Яку франшизу краще вибрати? Як підприємцю-початківцю вибрати прибуткову франшизу.

Щоб правильно вибрати франшизу, підприємець-початківець повинен оцінити досить великий обсяг інформації. Щоб у потоці відомостей людина не загубилася, їй варто почати зі складання алгоритму для пошуку відповідної пропозиції.

З кожним днем ​​франчайзингова мережа в Росії розширюється, залучаючи в цей сегмент бізнесу здебільшого підприємців-початківців, які не мають достатньо знань і навичок. Якщо людина має стартовий капітал, Приблизно розуміє, як йому потрібно діяти в обраній ніші, то необхідність купівлі франшизи може для нього не бути актуальною. І все ж таки для більшості новачків це буде вірним кроком. Вибрати франшизу для бізнесу, а не займатися відкриттям своєї справи поодинці, варто у таких випадках:

• Стартовий капітал обмежений. Дивно, але більшість франшиз дозволяє заощадити гроші та почати власний бізнесз меншими вкладеннями. Такий ефект досягається завдяки масштабу виробництва. Підприємцю не потрібно займатися розкручуванням бренду, іноді франчайзер готовий взяти на себе та інші обов'язки.
• Зовсім немає досвіду роботи та розуміння, як влаштований бізнес у сфері, що сподобалася. Людина, оформляючи франшизу, отримує в особі франчайзера досвідченого наставника, що підказує, що допомагає впоратися з труднощами.
• Отримання переваг перед конкурентами. Якщо відкриття своєї справи вимагає напрацьовувати ці переваги, то франшиза дозволяє користуватися ними відразу. Зрештою це позитивно впливає розмір прибутку.

Очевидно, що людині, яка ніколи не мала своєї справи, розібратися з усіма тонкощами бізнесу буде непросто. Тому варто спробувати купити франшизу.

Отже, якщо людина визначилася, що хоче купити франшизу, вона має ретельно підійти до питання її вибору. Далеко не кожна пропозиція на ринку є ефективною. Деякі недобросовісні франчайзери у такий спосіб намагаються заробити якнайбільше, ставлячись поверхово до роботи зі своїми франчайзі.

Ретельно проаналізувавши власників бізнесу та їх пропозиції, людина зможе сама вирішити, яку франшизу вибрати. Але діяти тут необхідно поетапно.

Пошук відповідної ніші

Спочатку необхідно визначитися із напрямком своєї діяльності. Керуватися насамперед потрібно власними інтересами. Якщо бізнесмен сам буде захоплений ідеєю, то він зможе досягти значно більших результатів.

Але наявність інтересу - далеко ще не єдиний чинник. Потрібно тверезо підходити до оцінки ніші. Деякі сегменти ринку потребують спеціальної освіти, певних навичок. Якщо людина раніше працювала у сфері продажів, то перший свій проект їй краще пов'язати із цією нішою.

Актуальність – ще один дуже важливий аспект. Потрібно вміти йти в ногу з часом. Тому вибирати краще франшизи з тих галузей, які сьогодні перебувають на піку популярності. До них можна віднести такі сфери:

• інформаційні послуги;
• громадське харчування;
• товари для дітей та розвиваючі центри, гуртки;
• магазини (одягу, взуття, продуктів);
• служби доставки;
• операції із нерухомістю.

А, наприклад, сфера туризму сьогодні зазнає спаду. Тому й відкривати франшизу у цій ніші може бути невигідно.

При виборі ніші важливо враховувати ще й регіональний фактор. Для міста-мільйонника відкриття боулінг-клубу може виявитися актуальним, а у невеликому населеному пункті звичайний продуктовий магазинможе стати куди більш прибутковим та доречним.

Порівнюємо бажання з можливостями

Будь-який каталог франшиз має розмежування за розміром інвестицій, вартістю франшизи. Це дозволяє майбутньому франчайзі спростити пошук відповідної пропозиції. Але стартовий капітал – не єдиний фактор, який треба брати до уваги. Варто заздалегідь визначитися з такими питаннями:

1. Скільки грошей ви готові вкласти? Враховувати можна не лише свої кошти, а й ті, які можна залучити додатково за допомогою позик чи інвесторів. Вкладати кредитні кошти слід лише тоді, коли є повна впевненість у успіху.
2. Скільки часу ви готові віддавати бізнесу? Хтось хоче просто вкласти гроші у справу та отримувати від цього прибуток. Наприклад, установка різних автоматів, додатків та карток здатні приносити пасивний дохід. А ось у сфері обслуговування досягти добрих результатів можна лише за особистої участі.
3. Яка модель взаємодії з франчайзером для вас найбільш прийнятна? Хтось хоче просто отримати рекомендації та кейси, а хтось хоче постійно взаємодіяти зі своїм франчайзером. Деякі ж навпаки ставляться вкрай негативно до контролю з боку.

Тому можна скласти приблизний портрет майбутнього франчайзера. Фінансова сторонадопоможе відсіяти відразу невідповідні варіанти.

Враховуємо регіональний фактор

Перспективна ніша для окремого регіону може виявитися абсолютно неактуальною. Саме тому багато франчайзерів вказують параметри міста, де могла б здійснюватись конкретна діяльність. Деякі власники бізнесу пішли ще далі і зробили для маленьких та великих містрізні концепції своєї справи. Відрізняються вони сумою вкладень та кількістю посадочних місцьнаприклад.

Перш ніж купувати ту чи іншу франшизу, необхідно скласти характеристику міста, де людина планує працювати. Ось які особливості треба враховувати:

• кількість громадян;
• наявність конкурентів (що їх більше, тим складніше буде зайняти свою нішу у вибраному секторі);
• наявність цільової аудиторії (людей у ​​місті може бути багато, а, наприклад, таких, які хотіли б відвідувати рок-кафе всього кілька десятків);
• виробничі можливості (наприклад, відкрити острівну точку продажу за відсутності торгового центру у місті буде неможливо).

