Marketing narxini belgilash usullari. Marketingda narx belgilash usullari

Antonina Nikolaevna Gavrilova iqtisod fanlari nomzodi, dotsent; Voronej davlat universiteti Iqtisodiyot fakulteti Moliya va kredit bo'limi
© Elitarium — Masofaviy ta'lim markazi

Korxona faoliyati samaradorligini belgilovchi eng muhim omillardan biri bu tovar bozorlaridagi narx siyosatidir. Narxlar korxonaga rejalashtirilgan foydani, mahsulotlarning raqobatbardoshligini va unga bo'lgan talabni ta'minlaydi. Narxlar orqali yakuniy tijorat maqsadlari amalga oshiriladi, korxonaning ishlab chiqarish va marketing tuzilmasining barcha qismlarining samaradorligi aniqlanadi.

Agar ma'lum darajadagi rentabellik mahsulot narxiga kiritilmagan bo'lsa, u holda kapital aylanishining har bir keyingi bosqichida korxona kamroq va kamroq bo'ladi. naqd pulda, bu pirovardida ishlab chiqarish hajmiga ham, korxonaning moliyaviy holatiga ham ta'sir qiladi. Shu bilan birga, raqobat sharoitida yangi savdo bozorlarini zabt etish, raqobatdosh firmalarni siqib chiqarish va yangi iste'molchilarni jalb qilish uchun ba'zan foydasiz narxlardan foydalanishga yo'l qo'yiladi. Korxona yangi bozorlarga chiqish uchun ba'zan o'z mahsulotiga bo'lgan talabni qayta yo'naltirish orqali yo'qotishlarni qoplash uchun sotishdan tushgan daromadni ataylab kamaytiradi.

Agar korxona mahsulot tannarxiga juda oz miqdorda ta'sir ko'rsata olsa, chunki korxonaning moslashuvchanligi, qoida tariqasida, xom ashyo, materiallar, yarim tayyor mahsulotlar va ishchi kuchi narxlarining tarqalishi bilan cheklangan. mahsulotlarning moddiy zichligini kamaytirish uchun ichki ishlab chiqarish zahiralari, keyin uning mahsulotlari uchun sotish narxi deyarli cheksiz chegaralari belgilanishi mumkin. Biroq, cheksiz narxni belgilash imkoniyati iste'molchining kompaniya mahsulotlarini o'zi belgilagan narxda sotib olish majburiyatini keltirib chiqarmaydi. Shunday qilib, korxonaning narx strategiyasi yuqori sotish narxi va katta sotish hajmi o'rtasidagi dilemmani hal qilishning mohiyatidir. Keling, ko'rib chiqishga harakat qilaylik turli xil variantlar korxonaning sotilgan mahsulot narxlarini belgilash bo'yicha harakatlari.

Narxlar va narxlarni boshqarish strategiyalari

Narxi- korxonani ta'minlovchi an'anaviy marketingning yagona elementi real daromad. Bozor bahosi mustaqil o'zgaruvchi emas, uning qiymati marketingning boshqa elementlari qiymatiga, shuningdek, bozordagi raqobat darajasiga va iqtisodiyotning umumiy holatiga bog'liq. Odatda, marketingning boshqa elementlari ham o'zgaradi (masalan, narxni maksimal darajada oshirish maqsadida mahsulot differentsiatsiyasini oshirish yoki hech bo'lmaganda narx va tannarx o'rtasidagi farq).

Bozor iqtisodiyoti sharoitida narx strategiyasining asosiy maqsadi rejalashtirilgan sotish hajmi bilan maksimal foyda olishdir. Narxlar strategiyasi korxonaning ichki rivojlanish strategiyasi va parametrlarining maqbul kombinatsiyasi orqali iste'molchilarning ehtiyojlarini uzoq muddatli qondirishni ta'minlashi kerak. tashqi muhit uzoq muddatli marketing strategiyasining bir qismi sifatida.

Shuning uchun narx strategiyasini ishlab chiqishda har bir kompaniya o'zining asosiy maqsadlarini aniqlab olishi kerak, masalan, ma'lum rentabellikni ta'minlagan holda daromadni, narxni, sotish hajmini yoki raqobatbardoshligini oshirish.

Narxlar strategiyasi tuzilmasi narx strategiyasi va narxni boshqarish strategiyasidan iborat.

Narxlar strategiyasi marketing nuqtai nazaridan alohida mahsulotlar guruhlari uchun narx darajasi va marjinal narxlarni aniqlash imkonini beradi. Narxlarni belgilash har doim mahsulotlarning assortimenti va sifatini, ularning foydaliligini, iste'molchilarning ahamiyati va sotib olish qobiliyatini va raqobatchilarning narxlarini hisobga olgan holda amalga oshirilishi kerak. Ba'zi hollarda o'rnini bosuvchi mahsulotlarning narxi ham hisobga olinishi kerak.

Narxlarni boshqarish strategiyasi talabning xilma-xilligi va xususiyatlariga, bozordagi raqobatga mos ravishda ularni amalda tartibga solish bilan shartli narxlarni ushlab turish chora-tadbirlari majmui mavjud.

Narx strategiyasini ishlab chiqishning asosiy bosqichlari:

1. Narx tahlili(quyidagi savollarga javob olishni o'z ichiga oladi):

narx normalari belgilanganmi;
iste'molchining xususiyati hisobga olinadimi;
narxlarni farqlash asoslimi;
narx o'zgarishining mumkin bo'lgan tendentsiyasi hisobga olinadimi;
Narxlar normalari boshqa marketing vositalari bilan etarlicha bog'langanmi?
ularga raqobat qilishiga imkon beradimi;
narx belgilashda talabning moslashuvchanligi hisobga olinadimi;
raqobatchilarning ushbu turdagi mahsulot narxiga munosabati hisobga olinadimi;
narx mahsulot tasviriga mos keladimi;
narx belgilashda mahsulotning hayot aylanish bosqichi hisobga olinadimi;
Chegirma stavkalari to'g'rimi?
narxlarni farqlash nazarda tutilganmi (hududlar, iste'molchilar toifalari, mavsumlar va boshqalar bo'yicha);
narx strategiyasining maqsadlarini aniqlash.

2. Narxlar uchun maqsad va yo'nalishlarni belgilash:

narx belgilash maqsadlari - foyda, daromad, narxni saqlash, raqobatga qarshi;
narx belgilash yo'nalishlari - narx darajasi, narxlarni tartibga solish, chegirma tizimi bo'yicha.

3. Narxlar strategiyasi bo'yicha yakuniy qaror.

Bozorning har bir turida korxona oldida turgan vazifalarni va rivojlanayotgan bozor sharoitlarini hisobga olgan holda narx belgilash yo'li bilan quyidagi vazifalarni hal qilish mumkin:

Rejalashtirilgan daromad darajasini ta'minlash kompaniya mahsulotlarining raqobatbardoshligi va tez sotilishini kafolatlash. Bu erda siz juda ehtiyot bo'lishingiz kerak, chunki bu narx marketingda ijobiy rol o'ynashni to'xtatishiga olib kelishi mumkin.
Naqd pul zaxirasini yaratish: agar kompaniya mahsulot sotish bilan bog'liq muammolarga duch kelsa, pul oqimi foydadan ko'ra muhimroq bo'lishi mumkin. Bu holat bugungi kunda "jonli" pulga nisbatan ko'plab korxonalar uchun xosdir. Ba'zan mavjud inventarlarning qiymati shunday bo'ladiki, uni zaxirada saqlash va bozor o'zgarishlarini kutishdan ko'ra, uni tannarxida yoki undan past narxda sotish yaxshiroqdir. Ba'zi hollarda ushlab turish past narxlar bozorda qat'iy pozitsiya o'rnatilgach, yangi raqobatchilarni ushlab turish mumkin (narxlar yangi kelganlar uchun yangi ishlab chiqarishni yo'lga qo'yish xarajatlarini qoplash uchun etarlicha yuqori emas).
Berilgan savdo hajmini ta'minlash bozorda uzoq muddatli mavqeni saqlab qolish va sotish hajmini oshirish uchun siz foydaning bir qismidan voz kechishingiz mumkin. Agar mahsulot bir vaqtning o'zida raqobatchilarning mahsulotlariga nisbatan sifat jihatidan ustunlikka ega bo'lsa, vaziyat ijobiy hisoblanadi. Bunday holda, ma'lum bir bozor ulushini egallab olgandan so'ng, vaqt o'tishi bilan narxlarni biroz oshirish mumkin. Bunday siyosatning ekstremal shakli - bu "eksklyuziv" narxlash, agar mahsulot narxi shunchalik past bo'lsa, u ba'zi raqobatchilarning bozordan chiqib ketishiga olib keladi.
Obro' qozonish: ko'pchilik samarali usul iste'molchi raqobatchilar mahsuloti sifatidagi farqni aniqlash qiyin bo'lgan hollarda. Obro'li narx mos ravishda bozorda reklama qilinadigan va reklama qilinadigan mahsulotga tegishli bo'lishi kerak.
Ishlab chiqarish quvvatlaridan to'liq foydalanish"cho'qqidan tashqari" narxlar tufayli. Bu yuqori “oʻrnashib qolgan” va past “oʻzgaruvchan” narxlar mavjud boʻlgan, talabning maʼlum bir chastota bilan oʻzgarib turadigan (masalan, tabiiy resurslar, transport va h.k.) boʻlgan joyda samarali hisoblanadi. Talab past bo'lganda, ishlab chiqarish quvvatini tannarxning qat'iy qismini qoplamasdan ishlatmasdan qoldirish o'rniga, mahsulotni talabning o'zgaruvchan tarkibiy qismidan ko'ra ko'proq baholab, talabni rag'batlantirish kerak.

