Ce trebuie să faceți pentru a crește vânzările. Creșterea mediei de verificare

În secolul XXI, profesia de consultant în vânzări rămâne una dintre cele mai căutate de pe piața muncii. Întotdeauna sunt solicitați agenți de vânzări sau manageri de vânzări și buni specialisti vânzări în valoare de greutatea lor în aur. Pentru un astfel de personal, există o concurență foarte mare și stăpânind tehnica vânzărilor, cu siguranță nu veți rămâne fără un loc de muncă. Dar să obții un loc de muncă ca vânzător nu este dificil, dar să înveți mult, să vinzi și, în consecință, să câștigi mult este mult mai dificil. Hai să aruncăm o privire: cum să creșteți vânzările personale către un agent de vânzări.

Cunoștințe, pricepere, pricepere

Pentru a crește vânzările personale către vânzător trebuie să înțelegi că în orice caz trebuie să poți vinde. Pentru a putea, trebuie să știi, iar în timp, abilitățile se vor dezvolta într-o abilitate, iar vânzările vor merge de la sine. Pe de o parte, nu este nimic complicat aici, dar dacă te uiți la asta, atunci aceasta este o întreagă știință. Aici aveți etapele vânzărilor, și, și și. Poti vinde etc. Ce ar trebui să știe un vânzător competent?

. Ar trebui să începi să studiezi vânzările cu cele 5 etape ale vânzării. Aceasta este baza oricăror vânzări și nu puteți face fără aceste cunoștințe.
Cunoașterea produsului pe care urmează să-l vindeți. Cu cât cunoașteți mai bine despre produs, cu atât puteți oferi cumpărătorului un sfat mai competent.
Cunoașterea concurenților și clienților. Nu e de mirare că acum toate companiile investesc mulți bani în cercetarea pieței. Este de datoria ta să cunoști concurentul și cu atât mai mult cumpărătorul.
Comunicarea non-verbală este un instrument foarte puternic, ar trebui să înțelegeți cel puțin elementele de bază comunicare nonverbală pentru a evita greșelile clasice ale vânzătorilor.

Cel mai companii mari fi efectuat, dar dacă nimeni nu vă învață sau nu vă oferă suficiente cunoștințe? Pentru început, te-aș sfătui să citești cărți pentru vânzători, poți învăța multe de la ele. Informatii utile. Pentru a începe, citiți - „” și cartea. În plus, puteți afla o mulțime de informații utile pe site-ul nostru - vă puteți adresa întrebări și la adresa.

Motivație și pâlnie de vânzări

Orice lider știe. Dar vânzătorii obișnuiți, de regulă, nu se adâncesc în astfel de termeni. Dar pâlnia de vânzări este cea mai bună modalitate de a înțelege ce trebuie făcut pentru a crește rezultatul în vânzări. Vorbind fără a intra în profunzime, pâlnia de vânzări arată în ce etape de interacțiune cu clientul pierdem vânzări. Pentru a face o pâlnie de vânzări, un vânzător obișnuit trebuie să calculeze câte contacte a avut cu clienții, câți dintre ei au refuzat să comunice imediat, câți după prezentarea produsului, câți au decis să se gândească, câți au fost de acord să cumpere. Acesta este un exemplu simplu, deoarece aceste articole vor varia în funcție de tipul de vânzare. În primul rând, este important să înțelegeți:

În ce etape eșuează? cantitate mare clienti? De exemplu, dacă, la stabilirea contactului cu un cumpărător, înseamnă că trebuie să schimbați cumva această etapă etc.
Înțelegeți cum se va schimba rezultatul dacă creșteți numărul de contacte.

Creșterea numărului de clienți este cea mai simplă modalitate de a crește vânzările, minus că nu este disponibilă pentru toți vânzătorii. Dar, de regulă, vânzătorii nici măcar nu cred că dacă petreceți mai puțin timp pe fiecare client și încercați să serviți cât mai mulți cumpărători, acest lucru va duce rapid la o creștere a vânzărilor. Sau poți doar să petreci mai mult timp lucrând. Într-un fel sau altul, totul depinde de motivația vânzătorului, de regulă, cei mai activi manageri vând foarte mult.

Vânzători auto-motivați

Vânzătorul, dacă dorește să-și sporească rezultatele, trebuie să lucreze la motivația personală. Trebuie să vă stabiliți un obiectiv, cum ar fi cumpărarea unei mașini sau a unui apartament. Calculați de câți bani aveți nevoie pentru asta și de cât trebuie să vindeți zilnic. Desenați-vă un poster, imprimați-vă o fotografie a obiectivului dvs. - vizualizați și revizuiți înainte de a vinde. Acest lucru vă va ajuta să vă concentrați mai mult pe rezultat decât pe proces.

Vânzător - se vinde de la început!

Vânzătorul se vinde mai întâi pe sine, apoi compania și apoi produsul. Această expresie este preluată din, dar totuși este potrivită pentru vânzări indivizii La fel. Trebuie să înțelegeți că oamenilor nu le place să fie vânduți, dar le place să cumpere, iar rolul vânzătorului aici nu este să impună și să nu vândă mărfurile, ci să stabilească un contact de încredere și să încarce clientul cu emoții pozitive. Vânzătorul trebuie să fie un consilier al cumpărătorului, un prieten și partener într-o cauză comună. Pentru mulți cumpărători, vizitarea unui magazin sau comunicarea cu un vânzător reprezintă un anumit stres, clientului îi este frică să nu fie înșelat și să piardă bani și timp pentru nimic. Vânzătorul trebuie să creeze o atmosferă de ușurință și încredere, abia atunci clientul se va deschide cu adevărat față de tine și vei putea vinde orice.

Este foarte important să se afle vânzătorul locatie buna spirit și să fie concentrat pe client. Există o serie de reguli simple pe care trebuie să le urmați pentru a avea o bună dispoziție:

Dormi suficient. Dormiți întotdeauna cât aveți nevoie pentru a vă simți bine.
Faceți față problemelor personale. Foarte des întâlnesc vânzători care sunt concentrați pe probleme personale. Acest lucru distrage foarte mult atenția de la muncă și cumpărătorii o simt.
Nu lucra cu mahmureala.
Ai grijă de igiena ta și fii îngrijit.

Principiul Pareto

Principiul Pareto (numit adesea regula 80/20) spune:

80% din profit provine de la 20% dintre clienți.
20% din muncă aduce 80% din profit

Aceasta înseamnă că principalul profit pe care îl aduci nu este costurile semnificative ale forței de muncă. Și cea mai mare parte a timpului și efortului este cheltuită pe activități minore care nu-ți aduc veniturile așteptate. Principalul lucru este să înțelegeți ce este inclus în aceste 20% de eforturi, clienți, timp și muncă pentru îmbunătățirea proceselor asociate acestor costuri. Deoarece restul de 80% nu dau un rezultat semnificativ. Iată câteva exemple din viața reală:

Exemplul #1

In magazin aparate electrocasnice Fiecare agent de vânzări, pe lângă vânzare, este responsabil de menținerea ordinii în departament. Vânzătorii cu cele mai bune rezultate petrec mai puțin timp cu curățarea, o fac mai repede și dimineața când sunt puțini cumpărători, în timp ce sunt orientați spre client și merg imediat la el când apare un cumpărător. În plus, vânzătorii mai de succes încearcă să-și ia zile libere în zilele lucrătoare, întrucât sunt mai puțini clienți în aceste zile, să ia masa dimineața, să nu aibă pauze de fum seara. Oamenii de vânzări cu rezultate mai slabe sunt cufundați în proces, durează mai mult timp pentru a curăța și, ca urmare, pierd vânzări. Adică, vânzătorii mai de succes înțeleg că trebuie să te concentrezi asupra clienților care aduc bani și orice altceva poate aștepta.

