Förfarandet för att upprätta en marknadsplan. Hur man skriver en marknadsföringsplan

SOSTAC är ett flitigt använt verktyg för marknadsföring och affärsplanering. Det är bland de mest populära marknadsföringsmodellerna som har bestått tidens tand.

I den här artikeln får du lära dig hur du utvecklas marknadsplan marknadsföring av företaget med hjälp av SOSTAC-modellen.

SOSTAC®-strukturen skapades på 1990-talet av författaren och talaren PR Smith och har fått ett gott rykte bland myndigheter. Den tas som grund av företrädare för företag av olika storlekar, inklusive nystartade företagare eller internationella organisationer runt världen.

SOSTACs marknadsplan täcker sex nyckelområden, nämligen:

Steg 1. Analys av nuläget

Det första steget i marknadsföringsplaneringen är analysen av den nuvarande situationen. Det här är en översikt över ditt projekt – vem du är, vad du gör och hur din onlineförsäljning fungerar. Externa och interna faktorer som påverkar din verksamhet beaktas också.

I det här avsnittet kommer du att måla en stor bild av ditt projekt. För att göra detta, ställ följande frågor:

Vilka är dina kunder idag (gör ett porträtt av din målgrupp och deras profiler).
: vilka är styrkorna och svaga sidor, möjligheter eller hot för hela organisationen?
Genomför konkurrentanalys. Vilka är dina konkurrenter? Hur skapar de konkurrens (t.ex. pris, produkt, kundservice, rykte)? Vilka är dina viktigaste skillnader?
Gör en lista över alla kundförvärvskanaler du använder och framgångarna för var och en för din organisation. Vad fungerar bra och vad fungerar inte?

Nedan ska vi titta närmare på ett exempel på målgruppsanalys.

Målgruppen

Det här avsnittet ska analysera vem som utgör din målgrupp. Detta är viktigt för att tydligt representera befintliga kunder och förstå vem du faktiskt riktar dig till. Om du arbetar i tävlingsinriktad omgivning tänk på vad du Specialerbjudande() om du har det?

Kundanpassning hjälper dig att se dina befintliga kunder och förstå deras köpmotiv. Skapande kommer också att hjälpa dig att övervinna hinder för nya kunder. För att skapa en serie avatarer, matcha och analysera befintlig data från ditt CRM-system och orderhistorik, och bygg sedan en profilbild av dina befintliga kunder utifrån detta.

För onlinehandel kan informationen du kan överväga från ditt CRM-system inkludera:

Man/kvinna - hur stor är andelen?
Åldersprofil - vad är medelåldern och finns det utrymme för utveckling av åldersgruppskategorier?
Plats-/adressdata - Andel av kunder som bor i och utanför ditt område.
Köphistorik. Få en tydligare bild av köphistorik, genomsnittlig beställning, trender för varumärkespreferenser och produkter sorterade efter storlek, till exempel.
Betalningssätt för köpet (till exempel kredit eller kontokort, vid mottagandet).
Rutten reste för köpet. Gjorde det inköp via en sökmotor, nyhetsbrev via e-post, affiliate-webbplats, kontextuell reklam?
Frekvens. Hur ofta görs inköp?

Baserat på dessa data går vi vidare till det andra steget. Vi måste omvandla denna data till mer personlig information som kan vara relevant för din organisation.

Skapa kundavatarer

Till exempel samlade vi in data om målgruppen och överväger nu två avatarer för en fiktiv t-shirtbutik online:

Avatar A - Sergey:

Sergey är ett proffs, han är 28 år gammal, han hyr en lägenhet i Moskva, en ungkarl med hög nivå inkomst. Han brinner väldigt mycket för fotboll. Han visar gärna sitt stöd för fotbollsklubben genom att varje år köpa en ny fantröja från nätbutiken.

Det är bekvämare för Sergey att göra beställningar online och kommunicera med hjälp av sociala nätverk, där han följer de senaste nyheterna inom fotbollsvärlden och lanseringar av fotbollsprodukter. Eftersom VM ger en möjlighet att presentera en samling internationella fantröjor, gör det att företag X kan komma i kontakt med Sergei och erbjuda honom en internationell fantröja utöver sin favoritklubbtröja.

Scenariot för interaktion mellan avatar A och onlinebutiken:

Sergei läste senaste nyheterna om fotbolls-VM på din favoritfotbollsblogg. Han märkte att bloggen erbjuder en exklusiv kampanj - du kan beställa vilken VM-tröja som helst från företag X och spara 10 % genom att klicka på länken till www.vash-magazin.ru/worldcup. Sergey följer länken och kommer till företaget Xs webbplats, som förser honom med ett urval av T-shirts som kan beställas med en exklusiv 10 % rabatt. Han väljer en t-shirt i sin storlek och genomför köpet med sitt kreditkort.

Avatar B - Katya:

Katya är ett proffs, hon är 33 år gammal, hon är i ett förhållande. Katya älskar att hänga med de senaste trenderna mode, och det är bekvämt för henne att lägga beställningar i sin favoritbutik på nätet. Hennes pojkvän är ett stort fotbollsfan, han älskar att hålla på med fotbollsmode och köpa nya fantröjor med bilden av hans favoritlag. Katya kan möta hypen kring världscupen. Detta kommer att uppmuntra henne att handla på företag X för sin pojkvän. Hon kommer att köpa varor med bilder på laget de kommer att stödja under turneringen.

Scenariot för interaktion mellan avatar B och onlinebutiken:

Katya tog emot e-post från en av hennes favoritbutiker på nätet. Detta e-postmeddelande innehåller företag X:s marknadsföringskampanj, en annons som erbjuder att beställa en VM-tröja med en kampanjkod. Hon bestämmer sig för att det ska bli det stor present för sin pojkvän och går till www.vash-magazin.ru. Hon är osäker på vilken lagtröja hon ska skaffa, så hon ringer kundtjänst. Hon förklarar sin situation för en säljkonsult och lägger sin beställning på en fantröja via telefon.

På så sätt representerar du dina kunder i detalj och kan förbereda lämpliga reklamkampanjer för dem. Till att börja med kan du skapa 2-3 kundavatarer för varje grupp av liknande produkter.

Steg 2. Målsättning

Den andra fasen av ditt marknadsplanssystem bör fokusera på ditt mål. När du väl har definierat ditt mål är det viktigt att göra det så exakt och entydigt som möjligt. För att göra detta måste målet uppfylla följande punkter:

Konkrethet. Vilken indikator planerar du att arbeta med inom ramen för ett givet mål?
Mätbarhet. Hur planerar du att mäta prestanda? Kommer det att kontrolleras genom till exempel kvantitativ eller kvalitativ analys?
Nåbarhet. Kan du i princip uppnå ett sådant mål inom överskådlig framtid?
Relevant och realistiskt. I det här fallet, när vi utvecklar en marknadsplan, menar vi möjligheten att uppnå detta mål med marknadsföringsverktyg, och inte utveckling, till exempel.
Tidsgräns. Har du ställt in en specifik tidsperiod när uppgiften ska slutföras?

