennent où et quoi chercher. Nous préparons 2 menus distincts, un menu général (pour la navigation du site) et un catalogue des solutions disponibles, qui sont répartis par secteurs d'activité (notamment "Expert. Chaîne de restaurants", "Expert. Club", etc.). Vous devez publier à un endroit bien en vue sur la page principale des informations (meilleures infographies) sur les avantages de vos offres. En particulier, il est possible de refléter une comparaison visuelle des pertes en l'absence d'une automatisation appropriée et une éventuelle amélioration des performances, à laquelle sa présence contribuera. À gauche coin supérieur Placez un bouton de rappel sur chaque page.

Méthode numéro 8. Augmenter les ventes grâce au bon choix de canaux de promotion

Nous vous recommandons toujours d'utiliser des campagnes publicitaires dans Yandex.Direct, une bannière publicitaire, des articles sur les terrains à vendre sur les principaux portails de votre région. Ainsi, par exemple, une entreprise vendant des terrains a d'abord brièvement annoncé une offre spéciale, après quoi huit terrains ont été vendus. De plus, à ce jour, la publicité télévisée est assez efficace. Notamment grâce au lancement de la téléréalité Construction. Votre maison en 3 mois », l'entreprise a pu faire reconnaître sa marque en peu de temps.

Méthode numéro 9. Organisation du travail des responsables commerciaux

Afin d'augmenter les ventes, nous avons décidé de régime général Ventes. Le gérant devait maintenant faire la démonstration du terrain à un acheteur potentiel avant de l'amener au bureau. Et l'affaire devait être conclue avec succès chef du service des ventes. Ce principe est bénéfique pour chacune des parties : le gérant disposait de plus de temps pour attirer les clients, tandis que le patron réalisait un plus grand volume de transactions conclues, puisqu'il n'était pas obligé de passer du temps à inspecter les sites.

Nous avons également approuvé un schéma de vente standard :

Appelez ou demandez à inspecter l'objet ;

Le gestionnaire appelle pour clarifier les plans d'inspection du site ;

L'acheteur visite le site de vente ;

Rencontre de l'acheteur et du chef du service des ventes dans nos bureaux ;

Enregistrement du contrat.

Dans la période mars-décembre, nous avons réussi à vendre un total de plus de 100 parcelles de la première étape. A réussi à augmenter ses ventes cinq fois par rapport à la même période l'an dernier. L'entreprise a pu améliorer sa réputation, avec une meilleure promotion des projets suivants, domaines connexes.

Augmenter le volume des ventes de services de sport et de fitness

Le complexe sportif économique "Podmoskovye" est devenu autonome depuis le début de 2012. Compte tenu de l'arrêt du financement budgétaire, le responsable a dû réduire le montant des charges, avec la recherche de sources supplémentaires fonds. Il n'a été possible de réduire les coûts qu'au niveau de 120 000 roubles par an - grâce aux économies réalisées sur les services Internet supplémentaires. Cependant, un effet plus tangible a été obtenu grâce à la recherche de sources de revenus supplémentaires.

Méthode numéro 10. Améliorer la qualité de vos services

L'entreprise a d'abord mené une enquête auprès de ses clients. Ce principe nous a permis de déterminer le plan d'action à privilégier. Tout d'abord, nous avons commencé à améliorer la qualité des services, à former les employés et à acheter de nouveaux équipements. Les clients bénéficient d'un certain nombre de services bonus et de cadeaux supplémentaires pour les vacances.

Méthode numéro 11. Coupons gratuits pour le premier cours

En plus des services de remise en forme, nous avons lancé deux nouveaux secteurs d'activité : le tourisme de santé et les programmes SPA.

Résultats : Nous avons réalisé une croissance de 30 % des revenus, avec des récompenses dans des compétitions prestigieuses, attirant de nombreuses entreprises clientes, des équipes sportives. Les médias ont publié les nouvelles de nos compétitions - pour une publicité supplémentaire de leur centre.

Augmenter les ventes B2B

Si l'entreprise opère dans le segment b2b, une bonne offre de service est requise, en tenant compte des spécificités de l'industrie du client. Grâce à ce principe Les entreprises b2b ont largement réussi à augmenter leurs ventes d'environ 70 %.

Méthode numéro 12. Identifier les domaines prometteurs

Dans la lutte pour augmenter les ventes, assurez-vous d'identifier les industries émergentes sur la base des observations de l'analyse des commentaires des consommateurs et de divers événements.

Méthode numéro 13. Des solutions complètes pour les clients

Développer des solutions logistiques globales, en tenant compte des spécificités de votre entreprise. Tout d'abord, il est proposé de tester le service créé dans le travail d'une entreprise, puis il est distribué à d'autres clients.

Méthode numéro 14. Création de solutions hautement spécialisées

Tout au long de l'année, les entreprises du marché de l'habillement changent régulièrement le catalogue d'offres, il est important pour elles de maîtriser la collecte des commandes dans certaines régions, avec la possibilité de reformater à n'importe quel point de la chaîne commerciale.

