상업 이사의 임무와 기능은 간략합니다. 상업 이사: 임무 및 기능

"상업 감독"의 개념이 어떻게 발전해 왔는지.
상업 이사의 직무 및 기능.
상업 이사가 필요하지 않은 회사.
어떤 경우에 상업 이사의 이름을 영업 이사로 바꾸는 것이 좋습니까?
상업 이사가 구매를 책임질 수 있는 기업.

상업 이사공급, 경제 및 재무 활동 및 회사 판매와 관련된 활동을 다룹니다.

"커머스"라는 용어는 러시아에서 최초로 상업 감독으로 일하기 시작한 사람들에게 기본이 되었습니다. 결국 90년대 국내 경제의 많은 부분이 재판매를 기반으로 했다. 따라서 전체 비즈니스는 더 유리한 조건으로 취득하여 더 높은 가격에 판매하는 상거래를 기반으로 했습니다. 이러한 작업은 일반 셔틀 트레이더와 오늘날 수백만 개의 매출에 도달한 전체 회사에 할당되었습니다.

당시에는 영업이사, 구매이사 등의 직책조차 없는 기업이 많았고, '마케팅'이라는 용어는 소수에게만 알려져 있었다. 상업 이사는 일반적으로 사업의 주주 또는 소유자였던 일반 이사 다음으로 두 번째 역할을 할당받았습니다.

CEO 연설

일리야 마진, ZAO Office Premier의 총괄 이사, ErichKrause 그룹 회사, 모스크바

상업 이사의 위치에 있는 사람들은 종종 기업의 성공적인 소유자 및 관리자로 성장합니다. 이런 종류의 경력 발전은 재무 또는 행정 이사들 사이에서 훨씬 덜 일반적입니다. 상업 이사의 80%는 영업 부서 경험이 있는 전문가이거나 관리자 또는 VIP 영역을 담당하는 책임자입니다. 상업 이사는 때때로 구매 부서를 떠난 전문가가 됩니다.

상업 이사는 여러 활동 영역에서 동시에 공식 임무를 할당받습니다. 따라서 그는 더 높은 위치로 이동할 수있는 충분한 기술을 가지고 있습니다. 따라서 상업 감독의 위치에서 사람은 필요한 기술을 습득하고 향후 작업에 유용한 연락처를 형성하여 매우 가치 있고 중요한 경험을 얻습니다.

모든 비즈니스와 시장이 문명화되면서 마케팅, 구매 및 판매 기능을 포함하여 상업 활동에서 별도의 작업이 분리되기 시작했습니다. 따라서 회사 업무에서 상업 이사의 역할은 특정 변화를 겪었습니다.

상업 감독을 위한 KPI: 계산 예

우리 잡지의 편집자는 예를 사용하여 사령관에게 보상할 가치가 있는 지표와 금액을 알아냈습니다.

상업 이사의 직무 및 기능

상업 감독의 책임 영역에는 다음과 같은 여러 기본 기능이 포함됩니다.

상품 및 서비스의 유통 경로를 정의합니다.
회사의 전략적 계획.
공급자와 협력하십시오.
영업 부서의 업무를 관리합니다.
회사의 모든 구성 요소에 대한 예산 관리.
회사 마케팅 조정.
비즈니스 비용 절감.

일부 회사의 경우 상업 이사의 위치에 대한 해석이 다를 수 있습니다. 실제 사례를 통해 이 문제를 더 자세히 살펴보겠습니다.

상업 이사 = 영업 부서장

이 경우 에 상업 감독최소한의 기능을 할당했습니다. 그는 회사 판매에 대해서만 책임을 집니다. 이 상황에서 더 적절한 직책은 상업 이사그리고 영업 이사. 사람이 다운그레이드 된 느낌이 들지 않도록 이 위치에서 리더 변경 시 위치 이름을 변경할 수 있습니다.

전문가의 의견

안드레이 밀랴예프, St. Petersburg Hosser 그룹의 상업 이사

우리 회사에서 상업 이사는 복잡한 통신 프로젝트와 엔지니어링 장비의 두 영업 부서를 관리합니다. 이제 우리는 회사의 비즈니스 프로세스 재구성 및 구조 조정에 참여하고 있습니다. 이러한 변환의 목적은 물류, 판매 및 생산 영역을 담당하는 부서 간에 시장과의 상호 작용 및 회사 자체의 내부 상호 작용의 효율성을 높이는 것입니다. 회사의 관리가 시장과 협력하는 단일 정책을 위해 한 지점에서 제공되는 것이 중요합니다. 앞으로 비즈니스 프로세스가 형성되면 영업 부서의 기존 직원 중에서 해당 부서의 장이 될 직원을 선택해야합니다.

상업 이사 = 영업 이사 + 마케팅 이사

이 옵션은 서구 관행에서 일반적이 된 마케팅 및 영업 이사의 위치에 해당합니다. 한 사람의 마케팅 이사와 상업 이사는 경쟁 회사의 작업 특성, 고객의 선호도 및 기대치를 고려하여 시장 동향을 완벽하게 탐색하는 능력이 필요합니다. 그러나 시장에서 판매를 관리하려면 최대 수익이 필요한 경우가 많으며 이것이 마케팅 자체가 배경으로 사라지는 이유입니다. 결과적으로 상업 이사마케팅을 위한 시간이 충분하지 않을 수 있습니다. 결과적으로, 필요한 마케팅 도구와 이를 실제로 적용하는 기술, 시장 개발의 중기적 전망에 대한 전략적 관점이 부족할 수 있습니다.

직원의 물질적 동기 부여. CEO 팁

상업 이사 = 영업 이사 + 마케팅 이사 + 구매 책임자

한 손에 마케팅, 판매 및 구매를 결합하면 현재 가장 인기 있는 제품을 선택할 때 일련의 중요한 이점을 제공하고 제품의 소비자 품질(제품을 선택할 때 매우 중요함)을 이해합니다. 이 옵션은 무엇보다도 중개 및 무역 회사와 특히 관련이 있습니다. 그러나 회사가 일반 공급업체와 협력하지 않는 경우 매우 신중하게 사용해야 하므로 가장 적합한 구매 조건을 찾기 위해 경쟁 시장을 정기적으로 분석할 필요가 있습니다. 이러한 조건에서 판매 계획을 이행하기 위해 노력할 때 관리자가 공급업체와 협력하기 위한 최상의 옵션을 찾는 데 적절한 주의를 기울이지 못할 가능성이 높아집니다.

전문가의 의견

줄리아 퀸,모스크바 ZAO National Distribution Company의 상업 이사

우리 조직 구조의 주요 원칙은 의사 결정의 효율성, 이동성입니다. 따라서 전체 판매 단위(구매, 마케팅 및 판매 포함)가 결합되고 이러한 기능은 상업 부서에 할당됩니다. 상업 감독의 임무에는 통제뿐만 아니라 고객과의 작업, 대형 제조업체와의 제품 공급 계약 체결, 시장의 가격 추세 모니터링이 포함됩니다. 이러한 작업 구성을 통해 왜곡 없이 신뢰할 수 있는 정보를 얻을 수 있습니다. 예를 들어, 이러한 활동 영역이 다른 부서에 할당된 회사 내에서 왜곡될 수 있습니다(작업의 불일치가 가능함). 조직의 원칙에 따라 우리 회사는 비용 절감과 함께 비즈니스 프로세스의 효율적인 관리를 보장합니다.

상업 이사 = 총책임자

일반 이사가 공식적으로 회사 책임자의 기능을 이전할 준비가 되지 않았지만 실제로 운영 관리에 참여하지 않은 경우 유사한 옵션이 가능합니다. 결과적으로 그의 임무는 그의 "오른손"-첫 번째 대리인, 전무 이사에게 할당되며 상업 활동이 우선시되는 회사에서는 이러한 기능이 상업 이사에게 할당됩니다. 개인적으로 나는 이러한 기능의 조합을 반대합니다. 사무총장은 모든 활동 영역에서 자원을 분배해야 합니다. 그리고 갈등이 발생하는 경우(예: 재무 부서와 상업 부서 간에) CEO는 독립적인 중재자가 되어야 합니다. 관리 기능이 상업 이사에게 할당되면 이러한 프로세스가 상업 부서에 유리하게 이전될 위험이 있습니다.

전문가의 의견

드미트리 그리신, 모스크바 Aqua Star 상업 이사

상업감독으로 일하지만 사실은 총감독의 역할을 맡게 됐다. 우리 회사의 소유자는 새로운 방향을 정복하려는 야심 찬 계획(우리의 핵심 비즈니스와 관련이 없음)을 가지고 회사 활동을 완전히 통제하면서 동시에 새로운 프로젝트를 수행할 충분한 시간을 확보하려고 하기 때문입니다. 결과적으로 몇 가지 문제가 발생합니다. 회사의 중요한 결정이 너무 오래 걸립니다.

함께, 우리는 (지출된 페니에 대한) 완전한 통제에서 벗어날 수 있었고, 회사의 작업에 영향을 미칠 수 있는 특정 문제(장비의 기능적 특성, 물류, 대출 및 상환과 관련된 재정적 요소)가 강조되었습니다. 이러한 문제는 CEO와 공동으로 해결됩니다. 동시에 모든 문제는 총괄 책임자의 통제 하에 있습니다.

결과적으로 회사는 CEO의 통제 하에 남아 있지만 더 많은 자유 시간을 얻습니다.

드미트리 쿠로프, 모스크바 ISG 상업 이사

개인적인 경험에 비추어 볼 때 상업 이사는 재무 이사에 의해 "균형"된다면 업무 효율성을 달성할 수 있다고 말할 수 있습니다. 그렇지 않으면 상업 감독의 업무 책임이 영업 효율성 문제를 놓치는 상업에 크게 집중될 수 있기 때문입니다.

대부분의 경우 일반 이사와 상무 이사가 오해하는 이유는 서로 다른 수준의 작업을 해결하기 때문입니다. 상무이사라는 직위에서 상무의 발전을 저해하는 행위의 벡터를 총괄이사가 정했을 때 일을 해야 했다. 실제로는 여러 요인에 의해 영향을 받는 회사의 주가가 더 중요한 것으로 판명됐다.

상업 이사가 필요하지 않은 회사

상업 이사는 서비스 또는 제품 판매가 특별히 어렵지 않은 회사에는 필요하지 않습니다. 기본적으로 이들은 독점에 가까운 시장 위치를 차지하는 회사입니다(위치, 제품 특성 또는 기타 요소 고려). 상업적 요소의 역할은 개별적이거나 독점적인 개발을 제공하는 회사에서 낮습니다. 이러한 회사는 고도로 전문화된 전문 소프트웨어 개발에서 복잡한 엔지니어링 제품에 이르기까지 모든 산업 분야에서 일할 수 있습니다. 이 부문에서는 크리에이티브 또는 생산 부서의 대표자들에게 더 큰 중요성이 부여되며, 그들의 역할은 개발된 제품의 전시 및 프레젠테이션으로 축소됩니다. 종종 최고 관리자 중 한 명이 영업 사원을 관리하므로 상업 이사와 특별한 관련이 없습니다.

