04Boleh

Halo! Pada artikel ini, kita akan berbicara tentang cara meningkatkan penjualan eceran.

Hari ini Anda akan belajar:

• Apa ciri-ciri ritel;
• Apa saja cara untuk meningkatkan penjualan di toko ritel;
• : instruksi langkah demi langkah.

Fitur Ritel

Penjualan eceran - penjualan barang per potong kepada konsumen akhir untuk penggunaan pribadinya. Definisi singkat ini mencirikan ritel sebaik mungkin.

Pengecer menjual barang kepada konsumen yang paling biasa, individu yang menggunakannya untuk kebutuhan mereka sendiri. Untuk memahami produk seperti apa yang dibutuhkan pasar konsumen akhir saat ini, perlu dilakukan analisis yang lengkap.

Namun, perlu dicatat bahwa ritel mencakup hampir semua bidang bisnis: dari pelayanan konsultasi dan Industri makanan untuk teknik mesin dan konstruksi.

Perdagangan eceran membutuhkan investasi modal yang lebih sedikit dibandingkan dengan perdagangan grosir. Hal ini membuat memasuki pasar dapat diakses oleh hampir semua orang. Namun, tidak semua orang harus terjun ke ritel karena harganya yang terjangkau.

Pertama, Anda perlu membiasakan diri dengan fitur jenis perdagangan ini untuk memahami apakah itu tepat untuk perusahaan Anda:

1. Jika Anda memproduksi atau membeli barang dalam jumlah besar, dan Anda tidak memiliki beberapa ratus meter persegi atau sistem distribusi yang mapan di beberapa geografi, maka ritel bukan untuk Anda. Pasar konsumen akhir tidak akan mampu menampung volume produk yang sangat besar. Ada pengecualian: misalnya, barang bermerek. Mereka dibeli pada hari pertama mereka memasuki pasar. Ingat antrian di Red Square untuk smartphone apple baru. Namun, ini pengecualian, bukan aturannya. Jika produk Anda belum terlalu populer, maka penawaran Anda harus sesuai dengan permintaan.
2. Jika Anda tidak siap untuk membelanjakan uang Anda, maka ritel bukan untuk Anda. Emosi memainkan peran penting di pasar ritel, mereka mempengaruhi keputusan pembelian. Kampanye iklan yang brilian. Selain itu, perbedaannya berbeda jumlah besar konsumen yang membeli barang dalam jumlah kecil. Dan ini berarti bahwa untuk memastikan penjualan yang cukup, perusahaan perlu diberitahu tentang produk. sejumlah besar konsumen. Hal ini dapat dilakukan melalui komunikasi pemasaran. Kami pasti akan membicarakan mereka.
3. Jika Anda tidak yakin tentang "kekerasan" harga akhir Anda, maka eceran bukan untuk Anda. Permintaan di pasar pengguna akhir cukup elastis. Ada pengecualian - ini adalah produk penting, seperti roti, korek api, atau garam.
4. Ada kebutuhan untuk riset pemasaran yang konstan. Jika tidak, Anda akan kehilangan momen ketika penjualan perusahaan Anda mulai menurun dan Anda tidak akan punya waktu untuk menghilangkan faktor negatif yang akan kita bicarakan sekarang.

Mengapa penjualan menurun

Ada banyak faktor yang dapat memiliki Pengaruh negatif ke tingkat penjualan. Dan terkadang itu bisa menjadi keadaan yang tidak bisa kita kendalikan. Ini termasuk faktor ekonomi, politik, teknologi, sosial budaya, hukum dan lingkungan dari lingkungan eksternal.

Untuk mengetahui kekuatan pengaruh faktor-faktor tersebut pada bisnis Anda, Anda perlu melakukan analisis PESTEL. Jika kekuatan pengaruh parameter ini di pasar terlalu besar, maka lebih baik tidak mengambil risiko dan menolak untuk keluar. Ini akan menyelamatkan Anda dari kerugian finansial.

Tetapi ada faktor-faktor negatif dalam terjadinya yang harus disalahkan oleh perusahaan itu sendiri. Kita dapat mempengaruhi parameter ini, jadi akan berguna untuk mempertimbangkan masing-masing parameter secara lebih rinci.

Lokasi toko yang buruk.

Ini adalah kesalahan paling umum yang dilakukan pengusaha baru. Sebelum atau berhenti, lakukan sedikit riset. Cari tahu di mana milik Anda, dalam hal apa produk Anda dibeli. Jika Anda menjawab dua pertanyaan ini, Anda dapat menghemat banyak dalam pemasaran.

Contoh. Kami ingin format ekonomi. Target audiens kami adalah mahasiswi dan wanita pekerja berusia 18 hingga 35 tahun. Tidak praktis membuka salon di dekat universitas, karena kami hanya melayani mahasiswi. Juga tidak menguntungkan untuk memilih area tidur untuk dibuka, karena kami hanya akan membahas satu wilayah geografis. Tetapi membuka gerai ritel di dekat pusat perbelanjaan di dekat universitas dan tidak jauh dari area tidur akan menjadi solusi yang baik. Ini akan dikunjungi oleh kedua segmen Anda.

Registrasi.

Kami membuka dan mendekorasi jendela. Tetapi klien tidak datang kepada kami. Apa alasannya? Berjalanlah ke tempat penjualan Anda dan lihat melalui mata konsumen. Mungkin tampilannya tidak menarik atau tidak mewakili produk Anda, dan konsumen tidak mengerti mengapa mereka harus mendatangi Anda.

Saat mendaftarkan outlet, ikuti aturan berikut:

• Etalase harus mencerminkan produk Anda, dikaitkan dengannya;
• Berikan contoh harga. Ini menarik konsumen, terutama jika harga ini rendah. Tapi jangan menipu, mereka harus sesuai dengan kenyataan;
• Informasi duplikat tentang promosi Anda di etalase;
• Gunakan tema yang relevan untuk desain.

Jangkauan.

Ada banyak pilihan di sini, mari kita lihat masing-masing:

• Lebar bermacam-macam tidak mencukupi. Klien Anda tidak kembali kepada Anda setelah kunjungan pertama. Ini adalah salah satu tanda dari masalah ini. Bandingkan jangkauan Anda dengan pesaing terdekat Anda, tanyakan kepada konsumen apa yang kurang dari outlet Anda. Ini akan memungkinkan Anda untuk menghilangkan masalah dan menarik pengunjung;
• Jangkauan terlalu luas. Dalam hal ini, konsumen tidak dapat memilih satu produk dan pergi tanpa membeli. Salah satu agen pemasaran melakukan penelitian menarik. Pertama, klien diminta untuk memilih salah satu dari tiga toples selai selera yang berbeda. Konsumen membuat pilihannya. Pelanggan yang sama kemudian diminta untuk memilih dari 24 stoples selai yang berbeda. Dalam kasus kedua, konsumen memilih rasa yang dia pilih pertama kali, atau pergi tanpa membeli. Para peneliti menyimpulkan bahwa bermacam-macam yang berisi lebih dari delapan item berdampak negatif pada volume penjualan;
• Bermacam-macam tidak sesuai dengan lokasi outlet. Misalnya, salon kuku kami terletak di sebelah salon pengantin. keputusan yang bagus untuk meningkatkan penjualan, akan ada masuknya manikur pernikahan dalam bermacam-macam.

Kualitas layanan yang rendah.

Konsumen modern sangat menuntut. Ia ingin menikmati proses melakukan pembelian. Perilaku kasar staf tidak akan menyelamatkan produk dengan kualitas terbaik sekalipun. , mengadakan pelatihan, . Seorang penjual eceran yang baik adalah 90% berhasil.

Cara meningkatkan penjualan di toko ritel

Sebenarnya, hanya ada dua cara untuk meningkatkan penjualan - meningkatkan konsumsi produk oleh konsumen yang ada atau.

Daya tarik klien baru

Cara ini dapat dilakukan dengan memboyong pelanggan dari pesaing atau dengan memasuki segmen baru.

Dalam kedua kasus, Anda harus beralih ke trik pemasaran. Alat untuk menerapkan masing-masing metode ini diberikan dalam tabel. Beberapa metode bersifat umum.

Menjarah pelanggan dari pesaing	Memasuki segmen baru
Menemani pelanggan potensial Anda dalam perjalanan ke toko. Metode ini sangat efektif jika Anda berada di mall. Dalam hal ini, konsumen yang mendatangi pesaing Anda akan tertarik dengan produk Anda, karena ia membutuhkan produk, dan bukan perusahaan tertentu. Namun hati-hati, iklan yang berlebihan dapat menakuti klien dan menyebabkan iritasi.
Gunakan diskon, bonus, dan hadiah. Melewati point of sale Anda, konsumen akan melihat tawaran yang menggiurkan. Bahkan jika dia pertama kali lewat, kemudian, tidak melihat manfaat dari "hewan peliharaannya", kemungkinan besar, dia akan kembali kepada Anda. Tetapi teknik ini hanya akan menghasilkan peningkatan penjualan jangka pendek.
Tunjukkan bahwa produk Anda lebih baik. Hal ini hanya dapat dilakukan dengan meningkatkan kualitas produk dan meningkatkan pelayanan.	Acara lintas. Sepakati promosi bersama dengan perusahaan mana pun. Ini bisa berupa acara (misalnya, mencicipi produk di supermarket), hadiah untuk pembelian dari mitra (ingat aksi bersama supermarket Perekrestok dan toko perhiasan Sunlight). Hal utama adalah bahwa Anda target penonton dan target audiens pasangan Anda cocok

Meningkatkan penjualan dengan pelanggan yang sudah ada

Ini juga memiliki dua opsi untuk implementasi: peningkatan konsumsi dan peningkatan konversi penjualan.

