“Klien saya sepertinya semakin sedikit memiliki waktu untuk saya. Mereka lebih sulit untuk bertemu. Mereka sedang terburu-buru atau sangat sibuk. Apa yang harus saya lakukan?"

Kedengarannya akrab, bukan?

Klien tidak punya cukup waktu, dan dia harus menolak beberapa pertemuan atau percakapan, misalnya, dengan Anda.

Aturan interaksi penjualan telah berubah

Untuk waktu yang lama diyakini bahwa di benak klien Anda harus menjadi penjual yang membawa keuntungan tambahan. Ini berarti bahwa produk atau layanan yang Anda berikan harus memberikan nilai lebih kepada pelanggan daripada apa yang ditawarkan pesaing Anda.

Harap dicatat bahwa fokus utama adalah pada produk atau layanan yang disajikan. Dan mengunjungi klien dan bernegosiasi dengannya dianggap hanya sebagai sarana untuk mencapai tujuan.

Aturan penjualan ini tertanam begitu dalam di benak kita sehingga banyak yang tidak menyadari bahwa pekerjaan wiraniaga dapat dilakukan dengan cara lain apa pun.

Tapi aturannya berubah. Menurut Cale, saat ini bukan hanya produk atau layanan yang perlu menambah nilai bagi pelanggan, tetapi juga waktu yang Anda habiskan bersama pelanggan sebagai tenaga penjual.

Dengan kata lain, proses penjualan itu sendiri harus membawa beberapa nilai bagi pelanggan. Klien harus melihat alasan untuk mengalokasikan waktu untuk Anda, dan kembali untuk waktu yang dia habiskan untuk Anda.

Berapa nilai waktu klien?

Anda mungkin tahu berapa banyak nilai yang akan Anda dapatkan dari pertemuan dengan klien. Tapi bagaimana dengan dia? Apa yang akan dia dapatkan dengan menghabiskan 30-45 menitnya yang berharga untuk Anda? Mari kita bayangkan pertemuan dengan klien sesuai dengan aturan Cale.

Katakanlah Anda melakukan kunjungan rutin ke pelanggan tetap Anda. Di akhir pertemuan, Anda mengisi faktur, memberikannya kepadanya dan berkata: "Aleksey Ivanovich, waktu saya bernilai 5.000 rubel." Dengan kata lain, Anda meminta uang darinya untuk keuntungan yang dia terima dari berbicara dengan Anda. Apakah dia mendapatkan nilai yang cukup dari waktunya bersama Anda untuk membayarnya?

Ya, Anda mungkin telah melangkah terlalu jauh. Namun perlu diingat bahwa jika Anda meminta waktu kepada klien, maka Anda meminta sesuatu yang sangat terbatas dan berharga. Jika Anda memberinya waktu 30 menit, maka dia berinvestasi pada Anda sekitar 6,25% dari hari kerjanya. Dia memiliki lebih dari seribu hal yang harus dilakukan selama waktu ini. Dan apa yang dia dapatkan dari Anda untuk investasi ini?

Jadi, fokuslah untuk memberi mereka sesuatu yang berharga setiap kali Anda meminta pelanggan Anda untuk menghabiskan waktu bersama Anda. Pertimbangkan setiap pertemuan dalam hal nilai yang dapat Anda berikan kepada klien Anda. Kunjungan manajer penjualan sekarang terhubung tidak hanya dengan tujuan Anda, tetapi juga dengan tujuan klien.

4 tips untuk menambah nilai pada pertemuan bisnis

Bagaimana cara menerapkan aturan baru? Gunakan beberapa metode yang terbukti:

1) Sebelum bertemu dengan klien, pelajari situasinya sedetail mungkin

Klien mengharapkan Anda untuk mengetahui sesuatu tentang bisnisnya, klien, dan masalahnya sebelum negosiasi dimulai. Ini berarti Anda perlu meluangkan lebih banyak waktu untuk mengumpulkan informasi tentang klien ini. Pelajari informasi di situs webnya, tanyakan kepada karyawan perusahaan Anda apakah mereka tahu sesuatu. Jika Anda tidak mengerti seberapa siap klien untuk bernegosiasi dengan Anda, maka Anda hanya akan menyia-nyiakan dia dan waktu Anda dengan sia-sia.

2) Pikirkan tentang pertemuan dari sudut pandang klien

Tempatkan diri Anda pada posisi klien. Apakah dia memiliki tugas prioritas hari ini yang harus dia selesaikan alih-alih berbicara dengan Anda? Masalah apa yang dia hadapi? Apa yang dapat Anda berikan kepadanya yang akan membuat pekerjaannya lebih mudah, memecahkan masalahnya, atau mengurangi jumlah waktu yang dihabiskan untuk proyek Anda?

Ini teknik sederhana akan berdampak besar pada bisnis Anda. Sebelum melakukan kunjungan, berhentilah dan pikirkan: “Apa yang akan klien dapatkan untuk waktu yang dia habiskan bersama saya?” Jika Anda tidak menemukan manfaat apa pun bagi klien, lebih baik menolak kunjungan.

3) Siapkan sesuatu yang bernilai potensial untuk setiap kunjungan

Cobalah untuk menyiapkan sesuatu untuk setiap kunjungan klien yang menurutnya berharga. Ini bisa menjadi produk atau layanan terbaru Anda, selama itu benar-benar membantu mereka. Ini bisa berupa ide untuk semacam perubahan dalam proses bisnisnya atau cara baru untuk menggunakan apa yang dia beli dari Anda sebelumnya. Ini bisa berupa cetakan artikel yang menurut Anda dapat membantu. Anda bahkan dapat mendiskusikan beberapa masalah dengannya, sebagai akibatnya, dia akan melihat perusahaannya dengan cara baru.

