La concurrence par les prix, ses types et ses modalités de mise en œuvre. Concurrence par les prix et hors prix

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La concurrence par les prix est observée lorsque des entreprises concurrentes utilisent la politique des prix comme principal levier de la concurrence. De plus, elle peut être effectuée à la fois directement, ouvertement, en déclarant publiquement une réduction des prix de leurs produits, et, en cachette, lorsque le seuil de réduction des prix ne fait pas l'objet d'une publicité. Récemment, la concurrence par les prix cède de plus en plus la place à Concurrence de prix en raison des changements dans la nature de la grande majorité des marchés et de leur transformation en marchés d'acheteurs.

La concurrence par les prix implique la vente de biens ou de services à des prix inférieurs à ceux des concurrents, en raison d'une diminution temporaire des bénéfices. Ainsi, afin de gagner ou de fidéliser des clients, les entreprises peuvent utiliser différents types de remises par rapport au prix catalogue pour diverses catégories les acheteurs (par exemple, les grandes entreprises qui se sont établies sur le marché depuis un certain temps peuvent refuser de réaliser des bénéfices et, afin de bloquer l'intrusion de nouveaux concurrents, fixer des prix dits limites pour leurs produits, c'est-à-dire des prix inférieurs le point minimum de la courbe de coût moyen à long terme du concurrent potentiel.

La concurrence par les prix occupe une place importante dans le commerce des parfums et des cosmétiques. Les entreprises s'efforcent d'offrir aux consommateurs des prix non seulement acceptables pour eux, mais aussi aussi bas que possible, ne serait-ce que marginalement, par rapport aux prix des concurrents pour des produits similaires.

La concurrence par les prix consiste à vendre des biens à des prix inférieurs à ceux des concurrents. La réduction des prix est théoriquement possible soit en réduisant les coûts de production, soit en réduisant les profits. Les petites et moyennes entreprises, pour rester sur le marché, se contentent souvent de petits bénéfices. Les grands monopoles peuvent se permettre de renoncer complètement au profit pendant un certain temps, afin de ruiner leurs concurrents à l'aide de produits bon marché et de les évincer du marché.

La concurrence par les prix implique la vente de biens et de services à des prix inférieurs à ceux d'un concurrent. La réduction des prix est possible soit en réduisant les coûts, soit en réduisant les profits, ce que seules les grandes entreprises peuvent se permettre.

La concurrence par les prix joue un rôle secondaire sur le marché des manuels scolaires. Premièrement, contrairement à la plupart des marchés, dans ce cas, quelqu'un d'autre choisit le produit pour le consommateur.

La concurrence par les prix se présente sous deux formes.

La concurrence par les prix peut être lancée non seulement par une entreprise qui occupe une position dominante sur le marché, mais aussi par une petite entreprise afin de survivre dans un environnement concurrentiel.

Mais la concurrence des prix peut aussi se transformer en guerre des prix. En baissant un peu le prix, l'une des firmes peut séduire la majorité des acheteurs.

Il existe une forte concurrence sur les prix entre les vendeurs.

Les locaux gagnent dans la concurrence des prix petites entreprises, qui, profitant du fait que les prix sur le marché norvégien sont de 15 à 20 % plus élevés que dans les autres pays européens, offrent aux clients différents types remises.

Un exemple de concurrence par les prix (concurrence Bertrand) avec des restrictions de capacité est illustré à la Fig. 7.3. Dans la figure D(p) est la courbe de la demande. Les deux lignes verticales représentent les capacités de chaque entreprise. La troisième ligne verticale k k2 reflète la capacité totale de l'industrie.

Les économistes modernes distinguent deux principaux types de concurrence - prix et hors prix. Qu'est-ce qui caractérise chacun d'eux ?

Faits sur la concurrence par les prix

Ce terme fait référence à l'interaction des entreprises sur le marché, dans laquelle chacun des acteurs cherche à augmenter ou à stabiliser sa part (ou son revenu) par diverses manipulations avec les prix des biens ou des services, ainsi qu'en réduisant les coûts associés à la production de produits fournis au marché.

Autrement dit, l'entreprise cherche à augmenter ses revenus ou à réduire ses coûts et ainsi à devenir plus efficace dans son segment. L'application réussie de méthodes de concurrence par les prix par des acteurs individuels du marché peut conduire d'autres entreprises à perdre des clients au profit d'entreprises opposées. En conséquence, les entreprises les plus performantes sont en mesure d'augmenter leur part de marché.

