Conseils pour ouvrir un magasin de papiers peints. Comment apprendre à vendre un produit ? Psychologie de l'acheteur Ce que vous devez savoir sur le vendeur de papiers peints

Tout le monde, tôt ou tard, commence à penser à créer sa propre entreprise. Pour certains, c'est chose faite, pour d'autres, le rêve reste inassouvi. L'entreprise de papier peint peut être la vôtre si vous le voulez vraiment.

Vous pouvez échanger du papier peint dans un magasin spécialisé, dans un rayon d'un grand hypermarché, en installant vos propres échantillons, ou via un site Internet. Mais toutes ces niches sont déjà occupées par de grandes entreprises, et il est très difficile de se frayer un chemin dans le business du papier peint.

Comment tirer profit d'un magasin de papiers peints

Mais ne désespérez pas, comme dans tout autre domaine du trading, cette catégorie a ses aspects positifs. Cette option convient à ceux qui savent dessiner magnifiquement. Comme vous le savez, il existe des entreprises qui fabriquent du papier peint sur commande selon un projet pré-fourni.

Mettez-le en service, obtenez un site Web et prenez des commandes de dessins de conception pour les papiers peints. Le client devra vous décrire verbalement une photo de son futur papier peint, et vous devrez faire un projet basé sur cette description.

S'il aime le travail, il devra vous payer pour cela. Mais pour éviter de tricher lors du paiement, vous devez engager un bon programmeur qui travaillera avec votre site et fera tout correctement. Croyez-moi, il y en aura beaucoup qui voudront vous commander du travail.

Entreprise prête - clients garantis

Il est réel de rejoindre immédiatement l'entreprise et de commencer à percevoir des revenus dès les premiers jours de votre gestion. Investir dans une entreprise en activité donnera à votre idée un démarrage facile. Un tel magasin a un lieu loué, un certain groupe de clients réguliers et ceux qui n'ont encore rien acheté, mais savent où aller pour de bons papiers peints.

Murat Tourgounov, auteur de livres "Ventes de guérilla : comment éloigner un client de ses concurrents" essayé personnellement. Arrivé. A écrit un livre (comme d'habitude en Russie). Certaines des informations semblaient utiles et se sont donc avérées être avec nous.

Où trouver des clients ? Il y a deux façons : les attirer loin des concurrents ou en développer de nouveaux. La deuxième option est très longue, coûteuse et risquée. Le premier reste - pour commencer une guerre pour les clients. Et dans cette guerre, les méthodes de vente de guérilla apportent le plus de profit le plus rapidement. Pas de combats souterrains et de trucs interdits : nous nous battrons intelligemment !

En 2010, j'ai décidé de revenir dans le métier de la formation et du conseil. J'ai appelé le coach d'affaires bien connu et charismatique Radmilo Lukic, j'ai exprimé le désir de travailler dans son entreprise et de s'engager dans divers projets. Radmilo a répondu qu'il avait besoin de vendeurs et a accepté de se rencontrer. Lorsque nous avons parlé, il m'a fixé des conditions assez difficiles :
- mission : vente de formations et de services de conseil ;
- période d'essai - un mois ;
- il fallait prévoir au moins deux réunions par semaine, soit huit par mois ;
- plan de vente - 700 000 roubles par mois (après la crise, comme de nombreux centres de formation, l'entreprise a connu des difficultés).
J'ai, sans hésitation, accepté de travailler comme directeur des ventes. Au début, bien sûr, j'ai été surpris : pourquoi les autres nouveaux arrivants bénéficient-ils d'une période d'essai de trois mois, et moi d'un seul ? Maintenant, je suis très reconnaissant à mon collègue d'avoir ensuite fixé ces conditions difficiles pour moi. Ainsi, Radmilo Lukic a donné à son nouvel employé l'opportunité de faire ses preuves et, surtout, d'acquérir des connaissances et une formidable expérience.

Alors, qu'ai-je décidé de faire pour obtenir les résultats souhaités ? Développé son propre système "Partisan Sales". Bien sûr, tout le monde n'y croyait pas. Certains ont même ri et ont dit : « Oui, tout est créatif, mais… » Je n'avais pas le choix. Je voulais vraiment gagner de l'argent, et même plus - pour prouver que mon programme est vraiment efficace. Pour cela, le style de travail habituel a dû être changé. Oubliant l'horaire du bureau, il travaillait douze à seize heures par jour. Exerçait ses activités en tant que partenaire de l'entreprise et non en tant qu'employé. J'ai cherché des clients rentables et leur ai fourni une assistance experte, etc. Voici le fruit de mes efforts :
- le premier mois j'ai pris douze rendez-vous ;
- trois mois plus tard, il a signé le premier gros contrat de 4 millions de roubles (avec une valeur marchande moyenne de la formation à ce moment-là - 70 000 roubles);
- a apporté à l'entreprise un bénéfice pouvant atteindre 3,8 millions de roubles par mois (beaucoup plus que l'ensemble du service commercial, composé de cinq personnes);
— le montant maximum d'un contrat était de 6,7 millions de roubles;
- est devenu directeur du développement et, en plus des ventes, a commencé à s'occuper de nouveaux projets ;
- a créé le prix "Directeur Commercial de l'Année" ;
— travaillé sur une campagne de relations publiques et de promotion de services (articles, promotion SEO, marketing Internet, etc.);
- est venu avec le projet "Training Parade". Il s'agissait de formations de démonstration pour les futurs clients, ou, comme je l'appelais aussi, de "test drive of trainers". Quand l'idée est venue, beaucoup m'ont fait peur : on dit, on peut réunir au maximum trois ou quatre personnes qui le souhaitent. Ensuite, j'ai décidé de mener moi-même la première démo-formation. Le résultat a dépassé toutes les attentes : en raison du grand nombre de candidats, nous avons même dû suspendre l'admission ;
— enfin, j'ai réussi à devenir le best-seller de l'histoire de l'entreprise !

J'ai eu beaucoup de succès dans les affaires et les ventes auparavant. Mais ici, il a rivalisé avec lui-même! Chaque jour, je posais la question : "De quoi d'autre suis-je capable ?" Et il n'avait pas peur de le faire, car il avait confiance en lui. Et mes « 10 secrets de vendeurs très efficaces » que j'utilise toujours ont fonctionné !

Numéro secret 1. Attitude envers les autres
L'attitude envers les gens ne devrait pas dépendre de leur position et de leur position, de leur sexe et de leur âge, de leur couleur de peau et de leur nationalité. Tout le monde doit être traité avec le même respect. Peu importe qui est devant vous : un collègue ou un client, un ami ou un étranger, un subordonné ou un leader, c'est une personne et vous devez le traiter comme vous aimeriez être traité. Ce sont les gens qui vous entourent qui font votre carrière et influencent votre destin.
Malheureusement, ça se passe souvent comme ça : quand les gens commencent à réussir, ils deviennent plus arrogants. Pourquoi les imiter ? N'oubliez pas : la modestie est la plus haute voltige pour un homme d'affaires.
Vous ne devez pas supposer qu'un homme d'affaires doit avoir un visage sérieux - ce n'est pas le cas. Souriez et les gens vous aimeront. Tout le monde veut avoir affaire à une personne agréable à tous égards. Par conséquent, vous devez d'abord vendre votre charme, et ensuite seulement - l'idée, les services et les biens.

