마케팅 계획을 작성하는 절차. 마케팅 계획을 작성하는 방법

SOSTAC은 널리 사용되는 마케팅 및 비즈니스 계획 도구입니다. 그것은 시간의 시험을 견뎌온 가장 인기 있는 마케팅 모델 중 하나입니다.

이 기사에서는 개발 방법을 배울 것입니다. 마케팅 계획 SOSTAC 모델을 사용한 회사 홍보.

작가이자 연사인 PR Smith가 1990년대에 만든 SOSTAC® 구조는 당국 사이에서 좋은 평판을 얻었습니다. 스타트업 기업가 또는 국제기구세계에서.

SOSTAC 마케팅 계획은 다음과 같은 6가지 핵심 영역을 다룹니다.

1단계. 현황 분석

마케팅 계획의 첫 번째 단계는 현재 상황에 대한 분석입니다. 이것은 귀하의 프로젝트에 대한 개요입니다. 귀하가 누구인지, 무엇을 하는지, 온라인 판매가 어떻게 작동하는지입니다. 비즈니스에 영향을 미치는 외부 및 내부 요인도 고려됩니다.

이 섹션에서는 프로젝트의 큰 그림을 그릴 것입니다. 이렇게 하려면 다음 질문을 하십시오.

오늘날 귀하의 고객은 누구입니까(목표 청중과 그 프로필의 초상화를 만드십시오).
: 강점은 무엇이며 약한 측면, 전체 조직에 대한 기회 또는 위협?
경쟁사 분석을 수행합니다. 경쟁자는 누구입니까? 그들은 어떻게 경쟁을 창출합니까(예: 가격, 제품, 고객 서비스, 평판)? 당신의 주요 차이점은 무엇입니까?
귀하가 사용하는 모든 고객 확보 채널과 귀하의 조직에서 각 채널의 성공을 목록으로 만드십시오. 잘 작동하는 것과 그렇지 않은 것은 무엇입니까?

아래에서 타겟 오디언스 분석의 예를 자세히 살펴보겠습니다.

타겟 고객

이 섹션에서는 타겟 고객을 구성하는 사람을 분석해야 합니다. 이는 기존 고객을 명확하게 표현하고 실제로 타겟팅하는 대상을 이해하는 데 중요합니다. 에서 근무하는 경우 경쟁적 환경당신의 무엇에 대해 생각 특별 메뉴() 가지고 있다면?

고객 개인화는 기존 고객을 확인하고 구매 동기를 이해하는 데 도움이 됩니다. 창조는 또한 새로운 고객에 대한 장벽을 극복하는 데 도움이 될 것입니다. 일련의 아바타를 생성하려면 CRM 시스템과 주문 내역의 기존 데이터를 일치 및 분석한 다음 이를 기반으로 기존 고객의 프로필 사진을 작성합니다.

온라인 거래의 경우 CRM 시스템에서 고려할 수 있는 정보는 다음과 같습니다.

남성/여성 - 몇 퍼센트입니까?
연령 프로필 - 평균 연령은 얼마이며 연령 그룹 범주를 개발할 여지가 있습니까?
위치/주소 데이터 - 해당 지역 내외에 거주하는 고객의 비율입니다.
구매 내역. 예를 들어 구매 내역, 평균 주문, 브랜드 선호도 추세, 크기별로 주문한 제품을 더 명확하게 파악할 수 있습니다.
구매에 대한 지불 방법(예: 신용 또는 직불 카드, 수령시).
구매를 위해 이동한 경로입니다. 검색 엔진, 이메일 뉴스레터, 제휴 사이트, 문맥 광고를 통한 구매가 있었습니까?
빈도. 얼마나 자주 구매합니까?

이 데이터를 기반으로 두 번째 단계로 진행합니다. 우리는 이 데이터를 귀하의 조직과 관련될 수 있는 더 많은 개인 정보로 전환해야 합니다.

고객 아바타 만들기

예를 들어, 대상 고객에 대한 데이터를 수집하고 이제 가상의 온라인 티셔츠 매장에 대한 두 개의 아바타를 고려합니다.

아바타 A - 세르게이:

Sergey는 전문가이며 28 세이며 모스크바에서 아파트를 임대하고 학사 높은 레벨소득. 그는 축구에 매우 열정적입니다. 그는 매년 온라인 상점에서 새 팬 저지를 구매하여 축구 클럽에 대한 지원을 표시하는 것을 좋아합니다.

Sergey가 온라인으로 주문하고 다음을 사용하여 의사 소통하는 것이 더 편리합니다. 소셜 네트워크, 그는 축구 및 축구 제품 출시의 세계에서 최신 뉴스를 따릅니다. 월드컵은 국제 팬 셔츠 컬렉션을 제공할 수 있는 기회를 제공하므로 X사는 Sergei와 연락을 취하고 그가 가장 좋아하는 클럽 유니폼과 함께 국제 팬 셔츠를 제공할 수 있습니다.

아바타 A와 온라인 상점 간의 상호 작용 시나리오:

세르게이 읽기 최근 소식좋아하는 축구 블로그에서 월드컵에 대해 알아보세요. 그는 블로그가 독점 프로모션을 제공한다는 사실을 알게 되었습니다. X 회사의 월드컵 티셔츠를 주문하고 www.vash-magazin.ru/worldcup 링크를 클릭하면 10%를 절약할 수 있습니다. Sergey는 링크를 따라 10%만 할인된 가격으로 주문할 수 있는 다양한 티셔츠를 제공하는 X사 사이트로 이동합니다. 그는 자신의 사이즈에 맞는 티셔츠를 선택하고 신용 카드를 사용하여 구매를 완료합니다.

아바타 B - Katya:

Katya는 전문가이며 33 세이며 관계에 있습니다. Katya는 따라가는 것을 좋아합니다. 최신 트렌드그녀가 좋아하는 온라인 상점에서 주문하는 것이 편리합니다. 그녀의 남자 친구는 열렬한 축구 팬이며 축구 패션을 따라 잡고 좋아하는 팀의 이미지로 새 팬 셔츠를 사는 것을 좋아합니다. Katya는 월드컵을 앞두고 과대 광고에 직면할 수 있습니다. 이것은 그녀가 남자 친구를 위해 Company X에서 쇼핑하도록 장려할 것입니다. 그녀는 토너먼트 기간 동안 지원하게 될 팀의 이미지가 있는 상품을 구매할 것입니다.

아바타 B와 온라인 상점 간의 상호 작용 시나리오:

카티아 받았습니다 이메일그녀가 선호하는 온라인 상점 중 하나에서. 이 이메일에는 X사의 마케팅 프로모션, 프로모션 코드가 있는 월드컵 티셔츠를 주문할 수 있는 광고가 포함되어 있습니다. 그녀는 그것이 될 것이라고 결정합니다 큰 선물그녀의 남자 친구를 위해 www.vash-magazin.ru로 이동합니다. 그녀는 어떤 팀 저지를 받아야 할지 잘 몰라서 고객 서비스에 전화를 겁니다. 그녀는 영업 컨설턴트에게 자신의 상황을 설명하고 전화로 팬 져지를 주문합니다.

이러한 방식으로 고객을 자세히 대표하고 고객을 위한 적절한 광고 캠페인을 준비할 수 있습니다. 우선, 유사한 제품의 각 그룹에 대해 2-3개의 고객 아바타를 만들 수 있습니다.

2단계. 목표 설정

마케팅 계획 시스템의 두 번째 단계는 목표에 초점을 맞춰야 합니다. 목표를 정의한 후에는 최대한 정확하고 모호하지 않게 하는 것이 중요합니다. 이렇게 하려면 목표가 다음 사항을 충족해야 합니다.