CEO 연설

일리아 마진, Office Premier Holding CEO, ErichKrause 그룹, 모스크바

상업 이사의 필요성은 회사가 유리한 공급 및 마케팅 조건을 확보하는 두 가지 요소를 연결해야 할 때 발생합니다. 이러한 기능 중 하나가 없거나 분산되어 있으면 상업 이사를 임명할 필요가 없습니다.

또한 매우 크거나 너무 작은 회사에는 상업 이사가 필요하지 않습니다. 결국 소규모 회사는 관리자 비용을 감당할 수 없습니다. 일반적으로이 경우 상업 이사는 회사 소유자가 직접 교체합니다.

회사에 여러 명의 설립자가 있는 경우 일반적으로 관리 영역을 그들 사이에 분배합니다. 그들 중 하나는 돈을 버는 블록을 인수하고 두 번째는 행정 및 경제 단지 등이 할당됩니다.

대기업의 경우 상무이사의 업무가 지역장들에게 분산되는 경우가 많다.

그러나 중견 기업의 업무에서 상업 이사는 핵심 인물, 즉 비즈니스의 수익성있는 부분이 직접적으로 의존하는 최고 관리자가됩니다.

상업 이사는 모든 회사의 핵심 직책입니다. 그는 주로 고객 서비스와 회사 이익을 책임지고 있습니다. 그러나 상업 이사의 의무에 무엇이 포함되는지에 대해 약간의 혼란이 있습니다. Ankor의 채용 컨설턴트인 P. Shukhman과 E. Evstyukhina는 이에 대해 이야기합니다.

다른 회사에서 이 직책에 있는 사람들은 실제로 다른 기능을 수행합니다. 최근에는 상업 이사와 영업 이사의 위치도 종종 혼동됩니다 http://professional-education.ru/director-sales.html. 커머셜 디렉터가 할 수 있는 최대 범위는 영업, 마케팅, 조달 및 물류 서비스를 동시에 관리하는 것입니다. 종종 상업 이사의 위치는 영업 및 마케팅 서비스 책임자로만 인식되며 때로는 영업 서비스 책임자로만 인식됩니다. 현재까지 이 사람이 회사의 영업을 담당한다는 일반적인 생각이 있습니다.

커머셜 디렉터는 어디에 필요합니까?

노동 시장에서 상업 이사에 대한 공석이 많이 있습니다. 그들의 수를 정확하게 계산하는 것은 매우 어렵지만 항상 열려 있는 100개 이상이 있다고 말할 수 있습니다. 이 공석의 대부분의 특이성은 그들이 매우 오랫동안 열려 있다는 것입니다. 그 이유는 첫째, 후보자를 찾고 선택하는 오랜 과정이 있고, 둘째, 새로운 상업 이사가 입사한 후 1년 미만, 때로는 3개월 미만인 경우가 많기 때문입니다. 이러한 상황은 차례로 설립자와의 관계 구축의 복잡성으로 설명됩니다.

이러한 공석은 주로 구조가 좋지 않은 러시아 회사에서 열립니다. 오랜 수색을 하는 이유는 기업에 상무이사가 한 번도 없었다는 데다 업무 규모가 커지고 구식 방식의 관리가 비효율적이기 때문이다. 창업자들은 외부에서 유능한 경영자를 유인해 사업의 효율성을 높이려 하고 있다.

때때로 회사에는 역사상 한 명의 상업 이사가 있었는데, 이 사람은 창립자 중 한 명이거나 회사 설립 이후 근무한 직원입니다. 이제 이 사람은 다른 작업으로 전환하거나 일반으로 승진하고 있으며 강력한 후임자가 필요합니다. 일반적으로 이 경우 설립자는 전문가의 문해력과 효율성을 크게 높일 새로운 관리 방법에 크게 의존합니다.

분위기와 개인적인 동정심이 전문성보다 덜 중요한 구조화된 비즈니스(주로 서구 기업)에 대해 이야기하는 경우 상황은 근본적으로 다릅니다. 상업 이사는 기능이 조직의 구조에 명확하게 설명되어 있는 직위입니다. 회사의 비즈니스 프로세스.

아마도 서구 기업만이 교육과 기술에 대한 명확한 요구 사항을 가지고 있습니다. 러시아 회사는 종종 "마법사"를 찾아달라고 요청합니다. 이것은 거의 또는 전혀 지원 없이 혼자 와서 사업을 높은 수준으로 끌어올리는 지식인의 일종의 꿈입니다. 원칙적으로 그러한 사람들은 존재하지만 일반적으로 이미 자신의 사업을 소유하고 있습니다. 그러한 경우에 나는 클라이언트와 종종 긴 협상 과정을 시작하는데, 그 목적은 이 회사가 필요로 하는 상업 감독의 초상을 식별하는 것입니다. 회사는 실제로 특정 지역 문제의 해결책이 필요하고 그 후에는 더 많이 생각할 수 있기 때문에 회사에 선언 된 "모든 것"이 필요하지 않은 것으로 나타났습니다.

상업 감독의 기본 요구 사항

이 작업자는 다음을 수행할 수 있어야 합니다.

시장에서 회사 제품의 판촉을 개발하고 감독합니다.
CFO 또는 CEO와 예산에 대해 논의하십시오.
유통 채널을 형성하고 통제합니다.
인사 서비스 이사와 함께 회사 직원을위한 물질적 동기 부여 시스템을 만듭니다.
영업 부서 직원 고용을 위한 인사 정책 형성에 참여하고 이 부서를 통제합니다.
통제 판매 보고서;
대규모 고객과 특히 어려운 협상을 개인적으로 수행합니다.
계약서에 서명하다;
가격 정책 및 할인 캠페인 개발에 참여합니다.
광고 프로젝트, 판촉 프로그램, 브랜딩 승인 또는 거부.

메모.서양 비즈니스의 경우 후보자는 다음을 수행해야 합니다.

MBA 학위를 가지고,
최소한 상업 문서를 읽는 수준에서 영어를 구사하고,
서양 회사에서 판매 관리에 대한 오랜 경험이 있습니다(5년 이상).

개인의 기능에 마케팅, 물류, 조달이 포함되는 경우 이러한 영역에 대한 경험도 종종 필요합니다.

감독의 초상

개인적인 자질 - 이것은 아마도 상업 감독을 찾을 때 핵심 포인트일 것입니다. 여기에는 관리 스타일, 권한 위임, 부하 직원과의 상호 작용 기능이 포함됩니다. 물론 커머셜 디렉터는 높은 의사 소통 능력과 사람을 관리하는 능력이 필요합니다. 그의 성격 유형 자체는 고객 회사의 기업 문화가 형성되어 있으면 회사 문화에 따라 결정되고 기업 문화가 회사에 표현되지 않은 경우 설립자 또는 설립자의 성격 유형에 따라 결정됩니다. 고객은 일반적으로 예측, 계획, 예산 책정 등을 구성하는 일반적인 관리 기술 및 기술에도 관심이 있습니다.

수석 상인에 대한 큰 급여

상업 이사(영업 이사)는 회사에서 가장 중요한 보수 중 하나를 받습니다. 평균 제안은 총 월 소득이 약 $5,000부터 시작합니다. 지난 1년 동안 내가 본 최대 금액은 러시아 대기업의 총 월 수입 중 최대 $20,000입니다.

서구 기업과 일부 러시아 기업도 일반적으로 다음을 포함하는 소셜 패키지를 제공합니다.

의료 보험;
자동차(또는 자신의 자동차 사용 및 유지 보수에 대한 보상),
영양물 섭취;
휴대전화 트래픽.

신뢰성 검사

상무이사 후보는 반드시 확인하지만, 모집 에이전시마다 방법이 있습니다. 어쨌든, 불행히도 기존 평가 방법 중 어느 것도 100% 보장을 제공하지 않습니다. 상대적으로 객관적인 유일한 평가는 고용 회사에서 후보자의 직접적인 업무, 즉 수습 기간이며 일반적으로이 직책에 대해 6 개월입니다. 어떤 이유로 사람이 통과하지 못하면 모집 기관에서 1회 무료 보증 교체를 수행합니다.

먼저 후보자를 끌어들이는 것은 무엇입니까?

회사에 가장 적합한 최고 관리자를 찾고 직책에 대한 요구 사항을 공식화하고 후보자에게 미래 책임을 설명하고 부당한 기대로 전문가를 겁주지 않으려면 먼저 미래의 상업 이사 대신 자신을 상상하고 살아야합니다. 이 관리자의 평소 근무일에 대한 상상입니다. 한 사람이 8-10시간 동안 얼마나 많은 일을 할 수 있는지에 대한 많은 환상은 그러한 운동 후에 사라지고 위치에 대한 상당히 명확한 설명이 나타납니다.

일반 이사(설립자 또는 소유자)가 상업 이사에게 이전될 다음 매개변수를 자신에 대해 명확하게 정의하는 것이 매우 중요합니다.

그의 자유도;
위임 사항;
사용 가능한 리소스.

먼저 상업이사는 고객과 회사의 주된 이익과 관련된 모든 문제를 책임집니다. 그러나 항상 혼란이 있습니다. 상업 감독 직무.

사실 다른 회사에서 상업 이사는 다른 기능을 수행합니다. 또한 상업 이사와 영업 이사라는 두 가지 다른 직책이 매우 자주 혼동됩니다. 커머셜 디렉터가 일할 수 있는 최대 영역은 영업, 물류, 조달, 마케팅 서비스를 동시에 관리하는 영역이다. 또한 상업 이사의 임무에는 영업 부서의 관리만 포함된다고 생각하는 경우가 많습니다.

상업 감독의 기술이 필요할 수 있는 경우

오늘날 이 직책에 대한 공석이 많이 있지만 상업 감독에 대한 요구 사항은 작지 않습니다. 이 직책에 대한 공석의 전체 특이성은 그들이 매우 오랫동안 열려 있다는 사실에 있습니다. 이것은 검색 자체와 추가 후보자 선택에 매우 오랜 시간이 걸린다는 결론으로 이어집니다. 또한, 공석은 새로운 상업 감독이 자신의 자리에서 오랜 시간(최대 1년) 동안 버틸 수 없다는 사실로 인해 매우 자주 공석입니다. 이 모든 것은 회사 설립자와의 관계 구축의 복잡성 때문입니다.