Faits sur la concurrence hors prix

Ce terme fait référence à l'état des choses sur le marché, dans lequel l'un ou l'autre fournisseur tente d'augmenter sa part dans le segment (ou de stabiliser les ventes), en utilisant des méthodes d'interaction avec les clients qui ne sont pas directement liées au prix. Comme par exemple :

l'offre d'un produit considéré comme à la mode, prestigieux (devenu une « marque ») ;
organisation de livraisons de produits de bien meilleure qualité que ceux proposés par les concurrents ;
soutien des ventes du produit principal avec des services supplémentaires (par exemple, garantie ou conseil).

Dans le même temps, le prix du produit reste comparable à celui qui caractérise les produits des concurrents. Le niveau des coûts peut aussi être "moyen du marché". Cependant, en raison des facteurs ci-dessus, les marchandises sont vendues plus activement, les revenus du fournisseur augmentent et si la capacité du marché est limitée, la rentabilité de l'entreprise est simultanément réduite par les concurrents. En conséquence, une entreprise utilisant méthodes efficaces concurrence hors prix, augmente également sa part dans le segment.

Comparaison

La principale différence entre la concurrence par les prix et la concurrence hors prix est que dans le premier cas, le fournisseur de biens se concentre sur l'augmentation des revenus ou des bénéfices - par la manipulation des prix, ainsi qu'en réduisant les coûts associés à la production des produits fournis au marché. Dans le même temps, il arrive souvent qu'il ne devienne possible de réduire le prix d'un produit que si les coûts liés à sa sortie sont réduits. Sinon, l'entreprise cessera tout simplement d'être rentable.

À leur tour, les méthodes utilisées par les fournisseurs dans le cadre de la concurrence hors prix ne sont généralement pas directement liées au coût de la commercialisation d'un produit, ni à l'augmentation des revenus due aux manipulations des prix de vente des marchandises. Bien qu'il arrive souvent qu'un fabricant, s'assurant que ses produits soient activement achetés en raison d'une qualité bien supérieure par rapport aux produits concurrents (ou, par exemple, parce qu'il se transforme en une marque populaire), peut augmenter considérablement ses prix.

Après avoir examiné la différence entre la concurrence par les prix et la concurrence hors prix, nous refléterons les principales conclusions dans le tableau.

Table

Concurrence de prix	Concurrence hors prix
Qu'est-ce qu'ils ont en commun?
Les deux types de concurrence impliquent la mise en œuvre par les vendeurs d'actions visant à augmenter les ventes de leur produit sur le segment ou à le stabiliser, à la suite desquelles la part de marché de l'entreprise peut augmenter.
Quelle est la différence entre eux?
Les vendeurs se font concurrence en manipulant les prix, ainsi qu'en réduisant les coûts de production (souvent la possibilité d'utiliser la deuxième méthode dépend de l'efficacité de la première)	Les vendeurs se font concurrence, offrant aux acheteurs un produit « de marque », meilleur ou accompagnant sa vente de services supplémentaires.

Pour la première fois, ils n'ont commencé à parler sérieusement de concurrence qu'après la chute du rideau de fer, qui a été associée à une diminution significative de la compétitivité des entreprises. Depuis lors, des recherches dans ce domaine ont été activement menées, au cours desquelles de nombreux facteurs de la compétitivité des entités économiques ont été révélés.

Le concept et l'essence de la concurrence

La concurrence est considérée comme le centre de gravité de tout le système d'activité du marché, ainsi qu'une forme d'interaction entre les producteurs en ce qui concerne la formation de l'aspect prix, les volumes de production, ainsi que la situation générale sur le marché. Sans aucun doute, c'est la concurrence qui accélère le processus de promotion des biens et permet de fournir au marché des produits complets.

Le processus considéré consiste en la rivalité entre les sujets individuels de la structure du marché pour les meilleures conditions en termes de bénéfices, tant pour la production que pour la vente des produits. Il est important de noter que dans une économie de marché, de telles collisions sont inévitables. Cette position peut être pleinement justifiée par les facteurs suivants :

Un grand nombre d'entités économiques absolument égales sur le marché.
Leur isolement dans l'exercice de leurs activités.
Dépendance de ces sujets aux conditions du marché.
Confrontation entre sujets pour satisfaction de la demande des acheteurs.