• Des moyens d'attirer des clients qui conviennent à tout le monde

Ils sont invités programme spécial la gestion des entrepôts, ainsi que les partenaires de messagerie automatisée. Les clients se voient également offrir la possibilité de retourner les marchandises à notre centre de distribution depuis leurs magasins, avec la possibilité d'organiser des livraisons aériennes ou multimodales. Lors du transport de fourrures, un service de sécurité militaire est également disponible qui accompagne la livraison des marchandises.

Augmenter les ventes de matériel d'éclairage

Méthode numéro 15. Stratégie Océan Bleu

Ce principe repose sur la recherche et la formation de nouveaux marchés, occupant des niches non encore maîtrisées par les concurrents. Prenons un exemple de cette pratique. Le réseau des salons d'éclairage propose à ses clients l'assistance professionnelle d'un designer. Pour ce faire, chaque acheteur doit prendre une photo de l'intérieur d'un appartement ou d'une maison, en fournissant des photos à notre salon.

Méthode numéro 16. Scénarios de vente

La technologie consiste à organiser une conversation entre le vendeur et le client avec 4 types de questions - notamment situationnelles, problématiques, d'extraction et d'orientation. En répondant à ces questions, le client commence à faire preuve de plus d'initiative par rapport aux services et biens proposés.

À considérer :

Il est impossible de proposer des modèles universels pour tous les cas, adaptés à chaque client. Par conséquent, le directeur des ventes doit préparer ses exemples de questions, en tenant compte de l'interprétation des réponses potentielles ;

Pour que les compétences acquises lors des formations commerciales SPIN ne soient pas immédiatement oubliées après avoir quitté le public, nous les avons consolidées chaque jour pendant un mois. Les employés 2 à 3 fois par jour ont formé une conversation selon ce schéma, en pensant et en se souvenant options possibles des questions.

Les clients réguliers s'habituent déjà à un certain schéma de négociations, ils ont été alarmés par le changement de modèle. Par conséquent, la technologie a d'abord été testée sur de nouveaux clients, puis elle a commencé à se propager aux clients réguliers.

Méthode numéro 17. méthode de vente croisée

Dans notre travail, le revenu est basé sur deux facteurs - la mise en œuvre de systèmes basés sur "1C" et les services d'abonnement. Cependant, depuis 2009, il est devenu clair que nous pouvons élargir la gamme de services, y compris la fourniture de consultations, de documentation supplémentaire et de formation.

Notre tâche était d'expliquer aux clients pourquoi ces propositions sont nécessaires. Pour cela, ils ont parlé de erreurs possibles, soulignant que pour le travail efficace et utile du programme, des connaissances professionnelles sont nécessaires.

Astuce tactique qui vous permet d'augmenter les ventes

Il est courant que nous utilisions une petite astuce pour vendre des logiciels. Nous offrons les articles les plus chers en premier. En particulier, une formation individuelle peut coûter 2 fois plus cher que le programme auquel elle appartient. Mais dans 15% des cas, les acheteurs commandent ce cours. Et alors seulement, en cas de refus de cette offre, sont offerts plus solutions simples cette tâche.

Méthode numéro 18. méthode de vente incitative

Ce principe n'est pas répandu dans le travail de tous les entrepreneurs. La raison peut être un malentendu sur la façon de faire le premier pas. Dans notre travail, le début était la formation des vendeurs. Il fallait introduire un algorithme d'actions simple et efficace dans la pratique de l'interaction, qui reposait sur trois étapes :

Détermination des besoins du client. Le vendeur doit écouter attentivement les informations de l'acheteur, clarifier, développer les idées et les pensées de ses clients, répondre rapidement aux remarques du consommateur.

Montrez à vos clients la valeur ajoutée de votre produit ou service. Le gestionnaire devra tenir compte des caractéristiques et avantages supplémentaires du produit proposé. Il faut le faire assez simplement pour que l'acheteur puisse évaluer les avantages de l'option proposée.

Méthode numéro 19. Offrir des remises brûlantes

La librairie utilisait des cartes de réduction standard. Cependant, à un moment donné, il a été décidé d'apporter des changements majeurs aux programmes de rabais. Chaque client du magasin a commencé à recevoir une carte avec un code unique.

Les nouveaux clients du magasin se sont d'abord vu proposer une carte "vide" avec le cumul de remises de la même manière. Lorsqu'il effectue des achats pour un montant donné au cours du mois suivant, il bénéficie d'une remise sur tous les achats. La taille de la réduction dépendra du montant des achats du mois dernier. Mais la remise expire si le client n'achète rien ce mois-ci.La remise commence de 5% (lors de l'achat de 100 roubles par mois) à 30% (si 20 000 roubles sont dépensés par mois).

Méthode numéro 20. Augmentation constante des prix

Le prix du logiciel phare InfoWatch pour la protection contre les fuites d'informations confidentielles a augmenté de 20 %. Mais l'entreprise s'en est tenue à des augmentations de prix prudentes. Étant donné que le cycle de planification des achats pour les clients est de 3 à 12 mois, nous avons compris qu'une augmentation du coût des logiciels pourrait entraîner une violation du budget alloué à ses consommateurs.

• Externalisation du personnel : comment la rendre efficace pour l'entreprise

Par conséquent, nous avons dû travailler sérieusement avec nos public cible. Après tout, il est important que l'acheteur comprenne - s'il dépense plus d'argent devrait obtenir quelque chose en retour. A cet effet, un ensemble de mesures a été pris :

Mise à niveau du produit - y compris les nouvelles fonctionnalités, les options, l'extension des fonctionnalités du programme.