Om vi till exempel går tillbaka till vår fiktiva t-shirtbutik online, kan vi skapa följande mål:

Mål 1. Engagemang: Öka antalet befintliga kunder som betjänas via onlinebutiken med 50 % till juli 2017.
Mål 2. Engagemang: öka varumärkesmedvetenheten mellan april 2017 och juli 2017, mätt med Google Analytics.
Mål 3: Engagemang: Öka e-postfrekvensen från ett e-postmeddelande per kvartal till ett e-postmeddelande per vecka från maj 2017 till juli 2017.

Steg 3. Strategier för att uppnå mål

Strategin berättar hur du ska nå dina mål. Detta är en allmän idé om att uppnå mål.

Med hjälp av exemplet med en t-shirtbutik online kommer vi att avgöra vilka frågor som behöver besvaras i strategiblocket i din marknadsföringsplan.

Mål 1 är att öka varumärkesmedvetenheten mellan april 2017 och juli 2017, mätt med Google Analytics.

Det är nödvändigt att öka varumärkesnärvaron i vissa onlinekanaler som riktar sig till publiken av fotbollsfans.

Vilket är det mest kostnadseffektiva sättet att marknadsföra?
Finns det våra nyckelkunder i dessa kanaler?
Var kan vi få mer kunduppmärksamhet?

Studera dina konkurrenter, förstå vilka onlinemarknadsföringsverktyg de använder och vad de inte använder, och dra nytta av de första på vägarna.

Mål 2 är att öka antalet befintliga kunder med ett onlinekonto med 50 % senast i juli 2017.

Analysera din befintliga kundbas och hur de interagerar med din webbutik.

Mål 3 är att öka e-postfrekvensen från ett e-postmeddelande per kvartal till ett e-postmeddelande per vecka från maj 2017 till juli 2017.

Hur interagerar företaget för närvarande med prenumeranter?
Vilka är dina konkurrenter och hur skickar de utskick?

Svaren på dessa frågor hjälper dig att bestämma en strategi för att uppnå dina mål.

Steg 4. Taktik för att uppnå mål

Taktik innehåller de specifika verktyg som du planerar att använda för att uppnå målen i din marknadsföringsplan. När du utformar din strategi kommer du att beskriva varje taktik mer i detalj, samt specificera specifika KPI:er för varje taktik.

I exemplet med en t-shirtbutik, låt oss anta att vi har valt tre taktiker för att implementera dessa strategier: SEO, PPC och e-postmarknadsföring.

Taktik 1 - SEO

När man analyserade konkurrenter, avslöjades det att en av de viktigaste nackdelarna med företag X är en liten marknadsföringsbudget. Sökmotoroptimering av webbplatsen ger dock företaget ett konkurrensfält.

För att förstå den positiva inverkan SEO kan ha när det gäller att öka varumärkesmedvetenheten hos målmarknaden är det nödvändigt att göra en sökordsanalys.

Taktik 2 - Betala per klick - kontextuell reklam

Precis som med SEO kommer sökordsundersökningar att ge dig en uppfattning om hur mycket budget du behöver för kontextuell annonsering. De flesta av de konkurrerande företagen använder inte många frågor i reklam, så här kan du dra nytta av det. Det bidrar också till att öka varumärkesmedvetenheten.

Taktik 3 - E-postmarknadsföring

Utveckla en distributionsstrategi för e-post så att databasen över befintliga kunder får regelbundna meddelanden. Taktiken som kommer att användas kommer att innehålla alternativ för vad som ska ingå i innehållet i mejlen så att du får tillräckligt många klick till sajten och konverteringar till köp.
Denna taktik kommer att vara att använda den befintliga kundbasen och uppmuntra dem att hänvisa vänner, kollegor att gå med i de veckovisa nyhetsbreven.

Steg 5: Åtgärder

Det femte steget i ditt marknadsföringsplaneringssystem fokuserar på hur du förverkligar dina planer. Åtgärdssektionen täcker vad som måste göras i var och en av taktikerna som listas i föregående avsnitt SOSTAC planerar att förverkliga sina mål.

För att uppnå målen ovan har vi identifierat tre taktiker. Nu listar vi exempel på åtgärder som krävs för att implementera varje taktik.

Det här är inte en uttömmande lista, den innehåller bara exempel och en kort beskrivning av vad du bör tänka på:

Taktik 1: SEO

Sökordsanalys. Vilka sökord riktar vi oss mot?
Sidoptimering. Vi måste optimera webbplatssidorna för nyckelfrågor för att ge bättre ranking i Yandex och Google.
Innehåll - regelbundna blogginlägg om ämnet för webbplatsen.
Bygga en länkmassa. Skapa en målgrupp med sajter där du kan lägga upp information om ditt projekt med en länk till det.

Åtgärder för taktik 2: Kontextuell reklam

Sökordsanalys. Vilka frågor kan generera lönsam trafik?
Budget.
Målsidor. Vilka sidor kommer folk att landa på när de anger vissa frågor?

Taktikåtgärd 3: E-postmarknadsföring

Skapa e-postskript för olika åtgärder på webbplatsen (prenumeration, köp)
Skapande av rapportering för att analysera prenumeranters engagemang i e-postlistan
Analys av utskicks lönsamhet

Steg 6. Kontroll av resultat

Det sista steget i planeringen är att ge en möjlighet att analysera och utvärdera din prestation i framtiden baserat på de mål som satts upp i det andra steget.

Fundera på vad du ska sätta för taktik som är knuten till dina mål och ställ in vecko- eller månadsrapportering för att se till att du är på rätt spår för att uppnå dina mål.

Låt oss betrakta marknadsföringsplanen för OOO "Lux" som en integrerad del av produktionens (interna) affärsplan utformad för att planera produktionen av företagssouvenirer i executive class (skrivbordsset, ...) med kundens varumärke.

Affärsplanen för produktion av nya produkter gjordes med hänsyn till resultaten av marknadsundersökningar på marknaden och på grundval av marknadsplanen. Tänk på marknadsföringsplanen för Lux LLC.

Inledning:

1. Syfte:

Marknadsföringshandlingsplanen för LLC "Lux" är utformad för att implementera strategin för LLC "Lux" för införandet av företagssouvenirer i executive class (skrivbordsset, …..) i produktion.

2. Syftet med planen:

Planen syftar till att öka den totala försäljningsvolymen av LLC "Lux"-produkter för 2002 som helhet med 30 % jämfört med 2001 (i jämförbara priser) och ger en ökning av kvartalsförsäljningsvolymerna jämfört med motsvarande perioder 2001. baserat på tillgängliga uppgifter om tillståndet på marknaden i det södra federala distriktet och de rådande trenderna i efterfrågan på reklam- och souvenirprodukter.

3. Kort beskrivning planens innehåll (sammanfattning):

3.1. Produkt- och teknikanalys

Åtgärder för analys av produkten syftar till att bibehålla och utveckla konkurrenskraften för företagets produkter. Ett urval av åtgärder planeras med hänsyn till företagets framtida inriktning att inrikta sig på konsumentmarknader.

