USP란 무엇이며 어떻게 올바르게 구성하고 이 기술을 배울 수 있습니까? 고유한 판매 제안을 공식화하는 방법: 단계별 가이드.

일부 USP를 만나면 다음과 같이 나타납니다. "앗!".

일반적이고 이점이 없고 광택이 없고 너무 일반적입니다.

그러나 모든 비즈니스의 핵심은 고유한 판매 제안입니다. 이를 중심으로 전체 마케팅 전략이 돌아가며, 이는 경쟁자로부터 유리하게 재구축하고 시장의 일부를 점유하는 데 도움이 됩니다.

USP를 뜨거운 마케팅 마그마로 둘러싸인 핵심이라고 생각합시다. 그것은 이동, 혼합, 포지셔닝, 대상 고객의 특성, 경쟁 정보, 제품 또는 서비스의 이점 및 회사의 비즈니스 목표를 나타냅니다.

코어가 약하면 마그마가 퍼져 판매 시장 전체에 회사의 윤곽이 번집니다. 그리고 조만간 비즈니스의 경계가 지워지고 완전히 사라집니다.

여기에 그러한 은유가 있습니다. 그리고 이렇게 말하는 것이 더 쉽습니다. 강력한 USP = 강력한 회사입니다.

존 칼튼(John Carlton)은 연설 중 하나에서 "같은 UTP"잠 못 이루는 밤이 한 번 이상 걸릴 수 있습니다. 그러나 결과는 구매자의 마음에 귀하의 비즈니스를 두는 특별한 것이어야 합니다.

이 어려운 작업에 도움이 되도록 8가지 시나리오를 수집했으며 이를 사용하여 시간과 신경 세포의 손실 없이 경쟁력 있는 제안을 만들 수 있습니다.

시나리오 #1: 고유 기능

귀하의 비즈니스와 유사한 제품이 시장에 많이 있는 경우 고유한 차이점을 찾아보십시오. 찾거나 생성합니다.

이 상황에서 TM "Twix"의 마케터는 어떻게 행동했는지: 그들은 일반 초콜릿 웨이퍼 바를 두 개의 막대기로 나눴습니다. 그리고 이를 바탕으로 전체 커뮤니케이션 전략을 수립했습니다.

시나리오 #2

고전적인 비즈니스에서 독창적 인 것을 생각해내는 것은 매우 어렵습니다. 그런 다음 경쟁자들이 놓치고 있는 것을 찾아볼 가치가 있습니다.

예를 들어, Claude Hopkins는 치약이 치아를 청소할 뿐만 아니라 불쾌한 플라크(막)도 제거한다는 사실을 알게 되었습니다. 그래서 탄생한 슬로건. "치아에 붙은 필름 없애기".

그리고 맥주 브랜드를 위한 USP를 개발할 때 그는 공장에서 병을 씻는 것이 아니라 강력한 증기로 가득 차 있다는 사실을 알게 되었습니다. Mr. Hopkins는 이 작업 흐름(사실 모든 맥주 제조 업체에서 사용)을 개념으로 채택했습니다. "우리 병은 라이브 스팀으로 세척됩니다!"

물론 여기에서는 생산에서 비서 및 배달 서비스 작업에 이르기까지 모든 비즈니스 영역에 몰입해야 합니다.

그건 그렇고, 당신은 아마도 도미노 피자 배달의 고전적인 예를 기억할 것입니다. 다음과 같이 들립니다. “30분만에 배달. 늦으면 선물로 피자".

이 시나리오에는 약간의 군사적 트릭이 있습니다. 비즈니스 소유자는 종종 눈을 흐리게 하고, Maigret 형사의 역할을 하는 숙련된 카피라이터는 뜨겁고 신선한 USP를 꺼낼 수 있습니다.

시나리오 #3: John Carlton 공식

공식은 서비스 비즈니스에 이상적입니다. 혁명적이거나 창의적인 것을 생각해낼 필요조차 없습니다. 데이터를 대체하고 작동하는 USP를 얻으십시오.

"________(서비스, 제품)으로 우리는 _________(ca) ____(혜택)으로 ______(문제)를 해결하는 데 도움을 줍니다."

옵션:

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셀프 카피라이터 교육은 사업가들이 프리랜서 서비스에 대해 수백 달러를 절약하는 데 도움이 될 것입니다.
Mary Poppins 서비스는 아기가 경험 많은 유모의 감독 하에 있는 동안 산모가 체육관, 영화 및 쇼핑에 가는 것을 돕습니다.

예는 완벽하지는 않지만 Carlton 공식으로 작업하는 바로 그 원리를 보여줍니다. 가장 중요한 것은 대상 고객에게 우리 제품 또는 서비스가 제공하는 이점을 설명하는 것입니다.

시나리오 #4: 혁신성

제품이 구매자의 문제를 완전히 새로운 방식으로 해결하는 경우 USP에 이를 명시해야 합니다. 그리고 "…부끄러워 하지마"- Ivan Dorn이 그의 히트곡에서 노래하는 것처럼.

뭐가 될수 있었는지:

혁신적인 공식;
신상품;
새로운 포장;
구매자와의 새로운 상호 작용 형식;
혁신적인 전달 방식;
등...

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시나리오 #5: 문제가 있는 USP

청중의 문제를 독특한 판매 제안으로 전환할 수 있습니다. 저것들. 서비스에 대한 설명이 아니라 잠재적 구매자의 복잡한 문제를 해결하는 것으로부터 이동하십시오.

이가 있습니까? 연고 "Nebolin"은 5 분 안에 통증을 완화시킵니다.
나쁜 기분? 맥도날드에서 커피를 마시러 친구를 초대하십시오.
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TV 광고 예:

— 감기에 걸렸다? 독감? Aflubin 정제를 사용하면 건강의 실질적인 개선이 훨씬 더 빨라집니다. (우크라이나어에서 번역).

시나리오 번호 6. 활이 있는 USP

따라서 우리는 선물, 보너스, 할인, 보증 및 기타 소비자 "굿즈"와 관련된 모든 이점을 호출합니다.

삼성폰 5년 보증 디저트 주문하고 커피 사은품 증정!
2개의 피자를 사면 세 번째는 무료입니다.
1000루블을 주문하면 택시가 무료로 집까지 모셔다 드립니다.

이것은 고유한 제안에 대한 성공적인 시나리오이지만 그러한 USP가 오랫동안 동일한 효율성으로 작동할 것 같지 않습니다. 시즌 프로모션에 이 공식을 사용하세요.

시나리오 번호 7. 근육이 있는 USP

여기에서 비즈니스의 근육을 가지고 놀고 모든 친구와 부러워하는 사람들에게 회사, 제품, 서비스의 강점을 보여야합니다.

뭐가 될수 있었는지:

저렴한 가격;
거대한 구색;
무료 서비스;
멋진 브랜드의 상품;
밝은 성격에 대한 지원;
수백 개의 상과 졸업장;
전국의 사무실.

일반적으로 "가장"이라는 단어를 추가할 수 있는 모든 특성입니다.

USP를 위해 자신의 "자신"을 선언하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 사실, 수치, 증거가 필요합니다.

고유 판매 제안에서 강조할 제품 특성을 이해하는 방법
고유한 판매 제안 생성: USP 업데이트 빈도
고유한 판매 제안의 예: 제품이 경쟁업체의 제안과 다르지 않은 경우 기반으로 할 것

독특한 판매 제안지금까지는 브랜드가 시장에 진입하기 시작한 2000년대 초반부터 러시아 비즈니스에서 사용된 다소 젊은 현상으로 간주되어야 합니다.

우리는 이 문제에 대해 많은 이야기를 나누었지만 실제로 USP 개발에 참여하는 사람은 거의 없다는 것을 인정해야 합니다. 러시아에 있는 대부분의 회사는 대상 고객을 명확하게 이해하지 못하기 때문에 모든 사람에게 초점을 맞춥니다.