대부분의 경우 상업 이사의 공석은 러시아의 구조가 좋지 않은 회사에서 열립니다. 그 이유는 그러한 회사에는 지금까지 상업 이사가 없었기 때문입니다. 회사 내 거래량이 증가하고 동일한 방법으로 회사를 관리하는 것은 사실상 비효율적입니다. 이에 따라 오너들은 경험 많은 경영자와 상업 이사를 영입해 회사의 효율성을 높이려 하고 있다.

또한 회사의 전체 존재 기간 동안 회사 설립자 중 한 명 또는 회사 개업 초기부터 근무한 직원 중 한 명인 상업 이사 1 명만 있었다가 일반 이사로 승진 한 경우도 발생합니다. 새로운 상업 감독이 필요합니다. 이 경우 새로운 후보자에게 엄격한 요구 사항(관리 능력, 목표 달성을 위한 새로운 방법)이 부과됩니다.

구조화 된 회사의 경우이 경우 분위기 또는 개인적인 동정심이 전문성 수준보다 덜 역할을합니다. 이 위치에서 상업 이사는 회사의 비즈니스 프로세스 구조에서 명확하게 정의된 기능을 수행하는 사람입니다.

대부분의 경우 서구 기업만이 교육이나 기술에 대한 명확한 요구 사항을 가지고 있습니다. 러시아 회사의 경우 "마술사"를 찾고 싶을 뿐입니다. 즉, 직접 와서 모든 문제를 해결하고 회사를 새로운 차원으로 끌어 올릴 사람이 필요합니다.

상업 이사의 주요 책임

이 직책의 주요 책임은 다음과 같습니다.

상업 이사는 기업의 자재 및 기술 공급 관리를 조직하고 제품의 저장, 운송 및 추가 마케팅 활동에 참여해야 합니다.
이사는 개발을 조정하고 물류 및 후속 제품 마케팅에 대한 장기 계획을 작성해야 합니다.
제조된 제품에 대한 모든 규범 및 품질 표준의 개발을 관리합니다.
재무 부서의 부서 관리자 및 전문가에게 추가 개발 전략을 권장합니다. 작업 품질을 제어합니다.
예산 및 재무 문서, 계산, 계획 구현에 대한 보고서의 적시 제공을 담당합니다.
재무 및 경제적 성과와 자금 지출을 모니터링합니다.
비즈니스 또는 재무 활동에 대해 회사의 다양한 거래 상대방과 회사를 대신하여 협상을 담당합니다.
경매, 증권 거래소, 광고 캠페인 및 기타 이벤트에서 회사를 대리합니다.

위에서 말했듯이 일부 회사에서는 상업 이사의 의무가 다를 수 있습니다. 그의 임무 목록에는 다음이 포함될 수도 있습니다.

새로운 제품이나 서비스를 홍보하기 위한 계획 개발
CEO와 함께 예산 및 계산에 대해 논의
모든 유통 채널 제어
기업 직원의 물질적 동기 부여 프로그램 작성
회사의 새로운 인사 정책 생성에 참여
판매 보고 관리
클라이언트와 협상
가격 정책의 새로운 방법 개발
광고 캠페인에 대한 최종 결정

한 사람이 외국 회사에서 일자리를 얻으면 다음을 수행해야 할 수 있습니다.

MBA 졸업장
영어를 잘하세요
최소 5년 이상의 관리 경험이 있으신 분

커머셜 디렉터의 기능

우리가 이미 이해했듯이 상업 이사의 주요 임무는 그의 부문에 속한 모든 부서의 활동을 조직하고 지시하는 것입니다. 그의 임무는 회사 산업의 특성과 조직의 규모에 직접적으로 의존한다고 말할 가치가 있습니다.

그의 작업 과정에서 상업 이사는 회사의 여러 부서의 다양한 책임자와 상호 작용합니다. 이 목록에는 회계, 마케팅 부서, IT, 논리 서비스, 재무 부서가 포함될 수 있습니다. 대부분이 직책의 주요 기능은 다른 부서와의 공동 전략 계획, 마케팅, 가격 책정, 재무 및 인사 정책의 형성입니다. 그는 또한 상품 판매를 통제하고 추가 판매를 계획할 의무가 있습니다. 그 기능에는 경쟁 환경과 상품 및 서비스 시장 모니터링이 포함됩니다. 상업 이사는 또한 모든 공급업체 관계를 확장 및 통제하고 전체 상업 단위에 대한 예산을 구성해야 합니다.

상업 감독의 개인 기술

개인의 자질이이 직책에 대한 사람을 선택할 때 핵심 포인트 중 하나이기 때문에 여기에서 더 자세히 말할 가치가 있습니다. 상업 이사의 개인적인 자질에는 특별한 관리 스타일, 권한 위임 및 회사 직원과의 상호 작용 기술이 포함되어야 합니다. 당연히 그러한 직책에는 높은 수준의 의사 소통 기술과 적절한 인력 관리 능력이 필요합니다. 모든 회사는 일반적인 관리 기술과 예측 및 예산 편성 능력을 갖춘 사람들에게 관심이 있을 것입니다.

위의 내용에도 불구하고 각 회사에는 상업 이사의 개인적 자질을 평가하는 자체 기준이 있습니다. 모든 것은 회사의 현재 목표와 개발 기간에 직접적으로 달려 있습니다. 따라서 모든 것은 조직이 현재 존재하는 라이프 사이클에 달려 있습니다. 이에 따라 경영진은 물론 직원들에 대한 요구사항도 변화하고 있다. 우리는 회사의 각 라이프 사이클과 각 사이클에서 커머셜 디렉터가 갖추어야 할 개인적 자질에 대해 이야기할 것입니다.

개발 초기 단계

사람은 처음부터 회사의 비즈니스 모델을 구축하는 데 성공한 경험이 있어야 합니다. 그는 경험이 풍부한 새로운 팀을 구성할 수 있어야 합니다. 개인적 자질 중 이 기간 동안 혁신, 창의성, 결정의 경직성, 구조화가 중요합니다. 이 단계에서 상업 감독은 필요한 결정을 빠르고 효율적으로 내릴 수 있어야 합니다. 경쟁자를 상대하는 객관적인 관점을 가지세요.

회사의 전성기

이 기간 동안 매출이 증가하고 일반적인 시장 동향과 조직 개발 계획에 대한 향후 기간에 대한 아이디어가 이미 있습니다. 이 경우 회사 소유자는 모든 비즈니스 프로세스를 최적화하는 데 상당한 경험을 가진 구조화 된 회사에서 성공적인 경험을 가진 사람이 가장 필요합니다. 이 기간 동안 이사는 권한을 신속하고 유능하게 위임할 수 있어야 하며 문제에 대해 체계적으로 접근해야 합니다. 이미 이 단계에서 작업 수행의 철저함과 일관성이 더 중요합니다. 가장 효과적이고 가장 저렴한 솔루션을 찾기 위해서는 각 문제에 대해 깊이 연구해야 합니다. 이 단계에서 감독은 규범적 지침을 준수하고 목표를 체계적으로 추진해야 합니다.

— Yandex의 새로운 프로젝트 개발 이사. 이전에는 Gett 택시 및 Vigoda.ru 쿠폰 서비스의 지역 확장에 참여했으며 화물 운송 회사 Deliver의 상업 이사로 근무했습니다.

우리는 Artem과 커머셜 디렉터의 책임과 효과적인 커머셜 부서를 구성하기 위해 갖추어야 할 기술에 대해 이야기했습니다.

상업감독은 영업만 한다는 고정관념이 있다.

실제로는 더 많은 책임이 있습니다. 상업 이사는 판매, 구매, 물류 및 마케팅의 4개 영역을 동시에 책임질 수 있습니다. 그러나 이것이 이상적인 상황입니다.

실제로는 모두 회사의 범위와 조직 구조에 따라 다릅니다. 예를 들어, 서비스를 제공하는 많은 기업에서는 원칙적으로 물류 부서가 없고 일부 기업에서는 생산 부서에서 조달을 담당합니다. 그러나 이러한 부서를 한 사람이 관리하는 것이 더 효율적입니다.

딜리버리 회사는 화물 운송에 종사하고 있습니다. 사실 물류가 주력 상품이기 때문에 별도의 영역으로 분류되지 않는다. 판매, 구매, 마케팅과 관련된 모든 것을 회사는 상업 이사에게 보고했습니다.

처음에는 Deliver에서 회사의 설립자, 주주 및 CEO가 판매를 담당했습니다. 그러나 비즈니스가 특정 영역에서 상당한 성장을 필요로 하는 경우 이 영역의 전문가를 고용합니다. 우리도 마찬가지였습니다. 새로운 수준으로의 전환이 필요할 때 그들은 상업 감독을 고용하기로 결정했습니다.

Deliver에서 그는 판매, 구매 및 마케팅을 담당했습니다. 우리는 이러한 각 영역을 변형했습니다.

#하나. 판매 시스템 변경

내가 회사에 들어갔을 때 이미 영업 부서는 일하고 있었다. 첫 번째 고객과 계약을 체결했지만:

접근 방식이 비체계적

관리자에 대한 요구 사항이 비합리적이었습니다.

부서 구조가 복잡했다

명확한 관세 및 신용 정책이 없었습니다.

우선 부서 개편: 직원들에게 업무를 분산시키고 클라이언트와 업무를 체계화했습니다.

우리는 직접 판매에 중점을 두었지만 다른 채널을 동시에 테스트하기 시작했습니다. 우리는 창고 단지를 통해 에이전트 판매를 시작했으며 나중에 Sberbank, Otkritie 및 Tinkoff Bank를 포함한 입찰 사이트 및 은행과의 파트너 판매를 시작했습니다.

#2. 지역 확장

이와 병행하여 지역 확장에 참여했습니다. 우리는 상트페테르부르크와 예카테린부르크에 두 개의 사무실을 열었습니다. 그러나 지역에서는 우리 기계에 대한 역 다운로드를 찾기가 어려워졌습니다. 모스크바는 화물을 집적해 지역 간에 분배하는 허브지만, 화물이 같은 부피의 지역에서 오지 않고 주로 도시 내 및 지역 내 배송이 있습니다.

이 문제를 해결하기 위해 우리는 지역으로 더 깊이 성장하기로 결정했습니다. 작업 과정에서 개인에서 거대한 FMCG 회사에 이르기까지 다양한 그룹의 고객이 매일 수백 대의 트럭으로 화물을 운송하는 테스트를 받았습니다.

#삼. 클라이언트와 함께 작업

많은 상품 및 서비스 공급업체는 고객이 거인이 되기를 원합니다. 우리도 예외는 아니었습니다. 그러나 그러한 회사와 일하면서 우리는 어려움에 직면했습니다.

지불의 긴 지연
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특정 제품 요구 사항

우리는 식품, 건축 자재와 같은 지역 상품의 대규모 현지 제조업체 및 유통 업체에 중점을 두었습니다. 중간 규모 회사는 요구 사항이 적고 모든 프로세스를 훨씬 쉽게 구성할 수 있습니다. 그들과의 비즈니스 마진은 더 높습니다.