Numéro secret 2. L'éducation tout au long de la vie
L'éducation permanente, étudiez toute votre vie. Ce processus ne doit jamais être interrompu ! Ce n'est qu'en absorbant constamment de nouvelles connaissances que vous pourrez suivre le rythme des progrès, être prêt pour les changements inévitables de la vie et vous réaliser pleinement. Mais le capital le plus performant pour toute entreprise est un esprit clair et du temps.
Les vendeurs qui réussissent comprennent que ce qui fonctionne aujourd'hui ne fonctionnera pas nécessairement demain ou dans six mois. Vous pourriez avoir besoin d'une approche complètement différente. Par conséquent, ils sont prêts à apprendre constamment : nouveaux produits, nouvelles méthodes, nouvelles technologies, nouvelles tendances, nouveaux besoins des clients, etc. D'ailleurs, l'une des définitions du chemin vers le succès est : « le processus d'amélioration de soi dans un monde en constante évolution.
De nombreux vendeurs, et certains cadres aussi, ne lisent pas de livres. Il peut y avoir de nombreuses excuses, mais en fait il n'y a qu'un seul obstacle : la paresse. L'emploi n'a rien à voir là-dedans. Mais en lisant au moins un nouveau livre par mois, vous pouvez devenir meilleur que 90 % des vendeurs. Un par semaine - pour devenir plus fort que 99% des concurrents. Et nous ne parlons pas seulement de la littérature commerciale, qui est nécessaire comme air, mais aussi de la fiction, en particulier des classiques. Un vendeur érudit reçoit toujours en retour le respect et l'admiration de ses clients et de ses collègues. L'essentiel est d'apprendre une vérité simple : le processus d'apprentissage et de développement ne doit pas s'arrêter après l'obtention du diplôme. Rappelez-vous les formations et séminaires auxquels vous avez participé récemment, ce que vous avez acquis de précieux, comment les compétences et connaissances acquises ont été appliquées dans la pratique. Avez-vous déjà voulu suivre un cours ou une classe de maître? Tout de suite! Lisez le chapitre et c'est parti !

La connaissance des langues étrangères est un énorme plus pour tout vendeur, même si elle n'est pas utilisée dans la communication avec le client. Après tout, les langues permettent de lire les nouveautés de livres les plus intéressantes dans l'original ! Avec ce bagage, vous aurez toujours quelques longueurs d'avance sur les autres.

Voici trois des meilleurs livres de tous les temps pour vous aider à démarrer :
Livre #1- Pratique de la vente par Rudolf Schnappauf. Cela vous aidera à acquérir beaucoup de connaissances et de compétences utiles d'un super vendeur.
Livre #2 Comment se faire des amis et influencer les gens par Dale Carnegie. Ce livre vous aidera à nouer rapidement et facilement des amitiés avec les gens, à accroître votre popularité auprès de vos clients et collègues, et vous donnera également la possibilité d'attirer de nouveaux clients et partenaires.
Livre #3 Réfléchissez et devenez riche de Napoleon Hill. Après avoir lu ce livre, vous apprendrez à surmonter tous les obstacles en vous fixant un objectif clair, à vous y diriger sans distractions et à réussir.

De plus, pour le développement personnel, je recommanderais des livres des auteurs suivants :
. Jack Trout - sur les secrets du marketing;
. Gavin Kennedy - pour ceux qui veulent apprendre à négocier efficacement ;
. Stephen Covey - pour la croissance personnelle ;
. Gleb Arkhangelsky - tout sur la gestion du temps ;
. Robert Kiyosaki - pour réussir financièrement;
. Neil Rackham - Technologies de vente SPIN ;
. Peter Drucker ou Yitzhak Adizes - pour une gestion efficace ;
. Michael Porter - Tout ce que vous devez savoir sur la compétition ;
. Stephen Schiffman - Les meilleurs livres sur le démarchage téléphonique
. Sun Tzu et son traité L'art de la guerre est le meilleur guide des stratégies pour faire face aux conflits de tout niveau.

Vous pouvez continuer cette liste vous-même et la recommander à vos amis. En plus des bases de la vente, vous aurez certainement besoin de connaissances dans des domaines tels que le marketing, la gestion et la gestion de projet. Tout cela aidera à établir des contacts avec des clients de tout niveau. Les acheteurs aiment traiter avec des personnes instruites et intelligentes.
En fin de compte, la personne qui connaît le "comment" ne sera jamais sans emploi, mais celle qui connaît le "pourquoi" occupera toujours des postes de direction.

Secret #3 : Travaillez différemment
Les experts en gestion du temps estiment que le vendeur moyen peut terminer un travail de huit heures en cinq heures. J'ajouterai de ma part : un vendeur qui arrive une heure en avance et part une heure en retard, tout en travaillant au maximum de son efficacité, peut doubler ses ventes personnelles !
Pour ce faire, il vous suffit d'apprendre à économiser votre temps et celui des autres. Ne vous laissez pas distraire par des « bruits parasites » : conversations, tissages d'intrigues, pauses clopes, réseaux sociaux. Et surtout sur des projets "étrangers". En entreprise, chacun doit faire son travail. Laissez le vendeur s'occuper uniquement des ventes. Tout ce qui lui est demandé est de réaliser le plan et d'augmenter le volume des transactions.
Il sera utile si le vendeur élabore son plan de vente personnel. De plus, sa barre devrait être au moins deux fois supérieure à celle fixée par la direction. Si le plan de vente général des managers est présenté comme une montagne, le plan personnel (interne) devrait atteindre le sommet de cette montagne. Efforcez-vous d'atteindre le sommet, tandis que d'autres considèrent qu'il suffit de n'atteindre que le niveau moyen. Ce n'est qu'après avoir conquis le sommet que vous pourrez ressentir une véritable fierté et satisfaction.
Mais ensuite, lorsque le plan est bouclé, le plus important reste à faire : rester un professionnel. N'oubliez pas votre plan de vente personnel, en vous rendant compte quotidiennement, hebdomadairement et mensuellement de ce que vous avez réalisé. Si le plan de vente personnel est réalisé à 70 %, il s'avérera tout de même bien supérieur aux normes fixées de l'extérieur. Bien sûr, les erreurs arrivent à tout le monde. Dans de tels cas, il vous suffit d'analyser calmement vos erreurs - et de diriger les efforts nécessaires pour les corriger. Ne soyez pas paresseux, avancez en toute confiance - et alors le summum de la chance se soumettra sûrement.
Le plus important est de croire en soi. Croyez même quand même les personnes les plus proches ont déjà cessé de le faire. Le succès ne dépend que de l'attitude personnelle et des actions personnelles. Vous avez juste besoin de travailler différemment des autres. Travaillez plus dur, plus efficacement, de manière plus désintéressée. Abordez la question de manière créative et judicieuse, et non négligemment. Et puis tout ira bien.