구체성. 주어진 목표의 틀 내에서 어떤 지표에 대해 작업할 계획입니까?
측정 가능성. 성과를 어떻게 측정할 계획입니까? 예를 들어 정량적 또는 정성적 분석을 통해 통제할 것인가?
도달 가능성. 원칙적으로 가까운 장래에 그러한 목표를 달성할 수 있습니까?
관련성 있고 현실적입니다. 이 경우 마케팅 계획을 개발할 때 예를 들어 개발이 아닌 마케팅 도구를 사용하여 이 목표를 달성할 수 있는 가능성을 의미합니다.
시간 제한. 작업을 완료해야 하는 특정 기간을 설정했습니까?

예를 들어 가상의 온라인 티셔츠 매장으로 돌아가면 다음 대상을 만들 수 있습니다.

목표 1. 참여: 2017년 7월까지 온라인 상점을 통해 서비스를 제공받는 기존 고객 수를 50% 늘립니다.
목표 2. 참여: 2017년 4월과 2017년 7월 사이에 Google 분석으로 측정한 브랜드 인지도를 높입니다.
목표 3: 참여: 2017년 5월부터 2017년 7월까지 분기당 하나의 이메일에서 주당 하나의 이메일로 이메일 빈도를 늘립니다.

3단계. 목표달성을 위한 전략

전략은 목표를 달성하는 방법을 알려줍니다. 이것은 목표 달성에 대한 일반적인 생각입니다.

온라인 티셔츠 매장의 예를 사용하여 마케팅 계획의 전략 블록에서 어떤 질문에 답해야 하는지 결정할 것입니다.

목표 1은 2017년 4월과 2017년 7월 사이에 Google Analytics를 통해 측정한 브랜드 인지도를 높이는 것입니다.

축구 팬을 대상으로 하는 특정 온라인 채널에서 브랜드 인지도를 높이는 것이 필요합니다.

가장 비용 효율적인 마케팅 방법은 무엇입니까?
이 채널에 주요 고객이 있습니까?
어디에서 더 많은 고객의 관심을 끌 수 있습니까?

경쟁자를 연구하고 그들이 사용하고 있는 온라인 마케팅 도구와 사용하지 않는 도구를 이해하고 선점자를 활용하십시오.

목표 2는 2017년 7월까지 온라인 계정을 사용하는 기존 고객의 수를 50% 늘리는 것입니다.

기존 고객 기반과 이들이 온라인 상점과 상호 작용하는 방식을 분석합니다.

목표 3은 이메일 빈도를 분기당 하나의 이메일에서 2017년 5월부터 2017년 7월까지 매주 하나의 이메일로 늘리는 것입니다.

회사는 현재 가입자와 어떻게 상호 작용합니까?
경쟁자는 누구이며 어떻게 우편물을 발송합니까?

이 질문에 대한 답은 목표 달성을 위한 전략을 결정하는 데 도움이 됩니다.

4단계. 목표달성을 위한 전술

전술에는 마케팅 계획의 목표를 달성하기 위해 사용하려는 특정 도구가 포함되어 있습니다. 전략을 세울 때 각 전술을 더 자세히 설명하고 각 전술에 대한 특정 KPI를 지정합니다.

티셔츠 매장의 예에서 이러한 전략을 구현하기 위해 SEO, PPC 및 이메일 마케팅의 세 가지 전술을 선택했다고 가정해 보겠습니다.

전술 1 - SEO

경쟁사를 분석한 결과 X사의 주요 단점 중 하나는 마케팅 예산이 적다는 점이다. 그러나 사이트의 검색 엔진 최적화는 회사에 경쟁의 장을 제공합니다.

SEO가 타겟 시장에서 브랜드 인지도를 높이는 측면에서 긍정적인 영향을 이해하려면 키워드 분석을 수행해야 합니다.

전술 2 - 클릭당 지불 - 문맥 광고

SEO와 마찬가지로 키워드 연구를 통해 문맥 광고에 필요한 예산이 얼마인지 알 수 있습니다. 대부분의 경쟁 회사는 광고에 쿼리를 많이 사용하지 않으므로 여기에서 이점을 얻을 수 있습니다. 브랜드 인지도를 높이는 데도 도움이 됩니다.

전술 3 - 이메일 마케팅

를 위한 유통 전략을 개발하십시오. 이메일기존 고객의 데이터베이스가 정기적인 메시지를 수신하도록 합니다. 사용될 전술에는 사이트에 대한 충분한 클릭과 구매로의 전환을 얻을 수 있도록 이메일 내용에 포함되어야 하는 항목에 대한 옵션이 포함됩니다.
이 전술은 기존 고객 기반을 사용하고 친구, 동료가 주간 뉴스레터에 가입하도록 추천하도록 권장하는 것입니다.

5단계: 작업

마케팅 계획 시스템의 다섯 번째 단계는 계획을 실현하는 방법에 중점을 둡니다. 액션 섹션은 다음에 나열된 각 전술에서 수행해야 하는 작업을 다룹니다. 이전 섹션 SOSTAC은 그 목표를 실현할 계획입니다.

위의 목표를 달성하기 위해 우리는 세 가지 전술을 확인했습니다. 이제 각 전술을 구현하는 데 필요한 조치의 예를 나열합니다.

이것은 완전한 목록이 아니며 고려할 사항에 대한 간단한 설명과 예만 포함합니다.

전술 1: SEO

키워드 분석. 우리가 목표로 삼고 있는 키워드는 무엇입니까?
페이지 최적화. Yandex와 Google에서 더 나은 순위를 제공하려면 주요 쿼리에 대해 사이트 페이지를 최적화해야 합니다.
콘텐츠 - 사이트 주제에 대한 일반 블로그 게시물입니다.
링크 매스 구축. 링크와 함께 프로젝트에 대한 정보를 게시할 수 있는 사이트의 대상 그룹을 만드십시오.

전술 2를 위한 조치: 문맥 광고

키워드 분석. 수익성 있는 트래픽을 유도할 수 있는 쿼리는 무엇입니까?
예산.
방문 페이지. 사람들이 특정 검색어를 입력할 때 어떤 페이지를 방문하게 될까요?

전술적 행동 3: 이메일 마케팅

사이트의 다양한 작업(구독, 구매)에 대한 이메일 스크립트 생성
메일링 리스트에 가입자의 참여를 분석하기 위한 보고 작성
메일링 수익성 분석

6단계. 결과 관리

계획의 마지막 단계는 2단계에서 설정한 목표를 바탕으로 향후 성과를 분석하고 평가할 수 있는 기회를 제공하는 것입니다.

목표와 연결된 전술에 대해 무엇을 설정할지 생각하고 목표 달성을 위한 궤도에 있는지 확인하기 위해 주간 또는 월간 모니터링 보고를 설정합니다.

OOO "Lux"의 마케팅 계획을 고객의 브랜딩과 함께 중역급 비즈니스 기념품(데스크탑 필기 세트, ...)의 생산을 계획하기 위해 설계된 생산(내부) 사업 계획의 필수적인 부분으로 간주해 보겠습니다.

신제품 생산을 위한 사업 계획은 시장의 마케팅 조사 결과와 마케팅 계획을 기반으로 작성되었습니다. Lux LLC의 마케팅 계획을 고려하십시오.

전문:

1. 목적:

LLC "Lux"의 마케팅 실행 계획은 중역급 비즈니스 기념품(책상 세트, .....)을 생산에 도입하기 위한 LLC "Lux"의 전략을 구현하도록 설계되었습니다.