Оцінюємо потенційного франчайзера

Правильний вибір ніші та оцінка своїх можливостей здатні значно підвищити можливість успіху. Але все ж таки дуже багато залежатиме від ефективності придбаної франшизи. При пошуку надійного наставника потрібно дивитися на наступну сукупність факторів:

• досвід роботи – краще не працювати з новими компаніями, які самі знаходяться на ринку лише кілька років;
• успішність - насамперед слід звертати увагу до рівень прибутку, ділову репутацію, популярність та кількість власних точок;
• порядок виплат роялті - сумлінний франчайзер не стягує зі своїх франчайзі більше 15% прибутку, деякі взагалі не вимагають постійних відрахувань;
• бажання ділитися своїм досвідом, успіхами - якщо франчайзер не дає рекомендацій і не вчить, як потрібно заробляти, така взаємодія не принесе бізнесменові жодної практичної користі.

Ідеально, якщо потенційний бізнесмен зможе особисто поспілкуватись з іншими франчайзі. Вони розкажуть із перших вуст про взаємодію з власником бізнесу. Можна також вивчити інформацію про те, скільки підприємців хотіло стати франчайзі і скільки їх пішли з бізнесу через збитковість власної справи.

Вивчаємо товар чи послугу

Не завжди популярність та успішність власника бізнесу означає, що всі його товари чи послуги користуються популярністю. Тому при пошуку франшизи потрібно оцінювати предмет бізнесу окремо. При цьому варто самостійно спробувати відповісти на низку таких питань:

• чим товар чи послуга краща, ніж в інших;
• чи відповідає встановлена ​​цінафактичної якості;
• чи є коливання попиту (якщо вони мають місце, то вибудовувати свій бізнес потрібно зовсім по-іншому, враховуючи сезонність);
• відноситься товар до швидкопсувних або він може зберігатися довго;
• до якого цінового сегменту належить (елітний, економ);
• різноманітність товарів/послуг.

Варто оцінити перспективи ідеї франшизи. Наприклад, надання послуг оренди приміщень може згодом перерости в агентство нерухомості. А це вже зовсім інший рівень прибутку.

Така ретельна оцінка допоможе зрозуміти як цінність ідеї, а й те, як виглядає потенційний клієнт.

Вивчаємо правові аспекти

Ведення бізнесу в деяких нішах може ускладнюватись різними бюрократичними питаннями. Тому ще на етапі пошуку франшизи варто потурбуватися про низку наступних питань:

• чи потрібні будь-які додаткові документи (патенти, ліцензії) для здійснення діяльності;
• чи є вимоги до власника бізнесу (наприклад, при відкритті аптеки підприємець чи завідувач повинен мати не лише профільне медична освіта, але ще певний досвід роботи);
• чи діють для підприємців будь-які пільги, податкові канікули;
• скільки часу займе процес реєстрації.

Так підприємець заздалегідь розумітиме, які труднощі чи навпаки позитивні моменти на нього чекають.

Дізнаємося про особливості співпраці

Будь-який франчайзер, продаючи власну франшизу, встановлює свої параметри взаємодії з франчайзі. Знайти усі нюанси можна у типовому договорі. Звертати увагу при його вивченні слід на наступні особливості:

• чи є товарний знак зареєстрованим (інакше працювати під ним буде незаконно);
• чи є обмеження (деякі франчайзери не хочуть, щоб їхні учні співпрацювали з кимось, вони також можуть наполягати на закупівлі обладнання або продукції у їх постачальників);
• на яких підставах та за якими умовами закінчується співпраця (наприклад, закрити торгову точку можуть через невиконання плану);
• що входить у вартість франшизи (у договорі прописується, яку підтримку надає франчайзер).

На останньому моментіпотрібно зупинитись окремо. Іноді франчайзери просто дозволяють працювати під своїм брендом. Якщо ж підприємець хоче знайти хорошого наставника, то серед інших умов договору слід шукати:

• навчання самого підприємця та його персоналу;
• отримання консультаційної та юридичної підтримки;
• надання необхідного програмного забезпечення, різноманітних програм, що дозволяють відстежувати якість послуг, попит на товари;
• виїзд співробітників франчайзера для підготовки та відкриття бізнесу;
• отримання інтернет-майданчиків для просування;
• одержання рекламних матеріалів, зразків товарів, брендових аксесуарів;
• покрокові керівництваведення маркетингової стратегії, технології продажів.

З таких дрібниць складатиметься ефективність взаємодії та результати роботи франчайзі. Чим більше послуг і бонусів він отримує від франчайзера, тим більше буде шансів придбати дійсно успішний і прибутковий бізнес.

Будь-який франчайзер, що себе поважає, ретельно готує презентаційні матеріали для своїх потенційних франчайзі. Тому на це також варто звернути увагу. У презентаціях, відео та супутніх документах має бути відображена повна інформація про роботу власника бізнесу, товари та послуги, особливості та формати взаємодії.

Якщо ж презентації майже не містять інформації та зроблені «на коліні», то навряд чи франчайзер поставився відповідально до створення франшизи. А це, у свою чергу, дає підстави засумніватися в ефективності самої бізнес-стратегії.

Обов'язково потрібно порівнювати франшизу, що сподобалася, з іншими пропозиціями цієї ж сфери. Це дозволить вибрати справді гідну бізнес-модель, яка принесе своєму власнику прибуток.

Підведемо підсумки

Навіть слідуючи всім описаним крокам, людина не зможе забезпечити успішність своїй справі, якщо не прикладатиме для цього власні сили. Так, франчайзер може стати мудрим і грамотним наставником, що допомагає вирішувати проблеми, що виникають. Але бездіяльність самого франчайзі здатна зробити навіть найефективнішу бізнес-модель збитковою.

Маркетплейса TopFranchise, розоряються не менше 20% російських франчайзі. Inc. вивчив кейси двох підприємців, які купили франшизи: один – історія успіху, інший – провалу, і обидва по-своєму повчальні.

Історія про відкритість

Москвич Денис Єфімов займається бізнесом у сфері IT, але минулого літа надумав відкрити ресторан та вибрав франшизу мережі Subway – вона привабила доступністю інформації.

За словами Дениса, йому просто та докладно пояснили, скільки часу піде на відкриття ресторану, де придбати обладнання, яким буде термін окупності. Розповіли і про складнощі, які можуть виникнути, запропонували вивчити досвід інших франчайзі та поспілкуватися з ними безпосередньо.

А в мережі «Шоколадниця», наприклад, інформацію не дали, – розповідає Денис, – зате довго випитували, хто я, де хочу відкритись… Мабуть, хотіли зрозуміти, чи є в мене гроші.

