Qu'est-ce que la concurrence hors prix. Concurrence par les prix et hors prix

Faits sur la concurrence par les prix

Faits sur la concurrence hors prix

Comparaison

Table

Qu'est-ce que la concurrence par les prix

Concurrence prix et hors prix : quelle est la différence

Méthodes de concurrence par les prix

4 Stratégies de concurrence par les prix

À propos des coûts de la concurrence par les prix

Exemples de concurrence par les prix + erreurs irréfléchies

Le partage des prix est le moyen de gagner la guerre des prix

Concurrence déloyale sur les prix

Comment résister à la concurrence des prix : un guide étape par étape

Comment convaincre d'acheter plus

Concurrence de prix

Concurrence hors prix

Table. Caractéristiques comparées des méthodes de concurrence

Informations sur les spécialistes

Le concept et les types de compétition

Introduction

Introduction

Agence fédérale pour l'éducation Fédération Russe

Université technologique d'État de Kazan

Cours dans la discipline "Marketing"

"Prix et concurrence hors prix»

Kazan 2007

Je chapitre. L'essence et le sens du prix et non Concurrence de prix.

Fondamentaux de la compétition

Le concept et les types de compétition

Méthodes de compétition

L'utilisation du marketing en concurrence

L'utilisation du marketing dans conditions diverses concours

Trois stratégies sans lesquelles vous ne pouvez pas gagner la compétition

Façons de gagner des acheteurs

Stratégies de prix

Méthodes de promotion hors prix

Chapitre II. Programme de recherche pour déterminer l'impact du prix et des méthodes de concurrence hors prix sur le choix des consommateurs.

Détermination de l'impact du prix sur le choix du consommateur sur l'exemple du marché laitier

Détermination de l'influence des modes de concurrence hors prix sur le choix des acheteurs sur l'exemple du marché de l'habillement masculin

Conclusion

Bibliographie

La pertinence de la recherche.

À l'heure actuelle, la concurrence est principalement basée sur les prix, car de plus en plus de nouveaux produits apparaissent sur les marchés, et la concurrence par les prix est principalement utilisée pour entrer sur le marché avec un nouveau produit. La concurrence est également utilisée pour renforcer les positions en cas d'aggravation brutale du problème commercial.

Mais les méthodes de la concurrence par les prix sont parfois inapplicables, et la concurrence hors prix vient la remplacer sur le marché. Ce type de concurrence est le plus souvent utilisé sur le marché de l'automobile, sur le marché du meuble. Dans ce cas, la position de leader peut être maintenue non pas en baissant le prix, mais en améliorant la qualité du service, la qualité des biens et en réduisant la consommation de métal.

On peut en conclure que la concurrence offre aux consommateurs un choix et un grand nombre de biens à l'heure actuelle. La concurrence est actuellement le problème le plus pressant sur tout marché de biens et de services.

Eclairage du problème.

Le thème de la concurrence s'est largement répandu dans la littérature économique et marketing. Presque tous les livres révèlent tous les concepts de base et les types de concurrence, ainsi que ses méthodes, les moyens de gagner des clients. Aussi l'application pratique de la concurrence est maintenant très souvent utilisée. Presque tous les marchés de biens et de services utilisent une certaine forme de concurrence. La concurrence est bien considérée dans les livres de Kotler F., Golubkov E.P., Ambler Tim donne des études pratiques de la concurrence. En plus de la littérature scientifique, la concurrence s'est généralisée dans la littérature périodique, qui fournit des études de marché sur divers marchés et évalue le degré de concurrence d'un produit particulier.

Buts et objectifs.

objectif ma dissertation est une prise en compte plus juste de la concurrence par les prix et hors prix, tant dans son usage théorique que dans son application pratique sur le marché des biens et services.

Tâches mes cours sont:

1. Donner une définition plus précise de la concurrence ;

2. Considérez les types, les méthodes de compétition;

3. Envisager l'utilisation du marketing en compétition ;

4. Envisager des méthodes de concurrence par les prix ;

5. Méthodes de concurrence hors prix ;

6. Méthodes de conquête d'acheteurs ;

7. Mener une étude marketing de la concurrence sur le marché des biens et services et en tirer des conclusions.

Structure de travail.

Le sujet de mon travail de cours est "Concurrence prix et hors prix". Dans mon travail, je considérerai :

· Concept, types, modalités de compétition ;

· Utilisation du marketing dans la lutte concurrentielle ;

·Méthodes de conquête des consommateurs ;

Toutes ces questions seront examinées par moi dans le cadre de " Partie théorique, en outre, il y aura une recherche marketing dans le cadre du chapitre II, qui s'appelle "Partie pratique". Au terme de mon travail, je tirerai des conclusions qui seront prises en Conclusion. Tout mon travail sera terminé liste de la littérature utilisée par moi.

je chapitre. L'essence et l'importance de la concurrence par les prix et hors prix.

La concurrence fait référence à la concurrence entre personnes, unités économiques dans n'importe quel domaine, intéressées à atteindre le même objectif.

Les organisations et entreprises soviétiques de commerce extérieur sont contraintes par la force des choses de se livrer concurrence sur les marchés étrangers à des entreprises vendant les mêmes (et pas seulement les mêmes !) marchandises. Cette concurrence découle inévitablement du fait que tant notre entreprise que ses concurrents cherchent à capter l'attention des acheteurs et à les inciter à acheter un produit. Comme le notait K. Marx, les gens acquièrent des biens non pas parce qu'elle (la marchandise) "a une valeur, mais parce qu'elle existe" "une valeur d'usage" [№ 2 p. 144] et est utilisée à certaines fins, il va sans dire :

1. que les valeurs d'usage sont "estimées", c'est-à-dire que leur qualité est étudiée (tout comme leur quantité est mesurée, pesée);

2. que lorsque différentes variétés de denrées peuvent se substituer les unes aux autres pour les mêmes fins de consommation, on privilégie l'une ou l'autre variété……;

Et, par conséquent, puisque nous voulons que la préférence soit donnée à notre produit, nous sommes obligés de rivaliser (concurrencer!) Avec les fabricants d'autres produits similaires pour atteindre cet objectif.

Dans la production marchande, la concurrence, comme le notait F. Engels, oblige les industriels à « baisser les prix des biens qui, par leur nature ou leur quantité, ne répondent pas aux besoins sociaux du moment », et la nécessité d'une telle baisse est un signal que ils ont produit des articles « qui ne sont pas du tout nécessaires ou qui sont nécessaires en eux-mêmes, mais produits en quantités inutiles et excessives. Enfin, c'est la concurrence qui fait que l'amélioration des machines se transforme en une "loi coercitive", dont la négligence est extrêmement coûteuse pour le fabricant de biens.

Étant donné que les concurrents peuvent très fortement influencer le choix par une entreprise du marché sur lequel elle tentera d'opérer, il convient de noter que la concurrence en matière de commercialisation peut être de trois types.

Compétition fonctionnelle survient parce que tout besoin, en général, peut être satisfait de diverses manières. Et par conséquent, tous les produits qui procurent une telle satisfaction sont des concurrents fonctionnels : ceux que l'on trouve dans un magasin d'articles de sport, par exemple, ne sont que cela. La concurrence fonctionnelle doit être prise en compte, même si l'entreprise est un fabricant d'un produit vraiment unique.

Concours d'espèces - une conséquence du fait qu'il existe des biens destinés au même usage, mais différant par certains paramètres essentiels. Telles sont, par exemple, les voitures particulières à 5 places de la même classe avec des moteurs de puissance différente.

Concours thématique - le résultat d'entreprises produisant des produits essentiellement identiques qui ne diffèrent que par la fabrication ou même la même qualité. Cette concurrence est parfois appelée concurrence interentreprises, ce qui est vrai dans certains cas, mais il convient de garder à l'esprit que les deux autres types de concurrence sont généralement également interentreprises.

Méthodes de compétition

Dans la littérature économique, il est d'usage de diviser la concurrence selon ses modalités en le prix et Non prix, ou concurrence basée sur le prix et concurrence basée sur la qualité (valeur d'usage).

Concurrence de prix remonte à ces temps lointains de rivalité sur le marché libre, où même des biens homogènes étaient proposés sur le marché aux prix les plus divers. La réduction des prix était la base par laquelle l'industriel (commerçant) distinguait son produit, attirait l'attention sur lui et, finalement, gagnait la part de marché souhaitée.