Meningkatkan konversi penjualan.

Konversi Penjualan - rasio jumlah pengunjung ke toko dengan jumlah pembeli.

Dari definisi tersebut, kita dapat menyimpulkan bahwa konversi terutama dipengaruhi oleh parameter outlet itu sendiri. Karena itu, kami akan bekerja sama dengan mereka.

• Kami meningkatkan kualitas layanan. Penjual yang baik akan mampu menjual produk apapun. Yang buruk tidak akan menjual dan yang terbaik. Ada yang namanya pemasaran intra-perusahaan, yang ditentukan oleh sikap perusahaan terhadap stafnya. Bagaimana kondisi yang lebih baik tenaga kerja, topik lebih banyak penjualan Anda akan mendapatkan. Juga, jangan lupa tentang pelatihan dan motivasi;
• Merchandising. memiliki dampak langsung pada penjualan produk Anda. Ada aturan panjang tangan dalam pemasaran. Menurut aturan ini, dalam 80% kasus, klien mengambil barang yang dapat dijangkaunya tanpa banyak usaha. Jika produk Anda berada di atas atau di bawah zona ini, maka penjualan akan rendah;
• Promosi, penjualan, bonus. Metode ini akan memungkinkan Anda untuk meningkatkan konversi, tetapi hanya selama durasi acara insentif.

Peningkatan konsumsi.

Dalam hal ini, semua tindakan kami akan ditujukan untuk meningkatkan cek rata-rata.

Anda dapat melakukannya dengan cara berikut:

• Harga naik. Dengan menaikkan harga produk Anda, Anda akan meningkatkan jumlah pembelian rata-rata, tetapi dapat menurunkan tingkat konversi. Jadi Anda tidak akan mendapatkan peningkatan penjualan. Untuk mencegah hal ini terjadi, ingat aturan sederhana: setiap perubahan harga harus dibenarkan. Klien harus memahami bahwa Anda menaikkan harga karena suatu alasan, tetapi karena kemasan Anda telah berubah menjadi lebih nyaman (sebenarnya, harga dan kemasan mungkin tidak terkait satu sama lain).
• Layanan atau barang tambahan. Setelah konsumen Anda memilih produk utama, tawarkan untuk melengkapinya dengan layanan atau produk lain. Misalnya, Anda menjual kalung, menawarkan kotak hadiah kepada pembeli. Pengaya ini tidak akan menjadi pengeluaran yang signifikan bagi klien, tetapi secara total akan memberi Anda volume penjualan tambahan yang bagus dalam hal moneter.
• Program loyalitas. Kartu Loyalitas tidak akan meningkatkan cek rata-rata, tetapi akan menyebabkan peningkatan jumlah pembelian oleh konsumen di toko Anda. Ada beberapa jenis kartu diskon: bonus, akumulatif, istimewa. Masing-masing dari mereka memiliki tugas sendiri, tetapi tujuan bersama mereka adalah untuk meningkatkan penjualan.

Bagaimana cara kerja program loyalitas? Misalnya, kami memiliki toko kelontong dan kami memiliki kartu loyalitas, yang diberikan secara gratis saat membeli dari 1000 rubel. Ada toko kelontong lain di seberang kami, tetapi tidak ada program sendiri loyalitas. Pelanggan yang memiliki kartu toko kami akan datang kepada kami untuk menerima diskon, bonus atau hadiah (tergantung jenis kartunya). Jadi, kami "mengikat" konsumen dengan kartu, memaksa mereka untuk membeli hanya dari kami, meningkatkan penjualan.

Panduan langkah demi langkah untuk meningkatkan penjualan

Setiap bisnis itu unik, tetapi ada urutan langkah tertentu yang akan meningkatkan penjualan baik untuk toko furnitur maupun perusahaan konsultan.

Langkah 1 . Kami menentukan spesifikasi outlet kami.

Ada sejumlah besar berbagai bentuk toko ritel.

Mereka dapat berbeda dalam parameter berikut:

• Bentuk layanan: swalayan, perdagangan Internet, penjualan katalog, mesin dan kios swalayan, layanan tradisional, pre-order;
• Menurut bentuk organisasi: outlet tunggal, jaringan, kecil pengecer, perdagangan seluler;
• Menurut jenis barang: makanan dan non-makanan.

Bentuk toko menentukan berbagai masalah yang dapat mempengaruhi penurunan penjualan. Misalnya, di toko ritel pakaian, alasan utama penurunan penjualan mungkin karena rendahnya kualifikasi staf kontak, dan ini tidak mungkin menjadi alasannya.

Langkah 2. Kami mencari kelemahan.

Utama sisi lemah toko ritel adalah:

• Volume kecil dari pembelian satu kali oleh satu klien;
• Harga terlalu tinggi. Margin besar itu bagus. Tapi jangan pergi terlalu jauh, jika tidak, Anda akan kehilangan pelanggan;
• Target audiens yang terlalu luas. Anda ingin menjual segalanya kepada semua orang, tetapi sangat sulit untuk melakukannya. Solusi yang jauh lebih efektif adalah dengan fokus pada satu segmen.

Secara terpisah, saya ingin menyoroti masalah perdagangan online:

• Lokasi tombol aktif yang tidak nyaman. Ini termasuk tombol "beli", "bayar", "pesan" dan lain-lain. Jika klien harus mencari tombol seperti itu untuk waktu yang lama, maka dia akan pergi begitu saja tanpa membeli;
• Situs ini tidak disesuaikan untuk perangkat seluler. Menurut statistik, sekitar 40% penjualan dilakukan dari perangkat seluler, jadi menampilkan situs dari ponsel harus senyaman, dapat dimengerti, dan informatif seperti dari komputer;
• Formulir pendaftaran dan checkout yang terlalu rumit dan panjang. Klien tidak cukup sel saraf untuk mengisi formulir dan melakukan pemesanan. Jangan menguji kesabarannya;
• Informasi yang tidak memadai tentang produk, foto berkualitas rendah. Konsumen harus tahu apa yang dia beli.

Langkah 3. Kami memilih metode untuk memecahkan masalah.

Gulir ke atas dan lihat metode dan alat mana untuk meningkatkan penjualan yang dapat meningkatkan penjualan di toko Anda.

Misalnya, jika pelanggan Anda berbelanja dalam jumlah kecil, maka Anda harus menggunakan metode peningkatan konsumsi. Menyarankan barang tambahan di kasir, masukkan kartu bonus akumulatif.

• peringatan ketat: Deklarasi views_handler_filter::options_validate() harus kompatibel dengan views_handler::options_validate($form, &$form_state) di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc pada baris 0.
• peringatan ketat: Deklarasi views_handler_filter::options_submit() harus kompatibel dengan views_handler::options_submit($form, &$form_state) di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc pada baris 0.
• peringatan ketat: Deklarasi views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() harus kompatibel dengan views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_oper .inc pada baris 0.
• peringatan ketat: Deklarasi views_plugin_style_default::options() harus kompatibel dengan views_object::options() di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc pada baris 0.
• peringatan ketat: Deklarasi views_plugin_row::options_validate() harus kompatibel dengan views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc pada baris 0.
• peringatan ketat: Deklarasi views_plugin_row::options_submit() harus kompatibel dengan views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc pada baris 0.
• peringatan ketat: Metode non-statis view::load() tidak boleh dipanggil secara statis di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pada baris 906.
• peringatan ketat: Metode non-statis view::load() tidak boleh dipanggil secara statis di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pada baris 906.
• peringatan ketat: Metode non-statis view::load() tidak boleh dipanggil secara statis di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pada baris 906.
• peringatan ketat: Deklarasi views_handler_argument::init() harus kompatibel dengan views_handler::init(&$view, $options) di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc pada baris 0.
• peringatan ketat: Metode non-statis view::load() tidak boleh dipanggil secara statis di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pada baris 906.
• peringatan ketat: Metode non-statis view::load() tidak boleh dipanggil secara statis di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pada baris 906.
• peringatan ketat: Metode non-statis view::load() tidak boleh dipanggil secara statis di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pada baris 906.

Seperti yang Anda ketahui, tiga kondisi diperlukan bagi siapa saja yang ingin melakukan perdagangan dengan urutan yang baik: uang, akun, dan pesanan.

Meningkatkan penjualan: 101 tips untuk penjual

Yang paling penting adalah uang tunai dan berbeda jenis nilai lain yang tanpanya sulit untuk berdagang ... Syarat kedua perdagangan adalah dapat menyimpan pembukuan dengan benar dan cepat menghitung ...

Syarat ketiga dan terakhir yang diperlukan adalah menjalankan urusan seseorang dengan tertib dan sebagaimana mestinya, sehingga semua informasi tentang hutang dan klaim dapat diperoleh tanpa penundaan.

L. Pacioli

Memulai aktivitas perdagangannya, setiap perusahaan, terlepas dari apakah itu berhasil atau tidak, memimpikan bagaimana melakukannya agar dapat menjual lebih banyak.