2. 계획의 목적:

이 계획은 2002년 LLC "Lux" 제품의 총 판매량을 2001년과 비교하여 30% 증가시키는 것을 목표로 하고 있으며(비교 가격으로) 2001년의 해당 기간에 비해 분기별 판매량 증가를 제공합니다. 남부 연방 지구 시장 현황과 광고 및 기념품 제품 수요의 일반적인 추세에 대한 사용 가능한 데이터를 기반으로 합니다.

3. 간단한 설명계획 내용(요약):

3.1. 제품 및 기술 분석

제품 분석을 위한 조치는 회사 제품의 경쟁력을 유지하고 개발하는 것을 목표로 합니다. 소비자 시장을 대상으로 하는 기업의 전망 방향을 고려하여 조치를 선택합니다.

수많은 기술과 조직적 조치제품의 품질 및 기술 수준 향상, 주문 리드 타임 단축, 재고 감소를 목표로 합니다.

3.2. 소비자 분석

주요 관심은 오늘날 가장 큰 지불 능력을 가지고 있고 비즈니스 선물이 가장 필요한 3가지 주요 소비자 그룹에 지불되어야 합니다. 소규모 상업 및 산업 기업; 기계 제작 기업; 행정 기관.

이러한 소비자 그룹의 경우 기존 데이터베이스, 그룹 데이터를 명확히 및 업데이트하고 주문할 때 소비자와 협력하는 기술을 개선해야 하는 새로운 소비자를 검색할 뿐만 아니라 특별한 관계를 구축할 계획입니다. 관련 조항을 포함하여 업무 설명서인원.

3.3. 경쟁사 분석

Lux LLC의 잠재적 경쟁자의 범위, 강점과 약점을 결정해야 합니다. 경쟁사 제품의 가격, 개별 상품 품목의 경쟁 정도를 명확히 합니다.

3.4. 가격 정책

Lux LLC의 생산 원가 구조, 경쟁사 가격 및 각 상품 품목에 대한 이익 대량 분석을 기반으로 판매 가격 및 할인의 통합 시스템을 개발합니다.

2002년 광고의 주요 유형은 가장 중요한 소비자에게 의무적으로 전화를 걸 수 있는 메일링 리스트가 될 것입니다. "Advertising 2002" 전시회에 참가하십시오. 제품 카탈로그를 준비하십시오. 소비자 프로필에 대한 전문 간행물에서 "Gorod N", "Vecherny Rostov"신문에 여러 간행물을 준비하십시오.

2002년 마케팅 활동:

표 3과 4는 2002년 Lux LLC의 마케팅 활동을 보여줍니다. 기업의 모든 제품은 표에 표시된 구색 그룹으로 나뉩니다. 가죽 액세서리(지갑, 명함 홀더, 키 홀더, 정리함, 폴더), 필기구 세트, 가죽 서류 가방과 같은 구색 유형의 성장에 대한 작업은 2001년에 비해 30%의 비율로 설정되었습니다.

평균 증가율도 30%로 가정합니다. 다른 유형의 구색의 판매량은 동일한 수준을 유지하고 점차 엘리트 비즈니스 선물 생산으로 전환하여 이러한 유형의 제품 판매량이 전체 판매량의 75%에 도달하도록 할 계획입니다.

표 3

마케팅 계획 실행 시 매출 성장률

제품 그룹 이름			편차, + -
수량, 개	양, 문지름.	수량, 개	양, 문지름.	수량, 개	양, 문지름.
실제 가격으로	비슷한 가격에
1. 가죽 액세서리
2. 열쇠고리
3. 라이터
4. 세트 쓰기

6. 인쇄 제품
7. 서류 가방


10. 탁상시계

마케팅의 목적은 소비자의 요구와 요구를 결정하고 소비자 선호 시스템(소비자가 더 선호하는 것, 덜 선호하는 것, 우선주의를 기울이는 것, 두 번째 등)을 수립하고 어디서 어떻게 방법을 찾는 것입니다. 소비자가 제품을 구매할 것인 경우, 제품의 장점과 단순히 제품의 존재에 대해 배우는 방법(즉, 시장에서 제품과 서비스를 홍보하는 데 어떤 형태와 방법이 가장 잘 사용되는지 결정) 경쟁사 제품 등 따라서 '마케팅'이라는 개념은 넓은 의미소비자의 수요만을 연구하는 것이 아니라 시장에 신제품을 홍보하기 위한 캠페인을 수행하는 방법, 광고 전략을 구축하는 방법 등을 결정합니다.

표 4

마케팅 계획 활동

	이벤트	시행기간	집행자	가격
	제품 분석
명명법 확장		마케팅 부서
공급업체 선택
색상 변경을 통한 핫 스탬핑 도입
레이저 조각의 소개
탐폰의 품질 향상
	소비자 분석
"명함" 데이터베이스 취득
단골 고객 데이터베이스 개선 2000-2001.
2000-2001년 다양한 소비자 그룹에 대한 지불 분석.
구색 그룹을 고려하여 동일
타겟 소비자 그룹 식별 및 타겟 세그먼트별 마케팅 전략에 대한 권장 사항 개발
중개 회사의 재고
보도자료를 기반으로 한 잠재소비자 분석 수행	1년 동안
	가격 정책
측면에서 경쟁사와 비교하여 가격 수준 분석을 수행합니다. 다양한 유형제품	3월, 6월, 9월, 12월
제품 유형별 2002년 판매량 분석 수행	3월, 6월, 9월, 12월
가격 정책 조정	필연적으로
	경쟁사
경쟁자 목록 만들기
Lux LLC와 비교하여 경쟁업체의 강점 및 약점 목록 작성
경쟁사의 지역 활동에 대한 정보 수집	1년 동안

풀 컬러 인쇄 주문을 이행하기 위해 Versiya LLC와 협력	1월 6월	생산 부서

	1년 동안	마케팅 부서

	1년 동안

광고 게시	한 달에 2번

"Lux" LLC의 상징으로 기념품 생산		생산 부서

카탈로그 작성 및 출판

마케팅 계획- 문서, 기본적인 부분 회사 발전을 위한 전략 계획, 시장 목표가 설정되고 달성 방법이 표시됩니다.

전략적 마케팅 계획, 3 - 5년 동안 개발되었으며 구현에 필요한 리소스 표시와 함께 장기 목표 및 정의 마케팅 전략이 포함되어 있습니다. 전략적 마케팅 계획은 다음을 기반으로 매년 업데이트 및 수정됩니다. 연간 마케팅 계획.

운영 마케팅 계획 (연간 마케팅 계획) 현재 마케팅 상황, 시장 활동의 목표, 올해의 마케팅 전략을 설명합니다. 여기에는 재정 지원을 포함한 자원, 활동 프로그램이 포함됩니다.

마케팅 계획회사는 예산과 함께 활동을 계획할 때 중요합니다. 생산 계획, 판매 계획. 따라서 기업의 연간 계획은 기업의 일반적인 목표를 설정하지만 경쟁 환경에서 작업하기 위해 마케팅(시장에서의 노력)이 기업의 주요 기능입니다. 이와 관련하여 마케팅 계획은 다음과 같은 이유로 일반 연간 계획의 다른 섹션보다 가치가 우세합니다.

마케팅 계획의 목표는 연간 계획의 다른 섹션의 성과에 직접적인 영향을 미칩니다.
마케팅 계획에 기록된 결정은 회사가 정확히 무엇을 생산할 것인지, 가격과 판매 위치, 광고 방법을 결정합니다.

마케팅 계획은 회사의 마케팅 활동에 관련된 직원의 작업에 대한 핵심 지침 역할을 합니다.

