Cosa fare per aumentare le vendite. Aumentando il controllo medio

Nel 21° secolo, la professione di consulente di vendita rimane una delle più ricercate nel mercato del lavoro. Sono sempre richiesti venditori o responsabili delle vendite, e bravi specialisti vendite che valgono il loro peso in oro. Per tale personale c'è una concorrenza molto alta e avendo padroneggiato la tecnica delle vendite, non rimarrai sicuramente senza lavoro. Ma ottenere un lavoro come venditore non è difficile, ma imparare molto, vendere e, di conseguenza, guadagnare molto è molto più difficile. Diamo un'occhiata: come aumentare le vendite personali a un venditore.

Conoscenza, abilità, abilità

Per aumentare le vendite personali al venditore devi capire che in ogni caso devi essere in grado di vendere. Per poterlo fare, devi sapere e, nel tempo, le abilità si svilupperanno in un'abilità e le vendite andranno da sole. Da un lato, non c'è niente di complicato qui, ma se lo guardi, allora questa è un'intera scienza. Qui hai le fasi delle vendite, e, e e. Puoi vendere, ecc. Cosa dovrebbe sapere un venditore competente?

. Dovresti iniziare a studiare le vendite con le 5 fasi della vendita. Questa è la base di qualsiasi vendita e non puoi fare a meno di questa conoscenza.
Conoscenza del prodotto che stai per vendere. Più conosci il prodotto, più consigli competenti puoi dare all'acquirente.
Conoscenza di concorrenti e clienti. Non c'è da stupirsi che ora tutte le aziende investano molti soldi nelle ricerche di mercato. È tuo dovere conoscere il concorrente e ancor di più l'acquirente.
La comunicazione non verbale è uno strumento molto potente, dovresti almeno capire le basi comunicazione non verbale per evitare i classici errori dei venditori.

Maggior parte grandi aziende essere svolto, ma se nessuno ti insegna o non ti dà abbastanza conoscenza? Per cominciare, ti consiglierei di leggere libri per venditori, puoi imparare molto da loro. informazioni utili. Per iniziare, leggi - "" e il libro. Inoltre, puoi trovare molte informazioni utili sul nostro sito Web - puoi anche porre le tue domande all'indirizzo.

Motivazione e imbuto di vendita

Qualsiasi leader lo sa. Ma i venditori ordinari, di regola, non approfondiscono tali termini. Ma il funnel di vendita è il modo migliore per capire cosa fare per aumentare il risultato nelle vendite. Parlando senza andare in profondità, il funnel di vendita mostra in quali fasi dell'interazione con il cliente perdiamo vendite. Per realizzare un imbuto di vendita, un venditore ordinario deve calcolare quanti contatti ha avuto con i clienti, quanti di loro si sono rifiutati di comunicare immediatamente, quanti dopo la presentazione del prodotto, quanti hanno deciso di pensare, quanti hanno accettato di acquistare. Questo è un semplice esempio perché questi articoli varieranno a seconda del tipo di vendita. Prima di tutto, è importante che tu capisca:

In quali fasi fallisce? grande quantità clienti? Ad esempio, se, quando si stabilisce un contatto con un acquirente, significa che è necessario modificare in qualche modo questa fase, ecc.
Comprendi come cambierà il risultato se aumenti il numero di contatti.

Aumentare il numero di clienti è il modo più semplice per aumentare le vendite, ma non è disponibile per tutti i venditori. Ma di norma, i venditori non pensano nemmeno che se dedichi meno tempo a ciascun cliente e cerchi di servire il maggior numero possibile di acquirenti, ciò comporterà rapidamente un aumento delle vendite. Oppure puoi semplicemente dedicare più tempo al lavoro. In un modo o nell'altro, tutto dipende dalla motivazione del venditore, di norma i gestori più attivi vendono molto.

Venditori automotivati

Il venditore, se vuole aumentare i suoi risultati, deve lavorare sulla sua motivazione personale. Devi fissare un obiettivo per te stesso, come acquistare un'auto o un appartamento. Calcola quanti soldi hai bisogno per questo e quanto devi vendere ogni giorno. Disegna un poster, stampati una foto del tuo obiettivo: visualizza e rivedi prima di andare a vendere. Questo ti aiuterà a concentrarti maggiormente sul risultato piuttosto che sul processo.

Venditore - si vende dall'inizio!

Il venditore prima vende se stesso, poi l'azienda e poi il prodotto. Questa frase è tratta da, ma è comunque adatta alla vendita individui Stesso. Devi capire che alle persone non piace essere vendute, ma amano comprare, e il ruolo del venditore qui non è quello di imporre e non vendere la merce, ma di stabilire un contatto di fiducia e caricare il cliente di emozioni positive. Il venditore deve essere un consulente dell'acquirente, un amico e un partner in una causa comune. Per molti acquirenti, visitare un negozio o comunicare con un venditore è un certo stress, il cliente ha paura di essere ingannato e di sprecare tempo e denaro per niente. Il venditore deve creare un'atmosfera di tranquillità e fiducia, solo allora il cliente si aprirà veramente con te e sarai in grado di vendere qualsiasi cosa.

È molto importante che il venditore sia presente buona posizione spirito ed essere focalizzato sul cliente. Ci sono una serie di semplici regole che devi seguire per un buon umore:

Dormire a sufficienza. Dormi sempre quanto ti serve per sentirti bene.
Affronta problemi personali. Molto spesso incontro venditori che si concentrano su problemi personali. Questo distrae notevolmente dal lavoro e gli acquirenti lo sentono.
Non lavorare con i postumi di una sbornia.
Guarda la tua igiene e sii pulito.

Principio di Pareto

Il principio di Pareto (spesso chiamato o regola 80/20) afferma:

L'80% del profitto proviene dal 20% dei clienti.
Il 20% del lavoro porta l'80% del profitto

Ciò significa che il profitto principale che porti non è il costo del lavoro significativo. E la maggior parte del tempo e dello sforzo viene speso in attività minori che non ti portano il reddito previsto. La cosa principale è capire cosa è incluso in questo 20% di sforzi, clienti, tempo e lavoro per migliorare i processi associati a questi costi. Dal momento che il restante 80% non dà un risultato significativo. Ecco alcuni esempi di vita reale:

Esempio 1

Nel negozio elettrodomestici Ogni venditore, oltre a vendere, è responsabile del mantenimento dell'ordine nel reparto. I venditori con i migliori risultati passano meno tempo a ripulire, lo fanno più velocemente e al mattino quando ci sono pochi acquirenti, mentre sono orientati al cliente e vanno immediatamente da lui quando appare un acquirente. Inoltre, i venditori di maggior successo cercano di prendersi dei giorni liberi nei giorni feriali, poiché in questi giorni ci sono meno clienti, di cenare al mattino, di non fare pause per fumare la sera. I venditori con risultati peggiori si immergono nel processo, impiegano più tempo per ripulire e di conseguenza perdono vendite. Cioè, i venditori di maggior successo capiscono che devi concentrarti sui clienti che portano denaro e tutto il resto può aspettare.

