04Może

Witam! W tym artykule porozmawiamy o sposobach na zwiększenie sprzedaż detaliczna.

Dziś dowiesz się:

• Jakie są cechy sprzedaży detalicznej;
• Jakie są sposoby na zwiększenie sprzedaży w sklepie detalicznym;
• : instrukcja krok po kroku.

Funkcje detaliczne

Sprzedaż detaliczna - sprzedaż towarów na sztuki konsumentowi końcowemu na jego własny użytek. Ta krótka definicja najlepiej charakteryzuje handel detaliczny.

Detaliści sprzedają towary najzwyklejszym konsumentom, osoby fizyczne którzy używają go na własne potrzeby. Aby zrozumieć, jakiego rodzaju produktu potrzebuje obecnie rynek konsumenta końcowego, konieczne jest przeprowadzenie pełnej analizy.

Należy jednak zauważyć, że handel detaliczny obejmuje niemal wszystkie obszary działalności: od usługi doradcze oraz Przemysł spożywczy do inżynierii mechanicznej i budownictwa.

Handel detaliczny wymaga mniejszych nakładów kapitałowych w porównaniu z handlem hurtowym. Dzięki temu wejście na rynek jest dostępne dla prawie każdego. Jednak nie każdy powinien przeskoczyć do handlu detalicznego ze względu na jego przystępność cenową.

Najpierw musisz zapoznać się z cechami tego rodzaju handlu, aby zrozumieć, czy jest on odpowiedni dla Twojej firmy:

1. Jeśli produkujesz lub kupujesz towar w dużych ilościach, a nie masz kilkuset metry kwadratowe lub ugruntowany system dystrybucji w wielu lokalizacjach geograficznych, to sprzedaż detaliczna nie jest dla Ciebie. Rynek konsumenta końcowego nie będzie w stanie pomieścić bardzo dużej ilości produktów. Są wyjątki: na przykład towary markowe. Kupuje się je pierwszego dnia wejścia na rynek. Pamiętajcie o kolejce na Placu Czerwonym po zupełnie nowe smartfony Apple. Jest to jednak wyjątek, a nie reguła. Jeśli Twój produkt nie jest jeszcze zbyt popularny, Twoja oferta powinna odpowiadać popytowi.
2. Jeśli nie jesteś gotowy na wydawanie pieniędzy, handel detaliczny nie jest dla Ciebie. Emocje odgrywają ważną rolę na rynku detalicznym, wpływają na decyzję zakupową. Genialna kampania reklamowa. Poza tym różnica jest inna duża ilość konsumenci, którzy kupują towary w małych ilościach. A to oznacza, że ​​aby zapewnić odpowiednią sprzedaż, firma musi zostać powiadomiona o produkcie. duża liczba konsumentów. Można to zrobić za pomocą komunikacji marketingowej. Na pewno o nich porozmawiamy.
3. Jeśli nie masz pewności co do „twardości” swojej ostatecznej ceny, to sprzedaż detaliczna nie jest dla Ciebie. Popyt na rynku użytkowników końcowych jest dość elastyczny. Są wyjątki – są to produkty niezbędne, takie jak chleb, zapałki czy sól.
4. Istnieje potrzeba ciągłych badań marketingowych. W przeciwnym razie przegapisz moment, w którym sprzedaż Twojej firmy zaczęła spadać i nie będziesz miał czasu na wyeliminowanie negatywnych czynników, o których teraz porozmawiamy.

Dlaczego sprzedaż spada

Istnieje wiele czynników, które mogą mieć Negatywny wpływ do poziomu sprzedaży. A czasami mogą to być okoliczności, nad którymi nie mamy kontroli. Należą do nich czynniki ekonomiczne, polityczne, technologiczne, społeczno-kulturowe, prawne i środowiskowe otoczenia zewnętrznego.

Aby określić siłę wpływu tych czynników na Twój biznes, musisz przeprowadzić analizę PESTEL. W przypadku, gdy siła wpływu tych parametrów na rynek jest zbyt duża, to lepiej nie ryzykować i odmówić wyjścia. To uchroni Cię przed stratami finansowymi.

Ale są negatywne czynniki, za które winę ponosi sama firma. Możemy wpływać na te parametry, dlatego warto przyjrzeć się każdemu z nich bardziej szczegółowo.

Zła lokalizacja sklepu.

To najczęstszy błąd popełniany przez nowych przedsiębiorców. Przed lub zatrzymaj się, zrób trochę badań. Dowiedz się, gdzie jest Twój, w jakich przypadkach Twój produkt jest kupowany. Jeśli odpowiesz na te dwa pytania, możesz dużo zaoszczędzić na marketingu.

Przykład. Chcemy formatu ekonomicznego. Naszą grupą docelową są studentki i pracujące kobiety w wieku od 18 do 35 lat. Otwarcie salonu w pobliżu uczelni jest niepraktyczne, ponieważ obejmiemy tylko studentki. Nieopłacalne jest również wybieranie części sypialnej do otwarcia, ponieważ pokryjemy tylko jedną region geograficzny. Ale dobrym rozwiązaniem byłoby otwarcie punktu handlowego w pobliżu centrum handlowego w pobliżu uczelni i niedaleko części sypialnej. Będą odwiedzane przez oba Twoje segmenty.

Dekoracje.

Otworzyliśmy i udekorowaliśmy okno. Ale klienci do nas nie przychodzą. Jaki jest powód? Podejdź do swojego punktu sprzedaży i spójrz na niego oczami konsumenta. Być może wygląda nieatrakcyjnie lub nie reprezentuje Twojego produktu, a konsumenci po prostu nie rozumieją, dlaczego powinni do Ciebie iść.

Rejestrując punkt sprzedaży, postępuj zgodnie z następującymi zasadami:

• Prezentacja powinna odzwierciedlać Twój produkt, być z nim kojarzona;
• Podaj przykłady cen. To przyciąga konsumentów, zwłaszcza jeśli te ceny są niskie. Ale nie oszukujmy się, muszą odpowiadać rzeczywistości;
• Zduplikuj informacje o swoich promocjach w gablocie;
• Użyj odpowiednich motywów do projektowania.

Zasięg.

Tutaj może być wiele opcji, spójrzmy na każdą:

• Niewystarczająca szerokość asortymentu. Twoi klienci nie wracają do Ciebie po pierwszej wizycie. To jedna z oznak tego problemu. Porównaj swój asortyment z najbliższymi konkurentami, zapytaj konsumentów, czego brakuje w Twoim sklepie. Pozwoli to wyeliminować problem i przyciągnąć odwiedzających;
• Zbyt szeroki zakres. W takim przypadku konsument po prostu nie może wybrać jednego produktu i wychodzi bez kupowania. Jedna z agencji marketingowych przeprowadziła ciekawe badanie. Najpierw klient został poproszony o wybranie jednego z trzech słoików dżemu różne gusta. Konsument dokonał wyboru. Ten sam klient został następnie poproszony o wybranie spośród 24 różnych słoików dżemu. W drugim przypadku konsument albo wybrał smak, który wybrał za pierwszym razem, albo wyszedł bez kupowania. Badacze doszli do wniosku, że asortyment zawierający więcej niż osiem pozycji negatywnie wpływa na wielkość sprzedaży;
• Asortyment nie pasuje do lokalizacji outletu. Na przykład nasz salon paznokci znajduje się obok salonu ślubnego. dobra decyzja w celu zwiększenia sprzedaży w asortymencie pojawi się manicure ślubny.

Niska jakość usług.

Współczesny konsument jest bardzo wymagający. Chce cieszyć się procesem zakupu. Gburowate zachowanie personelu nie uratuje nawet najwyższej jakości produktu. , prowadzić szkolenia, . Dobry sprzedawca detaliczny odnosi 90% sukcesu.

Sposoby na zwiększenie sprzedaży w sklepie detalicznym

W rzeczywistości istnieją tylko dwa sposoby na zwiększenie sprzedaży - zwiększenie konsumpcji produktów przez dotychczasowych konsumentów lub.

Przyciąganie nowych klientów

Ta metoda może być realizowana poprzez kłusownictwo klientów od konkurencji lub wchodzenie w nowe segmenty.

W obu przypadkach będziesz musiał sięgnąć po sztuczki marketingowe. Narzędzia do realizacji każdej z tych metod podano w tabeli. Niektóre metody są ogólne.