À monde moderne lorsque les marchés sont monopolisés, partagés entre un petit nombre de grandes firmes qui ont conquis des positions clés (IBM, par exemple, détient 70 % du marché de l'informatique aux États-Unis), les constructeurs ont tendance à maintenir les prix constants le plus longtemps possible afin de pour réduire délibérément les coûts et les coûts de commercialisation, pour assurer une augmentation des profits (maximisation). Dans les marchés monopolisés, les prix, disent les économistes, perdent leur élasticité.

Cela ne signifie pas, bien sûr, que marché moderne la « guerre des prix » n'est pas utilisée [n° 2, p. 145], - elle existe, mais pas toujours sous une forme explicite. "Guerre des prix" formulaire ouvert n'est possible que jusqu'au moment où l'entreprise n'a pas épuisé les réserves de réduction de la production de masse et l'augmentation correspondante de la masse des profits. Une fois l'équilibre établi, toute tentative de baisse de prix conduit au fait que les concurrents réagissent de la même manière : la position des entreprises sur le marché ne change pas, mais le taux de profit baisse, la situation financière des entreprises se détériore dans la plupart des cas. , et cela conduit à une diminution des investissements dans le renouvellement et à l'expansion des immobilisations, en conséquence, la baisse de la production s'intensifie, au lieu des victoires attendues et de l'exclusion des concurrents, des ruines et des faillites inattendues se produisent.

C'est pourquoi on observe souvent aujourd'hui non pas une baisse des prix au fur et à mesure que la révolution scientifique et technologique se développe, mais leur augmentation : la hausse des prix n'est souvent pas adéquate à l'amélioration des propriétés de consommation des biens, ce qui, bien sûr, ne peut être nié .

La concurrence par les prix est utilisée principalement par les entreprises extérieures dans leur lutte contre les monopoles, pour une concurrence avec laquelle les étrangers n'ont pas la force et les opportunités dans le domaine de la concurrence hors prix. De plus, les méthodes de prix sont utilisées pour pénétrer les marchés avec de nouveaux produits (ce qui n'est pas négligé par les monopoles où ils n'ont pas un avantage absolu), ainsi que pour renforcer les positions en cas d'aggravation soudaine du problème des ventes. Avec la concurrence directe sur les prix, les entreprises annoncent largement des baisses de prix pour les biens produits et disponibles sur le marché (généralement de 20 à 60 %).

Les économistes modernes distinguent deux principaux types de concurrence - prix et hors prix. Qu'est-ce qui caractérise chacun d'eux ?

Ce terme fait référence à l'interaction des entreprises sur le marché, dans laquelle chacun des acteurs cherche à augmenter ou à stabiliser sa part (ou son revenu) par diverses manipulations avec les prix des biens ou des services, ainsi qu'en réduisant les coûts associés à la production de produits fournis au marché.

Autrement dit, l'entreprise cherche à augmenter ses revenus ou à réduire ses coûts et ainsi à devenir plus efficace dans son segment. L'application réussie de méthodes de concurrence par les prix par des acteurs individuels du marché peut conduire d'autres entreprises à perdre des clients au profit d'entreprises opposées. En conséquence, les entreprises les plus performantes sont en mesure d'augmenter leur part de marché.

Ce terme fait référence à l'état des choses sur le marché, dans lequel l'un ou l'autre fournisseur tente d'augmenter sa part dans le segment (ou de stabiliser les ventes), en utilisant des méthodes d'interaction avec les clients qui ne sont pas directement liées au prix. Comme par exemple :

l'offre d'un produit considéré comme à la mode, prestigieux (devenu une « marque ») ;
organisation de livraisons de produits de bien meilleure qualité que ceux proposés par les concurrents ;
soutien des ventes du produit principal avec des services supplémentaires (par exemple, garantie ou conseil).

Dans le même temps, le prix du produit reste comparable à celui qui caractérise les produits des concurrents. Le niveau des coûts peut aussi être "moyen du marché". Cependant, en raison des facteurs ci-dessus, les marchandises sont vendues plus activement, les revenus du fournisseur augmentent et si la capacité du marché est limitée, la rentabilité de l'entreprise est simultanément réduite par les concurrents. En conséquence, une entreprise qui utilise des méthodes efficaces de concurrence hors prix augmente également sa part dans le segment.

La principale différence entre la concurrence par les prix et la concurrence hors prix est que dans le premier cas, le fournisseur de biens se concentre sur l'augmentation des revenus ou des bénéfices - par la manipulation des prix, ainsi qu'en réduisant les coûts associés à la production des produits fournis au marché. Dans le même temps, il arrive souvent qu'il ne devienne possible de réduire le prix d'un produit que si les coûts liés à sa sortie sont réduits. Sinon, l'entreprise cessera tout simplement d'être rentable.

À leur tour, les méthodes utilisées par les fournisseurs dans le cadre de la concurrence hors prix ne sont généralement pas directement liées au coût de la commercialisation d'un produit, ni à l'augmentation des revenus due aux manipulations des prix de vente des marchandises. Bien qu'il arrive souvent que le fabricant, s'assurant que ses produits soient activement achetés en raison de beaucoup plus Haute qualité par rapport aux produits concurrents (ou, par exemple, en raison du fait qu'il se transforme en une marque populaire), peut augmenter considérablement ses prix.

Après avoir examiné la différence entre la concurrence par les prix et la concurrence hors prix, nous refléterons les principales conclusions dans le tableau.

Concurrence de prix	Concurrence hors prix
Qu'est-ce qu'ils ont en commun?
Les deux types de concurrence impliquent la mise en œuvre par les vendeurs d'actions visant à augmenter les ventes de leur produit sur le segment ou à le stabiliser, à la suite desquelles la part de marché de l'entreprise peut augmenter.
Quelle est la différence entre eux?
Les vendeurs se font concurrence en manipulant les prix, ainsi qu'en réduisant les coûts de production (souvent la possibilité d'utiliser la deuxième méthode dépend de l'efficacité de la première)	Les vendeurs se font concurrence, offrant aux acheteurs un produit « de marque », meilleur ou accompagnant sa vente de services supplémentaires.

Pour comprendre le mécanisme de la concurrence, l'identification correcte des raisons pour lesquelles il est possible de contourner est d'une grande importance. Dans la pratique des affaires, il est d'usage de distinguer les facteurs prix et non prix, ainsi que les types de concurrence qui leur correspondent, comme tels.

La concurrence par les prix est une forme de concurrence basée sur un produit ou un service offert à moindre coût. En pratique, il est utilisé par les grandes entreprises axées sur la demande de masse, les entreprises qui n'ont pas suffisamment de force et de capacités dans le domaine de la concurrence hors prix, ainsi que dans le cadre de la pénétration des marchés avec de nouveaux produits, tout en renforçant leurs positions dans en cas d'aggravation soudaine du problème. Lorsqu'il y a concurrence directe par les prix, les entreprises annoncent largement des baisses de prix pour les biens manufacturés et commercialisés. Avec la concurrence cachée des prix, un nouveau produit avec des propriétés de consommation considérablement améliorées est introduit sur le marché, tandis que le prix augmente légèrement. La forme extrême de la concurrence par les prix est la "guerre des prix" - évincer les concurrents en réduisant progressivement les prix en fonction des difficultés financières des concurrents proposant des produits similaires, dont le coût est plus élevé.

La concurrence hors prix est généralisée où la qualité, sa nouveauté, le design, le conditionnement, jouent un rôle déterminant. style de formulaire, service ultérieur, méthodes non marchandes pour influencer le consommateur, c'est-à-dire facteurs indirectement liés ou ne dépendant pas du tout du prix. Au cours des années 1980 et 1990, la réduction de la consommation d'énergie et la faible consommation de métaux, l'absence totale ou la faible pollution sont passées au premier plan de la liste des facteurs hors prix. environnement, en créditant la marchandise livrée comme acompte pour une nouvelle, la publicité, un haut niveau de garantie et de service après-garantie, le niveau des services connexes.

Sony, aux premiers stades de la vente en masse de ses produits sur le marché russe, a été confronté à un problème de concurrence hors prix. Le problème était qu'en vertu des règles de garantie internes existantes pour les produits vendus en Russie, les consommateurs ne peuvent retourner un équipement défectueux qu'après cinq tentatives de réparation. Les règles commerciales russes permettent toutefois au consommateur de retourner les marchandises dès que des défauts sont constatés. Tous sont soumis à ces règles. sociétés commerciales sur le territoire russe. Afin d'augmenter les ventes en toute confiance, Sony a non seulement adapté ses politiques de garantie aux exigences régionales, mais a également considérablement réduit la période de garantie pour les produits les plus demandés. En conséquence, l'entreprise a renforcé sa position dans la sphère de la concurrence hors prix.