Types de concurrence selon la nature du développement

Aujourd'hui, ce sont des formes fondamentalement différentes de la catégorie considérée. Ainsi, lors de l'utilisation de la première option, il convient de modifier les prix des produits afin d'assurer une demande maximale. En reflétant le processus présenté sur la courbe de demande, on peut observer que les vendeurs la suivent, soit en abaissant, soit en augmentant le prix de leur produit. Mais le gagnant est l'entrepreneur qui a toutes les chances de coûts pour la production du produit.

L'intensité de la concurrence par les prix est principalement influencée par taux d'intérêt, diplôme risque économique, la différenciation des produits et la limitation du pouvoir des vendeurs sur le marché.

Elle suppose la relégation du rôle du prix au second plan, tandis que des facteurs fondamentalement différents deviennent la principale composante de la « bataille ». Parmi eux propriétés uniques produits, leur fiabilité technique, ainsi que haute qualité.

Pourquoi les combats de prix ne sont-ils pas rentables aujourd'hui ?

Il est important de noter que les conditions actuelles d'une économie de marché ont rendu la concurrence par les prix non rentable, en particulier pour les petites entreprises, car, comparées aux géants occidentaux, elles disposent d'un ressources financières, par conséquent, ils ne sont pas en mesure de vendre leurs marchandises à bas prix pendant une longue période. Ainsi, la guerre des prix peut se transformer en une véritable lutte d'usure financière, qui frappe de plein fouet les segments les plus vulnérables de l'industrie, souvent déjà fragilisés par la crise et les impayés sans fin.

De plus, les exigences des consommateurs d'aujourd'hui sont devenues beaucoup plus élevées qu'au cours des périodes précédentes, ce qui se traduit par une grande variété de produits sur le marché, leur haute qualité et leur attrait général. Et c'est concurrence hors prix. Il est important de noter que cela coûte beaucoup moins cher aux entreprises que le prix. L'essentiel ici est l'intérêt de l'entreprise et la recherche d'idées intéressantes.

Les principales formes de concurrence hors prix comprennent les points suivants :

Présentation du marché produit innovant appelée différenciation des produits. Elle peut être passive, lorsque l'offre suit une évolution de la demande effective, ou active, impliquant l'imposition d'une demande déjà modélisée par les entrepreneurs à travers des informations prévisionnelles, de marché et d'experts.
consiste à améliorer les indicateurs de qualité et les propriétés de consommation des produits, appropriés dans les cas suivants : la société a l'intention d'élargir la liste des propriétés du produit, les segments de marché pour la vente de biens ; l'entreprise cherche à accroître sa crédibilité sur le marché ou tente de pénétrer un segment de marché plus large ; le vendeur a l'intention d'améliorer les propriétés de consommation du produit.
Différenciation des canaux de distribution des produits, qui doit inclure les types de vente, ainsi que le service après-vente. Ces actions visent uniquement à organiser la vente du produit en attirant de nouvelles catégories de consommateurs ou en les incitant au réachat.

Non-prix sont les ensembles suivants de méthodes inhérentes aux actions concurrentielles pertinentes des entités économiques :

Maintenir son propre statut dans les ensembles de valeurs formés, ainsi qu'entrer dans de nouvelles chaînes de valeurs similaires. Dans ce cas, les entreprises semblent continuer à se concurrencer autour du produit, or ce ne sont pas les consommateurs qui entrent en relation avec elles, mais les donneurs d'ordres, y compris les partenaires dans la conduite d'une entreprise commune.

, provoquant des processus d'influence et de pression sur les concurrents directs (réels) et indirects (estimés). Cela devrait inclure la propagande contre les concurrents directs, la collecte d'informations importantes (même confidentielles) en un seul ensemble, l'adhésion d'une entreprise concurrente et l'objectif de la supprimer, etc.
Méthodes utilisées pour maintenir et accroître l'autorité de l'entreprise dans la société, qui devraient inclure l'établissement de normes de comportement individuelles avec des entreprises concurrentes, la participation à des événements non commerciaux ou l'utilisation de communications de relations publiques pour améliorer l'image de l'entreprise.