Numéro secret 4. Être capable d'écouter
Le problème avec de nombreux vendeurs, c'est qu'ils veulent parler tout le temps. En interrompant le client, il finit par manquer l'information la plus importante. D'où les nombreuses erreurs dans le processus de vente : incompréhension des désirs des clients, lettres comportant des erreurs, rédaction de propositions commerciales que personne ne lit, etc.
Des études montrent que pas plus de 10% des personnes savent écouter l'interlocuteur. N'est-ce pas bien triste ? Je vais partager avec vous plusieurs techniques qui vous aident à écouter et à entendre.
Accueil "Perroquet". Répétition textuelle par le vendeur de la déclaration de l'acheteur. Cette technique est accompagnée de phrases telles: "Pensez-vous que ...", "Pour autant que je vous comprenne ...".
Réception "Généralisation". Résumant la déclaration de l'acheteur à l'aide des phrases "Donc, vous êtes intéressé par ...", "Je vous comprends, vous avez besoin de ...".
Réception "Signification principale". Répétition du sens principal de la déclaration du client. Par exemple, le vendeur dit : « D'après ce que vous avez dit, vous n'êtes intéressé que par… »
Réception "Clarification". Le vendeur demande de clarifier certains points de la déclaration du client : "Pourriez-vous clarifier au sujet de ... "
Développer la capacité d'écoute est très important ! Lorsque vous parlez avec un client, essayez de suivre ces règles :
- concentrez-vous sur l'orateur, soyez vigilant tout le temps, essayez d'absorber toutes les nuances de ce qui a été dit;
- répondre rapidement si nécessaire, mais ne pas interrompre l'interlocuteur pour des bagatelles ;
- si nécessaire, poser des questions pour clarifier ce qui a été dit ;
- commentez de temps en temps quelques points significatifs pour démontrer votre compréhension.
Même Plutarque a dit: "Apprenez à écouter, et vous pourrez profiter même de ceux qui parlent mal." Écoutez attentivement et vous comprendrez ce que veut le client. La capacité de demander n'a pas de sens sans la capacité d'extraire des informations des réponses. Apprenez à lire dans l'esprit de l'acheteur par sa voix, ses gestes, ses vues. Montrez à l'interlocuteur qu'il écoute attentivement. Pour ce faire, vous pouvez utiliser les techniques non verbales appropriées : caractéristiques de la posture et d'un regard sympathique, clins d'œil, remarques insérées à l'endroit. Il est utile d'enregistrer les moments importants de la conversation et, seulement après avoir pris connaissance et déterminé les besoins du client, proposez votre produit ou service.

Numéro secret 5. Surmontez votre peur
La peur est le principal ennemi d'un vendeur novice. Et pas seulement pour les débutants : parfois même les vendeurs expérimentés ont peur d'être rejetés par les acheteurs. Il y a à la fois des explications psychologiques et physiologiques à cela. Avec la psychologie, tout est clair: nous ne voulons tous pas réduire notre statut, gagné avec tant de difficulté, et tout échec est toujours lourd de cela. Quant à l'aspect purement physiologique, il est depuis longtemps établi que face à un refus, le corps humain se met à produire de la noradrénaline, "l'hormone de combat". Au contraire, le consentement provoque la libération d'endorphines, les hormones du plaisir. Vous avez probablement vous-même remarqué plus d'une fois à quel point même le plus petit succès peut vous remonter le moral pendant longtemps.
Savez-vous ce qui différencie les gens qui réussissent des autres ? Premièrement, ils n'hésitent pas longtemps, mais se précipitent immédiatement dans la bataille - ils essaient tout à l'entraînement. Et deuxièmement, ils font de la limonade à partir de citrons, transformant chaque échec, chaque échec, chaque violation des plans en un avantage.
Essayons de comprendre. Un ancien militaire, par exemple, peut se dire : « Je sais déjà de première main ce que sont l'ordre, la discipline, la clarté, la définition des tâches et la responsabilité. Donc, si vous avez besoin de vendre quelque chose, je m'en occupe, il n'y a rien de compliqué ici. Mais la même personne, avec la même expérience et les mêmes compétences, peut penser très différemment : « Je n'ai jamais rien vendu et je n'ai aucune idée de la vente. Rien n'en sortira, vous n'avez même pas besoin d'essayer ! Eh bien, qu'en pensez-vous, qui fera un bon vendeur ?
Comment devenir le vendeur numéro 1 ? Oui, très simple. Lisez, étudiez, essayez et développez sans vous attarder sur les échecs. Ceux qui travaillent dur sont plus susceptibles de faire des erreurs. Mais s'asseoir sur le banc ne manquera jamais. Seulement, bronzer sur le rivage, on ne peut pas apprendre à nager ! Ne tirez pas de conclusions hâtives sur vos capacités avant d'essayer. Les yeux ont peur, mais les mains s'en sortent - déjà une bonne devise. Et puis les yeux cesseront d'avoir peur. Il faut être fort, et si une erreur s'est déjà produite, il faut la reconnaître, l'analyser et passer à autre chose, aller de l'avant !
Les connaissances et les compétences sont les meilleurs moyens de surmonter les peurs et le manque de confiance. Rappelez-vous : la peur disparaît avec l'expérience. Mais il existe un moyen efficace d'accélérer ce processus. Chaque matin, au réveil, répétez à voix haute les mots magiques :

"J'ai 100% confiance en moi."

"J'ai confiance en mes propres capacités."

"Je me fiche d'être jugé par les autres."

"Rien ni personne ne m'empêchera de réussir."

C'est ainsi que chaque matin devrait commencer. À ce moment, la conscience n'est pas encore complètement réveillée et le subconscient sans «filtre» prendra une potion magique. Chassez l'insatisfaction avec un lever précoce et le besoin d'aller quelque part ! Belle journée à venir !

Numéro secret 6. Gérer le temps
D'éminents experts estiment que n'importe quel employé peut terminer sa journée de travail en quatre heures. Au lieu de mentionner ici les astuces standard pour organiser votre temps, je vais vous dire comment j'ai appliqué la gestion du temps dans ma pratique de vente.
J'ai été fortement influencé par le film La poursuite du bonheur, où Will Smith jouait brillamment le rôle principal. Il a présenté aux yeux du spectateur la vie et le succès du financier et millionnaire américain Chris Gardner. J'ai découpé un morceau de ce film, dans lequel le héros est engagé dans des appels à froid, et tous les matins, quand je suis venu travailler, je l'ai regardé. Cela m'a toujours inspiré de nouveaux exploits. En conséquence, j'ai créé mon propre système de gestion du temps. Alors qu'est-ce que j'ai fait ?

1. A travaillé de 8 h à 20 h tous les jours ouvrables. En douze heures, j'ai pu faire un travail double et même triple.
2. Alors que d'autres employés arrivaient au travail à 9 heures et commençaient la journée de travail en faisant du café, j'étais occupé depuis longtemps. Au fait, je n'ai bu que de l'eau propre. Après le café et le thé, la soif ne fait que s'intensifier, ce qui conduit à courir aux toilettes.
3. Tout d'abord, j'ai vérifié le courrier, répondu aux lettres, écrit aux clients. Cela a pris environ une demi-heure. Et donc trois fois par jour : le matin, en milieu de journée et après 18 heures. Le reste du temps, j'ai essayé de ne pas regarder le courrier - cela prend du temps. Si le client a écrit mais n'a pas appelé, ce n'est pas si urgent et vous pouvez lui répondre dans le temps imparti.
4. Le soir, j'ai créé une base de données froide de clients pour ne pas faire face à cette journée. Pendant l'appel, j'ai essayé de raccourcir les intervalles entre les appels afin de ne pas perdre le lecteur. La plupart du temps, je ne raccrochais pas. Cela peut faire gagner jusqu'à huit secondes.
5. Bavardages inutiles minimisés avec des collègues. Habituellement, dans les entreprises, les oisifs distraient les employés qui travaillent. Quand quelqu'un s'est approché de moi, j'ai dit que j'étais occupé maintenant et que je reviendrais plus tard. Après tout, si je viens au bureau d'une personne, j'aurai la possibilité de partir quand je veux.
6. J'ai désactivé les services de messagerie comme ICQ, Mail.Agent, etc. J'ai parlé davantage avec les clients par téléphone. J'ai utilisé les réseaux sociaux uniquement pour trouver de nouveaux clients et décideurs de l'entreprise cliente. Aucune correspondance personnelle pendant le travail, bien que personne ne me l'ait interdit.
7. Au téléphone, j'ai essayé de résoudre tous les problèmes en trois minutes. Court et précis. J'ai utilisé le courrier principalement pour envoyer des documents : listes de prix, offres commerciales, etc. Il faut noter qu'un tel système de travail m'a aidé à obtenir de solides succès dans les ventes.

