Biznes w zakresie dostawy towarów z Internetu. Cechy organizacji dostaw

„Rosja jest największym krajem na świecie o najmniej rozwiniętej strukturze dostaw”, ubolewa Oskar Hartmann, współwłaściciel sklepu KupiVip. Duże sklepy internetowe - Holodilnik.ru, Ozon.ru - oprócz własnych kurierów i magazynów posiadają centra dystrybucyjne w główne miasta. Na przykład klienci Ozon.ru otrzymują książki, telefony i laptopy w 12 punktach odbioru w Samarze, Kazaniu, Krasnojarsku, Chabarowsku, Rostowie, Jekaterynburgu i Władywostoku. Do tej pory Holodilnik.ru posiada centra dystrybucyjne tylko w Moskwie i Petersburgu. Podobnie jak w przypadku płatności, dostawa powinna być tak wygodna, przystępna cenowo i szybka, jak to tylko możliwe.

Własna usługa dostawy

Natalia Kułakowa, która niedawno otworzyła sklep internetowy www.onovamnadom.ru , wybierając metody dostawy swoich towarów, postanowiła pozyskać własnych kurierów. „Dostawa artykułów spożywczych to bardzo delikatna sprawa. Tylko twoi kurierzy mogą zostać zmuszeni np. do nieukładania paczek na ziemi, aby mieć pewność, że chemia gospodarcza i produkty w torbie są oddzielne. Nie da się tego zagwarantować w zewnętrznej firmie kurierskiej – tłumaczy swój wybór.

Plusy: Kontrola i stałe dopracowywanie jakości usług. Operator z firmy kurierskiej w sklepie Kułakowej po zrealizowaniu zamówienia koniecznie oddzwania do klienta z wyjaśnieniami: czy zamówienie zostało dostarczone na czas, czy kurier przekazał całą zmianę, a co nie podobało mu się w jego usłudze.

Minusy: Wysoka rotacja personelu. „Ludzie przy zdrowych zmysłach, a nie złodzieje, bardzo trudno znaleźć na pocztę kurierską. Osiem godzin na wędrowanie po mieście, czasem w zatłoczonym transport publiczny, na mrozie - odstrasza normalnych ludzi ”- mówi Alena Salber, autorka książki„ Jak otworzyć sklep internetowy.

kurierzy zewnętrzni

Dostawę towaru można powierzyć firmie specjalizującej się w dostawach ekspresowych. Kurierzy sami wybijają czek od kupującego, po czym pieniądze trafiają na konta firmy logistycznej, a stamtąd do sklepów internetowych. Prowizja wynosi 1,5–3% kosztu dostarczonego towaru – powiedział Forbes Ivan Matveev, dyrektor generalny IM Logistics, firmy specjalizującej się w tego rodzaju usługach dla sprzedawców internetowych.

Plusy: Nie musisz zajmować się księgowością i personelem. „Teoretycznie uważa się, że outsourcing usuwa wszystkie problemy i można bezpośrednio prowadzić interesy”, mówi Lyubov Kozyreva, właściciel sklepu internetowego z artykułami dziecięcymi www.101slon.ru.

Minusy: W godzinach szczytu firma zewnętrzna może nie zawsze wypełniać swoje zobowiązania. „Mieliśmy taki przypadek, że kurierzy przez cały tydzień prowadzili klienta za nos, ciągle odkładając dostawę. A my o tym nie wiedzieliśmy. W rezultacie osoba ta oczywiście odmówiła zamówienia ”- wspomina Kozyreva.

Poczta

Poczta Rosyjska pozostaje usługą logistyczną z najbardziej rozwiniętą siecią oddziałów w kraju. Z jego pomocą możesz wysłać gotówkę przy odbiorze do dowolnego miejsca w Rosji i na świecie. Warunki i koszt można szybko obliczyć na stronie internetowej. Poczta Rosyjska ma swój odpowiednik DHL – usługę EMS Russian Post, firmy kurierskiej, która korzystając z sieci oddziałów firmy macierzystej dostarcza towary „z ręki do ręki”. Poczta Rosyjska EMS jest szybsza niż Poczta Rosyjska, ale jej usługi są znacznie droższe.

Plusy: Poczta Rosyjska ma 86 oddziałów, około 42 000 placówek pocztowych świadczących usługi pocztowe na całym terytorium Federacja Rosyjska w tym wszystkie miasta i obszary wiejskie.

Minusy: Mimo wieloletniej reformy, kolejki wciąż nie są rzadkością w urzędach pocztowych. Dodatkowo w przesyłce znajduje się wykaz towarów zabronionych do wysyłki. Należą do nich np. „przedmioty, które ze względu na swój charakter lub opakowanie mogą zagrażać pracownikom poczty, zabrudzić lub uszkodzić inne przesyłki pocztowe i sprzęt pocztowy. Dodatkowo, korzystając z płatności za pobraniem, klient może po prostu nie odebrać towaru z poczty. Wówczas nadawca ponosi koszty nie tylko wysłania towaru do klienta (przy działającym schemacie są one doliczane do kosztu zamówienia), ale także jego odesłania. „Podjęliśmy decyzję o wysyłaniu gotówki przy odbiorze tylko zweryfikowanym klientom”, mówi Lyubov Kozyreva, właściciel www.101slon.ru.