Les méthodes illégales de concurrence hors prix comprennent l'espionnage industriel; attirer des spécialistes qui possèdent des secrets commerciaux ; libération des produits contrefaits.

En général, la concurrence déloyale peut être attribuée à l'un des types de concurrence hors prix, car elle crée des avantages dans le spectre hors prix par des actions contraires aux usages honnêtes dans les affaires industrielles et commerciales. Conformément à l'art. 1Obis de la "Conférence de Paris pour la protection de la propriété industrielle" il s'agit de tous les actes susceptibles de prêter à confusion de quelque manière que ce soit à l'égard de l'établissement, des biens, des activités industrielles ou commerciales d'un concurrent ; fausses déclarations pendant l'exercice Activités commerciales susceptible de discréditer l'entreprise, les biens, les activités industrielles ou commerciales d'un concurrent ; indications ou déclarations dont l'utilisation dans le cadre d'activités commerciales peut induire le public en erreur sur la nature et le mode de fabrication, les propriétés, l'aptitude à l'emploi ou la qualité du produit. Dans le même temps, l'ignorance, l'illusion et d'autres raisons similaires ne sont pas des circonstances justifiantes. Loi russe sur la concurrence. ..” traite de même sans scrupules.

Habituellement, la présence d'une puissante concurrence hors prix est associée à un niveau élevé de développement des relations de marché. Dans la plupart des marchés stables des pays économiquement développés, la concurrence hors prix est la forme de concurrence la plus courante. Contre, Marché russe caractérisé plus souvent par le développement prédominant de la concurrence par les prix. La faible solvabilité des consommateurs permet une concurrence efficace au détriment de prix plus bas.

Souvent, même dans les magasins à proximité, les prix des mêmes produits, quoique légèrement, diffèrent. C'est ainsi que se manifeste la lutte pour l'acheteur, et ce phénomène s'appelle la concurrence par les prix. Dans le marché saturé d'aujourd'hui, une telle rivalité surgit à la fois entre les grands réseaux de fournisseurs de biens et de services, et entre les petites entreprises et même les magasins de détail à proximité. La concurrence maintient les prix à un niveau favorable à l'acheteur et permet aux entreprises, en appliquant diverses méthodes dans la lutte pour le marché, attirer de nouveaux clients et augmenter leurs profits.

Tu vas apprendre:

Qu'est-ce que la concurrence par les prix.
En quoi diffère-t-il du non-prix.
Quelles sont les méthodes et les stratégies de concurrence par les prix ?
Que signifie la concurrence déloyale par les prix ? Comment lui résister.

La concurrence par les prix est un type de concurrence dans les affaires, qui consiste à réduire les prix des biens et des services. Dans le même temps, cette méthode de lutte du marché s'accompagne d'une diminution de l'indicateur prix / qualité qui est bénéfique pour le consommateur, c'est-à-dire que l'acheteur commence à payer moins pour des biens et services de conditions équivalentes, ou reçoit des produits de meilleure qualité pour le même prix. En conséquence, selon la réaction des concurrents, deux scénarios d'évolution des événements peuvent se produire pour l'entreprise : une baisse de la rentabilité moyenne ou une augmentation des ventes en entraînant une partie des consommateurs. Le premier scénario implique une baisse de l'attractivité des investissements de l'industrie. Si l'entreprise, en raison de la concurrence par les prix, réussit à attirer certains des acheteurs, les bénéfices augmentent.

Le comportement des rivaux peut avoir un caractère différent. Les ressources d'un concurrent pour baisser le prix d'un bien ou d'un service peuvent être limitées par le coût de production, et il ne dispose pas nécessairement de fonds suffisants pour réduire également le montant demandé pour le bien en concurrence. L'une des caractéristiques de la rivalité pour un acheteur est le dumping des prix et, en général, le marché - une réduction du prix des biens et des services en dessous du coût, en règle générale, s'il y a source externe financement qui couvre temporairement les pertes de l'entreprise. Étant donné que l'activité de toute entreprise commerciale vise principalement à faire du profit, puis avec le dumping, elle prévoit de récupérer les pertes à l'avenir, ou a une stratégie qui, malgré une forte baisse des prix, vous permet d'obtenir des avantages concurrentiels et des avantages qui ne sont pas à la disposition des autres acteurs du marché.

Pour une entreprise, la concurrence par les prix est justifiée si deux conditions sont remplies.

D'abord si le coût pour le consommateur est un facteur clé déterminant sa décision lors du choix d'offres similaires de biens et de services.

Deuxièmement, si l'entreprise qui a lancé la concurrence est capable de réduire le prix d'un produit ou d'un service à un point tel que ses concurrents ne peuvent pas réaliser de profit positif et commencer à travailler à perte. Cette stratégie peut être mise en œuvre par une entreprise qui a atteint la réduction maximale des coûts, devenant le leader en termes de coûts de production. Le niveau minimum de coûts permet à l'entreprise d'atteindre le coût des marchandises, qui n'est déjà pas rentable pour les concurrents et entraînera des pertes.

Les principaux types de concurrence par les prix :

Concurrence directe, accompagné d'une alerte de baisse de prix à grande échelle.
concurrence cachée,à laquelle un nouveau produit entre sur le marché meilleure qualité et fonctionnalités (par rapport aux produits concurrents), alors que son prix n'est que légèrement supérieur.

Concurrence de prix- la lutte pour l'acheteur et le gain supplémentaire en réduisant les coûts de production et en fixant des prix finaux, auxquels ni l'assortiment du produit ni sa qualité ne changent.

Concurrence hors prix- un type de lutte entre les entreprises en raison de la supériorité technique, de l'élévation du niveau des services, de l'amélioration de la qualité des biens et de sa fiabilité, de l'introduction de méthodes de paiement pratiques et de garanties aux clients.

Avec la concurrence hors prix, les entreprises attirent les clients avec des propriétés de consommation plus favorables du produit pour des groupes spécifiques de personnes, un service et un service après-vente améliorés, des améliorations et des changements fondamentaux du produit, une publicité à grande échelle ou, au contraire, étroitement ciblée.

Auparavant, dans l'économie, la concurrence par les prix était considérée comme une priorité pour les entreprises, mais depuis la seconde moitié du XXe siècle, elles ont de plus en plus commencé à utiliser un type de lutte de marché qui n'est pas associé à une diminution des coûts de production. Il y a une explication logique à cela : la concurrence hors prix présente un certain nombre d'avantages significatifs pour l'entreprise.

D'abord, la réduction des coûts n'est pas rentable pour les entreprises elles-mêmes, et plus l'entreprise est petite, plus elle supportera difficilement la concurrence par les prix qui s'est amorcée. Bien qu'il soit plus facile pour les grandes entreprises de se faire concurrence sur les prix, le fait d'avoir une plus grande marge de sécurité et ressources financières, le dumping n'est pas non plus rentable pour eux, car en raison de l'échelle, l'entreprise subit d'énormes pertes - les pertes lors de la vente d'un produit se résument et se transforment en une énorme quantité de dommages totaux.

Deuxièmement, dans les conditions de l'économie moderne, les demandes des consommateurs sont devenues plus compliquées, diverses options de biens sont apparues sur les marchés et souvent une personne est prête à donner beaucoup d'argent et même à surpayer considérablement pour des produits aux propriétés qui lui conviennent. Mais si le produit ne satisfait pas le client avec la qualité et certaines caractéristiques particulières, il ne sera pas acheté même à bas prix. Une différenciation réussie des produits conduit au fait que la concurrence disparaît tout simplement, le produit, en raison de ses propriétés particulières, occupe une niche libre sur le marché et est vendu à un prix avantageux pour l'entreprise. Dans le même temps, il n'y a tout simplement personne pour concurrencer l'entreprise, car ses produits couvrent entièrement les besoins d'un groupe de consommateurs spécifique. Ainsi, la concurrence hors prix et la différenciation des produits peuvent conduire à éviter en principe une lutte sur le marché.

