„Atrodo, kad mano klientai man skiria vis mažiau laiko. Juos sunkiau sutikti. Jie skuba arba labai užsiėmę. Ką turėčiau daryti?"

Skamba pažįstamai, ar ne?

Klientas tiesiog neturi pakankamai laiko ir jis turi atsisakyti kai kurių susitikimų ar pokalbių, pavyzdžiui, su jumis.

Pasikeitė pardavimo sąveikos taisyklės

Ilgą laiką buvo manoma, kad kliento mintyse turi būti pardavėjas, nešantis papildomą pelną. Tai reiškia, kad jūsų teikiami produktai ar paslaugos turi suteikti klientui didesnę vertę, nei siūlo jūsų konkurentai.

Atkreipkite dėmesį, kad pagrindinis dėmesys skiriamas pristatomam produktui ar paslaugai. O apsilankymas pas klientą ir derybos su juo laikomi tik priemone tikslui pasiekti.

Šios pardavimo taisyklės yra taip giliai įsišaknijusios mūsų galvose, kad daugelis tiesiog nesuvokia, jog pardavėjo darbą galima atlikti ir kitaip.

Bet taisyklės keičiasi. Pasak Cale, šiandien pridėtinę vertę klientui turi suteikti ne tik produktas ar paslauga, bet ir laikas, kurį praleidžiate su klientu kaip pardavėjas.

Kitaip tariant, pats pardavimo procesas turi suteikti tam tikrą vertę klientui. Klientas turi matyti priežastį skirti laiko tau ir grįžti už laiką, kurį skiria tau.

Kiek vertas kliento laikas?

Tikriausiai žinote, kokią vertę gausite susitikę su klientu. Bet kaip su juo? Ką jis gaus, praleisdamas jums savo brangias 30–45 minutes? Įsivaizduokime susitikimą su klientu pagal Cale'o taisykles.

Tarkime, kad reguliariai lankotės pas nuolatinį klientą. Susitikimo pabaigoje užpildote sąskaitą faktūrą, duodate jam ir sakote: „Aleksėjau Ivanovičiau, mano laikas vertas 5000 rublių“. Kitaip tariant, jūs reikalaujate iš jo pinigų už naudą, kurią jis gavo kalbėdamasis su jumis. Ar jis gavo pakankamai naudos iš su jumis praleisto laiko, kad už tai sumokėtų?

Taip, galbūt nuėjote per toli. Tačiau atminkite, kad jei prašote kliento laiko, vadinasi, prašote kažko labai riboto ir vertingo. Jei skyrėte jam 30 minučių, jis į jus investavo apie 6,25% savo darbo dienos. Per šį laiką jis turi daugiau nei tūkstantį reikalų. O ką jis iš jūsų gavo už šią investiciją?

Taigi sutelkite dėmesį į tai, kad suteiktumėte jiems ką nors vertingo kiekvieną kartą, kai prašote savo klientų praleisti laiką su jumis. Apsvarstykite kiekvieną susitikimą pagal vertę, kurią galite suteikti savo klientams. Pardavimų vadybininko vizitas dabar siejamas ne tik su Jūsų, bet ir su kliento tikslais.

4 patarimai, kaip pridėti vertės verslo susitikimams

Kaip taikyti naują taisyklę? Naudokite kelis patikrintus metodus:

1) Prieš susitikdami su klientu, kuo išsamiau išstudijuokite jo situaciją

Klientas tikisi, kad jūs jau ką nors žinosite apie jo verslą, klientus ir problemas prieš prasidedant deryboms. Tai reiškia, kad jums reikia skirti daugiau laiko informacijos apie šį klientą rinkimui. Išstudijuokite informaciją jo svetainėje, paklauskite savo įmonės darbuotojų, ar jie ką nors žino. Jei nesuprantate, kaip klientas yra pasirengęs su jumis derėtis, tuomet paprasčiausiai švaistote jį ir savo laiką veltui.

2) Pagalvokite apie susitikimą kliento požiūriu

Įdėkite save į kliento vietą. Ar šiandien jis turi prioritetinių užduočių, kurias turėtų atlikti, o ne kalbėtis su jumis? Su kokiomis problemomis jis susiduria? Ką galite jam duoti, kas palengvintų jo darbą, išspręstų problemas ar sumažintų jūsų projektui skirtą laiką?

Tai paprasta technika turės didžiulę įtaką jūsų verslui. Prieš apsilankydami, sustokite ir pagalvokite: „Ką klientas gaus už laiką, praleistą su manimi? Jei klientui jokios naudos nerandate, vizito geriau atsisakyti.

3) Kiekvienam apsilankymui paruoškite ką nors vertingo

Stenkitės kiekvienam kliento apsilankymui paruošti ką nors, kas jam atrodys vertinga. Tai gali būti jūsų naujausias produktas ar paslauga, jei tai tikrai jiems padeda. Tai gali būti jo verslo procesų pakeitimo idėja arba naujas būdas panaudoti tai, ką jis pirko iš jūsų anksčiau. Tai gali būti straipsnio, kuris, jūsų manymu, gali padėti, atspaudas. Jūs netgi galite tiesiog su juo aptarti kokį nors klausimą, dėl kurio jis į savo įmonę pažvelgs naujai.