Concurrence hors prix en pratique

Comme il est apparu, concurrence par les prix et hors prix ont des différences fondamentales, qui déterminent la nature du comportement d'une entreprise afin d'augmenter la demande pour son produit. Dans les chapitres précédents, il a été noté que conditions modernes catégorie de prixéclipsé concurrence hors prix. Exemples de telles situations sont assez nombreuses. Ainsi, toute recherche implique d'abord de fixer des objectifs, puis d'élaborer un plan, d'analyser des données et, bien sûr, de résumer.

Supposons que l'objet d'étude central soit Vêtements pour hommes. Il est de la responsabilité du marketeur d'étudier la catégorie concernée de la population par rapport aux principales préférences en termes de garde-robe et autres circonstances qui affectent l'achat (revenu, avis des proches), après quoi des tâches se forment, en tant que résultat dont le spécialiste découvre les principales préférences des hommes - pas une tâche facile, mais l'entreprise qui peut effectuer toutes les opérations ci-dessus avec compétence et efficacité, bien sûr, gagnera.

De cet article, vous apprendrez:
Quelle est la différence entre la concurrence par les prix et la concurrence hors prix ?
Quels sont les avantages et les inconvénients de l'utilisation de la concurrence hors prix
Quelles sont les formes de concurrence hors prix ?
Quelles méthodes de concurrence hors prix sont utilisées dans une économie de marché moderne

Dès son plus jeune âge, chacun de nous tombe dans les dures circonstances de la compétition dans divers domaines de la vie. La concurrence dans l'économie peut certainement être qualifiée de l'un des types de lutte les plus difficiles. Ici en jeu - et la richesse et la chance. En affaires, il existe deux types de concurrence : les prix et les autres. Souvent faible coût mène en fait à la victoire. Et pourtant, la concurrence non tarifaire des produits contribue à un plus grand succès.

Qu'est-ce que la concurrence hors prix

Concours est la lutte d'individus dans divers domaines processus de vie. Tout d'abord, cela signifie sphère économique. Au sens figuré, les concurrents sont les propriétaires de commerces de proximité qui cherchent à attirer le plus de visiteurs possible. Mais ce n'est pas seulement le nombre d'acheteurs qui compte. Il est également important de vendre vos biens et services au meilleur prix. conditions avantageuses. Les scientifiques pensent que c'est la concurrence qui pousse le monde moderne à se développer à un rythme aussi rapide. Et en même temps, c'est aussi la base de l'instabilité de l'économie mondiale.

Exister deux modes de rivalité économique: prix et non-prix. La différence entre les méthodes de concurrence par les prix et les autres méthodes de concurrence est assez sérieuse :

Concurrence de prix- Il s'agit d'un type de lutte avec des rivaux en réduisant le coût des marchandises. Le plus souvent, cette méthode est utilisée lorsque la demande est supérieure à l'offre. Une autre option est lorsque la concurrence des clients est assez importante. Cette option est également utilisée lorsqu'il existe des conditions préalables à la concurrence pure (de nombreux fabricants proposent le même type de produit). Cette façon de rivaliser avec les concurrents ne peut pas être qualifiée de la plus efficace. Après tout, les rivaux peuvent à un moment donné fixer des prix du même niveau, voire inférieurs. Dans ce cas, tant l'entité elle-même que ses concurrents perdent leurs revenus. Malgré tous les inconvénients, cette option est néanmoins largement utilisée, notamment dans les cas où des produits doivent être introduits sur un nouveau marché. De telles mesures doivent être prises avec beaucoup de prudence. Vous devez être certain qu'une baisse de valeur entraînera réellement une augmentation des bénéfices, et non des pertes.
Concurrence hors prix suggère plus progressiste et techniques modernes. Parmi eux - l'isolement de leurs produits parmi les produits similaires de concurrents, l'introduction de caractéristiques spéciales, l'élargissement de la gamme, l'amélioration de la qualité, l'augmentation du coût de la publicité et du service de garantie. L'utilisation de méthodes de concurrence hors prix génère une stabilité monétaire conditionnelle. Il est également important que les concurrents ne puissent pas riposter immédiatement, ce qui donne un avantage au rival. Si les innovations réussissent, toutes les dépenses consacrées aux options hors prix pour la concurrence sont non seulement payantes, mais servent également de source de revenus.

Quels sont les avantages et les inconvénients de la concurrence hors prix ?