Grabież klientów od konkurencji	Wprowadzanie nowych segmentów
Towarzysz potencjalnemu klientowi w drodze do sklepu. Ta metoda jest szczególnie skuteczna, jeśli jesteś w centrum handlowe. W takim przypadku konsument, który udał się do Twojego konkurenta, będzie zainteresowany Twoim produktem, ponieważ potrzebuje produktu, a nie konkretnej firmy. Ale bądź ostrożny, nadmierna reklama może przestraszyć klienta i wywołać irytację.
Korzystaj ze zniżek, bonusów i prezentów. Przechodząc obok Twojego punktu sprzedaży, konsument zobaczy kuszącą ofertę. Nawet jeśli najpierw przejdzie obok, nie widząc korzyści swojego „zwierzaka”, najprawdopodobniej wróci do ciebie. Ale ta technika doprowadzi tylko do krótkotrwałego wzrostu sprzedaży.
Pokaż, że Twój produkt jest lepszy. Można to zrobić tylko poprzez poprawę jakości produktów i poprawę obsługi.	Wydarzenia krzyżowe. Umów się na wspólną promocję z dowolnym przedsiębiorstwem. Może to być wydarzenie (na przykład degustacja produktu w supermarkecie), prezent na zakup od partnera (pamiętaj o wspólnej akcji supermarketu Perekrestok i sklepu jubilerskiego Sunlight). Najważniejsze jest to, że twój grupy docelowej i dopasowano grupę docelową partnera

Zwiększenie sprzedaży u dotychczasowych klientów

Posiada również dwie opcje realizacji: wzrost konsumpcji oraz wzrost konwersji sprzedaży.

Zwiększenie konwersji sprzedaży.

Konwersja sprzedaży - stosunek liczby odwiedzających sklep do liczby kupujących.

Z definicji możemy wywnioskować, że na konwersję wpływają głównie parametry samego gniazdka. Dlatego będziemy z nimi współpracować.

• Poprawiamy jakość obsługi. Dobry sprzedawca będzie w stanie sprzedać każdy produkt. Zły się nie sprzeda, a najlepszy. Istnieje coś takiego jak marketing wewnątrz firmy, który jest determinowany przez stosunek firmy do jej pracowników. Jak lepsze warunki praca, tematy więcej sprzedaży Dostaniesz. Nie zapomnij też o treningu i motywacji;
• Merchandising. ma bezpośredni wpływ na sprzedaż Twoich produktów. W marketingu obowiązuje zasada ceny rynkowej. Zgodnie z tą zasadą w 80% przypadków klient zabiera towar, do którego może bez większego wysiłku dotrzeć. Jeśli Twój produkt znajduje się powyżej lub poniżej tej strefy, sprzedaż będzie niska;
• Promocje, wyprzedaże, bonusy. Ta metoda pozwoli Ci zwiększyć konwersję, ale tylko na czas trwania wydarzeń motywacyjnych.

Wzrost konsumpcji.

W takim przypadku wszystkie nasze działania będą miały na celu zwiększenie średniej kontroli.

Możesz to zrobić w następujący sposób:

• Wzrost ceny. Zwiększając cenę swoich produktów, zwiększysz średnią kwotę zakupu, ale możesz obniżyć współczynnik konwersji. Więc nie uzyskasz wzrostu sprzedaży. Aby temu zapobiec, pamiętaj o prostej zasadzie: każda zmiana ceny musi być uzasadniona. Klient musi zrozumieć, że podniosłeś cenę nie bez powodu, ale dlatego, że Twoje opakowanie zmieniło się na wygodniejsze (w rzeczywistości cena i opakowanie mogą nie być ze sobą powiązane).
• Dodatkowe usługi lub towary. Po tym, jak Twój konsument wybierze główny produkt, zaproponuj uzupełnienie go o usługę lub inny produkt. Na przykład sprzedałeś naszyjnik, zaoferowałeś kupującemu pudełko upominkowe. Ten dodatek nie będzie znaczącym wydatkiem dla klienta, ale w sumie przyniesie Ci dobry dodatkowy wolumen sprzedaży w kategoriach pieniężnych.
• Program lojalnościowy. Karta Stałego Klienta nie zwiększy średniego czeku, ale doprowadzi do zwiększenia liczby zakupów przez konsumenta w Twoim sklepie. Istnieje kilka rodzajów kart rabatowych: bonusowe, akumulacyjne, uprzywilejowane. Każdy z nich ma swoje zadania, ale ich wspólnym celem jest zwiększenie sprzedaży.

Jak działa program lojalnościowy? Na przykład posiadamy sklep spożywczy i mamy kartę lojalnościową, która jest dostarczana bezpłatnie przy zakupie od 1000 rubli. Naprzeciwko nas jest inny sklep spożywczy, ale go nie ma własny program lojalność. Klienci posiadający kartę naszego sklepu przyjdą do nas po zniżkę, bonusy lub upominki (w zależności od rodzaju karty). Tym samym „wiążemy” konsumentów kartą, zmuszając ich do kupowania tylko u nas, zwiększając sprzedaż.

Przewodnik krok po kroku, jak zwiększyć sprzedaż

Każda firma jest wyjątkowa, ale istnieje pewna sekwencja kroków, które zwiększą sprzedaż zarówno dla sklepu meblowego, jak i firmy konsultingowej.

Krok 1 . Określamy specyfikę naszego outletu.

Jest ogromna ilość różne formy sklepy detaliczne.

Mogą różnić się następującymi parametrami:

• Forma usługi: samoobsługa, handel internetowy, sprzedaż katalogowa, automaty i stoiska samoobsługowe, obsługa tradycyjna, przedsprzedaż;
• W zależności od formy organizacji: jeden punkt, sieć, mały sprzedaż, handel mobilny;
• Według rodzaju towarów: spożywcze i niespożywcze.

Kształt sklepu determinuje zakres problemów, które mogą wpłynąć na spadek sprzedaży. Na przykład w sklepie odzieżowym główną przyczyną spadku sprzedaży mogą być niskie kwalifikacje personelu kontaktowego i raczej nie jest to przyczyną.

Krok 2. Szukamy słabości.

Główny słaba strona sklepy detaliczne to:

• Małe ilości jednorazowego zakupu przez jednego klienta;
• Zbyt wysoka cena. Duża marża jest dobra. Ale nie idź za daleko, w przeciwnym razie stracisz klientów;
• Zbyt szeroka grupa docelowa. Chcesz sprzedać wszystko wszystkim, ale jest to bardzo trudne. O wiele skuteczniejszym rozwiązaniem byłoby skupienie się na jednym segmencie.

Osobno chciałbym podkreślić problemy handlu online:

• Niewygodna lokalizacja aktywnych przycisków. Należą do nich przycisk „kup”, „zapłać”, „złóż zamówienie” i inne. Jeśli klient musi długo szukać takiego przycisku, po prostu odejdzie bez kupowania;
• Strona nie jest przystosowana do urządzeń mobilnych. Według statystyk około 40% sprzedaży odbywa się z urządzeń mobilnych, więc wyświetlanie strony z telefonu powinno być równie wygodne, zrozumiałe i pouczające jak z komputera;
• Zbyt skomplikowane i długie formularze kasowe i rejestracyjne. Klient to za mało komórki nerwowe aby wypełnić formularz i złożyć zamówienie. Nie sprawdzaj jego cierpliwości;
• Niewystarczające informacje o produkcie, zdjęcia niskiej jakości. Konsument musi wiedzieć, co kupuje.

Krok 3. Wybieramy metody rozwiązania problemu.

Przewiń w górę i zobacz, jaka metoda i narzędzie do zwiększenia sprzedaży może zwiększyć sprzedaż w Twoim sklepie.

Na przykład, jeśli Twoi klienci kupują małe ilości, powinieneś użyć metody wzrostu konsumpcji. Sugerować dodatkowe towary przy kasie wprowadź sumaryczną kartę bonusową.

• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja views_handler_filter::options_validate() powinna być zgodna z views_handler::options_validate($form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc w wierszu 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja views_handler_filter::options_submit() powinna być zgodna z views_handler::options_submit($form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc w wierszu 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() powinna być zgodna z views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/operator_boolean_filter .inc w wierszu 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja views_plugin_style_default::options() powinna być zgodna z views_object::options() w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc w wierszu 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja views_plugin_row::options_validate() powinna być zgodna z views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc w wierszu 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja views_plugin_row::options_submit() powinna być zgodna z views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc w wierszu 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Metoda niestatyczna view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w wierszu 906.
• ścisłe ostrzeżenie: Metoda niestatyczna view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w wierszu 906.
• ścisłe ostrzeżenie: Metoda niestatyczna view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w wierszu 906.
• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja views_handler_argument::init() powinna być zgodna z views_handler::init(&$view, $options) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc w wierszu 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Metoda niestatyczna view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w wierszu 906.
• ścisłe ostrzeżenie: Metoda niestatyczna view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w wierszu 906.
• ścisłe ostrzeżenie: Metoda niestatyczna view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w wierszu 906.

Jak wiecie, każdemu, kto chce prowadzić handel w należytym porządku, niezbędne są trzy warunki: pieniądze, konto i zamówienie.

Zwiększenie sprzedaży: 101 wskazówek dla sprzedawcy

Najważniejsze z nich to gotówka i różnego rodzaju inne wartości, bez których trudno handlować... Drugim warunkiem handlu jest umiejętność prawidłowego prowadzenia ksiąg i szybkiego obliczania...

Trzecim i ostatnim warunkiem koniecznym jest prowadzenie spraw w należytym porządku i tak, jak powinno być, aby wszelkie informacje zarówno o długach, jak i roszczeniach można było uzyskać bez zwłoki.