Po kelių tokių apsilankymų klientas nekantriai lauks susitikimo su jumis, žinodamas, kad iš jūsų apsilankymų jis gaus ką nors naudingo. Tačiau greitos grąžos nesitikėkite, tai ilgalaikis projektas.

Jei neturite nieko vertingo duoti klientui, nesusitarkite dėl susitikimo. Negaiškite savo laiko.

4) Tapk naudingas

Pardavimų vadybininkai turi tapti savo klientų „paieškos varikliais“. Stenkitės tapti patikimu ir išmanančiu klientu šaltiniu, informacijos šaltiniu ne tik apie savo produktą, bet ir apie visą parduodamų produktų kategoriją, jų pritaikymą, privalumus ir trūkumus.

Visi pardavimų vadybininkai turėtų rimtai pagalvoti apie naują kainų siūlymo taisyklę. Belieka apsispręsti, ar tapti geidžiamu klientams ir įgyti nemažą pranašumą prieš konkurentus, ar laukti, kol likusi rinka prie to prisitaikys ir būsi tiesiog išmestas už borto. Tavo pasirinkimas!

Kiekvienas žmogus, nepaisant jo noro, kasdien patiria reklamos ir rinkodaros įtaką. Jų veikimas grindžiamas klasikinio instinkto principu, pagal kurį vieno žvilgsnio pakanka susieti du dalykus (pvz. mielas veidas ir produktas).

Tiesą sakant, yra daug didelis kiekisįtikinėjimo metodai, iš kurių septynis aptarsime šiame straipsnyje.

1. Altercasting

Šis metodas remiasi natūraliu žmogaus noru patenkinti kitų žmonių lūkesčius.

Pavyzdžiui, jei bandote gauti aukų vaikų ligoninei, galite sukurti emocinę antraštę, kuri paskatintų skaitytojus įsitraukti į vaidmenį. Antraštė galėtų būti tokia: „Rūpinkitės vaikų sveikata. Šiandien paaukokite mūsų vaikų ligoninei ir išgelbėkite vaiko gyvybę“.

Naudodami šią technologiją savo auditorijai tarsi skiriate vaidmenį (šiuo atveju – rūpestingą gerąjį samarietį).

Altercasting gali būti dviejų tipų:

• Režisūra: kai naujas arba esamas vaidmuo pristatomas kaip išskirtinis ir pritaikytas konkrečiam asmeniui. Pavyzdžiui, tokie posakiai: „Jūs, kaip rinkodaros specialistas, privalote ...“. arba „Tu tiesiog toks žmogus, kuris brangina...“.
• Taktiškas: pasyvesnis būdas priversti žmones atlikti tam tikrą vaidmenį naudojant subtilų svertą. Geras tokio įtikinėjimo pavyzdys yra reklama, kuri rodo priešingybes: žmones, kurie nesinaudoja mūsų produktu/paslauga, o paskui tuos, kurie naudojasi mūsų produktu/paslauga.

Žemiau yra paveikslėlis, iliustruojantis altercasting metodą:

Toliau parodyta, kaip keitimas gali paskatinti vartotojo elgesį:

Altercasting trūkumas: „Patraukliausio“ vaidmens žinutė gali būti neveiksminga, jei ji per daug dramatiška.

2. AAB metodas

Šis metodas veikia sukeldamas skaitytojo ironiją. Iš esmės sudarote pirmąjį sakinį, tada antrąjį, kuris atitinka pirmąjį, o tada pridedate paskutinį, kuris prieštarauja dviem ankstesniems sakiniams. Pavyzdžiui: „Man patinka „kažkas“. Puiku tas „kažkas“. Bet aš niekada nepirksiu šio „kažko“, nes tai brangu.

ABA metodas parodytas žemiau:

AAB metodo trūkumas: pasikartojimo naudojimas gali turėti Neigiamos pasekmės dėl painiavos, pranešimo pertekliaus informacija arba neaiškaus raginimo veikti.

3. „Auksiniai antrankiai“

Jei jūsų klientas vis dar dvejoja, pateikite jam pasiūlymą, kurio sunku atsisakyti.

Pavyzdžiui, prekybininko nukreipimo puslapyje galite pasakyti lankytojams, kad jei jie prisiregistruos gauti naujienlaiškį, jie gaus 25 % nuolaidos kuponą pirmajam užsakymui. Tai skatina juos žengti kitą žingsnį ir palikti adresą jiems El. paštas, net jei jie vis dar nesiryžta pirkti.

Šio metodo sėkmės priežastis yra ta, kad žmonėms sunku atsisakyti premijos, kurią jie laiko reikšminga.

Štai kaip galite „prijungti“ klientą prie savęs:

Auksinių antrankių trūkumai:

• kai kuriems žmonėms nuolaidos asocijuojasi su prastesnės kokybės preke;
• sumažindami savo produkto savikainą, galime žymiai sumažinti savo pajamas, jei neribosime siūlomų nuolaidų / „auksinių antrankių“ lygio ir skaičiaus.

Adaptuota iš: http://blog.crazyegg.com/2015/02/24/7-paths-persuasion/

Sveiki! Šiame straipsnyje mes jums pasakysime, kaip pritraukti klientus ir padidinti pardavimus, supažindinsime su orientavimosi į klientus principais.