Exemplul #2

Agenții de vânzări activi vând serviciile unui furnizor de internet folosind abordarea din ușă în ușă. Bypass-ul se efectuează în dupa-amiaza. Cei mai de succes manageri cel mai mare efort aplica de la 19.00 la 22.00 deoarece la aceasta ora oamenii mai mult acasăși sunt mai dispuși să comunice. În timp ce agenții mai puțin de succes în acest moment pot petrece mult timp în pauzele de fum sau comunicând cu clientul și care nu vor cumpăra astăzi.

Aceste exemple arată că este important să vă concentrați eforturile asupra acelor lucruri care vă aduc profitul maxim. Este exact ceea ce fac oamenii de vânzări de succes.

Analizează-ți vânzările

Vânzătorii au un obicei foarte prost: să-și justifice rezultatele slabe dând vina pe cumpărător, sezonalitate, concurenți etc. Marea majoritate a oamenilor se milă de ei înșiși și nu vor să schimbe ceva în ei înșiși, căutând probleme la alții. Este important să decizi ce vrei: să îndepărtezi responsabilitatea de la tine sau să câștigi bani. Dacă acesta din urmă, atunci când se confruntă cu dificultăți, trebuie să cauți o soluție și să nu dai vina pe nedreptatea lumii. Există o poveste bună printre vânzători despre asta:

O companie de încălțăminte a trimis un vânzător în Africa, o săptămână mai târziu, vânzătorul a trimis o telegramă: scoate-mă de aici, nu e nimic de făcut aici, toți oamenii merg desculți.

După un timp, un alt negustor a fost trimis acolo, după un timp a raportat: „Este un mare succes! - a scris al doilea entuziasmat, - Trimite tot ce ai, piata este practic nelimitata! Aici toți merg desculți!

Mai este unul proverb bun Cei slabi caută rațiunea, cei puternici caută oportunitatea. Este mult mai ușor să-ți justifici eșecurile decât să analizezi situația și să cauți modalități de a vinde mai mult.

Un vânzător bun își analizează întotdeauna munca și caută zone de creștere. Orice vânzător are întotdeauna ceva de îmbunătățit, dar nu toată lumea poate vedea ce anume. Pentru a înțelege, trebuie să începeți zilnic și dacă ceva nu merge bine, căutați modalități de a o face altfel.

Volumul vânzărilor este indicator principal succesul fiecărei companii. Iar sarcina departamentului comercial este de a face acest indicator cât mai ridicat posibil. În acest articol, am adunat 22 moduri eficiente cresterea vanzarilor pentru cele mai comune domenii de activitate. Să aruncăm o privire la ele.

În acest articol veți citi:

22 de moduri geniale de a crește vânzările

Creșterea vânzărilor pentru zone diferite Activități

Trucuri tactice pentru a crește vânzările

Volumul vânzărilor, sau mai degrabă creșterea lui, mai devreme sau mai târziu începe să deranjeze fiecare lider. Este important să înțelegem că creșterea vânzărilor este o sarcină complexă și cu mai multe fațete care necesită o abordare integrată pentru a fi rezolvată. În plus, nu există soluții universale în lumea comerțului; pentru fiecare caz, trebuie să încercați abordări diferite. După cum arată practica, unele soluții vor fi eficiente, în timp ce altele nu vor aduce rezultatul dorit. Este în regulă. Dar trebuie să munciți din greu pentru a crește volumul vânzărilor. Să ne concentrăm asupra modalităților dovedite de a crește vânzările.

Metoda numărul 1. Oferă clienților tăi cel puțin 3 oferte diferite

Cel mai bun articol al lunii

Am pregătit un articol care:

✩arată cum programele de urmărire ajută la protejarea companiei împotriva furtului;

✩ să vă spună ce fac de fapt managerii în timpul programului de lucru;

✩explicați cum să organizați supravegherea angajaților pentru a nu încălca legea.

Cu ajutorul instrumentelor propuse, vei putea controla managerii fără a reduce motivația.

Adesea, atunci când clienții noi contactează o companie, este destul de dificil să preziceți intervalul de preț al acestora. Prin urmare, oferind produse dintr-o singură gamă de preț, este posibil să nu se ghicească preferințele și așteptările cumpărătorului. Ar fi mai rațional să oferim mai multe opțiuni - în special kituri standard, business și premium.

Contract standard de prestare de servicii: mostra cu explicatii

Aici va funcționa așa-numita psihologie a vânzărilor - cumpărătorul înțelege că i se oferă bunuri pentru orice interval de preț. Prin urmare, probabilitatea de a comanda crește semnificativ. Dar este important să luați în considerare cu atenție kiturile propuse din diferite nișe de preț, explicând clientului diferențele dintre ele. Vă recomandăm întotdeauna să începeți cu cel mai scump produs, astfel încât prețurile mai ieftine să fie percepute de cumpărător mai loial.

Metoda numărul 2. USP sau diferențierea față de concurenți

Ar trebui să vă analizați posibilele diferențe în comparație cu alți participanți la piață. Dacă vă deosebești de alte companii doar prin prețul oferit, sunt necesare modificări cardinale. Posibilele avantaje competitive includ: livrare gratuită și/sau rapidă, servicii, furnizare de servicii conexe, bonusuri și cadouri pentru clienți, disponibilitate constantă a produselor în stoc etc.

Metoda numărul 2. Oferte comerciale vizuale

Metoda numărul 3. Raport de progres în fiecare trimestru

Clienții de multe ori nu înțeleg ce anume și în ce cantitate primesc la încheierea unui contract de servicii prin abonament. Prin urmare, am decis să trimitem periodic rapoarte detaliate, indicând informații despre munca depusă - pentru a îmbunătăți loialitatea publicului nostru țintă.

Metoda numărul 4. Promovarea serviciilor prin intermediul internetului

Datorită site-ului, am reușit să ne îmbunătățim semnificativ rezultatele - am indicat toate datele despre ofertele speciale acolo, am postat videoclipuri cu informații despre caracteristicile serviciilor de abonament și am explicat beneficiile lucrului cu noi. În plus, am abordat temeinic problemele promovării motoarelor de căutare, actualizând structura, designul și navigarea site-ului pentru a crește traficul de resurse.

Metoda numărul 5. Îmbunătățirea procesării aplicațiilor

Îmbunătățirea sistemului CRM include funcția de depunere a unei cereri electronice de client, prin care clientul poate afla cu ușurință despre starea actuală a aplicației. Aplicațiile marcate „urgente” sunt procesate în primul rând, fără a aștepta coada generală. Automatizarea procesării aplicațiilor primite ne-a permis să creștem semnificativ loialitatea generală a publicului de utilizatori, simplificând sarcinile inginerilor companiei.

