04may

Salom! Ushbu maqolada biz ko'paytirish usullari haqida gapiramiz chakana savdo.

Bugun siz quyidagilarni o'rganasiz:

• Chakana savdoning xususiyatlari qanday;
• Chakana savdo do'konida sotishni oshirish usullari qanday;
• : bosqichma-bosqich ko'rsatma.

Chakana savdo xususiyatlari

Chakana savdo - shaxsiy foydalanish uchun oxirgi iste'molchiga tovarni parcha-parcha sotish. Ushbu qisqa ta'rif chakana savdoni iloji boricha yaxshi tavsiflaydi.

Chakana sotuvchilar tovarlarni eng oddiy iste'molchilarga sotadilar, shaxslar o'z ehtiyojlari uchun foydalanadiganlar. Hozirgi vaqtda oxirgi iste'mol bozori qanday mahsulot kerakligini tushunish uchun to'liq tahlil qilish kerak.

Biroq, shuni ta'kidlash kerakki, chakana savdo biznesning deyarli barcha sohalarini qamrab oladi: dan konsalting xizmatlari va Oziq-ovqat sanoati mashinasozlik va qurilishga.

Chakana savdo ulgurji savdoga nisbatan kamroq kapital qo'yilmalarni talab qiladi. Bu bozorga kirishni deyarli hamma uchun ochiq qiladi. Biroq, hamma ham arzonligi tufayli chakana savdoga o'tmasligi kerak.

Sizning kompaniyangiz uchun to'g'ri yoki yo'qligini tushunish uchun avval ushbu turdagi savdoning xususiyatlari bilan tanishishingiz kerak:

1. Agar siz ko'p miqdorda mahsulot ishlab chiqarsangiz yoki sotib olsangiz va sizda bir necha yuz bo'lmasa kvadrat metr yoki bir nechta geografiyalarda o'rnatilgan tarqatish tizimi, keyin chakana savdo siz uchun emas. Yakuniy iste'mol bozori juda katta hajmdagi mahsulotlarni sig'dira olmaydi. Istisnolar mavjud: masalan, markali tovarlar. Ular bozorga kirgan birinchi kunida sotib olinadi. Yangi Apple smartfonlari uchun Qizil maydondagi navbatni eslang. Biroq, bu qoida emas, istisno. Agar sizning mahsulotingiz hali juda mashhur bo'lmasa, unda sizning taklifingiz talabga mos kelishi kerak.
2. Agar siz pulingizni sarflashga tayyor bo'lmasangiz, unda chakana savdo siz uchun emas. Chakana savdo bozorida his-tuyg'ular muhim rol o'ynaydi, ular sotib olish qaroriga ta'sir qiladi. Ajoyib reklama kampaniyasi. Bundan tashqari, farq boshqacha katta miqdor tovarlarni oz miqdorda sotib oladigan iste'molchilar. Va bu shuni anglatadiki, etarli miqdorda sotishni ta'minlash uchun kompaniya mahsulot haqida xabardor qilinishi kerak. ko'p miqdorda iste'molchilar. Buni marketing kommunikatsiyalari orqali amalga oshirish mumkin. Biz ular haqida albatta gaplashamiz.
3. Yakuniy narxingizning "qattiqligi" haqida ishonchingiz komil bo'lmasa, chakana savdo siz uchun emas. Yakuniy foydalanuvchilar bozorida talab ancha elastik. Istisnolar mavjud - bu non, gugurt yoki tuz kabi muhim mahsulotlar.
4. Doimiy marketing tadqiqotlariga ehtiyoj bor. Aks holda, siz kompaniyangizning sotuvi pasayishni boshlagan paytni sog'inasiz va biz hozir gaplashadigan salbiy omillarni bartaraf etishga vaqtingiz bo'lmaydi.

Nima uchun sotuvlar pasaymoqda

Bo'lishi mumkin bo'lgan ko'plab omillar mavjud Salbiy ta'sir sotish darajasiga. Va ba'zida biz nazorat qila olmaydigan holatlar bo'lishi mumkin. Bularga tashqi muhitning iqtisodiy, siyosiy, texnologik, ijtimoiy-madaniy, huquqiy va ekologik omillari kiradi.

Ushbu omillarning sizning biznesingizga ta'siri kuchini aniqlash uchun siz PESTEL tahlilini o'tkazishingiz kerak. Agar ushbu parametrlarning bozorga ta'siri juda katta bo'lsa, unda tavakkal qilmaslik va chiqishdan bosh tortish yaxshiroqdir. Bu sizni moliyaviy yo'qotishlardan qutqaradi.

Ammo yuzaga kelishida kompaniyaning o'zi aybdor bo'lgan salbiy omillar mavjud. Biz ushbu parametrlarga ta'sir qilishimiz mumkin, shuning uchun ularning har birini batafsilroq ko'rib chiqish foydali bo'ladi.

Yomon do'kon joylashuvi.

Bu yangi tadbirkorlarning eng keng tarqalgan xatosi. To'xtashdan oldin yoki to'xtashdan oldin biroz tadqiqot qiling. O'zingizniki qayerdaligini, qaysi hollarda mahsulotingiz sotib olinganligini bilib oling. Agar siz ushbu ikkita savolga javob bersangiz, marketingda ko'p narsalarni tejashingiz mumkin.

Misol. Biz iqtisodiy formatni xohlaymiz. Bizning maqsadli auditoriyamiz talaba qizlar va 18 yoshdan 35 yoshgacha bo'lgan ishchi ayollardir. Universitet yaqinida salon ochish amaliy emas, chunki biz faqat talaba qizlarni qamrab olamiz. Ochilish uchun uxlash joyini tanlash ham foydasiz, chunki biz faqat bittasini yopamiz geografik mintaqa. Ammo universitet yaqinidagi savdo markazi yaqinida va uxlash joyidan unchalik uzoq bo'lmagan joyda savdo nuqtasini ochish yaxshi echim bo'ladi. Unga sizning ikkala segmentingiz tashrif buyuradi.

Roʻyxatdan oʻtish.

Biz derazani ochdik va bezadik. Ammo mijozlar bizga kelishmaydi. Sababi nima? Savdo nuqtangizga boring va unga iste'molchi ko'zi bilan qarang. Ehtimol, u yoqimsiz ko'rinadi yoki mahsulotingizni ifodalamaydi va iste'molchilar nima uchun sizga murojaat qilishlari kerakligini tushunishmaydi.

Ro'yxatdan o'tish joyini ro'yxatdan o'tkazishda quyidagi qoidalarga amal qiling:

• Vitrin sizning mahsulotingizni aks ettirishi, u bilan bog'lanishi kerak;
• Narxlarga misollar keltiring. Bu, ayniqsa, bu narxlar past bo'lsa, iste'molchilarni jalb qiladi. Lekin aldamang, ular haqiqatga mos kelishi kerak;
• Vitrindagi aktsiyalaringiz haqidagi ma'lumotlarni takrorlang;
• Dizayn uchun tegishli mavzulardan foydalaning.

Diapazon.

Bu erda ko'p variantlar bo'lishi mumkin, keling, har birini ko'rib chiqaylik:

• Assortiment kengligi yetarli emas. Mijozlaringiz birinchi tashrifingizdan keyin sizga qaytib kelmaydi. Bu muammoning belgilaridan biri. O'zingizning assortimentingizni eng yaqin raqobatchilaringiz bilan solishtiring, iste'molchilardan sizning savdo nuqtangizga nima etishmayotganini so'rang. Bu sizga muammoni bartaraf etish va tashrif buyuruvchilarni jalb qilish imkonini beradi;
• Juda keng diapazon. Bunday holda, iste'molchi bitta mahsulotni tanlay olmaydi va sotib olmasdan chiqib ketadi. Marketing agentliklaridan biri qiziqarli tadqiqot o'tkazdi. Birinchidan, mijozdan uchta murabbo bankasidan birini tanlash so'ralgan turli xil ta'mlar. Iste'molchi o'z tanlovini qildi. Keyin xuddi shu mijozdan 24 xil murabbo bankalaridan tanlash so‘ralgan. Ikkinchi holda, iste'molchi birinchi marta tanlagan ta'mini tanladi yoki sotib olmasdan qoldi. Tadqiqotchilar sakkizdan ortiq narsalarni o'z ichiga olgan assortiment savdo hajmiga salbiy ta'sir qiladi degan xulosaga kelishdi;
• Assortiment rozetkaning joylashgan joyiga mos kelmaydi. Misol uchun, bizning tirnoq salonimiz kelinlar saloniga qo'shni joylashgan. yaxshi qaror sotishni oshirish uchun assortimentga to'y manikyurasi kiritiladi.

Xizmatning past sifati.

Zamonaviy iste'molchi juda talabchan. U xarid qilish jarayonidan zavq olishni xohlaydi. Xodimlarning g'alati xatti-harakati hatto eng yuqori sifatli mahsulotni ham saqlamaydi. , treninglar o'tkazish, . Yaxshi chakana sotuvchi 90% muvaffaqiyatga erishadi.

Chakana savdo do'konida sotishni oshirish yo'llari

Aslida, sotishni ko'paytirishning faqat ikkita usuli bor - mavjud iste'molchilar tomonidan mahsulot iste'molini oshirish yoki.

Yangi mijozlarni jalb qilish

Ushbu usul mijozlarni raqobatchilardan brakonerlik qilish yoki yangi segmentlarga kirish orqali amalga oshirilishi mumkin.

Ikkala holatda ham siz marketing hiylalariga murojaat qilishingiz kerak bo'ladi. Ushbu usullarning har birini amalga oshirish uchun asboblar jadvalda keltirilgan. Ba'zi usullar umumiydir.

Mijozlarni raqobatchilardan talon-taroj qilish	Yangi segmentlarga kirish
Do'konga boradigan yo'lda potentsial mijozingizga hamroh bo'ling. Bu usul, ayniqsa, agar siz bo'lsangiz samarali bo'ladi savdo markazi. Bunday holda, sizning raqobatchingizga borgan iste'molchi sizning mahsulotingizga qiziqadi, chunki unga ma'lum bir kompaniya emas, balki mahsulot kerak. Ammo ehtiyot bo'ling, ortiqcha reklama mijozni qo'rqitishi va asabiylashishga olib kelishi mumkin.
Chegirmalar, bonuslar va sovg'alardan foydalaning. Sizning savdo nuqtangizdan o'tib, iste'molchi jozibali taklifni ko'radi. Agar u birinchi bo'lib o'tib ketsa ham, "uy hayvonlari" ning foydasini ko'rmasdan, ehtimol u sizga qaytib keladi. Ammo bu texnika faqat qisqa muddatli savdo o'sishiga olib keladi.
Mahsulotingiz yaxshiroq ekanligini ko'rsating. Buni faqat mahsulot sifatini oshirish va xizmat ko'rsatishni yaxshilash orqali amalga oshirish mumkin.	O'zaro tadbirlar. Har qanday korxona bilan qo'shma reklama to'g'risida kelishib oling. Bu voqea (masalan, supermarketda mahsulot tatib ko'rish), sherikdan xarid qilish uchun sovg'a bo'lishi mumkin (Perekrestok supermarketi va Sunlight zargarlik do'konining birgalikdagi harakatini eslang). Asosiysi, sizning maqsadli auditoriya va sherigingizning maqsadli auditoriyasi mos keldi

Mavjud mijozlar bilan savdoni ko'paytirish

Shuningdek, u amalga oshirishning ikkita variantiga ega: iste'molni oshirish va sotish konvertatsiyasini oshirish.