Tizimda narx-navo muammosi asosiy o'rinni egallaydi bozor munosabatlari. Rossiyada bozor islohotlaridan so'ng korxonalar asosan erkin (bozor) narxlardan foydalanadilar, ularning qiymati talab va taklif bilan belgilanadi. Ular bir xil mahsulot uchun sotish hajmi yoki to'lov shartlariga qarab o'zgarishi mumkin. Qoidaga ko'ra, har bir iste'molchiga to'g'ri keladigan sotish hajmi qanchalik katta bo'lsa, birlik uchun sotish narxi shunchalik past bo'ladi.

Narxlar ulgurji (bayram) va chakana bo'lishi mumkin. Ularning tarkibi va tuzilishini ko'rib chiqing:

Korxonaning ulgurji narxi o'z ichiga oladi to'liq xarajat mahsulot va kompaniya foydasi. Korxonaning ulgurji narxlarida mahsulot boshqa korxonalarga yoki savdo va marketing tashkilotlariga sotiladi.
ulgurji sanoat narxi korxonaning ulgurji narxi, qo'shilgan qiymat solig'i va aktsizlarni o'z ichiga oladi. Sanoatning ulgurji narxida mahsulotlar sanoatdan tashqarida sotiladi. Agar mahsulotlar savdo tashkilotlari va ulgurji savdo bazalari orqali sotilsa, u holda ushbu tashkilotlar uchun xarajatlarni qoplash va foyda olish uchun tarmoqning ulgurji narxiga ustama kiritiladi.
Chakana savdo narxi sanoatning ulgurji narxini o'z ichiga oladi va savdo marjasi(chegirma). Agar ulgurji narxlar asosan xo‘jalik ichidagi aylanmada qo‘llanilsa, u holda chakana narxlarda tovar oxirgi iste’molchi – aholiga sotiladi.

Narx darajasi eng muhim omil, mahsulotni sotishdan tushgan tushumga va natijada foyda miqdoriga ta'sir qiladi.

Shuningdek, katta ahamiyatga ega sotish shartlari. Tuzilgan shartnomalar bo'yicha to'lov qanchalik tez amalga oshirilsa, kompaniya shunchalik tez pul mablag'larini iqtisodiy aylanmaga jalb qilish va olish imkoniyatiga ega bo'ladi. qo'shimcha imtiyozlar va defolt ehtimolini kamaytiradi. Shu sababli, korxona uchun oldindan to'lash yoki jo'natilganda to'lash sharti bilan arzonlashtirilgan narxlarda sotish, masalan, mahsulotni yuqori narxlarda jo'natishdan ko'ra ko'pincha afzalroq ko'rinadi, ammo to'lovni kechiktirish asosida.

Narxlarni belgilash usullari

Korxonada narx belgilash jarayonining quyidagi bosqichlari ajratiladi:

asosiy narxni aniqlash, ya'ni. chegirmalar, ustamalar, transport, sug'urta, xizmat ko'rsatish komponentlarisiz narxlar;
yuqoridagi komponentlarni, chegirmalarni, ustamalarni hisobga olgan holda narxni aniqlash.

Asosiy narxni hisoblashning quyidagi asosiy usullari qo'llaniladi, ular alohida yoki bir-biri bilan turli xil kombinatsiyalarda ishlatilishi mumkin:

1. Umumiy xarajat usuli yoki Xarajat plyus usuli (To'liq xarajat narxi, maqsadli narxlash, xarajat plyus narxlash). Xarajatlarning to'liq miqdoriga (doimiy va o'zgaruvchan) daromad darajasiga mos keladigan ma'lum miqdorni qo'shing. Agar ishlab chiqarish tannarxi asos qilib olingan bo'lsa, u holda chegirma sotish xarajatlarini qoplashi va foydani ta'minlashi kerak. Har holda, qo'shimcha to'lov xaridorga o'tkaziladigan bilvosita soliqlar va bojxona to'lovlarini o'z ichiga oladi. An'anaviy tovarlar narxlarini hisoblash, shuningdek, narx pretsedentlariga ega bo'lmagan mutlaqo yangi tovarlar narxlarini belgilash uchun aniq belgilangan mahsulot differentsiatsiyasiga ega korxonalarda qo'llaniladi. Ushbu usul raqobatbardoshligi pasaygan tovarlar narxini hisoblashda eng samarali hisoblanadi.

Misol. Uy-ro'zg'or buyumlari biznesi yangi mahsulot uchun narx belgilashni xohlaydi. Yillik ishlab chiqarish 10 000 donani tashkil qiladi. Taxminan mahsulot birligi uchun xom ashyo va materiallarning bevosita xarajatlari - 1000 rubl. Mahsulot birligiga to'g'ridan-to'g'ri mehnat xarajatlari - 400 rubl. Kompaniya rejalashtirmoqda doimiy xarajatlar 2000 ming rubl yiliga va 4000 ming rubl olishni umid qilmoqda. yetib keldi. Marjinal xarajat usuli yordamida narxni hisoblang.

O'zgaruvchan xarajatlarni qoplashdan keyin rejalashtirilgan savdo daromadi: 2000 + 4000 = 6000 ming rubl bo'ladi.

Mahsulot birligi uchun o'zgaruvchan xarajatlar qoplanganidan keyin sotishdan istalgan natija: 6 000 000 / 10 000 = 600 rubl.

Mahsulot birligi uchun jami o'zgaruvchan xarajatlar: 400 + 1000 = 1400 rubl.

Narx (mahsulot birligiga o'zgaruvchan xarajatlar + mahsulot birligiga o'zgaruvchan xarajatlar qoplangandan keyin sotishdan istalgan natija): 600 + 1400 = 2000 rubl.

2. Ishlab chiqarish tannarxi usuli (Konversiya narxini belgilash). Xarid qilingan xom ashyo, materiallar, yarim tayyor mahsulotlarning umumiy qiymati korxonaning mahsulot qiymatini oshirishga qo'shgan hissasiga mos keladigan foizga oshiriladi. Usul uzoq muddatli narx qarorlari uchun qo'llanilmaydi; o'rnini bosmaydi, balki to'liq xarajat usulini to'ldiradi. U qaror qabul qilishning muayyan shartlari va holatlarida qo'llaniladi:

ishlab chiqarish hajmini oshirish orqali foyda massasini oshirish haqida;
raqobatni rad etish yoki davom ettirish;
eng ko'p va eng kam daromadli mahsulotlarni aniqlashda assortiment siyosatini o'zgartirish to'g'risida;
bir martalik (individual, ommaviy bo'lmagan) buyurtmalar uchun.

3. Marjinal xarajatlar usuli (To'g'ridan-to'g'ri xarajatlar tizimi) mahsulot birligiga o'zgaruvchan xarajatlarning xarajatlarni qoplaydigan va etarli daromad darajasini ta'minlovchi foizga oshishini nazarda tutadi. Kengroq narxlash imkoniyatlarini taqdim etadi: doimiy xarajatlarni to'liq qoplash va foydani maksimal darajada oshirish.

4. Investitsion daromad usuli (Investitsiyalarning daromadliligi) loyiha qarz mablag'lari qiymatidan past bo'lmagan rentabellikni ta'minlashi kerakligiga asoslanadi. Kredit uchun foizlar miqdori mahsulot birligiga to'g'ri keladigan umumiy xarajatlarga qo'shiladi. Tovar ishlab chiqarish va sotish uchun zarur bo'lgan moliyaviy resurslarni to'lashni hisobga oladigan yagona usul. Har biri o'z o'zgaruvchan xarajatlariga ega bo'lgan keng turdagi mahsulotlarga ega korxonalar uchun javob beradi. Bu belgilangan bozor narxiga ega bo'lgan an'anaviy ishlab chiqarilgan tovarlar uchun, shuningdek, yangi mahsulotlar uchun javob beradi. U korxona uchun yangi mahsulot ishlab chiqarish hajmi to'g'risida qaror qabul qilishda muvaffaqiyatli qo'llaniladi.

Misol. Kompaniya yangi mahsulot narxini belgilaydi. Yillik ishlab chiqarishning rejalashtirilgan hajmi 40 000 dona, mahsulot birligiga taxminiy o'zgaruvchan xarajatlar 35 rublni tashkil qiladi. umumiy qiymat qat'iy xarajatlar - 700 000 rubl. Loyiha 1 000 000 rubl miqdorida qo'shimcha moliyalashtirishni (qarz) talab qiladi. yillik 17%. ROI usuli yordamida narxni hisoblang.

Bir birlik uchun o'zgaruvchan xarajatlar 35 rubl. Mahsulot birligi uchun sobit xarajatlar: 700 000 / 40 000 = 17,5 rubl.

Mahsulot birligiga umumiy xarajatlar: 35 + 17,5 = 52,5 rubl.