관리자는 얼마나 자주 회사의 전략을 다루거나 변경해야 합니까? 성공적인 비즈니스를 만든 대부분의 CEO와 경영 컨설턴트는 한 가지에 동의합니다. 현대에는 항상 그렇습니다. 전략의 변화는 약점의 지표가 아니라 오히려 회사의 활력의 지표입니다.

이 기사에서 우리는 회사의 전략을 정의하기 위한 템플릿과 표뿐만 아니라 네 가지 유형의 전략적 접근 방식과 그 예를 수집했습니다.

경쟁사와 차별화할 수 있는 능력이 없고 고객에게 제공하는 제안의 기능을 강조할 수 있는 능력이 없으면 회사는 구매자와 판매의 다소 적은 흐름으로 스스로를 제한해야 합니다.

올바른 USP를 개발하기 위한 알고리즘

첫 번째 단계. 기본 정보 수집.귀사와의 협력을 통해 고객이받는 제품의 특성과 경쟁 우위를 나타내는 표를 작성해야합니다. 경험에 따르면 더 많이 쓸수록 더 좋습니다. 15가지 경쟁 특성(우수, 20)을 더 잘 작성할 수 있습니다. 동시에 고객을 위한 모든 이점과 이점이 비록 사소하지만 설명되어야 합니다. 자신의 장점을 지정한 후에는 경쟁업체가 제공할 수 있는 이점을 지워야 합니다. 우리의 목표는 경쟁자에게 우리만이 가진 이점을 찾아 제공하는 것입니다.

두번째 단계. 혜택의 관련성을 확인합니다.

검색 엔진 통계. 잠재 고객이 유사한 문제에 대한 솔루션을 찾으려는 빈도를 이해하려면 검색 쿼리를 사용하여 선택한 각 이점을 테스트해야 합니다.
피드백 카드. 충성도가 높은 고객의 경우 가장 중요한 이점을 강조하여 피드백 카드를 작성하도록 제안할 수 있습니다.
질문을 엽니다. 자신의 장점과 경쟁업체가 제공하는 이점을 비교하여 명확한 결과를 얻을 수 없는 경우 영업 직원과 마케터는 충성도가 높은 고객에게 "왜 우리와 협력하기로 선택합니까?"라는 질문을 하도록 지시해야 합니다. 출력에서 매우 다양한 답변이 나올 수 있지만 가장 일반적인 답변은 USP에 사용할 수 있습니다.
판매 분석. 이 방법은 의류 공장에 대한 고유한 판매 제안을 작성하는 데 사용되었습니다. 영업 부서장은 회사 제품 구색의 다른 품목에 비해 플러스 사이즈 여성 의류와 플러스 사이즈 의류에 대한 수요가 높다고 말했습니다. 이 정보는 “비만 여성을 위한 옷. 우리의 드레스는 특별한 컷 덕분에 충만함을 숨기고 그림의 아름다움, 즉 여성 스러움을 강조 할 수 있습니다. 이 텍스트는 신문, 잡지 및 기타 매체에 게재될 때 광고로 선택되었습니다. 시간이 지남에 따라 판매량의 전반적인 증가의 탁월한 역 동성을 확인할 수있었습니다.

세 번째 단계입니다. USP 테스트.

클라이언트를 무작위로 그룹으로 나누고 각 그룹에 다른 유형의 메시지를 보냅니다.
다양한 유형의 고유한 판매 제안을 기반으로 상황에 맞는 광고를 배치합니다. USP 옵션이 주요 옵션이 되어 최대 응답 수를 달성하는 데 도움이 되었습니다.

독특한 판매 제안을 만들기 위한 3가지 조건

고유한 판매 제안을 구성하려면 세 가지 조건을 고려해야 합니다.

첫 번째 조건은 제품의 고유성을 강조하는 것입니다.많은 사람들에게 꽤 어려운 질문입니다. 특히 일반 세제의 독창성을 어떻게 강조할 것인가? 그러나 실제로 다음을 포함하여 대상 고객의 관심을 끌 수 있는 제품의 많은 특성이 있습니다.

유용한 부가 서비스. "구입금액에 상관없이 시내 무료배송해드립니다." 또는 보석 가게는 "구매자가 사랑하는 사람을 축하하는 것을 잊지 않도록 각 날짜를 데이터베이스에 입력"할 것을 제안합니다.
정중하고 부지런한 직원. 아마도 많은 사람들이 "20 분 안에 차를 세차하거나 돈을 돌려 줄 것입니다", "정중하고 냉정한 이사 만"과 같은 광고를 만났을 것입니다.
좁은 전문 분야 - "엘리트 알코올 음료 가게" 또는 "락 노래방 바".
특정 범주의 고객에 대한 회사의 지향. "소녀들을 위한 장난감 가게".
시장에서 선도적인 위치. "마을에서 가장 큰 자동차 부품 선택." 동시에 회사의 평판에 부정적인 영향을 미치지 않도록 USP의 진술이 사실인지 확인하는 것이 중요합니다.
엘리트주의 - 예를 들어, USP의 상업 사진가는 "고가 품목으로 고급스러운 인테리어에서 촬영"을 나타낼 수 있습니다.
높은 결과. "우리 학생들 중 85명이 3개월 이내에 취업합니다."
고객에게 보증을 제공합니다. 일정 기간 동안의 환불 또는 무료 서비스를 포함합니다. 어쨌든 반품은 있지만 대부분은 고립된 케이스로 판명됩니다. 이 약속을 지킬 방법이 없다면 고유한 판매 제안을 변경하는 것이 좋습니다.
고객이 필요로 하는 것이 무엇인지 물어보세요. 특히 설문조사에 대해 생각해 볼 수 있으며 대상 고객에게 가장 흥미로운 USP를 찾는 연구가 적합합니다.
USP는 사용자 자신이 아니라 의사 결정권자를 향해야 합니다.
귀하의 서비스 또는 제품을 경쟁업체와 비교하십시오. 예를 들어, 세제 중 하나는 "차이가 없으면 왜 더 지불합니까?"라는 모토 덕분에 명성을 얻었습니다.
비용을 무시할 수 있는 수준으로 유지하십시오. 예를 들어 "우리 신문 광고 - 600 루블. 달마다. 광고는 일주일에 세 번 - 한 달에 12번 게시됩니다. 따라서 한 출판물의 비용은 50루블에 불과합니다. 20,000명의 구독자가 이 광고를 볼 수 있으므로 각 클라이언트에 대해 0.25코펙만 지불하면 됩니다."
비용을 비재무적 용어로 표현하십시오. 특히, 쿠폰 서비스 중 하나는 고객에게 "당신의 사랑하는 사람에게 축제 장미 꽃다발, 낭만적 인 저녁 및 2 개의 영화 티켓을 휘발유 탱크 가격으로 제공하십시오"라는 제안을 보냅니다.

거짓 고유 판매 제안

분명한 약속. "제품이 마음에 들지 않으면 14일 이내에 구매 금액을 환불해 드릴 것을 약속드립니다." 그러나 그러한 약속은 "소비자 권리 보호에 관한 법률"에 따른 필수 요건이기 때문에 고유 판매 제안으로 간주될 수 없습니다.

장점을 발명했습니다. 가장 눈에 띄는 예로는 "콜레스테롤이 없는 식물성 기름"(콜레스테롤은 동물성 지방에서만 찾을 수 있음)과 "비 GMO 소금"이 있습니다.

말에 근거한 반대. "Smoke Cool - 뜨거운 담배를 피하십시오." 시원한 담배는 다른 브랜드와 반대이며 온도 특성이 다릅니다. 슬로건에서 주된 강조점은 단어의 유희( 영어쿨 - "쿨, 쿨").

두 번째 조건은 내담자가 자신의 이익을 이해해야 한다는 것입니다.고유 판매 제안에 지정된 속성은 구매자의 요구를 충족해야 합니다. 다른 중요한 자질에 주목하면서 고객이 받을 혜택을 명확하게 보여야 합니다.

세제 절약. 더 쉽게 헹구고 피부에 해를 끼치 지 않습니다.
같은 가격에 더 많은 세탁.
컴팩트한 씰은 환경 친화적이어서 환경에 미치는 영향을 줄입니다.