마케팅 계획의 필요성. 마케팅 계획은 다음과 같습니다. 경로 시트여행자는 지도이자 나침반입니다. 마케팅 계획은 기업의 현재 위치(위치), 이동 벡터, 목표 지점을 캡처하고 가장 중요한 것은 회사가 의도한 지점에 도달하기 위해 취해야 하는 조치를 수정합니다. 마케팅 계획이 필요한 이유를 알아보려면 마케팅 계획이 없는 기업에서 발생하는 문제와 이를 개발한 후 기업이 받는 결과를 고려하십시오.

마케팅 계획이 없는 문제.

회사는 성공에서 실패로 자연스럽게 발전합니다.
끊임없이 갈등하다 가능한 계획, 기존 옵션개발. 이유는 노력, 자금, 시간 손실의 분산입니다.
대상 고객이 정의되어 있지 않으며 때때로 추정치의 불일치로 인해 위의 단락에 설명된 문제가 발생합니다.
기업은 무작위로 제품을 구매하고 주요 제품 제공에 집중해야 하는 순간 제품 제공을 다양화하려고 합니다.

마케팅 계획 목표.

체계화, 회사 리더의 아이디어에 대한 공식 설명, 직원에게 보고
마케팅 목표를 설정하고 달성에 대한 통제를 보장합니다.
회사 자원의 집중과 합리적인 분배.

마케팅 계획을 개발하는 프로세스입니다.다음과 같은 순차적인 과정을 제안하는 것이 합리적이며, 그 결과 마케팅 계획기업. 이 프로세스는 6가지 필수 단계로 구성됩니다.

기업의 사명 정의
SWOT 분석;
조직 전체의 목표와 전략을 정의합니다.
구현을 위한 작업 및 실행 프로그램의 정의
마케팅 계획 수립 및 이행 모니터링
마케팅 예산 준비.

더 세부 사항포인트:

사명 설명 단계에서 회사의 모든 후속 노력의 목적이 결정됩니다.
SWOT 분석은 회사의 위치(마케팅 감사 또는 마케팅 감사)와 그것이 무엇인지에 대한 명확한 아이디어를 제공합니다. 기업의 강점과 약점, 기업의 즉각적인 환경에서 오는 기회와 위협에 대한 분석 기업( 외부 환경);
세 번째 섹션은 특정 마케팅 활동 프로그램을 개발하기 위한 기초입니다. 마케팅 계획의 이 단계에는 대상 시장(세그먼트)의 개발, 거시 및 미시 경제 프로세스의 역학, 기업의 자원 기능 예측이 포함됩니다. 위의 모든 사항을 기반으로 활동의 주요 목표가 공식화되고 목표 트리 형태로 구성되며 맨 위에 글로벌 기업 목표가 있습니다.
네 번째 단계에서 마케팅 부서의 작업은 기업의 일반 계획의 틀 내에서 결정되고 이러한 작업을 해결하기 위한 실행 프로그램이 개발됩니다. 이 단계에서 회사의 전략적 행동 방향은 전술적 조치를 계획하여 구체화됩니다. 각 대상 시장 부문에 대해 요구되는 품질과 수량의 적절한 상품(서비스), 가격, 판매 시점 및 소비자 판촉 전술이 계획되어야 합니다.
다섯 번째 단계를 통해 우리는 매개 변수 값의 정의와 함께 문서 자체를 얻을 수 있습니다. 이에 따라 마케팅 계획의 구현이 후속적으로 제어되고 마케팅 프로그램(마케팅 계획)이 설계됩니다. 이해 관계자그리고 문서의 승인.
마케팅 예산- 수입, 비용 및 이익의 계획된 가치를 반영하는 마케팅 계획 섹션. 수입 금액은 가치 측면에서 예상 판매량으로 정당화됩니다. 비용은 모든 유형의 비용 합계로 정의됩니다. 승인된 예산은 상품 생산 및 마케팅 활동을 보장하기 위한 기초입니다.

마케팅 문헌에는 더 많은 수의 포인트로 구성된 마케팅 계획을 개발하는 과정에 대한 설명이 있습니다. 포인트 수가 중요하지 않다는 것을 이해하고 설명된 일련의 작업을 통해 "마케팅 계획"이라는 문서를 얻을 수 있음을 이해하는 것이 중요합니다. 이 작품 세트의 세부 사항은 실제로 기록될 수 있으며 큰 금액즉, 공식화할 수 있는 점.

구조적으로 마케팅 계획은 다음과 같이 구성됩니다.문서의 다음 섹션에서:

이전 기간의 주요 활동 결과;
경제 및 목표 시장의 발전에 대한 분석 및 예측;
주요 목표를 강조하여 주로 양적 측면에서 목표를 제시하십시오.
시장 부문에서 기업 행동 전략;
책임 집행자와 마감일을 나타내는 상품, 가격, 마케팅 및 커뮤니케이션 정책의 측정;
예산 계획마케팅(마케팅 예산).

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회사의 마케팅 계획은 예산, 생산 계획, 판매 계획과 함께 활동 계획의 핵심입니다. 따라서 기업의 연간 계획은 기업의 일반적인 목표를 설정하지만 경쟁 환경에서 작업하기 위해 마케팅(시장에서의 노력)이 기업의 주요 기능입니다. 이와 관련하여 마케팅 계획은 다음과 같은 이유로 연간 계획의 다른 섹션보다 중요합니다.

1. 마케팅 계획의 목표가 연간 계획의 다른 섹션의 성과에 직접적인 영향을 미칩니다.
2. 마케팅 계획에 기록된 결정은 기업이 정확히 무엇을 생산할 것인지, 어떤 가격으로 어디에서 판매할 것인지, 어떻게 광고할 것인지를 결정합니다.

마케팅 계획은 회사의 마케팅 활동에 관련된 직원의 작업에 대한 핵심 지침 역할을 합니다.

마케팅 계획은 지도와 같습니다. 비즈니스가 어디에 있는지 보여줍니다. 이 순간그것이 어디로 가고 어떻게 거기에 도착할 것인지.

마케팅 계획 목표

체계화, 회사 리더의 아이디어에 대한 공식 설명, 직원에게 보고
마케팅 목표를 설정하고 달성에 대한 통제를 보장합니다.
회사 자원의 집중과 합리적인 분배.

마케팅 계획의 주요 방향

특정 기업의 발전 전략과 마케팅 측면에서 의도한 시장(마케팅) 목표를 바탕으로 우선 현재 순간의 핵심 과제(예: 수행 상황 분석보유의 마케팅 분야의 현재 상황).

1. 상품 판매 촉진을 위한 조치
기업을 소비자에게 집중하기 위한 조치;
상업 정보 수집 활동;
가장 유망한 시장 부문 분석을 위한 분석 자료 준비 활동;
에 대한 제안;
제품 범위에 대한 제안;

마케팅 계획을 표 형식으로 제시하는 것이 더 편리합니다. 또한 구현 예정인 활동을 정기(이 경우 기간은 빈도)와 일회성(주요 날짜, 보고)의 두 섹션으로 나누는 것이 좋습니다.

결과는 기업의 양적 및 질적 지표로 표현할 수 있습니다.

현재 순간의 핵심 과제는 소비자에게 최대한의 유리한 조건서비스.

의심할 여지 없이 마케팅 계획의 개발을 시작하기 전에 마침내 그것이 기업에 어떻게 유용할 수 있는지 이해하고 싶을 것입니다.

마케팅 계획이 필요한 이유를 알아보려면 마케팅 계획이 없는 기업에서 발생하는 문제와 이를 개발한 후 기업이 받는 결과를 고려하십시오.