Numéro secret 7. Oubliez les soldes
L'erreur de nombreux vendeurs est qu'ils vendent toujours, essayant de vendre des biens et des services à leurs clients. Pas intéressé par ce qu'ils veulent. L'objectif principal de ces marchands est de vendre autant et aussi cher que possible.
Imaginez que vous alliez dans un magasin de communication pour acheter un téléphone portable. Même si vous avez choisi un modèle de téléphone spécifique à l'avance, l'avis du vendeur peut toujours être important. Après tout, on suppose que le vendeur est un expert dans son domaine. Alors, agissant en tant que vendeur, cela vaut la peine de se comporter exactement comme un spécialiste fort dans votre domaine ! Les gens ont aussi besoin d'un professionnel, d'un assistant qui résoudra le problème.
Le client sait soit de quel type de produit il a besoin, soit non. Dans les deux cas, il aura besoin d'un expert. Si l'acheteur n'a pas décidé du type de produit dont il a besoin, essayez de savoir à quelles tâches il est confronté. Ce n'est qu'après que le véritable motif de l'achat devient clair que vous proposez le produit ou le service dont vous avez vraiment besoin.
Il y a des clients, plus précisément des spécialistes des entreprises clientes, qui ont déjà décidé exactement quels biens ils veulent acheter. La tâche du vendeur dans ce cas est de confirmer que l'acheteur a pris la bonne décision. Si un spécialiste du client n'a pas pris en compte quelque chose, a choisi le mauvais produit, s'est trompé - sans humilier sa vanité, offre la meilleure option. Et, croyez-moi, cette personne deviendra votre éternel client dans la joie.

Numéro secret 8. Travailler en tant que partenaire de l'entreprise
Imaginez que vous avez décidé d'acheter des appareils électroménagers pour votre maison. Vous cherchez où c'est moins cher et meilleur, c'est-à-dire que vous cherchez de la valeur. Bien sûr, vous utiliserez l'achat avec soin et précaution. Encore de l'argent de ma poche. Pourquoi est-ce différent au bureau ? Parce que "oncle" paie? Quiconque a déjà eu sa propre entreprise sait parfaitement à quel point c'est un plaisir coûteux de pourvoir à sa propre entreprise. Il y a une responsabilité envers les employés - vous devez payer les salaires à temps. Plus les taxes, le loyer, les frais de bureau courants, etc.
"Oncle" devrait être respecté au moins pour le fait qu'il prend ces soucis sur lui. Une idée d'entreprise, la production est encore plus chère. Si vous vous considérez capable de créer votre propre entreprise, vous ne devriez pas souffrir en étant assis au bureau. Il vaut mieux travailler pour le propriétaire, pour l'entreprise, mais en tant que partenaire.
Les partenariats signifient non seulement des économies de coûts, mais également de traiter l'entreprise comme si c'était la vôtre. Construisez votre entreprise comme si c'était la vôtre ! Pour ce faire, il convient de prendre certains risques lors de la prise de décisions opérationnelles. Le client doit sentir que l'employé assume sa responsabilité personnelle. C'est toujours un plaisir de travailler avec de tels vendeurs, ils ne courent pas chez leur chef pour une bagatelle.
Discutez avec la direction de la possibilité d'avoir certains pouvoirs. Les dirigeants de nombreuses entreprises s'y mettront volontiers. Mais si au lieu de cela, ils commencent à «vous remettre à votre place» et à vous rappeler «qui est le patron ici», alors vous avez choisi la mauvaise entreprise. Cherchez votre emploi de rêve!

Numéro secret 9. Pensez à votre famille
Je suppose que cette phrase vous surprend. Laisse-moi expliquer. Pour réussir, vous devez être capable de vous fixer des objectifs. Si vous voulez réussir dans la vente, essayez de vous répondre pour qui et pour quoi vous le voulez. Chaque personne a un rêve chéri, un objectif dans la vie et, plus souvent, des problèmes à résoudre. En devenant un vendeur à succès, vous gagnerez plus, et en gagnant plus, vous pourrez rembourser des dettes, acheter une voiture, construire une maison, etc. Grande motivation !
En général, une personne a toujours besoin d'un coup de pied externe ou interne. Les motivations « pour quoi » et « pour qui » agissent comme un coup de pied interne. Si vous ne vous motivez pas, personne ne peut le faire. La meilleure motivation « pour qui » est, bien sûr, la famille. Pour le bien de la famille, nous travaillons, pour le bien de la famille, nous gagnons. Et quand il y a des enfants, c'est tout simplement merveilleux ! Pour le bien de ces petits garçons manqués, nous sommes prêts à tout, si seulement ils étaient heureux. J'en suis sûr à 100 % : chaque personne aimerait que le soir, après une dure journée, des personnes proches le rencontrent à la maison, les enfants courent à sa rencontre, se jettent à son cou, se serrent dans leurs bras et s'embrassent. C'est dans des moments comme ceux-ci que vous comprenez vraiment ce que vous essayez d'accomplir.
Tout est dans tes mains. Nous créons notre propre vie heureuse. S'il n'y a pas encore de famille, créez-la et vivez pour le bien de vos proches et de vos proches. C'est quelque chose qui devrait toujours venir en premier, et tout le reste, y compris le travail, devrait passer en second. Les valeurs familiales sont le sens de la vie !

Secret #10 Soyez discipliné
On nous l'a appris dès l'école élémentaire, lorsque nous suivions consciencieusement l'horaire hebdomadaire et essayions de planifier nos leçons. Hélas, avec le temps, nous souffrons souvent de la plus terrible des maladies pour les hommes d'affaires : la paresse, qui nous empêche de rester disciplinés.
Avez-vous déjà remarqué qu'il y a beaucoup de militaires parmi les hommes d'affaires prospères ? Qui a servi dans l'armée sait ce que sont la discipline et l'ordre. La loi des affaires modernes dit : « Ne remettez jamais les choses à plus tard. S'il n'y a pas de discipline, aucun système CRM et aucun « rappel » n'aidera. Dans la même entreprise, un vendeur dans le système CRM va bien, et l'autre est juste un gâchis. Juste dans le deuxième cas, une personne n'a pas le sens des responsabilités, de l'ordre, car il n'y a ni motivation ni aspiration. Il est comme ça aussi dans la vraie vie. Il n'y a pas de volonté et d'esprit combatif.
Ce sont des vendeurs disciplinés qui ont des qualités de battants. Ils pensent qu'il vaut mieux se battre et perdre que de ne pas se battre du tout. Ils aiment se battre pour les clients et rien ne peut les effrayer. Même si un tel vendeur sait à l'avance qu'il va perdre, il se précipite toujours dans la bataille et respire constamment à l'arrière de la tête de ses concurrents. Dès que l'ennemi fait la moindre erreur, il l'a déjà rattrapé et même dépassé. Ces vendeurs savent qu'ils ont tout sous contrôle. Et les clients, à leur tour, aiment et respectent ces partenaires disciplinés.

autodiscipline- une chose simple, pour cela il suffit de développer l'habitude de se gérer et de suivre un certain objectif. Il n'y a pas de recette brevetée pour « comment devenir plus discipliné », il est donc plus sûr de développer vos propres règles du jeu. Vous pouvez également utiliser les conseils ci-dessous :

Notez vos objectifs pour le mois, l'année, trois et cinq ans. Il est plus facile de faire des efforts quand on sait à quelle date ce qu'il faut faire et pour quoi faire.