Avantages clés la concurrence hors prix sont les suivantes :

Les batailles de prix ont un impact négatif sur tous les acteurs du marché. Les bonus ne vont qu'à l'acheteur. La concurrence des prix peut conduire au monopole et au déclin économique. Plus l'entreprise est puissante, plus la période de temps pendant laquelle elle peut vendre des biens à un coût réduit est longue. Les petites et moyennes entreprises seront perdantes face à la concurrence des grandes marques.
Différenciation compétente - plus manière productive la concurrence plutôt que le dumping. Derrière produit désiré le client paiera le prix fixé par l'entreprise.
Lorsqu'elle est bien menée, la concurrence hors prix est moins coûteuse que la concurrence par les prix. Une bonne vidéo promotionnelle peut se faire pour peu d'argent, l'essentiel est de trouver une idée créative et alléchante. Il en va de même pour les propriétés du produit : même une amélioration minime de la conception peut attirer l'attention des acheteurs.
Avec une concurrence hors prix, l'entreprise dispose d'un vaste champ d'activité: vous pouvez obtenir une supériorité à l'aide de toute trouvaille réussie.

Cependant, il y a aussi un certain nombre de lacunes concurrence hors prix :

L'entreprise est privée de ce groupe d'acheteurs pour qui le coût est primordial.
Dépendance au professionnalisme des managers et des travailleurs ordinaires, car ils doivent développer des tactiques de concurrence compétentes et surveiller systématiquement la conformité de la situation réelle avec les plans.
De nombreuses entreprises utilisent moyens illégaux concurrence hors prix (débauchage de personnel, fabrication de contrefaçons, espionnage industriel).
Des injections de liquidités sont nécessaires, souvent permanentes.
Dépenses importantes en marketing commercial, publicité et relations publiques.
Vous avez besoin de précisions dans le positionnement, la réflexion des actions, la justesse des mouvements tactiques.

Quels types de concurrence hors prix peuvent être utilisés et lesquels ne doivent pas

Ils sont différents types de concurrence hors prix:

légal;
semi-légal ;
dissuader les concurrents en utilisant l'effet de levier réglementation de l'État et soutien.

Méthodes légales de concurrence suggérer:

rivalité de produits. Au cours des travaux sur l'assortiment existant, un nouveau produit apparaît, qui a un nouveau prix;
concurrence pour la prestation de services. Il est particulièrement pertinent pour le marché des machines et équipements. Le forfait de services comprend la fourniture de matériel publicitaire, le transfert de documents techniques (qui facilitent l'utilisation des produits), la formation des employés du client, la maintenance pendant la période de garantie (et après celle-ci).

Formes semi-juridiques la rivalité concurrentielle signifie :

espionnage économique;
pots-de-vin fonctionnaires dans l'appareil d'État et dans les entreprises rivales ;
effectuer des transactions illégales ;
activités visant à limiter la concurrence. Ici, l'entreprise dispose d'un vaste arsenal de méthodes dont l'application peut conduire à la dictature de l'entreprise monopolistique sur le marché. Il s'agit, par exemple, d'activités visant à imposer des normes intramarque, à la promotion de conditions avantageuses pour eux-mêmes lors de la vente de droits à marques ou des brevets.

Les formes les plus courantes de concurrence hors prix

Les formes et méthodes les plus courantes de concurrence hors prix sont les suivantes :

1. Différenciation des produits

Le but de la différenciation des produits est d'offrir à l'acheteur des produits diverses sortes, styles, marques. Ceci, bien sûr, donne à l'acheteur de sérieux bonus, élargissant le choix. Cependant, les pessimistes préviennent que la différenciation des produits n'est pas un bien absolu. La croissance rapide du nombre de noms de produits conduit souvent au fait que l'acheteur ne peut pas faire un choix compétent et que le processus d'achat prend beaucoup de temps.

La différenciation des biens est une sorte de récompense pour ces phénomènes négatifs qui sont caractéristiques de la concurrence monopolistique.

Types de différenciation :

Différenciation de produit- production de biens de meilleure qualité et d'apparence attrayante que ceux des concurrents. En ce qui concerne les produits typés (produits pétroliers, métaux), il n'y a pratiquement aucune possibilité de différenciation des produits. S'agissant de biens suffisamment différenciés (électronique, automobile), de telles tactiques vont de soi.
Différenciation des services- est de fournir un service de classe supérieure par rapport aux concurrents. Il peut s'agir de l'installation et du service après-vente, de la rapidité et de la sécurité des livraisons, de la formation et des consultations pour les acheteurs.
Différenciation du personnel- la volonté de faire en sorte que les salariés de l'entreprise fassent leur travail de manière plus productive que les salariés d'une entreprise concurrente. Les membres de l'équipe doivent avoir des qualités telles que la convivialité, le professionnalisme, l'engagement.
Différenciation des images consiste à travailler l'apparence, le style de l'entreprise et (ou) de ses produits afin de les mettre en valeur meilleurs côtés par rapport aux concurrents et/ou à leurs offres.