Pentru mai mult munca eficienta cu cereri, utilizați sistemul Klass365 CRM cu telefonie încorporată, client de e-mail, Trimiteri prin e-mail și SMS.

Metoda numărul 6. Creșterea vânzărilor prin corespondență către bazele de date ale potențialilor clienți

Formarea bazelor persoanelor care și-au exprimat interesul față de proiectul nostru, chiar dacă contractul nu a fost niciodată încheiat. Ne asigurăm întotdeauna că menținem actualizată versiunea bazelor noastre de date cu potențiali clienți, adăugând și actualizând în mod regulat date.

Metoda numărul 7. Dezvoltare site de vânzare

Pentru afacerile moderne, relevanța site-ului este greu de supraestimat, devine principalul mijloc și canal de atragere a clienților, crescând vânzări semnificative. Pentru a crește randamentul pe site importanţă este dat de trei elemente principale - pagina principală cu text de vânzare de înaltă calitate, formularul de completare a unei cereri, formularul de colectare a contactelor potențialilor clienți.

Sfaturi pentru a vă face site-ul mai eficient

Simplificați structura: refuzați să strângeți diferite tipuri de informații pe o singură pagină. Este foarte important ca clienții să înțeleagă unde și ce să caute.

Pregătim 2 meniuri separate - un meniu general (pentru navigarea pe site) și un catalog de soluții disponibile, care sunt împărțite pe segmente de afaceri (în special, „Expert. Lanț de restaurante”, „Expert. Club” etc.).

Ar trebui să publicați într-un loc vizibil pe pagina principală informații (infografice mai bune) despre beneficiile ofertelor dvs. În special, este posibil să se reflecte o comparație vizuală a pierderilor în absența unei automatizări adecvate și a unei posibile îmbunătățiri a performanței, la care prezența acestuia va contribui.

In stanga colțul de sus Plasați un buton de apel invers pe fiecare pagină.

Metoda numărul 8. Creșterea vânzărilor prin alegerea corectă a canalelor de promovare

Vă recomandăm întotdeauna să utilizați campanii publicitare în Yandex.Direct, un banner publicitar, articole despre loturi de vânzare pe principalele portaluri ale regiunii dumneavoastră. Deci, de exemplu, o companie care vinde terenuri a anunțat mai întâi pe scurt o ofertă specială, după care au fost vândute opt terenuri. În plus, până astăzi, publicitatea televizată este destul de eficientă. În special, datorită lansării reality show-ului Construction. Casa ta în 3 luni”, compania a reușit să obțină recunoașterea mărcii sale în scurt timp.

Metoda numărul 9. Organizarea muncii managerilor de vanzari

Pentru a crește vânzările, am decis schema generala vânzări. Acum managerul trebuia să demonstreze complotul unui potențial cumpărător înainte de a-l aduce la birou. Și afacerea trebuia încheiată cu succes șeful departamentului de vânzări. Acest principiu este benefic pentru fiecare parte - managerul a avut mai mult timp pentru a atrage clienți, în timp ce șeful a realizat un volum mai mare de tranzacții, deoarece nu a fost obligat să petreacă timp inspectând site-urile.

De asemenea, am aprobat o schemă standard de vânzări:

Sunați sau solicitați inspectarea obiectului;

Managerul solicită clarificarea planurilor de inspecție a șantierului;

Cumpărătorul vizitează site-ul pentru vânzare;

Întâlnirea cumpărătorului și a șefului departamentului de vânzări în biroul nostru;

Înregistrarea contractului.

În perioada martie-decembrie, am reușit să vindem în total peste 100 de parcele din prima etapă. A reușit să crească vânzările de cinci ori față de aceeași perioadă a anului trecut. Compania și-a putut îmbunătăți reputația, cu o mai bună promovare a următoarelor proiecte, domenii conexe.

Creșterea volumului vânzărilor de servicii de sport și fitness

Complexul sportiv de buget „Podmoskovye” a devenit autonom de la începutul anului 2012. Ținând cont de încetarea finanțării bugetare, șeful a fost nevoit să reducă cuantumul costurilor, cu căutarea surse suplimentare fonduri. S-a putut realiza doar o reducere a costurilor la nivelul de 120 de mii de ruble pe an - datorită economiilor la serviciile suplimentare de internet. Cu toate acestea, un efect mai tangibil a fost obținut prin căutarea unor surse suplimentare de venit.

Metoda numărul 10. Îmbunătățirea calității serviciilor dvs

Compania a efectuat inițial un sondaj asupra clienților săi. Acest principiu ne-a permis să stabilim cursul preferat de acțiune. În primul rând, am început să îmbunătățim calitatea serviciilor, să instruim angajații și să cumpărăm echipamente noi. Clienților li se oferă o serie de servicii bonus și cadouri suplimentare pentru sărbători.

Metoda numărul 11. Cupoane gratuite pentru prima lecție

Pe lângă serviciile de fitness, am lansat două noi domenii de afaceri - turism de sănătate și programe SPA.

Rezultate: Am realizat o creștere a veniturilor cu 30%, cu premii în competiții de prestigiu, atrăgând mulți clienți corporate, echipe sportive. Mass-media a publicat știrile concursurilor noastre - pentru publicitate suplimentară a centrului lor.

Creșterea vânzărilor B2B

Daca firma opereaza pe segmentul b2b, atunci se impune o oferta buna de servicii, tinand cont de specificul industriei clientului. Mulțumită acest principiu Companiile b2b au reușit în mare măsură să crească vânzările cu aproximativ 70%.

Metoda numărul 12. Identificați zonele promițătoare

În lupta de creștere a vânzărilor, asigurați-vă că identificați industriile emergente pe baza observațiilor din analiza feedback-ului consumatorilor și a diferitelor evenimente.

Metoda numărul 13. Solutii complete pentru clienti

Dezvoltați soluții logistice cuprinzătoare, ținând cont de specificul afacerii dvs. În primul rând, se propune testarea serviciului creat în munca unei companii, apoi este distribuit altor clienți.

Metoda numărul 14. Crearea de soluții înalt specializate

Pe tot parcursul anului, companiile din piata de imbracaminte schimba periodic catalogul de oferte, este important ca acestea sa controleze colectarea comenzilor in anumite regiuni, cu posibilitatea de reformatare in orice punct al lantului comercial.

Modalități de a atrage clienți care se potrivesc tuturor

Sunt invitați program special managementul depozitului, precum și partenerii de mesagerie automată. Clienților li se oferă și posibilitatea de a returna mărfurile către centrul nostru de distribuție din magazinele lor, cu posibilitatea de a organiza livrări aeriene sau multimodale. La transportul blănurilor este disponibil și un serviciu de securitate militară care însoțește livrarea mărfii.

Creșterea vânzărilor de echipamente de iluminat

Metoda numărul 15. Strategia Oceanului Albastru

Acest principiu se bazează pe căutarea și formarea de noi piețe, ocupând nișe care nu au fost încă stăpânite de concurenți. Să aruncăm o privire la un exemplu din această practică. Rețeaua de saloane de iluminat oferă clienților săi asistență profesională de la un designer. Pentru a face acest lucru, fiecare cumpărător ar trebui să facă o poză a interiorului unui apartament sau casă, oferind salonului nostru fotografii.

