04Gegužė

Sveiki! Šiame straipsnyje kalbėsime apie būdus, kaip padidinti mažmeninė prekyba.

Šiandien sužinosite:

• Kokios yra mažmeninės prekybos ypatybės;
• Kokie būdai padidinti pardavimus mažmeninėje parduotuvėje;
• : žingsnis po žingsnio instrukcija.

Mažmeninės prekybos funkcijos

Mažmeninė prekyba - prekių pardavimas vienetu galutiniam vartotojui jo asmeniniam naudojimui. Šis trumpas apibrėžimas kuo geriau apibūdina mažmeninę prekybą.

Mažmenininkai parduoda prekes paprastiems vartotojams, asmenys kurie jį naudoja savo reikmėms. Norint suprasti, kokio produkto šiuo metu reikia galutiniam vartotojų rinkai, būtina atlikti išsamią analizę.

Tačiau reikia pažymėti, kad mažmeninė prekyba apima beveik visas verslo sritis: nuo konsultavimo paslaugos Ir Maisto pramoneį mechaninę inžineriją ir statybą.

Mažmeninė prekyba reikalauja mažiau kapitalo investicijų, palyginti su didmenine prekyba. Tai leidžia patekti į rinką beveik kiekvienam. Tačiau ne visi turėtų užsiimti mažmenine prekyba dėl jos prieinamos kainos.

Pirmiausia turite susipažinti su šio tipo prekybos ypatumais, kad suprastumėte, ar tai tinka jūsų įmonei:

1. Jei gaminate ar perkate prekes dideliais kiekiais, o kelių šimtų neturite kvadratinių metrų arba nusistovėjusią platinimo sistemą keliose geografinėse vietovėse, tada mažmeninė prekyba jums netinka. Galutinio vartotojų rinka negalės sutalpinti labai didelio produktų kiekio. Yra išimčių: pavyzdžiui, firminės prekės. Jie perkami pirmą dieną, kai patenka į rinką. Prisiminkite eilę Raudonojoje aikštėje prie visiškai naujų „Apple“ išmaniųjų telefonų. Tačiau tai yra išimtis, o ne taisyklė. Jei jūsų produktas dar nėra labai populiarus, jūsų pasiūlymas turėtų atitikti paklausą.
2. Jei nesate pasirengęs išleisti pinigų, mažmeninė prekyba ne jums. Emocijos mažmeninėje rinkoje vaidina svarbų vaidmenį, jos turi įtakos apsisprendimui pirkti. Puiki reklaminė kampanija. Be to, skirtumas yra skirtingas didelė suma vartotojų, perkančių prekes nedideliais kiekiais. O tai reiškia, kad norint užtikrinti pakankamus pardavimus, įmonei reikia pranešti apie prekę. didelis skaičius vartotojai. Tai galima padaryti per rinkodaros komunikacijas. Apie juos būtinai pakalbėsime.
3. Jei nesate tikri dėl savo galutinės kainos „kietumo“, mažmeninė prekyba ne jums. Paklausa galutinių vartotojų rinkoje yra gana elastinga. Yra išimčių – tai būtiniausi produktai, tokie kaip duona, degtukai ar druska.
4. Reikia nuolatinių rinkodaros tyrimų. Priešingu atveju jūs praleisite momentą, kai jūsų įmonės pardavimai pradėjo mažėti ir neturėsite laiko pašalinti neigiamų veiksnių, apie kuriuos dabar kalbėsime.

Kodėl pardavimai mažėja

Yra daug veiksnių, kurie gali turėti Neigiama įtaka iki pardavimų lygio. Ir kartais tai gali būti aplinkybės, kurių mes negalime kontroliuoti. Tai apima ekonominius, politinius, technologinius, socialinius-kultūrinius, teisinius ir aplinkosaugos išorinės aplinkos veiksnius.

Norėdami nustatyti šių veiksnių įtakos jūsų verslui stiprumą, turite atlikti PESTEL analizę. Tuo atveju, jei šių parametrų įtaka rinkai yra per didelė, geriau nerizikuoti ir atsisakyti pasitraukti. Taip išvengsite finansinių nuostolių.

Tačiau yra neigiamų veiksnių, dėl kurių kalta pati įmonė. Mes galime daryti įtaką šiems parametrams, todėl bus naudinga kiekvieną iš jų apsvarstyti išsamiau.

Bloga parduotuvės vieta.

Tai dažniausia naujų verslininkų klaida. Prieš arba sustoję, atlikite nedidelį tyrimą. Sužinokite, kur yra jūsų, kokiais atvejais perkamas jūsų produktas. Jei atsakysite į šiuos du klausimus, galite sutaupyti daug rinkodaros.

Pavyzdys. Norime ekonomiško formato. Mūsų tikslinė auditorija – studentės ir dirbančios moterys nuo 18 iki 35 metų. Nepraktiška atidaryti saloną prie universiteto, nes apimsime tik studentes. Taip pat nepelninga rinktis miegamąją vietą atidarymui, nes uždengsime tik vieną geografinis regionas. Tačiau geras sprendimas būtų atidaryti mažmeninės prekybos vietą šalia prekybos centro šalia universiteto ir netoli miegamojo rajono. Jį aplankys abu jūsų segmentai.

Registracija.

Atidarėme ir papuošėme langą. Bet klientai pas mus neateina. Kokia priežastis? Eikite į savo pardavimo vietą ir pažiūrėkite į tai vartotojo akimis. Galbūt jis atrodo nepatrauklus arba neatspindi jūsų produkto, o vartotojai tiesiog nesupranta, kodėl jie turėtų kreiptis į jus.

Registruodami prekybos vietą laikykitės šių taisyklių:

• Vitrina turi atspindėti jūsų produktą, būti su juo susijusi;
• Pateikite kainų pavyzdžių. Tai pritraukia vartotojus, ypač jei šios kainos yra žemos. Tačiau neapgaudinėkite, jie turi atitikti tikrovę;
• Dubliuoti informaciją apie jūsų akcijas vitrinoje;
• Kurdami dizainą naudokite atitinkamas temas.

Diapazonas.

Čia gali būti daug variantų, pažvelkime į kiekvieną:

• Nepakankamas asortimento plotis. Jūsų klientai negrįžta pas jus po pirmojo apsilankymo. Tai vienas iš šios problemos požymių. Palyginkite savo asortimentą su artimiausiais konkurentais, paklauskite vartotojų, ko trūksta jūsų pardavimo vietoje. Tai leis jums pašalinti problemą ir pritraukti lankytojų;
• Per platus diapazonas. Tokiu atveju vartotojas tiesiog negali pasirinkti vienos prekės ir išeina nenusipirkęs. Viena iš rinkodaros agentūrų atliko įdomų tyrimą. Pirmiausia kliento buvo paprašyta pasirinkti vieną iš trijų stiklainių uogienės skirtingi skoniai. Vartotojas padarė savo pasirinkimą. Tada to paties pirkėjo buvo paprašyta pasirinkti iš 24 skirtingų uogienės stiklainių. Antruoju atveju vartotojas arba pasirinko skonį, kurį pasirinko pirmą kartą, arba išėjo nepirkęs. Tyrėjai padarė išvadą, kad asortimentas, kuriame yra daugiau nei aštuonios prekės, neigiamai veikia pardavimų apimtis;
• Asortimentas neatitinka išparduotuvės vietos. Pavyzdžiui, mūsų nagų salonas yra šalia vestuvių salono. geras sprendimas pardavimams didinti į asortimentą bus įtrauktas ir vestuvinis manikiūras.

Žema paslaugų kokybė.

Šiuolaikinis vartotojas yra labai reiklus. Jis nori mėgautis pirkimo procesu. Šlykštus darbuotojų elgesys neišgelbės net aukščiausios kokybės produkto. , vesti mokymus, . Geram mažmeninės prekybos pardavėjui pasiseka 90 proc.

Pardavimų didinimo būdai mažmeninėje parduotuvėje

Tiesą sakant, yra tik du būdai padidinti pardavimus – padidinti esamų vartotojų produktų vartojimą arba.

Naujų klientų pritraukimas

Šis būdas gali būti įgyvendintas brakonieriaujant klientus iš konkurentų arba įeinant į naujus segmentus.

Abiem atvejais teks pasinaudoti rinkodaros gudrybėmis. Kiekvieno iš šių metodų įgyvendinimo įrankiai pateikiami lentelėje. Kai kurie metodai yra bendri.

Klientų grobimas iš konkurentų	Naujų segmentų įvedimas
Palydėkite potencialų klientą pakeliui į parduotuvę. Šis metodas ypač efektyvus, jei esate prekybos centras. Tokiu atveju vartotojas, nuėjęs pas jūsų konkurentą, susidomės jūsų preke, nes jam reikia prekės, o ne konkrečios įmonės. Tačiau būkite atsargūs, per didelė reklama gali išgąsdinti klientą ir suerzinti.
Naudokite nuolaidas, premijas ir dovanas. Eidamas pro jūsų prekybos vietą vartotojas pamatys viliojantį pasiūlymą. Net jei jis pirmiausia praeis pro šalį, tada, nematydamas savo „augininio“ naudos, greičiausiai jis grįš pas jus. Tačiau ši technika paskatins tik trumpalaikį pardavimų padidėjimą.
Parodykite, kad jūsų produktas yra geresnis. Tai galima padaryti tik gerinant gaminių kokybę ir gerinant aptarnavimą.	Kryžminiai renginiai. Su bet kuria įmone susitarkite dėl bendros reklamos. Tai gali būti renginys (pavyzdžiui, prekių degustacija prekybos centre), dovana pirkiniui iš partnerio (prisiminkime bendrą prekybos centro „Perekrestok“ ir „Sunlight“ juvelyrikos parduotuvės akciją). Svarbiausia, kad tavo tikslinę auditoriją ir jūsų partnerio tikslinė auditorija atitiko

Pardavimų didinimas su esamais klientais

Taip pat yra dvi įgyvendinimo galimybės: padidinti suvartojimą ir padidinti pardavimo konversiją.