Bagaimanapun, peningkatan penjualan adalah peningkatan 100% dalam keuntungan perusahaan. Dan itu hanya membawa manfaat, seperti yang terlihat uang lebih, perusahaan berkembang, gaji karyawan meningkat, mulai dari penjual biasa, berakhir dengan direktur perusahaan.

Semua orang tahu pepatah bahwa uang tidak pernah berlebihan. Tidak mudah untuk membuatnya lebih besar, tetapi dengan mengambil langkah-langkah tertentu untuk meningkatkan penjualan, bahkan pengusaha pemula pun akan berhasil.

Memang, paling sering kegagalan menyalip bukan karena seseorang tidak melakukan apa-apa, tetapi karena dia tidak tahu apa yang harus dilakukan. Masalahnya selalu relevan. Jadi apa yang harus dilakukan untuk meningkatkan penjualan secara signifikan? Metode dan alat apa yang harus digunakan?

Apakah ada alat khusus untuk meningkatkan penjualan?

Dalam bisnis seperti meningkatkan pendapatan dari perdagangan, teknologi tidak begitu banyak. Ada yang disebut alat yang digunakan untuk meningkatkan penjualan, yang, jika diterapkan dengan benar, meningkatkan efisiensi kerja:

Meskipun metodenya tidak begitu banyak, tetapi dengan penerapan yang konstan dijamin akan meningkatkan pertumbuhan penjualan. Sebaiknya perhatikan lebih dekat, dan pelajari cara menerapkannya dengan benar.

Metode untuk meningkatkan penjualan eceran

Semua orang ingin lebih. Dan peningkatan penjualan ritel didasarkan pada metode yang telah terbukti secara positif:

• Cross selling. Saat membeli satu hal, klien ditawari untuk memberikan layanan yang sesuai. Misalnya, setelah membeli akuarium, pembeli memesan layanan pemasangan dan pemeliharaannya. Dan semua di satu tempat. Toko hanya perlu memiliki perjanjian dengan perusahaan tersebut, menarik pelanggan dan menerima persentase ini.
• Upselling. Penawaran untuk pembelian tambahan untuk produk utama. Misalnya, ketika membeli telepon, segera ditawarkan untuk membeli kartu SIM untuk itu, atau buket yang dibeli dikemas dengan biaya tambahan. Anda hanya perlu mematuhi aturan bahwa biaya layanan tambahan tidak boleh lebih tinggi dari pembelian utama. Dalam kasus seperti itu, peningkatan penjualan dapat menghasilkan keuntungan 30 persen.
• Penentuan ambang pembelian. Tidak ada model khusus di sini, hanya imajinasi pemilik toko. Inti umumnya adalah ini:

1. Dengan melakukan pembelian, nilainya di atas jumlah tertentu, pembeli menerima bebas biaya kirim, kupon untuk menggambar atau hadiah.
2. Membeli dua item, yang ketiga gratis.
3. Melakukan pembelian tiga produk, pembeli menerimanya dengan harga dua.

Daftar ini dapat dilanjutkan untuk waktu yang lama. Setiap toko mencoba menghadirkan sesuatu yang berbeda, mencari cara baru untuk meningkatkan penjualan:

• Pembayaran ganti barang. Teknik ini tidak begitu luas, tetapi cukup menarik. Pembeli, yang membayar barang, menerima uang kembalian bukan dengan uang dari kasir, tetapi dengan barang-barang dari toko, misalnya, korek api atau permen.
• Label harga kuning dan merah. Cara ini sudah lama dikenal. Di banyak supermarket, produk yang melewati tanggal kedaluwarsa dan tidak ada yang membelinya dijual dengan harga diskon, yang ditunjukkan oleh label harga dengan warna berbeda.
• Waktu terbatas untuk harga atau diskon. Formula untuk meningkatkan penjualan ini sangat memotivasi pembeli, memaksa mereka untuk melakukan pembelian pada saat ini.
• Kemampuan untuk mengembalikan produk jika Anda tidak menyukainya. Selain itu, ada undang-undang yang masih mewajibkan Anda untuk mengambil kembali produk jika dikembalikan dalam waktu 14 hari setelah pembelian dilakukan.
• Petunjuk harga. Informasi ditempatkan pada label harga bahwa baik yang lain dan sepertiga dibeli dengan produk ini. Klien, melihat ini, pasti akan memperoleh sesuatu selain apa yang ingin dia beli.

Metode ini akan memungkinkan Anda untuk meningkatkan penjualan ritel di outlet mana pun beberapa kali. Mereka juga menjamin bahwa pembeli akan kembali ke toko ini untuk pembelian berikutnya, karena dia ditawari begitu banyak hal berbeda di sana sehingga tidak masuk akal untuk mencari di tempat lain.

Metode untuk meningkatkan penjualan grosir

Selain eceran, ada juga grosir. Ini adalah penjualan barang kiriman besar yang memberikan peningkatan yang signifikan penjualan grosir. Setiap pemimpin berusaha untuk ini. Untuk mencapai hasil terbaik, seperti di ritel, perlu menerapkan berbagai metode dan teknik:

• Penekanan pada profesionalisme staf. Memang, seringkali dari penjual atau pengelola yang banyak bergantung. Dan agar profesionalisme dapat dikembangkan, karyawan harus dilatih secara teratur dan diberi kesempatan untuk mempraktikkan keterampilan yang diperoleh dalam praktik.
• Hanya barang berkualitas tinggi dengan harga paling terjangkau. Rasio harga dan kualitas yang optimal menarik pedagang grosir lebih dari indikator lainnya. Dengan menjual barang-barang tersebut secara terus-menerus, reputasi positif meningkat dan terkonsolidasi, dan ini memberikan peningkatan yang signifikan dalam efisiensi penjualan.
• Buat departemen transportasi Anda sendiri. Ini memberikan keuntungan tambahan dalam pasokan pesanan yang tidak terputus. Tentu saja, investasi keuangan yang signifikan akan diperlukan, tetapi setelah waktu tertentu mereka akan terbayar dan akan membawa penghasilan tambahan.
• Membangun departemen pemasaran yang baik. Spesialisnya harus menjelajahi pasar untuk produk yang dijual, mencari peluang baru, sepenuhnya mengoptimalkan semua proses.

Semua metode ini adalah apa yang Anda butuhkan untuk meningkatkan penjualan. Dengan mengikuti mereka, seorang wirausahawan dapat yakin akan kesuksesan bisnisnya.

10 tips untuk menegosiasikan harga dengan klien selama penjualan?

Menentukan harga suatu produk adalah cara yang tepat untuk menjual. Tetapi Anda masih perlu mempresentasikannya kepada klien dan meyakinkannya tentang keadilannya. Bukan hanya kemampuan untuk menawar, tetapi dialog yang konstruktif dapat membuahkan hasil. Kunci apa yang dapat digunakan untuk berhasil menegosiasikan harga?

1. Memperkenalkan bonus untuk jumlah pertemuan untuk manajer di atas rata-rata.

2. Perkuat visualisasi hasil penjualan dengan bantuan chip, kancing, kotak, gambar

3. Perkenalkan negosiasi untuk manajer sebulan sekali.

4. Luncurkan test drive produk, layanan, layanan, dll. Selama beberapa hari, seminggu, sebulan.

5. Tempelkan stiker pada produk Anda dengan informasi tentang penawaran khusus.

6. Beli pembuat kopi mahal untuk klien.

7. Tempatkan salam video sutradara di halaman rumah lokasi.

8. Kirim kartu pos yang mudah diingat kepada klien.

9. Menerapkan peta interaktif di bagian kontak.

11. Berkorespondensi dengan klien melalui WhatsApp.

12. Tempatkan surat kabar perusahaan yang ceria di domain publik.

13. Buat proposal desain PDF yang indah dan gunakan dalam korespondensi bisnis.

15. Ciptakan sapaan asli yang didengar klien selama panggilan.

16. Perkenalkan templat surat untuk manajer untuk semua kesempatan.

17. Menerapkan CRM awan.

18. Buat skrip untuk negosiasi yang berhasil dan pantau implementasinya.

19. Luncurkan 2-3 kampanye pemasaran baru setiap bulan.

20. Pekerjakan asisten penjualan dan berikan kepadanya pekerjaan kertas maksimum dari manajer.

21. Hadiahi karyawan bulanan untuk ide terbaik untuk meningkatkan penjualan.

22. Menunjuk salah satu karyawan sebagai kepala informasi tentang pesaing.

23. Luncurkan penjualan jarak jauh tanpa membuka kantor di semua wilayah utama.

24. Ambil karyawan lain pada panggilan dingin.

25. Bandingkan situs Anda dengan 10 pesaing di industri Anda - mungkin sudah waktunya untuk memperbaikinya.

26. Membuat daftar harga jual.

27. Bekerja dengan manajer 3 pilihan untuk mempresentasikan perusahaan Anda: dalam 1 menit, dalam 10 menit dan dalam 30 menit.

28. Mengadakan sesi penjualan strategis dengan konsultan dan semua eksekutif.

29. Membuat sistem jaminan dan pengembalian tanpa syarat apapun bagi pelanggan.

30. Menganalisis sumber informasi tentang calon pelanggan.

31. Ajari manajer untuk menentukan dengan cepat apa yang paling penting bagi klien - harga, kualitas, kecepatan memecahkan masalah, kelengkapan solusi, keandalan.