Setelah beberapa kunjungan seperti itu, klien akan menantikan untuk bertemu dengan Anda, mengetahui bahwa ia akan menerima sesuatu yang berguna dari kunjungan Anda. Tapi jangan berharap pengembalian cepat, ini adalah proyek jangka panjang.

Jika Anda tidak memiliki sesuatu yang berharga untuk diberikan kepada klien, jangan buat janji. Jangan buang waktu Anda.

4) Menjadi Bermanfaat

Manajer penjualan harus menjadi "mesin pencari" pelanggan mereka. Cobalah untuk menjadi sumber terpercaya dan berpengetahuan bagi klien, sumber informasi tidak hanya tentang produk Anda, tetapi tentang seluruh kategori produk yang Anda jual, aplikasinya, kelebihan dan kekurangannya.

Aturan kuotasi baru adalah sesuatu yang harus dipikirkan secara serius oleh semua manajer penjualan. Satu-satunya hal yang tersisa adalah memutuskan apakah akan menjadi yang diinginkan oleh pelanggan dan mendapatkan keuntungan yang signifikan atas pesaing atau menunggu sampai sisa pasar beradaptasi dengan ini, dan Anda hanya terlempar ke laut. Pilihan ada padamu!

Setiap orang, terlepas dari keinginan mereka, setiap hari mengalami pengaruh periklanan dan pemasaran. Tindakan mereka didasarkan pada prinsip naluri klasik, yang menurutnya, satu pandangan cukup untuk menghubungkan dua hal bersama (misalnya, wajah manis dan produk).

Sebenarnya, ada banyak jumlah besar metode persuasi, tujuh di antaranya akan kita bahas dalam artikel ini.

1. Altercasting

Metode ini mengandalkan keinginan alami seseorang untuk memenuhi harapan orang lain.

Misalnya, jika Anda mencoba mendapatkan sumbangan untuk rumah sakit anak-anak, Anda dapat membuat judul emosional yang mendorong pembaca untuk mengambil peran tersebut. Judulnya bisa saja: “Jaga kesehatan anak. Donasi ke rumah sakit anak-anak kita hari ini dan selamatkan nyawa seorang anak."

Dengan menggunakan teknologi ini, Anda semacam memberikan peran (dalam hal ini, seorang Samaria yang Baik Hati) di antara audiens Anda.

Altercasting dapat terdiri dari dua jenis:

• Penyutradaraan: ketika peran baru atau yang sudah ada disajikan sebagai luar biasa dan dibuat khusus untuk orang tertentu. Misalnya, ungkapan seperti itu: "Anda, sebagai pemasar, harus ...." atau “Kamu adalah tipe orang yang menghargai…”.
• Bijaksana: Cara yang lebih pasif untuk memaksa orang mengambil peran menggunakan pengaruh halus. Contoh yang baik dari jenis persuasi ini adalah iklan yang menampilkan hal-hal yang berlawanan: orang yang tidak menggunakan produk/layanan kita, dan kemudian mereka yang menggunakan produk/layanan kita.

Di bawah ini adalah gambar yang menggambarkan metode altercasting:

Berikut ini menunjukkan bagaimana altercasting dapat merangsang perilaku pengguna:

Kerugian dari altercasting: Pesan peran "paling menarik" bisa menjadi tidak efektif jika dibuat terlalu dramatis.

2. Metode AAB

Metode ini bekerja dengan membangkitkan sentuhan ironi pada diri pembaca. Pada dasarnya, Anda membuat kalimat pertama, lalu yang kedua, yang konsisten dengan yang pertama, dan kemudian Anda menambahkan yang terakhir, yang bertentangan dengan dua kalimat sebelumnya. Misalnya: "Saya suka" sesuatu. "Sesuatu" itu hebat. Tapi saya tidak akan pernah membeli “sesuatu” ini karena mahal.”

Metode ABA diilustrasikan di bawah ini:

Kerugian dari metode AAB: penggunaan pengulangan dapat memiliki: Konsekuensi negatif karena kebingungan, pesan yang berlebihan dengan informasi, atau ajakan bertindak yang tidak jelas.

3. "borgol emas"

Jika klien Anda masih ragu, berikan dia tawaran yang sulit ditolak.

Misalnya, di laman landas pedagang, Anda dapat memberi tahu pengunjung bahwa jika mereka mendaftar ke buletin, mereka akan mendapatkan kupon diskon 25% untuk pesanan pertama. Ini mendorong mereka untuk mengambil langkah berikutnya dan menyerahkan alamat kepada mereka Surel, meskipun mereka masih ragu untuk membeli.

Alasan keberhasilan metode ini adalah sulitnya orang menolak bonus yang mereka anggap signifikan.

Inilah cara Anda dapat "merantai" klien kepada Anda:

Kekurangan Borgol Emas:

• beberapa orang mengasosiasikan diskon dengan produk berkualitas lebih rendah;
• dengan menurunkan biaya produk kami, kami dapat secara signifikan mengurangi pendapatan kami jika kami tidak membatasi tingkat dan jumlah diskon / "borgol emas" yang ditawarkan.