Une liste de prix a été formée spécifiquement pour que le client ait la possibilité auto-sélection fonctionnalité appropriée, en fonction de leurs capacités financières et de leurs préférences ;

Schémas de travail flexibles avec les clients ;

Augmentation des prix : comment dissiper les doutes des clients Méthode sandwich. Le client est d'abord appelé le coût, puis l'ensemble des avantages de cette offre est indiqué; Méthode sandwich. Indiquez lors d'une conversation avec le client les avantages des produits proposés, puis le coût est appelé et encore une fois nous revenons à la valeur; méthode de division. Il est important de décrypter le prix à vos clients, de quels éléments il se compose ; Méthode de différence. Quelle est la différence avant et après la hausse des prix ? Souvent, l'augmentation est de plusieurs roubles, mais l'acheteur fait face à une certaine barrière psychologique. Vous pouvez vous débarrasser de lui assez facilement en l'informant d'une légère augmentation de prix. Vous pouvez également "cacher" l'augmentation du prix des produits ou services - derrière des cadeaux, des bonus, des promotions, etc. Après la fin de la promotion, les gens s'habitueront déjà au nouveau prix de vos biens ou services.

Méthode numéro 21. Changer le système de motivation

Sur le marché vente en gros ventes et la distribution de matériel informatique, une société faisait face à une situation difficile lors du lancement d'une nouvelle gamme de produits. En particulier, ils avaient un faible volume de ventes par rapport à leurs concurrents. Les responsables commerciaux ont insisté sur le fait que les acheteurs n'ont désormais aucun intérêt particulier, ils postulent rarement.

Si vous proposez ce produit comme alternative, il ne sera pas toujours possible de transmettre des informations sur les avantages. Étant donné que ce produit était plutôt mal connu du marché intérieur, sans soutien marketing efficace, etc.

• L'entonnoir de vente : comment utiliser ses fonctionnalités cachées

Mais l'entreprise elle-même avait des espoirs assez sérieux pour cette ligne, mais il n'y avait aucune possibilité de changer les principes du système salarial. Par conséquent, des moyens à court terme de motiver les employés ont été fournis. Y compris, ils ont reçu non seulement le paiement standard, mais également un supplément de 0,5 $ pour les marchandises vendues.

Au début, le montant était symbolique, mais grâce à son caractère inattendu, il a apporté un excellent résultat, avec une augmentation des ventes de 60 %. Grâce à l'élargissement de sa clientèle, il a été possible d'augmenter le niveau des ventes de chaque dirigeant, ce qui a apporté des revenus à lui-même et à l'entreprise.

Méthode numéro 22. N'hésitez pas à regarder par-dessus l'épaule de votre voisin

Dans la pratique, nous avons vu de nombreux exemples où des contacts assez prometteurs ont commencé lors d'un voyage ou d'un vol. La principale chose à considérer est que toutes les connaissances ne deviennent pas une garantie de vente. Par conséquent, vous ne devez pas forcer les choses - recherchez progressivement et confortablement des sujets communs pour communiquer avec un voisin dans un avion ou un train.

Une entreprise commerciale est conçue pour maximiser le profit d'un créneau occupé. Pour atteindre cet objectif, une augmentation du volume et une diminution des courants sont nécessaires. Les entreprises individuelles peuvent suivre la voie de l'expansion maximale autorisée des ventes, mais de telles tactiques ne sont bénéfiques pour les petites entreprises que pendant une courte période. Essayons de comprendre comment augmenter les ventes de produits.

Pour le mettre en œuvre à long terme, des investissements importants sont nécessaires. Cependant, il existe de nombreuses autres façons d'augmenter les ventes.

Augmenter les ventes : façons

Considérez les principales méthodes:

• augmenter les ventes aux clients existants ;
• changement de politique tarifaire;
• des offres commerciales attractives ;
• rapports d'avancement trimestriels;
• utilisation de ressources Internet pour promouvoir des services;
• moderniser le traitement des demandes;
• envoyer des offres aux acheteurs potentiels ;
• création d'un site Web pour les ventes commerciales;
• utilisation de canaux de promotion ;
• organisation du travail des directeurs commerciaux;
• améliorer la qualité des services fournis;
• identification des directions prometteuses;
• des solutions complexes pour les clients ;
• offrir des remises brûlantes ;
• croissance modérée;
• changement de motivation.

L'augmentation des ventes aux clients existants commence par déterminer comment ils se rapportent à . La principale direction qui assure la croissance des ventes est le réapprovisionnement régulier de la clientèle, ainsi que l'analyse de l'évolution des besoins des clients. Sur cette base, il est nécessaire de trouver un ensemble de questions de base qui aideront à établir le cercle des acheteurs, leurs intérêts et la manière dont ils effectuent leurs achats.