장점의 복합체는 하나의 이점에 국한되지 않고 더 많은 대상 고객, 즉 돈을 절약하려는 사람들, 피부를 걱정하는 사람들, 세계의 환경 상황에 대해 걱정하는 사람들에게 관심을 가질 수 있도록 합니다.

상업적 제안: 샘플 및 예. 모두가 알아야 할 16가지 킬러와 부스터

CEO 연설

Evgeny Panteleev, 모스크바 화장품 협회 "Freedom" 사무총장

저희 회사는 올해 새로운 화장품 라인을 출시할 예정입니다. USP에는 품질과 가격의 비율 원칙이 포함되어 있습니다. 제품은 "대량 시장"가격 범주로 제공되며 특성 및 구성 측면에서 세계 최고의 브랜드 제품을 더 연상시킵니다. 이러한 USP 화장품 제품이 어떻게 등장했는지 자세히 살펴 보겠습니다.

2013년 창립 170주년을 맞이한 회사는 뜻깊은 날을 대비해 프랑스 대표 전시회 인-코스메틱스(In-Cosmetics)에 직원을 파견하기로 했다. 거기에서 우리는 우리 회사 설립자의 상속인 인 많은 유전 조향사를 만났습니다. 그들은 우리에게 미용 분야의 새로운 분야를 전문으로 하는 프랑스 연구소의 많은 대표자들을 소개하고 협상을 조직하는 데 많은 도움을 주었습니다. 우리는 Soliance 연구소의 개발에 특히 관심이 많았습니다. Soliance 연구소의 대표자들은 고유한 회춘 효과가 있는 구성 요소(히알루론산 미소구체)를 공급할 수 있는 독점적인 조건을 제공했습니다. 이 구성 요소의 사용은 이미 유명한 세계 브랜드 YvesRocher, L'Oreal 및 Clarins를 포함한 주요 화장품 제품에 사용되는 것으로 계획되어 있습니다.

우리 화장품 라인에 이 마이크로스피어를 사용할 수 있는 독점권 외에도 프랑스의 비즈니스 파트너로부터 포괄적인 방법론적 지원을 받을 수 있었습니다. 그들은 새로운 SKU의 형성을 도왔고, 우리 회사의 연구 센터도 자체 레시피를 만들었습니다. 이 접근 방식을 통해 우리는 고품질 제품인 최초의 USP를 제공할 수 있었습니다. 또한 우리 라인에 찬성하는 추가 주장이있었습니다. 경쟁사 제품의 품질 테스트 결과 우리가 연구 센터에서 조직했습니다. 지난 연구 결과에 따르면 우리 제품이 고가의 유사품에 비해 물성이 열등하지 않음을 확인할 수 있었다.

두 번째 구성 요소는 특별한주의를 기울일 가치가 있습니다 - 비용. 가격면에서 우리 USP에는 특정 "면책"이 있습니다. 프랑스 개발자로부터 그의 노하우인 히알루론산 미소구체를 사용할 수 있는 독점적인 기회를 얻었기 때문입니다. 따라서 러시아 제조업체 중 어느 것도 우리 가격과 비교할 수 없을 것이며 외국 아날로그는 훨씬 더 비쌉니다.

Alexey Pyrin, 모스크바 Artisifood 총괄 이사

우리는 생산뿐만 아니라 생선 및 해산물 판매에도 종사하고 있습니다. 우리는 b2b 부문에서 우리의 활동에 주요 베팅을 합니다. 일반적으로 식품 도매 공급 업체는 잘 알려져 있고 인식 가능한 브랜드가 없으므로 경쟁 업체와 차별화되기가 정말 어렵습니다. 그들은 서비스를 홍보하기 위한 기초로 광범위한 구색 요소를 사용하기로 결정했습니다. 대다수의 회사는 모든 것을 조금씩 제공하지만 희귀한 제품을 제공할 수는 없습니다. 우리는 다양한 특이한 제품에 대해 고객에게 알리는 동시에 약 200가지 종류의 해산물과 생선으로 서비스 범위를 크게 확장했습니다. 따라서 USP 마진 면에서 경쟁사를 8~10% 능가할 수 있었습니다.

세 번째 조건은 약속된 이익의 중요성입니다.잠재 고객에게 관심을 가질 수 있는 시간은 단 10초입니다. 따라서 우리가 클라이언트에게 해결하기 위해 제안하는 더 중요한 문제와 제안의 가장 이해하기 쉽고 접근하기 쉬운 표현으로 브랜드를 잠재 고객에게 더 잘 인식하고 잘 알려지게 할 수 있습니다. 이 규칙은 거의 모든 곳에서 관련이 있습니다. 복잡한 장비만 예외가 됩니다(일반적으로 소비자는 사전에 특성을 분석하고 비교합니다).

FMCG 시장에서 가장 중요한 자산이 결정되어야 하며, 이는 고유한 판매 제안과 포장에 고정됩니다. 특히 제품의 기분 좋은 향기는 포장에서 확인할 수 있습니다. 시간이 지남에 따라 이 속성은 이미 당연시되기 시작했기 때문에 "효과적인 얼룩 제거"로 넘어갔습니다. 우리 광고의 주인공은 매우 더러워질 수 있지만, 그 어떤 먼지도 강력한 가루의 영향을 견딜 수 없습니다. 그 결과 5년 만에 5배 이상의 매출 성장을 달성했습니다.

자체 상표 제품: 구매자가 기꺼이 돈을 지불하는 것

제품의 고유한 판매 제안이 효과적인가: 확인해야 할 세 가지 매개변수

Ilya Piskulin, 모스크바 사랑 마케팅 대행사 이사

예를 들어 고유한 판매 제안에 대한 "반의어"를 만들어 보십시오.

1. 귀하의 고유한 판매 제안을 경쟁자가 사용할 수 없습니다.

경쟁자가 귀하의 제안을 반복하면 고객을 속일 것입니다. 어떻게 든 내 연습에서 경우가있었습니다. 우리 회사 중 하나는 환기 시스템이 있는 창문을 생산하기 시작했습니다. 경쟁업체는 창문도 환기가 된다고 말했다. 우리는 그들에게 미스터리 쇼퍼를 보냈고 우리는 양의 온도에서만 작동하고 러시아에는 설치되지 않은 밸브 환기에 대해 이야기하고 있음을 알았습니다. 회사는 또한 이에 대해 알고 있었기 때문에 고객에게 즉시 환기 기능이 있는 창문을 구매할 가치가 없다고 경고했습니다. 즉, 회사는 팔지 않을 것이라는 사실에 고객을 끌어 들였습니다. 물론 구매자들은 실망했다. 우리의 USP를 반복하면서 동시에 약속을 지킬 수 있는 다른 경쟁자는 시장에 없었습니다.

USP 예. 레스토랑은 그릴에서 요리를 요리하거나 20분 안에 비즈니스 점심을 제공하는 지역의 유일한 레스토랑입니다. 창 제조 회사는 통나무 아래에 금속 사이딩을 만드는 유일한 회사입니다. 어둠 속에서 빛나는 도로 페인트의 생산. 개발 회사는 휴가 마을의 영토에 호수를 제공하거나 새 집에서 이미 운영 중인 가스 공급 시스템을 제공할 수 있습니다.

경쟁업체가 귀하의 제안을 반복하면 자신의 포지셔닝을 위반하게 됩니다. 한 번 나는 그릴 바의 죽음을 보았습니다. 처음에는 익스트림 바(Bar)로 자리 잡았지만 예상 외로 일요일부터 어린이 마티네를 시작한다고 발표했다. 단골은 길을 잃었고 새로운 고객 (자녀를 둔 젊은 어머니)은 감히 이해할 수없는 기관에 가지 않았습니다. USP가 귀하의 위치를 정확히 반영하고 가장 가까운 경쟁업체에 적합하지 않은 것이 중요합니다.