Pardavimų konversijos didinimas.

Pardavimo konversija - parduotuvės lankytojų skaičiaus ir pirkėjų skaičiaus santykis.

Iš apibrėžimo galime daryti išvadą, kad konversijai daugiausia įtakos turi paties išleidimo angos parametrai. Todėl dirbsime su jais.

• Geriname paslaugų kokybę. Geras pardavėjas galės parduoti bet kokią prekę. Blogas neparduosi, o geriausias. Egzistuoja toks dalykas kaip vidinė rinkodara, kurią lemia įmonės požiūris į savo darbuotojus. Kaip geresnes sąlygas darbas, temos daugiau pardavimų Jūs gausite. Taip pat nepamirškite apie treniruotes ir motyvaciją;
• Prekyba. turi tiesioginės įtakos jūsų produktų pardavimui. Rinkodaroje galioja ištiestos rankos taisyklė. Pagal šią taisyklę 80% atvejų klientas pasiima prekes, kurias gali pasiekti be didelių pastangų. Jei jūsų produktas yra aukščiau arba žemiau šios zonos, tada pardavimai bus maži;
• Akcijos, išpardavimai, premijos. Šis metodas leis jums padidinti konversiją, bet tik skatinamųjų įvykių laikotarpiu.

Vartojimo padidėjimas.

Tokiu atveju visi mūsų veiksmai bus skirti vidutiniam patikrinimui padidinti.

Tai galite padaryti šiais būdais:

• Kainos padidėjimas. Padidindami savo produktų kainą, padidinsite vidutinę pirkimo sumą, tačiau galite sumažinti konversijos koeficientą. Taigi pardavimai nepadidės. Kad taip nenutiktų, atsiminkite paprastą taisyklę: bet koks kainos pokytis turi būti pagrįstas. Klientas turi suprasti, kad kainą pakėlėte ne be priežasties, o dėl to, kad jūsų pakuotė pasikeitė į patogesnę (iš tikrųjų kaina ir pakuotė gali būti nesusijusios).
• Papildomos paslaugos ar prekės. Jūsų vartotojui išsirinkus pagrindinį produktą, pasiūlykite jį papildyti paslauga ar kitu produktu. Pavyzdžiui, pardavėte vėrinį, pasiūlėte pirkėjui dovanų dėžutę. Šis priedas nesukels didelių išlaidų klientui, tačiau iš viso atneš jums gerą papildomą pardavimo apimtį pinigine išraiška.
• Lojalumo programa. Lojalumo kortelė nepadidins vidutinio čekio, tačiau padidins vartotojo pirkinių skaičių jūsų parduotuvėje. Nuolaidų kortelės yra kelių tipų: premijinės, kaupiamos, privilegijuotos. Kiekvienas iš jų turi savo užduotis, tačiau jų bendras tikslas – didinti pardavimus.

Kaip veikia lojalumo programa? Pavyzdžiui, mes turime bakalėjos parduotuvę ir turime lojalumo kortelę, kurią perkant nuo 1000 rublių suteikiame nemokamai. Priešais mus yra kita maisto prekių parduotuvė, bet joje nėra savo programa lojalumas. Klientai, turintys mūsų parduotuvės kortelę, atvyks pas mus gauti nuolaidų, premijų ar dovanų (priklausomai nuo kortelės tipo). Taip vartotojus „pririšame“ kortele, versdami pirkti tik iš mūsų, didindami pardavimus.

Žingsnis po žingsnio vadovas, kaip padidinti pardavimus

Kiekvienas verslas yra unikalus, tačiau yra tam tikra žingsnių seka, kuri padidins pardavimus tiek baldų parduotuvei, tiek konsultacinei įmonei.

1 žingsnis . Mes apibrėžiame savo prekybos vietos specifiką.

Yra didžiulė suma įvairių formų mažmeninės prekybos parduotuvės.

Jie gali skirtis šiais parametrais:

• Paslaugos forma: savitarna, prekyba internetu, prekyba katalogais, savitarnos automatai ir prekystaliai, tradicinis aptarnavimas, išankstinis užsakymas;
• Pagal organizacijos formą: vienas išėjimas, tinklas, mažas mažmeninė, mobilioji prekyba;
• Pagal prekių rūšį: maisto ir ne maisto.

Parduotuvės forma lemia problemų, kurios gali turėti įtakos pardavimų mažėjimui, spektrą. Pavyzdžiui, drabužių mažmeninės prekybos parduotuvėje pagrindinė pardavimų mažėjimo priežastis gali būti žema kontaktinio personalo kvalifikacija ir vargu ar tai bus priežastis.

2 žingsnis. Ieškome silpnybių.

Pagrindinis silpnoji pusė mažmeninės prekybos parduotuvės yra:

• Nedideli vieno kliento vienkartinio pirkinio kiekiai;
• Per didelė kaina. Didelė marža yra gerai. Tačiau neikite per toli, kitaip prarasite klientus;
• Per plati tikslinė auditorija. Visiems norisi viską parduoti, bet tai padaryti labai sunku. Daug efektyvesnis sprendimas būtų sutelkti dėmesį į vieną segmentą.

Atskirai norėčiau pabrėžti internetinės prekybos problemas:

• Nepatogi aktyvių mygtukų vieta. Tai yra mygtukas „pirkti“, „mokėti“, „pateikti užsakymą“ ir kt. Jei klientas turi ilgai ieškoti tokio mygtuko, jis tiesiog išeis nepirkęs;
• Svetainė nepritaikyta mobiliesiems įrenginiams. Remiantis statistika, apie 40% pardavimų vykdoma iš mobiliųjų įrenginių, todėl svetainės rodymas iš telefono turėtų būti toks pat patogus, suprantamas ir informatyvus kaip iš kompiuterio;
• Per sudėtingos ir ilgos atsiskaitymo ir registracijos formos. Kliento neužtenka nervų ląstelės užpildyti formą ir pateikti užsakymą. Nebandyk jo kantrybės;
• Nepakankama informacija apie prekę, nekokybiškos nuotraukos. Vartotojas turi žinoti, ką perka.

3 žingsnis. Pasirenkame problemos sprendimo būdus.

Slinkite aukštyn ir sužinokite, koks pardavimų didinimo būdas ir įrankis gali padidinti pardavimus jūsų parduotuvėje.

Pavyzdžiui, jei jūsų klientai perka už mažas sumas, tuomet turėtumėte naudoti vartojimo didinimo metodą. Pasiūlyti papildomos prekės prie kasos įveskite kaupiamosios premijos kortelę.

• griežtas įspėjimas: view_handler_filter::options_validate() deklaracija turi būti suderinama su views_handler::options_validate($form, &$form_state), esančia /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc 0 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: view_handler_filter::options_submit() deklaracija turi būti suderinama su views_handler::options_submit($form, &$form_state), esančia /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc 0 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: view_handler_filter_boolean_operator::value_validate() deklaracija turi būti suderinama su view_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) esančiame /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/fils_handatorboolelers .inc 0 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: Deklaracija views_plugin_style_default::options() turi būti suderinama su view_object::options() esančia /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc 0 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: view_plugin_row::options_validate() deklaracija turi būti suderinama su views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state), esančia /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc 0 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: view_plugin_row::options_submit() deklaracija turi būti suderinama su views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state), esančia /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc 0 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: Nestatinio metodo rodinys::load() neturėtų būti statiškai iškviečiamas /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: Nestatinio metodo rodinys::load() neturėtų būti statiškai iškviečiamas /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: Nestatinio metodo rodinys::load() neturėtų būti statiškai iškviečiamas /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: view_handler_argument::init() deklaracija turi būti suderinama su views_handler::init(&$view, $options), esančia /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc 0 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: Nestatinio metodo rodinys::load() neturėtų būti statiškai iškviečiamas /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: Nestatinio metodo rodinys::load() neturėtų būti statiškai iškviečiamas /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: Nestatinio metodo rodinys::load() neturėtų būti statiškai iškviečiamas /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 eilutėje.

Kaip žinia, kiekvienam, norinčiam tvarkingai prekiauti, būtinos trys sąlygos: pinigai, sąskaita ir tvarka.

Pardavimų didinimas: 101 patarimas pardavėjui

Svarbiausia iš jų yra grynieji pinigai ir skirtingos rūšies kitos vertybės, be kurių sunku prekiauti... Antroji prekybos sąlyga – mokėti teisingai vesti buhalterinę apskaitą ir greitai apskaičiuoti...