Troisièmement, avec une concurrence hors prix, les coûts pour l'entreprise sont nettement inférieurs à ceux du dumping sur le marché en raison d'une diminution des coûts. Le coût d'une bonne vidéo promotionnelle peut être nettement inférieur à la perte des ventes de biens à prix réduits, tandis que le retour sur la publicité et la campagne publicitaire dans son ensemble peuvent augmenter les ventes et même amener l'entreprise aux leaders du marché. Parfois, même un petit changement dans les propriétés d'un produit, s'il réussit initialement, peut le rendre beaucoup plus pratique pour l'acheteur et augmenter son attrait tout en maintenant le coût et même en l'augmentant.

Sans aucun doute, la lutte par des méthodes non liées à la réduction des coûts nécessite des coûts importants: modernisation des équipements, recherche et mise en œuvre de nouvelles idées, amélioration de la qualité des produits, campagnes publicitaires à grande échelle - tout cela nécessite beaucoup d'argent, mais le rendement peut être nettement supérieur. , et à une concurrence sur les prix, l'entreprise fait presque toujours face à des pertes qui devront être amorties à l'avenir.

Prix élevé du monopole- le type de montant demandé pour les biens et services, dans lequel l'entreprise monopolistique occupe une position dominante sur le marché. Dans le même temps, l'entreprise vend des produits et fournit des services à un coût considérablement gonflé, ce qui entraîne des bénéfices excédentaires. Ce prix est fixé à la suite de la libération de la grande majorité des biens économiques par les monopoles.

Un coût monopolistiquement élevé entraîne une baisse de solvabilité : plus le prix des biens est élevé, moins ils sont disposés à les acheter. Sans aucun doute, chaque vendeur est intéressé à établir la valeur maximale de ses marchandises, mais dans les conditions de la dure lutte actuelle du marché, il est presque impossible de maintenir des prix élevés pendant longtemps. Plus la concurrence par les prix entre les vendeurs du même produit sur le marché est élevée, plus le montant demandé est faible, et inversement, avec une diminution de la rivalité, le coût des marchandises augmente.

Monoprix bas prix. Ces prix sont fixés par les plus grandes entreprises lors de l'achat de biens et de services auprès de petites et moyennes entreprises, lors de contrats d'approvisionnement en matières premières en provenance de pays en développement, lors d'achats auprès d'entreprises opérant dans le secteur public de l'économie. Grandes entreprisesà travers les mécanismes du marché, ils obligent les petites et moyennes organisations à vendre leurs produits, composants et services à un coût réduit, dans ce cas, un gros acheteur dicte son propre prix aux vendeurs.

prix de dumping. Ces prix sont formés dans le but de capter tout ou partie du marché, ruinant des concurrents moins stables. Dans le même temps, l'entreprise pratiquant le dumping subit également des pertes, mais ensuite, lorsqu'elle occupe une part significative du marché, ces pertes sont compensées et l'entreprise augmente ses profits.

Tarifs discriminatoires. Ces prix sont formés en fonction de l'acheteur. Un produit peut être vendu aux consommateurs à des prix différents, bien qu'il n'y ait aucune différence de qualité. Seule l'approche de la vente et du service client est différente. Il existe plusieurs types de discrimination par les prix.

Discrimination par les prix au premier degré, avec lui, chaque consommateur reçoit le prix auquel il est prêt à acheter un produit ou un service : si l'acheteur accepte et peut payer plus, le coût le plus élevé lui est fixé, mais si la solvabilité du client est faible, alors moins d'argent sera être demandé pour le même produit. Les deux consommateurs achèteront un produit de même qualité, tout en payant des montants différents.
Discrimination par les prix au second degré, dans lequel le volume de biens et services achetés joue un rôle : s'il est élevé, l'entreprise peut réduire le prix d'une unité de production, avec une petite quantité, le prix des biens est fixé plus haut.
Discrimination par les prix au troisième degré. Cette discrimination tient compte de l'élasticité de la demande, de la segmentation du marché. Dans le même temps, le monopoleur alloue des segments de marché avec différentes élasticités de la demande, comme s'il le divisait en secteurs. Si la demande de l'acheteur est inélastique, on lui proposera le prix le plus élevé. Sinon, le monopoleur facturera moins.

Méthodes de prix		Méthodes hors prix
avantages	Les moins	avantages	Les moins
Efficace pour résoudre des problèmes tactiques (pénétrer un nouveau marché, augmenter sa part de marché, etc.).	Épuiser l'entreprise. Les bénéfices diminuent constamment, respectivement, vous devez augmenter continuellement les ventes.	Avantage concurrentiel à plus long terme et durable.	Exigences de qualification élevées pour le personnel de marketing et de vente.
Ils donnent un effet rapide.	Instabilité des résultats obtenus et faible fidélité des clients.	Plus de profit avec moins de ventes. Les résultats obtenus sont plus stables.	Coûts supplémentaires résultant de l'introduction de méthodes de concurrence hors prix.
Facilité à vendre un produit ou un service (les produits bon marché sont faciles à vendre).	Il y aura toujours un produit moins cher, des coûts élevés pour surveiller les prix des concurrents.	Fidélisation élevée de la clientèle et un grand nombre de répéter les ventes.

Stratégie d'écrémage. Lors de l'introduction de nouveaux produits sur le marché, l'entreprise augmente le prix à l'avance afin de récupérer rapidement les coûts de développement et de maîtrise de la version, ainsi que les ressources consacrées au marketing et à la promotion du produit.
Stratégie de pénétration facile. Lorsque de nouveaux produits sont introduits sur le marché, le prix est abaissé pour faciliter l'entrée, ainsi que pour attirer l'attention des acheteurs plus facilement et plus rapidement.
Stratégie de différenciation des prix par segments de marché. Sur le différentes régions marché, l'entreprise vend des produits à des prix différents, en tenant compte de l'environnement dans lequel le produit est vendu, de la géographie de sa vente. Le coût des mêmes produits sur différents continents et dans différents pays peut différer plusieurs fois.
Stratégie de direction. L'entreprise introduit un nouveau produit sur le marché, mais lui attribue un prix, comme un concurrent, lui donnant le droit de tester le marché pour s'assurer qu'il est prêt à un tel prix. Dans le même temps, la qualité des marchandises peut différer en faveur du "rattrapage", mais le coût reste le même, alors le phénomène concurrence cachée sur les prix.

Pour un combat réussi, il est nécessaire de bien connaître le potentiel des rivaux, leur capacité à réagir aux évolutions des prix et des mécanismes de vente d'un produit ou d'un service, ainsi que leurs avantages concurrentiels et leurs vulnérabilités.

Le praticien raconte

Boris Vorontsov,

directeur de la société Informat, Nizhny Novgorod

Dans la lutte concurrentielle d'aujourd'hui, s'appuyer uniquement sur des facteurs de prix est extrêmement dangereux. Si une entreprise n'a pas suffisamment d'opportunités et de fonds suffisants pour moderniser la production, améliorer la qualité des produits et ne s'engage pas dans l'optimisation, elle sera tôt ou tard vaincue dans la concurrence des prix et le rival, ayant conquis de nouveaux marchés et reçu plus d'acheteurs , sera en mesure d'attirer des fonds tiers et d'augmenter la production. .

Les pertes de bénéfices dues à une diminution des coûts peuvent être compensées par une augmentation des volumes de ventes, mais un tel mécanisme ne fonctionnera pas toujours, tout dépend de nombreux facteurs. Les réductions de prix peuvent être utilisées pour des gains tactiques, tels que l'élimination des stocks ou l'affaiblissement des concurrents directs.

Situation 1. Un concurrent baisse les prix des principaux produits de base.

Réaction typique. Nous retrouvons les mêmes produits chez nous et leur faisons une remise, peut-être même plus que celle des concurrents.

Où est l'erreur. L'entreprise a perçu les actions du concurrent comme une agression contre elle-même, bien qu'en fait ses mesures visaient le consommateur et sa stimulation à acheter le produit.

Recommandation. Il est nécessaire de développer d'autres offres spéciales pour d'autres groupes de marchandises. Par exemple, les concurrents ont du champagne moins cher et vous fixez des remises sur les sucreries, ou votre adversaire a une remise sur les aspirateurs et lui laisse des caméras. Cette méthode vous permettra de conserver au moins une partie des acheteurs.

Vivre. Une baisse de prix rapide à la suite de concurrents ne se termine pas par quelque chose de bon, en conséquence, tout le monde souffre : certaines entreprises font faillite, certaines sont obligées de dépenser leurs propres actifs et ceux de tiers afin de rester à flot. D'autre part, le magasin peut proposer des réductions pendant une certaine plage horaire, par exemple, le samedi de 12h à 13h, il attirera donc les clients pendant cette période, et prises électriques les concurrents seront vides.