Šiandien sužinosite:

1. Ką reiškia „dėmesys į klientą“?
2. Kokie pagrindiniai būdai pritraukti klientus;
3. Kokius įsigijimo kanalus galima naudoti?

Bet kurio verslo projekto vystymo sėkmė tiesiogiai priklauso nuo klientų skaičiaus. Jų pritraukimo klausimas išlieka pagrindinis bet kuriai įmonei, kuri domisi stabiliu pardavimų ir pelno didėjimu. Naudojami bet kokie metodai ir metodai, Skirtingi keliai informacijos, padedančios sudominti potencialius prekės pirkėjus, pateikimas.

Orientacija į klientą

Dėmesys klientui reiškia svarbus elementas bet koks verslas, kurio tikslas – rasti būdų patenkinti klientus ir jų poreikius. Tai padeda užtikrinti kuo išsamesnį ir pastovesnį srautą, didinant pardavimus.

Paprastais žodžiais tariant, įmonės visus išteklius nukreipia vartotojų poreikių tyrinėjimui, o principas „klientas visada teisus“ yra įgyvendinamas praktikoje.

Būtent orientacija į klientą gali padaryti verslo projektą efektyvesnį ir padidinti apyvartą. Tai apie ne tik apie paslaugų kokybės gerinimą ar SMS žinutes su reklaminiais pasiūlymais. Tai noras viskuo įtikti ir atsitiktinį lankytoją paversti nuolatiniu klientu.

Pagrindinės orientacijos į klientą taisyklės:

• Visi darbuotojai turėtų būti dėmesingi lankytojams, stengtis numatyti jų norus;
• Orientacija į klientą turi būti išvystyta pačioje įmonėje, nukreipta į darbuotojus;
• Bet kokius asortimento, modelių ar modifikacijų pakeitimus turėtų lemti tik noras suteikti vartotojams maksimali nauda o ne verslo savininkų užgaidos;
• Aptarnavimas turi viršyti lankytojų poreikius.

Orientacijos į klientą organizavimas prasideda įmonės viduje. Norėdami tai padaryti, vadovybė gali paskatinti pardavimo vadybininkus ir kitus darbuotojus piniginėmis premijomis už aukštos kokybės paslauga. Gerą efektą duoda reguliarios treniruotės, kurios yra treniruojamos konfliktines situacijas ir bendravimo su „probleminiais“ klientais ypatumai.

Pagrindiniai orientavimosi į klientą principai

1. Sąžiningas požiūris į darbą. Siekiant patenkinti klientų poreikius, reikia stropiai elgtis su kiekvieno žmogaus aptarnavimu ir siūlyti jam tik kokybiškas ir kokybiškas prekes.
2. Dėmesys kiekvienai smulkmenai. Būtina atsižvelgti į momentus, kurie gali sukelti nepasitenkinimą ar susierzinimą, pašalinti aptarnaujančio personalo darbo trūkumus.
3. Pirkėjų poreikių tyrimas. Be to, kad išstudijavote pageidavimus ir reikalavimus prekėms, galite koreguoti Atsiliepimas. Tai padės suprasti, ar lūkesčiai dėl įsigyto daikto kokybės ar savybių pasiteisino.
4. Darbas priekyje. Norint pritraukti potencialius klientus, būtina atlikti kokybiškesnę paslaugą nei potencialus pirkėjas tikisi. Sulaukęs teigiamų emocijų būtinai sugrįš, papasakos apie kompaniją draugams.
5. Noras suprasti vartotoją. Geras būdas sportuoti silpnos vietos- pastatykite save į potencialaus kliento vietą. Tai padės suprasti: ar jam patogu pirkti, kaip jam siūlomos kokybiškos prekės.

Įmonė turi suprasti, kas yra jos potencialių klientų rate, ko jie tikisi iš prekės ar paslaugos. Būtina kurti santykius, pagrįstus pasitikėjimu ir tarpusavio supratimu. Tai ne visada naudinga įmonei pradiniame etape, bet tikrai duos puikios pajamos ateityje.

Pagrindiniai klientų pritraukimo kanalai

Klientų įgijimo kanalai yra įvairių būdų užmegzti ryšį tarp pirkėjo ir pardavėjo. Juos turėtų sukurti pats verslininkas, suinteresuotas pajamų didinimu. Jis gali naudoti aktyvų arba pasyvūs kanalai, priderinant juos prie prekių ar paslaugų savybių.

Įdomiausi aktyvūs klientų pritraukimo kanalai:

Prekyba

Kanalas apima pardavimų perskirstymą tarp skirtingų įmonių (tiesioginis gamintojas ir tarpinis prekių pardavėjas).

Tarp teigiamų tokio traukos kanalo aspektų:

• Aukštas produktyvumas ir rezultatų pasiekimas per trumpą laiką;
• Apmokytų rinkodaros specialistų ir darbuotojų, išmanančių reklamos, prekių ženklų rodymo ar reklamavimo subtilybes, buvimas;
• Taupymas, kurį sudaro tai, kad gamintojui nereikia samdyti tokių darbuotojų, išleisti laiką ir pinigus reklamai.

