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Bonjour! Dans cet article, nous parlerons des moyens d'augmenter ventes au détail.

Aujourd'hui, vous apprendrez :

• Quelles sont les caractéristiques du commerce de détail ;
• Quels sont les moyens d'augmenter les ventes dans un magasin de détail ?
• : instruction étape par étape.

Caractéristiques de vente au détail

Ventes au détail - la vente de biens à la pièce au consommateur final pour son usage personnel. Cette courte définition caractérise au mieux le commerce de détail.

Les détaillants vendent des biens aux consommateurs les plus ordinaires, personnes qui l'utilisent pour leurs propres besoins. Pour comprendre de quel type de produit le marché du consommateur final a besoin actuellement, il est nécessaire de procéder à une analyse complète.

Cependant, il convient de noter que le commerce de détail couvre presque tous les domaines d'activité : de des services de consultation et Industrie alimentaire au génie mécanique et à la construction.

Le commerce de détail nécessite moins d'investissements en capital que le commerce de gros. Cela rend l'entrée sur le marché accessible à presque tout le monde. Cependant, tout le monde ne devrait pas se lancer dans le commerce de détail en raison de son prix abordable.

Vous devez d'abord vous familiariser avec les caractéristiques de ce type de commerce afin de comprendre s'il convient à votre entreprise :

1. Si vous produisez ou achetez des biens en grande quantité et que vous ne disposez pas de plusieurs centaines mètres carrés ou un système de distribution établi dans plusieurs zones géographiques, la vente au détail n'est pas pour vous. Le marché des consommateurs finaux ne pourra pas accueillir un très grand volume de produits. Il existe des exceptions : par exemple, les produits de marque. Ils sont achetés le premier jour de leur entrée sur le marché. N'oubliez pas la file d'attente sur la Place Rouge pour les tout nouveaux smartphones Apple. Cependant, c'est l'exception, pas la règle. Si votre produit n'est pas encore très populaire, votre offre doit correspondre à la demande.
2. Si vous n'êtes pas prêt à dépenser votre argent, le commerce de détail n'est pas pour vous. Les émotions jouent un rôle important dans le commerce de détail, elles influencent la décision d'achat. Campagne publicitaire brillante. De plus, la différence est différente grande quantité consommateurs qui achètent des biens en petites quantités. Et cela signifie que pour assurer des ventes suffisantes, l'entreprise doit être informée du produit. un grand nombre de consommateurs. Cela peut se faire par le biais de communications marketing. Nous en parlerons certainement.
3. Si vous n'êtes pas sûr de la "dureté" de votre prix final, la vente au détail n'est pas pour vous. La demande sur le marché des utilisateurs finaux est assez élastique. Il y a des exceptions - ce sont des produits essentiels, comme le pain, les allumettes ou le sel.
4. Il y a un besoin constant de recherche marketing. Sinon, vous manquerez le moment où les ventes de votre entreprise ont commencé à décliner et vous n'aurez pas le temps d'éliminer les facteurs négatifs dont nous allons parler maintenant.

Pourquoi les ventes baissent

De nombreux facteurs peuvent avoir Influence négative au niveau des ventes. Et parfois, il peut s'agir de circonstances sur lesquelles nous n'avons aucun contrôle. Il s'agit notamment des facteurs économiques, politiques, technologiques, socioculturels, juridiques et environnementaux de l'environnement extérieur.

Pour déterminer la force de l'influence de ces facteurs sur votre entreprise, vous devez effectuer une analyse PESTEL. Dans le cas où la force de l'influence de ces paramètres sur le marché est trop grande, il vaut mieux ne pas prendre de risques et refuser de sortir. Cela vous évitera des pertes financières.

Mais il y a des facteurs négatifs dans l'apparition desquels l'entreprise elle-même est à blâmer. Nous pouvons influencer ces paramètres, il sera donc utile de considérer chacun d'eux plus en détail.

Mauvais emplacement du magasin.

C'est l'erreur la plus courante que commettent les nouveaux entrepreneurs. Avant ou décrochage, faites une petite recherche. Découvrez où se trouve le vôtre, dans quels cas votre produit est acheté. Si vous répondez à ces deux questions, vous pouvez économiser beaucoup sur le marketing.

Exemple. Nous voulons un format économique. Notre public cible est les étudiantes et les femmes actives âgées de 18 à 35 ans. Il n'est pas pratique d'ouvrir un salon près de l'université, car nous ne couvrirons que les étudiantes. Il n'est pas non plus rentable de choisir une zone de couchage pour l'ouverture, car nous n'en couvrirons qu'une région géographique. Mais ouvrir un point de vente à proximité d'un centre commercial proche de l'université et non loin de la zone nuit serait une bonne solution. Il sera visité par vos deux segments.

Décor.

Nous avons ouvert et décoré la fenêtre. Mais les clients ne viennent pas à nous. Quelle est la raison? Rendez-vous à votre point de vente et regardez-le à travers les yeux d'un consommateur. Peut-être que cela semble peu attrayant ou ne représente pas votre produit, et les consommateurs ne comprennent tout simplement pas pourquoi ils devraient s'adresser à vous.

Lors de l'enregistrement d'un point de vente, suivez les règles suivantes :

• La vitrine doit refléter votre produit, y être associée ;
• Donnez des exemples de prix. Cela attire les consommateurs, surtout si ces prix sont bas. Mais ne vous y trompez pas, ils doivent correspondre à la réalité ;
• Dupliquer les informations sur vos promotions sur la vitrine ;
• Utilisez des thèmes pertinents pour la conception.

Intervalle.

Il peut y avoir de nombreuses options ici, regardons chacune:

• Largeur d'assortiment insuffisante. Vos clients ne reviennent pas vers vous après la première visite. C'est l'un des signes de ce problème. Comparez votre gamme avec vos concurrents les plus proches, demandez aux consommateurs ce qui manque à votre point de vente. Cela vous permettra d'éliminer le problème et d'attirer des visiteurs.
• Gamme trop large. Dans ce cas, le consommateur ne peut tout simplement pas choisir un produit et repart sans acheter. L'une des agences de marketing a mené une étude intéressante. Tout d'abord, le client devait choisir l'un des trois pots de confiture différents goûts. Le consommateur a fait son choix. Le même client a ensuite été invité à choisir parmi 24 pots de confiture différents. Dans le second cas, soit le consommateur a choisi le goût qu'il a choisi la première fois, soit il est reparti sans acheter. Les chercheurs ont conclu qu'un assortiment contenant plus de huit articles affecte négativement les volumes de vente ;
• L'assortiment ne correspond pas à l'emplacement du point de vente. Par exemple, notre salon de manucure est situé à côté du salon de la mariée. bonne décision pour augmenter les ventes, il y aura l'inclusion de la manucure de mariage dans l'assortiment.

Qualité de service médiocre.

Le consommateur moderne est très exigeant. Il veut profiter du processus d'achat. Le comportement grossier du personnel ne sauvera même pas le produit de la plus haute qualité. , animer des formations, . Un bon vendeur au détail réussit à 90 %.

Façons d'augmenter les ventes dans un magasin de détail

En fait, il n'y a que deux façons d'augmenter les ventes - augmenter la consommation de produits par les consommateurs existants ou.

Attraction de nouveaux clients

Cette méthode peut être mise en œuvre en débauchant des clients chez des concurrents ou en pénétrant de nouveaux segments.

Dans les deux cas, il vous faudra vous tourner vers des astuces marketing. Des outils pour mettre en œuvre chacune de ces méthodes sont donnés dans le tableau. Certaines méthodes sont génériques.