L. Pacioli

Rozpoczynając swoją działalność handlową, każda firma, niezależnie od tego, czy odnosi sukcesy, czy nie, marzy o tym, jak to zrobić, aby sprzedawać więcej.

Przecież wzrost sprzedaży to 100% wzrost zysków firmy. A to tylko przynosi korzyści, jak się wydaje więcej pieniędzy, firma się rozwija, pensje pracowników rosną, zaczynając od zwykłego sprzedawcy, kończąc na dyrektorze firmy.

Wszyscy znają powiedzenie, że pieniądze nigdy nie są zbyteczne. Nie jest łatwo je powiększyć, ale podejmując pewne kroki w kierunku zwiększenia sprzedaży, nawet początkujący przedsiębiorca odniesie sukces.

Rzeczywiście, najczęściej porażki wyprzedzają nie dlatego, że człowiek nic nie robi, ale dlatego, że nie wie, co robić. Problem jest zawsze aktualny. Co więc zrobić, aby znacząco zwiększyć sprzedaż? Jakie metody i narzędzia należy zastosować?

Czy istnieją konkretne narzędzia do zwiększenia sprzedaży?

W takim biznesie jak zwiększanie dochodów z handlu technologia to nie tyle. Do zwiększenia sprzedaży służą tzw. narzędzia, które odpowiednio wdrożone zwiększają wydajność pracy:

Wprawdzie nie ma tak wielu metod, ale przy ciągłym stosowaniu gwarantują one zwiększenie wzrostu sprzedaży. Warto przyjrzeć się im bliżej i nauczyć się je poprawnie stosować.

Sposoby na zwiększenie sprzedaży detalicznej

Każdy chce więcej. A wzrost sprzedaży detalicznej opiera się na metodach, które już się pozytywnie sprawdziły:

• Sprzedaż krzyżowa. Kupując jedną rzecz, klientowi proponuje się wykonanie odpowiedniej usługi. Na przykład kupując akwarium, kupujący zamawia usługę jego instalacji i konserwacji. A wszystko w jednym miejscu. Sklep musi tylko mieć umowy z takimi firmami, przyciągać klientów i otrzymywać z tego procent.
• Sprzedaż dodatkowa. Oferta na dokupienie do głównego produktu. Na przykład przy zakupie telefonu natychmiast proponuje się zakup karty SIM lub zakupiony bukiet jest pakowany za dodatkową opłatą. Konieczne jest jedynie przestrzeganie zasady, że koszt dodatkowej usługi nie powinien być wyższy niż główny zakup. W takich przypadkach wzrost sprzedaży może przynieść 30-procentowy zysk.
• Ustalenie progu zakupu. Nie ma tu konkretnego modelu, tylko wyobraźnia właściciela sklepu. Ogólny sens jest taki:

1. Dokonując zakupu, wartość przekracza określoną kwotę, którą kupujący otrzymuje Darmowa dostawa, kupon na rysunek lub prezent.
2. Kupując dwie sztuki, trzecia gratis.
3. Kupując trzy produkty, kupujący otrzymuje je w cenie dwóch.

Lista może być kontynuowana przez długi czas. Każdy sklep stara się wymyślić coś innego, szukając nowych sposobów na zwiększenie sprzedaży:

• Płatność zmiany towaru. Ta technika nie jest tak powszechna, ale dość interesująca. Kupujący, płacąc za towar, otrzymuje resztę nie za pieniądze z kasy, ale za towary ze sklepu, na przykład zapałki lub słodycze.
• Żółte i czerwone metki. Ta metoda jest od dawna rozpoznawana. W wielu supermarketach produkty, które przeterminowały się i nikt ich nie kupuje, są sprzedawane po obniżonych cenach, na co wskazują metki w różnych kolorach.
• Ograniczony czas na cenę lub rabat. Ta formuła zwiększania sprzedaży silnie motywuje kupujących, zmuszając ich do dokonania zakupu w tym konkretnym momencie.
• Możliwość zwrotu produktu, jeśli Ci się nie spodoba. Ponadto istnieje prawo, które nadal zobowiązuje do odebrania produktu, jeśli zostanie on zwrócony w ciągu 14 dni od dokonania zakupu.
• Wskazówki cenowe. Na metkach znajduje się informacja, że ​​wraz z tym produktem kupowany jest zarówno drugi, jak i trzeci. Klient widząc to na pewno nabędzie coś oprócz tego, co chciał kupić.

Metody te pozwolą kilkakrotnie zwiększyć sprzedaż detaliczną w dowolnym punkcie sprzedaży. Gwarantują również, że kupujący wróci do tego sklepu po kolejny zakup, ponieważ oferowano mu tam tak wiele różnych rzeczy, że nie ma sensu szukać gdzie indziej.

Sposoby na zwiększenie sprzedaży hurtowej

Oprócz sprzedaży detalicznej istnieje również sprzedaż hurtowa. To właśnie sprzedaż dużych partii towaru daje znaczny wzrost sprzedaż hurtowa. Każdy lider do tego dąży. Aby osiągnąć najlepsze rezultaty, podobnie jak w handlu detalicznym, należy stosować różne metody i techniki:

• Nacisk na profesjonalizm personelu. Rzeczywiście, często to od sprzedawcy lub menedżera wiele zależy. Aby rozwijać profesjonalizm, pracownicy powinni być regularnie szkoleni i mieć możliwość praktycznego przećwiczenia nabytych umiejętności.
• Tylko towary wysokiej jakości w najbardziej przystępnych cenach. Optymalny stosunek ceny do jakości przyciąga hurtowników bardziej niż inne wskaźniki. Dzięki ciągłej sprzedaży takich towarów zwiększa się i utrwala pozytywna reputacja, a to daje znaczny wzrost efektywności sprzedaży.
• Stwórz własny dział transportu. Daje to dodatkowe korzyści w nieprzerwanej dostawie zamówień. Oczywiście wymagane będą znaczne inwestycje finansowe, ale po pewnym czasie zwrócą się one i przyniosą dodatkowy dochód.
• Budowanie dobrego działu marketingu. Jej specjaliści muszą badać rynek sprzedawanych produktów, szukać nowych możliwości, w pełni optymalizując wszystkie procesy.

Wszystkie te metody są dokładnie tym, czego potrzebujesz, aby zwiększyć sprzedaż. Kierując się nimi przedsiębiorca może być pewien sukcesu swojego biznesu.

10 wskazówek jak negocjować cenę z klientem podczas wyprzedaży?

Ustalenie ceny produktu to właściwy sposób na sprzedaż. Ale nadal trzeba to przedstawić klientowi i przekonać go o jego uczciwości. Nie tylko umiejętność targowania się, ale konstruktywny dialog może prowadzić do wyniku. Jakimi kluczami można z powodzeniem negocjować cenę?

1. Wprowadź premie za ilość spotkań dla menedżerów powyżej średniej.

2. Wzmocnij wizualizację wyników sprzedaży za pomocą żetonów, przycisków, kwadracików, obrazków

3. Raz w miesiącu wprowadzaj negocjacje dla menedżerów.

4. Uruchom jazdę próbną swojego produktu, usługi, usługi itp. Na kilka dni, tydzień, miesiąc.

5. Umieść na swoich produktach naklejki z informacją o promocji.

6. Kup drogi ekspres do kawy dla klientów.

7. Włącz powitanie wideo reżysera strona główna strona.

8. Wysyłaj klientom niezapomniane pocztówki.

9. Zaimplementuj interaktywną mapę w sekcji kontaktów.

11. Koresponduj z klientami za pośrednictwem WhatsApp.

12. Umieść wesołą gazetę firmową w domenie publicznej.

13. Zrób piękną propozycję projektu PDF i wykorzystaj ją w korespondencji biznesowej.

15. Stwórz oryginalne powitanie, które klient słyszy podczas rozmowy.

16. Wprowadź szablony listów dla menedżerów na każdą okazję.

17. Wdróż CRM w chmurze.

18. Stwórz skrypt do udanych negocjacji i monitoruj jego realizację.

19. Uruchamiaj co miesiąc 2-3 nowe kampanie marketingowe.

20. Zatrudnij sprzedawcę i przenieś maksimum papierkowej roboty z menedżerów na niego.

21. Comiesięczne nagradzanie pracownika za najlepszy pomysł na zwiększenie sprzedaży.

22. Wyznacz jednego z pracowników na szefa informacji o konkurencji.

23. Rozpocznij sprzedaż zdalną bez otwierania biura we wszystkich kluczowych regionach.

24. Zabierz innego pracownika na zimne rozmowy.

25. Porównaj swoją witrynę z 10 konkurentami z Twojej branży — może czas ją udoskonalić.

26. Sporządź cennik sprzedaży.

27. Opracuj z menedżerami 3 opcje prezentacji Twojej firmy: w 1 minutę, w 10 minut i w 30 minut.

28. Zorganizuj strategiczną sesję sprzedaży z konsultantami i wszystkimi dyrektorami.

29. Opracuj system gwarancji i zwrotów bez żadnych warunków dla klientów.

30. Analizuj źródła informacji o potencjalnych klientach.

31. Naucz menedżerów szybkiego określania tego, co jest najważniejsze dla klienta - ceny, jakości, szybkości rozwiązania problemu, kompletności rozwiązania, niezawodności.