Savdo konvertatsiyasini oshirish.

Sotish konvertatsiyasi - do'konga tashrif buyuruvchilar sonining xaridorlar soniga nisbati.

Ta'rifdan xulosa qilishimiz mumkinki, konvertatsiya asosan rozetkaning o'zi parametrlariga ta'sir qiladi. Shuning uchun biz ular bilan ishlaymiz.

• Biz xizmat sifatini yaxshilaymiz. Yaxshi sotuvchi har qanday mahsulotni sotishga qodir bo'ladi. Yomon sotilmaydi va eng yaxshisi. Kompaniya ichidagi marketing degan narsa bor, bu kompaniyaning o'z xodimlariga bo'lgan munosabati bilan belgilanadi. Qanday yaxshiroq sharoitlar mehnat, mavzular ko'proq sotish olasiz. Shuningdek, mashg'ulot va motivatsiya haqida unutmang;
• Merchandising. mahsulotingizning sotilishiga bevosita ta'sir qiladi. Marketingda qo‘ldan kelgancha harakat qilish qoidasi mavjud. Ushbu qoidaga ko'ra, 80% hollarda mijoz o'zi yetib borishi mumkin bo'lgan tovarni ko'p harakat qilmasdan oladi. Agar mahsulotingiz ushbu zonadan yuqori yoki pastroq bo'lsa, u holda sotuvlar past bo'ladi;
• Aktsiyalar, sotuvlar, bonuslar. Ushbu usul sizga konvertatsiyani oshirishga imkon beradi, lekin faqat rag'batlantiruvchi hodisalarning davomiyligi uchun.

Iste'molning ko'payishi.

Bunday holda, bizning barcha harakatlarimiz o'rtacha chekni oshirishga qaratilgan bo'ladi.

Buni quyidagi usullar bilan qilishingiz mumkin:

• Narxning oshishi. Mahsulotlaringiz narxini oshirish orqali siz o'rtacha xarid miqdorini oshirasiz, lekin konvertatsiya tezligini kamaytirishingiz mumkin. Shunday qilib, siz savdo hajmini oshirmaysiz. Buning oldini olish uchun oddiy qoidani unutmang: har qanday narx o'zgarishi oqlanishi kerak. Mijoz siz narxni biron sababga ko'ra ko'targaningizni tushunishi kerak, lekin sizning qadoqlash qulayroqqa o'zgarganligi sababli (aslida narx va qadoqlash bir-biriga bog'liq bo'lmasligi mumkin).
• Qo'shimcha xizmatlar yoki tovarlar. Iste'molchi asosiy mahsulotni tanlagandan so'ng, uni xizmat yoki boshqa mahsulot bilan to'ldirishni taklif qiling. Misol uchun, siz marjonlarni sotdingiz, xaridorga sovg'a qutisini taklif qiling. Ushbu qo'shimcha mijoz uchun muhim xarajat bo'lmaydi, lekin umuman olganda sizga pul ko'rinishida yaxshi qo'shimcha savdo hajmini olib keladi.
• Sodiqlik dasturi. Sodiqlik kartasi o'rtacha chekni oshirmaydi, lekin bu sizning do'koningizdagi iste'molchi tomonidan xaridlar sonining ko'payishiga olib keladi. Diskont kartalarining bir nechta turlari mavjud: bonusli, jamlangan, imtiyozli. Ularning har birining o'z vazifalari bor, lekin ularning umumiy maqsadi savdoni oshirishdir.

Sodiqlik dasturi qanday ishlaydi? Misol uchun, bizda oziq-ovqat do'konimiz bor va bizda sodiqlik kartasi bor, u 1000 rubldan sotib olayotganda bepul taqdim etiladi. Ro‘paramizda boshqa oziq-ovqat do‘koni bor, lekin unda yo‘q o'z dasturi sodiqlik. Do‘konimiz kartasiga ega bo‘lgan mijozlar chegirma, bonus yoki sovg‘a (karta turiga qarab) olish uchun bizga kelishadi. Shunday qilib, biz iste'molchilarni karta bilan "bog'laymiz", ularni faqat bizdan sotib olishga majbur qilamiz, savdoni oshiramiz.

Savdoni oshirish bo'yicha bosqichma-bosqich ko'rsatma

Har bir biznes o'ziga xosdir, ammo mebel do'koni va konsalting kompaniyasi uchun sotishni oshiradigan ma'lum bosqichlar ketma-ketligi mavjud.

1-qadam. Biz savdo nuqtamizning o'ziga xos xususiyatlarini aniqlaymiz.

Katta miqdor bor turli shakllar chakana savdo do'konlari.

Ular quyidagi parametrlarda farq qilishi mumkin:

• Xizmat ko'rsatish shakli: o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish, Internet-savdo, katalog savdosi, o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish mashinalari va stendlari, an'anaviy xizmat ko'rsatish, oldindan buyurtma berish;
• Tashkilot shakliga ko'ra: bitta rozetka, tarmoq, kichik chakana savdo, mobil savdo;
• Tovar turlari bo'yicha: oziq-ovqat va nooziq-ovqat.

Do'konning shakli savdoning pasayishiga ta'sir qilishi mumkin bo'lgan muammolar doirasini belgilaydi. Misol uchun, kiyim-kechak chakana savdo do'konida savdoning pasayishining asosiy sababi aloqa xodimlarining past malakasi bo'lishi mumkin va bu sabab bo'lishi dargumon.

2-qadam. Biz zaif tomonlarni qidiramiz.

Asosiy zaif tomoni chakana savdo do'konlari quyidagilardir:

• Bitta mijoz tomonidan bir martalik xaridning kichik hajmlari;
• Juda yuqori narx. Katta marja yaxshi. Lekin juda uzoqqa bormang, aks holda siz mijozlarni yo'qotasiz;
• Juda keng maqsadli auditoriya. Siz hamma narsani hammaga sotmoqchisiz, lekin buni qilish juda qiyin. Bir segmentga e'tibor qaratish ancha samaraliroq yechim bo'ladi.

Alohida, men onlayn savdo muammolarini ta'kidlamoqchiman:

• Faol tugmalarning noqulay joylashuvi. Bularga "sotib olish", "to'lash", "buyurtma berish" tugmasi va boshqalar kiradi. Agar mijoz uzoq vaqt davomida bunday tugmachani izlashi kerak bo'lsa, u shunchaki sotib olmasdan chiqib ketadi;
• Sayt mobil qurilmalar uchun moslashtirilmagan. Statistik ma'lumotlarga ko'ra, sotuvlarning taxminan 40% mobil qurilmalardan amalga oshiriladi, shuning uchun saytni telefondan ko'rsatish kompyuterdagi kabi qulay, tushunarli va ma'lumotli bo'lishi kerak;
• Juda murakkab va uzoq to'lov va ro'yxatga olish shakllari. Mijoz yetarli emas nerv hujayralari shaklni to'ldirish va buyurtma berish uchun. Uning sabrini sinab ko'rmang;
• Mahsulot haqida etarli ma'lumot, past sifatli fotosuratlar. Iste'molchi nimani sotib olishini bilishi kerak.

Qadam 3. Muammoni hal qilish usullarini tanlaymiz.

Yuqoriga aylantiring va savdoni oshirishning qaysi usuli va vositasi sizning do'koningizdagi savdoni oshirishi mumkinligini ko'ring.

Misol uchun, agar sizning mijozlaringiz oz miqdorda xarid qilishayotgan bo'lsa, unda siz iste'molni oshirish usulidan foydalanishingiz kerak. Taklif qiling qo'shimcha tovarlar kassada jamlangan bonus kartani kiriting.

• qattiq ogohlantirish: views_handler_filter::options_validate() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlerhand/views_handler::options_validate($form, &$form_state) bilan mos kelishi kerak. .inc 0 qatorida.
• qattiq ogohlantirish: views_handler_filter::options_submit() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlerhand/views_handler::options_submit($form, &$form_state) bilan mos kelishi kerak. .inc 0 qatorida.
• Qat'iy ogohlantirish: views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/views_moleanduoperlerbo'dagi views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) bilan mos kelishi kerak. .inc 0 qatorida.
• qattiq ogohlantirish: views_plugin_style_default::options() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc-dagi views_object::options() bilan mos kelishi kerak.
• qattiq ogohlantirish: views_plugin_row::options_validate() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/-dagi views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) bilan mos kelishi kerak. views_plugin_row.inc 0-qatorda.
• qattiq ogohlantirish: views_plugin_row::options_submit() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ da views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) bilan mos kelishi kerak. views_plugin_row.inc 0-qatorda.
• qattiq ogohlantirish: 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik bo'lmagan usul view::load() statik tarzda chaqirilmasligi kerak.
• qattiq ogohlantirish: 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik bo'lmagan usul view::load() statik tarzda chaqirilmasligi kerak.
• qattiq ogohlantirish: 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik bo'lmagan usul view::load() statik tarzda chaqirilmasligi kerak.
• qattiq ogohlantirish: views_handler_argument::init() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument-dagi views_handler::init(&$view, $options) bilan mos kelishi kerak. .inc 0 qatorida.
• qattiq ogohlantirish: 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik bo'lmagan usul view::load() statik tarzda chaqirilmasligi kerak.
• qattiq ogohlantirish: 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik bo'lmagan usul view::load() statik tarzda chaqirilmasligi kerak.
• qattiq ogohlantirish: 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik bo'lmagan usul view::load() statik tarzda chaqirilmasligi kerak.

Ma'lumki, savdoni yaxshi tartibda olib borishni istagan har bir kishi uchun uchta shart zarur: pul, hisob va buyurtma.

Savdoni oshirish: sotuvchi uchun 101 maslahat

Ulardan eng muhimi naqd pul va turli xil ularsiz savdo qilish qiyin bo'lgan boshqa qiymatlar ... Savdoning ikkinchi sharti - kitoblarni to'g'ri saqlash va tez hisoblash ...

Uchinchi va oxirgi zaruriy shart - bu o'z ishlarini belgilangan tartibda va kerak bo'lgan tarzda olib borishdir, shunda qarzlar va da'volar haqidagi barcha ma'lumotlar kechiktirmasdan olinishi mumkin.