Piller les clients des concurrents	Saisie de nouveaux segments
Accompagnez votre client potentiel sur le chemin du magasin. Cette méthode est particulièrement efficace si vous êtes en centre commercial. Dans ce cas, le consommateur qui est allé chez votre concurrent sera intéressé par votre produit, car il a besoin d'un produit, et non d'une entreprise en particulier. Mais attention, une publicité excessive peut effrayer le client et l'irriter.
Utilisez des remises, des bonus et des cadeaux. En passant devant votre point de vente, le consommateur verra une offre alléchante. Même s'il passe d'abord, alors, ne voyant pas les avantages de son "animal de compagnie", il reviendra très probablement vers vous. Mais cette technique ne conduira qu'à une augmentation des ventes à court terme.
Montrez que votre produit est meilleur. Cela ne peut se faire qu'en améliorant la qualité des produits et en améliorant le service.	Événements croisés. Convenez d'une promotion conjointe avec n'importe quelle entreprise. Cela peut être un événement (par exemple, une dégustation de produit dans un supermarché), un cadeau pour un achat chez un partenaire (rappelez-vous l'action conjointe du supermarché Perekrestok et de la bijouterie Sunlight). L'essentiel est que votre le public ciblé et le public cible de votre partenaire correspondait

Augmenter les ventes avec les clients existants

Il a également deux options de mise en œuvre : augmentation de la consommation et augmentation de la conversion des ventes.

Augmentation de la conversion des ventes.

Conversion des ventes - le rapport entre le nombre de visiteurs du magasin et le nombre d'acheteurs.

De la définition, nous pouvons conclure que la conversion est principalement influencée par les paramètres de la prise elle-même. Par conséquent, nous travaillerons avec eux.

• Nous améliorons la qualité de service. Un bon vendeur pourra vendre n'importe quel produit. Le mauvais ne se vendra pas et le meilleur. Il existe un marketing intra-entreprise, qui est déterminé par l'attitude de l'entreprise envers son personnel. Comment de meilleures conditions travail, sujets plus de ventes Tu auras. N'oubliez pas non plus la formation et la motivation;
• Marchandisage. a un impact direct sur les ventes de vos produits. Il existe une règle de pleine concurrence en marketing. Selon cette règle, dans 80% des cas, le client prend la marchandise à laquelle il peut accéder sans trop d'effort. Si votre produit est au-dessus ou en dessous de cette zone, les ventes seront faibles ;
• Promotions, soldes, bonus. Cette méthode vous permettra d'augmenter la conversion, mais uniquement pendant la durée des événements d'incitation.

Augmentation de la consommation.

Dans ce cas, toutes nos actions viseront à augmenter le chèque moyen.

Vous pouvez le faire des manières suivantes :

• Augmentation du prix. En augmentant le prix de vos produits, vous augmenterez le montant moyen d'achat, mais risquez de diminuer le taux de conversion. Vous n'obtiendrez donc pas une augmentation des ventes. Pour éviter que cela ne se produise, rappelez-vous une règle simple : tout changement de prix doit être justifié. Le client doit comprendre que vous avez augmenté le prix pour une raison, mais parce que votre emballage est devenu plus pratique (en fait, le prix et l'emballage peuvent ne pas être liés).
• Services ou biens supplémentaires. Une fois que votre consommateur a choisi le produit principal, proposez-lui de le compléter par un service ou un autre produit. Par exemple, vous avez vendu un collier, offrez à l'acheteur un coffret cadeau. Cet add-on ne représentera pas une dépense importante pour le client, mais au total vous apportera un bon volume de ventes supplémentaires en termes monétaires.
• Programme de fidélité. Une carte de fidélité n'augmentera pas le chèque moyen, mais elle entraînera une augmentation du nombre d'achats par le consommateur dans votre magasin. Il existe plusieurs types de cartes de réduction : bonus, cumulatif, privilégié. Chacun d'eux a ses propres tâches, mais leur objectif commun est d'augmenter les ventes.

Comment fonctionne le programme de fidélité ? Par exemple, nous possédons une épicerie et nous avons une carte de fidélité, qui est fournie gratuitement lors d'un achat à partir de 1000 roubles. Il y a une autre épicerie en face de nous, mais elle n'a pas propre programme loyauté. Les clients qui ont une carte de notre magasin viendront chez nous pour recevoir une réduction, des bonus ou des cadeaux (selon le type de carte). Ainsi, nous "lions" les consommateurs avec une carte, les forçant à n'acheter que chez nous, augmentant ainsi les ventes.

Guide étape par étape pour augmenter les ventes

Chaque entreprise est unique, mais il existe une certaine séquence d'étapes qui augmenteront les ventes d'un magasin de meubles et d'une société de conseil.

Étape 1 . Nous définissons les spécificités de notre point de vente.

Il y a une quantité énorme Formes variées les magasins de détail.

Ils peuvent différer dans les paramètres suivants :

• Forme de service : libre-service, commerce en ligne, vente par catalogue, machines et stands en libre-service, service traditionnel, précommande ;
• Selon la forme d'organisation : un point de vente unique, un réseau, une petite détail, commerce mobile;
• Par type de biens : alimentaires et non alimentaires.

La forme du magasin détermine l'éventail des problèmes qui peuvent affecter la baisse des ventes. Par exemple, dans un magasin de vente au détail de vêtements, la principale raison de la baisse des ventes peut être la faible qualification du personnel de contact, et il est peu probable que ce soit la raison.

Étape 2. Nous recherchons les faiblesses.

Principal côté faible les magasins de détail sont :

• Petits volumes d'un achat unique par un client ;
• Prix ​​trop élevé. La grande marge est bonne. Mais n'allez pas trop loin, sinon vous perdrez des clients ;
• Public cible trop large. Vous voulez tout vendre à tout le monde, mais c'est très difficile à faire. Une solution beaucoup plus efficace serait de se concentrer sur un segment.

Par ailleurs, je voudrais souligner les problèmes du commerce en ligne :

• Emplacement peu pratique des boutons actifs. Ceux-ci incluent le bouton "acheter", "payer", "passer une commande" et autres. Si le client doit rechercher un tel bouton pendant longtemps, il partira simplement sans acheter;
• Le site n'est pas adapté aux appareils mobiles. Selon les statistiques, environ 40 % des ventes sont réalisées à partir d'appareils mobiles, donc afficher un site depuis un téléphone doit être aussi pratique, compréhensible et informatif que depuis un ordinateur ;
• Formulaires de paiement et d'inscription trop compliqués et longs. Le client ne suffit pas cellules nerveuses pour remplir votre formulaire et passer une commande. Ne testez pas sa patience ;
• Informations insuffisantes sur le produit, photos de mauvaise qualité. Le consommateur doit savoir ce qu'il achète.

Étape 3. Nous choisissons des méthodes pour résoudre le problème.

Faites défiler vers le haut et voyez quelle méthode et quel outil pour augmenter les ventes peuvent augmenter les ventes dans votre magasin.

Par exemple, si vos clients achètent de petites quantités, vous devez utiliser la méthode d'augmentation de la consommation. Suggérer marchandises supplémentairesà la caisse, saisissez la carte bonus cumulable.

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Comme vous le savez, trois conditions sont nécessaires à quiconque veut faire du commerce en bon ordre : de l'argent, un compte et un ordre.

Augmenter les ventes : 101 conseils pour le vendeur

Le plus important d'entre eux est l'argent et différentes sortes d'autres valeurs, sans lesquelles il est difficile de trader... La deuxième condition du trading est de pouvoir tenir correctement la comptabilité et calculer rapidement...

La troisième et dernière condition nécessaire est la conduite de ses affaires dans l'ordre et comme il se doit, afin que toutes les informations sur les dettes et les créances puissent être obtenues sans délai.

L.Pacioli

En démarrant son activité de trading, chaque entreprise, qu'elle réussisse ou non, rêve de le faire pour vendre plus.

Après tout, une augmentation des ventes correspond à une augmentation de 100 % des bénéfices de l'entreprise. Et cela n'apporte que des avantages, comme il semble plus d'argent, l'entreprise se développe, le salaire des employés augmente, partant d'un vendeur ordinaire, se terminant par le directeur de l'entreprise.

Tout le monde connaît le dicton selon lequel l'argent n'est jamais superflu. Il n'est pas facile de les agrandir, mais en prenant certaines mesures pour augmenter les ventes, même un entrepreneur novice réussira.

En effet, le plus souvent, les échecs dépassent non pas parce qu'une personne ne fait rien, mais parce qu'elle ne sait pas quoi faire. Le problème est toujours d'actualité. Alors que faut-il faire pour augmenter significativement les ventes ? Quels méthodes et outils utiliser ?

Existe-t-il des outils spécifiques pour augmenter les ventes ?