32. Przekaż więcej uprawnień menedżerom, aby udzielali zniżek i premii.

33. Znajdź kilka pozycji asortymentowych, dla których podniesienie cen jest bezbolesne.

34. Praca nad obecnością firmy w mediach społecznościowych.

35. Przenieś się do biura typu open space.

36. Dodaj 3-4 kanały generowania leadów.

37. Zamów profesjonalną sesję zdjęciową dla wszystkich pracowników i umieść ją w recepcji.

W kontakcie z

Koledzy z klasy

Z tego artykułu dowiesz się:

• Jak zwiększyć sprzedaż firmy poprzez interakcję z klientami
• Jak zwiększyć sprzedaż produktów za pomocą cen i promocji
• Jak zwiększyć sprzedaż w handel hurtowy
• Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym

Prawidłowa odpowiedź na pytanie: „Jak zwiększyć sprzedaż?” – może prowadzić do sukcesu każdej firmy. Głównym celem komercyjnego zarządzania przedsiębiorstwem jest maksymalizacja tego kryterium. Sprawdzimy najbardziej skuteczne metody wzrost sprzedaży.

Co należy zrobić, aby zwiększyć zyski: 19 uniwersalnych sposobów

1. Dokładne badanie rynku.

Handel nie akceptuje nieprzemyślanych działań.

Musisz poznać wszystkie ruchy współczesnego rynku, sukcesy lub porażki konkurencyjnych firm, a następnie wykorzystać zebrane informacje do rozwoju własnego przedsiębiorstwa.

Opisz swoją strategię w pismo.

1. Identyfikacja obiecujących kierunków.

Aby zwiększyć sprzedaż, musisz dowiedzieć się, które obszary gospodarcze są najbardziej obiecujące. Pomóc w tym mogą dane z analizy indeksu konsumenckiego i różnych wydarzeń w danym obszarze.

1. Wzrost liczby klientów.

Nie duża liczba nabywców w równym stopniu dotykają nowe firmy, które dopiero weszły w strukturę rynkową i nie zyskały jeszcze popularności, oraz już promowane, których klienci mogą udać się do konkurentów z powodu wewnętrznych problemów w samej organizacji.

W poszukiwaniu nowych klientów bardzo ważne jest, aby nie stracić starych.

Często dyrektorzy i menedżerowie decydują się na radykalną zmianę działania przedsiębiorstwa, całkowitą aktualizację asortymentu - może to zmusić poprzednich nabywców do odejścia.

Możesz działać w ten sposób tylko wtedy, gdy nie masz nic do stracenia – na przykład masz bardzo niewielu starych klientów.

W przeciwnym razie innowacje powinny być wprowadzane stopniowo.

1. Reklama usług i towarów.

Jeśli nie stać Cię na produkcję i prezentację reklam w pełnej skali, z pomocą przyjdą Ci nowe technologie: promocja firmy w sieciach społecznościowych, listy mailingowe przez e-mail, rozmowy telefoniczne klientów, reklama wirusowa. Nie zapomnij o starych, dobrych ogłoszeniach prasowych i ulotkach rozprowadzanych przez promotorów.

1. Zwiększanie przychodów za pomocą telefonu.

Zwykły telefon może pomóc w zwiększeniu wielkości sprzedaży detalicznej. Najlepiej zapomnieć o sposobie dzwonienia z kilku numerów, z którego często uciekają się firmy pozbawione skrupułów: nadmierna ingerencja może wyrządzić Twojej organizacji krzywdę.

Staraj się oferować swoje produkty i usługi tym, którzy są nimi zainteresowani. Musisz mieć nie tylko komplet informacji o swoim produkcie, ale także informacje o potencjalnym nabywcy: z kim pracuje, jakie są jego hobby, na jakich problemach mu zależy – i jak Twój produkt może im pomóc.

1. Wprowadzanie zmian w firmie.

Dowiedz się, które konkretne metody Twojej firmy nie działają.

Być może chodzi o ignoranckich sprzedawców. Lub Twój asortyment produktów jest już dawno przestarzały, a koszt pozostaje powyżej rynku. A może po prostu trzeba wyremontować lokal lub dokonać rebrandingu, a pytanie jak zwiększyć sprzedaż zniknie samo z siebie.

1. Tworzenie wysokospecjalistycznych rozwiązań.

W ciągu roku przedsiębiorstwa działające na rynku modne ciuchy, kilkakrotnie aktualizują katalog swoich produktów. Chcą kontrolować zbieranie zamówień dla każdego regionu i mieć możliwość ich zmiany na każdym etapie łańcucha handlowego. Takim klientom można zaoferować specjalne oprogramowanie do zarządzania magazynem i zautomatyzowanej komunikacji z klientami. Oferują również swoim partnerom możliwość zwrotu produktu z punktu sprzedaży do centrum dystrybucyjnego. W związku z tym muszą zapewnić dostawę lotniczą lub multimodalną, a w przypadku transportu produkty futrzane transportowi musi towarzyszyć ochrona.

1. USP lub odstrojenie od konkurencji.

Aby zwiększyć obroty, konieczne jest znalezienie wszystkich korzystnych różnic między przedsiębiorstwem a jego konkurentami. Jeśli twoją główną zaletą są koszty, musisz dokonać radykalnych reform. Istotnymi korzyściami mogą być:

• bezpłatna szybka dostawa;
• wysoka jakość usług;
• świadczenie powiązanych usług;
• rabaty, bonusy i prezenty dla klientów;
• szeroka gama towarów na magazynie itp.

1. Kwartalne sprawozdanie z postępów.

Często klienci nie zdają sobie sprawy, co dokładnie otrzymują, zawierając umowę o świadczenie usług abonamentowych z konkretną organizacją. Dlatego warto regularnie przesyłać partnerom szczegółowe raporty, zawierające zestawienie wszystkich wykonanych prac. Pomaga to zwiększyć poziom lojalności wśród potencjalnych konsumentów, a tym samym zwiększyć wielkość sprzedaży w produkcji.

1. dowód społeczny.

Badania pokazują, że klienci chętniej kupują towary i usługi od firm godnych zaufania i cieszących się dobrą reputacją.

Potwierdzeniem tych cech mogą być np. certyfikaty zgodności lub inne dokumenty urzędowe, obliczenia badania socjologiczne, które są najlepszym sposobem na przekonanie konsumentów (dowód społeczny): „2500 klientów nie może się mylić!”.

1. Poprawa jakości usług.

Ta metoda pozwala odpowiedzieć na pytanie, jak zwiększyć sprzedaż w czasie kryzysu. Po uprzednim przeprowadzeniu rozmów z klientami możesz przejść do wdrożenia preferowanego planu strategicznego. Konieczna jest poprawa jakości usług, przeszkolenie personelu, zakup nowego sprzętu. Kupujący mogą otrzymać zniżki, bonusy i prezenty na święta.

1. "Tajemniczy klient".

To specjalnie przeszkolona osoba, którą zatrudniasz w tajemnicy przed swoimi pracownikami. Wciela się w rolę zwykłego klienta i musi nagrywać wszystkie etapy łańcucha handlowego za pomocą ukrytej kamery lub dyktafonu. Pozwala to biznesmenowi zrozumieć, jak naprawdę jest. To, co wiedział właściciel przedsiębiorstwa, a rzeczywista sytuacja może być diametralnie przeciwstawne.

Aby uzyskać dodatkową kontrolę nad pracownikami, możesz zainstalować specjalne oprogramowanie na komputerach roboczych, które monitoruje obraz na monitorze. Pomieszczenie powinno być wyposażone w kamerę monitoringu. Pomoże to zidentyfikować niezdyscyplinowanych i niekompetentnych pracowników, a ostatecznie wyeliminuje czynniki utrudniające wzrost przychodów firmy.

1. Zmiana systemu motywacyjnego.

Wprowadzając unowocześnioną linię produktów, jedna z korporacji zajmujących się sprzedażą hurtową i dystrybucją sprzętu komputerowego znalazła się w dość trudnej sytuacji. Wielkość sprzedaży w porównaniu z konkurencją była bardzo mała. Menedżerowie stwierdzili, że kupujący nie są zainteresowani i rzadko zwracają się do firmy. Nie było również możliwe oferowanie produktu jako alternatywy dla czegoś, ponieważ nie można było przekazać konsumentowi informacji o jego przewagi konkurencyjne. Generalnie produkty były praktycznie nieznane na rodzimym rynku i nie miały wiarygodnego wsparcia marketingowego. Samo przedsiębiorstwo wiązało duże nadzieje z tą linią, ale nie udało się zmienić zasad rozliczania pracowników. Kierownictwo zdecydowało się na regularne wypłacanie premii motywujących specjalistów. Otrzymywali nie tylko standardową pensję, ale także 0,5 dolara za każdy sprzedany przedmiot. Początkowo kwota wydawała się czysto symboliczna, ale z czasem niespodziewany ruch przyniósł bardzo dobry wynik – poziom przychodów został zwiększony o 60%. Każdy menedżer znacznie poszerzył swoją osobistą bazę klientów, zwiększając swoje dochody i organizacje.