Metoda numărul 16. Scripturi de vânzări

Tehnologia presupune organizarea unei conversații între vânzător și client cu 4 tipuri de întrebări - inclusiv situaționale, problematice, de extragere și de îndrumare. Când răspunde la aceste întrebări, clientul începe să manifeste mai multă inițiativă în raport cu serviciile și bunurile oferite.

Ce trebuie luat în considerare:

Este imposibil să veniți cu șabloane universale pentru toate cazurile, potrivite pentru fiecare client. Prin urmare, managerul de vânzări ar trebui să-și pregătească întrebările eșantion, având în vedere interpretarea răspunsurilor potențiale;

Pentru ca abilitățile dobândite în timpul trainingurilor de vânzări SPIN să nu fie uitate imediat după părăsirea audienței, le-am consolidat în fiecare zi timp de o lună. Angajații de 2-3 ori pe zi au antrenat o conversație conform acestei scheme, gândind și amintindu-și opțiuni posibileîntrebări.

Clienții obișnuiți se obișnuiesc deja cu un anumit tipar de negocieri, s-au alarmat de schimbarea de model. Prin urmare, la început tehnologia a fost testată pe noi clienți, apoi a început să se răspândească la clienții obișnuiți.

Metoda numărul 17. metoda de vânzare încrucișată

În munca noastră, venitul se bazează pe doi factori - implementarea sistemelor bazate pe „1C” și servicii de abonament. Cu toate acestea, din 2009 a devenit clar că putem extinde gama de servicii, inclusiv furnizarea de consultații, literatură suplimentară și instruire.

Sarcina noastră a fost să explicăm clienților de ce sunt necesare aceste propuneri. Pentru asta, au vorbit despre posibile greșeli, subliniind că pentru munca eficientă și utilă a programului sunt necesare cunoștințe profesionale.

Truc tactic care vă permite să creșteți vânzările

Este obișnuit ca noi să folosim un mic truc pentru a vinde software. Oferim mai întâi articolele mai scumpe. În special, un curs de formare individuală poate costa de 2 ori mai mult decât programul căruia îi aparține. Dar în 15% din cazuri, cumpărătorii comandă acest curs. Și numai atunci, în cazul refuzului acestei oferte, se oferă mai multe solutii simple aceasta sarcina.

Metoda numărul 18. metoda up-sell

Acest principiu nu este larg răspândit în munca tuturor antreprenorilor. Motivul poate fi o neînțelegere a modului de a face primul pas. În munca noastră, începutul a fost pregătirea vânzătorilor. A fost necesar să se introducă un algoritm de acțiuni simplu și eficient în practica interacțiunii, care sa bazat pe trei etape:

Determinarea nevoilor clientului. Vânzătorul trebuie să asculte cu atenție informațiile cumpărătorului, clarificând, dezvoltând ideile și gândurile clienților săi, răspunzând prompt la observațiile consumatorului.

Arată-le clienților tăi valoarea adăugată a produsului sau serviciului tău. Managerul va trebui să ia în considerare caracteristicile și beneficiile suplimentare ale produsului propus. Este necesar să faceți acest lucru suficient de simplu, astfel încât cumpărătorul să poată evalua beneficiile opțiunii propuse.

Metoda numărul 19. Oferind reduceri arzătoare

Librăria folosea carduri de reducere standard. Cu toate acestea, la un moment dat s-a decis să se facă modificări majore în programele de reduceri. Fiecare client al magazinului a început să primească un card cu un cod unic.

Noilor clienți ai magazinului li s-a oferit mai întâi un card „gol” cu acumularea de reduceri într-un mod similar. Când face achiziții pentru o anumită sumă în cursul lunii următoare, el primește o reducere la toate achizițiile. Mărimea reducerii va depinde de valoarea achizițiilor luna trecută. Dar reducerea se stinge dacă clientul nu cumpără nimic luna aceasta.Reducerea începe de la 5% (când cumpără cu 100 de ruble pe lună) până la 30% (dacă se cheltuiesc 20 de mii de ruble pe lună).

Metoda numărul 20. Creștere constantă a prețului

Prețul software-ului emblematic InfoWatch pentru protecție împotriva scurgerilor de informații confidențiale a crescut cu 20%. Dar compania s-a menținut la creșteri prudente de preț. Întrucât ciclul de planificare a achizițiilor pentru clienți este de 3-12 luni, am înțeles că o creștere a costului software-ului ar putea duce la o încălcare a bugetului alocat consumatorilor săi.

Externalizarea personalului: cum să o faceți eficientă pentru companie

Prin urmare, a trebuit să lucrăm serios cu noi public țintă. La urma urmei, este important ca cumpărătorul să înțeleagă - dacă cheltuiește mai mulți bani ar trebui să primească ceva în schimb. În acest scop, au fost luate o serie de măsuri:

Upgrade de produs - inclusiv noi caracteristici, opțiuni, extinderea funcționalității programului.

S-a alcătuit o listă de prețuri special pentru ca clientul să aibă ocazia auto-selecție funcționalitate adecvată, în funcție de capacitățile și preferințele financiare ale acestora;

Scheme flexibile de lucru cu clienții;

Creșterea prețurilor: cum să risipiți îndoielile clienților

Metoda sandwich. Clientul este numit mai întâi cost, iar apoi este indicat setul de avantaje ale acestei oferte;

Metoda sandwich. Indicați în timpul unei conversații cu clientul beneficiile produselor propuse, apoi se cheamă costul și din nou revenim la valoare;

metoda diviziunii. Este important să descifrezi prețul către clienții tăi, din ce elemente constă;

Metoda diferențelor. Care este diferența înainte și după creșterea prețului? Adesea, creșterea este de câteva ruble, dar cumpărătorul se confruntă cu o anumită barieră psihologică. Puteți scăpa de el destul de ușor informându-l despre o ușoară creștere a prețului.De asemenea, puteți „ascunde” creșterea prețului produselor sau serviciilor - în spatele cadourilor, bonusurilor, promoțiilor etc. După încheierea promoției, oamenii se vor obișnui deja cu noul preț al bunurilor sau serviciilor tale.

Metoda numărul 21. Schimbarea sistemului de motivare

La magazin vânzări cu ridicatași distribuția de echipamente informatice, o corporație sa confruntat cu o mai degrabă situatie dificila la lansarea unei noi linii de produse. În special, au avut un volum scăzut de vânzări în comparație cu concurenții lor. Managerii de vânzări au insistat că acum cumpărătorii nu au niciun interes special, ei se aplică rar.

Dacă oferiți acest produs ca alternativă, nu va fi întotdeauna posibil să transmiteți informații despre beneficii. Deoarece acest produs era destul de prost cunoscut pe piața internă, fără sprijin de marketing eficient etc.

Pâlnia de vânzări: cum să-i folosești caracteristicile ascunse

Compania însăși avea speranțe destul de serioase pentru această linie, dar nu exista posibilitatea de a schimba principiile sistemului de salarizare. Prin urmare, au fost oferite mijloace pe termen scurt de motivare a angajaților. În special, li s-a oferit nu numai plata standard, ci și o sumă suplimentară de 0,5 USD per produs vândut.