Dans une entreprise telle que l'augmentation des revenus du commerce, la technologie n'est pas tellement. Il existe des soi-disant outils utilisés pour augmenter les ventes, qui, s'ils sont correctement mis en œuvre, augmentent l'efficacité du travail :

Bien qu'il n'y ait pas tant de méthodes, mais avec une application constante, elles sont garanties pour augmenter la croissance des ventes. Cela vaut la peine de les regarder de plus près et d'apprendre à les appliquer correctement.

Méthodes pour augmenter les ventes au détail

Tout le monde en veut plus. Et l'augmentation des ventes au détail repose sur des méthodes qui ont déjà fait leurs preuves positivement :

• Vente croisée. Lors de l'achat d'une chose, le client se voit proposer de fournir le service approprié. Par exemple, après avoir acheté un aquarium, l'acheteur commande le service de son installation et de son entretien. Et le tout au même endroit. Le magasin n'a besoin que d'avoir des accords avec ces entreprises, d'attirer des clients et de recevoir un pourcentage de cela.
• Vente incitative. Une offre pour un achat supplémentaire au produit principal. Par exemple, lors de l'achat d'un téléphone, il est immédiatement proposé d'acheter une carte SIM pour celui-ci, ou le bouquet acheté est emballé moyennant un coût supplémentaire. Il suffit de respecter la règle selon laquelle le coût d'un service supplémentaire ne doit pas être supérieur à l'achat principal. Dans de tels cas, une augmentation des ventes peut rapporter 30% de profit.
• Détermination du seuil d'achat. Il n'y a pas de modèle spécifique ici, seulement l'imagination du propriétaire du magasin. L'essentiel est celui-ci :

1. En effectuant un achat, la valeur est supérieure à un certain montant, l'acheteur reçoit livraison gratuite, coupon pour dessin ou cadeau.
2. En achetant deux articles, le troisième est gratuit.
3. En achetant trois produits, l'acheteur les reçoit pour le prix de deux.

La liste peut être poursuivie longtemps. Chaque magasin essaie de proposer quelque chose de différent, à la recherche de nouvelles façons d'augmenter les ventes :

• Paiement de changement de marchandises. Cette technique n'est pas si répandue, mais assez intéressante. L'acheteur, qui paie les marchandises, reçoit la monnaie non pas avec de l'argent de la caisse enregistreuse, mais avec des marchandises du magasin, par exemple des allumettes ou des bonbons.
• Étiquettes de prix jaunes et rouges. Cette méthode est reconnue depuis longtemps. Dans de nombreux supermarchés, les produits qui ont dépassé leur date de péremption et que personne ne les achète sont vendus à des prix réduits, ce qu'indiquent les étiquettes de prix de différentes couleurs.
• Durée limitée pour le prix ou la remise. Cette formule d'augmentation des ventes motive fortement les acheteurs, les obligeant à effectuer un achat à ce moment précis.
• La possibilité de retourner le produit si vous ne l'aimez pas. De plus, il existe une loi qui vous oblige toujours à reprendre le produit s'il est retourné dans les 14 jours suivant l'achat.
• Conseils de prix. Des informations sont placées sur les étiquettes de prix indiquant qu'un autre et un tiers sont achetés avec ce produit. Le client, voyant cela, va certainement acquérir quelque chose en plus de ce qu'il voulait acheter.

Ces méthodes vous permettront d'augmenter plusieurs fois les ventes au détail de n'importe quel point de vente. Ils garantissent également que l'acheteur reviendra dans ce magasin pour le prochain achat, car on lui a proposé tellement de choses différentes qu'il est insensé de chercher ailleurs.

Méthodes pour augmenter les ventes en gros

En plus de la vente au détail, il y a aussi la vente en gros. C'est la vente de gros lots de marchandises qui donne une augmentation significative vente en gros ventes. Chaque dirigeant s'y efforce. Pour obtenir les meilleurs résultats, il est nécessaire, comme dans le commerce de détail, d'appliquer diverses méthodes et techniques :

• L'accent est mis sur le professionnalisme du personnel. En effet, souvent, c'est du vendeur ou du gérant que beaucoup dépend. Et pour que le professionnalisme se développe, les employés doivent être régulièrement formés et avoir la possibilité de mettre en pratique les compétences acquises.
• Uniquement des produits de haute qualité aux prix les plus abordables. Le rapport optimal prix/qualité attire plus les grossistes que d'autres indicateurs. En vendant constamment de tels produits, une réputation positive est augmentée et consolidée, ce qui donne une augmentation significative de l'efficacité des ventes.
• Créez votre propre service de transport. Cela donne des avantages supplémentaires dans l'approvisionnement ininterrompu des commandes. Bien sûr, des investissements financiers importants seront nécessaires, mais après un certain temps, ils seront payants et apporteront des revenus supplémentaires.
• Construire un bon service marketing. Ses spécialistes doivent explorer le marché des produits vendus, rechercher de nouvelles opportunités, en optimisant pleinement tous les processus.

Toutes ces méthodes sont exactement ce dont vous avez besoin pour augmenter vos ventes. En les suivant, un entrepreneur peut être assuré du succès de son entreprise.

10 conseils pour négocier un prix avec un client lors d'une vente ?

Déterminer le prix d'un produit est la bonne façon de vendre. Mais encore faut-il le présenter au client et le convaincre de son équité. Non seulement la capacité de négocier, mais un dialogue constructif peut mener à un résultat. Quelles sont les clés pour réussir à négocier un prix ?

1. Introduire des primes pour le nombre de réunions pour les managers supérieurs à la moyenne.

2. Renforcez la visualisation des résultats de vente à l'aide de puces, de boutons, de carrés, d'images

3. Introduire les négociations pour les managers une fois par mois.

4. Lancez un essai routier de votre produit, service, service, etc. Pour quelques jours, une semaine, un mois.

5. Placez des autocollants sur vos produits avec des informations sur l'offre spéciale.

6. Achetez une cafetière coûteuse pour vos clients.

7. Placez le message d'accueil vidéo d'un réalisateur sur page d'accueil placer.

8. Envoyez des cartes postales mémorables aux clients.

9. Mettre en place une carte interactive dans la section contacts.

11. Correspondre avec les clients via WhatsApp.

12. Placez un journal d'entreprise joyeux dans le domaine public.

13. Faites une belle proposition de conception PDF et utilisez-la dans la correspondance commerciale.

15. Créez un message d'accueil original que le client entend pendant l'appel.

16. Introduisez des modèles de lettres pour les gestionnaires pour toutes les occasions.

17. Implémentez le CRM cloud.

18. Créez un scénario pour des négociations réussies et surveillez sa mise en œuvre.

19. Lancez 2 à 3 nouvelles campagnes marketing chaque mois.

20. Engagez un assistant commercial et transférez-lui le maximum de paperasse des managers.

21. Récompensez mensuellement un employé pour la meilleure idée pour augmenter les ventes.

22. Nommez l'un des employés à la tête de l'information sur les concurrents.

23. Lancez les ventes à distance sans ouvrir de bureau dans toutes les régions clés.

24. Prenez un autre employé sur les appels à froid.

25. Comparez votre site à 10 concurrents dans votre secteur - il est peut-être temps de l'affiner.

26. Faites une liste de prix de vente.

27. Élaborez avec les managers 3 options pour présenter votre entreprise : en 1 minute, en 10 minutes et en 30 minutes.

28. Organisez une session de vente stratégique avec des consultants et tous les cadres.

29. Élaborez un système de garanties et de retours sans conditions pour les clients.

30. Analysez les sources d'information sur les clients potentiels.

31. Apprenez aux managers à déterminer rapidement ce qui est le plus important pour un client - prix, qualité, rapidité de résolution d'un problème, exhaustivité d'une solution, fiabilité.