1. Rozwój witryny sprzedaży.

Nowoczesny biznes potrzebuje wysokiej jakości strony internetowej - to aksjomat. Portal internetowy to jeden z głównych sposobów na pozyskanie klientów oraz narzędzie pomagające zwiększyć poziom zakupów w sklepach. Aby poprawić jego skuteczność, konieczne jest: Specjalna uwaga trzy główne elementy: strona główna z dobrym tekstem SEO, formularze aplikacyjne oraz informacja zwrotna. Oto kilka wskazówek, które pomogą poprawić wydajność witryny:

• uprościć strukturę: nie ładuj stron z niejednorodnymi informacjami. Odwiedzający powinni intuicyjnie rozumieć, czego i gdzie szukać;
• przygotować dwa oddzielne menu: ogólne do nawigacji po stronie oraz katalog produktów z podziałem na segmenty biznesowe (np. sieć Expert. Restaurant, Expert.Club itp.);
• Opublikuj infografikę na stronie głównej, która ilustruje korzyści płynące z Twoich usług. Na przykład możesz napisać, ile firma straci, jeśli nie będzie automatyzacji procesy produkcji i ile otrzymają, jeśli zostaną ostatecznie debugowane w trybie automatycznym;
• umieść na stronie głównej link do działu z opiniami poprzednich klientów (oczywiście pozytywnych). Mogą skłonić potencjalnego konsumenta do współpracy z Tobą;
• zostawić miejsce na kluczowej stronie na baner reklamujący oferty specjalne, promocje i bonusy;
• w każdym lewym górny róg konieczne jest umieszczenie przycisku do zamawiania połączenia menedżera.

1. Usprawnienie i automatyzacja przetwarzania wniosków.

Innym sposobem na zwiększenie wielkości sprzedaży detalicznej jest funkcja wysyłania. aplikacja elektroniczna. Dzięki niemu kupujący może śledzić, na jakim etapie jest jego aplikacja. Automatyczne przetwarzanie napływających zgłoszeń służy dwóm celom jednocześnie: zwiększeniu poziomu lojalności klientów oraz ułatwieniu pracy pracowników.

1. Zwiększenie sprzedaży poprzez właściwy wybór kanały promocji.

Spróbuj połączyć się z kampaniami reklamowymi w Yandex. Bezpośrednio, umieszczaj swoje banery i artykuły w głównych witrynach w swoim regionie. Na przykład organizacja sprzedająca działki sprzedała osiem obiektów, ogłaszając tylko swoją ofertę specjalną. Nadal efektywny sposób promocja to reklama telewizyjna. W szczególności jednej z firm budowlanych udało się szybko zdobyć rozpoznawalność własnej marki dzięki uruchomieniu reality show „Stroyka. Twój dom za trzy miesiące.

1. Strategia niebieskiego oceanu.

Ta metoda opiera się na wyszukiwaniu i tworzeniu nowych rynków, które nie zostały jeszcze opanowane przez konkurentów. Spójrz na następujący praktyczny przykład. Sieć salonów oświetleniowych oferowała swoim klientom wykwalifikowaną pomoc projektową. W tym celu każdy klient musiał zrobić zdjęcie swojego mieszkania i wysłać zdjęcia do salonu. Po przestudiowaniu zdjęcia projektant zaproponował najbardziej odpowiednie lampy z oferty salonu. W wyniku akcji udało się zwiększyć wolumeny sprzedaży o 37%. Szczególną skuteczność wykazała poczta pantoflowa.

1. Szukaj konkurenta.

Stwórz dla siebie wirtualnego rywala – a wyjątkowe zalety Twoich produktów i usług będą na jego tle wyraźniejsze. Klienci będą cię traktować o wiele bardziej lojalnie, jeśli będziesz rywalizować w ciekawy sposób.

Przypomnij sobie na przykład zabawny film o konfrontacji systemów komputerowych MAC OS i PC, która pomogła kilkakrotnie zwiększyć liczbę fanów Apple. Albo klasyczny przykład batalii PR między Coca-Colą a Pepsi-Co. Niewątpliwą zaletą tego ostatniego jest ogólnodostępny skład napoju – to wzbudza zaufanie klientów (w przeciwieństwie do Coca-Coli, która zachowuje recepturę w tajemnicy).

1. Analiza przyczyn niskiego popytu.

Często nie jest nawet konieczne zwiększenie wolumenu sprzedaży przedsiębiorstwa, a jedynie usunięcie barier uniemożliwiających osiągnięcie maksymalnych wyżyn. Na przykład konsumenci mogą być odstraszeni przez ignoranckich lub nadmiernie natrętnych sprzedawców, stary lokal bez remontu, a nawet źle zaprojektowaną witrynę sklepową. Eliminując te przyczyny, możesz znacznie zwiększyć poziom sprzedaży detalicznej.

Techniki zwiększania wskaźnika sprzedaży firmy poprzez interakcję z klientami

1. Orientacja na oszczędnych nabywców.

Istnieje kilka technik jednocześnie zachęcających konsumentów pierwszego typu (są to 24% całości) do dokonania zakupu.

Oto kilka przykładów działania tych metod.

Koszt propozycji można zmienić bez zmiany niczego w istocie, ale tylko poprzez rozbicie go na kwoty, które są psychologicznie łatwiejsze do odebrania (na przykład 100 USD miesięcznie zamiast 1200 USD rocznie).

Firma internetowa AOL zastąpiła opłatę godzinową swoich usług opłatą miesięczną. Ta strategia jest przeciwieństwem opisanej wcześniej i ma na celu zmuszenie użytkowników, aby nie śledzili na co dzień swoich wydatków.

Resorty all inclusive zapewniają poczucie bezpieczeństwa i komfortu, ponieważ turyści uważają, że wszystkie koszty są już pokryte i nie są wymagane żadne dodatkowe wydatki.

Netflix zastąpił system pay-per-view dla jednego filmu stałą miesięczną stawką za nieograniczony dostęp do wszystkich treści.

1. Kompleksowe rozwiązania dla konsumentów.

Twórz zbiorcze oferty logistyczne dla klientów, które uwzględniają mocne strony Twojego przedsiębiorstwa. Przetestuj nową usługę u jednego z partnerów, a jeśli się powiedzie, rozszerz ją na innych klientów.

1. "Adwokat diabła".

Ta starożytna tradycja katolicka wiele nauczyła współczesnych sprzedawców. Badania pokazują, że jeśli czyjś pomysł zostanie odrzucony przez „adwokata diabła”, zaufanie tej osoby do swojej słuszności tylko wzrasta. Twoja firma może skorzystać z tego doświadczenia i sama działać jako „adwokat diabła”. Dzięki temu możesz zwiększyć zaufanie klientów (są głównymi konsumentami Twoich produktów). Niech „adwokat diabła” wyrazi swoje wątpliwości, a ty je obalisz przy pomocy naukowego i praktycznego doświadczenia.

1. Przyciąganie ludzi o podobnych poglądach.

Powiedz potencjalnym nabywcom o wysokim celu, do którego dążysz (może to być zbiórka pieniędzy na cele charytatywne lub inny projekt społeczny). Stworzy to możliwość przyciągnięcia osób o podobnych poglądach jako nadawców. 64% ankietowanych przez socjologów obywateli stwierdziło, że ten czynnik skłonił ich do podjęcia decyzji o zakupie.

Dobrym przykładem jest impreza charytatywna mająca na celu zwiększenie sprzedaży TOMS Shoes. Jego istota jest prosta: kupując parę butów dla siebie, drugą parę dajesz potrzebującym dzieciom. Akcja pomogła sprzedać miliony par butów - i miliony dzieci otrzymały nowe buty jest wolny. Tak więc dobre i życzliwe uczynki mogą zwiększyć sprzedaż!

1. Pokonanie bariery wejścia.

Często zdarzają się sytuacje, kiedy konsument jest już prawie gotowy do zakupu, ale potrzebuje dodatkowej zachęty. Być może będą mogli całkowicie bezpłatnie wypróbować przyszłe przejęcie. Przez pewien czas, podczas przeprowadzania testów, klient będzie miał czas na przyzwyczajenie się do produktu lub usługi. Zwiększy to prawdopodobieństwo, że po tym okresie kupi produkt, po prostu nie chcąc z niego rezygnować.

Prawidłowo sformułowana propozycja odgrywa w tej sytuacji decydującą rolę. Wielu ucieka się do standardowej frazy: „Wypróbuj 30-dniową wersję demo za darmo”. Zgodzisz się jednak, że hasło „Pierwszy miesiąc za darmo” brzmi ładniej i bardziej przekonująco. Cel jest jeden, ale środki są różne, dlatego wynik może być inny.