La început, suma a fost simbolică, dar datorită neașteptății sale a adus un rezultat excelent, cu o creștere a vânzărilor cu 60%. Datorită extinderii bazei de clienți, a fost posibilă creșterea nivelului vânzărilor pentru fiecare manager, care a adus venituri pentru sine și companie.

Metoda numărul 22. Simte-te liber să te uiți peste umărul vecinului tău

În practică, am văzut multe exemple în care au început contacte destul de promițătoare în timpul unei călătorii sau unui zbor. Principalul lucru de luat în considerare este că nu orice cunoștință devine o garanție a vânzărilor. Prin urmare, nu trebuie să forțați lucrurile - căutați treptat și confortabil subiecte comune pentru comunicarea cu un vecin într-un avion sau tren.

O întreprindere comercială este concepută pentru a maximiza profitul dintr-o nișă ocupată. Pentru atingerea acestui obiectiv este necesară o creștere a volumului și o scădere a celor actuale. Companiile individuale pot urma calea extinderii maxime permise a vânzărilor, dar astfel de tactici sunt benefice pentru întreprinderile mici doar pentru o perioadă scurtă de timp. Să încercăm să ne dăm seama cum să creștem vânzările de produse.

Pentru a-l implementa pe termen lung, sunt necesare investiții semnificative. Cu toate acestea, există multe alte modalități de a crește vânzările.

Creșterea vânzărilor: modalități

Luați în considerare principalele metode:

creșterea vânzărilor către clienții existenți;
modificarea politicii tarifare;
oferte comerciale convingătoare;
rapoarte trimestriale de progres;
utilizarea resurselor de internet pentru promovarea serviciilor;
modernizarea procesării cererilor;
trimiterea de oferte către potențiali cumpărători;
crearea unui site web pentru vânzări comerciale;
utilizarea canalelor de promovare;
organizarea muncii managerilor de vanzari;
imbunatatirea calitatii serviciilor oferite;
identificarea direcțiilor promițătoare;
soluții complexe pentru clienți;
oferind reduceri arzătoare;
creștere moderată;
schimbarea motivației.

Creșterea vânzărilor către clienții existenți începe cu determinarea modului în care aceștia se raportează la . Direcția principală care asigură creșterea vânzărilor este reaprovizionarea regulată a bazei de clienți, precum și analiza nevoilor în schimbare ale clienților. Pe baza acesteia, este necesar să se afle un set de întrebări de bază care să ajute la stabilirea cercului de cumpărători, a intereselor acestora și a modului în care fac cumpărături.

Este cunoscut faptul că 80% din veniturile unei companii pot proveni de la primii 20% dintre clienții săi. În plus, 80% din vânzări pot proveni de la doar 20% dintre articolele cele mai solicitate. Întrebări cheie care caracterizează clienții:

Vârstă, sex, ocupație, nivel, interese.
Tipul de achiziție, scopul propus.
Metodă, volum, frecvență de cumpărare, formă de plată.
Cine mai poate fi interesat de produsele companiei.
Cantitatea aproximativă de comenzi plasate de clienții existenți.
Există și alte companii care furnizează clienților un produs similar.

Ca urmare a datelor obținute, compania trebuie să stabilească principalele motive care încurajează clienții să-și cumpere produsul, și nu produsele concurenților. Se numesc astfel de motive Oferte unice de vânzare".

Totuși, nu uitați că acestea depind de tot felul de schimbări ale pieței, ceea ce, la rândul său, dă naștere nevoii de a crea oferte separate pentru fiecare grup de consumatori. Apoi, luați în considerare factorii care vor ajuta la eficientizarea muncii:

structura resursei ar trebui să fie simplă și să excludă plasarea de informații eterogene ;
este de dorit să existe două meniuri separate, generale și împărțite pe segmente ;
plasați un bloc cu informații despre beneficiile pentru client pe pagina principală ;
site-ul trebuie să conțină un link către o pagină cu recenzii ale clienților ;
prezența unui banner cu oferte speciale curente;
portalul trebuie să aibă date de contact, un formular de comandă de apel invers.

Metodele enumerate se bazează pe nevoile clienților. De asemenea, companiile trebuie să monitorizeze în mod regulat acțiunile concurenților. Acest lucru va permite găsirea de noi modalități de a atrage consumatorii. Creșterea vânzărilor și îmbunătățirea politicii de marketing depind direct de caracterul complet al informațiilor colectate.

Separat, este necesar să se detalieze problema legată de posibila crestere preţurile mărfurilor. În primul rând, trebuie să înțelegeți că prin creșterea costului mărfurilor, clientului ar trebui să i se ofere ceva în schimb. Pe baza acestui fapt, proprietarii de întreprinderi mici ar trebui să-și amintească că motivele pentru care își cumpără produsele astăzi pot diferi semnificativ de cele pentru care vor fi cumpărate peste șase luni. Factorii cheie care vor ajuta la menținerea loialității clienților:

upgrade-uri de produs, inclusiv noi opțiuni ;
lista de preturi adaptata capacitatilor financiare ale clientului ;
schema flexibila de lucru cu clientul ;
stabilirea prețurilor în ruble (pentru cumpărătorii ruși).

Câștigarea (înțărcarea) clienților de la concurenți

Dacă clienții sunt, atunci este recomandabil să le monitorizezi comportamentul pe piață. Această abordare vă va permite să faceți propuneri de afaceri specifice în timp util. În ceea ce privește atragerea potențialilor clienți, este necesar să se afle cine este furnizorul actual de produse similare, cât de mulțumiți sunt clienții de cooperarea cu aceștia și să se țină cont de posibilele beneficii pentru client dacă acesta este gata să schimbe furnizorii.

În prezența beneficii reale, antreprenorul va avea șansa de a atrage noi clienți. În ceea ce privește clienții care, din anumite motive, au început să folosească produsele concurenților, în acest caz, trebuie să restabiliți contactul cu aceștia și să aflați motivele pentru care cooperarea a fost întreruptă.

Ca urmare a monitorizării, informațiile obținute pot fi folosite pentru restaurare relații de afaceri. Unele dintre principalele motive pentru a nu cumpăra produse sunt:

cumpărătorul nu mai are nevoie de produsul dvs.;
mult prea scump;
calitatea nesatisfăcătoare a mărfurilor;
nivel scăzut de servicii;
ofertele competitive sunt mai interesante.

Când clienții încep să vă refuze produsele, atunci este timpul să creșteți atractivitatea companiei. Dacă prețurile mari sunt piatra de poticnire, atunci reducerile limitate pot fi folosite, de exemplu, până la trei luni.

Dar, dacă clienții nu sunt mulțumiți de calitatea mărfurilor, atunci este timpul să efectuați un sondaj în rândul cumpărătorilor pentru a afla dorințele acestora. Dacă există dorințe care sunt acceptabile din punct de vedere al costurilor și pot aduce profit întreprinderii, acestea trebuie aplicate în raport cu alți clienți.

Un alt motiv pentru a nu cumpăra este activitate insuficientă furnizor. Pentru mulți cumpărători, este esențial să existe un contact regulat, în special prin apeluri telefonice, vizite prietenoase și notificări prin e-mail.

Daca consumatorul nu primeste acest lucru, crede ca furnizorul nu mai este interesat de el si incepe sa caute noi contacte de afaceri. Prin urmare, antreprenorul trebuie să anticipeze astfel de dispoziții ale clienților săi și să le satisfacă nevoile.