Esempio #2

Gli agenti di vendita attivi vendono i servizi di un provider Internet utilizzando l'approccio porta a porta. Il bypass viene effettuato in orario serale. Manager di maggior successo massimo sforzo applicare dalle 19.00 alle 22.00 perché in questo momento le persone più a casa e sono più disposti a comunicare. Considerando che gli agenti meno di successo in questo momento possono dedicare molto tempo alle pause per fumare o comunicare con il cliente e che non compreranno oggi.

Questi esempi mostrano che è importante concentrare i tuoi sforzi su quelle cose che ti portano il massimo profitto. Questo è esattamente ciò che fanno i venditori di successo.

Analizza le tue vendite

I venditori hanno una pessima abitudine: giustificare i loro scarsi risultati incolpando l'acquirente, la stagionalità, i concorrenti, ecc. La stragrande maggioranza delle persone si sente dispiaciuta per se stessa e non vuole cambiare qualcosa in se stessa, cercando problemi negli altri. È importante decidere cosa vuoi: rimuovere la responsabilità da te stesso o guadagnare denaro. Se quest'ultimo, di fronte alle difficoltà, devi cercare una soluzione e non incolpare l'ingiustizia del mondo. C'è una buona storia tra i venditori su questo:

Una ditta di scarpe ha mandato il suo venditore in Africa, una settimana dopo il venditore ha mandato un telegramma: fammi uscire di qui, non c'è niente da fare qui, tutti vanno a piedi nudi.

Dopo un po', un altro commerciante fu mandato lì, dopo un po' riferì: “Questo è un grande successo! - scrive entusiasta il secondo, - Manda tutto quello che hai, il mercato è praticamente illimitato! Qui tutti camminano scalzi!

Ce n'è uno in più buon proverbio I deboli cercano la ragione, i forti cercano l'opportunità. È molto più facile giustificare i propri fallimenti che analizzare la situazione e cercare modi per vendere di più.

Un buon venditore analizza sempre il suo lavoro e cerca aree di crescita. Ogni venditore ha sempre qualcosa da migliorare, ma non tutti possono vedere esattamente cosa. Per capire, devi iniziare ogni giorno e se qualcosa va storto, cerca dei modi per farlo in modo diverso.

Il volume delle vendite è indicatore principale il successo di ogni azienda. E il compito del dipartimento commerciale è quello di rendere questo indicatore il più alto possibile. In questo articolo ne abbiamo raccolti 22 modi efficaci aumentare le vendite per le aree di attività più comuni. Diamo un'occhiata a loro.

In questo articolo leggerai:

22 modi geniali per aumentare le vendite

Aumento delle vendite per diverse aree attività

Trucchi tattici per aumentare le vendite

Volume delle vendite, o meglio il suo aumento, prima o poi comincia a turbare ogni dirigente. È importante capire che aumentare le vendite è un compito complesso e sfaccettato che necessita di un approccio integrato per essere risolto. Inoltre, non esistono soluzioni universali nel mondo del commercio, per ogni caso è necessario provare approcci diversi. Come mostra la pratica, alcune soluzioni saranno efficaci, mentre altre non porteranno il risultato desiderato. Questo va bene. Ma devi lavorare sodo per aumentare il volume delle vendite. Concentriamoci su metodi collaudati per aumentare le vendite.

Metodo numero 1. Offri ai tuoi clienti almeno 3 diverse offerte

Miglior articolo del mese

Abbiamo preparato un articolo che:

✩mostra come i programmi di monitoraggio aiutano a proteggere l'azienda dai furti;

✩ dirti cosa fanno effettivamente i manager durante l'orario di lavoro;

✩spiegare come organizzare la sorveglianza dei dipendenti per non infrangere la legge.

Con l'aiuto degli strumenti proposti, sarai in grado di controllare i manager senza ridurre la motivazione.

Spesso, quando nuovi clienti contattano un'azienda, è abbastanza difficile prevedere la loro fascia di prezzo. Pertanto, proponendo prodotti da una sola fascia di prezzo, è possibile non intuire le preferenze e le aspettative dell'acquirente. Sarebbe più razionale offrire diverse opzioni, in particolare kit standard, business e premium.

Contratto tipo per la prestazione di servizi: campione con spiegazioni

Qui funzionerà la cosiddetta psicologia delle vendite: l'acquirente comprende che gli vengono offerti beni per qualsiasi fascia di prezzo. Pertanto, la probabilità di ordinare aumenta in modo significativo. Ma è importante considerare attentamente i kit proposti da diverse nicchie di prezzo, spiegando al cliente le differenze tra loro. Consigliamo sempre di iniziare con il prodotto più costoso, in modo che i prezzi più economici siano percepiti dall'acquirente in modo più fedele.

Metodo numero 2. USP o differenziazione dalla concorrenza

Dovresti analizzare le tue possibili differenze rispetto ad altri partecipanti al mercato. Se ti differisci dalle altre società solo per il prezzo offerto, sono necessarie modifiche cardinali. Possibili vantaggi competitivi includono: consegna gratuita e/o veloce, servizio, fornitura di servizi correlati, bonus e regali per i clienti, disponibilità costante dei prodotti a magazzino, ecc.

Metodo numero 2. Offerte commerciali visive

Metodo numero 3. Rapporto sullo stato di avanzamento ogni trimestre

I clienti spesso non capiscono cosa esattamente e in quale quantità ricevono quando concludono un contratto di servizio in abbonamento. Pertanto, abbiamo deciso di inviare regolarmente report dettagliati, indicando informazioni sul lavoro svolto, al fine di aumentare la fidelizzazione del nostro pubblico di destinazione.

Metodo numero 4. Promozione di servizi tramite Internet

Grazie al sito, siamo riusciti a migliorare significativamente i nostri risultati: abbiamo indicato lì tutti i dati sulle offerte speciali, pubblicato video con informazioni sulle funzionalità dei servizi in abbonamento e spiegato i vantaggi di lavorare con noi. Inoltre, abbiamo affrontato a fondo le problematiche della promozione sui motori di ricerca, aggiornando la struttura, il design e la navigazione del sito per aumentare il traffico delle risorse.

Metodo numero 5. Miglioramento dell'elaborazione delle domande

Il miglioramento del sistema CRM include la funzione di presentazione di una domanda elettronica del cliente, attraverso la quale il cliente può facilmente conoscere lo stato attuale della domanda. Le domande contrassegnate come "urgenti" vengono elaborate prima di tutto, senza attendere la coda generale. L'automazione dell'elaborazione delle domande in entrata ci ha permesso di aumentare notevolmente la fidelizzazione complessiva del pubblico di utenti, semplificando i compiti dei tecnici dell'azienda.

Per più lavoro efficace con le richieste, utilizzare il sistema CRM Klass365 con telefonia integrata, client di posta elettronica, Invii e-mail e SMS.

Metodo numero 6. Aumentare le vendite inviando mail a database di potenziali clienti

Formazione di basi di persone che hanno espresso interesse per il nostro progetto, anche se il contratto non è mai stato concluso. Ci assicuriamo di mantenere sempre aggiornata la versione dei nostri database di potenziali clienti aggiungendo e aggiornando regolarmente i dati.

