Процедурата за съставяне на маркетингов план. Как да напиша маркетингов план

SOSTAC е широко използван инструмент за маркетинг и бизнес планиране. Той е сред най-популярните маркетингови модели, които са издържали изпитанието на времето.

В тази статия ще научите как да се развивате маркетингов планпопуляризиране на компанията по модела SOSTAC.

Създадена през 90-те години на миналия век от писателя и оратора PR Смит, структурата SOSTAC® е спечелила добра репутация сред властите. Той се взема за основа от представители на различни по големина предприятия, включително стартиращи предприемачи или международни организациипо целия свят.

Маркетинговият план на SOSTAC обхваща шест ключови области, а именно:

Етап 1. Анализ на текущата ситуация

Първият етап от маркетинговото планиране е анализът на текущата ситуация. Това е преглед на вашия проект – кой сте вие, какво правите и как работят вашите онлайн продажби. Външни и вътрешни фактори, влияещи на вашия бизнес, също се вземат предвид.

В този раздел ще нарисувате голяма картина на вашия проект. За да направите това, задайте следните въпроси:

Кои са вашите клиенти днес (направете портрет на вашата целева аудитория и нейните профили).
: какви са силните страни и слаби страни, възможности или заплахи за цялата организация?
Извършете анализ на конкурентите. Кои са вашите конкуренти? Как те създават конкуренция (напр. цена, продукт, обслужване на клиенти, репутация)? Кои са основните ви разлики?
Направете списък с всички канали за привличане на клиенти, които използвате, и успеха на всеки за вашата организация. Какво работи добре и какво не?

По-долу ще разгледаме по-отблизо пример за анализ на целевата аудитория.

Целевата аудитория

Този раздел трябва да анализира кой съставлява вашата целева аудитория. Това е важно, за да представите ясно съществуващите клиенти и да разберете към кого всъщност сте насочени. Ако работите в конкурентна средапомислете какво е вашето специална оферта() ако го имаш?

Персонализирането на клиентите ви помага да видите съществуващите си клиенти и да разберете мотивите им за покупка. Създаването също ще ви помогне да преодолеете бариерите пред нови клиенти. За да създадете серия от аватари, съпоставете и анализирайте съществуващите данни от вашата CRM система и историята на поръчките и след това създайте профилна снимка на съществуващите си клиенти въз основа на това.

За онлайн търговия информацията, която може да вземете предвид от вашата CRM система, може да включва:

Мъж/жена - какъв е процентът?
Възрастов профил - каква е средната възраст и има ли място за развитие на възрастови категории?
Данни за местоположение/адрес – Процент на клиентите, живеещи във и извън вашия район.
История на покупките. Получете по-ясна картина на историята на покупките, средната поръчка, тенденциите в предпочитанията на марката и продуктите, подредени по размер, например.
Начин на плащане за покупката (например кредит или дебитна карта, при получаване).
Маршрутът, изминат за покупката. Имаше ли покупки чрез търсачка, имейл бюлетин, партньорски сайт, контекстна реклама?
Честота. Колко често се правят покупки?

Въз основа на тези данни преминаваме към втория етап. Трябва да превърнем тези данни в по-лична информация, която може да е от значение за вашата организация.

Създаване на аватари на клиенти

Например, събрахме данни за целевата аудитория и сега разгледахме два аватара за фиктивен онлайн магазин за тениски:

Аватар А - Сергей:

Сергей е професионалист, той е на 28 години, наема апартамент в Москва, ерген с високо ниводоходи. Той е много запален по футбола. Той обича да показва подкрепата си за футболния клуб, като всяка година купува нова фланелка от онлайн магазина.

За Сергей е по-удобно да прави поръчки онлайн и да общува с помощта социални мрежи, в който той следи последните новини в света на футбола и пускането на футболни продукти. Тъй като Световното първенство предоставя възможност за представяне на колекция от международни фланелки на феновете, това позволява на компанията X да се свърже със Сергей и да му предложи международна фланелка на фенове в допълнение към любимата му клубна фланелка.

Сценарият на взаимодействие между аватар А и онлайн магазина:

Сергей прочете последни новиниза Световното първенство в любимия ви футболен блог. Той забеляза, че блогът предлага ексклузивна промоция - можете да поръчате всяка тениска за Световно първенство от компанията X и да спестите 10%, като кликнете върху връзката към www.vash-magazin.ru/worldcup. Сергей следва връзката и стига до сайта на компанията X, който му предоставя селекция от тениски, налични за поръчка с изключителна 10% отстъпка. Той избира тениска в неговия размер и завършва покупката с кредитната си карта.

Аватар Б - Катя:

Катя е професионалист, тя е на 33 години, има връзка. Катя обича да е в крак с най-новите тенденциимода, а за нея е удобно да прави поръчки в любимия си онлайн магазин. Гаджето й е голям футболен фен, обича да е в крак с футболната мода и да купува нови фенски фланелки с образа на любимия си отбор. Катя може да се сблъска с шума около Световната купа. Това ще я насърчи да пазарува от компанията X за гаджето си. Тя ще закупи стоки с изображения на отбора, който ще подкрепят по време на турнира.

Сценарият на взаимодействие между аватар B и онлайн магазина:

Катя получи електронна пощаот един от предпочитаните от нея онлайн магазини. Този имейл включва маркетинговата промоция на Компания X, реклама, предлагаща да поръчате тениска за Световно първенство с промо код. Тя решава, че ще стане страхотен подаръкза нейния приятел и отива на www.vash-magazin.ru. Тя не е сигурна кой екип да вземе, затова се обажда в отдела за обслужване на клиенти. Тя обяснява ситуацията си на консултант по продажбите и поръчва фланелка по телефона.

По този начин вие представяте в детайли своите клиенти и можете да подготвите подходящи рекламни кампании за тях. Като за начало можете да създадете 2-3 аватара на клиенти за всяка група подобни продукти.

Етап 2. Поставяне на цели

Втората фаза на вашата система за маркетингов план трябва да бъде фокусирана върху вашата цел. След като сте дефинирали целта си, важно е да я направите възможно най-точна и недвусмислена. За да направите това, целта трябва да отговаря на следните точки:

Конкретност. По какъв показател смятате да работите в рамките на дадена цел?
Измеримост. Как смятате да измервате ефективността? Дали ще се контролира чрез количествен или качествен анализ, например?
Достъпност. Можете ли по принцип да постигнете такава цел в обозримо бъдеще?
Уместно и реалистично. В този случай при разработване на маркетингов план имаме предвид възможността за постигане на тази цел с маркетингови инструменти, а не разработка, например.
Краен срок. Зададохте ли конкретен период от време, през който задачата трябва да бъде изпълнена?