USP 예. BMW가 가장 안전한 차를 생산했다고 발표하면 운전자들을 당황하게 만들 것입니다(안전은 볼보의 친숙한 속성입니다). 샹송 라디오 페스티벌이 집시 나이트클럽에서 열린다는 발표도 이상하게 들릴 것이다.

2. 터무니 없이 역 USP를 구축할 수 있습니다.

종종 사람들은 USP 대신 높은 품질, 좋은 가격, 넓은 범위를 당연시합니다. 내 연습에는 도시에서 가장 비싼 아파트가 있다고 공개적으로 선언 한 회사가있었습니다. 판매는 훌륭했습니다(나는 이것이 위기 이전에 있었음을 주목합니다). 동시에 가장 저렴한 아파트를 가지고 있다고 주장하는 다른 회사가 시장에서 운영되고 있었습니다. 그리고 그것들도 잘 팔렸다. 두 USP 모두 좋은 소리를 내고 작동했습니다. USP에 작동하는 "반의어"가 없으면 그다지 효과적이지 않습니다. 그래서 내 연습에는 헥타르로 측정 된 가장 큰 땅을 판매하는 오두막 마을이있었습니다. 불행히도 시장에는 10에이커와 같은 가장 작은 부지를 판매한 회사가 없었습니다. 더 이상 아무도 필요 없기 때문입니다. 매출이 흔들리지도 않고 오르락내리락하지도 않았고... 클럽 광고에 음악이 좋다는 글(음악이 형편없는 클럽은 없을 것 같다)이라고 쓰거나 레스토랑 광고에 맛있다고 강조해서는 안 된다. 음식과 좋은 서비스.

USP 예. 레스토랑 광고에서 "위치가 좋은 곳"보다 "도시의 번잡함에서 떨어진 옥상에 위치"라고 쓰는 것이 좋습니다. ", 이것은 또한 좋은 USP가 될 것입니다).

3. USP를 믿고 싶다

USP가 불명확하거나 이해할 수 없게 공식화되거나 단순히 자신감을 불러일으키지 않는 경우가 있습니다. 우리는 한 번 림프 배수 마사지를 홍보했는데, 올바르게 사용하면 세션 직후 약간의 체중 감소 효과를 낼 수 있습니다. 사람들은 "1일 만에 체중 감량"이라는 슬로건과 달리 "1시간 만에 체중 감량"이라는 슬로건을 실제로 믿지 않는 것으로 나타났습니다(클릭이 몇 배 더 많았음).

USP 예. "3일 만에 10kg 감량"을 약속해서는 안 되며, 보다 현실적인 용어를 나타냅니다.

USP! USP! USP! 그것이 무엇인지 모른다면 저주처럼 들립니다. 그러나 실제로 매우 유용한 주제가 비즈니스에 있습니다. 마케팅, 광고 및 판매에 사용합니다. 회사가 경쟁에서 눈에 띄도록 도와주고, 나는 어느 정도 그들의 코를 닦는다고 말할 것입니다. 그러나 첫 번째로, 그것은 언뜻 보기에 간단해 보입니다. 모든 것이 당신이 생각하는 것보다 훨씬 더 복잡하고 당신이 상상하는 것보다 훨씬 더 유용합니다.

욕 그만

미국인들은 USP가 러시아의 저주라고 분명히 생각할 것입니다. 왜냐하면 우리에게는 짧고 나쁜 단어가 많기 때문입니다. 그러나 나는 당신이 같은 생각을 하는 것을 원하지 않으므로 UTP가 무엇인지 당신의 멍청한 질문에 대답하겠습니다. 실제로 Unique Selling Proposition의 약자입니다.

이 용어의 정의는 다음과 같습니다. 이것은 다른 회사나 다른 제품과의 고유한 차이점으로, 고객이 "와우, 이것은 제안입니다!"라고 말할 수 있습니다.

물론 그러한 감정은 달성하기 어렵지만 불가능한 것은 없습니다.

여러분, 이론을 너무 오래 파고들지 맙시다. 고유한 판매 제안에 대해 알아야 할 것은 군중에서 회사를 돋보이게 한다는 것뿐입니다. 그리고 당신이 그것을 가지고 있는지 여부를 빨리 이해하려면 지금 질문 중 하나에 대답하십시오.

다른 회사/제품과 어떻게 다른가요?
왜 귀사/제품을 선택해야 합니까?

일반적으로 이 순간에 5초의 작은 일시 중지가 있으며 그 후 일반적으로 모든 사람에게 알려진 옵션은 다음과 같습니다.

고품질;
좋은 서비스;
유연한 용어,

그리고 제가 가장 좋아하는 것은 개별적인 접근 방식입니다. 같은 대답을 했다고 하지마?! 부탁해! 결국, 당신을 포함한 당신의 영업 사원이 고객에게 이런 식으로 대응한다면 치명적입니다. 전 세계 수천 개의 다른 회사가 이러한 방식으로 대응하고 있기 때문입니다.

이 경우 선택하는 방법은 무엇입니까? 시장에서 누가 최고입니까? 그렇군요, 주관적인 느낌에 따라 어디가 더 마음에 들었느냐에 따라서만. 물론 이것도 좋습니다. 사실,이 경우 회사의 체계적인 성장에 대해 이야기하는 것은 불가능합니다.

귀하의 답변은 기본적으로 비즈니스에 있어야 하므로 이 기사를 더 빨리 읽어야 한다고 결정했습니다. 레스토랑이 "우리가 가장 맛있는 음식을 가지고 있습니다"라고 쓰는 경우에도 마찬가지입니다. 다른 모든 식당의 웨이터는 "여러분, 우리에게는 맛있는 음식이 없지만 음악은, 음악은 무엇입니까!"라고 말하는 것 같습니다. 심하게! 심하게! 그것은 나쁜 ... 글쎄, 당신은 이미 나 없이 이것을 이해했습니다.

우리는 이미 45,000명 이상입니다.
켜다

USP와 포지셔닝 및 프로모션의 차이점

나는 당신이 i의 점에 대해 두 가지 중요한 생각을 가지고 있습니다.

USP는 행동이 아니다
USP는 포지셔닝하지 않습니다

앞으로 혼선이 없도록 꼼꼼히 살펴보겠습니다. 광대한 인터넷에서 모두가 USP의 예를 제공하고 이것이 우리의 "행사의 영웅"보다 포지셔닝 또는 행동에 더 가깝다는 것을 이해하지 못하기 때문입니다.

또한, 행동, 이것은 물론 당신의 차이점이기도합니다. 단지 일시적이며 영구적이지 않습니다. 따라서 구매할 때 두 번째 항목을 제공하는 것이 고유 한 차이점이라고 할 수 없습니다. 다른 회사는 몇 초 만에 완료할 수 있습니다. 더욱이 프로모션이 종료되면 아무것도 남지 않습니다.

즉, USP(포지셔닝 뿐만 아니라)는 직원의 옷, 광고판 및 기타 매체, 모든 형태의 광고 메시지에 항상 사용될 수 있으며 관련성을 잃지 않습니다. 주식(오퍼)은 소진되어 다른 주식으로 대체되는 원리를 가지고 있기 때문에 항상 사용할 수 있는 것은 아닙니다.

포지셔닝은 보다 글로벌한 주제입니다. 이것은 반드시 당신의 차이가 아니라 시장에서 당신의 위치이며, 항상 당신을 구별해서는 안 되지만 동시에 당신을 특징지어야 합니다. 내가 가장 좋아하고 가장 이해하기 쉬운 예는 볼보 자동차이며 위치는 "안전"입니다. 이게 차이인가요? 당연히 아니지. 이것이 그들의 억양입니다. 그러나 그들에게 독특한 차이점은 예를 들어 8개의 바퀴가 있는 자동차일 수 있습니다.

독특한 판매 제안을 만드는 방법

이제 "독특한 판매 제안을 만드는 방법? 어떻게 구상하고, 어떻게, 어떻게 편곡할 것인가?!”.