32. Delegasikan lebih banyak wewenang kepada manajer untuk memberikan diskon dan bonus.

33. Temukan beberapa posisi bermacam-macam yang tidak menyakitkan untuk menaikkan harga.

34. Bekerja pada kehadiran media sosial perusahaan.

35. Pindah ke kantor ruang terbuka.

36. Tambahkan 3-4 saluran generasi prospek.

37. Pesan sesi foto profesional untuk semua karyawan dan letakkan di area resepsionis.

dalam kontak dengan

Teman sekelas

Dari artikel ini Anda akan belajar:

• Bagaimana meningkatkan volume penjualan perusahaan dengan berinteraksi dengan pelanggan
• Cara meningkatkan penjualan produk dengan harga dan promosi
• Bagaimana cara meningkatkan penjualan di perdagangan grosir
• Cara meningkatkan penjualan di toko online

Jawaban yang benar untuk pertanyaan: “Bagaimana cara meningkatkan penjualan?” – dapat membawa kesuksesan bagi perusahaan mana pun. Tujuan utama dari manajemen komersial perusahaan adalah untuk memaksimalkan kriteria ini. Kami akan mengulas paling banyak metode yang efektif peningkatan penjualan.

Apa yang perlu dilakukan untuk meningkatkan keuntungan: 19 cara universal

1. Riset pasar secara menyeluruh.

Commerce tidak menerima tindakan yang salah.

Anda perlu mempelajari semua pergerakan pasar modern, keberhasilan atau kegagalan perusahaan pesaing, dan kemudian menggunakan informasi yang dikumpulkan untuk mengembangkan perusahaan Anda sendiri.

Jelaskan strategi Anda dalam menulis.

1. Identifikasi arah yang menjanjikan.

Untuk meningkatkan penjualan, Anda perlu mencari tahu bidang ekonomi mana yang paling menjanjikan. Data dari analisis indeks konsumen dan berbagai peristiwa di area tertentu dapat membantu dalam hal ini.

1. Peningkatan jumlah pelanggan.

Bukan jumlah besar pembeli sama-sama mempengaruhi perusahaan baru yang baru saja memasuki struktur pasar dan belum mendapatkan popularitas, dan yang sudah dipromosikan, yang pelanggannya mungkin pergi ke pesaing karena masalah internal dalam organisasi itu sendiri.

Dalam mencari pelanggan baru, sangat penting untuk tidak kehilangan pelanggan lama.

Seringkali, direktur dan manajer puncak memutuskan untuk secara radikal mengubah operasi perusahaan, sepenuhnya memperbarui rangkaian produk - ini dapat memaksa pembeli sebelumnya untuk pergi.

Anda hanya dapat bertindak dengan cara ini jika Anda tidak akan rugi - misalnya, Anda memiliki sangat sedikit pelanggan lama.

Jika tidak, inovasi harus diperkenalkan secara bertahap.

1. Iklan jasa dan barang.

Jika Anda tidak mampu memproduksi dan mendemonstrasikan iklan skala penuh, teknologi baru akan membantu Anda: promosi perusahaan di jejaring sosial, milis melalui email, panggilan telepon pelanggan, iklan viral. Jangan lupa iklan koran bekas yang bagus dan selebaran yang dibagikan oleh promotor.

1. Meningkatkan pendapatan dengan bantuan telepon.

Telepon biasa dapat membantu meningkatkan volume ritel. Metode menelepon dari beberapa nomor, yang sering digunakan oleh perusahaan yang tidak bermoral, sebaiknya dilupakan: gangguan yang berlebihan dapat merugikan organisasi Anda.

Cobalah untuk menawarkan produk dan layanan Anda kepada mereka yang tertarik. Anda tidak hanya perlu memiliki informasi lengkap tentang produk Anda, tetapi juga informasi tentang calon pembeli Anda: untuk siapa dia bekerja, apa hobinya, masalah apa yang mereka pedulikan - dan bagaimana produk Anda dapat membantu menyelesaikannya.

1. Melakukan perubahan pada perusahaan.

Cari tahu metode spesifik mana dari bisnis Anda yang tidak berhasil.

Mungkin ini semua tentang penjual yang bodoh. Atau rangkaian produk Anda sudah lama ketinggalan zaman, sementara biayanya tetap di atas pasar. Atau mungkin Anda hanya perlu merenovasi tempat atau rebranding Anda, dan pertanyaan bagaimana meningkatkan penjualan akan hilang dengan sendirinya.

1. Penciptaan solusi yang sangat khusus.

Sepanjang tahun, perusahaan yang beroperasi di pasar pakaian mode, beberapa kali mengupdate katalog produknya. Mereka ingin mengontrol pengumpulan pesanan untuk setiap wilayah dan dapat mengubahnya di setiap tahap rantai perdagangan. Pelanggan tersebut dapat ditawari perangkat lunak khusus untuk manajemen gudang dan pengiriman pesan otomatis dengan pelanggan. Mereka juga menawarkan kepada mitra mereka kemungkinan untuk mengembalikan produk dari titik penjualan ke pusat distribusi. Oleh karena itu, mereka perlu menyediakan pengiriman udara atau multimoda, dan dalam hal transportasi produk bulu transportasi harus disertai dengan keamanan.

1. USP atau detuning dari pesaing.

Untuk meningkatkan omset, perlu untuk menemukan semua perbedaan yang menguntungkan antara perusahaan dan pesaingnya. Jika keuntungan utama Anda adalah biaya, Anda perlu melakukan reformasi radikal. Manfaat yang signifikan dapat berupa:

• pengiriman cepat gratis;
• layanan berkualitas tinggi;
• penyediaan layanan terkait;
• diskon, bonus dan hadiah untuk pelanggan;
• berbagai macam barang dalam stok, dll.

1. Laporan kemajuan triwulanan.

Seringkali, pelanggan tidak menyadari apa sebenarnya yang mereka terima dengan menyimpulkan perjanjian layanan berlangganan dengan organisasi tertentu. Itulah mengapa perlu secara teratur mengirimkan laporan terperinci kepada mitra, termasuk daftar semua pekerjaan yang dilakukan. Ini membantu meningkatkan tingkat loyalitas di antara konsumen potensial dan, karenanya, meningkatkan ukuran penjualan dalam produksi.

1. bukti sosial.

Penelitian menunjukkan bahwa pelanggan lebih cenderung membeli barang dan jasa dari perusahaan yang dapat dipercaya dan memiliki reputasi yang baik.

Konfirmasi karakteristik ini dapat berupa, misalnya, sertifikat kesesuaian atau dokumen resmi lainnya, perhitungan penelitian sosiologi, yang merupakan cara terbaik untuk meyakinkan konsumen (bukti sosial): "2500 pelanggan tidak mungkin salah!".

1. Meningkatkan kualitas pelayanan.

Metode ini memungkinkan Anda untuk menjawab pertanyaan tentang bagaimana meningkatkan penjualan selama krisis. Setelah Anda mewawancarai pelanggan Anda sebelumnya, Anda dapat melanjutkan untuk menerapkan rencana strategis pilihan Anda. Penting untuk meningkatkan kualitas layanan, melatih staf, membeli peralatan baru. Pembeli dapat ditawari diskon, bonus, dan hadiah untuk liburan.

1. "Tukang belanja misterius".

Ini adalah orang yang terlatih khusus yang Anda pekerjakan secara rahasia dari karyawan Anda. Dia berperan sebagai klien biasa dan harus merekam semua tahapan rantai perdagangan menggunakan kamera tersembunyi atau perekam suara. Hal ini memungkinkan pengusaha untuk memahami bagaimana hal-hal yang sebenarnya. Apa yang diketahui oleh pemilik perusahaan dan situasi sebenarnya dapat ditentang secara diametral.

Untuk kontrol tambahan atas karyawan, Anda dapat menginstal perangkat lunak khusus di komputer kerja yang memantau gambar di monitor. Ruangan harus dilengkapi dengan kamera pengintai video. Ini akan membantu mengidentifikasi karyawan yang tidak disiplin dan tidak kompeten dan, pada akhirnya, menghilangkan faktor-faktor yang menghambat peningkatan pendapatan perusahaan.

1. Mengubah sistem motivasi.

Meluncurkan lini produk yang diperbarui, salah satu perusahaan yang beroperasi di pasar grosir dan distribusi peralatan komputer, mengalami situasi yang agak sulit. Volume penjualan dibandingkan dengan pesaing sangat kecil. Manajer mengatakan pembeli tidak tertarik dan jarang mendekati perusahaan. Juga tidak mungkin untuk menawarkan produk sebagai alternatif untuk sesuatu, karena tidak mungkin untuk menyampaikan kepada konsumen informasi tentangnya. keunggulan kompetitif. Secara umum, produk-produk tersebut praktis tidak dikenal di pasar domestik dan tidak memiliki dukungan pemasaran yang dapat diandalkan. Perusahaan itu sendiri memiliki harapan besar untuk jalur ini, tetapi tidak mungkin mengubah prinsip penggajian bagi karyawan. Manajemen memutuskan untuk membayar bonus reguler untuk memotivasi para spesialis. Mereka dibayar tidak hanya gaji standar, tetapi juga $0,5 untuk setiap barang yang terjual. Pada awalnya, jumlahnya tampak murni simbolis, tetapi seiring waktu, langkah tak terduga membawa hasil yang sangat baik - tingkat pendapatan meningkat sebesar 60%. Setiap manajer telah secara signifikan memperluas basis klien pribadi mereka, meningkatkan pendapatan dan organisasi mereka.