Il est de notoriété publique que 80 % des revenus d'une entreprise peuvent provenir des 20 % de ses meilleurs clients. De plus, 80 % des ventes peuvent provenir de seulement 20 % des articles les plus demandés. Questions clés qui caractérisent les clients :

1. Âge, sexe, profession, niveau, intérêts.
2. Type d'achat, sa destination.
3. Méthode, volume, fréquence d'achat, mode de paiement.
4. Qui d'autre peut être intéressé par les produits de l'entreprise.
5. Montant approximatif des commandes passées par les clients existants.
6. Existe-t-il d'autres entreprises fournissant aux clients un produit similaire.

À la suite des données obtenues, l'entreprise doit établir les principales raisons qui incitent les clients à acheter son produit, et non les produits des concurrents. De telles raisons sont appelées Offres uniquesà vendre".

Cependant, n'oubliez pas qu'ils dépendent de toutes sortes d'évolutions du marché, ce qui, à son tour, entraîne la nécessité de créer des offres distinctes pour chaque groupe de consommateurs. Ensuite, considérez les facteurs qui contribueront à rendre le travail plus efficace :

• la structure de la ressource doit être simple et exclure le placement d'informations hétérogènes ;
• il est souhaitable d'avoir deux menus distincts, généraux et divisés en segments ;
• placer un bloc avec des informations sur les avantages pour le client sur la page principale ;
• le site doit contenir un lien vers une page avec des avis clients ;
• la présence d'une bannière avec les offres spéciales en cours ;
• le portail doit avoir des coordonnées, un formulaire de commande de rappel.

Les méthodes répertoriées sont basées sur les besoins des clients. Les entreprises doivent également surveiller régulièrement les actions des concurrents. Cela permettra de trouver de nouvelles façons d'attirer les consommateurs. L'augmentation du volume des ventes et l'amélioration de la politique marketing dépendent directement de l'exhaustivité des informations collectées.

Séparément, il est nécessaire de détailler la question liée à croissance possible prix des matières premières. Tout d'abord, vous devez comprendre qu'en augmentant le coût des marchandises, le client doit recevoir quelque chose en retour. Sur cette base, les propriétaires de petites entreprises doivent se rappeler que les raisons d'acheter leurs produits aujourd'hui peuvent différer considérablement de celles pour lesquelles ils seront achetés dans six mois. Facteurs clés qui aideront à fidéliser la clientèle :

• mises à jour de produits, y compris de nouvelles options ;
• tarif adapté aux capacités financières du client ;
• plan de travail flexible avec le client ;
• fixation des prix en roubles (pour les acheteurs russes).

Gagner (sevrer) les clients des concurrents

Si les clients le sont, il est conseillé de surveiller leur comportement sur le marché. Cette approche vous permettra de faire des propositions commerciales précises en temps opportun. Pour attirer des clients potentiels, il est nécessaire de savoir qui est le fournisseur actuel de produits similaires, dans quelle mesure les clients sont satisfaits de leur coopération et de prendre en compte les avantages possibles pour le client s'il est prêt à changer de fournisseur.

En présence de de vrais avantages, l'entrepreneur aura une chance d'attirer de nouveaux clients. Concernant les clients qui, pour certaines raisons, ont commencé à utiliser les produits des concurrents, dans ce cas, vous devez rétablir le contact avec eux et découvrir les raisons pour lesquelles la coopération a été interrompue.

À la suite de la surveillance, les informations obtenues peuvent être utilisées pour rétablir relations d'affaires. Certaines des principales raisons de ne pas acheter de produits sont :

• l'acheteur n'a plus besoin de votre produit ;
• beaucoup trop cher;
• qualité des marchandises insatisfaisante ;
• faible niveau de service ;
• les offres concurrentes sont plus intéressantes.

Lorsque les clients commencent à refuser vos produits, il est temps d'augmenter l'attractivité de l'entreprise. Si les prix élevés sont la pierre d'achoppement, des remises limitées peuvent être utilisées, par exemple, jusqu'à trois mois.

Mais si les clients ne sont pas satisfaits de la qualité des marchandises, il est temps de mener une enquête auprès des acheteurs pour connaître leurs souhaits. S'il existe des souhaits acceptables en termes de coûts et susceptibles d'apporter des bénéfices à l'entreprise, ils doivent être appliqués vis-à-vis d'autres clients.

Une autre raison de ne pas acheter est activité insuffisante le fournisseur. Pour de nombreux acheteurs, il est essentiel qu'il y ait un contact régulier, notamment par le biais d'appels téléphoniques, de visites amicales et de notifications par courrier.

Si le consommateur ne le reçoit pas, il pense que le fournisseur ne s'intéresse plus à lui et commence à chercher de nouveaux contacts commerciaux. Par conséquent, l'entrepreneur doit anticiper de telles humeurs de ses clients et combler leurs besoins.

Attraction de nouveaux clients

De nombreux consommateurs n'ont pas encore essayé vos produits. Dans le même temps, leurs intérêts peuvent correspondre aux intérêts des clients existants. Augmenter le volume des ventes, éventuellement en attirant de nouveaux clients. Bien sûr, cela nécessitera une légère modernisation du système de relation client, qui répondra aux besoins des clients attirés. De telles tactiques réduiront considérablement les coûts financiers associés à une augmentation de l'activité commerciale.

Pour identifier les caractéristiques qualitatives d'un groupe particulier de consommateurs, des sources d'information telles que des collectes statistiques, des études de marché ou des rapports d'associations professionnelles conviennent. Enquête différents groupes aide à comprendre que les nouveaux clients ne seront pas nécessairement identiques aux clients existants. En conséquence, il sera nécessaire d'établir les principales différences lors de la sélection des produits achetés.