Liczba sklepów internetowych z roku na rok stale rośnie. Dlaczego ludzie coraz częściej wybierają zakupy online? Po pierwsze, w większości przypadków towary w sklepach internetowych są tańsze niż podobne w sklepy konwencjonalne. Po drugie, zakupy w Internecie to znaczna oszczędność czasu i wysiłku. Jedynym minusem jest to, że nie można zobaczyć i poczuć produktu przez Internet przed zakupem. Ale najwyraźniej dla niewielu osób ten minus jest istotną wadą.

Według statystyk około 30% ludności w wieku produkcyjnym w Rosji regularnie robi zakupy w Internecie. A w innych krajach WNP liczba ta jest mniej więcej taka sama. Teraz możesz kupić prawie wszystko przez Internet. Ale najczęściej kupowanymi kategoriami towarów, jak poprzednio, są Urządzenia, drobna elektronika, odzież, obuwie, akcesoria, artykuły sportowe, domowe i rekreacyjne.

Proces dostawy towaru ze sklepu internetowego do kupującego

1. Klient składa zamówienie.

Każdy, kto kiedykolwiek zamawiał towary w sklepach internetowych, wie, że jest to dość proste. Wystarczy kilka kliknięć - i już widzisz komunikat „otrzymano zamówienie”. Co się dzieje po tym?

2. Aplikacja trafia do kierowników sklepów.

Baza danych sklepu internetowego otrzymuje informacje o zamówieniu: imię i nazwisko kupującego, nazwę produktu, pożądaną opcję dostawy oraz inne dane, które kupujący woli wskazać w swoim zgłoszeniu. Kierownik sklepu następnie wysyła wiadomość e-mail z potwierdzeniem zamówienia na adres e-mail klienta, a następnie oddzwania w celu ostatecznego potwierdzenia zamówienia. Następnie kierownik tworzy wniosek o kompletację i dostawę do klienta. Niektóre sklepy internetowe (zwykle małe) dokonują kompletacji i dostaw na własną rękę, duże sklepy przenoszą te obowiązki na zewnętrzne firmy logistyczne.

3. Zamówienie jest realizowane w magazynie.

Pracownicy magazynu otrzymują zlecenie kompletacji. Sprawdzają, czy kopia towaru nie jest wadliwa lub uszkodzona. Dobierz do niego odpowiednie opakowanie – może być pudełka kartonowe różne rozmiary, plastikowe szczelne torby. Towary łatwo łamliwe są dodatkowo pakowane w folia ochronna(dobrze znane pakiety z „pryszczami”). Gdy przesyłka jest w pełni zapakowana, sporządzana jest dokumentacja do wysyłki. Na na zewnątrz Do opakowania dołączane są etykiety lub naklejki, które zawierają informacje o produkcie, nadawcy i odbiorcy.

Mała dygresja. To na tym etapie często popełniane są błędy, w wyniku których klient otrzymuje coś zupełnie innego od tego, co zamówił. A takie przypadki nie są rzadkością. Jeśli kupujący zamówił na przykład piłkę nożną, a zamiast tego przyniósł mu mini masażer do ciała, raczej nie powie „no cóż, pogram z masażerem w piłkę nożną”. Klient oczywiście zadzwoni do sklepu i zażąda dostarczenia mu tego, co pierwotnie zamówił. A sklep internetowy dokona powtórnej dostawy na własny koszt. Dlaczego pojawiają się takie nieprzyjemne sytuacje? Menedżer, który poprosił o kompletny zestaw, mógł popełnić błąd. Z reguły wszystkie produkty w sklepach internetowych są zakodowane, a najmniejsza literówka w jednej literze lub cyfrze może oznaczać zupełnie inny produkt. Pomyłkę można było również popełnić w magazynie, pakując do przesyłki niewłaściwy produkt, który był wymieniony w dokumentacji.

Czasami w takich sytuacjach bardzo trudno jest znaleźć sprawców. Zdarza się też, że zgodnie ze wszystkimi dokumentami „właściwy” produkt został wysłany do klienta, a on otrzymał zupełnie inny. Nie wiadomo, dokąd trafił wysłany towar i na jakim etapie został zastąpiony innym produktem. W każdym razie sklep internetowy będzie musiał ponieść pewne straty i nadal dostarczyć kupującemu zamówiony przez niego towar. A żeby nie stracić reputacji w oczach klienta, trzeba też podarować mu drobny upominek jako przeprosiny za spowodowane niedogodności. Zwykle jest to albo zniżka na kolejne zakupy, albo jakiś drobny przedmiot z asortymentu sklepu.