Faites un programme pour la semaine et décomposez les choses en détail par jour. Gardez ces listes à jour.

Priorisez les choses et commencez par le plus important.

Concentrez-vous sur l'objectif principal, visualisez le résultat final.

Apprenez à vous nier et dites « STOP ». Tout d'abord, renoncez aux divertissements vides tels que les rassemblements sur Internet. Ce temps peut être utilisé pour des choses beaucoup plus importantes.

Planifiez votre repos et votre sommeil. La vie est courte, outre le travail il y a la famille, les amis et la famille, les voyages, la nature. Ne travaillez pas uniquement pour l'argent.

Faites du sport - quoi qu'il arrive. Le sport renforce le corps et l'esprit !

Pour atteindre le global, vous devez faire quelque chose de petit. Cela ressemble à ceci :
Vouloir:
Pour fonder une famille
Pour acheter un appartement
Pour acheter une voiture
Acheter des appareils électroménagers
Établir des relations d'affaires
Exécuter le plan de vente
Grandir dans l'échelle de carrière
Prendre rendez-vous avec un nouveau client
Soumettre une offre commerciale
Faire 100 appels impromptus

Faites une liste de choses à faire pour chaque jour. Ce sont des choses quotidiennes et apparemment insignifiantes qui mèneront à un succès mondial, à un rêve.

Cher collègue, ce sont mes propres règles du jeu, et selon ces règles, je vis et travaille toujours. Je suis un "entraîneur de jeu" et je vends mes services, ainsi que l'aide à la vente des formations d'autres entraîneurs. Ces compétences ne m'ont jamais laissé tomber. Vous pouvez adapter mon système pour vous-même, développant ainsi votre propre formule de réussite.
Bonne chance dans tous vos efforts, collègue !

Chaque vendeur rêve que les papiers peints de son magasin soient devenus des best-sellers. Cela est particulièrement vrai pour la nouvelle gamme. Comment démontrer correctement un nouveau produit, comment le présenter aux clients et parler de ses mérites - ces questions que le propriétaire du magasin doit résoudre régulièrement.

Récemment, REGIONPROEKT a commencé à proposer à ses clients des collections intéressantes de l'usine turque Yasham. Dans cet article, nous voulons vous en dire plus sur les conditions préalables à leur création, leur concept et leurs avantages, en montrant comment vendre de nouveaux papiers peints à un acheteur à l'aide d'un exemple.

Tendances de la mode et du design

Tout d'abord, commençons par le design, tournons-nous vers les défilés du monde et les conseils des créateurs de mode. Les couturiers ne sont pas pour vain considérés comme des faiseurs de tendances, car leurs idées s'étendent à d'autres domaines, notamment la décoration d'intérieur.

Aujourd'hui le monde est dominé style fusionnel. Il se caractérise par des combinaisons de choses non seulement de différentes directions, mais aussi avec différentes couleurs, textures et motifs. Il y a quelques années, les connaisseurs de style vous auraient hué pour avoir combiné le rose et le rouge, mais maintenant, les designers offrent une totale liberté d'action. Il n'y a plus de limites, et chacun est libre d'exprimer ses préférences de quelque manière que ce soit. Les looks audacieux qui combinent jeans tendance et volants de grand-mère sont les bienvenus.

Mais qu'en est-il de la mode intérieure ? La décoration intérieure a beaucoup changé au cours des dernières décennies. Si nous nous souvenons lointain années 80 et début des années 90, les appartements soviétiques ont montré un manque total d'imagination. Tous les intérieurs étaient comme deux gouttes d'eau : un motif floral sur le papier peint, choisi une fois pour toutes, des tons calmes, des fleurs artificielles comme décor, des ensembles de fauteuils et un canapé, et, bien sûr, des buffets volumineux dans le salon.

Le 21ème siècle et le passage du temps ont apporté de nouvelles tendances. À années 2010 il est devenu à la mode de zoner l'espace, ce qui était particulièrement important pour les petits appartements, dans lesquels vivait une bonne moitié de la population du pays. Et ici, la combinaison de papiers peints est venue à la rescousse. La combinaison d'un motif lumineux avec un motif et des peintures à fond uni a servi à diviser la pièce en zones fonctionnelles. La palette de couleurs a été soigneusement sélectionnée et respectée dans les meubles, les accessoires et la teinte des murs. Les éléments qui créent une atmosphère cosy et chaleureuse sont devenus populaires : oreillers moelleux, couvertures, petits tapis de sol.

Concernant l'année en cours et les prévisions pour les deux prochaines années, les concepteurs se sont précipités vers d'autres idées. Comme les créateurs de mode qui dessinent des vêtements, les spécialistes qui créent l'apparence de nos maisons célèbrent la fusion à l'unisson. L'intérieur est dominé par un mélange de tendances et de matériaux de finition : moderne et romantique, pierre texturée et métal froid - l'éclectisme est visible partout.

Une géométrie claire et simple et des motifs de type kaléidoscope se fondent avec des formes naturelles. Les éléments d'intérieur et les éléments graphiques inhabituels sont au sommet de la popularité et les accents extravagants attirent de plus en plus l'attention. Cependant, le principe d'harmonie reste toujours au premier plan: vous avez le droit de combiner tous les objets et textures, mais n'oubliez pas l'esthétique.

Comment aider l'acheteur à faire son choix

Prenons l'exemple de Yasham pour comprendre comment vendre des papiers peints qui viennent d'apparaître dans l'assortiment du magasin.

Tout d'abord, montrons comment les tendances intérieures affectent la sortie d'un design de toile particulier.

Les papiers peints turcs présentent plusieurs avantages significatifs qui les distinguent des autres. Ces avantages peuvent être exprimés dans la vente, expliquant aux acheteurs pourquoi la Turquie mérite leur attention.

Les concepteurs de l'usine Yasham ont été les premiers à remarquer la popularité du style fusion. Le concept des marques de fabrique est le principe même de combiner l'incompatible, et il s'incarne avec succès dans chaque collection.

Les catalogues des marques Seela et Parrot proposent une riche sélection de papiers peints créés dans différentes directions : classique, moderne, loft et romantique. Dans le même temps, les motifs sont combinés en plusieurs options: choisissez un motif et plusieurs arrière-plans pour celui-ci dans le même schéma de couleurs, ou sélectionnez des dessins dans différentes nuances et textures. Dans tous les cas, les combinaisons auront l'air élégantes et harmonieuses.

Les paramètres importants du choix de l'acheteur sont la qualité et le prix. En règle générale, les papiers peints sont sélectionnés pour plus d'un an, de sorte que le consommateur souhaite obtenir un produit durable, mais en même temps n'est pas pressé de payer trop cher.

Yasham accorde une grande importance à la qualité de ses produits. Il n'est pas inférieur au niveau du papier peint italien, mais en même temps, les prix sont assez abordables. L'équipe de production a été recrutée en Allemagne et en Italie. Les matières premières pour la production de papiers peints proviennent d'Europe et seront produites en interne à l'avenir.

Afin de maintenir un coût adéquat des collections produites, les spécialistes de l'usine travaillent correctement avec les installations de production. Pour chaque modèle, une méthode de fabrication est sélectionnée qui sera la plus efficace. Ainsi, le motif riche du papier peint Parrot est réalisé sur un matériau dense à l'aide d'un gaufrage. Et le design loft de la collection Modern Touch utilise des technologies et des équipements plus simples, ce qui n'augmente pas le prix final des toiles.

Lorsque le choix de produits dans les magasins n'est pas diversifié, le consommateur cherche à trouver quelque chose d'inhabituel et d'exclusif.