L. Pacioli

Savdo faoliyatini boshlagan har bir kompaniya, muvaffaqiyatli yoki yo'qligidan qat'i nazar, ko'proq sotish uchun buni qanday qilishni orzu qiladi.

Negaki, savdo hajmining oshishi kompaniya foydasining 100 foizga oshishi hisoblanadi. Va u faqat ko'rinadigan foyda keltiradi ko'proq pul, kompaniya kengaymoqda, oddiy sotuvchidan boshlab, kompaniya direktorigacha bo'lgan xodimlarning ish haqi ortib bormoqda.

Pul hech qachon ortiqcha bo'lmaydi, degan gapni hamma biladi. Ularni kattalashtirish oson emas, lekin sotishni ko'paytirish yo'lida ma'lum qadamlar qo'yish orqali hatto yangi boshlanuvchi tadbirkor ham muvaffaqiyatga erishadi.

Darhaqiqat, ko'pincha muvaffaqiyatsizliklar odam hech narsa qilmagani uchun emas, balki u nima qilishni bilmasligi uchun sodir bo'ladi. Muammo har doim dolzarbdir. Xo'sh, sotishni sezilarli darajada oshirish uchun nima qilish kerak? Qanday usullar va vositalardan foydalanish kerak?

Savdoni oshirish uchun maxsus vositalar bormi?

Savdodan daromadni oshirish kabi biznesda texnologiya unchalik ko'p emas. Sotishni ko'paytirish uchun ishlatiladigan vositalar mavjud, ular to'g'ri amalga oshirilsa, ish samaradorligini oshiradi:

Usullar unchalik ko'p bo'lmasa-da, lekin doimiy qo'llanilishi bilan ular savdo o'sishini oshirish kafolatlanadi. Ularni diqqat bilan ko'rib chiqish va ularni qanday qilib to'g'ri qo'llashni o'rganish kerak.

Chakana savdoni oshirish usullari

Hamma ko'proq narsani xohlaydi. Va chakana savdoning o'sishi o'zini ijobiy isbotlagan usullarga asoslanadi:

• O'zaro savdo. Bitta narsani sotib olayotganda, mijozga tegishli xizmatni taqdim etish taklif etiladi. Masalan, akvariumni sotib olib, xaridor uni o'rnatish va texnik xizmat ko'rsatish xizmatiga buyurtma beradi. Va hammasi bir joyda. Do'kon faqat bunday kompaniyalar bilan shartnomalar tuzishi, mijozlarni jalb qilishi va buning foizini olishi kerak.
• Yuqori sotish. Asosiy mahsulotga qo'shimcha xarid qilish taklifi. Misol uchun, telefon sotib olayotganda, darhol unga SIM-karta sotib olish taklif etiladi yoki sotib olingan guldasta qo'shimcha xarajat evaziga qadoqlanadi. Faqatgina qo'shimcha xizmat narxi asosiy xariddan yuqori bo'lmasligi kerakligi haqidagi qoidaga amal qilish kerak. Bunday hollarda savdo hajmining oshishi 30 foiz foyda keltirishi mumkin.
• Sotib olish chegarasini aniqlash. Bu erda aniq model yo'q, faqat do'kon egasining tasavvuri. Umumiy mazmun quyidagicha:

1. Xarid qilish orqali qiymat ma'lum miqdordan yuqori bo'lsa, xaridor oladi yetkazib berish bepul, chizish yoki sovg'a uchun kupon.
2. Ikki narsani sotib olish, uchinchisi bepul.
3. Uchta mahsulotni sotib olayotganda, xaridor ularni ikkita narxga oladi.

Ro'yxatni uzoq vaqt davom ettirish mumkin. Har bir do'kon o'ziga xos narsalarni o'ylab topishga harakat qilmoqda, sotishni oshirishning yangi usullarini qidirmoqda:

• Tovarlarni almashtirish uchun to'lov. Ushbu texnika juda keng tarqalgan emas, lekin juda qiziq. Tovar uchun to'lovni amalga oshirgan xaridor pulni kassadagi pul bilan emas, balki do'kondagi tovarlar, masalan, gugurt yoki shirinliklar bilan oladi.
• Sariq va qizil narx belgilari. Bu usul uzoq vaqtdan beri tan olingan. Ko'pgina supermarketlarda yaroqlilik muddati o'tib ketgan va hech kim sotib olmagan mahsulotlar chegirmali narxlarda sotiladi, bu turli rangdagi narx belgilaridan dalolat beradi.
• Narx yoki chegirma uchun cheklangan vaqt. Savdoni ko'paytirishning ushbu formulasi xaridorlarni kuchli tarzda rag'batlantiradi va ularni aynan shu vaqtda xarid qilishga majbur qiladi.
• Agar sizga yoqmasa, mahsulotni qaytarib berish imkoniyati. Bundan tashqari, agar mahsulot sotib olinganidan keyin 14 kun ichida qaytarilsa, uni qaytarib olishga majbur qiladigan qonun mavjud.
• Narxlar haqida maslahatlar. Ma'lumotlar narx belgilariga joylashtirilgan, bu mahsulot bilan boshqasi ham, uchinchisi ham sotib olinadi. Buni ko'rgan mijoz, albatta, o'zi sotib olmoqchi bo'lgan narsaga qo'shimcha ravishda biror narsaga ega bo'ladi.

Ushbu usullar har qanday savdo nuqtasida chakana savdoni bir necha marta oshirish imkonini beradi. Ular, shuningdek, xaridor keyingi xarid uchun ushbu do'konga qaytishini kafolatlaydi, chunki u erda unga juda ko'p turli xil narsalarni taklif qilishgan, boshqa joydan qidirishning ma'nosi yo'q.

Ulgurji savdoni oshirish usullari

Chakana savdodan tashqari, ulgurji ham mavjud. Aynan katta miqdordagi tovarlarning sotilishi sezilarli o'sishni ta'minlaydi ulgurji savdo. Har bir rahbar bunga intiladi. Eng yaxshi natijalarga erishish uchun, chakana savdoda bo'lgani kabi, turli xil usullar va usullarni qo'llash kerak:

• Xodimlarning professionalligiga e'tibor. Darhaqiqat, ko'pincha sotuvchi yoki menejerga ko'p narsa bog'liq. Va kasbiy mahoratni rivojlantirish uchun xodimlar muntazam ravishda o'qitilishi va olingan ko'nikmalarni amalda qo'llash imkoniyatini berishlari kerak.
• Faqat yuqori sifatli tovarlar eng arzon narxlarda. Narx va sifatning optimal nisbati ulgurji savdogarlarni boshqa ko'rsatkichlarga qaraganda ko'proq jalb qiladi. Bunday tovarlarni doimiy ravishda sotish orqali ijobiy obro' ortadi va mustahkamlanadi va bu savdo samaradorligini sezilarli darajada oshiradi.
• O'zingizning transport bo'limingizni yarating. Bu buyurtmalarni uzluksiz etkazib berishda qo'shimcha afzalliklarni beradi. Albatta, katta moliyaviy investitsiyalar talab qilinadi, ammo ma'lum vaqtdan keyin ular to'lanadi va qo'shimcha daromad keltiradi.
• Yaxshi marketing bo'limini yaratish. Uning mutaxassislari sotilgan mahsulotlar bozorini o'rganishlari, barcha jarayonlarni to'liq optimallashtirgan holda yangi imkoniyatlarni izlashlari kerak.

Bu usullarning barchasi savdoni oshirish uchun kerak bo'lgan narsadir. Ularga amal qilgan holda tadbirkor o‘z biznesining muvaffaqiyatiga ishonch hosil qilishi mumkin.

Savdo paytida mijoz bilan narxni kelishish uchun 10 ta maslahat?

Mahsulot narxini aniqlash sotishning to'g'ri yo'lidir. Lekin siz hali ham uni mijozga taqdim etishingiz va uni adolatliligiga ishontirishingiz kerak. Nafaqat savdolashish qobiliyati, balki konstruktiv muloqot ham natijaga olib kelishi mumkin. Narxni muvaffaqiyatli muhokama qilish uchun qanday kalitlardan foydalanish mumkin?

1. Menejerlar uchun o'rtacha ko'rsatkichdan yuqori bo'lgan uchrashuvlar soni uchun bonuslarni joriy etish.

2. Chiplar, tugmalar, kvadratlar, rasmlar yordamida savdo natijalarini vizualizatsiya qilishni kuchaytirish

3. Menejerlar uchun oyiga bir marta muzokaralar olib borish.

4. Mahsulotingiz, xizmatingiz, xizmatingiz va h.k.larning test drayverini ishga tushiring. Bir necha kun, bir hafta, bir oy.

5. Mahsulotlaringizga maxsus taklif haqidagi ma'lumotli stikerlarni joylashtiring.

6. Mijozlar uchun qimmat qahva qaynatgich sotib oling.

7. Rejissyorning video tabriknomasini joylashtiring bosh sahifa sayt.

8. Mijozlarga unutilmas otkritkalarni yuboring.

9. Kontaktlar bo'limida interaktiv xaritani amalga oshiring.

11. WhatsApp orqali mijozlar bilan yozishmalar.

12. Jamoat mulkiga quvnoq korporativ gazetani joylashtiring.

13. Chiroyli PDF dizayn taklifini yarating va undan biznes yozishmalarida foydalaning.

15. Qo'ng'iroq paytida mijoz eshitadigan original tabrikni yarating.

16. Barcha holatlar uchun menejerlar uchun xat shablonlarini joriy qiling.

17. Bulutli CRMni amalga oshirish.

18. Muvaffaqiyatli muzokaralar uchun skript yarating va uning bajarilishini nazorat qiling.

19. Har oy 2-3 ta yangi marketing kampaniyasini ishga tushiring.

20. Savdo bo'yicha yordamchini yollang va menejerlardan maksimal qog'oz ishlarini unga o'tkazing.

21. Sotishni ko'paytirish bo'yicha eng yaxshi g'oya uchun xodimni oylik mukofotlash.

22. Xodimlardan birini raqobatchilar haqidagi ma'lumotlar boshlig'i etib tayinlang.

23. Barcha asosiy hududlarda ofis ochmasdan masofaviy savdoni yo'lga qo'ying.

24. Boshqa xodimni sovuq qo'ng'iroqlarga olib boring.

25. Saytingizni sohangizdagi 10 ta raqobatchi bilan solishtiring - balki uni takomillashtirish vaqti kelgandir.

26. Sotish narxlari ro'yxatini tuzing.

27. Menejerlar bilan kompaniyangizni taqdim etishning 3 ta variantini ishlab chiqing: 1 daqiqada, 10 daqiqada va 30 daqiqada.