Ett antal tekniska och organisatoriska åtgärder syftar till att förbättra produkternas kvalitet och tekniska nivå, minska ledtiden för beställningar, minska lager.

3.2. Konsumentanalys

Huvuduppmärksamheten är tänkt att ägnas åt de tre huvudgrupperna av konsumenter idag, som har den största solvensen, som har det mest uttalade behovet av affärsgåvor: små kommersiella och industriella företag; maskinbyggande företag; administrativa organ.

För dessa grupper av konsumenter är det planerat att bygga speciella relationer, såväl som att söka efter nya konsumenter, för vilka det är nödvändigt att förtydliga och uppdatera befintliga databaser, gruppdata, förbättra tekniken för att arbeta med konsumenten vid beställning. med införandet av relevanta bestämmelser i arbetsbeskrivning personal.

3.3. Konkurrentanalys

Det är tänkt att bestämma utbudet av potentiella konkurrenter till Lux LLC, deras styrkor och svagheter. Förtydliga priser för konkurrenters produkter, graden av konkurrens för enskilda råvaror.

3.4. Prispolicy

Baserat på analysen av strukturen för produktionskostnaden för Lux LLC, konkurrenternas priser och massan av vinster för varje vara, utveckla ett enhetligt system för försäljningspriser och rabatter.

De viktigaste typerna av reklam för 2002 är tänkt att vara e-postlistor med obligatoriska telefonsamtal till de viktigaste konsumenterna. Ta del av utställningen "Reklam 2002" Förbered produktkataloger. Förbered ett antal publikationer i tidningen "Gorod N", "Vecherny Rostov", i specialiserade publikationer om konsumenternas profil.

Marknadsföringsaktiviteter för 2002:

Tabell 3 och 4 visar Lux LLCs marknadsföringsaktiviteter för 2002. Alla företagets produkter är indelade i sortimentsgrupper som anges i tabellen. Uppgifter för tillväxten av sådana typer av sortiment som lädertillbehör (väskor, visitkortshållare, nyckelhållare, arrangörer, mappar), skrivset, läderportföljer fastställs till 30 % i förhållande till 2001.

Den genomsnittliga procentuella ökningen antas också vara 30 %. Försäljningsvolymen för andra typer av sortiment planeras att förbli på samma nivå, vilket gradvis gör övergången till produktion av elitaffärsgåvor, vilket uppnår att försäljningsvolymen för dessa typer av produkter uppgick till 75% av den totala försäljningsvolymen.

Tabell 3

Försäljningstillväxt vid implementering av en marknadsföringsplan

Produktgruppens namn			Avvikelse, + -
Antal, st.	Mängd, gnugga.	Antal, st.	Mängd, gnugga.	Antal, st.	Mängd, gnugga.
Till verkliga priser	I jämförbara priser
1. Lädertillbehör
2. Nyckelringar
3. Tändare
4. Skrivset

6. Tryckprodukter
7. Portföljer


10. Bordklocka

Syftet med marknadsföring är att bestämma konsumenternas behov och krav, upprätta ett system med konsumentpreferenser (vad konsumenter föredrar mer, vad mindre, vad de uppmärksammar först av allt, vad andra, etc.), ta reda på var och hur konsumenter kommer att köpa en produkt, hur de kommer att lära sig om dess fördelar och helt enkelt om dess existens (d.v.s. bestämma vilka former och metoder för att marknadsföra varor och tjänster på marknaden som bäst används), varför de kommer att föredra din produkt jämfört med produkter från konkurrenter etc. Därför begreppet "marknadsföring" i vid meningär inte begränsad till att bara studera konsumenternas efterfrågan, utan bestämmer också hur man genomför en kampanj för att marknadsföra nya produkter på marknaden, bygga en reklamstrategi, etc.

Tabell 4

Marknadsplaneringsaktiviteter

	evenemang	Utförandeperiod	Testamentsexekutor	Pris
	Produktanalys
Utvidgning av nomenklaturen		Marknadsavdelning
Val av leverantör
Introduktion av varmstansning med färgbyte
Introduktion av lasergravering
Att förbättra kvaliteten på tamponger
	Konsumentanalys
Förvärv av databasen "Business Card"
Förfining av databasen över stamkunder 2000-2001.
Analys av betalningar för olika grupper av konsumenter för 2000-2001.
Detsamma, med hänsyn till sortimentsgrupperna
Identifiering av målkonsumentgrupper och framtagande av rekommendationer om en marknadsföringsstrategi inom varje målsegment
Inventering av mellanhandsföretag
Utför analys av potentiella konsumenter baserat på pressmaterial	Under ett år
	Prispolicy
Utför en prisnivåanalys jämfört med konkurrenter vad gäller olika typer Produkter	Mars, juni, september, december
Utför 2002 års försäljningsvolymanalys per produkttyp	Mars, juni, september, december
Prispolitisk justering	Av nödvändighet
	Konkurrenter
Gör listor över konkurrenter
Sammanställ en lista över styrkor och svagheter hos konkurrenter jämfört med Lux LLC
Samla information om de tävlandes regionala aktiviteter	Under ett år

Samarbete med Versiya LLC för att fullgöra beställningar för fullfärgstryck	januari juni	Produktionsavdelningen

	Under ett år	Marknadsavdelning

	Under ett år

Lägger ut annonser	2 gånger i månaden

Produktion av souvenirer med symbolerna för "Lux" LLC		Produktionsavdelningen

Förberedelse och publicering av katalogen

marknadsplan- dokument, en grundläggande del strategisk plan för företagets utveckling, där marknadsmål sätts upp och metoder för att uppnå dem anges.

Strategisk marknadsföringsplan, utvecklad för 3 - 5 år, innehåller långsiktiga mål och definierande marknadsföringsstrategier med en indikation på de resurser som krävs för deras genomförande. Den strategiska marknadsplanen uppdateras och revideras årligen, baserat på vilken årlig marknadsplan.

Operativ marknadsplan (årlig marknadsplan) beskriver den aktuella marknadsföringssituationen, målen för aktiviteten på marknaden, marknadsföringsstrategier för innevarande år. Det inkluderar ett aktivitetsprogram, resurser, inklusive ekonomiskt stöd.

Marknadsplan företaget är nyckeln när man planerar aktiviteter, tillsammans med budgeten, produktionsplan, försäljningsplan. Den årliga planen för företaget fastställer följaktligen företagets allmänna mål, men för att arbeta i en konkurrensutsatt miljö är marknadsföring - insatser på marknaden - företagets huvudfunktion. I detta avseende dominerar marknadsplanen i värde över andra delar av den allmänna årsplanen, eftersom:

marknadsföringsplanens mål har en direkt inverkan på resultatet av andra delar av årsplanen;
beslut som registreras i marknadsföringsplanen avgör exakt vad företaget kommer att producera, till vilket pris och var man ska sälja, hur man annonserar;

Marknadsplanen fungerar som en viktig vägledning för arbetet för personal som är involverad i företagets marknadsföringsaktiviteter.