Diadaptasi dari: http://blog.crazyegg.com/2015/02/24/7-paths-persuasion/

Halo! Pada artikel ini, kami akan memberi tahu Anda cara menarik pelanggan dan meningkatkan penjualan, kami akan memperkenalkan Anda pada prinsip-prinsip fokus pelanggan.

Hari ini Anda akan belajar:

1. Apa yang dimaksud dengan "fokus pelanggan"?
2. Apa cara utama untuk menarik pelanggan;
3. Saluran akuisisi apa yang dapat digunakan.

Keberhasilan pengembangan proyek bisnis apa pun secara langsung tergantung pada jumlah pelanggan. Masalah menarik mereka tetap menjadi masalah utama bagi perusahaan mana pun yang tertarik pada peningkatan penjualan dan laba yang stabil. Metode dan metode apa pun yang digunakan, cara yang berbeda memberikan informasi yang membantu menarik minat calon pembeli produk.

Orientasi pelanggan

Fokus pelanggan berarti elemen penting setiap bisnis yang bertujuan untuk menemukan cara untuk memenuhi pelanggan dan kebutuhan mereka. Ini membantu memastikan aliran yang paling lengkap dan konstan, meningkatkan penjualan.

Dengan kata sederhana, perusahaan mengarahkan semua sumber daya untuk mempelajari kebutuhan konsumen, dan prinsip "pelanggan selalu benar" diwujudkan dalam praktik.

Ini adalah orientasi pelanggan yang dapat membuat proyek bisnis lebih efisien dan meningkatkan omset. Ini tentang bukan hanya tentang peningkatan kualitas layanan atau pengiriman SMS dengan penawaran promosi. Ini adalah keinginan untuk menyenangkan dalam segala hal dan mengubah pengunjung biasa menjadi pelanggan tetap.

Aturan dasar orientasi pelanggan:

• Semua staf harus memperhatikan pengunjung, mencoba mengantisipasi keinginan mereka;
• Orientasi kepada klien harus dikembangkan di dalam perusahaan itu sendiri, diarahkan kepada karyawan;
• Setiap perubahan dalam kisaran, model, atau modifikasi harus ditentukan hanya oleh keinginan untuk memberi konsumen manfaat maksimal daripada keinginan pemilik bisnis;
• Pelayanan harus mendahului kebutuhan pengunjung.

Organisasi orientasi pelanggan dimulai dari dalam perusahaan. Untuk melakukan ini, manajemen dapat mendorong manajer penjualan dan staf lain dengan bonus tunai untuk kualitas tinggi melayani. Efek yang baik diberikan oleh pelatihan reguler, yang berhasil situasi konflik dan fitur komunikasi dengan klien "bermasalah".

Prinsip dasar fokus pelanggan

1. Sikap teliti dalam bekerja. Untuk memenuhi kebutuhan pelanggan, seseorang harus dengan rajin memperlakukan layanan setiap orang dan hanya menawarkan barang-barang berkualitas tinggi kepadanya.
2. Perhatian pada setiap hal kecil. Penting untuk mempertimbangkan saat-saat yang dapat menyebabkan ketidakpuasan atau kejengkelan, untuk menghilangkan kekurangan dalam pekerjaan personel layanan.
3. Mempelajari kebutuhan pembeli. Selain mempelajari keinginan dan persyaratan barang, Anda dapat menyesuaikan masukan. Ini akan membantu untuk memahami apakah ekspektasi kualitas atau properti dari barang yang dibeli dapat dibenarkan.
4. Bekerja di depan kurva. Untuk menarik pelanggan potensial, perlu untuk melakukan layanan dengan kualitas yang lebih tinggi daripada yang diharapkan pembeli potensial. Setelah menerima emosi positif, dia pasti akan kembali, memberi tahu teman-temannya tentang perusahaan.
5. Keinginan untuk memahami konsumen. Cara yang baik olahraga titik lemah- tempatkan diri Anda sebagai klien potensial. Ini akan membantu untuk memahami: apakah nyaman baginya untuk melakukan pembelian, bagaimana barang-barang berkualitas tinggi ditawarkan kepadanya.

Perusahaan harus memahami siapa yang ada di dalam lingkaran calon pelanggannya, apa yang mereka harapkan dari produk atau jasa tersebut. Hal ini diperlukan untuk membangun hubungan berdasarkan kepercayaan dan saling pengertian. Ini tidak selalu bermanfaat bagi perusahaan pada tahap awal, tetapi pasti akan membawa penghasilan luar biasa di masa depan.

Saluran utama untuk menarik pelanggan

Saluran akuisisi pelanggan adalah berbagai cara membangun kontak antara pembeli dan penjual. Mereka harus diciptakan oleh pengusaha itu sendiri, yang tertarik untuk meningkatkan pendapatan. Dia bisa menggunakan aktif atau saluran pasif, menyesuaikannya dengan karakteristik barang atau jasa.

Saluran aktif paling menarik untuk menarik pelanggan:

dealer

Saluran melibatkan redistribusi penjualan antara perusahaan yang berbeda (produsen langsung dan penjual perantara barang).

Di antara aspek-aspek positif dari saluran atraksi semacam itu:

• Produktivitas tinggi dan pencapaian hasil dalam waktu singkat;
• Kehadiran pemasar dan staf terlatih yang memahami seluk-beluk periklanan, tampilan atau promosi merek;
• Penghematan, yang terdiri dari tidak adanya kebutuhan bagi pabrikan untuk mempekerjakan karyawan seperti itu, menghabiskan waktu dan uang untuk promosi.