28. Maslahatchilar va barcha rahbarlar bilan strategik savdo sessiyasini chaqiring.

29. Mijozlar uchun hech qanday shartlarsiz kafolatlar va qaytarishlar tizimini ishlab chiqish.

30. Potentsial mijozlar haqidagi axborot manbalarini tahlil qiling.

31. Menejerlarni mijoz uchun eng muhimi - narx, sifat, muammoni hal qilish tezligi, yechimning to'liqligi, ishonchliligini tezda aniqlashga o'rgating.

32. Chegirmalar va bonuslar berish uchun menejerlarga ko'proq vakolat bering.

33. Narxlarni ko'tarish og'riqsiz bo'lgan bir nechta assortiment pozitsiyalarini toping.

34. Kompaniyaning ijtimoiy tarmoqlardagi mavjudligi ustida ishlash.

35. Ochiq ofisga o'ting.

36. 3-4 ta etakchi avlod kanallarini qo'shing.

37. Barcha xodimlar uchun professional fotosessiyaga buyurtma bering va uni qabul qilish joyiga joylashtiring.

Bilan aloqada

Sinfdoshlar

Ushbu maqoladan siz quyidagilarni bilib olasiz:

• Mijozlar bilan muloqot qilish orqali kompaniyaning savdo hajmini qanday oshirish mumkin
• Narxlar va reklama aktsiyalari bilan mahsulot sotishni qanday oshirish mumkin
• Sotishni qanday oshirish mumkin ulgurji savdo
• Onlayn do'konda savdoni qanday oshirish mumkin

Savolga to'g'ri javob: "Sotishni qanday oshirish mumkin?" - har qanday kompaniya uchun muvaffaqiyatga olib kelishi mumkin. Korxonaning tijorat boshqaruvining asosiy maqsadi bu mezonni maksimal darajada oshirishdir. Biz eng ko'p ko'rib chiqamiz samarali usullar sotish hajmining oshishi.

Daromadni oshirish uchun nima qilish kerak: 19 ta universal usul

1. To'liq bozor tadqiqoti.

Savdo noto'g'ri o'ylangan harakatlarni qabul qilmaydi.

Siz zamonaviy bozorning barcha harakatlari, raqobatdosh kompaniyalarning muvaffaqiyatlari yoki muvaffaqiyatsizliklari haqida bilib olishingiz kerak, keyin esa o'z korxonangizni rivojlantirish uchun to'plangan ma'lumotlardan foydalaning.

Strategiyangizni tavsiflab bering yozish.

1. Istiqbolli yo'nalishlarni aniqlash.

Savdoni oshirish uchun qaysi iqtisodiy sohalar eng istiqbolli ekanligini aniqlashingiz kerak. Iste'molchi indeksini tahlil qilish ma'lumotlari va ma'lum bir sohadagi turli hodisalar bunga yordam beradi.

1. Mijozlar sonining ko'payishi.

Yo'q katta raqam xaridorlar bozor tarkibiga endigina kirgan va hali mashhurlikka erishmagan yangi firmalarga ham, tashkilotning o'zida ichki muammolar tufayli mijozlari raqobatchilarga borishi mumkin bo'lgan allaqachon ko'tarilgan firmalarga teng darajada ta'sir qiladi.

Yangi mijozlarni izlashda eski mijozlarni yo'qotmaslik juda muhimdir.

Ko'pincha direktorlar va top-menejerlar korxona faoliyatini tubdan o'zgartirishga, mahsulot assortimentini to'liq yangilashga qaror qilishadi - bu avvalgi xaridorlarni ketishga majbur qilishi mumkin.

Agar yo'qotadigan hech narsangiz bo'lmasa, faqat shu tarzda harakat qilishingiz mumkin - masalan, eski mijozlaringiz juda kam.

Aks holda, innovatsiyalarni bosqichma-bosqich joriy qilish kerak.

1. Xizmatlar va tovarlarni reklama qilish.

Agar siz keng miqyosli reklama roliklarini ishlab chiqarish va namoyish etishga imkoningiz bo'lmasa, sizga yangi texnologiyalar yordamga keladi: ijtimoiy tarmoqlarda korporativ reklama, elektron pochta orqali ro'yxatlar, telefon qo'ng'iroqlari mijozlar, virusli reklama. Promouterlar tomonidan tarqatiladigan yaxshi eski gazeta reklamalari va flayerlarni unutmang.

1. Telefon yordamida daromadni oshirish.

Oddiy telefon chakana savdo hajmini oshirishga yordam beradi. Ko'pincha vijdonsiz firmalar tomonidan qo'llaniladigan bir nechta raqamlardan qo'ng'iroq qilish usuli eng yaxshi unutilgan: haddan tashqari tajovuzkorlik sizning tashkilotingizga yomon xizmat qilishi mumkin.

Mahsulot va xizmatlaringizni ularga qiziqqanlarga taklif qilishga harakat qiling. Sizda nafaqat mahsulotingiz haqida to‘liq ma’lumotlar to‘plami, balki potentsial xaridoringiz haqida ham ma’lumotlar bo‘lishi kerak: u kim bilan ishlaydi, uning sevimli mashg‘ulotlari nima, ular qanday muammolarga g‘amxo‘rlik qiladi va mahsulotingiz ularni hal qilishda qanday yordam berishi mumkin.

1. Kompaniyaga o'zgartirishlar kiritish.

Sizning biznesingizning qaysi aniq usullari ishlamayotganligini bilib oling.

Ehtimol, hammasi johil sotuvchilar haqidadir. Yoki sizning mahsulot assortimentingiz uzoq vaqtdan beri eskirgan, narxi esa bozordan yuqori bo'lib qolmoqda. Yoki siz shunchaki o'z binolaringizni yangilashingiz yoki rebrend qilishingiz kerak bo'lishi mumkin va savdoni qanday oshirish kerakligi haqidagi savol o'z-o'zidan yo'qoladi.

1. Yuqori ixtisoslashtirilgan yechimlarni yaratish.

Yil davomida bozorda faoliyat yurituvchi korxonalar moda kiyimlari, bir necha marta o'z mahsulotlari katalogini yangilash. Ular har bir mintaqa uchun buyurtmalar yig'ilishini nazorat qilishni va uni savdo zanjirining istalgan bosqichida o'zgartirish imkoniyatiga ega bo'lishni xohlashadi. Bunday mijozlarga omborlarni boshqarish va mijozlar bilan avtomatik xabar almashish uchun maxsus dasturiy ta'minot taklif qilinishi mumkin. Shuningdek, ular o'z sheriklariga mahsulotni sotish joyidan tarqatish markaziga qaytarish imkoniyatini taklif qilishadi. Shunga ko'ra, ular havo yoki multimodal yetkazib berishni ta'minlashi kerak, va tashish taqdirda mo'ynali mahsulotlar tashish xavfsizlik bilan birga bo'lishi kerak.

1. USP yoki raqobatchilardan detuning.

Aylanmani oshirish uchun korxona va uning raqobatchilari o'rtasidagi barcha foydali farqlarni topish kerak. Agar sizning asosiy ustunligingiz xarajat bo'lsa, siz tubdan islohot qilishingiz kerak. Muhim foyda quyidagilar bo'lishi mumkin:

• bepul tezkor yetkazib berish;
• yuqori sifatli xizmat ko'rsatish;
• tegishli xizmatlarni taqdim etish;
• mijozlar uchun chegirmalar, bonuslar va sovg'alar;
• ombordagi tovarlarning keng assortimenti va boshqalar.

1. Har choraklik rivojlanish hisoboti.

Ko'pincha, mijozlar ma'lum bir tashkilot bilan obuna xizmati shartnomasini tuzish orqali aniq nimani olishlarini tushunmaydilar. Shuning uchun hamkorlarga muntazam ravishda batafsil hisobotlarni, shu jumladan bajarilgan barcha ishlar ro'yxatini yuborishga arziydi. Bu potentsial iste'molchilar o'rtasida sodiqlik darajasini oshirishga va shunga mos ravishda ishlab chiqarishda sotish hajmini oshirishga yordam beradi.

1. ijtimoiy dalil.

Tadqiqotlar shuni ko'rsatadiki, mijozlar ko'proq ishonchli va yaxshi obro'ga ega bo'lgan kompaniyalardan tovar va xizmatlarni sotib olishadi.

Ushbu xususiyatlarni tasdiqlash, masalan, muvofiqlik sertifikatlari yoki boshqa rasmiy hujjatlar, hisob-kitoblar bo'lishi mumkin. sotsiologik tadqiqot, bu iste'molchilarni ishontirishning eng yaxshi usuli (ijtimoiy dalil): "2500 mijoz noto'g'ri bo'lishi mumkin emas!".

1. Xizmatlar sifatini oshirish.

Bu usul inqiroz davrida sotishni qanday oshirish mumkinligi haqidagi savolga javob berishga imkon beradi. Mijozlaringiz bilan oldindan suhbat qurganingizdan so'ng, siz o'zingiz yoqtirgan strategik rejani amalga oshirishga o'tishingiz mumkin. Xizmatlar sifatini oshirish, xodimlarni tayyorlash, yangi texnika sotib olish zarur. Xaridorlarga bayramlar uchun chegirmalar, bonuslar va sovg'alar taklif qilinishi mumkin.

1. "Sirli xaridor".

Bu siz o'z xodimlaridan yashirincha yollagan maxsus o'qitilgan shaxs. U oddiy mijoz rolini o'ynaydi va yashirin kamera yoki ovoz yozuvchisi yordamida savdo zanjirining barcha bosqichlarini yozib olishi kerak. Bu ishbilarmonga narsalarning qandayligini tushunish imkonini beradi. Korxona egasi bilgan narsa va haqiqiy vaziyat diametral ravishda qarama-qarshi bo'lishi mumkin.

Xodimlar ustidan qo'shimcha nazorat qilish uchun siz monitordagi tasvirni nazorat qiluvchi ishchi kompyuterlarga maxsus dasturlarni o'rnatishingiz mumkin. Xona video kuzatuv kamerasi bilan jihozlangan bo'lishi kerak. Bu intizomsiz va layoqatsiz xodimlarni aniqlashga va pirovardida korxona daromadlarining oshishiga to‘sqinlik qiluvchi omillarni bartaraf etishga yordam beradi.