Франшиза Subway обійшлася Юхимову в 500 тисяч рублів (крім роялті 8% від виручки та рекламного платежу 1,5%). Але раніше Дениса попросили підтвердити наявність 4 млн рублів (мінімальна сума для відкриття ресторану) і пройти двотижневий курс навчальному центрі Subway в Санкт-Петербурзі, де франчайзі отримують навички управління рестораном, а заразом вчаться робити сендвічі і працювати на касі.

«Бомбити Воронеж»

Пошуки приміщення зайняли близько трьох місяців. У Subway жорсткі вимоги до площі, потужності електричної мережі, видимості та прохідності (всі ці параметри оцінює співробітник мережі).

Близько 200 приміщень у різних містах неподалік Москви (Тула, Тверь, Калуга, Рязань, Володимир, Ярославль) Subway забракував і несподівано запропонував два приміщення у Воронежі торгових центрах, де раніше працювали, але по різних причинзакрилися ресторани сітки.

Обидва приміщення мені дуже сподобалися – за прохідністю ті, що я знайшов сам, і близько не стояли, – розповідає Денис.

Регіональний менеджер Subway з франчайзингу та розвитку території Марина Тукшумська брала участь у всіх переговорах з орендодавцями та пояснювала Денису, на які умови та чому не треба погоджуватися.

Дизайн-проект майбутнього ресторану Subway надав безкоштовно – у рамках франшизи. Мережа також рекомендувала постачальників ресторанного обладнання та будівельну компанію для ремонту та оздоблення приміщення. У рамках франшизи Денис отримав і вигідний контракт із постачальниками продуктів та напоїв – поставки для Subway помітно дешевше, ніж у середньому по ринку, через великі обсяги.

Касовий розрив

Одразу після оплати Денису надали покрокову інструкціюз відкриття ресторану.

Це було дуже зручно, ми її використали як чек-лист, коли замовляли обладнання, проводили навчання персоналу, отримували узгодження в органах влади, – ділиться Денис. Але без проблем не обійшлося.

Касовий апарат від воронезького дилера компанії UCS (ІП Мавлютов Дмитро Фанилевич) прийшов на три тижні пізніше встановленого терміну, за два дні до відкриття ресторану, а ще півтора місяці налагоджували онлайн-передачу даних у ФНП, - нарікає Денис.

За його словами, отримавши 100% передоплату, дилер зникав на кілька днів – відключав телефон, не реагував на листи – і Єфімову довелося вирішувати проблеми самостійно. Наприклад, з подачі того ж таки дилера він помилково купив не той електронний ключ.

Ми з представником Subway Антоном Синьооком цілий місяць мучилися, поки не зрозуміли, в чому помилка, - обурюється Денис.

У результаті півтора місяці фіскальні дані не передавалися в режимі онлайн, Денис не міг продавати пиво і втратив значну частину виторгу.

Сергій Горбунов

генеральний директор компанії UCS

За нашими даними, франчайзі Subway Дмитро Єфімов звернувся до нашого дилера «МДФ-Софт» з проханням встановити обладнання на точці, що знову відкривається. Це був період оновлення касових систем у зв'язку з . Фіскальні накопичувачі виробляє лише один сертифікований підрядник – ТОВ «РІК». Затримки з постачання нового устаткування регіонах становлять два-три місяці (у Москві - близько 1 месяца).

Ольга Блудівська

президент Subway Russia Service Company

Онлайн-каси – з цієї причини можуть виникати різні проблеми.

Мережа Subway об'єднує понад 600 ресторанів у Росії, і всі вони оснащені касовими апаратами UCS. Ми високо цінуємо нашу співпрацю і вважаємо її стратегічною - природно, роблячи відповідні висновки з допущених помилок.

Виникли складнощі і з наймом персоналу. Дотримуючись інструкції Subway, Денис дав оголошення про вакансії у місцевих газетах за два тижні до відкриття, щоб встигнути навчити нових співробітників.

Зарплату ми пропонували вдвічі вище за середню по регіону, але люди не прийшли, і я так і не зрозумів - чому. До відкриття ми важко набрали мінімальний штат, - згадує Денис.

І все ж таки ресторан вдалося відкрити навіть раніше призначеного терміну і при цьому заощадити на витратах. За словами Дениса, дуже вдалою була ідея найняти консультантом Анастасію Гоцуляк, власницю чотирьох ресторанів Subway у Рязані та Нижньому Новгороді. Єфімов познайомився з Гоцуляком, коли тільки обмірковував покупку франшизи. Вона допомагала налагодити всі процеси тиждень до відкриття ресторану та тиждень після.

Заплативши Анастасії, досвідченому франчайзі, 100 тисяч рублів за консультування, я заощадив 500 тисяч рублів завдяки її порадам, – ділиться Денис.

Після відкриття регіональний менеджер Subway раз на місяць перевіряє дотримання стандартів у ресторані. До нього ж можна звертатися за консультацією з будь-яких питань. Наприклад, нещодавно консультант допомогла Денису зрозуміти, чому погіршилася якість випічки, – виявилося, збилися налаштування обладнання.

За перші три місяці роботи виручка ресторану склала 850 тисяч рублів, чистий прибуток – 100-150 тисяч рублів на місяць. У майбутньому Денис розраховує підняти виручку до 1-1,2 млн. рублів, а до кінця літа - відкрити у Воронежі другий Subway.

1. Клієнти

При купівлі франшизи ви насамперед платите за клієнтів, лояльних до бренду. Якщо у вас у місті їх немає – бренд доведеться розкручувати самостійно. Франшизу без клієнтів купувати не варто.

2. Економія

Запуск франшизи має бути вигіднішим, ніж запуск самостійного бізнесу, - за рахунок економії на проектуванні, дизайні, розробці фірмового стилю, сайту, а також за рахунок корпоративних знижок при закупівлі та зниження орендної плати для відомого бренду.

3. роялті

Розмір роялті повинен залежати від виторгу. Будь-який бізнес має високий і низький сезон. Якщо дохід франчайзера залежить від доходу франчайзі - це чесно. А якщо сума роялті фіксована, значить, власнику бренду наплювати на вас.

4. Строк дії

Термін дії франшизи має перевищувати термін окупності точки. Нечесні франчайзери можуть продати за невеликі гроші "коротку" ліцензію. Як тільки точка почне приносити прибуток, вони відкликають ліцензію і самі відкриваються на тому самому місці або поряд.

Від мене не вимагали нічого, крім грошей, - жодних умов щодо франшизи не було. Я ще думала, як мені пощастило! - Згадує Люгай.