Les recommandations des clients peuvent servir de complément à l'image globale. Après avoir identifié les principaux groupes d'acheteurs potentiels, vous pouvez :

• référencement acheteurs avec la désignation de leurs caractéristiques de base;
• envoi postal"Appels directs" par E-mail avec affichage offre commerciale et une brève description de l'entreprise ;
• action« Cold calls », qui consiste à entrer en contact direct avec des clients potentiels afin de connaître leurs préférences d'achat ;
• campagne publicitaire dans les journaux, les magazines, à la radio, à la télévision ou dans ;
• vulgarisation de la méthode« Recommandations personnelles » de clients existants ;
• utiliser la réception« Mix stimulant », qui consiste en un ensemble de différentes activités qui offrent aux consommateurs avantages concurrentiels des produits.

Séparément, vous devez discuter de la vente de biens en mode "". Il s'agit d'une solution unique pour de nombreuses entreprises qui cherchent à accroître leur rentabilité et à réduire leurs coûts d'exploitation.

Pour la vente réussie des produits, le rôle principal est joué par le coût, la qualité, l'assortiment de marchandises et sa disponibilité dans l'entrepôt. La livraison dans les délais est un autre facteur.

Avantages du commerce en ligne :

• réduction significative des coûts ;
• traitement automatisé des commandes ;
• la possibilité de circonférence est énorme;
• fonctionnement 24 heures sur 24 ;
• possibilité de paiement instantané ;
• pas besoin de marcher;
• amélioration continue de la structure des produits proposés ;
• génération automatique de catalogues de produits.

Augmenter l'intensité des achats auprès des clients existants

L'augmentation des ventes est due à l'augmentation du volume des achats des clients existants. Parce qu'attirer de nouveaux clients est beaucoup plus difficile. Par conséquent, il sera utile d'étudier le principe de Pareto. Selon ce principe, environ 80% du succès provient de 20% de l'effort. Ainsi, il est tout à fait naturel d'appliquer cette règle à la question de la rentabilité et de l'augmentation des volumes de vente. Un aperçu des ventes utilisant le « principe de Pareto » comprend :

• volume des ventes par client ;
• revenu de chaque consommateur ;
• volumes de ventes par espèces distinctes des biens;
• rentabilité généralisée des produits vendus ;
• total des ventes et des revenus pour chaque canal de distribution individuel.

L'analyse des données comprend :

1. Calcul des volumes de vente pour chacun des indicateurs ci-dessus pour une période déterminée afin d'obtenir un montant total.
2. Emplacement des informations reçues diminue tout au long de la période analysée.
3. Calcul du pourcentage tous les indicateurs (élément 1) et leur disposition ultérieure dans l'ordre décroissant.
4. Calcul du pourcentage total par ordre décroissant.
5. Identification de la catégorie de produit dont les ventes totales atteignent 80 %.
6. Analyse comparative obtenu des données avec les résultats de la période écoulée, afin de se concentrer ensuite sur les méthodes qui fournissent 80% des ventes.

Grâce aux informations reçues, l'entreprise pourra prendre les mesures adéquates visant à augmenter les ventes. L'analyse de la situation montrera ce que pensent et disent les acheteurs. Si la contrepartie achète des produits vers la fin du mois, alors le appel téléphonique deux semaines avant l'événement peut être outil utile garantissant une augmentation des ventes.

Vous pouvez également attirer l'attention sur l'entreprise par des livraisons régulières ou en envoyant un spécialiste pour éliminer les pannes mineures d'équipement. Une incitation supplémentaire peut être la vente de certains biens à crédit. Un bon moyen consiste à accorder des remises à vos clients, en particulier sur les produits vendus par des concurrents. La méthode de distribution des produits connexes est également largement utilisée.

Les ventes d'aujourd'hui sont garantes du financement de la production future. Visuellement, la taille réelle du volume critique des ventes peut être vue sur le graphique comme le point d'intersection des lignes qui affichent les coûts totaux et les revenus des ventes. L'augmentation du volume des ventes est possible grâce à :

• faire participer les clients à des jeux ;
• invitations à des clients pour des vacances;
• enseigner quelque chose aux clients ;
• donner l'occasion de goûter le produit;
• attraction de célébrités;
• en utilisant une variété de rabais.

Se concentrer sur des types de clients spécifiques est également un bon moyen d'augmenter les ventes. Les experts du domaine de la neuroéconomie affirment que le processus de "dépense d'argent" se poursuit jusqu'à ce qu'il commence à créer des inconvénients. Les résultats d'études individuelles ont identifié trois types d'acheteurs de base :

• 24% - avares;
• 61 % sont des acheteurs moyens ;
• 15% - dépensiers.

Chaque entreprise est intéressée par des acheteurs qui :

• acquérir un produit hautement rentable ;
• payer les produits en totalité ;
• préfèrent faire de grosses commandes;
• annuler très rarement les commandes ;
• payer les marchandises à temps;
• pas besoin de service après-vente.