Situation 2. Un concurrent vend un produit à un prix inférieur au coût de votre produit.

Réaction typique. Nous réduisons le prix au niveau des concurrents, ce qui entraîne nos pertes. Nous essayons de négocier rapidement avec nos fournisseurs pour réduire les prix.

Où est l'erreur. L'entreprise concurrente, qui a lancé une campagne à grande échelle, l'a longuement préparée, a évalué tous les risques et réfléchi à chaque étape, réduit les coûts et optimisé les processus. Nous, à la poursuite de concurrents, sommes obligés de tout faire sur hâtivement ce qui est cher et pas toujours efficace.

Recommandation. Ne vous précipitez pas, réfléchissez sereinement à vos démarches publicitaires, faites des remises en liant les dates à certains événements du calendrier, jours fériés, week-ends, fixez une remise un peu plus élevée que celle des concurrents, démarrez vos événements les derniers jours des promotions du concurrent ou immédiatement après la fin de sa période de publicité.

Vivre. Score Produits chimiques ménagers fait une promotion mensuelle "Pour tout moins 30%". L'entreprise a d'abord perdu un nombre important de clients qui sont allés chez un autre vendeur pour un bon prix, les bénéfices ont chuté. Mais ensuite, l'entreprise a développé une promotion à long terme, composée de plusieurs étapes. La première semaine, elle a vendu poudres à laver avec une réduction de 40%, la deuxième semaine, il y avait une promotion sur les produits de rasage et les articles pour hommes. La troisième semaine a été marquée par une remise sur les cadeaux pour l'International journée des femmes- la société a fait une vente de cosmétiques, la quatrième semaine, elle a annoncé une promotion au cours de laquelle elle a offert une remise de 10 à 12 heures du matin, à l'heure la moins rentable. Grâce à la mise en œuvre de cette campagne à grande échelle, à sa réflexion et à sa nature en plusieurs étapes, l'entreprise a non seulement retrouvé des clients, mais a également multiplié ses bénéfices par plusieurs.

Situation 3. Un concurrent (chaîne de magasins) baisse périodiquement ses prix.

Réaction typique. Nous réagissons immédiatement et réduisons les coûts en suivant le concurrent, offrant aux clients des remises comparables.

Où est l'erreur. Un acteur majeur du marché a une plus grande marge de sécurité, à votre suite, il baissera les prix encore plus bas, comme il peut se le permettre, augmentant le chiffre d'affaires des marchandises et se préparant à l'avance à une telle évolution de la situation.

Recommandation. Vous ne devez pas chasser les concurrents et regarder en arrière ses promotions, développer les vôtres, attirer des acheteurs avec certains groupes de produits que les concurrents n'ont pas, améliorer le service et la qualité du service, mener vos propres mouvements publicitaires et ventes uniques.

Vivre. Une entreprise de soins à domicile a rencontré un concurrent qui fabriquait des shampooings avec le même emballage et le même design. L'entreprise s'est éloignée de la concurrence directe par les prix en modifiant la conception de l'emballage et en investissant une grande somme d'argent dans la promotion et la promotion d'une nouvelle marque. De plus, une campagne publicitaire active et bien pensée a permis de commencer à vendre des produits dans un segment de prix plus élevé du marché, ce qui, tout en maintenant les coûts de production au même niveau, a entraîné une multiplication par plusieurs des bénéfices.

Un autre exemple. Société Longtempsétait engagée dans la conception, la confection et la vente de rideaux dans un magasin de papeterie. Mais un réseau rival majeur est apparu dans la ville, attirant les acheteurs avec des prix bas. Dans la compétition a été développé nouvelle stratégie comportement du marché. L'entreprise a commencé à offrir des services designer en visite, qui était déjà en mesure de montrer et de dire dans le catalogue quelle version des rideaux convient au client, et pour le client, ce service était gratuit. En conséquence, l'entreprise a non seulement regagné la part perdue du marché, mais a également augmenté ses bénéfices, car les concepteurs ont commencé à se développer et à proposer sur place non seulement la conception des rideaux, mais également l'intérieur des locaux dans son ensemble.

Opinion d'expert

Katerina Ukolova,

PDG, Oy-li

Nous avons rencontré un dumping sur le marché des appareils techniquement sophistiqués en 2008, lorsqu'un concurrent a baissé ses prix, nous avions une grande envie de faire de même, mais nous avons choisi une stratégie différente. Nous n'avons pas réduit le coût, nous avons plutôt réuni les représentants de tous nos concessionnaires en un seul endroit, discuté de la stratégie, élaboré un plan d'action, comparé les prix du concurrent avec les nôtres et donné à chacun la possibilité d'exprimer sa vision de la situation.

En conséquence, nous avons proposé une stratégie de fractionnement des prix en extrayant de montant total le prix de la marchandise, les frais de livraison, d'installation de l'équipement et de service postérieur à la garantie. Des instructions ont également été élaborées pour permettre à nos directeurs des ventes d'éviter les questions gênantes des clients qu'un concurrent a un prix inférieur.

La surveillance du marché a montré que les prix du concurrent diffèrent légèrement, parfois même à la hausse en raison des taux de change différents pour lesquels l'équipement a été acheté. Nous avons commencé à accorder plus d'attention au service et à une plus grande orientation client, nos managers ont accompagné chaque client du tout début de la transaction jusqu'au résultat final. Une telle stratégie à long terme a permis à notre entreprise de gagner la confiance des consommateurs et a en outre permis une augmentation des ventes de 40 %.

Basée sur l'impact psychologique sur l'acheteur, la concurrence déloyale vise à désorienter le consommateur, à la suite de quoi il commet des actions erronées.

Méthode de contraste et prix alternatif.

Cette méthode consiste en un moment psychologiquement difficile pour l'acheteur, lorsque celui-ci, en termes de "cher" et de "bon marché", ne peut pas naviguer et n'est pas conscient du prix réel de la marchandise.

Cette technique présente un certain nombre de limites, dont la principale est que sur le marché d'un produit ou d'un service, il doit y avoir un certain cercle de vendeurs ou un, mais créant des pseudo-concurrents. Pour l'acheteur, une sorte de présentation est aménagée, dont l'essence est de lui suggérer que le prix de la marchandise est réel et objectif, même s'il peut être surestimé plusieurs fois.

Pour ce faire, le vendeur, qui souhaite vendre un certain produit à un prix plus élevé, crée des pseudo-concurrents, dont le coût de ce produit est plusieurs fois supérieur au sien (bien qu'il soit également supérieur à celui du marché). En conséquence, l'acheteur, après avoir passé, par exemple, cinq avant-magasins, vient chez le "vendeur principal" et, voyant sa marchandise à un prix inférieur à ceux de prétendus concurrents, l'achète en toute satisfaction, ne se doutant même pas qu'il trop payé pour cela plusieurs fois sa valeur réelle. Mais dans d'autres endroits encore plus haut! Dans le même temps, l'acheteur ne se considère pas trompé, car il a comparé les prix d'un même produit et acheté au plus rentable.

Méthode simple.

Cette méthode permet au vendeur de vendre des biens ou des services en raison du fait que l'acheteur a une opinion erronée selon laquelle le vendeur est une personne étroite d'esprit et négocie sur le marché à bas prix. Sentant sa supériorité sur le vendeur, l'acheteur conclut une affaire sans hésitation et reste satisfait de l'acquisition, ainsi que de lui-même et de ses connaissances imaginaires.

Ainsi, par exemple, dans une capitale européenne, le vendeur a spécifiquement écrit des étiquettes de prix avec erreurs grammaticales et les exposait dans les vitrines principales. Lorsqu'on lui a fait remarquer ses erreurs, il a répondu qu'il les connaissait, mais cette méthode aux yeux de l'acheteur le présente comme un niais et un plouc, ce qui lui donne un avantage sur ses concurrents et lui permet de faire un bénéfice moitié moins élevé. aussi haut que le leur.

méthode de dumping.

L'un des moyens les plus courants de concurrence déloyale est le dumping. Il est généralement associé aux tentatives des fabricants étrangers de conquérir de nouveaux marchés en fournissant des biens et des services pour plus bas prix. Le dumping est largement utilisé à la fois sur les marchés étrangers et sur les marchés nationaux.