Behovet av en marknadsplan. Marknadsplanen är som vägbeskrivning resenären är både en karta och en kompass. Marknadsplanen fångar företagets nuvarande position (position), rörelsevektorer, målpunkter och, viktigast av allt, fixar de åtgärder som företaget måste vidta för att komma till de avsedda punkterna. För att ta reda på varför en marknadsplan behövs, överväg de problem som uppstår i ett företag i avsaknad av en marknadsplan, samt de resultat som ett företag får efter att ha utvecklat den.

Problem med att inte ha en marknadsplan.

Företaget utvecklas spontant, från framgång till misslyckande;
Ständigt konflikt möjliga system, befintliga alternativ utveckling. Som en anledning - spridningen av ansträngningar, medel, förlust av tid;
Målgruppen är inte definierad, avvikelser i dess uppskattningar från tid till annan leder till de problem som beskrivs i stycket ovan;
Företaget köper slumpmässigt produkter, försöker diversifiera produkterbjudandet i det ögonblick då koncentration på huvudprodukterbjudandet krävs;

Marknadsplanens mål.

systematisering, formell beskrivning av företagets ledares idéer, rapportering till anställda;
sätta marknadsföringsmål, säkerställa kontroll över deras prestation;
koncentration och rimlig fördelning av företagets resurser.

Processen att ta fram en marknadsplan. Det är rimligt att föreslå följande sekventiella process, som ett resultat av utförandet av vars punkter marknadsplan företag. Processen består av sex obligatoriska steg:

Definition av företagets uppdrag;
SWOT-analys;
Definiera mål och strategi för organisationen som helhet;
Definition av uppgifter och handlingsprogram för deras genomförande;
Utarbeta en marknadsplan och övervaka dess genomförande;
Upprättande av marknadsföringsbudget.

Mer detalj punkterna:

I stadiet av uppdragsbeskrivningen bestäms syftet med alla efterföljande ansträngningar från företaget;
SWOT-analys ger en tydlig uppfattning om var företaget är beläget (marknadsrevision eller marknadsrevision) och vad det är: en analys av företagets styrkor och svagheter, såväl som möjligheter och hot som kommer från den omedelbara miljön i företaget. företag ( yttre miljön);
Det tredje avsnittet är grunden för att utveckla ett specifikt program för marknadsföringsaktiviteter. Detta steg i marknadsföringsplanen inkluderar prognoser för utvecklingen av målmarknader (segment), dynamiken i makro- och mikroekonomiska processer, såväl som företagets resurskapacitet. Baserat på allt ovan formuleras huvudmålen för verksamheten, strukturerade i form av ett målträd, överst på det är det globala företagsmålet.
I det fjärde steget bestäms marknadsavdelningens uppgifter inom ramen för företagets allmänna plan, och ett åtgärdsprogram utvecklas för att lösa dessa uppgifter. I detta skede specificeras företagets strategiska handlingsriktningar genom att planera taktiska åtgärder. För varje målmarknadssegment bör lämpliga varor (tjänster) av erforderlig kvalitet och kvantitet, deras priser, försäljningsställen och taktik för deras marknadsföring till konsumenten planeras.
Det femte steget tillåter oss att få själva dokumentet, med definitionen av parametervärden, enligt vilka genomförandet av marknadsplanen därefter kommer att kontrolleras, marknadsföringsprogrammet (marknadsplanen) är utformat, nämligen: layout, samordning med alla intressenter och godkännande av dokumentet.
Marknadsföringsbudget- en del av marknadsföringsplanen som återspeglar de planerade värdena för intäkter, kostnader och vinster. Intäktsbeloppet motiveras av den beräknade försäljningsvolymen i värdetermer. Kostnader definieras som summan av alla typer av kostnader. Den godkända budgeten ligger till grund för att säkerställa produktion av varor och marknadsföringsaktiviteter.

I marknadsföringslitteraturen finns en beskrivning av processen att ta fram en marknadsplan bestående av ett större antal punkter. Förstå att antalet poäng inte är viktigt, det är viktigt att förstå att den beskrivna uppsättningen av sekventiella verk låter dig få ett dokument som kallas "marknadsplan". Detaljerna i denna uppsättning verk kan verkligen spelas in och stor kvantitet punkter som kan formuleras med andra ord.

Strukturellt består marknadsplanen av från följande avsnitt i dokumentet:

de viktigaste resultaten av verksamheten för föregående period;
analys och prognos av utvecklingen av ekonomin och målmarknaden;
lägga fram mål, främst i kvantitativa termer, och lyfta fram huvudmålet;
strategier för företagsbeteende i marknadssegment;
mått på råvaru-, pris-, marknadsförings- och kommunikationspolicy, med angivande av ansvariga utförare och deadlines;
budgetplan marknadsföring (marknadsföringsbudget).

Antal visningar: 148564
Från den här artikeln kommer du att lära dig:

Företagets marknadsplan är nyckeln till planering av aktiviteter, tillsammans med budget, produktionsplan, försäljningsplan. Den årliga planen för företaget fastställer följaktligen företagets allmänna mål, men för att arbeta i en konkurrensutsatt miljö är marknadsföring - insatser på marknaden - företagets huvudfunktion. I detta avseende dominerar marknadsplanen i betydelse över andra delar av årsplanen, eftersom:

1. Målen för marknadsföringsplanen har en direkt inverkan på resultatet av andra delar av årsplanen.
2. Beslut som registreras i marknadsföringsplanen avgör exakt vad företaget kommer att producera, till vilket pris och var det ska säljas, hur man annonserar;

Marknadsplanen fungerar som en viktig vägledning för arbetet för personal som är involverad i företagets marknadsföringsaktiviteter.

En marknadsplan är som en karta: den visar var företaget finns det här ögonblicket vart det är på väg och hur det ska ta sig dit.

Marknadsplanens mål

Systematisering, formell beskrivning av företagets ledares idéer, rapportering till anställda;
sätta marknadsföringsmål, säkerställa kontroll över deras prestation;
koncentration och rimlig fördelning av företagets resurser.

Marknadsplanens huvudriktningar

Baserat på en specifik strategi för företagsutveckling och de avsedda marknads- (marknadsförings)målen när det gäller marknadsföring, är det först och främst nödvändigt att bestämma nyckeluppgiften för det aktuella ögonblicket (till exempel genomföra situationsanalys den nuvarande situationen på området för marknadsföring av jordbruksföretaget).

Åtgärder för att öka försäljningen av produkter;
åtgärder för att fokusera företaget på konsumenten;
aktiviteter för att samla in kommersiell information;
aktiviteter för beredning av analytiskt material för analys av de mest lovande marknadssegmenten;
förslag till;
förslag på produktutbud;

Det är bekvämare att presentera marknadsplanen i tabellform. Dessutom är det tillrådligt att dela upp de aktiviteter som planeras för genomförandet i två sektioner - regelbunden (i det här fallet är perioden frekvensen) och en gång (nyckeldatum, rapportering).

Resultatet kan uttryckas både i kvantitativa och kvalitativa indikatorer för företaget.

Den viktigaste uppgiften för det aktuella ögonblicket är att ge konsumenten det maximala gynnsamma villkor service.

Innan du börjar utveckla en marknadsföringsplan vill du utan tvekan äntligen förstå hur den kan vara användbar för ditt företag.