Penjualan langsung

Dalam hal ini, saluran tersebut dicari oleh pengusaha itu sendiri, yang, selama pertemuan pribadi, mencoba membujuk klien untuk membeli, untuk membuat kesepakatan. Ini digunakan secara aktif di lapangan.

Memiliki keuntungan sebagai berikut:

• Tujuannya adalah untuk mendapatkan hasil, yaitu produk atau layanan yang dijual;
• Memberikan produktivitas tinggi, karena dalam pertemuan pribadi, peluang untuk mencapai hasil positif jauh lebih tinggi.

Dari minus saluran penjualan langsung:

• Biaya tinggi untuk pelatihan dan pelatihan ulang personel yang konstan;
• Adanya risiko bahwa waktu yang dihabiskan untuk calon pembeli tidak akan terbayar;
• Mencari pendekatan individu untuk setiap pembeli, memakan waktu.

kemitraan

Saluran semacam itu melibatkan kesimpulan dari perjanjian kerja sama antara dua perusahaan atau pengusaha swasta. Ini bertujuan untuk bertukar basis pelanggan, meningkatkannya, dan memproses segmen pasar yang besar.

Persatuan semacam itu memiliki keuntungan:

• Menghemat anggaran perusahaan;
• Peluncuran proyek yang cepat dan kemungkinan cakupan yang besar.

Tetapi dengan kemitraan, selalu ada risiko kehilangan keuntungan atau sebagian dari klien jika pihak lain tertipu, atau tiba-tiba menarik diri dari proyek.

pemasaran jarak jauh

Saluran populer dan terkenal, yang secara aktif digunakan oleh banyak orang perusahaan komersial. Itu tidak melibatkan penjualan langsung dan pertemuan dengan klien. Manajer membatasi diri pada hal-hal kecil percakapan telepon, di mana mereka menyuarakan penawaran, berbicara tentang keunggulan produk.

Manfaat Telemarketing:

• Saluran yang cukup ekonomis yang mengecualikan perjalanan yang tidak produktif, kehilangan waktu untuk bergerak di sekitar kota;
• Periode singkat sebelum peluncuran saluran.

Dari poin negatif:

• Peluang minimal untuk presentasi produk;
• Bukan sejumlah besar produk yang dapat dijual dalam kondisi seperti itu.

Yang disebut "dari mulut ke mulut" selalu saluran terbaik menarik konsumen baru. Banyak pelanggan yang puas tidak hanya kembali, tetapi juga dengan rela merekomendasikan perusahaan atau produknya kepada kenalan, teman, dan memposting ulasan di Internet.

Keuntungan utama dari saluran semacam itu:

• Penghematan besar pada iklan;
• Efektivitas umpan balik berdasarkan kepercayaan di antara teman-teman.

Dari kekurangannya:

• Kebutuhan untuk menemukan pendekatan individual untuk setiap klien, yang membutuhkan profesionalisme dari staf;
• Durasi promosi metode, yang memakan waktu beberapa bulan atau bahkan bertahun-tahun.

Akan menjadi kesalahan untuk tidak menggunakan semua saluran sampai tingkat tertentu. Pengusaha berpengalaman dengan terampil memanipulasi keunggulan masing-masing, mencapai hasil dan penjualan yang baik.

Cara untuk menarik pelanggan

Saat membuka perusahaan baru, menjadi perlu untuk mencari konsumen. Pada tahap ini, Anda harus menggunakan berbagai metode, yang akan membantu membuat merek atau toko lebih dikenal.

Informasi dapat disebarluaskan dengan cara yang sederhana dan murah:

• Pasang iklan di tempat dengan lalu lintas pembeli potensial terbesar. Metode ini dirancang untuk konsumen yang tidak memiliki Internet atau orang tua. Pengumuman harus orisinal dan menarik.
• Minta kenalan dan teman untuk menyebarkan berita tentang perusahaan baru di antara lingkaran mereka. Ini akan membantu tidak hanya menarik pelanggan pertama, tetapi juga menciptakan citra positif tertentu dari ulasan dan meningkatkan reputasi.
• Bagikan brosur secara berkala kepada orang yang lewat di jalan. Taktik pemasaran yang baik adalah menukar selebaran semacam itu dengan diskon, kartu bonus, atau hadiah kecil. Itu dapat diteruskan ke kenalan atau rekan kerja, yang hanya akan meningkatkan lingkaran orang yang tahu tentang perusahaan atau merek.
• mengambil keuntungan pilihan yang berbeda iklan melalui Internet, televisi atau media cetak. Dari pilihan murah- papan reklame warna-warni, tanda atau spanduk.
• Presentasi untuk pelanggan pertama. Potongan kecil untuk pembelian tidak akan menekan anggaran perusahaan, tetapi akan menarik perhatian dengan bantuan dari mulut ke mulut, mendatangkan tamu baru, dan dengan cepat melunasi omset.

Penting bagi bisnis baru untuk menciptakan kesan pertama yang positif. Jika Anda segera memilih untuk fokus pada pelanggan yang puas, perusahaan akan dengan cepat dan lebih percaya diri mengkonsolidasikan posisinya di pasar.

