Értékesítési szakaszok

Az adásvétel megállapodás kereskedelmi társaság az eladó és a vevő képviseli, amelyben minden résztvevőnek megvan a maga feladata és saját célja. Ez a megállapodás több szakaszban jön létre és kötődik meg (17.8. ábra).

Rizs. 17.8. Áruértékesítési ügylet megkötésének szakaszai

Vevői találkozó

Minden eladás a vevő találkozásával kezdődik. Ehhez nincsenek speciális szabályok azonban nyugodtan feltételezhető, hogy a kapcsolatfelvétel sikere gyakran egyrészt a vevő ragaszkodásán és nyitottságán múlik, másrészt azon, hogy az eladó képes-e felkelteni a figyelmét.

Szakmai tevékenységük során az értékesítőket az erkölcs és a lelkesedés elveinek kell vezérelnie. Ezek a legfontosabb tulajdonságok, amelyekre sürgősen szükségük van. Lelkesedés, lendület, dinamizmus nélkül lehetetlen olyan légkört teremteni, amely kedvező az ügyfelekkel való kapcsolatteremtésre. Az értékesítési cselekmények leggyakrabban „nyitott szívvel” zajlanak, ezért az eladónak szüksége van a sikerbe vetett hitre, önmagába és partnerébe vetett bizalomra ahhoz, hogy nehéz feladatát elvégezze. Lehetetlen jó eladónak lenni, ha nem szeretsz eladni, vagyis mindenekelőtt meggyőzni és meggyőzni.

A kapcsolatfelvétel egyik fontos feltétele az első benyomás, amelyet a vevő a kezdetektől fogva hagy az eladóról. Itt bizonyos szerepet játszik a megjelenés: a ruházat, a frizura, a testtartás, az eladó modora. Már attól függ, hogy az eladó hogyan közelítette meg a vevőt, hogyan térek vissza és mondok egyúttal, az első értékelése múlik. Figyelembe veszik a mozdulatait - kapkodva vagy lelassítva -, és a tekintet közömbösen érdeklődik.

A gratuláció, valamint az eladó kérdése a vásárlási szándékkal kapcsolatban alapul szolgálhat a vevővel való kapcsolatfelvételhez. Nagyon gyakran az eladók megpróbálnak a lehető leggyorsabban beszélgetést kezdeményezni a vevővel. Azonban emlékezni kell az elvre: "Mielőtt kapcsolatba lépne, meg kell győződnie arról, hogy partnere készen áll a kommunikációra, és ő is szeretne kommunikálni." Egyes vásárlóknak először lehetőséget kell adni az ellenőrzésre. Rövid üdvözlés után ő maga is kifejezi kérését, amely lehetővé teszi indítékainak és vágyainak megismerését.

A szükséglet azonosítása

Az értékesítési aktus fontos szakasza az igények azonosítása, amelynek megvalósításához az eladónak speciális pszichológiai tulajdonságokkal kell rendelkeznie. Nem csak arról van szó, hogy figyelmesen meghallgatjuk a vevőt, válasszunk magatartást és felvázoljunk egy sor kérdést, hanem arról is, hogy megpróbáljuk az őszinteséget őszinteségnek nevezni, és feladjuk sztereotípiáinkat, hogy megértsük egymást.

A sikeres eladás azon alapul emberi szükségletek, vagyis végső soron nem árut vagy szolgáltatásokat vásárolunk, hanem az általuk nyújtott vágyak és szükségletek kielégítését. Minden értékesítőnek megvan a maga elképzelése erről, és számos technika létezik az igények azonosítására.

Ugyanakkor magát az igényt különféle árukkal lehet kielégíteni, így a vevőnek kell választania. Ennek során bizonyos motívumok vezérlik őket.

Vásárlási motívumok

A motívum egy személy tájékozott döntése, hogy ilyen vagy olyan módon tegyen valamit, a vásárlási motívum pedig egy adott termék megvásárlására vonatkozó tájékozott döntés.

Minden vásárlás egy akarat aktusa, amely összetett mentális folyamatokhoz kapcsolódik, hogy döntést motiváljon. Az eladónak képesnek kell lennie arra, hogy meghatározza azokat az indítékokat, amelyek a vevőt vezérlik a termék kiválasztásakor. Az indítékok tanulmányozása lehetővé teszi annak megállapítását, hogy a vevő miért ezt a terméket vásárolja meg, és nem egy másikat.

Minden vásárlási döntés középpontjában egy konkrét szükséglet, valami iránti igény áll. Az eladó által kínált terméknek meg kell felelnie ennek az igénynek. Ugyanakkor figyelembe kell venni a vevő nemétől, életkorától, szakmájától, raktári jellegétől függő igénykülönbségeket. Például ruhavásárláskor az egyik vásárló a divatnak való megfelelésre figyel, a másiknak az elegancia, a harmadiknak a gazdaságosság és hasonlók. A vásárlókkal való beszélgetés során az eladónak a termék azon tulajdonságaira kell összpontosítania, amelyek erőteljes motívumként szolgálhatnak a vásárláshoz.