1. Menjual pengembangan situs.

Bisnis modern membutuhkan situs web berkualitas tinggi - ini adalah aksioma. Portal Internet adalah salah satu cara utama untuk menarik pelanggan dan alat untuk membantu meningkatkan tingkat pembelian di toko. Untuk meningkatkan efektivitasnya, perlu untuk: Perhatian khusus tiga elemen utama: halaman beranda dengan salinan SEO yang bagus, formulir aplikasi, dan masukan. Berikut beberapa kiat untuk membantu meningkatkan kinerja situs Anda:

• sederhanakan strukturnya: jangan memuat halaman dengan informasi yang beragam. Pengunjung harus secara intuitif memahami apa dan di mana mencarinya;
• menyiapkan dua menu terpisah: menu umum untuk navigasi situs dan katalog produk yang dibagi berdasarkan segmen bisnis (misalnya, Expert. Rantai restoran, Expert.Club, dll.);
• Posting infografis di beranda yang menggambarkan manfaat layanan Anda. Misalnya, Anda dapat menulis berapa kerugian perusahaan jika tidak ada otomatisasi proses produksi dan berapa banyak yang akan mereka terima jika mereka akhirnya di-debug dalam mode otomatis;
• tempatkan di halaman utama tautan ke bagian dengan ulasan pelanggan sebelumnya (positif, tentu saja). Mereka dapat mendorong calon konsumen untuk bekerja sama dengan Anda;
• sisakan ruang di halaman utama untuk spanduk yang mengiklankan penawaran khusus, promosi, dan bonus;
• di setiap kiri pojok atas perlu untuk menempatkan tombol untuk memesan panggilan manajer.

1. Meningkatkan dan mengotomatisasi pemrosesan aplikasi.

Cara lain untuk membantu meningkatkan ukuran ritel adalah fungsi kirim. aplikasi elektronik. Dengan itu, pembeli dapat melacak pada tahap apa aplikasinya. Pemrosesan otomatis permintaan masuk melayani dua tujuan sekaligus: meningkatkan tingkat loyalitas pelanggan dan memfasilitasi pekerjaan karyawan.

1. Meningkatkan penjualan melalui pilihan tepat saluran promosi.

Coba sambungkan ke kampanye iklan di Yandex. Langsung, tempatkan spanduk dan artikel Anda di situs utama di wilayah Anda. Misalnya, sebuah organisasi yang menjual kavling tanah menjual delapan objek, hanya mengumumkan penawaran khusus. Tetap cara yang efektif promosi adalah iklan TV. Secara khusus, salah satu perusahaan konstruksi berhasil dengan cepat mencapai pengakuan mereknya sendiri berkat peluncuran reality show “Stroyka. Rumahmu dalam tiga bulan.

1. Strategi samudra biru.

Metode ini didasarkan pada pencarian dan pembentukan pasar baru yang belum dikuasai oleh pesaing. Perhatikan contoh praktis berikut. Jaringan salon pencahayaan menawarkan bantuan desain yang memenuhi syarat kepada pelanggannya. Untuk melakukan ini, setiap klien harus mengambil gambar apartemen mereka dan mengirimkannya ke salon. Setelah mempelajari foto itu, perancang menawarkan lampu yang paling cocok dari berbagai salon. Sebagai hasil dari tindakan tersebut, dimungkinkan untuk meningkatkan volume penjualan sebesar 37%. Dari mulut ke mulut telah menunjukkan efektivitas tertentu.

1. Cari pesaing.

Buat saingan virtual untuk diri Anda sendiri - dan keunggulan unik produk dan layanan Anda akan menjadi lebih menonjol dengan latar belakangnya. Pelanggan akan memperlakukan Anda jauh lebih loyal jika Anda bersaing dengan cara permainan yang menarik.

Ingat, misalnya, video lucu tentang konfrontasi antara MAC OS dan sistem komputer PC, yang membantu meningkatkan jumlah penggemar Apple beberapa kali. Atau contoh klasik pertarungan PR antara Coca-Cola dan Pepsi-Co. Keuntungan yang tak terbantahkan dari yang terakhir adalah komposisi minuman untuk umum - ini menginspirasi kepercayaan pelanggan (tidak seperti Coca-Cola, yang merahasiakan resepnya).

1. Analisis penyebab rendahnya permintaan.

Seringkali bahkan tidak perlu untuk meningkatkan volume penjualan suatu perusahaan, tetapi hanya untuk menghilangkan hambatan yang mencegahnya mencapai ketinggian maksimum. Misalnya, konsumen mungkin terhalang oleh tenaga penjual yang tidak peduli atau terlalu mengganggu, tempat lama tanpa renovasi, bahkan jendela toko yang dirancang dengan buruk. Dengan menghilangkan penyebab ini, Anda dapat meningkatkan tingkat ritel secara signifikan.

Teknik untuk meningkatkan rasio penjualan perusahaan melalui interaksi dengan pelanggan

1. Orientasi kepada pembeli yang ekonomis.

Ada beberapa teknik sekaligus untuk mendorong konsumen tipe pertama (jumlahnya 24% dari total) untuk melakukan pembelian.

Berikut adalah beberapa contoh cara kerja metode ini.

Biaya proposal dapat diubah tanpa mengubah apa pun pada intinya, tetapi hanya dengan memecahnya menjadi jumlah yang secara psikologis dianggap lebih mudah (misalnya, $100 per bulan, bukan $1200 per tahun).

Perusahaan Internet AOL telah menggantikan pembayaran per jam dari layanannya dengan pembayaran bulanan. Strategi ini kebalikan dari yang dijelaskan sebelumnya dan bertujuan untuk memaksa pengguna untuk tidak melacak pengeluaran mereka setiap hari.

Semua resor inklusif memberikan rasa aman dan nyaman, karena wisatawan berpikir bahwa semua biaya sudah ditanggung dan tidak ada biaya tambahan yang diperlukan.

Netflix telah mengganti sistem bayar per tayang untuk satu film dengan tarif bulanan tetap untuk akses tak terbatas ke semua konten.

1. Solusi kompleks bagi konsumen.

Buat penawaran logistik kumulatif kepada pelanggan yang memperhitungkan kekuatan perusahaan Anda. Uji layanan baru di salah satu mitra, dan jika berhasil, perluas ke pelanggan lain.

1. "Pengacara Iblis".

Tradisi Katolik kuno ini telah mengajarkan banyak pemasar modern. Studi menunjukkan bahwa jika ide seseorang dibantah oleh "pendukung setan", kepercayaan orang itu pada kebenarannya hanya meningkat. Perusahaan Anda dapat memanfaatkan pengalaman ini dan bertindak sebagai "pendukung setan" sendiri. Sehingga Anda dapat meningkatkan kepercayaan pelanggan (mereka adalah konsumen utama produk Anda). Biarkan "pendukung setan" mengungkapkan keraguan mereka, dan Anda akan menyangkalnya dengan bantuan pengalaman ilmiah dan praktis.

1. Menarik orang-orang yang berpikiran sama.

Beri tahu pembeli potensial Anda tentang tujuan tinggi yang Anda kejar (ini bisa berupa penggalangan dana untuk amal atau proyek sosial lainnya). Ini akan memberikan kesempatan untuk menarik orang-orang yang berpikiran sama sebagai pengirim barang. 64% warga yang disurvei oleh sosiolog mengatakan bahwa faktor ini mendorong mereka untuk membuat keputusan pembelian.

Contoh yang baik adalah acara amal untuk meningkatkan penjualan TOMS Shoes. Esensinya sederhana: ketika Anda membeli sepasang sepatu untuk diri sendiri, Anda memberikan sepasang sepatu kedua kepada anak-anak yang membutuhkan. Aksi tersebut membantu menjual jutaan pasang sepatu - dan jutaan anak menerima sepatu baru gratis. Dengan demikian, perbuatan baik dan baik dapat meningkatkan penjualan!

1. Mengatasi hambatan masuk.

Seringkali ada situasi ketika konsumen hampir siap untuk melakukan pembelian, tetapi dia membutuhkan insentif tambahan. Mereka mungkin dapat mencoba akuisisi masa depan secara gratis. Selama periode waktu tertentu, saat pengujian sedang dilakukan, klien akan memiliki waktu untuk membiasakan diri dengan produk atau layanan. Ini akan meningkatkan kemungkinan bahwa setelah periode ini, dia akan membeli produk, hanya tidak ingin menyerah.

Proposal yang diformulasikan dengan benar memainkan peran yang menentukan dalam situasi ini. Banyak yang menggunakan frasa standar: "Cobalah demo 30 hari secara gratis." Namun, Anda akan setuju bahwa slogan “Bulan pertama gratis” terdengar lebih bagus dan lebih meyakinkan. Tujuannya adalah satu, tetapi caranya berbeda, oleh karena itu, hasilnya mungkin berbeda.

1. skrip penjualan.