Trečia ir paskutinė būtina sąlyga – savo reikalus tvarkyti tvarkingai ir taip, kaip reikia, kad visą informaciją tiek apie skolas, tiek apie pretenzijas būtų galima gauti nedelsiant.

L. Pacioli

Pradėdama savo prekybinę veiklą, kiekviena įmonė, nepaisant to, ar jai sekasi, ar ne, svajoja, kaip tai padaryti, kad galėtų parduoti daugiau.

Juk pardavimų augimas – tai 100% įmonės pelno padidėjimas. Ir tai duoda tik naudos, kaip atrodo Daugiau pinigų, įmonė plečiasi, didėja darbuotojų atlyginimas pradedant nuo paprasto pardavėjo, baigiant įmonės direktoriumi.

Visi žino posakį, kad pinigai niekada nebūna pertekliniai. Padaryti jas didesnes nėra lengva, tačiau žengus tam tikrus žingsnius pardavimų didinimo link, pasiseks net pradedančiajam verslininkui.

Išties dažniausiai nesėkmės aplenkia ne todėl, kad žmogus nieko nedaro, o todėl, kad nežino, ką daryti. Problema visada aktuali. Taigi ką reikėtų daryti, kad pardavimai gerokai padidėtų? Kokius metodus ir priemones reikėtų naudoti?

Ar yra specialių priemonių pardavimams padidinti?

Tokiame versle, kaip didėjančios pajamos iš prekybos, technologijos nėra tiek daug. Pardavimams didinti naudojami vadinamieji įrankiai, kuriuos tinkamai įgyvendinus, padidėja darbo efektyvumas:

Nors metodų nėra tiek daug, tačiau nuolat taikant jie garantuotai padidins pardavimų augimą. Verta į juos atidžiau pažvelgti ir išmokti teisingai juos pritaikyti.

Mažmeninės prekybos didinimo metodai

Visi nori daugiau. O mažmeninės prekybos augimas pagrįstas metodais, kurie jau pasiteisino:

• Kryžminis pardavimas. Perkant vieną daiktą, klientui pasiūloma suteikti atitinkamą paslaugą. Pavyzdžiui, nusipirkęs akvariumą, pirkėjas užsisako jo įrengimo ir priežiūros paslaugą. Ir viskas vienoje vietoje. Parduotuvei tereikia turėti sutartis su tokiomis įmonėmis, pritraukti pirkėjus ir gauti procentą nuo to.
• Perpardavimas. Pasiūlymas papildomai įsigyti pagrindinę prekę. Pavyzdžiui, perkant telefoną iš karto siūloma įsigyti jam skirtą SIM kortelę arba už papildomą mokestį įsigyta puokštė pakuojama. Tik reikia laikytis taisyklės, kad papildomos paslaugos kaina neturėtų būti didesnė už pagrindinį pirkinį. Tokiais atvejais pardavimų padidėjimas gali atnešti 30 procentų pelno.
• Pirkimo ribos nustatymas. Čia nėra konkretaus modelio, tik parduotuvės savininko vaizduotė. Bendra esmė tokia:

1. Perkant, vertė viršija tam tikrą sumą, pirkėjas gauna nemokamas pristatymas, kuponas piešimui ar dovanai.
2. Perkant dvi prekes, trečia nemokama.
3. Perkant tris prekes, pirkėjas jas gauna už dviejų kainą.

Sąrašą galima tęsti ilgą laiką. Kiekviena parduotuvė bando sugalvoti kažką kito, ieško naujų būdų, kaip padidinti pardavimus:

• Prekių keitimo apmokėjimas. Ši technika nėra tokia plačiai paplitusi, bet gana įdomi. Pirkėjas, atsiskaitydamas už prekes, keityklą gauna ne pinigais iš kasos, o prekėmis iš parduotuvės, pavyzdžiui, degtukais ar saldainiais.
• Geltonos ir raudonos kainų etiketės. Šis metodas jau seniai pripažintas. Daugelyje prekybos centrų produktai, kurių galiojimo laikas pasibaigęs ir niekas jų neperka, parduodami su nuolaida – tai nurodo skirtingų spalvų kainų etiketės.
• Kainos ar nuolaidos laikas ribotas. Ši pardavimų didinimo formulė stipriai motyvuoja pirkėjus, verčia juos pirkti būtent šiuo metu.
• Galimybė grąžinti prekę, jei ji nepatiko. Be to, yra įstatymas, kuris vis tiek įpareigoja atsiimti prekę, jei ji grąžinama per 14 dienų nuo pirkimo.
• Kainų užuominos. Kainų etiketėse dedama informacija, kad su šia preke perkama ir kita, ir trečia. Klientas, tai pamatęs, tikrai įsigys kažką be to, ką norėjo įsigyti.

Šie metodai leis kelis kartus padidinti mažmeninę prekybą bet kurioje prekybos vietoje. Jie taip pat garantuoja, kad pirkėjas sugrįš į šią parduotuvę kitam pirkiniui, nes ten jam buvo pasiūlyta tiek įvairių dalykų, kad nėra prasmės ieškoti kitur.

Metodai padidinti didmeninius pardavimus

Be mažmeninės prekybos, yra ir didmeninė prekyba. Būtent pardavimas didelėmis prekių siuntomis duoda ženklų prieaugį didmeninė prekyba. Kiekvienas vadovas to siekia. Norint pasiekti geriausių rezultatų, kaip ir mažmeninėje prekyboje, reikia taikyti įvairius metodus ir būdus:

• Dėmesys personalo profesionalumui. Iš tiesų, dažnai daug kas priklauso nuo pardavėjo ar vadovo. O tam, kad būtų ugdomas profesionalumas, darbuotojai turėtų būti reguliariai mokomi ir jiems suteikiama galimybė įgytus įgūdžius praktikuoti praktiškai.
• Tik kokybiškos prekės už prieinamiausią kainą. Optimalus kainos ir kokybės santykis didmenininkus vilioja labiau nei kiti rodikliai. Nuolat parduodant tokias prekes, keliama ir įtvirtinama teigiama reputacija, o tai žymiai padidina pardavimo efektyvumą.
• Sukurkite savo transporto skyrių. Tai suteikia papildomų pranašumų užtikrinant nenutrūkstamą užsakymų tiekimą. Žinoma, reikės didelių finansinių investicijų, tačiau po tam tikro laiko jos atsipirks ir atneš papildomų pajamų.
• Gero rinkodaros skyriaus kūrimas. Jos specialistai turi tyrinėti parduodamos produkcijos rinką, ieškoti naujų galimybių, visapusiškai optimizuodami visus procesus.

Visi šie metodai yra būtent tai, ko jums reikia norint padidinti pardavimus. Jų vadovaudamasis verslininkas gali būti tikras dėl savo verslo sėkmės.

10 patarimų, kaip derėtis dėl kainos su klientu išpardavimo metu?

Prekės kainos nustatymas yra teisingas pardavimo būdas. Bet jūs vis tiek turite jį pristatyti klientui ir įtikinti jo teisingumu. Ne tik gebėjimas derėtis, bet ir konstruktyvus dialogas gali nuvesti prie rezultato. Kokius raktus galima naudoti norint sėkmingai derėtis dėl kainos?

1. Įvesti priedus už susitikimų skaičių vadovams, viršijantiems vidutinį.

2. Stiprinti pardavimų rezultatų vizualizaciją žetonų, sagų, kvadratų, paveikslėlių pagalba

3. Kartą per mėnesį įvesti derybas vadovams.

4. Pradėkite bandomąjį savo produkto, paslaugos, paslaugos ir pan. važiavimą. Kelioms dienoms, savaitei, mėnesiui.

5. Ant savo gaminių užklijuokite lipdukus su informacija apie specialų pasiūlymą.

6. Pirkite klientams brangų kavos virimo aparatą.

7. Uždėkite režisieriaus vaizdo sveikinimą pagrindinis puslapis svetainę.

8. Siųskite klientams įsimintinus atvirukus.

9. Kontaktų skiltyje įdiekite interaktyvų žemėlapį.

11. Susirašinėti su klientais per WhatsApp.

12. Viešai paskelbkite linksmą įmonės laikraštį.

13. Padarykite gražų PDF dizaino pasiūlymą ir naudokite jį verslo korespondencijoje.

15. Sukurkite originalų pasisveikinimą, kurį klientas išgirs pokalbio metu.

16. Pristatykite vadovams skirtus laiškų šablonus visoms progoms.

17. Įdiekite debesų CRM.

18. Sukurti sėkmingų derybų scenarijų ir stebėti jo įgyvendinimą.

19. Kas mėnesį pradėkite 2-3 naujas rinkodaros kampanijas.

20. Pasamdykite pardavėją ir perkelkite jam maksimalų popierinį darbą iš vadovų.

21. Mėnesinis atlyginimas darbuotojui už geriausią idėją padidinti pardavimus.

22. Paskirti vieną iš darbuotojų informacijos apie konkurentus vadovu.

23. Pradėkite nuotolinį pardavimą neatidarę biuro visuose pagrindiniuose regionuose.

24. Pasiimkite kitą darbuotoją šaltiems skambučiams.

25. Palyginkite savo svetainę su 10 konkurentų savo pramonėje – galbūt laikas ją patobulinti.

26. Sudarykite pardavimo kainoraštį.

27. Su vadovais išsiaiškinkite 3 savo įmonės pristatymo variantus: per 1 minutę, per 10 minučių ir per 30 minučių.

28. Sušaukti strateginio pardavimo sesiją su konsultantais ir visais vadovais.

29. Sukurti garantijų ir grąžinimo sistemą be jokių sąlygų klientams.

30. Išanalizuoti informacijos apie potencialius klientus šaltinius.

31. Išmokykite vadovus greitai nustatyti, kas klientui svarbiausia - kaina, kokybė, problemos sprendimo greitis, sprendimo išsamumas, patikimumas.