Le papier peint Yasham n'est pas aussi produit en série qu'Erismann ou Palitra. Dans les catalogues des collections turques, les acheteurs peuvent choisir des designs intéressants pour des solutions intérieures inhabituelles. De plus, un tel assortiment est également rentable pour l'entrepreneur lui-même, car il lui permet de prendre des positions plus avantageuses et de se différencier des concurrents.

Si vous avez des questions ou avez besoin de l'aide de nos responsables, REGIONPROEKT est toujours en contact

La seule chose que vous pouvez faire est de poser quelques questions de clarification. Donc, si nous parlons de chaussures, il convient de clarifier la taille et la couleur qui intéressent un acheteur potentiel. La technique de l'assistant commercial consiste à choisir des questions qui commencent par les mots « quand ? », « où ? », « dans quel but ? (par exemple : « Où comptez-vous utiliser tel ou tel modèle de chaussure ? »). Les acheteurs potentiels ne pourront pas répondre « oui » ou « non » à de telles questions. Il devra fournir des informations détaillées que le vendeur pourra utiliser pour proposer plusieurs options de produits à la fois. L'acheteur pourra certainement choisir l'un des modèles proposés. Les qualités les plus importantes du vendeur à ce stade sont : courtoisie, bonne volonté, capacité d'écoute. La patience est une qualité qui revêt également une grande importance. Le vendeur devra traiter avec une variété d'acheteurs.

Leçon 5. Papier peint. comment les vendre ?

Tout d'abord, vous devez connaître la hauteur de vos murs. En effet, le plus souvent en rouleau de 10,5 mètres, et cela signifie que si le motif est petit et que la hauteur de vos murs est de 2,5 mètres ou moins, alors à partir d'un rouleau vous obtiendrez 4 bandes pleines. Si la hauteur des murs est plus élevée ou si le motif est grand, vous n'obtiendrez que 3 bandes solides du rouleau et le reste pour coller l'espace au-dessus et au-dessous de la fenêtre, au-dessus de la porte.

Connaissant maintenant les images du périmètre de votre pièce, vous pouvez calculer combien de bandes de papier peint solides seront nécessaires. Après tout, les papiers peints existent en différentes largeurs : 50 cm, 60 cm, 1 mètre, etc.
Nous divisons les images de périmètre résultantes par ces nombres et obtenons la quantité de papier peint dont nous avons besoin avec leurs différentes largeurs. Avec ces calculs, nous allons au magasin.

Technique de vente d'un conseiller commercial : 5 étapes. comment augmenter les ventes

L'acheteur doit comprendre qu'en achetant un modèle moins cher, il ne reçoit qu'un avantage temporaire. Que se passe-t-il si l'acheteur potentiel est d'accord avec tous les arguments du spécialiste du magasin, mais n'a tout simplement pas le montant total pour acheter les marchandises maintenant ? La technique de vente d'un assistant commercial implique la promotion non seulement des produits du magasin, mais également des partenaires.
Ainsi, presque tous les points de vente coopèrent avec des banques qui peuvent accorder un prêt pour un produit particulier. Cette information doit être fournie à un acheteur potentiel.
Cinquième étape - conclusion de la transaction L'étape finale de la vente est la plus difficile. Le client doute encore s'il doit faire un achat, et le vendeur a peur d'être refusé. Maintenant, il est important de ne pas reculer. Dans la plupart des cas, les acheteurs attendent d'être poussés à l'action.

403 interdit

Attention

Un tel moment implique nécessairement la technique de vente d'un vendeur de meubles. Lors de la commande de tel ou tel modèle, l'acheteur doit être sûr d'avoir été bien compris et au final il obtiendra vraiment tel canapé (lit, armoire, armoire) qu'il souhaite.

Autre règle importante : si la conversation est dans une impasse, il faut l'arrêter. L'agressivité et l'obsession sont des traits qui ne peignent pas le vendeur.
Si l'acheteur reçoit des émotions négatives de la communication, il ne voudra plus jamais revenir au magasin. La deuxième erreur consiste à ignorer le point de vue de l'acheteur Chaque vendeur doit étudier attentivement la technique de vente choisie, dont les 5 étapes sont décrites ci-dessus.
La présentation correcte de tel ou tel modèle est une nécessité. Cependant, il convient de rappeler que l'acheteur se tourne vers le magasin, en fonction de son propre avantage.

Ce que vous devez savoir sur le papier peint : 8 choses importantes

Il s'avère que, par exemple, le linoléum est vendu strictement au métrage, le polyéthylène, le film, tout cela ne peut pas être retourné, car ces produits sont vendus strictement au métrage, mais le papier peint est possible. L'article 25 de la "Loi sur la protection des consommateurs" nous dit ce qui suit que vous pouvez échanger un produit sans mariage s'il ne vous convient pas en taille, dimensions, couleur, style ou configuration. Autrement dit, vous avez acheté le papier peint et l'avez ramené à la maison, vous vous êtes rendu compte qu'ils ne vous convenaient pas en termes de couleurs et c'est la raison de l'échange (notez que l'article 25 vous permet d'échanger, et non de retourner des marchandises de bonne qualité) et vous pouvez venir au magasin, expliquer la situation et demander au vendeur d'échanger votre papier peint contre un papier peint similaire. Vous avez également la possibilité de retourner le papier peint si le vendeur ne dispose pas d'un produit similaire au moment de votre demande de retour.

Description étape par étape des étapes pour retourner au magasin de papiers peints

Il est également nécessaire de prendre plusieurs photos du mariage séparément.

Les délais de retour d'un bon produit sont fixés à 14 jours, et si un mariage est constaté, il peut être retourné pendant la période de garantie.
Lors du retour de marchandises de mauvaise qualité, vous devrez attendre le résultat de l'examen.

Le papier peint peut non seulement couvrir les murs, mais aussi apporter de bons revenus.

Les papiers peints étant classés comme produits non alimentaires et ne figurant pas sur la liste approuvée par le décret gouvernemental n° 55 du 19 janvier 1998, ils sont susceptibles d'être échangés dans les 14 jours s'ils ne répondent pas aux critères suivants :

variété;
couleurs;
texture;
la taille.

Article n° 502 du Code civil et art. Le n° 25 POZPP définit les conditions de retour des marchandises de bonne qualité :

pas plus de 14 jours ne se sont écoulés ;
produits non alimentaires;
intégrité du paquet ;
le produit ne figure pas sur une liste spéciale approuvée par la loi ;
une preuve de paiement n'est pas requise.

Parfois, les gens font des erreurs lors du calcul du métrage du papier peint et prennent des rouleaux supplémentaires. Ensuite, ils commencent à se demander s'il est possible de retourner le papier peint supplémentaire au magasin.

Comment organiser la vente de papier peint ?

L'effet irisé, soyeux et nacré de la "sérigraphie" est créé à l'aide des plus petites encoches-montées qui réfléchissent la lumière. Grâce au revêtement en mousse, les papiers peints en vinyle peuvent avoir une expressivité presque sculpturale du relief.

Le vinyle peut imiter les carreaux de céramique, le cuir, le daim, les tissus naturels, le bois, il existe des motifs marbrés, le granit, le plâtre et d'autres matériaux de finition. Le vinyle lavable a une haute résistance à l'humidité et est conçu pour les cuisines et les salles de bain.

Cuisines, couloirs, salles de bains - ce sont les meilleurs endroits pour eux, car le vinyle ne laisse pas passer l'air et l'humidité. L'avantage du papier peint en vinyle réside dans la richesse "illimitée" du choix.