Teknologi ini melibatkan wawancara penjual dan pembeli dengan jenis pertanyaan berikut: situasional, bermasalah, menggali dan membimbing. Menjawabnya, seseorang menunjukkan minat lebih pada produk yang ditawarkan. Ingatlah bahwa tidak mungkin membuat template universal untuk semua jenis pembeli. Kepala departemen harus secara mandiri mengembangkan lembar pertanyaan dengan jawaban yang diharapkan untuk setiap item. Agar tidak kehilangan keterampilan yang diperoleh selama pelatihan penjualan SPIN, perlu untuk mengkonsolidasikannya setiap hari selama sebulan. Karyawan harus memikirkan opsi pertanyaan untuk wawancara semacam itu dua atau tiga kali sehari. Harap perhatikan bahwa pelanggan tetap yang terbiasa dengan jenis negosiasi tertentu dengan manajer Anda mungkin pada awalnya menerima model baru di bayonet. Oleh karena itu, pertama-tama harus diuji pada pembeli baru, baru kemudian mentransfer keterampilan ke pelanggan tetap.

1. Menjelaskan kepada konsumen langkah mereka selanjutnya.

Dr. Howard Leventhal dalam penelitiannya mengutip tesis bahwa seseorang tidak akan merasakan informasi yang relevan jika tidak mengandung instruksi yang jelas. Pembeli percaya bahwa kesulitan yang dijelaskan tidak berlaku untuk mereka, dan memilih untuk tidak khawatir. Tetapi ketika deskripsi masalah diikuti dengan instruksi untuk menghilangkannya, hasilnya melebihi semua harapan.

Dengan demikian, jumlah orang yang menerima suntikan flu meningkat seperempat setelah saran yang jelas tentang cara menghindari penyakit itu diterbitkan. Ini adalah salah satu cara paling umum untuk menarik pelanggan baru ke perusahaan asuransi.

1. metode up-sell.

Ajari manajer Anda untuk bekerja dengan pengunjung, dengan mempertimbangkan keadaan emosional mereka. Mereka harus tahu apa yang harus diberitahukan kepada pelanggan tambahan tentang kualitas produk, untuk mempertimbangkan semua kemungkinan dan keuntungannya. Dan lakukan dalam bentuk yang dapat diakses sehingga konsumen sepenuhnya menghargai keuntungan dari penawaran tersebut.

1. Pengakuan kekurangan.

Bagaimana meningkatkan penjualan dalam krisis pada pengalaman kesalahan Anda sendiri? Di sini Anda dapat menggambarkan banyak kasus bencana industri nyata yang terjadi dalam beberapa tahun terakhir (misalnya, tumpahan minyak). Paling sering, alasan untuk situasi ini adalah keengganan perusahaan untuk memperhatikan kesalahan mereka dan memperbaikinya. Ini berlanjut persis sampai saat krisis datang, ketika sudah terlambat untuk mengubah apa pun. Misalnya, perusahaan energi TEPCO (Jepang) hanya setelah satu setengah tahun mengakui kesalahan yang menyebabkan "krisis nuklir" di pantai Jepang.

Saat bekerja dengan aplikasi online, Anda pasti menemukan situasi di mana pengembang dikirim pesan elektronik dengan permintaan maaf atas kegagalan teknis dan malfungsi. Surat semacam itu memperjelas bahwa organisasi sedang mengerjakan kesalahan, tidak membiarkannya tanpa pengawasan dan akan terus melakukan segala kemungkinan agar tidak mengulanginya.

1. Layanan jasa untuk barang (pengemasan, pengiriman, pengangkatan ke lantai, layanan garansi dan pasca garansi).

Fungsionalitas dan kenyamanan dalam penggunaan bisa setengah dari harga barang. Untuk beberapa kategori pelanggan, faktor-faktor ini sangat mendasar dan paling mempengaruhi keputusan pembelian. Ini tentang terutama tentang orang tua, ibu dari anak kecil dan orang-orang yang tidak memiliki mobil sendiri. Dalam hal ini, Anda harus memikirkan tidak hanya tentang pertumbuhan cek rata-rata, tetapi juga tentang penjualan secara keseluruhan.

1. Menjaga pelanggan tetap pada jalurnya.

Jaga konsumen tetap waspada. Sebuah studi klasik oleh Norberg Schwartz menunjukkan bahwa hanya uang receh yang ditemukan sudah cukup untuk mengubah pandangan seseorang. Gunakan reaksi positif orang terhadap kejutan untuk tujuan pemasaran, beri mereka hadiah kecil. Tindakan seperti itu akan membantu meningkatkan volume penjualan secara signifikan, meskipun tidak harus sangat mahal - bukan harga yang penting, tetapi perhatian manusia.

1. Buletin untuk calon pembeli.

Ini adalah pembentukan basis orang-orang yang telah menyatakan minatnya pada proyek Anda, bahkan jika kontraknya belum selesai. Kemudian, jika ada promosi, diskon, atau perubahan dalam koleksi, mereka dapat segera diberitahu tentang acara ini.

1. Kejutan untuk klien.

Manjakan pelanggan Anda dengan kejutan - dan Anda akan dapat memenangkan kepercayaan dan loyalitas mereka, menerima banyak sekali ulasan yang berterima kasih. Toko sepatu online Zappos secara tradisional menggunakan taktik pengaruh seperti itu.

Berharap untuk menerima pesanan dalam waktu lima hari, seperti yang dijanjikan di situs, Anda tiba-tiba menerimanya dalam sehari. Atau dapatkan kesempatan untuk mengembalikan sepatu sepanjang tahun. Kejutan semacam itu membantu mengumpulkan sejumlah besar ulasan di situs, yang menjadi alat pemasaran yang kuat untuk memengaruhi calon pembeli.

1. Menggunakan kekuatan jalan pintas.

Gunakan pernyataan penilaian. Saat mempelajari faktor-faktor yang mempengaruhi hasil pemungutan suara, tes perilaku khusus dilakukan. Menurut hasilnya, para ilmuwan menemukan bahwa orang yang secara tidak sengaja disebut “warga negara yang aktif secara politik” memilih 15% lebih banyak dengan sukarela. Terlepas dari kenyataan bahwa orang menerima penilaian ini secara kebetulan, karakteristik ini berdampak serius pada mereka. Manfaatkan metode ini: tunjukkan kepada pelanggan bahwa menurut Anda mereka maju, inovatif, dan aktif. Kemudian mereka akan bertindak sesuai dengan label ini.

Cara Meningkatkan Penjualan dengan Harga dan Promosi

1. Meningkatkan biaya barang, menjual analog produk yang lebih mahal.

Bahkan jika pembeli mengatakan bahwa dia ingin menghemat uang, ini bukan alasan untuk menjual produk paling murah kepadanya. Manajer dapat menyusun percakapan sebagai berikut: “Tentu saja, saya dapat menawarkan Anda mobil seharga tiga ratus ribu rubel. Tapi Anda mungkin ingin memiliki pengatur suhu, power steering, dan kursi berpemanas.” Jika pembeli menjawab setuju, perlu dicatat: "Mengapa Anda menghabiskan uang untuk mobil yang tidak cocok untuk Anda?".

Anda dapat menjual produk yang lebih mahal hanya jika memiliki keuntungan tambahan. Ambil contoh, dua lemari es yang hampir identik dengan merek yang berbeda dan dengan harga yang berbeda. Kebanyakan manajer akan mengatakan bahwa tidak ada perbedaan di antara mereka. Tapi apakah itu? Tentu saja tidak! Tugas kepala departemen adalah menjelaskan kepada karyawan bagaimana model yang berbeda berbeda dalam hal teknologi, standar manufaktur, garansi, dll.

1. Pertumbuhan cek rata-rata.

Ini adalah metode yang paling mudah diakses. Tampaknya mengikuti dari metode yang dijelaskan di atas, tetapi dengan beberapa perbedaan. Cek dapat ditingkatkan hanya dengan menaikkan harga, meningkatkan jumlah fungsi layanan, mengubah syarat pembayaran. Omong-omong, kenaikan biaya sebesar 1% meningkatkan laba sebesar 3-10%. Penting agar kenaikan harga tidak terlalu signifikan dan membawa serta peluang baru.

1. Menambahkan saham.

Sebagian besar pembeli sangat menyukainya.

Pemimpin Ukraina di antara supermarket dalam hal orisinalitas saham adalah "Silpo".

Bahkan serius orang yang masuk akal bereaksi terhadap promosi mereka: “Harga minggu ini”, “Penawaran menarik”, “ Hari-hari tematik”, “Kupon untuk menambah poin”, dll.

1. Visibilitas penawaran komersial.

Inisiatif perdagangan harus benar-benar menarik bagi calon konsumen barang atau jasa. Itu harus mencakup Detil Deskripsi fitur dan manfaat produk. Saat melakukan promosi satu kali atau memberikan diskon jangka pendek, instruksi pasar harus dilengkapi dengan informasi tentangnya. Artikel fitur luar biasa - 10 trik licik kompilasi Penawaran komersial.