Например, ако се върнем към нашия измислен онлайн магазин за тениски, можем да създадем следните цели:

Цел 1. Ангажираност: Увеличаване на броя на съществуващите клиенти, обслужвани чрез онлайн магазина, с 50% до юли 2017 г.
Цел 2. Ангажираност: повишаване на информираността за марката между април 2017 г. и юли 2017 г., измерена от Google Analytics.
Цел 3: Ангажираност: Увеличете честотата на имейлите от един имейл на тримесечие до един имейл на седмица от май 2017 г. до юли 2017 г.

Етап 3. Стратегии за постигане на целите

Стратегията казва как ще постигнете целите си. Това е обща идея за постигане на целите.

Използвайки примера на онлайн магазин за тениски, ще определим на какви въпроси трябва да се отговори в стратегическия блок на вашия маркетингов план.

Целта 1 е да се повиши информираността за марката между април 2017 г. и юли 2017 г., измерена чрез Google Analytics.

Необходимо е да се увеличи присъствието на марката в определени онлайн канали, които са насочени към аудиторията на футболните фенове.

Кой е най-рентабилният начин за пазар?
Има ли нашите ключови клиенти в тези канали?
Къде можем да привлечем повече внимание на клиентите?

Проучете вашите конкуренти, разберете какви онлайн маркетингови инструменти използват и какво не използват, и се възползвайте от първите, които предприемат.

Цел 2 е да се увеличи броят на съществуващите клиенти, обслужвани с онлайн акаунт, с 50% до юли 2017 г.

Анализирайте съществуващата си клиентска база и как те взаимодействат с вашия онлайн магазин.

Цел 3 е да се увеличи честотата на имейлите от един имейл на тримесечие до един имейл на седмица от май 2017 г. до юли 2017 г.

Как в момента компанията взаимодейства с абонатите?
Кои са вашите конкуренти и как изпращат писма?

Отговорите на тези въпроси ще ви помогнат да определите стратегия за постигане на целите си.

Етап 4. Тактика за постигане на целите

Тактиките съдържат онези специфични инструменти, които планирате да използвате, за да постигнете целите на вашия маркетингов план. Докато съставяте стратегията си, ще опишете всяка от тактиките по-подробно, както и ще посочите конкретни KPI за всяка тактика.

В примера с магазин за тениски, нека приемем, че сме избрали три тактики за прилагане на тези стратегии: SEO, PPC и имейл маркетинг.

Тактика 1 – SEO

При анализ на конкурентите се разкри, че един от ключовите недостатъци на компанията X е малкият маркетингов бюджет. Въпреки това, оптимизацията за търсачки на сайта предоставя на компанията поле за конкуренция.

За да се разбере положителното въздействие, което SEO може да има по отношение на повишаване на осведомеността за марката сред целевия пазар, е необходимо да се проведе анализ на ключови думи.

Тактика 2 – Плащане на клик – контекстна реклама

Както при SEO, изследването на ключови думи ще ви даде представа колко бюджет ви е необходим за контекстна реклама. Повечето от конкурентните компании не използват много заявки в рекламата, така че тук можете да се възползвате. Освен това помага за повишаване на информираността за марката.

Тактика 3 – имейл маркетинг

Разработете стратегия за разпространение за електронна пощатака че базата данни на съществуващи клиенти да получава редовни съобщения. Тактиката, която ще се използва, ще включва опции за това какво трябва да бъде включено в съдържанието на имейлите, така че да получите достатъчно кликвания към сайта и реализации за покупки.
Тази тактика ще бъде да използвате съществуващата клиентска база и да ги насърчите да препоръчат приятели, колеги да се присъединят към седмичните бюлетини.

Етап 5: Действия

Петият етап от вашата система за маркетингово планиране се фокусира върху това как да осъществите плановете си. Разделът за действие обхваща какво трябва да се направи във всяка от тактиките, изброени в предишен раздел SOSTAC планира да реализира целите си.

За постигане на горните цели сме идентифицирали три тактики. Сега изброяваме примери за действия, необходими за прилагане на всяка тактика.

Това не е изчерпателен списък, той съдържа само примери и кратко описание на какво да вземете предвид:

Тактика 1: SEO

Анализ на ключови думи. Какви ключови думи сме насочени?
Оптимизация на страницата. Трябва да оптимизираме страниците на сайта за ключови заявки, за да осигурим по-добро класиране в Yandex и Google.
Съдържание – редовни публикации в блога по темата на сайта.
Изграждане на линк маса. Направете целева група от сайтове, където бихте могли да публикувате информация за вашия проект с връзка към него.

Действия за тактика 2: Контекстна реклама

Анализ на ключови думи. Какви заявки могат да доведат до печеливш трафик?
Бюджет.
Целеви страници. На какви страници ще попаднат хората, когато въведат определени заявки?

Тактическо действие 3: Маркетинг по имейл

Създаване на имейл скриптове за различни действия в сайта (абонамент, покупка)
Създаване на отчет за анализ на участието на абонатите в пощенския списък
Анализ на рентабилността на пощенските съобщения

Етап 6. Контрол на резултатите

Последният етап на планирането е да предоставите възможност за анализ и оценка на вашето представяне в бъдеще въз основа на целите, поставени във втория етап.

Помислете какво да зададете за тактики, които са обвързани с вашите цели, и настройте седмично или месечно отчитане за мониторинг, за да сте сигурни, че сте на път да постигнете целите си.

Нека разгледаме маркетинговия план на ООО "Лукс" като неразделна част от производствения (вътрешен) бизнес план, предназначен да планира производството на бизнес сувенири от изпълнителен клас (комплекти за писане на настолни компютри, ...) с брандиране на клиента.

Бизнес планът за производство на нови продукти е съставен, като се вземат предвид резултатите от маркетинговото проучване на пазара и на базата на маркетинговия план. Помислете за маркетинговия план на Lux LLC.

преамбюл:

1. Цел:

Маркетинговият план за действие на LLC „Lux” е предназначен да реализира стратегията на LLC „Lux” за въвеждане в производството на бизнес сувенири от executive class (комплекти за бюра, …..).

2. Цел на плана:

Планът е насочен към увеличаване на общия обем на продажбите на продуктите на LLC "Lux" за 2002 г. като цяло с 30% спрямо 2001 г. (в съпоставими цени) и предвижда увеличение на тримесечните обеми на продажбите спрямо съответните периоди на 2001 г. въз основа на наличните данни за състоянието на пазара на Южен федерален окръг и преобладаващите тенденции в търсенето на рекламни и сувенирни продукти.

3. Кратко описаниесъдържание на плана (обобщение):

3.1. Анализ на продукти и технологии

Мерките за анализ на продукта са насочени към поддържане и развитие на конкурентоспособността на продуктите на компанията. Предвижда се избор на мерки, като се вземе предвид бъдещата ориентация на предприятието към целеви потребителски пазари.