La signification de ce phénomène est que l'entreprise supporte toujours les coûts de production. Le bénéfice de l'entreprise est formé par une formule simple:

Bénéfice = prix - coûts

Comme nous pouvons le voir dans la formule, il existe deux options pour augmenter les profits : soit réduire les coûts, soit augmenter le prix. Mais parfois, il est très difficile de réduire les coûts de production, ou ils sont déjà réduits au minimum, et les augmentations de prix sont impossibles en raison de la concurrence sur le marché de vente.

Dans ces conditions, de nombreuses entreprises ont commencé à rechercher des méthodes de concurrence. L'un d'eux était celui dans lequel l'entreprise vend des biens ou des services moins chers que leur coût et leurs coûts de production. Mais à quoi bon une telle stratégie, car la méthode est paradoxale : vendre un produit en dessous du coût de sa sortie, c'est non seulement perdre du profit, mais aussi la rentabilité globale de l'entreprise ? Tout s'avère simple: si une entreprise dispose d'une réserve financière qu'elle est prête à dépenser pour combattre ses concurrents, même à perte, elle reçoit alors un outil pratique de concurrence par les prix - le dumping.

Considérez la situation pour exemple simple ventes de CD sous licence. Il y a trois vendeurs de ces produits dans la ville, tous ont des prix à peu près égaux et un flux constant de clients, l'entreprise donne un bénéfice stable à toutes ces entreprises. Et maintenant un grand magasin ouvre dans la ville avec produits similaires, mais les prix sont bien inférieurs à ceux des anciens vendeurs. Quelques mois plus tard, n'ayant pas trouvé d'issue à cette situation, de petites entreprises ferment leurs portes et un grand magasin augmente les prix des CD afin qu'ils remboursent les coûts de dumping et de vente de CD à perte, et réalisent plus de bénéfices en devenant un monopole dans la ville, occupant tout le marché et remportant la concurrence.

Une fois que le vendeur qui a commencé la concurrence par les prix reste seul sur le marché, le monopole augmente les prix, récupère les coûts de la campagne de dumping et peut à lui seul fixer le prix d'un certain type de produit, tirant un profit excédentaire de cette situation.

Mais pour un dumping réussi, une marge de solidité financière est toujours nécessaire - si une entreprise calcule mal sa solidité, elle risque de se retrouver avec de lourdes pertes. De plus, une situation peut se produire sur le marché avec une conspiration de concurrents, à la suite de laquelle ils s'uniront pour résister à l'entreprise qui a commencé la lutte contre le dumping. Dans tous les cas, l'acheteur bénéficie du dumping, car le coût des marchandises diminue, mais à l'avenir, les mêmes produits peuvent augmenter de plusieurs fois leur prix. Ainsi, par exemple, pour entrer sur le marché américain, une société japonaise bien connue a vendu du matériel en dessous du coût, pour la même chose, les Japonais du pays de fabrication ont payé 400 dollars, et sur le marché américain à ce moment-là, le prix d'un produit similaire était deux fois moins cher - 200 $. Les acheteurs américains ont profité de cette situation et la société japonaise a réussi à conquérir une partie du marché américain et à s'y implanter avec succès.

Parfois, les monopoles utilisent le dumping comme barrière à l'entrée sur le marché. Le dumping, combiné à des prix monopolistiques élevés, est un outil efficace de régulation des marchés. Ainsi, on peut considérer la situation du pétrole dans la seconde moitié du XXe siècle. L'Union des pays exportateurs de pétrole (OPEP) a augmenté les prix du pétrole à plusieurs reprises au début des années 1970. Cela a donné une impulsion au développement méthodes alternatives et des technologies d'extraction de l'or noir, le développement pétrolier est devenu rentable même là où il n'était pas économiquement faisable auparavant. Les petites et moyennes entreprises ont commencé à créer de nouvelles technologies, à investir des fonds et des ressources dans ce créneau auparavant non rentable. Dans le même temps, le prix du pétrole n'a fait qu'augmenter, les entreprises ont continué à développer des technologies alternatives. Lorsque, des décennies plus tard, le développement de nouvelles méthodes et gisements a commencé à porter ses fruits, l'OPEP a fortement baissé les prix. En conséquence, les entreprises qui ont investi dans cette activité ont fait faillite et ont subi d'énormes pertes. Le cartel, après avoir éliminé les concurrents, a progressivement augmenté les prix et compensé les pertes subies du fait de la concurrence. Le cartel a non seulement mené une action de longue haleine pour empêcher ses rivaux d'entrer sur le marché pétrolier, mais, en restant monopoliste, a créé un mécanisme commode de régulation des prix du pétrole, qu'il a utilisé une fois de plus pour ruiner les entreprises qui avaient investi dans le développement de huile de schiste.

Étape 1. Nous augmentons les prix.

Paradoxalement, l'augmentation du prix n'entraîne pas une baisse du profit : le tableau ci-dessous montre que lorsque le prix baisse, le nombre de commandes augmente, le chiffre d'affaires aussi, mais le profit baisse.

Lorsque le prix a augmenté, le nombre de commandes a diminué, tout comme les revenus, mais le bénéfice global a augmenté.

Étape 2. Nous introduisons un service supplémentaire.

Prenons un exemple avec plusieurs magasins vendant des composants informatiques. La plupart d'entre eux ont leur propre site Web avec des catalogues et la possibilité de commander à distance. Vous commencez à les parcourir afin de trouver la meilleure offre. Les prix dans tous les magasins sont à peu près égaux, mais dans l'un d'entre eux, ils proposent non seulement des produits en stock, mais également la possibilité de commander l'article nécessaire dans le catalogue du fournisseur. De plus, ce magasin assure la livraison gratuite des achats à l'appartement, si nécessaire, l'installation et le raccordement, ainsi que la mise en place et la résolution des problèmes de compatibilité des composants. En conséquence, après avoir étudié les offres de tous les magasins, vous choisirez très probablement celui qui offre un service aussi pratique pour le client, et même ne prend pas d'argent pour cela. Dans ce cas, un bon service et une commodité pour l'acheteur joueront un rôle clé dans le choix, et pour le magasin, cela assurera un intérêt stable des clients et un leadership dans la concurrence.

Étape 3. Nous complétons les ensembles de marchandises.

Pour l'acheteur, les ensembles de marchandises conviennent à des fins spécifiques. S'ils sont compilés correctement et logiquement, l'acheteur ne regardera probablement pas le prix de ces kits, choisissant leur caractère pratique.

Considérons les ensembles sur les exemples les plus simples.

Vêtements:

un jean et une ceinture de couleur et de texture assorties ;
chemise et cravate, éventuellement boutons de manchette ;
ensembles de combinaisons de travail, sélectionnés pour des conditions de travail spécifiques.

Technique:

kit du photographe : appareil photo, objectifs, flash, piles, nettoyants optiques ;
un ensemble de pêcheur : cannes à pêche, ligne de pêche, hameçons, cuillers, mobilier de camping, tentes pour la pêche d'hiver.

Les ensembles permettent au vendeur dans son ensemble d'augmenter le chèque moyen, et avec lui le profit augmente. Mais il faut composer des kits pour qu'ils soient vraiment utiles et logiques.

Étape 4Nous proposons plusieurs prix pour un même produit, laissant le choix à l'acheteur.

Cette pratique est principalement répandue à l'étranger, mais dans notre pays, elle commence également à être activement introduite dans la sphère du commerce et des services.

Reprenons notre exemple avec une boutique en ligne vendant des composants informatiques.

Sur le site on peut voir deux prix :

Prix bas pour les marchandises, minimum. Mais le magasin fixe ce montant sans frais de port, l'achat devra être récupéré vous-même au magasin. De plus, ce prix est valable uniquement en pré-commande, et le temps d'attente peut être supérieur à sept jours.
Le prix du même article est plus élevé mais le magasin le livrera à l'appartement lui-même, tant que l'article est disponible en stock.

À cet exemple on voit bien que l'acheteur a le droit de choisir lui-même le prix, il peut attendre et recevoir sa marchandise au moindre coût en une semaine, tout en subissant certains inconvénients liés à la nécessité de se présenter personnellement au point de délivrance. Si l'acheteur choisit un prix plus élevé, il bénéficie de la livraison gratuite et de conditions de commande généralement plus avantageuses. Le choix appartient au consommateur.

Étape 5. Nous augmentons la fidélité, laissant enfin la bataille des prix.