마케팅 계획이 없어 발생하는 문제	마케팅 계획 수립 결과
기업에는 몇 가지 개발 옵션이 있지만 어느 것이 더 나은 투자인지 결정되지 않았습니다.	매력적인 개발 영역 목록이 정의되고 매력적이지 않은 영역은 폐기됩니다.

처음에 어떤 구매자를 타겟팅해야 하는지 알 수 없습니다.	대상 소비자 그룹이 정의되고 해당 설명이 수신됩니다.

어떤 유형의 제품을 개발해야 하는지, 어떤 제품을 개선해야 하는지, 어떤 제품을 포기해야 하는지 알 수 없습니다.	기업의 강점과 약점이 식별됩니다. 처음에 해결해야 할 문제가 분명합니다.

기업은 비약적으로 발전하지만 명확한 발전 전망이 없습니다.	의도한 목표로 이어지는 명확한 실행 계획이 수립되었습니다.

편집 전에 머리에 독점적으로 있었던 아이디어를 기업의 모든 직원에게 체계화하고 전달합니다.
목표를 명확하게 설정하고 목표 달성을 모니터링할 수 있습니다.
전체 기업의 작업을 구성하는 문서입니다.
의도한 목표로 이어지지 않는 불필요한 행동을 피할 수 있습니다.
시간 및 기타 리소스를 명확하게 할당할 수 있습니다.
계획을 가지고 회사의 직원을 동원합니다.

마케팅의 필요성. 마케팅 계획은 여행자의 여정과 같으며 지도이자 나침반입니다. 마케팅 계획은 기업의 현재 위치(위치), 이동 벡터, 목표 지점을 캡처하고 가장 중요한 것은 회사가 의도한 지점에 도달하기 위해 취해야 하는 조치를 수정합니다. 마케팅 계획이 필요한 이유를 알아보려면 마케팅 계획이 없는 기업에서 발생하는 문제와 이를 개발한 후 기업이 받는 결과를 고려하십시오.

마케팅 계획이 없는 문제.

1. 회사는 성공에서 실패에 이르기까지 자발적으로 발전합니다.
2. 가능한 계획, 기존 개발 옵션이 지속적으로 충돌합니다. 이유는 노력, 자금, 시간 손실의 분산입니다.
3. 정의되지 않음 타겟 청중, 때때로 추정치의 불일치로 인해 위의 단락에 설명된 문제가 발생합니다.
4. 기업은 무작위로 제품을 구매하고 주요 제품 제공에 집중해야 하는 순간 제품 제공을 다양화하려고 합니다.

마케팅 계획 구조

외국 전문가들은 계획의 최종 목표를 다음과 같이 공식화합니다.

노력의 조정 큰 수활동이 시간과 공간에서 상호 연결된 사람;
이벤트의 예상 개발 결정;
외부 환경에서 발생하는 변화에 대응할 준비성;
예상치 못한 상황에서 비합리적인 행동을 최소화합니다.
공연자 간의 명확한 상호 작용을 보장합니다.
회사의 목표에 대한 오해(또는 다른) 이해로 인해 발생하는 갈등을 최소화합니다.

계획이 마케팅의 본질이기는 하지만 이 목록에는 "계획을 제자리에 유지"하기 위한 요구 사항이 포함되어 있지 않습니다. 목록의 목표가 마케팅 계획에 의해 달성되면 계획 실행이 자동으로 따라야 합니다. 따라서 마케팅에서 계획은 결코 종이에 원하는 가격을 적는 것에 국한되지 않습니다. 마케팅 계획은 다음과 같은 기업의 지시된 행동의 결과로 형성된 시장 기회와 기업의 능력을 최대한 일치시키고 그러한 시장과 가장 잘 일치하도록 기업의 능력을 가져오는 것을 목표로 하는 지속적인 순환 과정입니다. 회사가 통제할 수 없는 요인.

마케팅 계획에는 일반적으로 다음이 포함됩니다.

회사의 단기 및 장기 목표;
시장 예측 결과;
각 시장에서 회사의 마케팅 전략;
마케팅 활동 구현을 위한 도구;
마케팅 계획의 이행을 모니터링하기 위한 절차.

계획은 회사가 오늘날의 역동적이고 끊임없이 변화하며 매우 혁신적인 세상에서 운영되도록 보장해야 합니다.

많은 초기 데이터(특히 예측의 결과)가 확률적 성격을 띠기 때문에 마케팅 계획은 "법률"이 아니라 하나의 "하드" 옵션이 없는 유연한 조치 프로그램입니다. 최소 3개: 최소, 최적 및 최대 . 최소값 - 이벤트의 가장 불리한 전개에서 활동을 결정하고 최적의 - "정상", 최대 - 가장 유리한 것을 결정합니다. 무대에서 사전 훈련계획의 수는 더 많을 수 있지만 그 중에서 이 세 가지를 선택할 수 있는 것이 중요합니다.

계획의 다변량은 마케팅에서 우리의 일반적인 지시 배포 전략과 크게 다르므로 이러한 종류의 계획을 개발하려면 사고와 행동의 기존 고정 관념을 깨야합니다. 매우 어려운 상황이지만 성공적인 작업에 매우 중요합니다. 해외 시장. 다중 변형 계획을 사용하면 외부 환경의 변화에 유연하게 대응할 수 있으며, 우리가 통제할 수 있고 그렇지 않은 경우 직원이 가장 중요한 마케팅 아이디어에 익숙해집니다. 최소화하는 다중 변형 계획입니다. 잘못된 행동상황이 급격히 악화되거나 개선된 경우, 특히 비상 상황이 발생한 경우 직원.

마케팅 가이드는 일반적으로 구매자(개인, 기업, 부문, 시장)의 20%가 총 매출 및 이익의 약 80%를 제공한다는 점을 항상 기억할 것을 권장합니다. 이러한 핵심 20%를 마케팅 계획에서 강조하고 최대한 주의를 기울이는 것이 바람직합니다. "스프레이가 아닌 집중" - 최대치를 제공하는 슬로건.

구조적으로 마케팅 계획은 문서의 다음 섹션으로 구성됩니다.

이전 기간의 주요 활동 결과
경제 및 목표 시장의 발전에 대한 분석 및 예측;
주요 목표를 강조하여 주로 양적 측면에서 목표를 제시하십시오.
시장 부문에서 기업 행동 전략;
책임 집행자와 마감일을 나타내는 상품, 가격, 마케팅 및 커뮤니케이션 정책의 측정;
예산 마케팅 팬(마케팅 예산).

마케팅 계획 개발

마케팅 계획 개발을 시작하기 전에 조직에서 수행해야 하는 작업:

지역 시장 조사 후 "대리점-대리점" 상호작용 정책 수립

마케팅부장

기업이 소비자에게 집중하도록 하는 조치.

소비자의 반복 주문 수입니다.

가능하면 충족되지 않은 수요와 충족되지 않은 이유를 분석합니다. 생산 구조에 수요 구조를 중첩

마케팅부장.

경쟁 기반으로 상업 서비스 직원을 모집합니다.

인사 이사

창조 효율적인 기술고객 서비스

상업 이사

고객에게 제품을 배송하는 조직을 개선합니다. 선적 시간을 줄일 수 없더라도 (여기에도 예비가 있지만 - 소비자와 상호 작용하는 부서에서 롤링 일정을 도입할 수 있음) "거친" 작업인 등록을 수행하여 소비자를 수락할 수 있습니다.

상업 이사

상업 정보 수집 활동

대표이사 마케팅부장

컴퓨터 데이터베이스 "경쟁자", "소비자", "공급자"의 구조 및 운영 유지 관리 생성

분기에 한 번

마케팅부장

뒤로 | |

좋은 계획은 절반입니다!
유대인의 지혜

마케팅 실행 계획

Jim Rohn은 항상 말했습니다: 이미 종이에 계획되어 있지 않다면 하루를 시작하지 마십시오! 그리고 이것은 모든 성공적인 사업가의 규칙이 되었습니다.