다른 규모의 고객으로의 전환은 Deliver가 시장 리더로 진입할 수 있는 성장을 제공했습니다.

#4. 판매 채널 선택

직거래로 시작했습니다. 그런 다음 마케팅 채널을 테스트하고 마케팅 및 PR에 막대한 비용을 지출하고 컨퍼런스 및 전시회에 참여하고 에이전시 및 파트너 추천 프로그램과 로열티 프로그램을 시도했습니다.

한 고객을 유치하는 데 드는 비용과 고객의 수명 주기를 평가한 후 직접 판매가 다른 고객보다 수익성이 높다는 것을 깨달았습니다. 그래서 우리는 그들에게 집중했습니다.

마케팅은 지원 기능을 수행합니다. 독립 부서가 아니라 직접 판매를 지원합니다. 과제는 이러한 채널을 분석하는 것이었습니다. 우리는 여러 팀이 있었습니다. 하나는 마케팅에, 다른 하나는 PR 프로젝트에, 세 번째는 소비자에 대한 간접적인 영향인 BTL 활동에 참여했습니다. 우리는 함께 결과를 분석하고 고객을 유치할 수 있는 가장 효과적인 채널을 찾았습니다.

모든 상업 회사는 이윤 창출을 목표로 합니다. 사실 이 수익을 창출하는 구조는 바로 커머셜 디렉터와 그의 부서다. 상업 이사는 고객과 의사 소통하고 조직의 내부 프로세스를 이해하며 물론 회사의 재무 성과에 영향을 미칩니다.

저는 글로벌 기업에서 성공한 상업 감독과 관리자의 경험을 연구하고 상업 감독의 5가지 핵심 자질과 기술 목록을 작성했습니다.

#하나. 지도

커머셜 디렉터는 급변하는 상황에서 빠른 결정을 내리고 사람들을 목표로 이끄는 리더입니다.

#2. 전략적 사고

커머셜 디렉터는 회전율을 넘어 상황을 넘어 어떤 방향으로 움직일지 결정할 수 있어야 합니다. 새로운 기술을 적용하고 혁신적인 아이디어를 생성할 수 있습니다.

#삼. 영업 및 커뮤니케이션 스킬

상업 이사의 업무는 고객, 직원, 공급업체 및 동료와의 커뮤니케이션과 밀접한 관련이 있습니다. 그는 판매 원칙을 협상하고 이해할 수 있어야 합니다.

#4. 조직 기술

상업 감독의 주요 역량 중 하나는 팀에서 일하고 조직하려는 욕구와 능력입니다. 직원들에게 동기를 부여하고 격려하고 통제함으로써 상업 이사는 자신의 부서에서 성공을 거둡니다.

#5. 개인의 효율성

다른 리더와 마찬가지로 상업 감독도 유연한 사고를 가지고 있어야 합니다. 이를 위해서는 끊임없이 자신을 개발하고 개선하며 코스와 훈련을 받는 것이 중요합니다.

일반적으로 상업 부서의 생성은 세 단계로 구성됩니다.

대상 클라이언트의 프로필을 결정합니다.누가, 왜, 어떻게 제품이나 서비스를 사용할 것인지 가능한 한 자세히 설명하는 것이 중요합니다.

주요 판매 채널을 선택합니다.고객 프로필을 기반으로 온라인 마케팅 또는 대행사 판매에 중점을 두고 딜러 또는 유통업체를 통해 직접 주요 판매 채널을 결정합니다.

직원을 선택하고 교육합니다.누구에게 어떻게 판매할지 결정하는 즉시 적합한 팀을 구성하게 됩니다.

종종 영업, 구매 또는 물류 부서장이 상업 이사로 임명됩니다. 이 직원들은 생산 과정과 이익을 창출하는 과정에 더 몰두하고 직접 영향을 미치고 일부 작업을 알고 있습니다. 다른 작업을 수행하는 것이 더 쉽습니다.

상업 이사는 또한 마케팅과 접촉합니다. 그러나 그가 마스터해야 하는 도구 세트는 업계와 회사 제품에 따라 다릅니다.

온라인 도구는 마케팅에서 많이 사용됩니다. 최소한 기본 수준에서 이해하는 것이 중요합니다. 커머셜 디렉터는 일반적인 운영 원칙과 캠페인의 효과를 측정하는 주요 지표를 이해해야 합니다. 그리고 마케팅과 PR을 분리해서는 안 됩니다. 서로 연결되어 있습니다.

커머셜 디렉터의 주요 임무는 마케팅 캠페인의 대상이 될 고객 그룹을 결정하고 도구를 테스트하여 가장 저렴하고 용량이 큰 획득 채널을 찾는 것입니다.

상업 이사는 이해 관계자와 상호 작용합니다. 내부 이해 관계자는 세 가지 유형으로 나뉩니다.

설립자
투자자
직원

투자자그리고 설립자기업은 기업의 사업 전략, 예산 협상, 제품 및 이익의 정의에 영향을 미칩니다. 에서 인원제품 생성에 대한 작업의 속도와 품질, 서비스 제공 및 일반적으로 회사의 개발 속도에 따라 다릅니다.

내 생각에 최고 경영진과의 상호 작용에서 가장 중요한 것은 정치 게임에 참여하지 않는 것입니다. 다른 부서의 업무와 목표를 이해하고 회사의 전반적인 목표를 기반으로 커뮤니케이션을 구축하는 것이 중요합니다. 당신이 올바른 추론과 합리적인 말을 한다면, 당신의 제안의 유용성을 동료들에게 전달하는 것은 어렵지 않습니다. 가장 중요한 것은 정직하고 열린 대화입니다.

작품의 본질을 들여다보지 않고는 이렇게 생각할 수 있다. 영업 부서라인 스태프 원칙을 완전히 따릅니다. 상업 부서는 하나의 전체가 아닙니다. 그 기능과 판매는 자율적인 구성 요소로 나누어지지만 동시에 동일한 가치를 가지며 전체 부서의 작업과 동일합니다. 그들의 유일한 공통 목표는 구매자가 이 제품 또는 저 제품을 구매하도록 하는 것입니다. 상업 부서에서 각 구성 요소가 독립적으로 작동한다는 사실은 작업에 부정적인 영향을 미쳐서는 안 되며, 각 활동은 기업 전체의 활동에 약간의 기여를 합니다.

회사의 상업 부서는 무엇을합니까?

모든 활동의 특징은 방향의 존재와 원하는 높이를 달성하기 위한 작업 구성입니다. 상업 부서의 목적은 개인 또는 법인이 시장에서 제공되는 상품 및 서비스를 획득하거나 상호 이익을 위해 다른 상품과 교환하는 것입니다. 흥미롭게도 마케팅에서 운영하는 요소는 상업 부서에서도 운영합니다. 상업 부서의 조직은 복잡하지만 동시에 많은 작업을 수행할 수 있습니다.

상업 부서의 주요 목표는 판매 및 구매 프로세스를 규제하고 수요를 충족하며 이익을 창출하기 위한 특정 조치 시스템을 만드는 것입니다.

기업의 상업 부서에서 규제하는 모든 프로세스는 기술 및 상업의 두 가지 유형으로 나뉩니다.

기술 프로세스는 물류와 연결됩니다. 이 개념은 상품 운송(운송, 하역, 보관, 포장, 포장) 중에 수행되는 모든 작업을 의미합니다. 이러한 작업은 생산 공정의 연속이며 운송의 직접적인 이동입니다.

상거래는 어떤 식으로든 구매 및 판매와 관련된 모든 프로세스입니다. 이 목록에는 조직 및 경제적 프로세스도 포함됩니다. 구매 및 판매와 직접적인 관련이 있다고는 할 수 없지만 이러한 과정은 거래 흐름의 체계화에 확실히 영향을 미칩니다.

상업 운영은 상업 부서의 기능이기도 합니다.

상품 수요 연구, 예측. 특정 상품군에 대한 소비자 수요 조사
공급자 검색 및 식별;
상품 구색의 형성과 관련된 모든 조치;
구색 관리;
특정 공급자를 선택하기 위한 경제적 정당성;
공급 업체와의 관계 조직;
서비스 유지 관리 조직;
계약의 체결 및 종료, 모든 문서 작업;
상품 판매를 위한 마케팅 기법의 선택;
소셜 네트워크에서의 마케팅 사용, 인터넷 광고 등
자신의 활동에 대한 평가 및 연구.

상업 부서에 대한 표준의 예

상업 활동에서 기술과 행동을 적용하기 위한 기초는 현재 시장에서 널리 퍼져 있는 조건이어야 합니다.

기업 상업 부서의 정확하고 생산적인 작업은 상업 부서의 임무가 무엇인지 모든 직원의 완전한 이해를 통해서만 발전할 것입니다.

구현;
판매 예측;
구현 정책 - 판매 및 서비스;
시장 상황을 연구하는 것;
광고, 마케팅, 무역 개발;
전체 상품 범위에 대한 가격 설정;
포장 및 유통;
상업 영상.

상업 부서의 책임

많은 기업들이 여전히 광고 책임을 전문 대행사에 이전합니다. 기업의 경영진은 광고 캠페인 수행 정책만 결정합니다. 그러나 광고는 회사 자체의 정책을 크게 결정하며 고객의 회사 인식은 광고에 직접적으로 의존한다는 것을 이해할 때입니다. 이 경우 가장 좋은 해결책은 상업 부서의 관리자를 도입하는 것입니다.

이 사람은 광고가 회사의 정책을 강화하도록 하기 위해 필요하지만 그것을 설정하지는 않습니다. 좋은 광고는 상품의 판매와 구매를 위한 중요한 조건 중 하나입니다. 기업은 판매, 생산 및 유통 능력에 따라 노력을 확장해야 합니다.

시장 조사

시장 현황에 대한 정보가 어디에서 왔는지(광고 대행사, 개인적인 관찰, 일반 정보를 소스로 사용) 마케팅 캠페인의 필수 구성 요소입니다. 최고 경영자에게 주어진 정보를 찾는 책임은 얻은 지식을 쓸모없고 불필요하게 만들 것입니다. "작업 계층"에 할당하는 것이 훨씬 낫습니다. 그러면 수신된 모든 정보가 강력한 계획 도구가 됩니다. 이 시장 조사 기술은 영업 부서 직원의 모든 계층의 활동을 구성하고 매출을 예측하는 데 도움이 됩니다. 시장 조사는 아직 기업의 작업에서 널리 사용되지 않습니다.

제품군 계획 및 가격 책정

아직까지 국내 기업에서는 관리자에 의한 상업부서의 가격 책정이 정착되지 않고 있다. 상업 부서에서 가격이 고정되어야 한다는 사실은 이단으로 간주됩니다. 그러나 상업 부서의 직원이 상품 범위에 영향을 미친다는 사실은 모든 사람에게 분명합니다. 이 상황에서 벗어나기 위한 타협은 상업 관리자가 감독할 가격 책정을 위한 새 본부를 만드는 것입니다.