Metodo numero 7. Sviluppo del sito di vendita

Per il business moderno, la rilevanza del sito è difficile da sopravvalutare, diventa il principale mezzo e canale per attirare clienti, aumentando vendite significative. Al fine di aumentare il ritorno sul sito importanzaè dato a tre elementi principali: la pagina principale con testo di vendita di alta qualità, il modulo per la compilazione di una domanda, il modulo per la raccolta dei contatti di potenziali clienti.

Suggerimenti per rendere il tuo sito più efficiente

Semplifica la struttura: rifiuta di accumulare diversi tipi di informazioni in una pagina. È molto importante per i clienti capire dove e cosa cercare.

Stiamo preparando 2 menu separati: un menu generale (per la navigazione del sito) e un catalogo di soluzioni disponibili, che sono suddivisi per segmenti di attività (in particolare "Catena di ristoranti esperti", "Club di esperti", ecc.).

Dovresti pubblicare in un posto ben visibile nella pagina principale le informazioni (migliori infografiche) sui vantaggi delle tue offerte. In particolare, è possibile riflettere un confronto visivo delle perdite in assenza di una corretta automazione e un possibile miglioramento delle prestazioni, a cui la sua presenza contribuirà.

Sulla sinistra angolo superiore Posiziona un pulsante di richiamata su ogni pagina.

Metodo numero 8. Aumentare le vendite attraverso la giusta scelta dei canali di promozione

Raccomandiamo sempre di utilizzare campagne pubblicitarie in Yandex.Direct, un banner pubblicitario, articoli sulle trame in vendita sui principali portali della tua regione. Così, ad esempio, una società di vendita di appezzamenti di terreno ha prima annunciato brevemente un'offerta speciale, dopo di che sono stati venduti otto appezzamenti. Inoltre, fino ad oggi, la pubblicità televisiva è abbastanza efficace. In particolare, grazie al lancio del reality Edilizia. La tua casa in 3 mesi” l'azienda è riuscita in breve tempo a ottenere la riconoscibilità del proprio marchio.

Metodo numero 9. Organizzazione del lavoro dei responsabili delle vendite

Per aumentare le vendite, abbiamo deciso di farlo schema generale i saldi. Ora il manager doveva dimostrare la trama a un potenziale acquirente prima di portarlo in ufficio. E l'affare doveva essere completato con successo capo del reparto vendite. Questo principio è vantaggioso per ciascuna parte: il manager ha avuto più tempo per attirare i clienti, mentre il capo ha ottenuto un volume maggiore di transazioni concluse, poiché non era costretto a dedicare tempo a ispezionare i siti.

Abbiamo anche approvato uno schema di vendita standard:

Chiamare o richiedere di ispezionare l'oggetto;

Il manager chiama per chiarire i piani di ispezione del sito;

L'acquirente visita il sito in vendita;

Incontro del buyer e del responsabile commerciale presso la nostra sede;

Registrazione del contratto.

Nel periodo marzo-dicembre siamo riusciti a vendere un totale di oltre 100 lotti della prima fase. È riuscito ad aumentare le vendite cinque volte rispetto allo stesso periodo dell'anno scorso. L'azienda è stata in grado di migliorare la propria reputazione, con una migliore promozione dei seguenti progetti, aree correlate.

Aumento del volume delle vendite di servizi sportivi e fitness

Il complesso sportivo economico "Podmoskovye" è diventato autonomo dall'inizio del 2012. Tenuto conto della cessazione del finanziamento di bilancio, il capo ha dovuto ridurre l'importo delle spese, con la ricerca fonti aggiuntive fondi. È stato possibile ottenere una riduzione dei costi solo a livello di 120 mila rubli all'anno, grazie al risparmio sui servizi Internet aggiuntivi. Tuttavia, un effetto più tangibile è stato ottenuto attraverso la ricerca di ulteriori fonti di reddito.

Metodo numero 10. Migliorare la qualità dei tuoi servizi

L'azienda inizialmente ha condotto un sondaggio tra i suoi clienti. Questo principio ci ha permesso di determinare la linea d'azione preferita. Innanzitutto, abbiamo iniziato a migliorare la qualità dei servizi, a formare i dipendenti e ad acquistare nuove attrezzature. Ai clienti viene fornita una serie di servizi bonus e regali aggiuntivi per le vacanze.

Metodo numero 11. Coupon gratuiti per la prima lezione

Oltre ai servizi di fitness, abbiamo lanciato due nuove aree di business: turismo della salute e programmi SPA.

Risultati: Abbiamo ottenuto una crescita dei ricavi del 30%, con riconoscimenti in competizioni prestigiose, attirando molti clienti aziendali, squadre sportive. I media hanno pubblicato le notizie dei nostri concorsi - per ulteriore pubblicità del loro centro.

Aumento delle vendite B2B

Se l'azienda opera nel segmento b2b, è necessaria una buona offerta di servizi, tenendo conto delle specificità del settore del cliente. Grazie a questo principio Le società b2b sono riuscite in gran parte ad aumentare le vendite di circa il 70%.

Metodo numero 12. Identifica le aree promettenti

Nella lotta per aumentare le vendite, assicurati di identificare i settori emergenti sulla base delle osservazioni dell'analisi del feedback dei consumatori e di vari eventi.

Metodo numero 13. Soluzioni complete per i clienti

Sviluppa soluzioni logistiche complete, tenendo conto delle specificità della tua attività. In primo luogo, si propone di testare il servizio creato nel lavoro di un'azienda, quindi viene distribuito ad altri clienti.

Metodo numero 14. Creazione di soluzioni altamente specializzate

Durante tutto l'anno, le aziende del mercato dell'abbigliamento cambiano regolarmente il catalogo delle offerte, è importante per loro controllare la raccolta degli ordini in alcune regioni, con la possibilità di riformattare in qualsiasi punto della catena commerciale.

Modi per attirare clienti adatti a tutti

Sono invitati programma speciale gestione del magazzino, nonché partner di messaggistica automatizzati. Ai clienti viene inoltre offerta la possibilità di restituire la merce al nostro centro di distribuzione dai propri punti vendita, con la possibilità di organizzare consegne aeree o multimodali. Nel trasporto delle pellicce è disponibile anche un servizio di sicurezza militare che accompagna la consegna della merce.

Aumento delle vendite di apparecchiature per l'illuminazione

Metodo numero 15. Strategia Oceano Blu

Questo principio si basa sulla ricerca e formazione di nuovi mercati, occupando nicchie che non sono ancora state padroneggiate dai concorrenti. Diamo un'occhiata a un esempio di questa pratica. La rete dei saloni di illuminazione offre ai propri clienti un'assistenza professionale da parte di un designer. Per fare ciò, ogni acquirente dovrebbe scattare una foto degli interni di un appartamento o di una casa, fornendo foto al nostro salone.

Metodo numero 16. Script di vendita

La tecnologia prevede l'organizzazione di una conversazione tra il venditore e il cliente con 4 tipi di domande, tra cui situazionale, problematica, estratta e guida. Quando risponde a queste domande, il cliente inizia a mostrare più iniziativa in relazione ai servizi e ai beni offerti.