För att ta reda på varför en marknadsplan behövs, överväg de problem som uppstår i ett företag i avsaknad av en marknadsplan, samt de resultat som ett företag får efter att ha utvecklat den.

Problem orsakade av att inte ha en marknadsföringsplan	Resultat av att ta fram en marknadsplan
företaget har flera utvecklingsalternativ, men det har inte bestämts vilket som är bättre att investera i;	en lista över attraktiva utvecklingsområden definieras, oattraktiva kasseras;

det är inte känt vilka köpare som bör riktas mot i första hand;	gruppen av målkonsumenter definieras och deras beskrivning tas emot;

det är inte känt vilka typer av produkter som bör utvecklas, vilka som bör förbättras, vilka som bör överges;	företagets styrkor och svagheter identifieras - det är tydligt vilka problem som måste åtgärdas i första hand;

företaget utvecklas med stormsteg, det finns inga tydliga utvecklingsmöjligheter.	en tydlig handlingsplan har upprättats som ska leda till de avsedda målen.

Systematiserar och förmedlar till alla anställda i företaget de idéer som före sammanställningen uteslutande fanns i huvudet;
låter dig tydligt sätta mål och övervaka deras prestation;
är ett dokument som organiserar hela företagets arbete;
låter dig undvika onödiga åtgärder som inte leder till de avsedda målen;
låter dig tydligt fördela tid och andra resurser;
att ha en plan mobiliserar företagets anställda.

Behovet av marknadsföring. En marknadsföringsplan är som en resenärs resplan, den är både en karta och en kompass. Marknadsplanen fångar företagets nuvarande position (position), rörelsevektorer, målpunkter och, viktigast av allt, fixar de åtgärder som företaget måste vidta för att komma till de avsedda punkterna. För att ta reda på varför en marknadsplan behövs, överväg de problem som uppstår i ett företag i avsaknad av en marknadsplan, samt de resultat som ett företag får efter att ha utvecklat den.

Problem med att inte ha en marknadsplan.

1. Företaget utvecklas spontant, från framgång till misslyckande;
2. Möjliga planer, befintliga utvecklingsalternativ är ständigt i konflikt. Som en anledning - spridningen av ansträngningar, medel, förlust av tid;
3. Ej definierad målgruppen, avvikelser i hennes uppskattningar från tid till annan leder till de problem som beskrivs i stycket ovan;
4. Företaget köper slumpmässigt produkter, försöker diversifiera produktutbudet i det ögonblick då koncentration på huvudprodukterbjudandet krävs;

Marknadsplanens struktur

Utländska experter formulerar de slutliga målen för planeringen enligt följande:

Samordning av insatser ett stort antal personer vars aktiviteter är sammanlänkade i tid och rum;
bestämning av den förväntade utvecklingen av händelser;
beredskap att reagera på förändringar när de inträffar i den yttre miljön;
minimera irrationella handlingar i händelse av oväntade situationer;
säkerställa tydlig interaktion mellan artister;
minimera konflikter orsakade av missförstånd (eller olika) förståelse av företagets mål.

Observera att denna lista inte innehåller något krav på att "hålla planen på plats", även om planering är kärnan i marknadsföring: planens genomförande måste automatiskt följa när målen i listan uppnås av marknadsplanen. Inom marknadsföring är planeringen alltså på intet sätt begränsad till att sätta önskvärda priser på papper. Planering inom marknadsföring är en kontinuerlig cyklisk process som syftar till att bringa företagets kapacitet i bästa möjliga överensstämmelse med de marknadsmöjligheter som skapas som ett resultat av följande riktade åtgärder från företaget, samt att bringa företagets kapacitet i bästa överensstämmelse med sådan marknad. faktorer som ligger utanför företagets kontroll.

Marknadsplanen innehåller vanligtvis:

Kortsiktiga och långsiktiga mål för företaget;
marknadsprognosresultat;
marknadsföringsstrategier för företaget på varje marknad;
verktyg för genomförande av marknadsföringsaktiviteter;
förfaranden för att övervaka genomförandet av marknadsföringsplanen.

Planen ska säkerställa att företaget verkar i dagens dynamiska, ständigt föränderliga och mycket innovativa värld.

Eftersom många av de initiala uppgifterna (särskilt resultatet av prognoser) är av probabilistisk karaktär, är marknadsföringsplanen inte en "lag", utan ett flexibelt handlingsprogram, för vilket den inte har ett "svårt" alternativ, men minst tre: minimum, optimal och maximum . Minimum - bestämmer aktiviteten i den mest ogynnsamma utvecklingen av händelser, den optimala - i "normal", den maximala - i den mest gynnsamma. På scenen förträning antalet planer kan vara fler, det är viktigt att kunna välja dessa tre bland dem.

Planens multivarians skiljer sig markant i marknadsföring från den vanliga strategin för direktivfördelning för oss, och därför kräver utvecklingen av denna typ av planer att bryta de etablerade stereotyperna av tänkande och beteende - en extremt svår omständighet, men extremt viktig för framgångsrikt arbete i den utländska marknaden. En plan med flera varianter gör att du kan reagera flexibelt på förändringar i den yttre miljön, både mottaglig för vår kontroll och inte, och vänjer personalen vid den viktigaste marknadsföringsidéen: du ska inte gå vidare där du kan och bör hitta en lösning. Det är multivariantplanen som minimerar felaktiga handlingar personal vid en kraftig försämring eller förbättring av situationen, särskilt vid en nödsituation.

Marknadsföringsguider rekommenderar att alltid komma ihåg att vanligtvis står 20 % av köparna (individer, företag, segment, marknader) för cirka 80 % av den totala försäljningen och vinsten. Det är önskvärt att dessa viktiga 20 % lyfts fram i marknadsföringsplanen och att maximal uppmärksamhet ägnas åt dem. "Koncentrera, inte spraya" - en slogan som ger maximalt.

Strukturellt består marknadsplanen av följande delar av dokumentet:

Huvudresultat av aktiviteter för föregående period;
analys och prognos av utvecklingen av ekonomin och målmarknaden;
lägga fram mål, främst i kvantitativa termer, och lyfta fram huvudmålet;
strategier för företagsbeteende i marknadssegment;
mått på råvaru-, pris-, marknadsförings- och kommunikationspolicy, med angivande av ansvariga utförare och deadlines;
budget marketing pan (marknadsföringsbudget).

Utveckling av en marknadsplan

Det arbete som en organisation behöver göra innan man börjar utveckla en marknadsplan:

Efter att ha undersökt regionala marknader, formulera en policy för interaktion "representantkontor - återförsäljare"

Chef för marknadsavdelningen

Åtgärder för att fokusera företaget på konsumenten.

Antalet återkommande beställningar från konsumenter.

Om möjligt, analysera den otillfredsställda efterfrågan och orsakerna till att den inte möttes. Lägg över efterfrågestrukturen på produktionsstrukturen

Chef för marknadsavdelningen.