수입 및 급여 예측 및 계획

미래의 판매량과 수입의 계획은 계획된 이익에 달려 있습니다. 이 의무는 일반적으로 모든 관리 수준에 할당됩니다. 그러나 계획된 이익을 계산하려면 판매 예측을 해야 합니다. 이것은 현재 시장 상황과 과거 판매를 연구하는 상업 부서가하는 일입니다. 이것이 가장 정확한 예측을 얻을 수 있는 유일한 방법입니다.

일반 사업 활동의 영업 조직

이 개념의 장점 중 하나는 상업 부서의 인사 서비스 작업을 조정할 수 있다는 것입니다. 또한 의심할 여지 없는 이점은 이 개념의 사용이 상업 운영과 작업의 나머지 구성 요소(생산, 관리 작업 및 재무)와의 조정을 의미한다는 것입니다. 그러나 이 개념이 가져온 가장 중요한 공헌은 마케팅이 다른 유형의 상업 활동과 밀접하게 연결된다는 것입니다. 따라서 부서장은 더 많은 행동의 자유와 상업 부서를 관리하기 위한 많은 새로운 도구를 얻습니다. 부서장은 광고 관리, 연구 작업, 계획 및 운영 개발과의 연결을 설정합니다. 회사의 일반 정책에 따라 공동 노력으로 목표를 달성합니다.

기업의 상업 부서의 구조는 어떻습니까?

새로운 조직이 생기면 상업 부서가 저절로 생겨나고 저절로 발전하고 업무가 조율되지 않습니다. 이러한 회사의 상업 부서에는 명확하게 정의된 책임 경계가 없으며 조직 구조를 사용하여 종속 수준이 설정됩니다. 그러나 이것이 부서가 업무를 계속하는 것을 방해하지는 않습니다.

일반적으로 부서의 비생산적인 작업에 대한 책임은 판매자에게 있습니다. 그러나 책임은 또한 전체 상업 부서에 있습니다. 주제의 각 실수는 전체 판매 시스템 전체에 영향을 미칩니다.

다양한 유형의 구조가 만들어졌으며 각각은 특정 작업을 수행하고 목표를 달성하도록 설계되었습니다. 기업의 상업적 구조와 유통 정책을 일치시키는 것이 매우 중요합니다. 그래야만 비즈니스 개발을 위한 전략적 과제를 효과적으로 수행할 수 있습니다.

많은 영업 부서 중에서 상업 부서의 작업을 구성하기 위해 다음 원칙이 가장 자주 사용됩니다.

지리적.이러한 형태의 조직을 이용하기 위해서는 공식 대리점이나 지점 형태로 각 지역에 판매 단위를 배치해야 합니다.

식료품점.동일한 시장에서 특정 제품의 판매를 담당하는 팀 간의 경쟁을 의미합니다.

고객.이 유형의 조직은 부서를 특정 고객 수준을 전문으로 하는 범주로 세분화합니다. 일반적으로 부서는 기업 고객과 작업하는 부서와 소매 판매 부서로 나뉩니다. 그러나 많은 수의 부서가있는 상업 서비스 부서가 있습니다.

기능의.판매 프로세스가 다음 단계의 순차적 구현으로 구성된 경우:

클라이언트 기반의 검색 및 선택;
근무 조건 및 시험 판매에 대한 논의;
후속 협력 및 서비스;

이 유형의 전문화는 부서를 영업 단계로 나누는 것을 고려합니다. 종종 사용되는 부서는 고객 기반 및 직접 판매와 함께 일하는 상업 부서 전문가와 후속 판매 및 서비스 제공에 관련된 후방 전문가 사이입니다.

행렬.지적 및 기술적 측면에서 복잡한 상품을 판매하는 조직에서 가장 유리하게 사용됩니다. 이러한 회사의 판매는 프로젝트 형태로 형성됩니다. 일반적으로 이러한 기업은 생산에 사용되는 각 영역에서 최고의 전문가를 모집하고 모두 클라이언트와 차례로 작업합니다. 이 구조를 사용하는 회사의 좋은 예는 컨설팅 기관, IT 회사 등이 될 것입니다.

조직 원칙	장점	단점
지리적	단순한 구조와 고객과의 근접성. 판매 비용이 낮고 관리 비용이 상대적으로 낮습니다.	전문화의 이점이 사라집니다. 영업 인력의 분포에 대한 제한된 관리 통제. 다양한 교환 가능한 구색으로 작업하기가 어렵습니다. 지역의 성과는 대표자에 크게 의존합니다.
제품별	제품 간에 특정 지식을 이전하는 것이 더 쉽습니다. 고객에게 배송을 계획하기가 더 쉽습니다. 경쟁 부서의 경우 - 영토의 높은 적용 범위.	노력의 중복: 하나의 클라이언트 - 여러 판매자. 큰 관리 비용. 고도의 조정이 필요합니다.
클라이언트별	고객의 관심사와 요구 사항을 더 잘 고려할 수 있습니다. 판매자 노력의 분배에 대한 높은 수준의 통제.	잠재적으로 흥미로운 클라이언트 틈새 시장을 "놓칠" 위험이 있습니다.
기능의	특정 판매자에 대한 고객 의존도가 낮습니다. 영업을 전문으로 하는 영업사원은 자신이 가장 잘하는 일에 집중할 수 있습니다. 강력한 판매자는 저렴한 직원의 도움으로 "하역"할 수 있습니다.	높은 수준의 업무 조정이 필요합니다(특히 기능이 다른 부서의 경우). 클라이언트와 작업할 때 공통의 결과를 얻으려면 여러 독립 부서에 동기를 부여해야 합니다.
매트릭스(프로젝트)	다른 기간 동안 이기종 자원의 급속한 집중. 영업 사원과 디자인 팀의 작업에 대한 높은 수준의 통제.	높은 판매 및 관리 비용. 동기 부여의 어려움, 비용 회계. 참가자의 이해 상충.

상업 부서 조직 구조의 생산적인 작업을 위한 주요 원칙:

기업의 목표 및 우선 순위에 대한 구조의 완전한 준수.
특정 기능을 중심으로 구조를 구축합니다.
구조의 권리, 의무 및 권한을 고정합니다.
거래 중 판매자의 독립성과 판매량에 따라 통제 정도를 설정합니다.
구조적 유연성을 개발하십시오. 시장 상황, 특정 제품의 가용성, 가격 변동에 적응해야 합니다.
구조는 균형을 이루어야 하며 공급 부서, 재무 부서, 마케팅 부서와 같은 다른 부서의 이익을 고려해야 합니다.

잘 설계된 구조는 회사 발전의 가장 필요한 측면 중 하나이지만 모든 기업이 상업 부서가 있다고 자랑할 수 있는 것은 아닙니다. 대부분은 그것을 형식적으로 생각하지만 이러한 구성 요소가 없으면 광범위한 혼란을 초래합니다. 경험이 많은 직원이 기업의 "계층 구조"를 완전히 이해한다면 초보자에게는 이것이 문제가 될 수 있습니다. 특정 구조를 만들면 더 빨리 적응하는 데 도움이 됩니다. 구조가 없는 시스템은 중간 관리자에게 유익합니다. 그러한 상황에서 그들은 부당한 권한을 얻으려고 합니다.

회사마다 고유하므로 프로세스가 동일하다고 말할 수 없습니다. 대기업을 위해 만들어진 구조는 소규모 사무실을 위해 만들어진 구조와 매우 다를 수 있습니다. 올바른 구조를 작성하려면 가능한 상업 활동 부서의 다이어그램을 작성해야합니다.

상업 부서의 주요 구조 요소에 대한 설명

상업부 구성

일부 상업 회사에서는 이사회가 중요한 문제를 해결하기 위해 모입니다. 상무부의 최고 전문가 모임의 이름입니다. 공개 토론은 공동으로 목표를 달성하고 생산 및 상업적 문제를 해결하기 위한 최선의 옵션을 찾고 부서별 이해 관계가 파편화되는 것을 방지하는 데 도움이 됩니다.

조직 구조를 구축하는 다음과 같은 변형도 가능합니다. 마케팅 이사는 상업 이사의 직속 상사가 되거나 그를 간접적으로 관리합니다.

조직 구조 개발을위한 또 다른 옵션은 부서의 상무 (상업) 이사 직책을 도입하는 것입니다. 이러한 계획은 CEO의 업무 수를 줄이고 더 시급하고 중요한 업무를 처리할 수 있는 기회를 제공해야 하는 기업에 유용합니다. 예를 들어, 그는 회사나 공급업체와 비즈니스 관계를 구축하는 데 시간을 할애할 수 있습니다. 전무이사는 또한 보안 또는 상업 부서를 인수할 수 있습니다.

영업 부서

영업 부서는 상업적 성공뿐만 아니라 생산의 다른 구성 요소도 담당합니다. 그러나이 부서는 기업에 주요 이익을 가져옵니다. 영업 부서의 시스템을 명확하게 디버깅하고 직원에게 동기를 부여해야 기업의 수입이 최대한 높아집니다.

편의상 각 사업부의 장을 상급 상사라고 합니다. 간단히 말해서, 각 부서에는 업무를 완전히 통제하는 자체 리더가 있습니다. 이러한 직위의 이름은 다양하게 변형될 수 있지만 이것의 본질은 변하지 않습니다.

영업 부서가 회사의 심장이라는 말은 영업 부서와 다른 부서를 연결하는 수많은 재무 및 정보 흐름으로 확인됩니다.