1. skrypty sprzedaży.

Technologia polega na przeprowadzeniu wywiadu ze sprzedawcą i nabywcą w postaci pytań: sytuacyjnych, problemowych, wydobywczych i naprowadzających. Odpowiadając na nie, osoba wykazuje większe zainteresowanie oferowanymi produktami. Pamiętaj, że nie da się stworzyć uniwersalnych szablonów dla wszystkich typów kupujących. Kierownik działu musi samodzielnie opracować arkusz pytań z oczekiwanymi odpowiedziami dla każdej pozycji. Aby nie stracić umiejętności nabytej podczas szkoleń sprzedażowych SPIN, konieczne jest jej codzienne utrwalanie przez miesiąc. Pracownicy powinni przemyśleć opcje pytań do takiej rozmowy dwa lub trzy razy dziennie. Pamiętaj, że stali klienci, którzy są przyzwyczajeni do pewnego rodzaju negocjacji z Twoimi menedżerami, mogą początkowo zaakceptować nowy model w bagnetach. Dlatego na początek należy go przetestować na nowych nabywcach, a dopiero potem przekazać umiejętność stałym klientom.

1. Wyjaśnianie konsumentom ich kolejnych kroków.

Dr Howard Leventhal w swoich badaniach przytacza tezę, że dana osoba nie dostrzeże istotnych informacji, jeśli nie będą zawierały jasnych instrukcji. Kupujący uważają, że opisane trudności ich nie dotyczą i wolą się nie martwić. Ale kiedy po opisie problemów pojawiają się instrukcje ich eliminacji, wynik przekracza wszelkie oczekiwania.

W ten sposób liczba osób, które otrzymały szczepionkę przeciw grypie, wzrosła o jedną czwartą po opublikowaniu jasnych porad, jak uniknąć choroby. To jeden z najczęstszych sposobów na przyciągnięcie nowych klientów do towarzystw ubezpieczeniowych.

1. metoda sprzedaży dodatkowej.

Naucz swoich menedżerów pracy z gośćmi, biorąc pod uwagę ich stan emocjonalny. Muszą wiedzieć, co dodatkowo powiedzieć klientom o jakości produktów, aby uwzględnić wszystkie jej możliwości i zalety. I zrób to w przystępnej formie, aby konsument w pełni docenił opłacalność oferty.

1. Rozpoznawanie niedociągnięć.

Jak zwiększyć sprzedaż w kryzysie na doświadczeniu własnych błędów? Tutaj możesz opisać wiele przypadków prawdziwych katastrof przemysłowych, które miały miejsce w ostatnich latach (na przykład wycieki ropy). Najczęściej przyczyną tych sytuacji była niechęć firm do dostrzegania swoich błędów i ich korygowania. Trwało to dokładnie do momentu kryzysu, kiedy było już za późno, by cokolwiek zmienić. Na przykład firma energetyczna TEPCO (Japonia) dopiero półtora roku później przyznała się do błędu, który doprowadził do „kryzysu nuklearnego” na japońskim wybrzeżu.

Pracując z aplikacjami online, musiałeś natknąć się na sytuacje, w których programiści wysyłali wiadomości elektroniczne z przeprosinami za awarie techniczne i awarie. Takie mailingi dają jasno do zrozumienia, że ​​organizacja pracuje nad błędami, nie pozostawia ich bez opieki i nadal będzie robiła wszystko, co możliwe, aby ich nie powtórzyć.

1. Usługi serwisowe towaru (pakowanie, dostawa, podnoszenie na podłogę, serwis gwarancyjny i pogwarancyjny).

Funkcjonalność i wygoda w użytkowaniu mogą być o połowę tańsze od towaru. Dla niektórych kategorii klientów czynniki te są fundamentalne i mają największy wpływ na decyzję zakupową. To jest o głównie o osobach starszych, matkach małych dzieci i ludziach, którzy nie posiadają własnego samochodu. W takim przypadku powinieneś pomyśleć nie tylko o wzroście średniego czeku, ale także o sprzedaży jako całości.

1. Utrzymywanie klientów na ścieżce.

Trzymaj konsumentów na palcach. Klasyczne badanie Norberga Schwartza pokazuje, że wystarczy znaleziona dziesięciocentówka, aby zmienić poglądy danej osoby. Wykorzystaj pozytywną reakcję ludzi na niespodzianki w celach marketingowych, podaruj im drobne upominki. Takie działanie pomoże znacząco zwiększyć wolumen sprzedaży, przy czym nie musi to być bardzo drogie – liczy się nie cena, ale ludzka uwaga.

1. Newsletter dla potencjalnych kupujących.

To tworzenie baz osób, które wyraziły zainteresowanie Twoim projektem, nawet jeśli umowa nie została zawarta. Wówczas, w przypadku jakichkolwiek promocji, rabatów lub zmian w asortymencie, mogą zostać niezwłocznie powiadomieni o tych wydarzeniach.

1. Niespodzianki dla klientów.

Zafunduj swoim klientom niespodzianki - a będziesz mógł zdobyć ich zaufanie i lojalność, otrzymując ogromną liczbę wdzięcznych recenzji. Internetowy sklep obuwniczy Zappos tradycyjnie stosuje właśnie taką taktykę oddziaływania.

Oczekując otrzymania zamówienia w ciągu pięciu dni, zgodnie z obietnicą na stronie, nagle otrzymujesz je w ciągu jednego dnia. Lub uzyskaj możliwość zwrotu butów przez cały rok. Takie niespodzianki pomogły zgromadzić ogromną liczbę recenzji na stronie, która stała się potężnym narzędziem marketingowym do wpływania na potencjalnych kupujących.

1. Wykorzystując moc skrótów.

Użyj oświadczeń oceniających. Badając czynniki wpływające na wyniki głosowania, przeprowadzono specjalny test behawioralny. Zgodnie z jej wynikami naukowcy odkryli, że osoby przypadkowo nazwane „obywatelami aktywnymi politycznie” głosowały o 15% chętniej. Pomimo tego, że ludzie otrzymali tę ocenę przypadkowo, ta cecha miała na nich poważny wpływ. Skorzystaj z tej metody: pokaż klientom, że Twoim zdaniem są zaawansowani, innowacyjni i aktywni. Wtedy będą działać zgodnie z tą etykietą.

Jak zwiększyć sprzedaż za pomocą cen i promocji

1. Zwiększenie kosztów towarów, sprzedaż droższego analogu produktu.

Nawet jeśli kupujący mówi, że chce zaoszczędzić pieniądze, nie jest to powód, aby sprzedawać mu najbardziej budżetowy produkt. Kierownik może ułożyć rozmowę w następujący sposób: „Oczywiście mogę zaoferować samochód za trzysta tysięcy rubli. Ale prawdopodobnie chcesz, aby był wyposażony w klimatyzację, wspomaganie kierownicy i podgrzewane siedzenia”. Jeśli kupujący odpowie twierdząco, warto zauważyć: „Dlaczego miałbyś wydawać pieniądze na samochód, który Ci nie odpowiada?”.

Droższy produkt możesz sprzedać tylko wtedy, gdy ma dodatkowe korzyści. Weźmy na przykład dwie prawie identyczne lodówki różnych marek i w różnych cenach. Większość menedżerów powie, że nie ma między nimi różnicy. Ale czy tak jest? Oczywiście nie! Zadaniem kierownika działu jest wyjaśnienie pracownikom, jak różne modele różnią się pod względem technologii, standardów produkcji, gwarancji itp.

1. Wzrost średniej czeku.

To jest najbardziej dostępna metoda. Wydaje się, że wynika to z metody opisanej powyżej, ale z pewną różnicą. Czek można zwiększyć, po prostu podnosząc ceny, zwiększając liczbę funkcji serwisowych, zmieniając warunki płatności. Nawiasem mówiąc, wzrost kosztów o 1% zwiększa zysk o 3-10%. Ważne jest, aby wzrost cen nie był zbyt duży i niósł ze sobą nowe możliwości.

1. Dodawanie akcji.

Zdecydowana większość kupujących bardzo je kocha.

Liderem Ukrainy wśród supermarketów pod względem oryginalności akcji jest „Silpo”.

Nawet poważne rozsądni ludzie reagują na ich promocje: „Cena tygodnia”, „Gorąca oferta”, „ Dni tematyczne”, „Kupony na zwiększenie punktów” itp.

1. Widoczność ofert handlowych.

Inicjatywa handlowa powinna być przedmiotem rzeczywistego zainteresowania potencjalnego konsumenta towarów lub usług. Musi zawierać szczegółowy opis cechy i zalety produktu. Prowadząc jednorazowe promocje lub udzielając krótkoterminowych rabatów, instrukcję rynkową należy uzupełnić o informacje na ich temat. Doskonały artykuł fabularny - 10 sprytne sztuczki kompilacja Oferta handlowa.