Cosa considerare:

È impossibile trovare modelli universali per tutti i casi, adatti a ogni cliente. Pertanto, il responsabile commerciale dovrebbe preparare le sue domande campione, considerando l'interpretazione delle potenziali risposte;

Affinché le competenze acquisite durante i training di vendita SPIN non vengano immediatamente dimenticate dopo aver lasciato il pubblico, le abbiamo consolidate ogni giorno per un mese. I dipendenti 2-3 volte al giorno hanno addestrato una conversazione secondo questo schema, pensando e ricordando opzioni possibili domande.

I clienti abituali si stanno già abituando a un certo schema di trattativa, erano allarmati dal cambio di modello. Pertanto, dapprima la tecnologia è stata testata su nuovi clienti, poi ha iniziato a diffondersi tra i clienti abituali.

Metodo numero 17. metodo di vendita incrociata

Nel nostro lavoro, il reddito si basa su due fattori: l'implementazione di sistemi basati su "1C" e servizi di abbonamento. Tuttavia, dal 2009 è diventato chiaro che possiamo ampliare la gamma di servizi, compresa la fornitura di consulenze, documentazione aggiuntiva e formazione.

Il nostro compito era spiegare ai clienti perché queste proposte sono necessarie. Per questo ne hanno parlato possibili errori, sottolineando che per il lavoro efficace e utile del programma sono richieste conoscenze professionali.

Trucco tattico che ti permette di aumentare le vendite

È comune per noi usare un piccolo trucco per vendere software. Offriamo prima gli articoli più costosi. In particolare, un corso di formazione individuale può costare 2 volte di più del programma di appartenenza. Ma nel 15% dei casi, gli acquirenti ordinano questo corso. E solo allora, in caso di rifiuto di questa offerta, vengono offerti di più soluzioni semplici questo compito.

Metodo numero 18. metodo di up-sell

Questo principio non è diffuso nel lavoro di tutti gli imprenditori. Il motivo potrebbe essere un malinteso su come fare il primo passo. Nel nostro lavoro, l'inizio è stata la formazione dei venditori. Era necessario introdurre nella pratica dell'interazione un algoritmo di azioni semplice ed efficace, che si basava su tre fasi:

Determinazione delle esigenze del cliente. Il venditore deve ascoltare attentamente le informazioni dell'acquirente, chiarire, sviluppare le idee e i pensieri dei suoi clienti, rispondere prontamente alle osservazioni del consumatore.

Mostra ai tuoi clienti il valore aggiunto del tuo prodotto o servizio. Il gestore dovrà considerare le caratteristiche e i vantaggi aggiuntivi del prodotto proposto. È necessario farlo abbastanza semplicemente in modo che l'acquirente possa valutare i vantaggi dell'opzione proposta.

Metodo numero 19. Fornire sconti brucianti

La libreria utilizzava carte sconto standard. Tuttavia, a un certo punto si è deciso di apportare importanti modifiche ai programmi di sconto. Ogni cliente del negozio ha iniziato a ricevere una carta con un codice univoco.

Ai nuovi clienti del negozio è stata prima offerta una carta "vuota" con l'accumulo di sconti in modo simile. Quando effettua acquisti per un determinato importo durante il mese successivo, riceve uno sconto su tutti gli acquisti. L'entità dello sconto dipenderà dall'importo degli acquisti del mese scorso. Ma lo sconto si esaurisce se il cliente non acquista nulla questo mese Lo sconto parte dal 5% (se si acquista per 100 rubli al mese) al 30% (se si spendono 20 mila rubli al mese).

Metodo numero 20. Aumento costante dei prezzi

Il prezzo del software di punta InfoWatch per la protezione contro la fuga di informazioni riservate è aumentato del 20%. Ma l'azienda si è attenuta a cauti aumenti dei prezzi. Poiché il ciclo di pianificazione degli acquisti per i clienti è di 3-12 mesi, abbiamo capito che un aumento del costo del software potrebbe comportare una violazione del budget assegnato dei suoi consumatori.

Outsourcing del personale: come renderlo efficace per l'azienda

Pertanto, abbiamo dovuto lavorare seriamente con il nostro pubblico di destinazione. Dopotutto, è importante che l'acquirente capisca se spende più soldi dovrebbe ottenere qualcosa in cambio. A tal fine è stata adottata una serie di misure:

Aggiornamento del prodotto - incluse nuove funzionalità, opzioni, espansione delle funzionalità del programma.

È stato creato un listino prezzi appositamente in modo che il cliente ne avesse l'opportunità autoselezione funzionalità adeguata, a seconda delle loro capacità e preferenze finanziarie;

Schemi flessibili di lavoro con i clienti;

Aumento dei prezzi: come fugare i dubbi dei clienti

Metodo a sandwich. Al cliente viene prima chiamato il costo, quindi viene indicato l'insieme dei vantaggi di questa offerta;

Metodo a sandwich. Indicare durante una conversazione con il cliente i vantaggi dei prodotti proposti, quindi viene chiamato il costo e nuovamente si torna al valore;

metodo di divisione. È importante decifrare il prezzo ai tuoi clienti, in quali elementi è composto;

Metodo di differenza. Qual è la differenza prima e dopo l'aumento del prezzo? Spesso l'aumento è di diversi rubli, ma l'acquirente deve affrontare una certa barriera psicologica. Puoi sbarazzartene abbastanza facilmente informandolo di un leggero aumento di prezzo Puoi anche "nascondere" l'aumento del prezzo di prodotti o servizi - dietro regali, bonus, promozioni, ecc. Dopo la fine della promozione, le persone si abitueranno già al nuovo prezzo dei tuoi beni o servizi.

Metodo numero 21. Cambiare il sistema motivazionale

Sul mercato vendite all'ingrosso e la distribuzione di apparecchiature informatiche, una società ha affrontato piuttosto situazione difficile al lancio di una nuova linea di prodotti. In particolare, hanno avuto un volume di vendite basso rispetto ai loro concorrenti. I responsabili delle vendite hanno insistito sul fatto che gli acquirenti ora non hanno alcun interesse particolare, raramente si candidano.

Se offri questo prodotto in alternativa, non sarà sempre possibile veicolare informazioni sui vantaggi. Poiché questo prodotto era piuttosto poco conosciuto nel mercato interno, senza un efficace supporto di marketing, ecc.

L'imbuto di vendita: come utilizzare le sue funzionalità nascoste

Ma l'azienda stessa aveva speranze abbastanza serie su questa linea, ma non c'era possibilità di cambiare i principi del sistema salariale. Pertanto, sono stati forniti mezzi a breve termine per motivare i dipendenti. Compresi sono stati forniti non solo il pagamento standard, ma anche un ulteriore $ 0,5 per la merce venduta.

All'inizio l'importo era simbolico, ma grazie alla sua inaspettata ha portato un ottimo risultato, con un aumento delle vendite del 60%. Grazie all'ampliamento della base clienti, è stato possibile aumentare il livello di vendita per ogni manager, che ha portato reddito a se stesso e all'azienda.

Metodo numero 22. Sentiti libero di guardare oltre le spalle del tuo vicino

In pratica, abbiamo visto molti esempi in cui sono iniziati contatti abbastanza promettenti durante un viaggio o un volo. La cosa principale da considerare è che non tutti i conoscenti diventano una garanzia di vendita. Pertanto, non dovresti forzare le cose: cerca gradualmente e comodamente argomenti comuni per la comunicazione con un vicino su un aereo o un treno.