Tiesioginiai pardavimai

Tokiu atveju kanalo ieško pats verslininkas, kuris asmeninio susitikimo metu bando įtikinti klientą pirkti, sudaryti sandorį. Jis aktyviai naudojamas lauke.

Turi šiuos privalumus:

• Tikslas – gauti rezultatą, t.y., parduotą prekę ar paslaugą;
• Suteikia aukštą produktyvumą, nes asmeniniame susitikime tikimybė pasiekti teigiamas rezultatas daug didesnis.

Iš tiesioginio pardavimo kanalo minusų:

• Didelės išlaidos personalo mokymui ir nuolatiniam perkvalifikavimui;
• Rizikos buvimas, kad potencialiam pirkėjui praleistas laikas neatsipirks;
• Paieška individualus požiūris kiekvienam pirkėjui, atima daug laiko.

partnerystė

Toks kanalas apima dviejų įmonių ar privačių verslininkų bendradarbiavimo sutarties sudarymą. Juo siekiama apsikeisti klientų baze, ją didinti ir apdoroti didelį rinkos segmentą.

Tokia sąjunga turi privalumų:

• Įmonių biudžeto taupymas;
• Greitas projektų paleidimas ir didelės aprėpties galimybė.

Tačiau bendraujant visada yra rizika prarasti pelną ar dalį klientų, jei kita pusė bus apgauta arba netikėtai pasitrauks iš projekto.

telemarketingas

Populiarus ir gerai žinomas kanalas, kurį aktyviai naudoja daugelis komercines bendroves. Tai neapima tiesioginių pardavimų ir susitikimų su klientu. Vadovai apsiriboja mažais pokalbis telefonu, kur jie išsako pasiūlymą, kalba apie produkto privalumus.

Telemarketingo privalumai:

• Gana ekonomiškas kanalas, neįtraukiantis neproduktyvių kelionių, laiko praradimo judėti mieste;
• Trumpas laikotarpis iki kanalo paleidimo.

Iš neigiamų taškų:

• Minimalias produktų pristatymo galimybes;
• Ne didelis skaičius produktų, kurie gali būti parduodami tokiomis sąlygomis.

Vadinamasis „iš lūpų į lūpas“ visada buvo geriausias kanalas pritraukti naujų vartotojų. Daugelis patenkintų klientų ne tik grįžta, bet ir noriai rekomenduoja įmonę ar jos gaminius pažįstamiems, draugams, skelbia atsiliepimus internete.

Pagrindiniai tokio kanalo privalumai:

• Didelis sutaupymas reklamuojant;
• Atsiliepimų efektyvumas pagrįstas pasitikėjimu tarp draugų.

Iš trūkumų:

• Poreikis rasti individualų požiūrį į kiekvieną klientą, o tai reikalauja personalo profesionalumo;
• Metodo reklamavimo trukmė, kuri trunka kelis mėnesius ar net metus.

Būtų klaida vienaip ar kitaip nepanaudoti visų kanalų. Patyrę verslininkai sumaniai manipuliuoja kiekvieno nuopelnais, pasiekdami gerų rezultatų ir pardavimų.

Klientų pritraukimo būdai

Atidarant naują įmonę, atsiranda būtinybė ieškoti vartotojų. Šiame etape turėtumėte naudoti įvairių metodų, kuris padės padaryti prekės ženklą ar parduotuvę labiau atpažįstamą.

Informaciją galima skleisti paprastu ir nebrangiu būdu:

• Įdėkite skelbimus vietose, kuriose yra didžiausias potencialių pirkėjų srautas. Šis metodas skirtas vartotojui, kuris neturi interneto ar vyresnio amžiaus žmonėms. Skelbimai turi būti originalūs ir traukiantys akį.
• Paprašykite pažįstamų ir draugų paskleisti žinią apie naują įmonę savo rate. Tai padės ne tik pritraukti pirmuosius klientus, bet ir sukurti tam tikrą teigiamą įvaizdį iš atsiliepimų bei pagerinti reputaciją.
• Periodiškai išdalinkite skrajutes praeiviams gatvėje. Geras rinkodaros triukas būtų tokią skrajutę iškeisti į nuolaidą, premijos kortelę ar nedidelę dovanėlę. Jis gali būti perduotas pažįstamiems ar darbo kolegoms, o tai tik padidins apie įmonę ar prekės ženklą žinančių žmonių ratą.
• pasinaudoti skirtingų variantų reklama internetu, televizijoje ar spaudoje. Iš nebrangūs variantai- spalvingi reklaminiai skydai, iškabos ar reklamjuostės.
• Pristatymai pirmiesiems klientams. Nedidelė nuolaida pirkiniui nepakenks įmonės biudžetui, tačiau iš lūpų į lūpas pritrauks dėmesį, pritrauks naujų svečių ir greitai atsipirks apyvarta.

Naujoms įmonėms svarbu sukurti teigiamą pirmąjį įspūdį. Jei iš karto nuspręsite orientuotis į patenkintą klientą, įmonė greitai ir užtikrinčiau įtvirtins savo pozicijas rinkoje.