USP의 생성에는 일정한 원칙이 있다는 점에서 조금은 안심시켜 드리겠습니다. 따라서 갑옷 피어싱 제안을 공식화하는 데 도움이되는 몇 가지 중요한 뉘앙스에 대해 경고하고 싶습니다.

정말 좋은 제안을 하려면 회사와 제품을 잘 알아야 합니다. 따라서 새 직원과 함께 USP를 컴파일하는 것은 좋은 생각이 아닙니다. 새로운 것 중 일부는 말하자면 신선한 모습이어야 합니다.
이상적으로 USP의 형성은 무엇보다도 그들에게 진정으로 중요한 클라이언트를 선택하는 기준을 기반으로 해야 하기 때문에 귀하는 자신을 잘 알아야 합니다.

여기에서 일반 이론을 다루었습니다. 이제 고유한 판매 제안을 개발하는 것이 두렵지 않을 것입니다. 다음은 UTP의 컴파일 및 공식에 대한 지침입니다.

1. 크리에이티브

이 솔루션은 부분적으로 가장 단순하지만 제 생각에는 최선의 선택은 아닙니다. 귀하의 크리에이티브가 소비자의 마음에 정착하고 "진실"로 인식된다는 사실 때문에 광고에 십만 루블 이상을 투자해야합니다. 오히려 백만 단위로 합계를 계산해야 합니다. 그리고 당신은 그것을 필요로합니까?

공식: [창의력 기능] + [제품]

예시:
손에서 녹는 것이 아니라 입에서 녹는 초콜릿.

2. 대부분

회사에서 가장 좋은 것을 선택하여 전 세계에 퍼뜨리십시오. 어쨌든 더 잘할 사람은 항상 있겠지만, 그럴 때까지는 시간이 흐르고 아마도 1년 이상이 될 것입니다.

또한 광고에 관한 러시아 연방 법률에 따라 직접 쓰기에서 "MOST"라는 단어를 사용할 수 없습니다. 그러나 이 뉘앙스를 피하기 위해 예제에서와 같이 트릭을 사용할 수 있습니다.

공식: [대부분 ____] + [제품]

예시:
커피숍에서 갈 수 있는 가장 큰 커피잔___ - 1리터!
모스크바 지역*에서 가장 큰 타이밍 벨트 보증(웹 사이트 ____.ru의 1000명의 응답자에 따르면).

3. 없이

고객을 잘 알아야 합니다. ㅋ ㅋ ㅋ ㅋ .. 모두가 이것을 트럼펫팅하고 있다는 것을 알고 있습니다. 그러나 당신이 클라이언트를 모른다면 당신은 그가 무엇을 두려워하고 무엇을 두려워하는지 알지 못할 것입니다. 즉, 클라이언트의 두려움에 기반한 다음 공식을 만들 수 없습니다.

공식: [제품] + 미포함 + [고객 두려움]

예시:
화학 물질이 없는 주방용 액체.
체육관에 가지 않고 체중을 줄이십시오.
선불없이 지붕 건설.

4. 다

아이디어는 세 번째 요점과 동일합니다. 단지 우리 제품이 그들이 필요로 하는 놀라운 가치를 가지고 있다고 말할 뿐입니다. 다시 말하지만, 우리는 클라이언트에게 중요한 것에 초점을 맞춥니다.

공식: [제품] + c + [부가가치]

예시:
비타민 E 복합체가 함유된 크림.
겨울에도 작동할 수 있는 에어컨.

5. 방법/방법

개인적으로, 나는 이 옵션을 별로 좋아하지 않습니다. 그것은 일종의 소박하지만 여전히 일부 지역(매점, 지역 상점)에서는 매우 적절합니다. 그리고 저는 이 공식을 고유한 제안보다 포지셔닝에 기인하고 싶습니다. 너무 모호합니다. 하지만 어쨌든 당신에게 말할 것입니다.

공식: [제품/회사] + How/for + [긍정적인 감정]

예시:
집과 같은 음식.
어린 아이들을 위해 쇼핑하십시오.

6. 재산

귀하의 규모 또는 수준을 보여주는 다른 사람들과 차별화되는 기술적 특징을 가진 사람들과 관련이 있습니다. 그건 그렇고, 첫 번째 예는 특정 클리닉에 가기로 결정하는 데 영향을 미쳤습니다. 결국, 나는 평신도로서 X-ray 기계가 더 강력할수록 그림이 더 선명해질 것이라고 믿었습니다. 그러나 그는 이 엑스레이를 만드는 전문가가 훨씬 더 중요하다는 사실에 주목하지 않았다.

공식: [제품/회사] + From/From/To/To/From + [속성]

예시:
자기 공명 단층 촬영기 "3 Tesla"가 있는 클리닉.
모든 삽은 순수한 티타늄으로 만들어집니다.

7. 단 하나

귀하의 제품이 도시, 지역 또는 러시아를 위한 유일한 제품이라면 최대한 홍보할 가치가 있습니다. 다시 말하지만 단점은 영구적이지 않다는 것입니다. 단, 귀하가 공식 대리인이 아니고 귀하가 귀하의 제품을 사용할 독점 권한이 있는 경우는 예외입니다.

공식: [단일] + [제품/회사] + [차이] + in [지리]

예시:
러시아에서 타이밍 벨트에 대해 5년 보증을 제공하는 유일한 회사입니다.
모스크바에서 유일한 변형 의자.

8. 숨겨진 절차

어떤 사업이든 누구나 기본적으로 하고 그것에 대해 이야기하지 않는 주제가 있습니다. 당신은 그것을 보여주고 올바른 소스와 함께 제공하기 만하면됩니다. 그리고 이것을 위해 무엇이 필요합니까? 기억하다? 귀하의 제품과 회사를 아는 것은 매우 좋습니다. 그곳에서 일하는 사람들, 장비, 공정, 도구, 원자재, 원자재 공급자 등.

공식: [제품] + [숨겨진 절차]

예시:
3단계의 유리 템퍼링.
불연성 PVC 타일.

9. 보증

고객에게 원하는 결과를 얻을 것이라고 말하십시오. 그렇지 않으면 돈을 반환하거나 무료로 다시 하거나 선물을 만들 것입니다. 특히 종종 이 USP는 정보 사업가들 사이에서 볼 수 있습니다. 예를 들어 건설과 같은 다른 비즈니스에서 사용할 수 있지만 납기 준수를 보장할 수 있습니다.

공식: [만일 _____] + [다음 ____]

예시:
견적이 증가하는 경우 추가 비용은 당사에서 부담합니다.
마음에 들지 않으면 전액 환불해 드립니다.

10. 전문가

이러한 유형의 USP 개발은 매우 간단한 계획에 따라 수행되지만 가장 어렵습니다. 고객을 완전히 알고 가장 중요하게 이해해야 합니다. 그리고 개인적으로 이게 가장 좋은 공식이라고 생각합니다. 그것은 이전에 연구된 모든 것을 일반화하고 클라이언트의 선택 기준에 따라 클라이언트의 이점을 기반으로 한다고 말할 수 있습니다.

공식: [제품] + [혜택]

예시:
페라리 자동차는 손으로만 조립됩니다.
40분 이내 피자 또는 무료.
주문에 따라 계획이 있는 아파트.

노하우를 확인하는 방법

창조 후, 이것이 세계 8 대 불가사의라고는 상상할 수없는 것 같습니다. 나는 당신의 희망을 깨기 위해 서두르지 않습니다. 아마도 당신이 정말로 옳고 전체 시장을 무릎 꿇게 할 무언가를 생각해 냈을 것입니다. 연습에서 알 수 있듯이 모든 기발한 아이디어는 전혀 필요하지 않은 일로 바쁠 때 나오기 때문입니다.

그리고 이를 확인하기 위해 아래의 질문 목록을 살펴보고 당신의 가설이 현실과 부합하는지 확인하십시오.

경쟁자에 대해서도 마찬가지입니까?

경쟁자들이 같은 시간에 제품을 생산하는데 24시간 안에 제품을 생산한다고 한다면 이것은 멋진 제안이 아니라 사실 진술일 뿐입니다.
그것은 클라이언트에게 중요합니까 / 클라이언트에게 상처를 줍니까?