4. Towar wysyłany jest w drodze.

Zapakowany towar przekazywany jest do firmy transportowej lub pocztowej. Tam można go przepakować, jeśli zajdzie taka potrzeba (na przykład, jeśli towar nie jest wystarczająco zabezpieczony przed ewentualnymi uszkodzeniami podczas transportu). Są wydawane Wymagane dokumenty a towar zostaje ostatecznie wysłany do klienta.

Wybór rodzaju transportu, jakim zostanie dostarczone zamówienie, zależy od tego, jak szybko dotrze do odbiorcy i ile pieniędzy zostanie wydanych na proces transportu. Oczywiście dla sklepu internetowego ważne jest, aby wszystkie towary trafiały do klientów jak najszybciej, ale równie ważne jest, aby zaoszczędzić na kosztach transportu. Wszystko zależy od terytorium, na którym działa sklep internetowy. Jeśli towary muszą być przetransportowane na odległość nie większą niż 500 kilometrów, zwykle używa się samochodów, jeśli więcej niż 500 kilometrów, a następnie pociągów lub samolotów.

5. Przedmiot dociera na pocztę.

Towar dostarczany jest na pocztę w miejscowość klienta, po czym otrzymuje awizo dostawy. Klient musi tylko odebrać towar. Niektóre sklepy internetowe wolą wziąć pełną przedpłatę za towar, a dopiero potem go wysłać. Inni biorą tylko część przedpłaty lub nie biorą jej wcale. W pierwszym przypadku sklep nie ryzykuje, że klient zmieni zdanie co do zakupu towaru, gdy już dojechał do klienta i jest na poczcie. Ale w innych przypadkach takie sytuacje często się zdarzają. Często dokonujemy zakupów w Internecie pod wpływem impulsów emocjonalnych, a po dniu lub dwóch rozumiemy, że w zasadzie nie potrzebujemy tego produktu. A następnie zamówienie pozostaje na poczcie do czasu upływu maksymalnego czasu oczekiwania i zostaje odesłane do magazynu sklepu internetowego.

Kwestia zapłaty za dostawę co do zasady pozostaje w gestii firmy transportowej lub logistycznej, która organizuje transport. Najczęściej wysokość dostawy uzależniona jest od gabarytów towaru oraz odległości, na jaką należy go przewieźć. Duże sklepy internetowe mogą mieć własną firmę kurierską. Niektórzy pobierają stałą kwotę za wysyłkę, inni obliczają ją również na podstawie wielkości towaru i odległości.

Jeśli klient chce dostarczyć zamówienie bezpośrednio do swojego domu, lokalne usługi dostawy są już uwzględnione w pracy. Jeśli sklep jest mały, jest mało prawdopodobne, że będzie miał własną firmę kurierską w każdym mieście.

Jak towary są zwracane do sklepu

Obecnie większość sklepów internetowych zapewnia klientom możliwość zwrotu zakupionego produktu, jeśli nie pasuje lub ma jakiekolwiek wady. Klient może zwrócić towar, jednocześnie otrzymując zwrot pieniędzy za zakup. Ale dostawa w takich przypadkach jest najczęściej opłacana przez samego klienta. Jeśli kupujący po prostu nie przyszedł kupić towar na poczcie, to w przypadku sklepu internetowego każda taka sytuacja wiąże się ze znacznymi kosztami. Towar należy odesłać do sklepu, płacąc jednocześnie firma transportowa za usługi. W magazynie należy go rozpakować i ponownie wpisać tę pozycję w dokumentacji magazynowej.

W zależności od specyfiki towaru, czasami wymagana jest ocena jego przydatności do dalszego użytkowania, ponieważ w procesie długiego transportu towar może ulec znacznemu uszkodzeniu lub utracić część swoich ważne właściwości. A koszty takich ocen ponownie spadają na barki sklepu internetowego.

Problem zwrotu towaru jest jednym z najbardziej dotkliwych dla większości sklepów internetowych. Aby zmniejszyć stopę zwrotu, musisz stale podnosić jakość swojej pracy na wszystkich etapach - od negocjacji z klientem po organizację dostawy towaru do domu. Oczywiście sama jakość produktu również odgrywa ogromną rolę, ponieważ nie możesz dotknąć produktu przez monitor i nie wypróbujesz go w akcji. Według jednego z logiczne firmy, która zajmuje się transportem towarów ze sklepów internetowych – „Idea Logic” – spadek liczby zwrotów tylko o 3-5% pociągnie za sobą wzrost zysków nawet o 20-30%. i pozwól jak najmniej zwrotów!

Od autora: dostawa towaru to jedno z najważniejszych ogniw w pracy każdego sklepu internetowego. Według badania przeprowadzonego przez PwC, 65% kupujących online rozważa dostawę do domu ogromna zaleta. Pozostałe 35% narzeka na długą dostawę, co całkowicie zniechęca do zakupów online. Zastanówmy się, jak zorganizować dostawę w sklepie internetowym.