Atragerea de noi clienți

Sunt mulți consumatori care nu au încercat încă produsele dumneavoastră. În același timp, interesele acestora pot corespunde intereselor clienților existenți. Creșterea volumului vânzărilor, eventual prin atragerea de noi clienți. Desigur, acest lucru va necesita o ușoară modernizare a sistemului de relații cu clienții, care va răspunde nevoilor clienților atrași. Astfel de tactici vor reduce semnificativ costurile financiare asociate cu o creștere a activității de afaceri.

Pentru a identifica caracteristicile calitative ale unui anumit grup de consumatori, sunt potrivite surse de informații precum colecții statistice, cercetări de marketing sau rapoarte ale asociațiilor comerciale. Studiu grupuri diferite ajută la înțelegerea faptului că noii clienți nu vor fi neapărat identici cu clienții existenți. În consecință, va fi necesar să se stabilească principalele diferențe în timpul selecției produselor achiziționate.

Recomandările clienților pot servi ca un plus la imaginea de ansamblu. După identificarea principalelor grupuri de potențiali cumpărători, puteți face:

listare cumpărători cu desemnarea caracteristicilor lor de bază;
corespondență„Apeluri directe” prin e-mail cu afișaj ofertă comercialăși o scurtă descriere a companiei;
acțiune„Cold calls”, care constă în contactul direct cu potențialii clienți pentru a afla preferințele lor de cumpărare;
campanie publicitaraîn ziare, reviste, la radio, televiziune sau în;
popularizarea metodei„Recomandări personale” de la clienții existenți;
folosind recepția„Stimulant mix”, care constă dintr-un set de activități diferite care oferă consumatorilor avantaje competitive produse.

Separat, trebuie să discutați despre vânzarea mărfurilor în modul „”. Este o soluție unică pentru multe companii care doresc să crească profitabilitatea și să reducă costurile de operare.

Pentru vânzarea cu succes a produselor, rolul principal îl joacă costul, calitatea, sortimentul mărfurilor și disponibilitatea acesteia în depozit. Livrarea la timp este un alt factor.

Avantajele tranzacționării online:

reducerea semnificativă a costurilor;
procesare automată a comenzilor;
posibilitatea de circumferință este uriașă;
funcționare non-stop;
posibilitate de plată instantanee;
nu este nevoie să te plimbi;
imbunatatirea continua a structurii produselor oferite;
generarea automată a cataloagelor de produse.

Creșterea intensității achizițiilor de la clienții existenți

Creșterea vânzărilor se produce ca urmare a creșterii volumului achizițiilor de către clienții existenți. Pentru că atragerea de noi clienți este mult mai dificilă. Prin urmare, va fi util să studiem principiul Pareto. Conform acestui principiu, aproximativ 80% din succes provine din 20% din efort. Astfel, este destul de firesc să aplici această regulă în problema realizării de profit și a creșterii volumelor de vânzări. O prezentare generală a vânzărilor folosind „Principiul Pareto” include:

volumul vânzărilor per client;
venituri de la fiecare consumator;
volumele de vânzări de specii separate bunuri;
rentabilitatea generalizată a produselor vândute;
vânzări și venituri totale pentru fiecare canal de distribuție individual.

Analiza datelor include:

Calculul volumelor de vânzări pentru fiecare dintre indicatorii de mai sus pentru o anumită perioadă în vederea obținerii unei sume totale.
Locația informațiilor primiteîn scădere pe toată perioada analizată.
Calcul procentual toți indicatorii (punctul 1) și aranjarea lor ulterioară în ordine descrescătoare.
Calcul procentual totalîn ordine descrescătoare.
Identificarea categoriei de produse pentru care vânzările totale ajung la 80%.
Benchmarking a obținut date cu rezultatele din perioada trecută, pentru a se concentra ulterior asupra acelor metode care asigură 80% din vânzări.

Datorită informațiilor primite, compania va putea lua măsuri adecvate menite să crească vânzările. Analiza situației va arăta ce gândesc și spun cumpărătorii. Dacă contrapartea achiziționează produse spre sfârșitul lunii, atunci apel telefonic cu două săptămâni înainte de eveniment unealtă folositoare garantarea cresterii vanzarilor.

De asemenea, puteți atrage atenția asupra întreprinderii prin livrări regulate sau prin trimiterea unui specialist pentru a elimina defecțiuni minore ale echipamentelor. Un stimulent suplimentar poate fi vânzarea anumitor bunuri pe credit. O modalitate bună este să oferi reduceri clienților tăi, în special la acele produse care sunt vândute de concurenți. De asemenea, utilizată pe scară largă este metoda de distribuție a produselor conexe.

Vânzările de astăzi servesc drept garant al finanțării viitoare a producției. Din punct de vedere vizual, dimensiunea reală a volumului critic de vânzări poate fi văzută pe grafic ca punctul de intersecție al liniilor care afișează costurile totale și veniturile din vânzări. Creșterea volumului vânzărilor este posibilă datorită:

implicarea clienților în jocuri;
invitații către clienți pentru vacanțe;
învățarea clienților ceva;
oferirea unei oportunitati de a gusta produsul;
atragerea vedetelor;
folosind o varietate de reduceri.

Concentrarea pe anumite tipuri de clienți este, de asemenea, o modalitate bună de a crește vânzările. Experții din domeniul neuroeconomiei susțin că procesul de „cheltuire a banilor” continuă până când începe să creeze inconveniente. Rezultatele studiilor individuale au identificat trei tipuri de bază de cumpărători:

24% - avari;
61% sunt cumpărători medii;
15% - cheltuitori.

Fiecare companie este interesată de cumpărători care:

achiziționarea unui produs foarte profitabil;
plătiți integral produsele;
preferă să facă comenzi mari;
foarte rar anulați comenzi;
plătiți bunurile la timp;
nu au nevoie de service post-vânzare.

Având în vedere caracteristicile fiecărui grup individual de cumpărători și rezultatele analizei, este posibil să se determine aproximativ profitabilitatea consumatorilor. De regulă, doar o mică parte din cumpărători asigură profitul principal. Se întâmplă adesea ca clienții mari să nu fie suficient de profitabili pentru o companie.

Concentrarea pe cei mai profitabili clienți va elibera resurse semnificative pentru dezvoltarea producției.

Tehnologia de identificare a clientului țintă implică:

definirea strategiei;
efectuarea segmentării pieței;
colectarea datelor de piață;
elaborarea ipotezelor primare și analiza informațiilor acumulate (de către consumatori);
divizarea segmentelor de consumatori;
elaborarea ipotezelor primare și analiza informațiilor acumulate (pentru clienți);
separarea segmentelor de clienți;
o privire de ansamblu asupra atractivității fiecărui sector în parte;
identificarea criteriilor de selectare a clienților țintă;
extragerea cumparatorului tinta;
dezvoltarea de metode care vizează îmbunătățirea calității propunerilor și atingerea pragului de rentabilitate.

Construirea relatiilor cu clientii

Regulile de bază pentru un program eficient de servicii pentru clienți includ:

1. Identificarea celor mai profitabili clienți cu distribuția lor ulterioară în grupuri. Scopul principal:

prioritizarea în timpul întreținerii;
analiza caracteristicilor grupurilor cheie de cumpărători.