Compte tenu des caractéristiques de chaque groupe d'acheteurs et des résultats de l'analyse, il est possible de déterminer approximativement la rentabilité des consommateurs. En règle générale, seule une petite partie des acheteurs fournit le principal bénéfice. Il arrive souvent que les gros clients ne soient pas assez rentables pour une entreprise.

La concentration sur les clients les plus rentables libérera des ressources importantes pour le développement de la production.

La technologie d'identification des clients cibles implique :

• définition de la stratégie ;
• procéder à la segmentation du marché ;
• collecter des données de marché ;
• élaboration d'hypothèses primaires et analyse des informations accumulées (par les consommateurs) ;
• division des segments de consommateurs ;
• élaboration d'hypothèses primaires et analyse des informations accumulées (pour les clients);
• séparation des segments de clientèle ;
• un aperçu de l'attractivité de chaque secteur individuel ;
• identifier les critères de sélection des clients cibles ;
• extraction de l'acheteur cible ;
• développement de méthodes visant à améliorer la qualité des propositions et à atteindre le seuil de rentabilité.

Construire des relations avec les clients

Les règles de base pour un programme de service à la clientèle efficace comprennent :

1. Identification des clients les plus rentables avec leur répartition ultérieure en groupes. Le but principal:

• priorisation lors de la maintenance ;
• analyse des caractéristiques des principaux groupes d'acheteurs.

2. Etablissement d'un registre des clients internes et externes.

3. Déterminer le niveau de service à la clientèle requis pour chaque groupe. Le but principal:

• définition des exigences de base pour la qualité de service;
• identification des exigences concernant l'exactitude de l'exécution des commandes ;
• fixer le niveau de réactivité à la demande de l'acheteur ;
• déterminer le degré de satisfaction des clients avec les conditions de service ;
• identifier les besoins de formation du personnel et améliorer le modèle de leur comportement vis-à-vis des clients ;
• formation de conformité lors du règlement des conflits.

4. Établir le degré de satisfaction au travail des employés de l'entreprise.

Pour augmenter les ventes de produits, vous devez vous concentrer sur un service client de qualité. Des normes de service devraient être élaborées. Vous pouvez commencer par mener une enquête auprès des employés. Les normes élaborées doivent être concises, clairement articulées et applicables.

DANS règles de base le service client doit également contenir des exigences individuelles pour les employés. La condition principale est la fourniture de services personnalisés et s'adressant au client exclusivement par son nom, son patronyme. Le personnel doit être formé aux techniques de communication amicales, ainsi qu'à la capacité de résoudre les plaintes des clients.

Les réclamations doivent être traitées avec le plus grand soin afin de maintenir la bonne volonté des clients et d'introduire les changements nécessaires qui affecteront l'amélioration du service client. Liste des événements utiles :

• attirer les employés et les clients créer en collaboration des normes de service au moyen d'enquêtes;
• normes de documentation service;
• travail explicatif parmi les membres du personnel;
• obtenir le soutien du personnel concernant la faisabilité d'utiliser le modèle de service développé ;
• construction culture d'entreprise relations avec les acheteurs, à l'exclusion de tout écart par rapport aux normes approuvées ;
• faire des ajustements réguliers normes dues aux conditions changeantes;
• mise en place d'un système d'évaluation du comportement du personnel pour surveiller la conformité avec le modèle de service client développé ;
• incitations des employés pour améliorer le service client.

Pour suivre la qualité du travail du personnel, vous pouvez utiliser la technique du client mystère. L'objectif principal de l'utilisation d'une telle technique est de documenter toutes les étapes de la vente. À l'aide d'un enregistreur vocal, vous pouvez voir comment les choses se passent réellement dans l'entreprise. Des caméras de surveillance peuvent être utilisées pour contrôler davantage la qualité du travail. Toutes ces méthodes vous permettront de suivre l'incompétence du personnel et d'éliminer toutes les causes qui empêchent l'augmentation des ventes. Les principaux problèmes dans le domaine des ventes:

• pénurie de personnel qualifié;
• absence planification stratégique le travail des directeurs commerciaux;
• l'absence d'un système d'évaluation permettant de suivre l'apport personnel des vendeurs ;
• manque de managers expérimentés dans les services commerciaux ;
• manque de motivation des responsables commerciaux ;
• manque d'orientation client;
• manque de méthodes de formation efficaces pour la formation des directeurs commerciaux ;
• l'absence d'un système de recherche de réserve.

Les entreprises doivent comprendre que même lorsqu'elles travaillent avec organisations commerciales ils interagissent avec les gens. Les ventes de biens ne sont pas faites à une organisation sans âme, mais personne ordinaire, qui peut être sujet à des émotions et est guidé par les particularités de son caractère. Les préférences d'une personne vivante ne relèvent pas toujours d'une logique stricte, mais dans tous les cas, l'entreprise doit faire tout son possible pour le bien du client.

Bien sûr, le temps passé, la compétence du personnel et la fidélité des clients valent beaucoup. Si l'entreprise parvient à convaincre l'acheteur qu'elle comprend parfaitement ses intérêts et est prête à les servir, alors le problème du paiement des commandes disparaîtra de lui-même. Les clients satisfaits défendront avec zèle les intérêts de l'entreprise dans leur entreprise et ne se laisseront pas manquer par un tel partenaire. Mais comment fidéliser sa clientèle ? Les achats sont effectués là où :

• l'acheteur trouve tout ce dont il a besoin ;
• apprécient les clients et sont toujours heureux de les voir ;
• peut écouter et aller au fond du problème ;
• répondre aux souhaits.