Редица технологични и организационни меркинасочени към подобряване на качеството и техническото ниво на продуктите, намаляване на времето за изпълнение на поръчките, намаляване на складовите наличности.

3.2. Анализ на потребителите

Предполага се, че основно внимание трябва да се обърне на 3-те основни групи потребители днес, които имат най-голяма платежоспособност, които имат най-изразена нужда от бизнес подаръци: малки търговски и промишлени предприятия; машиностроителни предприятия; административни органи.

За тези групи потребители се планира изграждане на специални взаимоотношения, както и търсене на нови потребители, за които е необходимо да се изяснят и актуализират съществуващите бази данни, групови данни, да се подобри технологията на работа с потребителя при подаване на поръчка с включването на съответните разпоредби в описание на работатаперсонал.

3.3. Анализ на конкурентите

Предполага се, че се определя кръгът от потенциални конкуренти на Lux LLC, техните силни и слаби страни. Изясняване на цените за продуктите на конкурентите, степента на конкуренция за отделни стокови артикули.

3.4. Ценова политика

Въз основа на анализа на структурата на производствените разходи на Lux LLC, цените на конкурентите и масата на печалбите за всяка стокова позиция, разработете единна система за продажни цени и отстъпки.

Основните видове реклама за 2002 г. се предполага да бъдат пощенски списъци със задължителни телефонни обаждания до най-важните потребители. Участвайте в изложението "Реклама 2002". Подгответе продуктови каталози. Подгответе редица публикации във вестник "Город Н", "Вечерний Ростов", в специализирани публикации за профила на потребителите.

Маркетингови дейности за 2002 г.:

Таблици 3 и 4 показват маркетинговите дейности на Lux LLC за 2002 г. Всички продукти на предприятието са разделени на асортиментни групи, посочени в таблицата. Задачите за нарастване на такива видове асортимент като кожени аксесоари (портмонета, държачи за визитки, ключодържатели, органайзери, папки), комплекти за писане, кожени куфарчета са поставени в размер на 30% спрямо 2001 г.

Средното процентно увеличение също се приема за 30%. Планира се обемът на продажбите на други видове асортимент да остане на същото ниво, като постепенно се преминава към производството на елитни бизнес подаръци, като се постига обемът на продажбите на тези видове продукти да възлиза на 75% от общия обем на продажбите.

Таблица 3

Темпове на растеж на продажбите при прилагане на маркетингов план

Име на продуктова група			Отклонение, + -
Количество, бр.	Количество, разтриване.	Количество, бр.	Количество, разтриване.	Количество, бр.	Количество, разтриване.
На реални цени	На съпоставими цени
1. Кожени аксесоари
2. Ключодържатели
3. Запалки
4. Комплекти за писане

6. Печатни продукти
7. Куфарчета


10. Настолен часовник

Целта на маркетинга е да определи нуждите и изискванията на потребителите, да установи система от потребителски предпочитания (какво потребителите предпочитат повече, какво по-малко, на какво обръщат внимание на първо място, кое второ и т.н.), да разбере къде и как потребителите ще купят продукт, как ще научат за неговите предимства и просто за неговото съществуване (т.е. определят кои форми и методи за популяризиране на стоки и услуги на пазара са най-добре използвани), защо ще дадат предпочитание на вашия продукт в сравнение с продукти на конкуренти и др. Следователно концепцията за "маркетинг" в широк смисълне се ограничава до изучаване само на потребителското търсене, но и определя как да се проведе кампания за популяризиране на нови продукти на пазара, изграждане на рекламна стратегия и т.н.

Таблица 4

Дейности по маркетингов план

	Събития	Период на изпълнение	Изпълнител	Цена
	Анализ на продукта
Разширяване на номенклатурата		Маркетингов отдел
Избор на доставчик
Въвеждане на горещо щамповане със смяна на цвета
Въвеждане на лазерно гравиране
Подобряване на качеството на тампоните
	Анализ на потребителите
Придобиване на база данни „Визитна картичка”
Усъвършенстване на базата данни за редовни клиенти 2000-2001 г.
Анализ на плащанията за различни групи потребители за 2000-2001 г.
Същото, като се вземат предвид асортиментните групи
Идентифициране на целеви групи потребители и разработване на препоръки за маркетингова стратегия във всеки целеви сегмент
Инвентаризация на посреднически фирми
Извършване на анализ на бъдещи потребители въз основа на материали в пресата	През една година
	Ценова политика
Извършете анализ на ценовото ниво в сравнение с конкурентите по отношение на различни видовепродукти	март, юни, септември, декември
Извършете анализ на обема на продажбите за 2002 г. по тип продукт	март, юни, септември, декември
Корекция на ценова политика	По необходимост
	Състезатели
Направете списъци с конкуренти
Съставете списък на силните и слабите страни на конкурентите в сравнение с Lux LLC
Събиране на информация за регионалните дейности на състезателите	През една година

Сътрудничество с Versiya LLC при изпълнение на поръчки за пълноцветен печат	януари юни	Производствен отдел

	През една година	Маркетингов отдел

	През една година

Публикуване на реклами	2 пъти месечно

Производство на сувенири със символите на "Лукс" ООД		Производствен отдел

Изготвяне и издаване на каталога

маркетингов план- документ, основна част стратегически план за развитие на фирмата, в който са поставени пазарни цели и са посочени методи за постигането им.

Стратегически маркетингов план, разработен за 3 - 5 години, съдържа дългосрочни цели и дефиниращи маркетингови стратегии с посочване на ресурсите, необходими за тяхното реализиране. Стратегическият маркетингов план се актуализира и преразглежда ежегодно, на базата на което годишен маркетингов план.

Оперативен маркетингов план (годишен маркетингов план) описва текущата маркетингова ситуация, целите на дейността на пазара, маркетинговите стратегии за текущата година. Тя включва програма от дейности, ресурси, включително финансова подкрепа.

Маркетингов планкомпанията е ключова при планирането на дейностите, заедно с бюджета, производствен план, план за продажби. Годишният план на предприятието, съответно, установява общите цели на предприятието, но за работа в конкурентна среда, маркетингът - усилията на пазара - е основната функция на предприятието. В тази връзка маркетинговият план доминира по стойност над останалите раздели от общия годишен план, тъй като:

целите на маркетинговия план имат пряко влияние върху изпълнението на други раздели от годишния план;
решенията, записани в маркетинговия план, определят какво точно ще произвежда компанията, на каква цена и къде да продава, как да рекламира;

Маркетинговият план служи като ключово ръководство за работата на персонала, участващ в маркетинговите дейности на фирмата.