창의성에 압력을 가할 수 있지만 나에게 이것은 대기업, 꽤 큰 회사에만 해당됩니다. 기껏해야 내담자의 기준이나 감정에 압력을 가해야 하며 긍정적이든 부정적이든 상관없습니다. 메시지가 클라이언트에 영향을 미치지 않으면 상황을 변경해야 합니다.
당신의 차이를 믿고 싶습니까?

고객에게 5분 만에 백만 달러를 버는 방법을 실제로 보여줄 수 있다면 이것은 정말 좋은 제안입니다. 여기에서만 그럴듯하지 않습니다. 따라서 "7일"의 기간 동안 교체하는 것이 더 신뢰할 수 있습니다.
귀하의 USP는 얼마나 오래 관련이 있습니까?

Utp는 "영원한" 차이이며 작업은 일시적입니다. 따라서 지금은 다른 사람과 같지 않다고 모든 사람에게 알리고 2일 후에 경쟁자가 이를 반복하여 역설이 발생하는 일이 발생하지 않는 것이 매우 중요합니다.
당신의 제안은 3-8 단어로 적합합니까?

간결함, 가벼움 - 이것이 성공의 열쇠입니다. 문장이 짧을수록 고객의 마음에 더 잘 맞고 고객이 더 쉽게 기억하여 귀하와 관련하여 사용합니다.
USP에 논리적인 단점이 있습니까?

"우리는 가장 큰 집이 있습니다"라고 말하면 시장의 다른 회사만 "우리는 가장 작은 집이 있습니다"라는 반대 제안을 할 수 있다면 좋습니다. 그렇지 않으면 예를 들어 모든 사람이 기본적으로 큰 집을 소유해야 하는 프리미엄 부문에서 제안이 손실됩니다.

주요 내용에 대해 간단히

그냥 '선한 일'만 할 수 있고 사람들이 몰려드는 시대가 도래했다고 쓰고 싶다. 그러나 이것은 그렇지 않습니다. 자신의 작업에서 인상적인 결과를 보여주는 사람들은 항상 다릅니다. 그러나 여기에 한 가지 불운이 있습니다. 회사가 크지 않고 훨씬 더 새롭다면 처음으로 쥐 경쟁에서 벗어나려면 확실히 달라야 합니다.

이제 자세한 답변을 받았으며 고유한 판매 제안을 만드는 방법을 알게 되었습니다. 동시에 UTP를 한 번 내놓고 은퇴할 수 있다고 생각한다면 큰 오산이다. 경쟁자는 잠을 자지 않습니다. 당신의 노하우를 가장 거만하게 베낄수록 덜 거만한 사람이 당신의 노하우를 발전시킨다. 그리고 여기에도 자신만의 차이를 만들어내기 위한 일정한 전략이 있다.

그게 전부입니다. 게임이 시작되었습니다. "당신은 다른 사람들과 어떻게 다른가요?"라는 질문에 대한 댓글에서 답변을 기다리고 있습니다.

추신 그리고이 주제를 다른 말로 부분적으로 다른 생각으로 연구하려면 다음 비디오를 시청하십시오.

카피라이터는 종종 "가장 중요한" 및 "가장 중요한"과 같은 문구를 사용합니다. 효과를 위해. "텍스트의 가장 중요한 규칙." "상업 제안에서 가장 중요한 것" 등등.

오늘 우리는 독특한 판매 제안을 만드는 것에 대해 이야기할 것입니다. 그리고 잘 작성된 USP가 비즈니스에서 가장 중요하다는 것을 곧 이해하게 될 것임을 약속드립니다. 농담이 아니다. 일반적으로 가장 중요한 것. 너무 중요해서 다른 모든 것은 그저 한심한 반성일 뿐입니다.

USP는 무엇이며 왜 필요한가요?

고유한 판매 제안(오퍼, USP, USP)은 비즈니스의 주요 구별 표시입니다. 누구나. 소규모 글쓰기 서비스를 판매하든 이웃 전체에 새 주택을 짓든 상관없습니다.

USP라는 말은 남들이 가지지 못한 그런 경쟁력을 말합니다. 경쟁자와 차별화되는 점. 이것이 USP의 유일한 진정한 정의입니다.

USP는 고객에게 특정 혜택을 제공합니다. 또는 그의 문제를 해결합니다. 혜택의 유형은 다양할 수 있지만 고객에게 명확한 혜택이 없는 독특한 판매 제안은 쓰레기입니다.

다양한. 혜택.

모든 것이 달려 있는 두 단어.

귀하의 고유한 판매 제안은 귀하를 근본적으로 차별화하여 모든 입력이 동일할 때 고객이 적절한 USP를 가지고 있기 때문에 귀하와 경쟁자 사이에서 선택해야 하는 경우 귀하를 선택할 것입니다.

얼마나 심각한지 이해하십니까?

러시아 비즈니스에서 USP의 주요 문제

문제는 러시아 사업이 범죄로 눈이 멀었다는 것입니다. 단순한 프리랜서부터 대기업에 이르기까지 모든 사람은 최고를 원합니다. 그리고 모든 사람이 최고가 될 수는 없습니다. 반드시 다른- 그게 요점입니다.

따라서 주요 문제는 최초이자 최고가 되려는 어리석은 욕망을 위해 USP를 만드는 것을 거부하는 것입니다.

보여주기 위해. 독창적 인 판매 제안의 생성이 얼마나 약하고 잘못된 생각인지, 우리는 동료 인 카피라이터를 데려 갈 것입니다. 그들의 포트폴리오를 보십시오:

이상적인 가사
최우수 작가
원자 카피라이팅
워드 마스터
등 …

이런 말도 안되는 소리가 도처에 널려 있다. 사람들은 그것이 USP가 아니라는 것을 이해하지 못합니다. 의 좋은 예입니다. 달라지는 대신 모두가 같은 산을 오른다. 맨 위로. 결국 - 퍼프.

그렇다면 누가 밝은 면에 있습니까?

Runet의 법률 텍스트에서 첫 번째
2010년 이후로 저는 상업적 제안만 작성했습니다.
모든 문자 - 결제 후 3시간
일반 텍스트 가격의 TOP 카피라이팅
고객별 랜딩페이지 개선 무료상담
유료 사진 스톡의 기사에 대한 무료 이미지

예, 그렇게 크지는 않지만 매우 효과적입니다. 이 저자의 고객은 이미 차이점과 이점을 알고 있으므로 지불할 준비가 되어 있습니다.

비즈니스는 다르다고 생각하십니까?예, 그런 것은 없습니다. 심지어 거대한 회사도 고유한 판매 제안을 구성하는 방법을 모릅니다.

광범위
큰 할인
무료 서비스
낮은 가격
고품질
업계 리더
등 …

더욱이 많은 사람들은 그러한 "신사" 세트를 고객을 유혹하기에 충분하다고 진심으로 생각합니다.

그리고 여기서 근본적인 차이점은 무엇입니까? "나는 다르다"라는 신호는 어디에 있습니까? 그는 아니다. 모든 첫 번째 회사가 과시하는 것이 있습니다.

가장 흥미로운 점은 각각의 장점이 좋은 USP로 발전할 수 있다는 것입니다. 예를 들면 다음과 같습니다.

광범위. 1300개의 알파인 스키 모델 - 러시아에서 가장 큰 창고
큰 할인 - 매주 목요일 두 번째 구매 시 65% 할인
무료 서비스 - 스마트폰 구매 후 1시간 이내에 모든 프로그램을 무료로 설치해 드립니다.
저렴한 가격 - 18-00시 이후에 1 루블에 모든 패스트리를 판매합니다.
고품질 - 부품이 하나라도 파손되면 새 시뮬레이터를 드립니다.
업계 리더 - 3년 연속 "식티프카르 최고의 택시" 칭호 획득

아아, 템플릿 채팅을 본격적인 USP로 확장하는 아이디어를 사용하는 사람은 소수에 불과합니다. 결국 표준 문구에 스탬프를 찍는 것이 항상 더 쉽기 때문에 나중에 "왜 그들은 사지 않습니까?"에 놀라게 될 것입니다.