У SUN Studio Ірині запропонували дворічну розстрочку платежів за принтер – одразу треба було заплатити лише 834 тисячі рублів, що її теж порадувало. Пообіцяли безкоштовне встановлення обладнання, техпідтримку та консультації. Показали бізнес-план - на думку Ірини, кошторис витрат: приблизний перелік витрат на офіс, виробничий майданчик та оплату праці. Повний пакет документів щодо створення та розвитку підприємства обіцяли надати після оплати франшизи та внеску за принтер.

Коли купуєш франшизу, сподіваєшся, що люди передадуть тобі свій досвід і ти не повториш їхньої помилки, – розповідає Ірина. - А мене обдурили всюди, де тільки можна.

Зірвані плани

Проблеми почалися одразу. Принтер доставили із запізненням майже на місяць: замість 4 березня 2014 року – 2 квітня. Через це Ірина даремно витратила 220 тисяч рублів на зайвий місяць оренди майже двохсотметрового приміщення, де мали розміститися принтер розміром 2х3 м і столи для обробки та сушіння скла.

Про виплату неустойки за зірвані терміни постачання техніки не йшлося, - розповідає Ірина. - Мені сказали: та вам взагалі пощастило, люди по півроку чекають. І нічого було таке велике приміщення орендувати – мовляв, сама винна.

За словами Ірини, пуско-налагоджувальні роботи виявилися платними – 500 тисяч рублів, – про що її заздалегідь не попередили. До того ж представник SUN Studio ще місяць не міг запустити принтер. Для підключення принтера довелося повністю замінити електропроводку та зробити заземлення (з вибором приміщення франчайзер ніяк не допомагав). На це у Люга пішло ще 800 тисяч рублів.

Що цікаво, SUN Studio пояснює затримку пуско-налагоджувальних робіт тим, що приміщення було технічно не готове, - дивується Ірина. - Лише принтер поставили 2 квітня 2014 року, а акти огляду приміщення, де мені вказали на технічну невідповідність, датовані 29 травня. Тобто, майже два місяці стан нашого приміщення нікого не хвилював.

Зламаний принтер

Нарешті принтер був запущений, але вже за кілька днів – під час виконання другого замовлення – зламався. Чиняли два тижні.

За словами Ірини, за два роки її роботи із франшизи SUN Studio принтер ламався майже щомісяця. Дрібні поломки її співробітники призвичаїлися усувати самотужки за 2-3 дні. Але тричі довелося місяць і більше чекати на гарантійний ремонт.

Через затримку із запуском виробництва та великі незаплановані витрати в Ірини банально закінчилися гроші. Їй довелося влізти у борги – взяти кредит у банку та зайняти у друзів.

Не маючи доходів, Ірина припинила виплати за принтер та роялті. Лише у листопаді 2014 року їй вдалося наскрести 30 тисяч рублів для часткового погашення заборгованості.

Але найнеприємнішим сюрпризом виявилася низька продуктивність принтера – замість обіцяних 24 кв. м на годину вдавалося надрукувати в найкращому випадку 5 кв. м.

Навіть після апгрейду вичавити з цього принтера більше 8 кв. м на годину було неможливо, - журиться Ірина. – Мені спочатку брехали про його продуктивність, а це ж економіка – ми розраховували зовсім на інші доходи. У SUN Studio мені на це заявили, що з моїм простроченням за платежами обурюватися нічого.

ВАТ "Франчайзингова компанія САН" (торгова марка SUN Studio):

Пуско-налагодження обладнання було затримано через невідповідність приміщення технічним вимогам. Про це клієнта було поінформовано заздалегідь - все прописано в договорі.

При цьому за два роки клієнт не зробив жодного платежу згідно з графіком розстрочки. І тут за договором поставки ми маємо право не ремонтувати устаткування. Але ми все ж таки входили в положення клієнта і консультували його, наші інженери виїжджали на місце!

Щодо технології друку, то вона прописана у додатку №1 до ліцензійного договору франшизи. Роялті франчайзі також не погашав, у зв'язку з чим, згідно з договором, ми припинили передачу файлів та іншу підтримку. При цьому наші менеджери неодноразово намагалися зв'язатися з Іриною та дізнатися, як у неї йдуть справи та яка допомога від нас необхідна. На дзвінки вона не відповідала - знала, що порушуватиметься питання про її заборгованість.

Більше того, за словами Ірини, друк за технологією, наданою SUN Studio у рамках франчайзингового договору, призвело до шлюбу та втрати замовників. УФ-чорнила добре трималися тільки на полівінілхлоридному пластику та склі. На плитці ж при підвищеної вологостівони відвалювалися, а на дереві - здувались.

Одним із перших замовлень був друк на плитці для облицювання стін дитячого садкау Владивостоку, – згадує Ірина. - Фарба з неї відвалилася ще дорогою - добре, клієнт не зажадав неустойки.

У SUN Studio на наші питання реагували так, ніби ми не франчайзі, а конкуренти, які зазіхнули на комерційну таємницю. Так що до технології нанесення чорнила для різних матеріалівдійшли самі досвідченим шляхом, помінявши незліченну кількість друкарів, – каже Ірина.

Люгай вважає, що під соусом франшизи SUN Studio просто продала обладнання. Промучившись два роки, вона закрила своє підприємство - порахувала, що в таких умовах воно ніколи не вийде на прибуток. Борги віддає й досі.

Я не жалкую, що вплуталася в це, – каже Ірина. - Я спробувала і зрозуміла, що більше не займатимуся бізнесом. Зараз займаюся PR-супроводом стартапів, власний досвідмені допомогає.

Я повірила на слово франчайзеру і не перевірила, чи дійсні заявлені характеристики обладнання. Якщо для франшизи потрібна дорога техніка – потрібно ретельно з'ясувати її справжні можливості.

4. Порожні надії

Треба було згорнути роботу з франшизи (не шкодуючи про вкладення) набагато раніше - щойно я зрозуміла, що вона не працює. У такій ситуації не варто тягнути та множити збитки.

5. Відсутність запасу

Я не врахувала всі можливі витрати. Потрібно мати запас мінімум на три квартали – щоб було чим «заткнути дірку» у бюджеті через непередбачені витрати. Потрібно рахувати все до копійки та орієнтуватися на найгірший розклад.