이름	누구에게 / 누구에게 (부서, 서비스)
들어오는 스트림
판매 정책 - 판매, 구색, 가격 등의 개념	상업 이사. 마케팅
판매 조직 및 관리를 위한 방법론적 지원	영업부장. 상업 이사
항목: 현재 판매 가능 여부, 계획된 재고, 예정된 배송	상품화(창고)
고객에게 상품 배송: 소비자 품질 저하 없이 정확한 주소로 정시에	상품화(유통)
상품의 가용성 및 이동에 대한 정보	상품화(창고). 획득. 물류 센터. DB
현금	회계, 재무 부서
자재 지원(작업장 장비 - 전화, 컴퓨터 등)	사무실 관리자
정보 지원, 분석 계산 결과	DB, 마케팅 분석
	마케팅
판매 실적에 따른 분석	마케팅
클레임 작업 결과	마케팅
마케팅 조사 결과: 고객, 세그먼트 및 지역에 대한 카운터 판매 계획, 고객과의 새로운 형태의 작업 등	마케팅
상품의 맥락에서 판매의 경제적 효율성에 대한 데이터	금융 부서. DB
고객 매출채권 데이터	회계. DB
모든 것을 결정하는 프레임	인사 서비스
고객과의 분쟁 해결	법률 서비스. 보안 서비스
나가는 스트림
은행/현금데스크에 돈, 거래, 계약, 주문 체결	회계, 재무 부서
판매예산(판매계획)	금융 부서. 마케팅
상품구색주문	생산. 획득. 상품화. 물류 센터. 마케팅
비용 예산	금융 부서
회사의 상품 및 서비스 품질에 대한 고객 피드백 정보	마케팅
마케팅 서비스의 지시에 따라 수집되는 대상 시장 현황에 대한 정보	마케팅
회사의 판매 정책에 대한 제안	상업 이사. 마케팅
현재 및 잠재 고객의 데이터베이스. 영업 관리자의 운영 보고. 해당 기간의 작업 결과에 대한 영업 부서의 최종 보고	상업 이사. 금융 부서. 마케팅

운영 상업 그룹

운영 그룹은 특정 기준에 따라 나뉘며 그 수는 시장 세분화에 따라 다르지만 이에 영향을 미치는 다른 요소가 있습니다. 공급되는 상품의 작은 구색과 볼륨으로 상업 그룹은 지역에 따라 나뉩니다. 그렇지 않으면 상업 그룹은 관심 지역에 공급되는 상품 그룹으로 나뉩니다. 도매 회사로부터 상품을 판매하거나 받는 조직이 이러한 거래 상대방과 관련하여 그룹을 수집하는 것이 더 유리합니다. 동일한 계획이 다른 기업에 대한 판매 조직에 사용됩니다.

그러한 그룹은 2-4명으로 구성되며, 그 안에 명확한 리더가 없으며 모든 결정이 집합적으로 이루어집니다. 따라서 한 참가자의 누락에 대해 전체 팀이 책임을 집니다. 이러한 조직 방식은 작업 프로세스의 가속화, 각 직원의 완전한 헌신, 전반적인 작업의 효율성 및 품질 향상, 신입 직원 교육의 단순화 및 그룹 간의 특정 경쟁으로 이어집니다. 그룹은 또한 상업 부서에 대한 일부 분석을 수행합니다.

다음과 같은 불변의 규칙을 준수하면 상업 부서에서 일하는 것이 생산적입니다.

근무일 중에는 전화를 놓치는 것이 금지되어 있습니다.
각 직원은 자신의 그룹이 일하는 영역에서 "익숙한" 지식을 가지고 있어야 하며 지식의 격차를 가질 여유가 없습니다.
그룹이 클라이언트의 질문에 유능하지 않은 경우 필요한 지식을 갖춘 그룹으로 서비스를 제공하도록 리디렉션됩니다.
팀원들은 점심 시간을 스스로 선택해야 하며, 직원 중 한 명이 휴가를 가는 동안 서로 교체해야 합니다. 문제가 원만하게 해결되지 않으면 고위 경영진에 회부되어 고려됩니다.

상업 그룹의 이상적인 배치는 다음과 같습니다. 모든 그룹은 스크린으로 구분된 같은 방에 있습니다. 각 직원은 공용 네트워크에 연결된 자신의 전화기와 개인 모니터를 가지고 있습니다.

조정 및 조달 부서

상업 활동의 조직은 거의 전적으로 이 부서의 작업에 달려 있습니다. 그는 다른 전문 부서 및 상업 그룹과 긴밀하게 협력합니다.

조정조달과의 업무는 다음과 같다.

들어오는 상품의 유통 및 통제;
부서별 작업 수행에 대한 제어;
배송의 신속성을 모니터링하고 고객에게 보증을 제공합니다.
창고에 수요 물품의 비축량을 유지하는 것;
기업 정책의 통일성 통제;
수요와 관련하여 상품 범위를 변경하기 위한 제안서 작성;
공급업체와 협력할 상업 그룹의 생성.

운송 및 관세 운영 부서

부서는 상업 이사가 이끌고 있습니다. 관세청의 주요 업무는 다음과 같습니다.

가장 수익성이 높은 운송 수단을 검색합니다.
세관 서류 관리, 거래 여권 등록.
고객의 요청에 따라 상품 에스코트 준비.
정당한 사유로 환적을 위한 새로운 창고 또는 구역 생성.
운송을 포함한 차량 제공.
고객이 필요한 문서를 수령하고 배송의 적시성을 모니터링합니다.
보험 서류와 함께 화물을 제공합니다.

마케팅 이사는 여러 부서를 관리합니다. 그 중 일부의 기능과 작업을 자세히 살펴보겠습니다.

마케팅 및 가격 부서

이 부서는 구매자 시장과 기업 시장에 대한 지속적인 연구를 담당합니다. 받은 정보는 마케팅 이사에게 특정 제품을 홍보할 수 있는 다양한 옵션을 제공할 수 있는 기회를 제공하며 그 중 다음을 찾을 수 있습니다.

예측 및 시장 상황과 관련된 상품 구색의 변화.
공급업체를 더 경쟁력 있는 공급업체로 교체하는 제안(기존 제품보다 저렴하거나 더 나은 제품 제공).
시장 개선.
보다 발전된 수준의 시장으로 회사의 진입.

이 부서는 경쟁자가 구매 및 판매하는 모든 자재에 대한 기록을 유지하고 시장의 가격 정책, 경쟁 판매자 및 현재 지수에 대한 모든 기존 정보를 수집합니다. 동시에 부서는 접촉한 적이 있는 회사에 대한 데이터를 수집합니다.

부서의 가격 그룹은 현재 시장에 존재하는 가격에 대해 영업 팀에게 조언하고, 완료된 보고서를 확인하고 검토를 위해 영업 부서장에게 보냅니다. 또한 가격 그룹은 상품 범위를 변경하기 위한 새로운 제안을 발행합니다.

대규모 회의 전에 부서는 새로운 가격 책정 정책, 시장 변화 및 권한 범위 내에 있는 기타 중요한 문제를 논의하는 이유를 정당화합니다.

다음 작업에 필요합니다.

상업 부서의 특성을 종합하여 회사 전체뿐만 아니라 특정 제품 광고의 효과를 모니터링합니다.
판촉 조직 및 구현 비용 계산, 결정 이유 정당화.
광고 회사와 계약을 체결하여 승인된 이벤트 계획의 구현.
제품의 평가판 또는 판촉 버전 배포.
다양한 전시회 및 박람회에 참가할 수 있도록 회사의 제품을 발송합니다.

소규모 회사는 위의 두 부서를 결합할 수 있습니다.

중개인과 함께 일하는 부서

판매 계획 개발에 참여했습니다. 고품질 작업을 위해 부서는 회사의 다른 구성 요소인 마케팅 및 가격 부서, 세관(운송) 부서, 유지 관리 조직 부서, 구매 및 판매 조정 부서의 지원이 필요합니다. 판매되는 상품을 홍보하는 데 관심이 있는 모든 상업 그룹도 참여합니다.

제안서를 개발한 중개 부서는 검토를 위해 이를 이사회에 제출합니다. 그리고 승인 후 제안은 목표 계획으로 바뀝니다.

이제 부서는 유망한 상업적 중개자를 찾고 서명을 위한 모든 문서를 준비하고 그들과 협력을 시작해야 합니다. 계약서에 서명한 후 부서는 문서에 명시된 조건의 준수 여부와 부서의 업무를 모니터링합니다. 계약 체결에 대한 협상은 마케팅 이사가 수행합니다.

CEO 연설

Sergey Miroshnichenko, Srednevolzhskaya Gas Company LLC, Samara 총괄 이사

우리는 자연 독점 중이며 서비스 회사이므로 표준 의미의 판매 및 구매 부서가 없습니다. 대리인, 지점장 및 구조 부서장은 회사의 총무에게 종속됩니다. 각 부서는 재정적 고립, 작업 계획, 작업 수행 절차 및 지불이 있는 상당히 독립적인 구조 단위입니다. 각 구매는 네트워크 구축 및 변환을 위한 재정적 수단을 제공하는 것을 목표로 합니다. 필요한 제품의 주요 부분 구매는 모회사의 일부인 생산 및 기술 완료 부서(UPTK)에서 수행하며 기업 상업 부서의 부국장에게 보고합니다. 수년간의 작업 과정에서 회사에는 신뢰할 수있는 파트너 목록이 있고 작업 구조가 디버깅되었으므로 조달 부서를 구성하고이 부서장을위한 자리를 제공하는 것은 적절하지 않다고 생각합니다.

입찰 수행을 담당하는 UPTK 직원 및 직원(첫 번째 부국장의 감독하에 활동 수행)은 공급업체를 선택합니다. 그 후 입찰 부서는 견적 요청 또는 입찰을 통해 구매 절차의 정확성, 공급자 선택을 분석합니다. 최종 선택은 입찰 부서에서 이루어지며 프로토콜이 작성됩니다. 일반적으로이 프로세스는 심각하고 큰 계약에 서명 할 때 수행됩니다. 일반적으로 특정 공급 업체에서 고유 한 제품을 구입합니다. 여기서는 주로 품질에주의를 기울이기 때문입니다. 부서는 다른 부서의 요청에 따라 주요 창고로 제품을 배송합니다.

상업 부서의 유능한 관리를 구성하는 방법

기업 활동의 재무 구성 요소는 자체적으로 수행되지 않으며 적절하게 관리되어야 합니다.

상업 부서의 관리 시스템은 구성 요소, 구성 요소 간의 관계 및 기업의 상업 활동을 수행하는 조작의 복합체입니다.

상업 부서의 관리를 체계화하려면 다음을 수행해야 합니다.

상업 활동의 구현을 위한 목표를 준비합니다.
상업 활동의 생산 및 관리 기능을 배포합니다.
상업 부서의 직원들에게 작업을 분배합니다.
상업 부서 직원의 상호 작용과 기능 순서를 간소화합니다.
제품을 제조하거나 재구성하기 위한 새로운 기술을 습득합니다.
인센티브, 공급 및 마케팅 시스템을 최적화합니다.
제품의 제조와 무역 및 기술 프로세스를 수행합니다.

관리 구조는 방법론, 프로세스, 구조 및 관리 기술과 같은 여러 하위 시스템을 기반으로 합니다.

회사의 상업 부서를 관리하는 프로세스는 커뮤니케이션 구조의 개발, 관리 결정의 생성 및 구현, 관리 정보 지원 구조의 생성을 포함하는 관리 영역의 구성 요소입니다.

상업 부서의 관리 조직은 다음 요소를 기반으로 합니다.

개발.
형성.
작업을 기반으로 분리된 부품의 속성 설정.
변화하는 비즈니스 상황에 적응할 수 있는 능력을 보장하는 조정 체계를 만듭니다.
상업 활동에 대한 직무 분리.
의사 결정에 도움이 될 데이터 제공 계획의 형성.