Необходимостта от маркетингов план. Маркетинговият план е като маршрутен листпътешественикът е едновременно карта и компас. Маркетинговият план улавя текущата позиция (местоположение) на предприятието, векторите на движение, целевите точки и, най-важното, фиксира действията, които компанията трябва да предприеме, за да стигне до планираните точки. За да разберете защо е необходим маркетингов план, разгледайте проблемите, които възникват в предприятието при липса на маркетингов план, както и резултатите, които предприятието получава след разработването му.

Проблеми с липсата на маркетингов план.

Компанията се развива спонтанно, от успех към провал;
Постоянен конфликт възможни схеми, съществуващи опцииразвитие. Като причина - разпръскването на усилия, средства, загуба на време;
Целевата аудитория не е дефинирана, несъответствията в нейните оценки от време на време водят до проблемите, описани в горния параграф;
Фирмата купува продукти на случаен принцип, опитва се да диверсифицира продуктовата оферта в момента, когато е необходима концентрация върху основната продуктова оферта;

Цели на маркетинговия план.

систематизиране, формално описание на идеите на ръководителите на компанията, докладването им на служителите;
поставяне на маркетингови цели, осигуряване на контрол върху тяхното постигане;
концентрация и разумно разпределение на ресурсите на фирмата.

Процесът на разработване на маркетингов план.Разумно е да се предложи следния последователен процес, в резултат на изпълнението на точките, които маркетингов планфирми. Процесът се състои от шест задължителни стъпки:

Дефиниране на мисията на предприятието;
SWOT анализ;
Определяне на целите и стратегията на организацията като цяло;
Определяне на задачи и програми за действие за тяхното изпълнение;
Изготвяне на маркетингов план и наблюдение на изпълнението му;
Изготвяне на маркетингов бюджет.

| Повече ▼ детайлточките:

На етапа на описание на мисията се определя целта на всички последващи усилия на компанията;
SWOT анализът дава ясна представа къде се намира компанията (маркетингов одит или маркетингов одит) и какво представлява: анализ на силните и слабите страни на предприятието, както и възможностите и заплахите, идващи от непосредствената среда на предприятието. предприятие ( външна среда);
Третият раздел е основата за разработване на конкретна програма за маркетингови дейности. Този етап от маркетинговия план включва прогнозиране на развитието на целевите пазари (сегменти), динамиката на макро- и микроикономическите процеси, както и ресурсните възможности на предприятието. Въз основа на всичко казано по-горе се формулират основните цели на дейността, структурирани под формата на дърво от цели, на върха на което е глобалната корпоративна цел.
На четвъртия етап задачите на маркетинговия отдел се определят в рамките на цялостния план на предприятието и се разработва програма за действие, насочена към решаването на тези задачи. На този етап стратегическите насоки на действие на компанията се конкретизират чрез планиране на тактически мерки. За всеки целеви пазарен сегмент трябва да се планират подходящи стоки (услуги) с необходимото качество и количество, техните цени, точки на продажба и тактики за тяхното популяризиране пред потребителя.
Петият етап ни позволява да получим самия документ, с дефинирането на стойностите на параметрите, според които впоследствие ще се контролира изпълнението на маркетинговия план, разработва се маркетинговата програма (маркетингов план), а именно: оформление, координация с всички заинтересовани странии одобрение на документа.
Маркетингов бюджет- раздел от маркетинговия план, който отразява планираните стойности на приходите, разходите и печалбите. Размерът на приходите е оправдан от прогнозирания обем на продажбите в стойностно изражение. Разходите се определят като сбор от всички видове разходи. Одобреният бюджет е основата за осигуряване на производството на стоки и маркетингови дейности.

В маркетинговата литература има описание на процеса на разработване на маркетингов план, състоящ се от по-голям брой точки. Разберете, че броят на точките не е важен, важно е да се разбере, че описаният набор от последователни работи ви позволява да получите документ, наречен "маркетингов план". Детайлите на този набор от произведения наистина могат да бъдат записани и голямо количествоточки, които могат да бъдат формулирани с други думи.

Структурно маркетинговият план се състои отот следните раздели на документа:

основните резултати от дейността за предходния период;
анализ и прогноза за развитието на икономиката и целевия пазар;
поставят цели, главно в количествено отношение, като подчертават основната цел;
стратегии за поведение на предприятието в пазарни сегменти;
мерки на стокова, ценова, маркетингова и комуникационна политика с посочване на отговорните изпълнители и срокове;
бюджетен планмаркетинг (маркетингов бюджет).

Брой импресии: 148564
От тази статия ще научите:

Маркетинговият план на фирмата е ключът към планирането на дейностите, заедно с бюджета, производствения план, плана за продажби. Годишният план на предприятието, съответно, установява общите цели на предприятието, но за работа в конкурентна среда, маркетингът - усилията на пазара - е основната функция на предприятието. В тази връзка маркетинговият план доминира по важност над останалите раздели от годишния план, тъй като:

1. целите на маркетинговия план оказват пряко влияние върху изпълнението на други раздели от годишния план;
2. решенията, записани в маркетинговия план, определят какво точно ще произвежда предприятието, на каква цена и къде да продава, как да рекламира;

Маркетинговият план е като карта: той показва къде се намира бизнесът този моменткъде отива и как ще стигне до там.

Цели на маркетинговия план

Систематизиране, формално описание на идеите на ръководителите на компанията, докладването им на служителите;
поставяне на маркетингови цели, осигуряване на контрол върху тяхното постигане;
концентрация и разумно разпределение на ресурсите на фирмата.

Основните направления на маркетинговия план

Въз основа на конкретна стратегия за развитие на предприятието и предвидените пазарни (маркетингови) цели по отношение на маркетинга, на първо място, е необходимо да се определи ключовата задача на текущия момент (например провеждане на ситуационен анализтекущата ситуация в областта на маркетинга на холдинга).

Мерки за повишаване на продажбите на продукти;
мерки за фокусиране на предприятието към потребителя;
дейности за събиране на търговска информация;
дейности по изготвяне на аналитични материали за анализ на най-перспективните пазарни сегменти;
предложения за;
предложения за продуктовата гама;

По-удобно е маркетинговият план да се представи в табличен вид. Освен това е препоръчително планираните за изпълнение дейности да се разделят на два раздела - редовен (в случая периодът е честотата) и еднократен (ключова дата, отчетност).

Резултатът може да се изрази както в количествени, така и в качествени показатели на предприятието.

Ключовата задача на настоящия момент е да предостави на потребителя максимум благоприятни условияобслужване.

Без съмнение, преди да се заемете с разработването на маркетингов план, вие искате най-накрая да разберете как той може да бъде полезен за вашето предприятие.

За да разберете защо е необходим маркетингов план, разгледайте проблемите, които възникват в предприятието при липса на маркетингов план, както и резултатите, които предприятието получава след разработването му.