나는 차례로 위대한 심리학자의 규칙을 약간 바꾸어서 항상 고객에게 다음과 같이 조언합니다. 정기적인 마케팅 계획이 없으면 마케팅을 시작하지 마십시오. 그렇지 않으면 고객도 돈도 없이 남겨질 위험이 있습니다!

마케팅은 개별 트릭, 트릭 및 도구에 관한 것이 아님을 이해하는 것이 중요합니다!

마케팅은 매일의 고된 시스템 작업입니다. 효과적인 마케팅을 하려면 신중하게 계획해야 합니다.

특정 목표, 예상 결과 및 설정된 예산이 포함된 마케팅 활동 계획을 표시하는 마케팅 달력이 도움이 될 것입니다. 그것을 만드는 것은 언뜻보기에 어렵지 않습니다. 7단계만 완료하면 됩니다.

각각을 살펴보겠습니다.

메모:기사 끝에는 컴퓨터에 다운로드하여 업무에 사용할 수 있는 마케팅 캘린더 템플릿에 대한 링크가 있습니다.

#1 - 계획 도구의 선택

다양한 방법으로 계획할 수 있습니다.

누군가는 구식 방식으로 메모장을 사용할 수 있습니다. 어떤 사람들은 Excel을 사용하는 것을 선호합니다. 그리고 일부는 전문 소프트웨어를 좋아할 것입니다.

사실 어떤 방법을 선택하느냐는 중요하지 않습니다. 가장 중요한 것은 작성된 마케팅 계획입니다.

마케팅 캘린더를 만들고 유지 관리하는 몇 가지 무료 간단하지만 덜 효과적인 방법이 있습니다.

구글 문서. 여러 사용자가 한 번에 작업할 수 있는 온라인 Excel 스프레드시트. 팀 작업에 좋습니다.
에버노트. 팀워크에도 좋은 온라인 노트북입니다. 플러스 측면에서는 마케팅 계획과 관련된 메모를 저장하고 구성할 수 있습니다. 마이너스 중 - 모든 계산은 수동으로 수행해야 합니다.
트렐로. 팀워크를 위한 또 다른 훌륭한 도구입니다. Google 문서에서 문서를 가져오고 작업 및 하위 작업이 포함된 카드를 만들고 책임자를 지정할 수 있습니다.

전문적인 전문 소프트웨어를 사용하려면 다음 응용 프로그램에주의를 기울이는 것이 좋습니다.

#2 - 판매 계획 작성

절대적으로 모든 회사(자선단체 제외)에서 마케팅의 핵심 임무는 판매 계획을 이행하고 계획된 이익을 얻는 것입니다. 그리고 이것을 항상 기억해야 합니다!

우리는 지금 판매 계획의 주제에 대해 이야기하지 않을 것이지만, 당신은 정확히 무엇을 알아야 재무 지표매달 달성하고 싶습니다.

마케팅 예산과 사용하는 마케팅 채널은 이에 따라 달라집니다.

계획 방법

세 가지 주요 계획 방법이 있습니다.

하향식 계획
상향식 계획
계획 "목표 하향 - 계획 상향"(목표 하향 계획 상향 계획)

첫 번째 경우에는 회사 경영진이 독립적으로 영업 부서의 목표를 설정하고 계획을 수립합니다.

두 번째 경우 영업 부서는 자신의 목표승인을 위해 경영진에게 보내는 계획.

세 번째 경우에는 회사 경영진이 유통 발전을 위한 목표와 지표를 개발합니다. 이 데이터를 기반으로 영업 부서는 계획과 계획을 수행하는 데 필요한 리소스 목록을 작성합니다. 계획과 자원은 경영진에 의해 검토되고 승인됩니다.

실습에서 알 수 있듯이 세 번째 방법이 가장 효과적입니다.

불행히도 대부분의 유통 회사는 첫 번째 방법에 따라 작동합니다.

일반적으로 판매 계획은 사업주에서 상업 이사로, 상업 감독영업 부서장에게, 부서장에서 선임 관리자(또는 감독자), 영업 관리자로. 물론 이 사슬은 회사 내 영업부서의 구조에 따라 바뀔 수 있지만 기획의 원칙은 변함이 없다.

왜 그런 일이 발생합니까?

대답은 아주 간단합니다.최고 경영진은 항상 투자자 역할을 합니다.

동시에, 경영진은 예금에 대한 평균 비율(%)에 대한 정보를 가지고 있어 비즈니스가 평균 비율보다 최소 2배 이상 성장할 것으로 기대합니다. 그렇지 않으면 예금이 더 매력적이고 수익성 있는 투자입니다.

하위 관리자는 거의 돈의 가치에 대해 생각하지 않으므로 최고 경영진은 계획을 거의 신뢰하지 않습니다.

하향식 계획에서는 일반적으로 어떤 일이 발생합니까?

대부분의 경우 하향식 계획은 영업 관리자의 책임 이동과 항의적 사고 개발을 자극합니다. 즉, 해당 달의 판매 계획을 확인한 관리자는 이 계획이 너무 높고 이행할 수 없는 이유와 주장을 찾기 시작합니다. 계획의 증가는 소득을 늘릴 기회가 아니라 급여를 줄이려는 경영진의 욕구로 인식됩니다.

그러나 문제의 근원은 다른 곳에 있습니다. 관리자는 지난달의 판매 계획을 현재 계획과만 비교하고 있습니다.

현재 계획의 수치가 높으면 관리자는 그것을 경영진의 변덕으로 인식하고 더 이상은 아닙니다. 그리고 그는 계획을 완료하는 데 필요한 것이 무엇인지 생각하지 않고 부주의하게 계속 일합니다.

저를 믿으십시오. 이러한 접근 방식의 계획을 가진 소수의 관리자만이 판매를 늘릴 수 있는 방법을 알아내려고 노력합니다. 그들은 항상 경영진이 계획을 세우므로 계획을 실행하는 방법을 알려줄 뿐만 아니라 실행에 필요한 리소스를 제공해야 한다고 기대합니다.

동시에 경영진이 제안한 조치가 효과가 없는 것으로 판명되면 관리자가 계획을 이행하지 않은 이유는 자동으로 관리자의 알리바이로 전환됩니다. 당연히 그 후 관리자는 계획에 대한 조정을 요구할 것입니다.

따라서 나는 계획에 대한 이 접근 방식이 비효율적이라고 생각합니다.

반면에 계획이 완전히 관리자에게 맡겨지면 관리자는 단순히 자신의 성과를 과소평가할 가능성이 높습니다. 결과적으로 자연스럽게 경영진을 기쁘게하지 않을 것이며 계획을 영업 부서로 낮출 것입니다.

피하기 위해 영원한 문제계획에는 "목표를 낮추고 계획을 세우는" 방법이 사용됩니다.

계획이 효과적인 이유 목표를 낮추고 계획을 세우는 것

계획에 대한 이러한 접근 방식은 회사의 개발 전략과 밀접하게 얽혀 있다는 점에 유의하는 것이 중요합니다. 여기에는 각 상품 그룹에 대한 연도의 판매 계획(매월 판매 분배 포함) 프로세스에서 각 판매 관리자의 참여가 포함됩니다.

따라서 각 관리자는 독립적으로 연간 판매 계획을 수립하고 경영진의 승인을 받습니다.

다음은 Goals Down-Plans Up 방법에 대한 몇 가지 장점입니다.