2. Améliorer les produits et services offerts

Une autre méthode de concurrence hors prix est l'amélioration des biens et services offerts par les concurrents. L'amélioration des caractéristiques de qualité ou des paramètres d'utilisation des produits entraîne une augmentation des ventes. Les concurrents qui ne se soucient pas d'améliorer leur produit se retirent. Ce mode de concurrence entraîne des conséquences favorables, dont la principale est la satisfaction du client. De plus, d'autres entreprises commencent également à prendre des mesures pour compenser le succès temporaire du concurrent, ce qui contribue au progrès scientifique et technologique.

Les entreprises concurrentes recherchent des fonds pour améliorer le produit ou pour créer un nouveau poste. Toutes ces mesures sont l'occasion de renforcer la production et d'augmenter les profits.

Certaines entreprises, au lieu de mener une concurrence loyale, mènent des activités d'imitation (imitatives). Le plus souvent, en même temps, ils s'arrêtent à une petite modernisation du produit. Il s'agit de sur l'effet externe. Ces entreprises font passer pour réelles les modifications apparentes du produit et introduisent également l'obsolescence dans le produit amélioré. Cette approche peut entraîner une frustration massive des clients.

3. Publicité

Selon des chercheurs étrangers, les biens du fabricant à l'acheteur passent par un chemin qui peut être illustré par la formule :

marchandise + distribution + activité scientifique+ revendeurs + transport + publicité = vente

fournit au client des informations sur le produit ;
augmente la demande de produits et oblige à augmenter le rythme de sa production. Il n'est pas rare qu'un fabricant, disposant d'un petit revenu, élève le niveau de ses ventes en faisant de la publicité en concurrence hors prix, ce qui lui rapporte un revenu important ;
intensifie la concurrence;
permet aux médias d'être indépendants, leur apportant un certain bénéfice.

La publicité réduit les coûts de marketing. Premièrement, la publicité contribue à une rotation plus rapide des marchandises. Deuxièmement, il fournit des produits dissemblables entre des produits similaires. Cela permet aux acheteurs de suivre le coût des produits dans divers magasins et de limiter ainsi l'arbitraire des vendeurs dans la fixation d'une marge. Les produits qui font l'objet d'une publicité rapide passeront par les canaux de distribution avec des majorations minimales.

4. Autres méthodes de concurrence hors prix

Le groupe de méthodes non tarifaires comprend : la fourniture d'une large gamme de services (y compris la formation des employés), le service gratuit, la remise d'un produit usagé comme droit d'entrée pour un nouveau, la fourniture d'équipements sur la base d'un "produit fini en main". Consommation de métal réduite, non impact négatif sur l'environnement, la réduction de la consommation d'énergie et d'autres paramètres similaires sont devenus aujourd'hui les principaux dans la liste des avantages des biens ou des services.

Sur le ce moment de nombreuses entreprises sont recherche en marketing. Ils permettent de connaître les désirs de l'acheteur, son avis sur divers produits. Connaître ces informations aide le fabricant à concevoir l'environnement du marché et à réduire les risques d'échec.

Modes de concurrence hors prix : 3 grands groupes

Les méthodes de concurrence hors prix sont divisées en plusieurs groupes.

Premier groupe- il s'agit de techniques visant à atteindre une supériorité concurrentielle en améliorant divers paramètres du produit.

Ceux-ci inclus:

lancement de nouvelles positions produits ;
l'introduction de produits qui présentent de nouvelles caractéristiques de consommation, par exemple, une meilleure qualité, une amélioration apparence, des emballages plus attrayants (ce processus s'appelle la différenciation des propriétés de consommation des biens).

Ces méthodes sont utilisées lorsque :

l'entreprise souhaite améliorer les caractéristiques de consommation des produits ;
l'entreprise veut augmenter le segment de marché de ses produits ;
l'entreprise veut être connue par vaste choix les produits manufacturés dans un secteur de marché limité ;
l'entreprise travaille à l'introduction en temps voulu de nouvelles conditions de service (vente et après-vente) afin d'intéresser de nouveaux groupes de clients, les inciter à acheter des produits plus souvent et à payer pour Suite postes (le plus souvent à l'aide de remises et de promotions importantes).