Rekrytera personal för kommersiella tjänster på konkurrenskraftig basis

HR-direktör

Skapande effektiv teknik kundservice

Kommersiella direktör

Förbättra organisationen av leverans av produkter till kunder. Även om leveranstiden inte kan minskas (även om det också finns reserver här - på de avdelningar som interagerar med Konsumenter kan du införa ett rullande schema), så kan du acceptera Konsumenten genom att ta på dig det "grova" arbetet - registrering.

Kommersiella direktör

Aktiviteter för att samla in kommersiell information

VD, chef för marknadsavdelningen

Skapande av strukturen och det operativa underhållet av databasen "Konkurrenter", "Konsumenter", "Leverantörer"

En gång i kvartalet

Chef för marknadsavdelningen

Tillbaka | |

En bra plan är halvfärdig!
judisk visdom

Handlingsplan för marknadsföring

Jim Rohn sa alltid: Börja aldrig en dag om den inte redan har planerats på papper! Och detta har blivit regeln för alla framgångsrika affärsmän.

Jag har i sin tur omskrivit den stora psykologens regel en aning, och jag råder alltid mina kunder: börja aldrig marknadsföra om du inte har en vanlig marknadsföringsplan. Annars riskerar du att stå utan kunder och utan pengar!

Det är viktigt att förstå att marknadsföring inte handlar om individuella knep, knep och verktyg!

Marknadsföring är ett dagligt mödosamt systemarbete. Och om du vill att din marknadsföring ska vara effektiv måste den planeras noggrant.

En marknadsföringskalender hjälper dig med detta, som visar en plan för marknadsföringsaktiviteter med specifika mål, förväntade resultat och en fastställd budget. Att skapa det är inte så svårt som det verkar vid första anblicken. Du behöver bara genomföra 7 steg.

Låt oss titta på var och en av dem.

Notera: I slutet av artikeln finns en länk till en marknadsföringskalendermall som du kan ladda ner till din dator och börja använda i ditt arbete.

#1 - Val av planeringsverktyg

Du kan planera på olika sätt.

Någon på gammaldags vis kan använda ett anteckningsblock. Vissa människor föredrar att använda Excel. Och vissa kommer att gilla specialiserad programvara.

Det spelar faktiskt ingen roll vilket sätt du väljer. Huvudsaken är den skapade marknadsplanen.

Det finns flera gratis, enkla men inte mindre effektiva sätt att skapa och underhålla en marknadsföringskalender:

Google docs. Online Excel-kalkylblad som låter flera användare arbeta i dem samtidigt. Perfekt för lagarbete.
Evernote. En onlineanteckningsbok som också är perfekt för lagarbete. På plussidan kan du spara och strukturera eventuella anteckningar om din marknadsföringsplan. Av nackdelarna - alla beräkningar måste göras manuellt.
Trello. Ytterligare ett bra verktyg för lagarbete. Låter dig hämta dokument från Google docs och skapa kort med uppgifter och deluppgifter, samt tilldela ansvariga personer.

Om du vill använda specialiserad professionell programvara rekommenderar jag att du uppmärksammar följande applikationer:

#2 - Utarbeta en försäljningsplan

Nyckeluppgiften för marknadsföring i absolut alla företag (förutom välgörenhetsorganisationer) är att uppfylla försäljningsplanen och ta emot den planerade vinsten. Och du bör alltid komma ihåg detta!

Vi kommer inte att uppehålla oss vid ämnet försäljningsplanering nu, men du bör veta exakt vad finansiella indikatorer vill uppnå varje månad.

Din marknadsföringsbudget och de marknadsföringskanaler du använder kommer att bero på detta.

Planeringsmetoder

Det finns tre huvudsakliga planeringsmetoder:

top-down planering
planering underifrån
planering "mål ner - planera upp" (mål ner - planerar upp planering)

I det första fallet sätter företagets ledning självständigt upp mål och tar fram planer för sin försäljningsavdelning.

I det andra fallet utvecklas försäljningsavdelningen egna mål och planer som skickas till ledningen för godkännande.

I det tredje fallet tar företagets ledning fram mål och indikatorer för distributionens utveckling. Utifrån dessa data upprättar försäljningsavdelningen en plan, samt en lista över resurser som behövs för att fullfölja planen. Planer och resurser granskas och godkänns av ledningen.

Som praktiken visar är den tredje metoden den mest effektiva.

Även om de flesta distributionsföretag tyvärr arbetar enligt den första metoden.

Vanligtvis går försäljningsplanen ner från företagsägaren till kommersiell direktör, från kommersiella direktör till chefen för säljavdelningen, från avdelningschefen till den högre chefen (eller arbetsledaren) till säljcheferna. Naturligtvis kan denna kedja förändras beroende på strukturen på säljavdelningen i företaget, men principen för planering förblir oförändrad.

Varför händer det här?

Svaret är ganska enkelt: högsta ledningen agerar alltid som investerare.

Samtidigt, med information om den genomsnittliga procentsatsen på inlåning, förväntar sig ledningen att verksamheten kommer att växa minst 2 gånger mer än den genomsnittliga räntan. Annars är insättningen en mer attraktiv och lönsam investering.

Chefer på lägre nivå tänker nästan aldrig på värdet av pengar, så högsta ledningen litar sällan på dem med planering.

Vad brukar hända i top-down planering?

I de flesta fall stimulerar top-down-planering ansvarsförskjutningen och utvecklingen av protesttänkande hos försäljningschefer. Det vill säga, efter att ha sett sin försäljningsplan för månaden börjar chefer leta efter skäl och argument till varför denna plan är för hög och ouppfyllbar. Varje ökning av planen uppfattas av dem inte som en möjlighet att öka sin inkomst, utan som en önskan från ledningen att minska sin lön.

Men roten till problemet ligger någon annanstans: chefen jämför bara förra månadens försäljningsplan med den nuvarande planen.

Om siffran för den nuvarande planen är högre uppfattar chefen det som ett infall från ledningen, och inte mer. Och han fortsätter att arbeta slarvigt, utan att tänka på vad som behövs för att fullfölja planen.

Tro mig, bara ett fåtal chefer med detta synsätt på planering försöker komma på hur de kan öka försäljningen. De kommer alltid att förvänta sig att eftersom ledningen lägger upp planer, så ska den ge resurserna för att genomföra det, samt berätta hur du ska genomföra planen.

Samtidigt, om någon åtgärd som föreslagits av ledningen visar sig vara ineffektiv, kommer det automatiskt att förvandlas till ett alibi för chefen varför han inte uppfyllde planen. Efter det kommer naturligtvis chefen att kräva en anpassning av planen.

Därför anser jag att detta tillvägagångssätt för planering är ineffektivt.

Å andra sidan, om planering helt överlåts till chefer, är det stor sannolikhet att chefer helt enkelt kommer att underskatta sin prestation. Vilket i sin tur naturligtvis inte kommer att tillfredsställa ledningen, och det kommer att sänka sin plan till försäljningsavdelningen.

Att undvika eviga problem med planering används metoden ”targets down, plan up”.

Varför planering är effektivt Mål ner - planerar upp

Det är viktigt att notera att denna syn på planering är nära sammanflätad med företagets utvecklingsstrategi. Det innebär att varje försäljningschef involveras i processen att planera försäljningen för året (med fördelningen av försäljningen för varje månad) för varje grupp av varor.