2. Intocmirea unui registru al clientilor interni si externi.

3. Determinarea nivelului necesar de servicii pentru clienți pentru fiecare grup. Scopul principal:

definirea cerințelor de bază pentru calitatea serviciului;
identificarea cerințelor privind acuratețea onorării comenzilor;
stabilirea nivelului de răspuns la cererea cumpărătorului;
determinarea gradului de satisfacție a clienților față de condițiile de serviciu;
identificarea necesității de pregătire a personalului și îmbunătățirea modelului de comportament al acestora cu clienții;
formarea conformităţii în timpul soluţionării conflictelor.

4. Stabilirea gradului de satisfactie in munca a angajatilor firmei.

Pentru a crește vânzările de produse, trebuie să vă concentrați pe un serviciu de calitate pentru clienți. Ar trebui dezvoltate standarde de servicii. Puteți începe prin a efectua un sondaj asupra angajaților. Standardele dezvoltate trebuie să fie concise, clar articulate și aplicabile.

ÎN reguli de bază serviciul pentru clienți ar trebui să conțină și cerințe individuale pentru angajați. Condiția principală este furnizarea de servicii personalizate și adresarea clientului exclusiv nume, patronimic. Personalul trebuie să fie instruit în tehnici de comunicare prietenoasă, precum și capacitatea de a rezolva orice reclamații din partea clienților.

Reclamațiile trebuie tratate cu cea mai mare atenție pentru a menține bunăvoința clienților și pentru a introduce modificările necesare care vor afecta îmbunătățirea serviciului clienți. Lista evenimentelor utile:

atrage angajati si clienti să creeze în colaborare standarde de servicii prin sondaje;
documentarea standardelor serviciu;
lucrare explicativă printre membrii personalului;
obținerea sprijinului personalului privind fezabilitatea utilizării modelului de serviciu dezvoltat;
constructie cultură corporatistă relațiile cu cumpărătorii, excluzând orice abateri de la standardele aprobate;
efectuând ajustări regulate standarde datorate condițiilor în schimbare;
introducerea unui sistem de evaluare a comportamentului personalul pentru a monitoriza conformitatea cu modelul de servicii pentru clienți dezvoltat;
stimulente pentru angajati pentru îmbunătățirea serviciului clienți.

Pentru a urmări calitatea muncii personalului, puteți utiliza tehnica Mystery Shopper. Scopul principal al utilizării unei astfel de tehnici este de a documenta toate etapele vânzărilor. Folosind un înregistrator de voce, puteți vedea cum sunt lucrurile cu adevărat în companie. Camerele de supraveghere pot fi folosite pentru a controla în continuare calitatea muncii. Toate aceste metode vă vor permite să urmăriți incompetența personalului și să eliminați orice cauze care împiedică creșterea vânzărilor. Principalele probleme în domeniul vânzărilor:

lipsa de personal calificat;
absenta planificare strategica munca managerilor de vanzari;
lipsa unui sistem de evaluare care să permită urmărirea contribuției personale a vânzătorilor;
lipsa managerilor cu experienta in departamentele de vanzari;
lipsa motivației în rândul managerilor de vânzări;
lipsa orientării către client;
lipsa unor metode eficiente de instruire pentru formarea managerilor de vânzări;
lipsa unui sistem de căutare a rezervelor.

Companiile trebuie să înțeleagă asta chiar și atunci când lucrează cu organizatii comerciale interacționează cu oamenii. Vânzările de bunuri nu se fac către o organizație fără suflet, ci persoana normala, care poate fi supus emoțiilor și este ghidat de particularitățile caracterului său. Preferințele unei persoane în viață nu sunt întotdeauna susceptibile de o logică strictă, dar, în orice caz, compania trebuie să facă tot posibilul de dragul clientului.

Desigur, timpul petrecut, competența personalului și loialitatea față de clienți valorează foarte mult. Dacă compania reușește să-l convingă pe cumpărător că își înțelege perfect interesele și este gata să le servească, atunci problema plății comenzilor va dispărea de la sine. Clienții mulțumiți vor apăra cu zel interesele companiei în firma lor și nu își vor permite să rateze un astfel de partener. Dar cum să câștigi loialitatea clienților? Achizitiile se fac acolo unde:

cumpărătorul găsește tot ce are nevoie;
prețuiesc clienții și sunt întotdeauna bucuroși să-i văd;
poate asculta și ajunge la fundul problemei;
raspunde la dorinte.

Orice produs vândut are trei componente: o componentă materială, o metodă de service și un serviciu suplimentar. Serviciul post-vânzare este la fel de important ca și produsul. Când cumpărătorul primește în mod regulat toate cele trei componente, atunci el devine loial. Astfel, loialitatea poate fi clasificată ca satisfacție ridicată a clienților, ceea ce duce la o atitudine angajată față de companie. Ce oferă loialitatea clienților:

vânzări sistemice și anticipate;
creșterea valorii companiei;
un criteriu care determină că nivelul de serviciu corespunde prețului;
economii semnificative în găsirea altor clienți.

Caracteristici ale cumpărătorului fidel:

devotamentul și protecția politicii companiei;
participarea la achiziționarea de produse noi;
atragerea de noi clienți;
implementarea unei campanii de publicitate;
ignorarea organizațiilor concurente;
sensibilitate minimă la preț;
toleranță pentru episoade individuale de degradare a calității;
dispoziție de a participa la sondaje;
disponibilitatea de a face propuneri pentru modernizarea produselor;
cerințe moderate pentru întreținere suplimentară.

Institutul European de Comerț a realizat studii care au arătat că companiile germane cheltuiesc de 8 ori mai mulți bani pentru atragerea de noi clienți decât pentru motivația de cumpărare repetă.

O creștere cu 5% a numărului de clienți fideli poate duce la o creștere a vânzărilor de până la 100%. Rapoartele clienți mulțumiți cumpărare chilipir cel putin 5 cunostinte, iar cel nemultumit va anunta 10 persoane.

Principalele motive pentru loialitate:

perioada de cooperare;
nivelul de satisfacție;
experiența produsului;
efectuarea de achiziții repetate fără a fi stimulată de scăderea prețurilor;
contacte personale;
experiență pozitivă de rezolvare a conflictelor.

Clasificarea cumpărătorului:

aderent- un client care face în mod regulat achiziții și face reclamă activă companiei.
subiect loial- un consumator care face în mod sistematic cumpărături, fără publicitate ulterioară a produselor.
Dezertor- un client care face în mod regulat achiziții, atât de la companie, cât și de la concurenți
Terorist- Un cumpărător care este dispus să rămână angajat în schimbul anumitor dividende.
Mercenar- un client care se lasă cumpărat.
Ostatic- un cumpărător care nu are de ales.

Programe de reținere a clienților (fidelitate)

Pentru a înțelege cum să păstrați un client, trebuie să cunoașteți principalele motive pentru care ar putea pleca. Motivele abandonului clienților:

68% - atitudine inadecvată față de clienți;
14% - nemulțumire față de calitatea produsului;
9% - ofertele concurentilor sunt mai interesante;
5% - modificarea tipului de activitate;
3% - relocarea geografică a afacerilor;
1% - .