회사의 상업 활동의 목표는 활동 범위에 따라 통합 된 특정 작업으로 나뉩니다.

상품 구매;
저장 시스템;
유통경로 등

이러한 원칙은 상업 부서 및 그 관리의 조직 구조를 만들기 위한 기초로 간주됩니다.

상업 부서 조직의 명확하고 정확한 목표 결정.
조직의 전반적인 목표를 달성하기 위해 상업 부서를 위한 설치 구성.
부서 간의 상호 작업 형성.
단일 종속, 기업의 올바른 계층 구조로 명확한 장치 및 관리 시스템의 형성. 다양한 관리 참여자 간의 정확한 책임 분담.
리더십 작업에 대한 다양한 접근 방식을 구축합니다.
명령 체인에서 최소 링크 수를 위해 노력합니다.
관리 시스템의 방향 형성.
경영정보를 제공합니다.
유동적인 시장 상황에 대한 유연성과 적응성.

비즈니스 관리는 기업 전체의 관리와 불가분의 관계에 있습니다. 따라서 상업 부서의 구조를 만들고 관리 방법과 활동을 선택할 때 관리 시스템을 구성하는 각 요소의 관계를 기억해야합니다.

관리 관행은 비즈니스 부서와 관련된 관리 및 프로세스에 영향을 미치는 수단입니다. 그들은 행정, 조직, 경제 및 법률로 구성됩니다. 이러한 리더십 방법은 유익한 결합을 의미합니다. 그들의 상호 작용은 무역 조직의 운영 조건과 시장 환경에 따라 다릅니다.

영업 부서: 관리자의 효과적인 작업을 구성하는 4단계

회사의 효과적인 기능을 위한 상업 부서의 주요 위치

상업서비스 부서의 유능한 관리를 위해서는 사람의 참여와 업무의 체계화가 필요하다. 상업부서의 전문가를 선발하여 양질의 교육을 제공하고, 상업부서의 활동을 체계화하고 관리하며, 고객 서비스에 관련된 부서들 간의 유익한 협력을 구축하는 것이 필요합니다. 우리는 이미 영업부의 기능적 연결을 참조하여 대부분의 부서가 이러한 프로세스에 관여하고 있음을 알아냈습니다. 이와 관련하여 판매 조직 및 관리의 주요 임무는 모든 것이 의존하는 전문 직원의 가용성입니다.

상업부장

상업 부서를 조직하는 첫 번째 단계에서 상업 부서의 책임 있는 책임자를 찾아 그에게 직위를 할당하고 권한을 정의한 다음 일할 수 있도록 방향을 잡아야 합니다.

직함은 형식이 아닙니다. 필요한 책임 없이 직함을 취급하지 마십시오. 상업 부서에서 일하는 직원의 위치 뒤에는 직원의 의무, 기업에 대한 책임, 기회와 권한, 그에 대한 요구 사항과 같은 본질이 있어야 합니다.

상업 부서는 대부분의 경우 상업 이사가 이끕니다. 회사의 돈 순환과 관련된 부서는 특히 그를 언급하여 조작해야합니다. 때로는 생산 규모에 따라 유사한 직장이 영업 이사, 영업 및 마케팅 이사 또는 영업 부서장과 같은 다른 이름을 갖습니다.

상업 부서 및 그 이사의 주요 임무. 첫째, 그는 상품 판매 과정, 그 증가를 자극하고 가능한 모든 방법으로 모니터링해야합니다. 둘째, 유통망을 개선하고 지역 네트워크를 발전시킨다. 기업의 책임자는 상업 이사가 이해하고 수행할 수 있는 직무 책임을 명확하게 설명해야 합니다.

또 다른 형태의 상호 작용이 가능합니다. 이사 자신이 상업 부서의 조직을 분석하고 전체 기업의 발전과 발전의 새로운 방법을 찾습니다. 아이디어 형성이 끝나면 상업 부서 직원이 아이디어를 CEO에게 제출하거나 이사회에 제출합니다. 이러한 이벤트 후에 만 주요 목표가 설정되고 추가 전망이 형성됩니다.

상업 부서의 직무 설명이나 규정은 그러한 경우에 대한 행동의 예를 제공합니다. 상업 감독의 목표 및 목적 정의, 생산 계층의 구성, 직원 상호 작용 시스템, 작업 활동 평가 방법 및 주요 작업 목록과 관련된 위의 문제를 다룹니다.

비즈니스 전문가

상업 부서의 전문가는 물류 및 제품 판매, 서비스 판매 프로세스의 조직 및 구현에 참여하고 마케팅 연구를 수행하고 이러한 문제에 대해 조언합니다.

그들의 책임은 다음과 같습니다.

물류 계획 및 조직에 참여, 계약 의무 이행에 대한 통제, 원자재, 자재, 연료, 에너지 및 장비에 대한 자금 수령 및 판매.
재료 자원 및 완제품에 대한 요구 사항 결정 및 표준, 기술 사양, 계약 및 기타 규제 문서에 대한 품질 준수, 배송된 저품질 재고 품목에 대한 클레임 준비 및 고객 클레임에 대한 응답 준비.
제품 판매를 확대하기 위해 소비자 수요에 적극적으로 영향을 미치기 위해 상품 및 서비스 시장에 대한 포괄적인 연구 및 분석을 수행합니다.
시장 상황의 변화에 따라 특정 상품(서비스)의 생산 및 가격을 계획하기 위한 제안서 작성.
제품 판매 계획 및 조직 참여(운송, 보관, 소비자에게 제공).
서비스 계획 및 조직 참여.
프로모션 이벤트 개발 및 참여.
마케팅, 상업 활동 작업 조직의 기타 측면에 대한 자문.
관련 업무를 수행합니다.
다른 직원 관리.

이 기본 그룹에 포함된 직업의 예:

상업 부서의 관리자는 구매 및 판매와 같은 거래 작업에 직접 관련된 전문가입니다. 상업 부서 관리자의 직무 범위는 특정 기업의 특성 및 규모, 시장에서 차지하는 틈새 등에 따라 다릅니다.
마케팅 전문가(시장 조사 및 분석).
광고전문가.
상인.
계약 및 청구 작업을 위한 경제학자.

CEO 연설

Ilya Mazin, ZAO Office Premier의 총책임자, Erich Krause 그룹 회사, 모스크바

상업 부서장은 상업 부서의 업무를 조직하기 위해 필요합니다. 두 가지 구성 요소를 연결해야 하는 경우: 입구에서 유리한 상업 조건, 즉 배송 조건(구성 요소 또는 완제품)을 확보하고 유리한 판매 조건을 달성합니다. 이러한 기능 중 하나가 없으면 상업 부서장이 필요하지 않습니다.

아주 작고 아주 큰 회사는 상업 부서를 관리할 필요가 없습니다. 대부분의 경우 대규모 관리 장치에 대한 비용을 지불하기 어렵기 때문에 작습니다. 일반적으로 이러한 상황에서 상업 부서장의 기능은 소유자가 수행하며, 그 중 몇 개가 있으면 일반적으로 관리 영역이 둘로 나뉩니다. 누군가는 관리 및 경제적 문제를 처리할 수 있고 누군가는 재정 회전율을 제어합니다. 그리고 이익(실제로 상업 이사입니다). 반대로 대기업에서는 상업 이사의 직무가 지역 이사들에게 분산되는 경우가 많습니다.

그러나 중견기업의 경우 이것이 핵심 수치입니다. 상업 부서장은 회사에서 가장 중요한 것을 보장하는 최고 관리자입니다. 이것은 수익성있는 부분의 생성입니다.

상업부서와 영업부서의 성과를 분석하는 방법

기업의 계층 구조에서 귀하의 위치가 어디인지는 중요하지 않습니다. 귀하의 책임이 영업 부서에서 일하고 해당 활동을 전략적으로 계획하는 것이라면, 즉 시장 및 마케팅 전략에 대한 책임은 귀하에게 있습니다. 회사의 일정 수의 매출과 경제 성장을 창출합니다.

종종 예상되는 매출 회전율은 판매의 과도한 가격 책정, 높은 원자재 가격, 광고 자금 부족 또는 직원의 낮은 동기 부여로 인해 달성되지 않습니다. 나열된 문제 또는 유사한 문제 중 하나 이상이 잘 알려진 경우 기업의 상업 부서 작업을 구성 할 때 계획을 잘못 계산했습니다. 이것은 이전 단계에 대한 심층 연구를 수행하지 않았으며 판매 증가 및 감소에 영향을 미치는 실제 요인을 찾지 못했음을 의미합니다.

상업 부서에 대한 귀하의 책임 영역을 접근 가능하고 이해할 수 있도록 만드는 것이 불가능한 경우; 기업의 상업 활동 위치를 적시에 결정할 방법이 없다면 실제 재무 결과를 기다리는 것이 좋습니다. 그러나 유능한 CEO가 있는 회사에는 적용되지 않습니다.

훌륭한 CEO는 일반적으로 내년에 얼마나 많은 판매를 목표로 하고 있는지, 얼마나 많은 인기 고객을 확보하고 있는지뿐만 아니라 당신의 확신이 기반으로 하는 사실에도 관심을 가질 것입니다. 그는 회사가 몇 년 동안 매출을 두 배로 늘렸다는 정보에 만족하지 않을 것이며, 이제는 80%의 소득 증가가 필요한 영업 분야의 상업 부서에서 더 많은 급여를 받는 전문가를 고용할 필요가 있습니다. 그는 또한 50%에 불과할 수 있는 업계 시장의 성장도 분석할 것입니다. 결론은 스스로 제안하지 않습니까? 대답은 분명합니다. 회사는 개발을 중단했지만 이전의 성공으로 인해 존재합니다.
귀하가 제조 회사 또는 예를 들어 전문 서비스 회사라고 가정하십시오. 효과적인 홍보 방법을 선택하면 조직의 직원 중 고객과의 상호 작용을 주요 업무로 하는 직원이 있어야 합니다. 이러한 방법에는 활성 판매, 광고, 마케팅 프로그램, 고객 추천 등이 포함됩니다. 상업 부서를 얼마나 깊이 분석했습니까? 상업 부서에 대한 정확한 설명을 제공했습니까? 귀하의 분석 시스템은 다음과 같은 질문에 대한 답을 제공합니다. 회전율이 현재 그대로인 이유, 더 많이 판매하기 위해 어떻게 행동해야 하는지, 얼마나 많은 판매가 필요한가요? 우리가 고려할 제안된 분석 시스템은 상업 부서의 이러한 문제를 해결할 수 있습니다.

관리자의 활동에서 무엇을 분석해야 합니까?

1. 작업 결과:

회전율;
활성 클라이언트의 확립된 수와 최근에 프로세스에 도입된 클라이언트의 비율;
평균 고객 구매 수;
클라이언트와 함께 일할 때의 추가 전망과 그와 함께 일할 수 있는 가능성;
이미 상호 작용이 수행된 사람들과 잠재 고객이었던 사람들 중 잃어버린 고객의 수;
과거에 잃어버린 고객의 수.