Główną zasadą jest realizacja zamówienia w gwarantowanych terminach.

Jeśli tak, to musisz pamiętać, jak dwa i dwa: dostawa towaru do kupującego musi się odbyć w ściśle określonych ramach czasowych. Jeżeli osoba zamówiła np. prezent na bardzo ważną uroczystość, która nie dotarła na czas, zgadnij, czy zostanie Twoim stałym klientem?

Jeśli nadal jesteś daleko od poziomu takiego „potwora” handlu online, jak Ozon.ru i tym podobne, które mają ustalony system logistyczny z własnymi centrami dystrybucji, będziesz musiał zorganizować dostawę towarów z Internetu przechowywać samodzielnie lub korzystać z usług pocztowych i kurierskich.

Rodzaje dostaw

Rozważ główne rodzaje transportu, z których możesz wybrać jeden lub więcej, w zależności od specyfiki Twojej firmy i dostarczanych towarów, a także geografii zasięgu.

"Poczta".

Ma największy zasięg. Jeśli planujesz dostarczać towary ze sklepu internetowego w całej Federacji Rosyjskiej, a nie tylko w megamiastach, nie możesz obejść się bez starego, dobrego Urzędu Pocztowego. W końcu nie każda usługa kurierska może objąć każdą 1000-osobową wioskę.

Minus „Poczta Rosji”: nieprzewidywalne czasy dostawy. Nie ma żadnych dodatkowych usług – odbiorca nie będzie mógł wstępnie zbadać towaru i w takim przypadku odmówić. Ale łatwo nie przyjść na pocztę i generalnie „zamrozić się” przed otrzymaniem zamówienia.

Jak zbudować pracę z Pocztą Rosyjską: zawrzyj z nią umowę lub wyślij paczki w imieniu osoby. Istnieją również specjalne firmy, które pakują i wysyłają towary pocztą, oczywiście za dodatkową opłatą.

Dostawa.

Ta metoda zapewnia szybką dostawę pod same drzwi klienta. Możesz uzgodnić dodatkowe usługi z firmą kurierską - odbiorca będzie mógł przymierzyć i częściowo zrealizować zamówienie. Wskaźnik odrzuceń jest znacznie niższy niż w przypadku Poczty Rosyjskiej. Dla najbardziej wymagających klientów istnieje możliwość zorganizowania pilnej dostawy kurierem.

Jak wybrać odpowiednią usługę kurierską dla swojego sklepu internetowego? Stwórz dla siebie macierz preferencji - co traktujesz priorytetowo: potrzeby klientów, koszt transportu lub niektóre z Twoich osobistych wymagań? Decydując się na najtańszą usługę, bądź przygotowany na różnego rodzaju niespodzianki w postaci zakłóconych terminów dostaw.

Minusy: często klient kojarzy firmę kurierską z usługą transportową samego sklepu internetowego. Dlatego jeśli kurier spóźnia się lub jest niegrzeczny wobec odbiorcy, ponosisz winę.

Zewnętrzni kurierzy.

Organizację dostaw z Twojego sklepu internetowego można w całości powierzyć firmie outsourcingowej. Kurierzy tej firmy sami zerwą czek od kupującego, po czym pieniądze za towar trafią na konto firma logistyczna, a następnie do Ciebie, pomniejszona o prowizję w wysokości 1,5-3% kosztu dostarczonego towaru.

plusy Ta metoda są oczywiste: nie ma potrzeby zadzierać z etatowymi pracownikami i zastanawiać się, jak to wszystko zrobić w księgowości. Będziesz mógł bezpośrednio prowadzić biznes.

Ale wady nie są tak oczywiste: w czasach dużego obciążenia na przykład włączony święta noworoczne, usługa outsourcingowa może nie być w stanie podołać swoim obowiązkom, co znowu może zrujnować Twoją reputację.

Własna usługa transportowa.

Możesz dokonać wysyłki ze sklepu internetowego własnymi kurierami, zwłaszcza jeśli sprzedajesz towary delikatne (takie jak żywność), drogie (biżuteria) lub delikatne (kryształ lub szkło), o które się martwisz.

Tutaj masz już miejsce do wędrowania. Możesz osobiście monitorować pracę Twoich kurierów i obsługę produktów, czego nie da się zrobić w firmie kurierskiej. Po wykonaniu zamówienia pożądane jest skontaktowanie się z klientem i uzyskanie informacja zwrotna: czy produkt został dostarczony na czas, czy podobało mu się wszystko w usłudze, jakości produktu itp.