32. Déléguez plus de pouvoir aux managers pour accorder des remises et des bonus.

33. Trouvez plusieurs positions d'assortiment pour lesquelles il est facile d'augmenter les prix.

34. Travailler sur la présence de l'entreprise sur les réseaux sociaux.

35. Déménagez dans un bureau à aire ouverte.

36. Ajoutez 3 à 4 canaux de génération de leads.

37. Commandez une séance photo professionnelle pour tous les employés et placez-la dans la zone de réception.

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Camarades de classe

De cet article, vous apprendrez:

• Comment augmenter le volume des ventes de l'entreprise en interagissant avec les clients
• Comment augmenter les ventes de produits avec des prix et des promotions
• Comment augmenter les ventes en le commerce de gros
• Comment augmenter les ventes dans une boutique en ligne

La bonne réponse à la question : "Comment augmenter les ventes ?" – peut conduire au succès de toute entreprise. L'objectif principal de la gestion commerciale de l'entreprise est de maximiser ce critère. Nous passerons en revue le plus méthodes efficaces augmentation des ventes.

Ce qu'il faut faire pour augmenter les profits : 19 façons universelles

1. Étude de marché approfondie.

Le commerce n'accepte pas les actions mal conçues.

Vous devez vous renseigner sur tous les mouvements du marché moderne, les succès ou les échecs des entreprises concurrentes, puis utiliser les informations recueillies pour développer votre propre entreprise.

Décrivez votre stratégie en l'écriture.

1. Identification des directions prometteuses.

Pour augmenter les ventes, vous devez savoir quelles zones économiques sont les plus prometteuses. Les données de l'analyse de l'indice de consommation et de divers événements dans un domaine particulier peuvent y contribuer.

1. Augmentation du nombre de clients.

Pas grand nombre Les acheteurs affectent également les nouvelles entreprises qui viennent d'entrer dans la structure du marché et n'ont pas encore gagné en popularité, ainsi que celles déjà promues, dont les clients peuvent s'adresser à des concurrents en raison de problèmes internes à l'organisation elle-même.

A la recherche de nouveaux clients, il est très important de ne pas perdre les anciens.

Souvent, les directeurs et les cadres supérieurs décident de changer radicalement le fonctionnement de l'entreprise, de mettre à jour complètement la gamme de produits - cela peut forcer les acheteurs précédents à partir.

Vous ne pouvez agir de cette manière que si vous n'avez rien à perdre - par exemple, vous avez très peu d'anciens clients.

Sinon, l'innovation devrait être introduite progressivement.

1. Publicité de services et de biens.

Si vous n'avez pas les moyens de produire et de démontrer des spots publicitaires grandeur nature, les nouvelles technologies viendront à votre secours : promotion d'entreprise sur les réseaux sociaux, listes de diffusion par e-mail, Appels téléphoniques clients, publicité virale. N'oubliez pas les bonnes vieilles annonces dans les journaux et les circulaires distribuées par les promoteurs.

1. Augmenter les revenus avec l'aide du téléphone.

Un téléphone ordinaire peut aider à augmenter le volume de vente au détail. Il vaut mieux oublier la méthode d'appel à partir de plusieurs numéros, souvent utilisée par des entreprises peu scrupuleuses : une intrusion excessive peut rendre un mauvais service à votre organisation.

Essayez de proposer vos produits et services à ceux qui s'y intéressent. Vous devez disposer non seulement d'un ensemble complet d'informations sur votre produit, mais également d'informations sur votre acheteur potentiel : avec qui il travaille, quels sont ses passe-temps, quels sont les problèmes qui l'intéressent - et comment votre produit peut aider à les résoudre.

1. Apporter des changements à l'entreprise.

Découvrez quelles méthodes spécifiques de votre entreprise ne fonctionnent pas.

Peut-être qu'il s'agit de vendeurs ignorants. Soit votre gamme de produits est obsolète depuis longtemps, alors que le coût reste supérieur au marché. Ou peut-être avez-vous simplement besoin de rénover vos locaux ou de changer de marque, et la question de savoir comment augmenter les ventes disparaîtra d'elle-même.

1. Création de solutions hautement spécialisées.

Au cours de l'année, les entreprises opérant sur le marché vêtements à la mode, mettent à jour à plusieurs reprises le catalogue de leurs produits. Ils veulent contrôler la collecte des commandes pour chaque région et pouvoir la modifier à n'importe quelle étape de la chaîne commerciale. Ces clients peuvent se voir proposer un logiciel spécial pour la gestion des entrepôts et la messagerie automatisée avec les clients. Ils offrent également à leurs partenaires la possibilité de retourner le produit du point de vente au centre de distribution. En conséquence, ils doivent assurer la livraison aérienne ou multimodale, et dans le cas du transport produits en fourrure le transport doit être accompagné d'une sécurité.

1. USP ou désaccord des concurrents.

Pour augmenter le chiffre d'affaires, il faut trouver toutes les différences avantageuses entre l'entreprise et ses concurrents. Si votre principal avantage est le coût, vous devez procéder à des réformes radicales. Des avantages significatifs peuvent être :

• livraison rapide gratuite;
• service de haute qualité;
• fourniture de services connexes ;
• remises, bonus et cadeaux pour les clients ;
• une large gamme de produits en stock, etc.

1. Rapport d'avancement trimestriel.

Souvent, les clients ne réalisent pas exactement ce qu'ils reçoivent en concluant un contrat de service d'abonnement avec une organisation particulière. C'est pourquoi il vaut la peine d'envoyer régulièrement des rapports détaillés aux partenaires, y compris une liste de tous les travaux effectués. Cela contribue à augmenter le niveau de fidélité des consommateurs potentiels et, par conséquent, à augmenter la taille des ventes en production.

1. la preuve sociale.

Les recherches montrent que les clients sont plus susceptibles d'acheter des biens et des services auprès d'entreprises dignes de confiance et jouissant d'une bonne réputation.

La confirmation de ces caractéristiques peut être, par exemple, des certificats de conformité ou d'autres documents officiels, des calculs recherche sociologique, qui sont le meilleur moyen de convaincre les consommateurs (preuve sociale) : "2500 clients ne peuvent pas se tromper !".

1. Amélioration de la qualité des services.

Cette méthode vous permet de répondre à la question de savoir comment augmenter les ventes en temps de crise. Une fois que vous avez interrogé vos clients au préalable, vous pouvez passer à la mise en œuvre de votre plan stratégique préféré. Il faut améliorer la qualité des services, former le personnel, acheter de nouveaux équipements. Les acheteurs peuvent se voir offrir des rabais, des primes et des cadeaux pour les vacances.

1. "Client mystère".

Il s'agit d'une personne spécialement formée que vous embauchez en secret parmi vos employés. Il joue le rôle d'un client ordinaire et doit enregistrer toutes les étapes de la chaîne commerciale à l'aide d'une caméra cachée ou d'un enregistreur vocal. Cela permet à l'homme d'affaires de comprendre comment les choses sont réellement. Ce que savait le propriétaire de l'entreprise et la situation réelle peuvent être diamétralement opposés.

Pour un contrôle supplémentaire sur les employés, vous pouvez installer un logiciel spécial sur les ordinateurs de travail qui surveille l'image sur le moniteur. La salle doit être équipée d'une caméra de vidéosurveillance. Cela aidera à identifier les employés indisciplinés et incompétents et, en fin de compte, à éliminer les facteurs qui entravent l'augmentation des revenus de l'entreprise.

1. Changer le système de motivation.

En lançant une gamme de produits mise à jour, l'une des sociétés opérant sur le marché de gros et de distribution de matériel informatique s'est retrouvée dans une situation plutôt difficile. Le volume des ventes par rapport aux concurrents était très faible. Les responsables ont déclaré que les acheteurs n'étaient pas intéressés et s'adressaient rarement à l'entreprise. Il n'était pas non plus possible de proposer un produit comme alternative à quelque chose, puisqu'il n'était pas possible de transmettre au consommateur des informations sur son avantages concurrentiels. En général, les produits étaient pratiquement inconnus sur le marché intérieur et ne bénéficiaient pas d'un soutien commercial fiable. L'entreprise elle-même avait de grands espoirs pour cette ligne, mais il était impossible de changer les principes de la paie des employés. La direction a décidé de verser des primes régulières pour motiver les spécialistes. Ils recevaient non seulement un salaire standard, mais aussi 0,5 $ pour chaque article vendu. Au début, le montant semblait purement symbolique, mais au fil du temps, un mouvement inattendu a donné un très bon résultat - le niveau de revenus a été augmenté de 60%. Chaque gestionnaire a considérablement élargi sa clientèle personnelle, augmentant ses revenus et ses organisations.