1. Różne zalecenia dla klientów (co najmniej trzech).

Kiedy nowi klienci kontaktują się z firmą, bardzo trudno jest przewidzieć, jaki przedział cenowy towarów i usług ich zainteresuje. Tak więc, jeśli zaoferujesz im produkty tylko w jednym przedziale cenowym, możesz nie trafić w cel i nie odgadnąć ich preferencji. Lepiej byłoby zaproponować kilka alternatywy- na przykład ustawia "standard", "biznes" i "premium".

W takim przypadku dobrze sprawdzi się psychologia sprzedaży. Kupujący zrozumie, że oferowano mu produkty o szerokim przedziale cenowym i ma bardzo niewiele powodów, by nie kupować. Jednocześnie konieczne jest prawidłowe skomponowanie zestawów produktów o różnych cenach i jasne wyjaśnienie klientowi różnic między nimi. Zacznij od najdroższych zestawów - wtedy tańszy towar odbierze pozytywnie.

1. Zapewnienie palących rabatów.

Na przykład zaoferuj klientom kartę bonusową z unikalnym kodem. Jeśli kupujący w ciągu miesiąca wyda w sklepie określoną kwotę, w następnym otrzyma rabat na wszystkie produkty. Wielkość koncesji uzależniona jest od ilości zamówień w poprzednim miesiącu. Jednocześnie zniżka wypala się, jeśli dana osoba nie kupiła niczego przez cały miesiąc. Przybliżony zakres rabatów może być następujący: od 5% za zakup 100 rubli do 30% za wydanie 20 tysięcy rubli.

1. Zróżnicowanie kosztów.

Producenci ustalają jedną cenę dla niektórych kategorii produktów. Często nie jest to do końca uzasadnione. Jeśli gość pyta wprost o cenę, kierownik nie ma czasu na określenie swoich potrzeb - musi jasno określić kwotę. Jeśli jeden koszt nie jest ustalony, menedżer może zadać wiele pytań wyjaśniających, nawiązać dialog i uzyskać informacje, które pomogą wpłynąć na kupującego. Ponadto w ten sposób możesz nieznacznie zwiększyć liczbę klientów.

1. Korzystny wizerunek ceny.

Z psychologicznego punktu widzenia na metce lepiej jest napisać „100 rubli miesięcznie” niż „1200 rubli rocznie”. Prawidłowo ustalając cenę, która nie jest onieśmielająca, możesz znacznie zwiększyć wielkość sprzedaży.

Narzędzia do zwiększenia sprzedaży w sklepie detalicznym

1. Drożność.

Jak zrozumieć jeszcze przed uruchomieniem sklepu, jak ruchliwe jest miejsce, w którym będzie działał? Łatwo! Stań u drzwi przyszłej firmy i przez pewien czas policz wszystkie przechodzące osoby i zerknij w Twoją stronę. W ten sposób obliczasz całkowitą liczbę potencjalnych klientów. Aby dokonać dokładniejszego opisu, będziesz musiał wziąć pod uwagę płeć i wiek przechodzących osób. Porównaj otrzymane dane z teoretycznym portretem kupującego i zrozum przybliżoną frekwencję w sklepie detalicznym przez zwykłych przechodniów.

1. Szyld.

Więc ustaliłeś liczbę możliwych kupujących-przechodniów. Teraz muszą być „zahaczone”. Przede wszystkim może w tym pomóc szyld. Ona musi być:

• jasne i przyciągające wzrok;
• zrozumiałe i dające wyobrażenie o tym, jakie produkty są sprzedawane za drzwiami;
• zachęcanie do zakupów w tym sklepie (przy pomocy szerokiej oferty, przystępnych cen, Wysoka jakość itp.).

Najczęściej można dowiedzieć się, jak skuteczny jest ten lub inny znak, tylko dzięki doświadczeniu.

1. Sprzedaż krzyżowa.

Sprzedając określony produkt, możesz zaoferować powiązane usługi. Np. osoba, która kupiła akwarium może zlecić jego prawidłową instalację, podłączenie i konserwację – wszystko to bez wychodzenia z kasy. Aby to zrobić, sklep detaliczny musi negocjować z odpowiednimi firmami, a następnie przyciągnąć klientów i otrzymać ich procent.

1. Ustalenie progu zakupu.

Nie ma tu konkretnego modelu – wszystko zależy od wyobraźni właściciela sklepu. Istota metody jest następująca:

• dokonując zakupu, którego cena przekracza określony limit, klient otrzymuje kupon na darmową wysyłkę, rabat lub prezent;
• Jeśli kupisz dwa przedmioty, trzeci możesz otrzymać za darmo.

Lista może być kontynuowana w nieskończoność. Każdy sklep stara się wymyślać własne promocje, aby zwiększyć sprzedaż w sklepach.

1. Płatność zmiany towaru.

Ta metoda nie jest zbyt powszechna, ale bardzo interesująca. Płacąc za produkty, kupujący otrzymuje resztę nie w pieniądzach, ale w towarach - na przykład zapałki lub cukierki.

1. Żółte i czerwone metki.

Ta metoda jest powszechnie znana. Wiele supermarketów sprzedaje produkty przeterminowane po obniżonych cenach. Oto, co raportuje wielokolorowe metki z cenami.

1. Możliwość zwrotu produktu, jeśli Ci się nie spodoba.

Ponadto istnieje prawo, które zobowiązuje sprzedawców do przyjęcia produktów z powrotem w ciągu dwóch tygodni od sprzedaży.

1. Wskazówki cenowe.

Na etykietach możesz umieścić informacje, które inni zwykle kupują razem z tym produktem. Kupujący prawdopodobnie skorzysta z porady i kupi coś oprócz głównego produktu.

1. „Fotel” dla towarzysza kupującego.

Ludzie rzadko robią zakupy sami, a najczęściej towarzyszem Twojego bezpośredniego klienta jest osoba zupełnie niezainteresowana Twoimi usługami. Aby nie próbował wyciągnąć klienta ze sklepu tak szybko, jak to możliwe, zaproponuj mu aktywność, która pomoże zabić czas: oglądanie telewizji dla mężczyzn, granie w gry dla dzieci, czytanie magazynów o modzie dla kobiet.

1. Unikalna propozycja sprzedaży.

Nie każdy właściciel sklepu ma możliwość wynajęcia pokoju przy ruchliwej ulicy i powieszenia szykownego szyldu. Jednak każdy może stworzyć unikalny produkt lub usługę, dla której ludzie chcą wyjść z siebie. To główna metoda zwiększania sprzedaży.

1. Sprzedaż dodatkowa.

Jest to oferta dokonania dodatkowego zakupu do głównego. Na przykład przy zakupie smartfona oferowana jest karta SIM i ubezpieczenie, a zakupiony bukiet kwiatów zaleca się spakować za dodatkową opłatą. Główną zasadą jest to, że cena usługi dodatkowej nie powinna przekraczać ceny produktu głównego. Ta metoda pozwala zwiększyć poziom wdrożenia firmy o 30%.

1. Praca z marginesem.

Być może najbardziej przystępna cenowo metoda na zwiększenie zysków. Mówią, że niski koszt towaru nie zawsze jest postrzegany przez kupującego jako najbardziej atrakcyjny. Często produkt sprzedawany po wysokich kosztach jest uważany przez kupujących za produkt lepszej jakości. Zadaj sobie pytanie: czy to ma znaczenie, czy kiełbasa kosztuje 300 rubli czy 310? Najczęściej ta różnica wydaje się kupującym znikoma. Teraz oblicz całkowity zysk.

Rozważmy przykład opisany w książce Roberta Cialdiniego The Psychology of Influence. Właścicielka sklepu jubilerskiego nie mogła sprzedać kilku sztuk turkusowej biżuterii. Wyjeżdżając na wakacje, zostawiła swoim podwładnym pisemny rozkaz „*1/2 ceny wszystkich turkusów”. Wyobraź sobie jej zdziwienie, gdy po przyjeździe dowiedziała się, że cała biżuteria została sprzedana... dwa razy więcej. Sprzedawca po prostu nie zrozumiał jej zamówienia i zwiększył, nie obniżył kosztów.

1. Metki z cenami.

Przyjrzyj się krytycznie naklejkom cenowym. Z reguły są bezosobowe i nie przyciągają wzroku. Potencjalny nabywca ma tylko kilka sekund na podjęcie decyzji zakupowej w sklepie, który odwiedził. Postaraj się go zaskoczyć na tyle, aby zwlekał przez co najmniej kilka minut i zaczął zadawać pytania. Mogą w tym pomóc metki z cenami wydrukowane na kolorowym papierze i wycięte w postaci misternych kształtów, z kuszącymi, a czasem szokującymi ofertami. Na przykład w przeddzień święta noworoczne możesz je wydrukować w postaci płatków śniegu, choinek, bałwanów i innych akcesoriów wakacyjnych. Lub możesz umieścić w widocznym miejscu produkt, który jest sprzedawany po wygórowanej cenie. Pewnie nikt tego nie kupi, ale wielu będzie chciało poszukać i może kupi coś innego. Nie ma znaczenia, co o Tobie mówią - o ile adres jest poprawnie wskazany.