A vásárlás motívuma lehet a termék fogyasztói értékének különböző aspektusai, vagyis az, hogy mennyire képes kielégíteni az ember szükségleteit. Az igények és a vásárlási motívumok között meglehetősen szoros kapcsolat van. Mikor beszélgetünk az emberek létfontosságú szükségleteinek kielégítéséről, akkor a vásárlási motívumok az áruk fogyasztói értékéhez kapcsolódnak. Tehát kenyér, vaj, zöldség vásárlásakor ezek minősége döntő szerepet játszik. Ugyanakkor szem előtt kell tartani, hogy sok áru vásárlásakor a racionális motívumok helyébe érzelmi indítékok lépnek. Például vásárlás történhet, ha valakinek vágya van egy adott termék birtoklására. A dolog birtoklásának öröme néha olyan hajtóerővé válik, amely legyőzi az értelem érveit.

Amikor a vásárlók nem élelmiszer jellegű termékeket választanak, az áru használati értékével együtt azok esztétikai jellemzői is fontos motívumot jelentenek. Azok a jelek, amelyek alapján egy termék esztétikai érdemeit megítélik, az alábbiak szerint csoportosíthatók:

A forma vizuális érzékelése, az áru rendeltetésének való megfelelése;

Az anyag bizonyos tulajdonságainak, az egyes részek arányosságának, a forma eredetiségének és kifejezőképességének kimutatása a termékben;

Indoklás színek számításba vesz pszichológiai hatás színek:

A termék alakjának, színének és méretének megfelelősége a felhasználási környezetnek:

A divatnak való megfelelés, a harmonikus integritás és a kompozíció egysége.

A ruhavásárlás motívuma leggyakrabban a ruhatár frissítésének, a divatváltozásokhoz való igazításának és az új szezonra való vásárlásnak a vágya. A termékek minőségi tényezőjének, szilárdságának és kényelmének bizonyos értékét biztosítva a vásárlók nagyobb figyelmet fordítanak színükre és stílusukra, kivitelükre, divatjukra.

A tág értelemben vett divaton az ízlések átmeneti dominanciáját értjük valamilyen társadalmi környezetben, amely befolyásolja az emberek viselkedését, ideértve a „gazdasági viselkedésüket”, amely bizonyos árukészletek iránti igényben és bizonyos stílusok előnyökben való ellátásában fejeződik ki, tervek, tervezési stílusok különböző modellek.

Tekintettel arra, hogy a divat ördögi motívum az áruk vásárlására, az eladók kötelesek tájékoztatni a vásárlókat a változásairól és népszerűsíteni a divatot. Az eladóknak azonban sokszor tanúi kell, hogy legyenek az egyéni vásárlók divatját követő meggondolatlan, "vakon". Ezért az eladónak nem az a feladata, hogy kész receptet adjon a vevőnek, hanem az, hogy önálló döntésre, a divat hangulatának megragadására törekedjen. És itt egy másik motívum a vásárláshoz kell, hogy segítsen az eladónak - az ízlés.

Az ízlés a vásárló azon képessége, hogy a különféle divatirányzatok közül kiválaszthassa a számára legmegfelelőbbet. Az ízlés a vevő szépségről alkotott elképzelése, képessége, hogy meg tudja különböztetni a szépet a vulgáristól. Az íz különösen nyilvánvaló a vásárlók körében a ruházat színéhez való hozzáállásukban. A vásárlók bizonyos termékfelfogása a színhez kapcsolódik, a szín befolyásolja hangulatukat és közérzetüket. Ezért az eladóknak kell Speciális figyelem forduljon ehhez a vásárlási motívumhoz.

Van egy másik meglehetősen gyakori motívum az áruk vásárlására - az utánzás. A termék kiválasztásakor a vásárlók gyakran utánozzák az ismerősöket, művészeket stb. Ez az indíték különösen az önkiszolgáló üzletekben szembetűnő.

A vásárlás motívumai közül a hely szeretne kitűnni és felhívni magára a figyelmet. A vásárlók ettől a megfontolástól vezérelve igyekeznek valami különlegeset vásárolni, ami kiemeli megjelenésüket. Az eladónak nem nehéz vásárlásra ösztönöznie egy ilyen vevőt azzal, hogy: "Ez az öltöny nagyon jól áll Önnek", de ezeknek a szavaknak őszintének kell lenniük.

A divat különleges keresletet is okoz, amelyet az úgynevezett „presztízsigények” határoznak meg, vagyis az igény, hogy rendelkezzenek bizonyos árukkal, amelyek a modern kort jellemzik. intellektuális szint emberek, életszínvonaluk stb.