관리자는 지난 2년의 맥락에서 주요 제품 그룹별로 월별 매출을 독립적으로 분석합니다.

따라서 그들은 판매에 계절성이 존재하는지 명확하게 이해하고 계절적 상승과 하락의 비율을 결정할 수 있습니다. 물론 이는 내년도 매출을 보다 정확하게 예측하는 데 도움이 됩니다.

관리자는 양적 및 질적 분포의 지표를 분석합니다. 이를 통해 다음을 분석할 수 있습니다.

수량 콘센트상위 범위가 없습니다. 이 아울렛에 베스트 셀러 품목을 입력하면 평균 주문이 확실히 증가하고 그에 따라 매출이 증가합니다.
각 클라이언트에 대한 분류 매트릭스. 이 분석은 유통 회사에 매우 중요하지만 이를 수행하는 관리자는 거의 없습니다.

먼저, 이 분석은 높은 이직률 위치를 식별하는 데 도움이 됩니다. 마케팅 활동을 시작할 때 초점을 맞춰야 합니다.

두 번째로, 그것은 구색의 전체 회전율에 영향을 미치는 낮은 회전율 위치를 보여줍니다. 결국 고객이 후불을 요구하는 것은 구색의 총 회전율을 기반으로합니다.

관리자의 경우 회전율이 낮은 직위의 순환이 우선 순위에 따라 구색의 전체 회전율 개선에 영향을 미치고 추가 판매를 얻을 수 있습니다.

"좋아하는" 판매.

이 지표는 전략 계획을 올바르게 준비하는 데에도 매우 중요합니다.

예를 들어, 작년 3월에 관리자는 100개 매장과 작업했으며 그 중 판매량은 100,000 USD에 달했습니다. 올해 3월에는 관리자 영역에 10개의 매장이 추가로 열렸습니다. 동시에 110개 매장 전체의 판매량은 11만 달러에 달했다. 이 10개 매장에서 20,000 USD를 구매했다는 사실을 알면 동일한 고객 기반에 대한 매출이 10,000 USD 감소한 것을 알 수 있습니다.

이에 따라 전년 동기 대비 매출이 전반적으로 뚜렷하게 증가했음에도 '좋아요' 분석에서는 하락세를 보였다.

관리자에게 이것은 하락의 원인을 처리하고 판매 성장 가능성을 결정하는 기회입니다.

관리자는 매출 성장에 필요한 리소스를 계획합니다.

고객의 잠재력과 요구 사항을 파악한 관리자는 판매 및 유통 성과를 높이는 데 효과적인 조치 목록을 작성할 수 있습니다. 이전 판촉의 효과에 대한 데이터를 소유한 관리자는 이벤트를 개최하는 것이 더 나은 달과 판매 증가를 정확하게 예측할 수 있습니다.

이 데이터를 기반으로 관리자는 해당 연도의 대략적인 마케팅 예산을 생성할 수 있으며, 이는 경영진이 판매 개발에 대한 투자의 효율성을 평가하는 데 도움이 됩니다.

기획의 요소

계획의 주요 요소는 다음과 같습니다.

지난 2년간 월별 제품군별 매출자료
이러한 데이터는 관리자가 1차적으로 각 제품군의 성장률 또는 쇠퇴 추세를 파악하고, 2차적으로 다음 연도의 월별 매출 예측을 정확하게 하기 위해 필요합니다.
시장 기대 및 동향
시장 기대치는 판매 계획을 위아래로 조정할 수 있습니다.
제품의 계절성에 대한 정보
제품에 뚜렷한 계절적 특성이 있는 경우 관리자는 당연히 시즌 동안 매출이 얼마나 증가하고 비수기에 매출이 얼마나 감소하는지 알아야 합니다.
마케팅 활동 계획
모든 마케팅 활동에는 자체 성과 지표가 있습니다. 영업 관리자는 가능한 한 매출 성장을 촉진하기 위해 이전 판촉의 성과 지표를 기반으로 마케팅 이벤트 일정을 작성해야 합니다.
회사의 구색에서 새로운 제품의 출현
물론 신제품은 회사의 매출을 증가시킬 수 있으며 신제품이 회사의 포트폴리오에 들어가는 순간부터 계획에 포함되어야 합니다.
클라이언트 사업 개발 전략
입력 전략 기획모든 관리자는 다음 해에 고객의 발전을 고려하는 것이 중요합니다. 지점 (점포) 개설, 새로운 시장 진출, 소유자 변경 - 이러한 모든 요소는 매출 증가에 영향을 미치거나 고객의 재정 상황 악화로 인해 감소할 수 있습니다.
예정된 가격 인상에 대한 정보
매우 자주 급격한 가격 인상은 가격 인상이 발생한 달의 매출을 증가시키고 다음 달의 매출을 더욱 감소시키는 효과가 있습니다. 개인 판매량을 가능한 한 정확하게 예측하기 위해 관리자가 이 정보를 가지고 있는 것이 중요합니다.

데이터를 입력한 후 관리자는 월별 컨텍스트에서 각 제품 그룹에 대한 연도의 세부 판매 계획을 받습니다. 이 계획 접근 방식의 주요 특징은 관리자가 매출 성장과 감소 모두에 영향을 줄 수 있는 모든 요소를 고려한다는 것입니다.

대부분의 경우 관리자는 판매 및 유통을 늘릴 수 있는 많은 새로운 기회를 찾습니다. 또한 계획이 얼마나 정확하고 유능하게 작성되는지는이 관리자의 전문성과 역량을 나타내는 지표가 될 것입니다.

당연히 전략 계획의 승인은 최고 경영진에게 남아 있습니다. 관리자는 계획을 달성하는 데 필요한 자원과 투자의 양은 물론 경영진에 대한 자신의 계획을 "방어"하는 것이 바람직합니다. 그러면 경영진이 영업 관리자가 주의를 기울일 수 없는 요소만 지적하면 되므로 작성된 계획을 변경하는 것이 훨씬 쉬울 것입니다.

판매 계획이 승인되면 회사 전체가 해당 연도의 개발 전략과 목표 달성에 필요한 자원을 모두 받습니다.

계획이 종이에 숫자로 남아 있지 않도록 각 영업 관리자는 월 단위로 실제 판매 결과를 계획된 판매와 비교해야 합니다. 이렇게 하면 각 제품 그룹에 대한 계획의 편차를 확인하는 데 도움이 됩니다. 따라서 각 관리자는 모든 영역에서 실패의 원인을 빠르게 이해하고 성과를 향상시킬 수 있습니다.

또한 현재 지표에 대한 분석은 마케팅 활동의 효율성을 평가하는 데 도움이 됩니다. 실제 판매 데이터를 기반으로 비효율적인 마케팅 활동을 포기하고 예산을 재할당할 수 있습니다.

월간 분석은 연간 계획이 얼마나 잘 수행되었고 계획된 마케팅 활동이 얼마나 효과적인지를 정기적으로 보여줍니다.

분기별 계획 조정

월별 분석을 통해 영업 팀은 매출이 증가하거나 감소하는 고객을 이해하고 이러한 편차에 영향을 미치는 요인을 파악할 수 있습니다. 완벽한 계획은 없다는 것을 이해하는 것이 중요합니다.

경쟁자의 공격적인 행동, 시장에서 새로운 강자의 출현, 국가의 경제 상황 및 고객의 파산에 대해 누구도 100% 안전할 수 없습니다. 물론 이러한 요소를 고려해야 하며 분기별로 전략 계획을 변경해야 합니다.

동시에 조정을 할 때 관리자는 다음 질문에 답해야 합니다.