1. Développement du site de vente.

Les entreprises modernes ont besoin d'un site Web de haute qualité - c'est un axiome. Le portail Internet est l'un des principaux moyens d'attirer les clients et un outil pour aider à augmenter le niveau d'achats dans les magasins. Pour améliorer son efficacité, il est nécessaire de Attention particulière trois éléments principaux : une page d'accueil avec une bonne copie SEO, des formulaires de candidature et retour d'information. Voici quelques conseils pour vous aider à améliorer les performances de votre site :

• simplifier la structure : ne pas charger de pages avec des informations hétérogènes. Les visiteurs doivent comprendre intuitivement quoi et où chercher ;
• préparer deux menus distincts : un général pour la navigation sur le site et un catalogue de produits divisé par secteurs d'activité (par exemple, Expert. Chaîne de restaurants, Expert.Club, etc.) ;
• Publiez une infographie sur la page d'accueil qui illustre les avantages de vos services. Par exemple, vous pouvez écrire combien l'entreprise perdra s'il n'y a pas d'automatisation procédés de fabrication et combien ils recevront s'ils sont finalement débogués en mode automatique ;
• placez sur la page principale un lien vers une section avec les commentaires des clients précédents (positifs, bien sûr). Ils peuvent pousser un consommateur potentiel à coopérer avec vous ;
• laisser un espace sur la page clé pour une bannière annonçant des offres spéciales, des promotions et des bonus ;
• dans chaque gauche coin supérieur il est nécessaire de placer un bouton pour commander l'appel d'un manager.

1. Améliorer et automatiser le traitement des candidatures.

Une autre façon d'aider à augmenter la taille de la vente au détail est la fonction d'envoi. demande électronique. Avec lui, l'acheteur peut suivre à quelle étape se trouve sa demande. Le traitement automatique des demandes entrantes répond à deux objectifs à la fois : fidéliser la clientèle et faciliter le travail des collaborateurs.

1. Augmenter les ventes grâce à bon choix canaux promotionnels.

Essayez de vous connecter à des campagnes publicitaires dans Yandex. Direct, placez vos bannières et articles sur les principaux sites de votre région. Par exemple, une organisation qui vend des terrains a vendu huit objets, annonçant juste son offre spéciale. Toujours façon efficace la promotion est la publicité télévisée. En particulier, l'une des entreprises de construction a réussi à obtenir rapidement la reconnaissance de sa propre marque grâce au lancement de l'émission de téléréalité «Stroyka. Votre maison dans trois mois.

1. Stratégie de l'océan bleu.

Cette méthode est basée sur la recherche et la formation de nouveaux marchés qui ne sont pas encore maîtrisés par les concurrents. Jetez un oeil à l'exemple pratique suivant. Le réseau de salons d'éclairage a offert à ses clients une assistance qualifiée en matière de conception. Pour ce faire, chaque client devait prendre une photo de son appartement et envoyer les photos au salon. Après avoir étudié la photo, le designer a proposé les lampes les plus appropriées de la gamme du salon. Grâce à cette action, il a été possible d'augmenter les volumes de ventes de 37 %. Le bouche à oreille a montré une efficacité particulière.

1. Rechercher un concurrent.

Créez-vous un rival virtuel - et les avantages uniques de vos produits et services deviendront plus prononcés dans son contexte. Les clients vous traiteront beaucoup plus loyalement si vous concourez d'une manière intéressante.

Souvenez-vous, par exemple, d'une vidéo amusante sur la confrontation entre les systèmes informatiques MAC OS et PC, qui a contribué à augmenter à plusieurs reprises le nombre de fans d'Apple. Ou un exemple classique de batailles de relations publiques entre Coca-Cola et Pepsi-Co. L'avantage incontestable de ce dernier est la composition publique de la boisson - cela inspire la confiance des clients (contrairement à Coca-Cola, qui garde la recette secrète).

1. Analyse des causes de la faible demande.

Souvent, il n'est même pas nécessaire d'augmenter le volume des ventes d'une entreprise, mais seulement de supprimer les barrières qui l'empêchent d'atteindre des hauteurs maximales. Par exemple, les consommateurs peuvent être dissuadés par des vendeurs ignorants ou trop intrusifs, un local ancien sans rénovation, voire une vitrine mal conçue. En éliminant ces causes, vous pouvez augmenter considérablement le niveau de vente au détail.

Techniques pour augmenter le ratio des ventes de l'entreprise grâce à l'interaction avec les clients

1. Orientation vers les acheteurs économiques.

Il existe plusieurs techniques à la fois pour inciter les consommateurs du premier type (ils sont 24% du total) à effectuer un achat.

Voici quelques exemples du fonctionnement de ces méthodes.

Le coût de la proposition peut être modifié sans rien changer au fond, mais uniquement en le décomposant en montants perçus psychologiquement plus facilement (par exemple, 100 $ par mois au lieu de 1200 $ par an).

La société Internet AOL a remplacé le paiement horaire de ses services par un paiement mensuel. Cette stratégie est à l'opposé de celle décrite précédemment et vise à obliger les utilisateurs à ne pas suivre leurs dépenses au quotidien.

Les centres de villégiature tout compris procurent un sentiment de sécurité et de confort, car les touristes pensent que tous les coûts sont déjà couverts et qu'aucune dépense supplémentaire n'est requise.

Netflix a remplacé le système de paiement à la séance pour un seul film par un tarif mensuel fixe pour un accès illimité à tous les contenus.

1. Des solutions complexes pour les consommateurs.

Faites des offres logistiques cumulatives aux clients qui tiennent compte des points forts de votre entreprise. Testez le nouveau service sur l'un des partenaires et, en cas de succès, étendez-le à d'autres clients.

1. "L'avocat du diable".

Cette ancienne tradition catholique a beaucoup appris aux spécialistes du marketing modernes. Des études montrent que si l'idée de quelqu'un est réfutée par "l'avocat du diable", la confiance de cette personne dans sa justesse ne fait qu'augmenter. Votre cabinet peut profiter de cette expérience et agir seul comme "l'avocat du diable". Vous pouvez ainsi augmenter la confiance des clients (ils sont les principaux consommateurs de vos produits). Laissez «l'avocat du diable» exprimer ses doutes et vous le démystifierez à l'aide de l'expérience scientifique et pratique.

1. Attirer des personnes partageant les mêmes idées.

Informez vos acheteurs potentiels de l'objectif ambitieux que vous poursuivez (il peut s'agir d'une collecte de fonds pour une œuvre caritative ou tout autre projet social). Cela fournira une occasion d'attirer des personnes partageant les mêmes idées en tant qu'expéditeurs. 64% des citoyens interrogés par des sociologues déclarent que ce facteur les a incités à prendre une décision d'achat.

Un bon exemple est un événement caritatif pour augmenter les ventes de chaussures TOMS. Son essence est simple : lorsque vous achetez une paire de chaussures pour vous-même, vous offrez une deuxième paire aux enfants dans le besoin. L'action a aidé à vendre des millions de paires de chaussures - et des millions d'enfants ont reçu nouvelles chaussures est libre. Ainsi, les bonnes et bonnes actions peuvent augmenter les ventes !

1. Surmonter la barrière à l'entrée.

Il y a souvent des situations où le consommateur est presque prêt à faire un achat, mais il a besoin d'une incitation supplémentaire. Ils pourront peut-être essayer une future acquisition tout à fait gratuitement. Pendant un certain laps de temps, pendant la réalisation des tests, le client aura le temps de s'habituer au produit ou au service. Cela augmentera la probabilité qu'après cette période, il achète le produit, ne voulant tout simplement pas l'abandonner.

Une proposition correctement formulée joue un rôle décisif dans cette situation. Beaucoup ont recours à la phrase standard : "Essayez gratuitement la démo de 30 jours". Cependant, vous conviendrez que le slogan "Le premier mois est gratuit" sonne plus joli et plus convaincant. L'objectif est unique, mais les moyens sont différents, par conséquent, le résultat peut être différent.

1. scripts de vente.