Įmonėms, norinčioms padidinti pelną per daug pirkėjų, rinkodaros specialistai siūlo daugybę įdomių ir kūrybiškų būdų:

• Tinkamas būdas pristatyti savo produktą. Geriau pasitelkti maketuotojus (prekybininkus), kurie padės pristatyti gaminius savo „veidu“, jie originaliai papuoš langus.
• Suteikite klientams galimybę sutaupyti. Tai normalus daugumos vartotojų noras, todėl dėmesį patrauks nedidelė dovanėlė pirmo ar nuolatinio apsilankymo metu (papildoma paslauga grožio salone, nemokamas kokteilis naujiems kavinės klientams).
• Ribotų kuponų išleidimas. Geras būdas reklamuotis ir padidinti pardavimus. Teikdami kokybiškas paslaugas, kai kurie kuponus turintys lankytojai išliks nuolatiniais vartotojais.
• Nuolaidos ir nuolaidų kortelės nuolatiniams klientams. Ši parinktis puikiai tinka su kaupiamąja premijų sistema, skatinančia pirkti prekes ar paslaugas vienoje vietoje.
• Vertingų prizų traukimas ir loterijų rengimas. Išlaidos daugiau nei atsipirks pritraukiant didelis skaičius naujų klientų.
• Originalus visų ženklų dizainas. Jie turi pritraukti dėmesį, skelbti reklamas ir skatinti Teigiamas požiūris, prisimins atsitiktiniai praeiviai.
• Paslaugos akcentas. Geras pavyzdys- palepinkite klientus kavos puodeliu su saldainiu, ant kurio įvynioklis pavaizduotas įstaigos logotipas.
• Įspūdingas išvaizda . Bet kurioje parduotuvėje ar salone, norinčiame pritraukti pirkėjus, dėmesys kreipiamas ne tik į prekių pateikimą ar iškabą. Svarbu neįkyrus malonus kvapas, patogi lentynų vieta, apšvietimo lygis ir darbuotojų uniformos švara.

Šiuos metodus galima derinti skirtinga seka. Tik nuolat primindami apie savo prekės ženklą, galite pasiekti paklausos padidėjimą ir padidinti klientų srautus.

Kaip pritraukti klientus krizės metu

Paskutinė finansų krizė palietė vartotojų kišenes skirtingi lygiai. Nereikalingų prekių pardavimas pastebimai krito, o daugelis paslaugų nėra paklausios. Siekdamos taupyti išteklius ir noro artimiau bendrauti su potencialiais pirkėjais, daugelis įmonių aktyvina savo darbą internete.

Krizės metu atsakymo į klausimą paieška "Kaip pritraukti naujų klientų?" tampa pagrindine viso vadovaujančio personalo užduotimi. Tarp naujausių rinkodaros specialistų pasiekimų, kurie padės ištikus krizei, galime išskirti:

Reklamos naudojimas internete

Ekonominio nuosmukio metu spausdintos baneriai tampa prabanga ir neatneša laukto pelno (o pats tiražas sumažėja). Naudojant kontekstinį arba , naudingų straipsnių su nuorodomis ir įdomi informacija puikiai pritraukia dėmesį į gaminius.

Savo svetainės kūrimas

Galite naudoti kaip puikų ekonomišką variantą. Jos pagalba gerai pateikiama pagrindinė informacija, lengviau apibūdinti teigiamus paslaugos ar prekės aspektus, paskatinti jį pirkti.

Technologijų amžiuje kiekviena įmonė stengiasi. Gerų rezultatų duos, jei užpildymu ir paaukštinimu pasirūpins patyręs specialistas. Daug dėmesio reikėtų skirti dizaino kokybei, neeiliniam medžiagų pateikimui, svetainės pritaikymui mobiliesiems įrenginiams.

Aktyvių pardavimų didinimas

Tai geras klientų pritraukimo variantas, kuris gali padidinti pajamas, jei pasirinktas teisingai. Į skambučių vadovo pareigas geriau pasikviesti apmokytą specialistą. Jis bandys įvairiais būdais įtikinti jį sudaryti susitarimą ar sandorį, sugebės pristatyti prekes kuo palankesnėje šviesoje.

Tai galima padaryti ne tik pokalbių telefonu pagalba. Nauja galimybė – siuntimas paštu laiškusį klientų paštą su pasiūlymais ar aukciono kuponais.

Didinti interneto vartotojų susidomėjimą gamintoju ir įmone, kūrybingą ir nepaprastais būdais: rengkite konkursus ir traukite vertingų prizų, kurkite turinį su humoru, suteikite prenumeratoriams daugiau teigiamų emocijų.

Kaip pritraukti naujų klientų naudojantis internetu

Aktyvių interneto vartotojų skaičius kasmet sparčiai auga. Todėl neturėtumėte ignoruoti tokio paprasto ir labai efektyvaus klientų pritraukimo į jūsų verslą kanalo. Taikant tinkamą požiūrį, jis galės pasiekti daug potencialių vartotojų, gyvenančių atokiose vietovėse.

Kaip minėjome, bet kuri įmonė stengiasi turėti savo svetainę. Kad pritrauktų lankytojus, ji turi tapti tikra vitrina su tobulu išplanavimu, įdomus dizainas ir patogiausias atsiliepimas.

Jis gali būti naudojamas kaip prekių katalogas arba kaip prekių katalogas, atlikti produktų apklausas ar dovanas.