32. Suteikti vadovams daugiau įgaliojimų teikti nuolaidas ir premijas.

33. Raskite kelias asortimento pozicijas, kurioms neskausminga kainas kelti.

34. Darbas su įmonės buvimu socialiniuose tinkluose.

35. Persikelk į atvirą biurą.

36. Pridėkite 3-4 potencialių klientų generavimo kanalus.

37. Užsisakykite profesionalią fotosesiją visiems darbuotojams ir patalpinkite ją priėmimo zonoje.

Susisiekus su

klasiokai

Iš šio straipsnio sužinosite:

• Kaip padidinti įmonės pardavimų apimtis bendraujant su klientais
• Kaip padidinti produktų pardavimą kainomis ir akcijomis
• Kaip padidinti pardavimus Didmeninė prekyba
• Kaip padidinti pardavimus internetinėje parduotuvėje

Teisingas atsakymas į klausimą: „Kaip padidinti pardavimus? – gali lemti bet kurios įmonės sėkmę. Pagrindinis įmonės komercinio valdymo tikslas yra maksimaliai išnaudoti šį kriterijų. Apžvelgsime daugiausia veiksmingi metodai pardavimų padidėjimas.

Ką reikia padaryti norint padidinti pelną: 19 universalių būdų

1. Išsamus rinkos tyrimas.

Komercija nepriima blogai apgalvotų veiksmų.

Turite sužinoti apie visus šiuolaikinės rinkos judėjimus, konkuruojančių įmonių sėkmes ar nesėkmes, o tada panaudoti surinktą informaciją savo įmonės plėtrai.

Aprašykite savo strategiją rašymas.

1. Perspektyvių krypčių nustatymas.

Norint padidinti pardavimus, reikia išsiaiškinti, kurios ekonomikos sritys yra perspektyviausios. Tam gali padėti vartotojų indekso analizės ir įvairių įvykių konkrečioje srityje duomenys.

1. Klientų skaičiaus augimas.

Ne didelis skaičius pirkėjai vienodai paliečia naujas, ką tik įžengusias į rinkos struktūrą ir dar neišpopuliarėjusias firmas, ir jau paaukštintas, kurių klientai dėl vidinių problemų pačioje organizacijoje gali pereiti pas konkurentus.

Ieškant naujų klientų, labai svarbu neprarasti senųjų.

Dažnai direktoriai ir aukščiausio lygio vadovai nusprendžia radikaliai pakeisti įmonės veiklą, visiškai atnaujinti prekių asortimentą – tai gali priversti ankstesnius pirkėjus pasitraukti.

Taip elgtis galite tik tada, jei neturite ko prarasti – pavyzdžiui, turite labai mažai senų klientų.

Priešingu atveju naujovės turėtų būti diegiamos palaipsniui.

1. Paslaugų ir prekių reklama.

Jei negalite sau leisti gaminti ir demonstruoti pilno masto reklamų, jums į pagalbą ateis naujos technologijos: įmonių reklama socialiniuose tinkluose, adresų sąrašai el. paštu, telefono skambučiai klientų, virusinė reklama. Nepamirškite senų gerų laikraščių skelbimų ir reklamuotojų platinamų skrajučių.

1. Padidinkite pajamas telefono pagalba.

Įprastas telefonas gali padėti padidinti mažmeninės prekybos apimtis. Skambinimo iš kelių numerių metodą, kurį dažnai naudoja nesąžiningos firmos, geriausia pamiršti: per didelis įkyrumas gali padaryti jūsų organizacijai meškos paslaugą.

Stenkitės pasiūlyti savo produktus ir paslaugas tiems, kurie jomis domisi. Turite turėti ne tik visą informaciją apie savo produktą, bet ir informaciją apie potencialų pirkėją: su kuo jis dirba, kokie jo pomėgiai, kokios problemos jiems rūpi – ir kaip jūsų produktas gali padėti jas išspręsti.

1. Pakeitimų vykdymas įmonėje.

Sužinokite, kurie konkretūs jūsų verslo metodai neveikia.

Galbūt viskas dėl neišmanančių pardavėjų. Arba jūsų gaminių asortimentas jau seniai pasenęs, o kaina išlieka didesnė už rinkos kainą. O gal tiesiog reikia atnaujinti patalpas ar pakeisti prekės ženklą, o klausimas, kaip padidinti pardavimus, išnyks savaime.

1. Labai specializuotų sprendimų kūrimas.

Per metus rinkoje veikiančios įmonės madingi drabužiai, kelis kartus atnaujina savo gaminių katalogą. Jie nori kontroliuoti kiekvieno regiono užsakymų surinkimą ir turėti galimybę jį keisti bet kuriame prekybos grandinės etape. Tokiems klientams gali būti pasiūlyta speciali programinė įranga sandėlio valdymui ir automatizuotam susirašinėjimui su klientais. Jie taip pat siūlo savo partneriams galimybę grąžinti prekę iš pardavimo vietos į paskirstymo centrą. Atitinkamai, jie turi teikti pristatymą oru arba multimodaliniu būdu, o transportavimo atveju kailių gaminiai gabenimas turi būti lydimas apsaugos.

1. USP arba atsiribojimas nuo konkurentų.

Norint padidinti apyvartą, būtina rasti visus naudingus skirtumus tarp įmonės ir jos konkurentų. Jei jūsų pagrindinis pranašumas yra kaina, turite imtis radikalių reformų. Reikšminga nauda gali būti:

• nemokamas greitas pristatymas;
• aukštos kokybės aptarnavimas;
• susijusių paslaugų teikimas;
• nuolaidos, premijos ir dovanos klientams;
• platus prekių asortimentas sandėlyje ir kt.

1. Ketvirčio pažangos ataskaita.

Dažnai klientai nesuvokia, ką tiksliai gauna, sudarydami prenumeratos paslaugų sutartį su konkrečia organizacija. Štai kodėl verta reguliariai siųsti partneriams išsamias ataskaitas, įskaitant visų atliktų darbų sąrašą. Tai padeda padidinti potencialių vartotojų lojalumo lygį ir atitinkamai padidinti pardavimų apimtis gamyboje.

1. socialinis įrodymas.

Tyrimai rodo, kad klientai dažniau perka prekes ir paslaugas iš patikimų ir gerą reputaciją turinčių įmonių.

Šių charakteristikų patvirtinimas gali būti, pavyzdžiui, atitikties sertifikatai ar kiti oficialūs dokumentai, skaičiavimai sociologiniai tyrimai, kurie yra geriausias būdas įtikinti vartotojus (socialinis įrodymas): „2500 klientų negali klysti!“.

1. Paslaugų kokybės gerinimas.

Šis metodas leidžia atsakyti į klausimą, kaip padidinti pardavimus krizės metu. Iš anksto apklausę savo klientus, galite pereiti prie pasirinkto strateginio plano įgyvendinimo. Būtina gerinti paslaugų kokybę, apmokyti personalą, įsigyti naujos įrangos. Pirkėjams švenčių proga gali būti pasiūlytos nuolaidos, premijos ir dovanos.

1. "Paslaptingas pirkėjas".

Tai specialiai apmokytas asmuo, kurį paslapčiate samdote nuo savo darbuotojų. Jis atlieka paprasto kliento vaidmenį ir turi įrašyti visus prekybos grandinės etapus naudodamas paslėptą kamerą arba diktofoną. Tai leidžia verslininkui suprasti, kaip viskas yra iš tikrųjų. Tai, ką žinojo įmonės savininkas, ir tikroji situacija gali būti diametraliai priešinga.

Norėdami papildomai valdyti darbuotojus, darbo kompiuteriuose galite įdiegti specialią programinę įrangą, kuri stebi vaizdą monitoriuje. Kambaryje turi būti įrengta vaizdo stebėjimo kamera. Tai padės atpažinti nedrausmingus ir nekompetentingus darbuotojus ir galiausiai pašalinti veiksnius, trukdančius didinti įmonės pajamas.

1. Motyvacijos sistemos keitimas.

Pristačiusi atnaujintą produktų liniją, viena iš didmeninės prekybos ir platinimo kompiuterine įranga korporacijų pateko į gana keblią situaciją. Pardavimų apimtys, palyginti su konkurentais, buvo labai mažos. Vadovai teigė, kad pirkėjai nesidomėjo ir į firmą kreipdavosi retai. Taip pat nebuvo įmanoma pasiūlyti prekės kaip alternatyvos kažkam, nes nebuvo įmanoma vartotojui perduoti informacijos apie ją. konkurencinius pranašumus. Apskritai produktai buvo praktiškai nežinomi vidaus rinkoje ir neturėjo patikimos rinkodaros paramos. Pati įmonė į šią eilutę dėjo daug vilčių, tačiau pakeisti darbuotojų darbo užmokesčio principų buvo neįmanoma. Vadovybė nusprendė nuolat mokėti priedus, kad motyvuotų specialistus. Jiems buvo mokamas ne tik standartinis atlyginimas, bet ir 0,5 USD už kiekvieną parduotą prekę. Iš pradžių suma atrodė grynai simbolinė, tačiau laikui bėgant netikėtas žingsnis atnešė labai gerą rezultatą – pajamų lygis buvo padidintas 60 proc. Kiekvienas vadovas žymiai išplėtė savo asmeninę klientų bazę, padidino savo pajamas ir organizacijas.