신흥 요인이 매출 성장/감소에 얼마나 오래 영향을 미치나요?
판매량을 늘리거나 줄일 수 있는 추가 기회/위험이 있습니까?
떠오르는 부정적인 요인에 어떻게 저항할 수 있으며 이를 위해 어떤 투자가 필요합니까?
가까운 장래에 판매에 영향을 미치는 요인이 나타날 가능성은 얼마나 됩니까?

#3 - 마케팅 채널의 선택

마케팅 채널을 선택하는 것은 가장 어려운 작업 중 하나입니다.

먼저 각 채널의 성능을 정확히 알아야 합니다. 이를 통해 각 채널이 생성할 수 있는 판매액을 정확하게 예측할 수 있습니다.

둘째, 마케팅 예산을 적절하게 할당해야 최대 효과마케팅 투자에서. 예산을 할당할 때 항상 80/20 규칙을 염두에 두고 대부분의 예산을 가장 효과적인 마케팅 채널에 투자하십시오.

셋째, 자원 비용(시간, 돈 등)을 올바르게 계획하고 스스로 할 수 있는 일(개인 기업가인 경우), 팀(마케팅 부서)이 할 수 있는 일, 해야 할 일을 결정할 수 있습니다. 아웃소싱을 위해 주어집니다.

넷째, 항상 새로운 마케팅 채널을 계획에 추가하십시오. 그것들을 테스트하고 결과를 측정하십시오. 효과적 - 마케팅 달력에 남겨두고 비효율적 - 폐기!

#4 - 채널별 목표 설정 및 판매 계획 배포

모든 마케팅 채널이 즉시 매출을 창출할 수 있는 것은 아닙니다.

예를 들어 다음과 같이 하면 특별 메뉴일반 고객에게 보내고 메일링 목록에 넣으면 특정 %가 즉시 귀하의 제안을 활용할 것이라고 안전하게 기대할 수 있습니다.

그것은 모두 고객이 구매할 준비가 된 정도에 달려 있습니다.

따라서 사용하기로 결정한 각 마케팅 채널 옆에는 예상 판매 계획과 함께 명확하고 측정 가능한 목표를 작성해야 합니다.

각 채널에는 다음과 같은 고유한 목표가 있을 수 있습니다.

빌보드의 경우 주요 메트릭은 사무실에 걸려온 전화 수일 수 있습니다. 게스트 블로깅의 경우 사이트에 대한 클릭 수입니다. 파트너와 함께 게재되는 광고에는 신규 고객 수가 있습니다.

목표를 분석하면 자신의 목표를 발견할 수 있습니다. 문제 영역판매 및 고객 생성 시스템에서.

따라서 단계에 대해 신중하게 생각해야 합니다. "처럼"(디자인, 사용성, 콘텐츠, 고객 중심) 및 "신뢰를 쌓다"(검토, 권장 사항, 증거, 자료의 가치 및 품질).

확실히, 이러한 단계는 클라이언트 생성 시스템에서 가장 약한 링크입니다. 각 단계에서 개선할 수 있는 점을 생각하고 고객의 의견을 듣고 실수를 수정하십시오.

#5 - 예산 배분

다음 단계는 예산 분배입니다.

많은 기업들이 1~2개의 마케팅 채널에 소액을 할당하여 혼란스럽게 마케팅 예산 형성에 접근합니다.

이 원칙은 근본적으로 잘못된 것입니다.

가격에는 처음에 월 단위로 사용할 마케팅 예산의 %가 포함되어야 합니다. 이 금액이면 어떤 일이 있어도 헤어질 준비가 되어 있습니다!

따라서 아직 마케팅 예산을 편성하지 않은 경우 매월 마케팅에 재투자할 매출(또는 이익)의 비율을 지금 결정하십시오.

예산이 마련되면 다음 작업은 이를 마케팅 채널에 할당하는 것입니다. 유통 원칙은 매우 간단합니다. 매출의 80%를 제공하는 채널 중 20%를 선택하고 예산의 80%를 여기에 투자합니다.

15% - 사용 중이지만 덜 효과적인 마케팅 채널
5% - 이전에 사용하지 않은 새로운 마케팅 채널

왜, 이런 식으로?

첫째, 모든 회사에 동일하게 효과가 있다고 보장되는 마케팅 채널이 없습니다. 그렇지 않으면 모두가 오래 전에 백만장자가 되었을 것입니다 :-D 모든 것을 테스트하고 검증해야 합니다.

다른 마케팅 채널을 사용하지 않고 정기적으로 실험을 하지 않으면 회사에 좋은 수익을 가져다 줄 수 있는 채널에 대해 전혀 알지 못할 위험이 있습니다.

둘째, 좋은 것이 있다. 민담: "황금알을 낳는 거위를 자르지 말라."

이것은 어떤 경우에도 가장 효과적인 마케팅 채널을 위해 예산을 줄여서는 안 된다는 것을 의미합니다!

제6호 - 책임자 선임

책임 영역의 분배 및 통합은 효과적인 마케팅 계획을 수립하는 다음 단계입니다. 누가 무엇에 책임이 있는지 명확하게 이해해야 합니다. 그렇지 않으면 모든 사람이 모든 것에 책임이 있는 동시에 모든 사람이 아무 것도 책임지지 않는 상황에 처할 위험이 있습니다.

마케팅 부서가 있는 경우 각 채널 옆에 기재하십시오. 책임 책임자. 목표, 마감일, 예산 및 예상 판매 결과에 대해 이야기하십시오. 마케터가 귀하를 올바르게 이해하고 있는지 확인하십시오.

파트너와 협력하는 경우 파트너가 완료해야 하는 특정 작업과 특정 마감일에 동의해야 합니다(예: 파트너의 Facebook 그룹에 있는 광고 게시물은 7월 14일 월요일 11시 30분에 게시되어야 합니다. 모든 간행물의 맨 위에 표시되고 3일 동안 중단됨).

아웃소싱 서비스를 사용하는 경우에도 동일한 원칙을 사용합니다.

합의가 지켜지지 않을 경우 누구에게 의지할 수 있는지 항상 알아야 합니다. 또는 마케팅 캠페인이 실패할 경우 결과를 요청할 수 있는 사람.

#7 - 성과 분석

마케팅 채널의 효과 분석은 마케팅 계획 시스템의 마지막 요소입니다.

얼마나 많은 신규 고객과 각 채널에서 얼마나 많은 매출을 창출하는지 알아야 합니다. 비용이 얼마나 드나요? 투자한 1달러가 당신에게 얼마나 많은 것을 가져다줍니다. 투자 회수 기간 및 투자 수익은 얼마입니까?

이러한 모든 지표를 알면 마케팅 예산을 최대한 효율적으로 사용할 수 있습니다.

따라서 매월 각 마케팅 채널의 사용 결과를 요약하십시오. 주요 지표를 측정하고, 판매량과 목표 달성을 살펴보고, 효과를 평가하십시오.

조사 결과를 바탕으로 예산이 어떻게 그리고 얼마나 효율적으로 사용되고 있는지 항상 알 수 있습니다. 또한 수익성이 없고 비효율적인 마케팅 채널을 식별하고 거부할 수 있습니다.

합산

마케팅 계획은 모든 회사 전략의 핵심 요소 중 하나입니다. 계획의 부족은 종종 마케팅에 대한 투자가 효과가 없고 수익성이 없다는 사실로 이어집니다.

마케팅 실행 계획을 통해 판매량을 올바르게 계획하고 각 마케팅 채널에 배포하고 목표를 설정하고 예산을 할당할 수 있습니다. 그리고 계획에 대한 정기적인 작업을 통해 회사는 가장 효과적인 마케팅 채널을 식별하고 독점적으로 투자할 수 있습니다.

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