Geriausi būdai pritraukti klientus į savo verslą naudojant pasaulinis tinklas vis labiau rodo didesnį efektyvumą nei įprasti rinkodaros metodai.

Populiariausios bet kurio verslininko galimybės:

• . Kalbame apie šiuolaikinių technikų „populiarinimą“. Geriau pasitelkti rinkodaros specialistą, kuris parinks kokybišką turinį ir padės pakelti svetainę paieškos sistemoje į pirmąsias vietas.
• Grupių ir bendruomenių palaikymas socialiniuose tinkluose. Tokios pramogų svetainės kaip „Odnoklassniki“ ar „Vkontakte“ jau seniai buvo puiki prekybos ir reklamos platforma. Klientų pritraukimas jų pagalba yra nebrangus, bet labai efektyvus metodas. Kai kuriais atvejais grupė puikiai pakeičia svetainę, suteikiant vartotojams greitą atsiliepimą ir maksimalią informaciją apie produktą. Tačiau rezultatas bus tik reguliariai pildantis geru ir prasmingu turiniu, išlaikant aukštą bendruomenės aktyvumą.
• . Kitas būdas pritraukti klientus internete, pagrįstas tam tikrų frazių ar žodžių paieška. Dažnai kreipiamasi ankstyvosios stadijos„atsipalaiduoja“. Tai gana brangu, todėl kontekstinei reklamai nustatyti geriau pasitelkti profesionalų paslaugas.
• . Pritraukimo būdas yra platinti laiškus su komerciniu ar reklaminiu pasiūlymu potencialių klientų elektroninio pašto adresais. Tai gana efektyvus kanalas, reikalaujantis tam tikrų įgūdžių. Todėl el. pašto kampanijas geriau patikėti patyrusiam specialistui, žinančiam, kaip šie reklaminiai laiškai nepakliūtų į nepageidaujamą el.
• Anonsinė reklama. Jis sukonfigūruotas konkrečiai potencialių vartotojų grupei, rodomas skirtingos dalys stebėti. Siūlo įmonės paslaugas labiausiai ja besidomintiems žmonėms.
• . Naujas būdasįgauna pagreitį ir leidžia pritraukti klientų įdomių atsiliepimų ir vaizdo įrašų apžvalgos. Galite naudoti paslėptą reklamą, siūlydami žinomiems tinklaraštininkams ar žiniasklaidos asmenybėms „pagirti“ produktus už nedidelį mokestį.

Jei neturite žinių šioje srityje, galite kreiptis. Specializuotose svetainėse galite rasti specialistų, kurie už nedidelį mokestį padės pritraukti klientų. Krizės metu būtent prekės ženklo reklama internetu gali suteikti didžiausią procentą naujų vartotojų su minimaliomis investicijomis.

Klaidos, trukdančios pritraukti klientus

Daugelis įmonių išleidžia milžiniškas pinigų sumas naujų klientų pritraukimui, tačiau skundžiasi maža grąža ir norimų rezultatų nebuvimu.

Išstudijavus jų veikimo ir priežiūros principus, galima nustatyti keletą tipinių klaidų:

• Nėra aiškaus prekių ar paslaugų vartotojo portreto. Sėkminga įmonė visada renka ir analizuoja klientų informaciją. Tai padeda kurti skelbimus ir reklamas, skirtas konkrečiai nišai.
• Darbuotojai nesusipažįsta su naujais kliento optimizavimo metodais, nedalyvauja specialiuose mokymuose. Įdomios programos Internete dažnai rodomi internetiniai seminarai, o patyrę psichologai gali padėti organizuoti mokymus.
• Naudota nedaug metodų. Vadovybė turi sumaniai manipuliuoti bet kokiais būdais, kad pritrauktų naujų klientų. Vienu metu galite derinti aktyvią reklamą internete ir dalinti praeiviams skrajutes, surengti prizų traukimus parduotuvėje ir įkelti vaizdo įrašus į savo kanalą.
• Specifinio nėra prekybos pasiūlymas, kuris palankiai išskirs prekės ženklą ir gaminius kitų konkurentų fone. Jame turėtų būti paaiškinti visi gaminio privalumai, gamintojo savybės ir nauda pirkėjui.
• Vadovai neišmano šaltojo skambučio technikų, nemoka pateikti informacijos pelningiausiu ir pilnutinį būdu.

Galbūt neturėtumėte nieko įtikinėti, kad susidomėjimas mūsų produktu, mumis kaip specialistu ar partneriu, jei ne pagrindinis dalykas, tai ne tik svarbi sąlyga už sėkmingą pardavimą. Ir todėl visi stebisi kaip sudominti klientą. Pabandykime populiariai atsakyti į šį klausimą.

Geras pardavėjas - blogas pardavėjas

Kaip sudominti klientą? Norėdami atsakyti į šį klausimą, turite pažvelgti į save. Kas jus gali sudominti? Visų pirma, tai jūsų pašnekovo susidomėjimas jumis. Jei pašnekovas jumis domisi, domisi jūsų nuomone ir jausmais, tai yra įdomu.

Visiškai ta pati logika ir bendraujant su klientu. Žmonės nemėgsta būti parduodami tiesiogiai jiems. Žinoma, yra išimčių, kai klientas pasitiki Jumis kaip profesionalu, kai Jūsų nuomonė ir patarimai yra suvokiami kaip privalomas atrankos kriterijus.