Untuk bisnis yang ingin meningkatkan keuntungan melalui sejumlah besar pembeli, pemasar menawarkan berbagai cara yang menarik dan kreatif:

• Cara yang tepat untuk memamerkan produk Anda. Lebih baik melibatkan spesialis tata letak (merchandiser) yang akan membantu menghadirkan produk dengan "wajah" mereka, mereka akan mendekorasi jendela dengan cara yang orisinal.
• Beri pelanggan kesempatan untuk menabung. Ini adalah keinginan normal bagi sebagian besar konsumen, sehingga hadiah kecil pada kunjungan pertama atau reguler akan menarik perhatian (bonus layanan tambahan di salon kecantikan, koktail gratis untuk pelanggan kafe baru).
• Penerbitan kupon terbatas. Cara yang baik untuk mengiklankan dan meningkatkan penjualan. Dengan pelayanan yang berkualitas, beberapa pengunjung dengan kupon akan tetap menjadi konsumen tetap.
• Diskon dan kartu diskon untuk pelanggan tetap. Opsi ini bekerja dengan baik dengan sistem bonus kumulatif, merangsang Anda untuk melakukan pembelian barang atau jasa di satu tempat.
• Menarik hadiah berharga dan mengadakan lotere. Biaya akan lebih dari melunasi dengan menarik jumlah yang besar klien baru.
• Desain asli dari semua tanda. Mereka harus menarik perhatian, mengkomunikasikan promosi dan tujuan sikap positif, diingat oleh orang yang lewat.
• Sorotan layanan. Contoh yang baik- memanjakan pelanggan dengan secangkir kopi dengan permen, di bungkusnya tergambar logo institusi.
• Spektakuler penampilan . Di toko atau salon mana pun yang ingin menarik pelanggan, perhatian tidak hanya diberikan pada penyajian barang atau tanda. Yang penting adalah aroma menyenangkan yang tidak mengganggu, lokasi rak yang nyaman, tingkat penerangan dan kebersihan seragam staf.

Metode ini dapat digabungkan urutan yang berbeda. Hanya dengan terus-menerus mengingatkan tentang merek Anda, Anda dapat mencapai peningkatan permintaan dan meningkatkan arus pelanggan.

Bagaimana menarik pelanggan dalam krisis

Krisis keuangan terbaru telah memukul kantong konsumen level yang berbeda. Penjualan barang-barang yang tidak penting merosot tajam, dan banyak layanan tidak diminati. Untuk menghemat sumber daya dan keinginan untuk berinteraksi lebih dekat dengan pembeli potensial, banyak perusahaan meningkatkan pekerjaan mereka di Internet.

Dalam krisis, pencarian jawaban atas pertanyaan "Bagaimana cara menarik pelanggan baru?" menjadi tugas utama seluruh personel manajemen. Di antara perkembangan terbaru pemasar yang akan membantu dalam krisis, kami dapat menyoroti:

Penggunaan iklan di Internet

Di masa krisis ekonomi, spanduk cetak menjadi barang mewah dan tidak mendatangkan keuntungan yang diharapkan (dan peredarannya sendiri berkurang). Menggunakan kontekstual atau , artikel bermanfaat dengan tautan dan informasi yang menarik sempurna menarik perhatian untuk produk.

Pengembangan situs web Anda sendiri

Sebagai pilihan ekonomi yang sangat baik, Anda dapat menggunakan. Dengan bantuannya, informasi utama disajikan dengan baik, lebih mudah untuk menggambarkan aspek positif dari suatu layanan atau produk, dan untuk merangsang pembeliannya.

Di era teknologi, setiap perusahaan berusaha keras. Ini akan membawa hasil yang baik jika spesialis berpengalaman menangani pengisian dan promosi. Banyak perhatian harus diberikan pada kualitas desain, presentasi materi yang luar biasa, adaptasi situs untuk perangkat seluler.

Meningkatkan penjualan aktif

Ini adalah opsi akuisisi pelanggan yang baik yang dapat meningkatkan pendapatan jika dilakukan dengan benar. Lebih baik mengundang spesialis terlatih untuk berperan sebagai manajer panggilan. Dia akan mencoba, dengan menggunakan berbagai metode, untuk membujuknya untuk membuat kesepakatan atau kesepakatan, dia akan dapat menyajikan barang dalam cahaya yang paling menguntungkan.

Hal tersebut dapat dilakukan tidak hanya dengan bantuan percakapan telepon. Opsi baru - pengiriman surat email ke email pelanggan dengan penawaran atau kupon lelang.

Untuk meningkatkan minat pada produsen dan perusahaan di antara pengguna Internet, kreatif dan cara yang luar biasa: mengadakan kontes dan pengundian hadiah berharga, menghasilkan konten dengan humor, memberi pelanggan lebih banyak emosi positif.

Cara menarik pelanggan baru menggunakan Internet

Jumlah pengguna aktif Internet berkembang pesat setiap tahun. Oleh karena itu, Anda tidak boleh mengabaikan saluran yang begitu sederhana dan sangat efektif untuk menarik pelanggan ke bisnis Anda. Dengan pendekatan yang tepat akan mampu menjangkau sejumlah besar calon konsumen yang tinggal di daerah terpencil.

Seperti yang kami katakan, perusahaan mana pun mencoba memiliki situs webnya sendiri. Untuk menarik pengunjung, itu harus menjadi etalase nyata dengan tata letak yang sempurna, desain yang menarik dan umpan balik yang paling nyaman.

Ini dapat digunakan sebagai atau sebagai katalog produk, melakukan survei produk atau hadiah.

Cara terbaik untuk menarik pelanggan ke bisnis Anda dengan bantuan World Wide Web semakin menunjukkan efektivitas yang lebih besar daripada teknik pemasaran konvensional.