Papier peint en fibre de verre Ce papier peint est une sorte de support tissé en fil de fibre de verre composé de sable de quartz, de soude, de dolomie et de chaux.

Le succès des ventes dépend directement de l'approche correcte d'un acheteur potentiel. Ce n'est pas un hasard si les employeurs qui travaillent dans le domaine du commerce mettent en place divers systèmes d'incitation des employés. Les consultants qui parviennent à attirer plus d'acheteurs reçoivent des revenus plus impressionnants. Une bonne communication avec le client est la clé du succès. Il existe 5 étapes principales de la vente que tout vendeur doit connaître.

Première étape - établir le contact

La première impression d'une personne est la plus importante. Cette opinion est en effet justifiée et ne s'applique pas seulement à la communication au quotidien. Peu importe comment le magasin sera présenté pour la première fois aux yeux d'un acheteur potentiel. Et si le consultant parvient à faire bonne impression, le volume des ventes sera certainement augmenté. En même temps, vous ne pouvez pas ignorer le client ou être intrusif. Vous devriez choisir le "juste milieu".

Dans ce secteur, ceux qui sont capables de reconnaître le type de client en un coup d'œil réussissent. Certains acheteurs potentiels n'aiment pas les contacter, ils sont sûrs qu'ils pourront eux-mêmes poser une question à un consultant si nécessaire. D'autres attendent qu'on s'occupe de leur nature dès leur arrivée au magasin. Et si le vendeur ne fait pas attention à un tel client, l'impression du point de vente sera négative. Tous ces points doivent être bien compris par un vendeur performant dans un magasin de vêtements, chaussures, électroménager, etc.

Comment doit se comporter une personne qui travaille dans le domaine du commerce ? Dès qu'un client potentiel franchit le seuil du magasin, vous devez absolument lui sourire et le saluer. Au cours des prochaines secondes, vous devez évaluer l'acheteur, pour comprendre s'il a besoin d'aide. Ensuite, vous pouvez vous tourner vers le client avec la question « Y a-t-il quelque chose à vous suggérer ? » En cas de refus, il ne doit en aucun cas être imposé.

L'apparence de l'employé du magasin joue également un rôle important. Même la meilleure technique de vente d'un vendeur ne fonctionnera pas s'il a l'air désordonné. L'employé du marché doit être soigné. C'est bien si le code vestimentaire est respecté dans le magasin.

Deuxième étape - reconnaissance des besoins

Un bon vendeur peut dans tous les cas augmenter les ventes et vendre des biens qui ne sont pas demandés. Cependant, de cette manière, il ne sera pas possible d'établir un contact avec un acheteur potentiel pour une coopération à long terme. Il est important de savoir exactement pourquoi le client est venu, ce qui l'intéresse vraiment. Comment puis je faire ça? Tout d'abord, vous devez laisser parler la personne sans l'interrompre. L'écoute active est la clé du succès. La seule chose que vous pouvez faire est de poser quelques questions de clarification. Donc, si nous parlons de chaussures, il convient de clarifier la taille et la couleur qui intéressent un acheteur potentiel.

La technique de l'assistant commercial consiste à choisir des questions qui commencent par les mots « quand ? », « où ? », « dans quel but ? (par exemple : « Où comptez-vous utiliser tel ou tel modèle de chaussure ? »). Les acheteurs potentiels ne pourront pas répondre « oui » ou « non » à de telles questions. Il devra fournir des informations détaillées que le vendeur pourra utiliser pour proposer plusieurs options de produits à la fois. L'acheteur pourra certainement choisir l'un des modèles proposés.

Les qualités les plus importantes du vendeur à ce stade sont : courtoisie, bonne volonté, capacité d'écoute. La patience est une qualité qui revêt également une grande importance. Le vendeur devra traiter avec une variété d'acheteurs. Beaucoup d'entre eux auront du mal à formuler leurs souhaits. Mais des déclarations telles que "vous-même ne savez pas ce que vous voulez" concernant le client ne sont pas autorisées.

Troisième étape - présentation du produit

Si la communication avec le client s'est bien déroulée dans les deux premières étapes, l'acheteur a réussi à déterminer dans quelle direction continuer. Il est nécessaire d'offrir à un acheteur potentiel plusieurs modèles du produit sélectionné à la fois, décrivez leurs avantages. Ne persuadez pas une personne d'opter pour un modèle plus cher. Il y a un risque qu'un acheteur potentiel abandonne généralement l'idée d'acheter des biens ici et maintenant.

Quelle doit être la technique de vente d'une vendeuse de vêtements ? Le spécialiste a découvert pourquoi l'acheteur est venu au magasin. Ensuite, vous devez poser des questions de clarification et proposer à un acheteur potentiel plusieurs options appropriées. Dans le même temps, il convient d'évaluer les paramètres physiques d'une personne, en aucun cas d'en discuter à haute voix. Ainsi, il ne faut pas offrir à une femme aux formes impressionnantes une mini robe moulante.

Communiquer dans la langue du client est une autre étape importante. Une personne doit se sentir à l'aise dans le magasin. Si le consultant utilise un argot professionnel, appelle le produit avec des mots inconnus de l'acheteur, il ne sera probablement pas possible d'augmenter les ventes. Le consultant pourra montrer sa compétence d'une manière complètement différente - en proposant à un acheteur potentiel des options de produits qui lui conviennent vraiment.

Quatrième étape - questions et objections

Les objections et les questions d'un acheteur potentiel sont un bon signe. De tels moments ne doivent pas effrayer le vendeur. Après tout, ils montrent que le client est vraiment intéressé par l'achat du produit. Toutes les questions sont des étapes qui mènent à la réussite de la transaction. La tâche du vendeur est de répondre correctement à toutes les objections, de persuader le client d'acheter.

Les consultants qui ont appris à travailler avec les objections peuvent se considérer comme de véritables maîtres. En effet, pour cela, il est nécessaire non seulement d'avoir des informations complètes sur le produit qui est présenté, mais aussi d'avoir les compétences d'un psychologue. Il est important de comprendre l'essence même de l'objection de l'acheteur afin de trouver une réponse appropriée ou de proposer un produit alternatif.

"Trop cher!" - c'est l'objection que les vendeurs entendent le plus souvent. Discuter du coût est un moment distinct de ventes réussies. Le consultant doit pouvoir argumenter le prix d'un modèle particulier. Quelle doit être la technique de vente d'un vendeur par téléphone ? Le spécialiste devrait expliquer que tel modèle coûte plus cher car il est fabriqué en Angleterre et non en Chine. Des matériaux durables ont été utilisés dans sa fabrication. L'acheteur doit comprendre qu'en achetant un modèle moins cher, il ne reçoit qu'un avantage temporaire.

Que se passe-t-il si l'acheteur potentiel est d'accord avec tous les arguments du spécialiste du magasin, mais n'a tout simplement pas le montant total pour acheter les marchandises maintenant ? La technique de vente d'un assistant commercial implique la promotion non seulement des produits du magasin, mais également des partenaires. Ainsi, presque tous les points de vente coopèrent avec des banques qui peuvent accorder un prêt pour un produit particulier. Cette information doit être fournie à un acheteur potentiel.

Cinquième étape - conclusion de l'affaire

La dernière étape de la vente est la plus difficile. Le client doute encore s'il doit faire un achat, et le vendeur a peur d'être refusé. Maintenant, il est important de ne pas reculer. Dans la plupart des cas, les acheteurs attendent d'être poussés à l'action. Ils avaient déjà le produit entre les mains et s'en séparer peut être assez difficile. À ce stade, vous pouvez rappeler à l'acheteur indécis que, conformément à la législation de la Fédération de Russie, les marchandises peuvent être retournées au magasin dans les 14 jours. Cet argument va généralement en faveur de la vente. Bien qu'en réalité pas plus de 5% des achats soient retournés.