Fidéliser la clientèle au magasin est un travail long et minutieux qui doit être fait en permanence, il consiste en les actions suivantes :

L'acheteur doit savoir que derrière votre magasin il y a une entreprise sérieuse, stable, un mécanisme bien rodé.
Ne faites pas passer l'argent avant la commodité du consommateur : si le client estime que votre entreprise consiste à résoudre ses problèmes, il achètera facilement dans votre magasin et vous réaliserez un bon profit.
Un magasin n'est pas seulement une vitrine avec des marchandises, c'est un mécanisme bien coordonné, dont le travail vise à répondre aux besoins de l'acheteur.
Ne quittez pas le consommateur après un ou deux achats, essayez de faire en sorte que la personne qui vous a déjà acheté un produit ou commandé un service revienne vers vous, et devienne plus tard un client régulier. Développez des programmes de fidélité pour les clients, faites des remises lorsque le montant total des achats atteint un certain niveau, organisez des promotions et offrez de beaux cadeaux aux clients réguliers. N'oubliez pas : plus votre client effectue d'achats, plus il a de valeur pour vous.
Faites un peu plus que promis au client, faites-lui plaisir avec d'agréables surprises et de belles offres.

Le praticien raconte

Vasily Bayda,

PDG INSKOM Solutions, Moscou

Nous sommes constamment confrontés à la volonté des clients de baisser les prix, d'optimiser leurs coûts, alors que les gros acheteurs, du fait du volume important des commandes, tentent de nous imposer une barre de prix minimum. Puisque nous travaillons avec de grandes chaînes occidentales, notre principal argument pour contrer les tentatives de nous imposer nos propres prix bas, nous mettons en avant notre service : nous avons mis l'accent sur la qualité des approvisionnements, sur leur continuité, sur l'exécution de la commande juste à temps. Cela nous permet de nous opposer raisonnablement à la baisse de nos prix par les consommateurs et de vendre des marchandises à des conditions favorables pour nous, tandis que le client accepte et est prêt à payer plus pour notre service pratique et de haute qualité et la garantie que les délais de livraison seront strictement respectés et son les risques de perte dus à des problèmes fournisseur sont minimes ou réduits à zéro.

Méthode 1. Opérez avec des faits, montrez aux clients potentiels l'historique de votre travail avec les clients et les résultats positifs qu'ils ont obtenus en travaillant avec vous. Montrez les statistiques de vos clients : les recommandations des partenaires et des clients basées sur les résultats de votre coopération avec eux seront un excellent argument en votre faveur. Il est préférable qu'il s'agisse de chiffres et de graphiques spécifiques.

Méthode 2. Aidez les clients. Essayez d'identifier les faiblesses dans les processus d'affaires du client, signalez-le-lui clairement. Effectuez une analyse du fonctionnement des dirigeants de la zone dans laquelle votre client opère, faites une comparaison et recommandez à vos nouveaux clients tout changement susceptible d'améliorer leur activité, d'optimiser les coûts et de générer des bénéfices. N'oubliez pas que le bon fonctionnement du client est la clé de la stabilité de votre entreprise et de vos bénéfices.

Méthode 3. Maintenir des contacts personnels, établir des relations avec les clients sur la confiance et les garanties - les gens n'achètent pas auprès d'entreprises, mais surtout auprès d'autres personnes. Si le client sait que votre entreprise est stable, que vous avez des résultats sérieux, il est alors plus susceptible de commander chez vous que de rechercher le même produit à un prix inférieur. Entreprise prospère est construit sur la confiance. Faites preuve de fidélité envers vos clients réguliers et montrez aux nouveaux, en utilisant l'exemple de relations déjà établies, ce que vous êtes prêt à réaliser en coopération avec eux. Le client doit vous faire confiance personnellement.

Méthode 4. Rechercher et attirer constamment de nouveaux clients- il est parfois plus facile pour un nouveau consommateur de vendre un produit à un prix plus élevé que de vendre des produits à d'anciens clients au même prix. Maintenez une politique de tarification flexible en fonction des personnes avec lesquelles vous travaillez. Fiez-vous à vos employés, encouragez-les à rechercher et à attirer de nouveaux clients. Par exemple, offrez au personnel un certain pourcentage des commandes des clients qu'ils trouvent. Payez notamment une prime de 5% sur les commandes d'un nouveau client qui vous est présenté par un employé.

Katerina Ukolova, directeur général, Oy-li. Oy-li fournit des services dans le domaine du développement des ventes, de la sélection et de la formation de spécialistes du service commercial, de la promotion de sites Web et du développement de supports publicitaires. Sur le marché depuis 2011. Site officiel - www.oy-li.ru.

Vasily Bayda, PDG, INSCOM Solutions, Moscou. Diplômé de l'Université d'État d'économie, de statistique et d'informatique de Moscou (MESI). Chez L'Oréal, il a dirigé les réseaux Luxe et Drug. Depuis 2010 - Directeur Général d'INSCOM Solutions (INSCOM LLC). Il aime l'aviron, la boxe, les motos.

Boris Vorontsov, directeur de "Informant", Nizhny Novgorod. "Informant" est une agence de veille concurrentielle spécialisée dans la collecte et l'analyse d'informations commerciales. L'objectif principal est d'aider les clients à accroître la compétitivité de leur entreprise. Fournit des services sur le territoire de la Fédération de Russie et dans les pays de l'étranger proche et lointain.

La compétitivité d'un produit étant déterminée par sa capacité à résister à la concurrence, les facteurs de compétitivité découlent directement des modes de concurrence. Selon les modalités de mise en œuvre, la concurrence est divisée en prix et hors prix.

Une telle concurrence implique de vendre des produits à des prix inférieurs à ceux des concurrents.

1. Offrir des produits à un prix inférieur par rapport aux concurrents signifie une utilisation dans l'entreprise dernière technologie , permettant de produire plus de produits par unité de temps et de réduire le niveau de dépense des ressources, ce qui assure un niveau inférieur des coûts de production. Le renouvellement en temps opportun de la partie active des immobilisations permet d'éviter l'apparition de l'obsolescence du premier type, qui, à son tour, maintient les avantages concurrentiels en matière de prix, empêchant la hausse des prix des produits. La mécanisation et l'automatisation intégrées de la production contribuent à la libération de main-d'œuvre et réduisent la part des coûts de main-d'œuvre dans la structure des coûts des produits.
2. Un autre facteur qui contribue à réduire le coût des produits, et donc à la réduction éventuelle de leurs prix, est l'organisation de la logistique dans l'entreprise. Le succès des entreprises qui ne pratiquent pas la construction et la gestion d'une chaîne d'approvisionnement logistique bien établie peut être remis en question, car la concurrence devient de plus en plus féroce. Une chaîne d'approvisionnement efficace assure le mouvement des matériaux et des stocks qui minimise la création de tampons inutiles tels que les stocks excédentaires produits finis en stock, chez les fabricants ou les grossistes, c'est-à-dire évitement de l'argent "lié" tant que le produit n'est pas vendu.
3. En parlant de concurrence par les prix, il convient de noter que l'acheteur s'intéresse à la totalité des coûts d'acquisition et d'exploitation des produits, c'est-à-dire on parle du prix de consommation, qui comprend le prix de vente et les frais d'exploitation pour toute la durée de vie ce produit.

Prix fournisseur

prix en détail

Votre bénéfice

Votre balisage

Le nombre de commandes

Revenu

Votre bénéfice

La concurrence hors prix repose sur caractéristique produits par rapport aux concurrents.

Pour facteurs hors prix compétitivité comprennent : l'assurance qualité du produit, la marque (reconnaissance du produit), l'organisation des circuits de vente du produit, la publicité, la marque, le service après-vente, la nouveauté du produit.

Dans une économie de marché moderne, les paramètres liés au processus de vente, à la logistique et à la réduction des coûts de distribution, et au service après-vente revêtent une importance particulière pour assurer la compétitivité des produits. La compétitivité des produits se manifeste à travers l'image de l'entreprise, c'est-à-dire la perception que les clients ont de l'entreprise en fonction de son réputation de l'entreprise en tant que fabricant et fournisseur.

En ce qui concerne la qualité des produits, nous distinguons des paramètres tels que techniques, esthétiques et réglementaires.

1. Au groupe technique Les paramètres utilisés dans l'analyse de la compétitivité comprennent des paramètres de destination et des critères ergonomiques.

Options de destination déterminer les propriétés techniques du produit, sa portée et les fonctions qu'il est destiné à remplir. Ils permettent de juger de la teneur de l'effet bénéfique obtenu par l'utilisation de ce produit dans des conditions de consommation spécifiques. L'évaluation du niveau technique du produit est particulièrement importante pour les biens industriels et les biens durables. Les paramètres de destination caractérisent généralement la possibilité d'utiliser des produits dans un pays donné.