Istalgan foyda quyidagicha bo'ladi: (1 000 000 × 0,17) / 40 000 = 4,25 rubl / birlik. (kam emas).

Mahsulotning minimal ruxsat etilgan narxi: 35 + 17,5 + 4,25 = 56,75 rubl.

5. Marketingni baholash usullari (Bozor mulohazalari asosida narx belgilash). Kompaniya xaridor tovarni aniq oladigan narxni aniqlashga harakat qiladi. Narxlar korxona ehtiyojlarini qondirishga emas, balki tovarlarning raqobatbardoshligini oshirishga qaratilgan. moliyaviy resurslar xarajatlarni qoplash uchun.

Misol. Kompaniya mahsulotlariga narxlardan talabning egiluvchanligi 1,75 ga teng.

1. Narxni 1 rublga pasaytirish oqibatlarini aniqlang, agar bu pasayishdan oldin sotish hajmi 17,5 rubldan 10 000 ta mahsulot bo'lsa va umumiy xarajatlar 100 000 rublga teng edi. (shu jumladan doimiy - 20 ming rubl) ishlab chiqarishning butun hajmi uchun.

Narx o'zgarishidan oldin sotishdan tushgan daromad: 17,5 × 10 000 = 175 000 rubl.

Narx o'zgarishidan oldin foyda: 175 000 - 100 000 = 75 000 rubl.

Narxlar pasaytirilgandan keyin sotish hajmi: 10 000 × (1,75 × 1/17,5) + 10 000 = 11 000 dona

Narxlar pasaytirilgandan keyin sotishdan tushgan daromad: 16,5 × 11 000 = 181 500 rubl.

Narxlar pasaytirilgandan keyin mahsulot ishlab chiqarish va sotishning umumiy qiymati:

qat'iy xarajatlar: 20 000 rubl;

o'zgaruvchan xarajatlar: (100 000 - 20 000) / 10 000) × 11 000 \u003d 88 000 rubl.

umumiy xarajatlar: 20 000 + 88 000 = 108 000 rubl.

Narxni pasaytirgandan keyin foyda: 181500 - 108000 = 73500 rubl.

Shunday qilib, narxning pasayishi 1500 rubl miqdorida foyda yo'qotilishiga olib keldi: 75 000 - 73 500 = 1500 rubl.

2. Agar daraja bo'lsa, narxni 1 rub./birlikka pasaytirish korxona uchun foydalimi yoki yo'qligini aniqlang. doimiy xarajatlar umumiy xarajatlarning 50% ni tashkil etdi.

Xarajatlar tarkibidagi doimiy xarajatlarning yangi darajasida narxlar pasaytirilgandan keyingi xarajatlar:

qat'iy xarajatlar: 100 000 × 0,50 = 50 000 rubl;

o'zgaruvchan xarajatlar: (100 000 - 50 000) / 10 000) × 11 000 \u003d 55 000 rubl.

umumiy xarajatlar: 50 000 + 55 000 = 105 000 rubl.

Narxni pasaytirgandan keyin foyda: 181500 - 105000 = 76500 rubl.

Shunday qilib, narxni pasaytirish foydalidir, chunki u 1500 rubl miqdorida qo'shimcha foyda keltiradi: 76 500 - 75 000 = 1500 rubl.

Marketing narxlarini belgilash usullari

Mavzu 6. Narxlar marketingi

Mahsulot bozorga chiqadigan strategik narx darajasini (yuqori-past) raqamlashtirish juda muhimdir. Sotish narxining boshlang'ich darajasini hisoblash usulini tanlash sanab o'tilgan omillar va sanoat narxlarining an'analarini hisobga olgan holda amalga oshiriladi. Amaliy narxlash optimallashtirish usullariga emas, balki to'liq bo'lmagan ma'lumotlardan foydalangan holda ko'proq yoki kamroq maqbul narxni bosqichma-bosqich izlashga asoslanadi. Sotuvchi o'zi xohlagan va bozorga taklif qilishi mumkin bo'lgan narxni aniqlashi va asoslashi kerak. Bu narx ishlab chiqarish foydasiz bo'ladigan vaqt oralig'iga mos kelishi kerak. Narxlarni belgilashning asosiy tamoyillari "sehrli uchburchak" dan kelib chiqadi: narx xarajatlarni qoplashi va etarli foyda keltirishi, xaridorlar ommasi tomonidan qabul qilinishi, raqobatchilarning strategiyalariga bardosh berishi kerak. Ushbu shartlarni bitta narxda belgilash qiyin, shuning uchun dastlab narxni belgilashda ustuvor yo'nalishni tanlash juda muhim: qimmat, sotib olish yoki raqobatbardosh. Shunga ko'ra, xarajatlar, talab, raqobatchilarga yo'naltirilgan usullar, shuningdek, ulardan kelib chiqadigan usullar mavjud (ularni sintetik, ᴛ.ᴇ. turli yo'nalishlarni birlashtiruvchi deb ham atash mumkin).

1. Qimmatbaho narxlash usullari:

o to'liq xarajatlarga asoslangan hisoblash

o o'zgaruvchan xarajatlarga asoslangan tannarx

o Maqsadli foyda bahosi

o ROI usuli

2. Talabga asoslangan usullar:

o iste'molchilarning vakillik tanlovi so'rovi asosida narxni aniqlash

auktsion usuli

o tajriba usuli (sinov savdosi)

o parametrik usul

3. Raqobatchilarga qaratilgan usullar:

o Raqobatbardosh narx monitoringi usuli

o raqobat usuli

4. Ishlab chiqarish narxini belgilash usullari (aralash):

o yig'ish usuli

o teskari xarajatlar

o Hisoblangan tekislash

Xarajat usullari: narx xarajatlar va tannarxga qo'shimchalar yig'indisi sifatida hisoblanadi (progressiv xarajatlar). Qoida tariqasida, kompaniyaning mahsulot portfeli bir nechta elementlardan iborat bo'lib, bu doimiy xarajatlarni mahsulotlar o'rtasida taqsimlash muammosini keltirib chiqaradi. Har bir mahsulot uchun sotish narxini belgilashning turli sxemalari mavjud.

1) To'liq xarajatlarga asoslangan hisob-kitob (Full Cost Prising, Target Pricing): daromad darajasiga (H) mos keladigan miqdor umumiy xarajatlarga qo'shiladi. Qo'shimcha to'lovga bilvosita soliqlar va bojxona to'lovlari kiradi.

P = Umumiy xarajat + N * Umumiy xarajat

Usulda hisoblash variantlari mavjud: doimiy xarajatlar har bir mahsulotning aniqlangan o'zgaruvchan xarajatlariga mutanosib ravishda taqsimlanadi; ishlab chiqarish va sotish xarajatlari (Cost Plus Prising), qayta ishlash xarajatlari (Conversion Cost Pricing) va boshqalar. Birinchi holda formuladan foydalaniladi:

Usul bozordagi mahsulotlarning turli pozitsiyasini hisobga olmaydi, talabning elastikligini e'tiborsiz qoldiradi va xarajatlarni minimallashtirish uchun rag'batlarni kamaytiradi. Qimmatbaho mahsulotlar yanada qimmatlashadi, sotishning pasayishi esa narxlarning oshishiga olib keladi va mahsulotning raqobatbardoshligini yanada yomonlashtiradi. Ba'zi kamchiliklar o'rtacha ishlab chiqarish hajmi (eng samarali emas) uchun xarajatlarni hisoblash yo'li bilan yo'q qilinadi, xarajatlar turi va paydo bo'lish joyi bo'yicha hisobga olinadi va ularni mahsulot guruhiga taqsimlanadi va hokazo.

2) o'zgaruvchan xarajatlarga asoslangan hisob-kitob - doimiy xarajatlar mahsulotga tegishli bo'lish imkoniyatiga ko'ra bo'linadi (narx mahsulot ishlab chiqarish xarajatlarini qoplaydi va ular orasidagi farq qolgan xarajatlarni qoplashga hissa qo'shadi:

P = (o'zgaruvchan xarajatlar + qoplash) / chiqish.

Qoplash miqdori (marja daromadi, qo'shilgan qiymat) tushumdan to'g'ridan-to'g'ri o'zgaruvchan xarajatlar miqdorini ayirish yo'li bilan aniqlanadi, olingan summaning bir qismi doimiy xarajatlarni qoplash uchun ishlatiladi, qolgan qismi foyda hisoblanadi.

3) Maqsadli foydani ta'minlashga asoslangan narx belgilash ishlab chiqarishning mumkin bo'lgan hajmini, xarajatlar va daromadlarning o'zaro bog'liqligini hisobga olgan holda ma'lum foyda miqdori uchun zarur narx darajasini belgilaydi. Narxlarning turli xil variantlari ko'rib chiqiladi, ularning zararsizlik darajasini engib o'tish va maqsadli foyda olish uchun zarur bo'lgan sotish hajmiga ta'siri (narxlarni rentabellik uchun sinovdan o'tkazish).

P = (jami xarajatlar + rejalashtirilgan foyda) / ishlab chiqarish

Bunday hisob-kitoblar turli xil ishlab chiqarish hajmlari uchun amalga oshiriladi va eng yaxshi nisbat tanlanadi. Asosiy kamchilik: ishlab chiqarish hajmi narxga bog'liq, uni hisoblash uchun ishlatish noto'g'ri.