Deuxième groupe Ce sont des méthodes pour inciter l'acheteur à acheter. Il s'agit le plus souvent de promotions à court terme, de soldes, etc. Objectifs incitatifs dans ce cas, il y a augmentation du nombre de clients ou augmentation du nombre de biens achetés par le même client.

Outils d'animation des ventes pour les consommateurs sont :

tirages et loteries, rabais, coupons, promotions;
échantillons d'essai (échantillonneurs, testeurs, ainsi que dégustation);
concours et jeux;
Ventes;
divers "événements de label" ;
clubs de consommateurs.

L'agent commercial est le lien entre le fabricant et l'acheteur. Il est nécessaire de stimuler un agent commercial afin de former une image lumineuse du produit, de le rendre facilement reconnaissable et largement connu, d'augmenter le nombre de postes dans réseau commercial. Il est également important de "réchauffer" l'intérêt de l'agent pour les volumes de ventes élevés d'une marque particulière.

Outils d'animation des ventes diverses récompenses et cadeaux, toutes sortes de compensations pour frais de publicité, expositions et ventes, prix, brochures commerciales, souvenirs, etc. sont offerts aux agents commerciaux.

Pour le bon fonctionnement de l'entreprise, il est nécessaire de rechercher constamment d'autres moyens de vendre des produits, ainsi que d'indexer la taille des remises en fonction de la situation actuelle du marché.

Cependant, la concurrence hors prix fonctionne principalement en améliorant les caractéristiques qualitatives des biens et Technologie de production, modernisation, brevetage et image de marque, ainsi qu'un "service" compétent des ventes. Ce type de concurrence est basé sur le désir d'obtenir une part du marché de l'industrie (ou un segment significatif de celui-ci) en produisant de nouveaux produits ou en améliorant des produits déjà connus.

Sur le marché mondial, il y a une concurrence féroce constante entre les fabricants de biens, mais pour réussir le mieux possible sur les marchés étrangers, il est nécessaire d'augmenter constamment la compétitivité des produits nationaux. L'utilisation de la concurrence des vendeurs étrangers lors des importations permet de réaliser les conditions d'achat les plus favorables.

La notion de compétition

Concurrence (du latin "collision") - la lutte d'entités économiques absolument indépendantes pour des ressources économiques. Il s'agit d'un tel processus économique dans lequel les entreprises opérant sur le marché entrent en interaction économique les unes avec les autres afin d'assurer le meilleur meilleures opportunités ventes de ses produits, tout en satisfaisant les besoins les plus divers des consommateurs.

Le concept de concurrence est si volumineux qu'il ne peut être ajusté à aucune définition universelle qui en exprime clairement l'essence. C'est à la fois un mode de gestion et une existence particulière des capitaux, quand l'un entre en concurrence avec l'autre.

Il y a 5 composantes de la concurrence commerciale :

lorsque les participants potentiels au marché sont en concurrence ;
acteurs ou participants déjà existants sur le marché ;
la pression du marché des acheteurs visant à faire baisser le prix ;
la rivalité entre les substituts de services ou de biens (par exemple, les vendeurs de cuir et de substituts du cuir) ;
la pression du marché des fournisseurs pour augmenter les prix.

La concurrence comme catalyseur du développement économique

En compétition, il y a un principal caractéristique- une propriété de la production marchande, ainsi qu'une méthode de développement. De plus, la concurrence joue le rôle de régulateur spontané de tous productions publiques biens et services, et comme buts ultimes, la concurrence conduit, d'une part, à une aggravation relations de marché et, d'autre part, à une augmentation constante de l'efficacité de la production et de l'activité économique.

Il existe deux types de concurrence sur le marché - prix et hors prix. Ces deux types ont leurs propres objectifs et méthodes de mise en œuvre, qui diffèrent considérablement les uns des autres.