A drága, de kényelmes és könnyen használható áruk vásárlásának fő motívuma ( mosógép, Mosogatógép stb.) gyakran a háztartási feladatok megkönnyítésének vágya. Ha egy mosógép eladása során egyértelműen megmutatja annak előnyeit másokkal szemben, a könnyű kezelhetőséget, időt és munkát takarít meg, akkor nem csak eladhatja, hanem a vevőben is elégedettséget kelthet a sikeres géppel szemben. Vásárlás.

Ezért az áruk kiválasztásakor a vásárlókat az irányítja különböző igényekés olyan motívumok, amelyeket az eladónak jól kell észlelnie.

Külföldi pszichológusok hatféle eladói magatartást azonosítanak az igények meghatározásában, amelyek előnyeit, hátrányait és alkalmazási területeit a táblázat tartalmazza. 17.3.

asztal 17.3.

Az eladói magatartás típusai

Viselkedés	Előnyök	Hibák	Használja a törvényben prolazhu
Segítség és támogatás	Megnyugtatja a vásárlót, támogatja a választását. Eloszlatja a kétségeket és a félelmeket	A függőségi állapot az ellenkezőjébe fordulhat. Lehetséges következmény- a vevő mehet	Gyakran használják a kifogás megcáfolásának szakaszában. Indokolja és stabilizálja az eladást.
Játékvezetői pozíciók	Önbizalmat és erőt adhat	Bizalmatlanság és gyanakvás légkörét teremti meg. Csak olyan emberekkel kapcsolatban lehetséges, akik ki vannak téve a hatóságoknak és függenek azoktól	A problémák általános elkerülése érdekében, az árproblémák kivételével
Kérdő	Elmélyíti a témát. Kutatja az ügyfelek igényeit	Tapintatlannak, inkvizíciósnak tűnhet	A vevő szükségleteinek felméréséhez azonosítsa problémáit
magyarázó	Elmagyarázza a viselkedés okait. Elemzi a vásárlói ellenállást	Hibaveszély az eltérő értelmezések miatt	Hasznos, ha a vevő ellenáll, nem ért egyet stb.
megértés	Lehetővé teszi a második számára, hogy megértse magát. Megkönnyíti a valódi igények azonosítását	Nehéz alkalmazni, ha az ügyfél hallgat	Elősegíti a kölcsönös megértést
Kudarcok	Kerüli a kényes, konfliktusos helyzeteket	Megpróbálja elkerülni a felelősséget, vagy kibújik a válasz elől	A felelősség elkerülése érdekében hárítsa át másra.

Az első és leggyakoribb viselkedéstípus a segítség és támogatás. Az eladók ilyen magatartásukkal igyekeznek megnyugtatni, vigasztalni a vevőt, segíteni a vásárlással kapcsolatos döntésben, vagy támogatni a választási helyzetben. Ilyen helyzetben a kulcsmondat a következő: "A helyedben én megtenném...". Az adásvétel során az ilyen magatartást a tétovázó vevő támogatására, a sajátjában való jóváhagyására kell használni. jó választás, eloszlatja kétségeit vagy megtöri az utolsó ellenállást. A támogató magatartás azonban nem alkalmas az igények feltárására, inkább arra alkalmas, hogy a kifogások cáfolata után meggyőzze a vásárlót választása megalapozottságáról.

A második a bírói pozícióból való viselkedés. Íme néhány kritikai megjegyzés a témában Egyedi vagy a helyzetről, és ennek során ajánlásokat vagy figyelmeztetéseket fogalmazzon meg az értékesítési aktusra vonatkozóan. Ez így hangzik: "A ..-t figyelembe véve valószínűleg a ... felé kellene hajolnia". Ez a viselkedés általában nem járul hozzá a kapcsolatok folytatásához vagy megőrzéséhez, lelassítja az igények azonosításának folyamatát, mivel az eladó azon vágyán alapul, hogy megmutassa felsőbbrendűségét a vevővel szemben.

Kérdő magatartással az eladó a helyzet mélyreható elemzésére törekszik, tanulmányozza az ellenzéket. Az értékesítési folyamat során elsősorban a vevő igényeinek megismerésére, megvitatására, a vevő szándékairól, egy adott érvről alkotott véleményének megismerésére használják, például: "Mit gondol ez a termék?". Ennek az űrlapnak a használata azonban megköveteli az alkalmazás bizonyos finomságait, mivel a vevő a kíváncsiság vagy a hamisság áldozatának érezheti magát.