비즈니스가 도약하려면 강력한 USP가 필요합니다. 트릭이 없습니다. 이것이 바로 오늘 우리가 작곡을 배울 것입니다. 우리는 당신이 완전히 새로운 눈으로 당신의 가능성을 곧 보게 될 것이라고 약속합니다.

USP 컴파일의 개념

수천 가지 유형의 고유한 판매 제안이 있습니다. 제안은 매우 다를 수 있습니다.

Zippo 라이터 평생 보증은 USP입니까? 틀림없이!

모두 49 루블입니까? 도.

피부가 건조해지지 않는 비누? 그렇지.

독일 최고의 맥주 바 10곳을 둘러볼까요? 그리고 이것은 또한 완전히 작동하는 USP입니다.

독특한 제안을 만들 때 가장 멋지게 보여야 한다는 사실에 이끌릴 수 없다고 말한 것을 기억하십니까? 다시 말하지만 최고가 되기 위해 노력할 필요는 없습니다.

당신은 달라야 합니다. 경쟁자가 아닌 당신에게 끌리는 클라이언트를 위한 그러한 독특한 이점을 찾는 것.

USP를 작성할 때 매우 간단한 한 가지를 기억하는 것이 중요합니다. 클라이언트를 위한 특정 혜택은 전체 제안을 통해 이루어져야 합니다. 당신이나 당신의 사업을 칭찬하는 것이 아니라 기쁨이 아니라 잠재적인 구매자의 직접적인 이익입니다.

그러나 이점 자체가 매우 많을 수 있습니다.

이것은 나를 도울 것입니다

높은 사회적 지위를 얻다

더 아름다워지다(더 강해지고, 더 활발해짐 등)

새로운 것을 배우다

이것으로 나는

돈 절약

나는 돈을 벌 것이다

이 덕분에 나는

시간을 절약

나는 흥미로운 인상을받을 것입니다

편안함을 더하다

경쟁 우위를 확보하기 위해 몇 가지 명확하지 않은 방법을 자유롭게 찾아보십시오. 무엇이든 비즈니스에 들어갈 수 있으며 가장 중요한 것은 고객에게 흥미가 있다는 것입니다.

이제 이론은 끝났으므로 강력한 제안을 만드는 연습을 시작할 때입니다.

USP 컴파일 규칙

USP를 구성하는 방법에 대해 인터넷에 많은 쓰레기가 작성되었지만 이해하기 시작하면 혼미에 빠집니다. 너무 영리하고 혼란스럽습니다. 예, 판매 제안서를 작성하는 것은 쉬운 일이 아니지만 충분히 가능합니다. 브레인스토밍을 잘 못하는 사람들에게도.

대처하기 위해 코끼리를 조각으로자를 것입니다. 단계별로 배우십시오. 이렇게 하면 더 쉽고 명확해집니다. 우리는 시작했다.

1단계 - 자신과 경쟁자에 대한 인식

첫 번째 단계는 아래 질문 목록에 가능한 한 완전히 답하는 것입니다. 당신은 그것들을 인쇄한 다음 각각의 앞에 답을 쓸 수도 있습니다. 게으르지 마십시오. 이것은 중요한 단계입니다. 그래서 중요한 질문 목록입니다.

뭐하는거야?
우리의 강점
우리의 약점
경쟁사와 다른 점이 있습니까?
노력이 차이를 만들 수 있습니까?
경쟁업체에는 어떤 흥미로운 USP가 있습니까?
그들의 USP를 기반으로 더 흥미로운 것을 할 수 있습니까?

이상적으로는 상당히 큰 목록이 있어야 하며 이 목록에 의존해야 합니다. 손쉬운 제안과 손쉬운 제안의 두 가지 유형이 있음을 기억할 가치가 있습니다.

노력 없는 USP이미 소유하고 있는 것입니다. 예를 들어 러시아에서 스키를 가장 많이 선택할 수 있습니다. 또는 "올해의 최고 제조업체"라는 칭호를 받은 것은 처음이 아닙니다.

노력하는 USP강력한 경쟁 우위를 창출하고 고유한 제품을 만들기 위해 할 수 있는 일입니다. 예를 들어, 5분 안에 택시를 배달하겠다고 약속하지 않으면 여행은 무료입니다. 그리고 이것은 현재 평균 대기 시간이 7분이라는 사실에도 불구하고.

노력이 있는 USP는 항상 수행하기가 더 어렵지만 일반적으로 그 효과가 더 큽니다. 사람은 자신의 직접적인 이익을 보고 당신을 시험할 준비가 되어 있습니다.

예, 무언가(돈, 시간, 이익 증가)를 희생해야 하지만 다른 한편으로는 다른 사람보다 우위의 기준도 높일 수 있습니다. 결과적으로 경쟁자들은 이 기준을 더 높이 올릴 수 없거나 원하지 않을 것이기 때문에 장기적으로 새로운 고객을 확보하게 될 것입니다.

2단계 - 고객의 요구 이해

다시 나뭇잎. 다시 설문 조사, 그러나 이제 클라이언트에 대해:

우리의 주요 고객은 누구입니까? 타겟 고객 설명
우리의 이상적인 클라이언트는 무엇을 원하는가?
우리가 진정으로 해결하는 고객의 요구 사항은 무엇입니까?
그리고 무엇을 할 수 있지만 우리는 해결하지 못합니까?
어떻게 새로운 고객을 확보할 수 있습니까?

고객의 입장이 되어라. 그는 왜 당신을 선택합니까? 보증, 더 많은 편의성, 신뢰성, 절약 또는 다른 것과 같은 특정한 것을 기대합니까?

고객에게 가치 있는 것과 가치가 없는 것은 무엇입니까?그들은 지위를 높이기 위해 돈을 지불할 준비가 되어 있습니까? 아니면 검소하고 가장 저렴한 제품을 구입합니까? 대중 대상 청중의 초상화를 명확하게 그립니다. 고객의 실제 요구 사항을 이해하기 위해 설문 조사를 수행할 수도 있습니다.

왜 많은 고객이 경쟁업체에 가나요?마지막은 무엇입니까? 고객에게 동일하거나 그 이상을 제공할 수 있는 리소스가 있습니까?

클라이언트의 요구를 이해하는 것은 작동하는 USP를 만들기 위한 가장 중요한 조건입니다. 구매자와 그의 욕구를 올바르게 이해할 수 있습니다. 정말 흥미로운 것을 제공 할 수 있습니다.

3단계 - USP 생성

이제 두 잎을 모두 취하고 모든 교차점을 찾으십시오. 예를 들어, 첫 번째 작업(자기 인식)에서 복도 가구의 각 고객에게 식탁을 제공할 수 있다는 것을 알았습니다. 그리고 지금까지 아무도 이것을 하지 않습니다.

두 번째 작업(클라이언트 요구 사항)에서는 대상 고객이 젊은 가족과 무료로 무언가를 받는 것을 꺼리지 않는 평균 소득 이하의 사람들이라는 것을 깨달았습니다.

결론: 제안을 할 수 있습니다. 각 고객에게는 주방용 견고한 테이블이 선물로 제공됩니다.

독특한 판매 제안을 작성하기 위해 충분한 시간을 들이면 그러한 교차점이 수십 개 있을 수 있습니다. 크리에이티브를 켜고 이를 기반으로 최대 제안을 생성하기만 하면 됩니다.

만들어진? 아주 멋진. 이제 최고의 USP를 선택할 때입니다.

이를 위해 직원, 고객을 대상으로 설문 조사를 수행하고 소셜 네트워크에 설문 조사를 게시하는 등의 작업을 수행할 수 있습니다. 테스트가 완료되면 인플루언서를 볼 수 있습니다. 일반적으로 즉시 눈에.니다.

여러 USP를 가질 수 있습니까?