1. Motivatsiya tizimini o'zgartirish.

Kompyuter texnikasining ulgurji va tarqatish bozorida faoliyat yurituvchi korporatsiyalardan biri yangilangan mahsulot qatorini ishga tushirish bilan ancha qiyin ahvolga tushib qoldi. Raqobatchilarga nisbatan sotish hajmi juda kichik edi. Menejerlarning aytishicha, xaridorlar manfaatdor emas va kamdan-kam hollarda firmaga murojaat qilishadi. Mahsulotni biror narsaga muqobil sifatida taklif qilish ham mumkin emas edi, chunki iste'molchiga uning haqida ma'lumot etkazish mumkin emas edi. raqobat afzalliklari. Umuman olganda, mahsulotlar ichki bozorda deyarli noma'lum edi va ishonchli marketing yordamiga ega emas edi. Korxonaning o'zi bu yo'nalishga katta umid bog'lagan, ammo xodimlarga ish haqini to'lash tamoyillarini o'zgartirish mumkin emas edi. Rahbariyat mutaxassislarni rag'batlantirish uchun muntazam bonuslar to'lashga qaror qildi. Ularga nafaqat standart ish haqi, balki har bir sotilgan mahsulot uchun 0,5 dollar ham to‘langan. Avvaliga bu miqdor shunchaki ramziy tuyuldi, ammo vaqt o'tishi bilan kutilmagan harakat juda yaxshi natija berdi - daromad darajasi 60% ga oshdi. Har bir menejer shaxsiy mijozlar bazasini sezilarli darajada kengaytirdi, daromadlari va tashkilotlarini ko'paytirdi.

1. Sayt ishlab chiqishni sotish.

Zamonaviy biznes yuqori sifatli veb-saytga muhtoj - bu aksioma. Internet portali mijozlarni jalb qilishning asosiy usullaridan biri va do'konlarda xaridlar darajasini oshirishga yordam beradigan vositadir. Uning samaradorligini oshirish uchun buni qilish kerak Maxsus e'tibor uchta asosiy element: yaxshi SEO nusxasiga ega uy sahifasi, ariza shakllari va fikr-mulohaza. Saytingiz ish faoliyatini yaxshilashga yordam beradigan bir nechta maslahatlar:

• strukturani soddalashtiring: turli xil ma'lumotlarga ega sahifalarni yuklamang. Tashrif buyuruvchilar intuitiv ravishda nimani va qaerdan izlash kerakligini tushunishlari kerak;
• ikkita alohida menyu tayyorlang: sayt navigatsiyasi uchun umumiy va biznes segmentlari bo'yicha bo'lingan mahsulot katalogi (masalan, Expert. Restaurant tarmog'i, Expert.Club va boshqalar);
• Xizmatlaringizning afzalliklarini ko'rsatadigan infografikani bosh sahifaga joylashtiring. Misol uchun, agar avtomatlashtirish bo'lmasa, kompaniya qancha yo'qotishini yozishingiz mumkin ishlab chiqarish jarayonlari va agar ular nihoyat avtomatik rejimda tuzatilgan bo'lsa, qancha oladilar;
• asosiy sahifada oldingi mijozlarning sharhlari bo'lgan bo'limga havolani joylashtiring (ijobiy, albatta). Ular potentsial iste'molchini siz bilan hamkorlik qilishga undashi mumkin;
• maxsus takliflar, aktsiyalar va bonuslarni reklama qiluvchi banner uchun asosiy sahifada joy qoldiring;
• har bir chapda yuqori burchak menejer qo'ng'irog'iga buyurtma berish uchun tugmani joylashtirish kerak.

1. Ilovalarni qayta ishlashni takomillashtirish va avtomatlashtirish.

Chakana savdo hajmini oshirishga yordam berishning yana bir usuli - jo'natish funktsiyasi. elektron ariza. Uning yordamida xaridor o'z arizasi qaysi bosqichda ekanligini kuzatishi mumkin. Kiruvchi so'rovlarni avtomatik tarzda qayta ishlash bir vaqtning o'zida ikkita maqsadga xizmat qiladi: mijozlarning sodiqlik darajasini oshirish va xodimlarning ishini osonlashtirish.

1. orqali sotishni ko'paytirish to'g'ri tanlov reklama kanallari.

Yandex-dagi reklama kampaniyalariga ulanishga harakat qiling. To'g'ridan-to'g'ri, banner va maqolalaringizni mintaqangizdagi asosiy saytlarga joylashtiring. Masalan, er uchastkalarini sotuvchi tashkilot o'zining maxsus taklifini e'lon qilib, sakkizta ob'ektni sotdi. Hali ham samarali usul reklama - bu televidenie reklamasi. Xususan, qurilish kompaniyalaridan biri “Stroyka. Sizning uyingiz uch oy ichida.

1. Moviy okean strategiyasi.

Bu usul raqobatchilar tomonidan hali o'zlashtirilmagan yangi bozorlarni izlash va shakllantirishga asoslangan. Quyidagi amaliy misolni ko'rib chiqing. Yoritish salonlari tarmog'i o'z mijozlariga malakali dizayn yordamini taklif qildi. Buning uchun har bir mijoz o‘z kvartirasini suratga olib, rasmlarni salonga jo‘natishi kerak edi. Fotosuratni o'rganib chiqib, dizayner salonning assortimentidan eng mos lampalarni taklif qildi. Aksiya natijasida savdo hajmini 37 foizga oshirish mumkin bo‘ldi. Og'izdan og'iz so'z ayniqsa samarali ekanligini ko'rsatdi.

1. Raqobatchini qidiring.

O'zingiz uchun virtual raqib yarating - va mahsulot va xizmatlaringizning o'ziga xos afzalliklari uning fonida yanada yaqqolroq namoyon bo'ladi. Agar siz qiziqarli o'yin uslubida raqobatlashsangiz, mijozlar sizga ko'proq sodiqlik bilan munosabatda bo'lishadi.

Misol uchun, MAC OS va shaxsiy kompyuter kompyuter tizimlari o'rtasidagi qarama-qarshilik haqida kulgili videoni eslang, bu Apple muxlislari sonini bir necha marta oshirishga yordam berdi. Yoki Coca-Cola va Pepsi-Co o'rtasidagi PR janglarining klassik namunasi. Ikkinchisining shubhasiz afzalligi ichimlikning ommaviy tarkibi - bu mijozlarning ishonchini uyg'otadi (retseptni sir saqlaydigan Coca-Coladan farqli o'laroq).

1. Kam talab sabablarini tahlil qilish.

Ko'pincha korxonani sotish hajmini oshirish kerak emas, balki faqat maksimal balandlikka erishishga to'sqinlik qiladigan to'siqlarni olib tashlash kerak. Misol uchun, iste'molchilarni nodon yoki haddan tashqari bezovta qiluvchi sotuvchilar, ta'mirlanmagan eski bino, hatto yomon mo'ljallangan do'kon oynasi to'xtatib qo'yishi mumkin. Ushbu sabablarni bartaraf etish orqali siz chakana savdo darajasini sezilarli darajada oshirishingiz mumkin.

Mijozlar bilan o'zaro aloqada bo'lish orqali firmaning sotish nisbatini oshirish usullari

1. Iqtisodiy xaridorlarga yo'naltirish.

Birinchi turdagi iste'molchilarni (ular jami 24% ni tashkil qiladi) xarid qilishga undash uchun bir vaqtning o'zida bir nechta texnikalar mavjud.

Bu usullar qanday ishlashiga misollar keltiramiz.

Taklifning narxi hech narsani o'zgartirmasdan o'zgartirilishi mumkin, lekin uni psixologik jihatdan osonroq qabul qilinadigan miqdorlarga bo'lish orqali (masalan, yiliga 1200 dollar o'rniga oyiga 100 dollar).

AOL internet-kompaniyasi o'z xizmatlari uchun soatlik to'lovni oylik to'lovga almashtirdi. Ushbu strategiya yuqorida tavsiflanganidan teskari bo'lib, foydalanuvchilarni har kuni o'z xarajatlarini kuzatib bormaslikka majburlashga qaratilgan.

All inklyuziv dam olish maskanlari xavfsizlik va qulaylik hissini ta'minlaydi, chunki sayyohlar barcha xarajatlar allaqachon qoplangan va qo'shimcha xarajatlar talab qilinmaydi deb o'ylashadi.

Netflix bitta film uchun har bir tomosha uchun to‘lov tizimini barcha kontentga cheksiz kirish uchun oylik tekis tarif bilan almashtirdi.

1. Iste'molchilar uchun murakkab echimlar.

Mijozlarga korxonangizning kuchli tomonlarini hisobga olgan holda kümülatif logistika takliflarini kiriting. Yangi xizmatni hamkorlardan birida sinab ko'ring va agar muvaffaqiyatli bo'lsa, uni boshqa mijozlarga ham kengaytiring.

1. "Iblisning himoyachisi".

Ushbu qadimgi katolik an'anasi zamonaviy marketologlarga ko'p narsalarni o'rgatdi. Tadqiqotlar shuni ko'rsatadiki, agar kimningdir g'oyasi "shayton himoyachisi" tomonidan rad etilsa, u kishining o'z haqligiga ishonchi yanada ortadi. Sizning firmangiz bu tajribadan foydalanishi va o'zicha "iblisning himoyachisi" sifatida harakat qilishi mumkin. Shunday qilib, siz mijozlarning ishonchini oshirishingiz mumkin (ular sizning mahsulotingizning asosiy iste'molchilari). "Iblisning himoyachisi" o'z shubhalarini bildirsin va siz uni ilmiy va amaliy tajriba yordamida yo'q qilasiz.

1. Hamfikr odamlarni jalb qilish.

Potentsial xaridorlaringizga o'z oldingizga qo'ygan yuksak maqsad haqida aytib bering (bu xayriya yoki boshqa ijtimoiy loyiha uchun mablag' yig'ish bo'lishi mumkin). Bu hamfikrlarni yuk jo'natuvchi sifatida jalb qilish imkoniyatini beradi. Sotsiologlar tomonidan so‘ralgan fuqarolarning 64 foizi ushbu omil ularni xarid qilish to‘g‘risida qaror qabul qilishga undaganini aytishgan.

Yaxshi misol - TOMS Shoes savdosini oshirish uchun xayriya tadbiri. Uning mohiyati oddiy: siz o'zingiz uchun bir juft poyabzal sotib olsangiz, ikkinchi juftlikni muhtoj bolalarga berasiz. Aktsiya millionlab juft poyabzallarni sotishga yordam berdi va millionlab bolalar oldi yangi poyabzal tekinga. Shunday qilib, yaxshi va xayrli ishlar savdoni oshirishi mumkin!

1. Kirish to'sig'ini engib o'tish.

Ko'pincha iste'molchi xarid qilishga deyarli tayyor bo'lgan holatlar mavjud, ammo u qo'shimcha rag'batlantirishga muhtoj. Ular kelajakdagi xaridni mutlaqo bepul sinab ko'rishlari mumkin. Muayyan vaqt davomida, sinov o'tkazilayotganda, mijoz mahsulot yoki xizmatga ko'nikish uchun vaqt topadi. Bu ushbu davrdan keyin u mahsulotni sotib olish ehtimolini oshiradi, shunchaki undan voz kechishni istamaydi.