La concurrence hors prix utilise, comme méthodes pour atteindre ces objectifs, une fiabilité du produit supérieure à celle de ses concurrents, plus moderne et conception attrayante et plein d'autres. Par exemple, de nombreux acheteurs préfèrent surpayer un produit étranger bien établi plutôt que bon marché et Conditions favorables acheter des produits analogiques de production locale. Les méthodes de concurrence hors prix comprennent également la fourniture d'une large gamme de services au consommateur, tels que la formation du personnel, le paiement de la première tranche pour l'achat de biens, et d'autres, par exemple, la réduction de la consommation de métal ou la prévention de la pollution. environnement. Une façon de mettre cela en œuvre est la publicité, dont le rôle dans monde moderne ne peut être sous-estimé.

Utilisation de méthodes illégales

La concurrence hors prix utilise souvent des méthodes illégales, telles que l'espionnage industriel, pour atteindre ses objectifs. Parfois, ils débauchent des spécialistes d'autres entreprises, promettant des salaires plus élevés, afin de s'emparer de certains secrets commerciaux dans le domaine de la technologie.

Les méthodes illégales de concurrence comprennent également la libération de produits contrefaits, qui, selon des données externes, sont similaires aux produits authentiques, mais de qualité bien inférieure.

Concurrence de prix

Dans l'économie mondiale, la concurrence est généralement divisée en prix et hors prix.

En règle générale, la concurrence par les prix repose sur une réduction artificielle des prix de tout type de produit. Dans ce cas, la méthode de la discrimination par les prix est souvent utilisée, qui n'est efficace que lorsqu'un produit particulier est vendu à des prix différents, et ces différences de prix ne peuvent être justifiées par des différences de coûts de production.

La discrimination par les prix, en tant qu'un des types de concurrence par les prix, s'exerce sous trois conditions :

Lorsque le vendeur est un monopoleur ou a un certain degré de pouvoir de monopole.
Le vendeur répartit les acheteurs en groupes qui diffèrent par leur pouvoir d'achat.
L'acheteur d'origine n'a pas la capacité de revendre le produit ou le service reçu.

Dans la plupart des cas, la discrimination par les prix est appliquée dans le secteur des services (nettoyage, services d'avocats, hôtellerie, etc.), dans la fourniture de services de transport. produits finis; la vente de biens qui ne peuvent pas être redistribués d'un marché à un autre (ceci, en règle générale, s'applique aux produits périssables).

Stratégies de concurrence par les prix

La concurrence par les prix vient de ces temps lointains de rivalité sur le marché, lorsque des biens similaires étaient vendus à des prix variés, et la réduction de leur coût était le facteur grâce auquel le vendeur, pour ainsi dire, distinguait son produit de tous ceux existant sur le marché. , a attiré l'attention du consommateur et s'est adjugé la principale part de marché globale.

Cela ne signifie pas qu'il n'y a pas de concurrence par les prix sur le marché aujourd'hui. Il existe certainement, mais il a toujours Formes variées. La libre concurrence ne peut exister que si le moment n'est pas venu où l'entreprise n'a pas épuisé ses réserves pour réduire sa production et, par conséquent, augmenter ses bénéfices.

Mais lorsqu'un certain équilibre des prix est établi, toute tentative des fabricants de réduire les prix entraîne une diminution du coût de leurs produits et des autres fabricants. Ainsi, certains d'entre eux constatent une baisse progressive de la production, ce qui conduit finalement à une faillite complète. Et cela, à son tour, ouvre la voie à d'autres entreprises sur le marché.

Les monopoles comme exemple de concurrence

Dans la plupart des cas, la concurrence par les prix en tant que méthode de concurrence elle-même est utilisée par les entreprises dites extérieures dans leur lutte contre les monopoles, qu'elles n'ont ni la force ni la possibilité de combattre par d'autres méthodes.

Les méthodes de concurrence par les prix sont également utilisées pour pénétrer les marchés avec l'offre de nouveaux biens non produits auparavant, ce qui n'est souvent pas négligé par les monopoles dans les domaines où l'avantage n'est pas de leur côté.

Un exemple de concurrence par les prix est celui des monopoles qui ont la capacité de contrôler la production et la vente d'une ou plusieurs variétés de biens ou de services. Ces entreprises sont dotées de nombreux privilèges sur les marchés, ce sont des structures dans lesquelles il n'y a pas de concurrence.

Ainsi, lors d'une concurrence directe par les prix, les entreprises manufacturières tentent par tous les moyens disponibles de faire état d'une réduction de prix pour le neuf, ainsi que pour les services et les biens déjà sur le marché. Il est important de comprendre que le consommateur moderne dispose d'un large choix.