예, 그럴 수 있습니다. 그러나 일부 주요 제안을 선택해야 하고 나머지는 제안의 증폭기가 될 것입니다. 그리고 고유한 판매 제안은 3개월마다 변경할 수 없음을 기억하십시오. 이것은 수년 동안이므로 즉시 선택과 심각하게 유사합니다.

경쟁업체의 제안을 주의 깊게 추적하십시오.첫째, 이것은 창의성과 아이디어의 거대한 범위입니다. 둘째, 다른 사람의 문장을 반복하지 않는 데 도움이 됩니다.

USP는 최대한 구체적이어야 합니다. 일반적인 문구가 없습니다. "모든 주유소 방문자를 위한 커피 한 잔"이라면 이것은 "좋은 보너스"가 아니라 정확히 한 잔의 커피입니다. "모든 것이 49 루블"이라면 이것은 "가장 낮은 가격"이 아니라 정확히 49 루블입니다.

USP는 가능한 한 단순해야 합니다. 모든 고객은 즉시 이해해야 하며 분명한 이점이 있어야 합니다.

CA의 이익에 반하지 마십시오.당신의 미용실은 세련되고 고급스러워서 고객들이 방문한다면 굳이 저렴한 가격으로 유혹할 필요가 없습니다. 킬 상태.

모든 것을 하나로 묶지 마십시오. USP를 20장에 칠하려고 할 필요가 없습니다. 모든 것이 매우 간단해야 합니다: 1-3개의 문구. 모든 이점을 자세히 설명하기를 기다릴 수 없다면 이에 대한 별도의 텍스트가 있습니다. USP에서는 주작인 짜기만 골라내고, 원하면 따로 어딘가에 그렸다.

이 기사를 읽은 후 진정으로 강력한 고유한 판매 제안을 만드는 것이 더 쉬울 수 있기를 바랍니다. 이에 대한 모든 입력이 있습니다. 앉아서 하기만 하면 됩니다.

우리는 귀하의 USP가 구체적이고 수익성 있는 것으로 결정화된 후 즉시 긍정적인 변화를 느낄 것이라고 약속합니다. 수천 번 테스트하고 비즈니스 법칙에 의해 입증되었습니다.

보내다

기사 평가

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회신하다

안녕하세요 인터넷 마케팅을 사랑하는 여러분!

낮은 매출과 높은 경쟁률에 만족하지 못한다면 USP가 바로 당신에게 필요한 것입니다! UTP 란 무엇입니까? USP를 작성하는 방법? 아래에서 자세히 알아보십시오.

USP의 주요 내용

그렇다면 USP는 무엇이며 어떻게 판매에 도움이 될까요? USP는 가장 일반적이고 효과적인 거래 비즈니스 전략 중 하나인 고유한 판매 제안입니다. 판매자의 제안에 좁고 명확한 기준이 있다는 사실에 있습니다.

특정 제품 및 그로부터 파생된 특정 혜택
제안이 강력하고 구매자를 끌어들입니다.
제안은 구매자가 즉시 구매를 할 만큼 충분히 흥미롭습니다.

그리고 가장 중요한 것은 USP가 독점적이고 오퍼링 측면에서만 사용할 수 있으며 모든 회사가 다른 기준을 가지고 있기 때문에 경쟁업체가 이를 반복할 수 없다는 것입니다.

아마도 무미건조한 정보는 다소 지루할 수 있으므로 USP를 간단히 살펴보고 구체적인 예를 살펴보겠습니다. "오늘만, 그리고 우리와 함께, 저렴한 가격에, 유사품이 없는 시장 리더!". 옵션 중 하나를 선택하십시오.

지금 바로 USP를 작성해 보고 싶으신가요?

비즈니스 상어의 공격적인 정치 기술은 수십 년 동안 매우 인지도가 높아졌기 때문에 그러한 "직접적인" 비명으로 구매자를 유치할 수 없을 것입니다. 따라서 현대 비즈니스 사회에서 정기적으로 대량으로 고객을 유치하고 제품 또는 서비스에 대한 수요를 증가시킬 수 있는 암묵적이지만 효과적이고 잘 구축된 USP를 만들 수 있는 사람들이 가치가 있습니다.

이와 같은 단계별 지침은 없지만 그 대가로 잠재 구매자가 주의해야 할 사항을 명확히 하는 표를 컴파일하는 방법에 대한 정보를 제공할 수 있습니다. 그렇다면 어떤 열과 어떤 행을 채워야 할까요? 총 3개의 열과 5개의 행이 있습니다. 위에서 "매개변수", "귀하의 비즈니스", "주요 경쟁업체의 비즈니스"라고 씁니다.

왼쪽에서 우리는 당신이 가장 잘하는 것과 개선해야 할 것이 무엇인지 알 수 있는 매개변수를 채웁니다. 그래서 우리는 "가격의 경제성", "구색의 폭", "패션, 현대성, 참신함", "서비스 속도", "서비스 품질"을 씁니다. "귀하의 비즈니스" 및 "주요 경쟁업체의 비즈니스" 아래에 형성된 빈 셀에 1에서 10까지의 숫자를 입력합니다(10은 매개변수의 최상의 결과, 1은 최악의 결과).

테이블을 정직하게 작성하면 트럼프 카드를 얻을 수 있으며 올바르게 사용하면 독창적이고 효과적인 USP를 만들 수 있습니다. 여기서 가장 중요한 것은 테이블에서 받은 정보를 아름답게 표현할 수 있다는 것입니다.

USP를 만드는 방법을 배워야 합니까?

성공적인 USP를 만들기 위해서는 태어날 때부터 "거래"가 필요하다고 생각하십니까, 아니면 스티브 잡스처럼 되어야 한다고 생각하십니까? 실제로 집을 떠나지 않고도 USP를 올바르게 작성하는 방법을 안전하게 배울 수 있습니다.

완고함, 열정, 지갑의 두께 및 시간 여유에 따라 짧고 효과적인 방법과 긴 방법이 있지만 유용하지는 않습니다.

물론 정치 기술과 USP를 직접 공부할 수 있습니다. 이에 대해 인터넷에 무료 자료가 많이 있습니다. 그러나 가장 효율적이고 유익한 학습을 위해서는 수많은 마케팅 및 마케팅 학교에서 제공하는 온라인 과정을 사용하는 것이 좋습니다.

제가 직접 알고 있는 학교 중에서 조언을 드릴 수 있는 곳은 알렉산더 차이코프스키 학교. 훈련은 학생, 훈련생 및 사냥꾼의 여러 수준으로 나뉩니다. 첫 번째 수준에서 학습 과정은 전통적인 학교 과정에 가깝습니다. "학생"은 기본 개념을 단계별로 소개하고 평가의 주요 기준은 숙제의 질입니다.

다음 단계, 즉 "인턴"에서 당신은 이미 학생이 아닌 잠재적 동료로 평가됩니다. 완료해야 할 두 개의 프로젝트가 주어지며 작업의 질에 따라 추가 고용에 대한 결정이 내려집니다.

프로젝트에 대한 귀하의 작업은 교사의 엄격한 지도하에 이루어질 것이라는 점은 주목할 가치가 있습니다. 그리고 좋은 보너스 - 프로젝트는 유료입니다. 음, 마지막 단계인 "사냥꾼"에서 연수생은 이미 고객과 실제 협상에 참여하고 있습니다. 그 후 학교는 고용 보장이라는 약속을 이행합니다.

그러나 다른 전문가들은 지혜의 네트워크에서 가르칩니다. 어느? - 예를 들어, Yulia Volkodav. 그녀의 학교에는 세 가지 수준의 학습이 있지만 이 경우 의무 연습이 적습니다. 예, 학생들은 숙제가 있지만 프로젝트를 수행해야 하는 것은 아닙니다. 누구나 원하는 방식과 원하는 곳에서 벌 수 있습니다. Julia Volkodav는 몇 가지 주제를 제공합니다. 무료로 패스, 교육을 시작하기 전에 익히기 위한 훌륭한 참고 자료가 될 수 있습니다.

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