To'g'ri tuzilgan taklif bu vaziyatda hal qiluvchi rol o'ynaydi. Ko'pchilik standart iboraga murojaat qiladi: "30 kunlik demoni bepul sinab ko'ring". Biroq, "Birinchi oy bepul" shiori yanada yoqimli va ishonchliroq eshitilishiga rozi bo'lasiz. Maqsad bitta, ammo vositalar boshqacha, shuning uchun natija boshqacha bo'lishi mumkin.

1. savdo skriptlari.

Texnologiya sotuvchi va xaridor bilan quyidagi turdagi savollar bilan intervyu olishni o'z ichiga oladi: vaziyatli, muammoli, ekstraktsiya va yo'naltiruvchi. Ularga javob berib, odam taklif qilingan mahsulotlarga ko'proq qiziqish bildiradi. Shuni yodda tutingki, barcha turdagi xaridorlar uchun universal shablonlarni yaratish mumkin emas. Bo‘lim boshlig‘i mustaqil ravishda har bir band bo‘yicha kutilayotgan javoblar bilan savol varaqasini ishlab chiqishi kerak. SPIN savdo treninglarida olingan ko'nikmalarni yo'qotmaslik uchun uni har kuni bir oy davomida mustahkamlash kerak. Xodimlar kuniga ikki yoki uch marta bunday suhbat uchun savollar variantlarini o'ylab ko'rishlari kerak. E'tibor bering, sizning menejerlaringiz bilan muayyan turdagi muzokaralarga odatlangan doimiy mijozlar dastlab qabul qilishlari mumkin. yangi model nayzalarda. Shuning uchun, boshlash uchun uni yangi xaridorlarda sinab ko'rish kerak, shundan keyingina malakani doimiy mijozlarga o'tkazish kerak.

1. Iste'molchilarga keyingi qadamlarini tushuntirish.

Doktor Xovard Levental o'z tadqiqotida, agar u aniq ko'rsatmalar bo'lmasa, odam tegishli ma'lumotni idrok etmaydi degan tezisni keltiradi. Xaridorlar ta'riflangan qiyinchiliklar ularga taalluqli emasligiga ishonishadi va tashvishlanmaslikni afzal ko'rishadi. Ammo muammolar tavsifi ularni bartaraf etish bo'yicha ko'rsatmalar bilan ta'minlanganda, natija barcha kutganlardan oshadi.

Shunday qilib, kasallikdan qochish bo'yicha aniq tavsiyalar e'lon qilingandan so'ng, grippga qarshi emlanganlar soni chorakga oshdi. Bu sug'urta kompaniyalariga yangi mijozlarni jalb qilishning eng keng tarqalgan usullaridan biridir.

1. yuqoriga sotish usuli.

Menejerlaringizni tashrif buyuruvchilarning hissiy holatini hisobga olgan holda ular bilan ishlashga o'rgating. Ular xaridorlarga mahsulot sifati haqida qo'shimcha ravishda nima deyish kerakligini bilishlari, uning barcha imkoniyatlari va afzalliklarini hisobga olishlari kerak. Va buni qulay shaklda qiling, shunda iste'molchi taklifning rentabelligini to'liq qadrlaydi.

1. Kamchiliklarni tan olish.

Inqiroz sharoitida o'z xatolaringiz tajribasida savdoni qanday oshirish mumkin? Bu erda siz so'nggi yillarda sodir bo'lgan haqiqiy sanoat ofatlarining ko'plab holatlarini tasvirlashingiz mumkin (masalan, neft to'kilishi). Ko'pincha, bunday holatlarning sababi firmalarning o'z xatolarini payqash va ularni tuzatishni istamasligi edi. Bu inqiroz davri kelguniga qadar davom etdi, qachonki biror narsani o'zgartirish juda kech edi. Masalan, TEPCO (Yaponiya) energetika kompaniyasi oradan bir yarim yil o‘tib, Yaponiya qirg‘oqlarida “yadro inqirozi”ga olib kelgan xatoni tan oldi.

Onlayn ilovalar bilan ishlashda siz ishlab chiquvchilar yuborgan holatlarga duch kelgan bo'lishingiz kerak elektron xabarlar texnik nosozliklar va nosozliklar uchun uzr so'raymiz. Bunday pochta jo'natmalari tashkilot xatolar ustida ishlayotganini, ularni qarovsiz qoldirmasligini va ularni takrorlamaslik uchun hamma narsani qilishda davom etishini aniq ko'rsatadi.

1. Tovarlarga xizmat ko'rsatish (qadoqlash, yetkazib berish, polga ko'tarish, kafolat va kafolatdan keyingi xizmat ko'rsatish).

Foydalanishda funksionallik va qulaylik tovarlar narxining yarmini tashkil qilishi mumkin. Mijozlarning ayrim toifalari uchun bu omillar asosiy bo'lib, sotib olish qaroriga eng ko'p ta'sir qiladi. haqida asosan keksalar, yosh bolalarning onalari va shaxsiy avtomobili bo'lmagan odamlar haqida. Bunday holda, siz nafaqat o'rtacha chekning o'sishi haqida, balki umuman sotish haqida ham o'ylashingiz kerak.

1. Mijozlarni kuzatib borish.

Iste'molchilarni oyoq barmoqlarida ushlab turing. Norberg Shvartsning klassik tadqiqoti shuni ko'rsatadiki, odamning qarashlarini o'zgartirish uchun topilgan bir tiyin kifoya qiladi. Marketing maqsadlarida odamlarning kutilmagan hodisalarga ijobiy munosabatidan foydalaning, ularga kichik sovg'alar bering. Bunday harakat savdo hajmini sezilarli darajada oshirishga yordam beradi, shu bilan birga u juda qimmat bo'lishi shart emas - bu narx emas, balki insonning e'tibori.

1. Potentsial xaridorlar uchun axborot byulleteni.

Bu, hatto shartnoma tuzilmagan bo'lsa ham, sizning loyihangizga qiziqish bildirgan odamlarning asoslarini shakllantirishdir. Keyin, har qanday aksiyalar, chegirmalar yoki assortimentdagi o'zgarishlar bo'lsa, ular ushbu voqealar haqida darhol xabardor qilinishi mumkin.

1. Mijozlar uchun kutilmagan sovg'alar.

Mijozlaringizni kutilmagan sovg'alar bilan xursand qiling - va siz juda ko'p minnatdor sharhlarni qabul qilib, ularning ishonchi va sodiqligini qozonishingiz mumkin bo'ladi. Zappos onlayn poyafzal do'koni an'anaviy ravishda aynan shunday ta'sir qilish taktikasini qo'llaydi.

Saytda va'da qilinganidek, buyurtmani besh kun ichida olishni kutgan holda, siz uni bir kun ichida to'satdan olasiz. Yoki yil davomida poyabzalni qaytarish imkoniyatiga ega bo'ling. Bunday kutilmagan hodisalar saytdagi ko'plab sharhlarni to'plashga yordam berdi, bu potentsial xaridorlarga ta'sir qilish uchun kuchli marketing vositasiga aylandi.

1. Qisqa klavishlar kuchidan foydalanish.

Baholash bayonotlaridan foydalaning. Ovoz berish natijalariga ta'sir etuvchi omillarni o'rganishda maxsus xulq-atvor testi o'tkazildi. Uning natijalariga ko'ra, olimlar tasodifan "siyosiy faol fuqarolar" deb atalgan odamlar 15 foizga ko'proq ixtiyoriy ovoz berishlarini aniqladilar. Odamlar bu bahoni tasodifan olganiga qaramay, bu xususiyat ularga jiddiy ta'sir ko'rsatdi. Ushbu usuldan foydalaning: mijozlarga ularni ilg'or, innovatsion va faol deb o'ylayotganingizni ko'rsating. Keyin ular ushbu belgiga muvofiq harakat qilishadi.

Narxlar va aktsiyalar bilan savdoni qanday oshirish mumkin

1. Tovarlarning narxini oshirish, mahsulotning qimmatroq analogini sotish.

Xaridor pulni tejashni xohlayotganini aytsa ham, bu unga eng byudjetli mahsulotni sotish uchun sabab emas. Menejer suhbatni quyidagicha tuzishi mumkin: “Albatta, men sizga uch yuz ming rublga mashina taklif qila olaman. Lekin siz uning iqlim nazorati, rul kuchaytirgichi va isitiladigan o‘rindiqlarga ega bo‘lishini xohlayotgandirsiz”. Agar xaridor ijobiy javob bersa, shuni ta'kidlash kerak: "Nega sizga mos kelmaydigan mashinaga pul sarflaysiz?".

Siz qimmatroq mahsulotni faqat mavjud bo'lsa sotishingiz mumkin qo'shimcha imtiyozlar. Misol uchun, har xil markadagi va har xil narxlardagi ikkita deyarli bir xil muzlatgichni olaylik. Aksariyat menejerlar ular orasida hech qanday farq yo'qligini aytishadi. Lekin shundaymi? Albatta yo'q! Bo'lim boshlig'ining vazifasi xodimlarga turli xil modellar texnologiya, ishlab chiqarish standartlari, kafolatlar va boshqalar jihatidan qanday farq qilishini tushuntirishdir.

1. O'rtacha chekning o'sishi.

Bu eng qulay usul. Bu yuqorida tavsiflangan usuldan kelib chiqqanga o'xshaydi, lekin biroz farq bilan. Chekni shunchaki narxlarni oshirish, xizmat ko'rsatish funktsiyalari sonini ko'paytirish, to'lov shartlarini o'zgartirish orqali oshirish mumkin. Aytgancha, xarajatlarning 1% ga oshishi foydani 3-10% ga oshiradi. Narxning o'sishi unchalik katta bo'lmasligi va o'zi bilan yangi imkoniyatlarni olib kelishi muhim.

1. Aktsiyalarni qo'shish.

Xaridorlarning aksariyati ularni juda yaxshi ko'radilar.

Aksiyalarning o'ziga xosligi bo'yicha supermarketlar orasida Ukraina yetakchisi "Silpo" hisoblanadi.

Hatto jiddiy aqlli odamlar ularning aktsiyalariga munosabat bildiring: "Haftaning narxi", "Issiq taklif", " Tematik kunlar”, “Ballarni oshirish uchun kuponlar” va boshqalar.

1. Tijorat takliflarining ko'rinishi.

Savdo tashabbusi tovar yoki xizmatlarning potentsial iste'molchisi uchun haqiqiy qiziqish uyg'otishi kerak. O'z ichiga olishi kerak batafsil tavsif mahsulot xususiyatlari va afzalliklari. Bir martalik aktsiyalarni o'tkazish yoki qisqa muddatli chegirmalarni taqdim etishda bozor yo'riqnomasi ular to'g'risidagi ma'lumotlar bilan to'ldirilishi kerak. Zo'r xususiyatli maqola - 10 ayyor nayranglar kompilyatsiya qilish tijorat taklifi.