1. Berbagai Rekomendasi untuk klien (setidaknya tiga).

Ketika pelanggan baru menghubungi perusahaan, akan sangat sulit untuk memprediksi kisaran harga barang dan jasa yang akan menarik minat mereka. Jadi, jika Anda menawarkan produk kepada mereka hanya dalam satu kisaran harga, Anda mungkin melewatkan sasaran dan tidak menebak preferensi mereka. Akan lebih baik untuk menyarankan beberapa pilihan alternatif- misalnya, menetapkan "standar", "bisnis" dan "premium".

Dalam hal ini, psikologi penjualan akan bekerja dengan baik. Pembeli akan mengerti bahwa dia ditawari produk dengan kisaran harga yang luas, dan dia memiliki sedikit alasan untuk tidak membeli. Pada saat yang sama, perlu untuk menyusun set produk dengan harga yang berbeda dengan benar dan dengan jelas menjelaskan kepada pelanggan perbedaan di antara mereka. Mulailah dengan set yang paling mahal - maka dia akan melihat barang yang lebih murah secara positif.

1. Memberikan diskon pembakaran.

Misalnya, tawarkan kartu bonus kepada pelanggan dengan kode unik. Jika pembeli menghabiskan jumlah tertentu di toko selama sebulan, yang berikutnya dia akan menerima diskon untuk semua produk. Besar kecilnya konsesi tergantung pada jumlah pesanan pada bulan sebelumnya. Pada saat yang sama, diskon habis jika seseorang tidak membeli apa pun selama sebulan penuh. Kisaran perkiraan diskon dapat sebagai berikut: dari 5% untuk pembelian 100 rubel hingga 30% untuk pembelanjaan 20 ribu rubel.

1. Diferensiasi biaya.

Produsen menetapkan harga tunggal untuk kategori produk tertentu. Seringkali ini tidak sepenuhnya dibenarkan. Jika pengunjung langsung bertanya tentang harga, pengelola tidak punya waktu untuk mengidentifikasi kebutuhannya - ia perlu menyebutkan jumlahnya dengan jelas. Jika satu biaya tidak ditetapkan, manajer dapat mengajukan banyak pertanyaan klarifikasi, membangun dialog, dan mendapatkan informasi yang akan membantu mempengaruhi pembeli. Selain itu, dengan cara ini Anda dapat sedikit meningkatkan jumlah pelanggan.

1. Gambar harga yang menguntungkan.

Dari sudut pandang psikologis, lebih baik menulis "100 rubel sebulan" pada label harga daripada "1200 rubel setahun". Menetapkan harga yang tidak mengintimidasi dengan benar, Anda dapat meningkatkan ukuran penjualan secara signifikan.

Alat untuk meningkatkan penjualan di toko ritel

1. paten.

Bagaimana memahami bahkan sebelum toko dimulai, seberapa sibuk tempat di mana toko itu akan beroperasi? Mudah! Berdirilah di pintu perusahaan masa depan dan untuk waktu tertentu hitung semua orang yang lewat dan lihat sekilas ke arah Anda. Ini adalah bagaimana Anda menghitung jumlah pelanggan potensial. Untuk membuat deskripsi yang lebih akurat, Anda harus memperhitungkan jenis kelamin dan usia orang yang lewat. Bandingkan data yang diterima dengan potret teoretis pembeli dan pahami perkiraan kehadiran toko ritel oleh orang yang lewat biasa.

1. Papan nama.

Jadi, Anda telah mengetahui jumlah pembeli yang mungkin lewat. Sekarang mereka harus "terpancing". Pertama-tama, papan nama dapat membantu dalam hal ini. Dia harusnya:

• cerah dan menarik;
• dimengerti dan memberikan gambaran tentang produk apa yang dijual di luar pintu;
• mendorong untuk membeli di toko ini (dengan bantuan berbagai macam, harga terjangkau, Kualitas tinggi dll.).

Paling sering, adalah mungkin untuk mengetahui seberapa efektif tanda ini atau itu hanya dengan pengalaman.

1. Cross selling.

Dengan menjual produk tertentu, Anda dapat menawarkan layanan terkait. Misalnya, seseorang yang telah membeli akuarium dapat memesan pemasangan, penyambungan, dan pemeliharaan yang benar - semuanya tanpa meninggalkan mesin kasir. Untuk melakukan ini, toko ritel perlu bernegosiasi dengan perusahaan terkait, dan kemudian menarik pelanggan dan menerima persentase mereka.

1. Penentuan ambang pembelian.

Tidak ada model khusus di sini - semuanya tergantung pada imajinasi pemilik toko. Inti dari metode ini adalah sebagai berikut:

• melakukan pembelian, yang harganya melebihi batas tertentu, klien menerima kupon untuk pengiriman gratis, diskon atau hadiah;
• Jika Anda membeli dua item, Anda bisa mendapatkan yang ketiga secara gratis.

Daftar ini dapat dilanjutkan tanpa henti. Setiap toko berusaha untuk membuat promosi sendiri untuk meningkatkan penjualan di toko.

1. Pembayaran ganti barang.

Metode ini tidak terlalu umum, tetapi sangat menarik. Saat membayar produk, pembeli menerima uang kembalian bukan dalam bentuk uang, tetapi dalam barang - misalnya, korek api atau permen.

1. Label harga kuning dan merah.

Metode ini dikenal luas. Banyak supermarket menjual produk yang melewati tanggal kedaluwarsa dengan harga diskon. Inilah yang dilaporkan label harga multi-warna.

1. Kemampuan untuk mengembalikan produk jika Anda tidak menyukainya.

Selain itu, ada undang-undang yang mewajibkan penjual untuk menerima produk kembali dalam waktu dua minggu setelah penjualan.

1. Petunjuk harga.

Pada label, Anda dapat mencantumkan informasi yang biasanya dibeli oleh beberapa orang lain bersama dengan produk ini. Pembeli cenderung menerima saran dan membeli sesuatu selain produk utama.

1. "Kursi berlengan" untuk pendamping pembeli.

Orang jarang pergi berbelanja sendirian, dan lebih sering daripada tidak, pendamping pelanggan langsung Anda adalah orang yang sama sekali tidak tertarik dengan layanan Anda. Untuk mencegahnya mencoba mengeluarkan pelanggan Anda dari toko sesegera mungkin, tawarkan dia aktivitas yang akan membantu menghabiskan waktu: menonton TV untuk pria, bermain game untuk anak-anak, membaca majalah mode untuk wanita.

1. Proposisi penjualan yang unik.

Tidak setiap pemilik toko memiliki kesempatan untuk menyewa kamar di jalan yang sibuk dan memasang papan nama yang apik. Namun, siapa pun dapat membuat produk atau layanan unik yang diinginkan orang. Ini adalah metode utama untuk meningkatkan penjualan.

1. Upselling.

Ini adalah penawaran untuk melakukan pembelian tambahan untuk yang utama. Misalnya, saat membeli smartphone, kartu SIM dan asuransi ditawarkan, dan buket bunga yang dibeli disarankan untuk dikemas dengan biaya tambahan. Aturan utamanya adalah bahwa harga layanan tambahan tidak boleh melebihi harga produk utama. Metode ini memungkinkan Anda untuk meningkatkan tingkat implementasi perusahaan sebesar 30%.

1. Bekerja dengan margin.

Mungkin metode yang paling terjangkau untuk meningkatkan keuntungan. Mereka mengatakan bahwa harga barang yang rendah tidak selalu dianggap paling menarik oleh pembeli. Seringkali, produk yang dijual dengan biaya tinggi dianggap oleh pembeli memiliki kualitas yang lebih baik. Ajukan pertanyaan pada diri sendiri: apakah penting jika sosis berharga 300 rubel atau 310? Paling sering, perbedaan ini tampaknya diabaikan oleh pembeli. Sekarang hitung total keuntungannya.

Perhatikan contoh yang dijelaskan dalam The Psychology of Influence karya Robert Cialdini. Pemilik toko perhiasan tidak bisa menjual beberapa potong perhiasan pirus. Berangkat berlibur, dia meninggalkan perintah tertulis kepada bawahannya "* 1/2 harga semua pirus." Bayangkan keterkejutannya ketika, setibanya di sana, dia menemukan bahwa semua perhiasan terjual ... dua kali lipat. Penjual sama sekali tidak mengerti pesanannya dan menambah, tidak mengurangi biaya.

1. Label harga.

Perhatikan stiker harga Anda dengan kritis. Sebagai aturan, mereka impersonal dan tidak menarik perhatian. Seorang calon pembeli hanya memiliki beberapa detik untuk membuat keputusan pembelian di toko yang dikunjunginya. Cobalah untuk cukup mengejutkannya sehingga dia bertahan setidaknya selama beberapa menit dan mulai mengajukan pertanyaan. Ini dapat dibantu dengan label harga yang dicetak di atas kertas berwarna dan dipotong dalam bentuk yang rumit, dengan tawaran yang menggiurkan dan terkadang mengejutkan. Misalnya pada malam hari liburan tahun baru Anda dapat mencetaknya dalam bentuk kepingan salju, pohon Natal, manusia salju, dan perlengkapan liburan lainnya. Atau Anda bisa menempatkan di tempat yang mencolok produk yang dijual dengan harga selangit. Mungkin tidak ada yang akan membelinya, tetapi banyak yang ingin melihat dan mungkin membeli sesuatu yang lain. Tidak masalah apa yang mereka katakan tentang Anda - selama alamatnya ditunjukkan dengan benar.