Minusy: duża rotacja personelu. Nie masz pojęcia, jak trudno znaleźć uczciwość, porządni ludzie jako kurier. Normalnych ludzi zazwyczaj odstraszają warunki pracy związane z perspektywą wędrówek po mieście w mrozie, deszczu i upale, komunikacją miejską lub pieszo. Dlatego jeśli zdecydujesz się zorganizować własną dostawę w swoim sklepie internetowym, zadbaj o normalne warunki pracy dla swoich pracowników.

Cechy organizacji dostaw

Proces ten zależy od dwóch kryteriów, o których była już mowa powyżej:

rodzaj sprzedawanego przedmiotu. Jeśli sprzedajesz towary łatwo psujące się (kwiaty, żywność itp.), lepiej wynająć własnych kurierów (jeśli Twój sklep działa na małym obszarze) lub współpracować z firmą kurierską. Takie produkty muszą zostać dostarczone w ciągu kilku godzin po potwierdzeniu zamówienia lub odbiorze własnym.

Ubrania można wysłać zwykłymi paczkami lub kurierem, aby kupujący mógł je przymierzyć i ewentualnie odmówić. Większość kupujących stara się zamawiać towary z miejsc, w których nie muszą płacić zaliczki i chętnie oddadzą gotówkę kurierowi, gdy będą zadowoleni z jakości.

Jeśli specjalizujesz się w sprzedaży przedmiotów wielkogabarytowych, powinieneś połączyć się z firmą transportową, która przewozi towary koleją lub drogą;

region sklepu internetowego. Jeśli Twój zasięg to jedno miasto, najlepszym rozwiązaniem będzie schemat „kurier + dostawa własna”. Jeśli planujesz popracować nad różne regiony następnie skorzystaj z usługi dostawy. Jeśli myślisz o wejściu na rynek międzynarodowy - zastanów się, czy możesz konkurować z lokalnymi sprzedawcami, zwłaszcza biorąc pod uwagę, ile będzie kosztować wysyłka za granicę (może nawet przekroczyć koszt towaru). Dlatego celowość takiego transportu zależy od tego, co sprzedajesz.

Więc rozważyliśmy różne drogi organizowanie dostawy towarów ze sklepu internetowego. Jeśli dopiero myślisz o stworzeniu własnego zasobu internetowego, mogę doradzić, który w jasny i zrozumiały sposób podpowie Ci, jak zrobić to szybko i niedrogo.

Subskrybuj aktualizacje na tym blogu i odkryj kopalnię informacji na jego temat. Tej kolekcji nie znajdziesz nigdzie indziej!

Udany handel w Internecie!

Według badań amerykańskich marketerów dla 59% kupujących w sklepach internetowych cena dostawy wpływa na decyzję o zakupie, a 44% w ogóle odmawia zakupu ze względu na wysoką cenę dostawy. Statystyki pokazują, że większość koszyków jest porzucana na etapie kasy, kiedy dostawa jest doliczana do kosztu towaru. Po osiągnięciu tego punktu kupujący zaczyna wątpić, czy naprawdę tak bardzo potrzebuje tego produktu. Jeśli dostawa jest bezpłatna, najprawdopodobniej nie będzie wątpliwości. Ale nie każdego stać na dostarczenie towaru za darmo. I choć ta opcja jest najbardziej atrakcyjna dla kupującego, parzysty wielcy gracze Rynek pobiera pieniądze za dostawę.

Boris Lepinskikh, dyrektor sklepu internetowego e96.ru

„Koszt wysyłki ma wpływ na dwa ważne czynniki. Pierwszy to koszt przesyłki. Dokładnie wiemy, ile kosztuje nas ostatnia mila w każdym mieście. Drugi to rynek. Patrzymy, ile kosztuje dostarczenie podobnych produktów od naszych głównych konkurentów w kategorii (na przykład meble lub duże AGD) i stoimy „nie ponad rynkiem”.
Generalnie przy ustalaniu ceny wysyłki możliwe są różne sytuacje:
a) wystarczy koszt dostawy w cenie i marży - najfajniejsza sytuacja;
b) koszt dostawy osobno i wtedy praktycznie pokrywa nasz koszt dostawy - również dobry;
c) różne sytuacje „dofinansowania ostatniej mili”, kiedy jesteśmy zmuszeni do obniżenia kosztów dostawy „na rynek”, aby nie stracić sprzedaży”.

Istnieją tylko trzy strategie kosztów wysyłki: bezpłatna, shareware i bezwarunkowo płatna. I każdy ma swoje plusy i minusy.

Darmowa dostawa

Najbardziej ukochana przez kupujących i na pierwszy rzut oka najbardziej niekorzystna opcja dla sprzedającego. Ale ponieważ miłość do gratisów jest wśród ludzkości niezniszczalna, darmowa wysyłka znacznie zwiększa sprzedaż.

Według statystyk, 84% odwiedzających sklep internetowy wybierze do zakupu stronę z darmową dostawą.

Oczywiście czasami zdarza się, że koszt zamówienia jest niższy niż cena za dostawę, ale całkowita sprzedaż pozwala firmie bezboleśnie przetrwać takie przypadki.