La technologie consiste à interroger le vendeur et l'acheteur avec les types de questions suivants : situationnel, problématique, extraction et orientation. En leur répondant, une personne montre plus d'intérêt pour les produits proposés. Gardez à l'esprit qu'il est impossible de créer des modèles universels pour tous les types d'acheteurs. Le chef du département doit développer indépendamment une feuille de questions avec les réponses attendues pour chaque élément. Afin de ne pas perdre la compétence acquise lors des formations commerciales SPIN, il est nécessaire de la consolider chaque jour pendant un mois. Les employés doivent réfléchir aux options de questions pour un tel entretien deux ou trois fois par jour. Veuillez noter que les clients réguliers habitués à un certain type de négociation avec vos responsables peuvent dans un premier temps accepter nouveau modèle aux baïonnettes. Par conséquent, pour commencer, il doit être testé sur de nouveaux clients, puis transférer la compétence aux clients réguliers.

1. Expliquer aux consommateurs leurs prochaines étapes.

Le Dr Howard Leventhal dans ses recherches cite la thèse selon laquelle une personne ne percevra pas une information pertinente si elle ne contient pas d'instructions claires. Les acheteurs estiment que les difficultés décrites ne s'appliquent pas à eux et préfèrent ne pas s'inquiéter. Mais lorsque la description des problèmes est suivie d'instructions pour leur élimination, le résultat dépasse toutes les attentes.

Ainsi, le nombre de personnes vaccinées contre la grippe a augmenté d'un quart après la publication de conseils clairs sur la façon d'éviter la maladie. C'est l'un des moyens les plus courants d'attirer de nouveaux clients vers les compagnies d'assurance.

1. méthode de vente incitative.

Apprenez à vos managers à travailler avec les visiteurs en tenant compte de leur état émotionnel. Ils doivent savoir quoi dire aux clients en plus sur la qualité des produits, pour considérer toutes ses possibilités et avantages. Et le faire sous une forme accessible pour que le consommateur apprécie pleinement la rentabilité de l'offre.

1. Reconnaissance des lacunes.

Comment augmenter les ventes en temps de crise sur l'expérience de ses propres erreurs ? Ici, vous pouvez décrire de nombreux cas de catastrophes industrielles réelles survenues ces dernières années (par exemple, des marées noires). Le plus souvent, la raison de ces situations était la réticence des entreprises à remarquer leurs erreurs et à les corriger. Cela a continué exactement jusqu'au moment de la crise, lorsqu'il était trop tard pour changer quoi que ce soit. Par exemple, la compagnie d'énergie TEPCO (Japon) seulement un an et demi plus tard a admis l'erreur qui a conduit à la "crise nucléaire" sur la côte japonaise.

Lorsque vous travaillez avec des applications en ligne, vous devez avoir rencontré des situations où les développeurs ont envoyé messages électroniques avec nos excuses pour les défaillances techniques et les dysfonctionnements. De tels envois indiquent clairement que l'organisation travaille sur les erreurs, ne les laisse pas sans surveillance et continuera à faire tout son possible pour ne pas les répéter.

1. Services de service pour les marchandises (emballage, livraison, levage au sol, service de garantie et après-garantie).

La fonctionnalité et le confort d'utilisation peuvent représenter la moitié du coût des marchandises. Pour certaines catégories de clients, ces facteurs sont fondamentaux et influencent le plus la décision d'achat. Il s'agit de concerne principalement les personnes âgées, les mères de jeunes enfants et les personnes qui ne possèdent pas leur propre voiture. Dans ce cas, vous devez penser non seulement à la croissance du chèque moyen, mais également à la vente dans son ensemble.

1. Garder les clients sur la bonne voie.

Gardez les consommateurs sur leurs orteils. Une étude classique de Norberg Schwartz montre qu'un centime trouvé suffit à changer l'opinion d'une personne. Utilisez la réaction positive des gens aux surprises à des fins de marketing, offrez-leur de petits cadeaux. Une telle action contribuera à augmenter considérablement le volume des ventes, même si cela ne doit pas être très coûteux - ce n'est pas le prix qui compte, mais l'attention humaine.

1. Newsletter pour acheteurs potentiels.

C'est la constitution de bases de personnes qui ont manifesté leur intérêt pour votre projet, même si le contrat n'a pas été conclu. Ensuite, en cas de promotions, de remises ou de modifications de l'assortiment, ils peuvent être rapidement informés de ces événements.

1. Surprises pour les clients.

Faites plaisir à vos clients avec des surprises - et vous pourrez gagner leur confiance et leur fidélité, en recevant une énorme quantité d'avis reconnaissants. Le magasin de chaussures en ligne Zappos utilise traditionnellement de telles tactiques d'influence.

S'attendant à recevoir la commande dans les cinq jours, comme promis sur le site, vous la recevez soudainement en un jour. Ou profitez de la possibilité de rendre vos chaussures tout au long de l'année. De telles surprises ont permis d'accumuler un grand nombre d'avis sur le site, qui est devenu un puissant outil de marketing pour influencer les acheteurs potentiels.

1. Utiliser la puissance des raccourcis.

Utilisez des déclarations d'évaluation. Lors de l'étude des facteurs influençant les résultats du vote, un test comportemental spécial a été effectué. Selon ses résultats, les scientifiques ont découvert que les personnes appelées accidentellement «citoyens politiquement actifs» votaient 15% plus volontiers. Malgré le fait que les gens aient reçu cette évaluation par hasard, cette caractéristique a eu un impact sérieux sur eux. Profitez de cette méthode : montrez aux clients que vous pensez qu'ils sont avancés, innovants et actifs. Ensuite, ils agiront selon cette étiquette.

Comment augmenter les ventes avec des prix et des promotions

1. Augmenter le coût des marchandises, vendre un analogue plus cher du produit.

Même si l'acheteur dit qu'il veut économiser de l'argent, ce n'est pas une raison pour lui vendre le produit le plus économique. Le responsable peut structurer la conversation comme suit : « Bien sûr, je peux vous proposer une voiture pour trois cent mille roubles. Mais vous voulez probablement qu'il ait la climatisation, la direction assistée et des sièges chauffants. Si l'acheteur répond par l'affirmative, il convient de noter : "Pourquoi dépenseriez-vous de l'argent pour une voiture qui ne vous convient pas ?".

Vous ne pouvez vendre un produit plus cher que s'il a des avantages supplémentaires. Prenons, par exemple, deux réfrigérateurs presque identiques de marques différentes et à des prix différents. La plupart des managers diront qu'il n'y a pas de différence entre eux. Mais est-ce? Bien sûr que non! La tâche du chef de service est d'expliquer aux employés en quoi les différents modèles diffèrent en termes de technologie, de normes de fabrication, de garanties, etc.

1. La croissance du chèque moyen.

C'est la méthode la plus accessible. Cela semble découler de la méthode décrite ci-dessus, mais avec quelques différences. Le chèque peut être augmenté en augmentant simplement les prix, en augmentant le nombre de fonctions de service, en modifiant les conditions de paiement. Soit dit en passant, une augmentation de 1% des coûts augmente les bénéfices de 3 à 10%. Il est important que la hausse des prix ne soit pas trop importante et apporte avec elle de nouvelles opportunités.

1. Ajout de partages.

La grande majorité des acheteurs les aiment beaucoup.

Le leader de l'Ukraine parmi les supermarchés en termes d'originalité des actions est "Silpo".

Même sérieux des gens raisonnables réagir à leurs promotions : "Prix de la semaine", "Offre phare", " Journées thématiques», « Coupons pour augmenter les points », etc.

1. Visibilité des offres commerciales.

Une initiative commerciale doit présenter un réel intérêt pour un consommateur potentiel de biens ou de services. Il doit inclure Description détaillée caractéristiques et avantages du produit. Lors de la réalisation de promotions ponctuelles ou de remises à court terme, les instructions du marché doivent être complétées par des informations les concernant. Excellent article de fond - 10 astuces rusées compiler offre commerciale.

1. Diverses recommandations pour les clients (au moins trois).

Lorsque de nouveaux clients contactent l'entreprise, il peut être très difficile de prévoir quelle gamme de prix de biens et de services les intéressera. Ainsi, si vous leur proposez des produits dans une seule gamme de prix, vous risquez de passer à côté et de ne pas deviner leurs préférences. Il serait préférable d'en proposer plusieurs alternatives- par exemple, ensembles "standard", "business" et "premium".