1. Parduodama svetainės plėtra.

Šiuolaikiniam verslui reikalinga kokybiška svetainė – tai aksioma. Interneto portalas yra vienas iš pagrindinių būdų pritraukti pirkėjus ir įrankis, padedantis padidinti pirkinių lygį parduotuvėse. Norint pagerinti jo efektyvumą, būtina Ypatingas dėmesys trys pagrindiniai elementai: pagrindinis puslapis su gera SEO kopija, paraiškos formos ir Atsiliepimas. Štai keli patarimai, kaip pagerinti svetainės našumą:

• supaprastinkite struktūrą: neįkelkite puslapių su nevienalyte informacija. Lankytojai turėtų intuityviai suprasti, ko ir kur ieškoti;
• parengti du atskirus meniu: bendrąjį svetainės naršymui ir prekių katalogą, suskirstytą pagal verslo segmentus (pavyzdžiui, „Expert. Restaurant“ tinklas, „Expert.Club“ ir kt.);
• Pagrindiniame puslapyje paskelbkite infografiką, iliustruojantį jūsų paslaugų naudą. Pavyzdžiui, galite parašyti, kiek įmonė praras, jei nebus automatizavimo gamybos procesai ir kiek jie gaus, jei pagaliau bus derinami automatiniu režimu;
• pagrindiniame puslapyje įdėkite nuorodą į skyrių su ankstesnių klientų atsiliepimais (žinoma, teigiami). Jie gali paskatinti potencialų vartotoją bendradarbiauti su jumis;
• palikite vietos pagrindiniame puslapyje reklamjuostei, reklamuojančiam specialius pasiūlymus, akcijas ir premijas;
• kiekvienoje kairėje viršutiniame kampe būtina patalpinti vadybininko skambučio užsakymo mygtuką.

1. Paraiškų apdorojimo tobulinimas ir automatizavimas.

Kitas būdas padidinti mažmeninės prekybos dydį yra siuntimo funkcija. elektroninė paraiška. Su juo pirkėjas gali stebėti, kuriame etape yra jo paraiška. Automatinis gaunamų užklausų apdorojimas vienu metu atlieka du tikslus: didina klientų lojalumo lygį ir palengvina darbuotojų darbą.

1. Pardavimų didinimas per teisingas pasirinkimas reklamos kanalai.

Pabandykite prisijungti prie reklamos kampanijų „Yandex. Tiesiogiai įdėkite reklamjuostes ir straipsnius pagrindinėse jūsų regiono svetainėse. Pavyzdžiui, žemės sklypus parduodanti organizacija, tik paskelbusi savo specialų pasiūlymą, pardavė aštuonis objektus. Vis tiek efektyvus būdas reklama yra televizijos reklama. Visų pirma, vienai iš statybos įmonių pavyko greitai pripažinti savo prekės ženklą, nes buvo pradėtas realybės šou „Stroyka. Jūsų namas po trijų mėnesių.

1. Mėlynojo vandenyno strategija.

Šis metodas pagrįstas naujų, konkurentų dar neįvaldytų rinkų paieška ir formavimu. Pažvelkite į šį praktinį pavyzdį. Apšvietimo salonų tinklas savo klientams pasiūlė kvalifikuotą projektavimo pagalbą. Norėdami tai padaryti, kiekvienas klientas turėjo nufotografuoti savo butą ir siųsti nuotraukas į saloną. Išstudijavus nuotrauką dizainerė pasiūlė tinkamiausius šviestuvus iš salono asortimento. Dėl akcijos pardavimo apimtis pavyko padidinti 37 proc. Iš lūpų į lūpas pasirodė ypatingas veiksmingumas.

1. Ieškokite konkurento.

Susikurkite sau virtualų varžovą – ir unikalūs jūsų produktų bei paslaugų pranašumai išryškės jo fone. Klientai su jumis elgsis daug lojaliau, jei konkuruosite įdomiu žaidimu.

Prisiminkite, pavyzdžiui, juokingą filmuką apie MAC OS ir asmeninių kompiuterių sistemų konfrontaciją, padėjusią kelis kartus padidinti Apple gerbėjų skaičių. Arba klasikinis Coca-Cola ir Pepsi-Co viešųjų ryšių kovų pavyzdys. Neginčijamas pastarojo privalumas yra vieša gėrimo sudėtis – tai įkvepia pirkėjų pasitikėjimą (skirtingai nei Coca-Cola, kuri receptą laiko paslaptyje).

1. Mažos paklausos priežasčių analizė.

Dažnai net nereikia didinti įmonės pardavimų apimties, o tik pašalinti kliūtis, trukdančias siekti maksimalių aukštumų. Pavyzdžiui, vartotojus gali atgrasyti neišmanantys ar pernelyg įkyrūs pardavėjai, sena patalpa be renovacijos, net prastai suprojektuota vitrina. Pašalinus šias priežastis, galite žymiai padidinti mažmeninės prekybos lygį.

Metodai, kaip padidinti įmonės pardavimų koeficientą bendraujant su klientais

1. Orientacija į ekonomiškus pirkėjus.

Vienu metu yra keletas būdų, kaip paskatinti pirmojo tipo vartotojus (jų sudaro 24 proc. viso) pirkti.

Štai keletas pavyzdžių, kaip šie metodai veikia.

Pasiūlymo kaina gali būti keičiama nieko nekeičiant iš esmės, o tik suskaidant į psichologiškai lengviau suvokiamas sumas (pavyzdžiui, 100 USD per mėnesį vietoj 1200 USD per metus).

Interneto bendrovė AOL savo paslaugų valandinį apmokėjimą pakeitė mėnesiniu. Ši strategija yra priešinga anksčiau aprašytai strategijai, kuria siekiama priversti vartotojus nesekti savo išlaidų kiekvieną dieną.

„Viskas įskaičiuota“ kurortai suteikia saugumo ir komforto jausmą, nes turistai mano, kad visos išlaidos jau padengtos ir papildomų išlaidų nereikia.

„Netflix“ pakeitė vieno filmo mokėjimo už peržiūrą sistemą fiksuotu mėnesiniu tarifu, kad būtų neribota prieiga prie viso turinio.

1. Kompleksiniai sprendimai vartotojams.

Pateikite klientams kaupiamuosius logistikos pasiūlymus, atsižvelgdami į jūsų įmonės stipriąsias puses. Išbandykite naują paslaugą viename iš partnerių ir, jei pasiseks, išplėskite ją kitiems klientams.

1. "Velnio advokatas".

Ši senovės katalikiška tradicija daug ko išmokė šiuolaikinius rinkodaros specialistus. Tyrimai rodo, kad jei kieno nors mintį paneigia „velnio advokatas“, to žmogaus pasitikėjimas savo teisumu tik didėja. Jūsų įmonė gali pasinaudoti šia patirtimi ir pati veikti kaip „velnio advokatė“. Taigi galite padidinti klientų pasitikėjimą (jie yra pagrindiniai jūsų produktų vartotojai). Tegul „velnio advokatas“ išsako savo abejones, o jūs jas paneigsite pasitelkę mokslinę ir praktinę patirtį.

1. Bendraminčių pritraukimas.

Pasakykite savo potencialiems pirkėjams apie aukštą tikslą, kurio siekiate (tai gali būti lėšų rinkimas labdarai ar bet koks kitas socialinis projektas). Tai suteiks galimybę siuntėjais pritraukti bendraminčius. 64% sociologų apklaustų piliečių teigė, kad šis veiksnys paskatino juos apsispręsti dėl pirkimo.

Geras pavyzdys yra labdaros akcija, skirta padidinti TOMS Shoes pardavimus. Jo esmė paprasta: nusipirkę batų porą sau, antrą porą dovanojate nepasiturintiems vaikams. Veiksmas padėjo parduoti milijonus porų batų ir gauti milijonai vaikų Nauji batai nemokamai. Taigi, geri ir malonūs darbai gali padidinti pardavimus!

1. Įėjimo barjero įveikimas.

Dažnai pasitaiko situacijų, kai vartotojas jau beveik pasiruošęs pirkti, tačiau jam reikia papildomos paskatos. Jie gali visiškai nemokamai išbandyti būsimą įsigijimą. Per tam tikrą laikotarpį, kol bus atliekami bandymai, klientas turės laiko priprasti prie prekės ar paslaugos. Tai padidins tikimybę, kad praėjus šiam laikotarpiui jis nusipirks prekę, tiesiog nenorėdamas jos atsisakyti.