Для підприємця-початківця найзручніша бізнес-схема – співпраця з успішною компанією. Франчайзер дає докладний посібникз ведення бізнесу розкриває всі тонкощі. Людина без досвіду у підприємництві за короткий термін стає успішним комерсантом. Але кількість ошуканих франчайзі зростає.

Вибір ніші

Пропозицій на ринку франчайзингу багато. Є безліч інтернет-порталів із каталогами франшиз різних бізнесів. Виберете нішу, в якій вам буде комфортно працювати: роздрібна торгівля, послуги, громадське харчування. Але не забувайте про попит та пропозиції.

У маленькому місті навряд чи доречний весільний салон, де ціна сукні втричі перевищує середню зарплату місцевих жителів. У Москві ризиковано відкривати чергову кав'ярню (якщо це не "Шоколадниця"). У ресторанному бізнесі конкуренція є великою. Хоча експерти рекомендують купувати франшизу у сфері громадського харчування.

Успішною стане справа, яка приносить задоволення. Але пам'ятайте: зміст важливіший за форму. Яскрава, цікава бізнес-модель – «пустушка», якщо належить псевдофранчайзеру.

Допустимо, ви вирішили відкрити магазин дитячого одягу. Перегляньте каталог сайту з продажу франшиз, складіть список компаній, що працюють у цій сфері. Пошукайте інформацію в Інтернеті: відгуки покупців про якість одягу, рівень обслуговування.

З франчайзером можна зв'язатися через спеціальний портал або Зворотній зв'язокна офіційному сайті. Чим більше пропозицій розглянуто, тим вище ймовірність укладання успішної угоди.

На переговори із франчайзерами часу шкодувати не варто. Але звернути увагу потрібно не на стиль спілкування, а на умови співпраці – у словах промовистого франчайзера, можливо, лише порожні обіцянки.

Переговори

Поширена схема недобросовісних франчайзерів проста. Жертва вводиться в оману, почувши про хибні заробітки та відсутність ризиків. Майбутнього підприємця захоплює ідея комерсанта, який настільки переконливий, що зрештою продає сумнівну франшизу. А потім благополучно забуває про свого партнера, перемикаючись на пошук нових жертв.

Перевірка контрагентів

Перш ніж зустрітися з франчайзером, зберіть якнайбільше інформації про його компанію: рік заснування, репутація, відгуки клієнтів.

Фінансову інформацію можна отримати на безкоштовному порталі InfoUnit.ru: дата реєстрації фірми, фінансові показники тощо. Компанія, яка запустила франчайзингову мережу через рік після заснування, не викликає довіри.

Інформації на сервісі достатньо для того, щоб дізнатися про назви фірм, в яких фігурує засновник компанії-франчайзера. Бізнесмен може займатися паралельно роздрібною торгівлею та наданням послуг. Реєстрація кількох фірм не вказує на його нечесність. Але отримані відомості іноді говорять багато про що.

Також необхідно обов'язково перевірити наявність судових розглядів майбутнього партнера на сайті картотеки Арбітражних справ. Знайти контакти позивача, зв'язатися з ним та поспілкуватись у чому причина не вирішених мирним шляхом проблем.

Учасники франчайзингової мережі

Франчайзер розповідає про успішних партнерів. Просуваючи свій продукт, він описує всі існуючі та неіснуючі переваги. Як підтвердження використовує історію щасливого франчайзі. Дізнайтесь повний списокпідприємців, які уклали договір про комерційної концесії. Поговоріть з тими, про які він замовчує.

Телефонної розмови замало. Можливо, на запитання відповість співробітник компанії-франчайзера – такий метод люблять шахраї. Найкраще особисто відвідати офіс. Місто, в якому працює франчайзі, знаходиться в тисячі кілометрах від вас? У соцмережах чи на форумах можна опублікувати оголошення, і за невелику суму школяр чи студент відвідає офіс та зробить фото.

Наскільки успішний бізнес? Чи дійсно термін окупності відповідає заявленому? Чи надає франчайзер після укладання договору повноцінну підтримку? Про все можна дізнатися, подивившись на роботу франчайзі, що діє.

Відгуки

На інтернет-майданчиках продажу франшиз негативні відгуки зустрічаються рідко. Прийде попрацювати, щоб знайти думку реального покупця. Правдиву інформацію можна отримати на бізнес-форумах, у тематичних групах, але тут мають місце замовні відгуки.

Важливими є і думки співробітників компанії. Відгуки про роботу на підприємстві доповнять картину. Варто пам'ятати: все, що каже франчайзер, – частина рекламної кампанії. Гарні слова про бізнес-ідею із реальним робочим процесом можуть мати мало спільного.

Юридична документація

Франчайзер зобов'язаний надати документи, які б підтверджували права на володіння брендом. В інтернеті багато пропозицій від компаній з товарними знаками, які не проходили реєстрації в Роспатенті. Трапляються і псевдофраншизи, що копіюють відомий бренд. Купуючи їх, підприємці ризикують. Про покарання за незаконне використаннятоварного знака сказано у ст. 180 КК РФ.

До договору включено:

• обсяг прав;
• розмір винагороди;
• сфера діяльності;
• методи використання прав.

Франчайзер може зробити додаткові умови, з якими слід уважно ознайомитись. Цифри, що фігурують у договорі, вимагають особливої ​​уваги. Із чого складається сума інвестицій? Чи потрібні додаткові платежі? Про те, якими є витрати на рекламу, франчайзер може сказати вже під час навчання. Перед запуском бізнесу необхідно приготуватися до додаткових витрат.

Початкові умови можна заперечити. Наприклад, скоротити список товарів. Компанії, що працюють за франчайзингом, отримують знижки у постачальників, а тому включають у перелік продукцію, без якої новий партнер обійдеться на першому етапі роботи.

Перед укладанням договору потрібно дізнатися і про діючих учасників мережі, і про закриті точки. Франшиза, за якою щороку відкривається сто магазинів та закривається п'ятдесят, сумнівна. Важливо побачити на власні очі, як працює підприємство. Повторне відкриття точки свідчить про рентабельність бізнесу. Якщо серед бізнес-партнерів компанії є ті, хто купували франшизу неодноразово, схема, справді надійна.

Відомості про товар або послугу

Стати клієнтом компанії-франчайзера. Відвідайте одну або кілька точок. Дізнайтеся більше про послуги, які надає майбутній бізнес-партнер. Побоюватися слід як шахрайства, а й «сирого» франчайзингу.