이 정보를 Excel 워크시트에 입력하고 필요한 지표를 계산하면 상업 부서에서 일하는 각 특정 관리자의 작업 결과에 대한 데이터를 얻을 수 있습니다.

회전율은 회사의 관리자가 가져온 모든 재정적 이익을 알려줍니다.
활성 클라이언트의 수와 새로운 활성 클라이언트의 수는 직원이 유치 측면에서 얼마나 목적이 있는지를 알려줍니다.
클라이언트당 평균 판매 수는 상업 부서의 관리자가 함께 일하는 클라이언트의 품질을 나타냅니다.
제품을 구매할 수 있는 고객의 능력은 직원이 고객을 얼마나 깊이 분석했는지 알려줄 뿐만 아니라 판매에 대한 추가 모니터링을 위한 데이터를 받게 됩니다.
나머지 데이터는 고객과의 작업 분야에서 관리자의 능력 개발을 나타냅니다.
관리자의 모든 개별 지표는 개별적으로 또는 전체적으로 서로 비교되고 전체 부서에 대한 평균 지표가 있으므로 연간 재무 회전율 결과를 객관적으로 보고 평가하는 데 도움이 됩니다.

시작입니다. 결과를 평가할 때 관리자의 성과가 서로 다른 이유를 찾지 못할 것이라는 점은 주목할 가치가 있습니다. 그리고 원인을 모르면 제대로 관리할 수 없고 오류와 부정확성을 바로잡을 수 없습니다. 이와 관련하여 상업 부서에 대한 분석을 계속하여 깊이 파고들 필요가 있습니다.

2. 활동과 노력을 기울였습니다.

고객과 함께 일하기 위해 상업 부서 직원의 전체 데이터와 성공을 달성하기 위해 쏟은 노력을 알고 싶다면 먼저 모든 작업의 전체성을 설명해야 합니다. 즉, 판매 프로세스의 지표를 설명해야 합니다. .

지표는 다르며 모두 비즈니스 특성에 따라 다릅니다. 일반적으로 통화, 회의, 제안과 같은 지표는 실제 정보 콘텐츠를 전달합니다. 당연히 그들은 정보 교환, 프레젠테이션 토론, 재무 계산, 지불 시스템의 기능 또는 확인 등 다양한 목표를 추구할 수 있습니다. 글쎄, 그들이 고객과의 관계의 새로운 단계로 가는 디딤돌 역할을 한다면 그러한 개발의 사다리는 다음과 같이 보입니다. 클라이언트를 알게 된 다음 얻은 데이터를 기반으로 깊이 연구해야 합니다. 그를 끌어 들이고 이러한 관계를 발전시키고 유지하여 미래 관점의 협력으로이 거래를 완료하십시오.

판매 프로세스를 표시하고 활동과 특정 판매 단계 간의 연결을 검색하는 데 가장 편리한 도구는 아래의 판매 알고리즘을 사용하는 것입니다.

각 기간은 고객이 위치한 판매 프로세스와 단계를 정의합니다. 현재 고객에 대한 통계를 컴파일하면 트랜잭션 프로세스의 평균 기간을 찾을 수 있으며 이는 "핫" 고객에 대한 판매 예측을 구축하기 위한 초기 정보를 제공합니다. 이 전술을 "잃어버린" 고객에게 적용하면 고객이 회사와의 거래를 자제하기로 결정하는 단계를 발견할 수 있으며 덕분에 제안이 얼마나 흥미로운지 알 수 있습니다. 판매 알고리즘은 다음과 같아야 합니다.

회의를 요청하고 주제를 결정합니다.
첫 만남.
고객의 요구 사항과 이를 충족할 수 있는 회사의 능력을 설정합니다.
고객 기대치에 대한 토론 및 설문지 전송.
제안을 논의하기 위해 새로운 회의를 예약하십시오.
첫 번째 프레젠테이션.
"제안" 보내기

물론 이 시스템을 만들 때 모든 옵션을 제공해야 합니다. 의뢰인이 만나기로 했다고 해도 항상 계약서에 사인을 하는 것은 아니므로 회의 제안이 받아들여지는 것은 사실이 아니므로 많은 시나리오에 대비해야 합니다. 예를 들어, 귀하가 계약 서명을 거부하고 상업 부서의 전문가가 거부에 대한 실제 이유를 알아낼 수 있었다면(그는 이를 수행할 수 있어야 함) 클라이언트는 비용에 만족하지 못했습니다. 또한 감사 편지를 보내고 관심있는 품목의 가격이 변경될 때마다 그에게 알릴 수 있습니다. 이러한 고객 기반이 많으면 판매를 주선하여 시장 점유율을 높일 수 있습니다. 필요한 구매 수에 도달하면 가격을 원하는 수준으로 낮추는 누적 카드를 도입하는 옵션을 고려할 수도 있습니다.

상업 부서를 분석하려면 영업 비즈니스 프로세스에 대한 설명 결과를 얻어야 합니다.

고객과의 비즈니스 연락처 정의;
판매 단계의 정의;
식별된 비즈니스 연락처에 거래 단계를 할당합니다.

관리자의 성과 평가.

이를 달성하려면 먼저 성공적인 고객 상호 작용을 위한 규칙에 대해 영업 팀을 교육해야 합니다. 판매 프로세스를 단계로 나누는 이점을 전달하고 고객을 추적해야 하는 목표를 결정해야 합니다. 자신있게 자신의 생각을 말하고 직원에게 제안의 이점을 확신시킬 수 있다면 정보가 동화되고 채택될 것입니다.

관리자의 최종 보고서에는 다음 항목이 포함되어야 합니다.

현재 고객의 인벤토리 및 판매 단계 및 출현 소스 결정;
연간 이익 금액, 각 고객에 대한 데이터: 작업 시작 날짜 및 마지막 연락 날짜, 결과;
거절하는 경우에는 그 이유, 이유, 고객이 거절하기로 결정한 단계를 명시할 필요가 있습니다.

불행히도 불완전한 보고서를 받을 수 있다는 사실에 대비하십시오. 때때로 이것은 상업 부서 관리자의 책임이 아닙니다. 모든 역경에도 불구하고 고객과의 작업 기록을 수정해야 한다고 주장하면 잘못된 정보를 얻을 위험이 있습니다. 새로운 고객과 작업할 때 이 방법을 도입하는 것이 좋습니다.

거대한 고객 기반을 가진 대기업의 경우 일반적으로 전체 고객 수의 약 4분의 1인 주요 고객에 집중하는 것이 논리적으로 보입니다.

현재 고객에 대해 보고한 후 관리자는 각 고객에 대한 활성 조작 수를 표시해야 하며 여기에는 통화, 회의, 특별 제안 등이 포함될 수 있습니다. 고객을 "구매", "신규 구매" 및 "전혀 구매하지 않음"의 그룹으로 나누면 관리자의 성공을 결정하는 지표를 더 쉽게 계산할 수 있습니다.

전화, 회의, 모든 것의 제안;
전화, 회의, 신규 고객에 대한 제안;
전화, 회의, 오래된 고객에 대한 제안;
전화, 회의, 신규 구매 고객에 대한 제안,
전화, 회의, 오래된 구매 고객에 대한 제안;
전화, 회의, 비구매 고객에 대한 제안.

관리자의 활동, 그의 활동 및 소비된 자원에 대해 얻은 정보를 테이블로 결합하여 다음 질문에 대한 답을 찾을 수 있습니다.

고객과 함께 일하기 위해 상업 부서의 관리자가 소비하는 노력의 양은 얼마입니까?
각 관리자는 대형, 중형 또는 소형 클라이언트에 중점을 두고 있습니까?
어떤 고객이 가장 많은 이익을 얻습니까?
직원이 주문을 받기 위해 얼마나 많은 노력(통화/회의/제안)을 해야 합니까?
관리자는 신규 또는 기존 고객과 함께 일합니까?
전체 데이터베이스에서 구매 고객의 비율은 얼마입니까?
매니저는 어떤 단계를 거쳐 계약 체결에 접근하는가?
클라이언트가 일반적으로 관리자를 거부하는 단계는 무엇입니까?
거절의 주된 이유는 무엇입니까?
관리자는 고객과 함께 일하는 것에 대해 심오하거나 피상적인 태도를 가지고 있습니까? 그는 회사와 상호 작용할 수 있는 잠재력을 최대한 드러내고 있습니까?
잃어버린 고객의 비율은 얼마입니까?

KPI와 재무 결과를 비교하여 하나의 계약에 서명하기 위한 평균 통화, 회의 또는 제안 수와 평균 가격을 계산할 수 있습니다.

데이터에 따르면 통계는 다음과 같이 말합니다. 전문가는 매달 약 80명의 고객에게 전화를 걸어 그 중 절반과 약속을 하고 20개의 제안을 받고 결과적으로 약 $ 5,000의 계약 금액을 가진 10명의 고객이 시작됩니다. 협조. 거꾸로 계산할 때 원하는 금액으로 이익을 내기 위해 관리자가 요구하는 전문적인 노력의 정도를 알 수 있습니다. 보수 비율 시스템을 개발하면 재정적 인센티브와 보너스 덕분에 직원의 활동을 통제할 수 있습니다.

결과 데이터는 영업 관리자의 기능에 대한 객관적인 정보를 제공하고 성장 영역을 식별하고 생산성을 높이는 데 필요한 능력을 개발하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 예를 들어, 관리자가 작업 월에 충분한 수의 회의를 개최하지만 계약 체결로 끝나는 부분이 적고 부서의 일반적인 지표가 성공을 분명히 초과하는 경우 실패의 원인을 설정하고 직원이 성공적으로 기능하고 소득을 높일 수 있도록 돕습니다. 직원이 새로운 파트너와 협력하는 데 상당한 노력을 기울이지만 효과가 없다는 것을 알게 되면 그의 고객 목록을 살펴보십시오. 관리자가 대상이 아닌 부문에서 근무한 것으로 밝혀지는 경우가 많습니다. 직원이 새로운 흐름을 끌어들이지 않고 구식 고객 기반으로 바쁘다면 그러한 관리자의 성과가 평균 이상일지라도 다른 접근 방식으로 그러한 직원의 관심을 자극해야 합니다. 새로운 파트너의 출현에 대한 보너스를 도입하는 시스템이 당신을 도울 수 있습니다.

현재 상업 서비스 부서는 조직 비용을 절감할 수 있는 기회를 찾는 것을 선호하며 이는 고객 요구의 충족 여부에 달려 있습니다. 따라서 현대 시장 관계에서 "소비자의 이익 계산"이라는 경제 원칙은 조직의 재정을 통제하는 부서의 관심의 중심에 있습니다.