4) Investitsiyalarning rentabelligi usuli (Return on Investment Pricing).

P = umumiy xarajatlar / ishlab chiqarish + kredit bo'yicha foizlar miqdori

Usul loyihaning qarz mablag'lari qiymatidan past bo'lmagan rentabellikni ta'minlashi kerakligiga asoslanadi. Ushbu usuldan har biri o'z o'zgaruvchan xarajatlariga ega bo'lgan keng turdagi mahsulotlarga ega korxonalar tomonidan qo'llaniladi.

Narx usuli ishlab chiqarishni to'xtatish, qo'shimcha buyurtmalarni qabul qilish to'g'risida qaror qabul qilish uchun juda muhim bo'lgan mumkin bo'lgan narxning pastki chegarasini aniqlash uchun ishlatiladi. Misol uchun, yarim kunlik firma uchun doimiy xarajatlarning kamida bir qismini qoplaydigan narxdagi buyurtmalar qabul qilinadi.

Talabga yo'naltirilgan usullar: narx belgilash bozor kon'yunkturasini (bozorni hisobga olgan holda narx belgilash) va iste'molchilarning xohish-istaklarini hisobga oladi va iste'molchilar so'rovlari, ekspert baholashlari va eksperimentlarga asoslanadi.

1) Iste'molchilarni so'rov qilish usuli: "to'g'ri" narx g'oyasini va mumkin bo'lgan narxning maksimal chegarasini, narxlarning o'zgarishiga reaktsiyasini, imkoniyatini aniqlash uchun so'rov uchun iste'molchilarning vakillik namunasi o'tkaziladi. ularning farqlanishi. Ushbu jarayonni simulyatsiya qilish mumkin. Aytaylik, so'rov davomida aniqlangan bog'liqliklar quyidagi shaklga ega:

p=b-bx , z=c+cx,

bu erda: x - talab, p - narx, z - xarajatlar,

keyin D=px=bx-bx (D - daromad).

Agar marjinal daromad marjinal xarajatlarga teng bo'lsa, monopolist daromadni maksimal darajada oshiradi:

=> x = (b-c) / 2b

Talab qiymatlarini tenglamalarga almashtirib, biz optimal narx qiymatini va tegishli xarajatlar, daromad va foydani olamiz.

Aniqlangan bog'liqliklarga asoslanib, optimal narx qiymatini hisoblashning yana bir usuli ham qo'llaniladi: Ropt = to'g'ridan-to'g'ri xarajatlar * E / (1+E), bu erda E / (1 + E) - to'g'ridan-to'g'ri xarajatlarga qo'shilish, Ropt - bu maksimal qachon |E| 1 ga, bu kuchli brend afzalligi mavjudligiga mos keladi.

2) auktsion usuli

U noyob, nufuzli tovarlarga narxlarni belgilashda qo'llaniladi, bu sizga talabni bir joyga jamlash, narxga hayajon elementini, kim oshdi savdosi xarajatlarini va tashkilotchilarning foydasini kiritish imkonini beradi.

Usul variantlari kim oshdi savdosi (ommaviy auktsion) turiga qarab belgilanadi:

a. “Yuqoriga” narx belgilash usuli (tovar xaridorlar tomonidan taklif qilingan eng yuqori narxda sotiladi);

b. "pastga" narx belgilash usuli ("Gollandiya tizimi" yoki auktsionlar: dastlabki taklif narxi eng yuqori);

c. "muhrlangan konvert" usuli, boshqa xaridorlarning so'rovlari bilan taqqoslash imkoni yo'q.

3) Tajriba usuli (sinov savdosi)

Narx iste'molchilarning, masalan, belgilangan narxlarning kichik o'zgarishiga munosabatini kuzatish va daromad-sotish kombinatsiyasini optimallashtirish asosida turli narx variantlari bo'yicha saralash yo'li bilan belgilanadi. Usulni qo'llashdan oldin maqbul narx chegaralarini aniqlash amalga oshiriladi.

4) Parametrik usul yangi (A) va asosiy (B) mahsulot (yoki bir nechta raqobatdosh mahsulotlar)ning asosiy parametrlariga berilgan ekspert ballarini solishtirishga asoslanadi. Yangi narx asosiy mahsulot narxiga sifat bilan bir xil nisbatda bo'lishi kerak.

Ma'lum: ekspert xulosalari asosiy xususiyatlar tekshirilgan tovarlar (masalan, 10 balli shkala bo'yicha) va ushbu xususiyatlarning ahamiyatini baholash (qulaylik uchun 1,0 barcha atributlar bo'yicha taqsimlanadi). Har bir mahsulot uchun umumiy ball, ᴛ.ᴇ aniqlanadi. ularning ahamiyati bo'yicha tortilgan ballar yig'indisi (xususiyatlar ballari muhimlik ballariga ko'paytiriladi va yig'iladi).

b. bir nuqtaning narxi * A mahsulotining umumiy balli = kerakli narx

Raqobatchilarga yo'naltirilgan usullar: o'tkir davrda qo'llaniladi raqobat muhiti va boshqa usullarga asoslangan narx belgilash muvaffaqiyatsizlikka uchragan taqdirda: narx raqobatchilarning narxiga yoki sanoatning o'rtacha qiymatiga o'zgartiriladi. Narxlar odatda tovarlarning raqobatbardoshligini oshirishga qaratilgan.

1) Raqobatbardosh narxlarni monitoring qilish usuli - narx belgilanadi va keyin asosiy raqobatchining narx darajasida saqlanadi.

2) Raqobat usuli. Raqobat (sotuvchilarning majburiy narx raqobati) taklifning kontsentratsiyasi, bozorning ko'rinishi bilan tavsiflanadi. Shartlar: mahsulotning bir xilligi ͵ uni aniq tasvirlash imkoniyati. Ushbu usulning eng keng tarqalgan varianti tender usulidir: xaridorlar anonim ravishda tender tanlovida (tenderda) qatnashadilar, uning narxi sotuvchiga eng ko'p foyda keltiradigan kishi g'alaba qozonadi. U, masalan, davlat buyurtmalarini joylashtirishda qo'llaniladi.

Yopiq savdoda (“muhrlangan konvert” usuli) tanlov ishtirokchilari raqobatchilarning takliflari haqida bilishmaydi, shartnomaviy savdolarda eng past narxni taklif qilgan qolgan ikki ishtirokchi o‘zaro kelishib oladilar.

Savdo ishtirokchisining maqsadi raqobatchilarning narxidan past bo'lgan maksimal o'z narxini aniqlashdan iborat bo'lib, bu buyurtmani olish ehtimolini baholashga to'g'ri keladi. har xil narxlar. Amalda, ular oldingi tenderlar bilan taqqoslash yoki intuitiv ravishda raqobatchilar tomonidan ma'lum bir narxni belgilash ehtimolini baholashdan mamnun.

Hosil usullari (aralash, sintetik)

1) agregat usuli dan tashkil topgan mahsulot narxini belgilaydi alohida qismlar(masalan, qandil) yoki tayyor mahsulotlar (mebel to'plamlari), ushbu komponentlarning narxlari yig'indisi sifatida. Agar bir nechta mahsulot umumiy birlikka ega bo'lsa (masalan, mikser - qahva maydalagich), unda narx ushbu blokning narxi va alohida elementlarning mavjudligi uchun ruxsatnomalar yig'indisi sifatida aniqlanishi mumkin.

2) Teskari tannarx: sotish bahosi chegirmani olib tashlagan holda (firma tomonidan talab qilinadigan foyda) xarajatlarga teng. Xarajatlarning maqbulligi nuqtai nazaridan haqiqiy yoki rejalashtirilgan narxni nazorat qilish uchun xizmat qiladi.

3) Xarajatlarni qoplaydigan narx bozor tomonidan qabul qilinmasa yoki aksincha, talab narxi xarajatlarni qoplamasa, hisob-kitob tenglashtirish qo'llaniladi. Dasturdagi har bir mahsulotning qiymati bir xil emas, shu bilan bog'liq yuqori daromad ba'zilaridan ko'pincha boshqalarning yomon natijalarini qoplaydi. Kompaniyaning mahsulot portfelidagi ba'zi mahsulotlar uchun narxlarni majburiy pasaytirish rejalashtirilgan ishlab chiqarish hajmi bilan istalgan foyda olishga imkon bermaydi. Shu maqsadda kompaniya "sayohat" mahsulotining narxini oshiradi.

Bozor tomonidan qabul qilinmagan tovarlar uchun:

a. Rejalashtirilgan savdo * Haqiqiy narx = realizatsiya qilingan daromad

b. Amalga oshirilgan daromad - rejalashtirilgan daromad = yashirin

"Issiq" tovarlar uchun:

a. Rejalashtirilgan daromad + "savdo bo'lmagan" tovarlarni qoplash = Kerakli daromad

b. Kerakli daromad: Rejalashtirilgan mahsulot = Sotish narxi

Ushbu usulning variantlari:

assortimentni moslashtirish strategiyasi doirasida qo'llaniladi - "o'zaro bog'liq tovarlar narxlarini farqlash";

· kamsituvchi strategiyalar doirasida iste'molchilarning manfaatlariga ko'ra vaqt bo'yicha tenglashtirish qo'llaniladi.