Dans ce cas, la psychologie des ventes fonctionnera bien. L'acheteur comprendra qu'on lui a proposé des produits avec une large gamme de prix et qu'il a très peu de raisons de ne pas acheter. Dans le même temps, il est nécessaire de composer correctement des ensembles de produits de prix différents et d'expliquer clairement au client les différences entre eux. Commencez par les ensembles les plus chers - il percevra alors positivement les produits les moins chers.

1. Offrir des remises brûlantes.

Par exemple, offrez aux clients une carte bonus avec un code unique. Si l'acheteur dépense un certain montant dans le magasin au cours du mois, le mois suivant, il bénéficiera d'une réduction sur tous les produits. La taille de la concession dépend du nombre de commandes du mois précédent. Dans le même temps, la remise s'épuise si une personne n'a rien acheté pendant un mois entier. La fourchette approximative des remises peut être la suivante: de 5% pour un achat de 100 roubles à 30% pour une dépense de 20 000 roubles.

1. Différenciation des coûts.

Les fabricants fixent un prix unique pour certaines catégories de produits. Souvent, cela n'est pas entièrement justifié. Si le visiteur demande directement le prix, le gérant n'a pas le temps d'identifier ses besoins - il doit indiquer clairement le montant. Si un coût unique n'est pas défini, le gestionnaire peut poser de nombreuses questions de clarification, établir un dialogue et obtenir des informations qui aideront à influencer l'acheteur. De plus, de cette façon, vous pouvez légèrement augmenter le nombre de clients.

1. Image de prix favorable.

D'un point de vue psychologique, il vaut mieux écrire « 100 roubles par mois » sur l'étiquette de prix que « 1200 roubles par an ». En fixant correctement un prix qui n'est pas intimidant, vous pouvez augmenter considérablement la taille des ventes.

Outils pour augmenter les ventes dans un magasin de détail

1. Perméabilité.

Comment comprendre avant même le démarrage du magasin, à quel point est occupé le lieu où il va opérer ? Facilement! Tenez-vous à la porte de la future entreprise et pendant un certain temps comptez toutes les personnes qui sont passées par là et jetez un coup d'œil dans votre direction. C'est ainsi que vous calculez le nombre total de clients potentiels. Pour faire une description plus précise, il faudra tenir compte du sexe et de l'âge des passants. Comparez les données reçues avec le portrait théorique de l'acheteur et comprenez la fréquentation approximative du magasin de détail par les passants ordinaires.

1. Enseigne.

Donc, vous avez calculé le nombre d'acheteurs-passants possibles. Maintenant, ils doivent être "accros". Tout d'abord, un panneau peut aider à cela. Elle doit être:

• lumineux et accrocheur;
• compréhensible et donnant une idée des produits vendus devant la porte;
• encourageant à acheter dans ce magasin (avec l'aide d'une large gamme, des prix abordables, Haute qualité etc.).

Le plus souvent, il est possible de savoir à quel point tel ou tel signe est efficace uniquement par expérience.

1. Vente croisée.

En vendant un certain produit, vous pouvez offrir des services connexes. Par exemple, une personne qui a acheté un aquarium peut commander son installation, son raccordement et son entretien appropriés - le tout sans quitter la caisse enregistreuse. Pour ce faire, le magasin de détail doit négocier avec les entreprises concernées, puis attirer les clients et recevoir leur pourcentage.

1. Détermination du seuil d'achat.

Il n'y a pas de modèle spécifique ici - tout dépend de l'imagination du propriétaire du magasin. L'essence de la méthode est la suivante:

• lors d'un achat dont le prix dépasse une certaine limite, le client reçoit un coupon pour une livraison gratuite, une remise ou un cadeau ;
• Si vous achetez deux articles, vous pouvez obtenir le troisième gratuitement.

La liste peut être poursuivie indéfiniment. Chaque magasin essaie de proposer ses propres promotions pour augmenter les ventes en magasin.

1. Paiement de changement de marchandises.

Cette méthode n'est pas très courante, mais très intéressante. Lors du paiement des produits, l'acheteur reçoit de la monnaie non pas en argent, mais en marchandises - par exemple, des allumettes ou des bonbons.

1. Étiquettes de prix jaunes et rouges.

Cette méthode est largement connue. De nombreux supermarchés vendent des produits dont la date de péremption est dépassée à des prix réduits. C'est ce que rapportent les étiquettes de prix multicolores.

1. La possibilité de retourner le produit si vous ne l'aimez pas.

De plus, il existe une loi qui oblige les vendeurs à reprendre les produits dans les deux semaines suivant la vente.

1. Conseils de prix.

Sur les étiquettes, vous pouvez mettre des informations que d'autres achètent habituellement avec ce produit. L'acheteur est susceptible de suivre les conseils et d'acheter quelque chose en plus du produit principal.

1. "Fauteuil" pour la compagne de l'acheteur.

Les gens vont rarement faire leurs courses seuls, et le plus souvent, le compagnon de votre client direct est une personne totalement indifférente à vos services. Pour l'empêcher d'essayer de faire sortir au plus vite votre client du magasin, proposez-lui une activité qui l'aidera à passer le temps : regarder la télé pour les hommes, jouer à des jeux pour les enfants, lire des magazines de mode pour les femmes.

1. Proposition de vente unique.

Tous les propriétaires de magasins n'ont pas la possibilité de louer une chambre dans une rue animée et d'accrocher une enseigne chic. Cependant, n'importe qui peut créer un produit ou un service unique pour lequel les gens veulent faire tout leur possible. C'est la principale méthode d'augmentation des ventes.

1. Vente incitative.

Il s'agit d'une offre pour effectuer un achat supplémentaire à l'achat principal. Par exemple, lors de l'achat d'un smartphone, une carte SIM et une assurance sont proposées, et il est conseillé d'emballer le bouquet de fleurs acheté moyennant des frais supplémentaires. La règle principale est que le prix d'un service supplémentaire ne doit pas dépasser le prix du produit principal. Cette méthode vous permet d'augmenter le niveau de mise en œuvre de l'entreprise de 30%.

1. Travailler avec marge.

Peut-être la méthode la plus abordable pour augmenter les profits. Ils disent que le faible coût des biens n'est pas toujours perçu par l'acheteur comme le plus attractif. Souvent, un produit vendu à un prix élevé est considéré par les acheteurs comme étant de meilleure qualité. Posez-vous la question : est-ce important qu'une saucisse coûte 300 ou 310 roubles ? Le plus souvent, cette différence semble négligeable aux acheteurs. Calculez maintenant le bénéfice total.

Prenons l'exemple décrit dans The Psychology of Influence de Robert Cialdini. Le propriétaire de la bijouterie ne pouvait pas vendre quelques bijoux en turquoise. Partant en vacances, elle a laissé à ses subordonnés une commande écrite "* 1/2 du prix de toutes les turquoises". Imaginez sa surprise quand, à son arrivée, elle a découvert que tous les bijoux étaient vendus… deux fois plus. Le vendeur n'a tout simplement pas compris sa commande et a augmenté, et non réduit, le coût.

1. Étiquettes de prix.

Jetez un regard critique sur vos étiquettes de prix. En règle générale, ils sont impersonnels et n'attirent pas l'attention. Un acheteur potentiel ne dispose que de quelques secondes pour prendre une décision d'achat dans le magasin qu'il a visité. Essayez de le surprendre suffisamment pour qu'il s'attarde au moins quelques minutes et commence à poser des questions. Cela peut être aidé par des étiquettes de prix imprimées sur du papier de couleur et découpées sous la forme de formes complexes, avec des offres alléchantes et parfois choquantes. Par exemple, la veille vacances du nouvel an vous pouvez les imprimer sous forme de flocons de neige, d'arbres de Noël, de bonhommes de neige et d'autres accessoires de vacances. Ou vous pouvez placer dans un endroit bien en vue un produit qui est vendu à un prix exorbitant. Probablement personne ne l'achètera, mais beaucoup voudront regarder et peut-être acheter autre chose. Peu importe ce qu'ils disent de vous - tant que l'adresse est correctement indiquée.