Отримайте інформацію про товари та послуги. Співпраця з франчайзером, що реалізує неякісну продукцію, ні до чого доброго не приведе. Але можлива інша ситуація. Компанія використовує обладнання відомого виробника, але партнеру пропонує придбати дешевше. Це скорочує інвестиції, що приваблює франчайзі, обмеженого у коштах. Але використання неякісного обладнання позначиться на роботі.

Фінансова модель

Заробити на франчайзинговій схемі сьогодні хоче багато хто. Не тільки надійні та успішні компанії. Буває, підприємець відкриває справу та, пропрацювавши рік-два, запускає франчайзингову мережу. У його місті бізнес-схема може добре працювати, у вашому – виявитися неспроможною. Покладатися треба не на емоції, не на мрії про швидкий прибуток, а на цифри.

У даних про франчайзинг зазначений термін окупності. Це приблизно цифра, яка рідко виправдовує себе. Заздалегідь можна дізнатися розмір паушального внеску, роялті. Решта залежить від регіону.

Ціна франшизи "Юніор" - 150-800 тис. руб. Ще 100 тис. знадобиться на закупівлю інвентарю та поліграфії. Орендна плата, зарплата працівникам, рекламний бюджет – обсяг цих видатків залежить від регіону. Точної суми франчайзер не називає. Вона залежить від міста, в якому буде відкрито дитячу футбольну школу.

Затребувані сьогодні дешеві франшизи - 400-600 тис. руб. Такі пропозиції часто зустрічаються у сфері громадського харчування. Невелика точка фастфуду з відомим логотипом у жвавому районі великого містаможливо, принесе власнику дохід. Щоправда, інвестиції інколи становлять близько двох мільйонів.

Популярні й дешеві кавові франшизи, які потребують великих інвестицій. Але "ноу-хау" зводиться до покупки кавомашини та інструкції з продажу напоїв під логотипом маловідомої фірми. Навіщо платити зайві гроші? Можна придбати обладнання, оформити документи та продавати напої у форматі take and go та без псевдофранчайзера.

Франчайзери вказують термін окупності – два-три місяці. Це час, протягом якого покупець може повернути паушальний внесок. Реальний термін окупності залежить від самого франчайзі. Відбити гроші, витрачені на оренду приміщення для підприємця-початківця завдання непросте. До витрат додасться і роялті. Якщо він фіксований, платити доведеться навіть за відсутності клієнтів.

Найдорожчі франшизи у сегменті HoReCa. Ціна на них сягає мільйона рублів. Відкрити кафе чи ресторан під відомим брендом непросто. Для керівників франчайзингової мережі "Шоколадниці" на першому місці репутація компанії. Укладати договір вони не будуть з першим зустрічним, який має суму, необхідну для сплати паушального внеску. Франчайзі повинен мати додаткові кошти (на ремонт приміщення, розвиток бізнесу) та, бажано, досвід у ресторанному бізнесі.

Надійна компанія серйозно ставиться до вибору партнерів. Якщо франчайзера не цікавить ваша репутація, досвід у підприємництві, бажання розвивати бізнес, але він усіляко розхвалює свій продукт, обіцяючи високі доходине варто поспішати укладати з ним договір.

Компанії-франчайзери поділяються на дві категорії. До першої належать підприємства, котрим у пріоритеті створення надійної мережі. До другої – ті, що прагнуть розтиражувати свій бізнес та заробити у короткостроковій перспективі.

Підтримка

Важливий пункт у договорі: допомога, яку отримуватиме підприємець. Це може бути сприяння у підборі приміщення та проведенні рекламної кампанії, навчання співробітників, консультації. Обіцянки франчайзера не мають ваги. Важливими є зобов'язання, включені до договору.

Не варто укладати договір без фінансової подушки безпеки. Не поспішайте із покупкою франшизи, навіть якщо вартість її не перевищує 500 тис рублів. Найчастіше доводиться вкладати додаткові кошти.

За останні три роки ринок франчайзингу у Росії, за даними Європейської асоціації франчайзингу, виріс на 98%. Станом на кінець 2011 року у нашій країні працює понад 500 франчайзерів, а заявляють про наявність франчайзингової програми понад вісімсот. Очевидно, що ці цифри є наслідком низької бази (у Польщі з населенням у 3,7 рази менше, ніж у Росії, працює близько 600 франчайзерів). Більшість експертів сходяться на думці, що високі темпи розвитку франчайзингу протягом п'яти років збережуться. Як наслідок, зростає конкуренція серед франчайзерів.

На переговорах часто чую фразу: «Підпишемо договір, якщо дасте гарантію продажу». Довгий чася намагався пояснювати партнерам, що для брокера дуже багато залежить від самої франшизи. Це не працювало. Тоді ми проаналізували реалізовані за рік пропозиції та виробили чіткі критерії комерційно успішної франшизи, за якими тепер пропонуємо клієнтам оцінити свій проект.

Показники бізнесу

Оскільки франчайзинг – це копіювання успішного бізнесу, то справедливо виділити як основний блок показники флагманської компанії. Як довго франчайзер працює на ринку? Якими темпами розвивається його мережа? Чи встиг він налагодити власні бізнес-процеси, зрозуміти специфіку галузі та оцінити фактор сезонності у своїй справі? Мене дуже насторожує тенденція запуску франчайзингової програми молодими компаніями. Більше того, зараз вже не рідкісні випадки, коли компанія анонсує франшизу, не маючи власних точок продажу. Це, безперечно, негативний сигнал для інвестора.

Успішні франчайзери, як правило, починають тиражувати бізнес не менше ніж через рік після запуску власних точок. Цьому передує період розробки повного пакета документів з франшизи, мета якого — убезпечити франчайзера та полегшити процес передачі технологій/ноу-хау партнеру. Кількість відкритих за франшизою партнерських точок у таких компаній значно перевищує кількість тих, хто закрився (їх може бути не більше 15%), адже франчайзинг — це насамперед мінімізація підприємницьких ризиків. При цьому потенційний франчайзі без перешкод може отримати контакти практично всіх чинних партнерів, поставити їм питання, що цікавлять, дізнатися їх враження від співпраці.