Critères ergonomiques caractériser les produits en termes de conformité aux propriétés corps humain dans le processus d'exécution des opérations de travail et d'interaction avec la machine. Ils sont divisés en hygiénique, physiologique, psychologique.

2. Les critères esthétiques servent à modéliser la perception extérieure du produit ; ils reflètent exactement cela propriétés externes qui sont les plus importants pour le consommateur.
3. Outre les exigences posées par chaque consommateur individuel, il existe des exigences communes à tous les produits et qui doivent être respectées. C'est normatif les paramètres qui sont fixés par les normes internationales (ISO, CEI, etc.) et régionales en vigueur, les normes nationales, étrangères et nationales, la législation en vigueur, règlements, réglementations techniques du pays exportateur et du pays importateur, qui établissent les exigences applicables aux produits importés dans le pays, les normes des fabricants de produits, la documentation relative aux brevets. Par example, appareils électriques doivent fonctionner à la tension fournie au réseau et respecter les exigences de sécurité incendie et de sécurité contre les explosions, et leur conception est déterminée par les conditions du processus.

Les indicateurs juridiques en matière de brevets déterminent la pureté des brevets des produits (le degré de mise en œuvre dans le produit de solutions techniques originales qui ne sont pas soumises à des brevets dans un pays particulier). Si au moins une des conditions n'est pas remplie, le produit ne peut pas être mis sur le marché. Les indicateurs normatifs comprennent: la part des produits finis, des pièces et des pièces de production locale dans le ratio établi par la loi; le degré d'unification des produits et l'utilisation de pièces standard dans celui-ci, etc. Lorsque un résultat positif les analyses des paramètres réglementaires passent à l'analyse de la compétitivité sur des marchés spécifiques.

4. Les critères commerciaux (conditions organisationnelles et commerciales de vente) revêtent une grande importance pour garantir la compétitivité des marchandises, qui peuvent être conditionnellement divisés en moyens de promouvoir les marchandises et facteurs de distribution des produits: le montant des remises sur les prix, les délais de livraison, l'étendue des services fournis aux acheteurs dans le cadre de la fourniture de biens, les formes et les méthodes de négociation sur des marchés spécifiques.
5. L'image est la perception d'une entreprise ou de ses produits par la société. Une image efficace a un impact énorme sur la perception que le consommateur a d'un produit : (i) elle véhicule un « message » exceptionnel qui sous-tend les suggestions du consommateur sur la qualité et les avantages du produit ; (2) il transmettra ce message d'une manière spécifique, de sorte qu'il ne soit pas affecté par des messages similaires de concurrents ; (3) il porte une charge émotionnelle et affecte donc non seulement l'esprit, mais aussi le cœur du consommateur.

Construire une image forte nécessite la créativité et travail acharné. Une image ne s'introduit pas dans l'esprit des gens en une seule nuit, en un seul visionnage d'une publicité. Elle doit être constamment diffusée par tous les canaux de communication disponibles avec les consommateurs. Les entreprises qui ne respectent pas leur image laissent le consommateur perplexe et peuvent ainsi attirer son attention sur les messages des concurrents. L'image d'un produit dépend de l'image de l'organisation qui le produit, l'image de l'entreprise peut être retracée dans la réputation de l'entreprise, dans le nom de l'entreprise, dans l'emblème, les symboles, les uniformes des employés et bien plus encore.

En positionnant l'organisation et les produits, en créant leur image, beaucoup de travail est donné; publicité destinée à :

(1) informer les clients potentiels sur l'entreprise et ses produits ;
(2) convaincre les clients potentiels que les produits de l'entreprise représentent la meilleure solution aux besoins des clients ;
(3) rappelant aux consommateurs les options disponibles pour répondre à leurs besoins.

La qualité la plus précieuse des spécialistes du marketing modernes s'appelle la capacité de créer une marque. Le célèbre scientifique en marketing F. Kotler définit une marque comme suit : un nom, un concept, un signe, un symbole, un dessin ou une combinaison de ceux-ci, destinés à identifier les biens proposés par le vendeur. La marque de commerce transmet à l'acheteur des informations sur le produit, par exemple, la marque de commerce "Mercedes" parle de ces propriétés du produit comme "bien conçu", "fiable", "prestigieux", "cher". Le meilleur marques porter une garantie de qualité. Le consommateur perçoit la marque comme une partie importante du produit, de sorte que l'utilisation de la marque peut augmenter sa valeur, par exemple, la plupart des consommateurs percevront une bouteille de parfum Opium comme un produit cher de haute qualité, mais ils considéreront la même chose parfum dans un flacon sans nom d'être de moindre qualité, même si l'odeur du parfum est exactement la même.

Les marques bien connues ont des privilèges d'achat. Ils peuvent être privilégiés, refusant les produits de substitution, même s'ils sont proposés à des prix inférieurs. Il est important que le consommateur soit fidèle à la marque, pas au fabricant. Dans le domaine de l'électronique, on peut citer des marques à succès telles que Panasonic, JVC, Hyundai, Goldstar, Samsung.

Les entreprises qui créent des produits de marque sont mieux protégées des concurrents lors de leur promotion sur le marché. Mais même si votre entreprise et vos produits ont une excellente image, un programme publicitaire qui donne un afflux très important de clients, il est important de déterminer les facteurs circulation des marchandises , créer et mettre en œuvre, voici l'avantage concurrentiel. Il s'agit de sur les canaux de distribution, les formes et conditions de livraisons et de maintenance des services. Chaque intermédiaire qui rapproche le produit du consommateur final représente un des niveaux du circuit de distribution du produit. Distinguer le canal niveau zéro, canaux de distribution à un niveau, à deux niveaux, à trois niveaux.

Canal zéro consiste en un fabricant qui vend ses produits directement au consommateur final. Les exemples sont le colportage, la vente par correspondance.

niveau unique le canal comprend un intermédiaire, tel qu'un détaillant. À à deux niveaux Il y a deux intermédiaires dans le canal de distribution. Sur le marché des produits de consommation, ce sont généralement des grossistes et des détaillants. à trois niveaux le canal comprend trois intermédiaires. Par exemple, dans l'industrie de la transformation de la viande, un lien de petit commerce de gros apparaît entre les grossistes et les détaillants. Les petits grossistes achètent des produits aux distributeurs et les revendent en petits lots aux entreprises détail. Il existe également des canaux de distribution plus longs pour les produits.

L'absence de réseau de distribution d'un concurrent est considérée comme son la faiblesse. Le réseau de distribution est un lieu de contact direct tant avec les consommateurs qu'avec les produits vendus. L'organisation du commerce de détail, en particulier au stade initial, est associée à des coûts élevés, mais certaines conditions de marché obligent à l'ouverture de magasins de détail (concessionnaires):

(1) le marché est mal connu et l'entreprise du fabricant n'a pas les moyens financiers d'étudier et de vendre ;
(2) le montant du service avant-vente et après-vente est négligeable ;
(3) le nombre de segments de marché est faible ;
(4) la gamme de produits est large ;
(5) les caractéristiques du produit déterminent la petite multiplicité des achats ponctuels.

Pour la production à grande échelle et entreprise prometteuse il est conseillé d'avoir des canaux de distribution à deux niveaux - commerce de gros et de détail de marchandises.

Un critère sérieux de compétitivité est la rapidité d'exécution des commandes, la possibilité de livraison urgente des produits et l'efficacité du service. Des offres favorables pour la fourniture de produits augmentent sa compétitivité. Les spécialistes du marketing occidentaux pensent que le plus raison principale service à la clientèle - service insatisfaisant et le fait que la plupart des gens sont prêts à payer plus (jusqu'à 10 % ou plus) pour un bon service. Dans certains cas, un bon service après-vente peut réduire le coût de la consommation (le poids des coûts liés à la fois à l'achat d'un produit et à son utilisation pendant cycle de vie). Certains fabricants offrent un crédit à faible taux d'intérêt pour les achats, des garanties plus longues ou un service gratuit et des réparations continues. Récemment, cette pratique s'est généralisée dans l'industrie automobile, les fabricants de produits durables et de petits appareils électriques. En concurrence dans les services et les services à valeur ajoutée, les entreprises de téléphonie mobile tentent de s'assurer un avantage concurrentiel.