Tout produit vendu comporte trois composantes : une composante matérielle, une méthode de service et un service complémentaire. Le service après-vente est tout aussi important que le produit. Lorsque l'acheteur reçoit régulièrement les trois composants, il devient alors fidèle. Ainsi, la fidélité peut être qualifiée de satisfaction client élevée, ce qui conduit à une attitude engagée envers l'entreprise. Ce qui fidélise la clientèle :

• ventes systémiques et prévisionnelles ;
• augmenter la valeur de l'entreprise;
• un critère qui détermine que le niveau de service correspond au prix ;
• d'importantes économies dans la recherche d'autres clients.

Caractéristiques de l'acheteur fidèle :

• dévouement et protection de la politique de l'entreprise ;
• participation à l'acquisition de nouveaux produits ;
• attirer de nouveaux clients ;
• mise en place d'une campagne publicitaire;
• ignorer les organisations concurrentes ;
• sensibilité minimale aux prix ;
• tolérance pour des épisodes uniques de dégradation de la qualité ;
• disposition à participer à des sondages;
• volonté de faire des propositions pour la modernisation des produits ;
• exigences modérées pour un entretien supplémentaire.

L'Institut européen du commerce a mené des études qui ont montré que les entreprises allemandes dépensent 8 fois plus d'argent pour attirer de nouveaux clients que pour les achats répétés.

Une augmentation de 5% du nombre de clients fidèles peut entraîner une augmentation des ventes jusqu'à 100%. Rapports clients satisfaits Achat à l'amiable au moins 5 connaissances, et celle qui n'est pas satisfaite préviendra 10 personnes.

Les principaux motifs de fidélité :

• période de coopération;
• niveau de satisfaction;
• expérience produit;
• faire des achats répétés sans être stimulé par la baisse des prix ;
• contacts personnels;
• expérience positive de résolution de conflits.

Classement de l'acheteur :

1. adhérent- un client qui effectue régulièrement des achats et fait activement la publicité de l'entreprise.
2. sujet loyal- un consommateur qui achète systématiquement, sans autre publicité des produits.
3. Transfuge- un client qui effectue régulièrement des achats, tant auprès de l'entreprise que des concurrents
4. Terroriste- Un acheteur qui est prêt à rester engagé en échange de certains dividendes.
5. Mercenaire- un client qui se laisse racheter.
6. Otage- un acheteur qui n'a pas le choix.

Programmes de fidélisation de la clientèle (fidélisation)

Pour comprendre comment garder un client, vous devez connaître les principales raisons pour lesquelles il pourrait partir. Raisons de l'abandon du client :

• 68 % - attitude inadéquate envers les clients ;
• 14% - insatisfaction quant à la qualité du produit ;
• 9% - les offres des concurrents sont plus intéressantes ;
• 5% - changement de type d'activité ;
• 3% - délocalisation géographique de l'entreprise ;
• 1% - .

Une mauvaise conversation avec un employé de l'entreprise peut rayer des années de coopération et empêcher une augmentation des ventes. Les facteurs émotionnels l'emportent souvent sur les facteurs rationnels. Ainsi, près de 70 % des pertes des entreprises sont dues à des problèmes de communication.

Booster besoin de satisfaction client :

• former le personnel pour faire face aux clients problématiques ;
• faciliter l'accès des acheteurs à l'entreprise ;
• surveiller le respect des normes de qualité de service;
• étudier les besoins des clients ;
• utiliser le potentiel des histoires de réussite ;
• rechercher la satisfaction des clients.

Il y a seulement 10 à 20 ans, l'accent était mis sur l'amélioration de la qualité des produits, mais aujourd'hui, de nombreuses entreprises ont atteint un tel niveau de qualité des produits que la concurrence se fait au niveau du service. Si vous avez besoin d'augmenter vos ventes, il devient nécessaire d'utiliser des technologies complètement différentes. Pour fidéliser les clients :

• des modèles de préférence sont développés ;
• les canaux d'interaction avec l'entreprise sont clarifiés ;
• la communication entre les employés des différents départements et l'acheteur est assurée ;
• l'évolution du comportement d'achat du client est suivie ;
• les valeurs viagères des acquéreurs sont étudiées ;
• sont en cours d'élaboration Offres spéciales pour augmenter les ventes.

L'automatisation des services signifie :

• utilisation de données qui révèlent au maximum des informations sur le client, le problème survenu et les préférences de l'acheteur ;
• contrôle automatique de toutes les demandes de délais et de qualité de service ;
• disponibilité d'une base d'informations sur les problèmes actuels et les solutions ;
• contrôle automatique des contrats de service ;
• manières de gérer les demandes des clients.