Просування

При виборі франшизи інвестори часто звертають увагу якість федерального просування марки. Коли продукт вже відомий кінцевому споживачеві, відкривши точку у себе в місті, підприємець одразу має пул лояльних клієнтів. Однак цей критерій йде на другий план, якщо франчайзер пропонує до тиражування справді унікальний бізнес. У цьому випадку захоплений яскравою та оригінальною ідеєюінвестор багато на що заплющує очі. Як правило, такі проекти на початковому етапі практично не мають конкурентів, за рахунок цього їм вдається вийти на хороші комерційні показники.

Схожа ситуація з франшизами із «дефіцитних» галузей. Наприклад, кількість франшиз виробництва критично мала і недотягує навіть до 1% у загальній структурі пропозиції. При цьому заявок на такі франшизи маємо понад 5%. Незадоволений попит робить будь-яку більш менш оформлену франшизу з цієї галузі затребуваною.

Окремо варто виділити ситуацію з Москвою та Санкт-Петербургом. Понад 90% франчайзингових компаній розвивають на цій території власну мережу. Надмірні ставки оренди та високі зарплати зводять нанівець перспективи торгових франшиз у цих містах. Товарний франчайзинг має на увазі, що дельта заробітку франчайзера вже врахована у відвантажувальній ціні, тому франчайзер завжди запрацює на постачанні, а франчайзі немає - занадто високий рівень поточних витрат. Саме тому перспективи на цій території має лише модель франчайзингу у сфері. громадського харчуваннята послуг, коли розмір заробітку франчайзера прив'язаний до обсягу продажу франчайзі. Виразні та продумані пропозиції з цієї галузі приречені на успіх.

Економіка франшизи

Велику роль успішності франшизи грає її економіка. Російський франчайзинг, як і бізнес загалом, характеризують невеликі горизонти планування тривожна особливість. Підприємці не впевнені в завтрашньому дні, тому франчайзери, особливо відомих марок, бажаючи відразу отримати значну частину коштів, необгрунтовано завищують початковий внесок. У цьому термін окупності проекту часто занижується. Коли ми бачимо таку ситуацію, пропонуємо клієнту прорахувати окупність власної точки виходячи із закупівельних цін франчайзі та всіх необхідних відрахувань. У комерційно успішної франшизи цей показник завжди не нижчий від заявленого в комерційній пропозиції. Інакше бізнес просто росте вшир, не маючи жодного внутрішнього змісту, і виникає ефект міхура. Саме тому я впевнений, що майбутнє є лише у тих франчайзерів, які розуміють, що їхня конкурентна перевага в середньостроковій та довгостроковій перспективі — це якість оперативного управління. Воно не напрацьовується швидко – це щоденна працяпрофесійна команда.

Вибираючи франшизу, треба усвідомлювати, що неможливо визначити заздалегідь, яка франшиза буде найкращою. Наскільки успішним виявиться куплений бізнес, повністю залежить від підприємця, який купив права на торгову марку і розвиває свій бізнес в рамках договору з правовласником. Але все ж таки мати хоч якісь поняття про те, як вибрати франшизу, варто.

Тенденції ринку у Росії

Перш ніж перейти до практичним рекомендаціямЯк вибрати франшизу, варто дати деяке уявлення про те, що відбувається на ринку франшиз в Росії сьогодні. Ще донедавна використовувалася єдина схема виходу ринку нового. Компанія ухвалювала рішення про продаж франшизи, розробляла відповідні схеми, а потім виводила пропозицію на ринок. Сьогодні намітилася інша тенденція, коли компанії доводиться відповідати на попит потенційних франчайзі, формувати пропозицію під попит.

Як показує практика, середній чектаких франшиз становить 150 тис. дол. Саме стільки здебільшого просять правовласники під час укладання договору, і саме стільки готове заплатити більшість франчайзерів. Хоті приблизно третина підприємців, які цікавляться франшизою, готові платити більше.

Поряд із великими та відомими торговими марками цю схему ведення бізнесу дедалі активніше переймають регіональні підприємці. При цьому рівень пропозиції франшиз якісно зріс. Сьогодні правовласники ретельно розробляють пакети пропозицій.

Ще одна примітна тенденція - розширення пропозицій франшиз сфери послуг та сервісу. Це салони краси, видавництва, агентства нерухомості та особливо банки, які охочіше підтримують кредитування у цій сфері.

Критерії вибору франшизи

Вибір франшизи – серйозний крок, який багато в чому визначає успіх вашого бізнесу та ефективність вкладень ваших коштів. Тому підходити до нього треба з усією серйозністю. Приймати рішення треба на основі оцінки таких факторів:

• ваші можливості;
• тенденцій місцевого ринку;
• франчайзера особисто;
• франчайзингової системи.

Ваші можливості

Перш за все, необхідно оцінити свої фінансові можливості, тобто скільки коштів ви готові інвестувати в цей бізнес і скільки у вас є власні кошти в наявності. Треба розуміти, що у перші місяці роботи знадобиться чимало інвестицій. Тому якщо ваших коштів вистачає лише на паушальний внесок, треба добре подумати, перш ніж підписувати договір, і вкотре не ризикувати. Обороти, які обіцяє франчайзер, зазвичай відносяться до компаній, що працюють на ринку більше року. А до цього часу ви дуже ризикуєте.

Також відразу треба визначитися, чи будете ви особисто вести бізнес, чи наймете керуючого, а самі обмежитеся інвестиціями у підприємство. Крім цього, слід чітко усвідомлювати те, наскільки ви готові і здатні дотримуватися встановлених франчайзером вимог і стандартів. Характерна рисаросійських франчайзі - прагнення все зробити по-своєму, в обхід встановлених вимог. І тут краще купувати вітчизняну франшизу, оскільки іноземні правовласники дуже суворо ставляться до виконання умов договору.

Тенденції місцевого ринку

Оцінювати місцевий ринокнеобхідно за певними критеріями. Насамперед, за чисельністю населення. Вона демонструє потенційну цільову аудиторію, її ймовірний розмір. Також треба оцінити, наскільки ваш товар чи послуга зацікавить населення, визначити, який саме сегмент споживачів він цікавий.

Поряд із цими дослідженнями треба з'ясувати, які торгові маркивашої сфери діяльності вже представлені на ринку. Це дасть розуміння рівня конкуренції, а також можливі шляхивиходу на ринок та просування на ньому товару.

Важливо оцінити торгові майданчики населеного пункту. Окремі франчайзери готові продавати права на свій бізнес лише при відкритті його у певних умовах, наприклад, у великих торгових центрах.