Un'impresa commerciale è progettata per massimizzare il profitto da una nicchia occupata. Per raggiungere questo obiettivo sono necessari un aumento dei volumi e una diminuzione di quelli attuali. Le singole aziende possono seguire il percorso della massima espansione consentita delle vendite, ma tali tattiche sono vantaggiose per le piccole imprese solo per un breve periodo di tempo. Proviamo a capire come aumentare le vendite di prodotti.

Per implementarlo a lungo termine sono necessari importanti investimenti. Tuttavia, ci sono molti altri modi per aumentare le vendite.

Aumentare le vendite: modi

Considera i metodi principali:

aumentare le vendite ai clienti esistenti;
cambiamento nella politica tariffaria;
offerte commerciali convincenti;
relazioni trimestrali sullo stato di avanzamento;
utilizzo di risorse Internet per promuovere servizi;
modernizzare l'elaborazione delle domande;
inviare offerte a potenziali acquirenti;
creazione di un sito web per la vendita commerciale;
utilizzo dei canali di promozione;
organizzazione del lavoro dei responsabili delle vendite;
migliorare la qualità dei servizi forniti;
identificazione di direzioni promettenti;
soluzioni complesse per i clienti;
offrendo sconti brucianti;
crescita moderata;
cambiamento di motivazione.

L'aumento delle vendite ai clienti esistenti inizia con la determinazione del modo in cui si relazionano. La direzione principale che garantisce la crescita delle vendite è il rifornimento regolare della base clienti, nonché l'analisi delle mutevoli esigenze dei clienti. Sulla base di ciò, è necessario scoprire una serie di domande di base che aiuteranno a stabilire la cerchia degli acquirenti, i loro interessi e il modo in cui effettuano gli acquisti.

È risaputo che l'80% delle entrate di un'azienda può provenire dal 20% più ricco dei suoi clienti. Inoltre, l'80% delle vendite può provenire solo dal 20% degli articoli più richiesti. Domande chiave che caratterizzano i clienti:

Età, sesso, occupazione, livello, interessi.
Tipo di acquisto, destinazione d'uso.
Modalità, volume, frequenza di acquisto, forma di pagamento.
Chi altro potrebbe essere interessato ai prodotti dell'azienda.
Importo approssimativo degli ordini effettuati dai clienti esistenti.
Ci sono altre aziende che forniscono ai clienti un prodotto simile.

A seguito dei dati ottenuti, l'azienda deve stabilire le ragioni principali che spingono i clienti ad acquistare il suo prodotto, e non i prodotti della concorrenza. Tali ragioni sono chiamate Offerte uniche in vendita".

Tuttavia, non dimenticare che dipendono da tutti i tipi di cambiamenti del mercato, il che, a sua volta, fa sorgere la necessità di creare offerte separate per ciascun gruppo di consumatori. Quindi, considera i fattori che aiuteranno a rendere il lavoro più efficiente:

la struttura della risorsa dovrebbe essere semplice ed escludere il posizionamento di informazioni eterogenee ;
è auspicabile avere due menu separati, generali e divisi in segmenti ;
inserire un blocco con le informazioni sui vantaggi per il cliente nella pagina principale ;
il sito deve contenere un collegamento a una pagina con le recensioni dei clienti ;
la presenza di un banner con le offerte speciali in corso;
il portale deve avere i dettagli di contatto, un modulo d'ordine di richiamata.

I metodi elencati sono basati sulle esigenze del cliente. Le aziende devono anche monitorare regolarmente le azioni dei concorrenti. Ciò consentirà di trovare nuovi modi per attirare i consumatori. L'aumento del volume delle vendite e il miglioramento della politica di marketing dipendono direttamente dalla completezza delle informazioni raccolte.

Separatamente, è necessario dettagliare la questione relativa possibile crescita prezzi vantaggiosi. Prima di tutto, devi capire che aumentando il costo della merce, al cliente dovrebbe essere dato qualcosa in cambio. Sulla base di ciò, i proprietari di piccole imprese dovrebbero ricordare che i motivi per acquistare i loro prodotti oggi potrebbero differire in modo significativo da quelli per i quali verranno acquistati tra sei mesi. Fattori chiave che aiuteranno a mantenere la fedeltà dei clienti:

aggiornamenti del prodotto, incluse nuove opzioni ;
listino prezzi adeguato alle capacità finanziarie del cliente ;
schema flessibile di lavoro con il cliente ;
fissare i prezzi in rubli (per gli acquirenti russi).

Conquistare (svezzare) clienti dai concorrenti

Se i clienti lo sono, è consigliabile monitorare il loro comportamento sul mercato. Questo approccio ti consentirà di formulare proposte commerciali specifiche in modo tempestivo. Per quanto riguarda l'attrazione di potenziali clienti, è necessario scoprire chi è l'attuale fornitore di prodotti simili, quanto sono soddisfatti i clienti della collaborazione con loro e tenere conto dei possibili vantaggi per il cliente se è pronto a cambiare fornitore.

In presenza di vantaggi reali, l'imprenditore avrà la possibilità di attirare nuovi clienti. Per quanto riguarda i clienti che, per determinati motivi, hanno iniziato a utilizzare i prodotti della concorrenza, in questo caso è necessario ripristinare i contatti con loro e scoprire i motivi per cui la collaborazione è stata interrotta.

Come risultato del monitoraggio, le informazioni ottenute possono essere utilizzate per il ripristino relazioni d'affari. Alcuni dei motivi principali per non acquistare prodotti sono:

l'acquirente non ha più bisogno del tuo prodotto;
molto caro;
qualità insoddisfacente delle merci;
basso livello di servizio;
le offerte competitive sono più interessanti.

Quando i clienti iniziano a rifiutare i tuoi prodotti, allora è il momento di aumentare l'attrattiva dell'azienda. Se i prezzi elevati sono l'ostacolo, è possibile utilizzare sconti limitati, ad esempio, per un massimo di tre mesi.

Ma se i clienti non sono soddisfatti della qualità della merce, allora è il momento di condurre un sondaggio tra gli acquirenti per scoprire i loro desideri. Se ci sono desideri accettabili in termini di costi e che possono portare profitto all'impresa, devono essere applicati in relazione ad altri clienti.

Un altro motivo per non acquistare è attività insufficiente fornitore. Per molti acquirenti è essenziale che vi siano contatti regolari, in particolare tramite telefonate, visite amichevoli e notifiche via posta.

Se il consumatore non lo riceve, pensa che il fornitore non sia più interessato a lui e inizia a cercare nuovi contatti commerciali. Pertanto, l'imprenditore deve anticipare tali stati d'animo dei suoi clienti e soddisfare i loro bisogni.

Attrazione di nuovi clienti

Ci sono molti consumatori che non hanno ancora provato i tuoi prodotti. Allo stesso tempo, i loro interessi possono corrispondere agli interessi dei clienti esistenti. Aumento del volume delle vendite, possibilmente attirando nuovi clienti. Naturalmente, ciò richiederà un leggero ammodernamento del sistema di relazioni con i clienti, che soddisferà le esigenze dei clienti attratti. Tali tattiche ridurranno significativamente i costi finanziari associati all'aumento dell'attività commerciale.