Az öv / ovális viselkedést az jellemzi, hogy az eladó megpróbálja feloldani vagy értelmezni a vevő indítékait, cselekedeteit és gesztusait, és ez alapján következtetéseket levonni a helyzet egészére vonatkozóan: "Számomra úgy tűnik, hogy Ön ezt a terméket." Ez a magatartás magában hordozza annak a veszélyét, hogy a vevő szükségleteit úgy jelenítik meg, hogy azok lényegét torzítsák. A valódi igényen túllépve komolyan veszélyeztetheti a megállapodás folytatását. Ezért nagyon óvatosan kell használni, elsősorban a megértés és a nyitottság magatartásának kiterjesztéseként. A fő mondat itt a következő lesz: "Számomra úgy tűnik, hogy a helyzetét így lehet megmagyarázni ...".

A megértő magatartás lényege, hogy mély figyelemmel hallgassuk a vevő beszélgetését, kijelentéseit, mind tartalmi, mind formai, mind kifejezési módok tekintetében. Lehetővé teszi a vásárló számára, hogy úgy érezze, meghallották, megértették, és arra ösztönzi, hogy továbbra is kifejezze gondolatait. Az értékesítési folyamatban ez a nem mindig könnyen kezelhető magatartás éppen azért rendkívül hasznos, mert lehetővé teszi, hogy a vevő meghallgatottnak érezze magát. Például: "Ha jól értem, azt akarod mondani, hogy...". Ez a magatartás kedvez az igények azonosításának, mivel eltér gyors következtetéseketés elfogult ítéletek.

Az elutasító magatartást akkor alkalmazzák, ha az eladót nem érdekli a beszélgetés tárgya, vagy ha el akarja kerülni a felelősséget, vagy elkerülni valamilyen környezetszennyezést. Az értékesítési folyamatban az elutasító magatartás a vevőhöz való repüléssel végződik, amikor az eladó kijelenti: "Sajnálom, de muszáj..."

A kényelemre való törekvés. A legalapvetőbb indíték! Mindannyian szeretnénk jobbá tenni az életet, nemesíteni életünket, kielégíteni az alapvető szükségleteket (éhség, szomjúság, biztonság stb.). Ha sikerült meggyőznie a látogatót arról, hogy az Ön terméke nélkül kellemetlenségeket fog tapasztalni, akkor jó úton jár!

Motívum 2.

presztízs és önérvényesítés. Mindannyiunkban benne van a vágy, hogy ne rosszabbak, hanem jobbak legyünk, mint mások. Ez a vágy arra készteti a vásárlót, hogy nehezen megkeresett pénzét „státuszú” kütyükért adja, drága autókat vegyen hitelre, kozmetikumokat és parfümöt vásároljon „mint Angelina Jolie (Scarlett Johansson, Mila Kunis)”. Ezért nagyon fontos meggyőzni a fogyasztót arról, hogy terméke kiemeli a tulajdonos státuszát. Még akkor is, ha kötőelemeket vagy webhelypromóciós szolgáltatásokat értékesít!

Motívum 3.

Hajlandóság a többség követésére. Ez a motívum az előzőből származik. Ez abban fejeződik ki, hogy lépést akar tartani a divattal, lépést tartani a korral, és olyan dolgokat használni, amelyeket mások dicsérnek. Szeretné nyereségesen értékesíteni termékét? Mutasd meg, hogy a vásárlók nagy része helyesli!

Motívum 4.

A megmentés vágya. Az emberek szeretnének jól kinézni, divatosan öltözködni, a legújabb technológiát/alkalmazásokat/szoftvereket használni. De... a legalacsonyabb áron! Ezért vannak mindenféle akciók, kedvezmények és akciók, amelyek impulzusvásárlásra inspirálnak!

Motívum 5.

Az ideálisra való törekvés. Bármennyit mondanak is a pszichológusok az abszolút ideál elérhetetlenségéről, modern társadalom a perfekcionizmus felé vonzódik. Elég közvetlenül vagy közvetve azt hirdetni, hogy "a sikeres ember / ideális feleség, anya, háziasszony választ (terméknév)!", hiszen az eladások további 30%-kal nőnek. Miért nem 100%? Csak arról van szó, hogy a modern internetes térben nem lehet növelni a konverziót (az oldalon vásárolt látogatók százalékos arányát) segítő technológiák nélkül.

Megszervezte vállalkozását! Egyedülálló terméket találtál ki. szervezett saját termelés vagy a szállítókkal egyeztetve. Szerveztek egy értékesítési helyet, egy irodát vagy egy butikot, ahol kifüggesztették termékét vagy szolgáltatását. És még minden szabály szerint marketing kampányt is folytattak. Az ügyfelek jönnek Önhöz. Most tedd fel magadnak a kérdést: hány látogatója vált vásárlóvá? Egy, kettő, mind? Hogyan biztosítható, hogy minden látogató vásároljon? Minden nagyon egyszerű! Meg kell tanulnod eladni.