O conversație proastă cu un angajat al companiei poate elimina anii de cooperare și poate preveni creșterea vânzărilor. Factorii emoționali îi depășesc adesea pe cei raționali. Drept urmare, aproape 70% din pierderile companiei se datorează problemelor de comunicare.

A stimula nevoia de satisfacție a clienților:

instruirea personalului pentru a face față clienților cu probleme;
să faciliteze accesul cumpărătorilor la companie;
monitorizează conformitatea cu standardele de calitate a serviciilor;
studiază nevoile clienților;
utilizați potențialul poveștilor de succes;
cercetarea satisfacției clienților.

Cu doar 10-20 de ani în urmă, s-a pus accentul pe îmbunătățirea calității produselor, dar astăzi multe companii au atins un astfel de nivel de calitate a produsului, încât concurența apare la nivel de serviciu. Dacă trebuie să creșteți vânzările, devine necesar să folosiți tehnologii complet diferite. Pentru a păstra clienții:

sunt dezvoltate modele de preferințe;
sunt clarificate canalele de interactiune cu firma;
se asigură comunicarea între angajații diferitelor departamente și cumpărător;
sunt urmărite modificările comportamentului de cumpărare al clientului;
sunt studiate valorile de viață ale cumpărătorilor;
sunt în curs de dezvoltare Oferte speciale pentru a crește vânzările.

Automatizarea serviciilor înseamnă:

utilizarea datelor care dezvăluie la maximum informații despre client, problema care a apărut și preferințele cumpărătorului;
controlul automat al tuturor cererilor de termeni și calitate a serviciilor;
disponibilitatea unei baze de informații despre problemele și soluțiile actuale;
controlul automat al contractelor de servicii;
modalități de a gestiona cererile clienților.

American Express a efectuat studii care arată că nivel inalt serviciul este esențial pentru 60% dintre consumatori atunci când aleg unde să cumpere. Drept urmare, vor fi gata să plătească în exces cu până la 7%. Cu toate acestea, doar 40% dintre companii lucrează la obținere părere de la clienti. Programe comune de loialitate care provoacă o creștere a vânzărilor:

Card de loialitate.
Reduceri cumulate, bonusuri.
Termeni speciali de serviciu.
Premii, loterie, concursuri.
Obține o experiență unică.
Caritate.
Formații de club.
Acces la resurse restricționate.
Service post-vânzare.
Crearea de programe de loialitate de coaliție.
Schimbarea unui articol vechi cu unul nou.
Instruirea clienților.
Suport tehnic 24/7.

Salut! În acest articol vom vorbi despre creșterea vânzărilor în afaceri cu ridicata.

Astăzi vei învăța:

Ce este comerțul cu ridicata;
Cum să crești volumul vânzărilor angro;

Caracteristicile comerțului cu ridicata

Volumul de producție al întreprinderii dumneavoastră este suficient de mare și nu aveți timp să vă vindeți produsele? Atunci este timpul să vă gândiți la vânzările cu ridicata.

Angro - un tip de comerț în care o întreprindere furnizează altei întreprinderi mărfuri în cantități mari.

Dacă decideți să angajați noi angajați, atunci cel mai bine este să vă uitați la vânzătorii de magazine cu amănuntul cu specificități similare. Sunt deja familiarizați cu produsul, cunosc caracteristicile vânzărilor, știu să lucreze cu nevoile.

O altă sursă de personal la fel de reușită sunt companiile concurente. Atrăgând mai mulți angajați către personalul dvs., veți ucide două păsări dintr-o singură lovitură - vă veți deranja concurentul și veți obține vânzători profesioniști.

Cu toate acestea, fii atent. Angajatul unui concurent se poate dovedi a fi un spion sau pur și simplu se poate întoarce la vechiul loc în timp, luându-ți baza de clienți cu el.

În căutarea de angajați, puteți merge la companii din industrii conexe. Astfel de candidați vor fi mai ușor de instruit decât cei care au lucrat cu un produs complet diferit.

Nu poți căuta noi angajați, ci îi poți instrui pe cei existenți. În plus, există diferite căi care vizează creșterea volumelor de vânzări. De exemplu, organizați o competiție între managerii de cont, în funcție de rezultatele căreia veți fi premiat cu cel mai bine vândut al lunii.

Cum să atragi noi clienți

Prin chemarea la rece. Despre ele am mai vorbit deja, așa că nu ne vom opri. Să spunem doar că atunci când alegeți această metodă Atentie speciala ar trebui să fie furnizate bazei de date în sine cu contactele potențialilor clienți și informații despre aceștia, precum și. Script - un script de conversație pe care managerul dumneavoastră îl va urma.
O sursă excelentă de clienți - clienții dvs. Dacă ați stabilit o relație de încredere cu clienții dvs., atunci cereți-le să vă recomande compania partenerilor lor. Aceasta este o metodă destul de eficientă.
Cauta clienti la diverse evenimente: faceți cunoștință, faceți schimb de contacte.
Utilizați pentru a atrage clienți. Va fi deosebit de relevant și vânzările personale prin internet sau prin telefon sunt de asemenea relevante.

Greșeli de optimizare angro

Greșeala 1. Un agent de vânzări bun va genera vânzări mari.

Nu există atât de mulți comercianți cu adevărat buni, așa că nu vor fi destui pentru toată lumea. În plus, este foarte dificil să se determine gradul de profesionalism al fiecărui angajat în parte. Prin urmare, dacă te bazezi doar pe personalul tău, este puțin probabil să obții rezultate ridicate.

Greșeala 2. Extinderea gamei de produse va determina o creștere a vânzărilor.

Aceasta este concepția greșită a majorității antreprenorilor. Introducerea de noi categorii de produse poate reduce profiturile, mai ales dacă noul produs nu are nicio legătură cu cel principal.

Exemplu. Compania Bis în urmă cu câțiva ani a introdus în gama sa parfumuri solide, ale căror sticle semănau cu o formă mai ușoară. Cu toate acestea, proiectul s-a dovedit a fi neprofitabil și în curând brichetele de parfum au fost întrerupte.

Nu, nu va. Este necesar să faceți publicitate produsului, dar cu moderație. Publicitatea excesivă nu numai că îți va răni buzunarul, dar va enerva și potențialii consumatori. Este mai bine să faceți publicitate nu mult, ci calitativ, adică personalizați-vă mesajele, alegeți canalele de comunicare potrivite.

Greșeala 4. Reduceți prețul și vânzările vor crește.

Acesta nu este întotdeauna cazul. afaceri cu ridicata caracterizată prin volume mari de achiziții, ceea ce crește riscul de cumpărare pentru consumator. Dacă prețul dumneavoastră este sub media pieței, atunci clientul poate suspecta calitatea scăzută a mărfurilor sau necinstea dumneavoastră.

Amintiți-vă că prea sus sau prea preț scăzut trebuie să fie întotdeauna justificată.

De exemplu, dacă stabilești un preț umflat, poți arăta clientului că produsul tău este de foarte bună calitate. În cazul unui preț scăzut, spuneți clientului că aveți propriul sistem pe care economisiți, sau dețineți mai multe niveluri de producție deodată, sau materiile prime din care este fabricat produsul vă sunt furnizate cu o reducere mare. datorită cooperării pe termen lung cu furnizorul.

Recomandăm și noi

Se încarcă...

Acasă > centrale electrice