Dmitry Pokataev, szef sklepu internetowego Stoletti Kitchens:

„Wszystko zależy od dochodów sklepu, jeśli marża na to pozwala, nie należy odstraszać klientów dodatkową marżą za dostawę. Chociaż czasami zdarza się, że zamawiają jeden stołek, przyniesienie go do kupującego kosztuje więcej niż to robi. Oczywiście szkoda płacić za takie zamówienie z własnej kieszeni, ale zawsze to znosimy.”

Strategia bezpłatnej wysyłki dla każdego może być korzystna dla firmy specjalizującej się w sprzedaży małych i lekkich towarów oraz dla firm z: duża ilość sprzedaż powtarzalna, np. artykuły spożywcze, żywność gotowa, woda. Ponieważ nie ma potrzeby wydawania pieniędzy na pozyskiwanie nowych klientów, można ich redystrybuować, aby zapłacić za wysyłkę do istniejących.

Warunkowo bezpłatna dostawa

Strategia 1: sprawdź

Najczęściej darmowa wysyłka ma pewne warunki i ograniczenia. Jeden z nich - minimalna wartość zamówienia. Z reguły ludzie otrzymują towary do wymaganej ilości, aby uzyskać Darmowa dostawa. Tutaj psychologia działa: za tę samą cenę dostanę Więcej elementów. Ponadto koszt zakupionych towarów dodatkowych jest często wyższy niż cena za dostawę. Jeśli minimalna cena zakupu wynosi 1,5 tysiąca rubli, w koszyku towarów za 1 tysiąc, a dostawa kosztuje 250-300 rubli, większość woli kupić coś innego za 500 rubli.

Dochód: 600х30=18000 rubli

Zysk brutto: 18000 -(600x0,8x30)=3600

Koszty wysyłki: 150x30=4500

Zysk netto: 3600-4500= -900 rubli

Okazuje się, że oferując darmową wysyłkę przy zakupie 600 rubli, firma traci 900 rubli. Za pomocą prostych obliczeń otrzymujemy, że firma osiąga zero z kwotą zamówienia 750 rubli:

Zysk netto wyniesie zero, a zysk brutto będzie równy kosztom wysyłki. Obliczamy dochód. Przychody \u003d zysk brutto x 100 / zysk na zamówienie (4500 x 100 / 20 \u003d 22500)

Kwota zamówienia = dochód / liczba zamówień (22500/30=750)

Oznacza to, że firmie opłaca się dostarczać zamówienia droższe niż 750 rubli za darmo.

Yakov Grinemayer, sklep internetowy GIANT-DVERI.Ru:

„W projekcie GIANT-DOORS.Ru zdecydowaliśmy się na bezpłatną dostawę zamówień powyżej określonej kwoty. Dla klientów to miłe zaskoczenie i jeden z wyznaczników naszego koncernu. Z tak przyjemnych drobiazgów powstaje ogólne pozytywne wrażenie pracy z nami. Dla nas ważne jest, aby kupujący był zadowolony i dzielił się przyjemnym doświadczeniem z przyjaciółmi, pisze recenzję. Gdy wielkość zamówienia nie pozwala na darmową dostawę z zaplanowaną wielkością marginalnego zysku, wówczas dostawa jest płatna. Budujemy ceny „z rynku”, tak aby nasze warunki dostawy były „zwykłe” i nie odstraszały kupującego. Często koszt dostawy jest wyższy niż cena dla klienta, więc marża towaru powinna umożliwiać zrekompensowanie tych kosztów.

Strategia 2: z produktu

Darmowa dostawa "dla wybranych produktów" odpowiednie, jeśli chcesz pozbyć się nadmiaru nieświeżych towarów, na przykład T-shirty nie popularny kolor lub za duże buty. Możesz zaoferować bezpłatną wysyłkę przy zakupie wielu przedmiotów, co zachęci klientów do opuszczenia Twojego sklepu więcej pieniędzy. Możesz ograniczyć promocję z darmową wysyłką w czasie.

Strategia 3: Od zysku

Inną opcją bezpłatnej wysyłki jest "jedynie dla...". Posiadacze karty klubowej lub ci, którzy płacą za zakup w określony sposób (tylko gotówką lub tylko kartą określonego banku). Koszty wysyłki w tym przypadku są kompensowane pewną korzyścią dla sprzedającego.

Płacąc online, sklep internetowy zabija dwie pieczenie na jednym ogniu: natychmiast otrzymuje „żywe” pieniądze na swoje konto i ubezpiecza się od nieodkupu towarów.

Strategia 4: z oddalenia

Wiele lokalnych firm ogranicza bezpłatną wysyłkę do jednego miasta lub kilku obszarów. Wynika to z faktu, że geografia dostawy znacząco wpływa na jego wartość. Jak wiesz, czas to pieniądz. Jeden kurier może dostarczyć kilka zamówień w jednym miejscu w ciągu godziny, ale podróż do sąsiedniego miasta zajmie pół dnia, skąd zamówił osławiony stołek. Pod względem ceny dostawy te będą kosztować zupełnie inaczej.