De olyan nehéz eladni! Az értékesítés valami piszkos és méltatlan, undorító, de sajnos ebben a tökéletlen világban csak így lehet pénzt keresni, ezért minden nap undorral mész dolgozni, mint a kemény munkával. És a vásárlók? Hiszen mindig elégedetlenek valamivel, rémülten várod a kifogásokat, és amikor megkapod, meg vagy győződve arról, hogy a világ tényleg nem tökéletes, és neked semmi sem sikerül. Az eladás mindig nehéz, és minél kevésbé szereted az értékesítést, önmagadat és a benne lévő embereket, annál kevésbé sikerül.

Tegye fel magának a kérdést: mi különbözteti meg az egyik butikban ugyanazon az áron kínált azonos terméket egy másik üzletben lévő azonos terméktől? Miért vásárolunk árut az egyik létesítményben, és miért térünk vissza ide újra és újra, és egy egyszeri látogatás után már nem is akarunk egy másikba menni? Mitől különböznek annyira? Válasz: eladó! Értékesítő, aki zseniálisan adja el tapasztalatát, tehetségét és hozzáértését. Eladó, aki nem olyan, mint a többi! Egy eladó, aki szívesen beszélget veled.

Az eladó munkája hasonló a színészéhez, a rendezőéhez és a drámaíróhoz. Neked magadnak kell megírnod ​​a forgatókönyvet, rendezned a darabot és el kell játszani a főszerepet. Hogy az életünk egy játék! Kedvenc eladónk sikeres eladásait játékká varázsolja! A legfontosabb, hogy megtanuld felismerni ügyfeleid szerepeit (típusait), és méltó szerepeket ajánlani nekik.

Az ügyfeleket többféleképpen lehet besorolni. A véleményem szerint a legegyszerűbbet ajánlom. A kényelmesebbé tétel érdekében nevezzük az ilyen típusú ügyfeleket azoknak a szavaknak, amelyek különösen sikeresen tükrözik ezeknek az embereknek a lényegét.

A vásárlók típusai és vásárlásaik indítékai

• Presztízs. E vásárlók vásárlási motívuma a presztízs (elitizmus és exkluzivitás), az elismerés és a tisztelet iránti igény a társadalommal szemben. Ezek a vásárlók magabiztosak. Beszédük érzelmes, hangos. Mozgás magabiztos, határozott. Azt hiszik, hogy van véleményük és rossz. A ruhákban a szabad és fényes stílust részesítik előnyben, miközben, mint mondják, tűvel öltözködnek, nagyon gyakran nyitottak a ruhák. Néha úgy néz ki, mint a modoruk. Mindent újat és modernet akarnak. Az "új" és a "javított" terméklehetőségek számukra készültek.
• Haszon. Az ilyen ügyfelek vásárlásának motívuma a profit. A számukra nyújtott hasznot pénzben vagy időben fejezik ki. Magabiztosak, de ugyanakkor zártak. Az ilyen emberekről azt mondják: a saját eszükön vannak. A ruhák nem fényesek, szorosan begombolva. Kommunikációban visszafogott. A megjelenés közvetlen, zárt. Csak az érdekli őket, hogy a vásárlás milyen előnyökkel jár. A kedvezmények, a klubkártyák, a hosszú garanciaidő, a kiszállítás és egyéb „ingyenes” bónuszok növelik a termék vonzerejét és növelik a vásárlási döntés esélyét.
• Biztonság. Az ilyen ügyfelektől való áruvásárlás indítéka a biztonság és a bizonyított megbízhatóság igénye. Döntéseik során számításokra, tényekre, bizonyítékokra támaszkodnak. Sok kérdést tesznek fel. Nem érzelmesek, eltitkolják érzéseiket, az arckifejezés legtöbbször ugyanaz, logikusan gondolkodnak. Csinosan felöltözve, nagyon gyakran "begombolva". Nem állnak meg az új termékeknél, inkább azt preferálják, amit a vásárlók többsége igazol. A döntéshez bizonyítványok, engedélyek, termékútlevelek és egyéb hasonló dokumentumok szükségesek.
• Barátság. Az ilyen típusú vásárlók megvásárlásának motívuma a termék pozitív érzelmi összetevője. Ezek az emberek nyitottak és társaságkedvelőek, miközben sokat beszélnek. Nagyon érzelmesek, aktívan és élénken gesztikulálnak. Fényesen, lazán, lazán öltözve. Az ilyen emberekről azt mondják: „inges srác”. Nagyon gyakran, miután néhány percet beszélgettek Önnel, átváltanak „te”-re, és úgy viselkednek az eladóval, mintha száz éve ismernék egymást. Azt várják tőled, hogy őszinte barátságot mutasson. És ha odaadod nekik, rendszeres vásárlóid lesznek. A döntés meghozatalában segítségükre lesz az az információ, hogy ez a termék nagyon népszerű a közös barátaid körében.