Проблеми, причинени от липсата на маркетингов план	Резултати от разработването на маркетингов план
предприятието има няколко възможности за развитие, но не е решено в коя е по-добре да инвестира;	определя се списък на атрактивните зони за развитие, непривлекателните се изхвърлят;

не е известно кои купувачи трябва да бъдат насочени на първо място;	определя се групата целеви потребители и се получава тяхното описание;

не се знае кои видове продукти трябва да се развиват, кои да се подобряват, кои да се изоставят;	идентифицирани са силните и слабите страни на предприятието - ясно е кои проблеми трябва да бъдат решени на първо място;

предприятието се развива скокове и граници, няма ясни перспективи за развитие.	е създаден ясен план за действие, който трябва да доведе до набелязаните цели.

Систематизира и предава на всички служители на предприятието онези идеи, които преди съставянето му са били изключително в главата на ръководителя;
ви позволява ясно да поставяте цели и да наблюдавате тяхното постигане;
е документ, който организира работата на цялото предприятие;
ви позволява да избягвате ненужни действия, които не водят до набелязаните цели;
ви позволява ясно да разпределите време и други ресурси;
наличието на план мобилизира служителите на компанията.

Необходимостта от маркетинг. Маркетинговият план е като маршрут на пътник, като е едновременно карта и компас. Маркетинговият план улавя текущата позиция (местоположение) на предприятието, векторите на движение, целевите точки и, най-важното, фиксира действията, които компанията трябва да предприеме, за да стигне до планираните точки. За да разберете защо е необходим маркетингов план, разгледайте проблемите, които възникват в предприятието при липса на маркетингов план, както и резултатите, които предприятието получава след разработването му.

Проблеми с липсата на маркетингов план.

1. Компанията се развива спонтанно, от успех към провал;
2. Възможните схеми, съществуващите варианти за развитие са постоянно в конфликт. Като причина - разпръскването на усилия, средства, загуба на време;
3. Не е дефинирано целевата аудитория, несъответствията в нейните оценки от време на време водят до проблемите, описани в параграфа по-горе;
4. Предприятието закупува продукти на случаен принцип, опитва се да диверсифицира продуктовото предложение в момента, когато е необходима концентрация върху основната продуктова оферта;

Структура на маркетинговия план

Чуждестранните експерти формулират крайните цели на планирането, както следва:

Координация на усилията Голям бройлица, чиито дейности са взаимосвързани във времето и пространството;
определяне на очакваното развитие на събитията;
готовност за реагиране на промени, когато те настъпят във външната среда;
минимизиране на ирационалните действия в случай на неочаквани ситуации;
осигуряване на ясно взаимодействие между изпълнителите;
минимизиране на конфликтите, причинени от неразбиране (или различно) разбиране на целите на фирмата.

Имайте предвид, че този списък не включва изискване за „поддържане на плана на място“, въпреки че планирането е същността на маркетинга: изпълнението на плана трябва автоматично да следва, когато целите в списъка бъдат постигнати от маркетинговия план. По този начин в маркетинга планирането в никакъв случай не се ограничава до записването на желаните цени на хартия. Планирането в маркетинга е непрекъснат цикличен процес, насочен към привеждане на възможностите на фирмата в възможно най-добро съответствие с пазарните възможности, формирани в резултат на следните насочени действия на фирмата, както и привеждане на възможностите на фирмата в най-добро съответствие с такъв пазар фактори, които са извън контрола на фирмата.

Маркетинговият план обикновено включва:

Краткосрочни и дългосрочни цели на фирмата;
резултати от пазарни прогнози;
маркетингови стратегии на фирмата на всеки пазар;
инструменти за осъществяване на маркетингови дейности;
процедури за наблюдение на изпълнението на маркетинговия план.

Планът трябва да гарантира, че фирмата работи в днешния динамичен, постоянно променящ се и силно иновативен свят.

Тъй като много от първоначалните данни (по-специално резултатът от прогнозиране) са с вероятностен характер, маркетинговият план не е „закон“, а гъвкава програма от действия, за която има не една „твърда“ опция, а поне три: минимум, оптимален и максимум. Минималното - определя активността при най-неблагоприятното развитие на събитията, оптималното - при "нормалното", максималното - при най-благоприятното. На сцената предварителна подготовкаброят на плановете може да е повече, важно е да можете да изберете тези три от тях.

Многовариантността на плана се различава значително в маркетинга от обичайната за нас директивно-разпределителна стратегия и затова разработването на този вид планове изисква разчупване на установените стереотипи на мислене и поведение – изключително трудно обстоятелство, но изключително важно за успешна работа в външния пазар. Многовариантният план ви позволява гъвкаво да реагирате на промените във външната среда, както податливи на нашия контрол, така и не, и привиква персонала към най-важната маркетингова идея: не трябва да продължавате там, където можете и трябва да намерите решение. Това е многовариантният план, който минимизира грешни действияперсонал в случай на рязко влошаване или подобряване на ситуацията, особено в случай на извънредна ситуация.

Маркетинговите ръководства препоръчват винаги да помните, че обикновено 20% от купувачите (физически лица, фирми, сегменти, пазари) осигуряват около 80% от общите продажби и печалби. Желателно е тези ключови 20% да са подчертани в маркетинговия план и да им се обърне максимално внимание. „Концентрирайте, а не пръскайте“ – слоган, който носи максимума.

Структурно маркетинговият план се състои от следните раздели на документа:

Основни резултати от дейността за предходния период;
анализ и прогноза за развитието на икономиката и целевия пазар;
поставят цели, главно в количествено отношение, като подчертават основната цел;
стратегии за поведение на предприятието в пазарни сегменти;
мерки на стокова, ценова, маркетингова и комуникационна политика с посочване на отговорните изпълнители и срокове;
бюджетен маркетингов тиган (маркетингов бюджет).

Разработване на маркетингов план

Работата, която всяка организация трябва да свърши, преди да започне да разработва маркетингов план:

След проучване на регионалните пазари, формулирайте политика на взаимодействие „представителство - дилър“

Ръководител на отдел "Маркетинг".

Мерки за фокусиране на предприятието към потребителя.

Броят на повторните поръчки от потребителите.

Ако е възможно, анализирайте неудовлетвореното търсене и причините, поради които то не е задоволено. Наслоете структурата на търсенето върху структурата на производството

Ръководител на отдел "Маркетинг".

Набиране на персонал за търговски услуги на конкурентна основа

HR директор

Създаване ефективна технологияобслужване на клиенти

Търговски директор

Подобряване на организацията на доставка на продукти до клиентите. Дори ако времето за доставка не може да бъде намалено (въпреки че тук също има резерви - в отделите, взаимодействащи с Потребителите, можете да въведете подвижен график), тогава можете да приемете Потребителя, като поемете „грубата“ работа - регистрация.