Per identificare le caratteristiche qualitative di un particolare gruppo di consumatori, sono adatte fonti di informazione come raccolte statistiche, ricerche di mercato o rapporti di associazioni di categoria. Sondaggio gruppi diversi aiuta a capire che i nuovi clienti non saranno necessariamente identici ai clienti esistenti. Di conseguenza, sarà necessario stabilire le principali differenze durante la selezione dei prodotti acquistati.

Le raccomandazioni dei clienti possono fungere da aggiunta al quadro generale. Dopo aver individuato i principali gruppi di potenziali acquirenti, puoi fare:

elenco acquirenti con la designazione delle loro caratteristiche di base;
mailing"Chiamate dirette" via E-mail con display offerta commerciale e una breve descrizione dell'azienda;
azione“Chiamate a freddo”, che consiste nel contatto diretto con i potenziali clienti al fine di conoscere le loro preferenze di acquisto;
campagna pubblicitaria su giornali, riviste, radio, televisione o in;
divulgazione del metodo"Consigli personali" da clienti esistenti;
utilizzando la reception"Mix stimolante", che consiste in un insieme di diverse attività che forniscono ai consumatori vantaggi competitivi prodotti.

Separatamente, è necessario discutere la vendita di beni nella modalità "". È una soluzione completa per molte aziende che desiderano aumentare la redditività e ridurre i costi operativi.

Per la vendita di successo dei prodotti, il ruolo principale è svolto dal costo, dalla qualità, dall'assortimento della merce e dalla sua disponibilità in magazzino. La consegna tempestiva è un altro fattore.

Vantaggi del trading online:

significativa riduzione dei costi;
elaborazione automatizzata degli ordini;
la possibilità di circonferenza è enorme;
funzionamento 24 ore su 24;
possibilità di pagamento istantaneo;
non c'è bisogno di camminare;
miglioramento continuo della struttura dei prodotti offerti;
generazione automatica di cataloghi prodotti.

Aumentare l'intensità degli acquisti dai clienti esistenti

L'incremento delle vendite è dovuto all'aumento del volume degli acquisti da parte dei clienti esistenti. Perché attirare nuovi clienti è molto più difficile. Pertanto, sarà utile studiare il Principio di Pareto. Secondo questo principio, circa l'80% del successo deriva dal 20% dello sforzo. Pertanto, è del tutto naturale applicare questa regola al problema di realizzare un profitto e aumentare i volumi di vendita. Una panoramica delle vendite secondo il "Principio di Pareto" include:

volume delle vendite per cliente;
reddito da ciascun consumatore;
volumi di vendita di specie separate merce;
redditività generalizzata dei prodotti venduti;
totale delle vendite e dei ricavi per ogni singolo canale distributivo.

L'analisi dei dati include:

Calcolo dei volumi di vendita per ciascuno degli indicatori di cui sopra per un determinato periodo al fine di ottenere un importo totale.
Posizione delle informazioni ricevute decrescente durante tutto il periodo analizzato.
Calcolo percentuale tutti gli indicatori (punto 1) e la loro successiva disposizione in ordine decrescente.
Calcolo percentuale totale in ordine decrescente.
Identificazione della categoria del prodotto per cui le vendite totali raggiungono l'80%.
Analisi comparativa dati ottenuti con i risultati del periodo passato, al fine di concentrarsi successivamente su quelle modalità che forniscono l'80% delle vendite.

Grazie alle informazioni ricevute, l'azienda potrà adottare misure adeguate volte ad aumentare le vendite. L'analisi della situazione mostrerà cosa pensano e dicono gli acquirenti. Se la controparte acquista prodotti verso la fine del mese, il telefonata due settimane prima dell'evento attrezzo utile garantendo un aumento delle vendite.

Puoi anche attirare l'attenzione sull'azienda tramite consegne regolari o inviando uno specialista per eliminare piccoli guasti alle apparecchiature. Un ulteriore incentivo può essere la vendita di determinati beni a credito. Un buon modo è dare sconti ai tuoi clienti, soprattutto su quei prodotti venduti dai concorrenti. Anche ampiamente utilizzato è il metodo di distribuzione dei prodotti correlati.

Le vendite di oggi fungono da garante del futuro finanziamento della produzione. Visivamente, la dimensione effettiva del volume di vendita critico può essere vista sul grafico come il punto di intersezione delle linee che mostrano i costi totali e i ricavi delle vendite. L'aumento del volume delle vendite è possibile a causa di:

coinvolgere i clienti nei giochi;
inviti ai clienti per le vacanze;
insegnare qualcosa ai clienti;
fornire l'opportunità di degustare il prodotto;
attrazione di celebrità;
utilizzando una varietà di sconti.

Concentrarsi su tipi specifici di clienti è anche un buon modo per aumentare le vendite. Esperti nel campo della neuroeconomia sostengono che il processo di "spendere denaro" continua fino a quando non inizia a creare disagi. I risultati dei singoli studi hanno individuato tre tipologie fondamentali di acquirenti:

24% - avari;
il 61% sono acquirenti medi;
15% - chi spende.

Ogni azienda è interessata ad acquirenti che:

acquisire un prodotto altamente redditizio;
pagare per intero i prodotti;
preferisce fare grandi ordini;
molto raramente annullare gli ordini;
pagare le merci in tempo;
non è necessario il servizio post-vendita.

Date le caratteristiche di ogni singolo gruppo di acquirenti e i risultati dell'analisi, è possibile determinare approssimativamente la redditività dei consumatori. Di norma, solo una piccola parte degli acquirenti fornisce il profitto principale. Capita spesso che i grandi clienti possano non essere abbastanza redditizi per un'azienda.

La concentrazione sui clienti più redditizi libererà risorse significative per lo sviluppo della produzione.

La tecnologia di identificazione del cliente target implica:

definizione della strategia;
condurre la segmentazione del mercato;
raccogliere dati di mercato;
sviluppo di ipotesi primarie e analisi delle informazioni accumulate (da parte dei consumatori);
divisione dei segmenti di consumo;
sviluppo di ipotesi primarie e analisi delle informazioni accumulate (per i clienti);
separazione dei segmenti di clientela;
una panoramica dell'attrattività di ogni singolo settore;
identificare i criteri per la selezione dei clienti target;
estrazione del target buyer;
sviluppo di metodologie volte a migliorare la qualità delle proposte e raggiungere il punto di pareggio.

Costruire relazioni con i clienti

Le regole di base per un efficace programma di assistenza clienti includono:

1. Identificazione dei clienti più redditizi con la loro ulteriore distribuzione in gruppi. Obbiettivo primario:

prioritizzazione durante la manutenzione;
analisi delle caratteristiche di gruppi chiave di acquirenti.