Tehát négyféle vevőt vettünk figyelembe. Most, amikor az ügyfelekkel beszél, nézze meg őket közelebbről. Határozza meg típusukat (szerepüket). És kínálja fel, amire szükségük van a termékében. Haszon - haszon, presztízs - presztízs, biztonság - biztonság, barátság - barátság. Ügyfélközpontúság különösen fontos a válság idején! Nem csak többet ad el, de nem vesztegeti az ő idejét és a tiédet sem. Mindenkinek felajánlja, aki hozzád jön, amit keres. Akkor az "eladó színház" sikeres lesz, és nemcsak pénzt, sikert és tapsot hoz, hanem ami a legfontosabb - örömet!

Fogyasztói motiváció kisállat termékek vásárlására – szelektív kereslet

Bemutatjuk a fogyasztói magatartás motívumainak felmérési módszeren alapuló gyakorlati vizsgálatának, nevezetesen a kérdezésnek az eredményeit. A tanulmány lehetővé tette a fogyasztói áruvásárlást ösztönző feladatok teljesítésére vonatkozó következtetések levonását. A kutatás megalapozza a további kutatásokat a szelektív áruvásárlási motiváció elemzésével kapcsolatban.

A modern piaci viszonyok körülményei között a motívumok a meghatározóak, amelyek befolyásolják az áruvásárlást.

A vállalkozásokat, mint a piac gazdasági szereplőit általában nem a fogyasztó tényleges indítéka érdekli, hanem a potenciális vevő jövőbeli szándékainak kialakítása. A szándék már tudatos cselekvési késztetésként szolgál, ráadásul a szándék beteljesülése nem halogatható egy ideig. A fogyasztók folyamatosan szeretnének vásárolni bizonyos márkájú árukat, ami fontos jelzés a gyártó számára. Az adott márkához való hűség azt jelzi, hogy az adott márka iránti kereslet szelektív. A gyártók gyakran elgondolkodnak azon, hogy miért ez, és nem egy másik márkájú áruk kívánatosak a vásárlók számára. Ez arra készteti az eladókat, hogy keressenek egy olyan motívumot, amely a fogyasztói választás forrása. Egy tetszőleges áru iránti kereslet lehet szelektív. De pontosan meg kell határozni, hogy ennek a terméknek milyen tulajdonságai és jellemzői teszik lehetővé a szelektív kereslet alkalmazását.

A fogyasztói magatartás problémái, különös tekintettel a fogyasztói motivációra, számos kutató foglalkozik. A közgazdaságtudományban azonban mindmáig nincs egyetértés abban a kérdésben, hogy a fogyasztókat milyen motívumok vezérlik különösen a termék kiválasztásakor: racionális vagy érzelmi. És ha ez a kérdés megoldódik is, a marketingben továbbra is jelentős és releváns marad a következő kérdés, hogy miként és miként lehet a marketingkommunikációt arra ösztönözni, hogy a vásárlót ne csak egyszeri termékvásárlásra, hanem ismételt vásárlásra is ösztönözze.

A javasolt tanulmány fő célkitűzései a következők:

– A szelektív keresletű áruk vásárlásának jellemzőinek meghatározása dinamikus körülmények között;

— A nőktől és férfiaktól szelektív keresletű áruk vásárlásának motivációinak tisztázása;

— A szelektív keresletű áruk vásárlásának motivációinak a fogyasztók jövedelmi szintjéhez viszonyított arányának megállapítása;

– A szelektív keresletű áruk vásárlásának fő motívumának azonosítása;

Az ember motivációs-szükségleti szférája összetett és dinamikus

Egyes szükségletek kielégítésre kerülnek, mások folyamatosan felmerülnek, természetüktől függően.

- Gyengül, más szükségletek - nőnek. Minden pillanatban más arányban állnak az ember vágyai és kielégítésének lehetősége. Ezért egy ilyen összehasonlítás lehetővé teszi a vállalkozás marketingmixének javítását a fogyasztói célcsoport elégedettségének növelése érdekében.

A motívum (a latin Moveo szóból – mozgok) olyan anyagi vagy eszményi tárgy, amely egy tevékenységet vagy annak érdekében végrehajtott cselekedetet indukál és irányít. Valójában az indíték motiváló erejének forrása az, hogy az embernek sok szükséglete van. Magát a motivációt úgy kell meghatározni, hogy „az ilyen intenzitási szintet elért szükséglet arra készteti az embert, hogy a kielégítés irányában cselekedjen”.

A marketing feladata, hogy tanulmányozza a tényezők hatását szűk piaci szegmensekre, és tipikus képet alkosson ezekről a hatásokról. A fogyasztói magatartást pszichológiai, személyes, szociokulturális tényezők, helyzeti befolyásoló tényezők, valamint a vállalat - a termék gyártója - marketing komplexuma befolyásolják.