Търговски директор

Дейности за събиране на търговска информация

Главен изпълнителен директор, ръководител на отдел маркетинг

Създаване на структура и оперативна поддръжка на компютърната база данни „Конкуренти”, „Потребители”, „Доставчици”

Веднъж на тримесечие

Ръководител на отдел "Маркетинг".

Назад | |

Един добър план е наполовина изпълнен!
еврейска мъдрост

Маркетингов план за действие

Джим Рон винаги е казвал: Никога не започвайте ден, ако вече не е бил планиран на хартия! И това се превърна в правило за всички успешни бизнесмени.

Аз от своя страна леко перифразирах правилото на великия психолог и винаги съветвам клиентите си: никога не започвайте маркетинг, ако нямате редовен маркетингов план. В противен случай рискувате да останете без клиенти и без пари!

Важно е да разберете, че маркетингът не е свързан с индивидуални трикове, трикове и инструменти!

Маркетингът е ежедневна старателна системна работа. И ако искате вашият маркетинг да бъде ефективен, той трябва да бъде внимателно планиран.

За това ще ви помогне маркетингов календар, който ще показва план от маркетингови дейности с конкретни цели, очаквани резултати и установен бюджет. Създаването му не е толкова трудно, колкото изглежда на пръв поглед. Ще трябва да изпълните само 7 стъпки.

Нека разгледаме всеки един от тях.

Забележка:В края на статията има връзка към шаблон за маркетингов календар, който можете да изтеглите на компютъра си и да започнете да използвате в работата си.

#1 - Избор на инструменти за планиране

Можете да планирате по различни начини.

Някой по старомоден начин може да използва бележник. Някои хора предпочитат да използват Excel. И някои ще харесат специализиран софтуер.

Всъщност няма значение кой начин ще изберете. Основното нещо е създаденият маркетингов план.

Има няколко безплатни, прости, но не по-малко ефективни начина за създаване и поддържане на маркетингов календар:

Гугъл документи. Онлайн електронни таблици на Excel, които позволяват на няколко потребители да работят в тях наведнъж. Страхотно за работа в екип.
Evernote. Онлайн тетрадка, която също е чудесна за работа в екип. Положителната страна е, че можете да запазвате и структурирате всички бележки относно вашия маркетингов план. От минусите - всички изчисления ще трябва да се правят ръчно.
Trello. Друг чудесен инструмент за работа в екип. Позволява ви да изтегляте документи от Google документи и да създавате карти със задачи и подзадачи, както и да назначавате отговорни лица.

Ако искате да използвате специализиран професионален софтуер, препоръчвам да обърнете внимание на следните приложения:

#2 - Изготвяне на план за продажби

Ключовата задача на маркетинга в абсолютно всяка компания (с изключение на благотворителните) е да изпълни плана за продажби и да получи планираната печалба. И винаги трябва да помните това!

Сега няма да се спираме на темата за планирането на продажбите, но трябва да знаете какво точно финансови показателиискате да постигнете всеки месец.

Вашият маркетингов бюджет и маркетинговите канали, които използвате, ще зависят от това.

Методи за планиране

Има три основни метода за планиране:

планиране отгоре надолу
планиране отдолу нагоре
планиране "целите надолу - планирайте нагоре" (целите надолу-плановете нагоре)

В първия случай ръководството на компанията самостоятелно поставя цели и разработва планове за търговския си отдел.

Във втория случай се развива търговският отдел собствени головеи планове, които се изпращат на ръководството за одобрение.

В третия случай ръководството на фирмата разработва цели и показатели за развитие на дистрибуцията. Въз основа на тези данни отделът по продажбите съставя план, както и списък с ресурси, необходими за изпълнение на плана. Плановете и ресурсите се преглеждат и одобряват от ръководството.

Както показва практиката, третият метод е най-ефективен.

Въпреки че, за съжаление, повечето дистрибуторски компании работят по първия метод.

Обикновено планът за продажби се спуска от собственика на бизнеса до търговския директор, от търговски директордо ръководителя на отдел продажби, от началника на отдела до старши мениджър (или надзорник) до мениджърите по продажбите. Разбира се, тази верига може да се промени в зависимост от структурата на търговския отдел във фирмата, но принципът на планиране остава непроменен.

Защо се случва това?

Отговорът е доста прост:висшето ръководство винаги действа като инвеститор.

В същото време, имайки информация за средния процент по депозитите, ръководството очаква бизнесът му да нарасне поне 2 пъти повече от средния процент. В противен случай депозитът е по-привлекателна и изгодна инвестиция.

Мениджърите от по-ниско ниво почти никога не мислят за стойността на парите, така че висшето ръководство рядко им доверява планирането.

Какво обикновено се случва при планирането отгоре надолу?

В повечето случаи планирането отгоре надолу стимулира прехвърлянето на отговорността и развитието на протестно мислене у мениджърите по продажбите. Тоест, след като са видели плана си за продажби за месеца, мениджърите започват да търсят причини и аргументи защо този план е твърде висок и неизпълним. Всяко увеличение на плана се възприема от тях не като възможност да увеличат доходите си, а като желание на ръководството да намали заплатата си.

Но коренът на проблема се крие другаде: мениджърът само сравнява плана за продажби от миналия месец с текущия план.

Ако цифрата на текущия план е по-висока, мениджърът го възприема като прищявка на ръководството и не повече. И продължава да работи небрежно, без да мисли какво е необходимо, за да завърши плана.

Повярвайте ми, само няколко мениджъри с този подход към планирането се опитват да разберат как могат да увеличат продажбите. Те винаги ще очакват, че след като ръководството изготвя планове, то трябва да даде ресурсите за неговото изпълнение, както и да ви каже как да изпълните плана.

В същото време, ако някоя предложена от ръководството мярка се окаже неефективна, това автоматично ще се превърне в алиби за мениджъра защо не е изпълнил плана. Естествено, след това мениджърът ще поиска корекция на плана.

Затова считам този подход към планирането за неефективен.

От друга страна, ако планирането е изцяло оставено на мениджърите, има голяма вероятност мениджърите просто да подценят представянето си. Което от своя страна естествено няма да угоди на ръководството и ще понижи плана си до търговския отдел.

Да избегна вечни проблемипри планирането се използва методът „цели надолу, планиране нагоре“.

Защо планирането е ефективно Целите надолу - плановете нагоре

Важно е да се отбележи, че този подход към планирането е тясно преплетен със стратегията за развитие на компанията. Той включва участието на всеки мениджър продажби в процеса на планиране на продажбите за годината (с разпределението на продажбите за всеки месец) за всяка група стоки.

Така всеки мениджър самостоятелно изготвя годишен план за продажби, който след това се одобрява от ръководството.