Teisingai suformuluotas pasiūlymas šioje situacijoje vaidina lemiamą vaidmenį. Daugelis griebiasi standartinės frazės: „Išbandykite 30 dienų demonstracinę versiją nemokamai“. Tačiau sutiksite, kad šūkis „Pirmas mėnuo nemokamas“ skamba gražiau ir įtikinamiau. Tikslas vienas, o priemonės skirtingos, todėl ir rezultatas gali būti skirtingas.

1. pardavimo scenarijus.

Ši technologija apima interviu su pardavėju ir pirkėju, užduodant tokius klausimus: situacinius, probleminius, ištraukimą ir nukreipimą. Į juos atsakęs žmogus parodo didesnį susidomėjimą siūloma produkcija. Nepamirškite, kad neįmanoma sukurti universalių šablonų visų tipų pirkėjams. Skyriaus vedėjas turi savarankiškai parengti klausimų lapą su laukiamais atsakymais į kiekvieną klausimą. Kad neprarastumėte SPIN pardavimo mokymų metu įgyto įgūdžio, jį kiekvieną mėnesį būtina įtvirtinti kiekvieną dieną. Darbuotojai turėtų pagalvoti apie klausimų variantus tokiam pokalbiui du ar tris kartus per dieną. Atkreipkite dėmesį, kad nuolatiniai klientai, pripratę prie tam tikro tipo derybų su jūsų vadovais, iš pradžių gali priimti naujas modelis durtuvuose. Todėl pirmiausia jį reikia išbandyti su naujais pirkėjais, o tik tada perduoti įgūdžius nuolatiniams klientams.

1. Paaiškinkite vartotojams tolesnius jų veiksmus.

Daktaras Howardas Leventhalas savo tyrime cituoja tezę, kad žmogus nesuvoks svarbios informacijos, jei joje nebus aiškių nurodymų. Pirkėjai mano, kad aprašyti sunkumai jiems netaikomi, ir nori nesijaudinti. Bet kai po problemų aprašymo pateikiamos instrukcijos, kaip jas pašalinti, rezultatas pranoksta visus lūkesčius.

Taigi paskelbus aiškius patarimus, kaip šios ligos išvengti, pasiskiepijusių nuo gripo skaičius išaugo ketvirtadaliu. Tai vienas iš labiausiai paplitusių būdų pritraukti naujų klientų į draudimo bendroves.

1. padidinto pardavimo metodas.

Išmokykite savo vadovus dirbti su lankytojais, atsižvelgiant į jų emocinę būseną. Jie turi žinoti, ką papildomai pasakyti klientams apie gaminių kokybę, įvertinti visas jos galimybes ir privalumus. Ir darykite tai prieinama forma, kad vartotojas visiškai įvertintų pasiūlymo pelningumą.

1. Trūkumų pripažinimas.

Kaip padidinti pardavimus krizės metu, remiantis savo klaidų patirtimi? Čia galite aprašyti daugybę pastaraisiais metais įvykusių realių pramonės nelaimių (pavyzdžiui, naftos išsiliejimo) atvejų. Dažniausiai tokių situacijų priežastis buvo įmonių nenoras pastebėti savo klaidas ir jas taisyti. Tai tęsėsi iki pat krizės momento, kai jau buvo per vėlu ką nors keisti. Pavyzdžiui, energetikos bendrovė TEPCO (Japonija) tik po pusantrų metų pripažino klaidą, dėl kurios Japonijos pakrantėje kilo „branduolinė krizė“.

Dirbdami su internetinėmis programomis, turėjote susidurti su situacijomis, kai kūrėjai išsiuntinėjo elektroniniais pranešimais atsiprašome už techninius gedimus ir gedimus. Tokie laiškai aiškiai parodo, kad organizacija dirba su klaidomis, nepalieka jų be priežiūros ir toliau darys viską, kas įmanoma, kad jos nepasikartotų.

1. Prekių aptarnavimo paslaugos (pakavimas, pristatymas, kėlimas ant grindų, garantinis ir pogarantinis aptarnavimas).

Funkcionalumas ir naudojimo patogumas gali būti perpus pigesnis už prekės kainą. Kai kurioms klientų kategorijoms šie veiksniai yra esminiai ir labiausiai įtakoja sprendimą pirkti. Tai apie daugiausia apie pagyvenusius žmones, mažų vaikų mamas ir žmones, kurie neturi nuosavo automobilio. Tokiu atveju turėtumėte galvoti ne tik apie vidutinio čekio augimą, bet ir apie pardavimą kaip visumą.

1. Klientų palaikymas kelyje.

Laikykite vartotojus ant kojų. Klasikinis Norbergo Schwartzo tyrimas rodo, kad žmogaus pažiūroms pakeisti užtenka tik rasto cento. Išnaudokite teigiamą žmonių reakciją į netikėtumus rinkodaros tikslais, padovanokite jiems mažas dovanėles. Toks veiksmas padės ženkliai padidinti pardavimų apimtis, tuo tarpu jis neturi būti labai brangus – svarbu ne kaina, o žmogaus dėmesys.

1. Naujienlaiškis potencialiems pirkėjams.

Tai yra žmonių, kurie susidomėjo jūsų projektu, net jei sutartis nebuvo sudaryta, bazės formavimas. Tuomet, atsiradus akcijoms, nuolaidoms ar pasikeitus asortimentui, jie gali būti operatyviai informuoti apie šiuos įvykius.

1. Staigmenos klientams.

Palepinkite savo klientus staigmenomis – ir galėsite laimėti jų pasitikėjimą bei lojalumą, sulaukę didžiulio kiekio dėkingų atsiliepimų. Internetinė batų parduotuvė „Zappos“ tradiciškai taiko būtent tokią įtakos taktiką.

Tikėdamasis gauti užsakymą per penkias dienas, kaip buvo žadėta svetainėje, staiga jį gausite per dieną. Arba gaukite galimybę grąžinti batus ištisus metus. Tokie netikėtumai padėjo svetainėje sukaupti daugybę atsiliepimų, kurie tapo galingu rinkodaros įrankiu paveikti potencialius pirkėjus.

1. Naudojant sparčiųjų klavišų galią.

Naudokite vertinimo ataskaitas. Tiriant veiksnius, turinčius įtakos balsavimo rezultatams, buvo atliktas specialus elgesio testas. Remiantis jo rezultatais, mokslininkai nustatė, kad žmonės, kurie atsitiktinai buvo pavadinti „politiškai aktyviais piliečiais“, balsavo 15 proc. Nepaisant to, kad žmonės šį įvertinimą gavo atsitiktinai, ši savybė jiems padarė rimtą poveikį. Pasinaudokite šiuo metodu: parodykite klientams, kad manote, kad jie yra pažengę, novatoriški ir aktyvūs. Tada jie elgsis pagal šią etiketę.

Kaip padidinti pardavimą kainomis ir akcijomis

1. Prekių savikainos didinimas, brangesnio prekės analogo pardavimas.

Net jei pirkėjas sako, kad nori sutaupyti, tai nėra priežastis parduoti jam pigiausią prekę. Vadovas pokalbį gali struktūrizuoti taip: „Žinoma, galiu pasiūlyti automobilį už tris šimtus tūkstančių rublių. Bet tikriausiai norite, kad jame būtų klimato kontrolė, vairo stiprintuvas ir šildomos sėdynės. Jeigu pirkėjas atsako teigiamai, verta atkreipti dėmesį: „Kodėl leisti pinigus automobiliui, kuris tau netinka?“.

Brangesnę prekę galite parduoti tik tada, kai ji turi papildomos naudos. Paimkime, pavyzdžiui, du beveik vienodus skirtingų markių ir skirtingų kainų šaldytuvus. Dauguma vadovų sakys, kad tarp jų nėra jokio skirtumo. Bet ar taip? Žinoma ne! Skyriaus vedėjo užduotis – paaiškinti darbuotojams, kuo skirtingi modeliai skiriasi technologija, gamybos standartais, garantijomis ir kt.

1. Vidutinio čekio augimas.

Tai yra labiausiai prieinamas būdas. Atrodo, kad tai išplaukia iš aukščiau aprašyto metodo, tačiau su tam tikru skirtumu. Čekį galima padidinti tiesiog pakeliant kainas, didinant aptarnavimo funkcijų skaičių, keičiant mokėjimo sąlygas. Beje, 1% padidėjusios sąnaudos padidina pelną 3-10%. Svarbu, kad kainų augimas nebūtų per didelis ir atneštų naujų galimybių.

1. Akcijų pridėjimas.

Didžioji dauguma pirkėjų juos labai mėgsta.

Ukrainos lyderis tarp prekybos centrų pagal akcijų originalumą yra „Silpo“.

Net rimtai protingi žmonės reaguoti į jų akcijas: „Savaitės kaina“, „Karštas pasiūlymas“, „ Teminės dienos“, „Taškų didinimo kuponai“ ir kt.

1. Komercinių pasiūlymų matomumas.

Prekybos iniciatyva turėtų būti tikrai įdomi potencialiam prekių ar paslaugų vartotojui. Ji turi apimti Išsamus aprašymas produkto savybės ir privalumai. Vykdant vienkartines akcijas ar teikiant trumpalaikes nuolaidas, rinkos instrukcija turi būti papildyta informacija apie jas. Puikus straipsnis - 10 gudrūs triukai kompiliavimas Komercinis pasiūlymas.