Har bir kompaniya, yangi mahsulotning bozor qiymatini yana bir bor aniqlab, o'z daromadini maksimal darajada oshirishga intiladi. Buni qanday qilib to'g'ri qilish kerak, biz maqolamizda batafsil bayon qilamiz. O'qishdan keyin berilgan material, siz oltita asosiy narxlash usullari bilan tanishasiz. Har bir narx yondashuvining o'ziga xos xususiyatlari, afzalliklari va kamchiliklari mavjud; optimal narxni hisoblashning har bir tavsiflangan usuli amalda qo'llaniladi; ammo qaysi model sizga mos kelishi kompaniyangizdagi jarayonlarni boshqarish tamoyillariga bog'liq.

Narxlarni belgilashning 6 usuli

Marketingda narx belgilashning 6 ta asosiy usuli mavjud bo‘lib, ulardan ikkita narxlash usuli mahsulot tannarxiga, to‘rtta boshqa narxlash modeli esa bozor muhiti omillariga asoslanadi.

1-rasm Marketingda narx belgilash usullarining tasnifi

Narx belgilashning bozor usullariga quyidagilar kiradi: idrok etilgan qiymat usuli, narx to'siqlari usuli va joriy narxlar usuli. Qimmatbaho narxlash usullariga quyidagilar kiradi: mahsulotning marjinalligi usuli, ishlab chiqarish xarajatlariga ustama asosida va to'liq xarajatlarni hisobga olish asosida.

Qimmatbaho narxlash usullaridan foydalangan holda kompaniya mahsulotning joriy tannarxini boshlang'ich nuqta sifatida oladi va uning qiymatiga qarab, sotish narxini belgilaydi. Bunday usullar mahsulot tannarxiga ta'sir ko'rsatishga qodir bo'lmagan kompaniyalar uchun javob beradi: masalan, savdo kompaniyalari yoki xarajatlarni kamaytirish mumkin bo'lmagan mahsulotni yaratishning belgilangan tsikliga ega kompaniyalar uchun.

Bozor usullari, aksincha, mahsulot tannarxiga bozor omillarining ta'sirini asos qilib oladi: iste'molchi tushunchasi, o'rnatilgan xatti-harakatlar modellari, talab egri chizig'i va bozorning raqobat muhiti. Tovar qiymatini bozor usullari bilan hisoblashning boshlang'ich nuqtasi hisoblanadi mukammal narx sotish va foydani maksimal darajada oshiradigan mahsulot. Va allaqachon mahsulotning maqsadli narxini bilib, kompaniya xarajatlarni kamaytirishga va kerakli narx darajasini olishga intiladi.

Keling, har bir narxlash usulini tasviriy misollar yordamida batafsil ko'rib chiqaylik tayyor formulalar hisoblash va uslubiy tavsiyalar.

Qabul qilingan qiymat usuli

Narx belgilash usuli iste'molchining mahsulot narxini idrok etishini marketing tadqiqotlariga asoslanadi. Usul iste'molchi, agar narx uning haqidagi g'oyasiga to'g'ri keladigan bo'lsa, uning narxini maqbul deb hisoblaydi degan taxminga asoslanadi. Boshqa so'z bilan:

Agar mahsulot narxi juda past bo'lsa (iste'molchining fikriga ko'ra), iste'molchi sotib olishdan bosh tortadi, chunki u mahsulot sifatiga shubha qiladi.
Agar mahsulot narxi juda yuqori bo'lsa (iste'molchining fikriga ko'ra), iste'molchi sotib olishdan bosh tortadi, chunki u to'lashga rozi bo'lmaydi.
Agar mahsulot narxi iste'molchining xarajat haqidagi g'oyalariga mos kelsa, sotib olish ehtimoli maksimal bo'ladi.

Bir qarashda, hamma narsa juda oddiy ko'rinadi: narxni hisoblash uchun maqsadli iste'molchiga tayyor mahsulotni ko'rsatish va undan ko'rgazmadagi mahsulotning taxminiy narxi haqida so'rash kifoya. Ammo amalda bunday tajribaning tozaligiga erishish va buzilmagan ma'lumotlarni olish uchun bir qator shartlarga rioya qilish kerak.

Usulni amalga oshirish

Qabul qilingan qiymat usuli bo'yicha narxlarni belgilash uchun tayyor mahsulotni miqdoriy o'rganishni (yakuniy xarakteristikalar, qadoqlash, o'lchamlar va boshqalar bilan) o'tkazish va iloji boricha aniq real xarid qilish holatini yaratish kerak. Tadqiqot jarayoni quyidagicha ko'rinadi:

Iste'molchiga kompaniyaning tayyor mahsuloti raqobatchilar bilan o'ralgan holda narxsiz ko'rsatiladi.
Raqobatbardosh mahsulotlar, aksincha, narx yorlig'iga ega haqiqiy narx.
Iste'molchiga savol beriladi: uning fikricha, kompaniya mahsuloti qancha turishi kerak?
Belgilangan narx mahsulotning qabul qilingan qiymati bo'ladi.

Iste'molchi raqobatbardosh mahsulotlarning narxlarini ko'rishi juda muhim, chunki ular tadqiqotda ishtirok etayotgan kompaniyaning yangi mahsuloti narxiga mos yozuvlar nuqtasini shakllantirishga imkon beradi.

Hisoblash formulasi

Qabul qilingan qiymat bahosi usulidan foydalangan holda mahsulot tannarxini hisoblash formulasi quyidagicha: Mahsulot narxi = PV*k, qayerda

Qabul qilingan qiymat (PV) = mahsulotning qabul qilingan qiymati
k - qabul qilingan qiymatni sozlash omili (0,9 dan 1 gacha)

Nima uchun nisbat kerak? Qabul qilingan qiymat usulidan foydalangan holda mahsulot tannarxini hisoblashda mahsulotning qabul qilingan qiymati va haqiqiy narx o'rtasidagi ijobiy farqni saqlab qolish tavsiya etiladi, boshqacha qilib aytganda, mahsulot narxini u biroz pastroq bo'lishi uchun belgilash ( qabul qilingan qiymatdan taxminan 5-10%. Bunday holda, tovarlarni sotib olish xaridorga g'alaba qozongan ko'rinadi.

Narx to'siqlari asosida narx belgilash

Usul iste'molchi narx klasterlari asosida "tovarning maqbul narxi" g'oyasini shakllantiradi degan taxminga asoslanadi. Har bir narx klasteri tovarlar narxlarining “dan vagacha” yo‘lagi bo‘lib, iste’molchining fikricha, ma’lum xususiyatlarga ega. Tafakkurda narx klasterlari (yoki narx to'siqlari) g'oyasi shakllanadi maqsadli auditoriya bozorda xarid qilish haqida tajriba to'plash natijasida.

Narxlar klasterlarining shakllanishi iste'molchining son-sanoqsiz tovarlarni "arzon", "oddiy", "qimmat" va "premium" ga bo'lish ehtiyojidan kelib chiqadi, bu esa to'g'ri mahsulotni tanlash vaqtini tejaydi. Umumjahon narx klasterlari mavjud emas, ular har bir bozor uchun individualdir va iste'molchining miqdoriy tadqiqoti jarayonida aniqlanishi mumkin.

Narx klasterlariga misol:

30 rublgacha: asosiy xususiyatlarga ega iqtisodiy segment tovarlari, past sifat
30-50 rubldan: ommaviy bozor tovarlari, noma'lum brendlar, yaxshi sifat, asosiy xususiyatlar + ba'zi yaxshilanishlar bilan
50-100 rubldan: tovarlar Yuqori sifat, taniqli brendlar, import qilingan, maksimal ishlashga ega
100 rubldan ortiq: premium, moda, status, taniqli brendlar.

Usulni amalga oshirish

Ta'riflangan narxlash usulidan foydalangan holda narxlarni hisoblash uchun birinchi qadam - auditoriya ongida shakllangan narx klasterlari nuqtai nazaridan iste'molchilarni miqdoriy o'rganishdir. Tadqiqot doirasida har bir klasterning tasvir xususiyatlarini aniqlang va ishlab chiqilgan mahsulot yakuniy xususiyatlari va dizayni bilan qaysi narx segmentiga to'g'ri kelishini baholang. Keyin har bir narx klasterida ishlab chiqilgan mahsulotni sotib olish ehtimolini baholang va tadqiqot natijalariga, shuningdek, raqobatchilarning narxlari va maqsadli rentabellik darajasi haqidagi bilimlarga asoslanib, yangi mahsulot uchun narxni belgilang.

Odatda bu tur narx belgilash narxlarni belgilashning boshqa usullari bilan birgalikda qo'llaniladi va tuzatuvchi vazifasini bajaradi.