American Express a mené des études qui montrent que haut niveau le service est essentiel pour 60 % des consommateurs lorsqu'ils choisissent où faire leurs achats. En conséquence, ils seront prêts à surpayer jusqu'à 7 %. Cependant, seules 40 % des entreprises travaillent à l'obtention retour d'information de la clientèle. Programmes de fidélité courants qui provoquent une augmentation des ventes :

1. Carte de fidélité.
2. Remises cumulées, bonus.
3. Conditions de service particulières.
4. Prix, loteries, concours.
5. Obtenir une expérience unique.
6. Charité.
7. Formations de clubs.
8. Accès à des ressources restreintes.
9. Service après-vente.
10. Création de programmes de fidélité coalisés.
11. Echange d'un ancien article contre un neuf.
12. Formation clients.
13. Assistance technique 24h/24 et 7j/7.

Bonjour! Dans cet article, nous parlerons de l'augmentation des ventes dans le commerce de gros.

Aujourd'hui, vous apprendrez :

• Qu'est-ce que le commerce de gros ?
• Comment augmenter le volume des ventes en gros ;

Caractéristiques du commerce de gros

Le volume de production de votre entreprise est-il suffisant et vous n'avez pas le temps de vendre des produits ? Alors il est temps pour vous de penser aux ventes en gros.

De gros - un type de commerce dans lequel une entreprise fournit à une autre entreprise des marchandises en grande quantité.

Si vous décidez d'embaucher de nouveaux employés, il est préférable de regarder les vendeurs de magasins de détail avec des spécificités similaires. Ils connaissent déjà le produit, ils connaissent les caractéristiques de la vente, ils savent travailler avec les besoins.

Les entreprises concurrentes sont une autre source de personnel tout aussi efficace. En attirant plusieurs employés dans votre équipe, vous ferez d'une pierre deux coups - vous déstabiliserez votre concurrent et obtiendrez des vendeurs professionnels.

Cependant, soyez prudent. L'employé d'un concurrent peut s'avérer être un espion ou simplement revenir à l'ancien lieu au fil du temps, emmenant votre clientèle avec lui.

À la recherche d'employés, vous pouvez vous adresser à des entreprises d'industries connexes. Ces candidats seront plus faciles à former que ceux qui ont travaillé avec un produit complètement différent.

Vous ne pouvez pas chercher de nouveaux employés, mais former ceux qui existent déjà. De plus, il y a différentes manières visant à augmenter les volumes de vente. Par exemple, organisez un concours parmi les gestionnaires de compte, en fonction des résultats duquel vous serez récompensé du meilleur vendeur du mois.

Comment attirer de nouveaux clients

1. Par démarchage téléphonique. Nous en avons déjà parlé auparavant, nous ne nous arrêterons donc pas. Disons simplement qu'au moment de choisir cette méthode Attention particulière devrait être donnée à la base de données elle-même avec les contacts des clients potentiels et des informations à leur sujet, ainsi que. Script - un script de conversation que votre manager suivra.
2. Une excellente source de clients - vos clients. Si vous avez établi une relation de confiance avec vos clients, demandez-leur de recommander votre entreprise à leurs partenaires. C'est une méthode assez efficace.
3. Rechercher des clients lors de divers événements: faire connaissance, échanger des contacts.
4. Utiliser pour attirer les clients. Ce sera particulièrement pertinent et les ventes personnelles via Internet ou par téléphone sont également pertinentes.

Erreurs d'optimisation en gros

Erreur 1. Un bon vendeur générera un volume de ventes élevé.

Il n'y a pas beaucoup de très bons marchands, donc il n'y en aura pas assez pour tout le monde. De plus, il est très difficile de déterminer le degré de professionnalisme de chaque employé. Par conséquent, si vous ne comptez que sur votre personnel, il est peu probable que vous obteniez des résultats élevés.

Erreur 2. L'élargissement de la gamme de produits entraînera une augmentation des ventes.

C'est l'idée fausse de la plupart des entrepreneurs. L'introduction de nouvelles catégories de produits peut réduire les profits, surtout si le nouveau produit n'a rien à voir avec le principal.

Exemple. La société Bis a introduit il y a quelques années dans sa gamme des parfums solides dont les flacons ressemblaient à des briquets. Cependant, le projet s'est avéré non rentable et bientôt les briquets à parfum ont été abandonnés.

Non, ce ne sera pas le cas. Il est nécessaire de faire de la publicité pour le produit, mais avec modération. Une publicité excessive nuira non seulement à votre portefeuille, mais agacera également les consommateurs potentiels. Il vaut mieux faire de la publicité peu mais qualitativement, c'est-à-dire personnaliser ses messages, choisir les bons canaux de communication.

Erreur 4. Réduisez le prix et les ventes augmenteront.

Ce n'est pas toujours le cas. commerce de gros caractérisée par de gros volumes d'achats, ce qui augmente le risque d'achat pour le consommateur. Si votre prix est inférieur à la moyenne du marché, le client peut soupçonner la mauvaise qualité des produits ou votre malhonnêteté.

Rappelez-vous que trop haut ou trop bas prix doit toujours être justifié.

Par exemple, si vous fixez un prix élevé, vous pouvez montrer au client que votre produit est de très haute qualité. Dans le cas d'un prix bas, dites au client que vous avez votre propre système sur lequel vous économisez, ou que vous possédez plusieurs niveaux de production à la fois, ou que les matières premières à partir desquelles le produit est fabriqué vous sont fournies à un prix très avantageux en raison de la coopération à long terme avec le fournisseur.