1. Senyum.

Toko di mana penjual tersenyum pada pelanggan mereka meningkatkan penjualan sebesar 20-30% dibandingkan dengan toko dengan staf bermuka masam. Ajari karyawan Anda untuk tersenyum terlepas dari suasana hati mereka.

1. « Keju gratis" tanpa perangkap tikus.

Merek perbaikan rumah yang terkenal menawarkan kue gratis kepada pembeli. Dengan demikian, ia menarik orang tua dengan anak-anak ke jumlah pembeli dan memenangkan konsumen.

1. Garansi non-standar.

Berikan jaminan tambahan dan Anda akan mendapatkan pelanggan baru. "Jika kami tidak mengantarkan pizza dalam waktu setengah jam, Anda akan mendapatkannya secara gratis." "Jika penjual kasar kepada Anda, Anda akan menerima diskon." “Jika Anda menemukan produk yang lebih murah dari produk kami, kami akan mengembalikan 110% dari selisihnya!”. Pengalaman menunjukkan bahwa sangat jarang untuk menerapkan jaminan ini, tetapi peluang itu sendiri tentu menarik pelanggan.

1. Layanan lainnya.

Katakanlah Anda memiliki toko produk kecantikan di kota kecil. Bagaimana Anda membuat seluruh kota mengetahuinya? Sangat mudah: Sewa penata rambut kelas atas dan bagikan selebaran yang selama sebulan seorang master akan bekerja di toko Anda untuk membantu Anda memilih kosmetik dan mengajari Anda cara merias wajah dengan benar. Dalam sebulan, wanita hanya akan berbicara tentang perusahaan Anda - bahkan mereka yang tidak membutuhkan stylist, dan mereka belajar tentang promosi dari pacar mereka.

kamu berdagang jendela plastik? Umumkan promosi di mana setiap pelanggan akan menerima perangkat gratis yang mengukur konduktivitas termal jendela dan menghitung kehilangan panas. Siapa pun yang perlu mengganti jendela di apartemen pertama-tama akan memikirkan Anda. Anda dapat menawarkan pemasangan kelambu untuk tiga ratus rubel. Mungkin pada awalnya itu akan membawa Anda kerugian, tetapi kemudian Anda akan melihat berapa banyak pelanggan yang Anda instal akan datang kepada Anda untuk memesan windows. Selain itu, master Anda dapat secara halus mengisyaratkan bahwa inilah saatnya untuk mengubah jendela.

Cara meningkatkan penjualan grosir

1. Pembentukan departemen pemasaran.

Untuk meningkatkan penjualan, Anda perlu mengatur pekerjaan departemen pemasaran dengan benar. Spesialis harus terus-menerus menjelajahi pasar, mencari opsi baru, mengoptimalkan proses produksi dan logistik. Pekerjakan pekerja yang kompeten dan perusahaan Anda akan makmur.

1. Perluasan jangkauan.

Selalu pikirkan kemungkinan untuk meningkatkan jangkauan produk yang ditawarkan. Anda dapat lebih mendiversifikasi model, rentang ukurannya, jumlah produk terkait. Dengan melipatgandakan penawaran Anda, Anda menyelamatkan klien dari keharusan mencari pemasok lain.

1. Studi permintaan.

Tentukan kemampuan pembeli Anda dan tetapkan tugas untuk manajer, bukan berdasarkan pengalaman beberapa tahun terakhir, tetapi pada bagian pengiriman Anda ke pelanggan. Misalnya, manajer Anda menjual barang seharga 100 ribu rubel. Omset mitra tumbuh. Namun, ternyata potensi organisasi ini adalah 10 juta rubel, dan perusahaan Anda hanya digunakan sebagai pemasok cadangan. Ini buruk jika manajer tidak mengetahuinya. Lebih buruk lagi jika manajer bahkan tidak tahu.

1. Pekerjaan yang kompeten dengan jaringan federal dan regional.

Sebagian besar pedagang grosir mencoba bermitra dengan perusahaan besar. Untuk menyimpulkan perjanjian seperti itu, sebagai suatu peraturan, cukup sederhana dan hampir selalu menguntungkan.

1. Kebijakan harga yang transparan.

Pertahankan kebijakan penetapan harga yang jelas dan dapat dipahami atau buat gaji manajer Anda secara langsung bergantung pada laba. Entah Anda bekerja sesuai dengan daftar harga yang ketat, di mana semua kategori klien terdaftar, atau Anda memberdayakan manajer untuk memberikan diskon dan bonus, tetapi pada saat yang sama membuatnya bergantung pada pendapatan. Tidak ada yang ketiga.

1. Kesimpulan kewajiban kontrak dengan konsumen biasa.

Kontrak dengan pelanggan tetap merupakan kerjasama yang saling menguntungkan dalam hal tidak hanya biaya dan keuntungan, tetapi juga harga dan kualitas. membeli produk bagus dengan harga yang menguntungkan. Ini akan memungkinkan Anda untuk memberikan pencocokan harga yang optimal dan fitur produk yang relevan untuk pelanggan Anda, yang akan menjadi keuntungan Anda yang tak terbantahkan. Pembeli tidak akan bisa menolak tawaran yang begitu menguntungkan. Hargai reputasi pemasok yang teliti - itu akan berhasil lebih baik dari apapun periklanan.

1. Penetrasi ke dalam bisnis klien.

Semakin baik Anda memahami aktivitas kewirausahaan pembeli Anda, semakin kecil risiko kehilangannya, semakin dekat Anda dengan konsumen akhir, semakin baik penjualan pengirim barang Anda.

1. Analisis menyeluruh dari kegagalan pelanggan.

Katakanlah seorang pelanggan kecil meninggalkan Anda. Anda tidak marah dan berpikir bahwa Anda akan memiliki lebih banyak waktu untuk berinteraksi dengan perusahaan besar. Faktanya, situasi ini penuh dengan konsekuensi serius. Alasan yang membuat perusahaan kecil berhenti bekerja sama dengan Anda, dapat berdampak pada yang besar. Pasar modern dirancang sedemikian rupa sehingga organisasi kecil lebih peka terhadap tren dan tren baru - ini membantu mereka bertahan. Oleh karena itu, faktor-faktor yang mempengaruhinya nantinya akan tercermin dalam perusahaan besar. Anda harus hati-hati menganalisis kepergian setiap pembeli dan menarik kesimpulan yang tepat.

1. Fokusnya adalah pada pelanggan, bukan bisnis Anda.

Ini prinsip dasar bekerja, bukan cara untuk mendapatkan keuntungan. Setelah Anda memulai grosir, fokuslah pada perdagangan pelanggan Anda. Pikirkan tentang bagaimana meningkatkan volume penjualan perusahaan mitra, produk apa yang paling diminati, bagaimana meningkatkan profitabilitas perusahaan. Saat pasangannya mengapung, Anda berada di puncak gelombang.

1. Kepatuhan terhadap aturan kerja dengan distributor.

Sangat penting untuk membangun interaksi dengan dealer dengan benar - sehingga tidak mengganggu pekerjaan dengan pembeli biasa. Putuskan apa prioritas Anda: ritel atau perhotelan. Seringkali ada baiknya menutup ritel Anda sendiri dan berhenti memberikan diskon kepada perantara. Dalam kasus lain, Anda harus fokus pada implementasi Anda sendiri - jika sumber daya memungkinkan.

1. Pembuatan proposal yang menarik.

Kebijakan penetapan harga perusahaan dan sistem bonusnya harus bekerja untuk kerja sama jangka panjang, dan bukan untuk transaksi satu kali.

1. Pemantauan.

Terus-menerus menganalisis penawaran pesaing. Klien yang sebelumnya telah menggunakan layanan mereka akan membantu Anda dalam hal ini.

1. Bekerja dengan transportasi.

Buat departemen logistik Anda sendiri. Ini akan memberikan keuntungan besar di depan saingan - Anda akan dapat memastikan pengiriman barang tanpa gangguan. Tentu saja, pada tahap pertama Anda harus menderita kerugian yang signifikan, tetapi setelah waktu yang singkat mereka akan membayar mahal dengan membantu meningkatkan tingkat penjualan perusahaan.

1. Pencarian konstan untuk klien baru.

Tujuan utama dari toko yang menjual barang adalah untuk menghasilkan keuntungan. Paling sering, perusahaan semacam itu terbuka untuk penawaran yang menjanjikan penghasilan tambahan. Tentu saja, ada risiko Anda kehilangan pelanggan tetap Anda, yang terpikat oleh pesaing. Di sisi lain, kemungkinan Anda akan dapat menawarkan lebih banyak istilah yang menguntungkan. Karena itu, jangan berhenti mencari konsumen baru, meskipun perusahaan sudah beroperasi dengan kapasitas penuh.

1. Pelatihan staf.

Volume perdagangan sangat tergantung pada orang yang menjual produk atau jasa. Penting untuk fokus pada pemilihan staf yang kompeten dan pelatihan mereka. Namun, partisipasi dalam banyak kelas master, seminar dan pelatihan bukanlah suatu pilihan. Anda perlu memahami kegiatan mana yang paling efektif, dan memilihnya. Ajari karyawan untuk menunjukkan wajah produk, menekankan kelebihannya dan tidak memikirkan kekurangan yang tak terhindarkan. Profesionalisme staf adalah cara terbaik untuk meningkatkan tingkat penjualan.