1. Har xil tavsiyalar mijozlar uchun (kamida uchta).

Yangi mijozlar firma bilan bog'langanda, tovarlar va xizmatlarning qanday narx oralig'i ularni qiziqtirishini oldindan aytish juda qiyin bo'lishi mumkin. Shunday qilib, agar siz ularga faqat bitta narx oralig'ida mahsulot taklif qilsangiz, siz belgini o'tkazib yuborishingiz va ularning afzalliklarini taxmin qilmasligingiz mumkin. Bir nechta taklif qilish yaxshiroqdir muqobil variantlar- masalan, "standart", "biznes" va "premium" ni belgilaydi.

Bunday holda, sotish psixologiyasi yaxshi ishlaydi. Xaridor unga keng narx oralig'idagi mahsulotlar taklif qilinganligini tushunadi va uni sotib olmaslik uchun juda kam sabablar bor. Shu bilan birga, har xil narxdagi mahsulotlar to'plamini to'g'ri tuzish va ular orasidagi farqni mijozga aniq tushuntirish kerak. Eng qimmat to'plamlardan boshlang - keyin u arzonroq tovarlarni ijobiy qabul qiladi.

1. Yonuvchan chegirmalarni taqdim etish.

Masalan, mijozlarga noyob kodli bonus kartani taklif qiling. Agar xaridor oy davomida do'konda ma'lum miqdorni sarflasa, keyingisida u barcha mahsulotlarga chegirma oladi. Imtiyoz miqdori oldingi oydagi buyurtmalar soniga bog'liq. Shu bilan birga, agar odam bir oy davomida hech narsa sotib olmagan bo'lsa, chegirma yonib ketadi. Chegirmalarning taxminiy diapazoni quyidagicha bo'lishi mumkin: 100 rublni sotib olish uchun 5% dan 20 ming rubl sarflash uchun 30% gacha.

1. Xarajatlarni farqlash.

Ishlab chiqaruvchilar mahsulotlarning ayrim toifalari uchun yagona narxni belgilaydilar. Ko'pincha bu to'liq oqlanmaydi. Agar tashrif buyuruvchi to'g'ridan-to'g'ri narx haqida so'rasa, menejer uning ehtiyojlarini aniqlashga ulgurmaydi - u miqdorni aniq ko'rsatishi kerak. Agar bitta xarajat belgilanmagan bo'lsa, menejer ko'plab aniqlovchi savollarni berishi, muloqot o'rnatishi va xaridorga ta'sir qilishiga yordam beradigan ma'lumotlarni olishi mumkin. Bundan tashqari, shu tarzda siz mijozlar sonini biroz ko'paytirishingiz mumkin.

1. Qulay narx tasviri.

Psixologik nuqtai nazardan, narx yorlig'ida "yiliga 1200 rubl" dan ko'ra "oyiga 100 rubl" deb yozish yaxshiroqdir. Qo'rqitmaydigan narxni to'g'ri belgilash, siz savdo hajmini sezilarli darajada oshirishingiz mumkin.

Chakana savdo do'konida sotishni oshirish uchun vositalar

1. Patentlik.

Do'kon boshlanishidan oldin, u ishlaydigan joy qanchalik band ekanligini qanday tushunish mumkin? Osonlik bilan! Kelajakdagi kompaniyaning eshigi oldida turing va ma'lum vaqt davomida o'tgan barcha odamlarni hisoblang va sizning yo'nalishingizga bir ko'z tashlang. Potentsial mijozlarning umumiy sonini shu tarzda hisoblaysiz. Aniqroq tavsif berish uchun siz o'tayotgan odamlarning jinsi va yoshini hisobga olishingiz kerak bo'ladi. Qabul qilingan ma'lumotlarni xaridorning nazariy portreti bilan solishtiring va chakana savdo do'koniga oddiy yo'lovchilarning taxminiy tashrifini tushuning.

1. Tablo.

Shunday qilib, siz o'tayotgan xaridorlar sonini aniqladingiz. Endi ularni "bog'lash" kerak. Bunda, birinchi navbatda, tabelalar yordam berishi mumkin. U shunday bo'lishi kerak:

• yorqin va ko'zni qamashtiruvchi;
• tushunarli va eshikdan tashqarida qanday mahsulotlar sotilishi haqida fikr berish;
• ushbu do'konda xarid qilishni rag'batlantirish (keng assortimentdan foydalanish, hamyonbop narxlar, Yuqori sifat va boshqalar.).

Ko'pincha, u yoki bu belgi qanchalik samarali ekanligini faqat tajriba orqali aniqlash mumkin.

1. O'zaro savdo.

Muayyan mahsulotni sotish orqali siz tegishli xizmatlarni taklif qilishingiz mumkin. Misol uchun, akvariumni sotib olgan shaxs uni to'g'ri o'rnatish, ulash va texnik xizmat ko'rsatishni buyurtma qilishi mumkin - barchasi kassadan chiqmasdan. Buning uchun chakana savdo do'koni tegishli firmalar bilan muzokaralar olib borishi, keyin esa xaridorlarni jalb qilishi va ularning foizini olishi kerak.

1. Sotib olish chegarasini aniqlash.

Bu erda aniq model yo'q - barchasi do'kon egasining tasavvuriga bog'liq. Usulning mohiyati quyidagicha:

• narxi ma'lum chegaradan oshib ketadigan xaridni amalga oshirish, mijoz bepul jo'natish uchun kupon, chegirma yoki sovg'a oladi;
• Agar siz ikkita mahsulotni sotib olsangiz, uchinchisini bepul olishingiz mumkin.

Ro'yxatni cheksiz davom ettirish mumkin. Har bir do'kon do'konlarda savdoni oshirish uchun o'z aktsiyalarini o'ylab topishga harakat qilmoqda.

1. Tovarlarni almashtirish uchun to'lov.

Bu usul juda keng tarqalgan emas, lekin juda qiziq. Mahsulotlar uchun to'lovni amalga oshirayotganda, xaridor pulda emas, balki tovarlarda - masalan, gugurt yoki shakarlamalarda oladi.

1. Sariq va qizil narx belgilari.

Bu usul keng tarqalgan. Ko'pgina supermarketlar yaroqlilik muddati o'tgan mahsulotlarni chegirmali narxlarda sotadilar. Bu ko'p rangli narx teglari haqida xabar beradi.

1. Agar sizga yoqmasa, mahsulotni qaytarib berish imkoniyati.

Bundan tashqari, sotuvchilar sotilgandan keyin ikki hafta ichida mahsulotni qaytarib olishga majbur qiladigan qonun mavjud.

1. Narxlar haqida maslahatlar.

Yorliqlarda siz ba'zi boshqalar odatda ushbu mahsulot bilan birga sotib oladigan ma'lumotlarni qo'yishingiz mumkin. Xaridor maslahatni qabul qilishi va asosiy mahsulotga qo'shimcha ravishda biror narsa sotib olishi mumkin.

1. Xaridorning hamrohi uchun "Kreslo".

Odamlar kamdan-kam hollarda yolg'iz do'konga boradilar va ko'pincha sizning to'g'ridan-to'g'ri mijozingizning hamrohi sizning xizmatlaringizga mutlaqo qiziqmaydigan odamdir. Mijozingizni do'kondan tezroq olib chiqishga urinishining oldini olish uchun unga vaqt o'tkazishga yordam beradigan mashg'ulotni taklif qiling: erkaklar uchun televizor tomosha qilish, bolalar uchun o'yin o'ynash, ayollar uchun moda jurnallarini o'qish.

1. Noyob sotish taklifi.

Har bir do'kon egasi gavjum ko'chada xonani ijaraga olish va hashamatli belgini osib qo'yish imkoniyatiga ega emas. Biroq, har kim odamlar o'z yo'lidan borishni istagan noyob mahsulot yoki xizmatni yaratishi mumkin. Bu sotishni ko'paytirishning asosiy usuli.

1. Yuqori sotish.

Bu asosiyga qo'shimcha xarid qilish taklifi. Misol uchun, smartfon sotib olayotganda SIM-karta va sug'urta taklif qilinadi va sotib olingan guldastani qo'shimcha haq evaziga o'rash tavsiya etiladi. Asosiy qoida shundaki, qo'shimcha xizmat narxi asosiy mahsulot narxidan oshmasligi kerak. Ushbu usul kompaniyani amalga oshirish darajasini 30% ga oshirish imkonini beradi.

1. Marja bilan ishlash.

Ehtimol, daromadni oshirishning eng maqbul usuli. Ularning ta'kidlashicha, tovarlarning arzonligi har doim ham xaridor tomonidan eng jozibali deb hisoblanmaydi. Ko'pincha yuqori narxda sotiladigan mahsulot xaridorlar tomonidan yanada sifatli deb hisoblanadi. O'zingizga savol bering: kolbasa 300 rubl yoki 310 turadimi, muhimmi? Ko'pincha, bu farq xaridorlar uchun ahamiyatsiz ko'rinadi. Endi umumiy foydani hisoblang.

Robert Sialdinining "Ta'sir psixologiyasi" asarida tasvirlangan misolni ko'rib chiqaylik. Zargarlik do'konining egasi bir nechta firuza zargarlik buyumlarini sota olmadi. Ta'tilga chiqib, u o'z qo'l ostidagilariga "* barcha firuza narxining 1/2 qismi" yozma buyruq qoldirdi. Kelganida, u barcha zargarlik buyumlari ... ikki baravar ko'p sotilganini bilganida, uning hayratda qolganini tasavvur qiling. Sotuvchi shunchaki uning buyrug'ini tushunmadi va narxni pasaytirmadi, oshirdi.

1. Narx belgilari.

Narx stikerlaringizni tanqidiy ko'rib chiqing. Qoida tariqasida, ular shaxsiy emas va ko'zni ushlamaydi. Potentsial xaridorga tashrif buyurgan do'konda xarid qilish to'g'risida qaror qabul qilish uchun bir necha soniya bor. Uni etarlicha ajablantirishga harakat qiling, shunda u kamida bir necha daqiqa tursin va savollar berishni boshlaydi. Bunga rangli qog'ozga bosilgan va jozibali va ba'zan hayratlanarli takliflar bilan murakkab shakllar shaklida kesilgan narx teglari yordam berishi mumkin. Masalan, arafasida yangi yil bayramlari ularni qor parchalari, Rojdestvo daraxtlari, qordan odam va boshqa bayram buyumlari shaklida chop etishingiz mumkin. Yoki o'ta qimmat narxda sotiladigan mahsulotni ko'zga tashlanadigan joyga joylashtirishingiz mumkin. Ehtimol, hech kim uni sotib olmaydi, lekin ko'pchilik qarashni xohlaydi va ehtimol boshqa narsalarni sotib oladi. Siz haqingizda nima deyishlari muhim emas - agar manzil to'g'ri ko'rsatilgan bo'lsa.