Bármely áru megvásárlásának motivációinak elemzése bonyolult és időigényes

Mindegyik kategória esetében megvannak bizonyos motívumok a megszerzésüknek, de egy másik kategória esetében nem figyelhetők meg. Vegye figyelembe a kifejezetten szelektív keresletű áruk vásárlásának jellemzőit. A szelektív áruk olyan áruk, amelyeket a fogyasztó a vásárlás során általában összehasonlít egymással alkalmasság, minőség, ár és megjelenés tekintetében. Ilyen áruk például a bútorok, autók, audio- és videoberendezések.

Minden motívum négy fő kategóriába sorolható: hedonista, haszonelvű, interperszonális és imázs. Ebben az esetben az indíték és a szükséglet fogalma azonosításra kerül.

A tudósok helyesen jegyzik meg, hogy a nem munkával kapcsolatos értékelméletben nagy figyelmet fordítanak egy termék értékének fogyasztó általi meghatározására. A marketing lényegén ugyanis a gazdasági szereplők piaci tevékenységét kell érteni, amelynek célja, hogy a versenytársak által kínáltnál nagyobb értéket hozzon a fogyasztóknak. Egyetértünk a tudósok véleményével arról, hogy meg kell vizsgálni a termék fogyasztói észlelésének pszichológiai összetevőit. A tudósok alaposan kialakították az észlelt értékek komplexét, amely funkcionális, szociális, érzelmi és feltételes értékeket tartalmaz.

A fogyasztói magatartás vizsgálatában fontos két ellentétes szükséglet elemzése: a hedonista és az utilitarista.

Először elemezzük a hedonista motívumokat. Az ilyen motívumok a termék jellemzőinek az érzékekre gyakorolt ​​hatásából fakadnak, ami a vevőben bizonyos, a fogyasztással kapcsolatos asszociációkat vált ki. Ilyen áruk lehetnek például könyvek, parfümök, műalkotások. Ugyanakkor a hedonista fogyasztók betartják az olyan árucikkek betartásának elveit, amelyek maximális élvezetet nyújtanak számukra a fogyasztásból.

A fogyasztói célcsoportokhoz irányított áru- és szolgáltatásáramlás elsősorban az életminőség javítását, a vásárlók elégedettségének és pozitív érzelmeinek skálájának növelését szolgálja. Ezért azok a marketingszakemberek, akik hatékonyan megszervezik az áruk pozicionálását, növelhetik a komfort és kényelem szintjét Mindennapi élet fogyasztók. Mivel dinamikus piaci viszonyok között bizonyos időintervallum szükséges ahhoz, hogy a fogyasztók felismerjék a kínált áruk komplexumának felhasználásának célszerűségét, ebben az esetben az emberi viselkedés segít megmagyarázni a fogyasztók haszonelvű indítékait.

A fogyasztói magatartás a haszonelvű motívumok figyelembevételével arra irányul, hogy meghatározza az áruk gazdasági és fizikai természetét, felhasználásuk fontosságát az emberek életének kényelmét biztosítva. Ezenkívül a pszichológiai elemzés a kognitív motívumok széles körben elterjedt használatát jelzi a fogyasztói magatartásban. Az ügyfél, különösen az ismétlődő vásárlások során, jelentős örömet szerez, és növeli hűségét egy adott márkához, érezve az ilyen termékek használatának anyagi előnyeit. Emellett hedonista és haszonelvű motívumok tükrözik a hatást pszichológiai tényezők A fogyasztó „fekete dobozában” zajló folyamatok menetéről előre meghatározza az ilyen motiváció elemzésének összetettségét.

A haszonelvű szükségletekkel együtt a marketingszakemberek általában a kognitív szükségletek fogyasztói magatartásban való megnyilvánulását elemzik.

A kognitív szükségletek tanulásra, kísérletezésre, a világ felfedezésére, új termékek értékelésére és szolgáltatások módosítására ösztönzik az embereket. Emellett a fogyasztók az ismeretekről, eseményekről új információkat kapva és feldolgozva bővítik látókörüket és aktív életet élveznek.

Elemezzünk egy ilyen párost: interperszonális és imázsmotívumok. Az interperszonális motívumok a barátság igényében, az interperszonális kommunikációban, az emberek egymás iránti különféle érzéseiben nyilvánulnak meg. Az ilyen motívumok biztos alapként szolgálhatnak a vállalkozások marketingkommunikációs politikájának kialakításához: prezentációk, hangüzenetek koncepciójának megalkotásakor, propagandában, agitációban, reklámokban. Ösztönzőket küldenek olyan áruk forgalmazásakor, amelyek különösen fontosak az emberek interperszonális párbeszédében: leheletfrissítők, virágok, képeslapok, ruhák és kiegészítők.