Opsi paling populer yang tersedia untuk pengusaha mana pun:

• . Kita berbicara tentang "promosi" teknik modern. Lebih baik melibatkan spesialis pemasaran yang akan memilih konten berkualitas tinggi dan membantu meningkatkan situs di mesin pencari ke tempat pertama.
• Memelihara kelompok dan komunitas di jejaring sosial. Situs hiburan seperti Odnoklassniki atau Vkontakte telah lama menjadi platform perdagangan dan periklanan yang sangat baik. Menarik pelanggan dengan bantuan mereka tidak mahal, tetapi sangat metode yang efektif. Dalam beberapa kasus, grup adalah pengganti yang bagus untuk situs, memberikan umpan balik yang cepat kepada konsumen dan informasi produk yang maksimal. Tetapi hasilnya hanya akan diisi secara teratur dengan konten yang baik dan bermakna, mempertahankan aktivitas di komunitas pada tingkat yang tinggi.
• . Cara lain untuk menarik pelanggan di Internet, yang didasarkan pada pencarian frasa atau kata tertentu. Hal ini sering terpaksa tahap awal"bersantai". Ini cukup mahal, jadi lebih baik menggunakan layanan profesional untuk mengatur iklan kontekstual.
• . Cara penarikannya adalah dengan mendistribusikan surat dengan penawaran komersial atau promosi ke alamat email calon pelanggan. Ini adalah saluran yang cukup efektif yang membutuhkan keterampilan tertentu. Oleh karena itu, lebih baik untuk mempercayakan kampanye email kepada spesialis berpengalaman yang tahu bagaimana mencegah email promosi ini jatuh ke dalam spam.
• Iklan penggoda. Ini dikonfigurasi untuk kelompok konsumen potensial tertentu, muncul di bagian yang berbeda memantau. Menawarkan layanan perusahaan kepada orang-orang yang paling tertarik dengannya.
• . Jalan baru mendapatkan momentum dan memungkinkan Anda menarik pelanggan ulasan menarik dan ulasan video. Anda dapat menggunakan iklan tersembunyi, menawarkan blogger terkenal atau tokoh media untuk "memuji" produk dengan sedikit biaya.

Jika tidak ada pengetahuan di bidang ini, Anda dapat merujuk ke. Di situs khusus, Anda dapat menemukan spesialis yang, dengan biaya moderat, akan membantu menarik pelanggan. Dalam krisis, promosi merek melalui Internetlah yang dapat memberikan persentase terbesar dari konsumen baru dengan investasi minimal.

Kesalahan yang menghambat akuisisi pelanggan

Banyak bisnis menghabiskan banyak uang untuk menarik pelanggan baru, tetapi mengeluh tentang pengembalian yang rendah dan kurangnya hasil yang diinginkan.

Dengan mempelajari prinsip-prinsip operasi dan pemeliharaannya, beberapa kesalahan tipikal dapat diidentifikasi:

• Tidak ada potret yang jelas tentang konsumen barang atau jasa. Perusahaan yang sukses selalu mengumpulkan dan menganalisis informasi pelanggan. Ini membantu membuat iklan dan promosi yang menargetkan ceruk tertentu.
• Staf tidak berkenalan dengan metode pengoptimalan baru untuk klien, tidak berpartisipasi dalam pelatihan khusus. Program menarik dalam bentuk webinar sering ditampilkan di Internet, dan psikolog berpengalaman dapat membantu mengatur pelatihan.
• Beberapa metode yang digunakan. Manajemen harus terampil memanipulasi setiap metode yang tersedia untuk menarik pelanggan baru. Anda dapat secara bersamaan menggabungkan iklan aktif di Internet dan mendistribusikan selebaran kepada orang yang lewat, mengadakan pengundian hadiah di toko dan mengunggah video di saluran Anda sendiri.
• Tidak ada yang spesifik penawaran dagang, yang akan membedakan merek dan produk dengan latar belakang pesaing lainnya. Ini harus menjelaskan semua manfaat produk, fitur pabrikan dan manfaat bagi pembeli.
• Manajer tidak tahu teknik panggilan dingin, mereka tidak tahu bagaimana memberikan informasi dengan cara yang paling menguntungkan dan lengkap.

Mungkin Anda tidak boleh meyakinkan siapa pun yang tertarik pada produk kami, pada kami sebagai spesialis atau mitra, jika bukan hal utama, maka di luar syarat penting untuk penjualan yang sukses. Dan itulah mengapa semua orang bertanya-tanya cara membuat klien tertarik. Mari kita coba menjawab pertanyaan ini secara populer.

Penjual yang baik - penjual yang buruk

Bagaimana cara membuat klien tertarik? Untuk menjawab pertanyaan ini, Anda perlu melihat diri Anda sendiri. Apa yang mungkin menarik bagi Anda? Pertama-tama, itu adalah minat lawan bicara Anda kepada Anda. Jika lawan bicara Anda tertarik pada Anda, tertarik pada pendapat dan perasaan Anda, maka ini menarik.

Benar-benar logika yang sama saat berkomunikasi dengan klien. Orang tidak suka dijual langsung kepada mereka. Tentu saja, ada pengecualian dalam bentuk kepercayaan pada Anda oleh klien sebagai seorang profesional, ketika pendapat dan saran Anda dianggap sebagai kriteria seleksi wajib.