Оцінка франчайзера

Окрему увагу треба приділити загальною характеристикоюфранчайзер. Потрібно уточнити, скільки років на ринку працює дана компанія, скільки франшиз вона продала і наскільки успішними вони виявилися. Вважається, що тривалий термін перебування на ринку говорить про зрілість франшизи та її адаптацію до умов, тоді як молода ще минає період апробації та має великі ризики.

Потрібно враховувати також фінансове становище франчайзера, його конкурентні переваги. Варто дізнатися та співвіднести кількість відкритих, закритих та діючих франшизних підприємств. У разі їх закриття треба уточнити причини таких кроків. Обов'язково слід уточнити плани розвитку головної компанії. Інакше може виявитись, що франчайзер планує закрити бізнес, а через продаж франшиз намагається зробити це з максимальною вигодою для себе. Після спілкування з представником компанії, постарайтеся оцінити загальні враження від переговорів. Наскільки партнер був з вами відкритий, відвертий, чи надавав вичерпну інформацію на ваші запитання, чи виявляв лояльність та інше.

Оцінка системи

Крім оцінки самого франчайзера, варто окремо оцінити стан чинної франчайзингової системи, в якій плануєте працювати. Навіть якщо правовласник налаштований відкрито вести діалог і готовий розвивати мережу, вона може бути ще недопрацьована, не мати достатньої ваги на ринку. Тому, зважаючи на вибір, слід враховувати такі нюанси:

Як вирішуються питання юридичного характеру

Насамперед, треба уточнити, чи зареєстрований товарний знак, чи головна компанія має відповідні патенти, чи існують якісь обмеження на роботу з одержувачами франшизи. Наприклад, найчастіше правовласник вимагає, щоб франчайзер не укладав жодних подібних договорів у цій же бізнес-сфері.

При вивченні договору особливо уважно треба вивчити умови завершення дії договору та виходу компанії із мережі. Як правило, франчайзер встановлює найбільш вигідні для себе умови, скажімо, право викупу бізнесу франчайзі нижче за собівартість. Особливо уважним треба бути при вивченні юридичних питань, коли налагоджуються партнерські відносини з іноземними компаніями. Найчастіше з ними є різночитання у термінах.

Питання виплат

Відомо, що виплати франчайзеру складаються з паушального внеску та роялті. Саме ці положення у договорі і треба оцінити. Необхідно вимагати чіткого обґрунтування суми паушального внеску. Якщо це незрозуміло з договору, треба попросити представника детально розписати пункти, на підставі яких виведено потрібну суму. Тому що в різних сферах бізнесу паушальний внесок потрібен різний і іноді відрізняється в рази. Наприклад, для відкриття туристичної агенції може знадобитися приблизно 400 євро, а для відкриття магазину одягу відомого бренду – до 25 тис. євро.

Що ж до роялті, воно може бути фіксованим чи встановлюватися відсоток від суми прибутку. Однак деякі вітчизняні франчайзери закладають роялті в ціну товару, що поставляється. В цьому випадку мова йдепро прихований роялті. Така схема застосовується переважно у бізнесі роздрібної торгівлі. Це рішенняпродиктовано особливостями вітчизняного ринку, на якому франчайзі часто прагнуть приховати розмір реальних доходіввід правовласника, щоб зменшити розмір виплат за відсотками.

Схема підтримки

Поцікавтеся, наскільки детально прописано схему підтримки франчайзі та наскільки вона насправді надається. Підтримку у бізнесі принаймні на перших етапах обіцяють усі франчайзери. Але насправді її рідко хтось надає або надає не в заявлених обсягах. Тому варто уточнити схему надання підтримки поетапно та детально, а також поспілкуватися з франчайзі на предмет її реального надання.

Вимоги розхідника та обладнання

Франчайзер цілком має право вимагати від партнерів придбання сировини, витратних матеріалівта обладнання у конкретних постачальників. Так він гарантує стабільність якості та характеристик продукції, які очікують від мережі клієнти. Але трапляється, що правовласник, висуваючи такі вимоги, намагається додатково заробити на цьому секторі бізнесу. Тому треба ретельно перевіряти обґрунтованість таких вимог.

Контроль за діяльністю

Кожен франчайзер, який цінує свій бізнес і репутацію, просто зобов'язаний продумати схему контролю роботи франчайзі. Поцікавтеся, чи є така у вибраного правовласника. У ній обов'язково має бути впроваджена така система контролю, як «таємний покупець», яка допомагає найточніше визначити рівень сервісу та якості товару.

Пільги при співпраці

Це може бути необов'язковою умовою, але все ж таки варто поцікавитися, чи надаються франчайзі певні пільги при підписанні договору про франшизу. До таких пільг може бути гарантія роботи франчайзі на певній території без конкуренції з боку інших партнерів – так звана ексклюзивність території. Також можуть надаватися великі знижки в порівнянні з умовами для закупівлі товару оптовими компаніями та інше.

Комунікації

Певною мірою ця характеристика перегукується з контролем та підтримкою. Уточніть у представника, чи надається можливість франчайзі спілкуватися з ключовими співробітниками компанії. Ця можливість свідчить про надійність правовласника, дійсне солідне становище компанії. Іноді він розробляє і пропонує відмінні умови, але компанію представляють дві-три особи. Звісно, ​​з таким штатом складно забезпечити надійну та постійну підтримку франчайзі.

Щоб з'ясувати реальний стан речей, знову ж таки, варто поговорити з партнерами головної компанії, що діють. Спілкуючись із цими фрначайзі, постарайтеся з'ясувати такі речі:

• чи виправдалися їхні очікування щодо бізнесу, чи задоволені вони придбанням франшизи;
• наскільки заявлений у планах результат відповідає реальному стану речей;
• у чому переваги та недоліки співпраці з конкретним правовласником;
• яку підтримку він надає та чи надає її у заявленому обсязі;
• наскільки точно він дотримується встановлених термінівпостачання товару та інше.

Удачі та провали компанії

Оцініть як вдалий, а й невдалий досвід компанії. Як правило, основні невдачі пов'язані з постачанням товарів. Особливо гостро питання стоїть із регіонами. Часто трапляється, що франчайзі обладнав точку продажу, придбав обладнання, а товар ще не прийшов. Провали можуть бути пов'язані з невдало обраним місцем торгової точки.