Således lägger varje chef självständigt upp en årlig försäljningsplan som sedan godkänns av ledningen.

Här är bara några proffs för Goals Down-Plans Up-metoden:

Chefer analyserar självständigt månatlig försäljning efter nyckelproduktgrupper i samband med de senaste 2 åren.

Således förstår de tydligt förekomsten av säsongsvariationer i försäljningen och kan bestämma förhållandet mellan säsongsbetonad uppgång och nedgång. Vilket naturligtvis kommer att bidra till att mer exakt förutsäga försäljningen för nästa år.

Chefer analyserar indikatorer för kvantitativ och kvalitativ fördelning. Vilket i sin tur låter dig analysera:

Kvantitet uttag där det inte finns någon toppklass. Att ange de mest sålda varorna i dessa butiker kommer definitivt att öka den genomsnittliga beställningen och följaktligen försäljningen.
Sortimentmatriser för varje kund. Denna analys är mycket viktig för distributionsföretag, men väldigt få chefer gör det.

för det första, hjälper denna analys att identifiera positioner med hög omsättning. Det är på dem du bör fokusera när du lanserar marknadsföringsaktiviteter.

För det andra, visar den lågomsättningspositioner som påverkar den totala omsättningshastigheten för sortimentet. Det är trots allt just utifrån sortimentets totala omsättning som kunderna kräver uppskjuten betalning.

För chefen är prioriteringen rotationen av positioner med låg omsättning, vilket i sin tur påverkar förbättringen av den totala omsättningen av sortimentet och gör att du kan få merförsäljning.

Försäljning "gilla att gilla".

Denna indikator är också mycket viktig för korrekt utarbetande av en strategisk plan.

Till exempel, i mars förra året, arbetade chefen med 100 butiker, vars försäljningsvolym uppgick till 100 000 USD. I mars i år öppnades ytterligare 10 butiker på chefens territorium. Samtidigt uppgick försäljningsvolymen i alla 110 butiker till 110 000 USD. Genom att veta att dessa 10 butiker köpte 20 000 USD ser vi att försäljningen för samma kundbas minskade med 10 000 USD.

Trots den övergripande uppenbara försäljningsökningen jämfört med samma period föregående år visar "gilla att gilla"-analysen att den minskar.

För chefen är detta ett tillfälle att ta itu med orsakerna till hösten, samt att fastställa potentialen för försäljningstillväxt.

Chefer planerar de nödvändiga resurserna för försäljningstillväxt.

Genom att känna till sina kunders potential och behov kan chefer göra upp en lista över effektiva åtgärder som syftar till att öka försäljnings- och distributionsprestanda. Genom att äga data om effektiviteten av tidigare kampanjer kan chefen korrekt förutsäga i vilken månad det är bättre att hålla evenemang och vilken ökning de kommer att ge till försäljningen.

Baserat på dessa data kan chefen också skapa en ungefärlig marknadsföringsbudget för året, vilket kommer att hjälpa ledningen att utvärdera effektiviteten av investeringar i försäljningsutveckling.

Inslag av planering

De viktigaste delarna av planering listas nedan:

Försäljningsdata för varje produktgrupp för varje månad under de senaste 2 åren
Dessa data är nödvändiga för att chefen för det första ska se tillväxt- eller nedgångstrender för varje produktgrupp och för det andra korrekt göra en försäljningsprognos för varje månad nästa år.
Marknadens förväntningar och trender
Marknadens förväntningar kan justera försäljningsplaner, både upp och ner.
Information om säsongsbetonade produkter
Om produkten har en uttalad säsongskaraktär, måste chefen naturligtvis veta hur mycket försäljningen växer under säsongen, och följaktligen hur mycket den faller under lågsäsong.
Plan för marknadsföringsaktivitet
Alla marknadsföringsaktiviteter har sina egna resultatindikatorer. Försäljningschefen behöver upprätta en kalender över marknadsföringshändelser baserad på resultatindikatorerna från tidigare kampanjer för att stimulera försäljningstillväxten så mycket som möjligt.
Framväxten av nya produkter i företagets sortiment
Nya produkter kan givetvis öka ett företags försäljning och bör ingå i planen från det ögonblick en ny produkt kommer in i företagets portfölj.
Kundens affärsutvecklingsstrategi
PÅ strategisk planering det är viktigt för varje chef att ta hänsyn till sina kunders utveckling under det kommande året. Att öppna filialer (butiker), gå in på nya marknader, byta ägare - alla dessa faktorer kan påverka försäljningsökningen eller minska på grund av försämringen av kundernas finansiella ställning.
Information om planerad prishöjning
Mycket ofta har kraftiga prisökningar effekten av att öka försäljningen den månad som prisökningen inträffar, och ytterligare minska försäljningen under efterföljande månader. Det är viktigt för en chef att ha denna information för att kunna förutsäga personlig försäljningsvolym så exakt som möjligt.

Efter att ha fyllt i uppgifterna får chefen en detaljerad försäljningsplan för året för varje produktgrupp i samband med varje månad. En nyckelfunktion i denna planeringsmetod är att chefer tar hänsyn till alla faktorer som kan påverka både tillväxt och nedgång i försäljning.

I de flesta fall hittar chefer många nya möjligheter att öka försäljningen och distributionen. Hur korrekt och kompetent planen kommer att utformas kommer också att vara en indikator på denna chefs professionalism och kompetens.

Naturligtvis kommer godkännandet av den strategiska planen att ligga kvar hos den högsta ledningen. Det är önskvärt att chefen "försvarar" sin plan för ledningen, såväl som mängden resurser och investeringar som behövs för att uppnå den. Då blir det mycket lättare att göra ändringar i den upprättade planen, eftersom ledningen bara behöver peka på faktorer som försäljningschefen inte kunde uppmärksamma.

Efter att försäljningsplanen är godkänd får hela företaget både sin utvecklingsstrategi för året och nödvändiga resurser för att nå sina mål.

För att säkerställa att planerna inte förblir bara siffror på papper måste varje försäljningschef jämföra faktiska försäljningsresultat med planerad försäljning på månadsbasis. Detta hjälper dig att se avvikelser från planen för varje produktgrupp. Således kommer varje chef att snabbt kunna förstå orsakerna till misslyckandet inom något av områdena och förbättra sin prestation.

Analysen av aktuella indikatorer hjälper också till att utvärdera effektiviteten av marknadsföringsaktiviteter. Baserat på uppgifterna om faktisk försäljning kommer det att vara möjligt att överge ineffektiva marknadsföringsaktiviteter och omfördela budgeten.

Månadsanalys kommer regelbundet att visa hur väl den årliga planeringen gjordes och hur effektiva de planerade marknadsaktiviteterna var.

Kvartalsplanjustering

Med hjälp av månadsanalys kommer säljteamet att kunna förstå vilka kunder som växer eller minskar i försäljning, samt fastställa vilka faktorer som påverkar dessa avvikelser. Det är viktigt att förstå att ingen planering är perfekt.