Pousser un client sceptique à l'action doit être discret. Dans ce cas, la probabilité qu'une personne veuille retourner dans un point de vente particulier augmente. Il est recommandé d'encourager davantage le client - offrez-lui une réduction sur le prochain produit ou émettez une carte de réduction.

Le succès d'un consultant dépend directement de la technique de vente choisie. Les 5 étapes décrites ci-dessus sont fondamentales. Mais vous devez également être conscient des erreurs que commettent la plupart des vendeurs novices. Si vous parvenez à les éviter, vos revenus augmenteront considérablement.

Erreur #1 : ne pas écouter

Un vendeur qui sait tout sur le produit et en parle en silence ne pourra pas réussir. Pour vraiment intéresser l'acheteur, il faut le laisser parler. Le client doit dire pourquoi exactement il est venu, ce qu'il aimerait voir dans le modèle proposé. Il ne doit en aucun cas donner l'impression que le vendeur impose quelque chose à un acheteur potentiel. Un consultant est un assistant qui guide le client vers le bon choix.

A l'écoute de l'interlocuteur, le vendeur doit comprendre quand et comment poser des questions de clarification. Si un client potentiel perd tout intérêt pour la communication, cela doit être remarqué. Les 10 à 15 premières secondes de contact entre le vendeur et l'acheteur venu en magasin sont les plus importantes. Il sera facile de convaincre le client si vous prenez des notes pendant la rencontre et la conversation avec lui. Un tel moment implique nécessairement la technique de vente d'un vendeur de meubles. Lors de la commande de tel ou tel modèle, l'acheteur doit être sûr d'avoir été bien compris et au final il obtiendra vraiment tel canapé (lit, armoire, armoire) qu'il souhaite.

Deuxième erreur - Ignorer le point de vue de l'acheteur

Chaque vendeur doit étudier attentivement la technique de vente choisie, dont les 5 étapes sont décrites ci-dessus. La présentation correcte de tel ou tel modèle est une nécessité. Cependant, il convient de rappeler que l'acheteur se tourne vers le magasin, en fonction de son propre avantage. Il ne se soucie pas toujours de savoir si un produit particulier est le plus demandé sur le marché (c'est ce que rapportent la plupart des vendeurs lors de la présentation).

Assurez-vous d'étudier le point de vue de l'acheteur. Une personne est venue au magasin pour acheter des chaussures bon marché ? Inutile de l'en dissuader et de signaler que les modèles économiques ne durent pas longtemps. Le client lui-même sait ce qui lui est le plus profitable. La technique de vente du vendeur de chaussures doit inclure la présentation de modèles de différentes catégories de prix.

Troisième erreur - convaincre, pas expliquer

Les vendeurs débutants sont convaincus qu'ils seront en mesure d'augmenter leurs profits s'ils poussent l'acheteur dans un coin, décrivent tous les avantages d'un produit particulier et réalisent un achat. Il est possible que sur le chemin de tels consultants, il y ait des clients faibles qui mettront néanmoins fin à l'affaire. Mais même ces acheteurs ne voudront plus retourner au magasin.

En aucun cas, le vendeur ne doit convaincre agressivement le client que tel ou tel produit est le plus avantageux pour lui. Il ne reste plus qu'à argumenter sur l'avantage réel pour l'acheteur. La technique de vente d'un assistant commercial doit inclure une communication polie, une clarification des désirs du client. Si une personne ne prend pas contact, il est impossible de lui imposer. Ce n'est que si l'acheteur est vraiment intéressé par le produit et pose des questions qu'il vaut la peine de lui expliquer honnêtement pourquoi cela vaut la peine de faire un achat.

Erreur #4 : Sous-estimer l'intelligence de l'acheteur

Lorsqu'un vendeur se présente pour la première fois dans un magasin de vêtements, il ne sait pas comment se comporter avec les clients potentiels. Toutes les personnes qui visitent le point de vente semblent exactement les mêmes. Dans le même temps, de nombreux vendeurs inexpérimentés peuvent sous-estimer les capacités du client. Un consultant qui parle des avantages d'acquérir une robe particulière à un styliste a l'air plutôt drôle. Un vendeur qui réussit doit être capable d'évaluer les acheteurs presque d'un coup d'œil. Cela évitera une drôle de situation.

Surestimer les capacités mentales d'un acheteur potentiel est une autre grosse erreur. Lorsqu'un consultant commence à opérer avec des mots professionnels qui ne sont pas clairs pour tout le monde, une personne ressent sa propre incompétence en la matière. C'est bien si le client n'est pas gêné, veut demander à nouveau et établit toujours le contact. De nombreux acheteurs décident de mettre fin à la conversation si les informations fournies ne leur sont pas claires.

Offre active de services supplémentaires

Sinon, comment pouvez-vous intéresser un acheteur potentiel ? Cela vaut la peine de promouvoir activement des produits et services supplémentaires. La possibilité d'obtenir un produit particulier à crédit a déjà été évoquée précédemment. De plus, vous pouvez proposer à l'acheteur d'assurer l'achat. Ce service est particulièrement pertinent dans les salons de communication mobile. Peut-être que le client acceptera d'acheter un smartphone plus cher si on lui dit qu'il peut être assuré contre les chutes ou le vol.

Quels produits peuvent être proposés en plus dans les magasins de vêtements ? Il sera possible d'augmenter très bien les ventes à l'aide de divers accessoires. Si l'acheteur est venu chercher un pantalon, vous pouvez lui offrir une ceinture ou des chaussettes. Des foulards et des collants sont également en vente. Plus de revenus peuvent être obtenus si les préparations pour les ventes ont été faites correctement. Les produits apparentés doivent être placés côte à côte sur les étagères. Les magasins de vêtements se portent également bien avec des services supplémentaires, tels qu'une réduction sur le nettoyage à sec, la couture et la possibilité de livrer des marchandises.

Base de clientèle

Ceux qui décident de consacrer leur vie à la vente devraient créer leur propre clientèle. Tout ce que vous avez à faire est de sauvegarder les données de l'acheteur lorsque vous effectuez une transaction. À l'avenir, en utilisant le numéro ou l'e-mail spécifié, vous pourrez informer le client de l'arrivée d'un nouveau produit ou de remises sur d'anciens produits. De telles tactiques doivent nécessairement inclure la technique de vente d'un vendeur d'appareils électroménagers. Une personne qui a acheté un réfrigérateur aura tôt ou tard besoin d'un micro-ondes ou d'une mijoteuse. De plus, toute technique finit par échouer. De plus, le client peut parler des avantages possibles à ses proches et amis. Dans ce cas, les ventes augmenteront de façon exponentielle.

Le contact direct avec le client via un appel téléphonique sera encore plus efficace. Au cours de la conversation, vous pouvez intéresser un acheteur potentiel avec de nouvelles promotions et de bonnes affaires. Dans ce cas, il est également important de ne pas imposer. Dès les premières secondes de communication, un assistant commercial professionnel doit comprendre si la conversation est intéressante pour le client.

Tout le monde peut devenir un vendeur prospère. L'essentiel est de ne pas désespérer et d'essayer de corriger les erreurs commises. Il est également important de choisir le bon domaine d'activité. Ainsi, une femme qui ne connaît pas bien la technologie automobile ne pourra probablement pas obtenir un grand succès dans un magasin de pièces automobiles. De plus, un vendeur masculin n'est pas la meilleure option pour un salon de sous-vêtements féminins.