Tačiau yra gana paprastas skirtumas tarp gero pardavėjo ir blogo pardavėjo – geras pardavėjas užduoda daugiau klausimų ir tai daro teisingai.

Sudominti pirkėją

Kodėl mes nesidomime klientu? Kaip dažnai nutinka, užduodame porą klausimų ir tikime, kad suprantame pirkėjo poreikius. Pradedame pristatymą, susiduriame su atmetimais ir vėl pradedame užduoti klausimus.

Todėl tikslinga užduoti pakankamai klausimų poreikių nustatymo etape. Bet čia kyla klausimas:

„Daug klausimų, ar tai rimta? Juk daugelis klausimų akivaizdžiai neteisingi.

Daugelis žmonių taip galvoja ir iš dalies tai tiesa. Yra keletas niuansų, kurie rimtai pakoreguoja šiuos įsitikinimus.

Pirmiausia niuansas

„Per daug klausimų gali erzinti ir toks požiūris greitai nuvargins pirkėją“

Ir tai yra gana sąžininga. Jei užduosime daug uždarų klausimų, pardavimas nepavyks. Todėl užduodame atvirus klausimus, tarsi mesdami „kamuoliuką“ iniciatyva pasakoti istorijas kliento labui. Užduodame bendrą, atvirą klausimą apie patį klientą, apie jo poreikius ir pageidavimus, sudomindami. Klientui pasiūloma tema, kuri jam bus be galo įdomi – tema apie patį klientą.

Niuansas antras

„Per daug klausimų užtrunka per ilgai“

Šis pareiškimas taip pat turi teisę egzistuoti. Tačiau yra viena maža išimtis – jei suprantate, ko paklausti kliento, esate gerai išmanantis savo produkto temą, o svarbiausia, suprantate, kodėl jums reikia potencialaus kliento atsakymo, tada net ir didelis klausimų skaičius neužims daug laiko. Tikrai taip atsitinka, kad sugaištas laikas atrodo didžiulis, o iš tikrųjų praleidome vos kelias minutes.

Pasidalinkite socialiniuose tinkluose

Sužinoti daugiau

1. Bet koks bendravimas yra keitimasis informacija (dėka CEP) ir pardavimas, tai yra bendravimo forma, kai tai yra išimtis.
2. Kliento poreikiai ir pristatymas Straipsnyje „Pardavimo kanalas“ punktas „Klientų prioritetų susiejimas su ...

Ar turite mažai klientų? Maži pardavimai? Ką darote, kad juos pritrauktumėte?

Jei nuspręsite tapti verslininku, turite suprasti, kad pelno dydis priklauso nuo jūsų verslo klientų skaičiaus. Tačiau žemos kokybės prekių ir paslaugų žmonės nepirks. Todėl prieš galvodami apie potencialių pirkėjų pritraukimą pasirūpinkite savo pasiūlymo kokybe ir tobulinkite paslaugų sistemą.

Tikriausiai esate girdėję apie formulę: nėra klientų = nėra pardavimo = nėra verslo = nėra klientų pritraukimo sistemos = nėra klientų. Tai užburtas ratas.

Bet pažiūrėkime, kodėl gali atsitikti taip, kad klientų yra mažai arba jų visai nėra:

1. Pasiūlymas neaktualus arba nekokybiškas.
2. Nėra supratimo: kaip pritraukti, išlaikyti ir kaip su jais dirbti.
3. Neteisingai tikslinę auditoriją. Verslininkas nesupranta, kam skirtas jo produktas/paslauga, nežino savo klientų norų ir poreikių.
4. Kontrolės nėra. Savininkas nerenka duomenų apie savo reklamines kampanijas, rinkodaros žingsnius, tam tikrų priemonių efektyvumą.
5. Pasiūlymas niekuo nesiskiria nuo konkurentų veiksmų.

Daugelis trokštančių verslininkų nekelia sau klausimo „Kur gauti klientų? Bet tai yra jų didelė problema. Juk sugalvoti, ką daryti, yra gana paprasta. Bet pirmiausia reikia išsiaiškinti, ar žmonėms to reikia. O kaip vystyti savo verslą, jei nėra stabilaus didelio klientų srauto? Norėdami jį rasti, turėtumėte pasirūpinti kompetentingu. Visi verslininkai, susiję su rinkodara, yra suskirstyti į 2 kategorijas:

1. Pagalvok tai jiems visai nereikia rinkodaros. Jie įsitikinę, kad be jo gali puikiai apsieiti, ir nesupranta, kam tam leisti pinigus.
2. Suprasti rinkodaros svarbą ir pabandykite ištirti jo ypatybes. Jie išbando įvairias galimybes, išbando tai savo versle ir tai jiems suteikia geras srautas klientų.

Neretai nauji verslininkai galvoja: „Sukursiu savo verslą, sukursiu savo pasiūlymą ir klientai bus patys susiras“. Tačiau laikas bėga, o pirkėjų vis neatsiranda. Kas nutiko? Dėl Norėdami greitai pritraukti naujų klientų, išbandykite šias kelias patikrintas strategijas:

• Padidinkite savo pasiūlymo patikimumą

Nežinomybė daugeliui trukdo žengti šį žingsnį: „O jeigu to niekam nereikia? Ką daryti, jei konkurentai turi geresnį produktą / paslaugą? Kokią vietą turguje užimsiu?