Raqobatchilarga nisbatan narx belgilash

Raqobatbardosh mahsulot tannarxi asosida kompaniya narx belgilab beradigan narx belgilash usuli. Boshqacha qilib aytganda, kompaniya o'z raqobatchilariga nisbatan narxni aniqlash tamoyillarini o'rnatadi va mahsulot narxini hisoblashda ularga amal qiladi. Bu holda mahsulot tannarxi ikkinchi darajali bo'lib, mahsulotning maqsadli narxiga bog'liq. Narxlarni joylashtirish tamoyillari quyidagilar bo'lishi mumkin:

Mahsulot narxi raqobatchi Anikidan x% yuqori; raqobatchi B ga nisbatan x% ga past;
Mahsulotning narxi har doim C raqobatchisidan x rublga past;

Joriy narx darajasiga asoslangan narxlash

Ushbu bozor bahosi usuli bir hil tovarlar bozorlarida narxlarni belgilash uchun ishlatiladi. Bunday bozorlarda mahsulotdagi farqlar minimal bo'ladi yoki iste'molchi mahsulotni faqat asosiy xususiyatlari uchun sotib oladi va qo'shimcha funktsiyalar yoki shartlar uchun ortiqcha to'lashga tayyor emas. Shunga ko'ra, iste'molchi eng past narxga ega mahsulotni tanlaydi. (Masalan, alyuminiy yoki po'lat bozorlari, gugurt, tish pichog'i va boshqalar).

Joriy narx darajasi usuliga ko'ra narx belgilash - bu bozorda hukmron bo'lgan narx mahsulot uchun belgilanadi. Agar bozorda narxlar o'rtasidagi farq katta bo'lmasa, o'rtacha arifmetik qiymat olinadi.

Marjinal narxlash

Biz qimmat narxlash usullariga murojaat qilamiz. Birinchi usul o` tushunchasi bilan uzviy bog`langan. Bu mahsulot ishlab chiqarish xarajatlarini qoplaydigan narx darajasini belgilashdan iborat. Shunday qilib, narxni aniqlashning boshlang'ich nuqtasi tovarlarni sotishdan maqsadli foyda hisoblanadi.

Mahsulot narxini hisoblash uchun foyda maqsadini shakllantirishga misol: yangi mahsulotni sotishdan olingan umumiy foyda kompaniya xarajatlaridan n% yuqori yoki teng bo'lishi kerak.

Usulni amalga oshirish

Narxni tavsiflangan tarzda hisoblash uchun 3 ta ko'rsatkichni aniqlash kerak: o'zgaruvchan xarajatlar 1 dona mahsulot ishlab chiqarish uchun; kompaniya kirishni rejalashtirgan mahsulotni maqsadli sotish hajmi; va kompaniyaning belgilangan sotish hajmini ishlab chiqarishdagi doimiy xarajatlari.

Barcha dastlabki ma'lumotlar aniqlanganda, siz mahsulotning minimal sotish narxini hisoblashingiz mumkin (savdoning zararsiz nuqtasiga teng). Hisob-kitoblar jarayonida olingan minimal narx mahsulot tannarxining pastki chegarasi bo'lib, undan pastda mahsulotning barcha savdosi yo'qotishlarga olib keladi. Bunday narxni olgandan so'ng, bunday qiymatning raqobatbardoshligini tahlil qilish kerak: Bir nechta usullar mavjud:

pastki narxni mahsulotning taxmin qilingan narxi bilan solishtiring
eng past narxni raqobatchilarning mahsulotlari bilan solishtiring
bozordagi talab hajmini minimal narxda baholang

Tahlil natijasida kompaniya ushbu minimal narxda mahsulotni sotishi mumkinmi yoki yo'qmi, aniq bo'ladi. Voqealarni rivojlantirishning 3 ta varianti mavjud:

Minimal narx - bu raqobatbardoshlik chegarasi, minimaldan yuqori har qanday narx sotib olishdan bosh tortishga olib keladi. Bunday holda, sotish narxi = minimal narx.
Mahsulot minimal narxdan oshib ketgan narxda talabga ega bo'ladi. Bunday holda, sotish narxi minimal narxdan yuqori bo'ladi.
Mahsulot faqat minimal narxdan past narxda talabga ega bo'ladi. Bunday holda, kompaniya mahsulot tannarxini pasaytirish yo'llarini izlashi kerak.

Usulni amalga oshirish misoli

Aytaylik, bizda quyidagi dastlabki mahsulot ma'lumotlari mavjud:

1 birlik ishlab chiqarishning o'zgaruvchan qiymati = 25 rubl
Oylik biznes xarajatlari = 100 000 rubl
Raqobatbardosh narxlarda maqsadli sotish hajmi = 10 000 dona

Mavjud ma'lumotlarga asoslanib, biz kompaniyaning barcha xarajatlarini qoplaydigan mahsulot uchun minimal narx darajasini aniqlashimiz mumkin:

Biz kompaniyaning mahsulot ishlab chiqarishdagi umumiy xarajatlarini hisoblaymiz: doimiy xarajatlar + o'zgaruvchan xarajatlar \u003d 100 000 + 25 * 10 000 \u003d 350 000 rubl
Biznes xarajatlarini qoplash uchun ishlab chiqarish birligiga minimal foyda teng bo'lishi kerak: oylik xarajatlar / birliklarda maqsadli sotish = 350 000 / 10 000 = 35 rubl. Shunday qilib, 35 rublning narxi biznesni buzishga imkon beradi.

Keyingi qadam, natijada mahsulotning minimal qiymatining raqobatbardoshligini baholashdan iborat. Mahsulotning qabul qilingan qiymatini baholash bo'yicha o'tkazilgan tadqiqot natijasida biz iste'molchi 55 rubl uchun mahsulotni sotib olishga tayyor ekanligini aniqladik. Qabul qilingan ma'lumotlarga asoslanib, biz mahsulot narxini 49 rublga (qabul qilingan qiymatdan 10% past) ishonch bilan belgilashimiz mumkin.

Ishlab chiqarish xarajatlariga ustama asosida narx belgilash

Usul - 1 birlik mahsulot sotishdan olishni rejalashtirgan foydaning qat'iy foizini belgilash. Boshqacha qilib aytganda, ushbu usulga ko'ra, mahsulot yoki xizmatni sotish narxi o'zgaruvchan xarajatlarning mavjud darajasi bilan barqaror rentabellik darajasini ta'minlashi kerak.

Tovarlarni qaytarish darajasi quyidagi parametrlar asosida aniqlanadi:

Mahsulot rentabelligiga ta'sir qiluvchi omillar

Iqtisodiy adabiyotlarda ro'yxati doimiy ravishda kengayib borayotgan turli xil narxlash usullari tasvirlangan, ammo ularning o'zgarishiga qaramay, ularning ko'pchiligi taniqli usullarga asoslangan va asosiy ko'rsatkichlardan foydalanadi. Shuning uchun narx belgilashning barcha usullarini guruhlash narx belgilashning uchta yondashuvini ajratib ko'rsatishga imkon beradi: qimmat, iste'molchi va raqobatchilarga yo'naltirilgan.

Qimmatbaho narxlash usullari narxlar birinchi navbatda ishlab chiqaruvchiga qaratilgan, chunki ular ishlab chiqarish xarajatlariga (narxiga) asoslanadi. Barcha qimmat usullarning umumiy kamchiligi shundaki, narxlar bozor sharoitlarini hisobga olmasdan belgilanadi. Narxni belgilashning asosiy mezoni, iste'molchiga yo'naltirilgan, mahsulotning ajralmas foydasi hisoblanadi, ya'ni. uni murakkablashtiring foydali xususiyatlar. Ushbu yordamchi dastur iste'molchini mahsulotni sotib olishga undaydi deb taxmin qilinadi narx belgilash. Talab yuqori bo'lsa, narx ko'tariladi, talab past bo'lsa, u pasayadi. Ustida raqobatbardosh bozor ishlab chiqaruvchi hukmron narx darajasi bilan boshqariladi. Agar u o'z mahsulotining ustunligini isbotlasa, raqobatchilarga nisbatan yuqori narx belgilashi mumkin.

Har bir guruhda xarajatlarni hisobga olish va taqsimlash usuliga, iqtisodiy qiymatiga, iste'molchi talabiga qarab narx belgilash usullarining turlari ajratiladi. raqobatdosh ustunlik. Qimmatbaho usullar orasida eng ko'p qo'llaniladi to'liq xarajat usuli, to'g'ridan-to'g'ri xarajatlar usuli, zararsiz tahlil usuli. Birinchi usul o'zgaruvchan va doimiy xarajatlarni, shuningdek foydani jamlashni va natijani (sotish tushumini) rejalashtirilgan mahsulot miqdoriga bo'lishni o'z ichiga oladi. Ikkinchi usulning mohiyati aniqlashdir Kirish darajasi ishlab chiqaruvchining ulgurji narxiga asoslanadi o'zgaruvchan xarajatlar, tashkilotning doimiy xarajatlari sotishdan olingan daromad va o'zgaruvchan xarajatlar miqdori o'rtasidagi farq bilan qoplanadi, bu marjinal foyda deb ataladi. Zararsizlik tahlilining negizida mahsulot birligiga o'zgaruvchan xarajatlar, doimiy xarajatlar, narx va ishlab chiqarish hajmi o'rtasidagi eng qulay nisbatlarni izlash yotadi. Xarajatlar va narxlarning parametrlarini hisobga olgan holda, bunday hajmdagi mahsulotlarni ishlab chiqarish uchun zararsizlik nuqtasi aniqlanadi, uni amalga oshirish nol natijaga erishadi va shu bilan narx darajasini o'zgartirish imkoniyatini o'rganadi.