2. Redigere un registro dei clienti interni ed esterni.

3. Determinazione del livello di servizio clienti richiesto per ciascun gruppo. Obbiettivo primario:

definizione dei requisiti fondamentali per la qualità del servizio;
identificazione dei requisiti relativi all'accuratezza dell'evasione dell'ordine;
impostare il livello di risposta alla richiesta dell'acquirente;
determinare il grado di soddisfazione del cliente rispetto ai termini del servizio;
identificare la necessità di formazione del personale e migliorare il modello del suo comportamento con i clienti;
formazione del rispetto durante la composizione dei conflitti.

4. Determinazione del grado di soddisfazione lavorativa dei dipendenti dell'azienda.

Per aumentare le vendite dei prodotti, è necessario concentrarsi su un servizio clienti di qualità. Dovrebbero essere sviluppati standard di servizio. Puoi iniziare conducendo un sondaggio tra i dipendenti. Gli standard sviluppati dovrebbero essere concisi, chiaramente articolati e attuabili.

A Regole di base il servizio clienti dovrebbe contenere anche requisiti individuali per i dipendenti. La condizione principale è la fornitura di servizi personalizzati e rivolgendosi al cliente esclusivamente per nome, patronimico. Il personale deve essere formato su tecniche di comunicazione amichevoli, nonché sulla capacità di risolvere eventuali reclami dei clienti.

I reclami devono essere gestiti con la massima attenzione al fine di mantenere la buona volontà dei clienti e introdurre le modifiche necessarie che influiranno sul miglioramento del servizio clienti. Elenco di eventi utili:

attrarre dipendenti e clienti creare in modo collaborativo standard di servizio attraverso sondaggi;
standard di documentazione servizio;
lavoro esplicativo tra i membri del personale;
ottenere il supporto del personale sulla fattibilità dell'utilizzo del modello di servizio sviluppato;
costruzione cultura aziendale rapporti con gli acquirenti, escluse eventuali deviazioni dagli standard approvati;
effettuando regolari aggiustamenti standard dovuti al mutare delle condizioni;
introduzione di un sistema di valutazione del comportamento personale per monitorare il rispetto del modello di servizio al cliente sviluppato;
incentivi per i dipendenti per migliorare il servizio clienti.

Per monitorare la qualità del lavoro del personale, puoi utilizzare la tecnica Mystery Shopper. Lo scopo principale dell'utilizzo di tale tecnica è quello di documentare tutte le fasi delle vendite. Usando un registratore vocale, puoi vedere come stanno realmente le cose in azienda. Le telecamere di sorveglianza possono essere utilizzate per controllare ulteriormente la qualità del lavoro. Tutti questi metodi ti permetteranno di tracciare l'incompetenza del personale ed eliminare le eventuali cause che impediscono l'aumento delle vendite. I principali problemi nel campo delle vendite:

carenza di personale qualificato;
assenza pianificazione strategica il lavoro dei responsabili delle vendite;
la mancanza di un sistema di valutazione che consenta di tracciare il contributo personale dei venditori;
mancanza di manager esperti nei reparti vendite;
mancanza di motivazione tra i responsabili delle vendite;
mancanza di orientamento al cliente;
mancanza di metodi di formazione efficaci per la formazione dei responsabili delle vendite;
mancanza di un sistema di ricerca di riserva.

Le aziende devono capirlo anche quando lavorano con organizzazioni commerciali interagiscono con le persone. Le vendite di merci non sono fatte a un'organizzazione senz'anima, ma persona ordinaria, che può essere soggetto ad emozioni ed è guidato dalle peculiarità del suo carattere. Le preferenze di una persona vivente non sono sempre soggette a logiche rigorose, ma in ogni caso l'azienda deve fare tutto il possibile per il bene del cliente.

Certo, valgono molto il tempo speso, la competenza del personale e la lealtà verso i clienti. Se l'azienda riesce a convincere l'acquirente che comprende perfettamente i suoi interessi ed è pronta a servirli, il problema del pagamento degli ordini scomparirà da solo. I clienti soddisfatti difenderanno con zelo gli interessi dell'azienda nella loro azienda e non si lasceranno sfuggire un tale partner. Ma come fidelizzare i clienti? Gli acquisti vengono effettuati dove:

l'acquirente trova tutto ciò di cui ha bisogno;
valorizza i clienti e sono sempre felice di vederli;
sa ascoltare e andare a fondo del problema;
rispondere ai desideri.

Qualsiasi prodotto venduto ha tre componenti: un componente materiale, un metodo di servizio e un servizio aggiuntivo. Il servizio post-vendita è importante quanto il prodotto. Quando l'acquirente riceve regolarmente tutti e tre i componenti, diventa leale. Pertanto, la fedeltà può essere classificata come un'elevata soddisfazione del cliente, che porta a un atteggiamento impegnato nei confronti dell'azienda. Cosa fidelizza i clienti:

vendite sistemiche e previste;
aumentare il valore dell'azienda;
un criterio che determina che il livello di servizio corrisponde al prezzo;
notevole risparmio nella ricerca di altri clienti.

Caratteristiche dell'acquirente fedele:

devozione e tutela della politica aziendale;
partecipazione all'acquisizione di nuovi prodotti;
attrarre nuovi clienti;
realizzazione di una campagna pubblicitaria;
ignorare le organizzazioni concorrenti;
sensibilità al prezzo minima;
tolleranza per singoli episodi di degrado della qualità;
disponibilità a partecipare a sondaggi;
disponibilità a formulare proposte per l'ammodernamento dei prodotti;
requisiti moderati per manutenzione aggiuntiva.

L'European Trade Institute ha condotto studi che hanno dimostrato che le aziende tedesche spendono 8 volte di più per attirare nuovi clienti che per ripetere la motivazione all'acquisto.

Un aumento del 5% del numero di clienti fedeli può portare a un aumento delle vendite fino al 100%. Rapporti clienti soddisfatti acquisto affare almeno 5 conoscenti, e quello insoddisfatto avviserà 10 persone.

I principali motivi di fedeltà:

periodo di collaborazione;
livello di soddisfazione;
esperienza del prodotto;
fare acquisti ripetuti senza essere stimolati dal calo dei prezzi;
contatti personali;
esperienza positiva di risoluzione dei conflitti.

Classificazione dell'acquirente:

aderente- un cliente che effettua regolarmente acquisti e pubblicizza attivamente l'azienda.
suddito fedele- un consumatore che effettua acquisti sistematicamente, senza ulteriore pubblicità dei prodotti.
disertore- un cliente che effettua regolarmente acquisti, sia dall'azienda che dai concorrenti
Terrorista- Un acquirente disposto a rimanere impegnato in cambio di determinati dividendi.
Mercenario- un cliente che si lascia acquistare.
Ostaggio- un acquirente che non ha scelta.

Programmi di fidelizzazione dei clienti (fidelizzazione)

Per capire come mantenere un cliente, è necessario conoscere i motivi principali per cui potrebbe andarsene. Motivi dell'abbandono del cliente:

68% - atteggiamento inadeguato nei confronti dei clienti;
14% - insoddisfazione per la qualità del prodotto;
9% - le offerte dei concorrenti sono più interessanti;
5% - variazione del tipo di attività;
3% - delocalizzazione geografica delle attività;
1% - .