Tiesa ta, kad visada bus žmonių, kurie padarys ką nors geriau ar blogiau nei jūs. Todėl tikėkite savo idėja ir nebijokite jos drąsiai deklaruoti.

• Galvok strategiškai

Pradėjus verslą iškart prireiks klientų. Todėl pasirūpinkite tuo iš anksto. Pasikalbėkite su draugais, pažįstamais – gal jie žino, kam bus naudingas jūsų pasiūlymas.

• Priverskite savo socialinę žiniasklaidą dirbti jums

Daugelis klientų randa tai, ko jiems reikia, tiesiog slinkdami per naujienų kanalą . Įsitikinkite, kad jūsų profilis padeda reklamuoti savo verslą, atrodo patraukliai ir patikimai.

• Nebijokite šaltų skambučių

Kai kurie nori iš karto sulaukti lojalių klientų. Tačiau tai ne visada įmanoma. Dažnai pirmiausia reikia padirbėti, kol apie tave kalba ir sužinos. Daugelis nedrąsiai bando skambinti šaltais skambučiais. Tačiau jei tai daroma teisingai, tai gali būti puikus kanalas pritraukti naujų klientų.

SVARBU: 2018 m. birželio 18 d. rengiame galingą NEMOKAMA internetinė meistriškumo klasė kaip tinkamai nustatyti automatizuotą pardavimo kanalą SAVO verslui. Sukurkite sistemą, kuri automatiškai suteiks dvigubai daugiau konversijų!

Visi užsiregistravę dovanų gaus Oleso Timofejevo PDF knygą „Automatizuotas pardavimo piltuvas“!

Šie metodai padės jums pradėti. Bet ką daryti, jei jau kurį laiką dirbate rinkoje? Jei turite savo auditoriją, bet to nepakanka? Norite toliau plėtoti savo verslą ir gauti daugiau pelno. Tada šie 7 būdai pritraukti klientus tik tau:

1. Kontekstinė reklama

Vartotojas jus iš karto pamatys pirmuosiuose paieškos puslapiuose. Kur yra jūsų skelbimas, nepriklauso nuo to, kur esate paieškos rezultatuose. Labai dažnas reklamos įrankis yra Google Adwords.

2.SMM

XXI amžiuje socialiniai tinklai vis labiau plečia savo asortimentą. Kasdienis registracijų skaičius įvairiose svetainėse yra tiesiog stulbinantis. Todėl norėdami reklamuoti pasiūlymą šiose platformose - geras sprendimas. Tai galite padaryti naudodami skelbimus, naudingus įrašus, įdomios nuotraukos ir konkursai. Galite parduoti savo produktą / paslaugą tiesiai iš socialinių tinklų, surinkdami ištikimų jūsų verslo gerbėjų armiją.

3. Elpašto adresų sąrašas

Beveik kiekvienas interneto vartotojas turi el. Štai kodėl pašto rinkodara yra efektyvus klientų pritraukimo kanalas. Jos pagalba galite pranešti klientams apie naujoves ir įvairias akcijas. Galite siųsti jiems naudingumą ir pasiūlyti mokamus produktus. Tinkamai sukurta rinkodara skatina daugiau pardavimų ir daugiau lojalių klientų.

4. Virusinė rinkodara

Tokio tipo reklama tinka jums. Reikia tik kūrimo originalus paveikslas, vaizdo įrašus, garso įrašus ir pan., kurie gali užkabinti vartotoją. Savo ruožtu žmogus, pradėdamas domėtis, dalinsis su savo draugais, o jie – su savaisiais... ir taip toliau grandine. Tokio tipo rinkodara puikiai veikia socialiniuose tinkluose. Taigi, sėkmingai sukurtas turinys leis su jūsų pasiūlymu supažindinti žmones, kurie apie jus anksčiau nieko negirdėjo. Kartais žmonės net nesuvokia, kad medžiaga yra reklaminio pobūdžio, ir apsilanko jūsų svetainėje / tinklaraštyje / grupėje.

5. Anonsinis skelbimas

Anonsas yra maža žinutė, kuris dedamas su originalia nuotrauka. Pavyzdžiui, jei norite reklamuoti savo naują jogurto liniją, įdėkite anonsinį skelbimą, tarkime, informaciniuose portaluose.

Pavyzdžiui, žinutė „Ar jau matei jį?“ su viliojančia nuotrauka galės patraukti daugelio vartotojų dėmesį. Suveikia paprastas susidomėjimo jausmas, žmogus paspaudžia reklaminę nuorodą. Tai gana pigi ir efektyvi reklamos forma.

6. Tikslinė reklama

Pavyzdžiui, jūs ieškote batų. Nuėjome ten, kur radome būtent tai, ko norėjome. Uždarė ir tada nuėjo tyrinėti interneto. Ir tada pamatai, kad tavo batai tave vejasi. Jie suvilioja jus atgal į svetainę. Jie primena, kad pamiršote nusipirkti. Tai yra tikslinė reklama.