1. Įvairios rekomendacijos klientams (ne mažiau kaip trims).

Į firmą susisiekus naujiems klientams, gali būti labai sunku numatyti, kokio prekių ir paslaugų kainų diapazonas juos sudomins. Taigi, jei pasiūlysite jiems tik vieno kainų diapazono produktus, galite nepastebėti ir neatspėti jų pageidavimų. Geriau būtų pasiūlyti kelis alternatyvas- pavyzdžiui, nustato „standartas“, „verslas“ ir „premium“.

Tokiu atveju pardavimų psichologija pasiteisins. Pirkėjas supras, kad jam buvo pasiūlyta plataus kainų diapazono gaminių, o priežasčių nepirkti jis turi labai mažai. Tuo pačiu metu būtina teisingai sudaryti skirtingų kainų produktų rinkinius ir aiškiai paaiškinti klientui jų skirtumus. Pradėkite nuo brangiausių rinkinių – tada jis pigesnes prekes suvoks teigiamai.

1. Degančių nuolaidų teikimas.

Pavyzdžiui, pasiūlykite klientams premijos kortelę su unikaliu kodu. Jei pirkėjas per mėnesį parduotuvėje išleis tam tikrą sumą, kitą mėnesį gaus nuolaidą visoms prekėms. Koncesijos dydis priklauso nuo užsakymų skaičiaus praėjusį mėnesį. Tuo pačiu nuolaida perdega, jei žmogus visą mėnesį nieko nepirko. Apytikslis nuolaidų diapazonas gali būti toks: nuo 5% perkant 100 rublių iki 30% išleidžiant 20 tūkstančių rublių.

1. Sąnaudų diferencijavimas.

Tam tikrų kategorijų gaminiams gamintojai nustato vieną kainą. Dažnai tai nėra visiškai pagrįsta. Jeigu lankytojas tiesiogiai klausia kainos, vadovas nespėja identifikuoti savo poreikių – reikia aiškiai nurodyti sumą. Jei nenustatoma viena kaina, vadovas gali užduoti daug aiškinamųjų klausimų, užmegzti dialogą ir gauti informacijos, kuri padės paveikti pirkėją. Be to, tokiu būdu galite šiek tiek padidinti klientų skaičių.

1. Palankios kainos vaizdas.

Psichologiniu požiūriu ant kainų etiketės geriau rašyti „100 rublių per mėnesį“, nei „1200 rublių per metus“. Tinkamai nustatę kainą, kuri nebaugina, galite gerokai padidinti pardavimų apimtis.

Įrankiai, skirti padidinti pardavimus mažmeninėje parduotuvėje

1. Patentumas.

Kaip suprasti dar prieš parduotuvės pradžią, kiek užimta vieta, kurioje ji veiks? Lengvai! Atsistokite prie būsimos įmonės durų ir kurį laiką skaičiuokite visus pro šalį ėjusius žmones ir pažiūrėkite į jūsų pusę. Taip apskaičiuojate bendrą potencialių klientų skaičių. Norėdami tiksliau apibūdinti, turėsite atsižvelgti į pro šalį einančių žmonių lytį ir amžių. Palyginkite gautus duomenis su teoriniu pirkėjo portretu ir supraskite apytikslį paprastų praeivių lankomumą mažmeninėje parduotuvėje.

1. Iškabos.

Taigi, jūs supratote galimų pirkėjų-praeivių skaičių. Dabar juos reikia „užkabinti“. Pirmiausia tam gali padėti iškaba. Ji turi būti:

• ryškus ir traukiantis akį;
• suprantamas ir suteikiantis supratimą apie tai, kokie produktai parduodami už durų;
• skatiname pirkti šioje parduotuvėje (didžiulis asortimentas, prieinamos kainos, Aukštos kokybės ir tt).

Dažniausiai tik iš patirties galima sužinoti, kiek efektyvus tas ar kitas ženklas.

1. Kryžminis pardavimas.

Parduodami tam tikrą prekę galite pasiūlyti susijusias paslaugas. Pavyzdžiui, žmogus, įsigijęs akvariumą, gali užsisakyti tinkamą jo įrengimą, prijungimą ir priežiūrą – visa tai neišlipęs nuo kasos aparato. Norėdami tai padaryti, mažmeninė parduotuvė turi derėtis su atitinkamomis įmonėmis, tada pritraukti klientus ir gauti jų procentą.

1. Pirkimo ribos nustatymas.

Čia nėra konkretaus modelio – viskas priklauso nuo parduotuvės savininko fantazijos. Metodo esmė yra tokia:

• perkant, kurio kaina viršija tam tikrą limitą, klientas gauna nemokamo pristatymo kuponą, nuolaidą ar dovaną;
• Perkant dvi prekes, trečią galite gauti nemokamai.

Sąrašą galima tęsti be galo. Kiekviena parduotuvė stengiasi sugalvoti savo akcijas, kad padidintų pardavimus parduotuvėse.

1. Prekių keitimo apmokėjimas.

Šis metodas nėra labai paplitęs, bet labai įdomus. Atsiskaitydamas už gaminius, pirkėjas pakeitimą gauna ne pinigais, o prekėmis – pavyzdžiui, degtukais ar saldainiais.

1. Geltonos ir raudonos kainų etiketės.

Šis metodas yra plačiai žinomas. Daugelis prekybos centrų parduoda produktus, kurių galiojimo laikas pasibaigęs, su nuolaida. Apie tai praneša įvairiaspalvės kainų etiketės.

1. Galimybė grąžinti prekę, jei ji nepatiko.

Be to, yra įstatymas, įpareigojantis pardavėjus priimti prekes atgal per dvi savaites po pardavimo.

1. Kainų užuominos.

Etiketėse galite įrašyti informaciją, kurią kai kurie kiti paprastai perka kartu su šiuo produktu. Tikėtina, kad pirkėjas pasinaudos patarimu ir nusipirks ką nors be pagrindinio produkto.

1. „Fotelis“ pirkėjo palydovui.

Žmonės retai kada eina apsipirkti vieni, o dažniausiai tiesioginis kliento palydovas yra žmogus, kuriam visiškai neįdomios jūsų paslaugos. Kad jis nesistengtų kuo greičiau išmušti jūsų kliento iš parduotuvės, pasiūlykite jam užsiėmimą, kuris padės praleisti laiką: žiūrėti televizorių vyrams, žaisti žaidimus vaikams, skaityti mados žurnalus moterims.

1. Unikalus pardavimo pasiūlymas.

Ne kiekvienas parduotuvės savininkas turi galimybę išsinuomoti kambarį judrioje gatvėje ir pakabinti prašmatnų ženklą. Tačiau kiekvienas gali sukurti unikalų produktą ar paslaugą, dėl kurios žmonės nori pasistengti. Tai yra pagrindinis būdas padidinti pardavimus.

1. Perpardavimas.

Tai pasiūlymas papildomai įsigyti prie pagrindinio. Pavyzdžiui, perkant išmanųjį telefoną, siūloma SIM kortelė ir draudimas, o įsigytą gėlių puokštę patariama supakuoti už papildomą mokestį. Pagrindinė taisyklė – papildomos paslaugos kaina neturi viršyti pagrindinės prekės kainos. Šis metodas leidžia padidinti įmonės įgyvendinimo lygį 30%.

1. Darbas su marža.

Galbūt pats prieinamiausias būdas padidinti pelną. Jie sako, kad mažą prekių kainą pirkėjas ne visada suvokia kaip patraukliausią. Dažnai brangiai parduodamą prekę pirkėjai vertina kaip kokybiškesnę. Užduokite sau klausimą: ar nesvarbu, ar dešra kainuoja 300 rublių, ar 310? Dažniausiai pirkėjams šis skirtumas atrodo nereikšmingas. Dabar apskaičiuokite bendrą pelną.

Apsvarstykite pavyzdį, aprašytą Roberto Cialdini knygoje „Įtakos psichologija“. Juvelyrinių dirbinių parduotuvės savininkas negalėjo parduoti kelių turkio spalvos papuošalų. Išvykdama atostogų, ji paliko savo pavaldiniams rašytinį nurodymą „* 1/2 viso turkio kainos“. Įsivaizduokite jos nuostabą, kai atvykusi sužinojo, kad visų papuošalų parduota... dvigubai daugiau. Pardavėja tiesiog nesuprato jos užsakymo ir padidino, o ne sumažino savikainą.

1. Kainų etiketės.

Kritiškai pažvelkite į savo kainų lipdukus. Paprastai jie yra beasmeniai ir nekrenta į akis. Potencialus pirkėjas turi vos kelias sekundes apsispręsti dėl pirkimo parduotuvėje, kurioje lankėsi. Pasistenkite jį pakankamai nustebinti, kad jis bent kelias minutes užtruktų ir imtų klausinėti. Tam gali padėti ant spalvoto popieriaus atspausdintos ir įmantriomis formomis iškirptos kainų etiketės su viliojančiais, o kartais ir šokiruojančiais pasiūlymais. Pavyzdžiui, išvakarėse naujųjų metų šventės galite atspausdinti jas snaigių, Kalėdų eglučių, sniego senelių ir kitos šventinės atributikos pavidalu. Arba galite gerai matomoje vietoje patalpinti prekę, kuri parduodama už pernelyg didelę kainą. Tikriausiai niekas nepirks, bet daugelis norės pasidairyti, o gal dar ką nors nusipirkti. Nesvarbu, ką jie sako apie jus – tol, kol adresas nurodytas teisingai.