Tapi ada perbedaan yang cukup sederhana antara penjual yang baik dan penjual yang buruk - penjual yang baik mengajukan lebih banyak pertanyaan, dan melakukannya dengan benar.

minat pembeli

Mengapa kita tidak tertarik pada klien? Seperti yang sering terjadi, kami mengajukan beberapa pertanyaan dan percaya bahwa kami memahami kebutuhan pembeli. Kami memulai presentasi, mengalami penolakan dan mulai mengajukan pertanyaan lagi.

Oleh karena itu, masuk akal untuk mengajukan sejumlah pertanyaan yang cukup pada tahap mengidentifikasi kebutuhan. Tapi di sini muncul pertanyaan:

“Banyak pertanyaan, apakah ini serius? Lagi pula, banyak pertanyaan yang jelas tidak benar.

Banyak orang berpikir demikian, dan sebagian memang benar. Ada beberapa nuansa yang membuat penyesuaian serius pada keyakinan ini.

Nuansa dulu

“Terlalu banyak pertanyaan dapat mengganggu dan pendekatan ini akan cepat melelahkan pembeli”

Dan ini cukup adil. Jika kita mengajukan banyak pertanyaan tertutup, penjualan akan gagal. Oleh karena itu, kami mengajukan pertanyaan terbuka, seolah-olah melempar "bola" dalam bentuk inisiatif untuk bercerita demi kepentingan klien. Kami mengajukan pertanyaan umum dan terbuka tentang klien itu sendiri, tentang kebutuhan dan preferensinya, membuatnya tertarik. Klien ditawari topik yang akan sangat menarik baginya - topik tentang klien itu sendiri.

Nuansa kedua

"Terlalu banyak pertanyaan membutuhkan waktu terlalu lama"

Pernyataan ini juga memiliki hak untuk hidup. Tetapi ada satu pengecualian kecil - jika Anda memahami apa yang harus ditanyakan kepada klien, Anda berpengalaman dalam subjek produk Anda, dan yang paling penting, Anda menyadari mengapa Anda memerlukan respons potensial dari klien, bahkan sebagian besar jumlah pertanyaan tidak akan memakan banyak waktu. Benar-benar terjadi bahwa waktu yang dihabiskan tampak besar, padahal sebenarnya kita hanya menghabiskan beberapa menit.

Bagikan di jejaring sosial

Temukan lebih banyak lagi

1. Komunikasi apa pun adalah pertukaran informasi (terima kasih kepada CEP) dan penjualan, menjadi bentuk komunikasi di mana mereka adalah pengecualian ....
2. Kebutuhan dan presentasi klien Dalam artikel “Sales Funnel”, item “Menghubungkan prioritas klien dengan ...

Apakah Anda memiliki sedikit klien? Penjualan rendah? Apa yang Anda lakukan untuk menarik mereka?

Jika Anda memutuskan untuk menjadi seorang pengusaha, Anda harus memahami bahwa jumlah keuntungan tergantung pada jumlah klien dalam bisnis Anda. Tetapi orang tidak akan membeli barang dan jasa berkualitas rendah. Oleh karena itu, sebelum berpikir untuk menarik calon pembeli, jagalah kualitas penawaran Anda dan perbaiki sistem pelayanannya.

Anda mungkin pernah mendengar rumus: tidak ada pelanggan = tidak ada penjualan = tidak ada bisnis = tidak ada sistem akuisisi pelanggan = tidak ada pelanggan. Ini adalah lingkaran setan.

Tapi mari kita lihat mengapa bisa terjadi bahwa hanya ada sedikit atau tidak ada pelanggan sama sekali:

1. Penawaran tidak relevan atau berkualitas rendah.
2. Tidak ada pemahaman: bagaimana menarik, mempertahankan dan bagaimana bekerja dengan mereka.
3. Salah target penonton. Pengusaha tidak mengerti untuk siapa produk/jasanya, dan tidak mengetahui keinginan dan kebutuhan pelanggannya.
4. Tidak ada kontrol. Pemilik tidak mengumpulkan data tentang kampanye iklan, gerakan pemasaran, efektivitas alat tertentu.
5. Penawaran tidak berbeda dengan tindakan pesaing.

Banyak calon pengusaha tidak bertanya pada diri sendiri pertanyaan "Di mana mendapatkan klien?". Tapi ini adalah masalah besar mereka. Lagi pula, mencari tahu apa yang harus dilakukan cukup sederhana. Tetapi pertama-tama Anda perlu mencari tahu apakah orang membutuhkannya. Dan bagaimana Anda bisa mengembangkan bisnis Anda jika tidak ada “aliran” pelanggan yang stabil? Untuk menemukannya, Anda harus merawat yang kompeten. Semua pengusaha dalam kaitannya dengan pemasaran dibagi menjadi 2 kategori:

1. Pikirkan itu mereka tidak membutuhkan pemasaran sama sekali. Mereka yakin bahwa mereka dapat melakukannya dengan baik tanpa itu, dan mereka tidak mengerti mengapa menghabiskan uang untuk itu.
2. Memahami pentingnya pemasaran dan coba pelajari fitur-fiturnya. Mereka mencoba berbagai kemungkinan, mereka mengujinya pada bisnis mereka, dan ini memberi mereka aliran yang bagus klien.

Seringkali pengusaha baru berpikir: "Saya akan membuat bisnis saya sendiri, saya akan membuat penawaran saya sendiri dan pelanggan akan ditemukan dengan sendirinya." Tapi waktu berlalu, dan masih belum ada pembeli. Apa masalahnya? Untuk itu Untuk mendapatkan pelanggan baru dengan cepat, cobalah beberapa strategi yang telah terbukti ini:

• Tingkatkan kredibilitas penawaran Anda

Ketidakpastian mencegah banyak orang mengambil langkah ini: “Bagaimana jika tidak ada yang membutuhkannya? Bagaimana jika pesaing memiliki produk/layanan yang lebih baik? Tempat apa yang akan saya tempati di pasar?