Ето само няколко плюса за метода за намаляване на целите – планиране нагоре:

Мениджърите независимо анализират месечните продажби по ключови продуктови групи в контекста на последните 2 години.

По този начин те ясно разбират наличието на сезонност в продажбите и могат да определят съотношението на сезонния ръст и спад. Което, разбира се, ще помогне за по-точно прогнозиране на продажбите за следващата година.

Мениджърите анализират показателите за количествено и качествено разпределение. Което от своя страна ви позволява да анализирате:

количество търговски обектив който няма горен диапазон. Въвеждането на най-продаваните артикули в тези обекти определено ще увеличи средната поръчка и съответно продажбите.
Асортиментни матрици за всеки клиент. Този анализ е много важен за дистрибуторските компании, но много малко мениджъри го правят.

Преди всичко, този анализ помага да се идентифицират позиции с висок оборот. Именно върху тях трябва да се съсредоточите при стартиране на маркетингови дейности.

Второ, показва позиции с ниска оборотност, които влияят върху общата оборотност на асортимента. В крайна сметка клиентите изискват разсрочено плащане именно въз основа на общия оборот на асортимента.

За мениджъра приоритет е ротацията на позиции с ниска текучество, което от своя страна влияе върху подобряването на общия оборот на асортимента и ви позволява да получите допълнителни продажби.

Продажби "харесвам да харесвам".

Този индикатор също е много важен за правилното изготвяне на стратегически план.

Например, през март миналата година мениджърът работи със 100 обекта, чийто обем на продажбите възлиза на 100 000 USD. През март тази година на територията на управителя бяха открити допълнителни 10 обекта. В същото време обемът на продажбите във всичките 110 обекта възлиза на 110 000 USD. Като знаем, че тези 10 магазина са направили покупка от 20 000 USD, виждаме, че продажбите за една и съща клиентска база са паднали с 10 000 USD.

Така, въпреки общото видимо увеличение на продажбите спрямо същия период на предходната година, анализът „харесвам да харесвам“ показва неговия спад.

За мениджъра това е повод да се справи с причините за падането, както и да определи потенциала за ръст на продажбите.

Мениджърите планират необходимите ресурси за растеж на продажбите.

Познавайки потенциала и нуждите на своите клиенти, мениджърите могат да съставят списък с ефективни мерки, насочени към увеличаване на ефективността на продажбите и дистрибуцията. Притежавайки данните за ефективността на предишни промоции, мениджърът може правилно да предвиди в кой месец е по-добре да се провеждат събития и какво увеличение ще дадат на продажбите.

Въз основа на тези данни мениджърът може да създаде и приблизителен маркетингов бюджет за годината, който ще помогне на ръководството да оцени ефективността на инвестициите в развитието на продажбите.

Елементи на планирането

Основните елементи на планирането са изброени по-долу:

Данни за продажбите за всяка продуктова група за всеки месец за предходните 2 години
Тези данни са необходими, за да може мениджърът, първо, да види тенденциите за растеж или спад за всяка продуктова група, и второ, да може правилно да направи прогноза за продажбите за всеки месец от следващата година.
Пазарни очаквания и тенденции
Очакванията на пазара могат да коригират плановете за продажби, както нагоре, така и надолу.
Информация за сезонността на продуктите
Ако продуктът има ясно изразен сезонен характер, тогава естествено мениджърът трябва да знае колко нарастват продажбите през сезона и съответно колко падат в извън сезона.
План за маркетингова дейност
Всяка маркетингова дейност има свои собствени показатели за ефективност. Мениджърът по продажбите трябва да изготви календар на маркетинговите събития въз основа на показателите за ефективност от предишни промоции, за да стимулира максимално растежа на продажбите.
Появата на нови продукти в асортимента на компанията
Разбира се, новите продукти могат да увеличат продажбите на компанията и трябва да бъдат включени в плана от момента, в който нов продукт влезе в портфолиото на компанията.
Стратегия за развитие на бизнеса на клиента
AT стратегическо планиранеза всеки мениджър е важно да се съобразява с развитието на своите клиенти през следващата година. Отваряне на клонове (магазини), навлизане на нови пазари, смяна на собствениците - всички тези фактори могат да повлияят на увеличаването на продажбите или да намалеят поради влошаване на финансовото състояние на клиентите.
Информация за планираното увеличение на цените
Много често рязкото увеличение на цените води до увеличаване на продажбите през месеца, в който се наблюдава увеличението на цената, и допълнително намаляване на продажбите през следващите месеци. За мениджъра е важно да разполага с тази информация, за да предскаже възможно най-точно обема на личните продажби.

След попълване на данните мениджърът получава подробен план за продажби за годината за всяка продуктова група в контекста на всеки месец. Ключова характеристика на този подход на планиране е, че мениджърите вземат предвид всички фактори, които могат да повлияят както на растежа, така и на спада в продажбите.

В повечето случаи мениджърите намират много нови възможности за увеличаване на продажбите и разпространението. Също така, колко правилно и компетентно ще бъде съставен планът, ще бъде показател за професионализма и компетентността на този мениджър.

Естествено, одобрението на стратегическия план ще остане на висшето ръководство. Желателно е мениджърът да „защити” своя план пред ръководството, както и количеството ресурси и инвестиции, необходими за постигането му. Тогава ще бъде много по-лесно да направите промени в съставения план, тъй като ръководството ще трябва само да посочи фактори, на които мениджърът по продажбите не би могъл да обърне внимание.

След одобрение на плана за продажби, цялата компания получава както стратегията си за развитие за годината, така и необходимите ресурси за постигане на целите си.

За да се гарантира, че плановете няма да останат само числа на хартия, всеки мениджър по продажбите трябва да сравнява действителните резултати от продажбите с планираните продажби на месечна база. Това ще ви помогне да видите отклоненията от плана за всяка продуктова група. Така всеки мениджър ще може бързо да разбере причините за провала в някоя от областите и да подобри представянето си.

Също така, анализът на текущите показатели помага да се оцени ефективността на маркетинговите дейности. Въз основа на данните за реалните продажби ще бъде възможно да се изоставят неефективните маркетингови дейности и да се преразпредели бюджета.

Месечният анализ редовно ще показва колко добре е направено годишното планиране и колко ефективни са били планираните маркетингови дейности.

Тримесечна корекция на плана

С помощта на месечен анализ екипът по продажбите ще може да разбере кои клиенти нарастват или намаляват в продажбите, както и да определи факторите, които влияят на тези отклонения. Важно е да се разбере, че никое планиране не е перфектно.

Никой не може да бъде 100% защитен срещу агресивните действия на конкурентите, появата на нови силни играчи на пазара, икономическата ситуация в страната и фалита на клиенти. Определено тези фактори трябва да се вземат предвид и веднъж на тримесечие да се правят промени в стратегическия план.