1. Uśmiech.

Sklepy, w których sprzedawcy uśmiechają się do swoich klientów, zwiększają sprzedaż o 20-30% w porównaniu do sklepów z gburowatym personelem. Naucz swoich pracowników uśmiechać się niezależnie od nastroju.

1. « Ser gratis” bez pułapki na myszy.

Słynna marka dla majsterkowiczów oferowała kupującym darmowe ciasteczka. W ten sposób przyciągnął rodziców z dziećmi do liczby nabywców i pozyskał konsumentów.

1. Gwarancje niestandardowe.

Zapewnij dodatkowe gwarancje, a zyskasz nowych klientów. „Jeśli nie dostarczymy pizzy w ciągu pół godziny, dostaniesz ją za darmo”. „Jeśli sprzedawca jest wobec ciebie niegrzeczny, otrzymasz zniżkę”. „Jeśli znajdziesz produkt tańszy niż nasz, zwrócimy 110% różnicy!”. Doświadczenie pokazuje, że bardzo rzadko wdraża się te gwarancje, ale sama możliwość z pewnością przyciąga klientów.

1. Inne usługi.

Załóżmy, że prowadzisz sklep z kosmetykami w małym miasteczku. Jak sprawić, by całe miasto się o tym dowiedziało? To proste: zatrudnij wysokiej klasy stylistę i rozdaj ulotki, które przez miesiąc będą pracować w Twoim sklepie, aby pomóc Ci wybrać kosmetyki i nauczyć Cię prawidłowego nakładania makijażu. Za miesiąc kobiety będą rozmawiać tylko o Twojej firmie – nawet te, które nie potrzebują stylisty, a o awansie dowiedziały się od koleżanek.

handlujesz plastikowe okna? Ogłoś promocję, w ramach której każdy klient otrzyma gratis urządzenie mierzące przewodność cieplną okien i obliczające straty ciepła. Każdy, kto potrzebuje wymienić okna w mieszkaniu, pomyśli przede wszystkim o Tobie. Możesz zaoferować instalację moskitier za trzysta rubli. Być może na początku przyniesie Ci to straty, ale potem zobaczysz, ilu klientów, dla których je zainstalowałeś, przyjdzie do Ciebie zamówić okna. Co więcej, twoi mistrzowie mogą subtelnie zasugerować, że czas zmienić okna.

Jak zwiększyć sprzedaż hurtową

1. Utworzenie działu marketingu.

Aby zwiększyć sprzedaż, trzeba odpowiednio zorganizować pracę działu marketingu. Specjaliści muszą stale eksplorować rynek, szukać nowych opcji, optymalizować procesy produkcyjne i logistyczne. Zatrudnij kompetentnych pracowników, a Twoja firma będzie prosperować.

1. Rozszerzenie zasięgu.

Zawsze myśl o możliwości poszerzenia gamy oferowanych produktów. Możesz bardziej urozmaicić modele, ich zakres rozmiarów, liczbę powiązanych produktów. Pomnażając swoją ofertę, oszczędzasz klientowi konieczności szukania innych dostawców.

1. Badanie popytu.

Określ możliwości swoich nabywców i wyznacz zadania menedżerom, nie bazując na doświadczeniach z ostatnich lat, ale na udziale Twoich dostaw do klienta. Na przykład twój menedżer sprzedaje towary za 100 tysięcy rubli. Obroty partnera rosną. Okazuje się jednak, że potencjał tej organizacji to 10 milionów rubli, a Twoja firma jest po prostu wykorzystywana jako dostawca rezerwowy. Źle, jeśli menedżer o tym nie wie. Jeszcze gorzej, jeśli menedżer nawet nie wie.

1. Kompetentna praca z sieciami federalnymi i regionalnymi.

Większość hurtowni stara się współpracować z dużymi korporacjami. Zawarcie takiej umowy z reguły jest dość proste i prawie zawsze opłacalne.

1. Przejrzysta polityka cenowa.

Prowadź jasną i zrozumiałą politykę cenową lub uzależniaj wynagrodzenia swoich menedżerów bezpośrednio od zysków. Albo pracujesz według ścisłego cennika, w którym zarejestrowane są wszystkie kategorie klientów, albo upoważniasz menedżera do udzielania wszelkich zniżek i bonusów, ale jednocześnie uzależniasz to od przychodów. Nie ma trzeciej.

1. Zawarcie zobowiązań umownych ze stałymi konsumentami.

Kontrakty ze stałymi klientami to obopólnie korzystna współpraca pod względem nie tylko kosztów i zysku, ale także ceny i jakości. Kup dobry produkt w korzystnej cenie. Dzięki temu zapewnisz swoim klientom optymalne dopasowanie cen i odpowiednich cech produktów, co stanie się Twoją niezaprzeczalną zaletą. Kupujący po prostu nie będą mogli odrzucić tak korzystnej oferty. Zadbaj o reputację sumiennego dostawcy - to zadziała lepiej niż ktokolwiek reklama.

1. Penetracja w biznes klienta.

Im lepiej rozumiesz działalność przedsiębiorczą swojego nabywcy, tym mniejsze ryzyko jego utraty, im bliżej jesteś konsumenta końcowego, tym lepsza jest sprzedaż Twojego nadawcy.

1. Dokładna analiza awarii klientów.

Powiedzmy, że zostawił cię mały klient. Nie denerwujesz się i myślisz, że będziesz miał więcej czasu na interakcję z dużymi firmami. W rzeczywistości ta sytuacja jest obarczona poważnymi konsekwencjami. Powody, które sprawiły, że małe firmy przestać z Tobą współpracować, może mieć wpływ na duże. Nowoczesny rynek jest zaprojektowany w taki sposób, aby małe organizacje były bardziej wyczulone na nowe trendy i trendy – to pomaga im przetrwać. Dlatego czynniki wpływające na nie zostaną później odzwierciedlone w: duże przedsiębiorstwa. Musisz dokładnie przeanalizować odejście każdego kupującego i wyciągnąć właściwe wnioski.

1. Koncentrujemy się na kliencie, a nie na Twojej firmie.

to podstawowa zasada praca, a nie sposób na zysk. Po rozpoczęciu sprzedaży hurtowej skup się na handlu swoich klientów. Zastanów się, jak zwiększyć wielkość sprzedaży firmy partnerskiej, na jaki produkt jest największy popyt, jak zwiększyć rentowność przedsiębiorstwa. Kiedy partner jest na powierzchni, ty jesteś na szczycie fali.

1. Przestrzeganie zasad pracy z dystrybutorami.

Bardzo ważne jest prawidłowe budowanie interakcji z dealerami - tak, aby nie przeszkadzało to w pracy ze zwykłymi kupującymi. Zdecyduj, jaki jest twój priorytet: handel detaliczny czy hotelarstwo. Często warto zamknąć własny sklep i przestać udzielać rabatów pośrednikom. W innych przypadkach powinieneś skupić się na własnej implementacji - jeśli pozwalają na to zasoby.

1. Tworzenie ciekawych propozycji.

Polityka cenowa firmy i jej system premiowy powinny sprawdzać się przy długoterminowej współpracy, a nie przy jednorazowych transakcjach.

1. Monitorowanie.

Stale analizuj oferty konkurencji. Pomogą Ci w tym Klienci, którzy wcześniej korzystali z ich usług.

1. Praca z transportem.

Stwórz własny dział logistyki. To da ogromna zaleta przed rywalami - będziesz mógł zapewnić nieprzerwaną dostawę towarów. Oczywiście na pierwszym etapie będziesz musiał ponieść znaczne straty, ale po Krótki czas zwrócą się sowicie, pomagając zwiększyć poziom sprzedaży przedsiębiorstwa.

1. Ciągłe poszukiwanie nowych klientów.

Głównym celem sklepu sprzedającego na sztuki jest osiągnięcie zysku. Najczęściej takie firmy są otwarte na oferty obiecujące dodatkowy dochód. Oczywiście istnieje ryzyko utraty stałego klienta, którego zwabiła konkurencja. Z drugiej strony prawdopodobnie będziesz w stanie zaoferować więcej korzystne warunki. Dlatego nie przestawaj szukać nowych odbiorców, nawet jeśli przedsiębiorstwo działa już na pełnych obrotach.

1. Trening personelu.

Wielkość handlu w dużej mierze zależy od osoby sprzedającej produkt lub usługę. Konieczne jest skupienie się na doborze kompetentnych pracowników i ich szkoleniu. Jednak udział w wielu kursach mistrzowskich, seminariach i szkoleniach nie wchodzi w grę. Musisz zrozumieć, które z działań jest najskuteczniejsze i wybrać je. Naucz pracowników pokazywać twarz produktu, podkreślając jego zalety i nie rozpamiętując nieuniknionych niedociągnięć. Profesjonalizm personelu to najlepszy sposób na zwiększenie poziomu sprzedaży.