Iste'molchiga yo'naltirilgan narxlash usullarida mahsulotning iqtisodiy qiymatini hisoblash usulini, talabning egiluvchanligini hisobga olgan holda sotishni maksimal darajada oshirish usulini ajratib ko'rsatish mumkin.

Qo'llashda mahsulotning iqtisodiy qiymatini hisoblash usuli foydalilik (asosiy va qo'shilgan) va iste'mol narxi nisbati bilan belgilanadigan, sotib olinganda tovarlarning narxi va uni ishlatish xarajatlarini o'z ichiga olgan xaridning jozibadorligi ko'rsatkichi qo'llaniladi. Talabning egiluvchanligini hisobga olgan holda sotishni maksimal darajada oshirish usuli bilan mahsulot birligi narxining o'zgarishini (ko'payishi yoki kamayishi) asoslashda tashkilot foydasiga ta'sir qiluvchi quyidagi omillar hisobga olinadi: mumkin bo'lgan o'zgarish. ishlab chiqarish hajmlarida, talabning narx egiluvchanligi, mahsulot tannarxidagi o'zgaruvchan va doimiy xarajatlar nisbati. Talabning zanjirli elastikligi tovarning narxi bir foizga o'zgarsa, unga bo'lgan talab necha foizga o'zgarishini ko'rsatadi. Elastik talab bilan, egiluvchanlik koeffitsienti birdan katta bo'lsa, sotishni rag'batlantirish dastagi sifatida narxni pasaytirish, noelastik talab bilan, agar bu ko'rsatkich birdan kam bo'lsa, o'sish qo'llaniladi.

Raqobatchilarga qaratilgan usullarning katta guruhida marketologlar ko'pincha quyidagi usuldan foydalanadilar. bozor narxlari, bozor yetakchisi narxini kuzatish usuli va nufuzli narx usuli. Bir hil tovarlar (don, shakar) bozorlarida narxlarni o'rtacha bozor darajasida shakllantirishda sotuvchi undan foydalanadi. bozor narxlarini kuzatish usuli. Agar bozorda bir nechta firmalar hukmronlik qilsa, ular orasida etakchi bo'lsa, u holda o'z mavqeini saqlab qolishga intilayotgan tashkilotlar bozor ulushi katta bo'lgan kompaniya narxlariga amal qiladi. Foydalanilgan holda sotiladigan tovarlar narxini belgilash savdo belgisi, raqobatdosh firmalarning mahsulotlariga nisbatan yuqori darajada, deb tasniflanadi nufuzli narxlash.

Narx belgilash metodologiyasi tashkilot tanlagan narx strategiyasi va uni amalga oshirish taktikasi bilan chambarchas bog'liq.

Bozor sharoiti tadbirkorlarni marketing nazariyasiga ko'proq e'tibor berishga majbur qiladi. Ularning amalda qo'llanilishi kompaniyaga raqobatbardosh bo'lishga va to'g'ri rivojlanish strategiyasini yaratishga imkon beradi.

Marketingda narx belgilashning asosiy strategiyalari va usullari: umumiy ko'rinish, tavsif va xususiyatlar

Marketingning ustuvor maqsadlaridan biri mijozlarning ehtiyojlarini o'rganish va aniqlashdir. Olingan ma'lumotlar mijozga eng mos keladigan va biznesning rentabelligini ta'minlaydigan mahsulotni ishlab chiqishga yordam beradi.

Yana bir ustuvorlik - mahsulotga yo'naltirilganlik. Bozorni, raqobatchilarni va ularning mijozlar ehtiyojlarini hal qilishdagi rolini o'rganish mahsulot xususiyatlarini yaxshilashga yordam beradi va mijozlarning hamyonlari, ongi va qalbi uchun kurashda g'alaba qozonadi.

Mahsulot narxi tannarxi va kutilayotgan foydadan kelib chiqib belgilanadigan umumiy iqtisodiy yondashuv hamma hollarda ham samarali bo‘lmasligi mumkin. Bundan tashqari, bozorda boshqa shunga o'xshash takliflar mavjud bo'lsa, faqat ushbu yondashuvdan foydalanish muvaffaqiyatsizlikka uchraydi. Bunday sharoitda marketingning alohida tarmog'i - marketingda narx belgilash usullarini ko'rib chiqish zarurati tug'iladi.

Qanday usullar mavjud?

Umuman olganda, 6 ta usul ajralib turadi, ulardan 2 tasi mahsulot ishlab chiqarish xarajatlarini hisobga olishga, qolgan 4 tasi esa bozor omillarini hisobga olishga qaratilgan.

Agar mahsulot yangi bo'lsa, qaysi birini ishlatish tavsiya etiladi? Yangi mahsulot tannarxini belgilashda korxonada boshqaruv tamoyillarini hisobga olish kerak. Har holda, bitta mezon o'zgarishsiz qoladi - mahsulot narxi kompaniya uchun potentsial daromadning maksimal darajasini ta'minlashi kerak.

Quyida tavsiflangan usullar mavjud individual xususiyatlar. Shu bilan birga, ularning har biri kamchiliklardan xoli emas. Korxona u yoki bu usuldan foydalanish to'g'risida mustaqil ravishda qaror qabul qilishi kerak.

Tovar tannarxini aniqlashning qimmat usullari

Marketingda xarajatga asoslangan narx belgilash usullari ishlab chiqarish xarajatlari yig'indisi va kompaniyaning kutilayotgan foydasi yig'indisini qo'shish orqali yakuniy tannarxni aniqlashni o'z ichiga oladi. Asosiy misol - to'liq xarajat usuli.

Uning koeffitsientini olish uchun o'zgaruvchan va doimiy xarajatlar yig'indisini belgilash kerak. Keyin kutilgan foyda darajasini qo'shing. Keyingi bandda oldingi ko'rsatkichlarga bo'linishi kerak bo'lgan ishlab chiqarish miqdori ko'rsatilgan.

Marketingda shunday oddiy usulda narx belgilash usulini tanlash ko'pchilik tomonidan keng qo'llaniladi Rossiya kompaniyalari. Buning uchun bir nechta kuchli dalillar mavjud:

Firma uchun iste'molchilar ehtiyojlaridan ko'ra o'z xarajatlari to'g'risida ma'lumot olish osonroq.
Narxlar raqobati raqobatchilar ushbu usuldan foydalansa ham pastroq bo'ladi.
Mahsulot tannarxining minimal belgisini aniqlash oson.
Qabul qilingan narxda realizatsiya ishlab chiqarish xarajatlarini qoplash imkonini beradi.
Kutilayotgan foyda stavkasini ta'minlaydi.

Ob'ektivlik uchun kamchiliklarni aytib o'tish muhimdir. Asosiysi, kompaniya xarajatlarni kamaytirish uchun rag'batga ega bo'lmaydi. Boshqa tomoni shundaki, raqobat hisobsiz qolmoqda, bu esa raqobatchilarga bir xil mahsulotlarni arzonroq narxda taklif qilish orqali bu bo'shliqni o'z foydasiga ishlatish imkoniyatini beradi. Shunga asoslanib aytishimiz mumkinki, bu usul raqobat kam bo'lgan sohalar uchun mos keladi.

marjinal xarajat usuli

Marketingda narx belgilash usullari marjinal xarajatlarni hisobga olish mezonidan foydalanishni o'z ichiga oladi. Quyidagi dastlabki ma'lumotlar hisobga olinadi:

Ishlab chiqarish xarajatlarining maksimal miqdori.
Mahsulot rentabelligi % hisobida.
Tovarlarning narxi.

Hisoblash oddiy: mahsulot birligiga o'zgaruvchan xarajatlar aniqlanadi, bu xarajatlarni qoplash uchun koeffitsientlar qo'shiladi, qo'shimcha ravishda potentsial foyda darajasi.

To'g'ridan-to'g'ri xarajatlar hisobi

Tovarlarning maqbul tannarxini aniqlash vositasi sifatida marketing bahosi usullari boshqa yo'lni taklif qiladi: o'zgaruvchan xarajatlar va har bir ishlab chiqarish birligiga ustama ko'rinishidagi foyda. Ruxsat etilgan xarajatlarni hisobga olish haqida savol tug'iladi. Ushbu band amalga oshirishdan kelib chiqadigan summada hisobga olinadi, o'zgaruvchan xarajatlar summasi.

ROI usuli

Marketingda narx belgilashning asosiy usullari ro'yxatida mahsulot ishlab chiqarishga qo'yilgan mablag'lar ham hisobga olinadi. Shuni yodda tutish kerakki, marketing nafaqat investitsiya miqdorini, balki daromad miqdorini ham hisobga oladi. Har qanday investitsiya dividend olish maqsadini o'z ichiga oladi. Ya'ni, qaytarish miqdori, albatta, investitsiya miqdoridan kattaroq bo'lishi kerak.

Xuddi shu qoida ichki investitsiyalar uchun ham amal qiladi, ya'ni kompaniya marketing kampaniyalari va tadbirlariga sarmoya kiritganda. Shunday qilib, kompaniya daromad darajasini oshirish niyatida. Ushbu qiymatlar mahsulot tannarxida hisobga olinishi kerak.