В същото време, когато прави корекции, мениджърът трябва да отговори на следните въпроси:

Колко дълго възникващите фактори ще влияят върху растежа/намаляването на продажбите?
Има ли допълнителни възможности/рискове за увеличаване/намаляване на обема на продажбите?
Как можете да устоите на възникващите негативни фактори и какви инвестиции са необходими за това?
Колко вероятно е факторите, влияещи върху продажбите, да се появят в близко бъдеще?

#3 - Избор на маркетингови канали

Изборът на маркетингови канали е една от най-трудните задачи.

Първо, трябва да знаете точно ефективността на всеки канал. Това ще ви позволи да предвидите точно колко продажби може да генерира всеки канал.

Второ, ще трябва правилно да разпределите маркетинговия си бюджет, за да получите максимален ефектот инвестиции в маркетинг. Когато разпределяте бюджета си, винаги имайте предвид правилото 80/20 и инвестирайте по-голямата част от него в най-ефективните маркетингови канали.

Трето, ще можете правилно да планирате разходите си за ресурси (време, пари и т.н.) и да определите какво можете да направите сами (ако сте индивидуален предприемач), какво може да направи вашият екип (маркетингов отдел) и какво трябва да бъдат предоставени за аутсорсинг.

Четвърто, винаги добавяйте нови маркетингови канали към плана си. Тествайте ги и измерете резултатите. Ефективно - оставете в маркетинговия календар, неефективно - изхвърлете!

#4 - Поставяне на цели за всеки канал и разпространение на плана за продажби

Не всички маркетингови канали могат незабавно да генерират продажби.

Ако например го направите специална офертана редовните си клиенти и да го хвърлите в пощенския списък, можете спокойно да очаквате, че определен % веднага ще се възползва от вашата оферта.

Всичко зависи от степента на готовност на клиента за покупка.

Следователно, до всеки маркетингов канал, който решите да използвате, трябва да бъдат написани ясни и измерими цели, в допълнение към очаквания план за продажби.

Всеки канал може да има свои собствени цели:

За билборд основният показател може да бъде броят на обажданията до вашия офис. За блогове на гости, броят кликвания към вашия сайт. Една реклама, поставена с партньори, има броя на новите клиенти.

Като анализирате целите си, можете да откриете своите проблемни зонив системата за продажби и генериране на клиенти.

Съответно ще трябва да помислите внимателно за етапите "Като"(дизайн, използваемост, съдържание, фокус върху клиента) и "Изградете доверие"(прегледи, препоръки, доказателства, стойност и качество на материалите).

Определено тези етапи са най-слабите звена във вашата система за генериране на клиенти. Помислете какво може да се подобри на всеки етап, разберете мнението на клиентите си и не забравяйте да коригирате грешките.

#5 - Разпределение на бюджета

Следващата стъпка е разпределението на бюджета.

Много компании подхождат хаотично към формирането на маркетингов бюджет, като разпределят малки суми в 1-2 маркетингови канала.

Този принцип е фундаментално погрешен.

Вашите цени трябва първоначално да включват % от маркетинговия бюджет, който ще използвате на месечна база. С тази сума сте готови да се разделите независимо от всичко!

Ето защо, ако все още не сте формирали маркетингов бюджет, определете точно сега какъв% от продажбите (или печалбите) ще реинвестирате в маркетинг всеки месец.

След като бюджетът е на място, следващата ви задача е да го разпределите към маркетинговите канали. Принципът на разпространение е много прост: изберете 20% от каналите, които осигуряват 80% от продажбите, и инвестирайте 80% от бюджета си в тях.

15% - оставащи използвани, но по-малко ефективни маркетингови канали
5% - нови маркетингови канали, които не сте използвали преди

Защо, по този начин?

Първо, няма маркетингови канали, които гарантирано да са еднакво ефективни за всяка компания (иначе всички отдавна биха били милионери :-D). Всичко трябва да се тества и проверява.

Ако не използвате различни маркетингови канали и не експериментирате редовно, рискувате никога да не научите за каналите, които биха могли да донесат добра печалба на вашата компания.

Второ, има добро народна поговорка: "Не режете гъската, която снася златните яйца."

Това означава, че в никакъв случай не трябва да намалявате бюджета за най-ефективните маркетингови канали!

No 6 - Назначаване на отговорни лица

Разпределението и консолидирането на зоните на отговорност е следващата стъпка в създаването на ефективен маркетингов план. Трябва ясно да разберете кой за какво е отговорен. В противен случай рискувате да се окажете в ситуация, в която всеки е отговорен за всичко и в същото време всеки не е отговорен за нищо.

Ако имате маркетингов отдел, моля, избройте до всеки канал отговорен служител. Говорете с него за целите, сроковете, бюджета и очаквания резултат от продажбите. Уверете се, че вашият маркетолог ви разбира правилно.

Ако работите с партньори, не забравяйте да се споразумеете за конкретни действия, които партньорът трябва да изпълни и конкретни срокове (например рекламна публикация във Facebook групата на партньора трябва да бъде публикувана в понеделник, 14 юли в 11.30 часа. Тя трябва да бъде фиксирана към отгоре на всички публикации и окачете за 3 дни).

Ако използвате външни услуги, използвайте същия принцип.

Винаги трябва да знаете към кого можете да се обърнете, ако някое споразумение не бъде спазено. Или кого можете да поискате за резултати, ако маркетинговата кампания се провали.

#7 - Анализ на ефективността

Анализът на ефективността на маркетинговите канали е последният елемент в системата за маркетингово планиране.

Трябва да знаете колко нови клиенти и колко продажби генерира всеки канал за вас. Колко ти струва. Колко ви носи всеки инвестиран долар. Какъв е срокът на изплащане и възвръщаемостта на инвестицията.

Познавайки всички тези показатели, ще можете да използвате маркетинговия си бюджет възможно най-ефективно.

Ето защо ежемесечно сумирайте резултатите от използването на всеки маркетингов канал: измервайте ключови показатели, разглеждайте обема на продажбите и постигането на целите, оценявайте ефективността.

Въз основа на констатациите винаги ще знаете как и колко ефективно се използва вашият бюджет. Освен това ще можете да идентифицирате и отхвърляте нерентабилни и неефективни маркетингови канали.

Обобщаване

Маркетинговият план е един от ключовите елементи в стратегията на всяка компания. Липсата на планиране много често води до факта, че инвестициите в маркетинг стават неефективни и нерентабилни.

Маркетинговият план за действие ви позволява да планирате правилно обема на продажбите, да го разпределите по всеки маркетингов канал, да поставите цели и да разпределите бюджета. А редовната работа по плана позволява на компанията да идентифицира и инвестира изключително в най-ефективните маркетингови канали.