Una cattiva conversazione con un dipendente dell'azienda può annullare anni di collaborazione e impedire un aumento delle vendite. I fattori emotivi spesso prevalgono su quelli razionali. Di conseguenza, quasi il 70% delle perdite aziendali sono dovute a problemi di comunicazione.

Per aumentare esigenza di soddisfazione del cliente:

formare il personale per affrontare i clienti problematici;
facilitare l'accesso all'azienda da parte degli acquirenti;
monitorare il rispetto degli standard di qualità del servizio;
studiare le esigenze dei clienti;
utilizzare il potenziale delle storie di successo;
ricerca la soddisfazione del cliente.

Solo 10-20 anni fa, l'enfasi era sul miglioramento della qualità del prodotto, ma oggi molte aziende hanno raggiunto un livello di qualità del prodotto tale che la concorrenza si verifica a livello di servizio. Se è necessario aumentare le vendite, diventa necessario utilizzare tecnologie completamente diverse. Per fidelizzare i clienti:

vengono sviluppati modelli di preferenza;
sono in corso di chiarimento i canali di interazione con l'azienda;
è prevista la comunicazione tra i dipendenti di diversi reparti e l'acquirente;
vengono tracciati i cambiamenti nel comportamento di acquisto del cliente;
si studiano i valori della vita degli acquirenti;
sono in fase di sviluppo Offerte speciali per aumentare le vendite.

Automazione dei servizi significa:

utilizzo di dati che rivelino al massimo informazioni sul cliente, il problema che è sorto e le preferenze dell'acquirente;
controllo automatico di tutte le richieste di termini e qualità del servizio;
disponibilità di una base informativa sui problemi e le soluzioni attuali;
controllo automatico dei contratti di servizio;
modalità di gestione delle richieste dei clienti.

American Express ha condotto studi che lo dimostrano alto livello il servizio è fondamentale per il 60% dei consumatori quando scelgono dove acquistare. Di conseguenza, saranno pronti a pagare in eccesso fino al 7%. Tuttavia, solo il 40% delle aziende sta lavorando per ottenere reazione dai clienti. Programmi fedeltà comuni che provocano un aumento delle vendite:

Carta fedeltà.
Sconti cumulativi, bonus.
Condizioni di servizio speciali.
Premi, lotterie, concorsi.
Ottenere un'esperienza unica.
Beneficenza.
Formazioni di club.
Accesso a risorse riservate.
Assistenza post-vendita.
Creazione di programmi fedeltà di coalizione.
Cambio di un vecchio articolo con uno nuovo.
Formazione del cliente.
Supporto tecnico 24 ore su 24, 7 giorni su 7.

Ciao! In questo articolo parleremo dell'aumento delle vendite nel commercio all'ingrosso.

Oggi imparerai:

Che cos'è il commercio all'ingrosso;
Come aumentare il volume delle vendite all'ingrosso;

Caratteristiche del commercio all'ingrosso

Il volume di produzione della tua impresa è abbastanza grande e non hai tempo per vendere i prodotti? Allora è il momento per te di pensare alle vendite all'ingrosso.

Vendita all'ingrosso - un tipo di commercio in cui un'impresa fornisce a un'altra impresa merci in grandi quantità.

Se decidi di assumere nuovi dipendenti, è meglio guardare i venditori di negozi al dettaglio con specifiche simili. Hanno già familiarità con il prodotto, conoscono le caratteristiche delle vendite, sanno lavorare con le esigenze.

Un'altra fonte di personale altrettanto efficace sono le aziende concorrenti. Attirando diversi dipendenti nel tuo staff, ucciderai due piccioni con una fava: sconvolgerai il tuo concorrente e otterrai venditori professionisti.

Tuttavia, fai attenzione. Il dipendente di un concorrente può rivelarsi una spia o semplicemente tornare al vecchio posto nel tempo, portando con sé la base di clienti.

Alla ricerca di dipendenti, puoi andare in aziende di settori correlati. Tali candidati saranno più facili da formare rispetto a quelli che hanno lavorato con un prodotto completamente diverso.

Non puoi cercare nuovi dipendenti, ma formare quelli esistenti. Inoltre, c'è vari modi finalizzato ad aumentare i volumi di vendita. Ad esempio, ospita una competizione tra account manager, in base ai cui risultati ti verrà assegnato il miglior venditore del mese.

Come attirare nuovi clienti

Attraverso una fredda chiamata. Ne abbiamo già parlato prima, quindi non ci fermeremo. Diciamo solo che quando si sceglie questo metodo Attenzione speciale dovrebbe essere data alla banca dati stessa con i contatti dei potenziali clienti e le informazioni su di loro, così come. Script: uno script di conversazione che il tuo manager seguirà.
Una grande fonte di clienti: i tuoi clienti. Se hai stabilito un rapporto di fiducia con i tuoi clienti, chiedi loro di consigliare la tua azienda ai loro partner. Questo è un metodo abbastanza efficiente.
Cerca clienti in vari eventi: fare conoscenza, scambiare contatti.
Usalo per attirare clienti. Sarà particolarmente rilevante e anche le vendite personali via Internet o telefono sono rilevanti.

Errori di ottimizzazione all'ingrosso

Errore 1. Un buon venditore genererà un volume di vendite elevato.

Non ci sono così tanti commercianti davvero bravi, quindi non ce ne saranno abbastanza per tutti. Inoltre, è molto difficile determinare il grado di professionalità di ogni singolo dipendente. Pertanto, se ti affidi solo al tuo personale, difficilmente otterrai risultati elevati.

Errore 2. L'ampliamento della gamma di prodotti comporterà un aumento delle vendite.

Questo è il malinteso della maggior parte degli imprenditori. L'introduzione di nuove categorie di prodotti può ridurre i profitti, soprattutto se il nuovo prodotto non ha nulla a che fare con quello principale.

Esempio. L'azienda Bis diversi anni fa ha introdotto nella sua gamma dei profumi solidi, le cui bottiglie assomigliavano a una forma più leggera. Tuttavia, il progetto si rivelò non redditizio e presto gli accendini per profumi furono interrotti.

No, non lo farà. È necessario pubblicizzare il prodotto, ma con moderazione. La pubblicità eccessiva non solo danneggerà le tue tasche, ma infastidirà anche i potenziali consumatori. È meglio pubblicizzare non molto, ma qualitativamente, ovvero personalizzare i tuoi messaggi, scegliere i giusti canali di comunicazione.

Errore 4. Riduci il prezzo e le vendite aumenteranno.

Questo non è sempre il caso. commercio all'ingrosso caratterizzato da grandi volumi di acquisti, che aumenta il rischio di acquisto per il consumatore. Se il tuo prezzo è inferiore alla media di mercato, il cliente potrebbe sospettare la bassa qualità della merce o la tua disonestà.

Ricorda che è troppo alto o troppo prezzo basso deve essere sempre giustificato.

Ad esempio, se imposti un prezzo elevato, puoi mostrare al cliente che il tuo prodotto è di altissima qualità. Nel caso di un prezzo basso, comunica al cliente che hai il tuo sistema su cui risparmi, o possiedi più livelli di produzione contemporaneamente, o le materie prime da cui è realizzato il prodotto ti vengono fornite con uno sconto notevole grazie alla collaborazione a lungo termine con il fornitore.

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