„Dostawa jest bezpłatna, ale tylko przy zakupie od określonej kwoty i tylko w mieście Czelabińsk. W przypadku dostawy międzymiastowej dostarczamy do terminalu firmy transportowej na własny koszt. Początkowo zajęli się dostawą, bo to była wtedy nasza przewaga konkurencyjna, i teraz wymóg obowiązkowy rynek".

5 sposobów, w jakie darmowa wysyłka działa dla Ciebie

Zanim zaoferujesz swoim klientom darmową wysyłkę, zastanów się, czy to Cię zepsuje.

7 sposobów na zrujnowanie sklepu internetowego

Oferuj bezpłatną wysyłkę przedmiotów o dużych rozmiarach. Jeśli pizzę można dostarczyć kurierem na rowerze, to szafkę lub lodówkę trzeba załadować na samochód ciężarowy, zawieźć na miejsce, podwieźć do mieszkania. Oznacza to, że oprócz kosztów transportu będziesz musiał zapłacić za pracę co najmniej dwóch ładowaczy.
Darmowa dostawa kurierem. Profesjonalni dostawcy kalkulują koszt swoich usług na podstawie odległości oraz wagi lub objętości paczki. Jeśli Twój klient kupi krzesło i musi je zawieźć do sąsiedniego miasta, to darmowa wysyłka nie tylko pochłonie zysk z zamówienia, ale także doprowadzi sklep do czerwoności.
Jeśli sklep często zwraca towar lub odmawia realizacji zamówienia, to darmowa wysyłka przyniesie tylko straty.
Przy handlu towarami niskomarżowymi nie opłaca się korzystać z darmowej wysyłki. sklepy internetowe sprzedające towary codziennego użytku, domowe środki chemiczne, produkty dla dzieci warto oferować bezpłatną wysyłkę za minimalną kwotę zamówienia.
Jeśli dostawa będzie droższa niż zakupiony towar, to sprzedawca nie będzie mógł za nią zapłacić.
Bezpłatna wysyłka z ograniczonym wyborem metod wysyłki. Z tym mają do czynienia sklepy internetowe sprzedające w całej Rosji. Na przykład w odległych regionach możesz wysłać zamówienie tylko pocztą rosyjską.
Skomplikowana dostawa. Jeśli w łańcuchu dostaw produktu są 2 lub więcej ogniw, uwolnienie go jest nieopłacalne. Na przykład odebrać towar w magazynie i zawieźć go na terminal kolejowy, przetransportować w kontenerze do innego miasta, dostarczyć do miejsca przeznaczenia.

Dostawa płatna

Ta strategia ma również kilka opcji. Wszystkie opierają się na średnich obliczeniach, co oznacza, że niektórzy kupujący płacą więcej, niż faktycznie kosztuje usługa, a niektórzy płacą mniej. Czasami firma sama pokrywa część kosztów wysyłki.

Ivan Bazdrin, internetowy sklep z towarami do spania „Sonata”:

„W naszym sklepie koszt dostawy, jeśli jest opłacony, pokrywa nie więcej niż 50% kosztów. Mamy towar wielkogabarytowy i potrzebujemy dostawy pod drzwi, a to plus dla przeprowadzki. Sami płacimy za ich pracę.

Strategia 1: jedna cena

Jedna z opcji wysyłki ustalanie jednej ceny. Przy obliczaniu należy wziąć pod uwagę wiele czynników: oprócz średniego czeku, przychodów i zysku potrzebujemy danych dotyczących geografii, udziału zwrotów, cen usługi kurierskie, jeśli korzystasz z zasobów osób trzecich lub kosztów utrzymania własnych kurierów.

Zobacz przykładowy wzór na obliczenie jednej stawki za dostawę jednego zamówienia

Jednocześnie optymalna cena powinna pozwalać nie tylko pracować ze stratą, ale też nie odstraszać klientów. Aby obliczyć koszt dostawy, należy go powiązać albo z wagą zamówionego towaru, albo z jego ilością.

Większość firm ustawia stałe ceny na dostawę w zależności od ilości zamówienia, wielkości, położenia geograficznego lub innych parametrów.

Zwykle działa tu jedna zasada: im więcej kupujący płaci za towar, tym mniej płaci za wysyłkę.

Dostawa tostera o wartości 500 rubli i dysku zewnętrznego o wartości 5 tysięcy rubli (bierzemy towary o mniej więcej tej samej wadze i wymiarach) będzie kosztować tyle samo, powiedzmy, 150 rubli. Ale przychody sklepu z tych dwóch zakupów różnią się dziesięciokrotnie. Logiczne jest więc redystrybucja kosztów dostawy w zależności od ceny: weź 200 rubli za dostawę tostera i 100 rubli za dostawę płyty.