1. Šypsokis.

Parduotuvės, kuriose pardavėjai šypsosi savo klientams, padidina pardavimus 20-30%, palyginti su parduotuvėmis, kuriose dirba įnirtingi darbuotojai. Išmokykite savo darbuotojus šypsotis, nepaisant jų nuotaikos.

1. « Nemokamas sūris“ be pelėkautų.

Garsusis namų tobulinimo prekės ženklas pirkėjams siūlė nemokamus slapukus. Taip jis pritraukė tėvus su vaikais pirkėjų skaičiumi ir užkariavo vartotojus.

1. Nestandartinės garantijos.

Suteikite papildomas garantijas ir sulauksite naujų klientų. „Jei picos nepristatysime per pusvalandį, gausite nemokamai. „Jei pardavėjas su jumis elgiasi nemandagiai, gausite nuolaidą“. "Jei rasite prekę pigiau nei mūsų, grąžinsime 110% skirtumo!". Patirtis rodo, kad šias garantijas įgyvendina labai retai, tačiau pati galimybė tikrai pritraukia klientus.

1. Kitos paslaugos.

Tarkime, kad mažame miestelyje turite grožio prekių parduotuvę. Kaip apie tai sužinoti visą miestą? Tai paprasta: pasamdykite aukštos klasės stilistą ir išdalinkite skrajutes, kurias mėnesį jūsų parduotuvėje dirbs meistras, kuris padės išsirinkti kosmetiką ir išmokys teisingai pasidaryti makiažą. Po mėnesio moterys kalbės tik apie jūsų kompaniją – net ir tos, kurioms stilisto nereikia, o apie akciją sužinojo iš savo merginų.

jūs prekiaujate plastikiniai langai? Paskelbkite akciją, pagal kurią kiekvienas klientas nemokamai gaus prietaisą, kuris matuoja langų šilumos laidumą ir skaičiuoja šilumos nuostolius. Kiekvienas, kuriam reikės pakeisti buto langus, pirmiausia pagalvos apie jus. Galite pasiūlyti montuoti tinklelius nuo uodų už tris šimtus rublių. Galbūt iš pradžių tai atneš jums nuostolių, bet tada pamatysite, kiek klientų, kuriems juos sumontavote, ateis pas jus užsisakyti langų. Be to, jūsų meistrai gali subtiliai užsiminti, kad laikas keisti langus.

Kaip padidinti didmeninius pardavimus

1. Rinkodaros skyriaus įkūrimas.

Norint padidinti pardavimus, reikia tinkamai organizuoti rinkodaros skyriaus darbą. Specialistai turi nuolat tyrinėti rinką, ieškoti naujų galimybių, optimizuoti gamybos ir logistikos procesus. Pasamdykite kompetentingus darbuotojus ir jūsų įmonė klestės.

1. Diapazono išplėtimas.

Visada galvokite apie galimybę padidinti siūlomų prekių asortimentą. Galite labiau paįvairinti modelius, jų dydžių asortimentą, susijusių produktų skaičių. Padauginę savo pasiūlymą apsaugote klientą nuo kitų tiekėjų paieškos.

1. Paklausos tyrimas.

Nustatykite savo pirkėjų galimybes ir nustatykite užduotis vadovams, remdamiesi ne praėjusių metų patirtimi, o pagal jūsų pristatymo klientui dalį. Pavyzdžiui, jūsų vadovas parduoda prekes už 100 tūkstančių rublių. Partnerio apyvarta auga. Tačiau pasirodo, kad šios organizacijos potencialas yra 10 milijonų rublių, o jūsų įmonė tiesiog naudojama kaip atsarginis tiekėjas. Blogai, jei vadovas apie tai nežino. Dar blogiau, jei vadovas net nežino.

1. Kompetentingas darbas su federaliniais ir regioniniais tinklais.

Dauguma didmenininkų bando bendradarbiauti su didelėmis korporacijomis. Sudaryti tokį susitarimą, kaip taisyklė, yra gana paprasta ir beveik visada pelninga.

1. Skaidri kainų politika.

Laikykitės aiškios ir suprantamos kainų politikos arba paverskite savo vadovų atlyginimus tiesiogiai priklausomus nuo pelno. Arba dirbate pagal griežtą kainoraštį, kuriame registruojami visų kategorijų klientai, arba įgaliojate vadybininką suteikti bet kokias nuolaidas ir premijas, bet tuo pačiu darote tai priklausomą nuo pajamų. Trečios nėra.

1. Sutartinių įsipareigojimų su nuolatiniais vartotojais sudarymas.

Sutartys su nuolatiniais klientais yra abipusiai naudingas bendradarbiavimas ne tik sąnaudų ir pelno, bet ir kainos bei kokybės požiūriu. pirkti geras produktas už palankią kainą. Tai leis klientams pasiūlyti optimalų kainų ir atitinkamų prekių savybių derinimą, o tai taps neabejotinu Jūsų pranašumu. Pirkėjai tiesiog negalės atsisakyti tokio palankaus pasiūlymo. Branginkite sąžiningo tiekėjo reputaciją – tai pasiteisins geriau nei bet kas reklama.

1. Skverbtis į kliento verslą.

Kuo geriau suprasite savo pirkėjo verslumą, tuo mažesnė rizika jį prarasti, kuo arčiau galutinių vartotojų, tuo geriau vyksta jūsų siuntėjo pardavimai.

1. Kruopšti klientų gedimų analizė.

Tarkime, jus paliko mažas klientas. Jūs nesinervinate ir nemanote, kad turėsite daugiau laiko bendrauti su didelėmis firmomis. Tiesą sakant, ši situacija kupina rimtų pasekmių. Priežastys, dėl kurių mažos įmonės nustoti su jumis bendradarbiauti, gali turėti įtakos dideliems. Šiuolaikinė rinka sukurtas taip, kad mažos organizacijos būtų jautresnės naujoms tendencijoms ir tendencijoms – tai padeda joms išlikti. Todėl juos įtakojantys veiksniai vėliau atsispindės didelės įmonės. Turite atidžiai išanalizuoti kiekvieno pirkėjo išvykimą ir padaryti tinkamas išvadas.

1. Pagrindinis dėmesys skiriamas klientui, o ne jūsų verslui.

Tai pagrindinis principas darbas, o ne būdas užsidirbti. Pradėję didmeninę prekybą, sutelkite dėmesį į savo klientų prekybą. Pagalvokite, kaip padidinti įmonės partnerio pardavimų apimtį, koks produktas turi didžiausią paklausą, kaip padidinti įmonės pelningumą. Kol partneris plaukia, jūs esate ant bangos keteros.

1. Darbo su platintojais taisyklių laikymasis.

Labai svarbu tinkamai užmegzti sąveiką su prekiautojais - kad tai netrukdytų dirbti su paprastais pirkėjais. Nuspręskite, kas yra jūsų prioritetas: mažmeninė prekyba ar svetingumas. Dažnai verta uždaryti savo mažmeninę prekybą ir nustoti teikti nuolaidas tarpininkams. Kitais atvejais turėtumėte sutelkti dėmesį į savo įgyvendinimą – jei leidžia ištekliai.

1. Įdomių pasiūlymų kūrimas.

Įmonės kainodaros politika ir premijų sistema turėtų būti tinkama ilgalaikiam bendradarbiavimui, o ne vienkartiniams sandoriams.

1. Stebėjimas.

Nuolat analizuokite konkurentų pasiūlymus. Klientai, kurie anksčiau naudojosi jų paslaugomis, jums padės tai padaryti.

1. Darbas su transportu.

Sukurkite savo logistikos skyrių. Tai duos didžiulis pranašumas prieš varžovus – galėsite užtikrinti nepertraukiamą prekių pristatymą. Žinoma, pirmajame etape turėsite patirti didelių nuostolių, bet po to trumpam laikui jie atsipirks su kaupu, padėdami padidinti įmonės pardavimų lygį.

1. Nuolatinė naujų klientų paieška.

Pagrindinis vienetinės parduotuvės tikslas – gauti pelną. Dažniausiai tokios įmonės yra atviros pasiūlymams, žadantiems papildomų pajamų. Žinoma, yra rizika, kad galite prarasti nuolatinį klientą, kurį išviliojo konkurentai. Kita vertus, tikėtina, kad galėsite pasiūlyti daugiau pelningomis sąlygomis. Todėl nenustokite ieškoti naujų vartotojų, net jei įmonė jau dirba visu pajėgumu.

1. Personalo mokymas.

Prekybos apimtis labai priklauso nuo prekę ar paslaugą parduodančio asmens. Būtina orientuotis į kompetentingų darbuotojų atranką ir jų mokymą. Tačiau dalyvauti daugelyje meistriškumo kursų, seminarų ir mokymų jokiu būdu negalima. Turite suprasti, kuri iš veiklų yra efektyviausia, ir ją pasirinkti. Išmokykite darbuotojus parodyti gaminio veidą, pabrėžiant jo privalumus ir nesigilinant į neišvengiamus trūkumus. Personalo profesionalumas yra geriausias būdas padidinti pardavimų lygį.