Yang benar adalah bahwa akan selalu ada orang yang melakukan sesuatu yang lebih baik atau lebih buruk dari Anda. Karena itu, percayalah pada ide Anda dan jangan takut untuk menyatakannya dengan berani.

• Berpikir secara strategis

Setelah Anda memulai bisnis, Anda akan segera membutuhkan pelanggan. Karena itu, perhatikan ini sebelumnya. Bicaralah dengan teman, kenalan - mungkin mereka tahu siapa yang akan mendapat manfaat dari tawaran Anda.

• Jadikan media sosial Anda berfungsi untuk Anda

Banyak pelanggan menemukan apa yang mereka butuhkan hanya dengan menggulir feed berita di . Pastikan profil Anda membantu Anda mempromosikan bisnis Anda, terlihat menarik dan kredibel.

• Jangan takut dengan panggilan dingin

Ada yang ingin segera mendapatkan pelanggan setia. Tapi ini tidak selalu mungkin. Seringkali Anda perlu bekerja terlebih dahulu sebelum mereka membicarakan Anda dan mencari tahu. Banyak yang malu mencoba panggilan dingin. Tetapi jika dilakukan dengan benar, ini bisa menjadi saluran yang bagus untuk menarik pelanggan baru.

PENTING : Pada tanggal 18 Juni 2018 kami mengadakan acara sakti Kelas master online GRATIS cara menyiapkan saluran penjualan otomatis dengan benar untuk bisnis ANDA. Buat sistem yang akan memberi Anda konversi dua kali lebih banyak secara otomatis!

Setiap orang yang mendaftar akan menerima buku PDF "Corong penjualan otomatis" dari Oles Timofeev sebagai hadiah!

Teknik-teknik ini akan membantu Anda memulai. Tetapi bagaimana jika Anda telah bekerja di pasar selama beberapa waktu? Jika Anda memiliki audiens sendiri, tetapi itu tidak cukup? Anda ingin mengembangkan bisnis Anda lebih jauh dan mendapatkan lebih banyak keuntungan. Lalu ini 7 cara menarik pelanggan hanya untukmu:

1. Iklan kontekstual

Pengguna akan segera melihat Anda di halaman pertama pencarian. Lokasi iklan Anda tidak bergantung pada posisi Anda di hasil penelusuran. Alat periklanan yang sangat umum adalah Google Adwords.

2.SMM

Di abad ke-21 media sosial memperluas jangkauan mereka lebih dan lebih. Jumlah pendaftaran harian di semua jenis situs sangat mengejutkan. Oleh karena itu, untuk mempromosikan penawaran di platform ini - keputusan yang bagus. Anda dapat melakukan ini melalui iklan, posting bermanfaat, foto menarik dan kompetisi. Anda dapat menjual produk / layanan Anda langsung dari jejaring sosial, mengumpulkan pasukan penggemar setia bisnis Anda.

3. Emailmilis

Hampir setiap pengguna internet memiliki email. Itu sebabnya pemasaran email adalah saluran yang efektif untuk menarik pelanggan. Dengan bantuannya, Anda dapat memberi tahu pelanggan tentang inovasi dan berbagai promosi. Anda dapat mengirim mereka kegunaan dan menawarkan produk berbayar. Pemasaran yang dibangun dengan benar menghasilkan lebih banyak penjualan, dan lebih banyak pelanggan setia.

4. Pemasaran Viral

Jenis iklan ini cocok untuk Anda. Hanya membutuhkan kreasi gambar asli, video, rekaman audio, dll., yang dapat memikat pengguna. Pada gilirannya, seseorang, menjadi tertarik, akan membagikannya dengan teman-temannya, dan mereka akan membagikannya dengan teman mereka ... dan seterusnya dalam sebuah rantai. Jenis pemasaran ini bekerja dengan baik di media sosial. Jadi, konten yang berhasil dibuat akan memungkinkan Anda untuk membiasakan orang-orang dengan penawaran Anda yang belum pernah mendengar apa pun tentang Anda sebelumnya. Terkadang orang bahkan tidak menyadari bahwa materi tersebut bersifat promosi, dan pergi ke website / blog / grup Anda.

5. Iklan penggoda

Teasernya adalah pesan kecil, yang ditempatkan dengan gambar asli. Misalnya, jika Anda ingin mengiklankan lini yogurt baru Anda, tempatkan iklan penggoda di, katakanlah, portal informasi.

Misalnya, pesan “Sudahkah Anda melihatnya?” yang disertai dengan gambar yang menarik akan mampu menarik perhatian banyak pengguna. Rasa ketertarikan yang sederhana dipicu, dan seseorang mengklik tautan iklan. Ini adalah bentuk periklanan yang cukup murah dan efektif.

6. Iklan bertarget

Misalnya, Anda sedang mencari sepatu. Kami pergi ke tempat kami menemukan apa yang kami inginkan. Ditutup dan kemudian pergi untuk menjelajahi Internet. Dan kemudian Anda melihat bahwa sepatu Anda mengejar Anda. Mereka memikat Anda kembali ke situs. Mereka mengingatkan Anda bahwa Anda lupa melakukan pembelian. Ini adalah iklan bertarget.