Ingen kan vara 100% säker mot konkurrenters aggressiva agerande, uppkomsten av nya starka aktörer på marknaden, den ekonomiska situationen i landet och kunders konkurs. Definitivt måste dessa faktorer beaktas och förändringar bör göras i den strategiska planen en gång i kvartalet.

Samtidigt måste chefen när han gör justeringar svara på följande frågor:

Hur länge kommer de framväxande faktorerna att påverka tillväxten/minskningen av försäljningen?
Finns det ytterligare möjligheter/risker att öka/minska försäljningsvolymen?
Hur kan du stå emot de negativa faktorerna som uppstår och vilka investeringar behövs för detta?
Hur troligt är det att försäljningspåverkande faktorer kommer att dyka upp inom en snar framtid?

#3 - Val av marknadsföringskanaler

Att välja marknadsföringskanaler är en av de svåraste uppgifterna.

Först måste du veta exakt prestandan för varje kanal. Detta gör att du kan förutsäga hur mycket försäljning varje kanal kan generera.

För det andra måste du allokera din marknadsföringsbudget korrekt för att få maximal effekt från investeringar i marknadsföring. När du fördelar din budget, håll alltid 80/20-regeln i åtanke och investera det mesta av den i de mest effektiva marknadsföringskanalerna.

För det tredje kommer du att kunna planera dina resurskostnader (tid, pengar etc.) korrekt och bestämma vad du kan göra själv (om du är en enskild entreprenör), vad ditt team (marknadsavdelning) kan göra och vad som bör ges för outsourcing.

För det fjärde, lägg alltid till nya marknadsföringskanaler i din plan. Testa dem och mät resultaten. Effektivt - lämna i marknadsföringskalendern, ineffektivt - kassera!

#4 - Sätt upp mål för varje kanal och distribution av försäljningsplanen

Alla marknadsföringskanaler kan inte omedelbart generera försäljning.

Om du till exempel gör det Specialerbjudande till dina stamkunder och släng in det i e-postlistan kan du lugnt räkna med att en viss % omedelbart kommer att ta del av ditt erbjudande.

Allt beror på graden av beredskap hos kunden att köpa.

Därför bör bredvid varje marknadsföringskanal du bestämmer dig för att använda tydliga och mätbara mål skrivas, utöver den förväntade försäljningsplanen.

Varje kanal kan ha sina egna mål:

För en skylt kan huvudmåttet vara antalet samtal till ditt kontor. För gästbloggning, antalet klick till din webbplats. En annons placerad hos partners har antalet nya kunder.

Genom att analysera dina mål kan du upptäcka dina problemområden i systemet för försäljning och kundgenerering.

Följaktligen måste du tänka noga på stadierna "Tycka om"(design, användbarhet, innehåll, kundfokus) och "Bygg förtroende"(recensioner, rekommendationer, bevis, värde och kvalitet på material).

Definitivt är dessa stadier de svagaste länkarna i ditt klientgenereringssystem. Fundera på vad som kan förbättras i varje steg, ta reda på dina kunders åsikter och se till att rätta till misstagen.

#5 - Budgettilldelning

Nästa steg är fördelningen av budgeten.

Många företag närmar sig bildandet av en marknadsföringsbudget kaotiskt och fördelar små belopp till 1-2 marknadsföringskanaler.

Denna princip är i grunden felaktig.

Din prissättning bör initialt inkludera % av marknadsföringsbudgeten som du kommer att använda på månadsbasis. Med detta belopp är du redo att skiljas oavsett vad!

Därför, om du ännu inte har skapat en marknadsföringsbudget, bestäm just nu vilken % av försäljningen (eller vinsten) du kommer att återinvestera i marknadsföring varje månad.

När budgeten är på plats är din nästa uppgift att allokera den till marknadsföringskanalerna. Distributionsprincipen är väldigt enkel: välj 20 % av kanalerna som ger 80 % av försäljningen och investera 80 % av din budget i dem.

15 % - återstående använda men mindre effektiva marknadsföringskanaler
5% - nya marknadsföringskanaler som du inte använt tidigare

Varför på det här sättet?

För det första finns det inga marknadsföringskanaler som garanterat är lika effektiva för alla företag (annars hade alla varit miljonärer för länge sedan :-D). Allt måste testas och verifieras.

Om du inte använder olika marknadsföringskanaler och experimenterar regelbundet riskerar du att aldrig lära dig om de kanaler som kan ge ditt företag en god vinst.

För det andra finns det en bra folksägande: "Skär inte gåsen som lägger guldäggen."

Det betyder att du inte i något fall ska minska budgeten för de mest effektiva marknadsföringskanalerna!

Nr 6 - Utnämning av ansvariga personer

Fördelning och konsolidering av ansvarsområden är nästa steg i att skapa en effektiv marknadsplan. Du måste tydligt förstå vem som är ansvarig för vad. Annars riskerar du att hamna i en situation där alla är ansvariga för allt och samtidigt inte alla ansvarar för någonting.

Om du har en marknadsavdelning, vänligen lista bredvid varje kanal ansvarig tjänsteman. Prata med honom om mål, deadlines, budget och förväntat försäljningsresultat. Se till att din marknadsförare förstår dig rätt.

Om du arbetar med partners, se till att komma överens om specifika åtgärder som partnern måste genomföra och specifika deadlines (till exempel bör ett annonsinlägg i partnerns Facebook-grupp publiceras måndagen den 14 juli kl. 11.30. Det ska fästas på toppen av alla publikationer och hänga i 3 dagar).

Om du använder någon outsourcad tjänst, använd samma princip.

Du ska alltid veta vem du kan vända dig till om något avtal inte hålls. Eller vem du kan be om resultat om en marknadsföringskampanj misslyckas.

#7 - Prestandaanalys

Analys av marknadsföringskanalernas effektivitet är det sista inslaget i marknadsföringsplaneringssystemet.

Du måste veta hur många nya kunder och hur mycket försäljning varje kanal genererar för dig. Hur mycket kostar det dig. Hur mycket ger varje investerad dollar dig. Vad är återbetalningstiden och avkastningen på investeringen.

Genom att känna till alla dessa indikatorer kommer du att kunna använda din marknadsföringsbudget så effektivt som möjligt.

Sammanfatta därför varje månad resultaten av användningen av varje marknadsföringskanal: mät nyckelindikatorer, titta på försäljningsvolymen och uppnåendet av mål, utvärdera effektiviteten.

Baserat på resultaten kommer du alltid att veta hur och hur effektivt din budget används. Du kommer också att kunna identifiera och avvisa olönsamma och ineffektiva marknadsföringskanaler.

Summering

En marknadsplan är ett av nyckelelementen i varje företags strategi. Bristande planering leder mycket ofta till att investeringar i marknadsföring blir ineffektiva och olönsamma.

Marknadsföringshandlingsplanen låter dig planera försäljningsvolymen korrekt, distribuera den till varje marknadsföringskanal, sätta upp mål och fördela budgeten. Och regelbundet arbete med planen gör att företaget kan identifiera och investera uteslutande i de mest effektiva marknadsföringskanalerna.