1. Le sourire.

Les magasins où les vendeurs sourient à leurs clients augmentent leurs ventes de 20 à 30 % par rapport aux magasins avec un personnel hargneux. Apprenez à vos employés à sourire quelle que soit leur humeur.

1. « Fromage gratuit" sans souricière.

La célèbre marque de rénovation domiciliaire offrait des cookies gratuits aux acheteurs. Ainsi, il a attiré les parents avec enfants au nombre d'acheteurs et a conquis les consommateurs.

1. Garanties hors normes.

Fournissez des garanties supplémentaires et vous obtiendrez de nouveaux clients. "Si nous ne livrons pas la pizza en une demi-heure, vous l'obtenez gratuitement." "Si le vendeur est impoli avec vous, vous bénéficierez d'une réduction." "Si vous trouvez un produit moins cher que le nôtre, nous vous remboursons 110% de la différence !". L'expérience montre qu'il est très rare de mettre en œuvre ces garanties, mais l'opportunité elle-même attire certainement les clients.

1. Autres services.

Disons que vous possédez un magasin de produits de beauté dans une petite ville. Comment le faire savoir à toute la ville ? C'est simple : engagez un styliste de haut niveau et distribuez des dépliants que pendant un mois un maître travaillera dans votre magasin pour vous aider à choisir les cosmétiques et vous apprendre à vous maquiller correctement. Dans un mois, les femmes ne parleront que de votre entreprise - même celles qui n'ont pas besoin d'un styliste, et elles ont appris la promotion de leurs copines.

vous négociez fenêtres en plastique? Annoncer une promotion en vertu de laquelle chaque client recevra gratuitement un appareil qui mesure la conductivité thermique des fenêtres et calcule la perte de chaleur. Quiconque a besoin de remplacer les fenêtres de l'appartement pensera d'abord à vous. Vous pouvez proposer l'installation de moustiquaires pour trois cents roubles. Peut-être qu'au début cela vous apportera des pertes, mais ensuite vous verrez combien de clients pour lesquels vous les avez installés viendront vous commander des fenêtres. De plus, vos maîtres peuvent subtilement laisser entendre qu'il est temps de changer les fenêtres.

Comment augmenter les ventes en gros

1. Création d'un service marketing.

Pour augmenter les ventes, vous devez organiser correctement le travail du service marketing. Les spécialistes doivent constamment explorer le marché, rechercher de nouvelles options, optimiser les processus de production et de logistique. Embauchez des travailleurs compétents et votre entreprise prospérera.

1. Extension de gamme.

Pensez toujours à la possibilité d'augmenter la gamme de produits offerts. Vous pouvez diversifier davantage les modèles, leur gamme de taille, le nombre de produits associés. En multipliant votre offre, vous évitez au client d'avoir à chercher d'autres fournisseurs.

1. Étude de la demande.

Déterminez les capacités de vos acheteurs et définissez les tâches des managers, en vous basant non pas sur l'expérience des années passées, mais sur la part de vos livraisons au client. Par exemple, votre manager vend des marchandises pour 100 000 roubles. Le chiffre d'affaires du partenaire est en croissance. Cependant, il s'avère que le potentiel de cette organisation est de 10 millions de roubles et que votre entreprise est simplement utilisée comme fournisseur de réserve. C'est mauvais si le gestionnaire ne le sait pas. C'est encore pire si le manager ne sait même pas.

1. Travail compétent avec les réseaux fédéraux et régionaux.

La plupart des grossistes essaient de s'associer à de grandes entreprises. Conclure un tel accord, en règle générale, est assez simple et presque toujours rentable.

1. Politique tarifaire transparente.

Maintenez une politique de prix claire et compréhensible ou faites dépendre directement les salaires de vos managers des bénéfices. Soit vous travaillez selon une grille tarifaire stricte, dans laquelle toutes les catégories de clients sont inscrites, soit vous autorisez le gestionnaire à accorder d'éventuelles remises et primes, mais en le rendant en même temps dépendant du chiffre d'affaires. Il n'y a pas de tiers.

1. Conclusion d'obligations contractuelles avec des consommateurs réguliers.

Les contrats avec des clients réguliers sont une coopération mutuellement bénéfique en termes non seulement de coût et de profit, mais aussi de prix et de qualité. acheter bon produità un prix avantageux. Cela vous permettra d'offrir à vos clients une adéquation optimale des prix et des caractéristiques produits pertinentes, ce qui deviendra votre avantage indéniable. Les acheteurs ne pourront tout simplement pas refuser une offre aussi avantageuse. Chérissez la réputation d'un fournisseur consciencieux - cela fonctionnera mieux que tout La publicité.

1. Pénétration dans l'entreprise du client.

Mieux vous comprenez l'activité entrepreneuriale de votre acheteur, moins vous risquez de le perdre, plus vous êtes proche des consommateurs finaux, meilleures sont les ventes de votre expéditeur.

1. Analyse approfondie des défaillances des clients.

Disons qu'un petit client vous a quitté. Vous ne vous énervez pas et pensez que vous aurez plus de temps pour interagir avec les grandes entreprises. En fait, cette situation est lourde de conséquences. Les raisons qui ont fait petites entreprises cesser de coopérer avec vous, peut avoir un impact sur les grands. Marché moderne est conçu de manière à ce que les petites organisations soient plus sensibles aux nouvelles tendances et tendances - cela les aide à survivre. Par conséquent, les facteurs qui les influencent se refléteront plus tard dans grandes entreprises. Il faut bien analyser le départ de chaque acheteur et en tirer les bonnes conclusions.

1. L'accent est mis sur le client, pas sur votre entreprise.

ce principe de base travail, pas un moyen de faire du profit. Une fois que vous avez commencé à vendre en gros, concentrez-vous sur le commerce de vos clients. Réfléchissez à la manière d'augmenter le volume des ventes de l'entreprise partenaire, quel produit est le plus demandé, comment augmenter la rentabilité de l'entreprise. Pendant que le partenaire est à flot, vous êtes sur la crête de la vague.

1. Respect des règles de travail avec les distributeurs.

Il est très important de bien établir une interaction avec les concessionnaires - afin qu'elle n'interfère pas avec le travail avec les acheteurs ordinaires. Décidez quelle est votre priorité : commerce de détail ou hôtellerie. Souvent, cela vaut la peine de fermer votre propre commerce de détail et d'arrêter d'accorder des remises aux intermédiaires. Dans d'autres cas, vous devez vous concentrer sur votre propre implémentation - si les ressources le permettent.

1. Création de propositions intéressantes.

La politique de prix de l'entreprise et son système de bonus doivent fonctionner pour une coopération à long terme, et non pour des transactions ponctuelles.

1. Surveillance.

Analysez constamment les offres des concurrents. Les clients qui ont déjà utilisé leurs services vous aideront avec cela.

1. Travailler avec les transports.

Créez votre propre service logistique. Cela donnera énorme avantage devant des concurrents - vous pourrez assurer une livraison ininterrompue des marchandises. Bien sûr, à la première étape, vous devrez subir des pertes importantes, mais après un bref délais ils rapporteront gros en aidant à augmenter le niveau des ventes de l'entreprise.

1. Recherche constante de nouveaux clients.

L'objectif principal d'un magasin de vente à la pièce est de réaliser un profit. Le plus souvent, ces entreprises sont ouvertes aux offres qui promettent des revenus supplémentaires. Bien sûr, vous risquez de perdre votre client permanent, qui a été attiré par des concurrents. D'autre part, il est probable que vous serez en mesure d'offrir plus conditions avantageuses. Par conséquent, n'arrêtez pas de chercher de nouveaux consommateurs, même si l'entreprise fonctionne déjà à pleine capacité.

1. La formation du personnel.

Le volume des échanges dépend en grande partie de la personne qui vend le produit ou le service. Il faut se concentrer sur la sélection du personnel compétent et sa formation. Cependant, la participation à de nombreuses master classes, séminaires et formations n'est en aucun cas une option. Vous devez comprendre laquelle des activités est la plus efficace et la choisir. Apprenez aux employés à montrer le produit de face, en insistant sur ses mérites et en ne s'attardant pas sur les inévitables défauts. Le professionnalisme du personnel est le meilleur moyen d'augmenter le niveau des ventes.