Strategia 2: realne koszty

W każdym konkretnym przypadku, w zależności od tego, co kupują, ile kupują i gdzie to wszystko trzeba przetransportować, kształtuje się ich własna cena za dostawę. Sklepy internetowe, które wybrały tę opcję płatności za dostawę, instalują na swojej stronie internetowej specjalny kalkulator, który dokonuje obliczeń dla każdego zamówienia.

Inną opcją jest umożliwienie kupującemu samodzielnego wyboru, kto dostarczy mu towar. Zwykle w takim przypadku na stronie z warunkami dostawy podana jest lista przedsiębiorstw i firm.

Którą opcję płatności za wysyłkę powinienem wybrać?

Warto zaproponować kupującemu kilka opcji dostawy do wyboru, zwłaszcza, że liczba sposobów dostawy wpływa również na sprzedaż.

Zgodnie z międzynarodową usługą wysyłkową Parcel, do zwiększyć ilość zamówień o 10% wystarczy dodać do serwisu więcej opcji dostawa.

Brytyjska firma Hermes przeprowadziła podobne badanie i stwierdziła, że 25% zakupów nie miało miejsca ze względu na ograniczony wybór metod dostawy.

Aby nie przeliczyć, dokładnie przeanalizuj wszystko.

Nie pozwól, aby wysyłka była bezpłatna tylko dlatego, że klienci to lubią. Taki krok powinien być uzasadniony ekonomicznie.

Vera Frolova, internetowy sklep odzieżowy didriknaurale.ru

Nie mamy darmowej wysyłki. Nie ma tego, ponieważ współpracujemy z całym krajem, a koszt dostawy może wynosić od 90 do 900 rubli, a nawet więcej.Nieopłacalne jest dla nas rekompensowanie klientowi choćby części dostawy, a praca dla dobra pracy też nie jest ciekawa. Są zlecenia, którym łatwiej odmówić niż je wykonać. Dodatkowo pracujemy z kategorią, która choć ma wysoką marżę w sezonie, to ma też wyprzedaż poza sezonem, kiedy poziom marży po prostu nie pozwala na zaoferowanie klientowi darmowej wysyłki. Na naszej stronie cały czas trwa wyprzedaż.
Jesteśmy małą firmą, a kwestia rentowności i kosztów jest dla nas dotkliwa – nie mamy możliwości inwestowania w biznes bez końca tylko dla obrotów i oczekiwania zysku za jakiś czas. Tak i do najnowsze trendy nawet wśród największych konkurentów bezpłatna dostawa stała się promocją, a nie obowiązkową opcją. Kiedyś mieliśmy punkt odbioru, współpracowaliśmy z Ozon i Boxberry jako punkt odbioru. A moglibyśmy oszacować udział darmowych dostaw z największych sklepów (większość została opłacona), a także zobaczyć procent rezygnacji z zamówienia, wiemy ilu klientów nie przychodzi odkupić towaru. Informacje te pozwoliły nam określić naszą politykę dostawy i, po ocenie usług dostawy, dokonać wyboru naszego usługodawcy.
Cena za dostawę jest prosta: wybraliśmy dla siebie optymalnego dostawcę usług kurierskich pod względem ceny, jakości i szybkości dostawy. Oferujemy również i alternatywny sposób dostawa - wszechobecna poczta Rosji, zabierze Cię nawet na Kamczatkę. W niektórych regionach dostawa pocztą jest znacznie tańsza. Dla pobliskich miast Czelabińsk, Tiumeń, Perm itp. dostawa może nastąpić już następnego dnia i ludzie to uwielbiają. Dostawa do Moskwy trwa średnio 2-3 dni, co jest również bardzo szybkie. W Jekaterynburgu dostarczamy do punktów wydawania SDEC lub własną dostawę do domu. Gdy dostawa jest realizowana za pośrednictwem Poczty, nie stosujemy płatności za pobraniem. Po pierwsze, wielokrotnie spotykaliśmy się z opóźnieniami w dostawach, aw rezultacie odmową przyjęcia zamówienia przez klienta i ogromnymi kosztami niezabezpieczonej usługi. Kiedyś mieliśmy opóźnienie 30 dni w dostawie AIR w Yar-Sale. Koszty ogólne były równe kosztowi zamówienia, którego klient nie zrealizował z powodu opóźnienia. Nawiasem mówiąc, nikt nam za nic nie rekompensował. Po drugie, przy płatności za pobraniem od klienta pobierana jest prowizja. Obliczenie kwoty płatności przy odbiorze, aby klient nie płacił prowizji, jest procesem trudnym i musi być każdorazowo wykonywany ręcznie. Dlatego teraz, jeśli klient życzy sobie dostawy Pocztą Rosyjską, proponujemy mu dokonanie przedpłaty za zamówienie.