Marketingda sarmoyadan olinadigan daromad miqdorini hisoblashning maxsus formulasi mavjud. Unga ko'ra, hisob-kitoblar quyidagi tartibda amalga oshiriladi:

Investitsiyalar miqdori.
Daromad miqdori.
Yalpi foyda va ishlab chiqarish tannarxining umumiy yig'indisi.
Investitsion daromad miqdori va investitsiyalarni qoplash miqdori.

Ikkinchi xatboshidan sotilgan mahsulot tannarxini va investitsiyalarni qoplash miqdorini ayirib, daromad miqdorini topamiz.

Maqsadli xarajatlar usuli

Da bu usul mahsulot tannarxi sotishning taxminiy hajmini hisobga olgan holda hisob-kitob bazasida hisobga olinadi. Biroq, bu usulning sezilarli kamchiligi bor - u iste'molchilarning ehtiyojlari va imkoniyatlarini hisobga olmaydi, balki tadbirkorning manfaatlariga qaratilgan. Raqobat kuchaygan sharoitda bunday usuldan foydalanish kompaniyaning kutganlariga mos kelmasligi va aksincha, tovarlarning turg'unligiga olib kelishi mumkin.

Narxlarni belgilash usuli

Marketing narxlari strategiyasi va usullari turli yondashuvlarni o'z ichiga oladi. Ulardan biri tovarlarni sotib olish va sotish narxini maxsus multiplikatorga ko'paytirishdir. Kompaniya uchun bu usul foydalidir, chunki u talabni o'rganish xarajatlarini talab qilmaydi, chunki bu holda bu fundamental ahamiyatga ega emas.

Umuman olganda, marketingda narx belgilash usullari qisqacha ikki turga bo'linadi: iste'molchi talabiga asoslangan narx va qiymatga asoslangan narx. Qo'shimcha to'lov usuli ikkinchi turga tegishli.

Bunday mahsulotlarni ilgari surishda kompaniya talab hajmini emas, balki iste'molchining mahsulot haqidagi tasavvurini, uning qiymatini va mijoz buning uchun to'lashga tayyor bo'lgan taxminiy miqdorni bilishi kerak. Bunday ma'lumotlarga asoslanib, marketing kompaniyasi mahsulotning ma'lum qiyofasini yaratishga qaratilgan mijozga ta'sir qilishning narx bo'lmagan usullaridan foydalanadi.

Ushbu yondashuv bilan kompaniyaning xarajatlari faqat iqtisodiy cheklovchi bo'lib xizmat qiladi, undan pastroqda tovarlarning narxini pasaytirish mumkin emas. Biroq, damping holatlari mavjud. Bu raqobatchilarni bozordan haydash uchun amalga oshiriladi va vaqtinchalik strategiya sifatida foydalanish mumkin. Uzoq muddatda bu usul oqlanmaydi, chunki yuqori narx toifalaridagi tovarlarning qiymati aniq yuqori narx hisoblanadi.

Shunga o'xshash marketing harakatining yorqin misoli - ovqatlanish va restoranda bir chashka qahva narxi. Marketingda narx belgilash usullari va strategiyalarining tahlili shuni ko'rsatadiki, ikkinchi holda, iste'molchi faqat maxsus atmosfera uchun bir necha barobar ko'proq pul to'lashga tayyor.

Narxlarni aniqlashning bozor usullari

Marketingning ushbu qismida uchta asosiy usul mavjud:

Iste'molchilarning fikriga yo'naltirish.
Raqobatbardosh kompaniyalarning strategiyalariga e'tibor qarating.
Normativ-parametrik yondashuv.

Birinchi turdagi usullar quyidagi turlarga bo'linadi:

Maksimal qabul qilinadigan xarajatni baholash.
Talabga yo'naltirilgan.
Limit tahlili.

Raqobatchilarga mo'ljallangan marketingda narx belgilashning asosiy usullari quyidagi kichik turlarni o'z ichiga oladi:

Bozordagi etakchi narxlarga e'tibor qarating.
Qabul qiluvchilar uchun odatiy narxlar asosida.
tender turi.
auktsion usuli.
Bozor narxlariga havola.

Normativ-parametrik yondashuv quyidagi hisoblash turlarini nazarda tutadi:

Maxsus ko'rsatkichlar usuli.
agregat usuli.
Regressiya tahlili usuli.
Nuqta usuli.

Marketingda narx belgilashning qiymati har bir kompaniya uchun individualdir. U o'z tanlovida mutlaqo erkindir. Ammo narx belgilashda e'tiborga olish kerak bo'lgan omillar mavjud. Eng muhimlaridan biri bu mahsulotning hayot aylanishidir. Agar u xaridorlarga uzoq vaqtdan beri ma'lum bo'lsa va bozorda o'z o'rniga ega bo'lsa, unda toymasin, elastik, imtiyozli yoki iste'molchi usullari qo'llaniladi.

Yangi mahsulotlar, agar ular etakchi uchun mezon bo'lgan kremni tozalash usulini qo'llasa, muvaffaqiyatli bo'ladi. psixologik hiylalar yoki bozorga kirish usuli.

Rossiyada amaliyot

Tadbirkor har qanday mavjud narxlash usulidan foydalangan holda narxni mustaqil ravishda belgilash huquqiga ega. Umuman olganda, narx belgilashning ikkita yondashuvini ta'kidlash mumkin: individual narxlarni belgilash va yagona narxni belgilash.

Narxlarni shakllantirish jarayoni pul mablag'larini talab qilmaydigan yagona marketing chorasidir. Ammo, shu bilan birga, ekspertlarning fikricha, ko‘plab kompaniyalarning narx siyosati yaxshi ishlab chiqilmagan va jiddiy kamchiliklar mavjud. Eng keng tarqalgan xatolar:

Narxlarning o'zgaruvchan bozor sharoitlariga etarli darajada moslashtirilmaganligi.
Narxlarni belgilash xarajatlarini haddan tashqari yangilash.
Narxlar boshqa marketing elementlari bilan bog'liq emas.
Narxlar alohida mahsulot qatoriga qarab farqlanmaydi.

Eng foydali pozitsiyani innovatsiyalar narxlari egallaydi. Ma'lumki, taqlid mahsuloti narxlarni tanlashda erkinlik bilan maqtana olmaydi. Bundan farqli o'laroq, innovatsion mahsulotlar "skimming kremi", bozorga kirish yoki mahsulot qiymatini taqqoslash taktikasini qo'llashi mumkin.

Marketing narxlash usullari qanday degan savolni berib, ayniqsa mashhur narx siyosatini - past narxlar strategiyasini ta'kidlash kerak. Ushbu usul universaldir. U bir vaqtning o'zida bir nechta maqsadlarni ko'zlaydi: bozorga tez kirish, raqobatchilarning mahsulotlarini almashtirish va sotish maydonini kengaytirish. Odatda, mahsulot bozorga to'liq kiritilgandan so'ng, narx siyosatini qayta ko'rib chiqish amalga oshiriladi. Bu erda ikkita variant mumkin: mahsulot tannarxining oshishiga olib keladigan boshqa maqsadli siyosatdan foydalanish yoki sotish hajmi tufayli foydaning oshishi. Ushbu mantiqdan kelib chiqqan holda, past narx strategiyasidan foydalanish iqtisodiy jihatdan oqlangan qadam bo'lib chiqadi.

Qanday hollarda past narxlar qo'llanilishi mumkin?

Shu bilan birga, past narxlar strategiyasini amalga oshirishda ba'zi tashqi parametrlarni hisobga olish kerak:

Bozor narxlarning o'zgarishiga sezgir munosabatda bo'ladi.
Savdo hajmi oshgani sayin, xarajatlar kamayishi kerak.
Bozorda qattiq raqobatning mavjudligi.

Kompaniyaning faoliyati sohasida bunday omillarning mavjudligi past narxlar strategiyasining muvaffaqiyatiga olib kelishi kafolatlanadi.

Qachon ko'proq sotishingiz mumkin?

Yuqori narx strategiyasi iqtisodiy jihatdan ham o'z samarasini beradi. Ammo ba'zi shartlar kerak. Avvalo, ular mahsulotning o'zi bilan bog'liq. U bozor uchun yangi bo'lishi yoki patentlar bilan himoyalangan yoki yuqori texnologiyali jarayonlar natijasi bo'lishi kerak.

Bozor nuqtai nazaridan bunday shartlar kompaniya yoki mahsulotning shakllangan imidji, etarli miqdordagi maqsadli auditoriyaning mavjudligi, eng yuqori daraja raqobatbardoshligi va kichik hajmdagi ishlab chiqarish.

Mahsulot bozorda o'zini namoyon qilgandan so'ng, kompaniya mahsulotlarni arzonroq narxda ishlab chiqishi mumkin. Bu sotishning ko'payishiga va daromadning oshishiga olib keladi.

Xulosa

Umuman olganda, mahsulot foydali bo'lsa, foydali bo'ladi, deb qabul qilinadi yakuniy xarajat barcha ishlab chiqarish xarajatlarini qoplaydi. Bu haddan tashqari umumiy bayonot. Lekin har bir bozorning salohiyati ancha chuqurroqdir. Marketing usullari uni tanib olish va amalda qo'llashga yordam beradi. Va ularni mohirona qo'llash har qanday kompaniya uchun muvaffaqiyatning yarmidir.