1. Tabassum.

Sotuvchilar o'z mijozlariga tabassum bilan qaraydigan do'konlar, sotuvchi xodimlar bilan solishtirganda savdoni 20-30% ga oshiradi. Xodimlaringizni kayfiyatidan qat'iy nazar tabassum qilishga o'rgating.

1. « Sichqoncha tuzog'isiz bepul pishloq.

Mashhur uy jihozlari brendi xaridorlarga bepul kukilarni taklif qildi. Shunday qilib, u bolali ota-onalarni xaridorlar soniga jalb qildi va iste'molchilarni o'ziga tortdi.

1. Nostandart kafolatlar.

Qo'shimcha kafolatlar bering va siz yangi mijozlarga ega bo'lasiz. – Pitsani yarim soatda yetkazib bermasak, tekin olasiz. "Agar sotuvchi sizga qo'pol munosabatda bo'lsa, siz chegirma olasiz." “Agar siz mahsulotni biznikidan arzonroq topsangiz, farqning 110 foizini qaytarib beramiz!”. Tajriba shuni ko'rsatadiki, bu kafolatlarni amalga oshirish juda kam uchraydi, ammo imkoniyatning o'zi, albatta, mijozlarni jalb qiladi.

1. Boshqa xizmatlar.

Aytaylik, sizda kichik shaharchada go'zallik mahsulotlari do'koningiz bor. Bu haqda butun shaharni qanday bilish mumkin? Bu juda oson: yuqori toifali stilistni yollang va bir oy davomida do'koningizda usta ishlaydigan va kosmetikani tanlashda yordam beradigan va bo'yanishni to'g'ri qo'llashni o'rgatadigan varaqalar tarqating. Bir oy ichida ayollar faqat sizning kompaniyangiz haqida gapirishadi - hatto stilistga muhtoj bo'lmaganlar ham, ular o'zlarining qiz do'stlaridan ko'tarilish haqida bilib olishgan.

savdo qilasiz plastik derazalar? Aktsiyani e'lon qiling, unga ko'ra har bir mijoz derazalarning issiqlik o'tkazuvchanligini o'lchaydigan va issiqlik yo'qotilishini hisoblaydigan qurilmani bepul oladi. Kvartirada derazalarni almashtirish kerak bo'lgan har bir kishi birinchi navbatda siz haqingizda o'ylaydi. Siz uch yuz rubl uchun chivinli tarmoqlarni o'rnatishni taklif qilishingiz mumkin. Ehtimol, dastlab bu sizga yo'qotishlar olib keladi, lekin keyin siz ularni o'rnatgan qancha mijozlar sizga derazalarga buyurtma berish uchun kelishini ko'rasiz. Bundan tashqari, sizning ustalaringiz derazalarni o'zgartirish vaqti kelganligini aniq ko'rsatishi mumkin.

Ulgurji savdoni qanday oshirish mumkin

1. Marketing bo'limini tashkil etish.

Savdoni oshirish uchun siz marketing bo'limi ishini to'g'ri tashkil qilishingiz kerak. Mutaxassislar doimiy ravishda bozorni o'rganishlari, yangi variantlarni izlashlari, ishlab chiqarish va logistika jarayonlarini optimallashtirishlari kerak. Malakali ishchilarni yollang va kompaniyangiz gullab-yashnaydi.

1. Diapazonni kengaytirish.

Har doim taklif etilayotgan mahsulotlar assortimentini ko'paytirish imkoniyati haqida o'ylang. Siz modellarni, ularning o'lchamlari oralig'ini, tegishli mahsulotlar sonini ko'proq diversifikatsiya qilishingiz mumkin. Taklifingizni ko'paytirish orqali siz mijozni boshqa etkazib beruvchilarni qidirishdan qutqarasiz.

1. Talabni o'rganish.

Xaridorlaringizning imkoniyatlarini aniqlang va o'tgan yillar tajribasiga emas, balki mijozga etkazib berish ulushiga asoslanib, menejerlar oldiga vazifalar qo'ying. Misol uchun, sizning menejeringiz 100 ming rublga tovarlar sotadi. Hamkorning aylanmasi ortib bormoqda. Biroq, ma'lum bo'lishicha, ushbu tashkilotning salohiyati 10 million rublni tashkil etadi va sizning kompaniyangiz shunchaki zaxira yetkazib beruvchi sifatida ishlatiladi. Rahbar bu haqda bilmasa yomon. Rahbar bilmasa, bundan ham yomoni.

1. Vakolatli ish federal va mintaqaviy tarmoqlar bilan.

Aksariyat ulgurji sotuvchilar yirik korporatsiyalar bilan hamkorlik qilishga harakat qilishadi. Bunday shartnomani tuzish, qoida tariqasida, juda oddiy va deyarli har doim foydalidir.

1. Shaffof narx siyosati.

Aniq va tushunarli narx siyosatini yuriting yoki menejerlaringizning maoshini bevosita foydaga bog'liq qilib qo'ying. Yoki siz barcha toifadagi mijozlar ro'yxatga olingan qat'iy narxlar ro'yxati bo'yicha ishlaysiz yoki menejerga har qanday chegirmalar va bonuslarni taqdim etish huquqini berasiz, lekin ayni paytda uni daromadga bog'liq qilib qo'yasiz. Uchinchisi yo'q.

1. Muntazam iste'molchilar bilan shartnoma majburiyatlarini tuzish.

Doimiy mijozlar bilan tuzilgan shartnomalar nafaqat xarajat va foyda, balki narx va sifat jihatidan ham o‘zaro manfaatli hamkorlikdir. sotib olish yaxshi mahsulot qulay narxda. Bu sizning mijozlaringiz uchun narxlar va tegishli mahsulot xususiyatlarining maqbul mosligini ta'minlash imkonini beradi, bu sizning shubhasiz ustunligingizga aylanadi. Xaridorlar bunday foydali taklifni rad eta olmaydilar. Vijdonli yetkazib beruvchining obro'sini qadrlang - bu ishlaydi hammadan yaxshiroq reklama.

1. Mijozning biznesiga kirish.

Xaridoringizning tadbirkorlik faoliyatini qanchalik yaxshi tushunsangiz, uni yo'qotish xavfi qanchalik kam bo'lsa, siz oxirgi iste'molchilarga qanchalik yaqin bo'lsangiz, konsignatoringizning savdosi shunchalik yaxshi bo'ladi.

1. Mijozlarning muvaffaqiyatsizliklarini chuqur tahlil qilish.

Aytaylik, kichik bir mijoz sizni tark etdi. Siz xafa bo'lmaysiz va yirik firmalar bilan muloqot qilish uchun ko'proq vaqtingiz bo'ladi deb o'ylamaysiz. Aslida, bu holat jiddiy oqibatlarga olib keladi. Yaratgan sabablar kichik kompaniyalar siz bilan hamkorlikni to'xtating, kattalarga ta'sir qilishi mumkin. Zamonaviy bozor kichik tashkilotlar yangi tendentsiyalar va tendentsiyalarga nisbatan sezgir bo'ladigan tarzda yaratilgan - bu ularga omon qolishga yordam beradi. Shuning uchun ularga ta'sir etuvchi omillar keyinchalik o'z aksini topadi yirik korxonalar. Siz har bir xaridorning ketishini diqqat bilan tahlil qilishingiz va to'g'ri xulosalar chiqarishingiz kerak.

1. Asosiy e'tibor sizning biznesingizga emas, balki mijozga qaratilgan.

Bu asosiy tamoyil ish, foyda olish yo'li emas. Ulgurji savdoni boshlaganingizdan so'ng, mijozlaringizning savdosiga e'tibor qarating. Hamkor kompaniyaning sotish hajmini qanday oshirish, qaysi mahsulot eng ko'p talabga ega ekanligi, korxonaning rentabelligini qanday oshirish haqida o'ylab ko'ring. Sherik suzayotganda, siz to'lqinning cho'qqisidasiz.

1. Distribyutorlar bilan ishlash qoidalariga rioya qilish.

Dilerlar bilan o'zaro munosabatlarni to'g'ri yo'lga qo'yish juda muhim - bu oddiy xaridorlar bilan ishlashga xalaqit bermasligi uchun. Sizning ustuvorligingiz nima ekanligini hal qiling: chakana savdo yoki mehmondo'stlik. Ko'pincha o'zingizning chakana savdongizni yopishingiz va vositachilarga chegirma berishni to'xtatishingiz kerak. Boshqa hollarda, agar resurslar imkon bersa, o'zingizning amalga oshirishingizga e'tibor qaratishingiz kerak.

1. Qiziqarli takliflarni yaratish.

Kompaniyaning narx siyosati va uning bonus tizimi bir martalik bitimlar uchun emas, balki uzoq muddatli hamkorlik uchun ishlashi kerak.

1. Monitoring.

Raqobatchilarning takliflarini doimiy ravishda tahlil qiling. Bunda sizga ularning xizmatlaridan foydalangan mijozlar yordam beradi.

1. Transport bilan ishlash.

O'z logistika bo'limingizni yarating. Bu beradi katta afzallik raqiblar oldida - siz tovarlarni uzluksiz etkazib berishni ta'minlay olasiz. Albatta, birinchi bosqichda siz katta yo'qotishlarga duch kelishingiz kerak, ammo keyin qisqa vaqt ular korxonaning sotish darajasini oshirishga yordam berish orqali yaxshi daromad keltiradi.

1. Yangi mijozlarni doimiy izlash.

Bir parcha sotuvchi do'konning asosiy maqsadi foyda olishdir. Ko'pincha bunday kompaniyalar qo'shimcha daromad va'da qiladigan takliflarga ochiq. Albatta, sizning doimiy mijozingizni yo'qotish xavfi bor, u raqobatchilar tomonidan vasvasaga solingan. Boshqa tomondan, siz ko'proq narsani taklif qilishingiz mumkin foydali shartlar. Shuning uchun, korxona to'liq quvvat bilan ishlayotgan bo'lsa ham, yangi iste'molchilarni qidirishni to'xtatmang.

1. Xodimlarni tayyorlash.

Savdo hajmi ko'p jihatdan mahsulot yoki xizmatni sotuvchi shaxsga bog'liq. Barkamol kadrlarni tanlash va ularni tayyorlashga alohida e’tibor qaratish lozim. Biroq, ko'plab master-klasslar, seminarlar va treninglarda qatnashish hech qanday imkoniyat emas. Faoliyatlarning qaysi biri eng samarali ekanligini tushunishingiz va uni tanlashingiz kerak. Ishchilarni mahsulotning tashqi ko'rinishini ko'rsatishga, uning afzalliklarini ta'kidlashga va muqarrar kamchiliklarga e'tibor bermaslikka o'rgating. Xodimlarning professionalligi savdo darajasini oshirishning eng yaxshi usuli hisoblanadi.