Az ilyen típusú igények arra ösztönzik az egyéneket, hogy keressenek kommunikációs csatornákat és eszközöket: nyilvános helyeken találkoznak, megpróbálják kifejezni érzéseiket, véleményt és hangulatot cserélnek. Fontosság a kommunikáció formája és tartalma, a helyiségek kialakítása és elrendezése, a kulturális és művészeti események helyszínéül szolgáló helyek. Az interperszonális kommunikáció ilyen megnyilvánulásai hozzájárulnak a fogyasztók társadalmi összetartozás érzésének növekedéséhez, javítják hangulatukat és a világról alkotott képüket. Ráadásul Thorstein Veblen szociológiai modellje szerint a szociológiai környezet a fogyasztói magatartást meghatározó tényező.

Értékelje a képmotívumokat

Az ilyen motívumok fejlesztésére irányulnak különféle formák emlékeztető, önmaga megnyilvánulása a társadalomban. Egy bizonyos termék használata, birtoklása vagy egy bizonyos szolgáltatás igénybevétele révén a fogyasztó tájékoztatja környezetét életszemléletéről, preferenciáiról, szándékairól, kötődéseiről, végül hangsúlyozva státuszát és pozícióját a társadalomban. A marketingtudományban, azon belül is a marketing termékpolitikában megkülönböztetnek bizonyos árucsoportokat, amelyek hozzájárulnak az egyének imázsjellemzőinek megnyilvánulásához. Ilyen áruk lehetnek mindenekelőtt ruhák, cipők, mobiltelefonok, autók. A fogyasztók gyakran a presztízst, a fizetőképességet hangsúlyozva tekintélyes butikokban vásárolnak ilyen árukat. Drága éttermekbe, kávézókba látogatnak, ezzel is hangsúlyozva magas státuszukat és a VIP osztályhoz való tartozásukat.

Vagyis az imázsmotívumok megvalósítása alapján a fogyasztók viselkedésükkel egy bizonyos társadalmi osztályhoz való tartozást mutatnak, kimutatják érdeklődési körük, híres ismeretségi, baráti körük szintjét. Az ilyen motívumok megnyilvánulása a társadalmi tényezők hatásával függ össze, ami gyakran előidézheti a fogyasztói magatartás kutatói által ismert Thorstein-Veblen hatást. A VALSTM fogyasztói típusú mátrix szerint a domináns motiváció kritériuma szerint létezik az önkifejezésre fókuszáló fogyasztói csoport: az ún. eseményfogyasztók. Ezeket az energikus fogyasztókat impulzív vásárlásra késztetik imázsmotívum.

Elemeztük a fogyasztók közötti kommunikáció fejlesztését célzó interperszonális és imázsigényeket. Az ilyen igények kielégítéséhez hozzájáruló termékek promóciójának tanulmányozása során a marketingesek a kommunikációt helyezik előtérbe. Ebben az esetben az imázsmotívumok adják a fogyasztó arcának a kívánt státuszt, jelentőséget, növelik ennek az egyénnek a vonzerejét a társadalomban. Az interperszonális motívumok pedig arra ösztönzik a fogyasztókat, hogy növeljék a társadalmi kapcsolatok számát, feltételeket teremtenek a vásárlások mennyiségének növeléséhez.

A fogyasztói magatartáskutatás lehetővé teszi a képviselők számára, hogy értékeljék az ingerek és az emberek válaszai közötti kapcsolatot

Egyetértünk T. A. Oklander álláspontjával, aki helyesen veszi tudomásul a különbségtételt pszichológiai szerkezet vásárlási motívumok miatt egy ilyen struktúra megértése általában meghaladja a fogyasztó eszét. Valójában a vásárlásra való felkészülés során a fogyasztók általában kognitív, érzelmi és aktív tevékenység pszichológiai állapotában vannak. A tudós helyesen jegyzi meg az érzékszervi kommunikációs formák alkalmazásának fontosságát az aromamarketingnek és a tapinthatónak köszönhetően. marketing módszerek hatással van a fogyasztók érzelmi állapotára.

Lehetővé teszi a termékek értékteremtésének irányának figyelembevételét, figyelembe véve a fogyasztók befolyását, R. Straka és V. Willis módszertanát, a mennyiségi fogyasztóorientált jellemzők komplexének kialakításán alapulva. Amint azt A. V. Zaiceva helyesen megjegyzi, az ilyen jellemzők közé tartoznak az egy fogyasztóra jutó hozzáadott érték mutatói, az egy fogyasztóra jutó értékesítési egységköltségek, ill. teljes erő fogyasztók. Ilyen jellemzők fontos tényezők, amelyek a fogyasztói igények halmazának kialakítása révén befolyásolják a hozzáadott érték keletkezését. Támogatjuk a tudós nézeteit a modern üzleti rendszerek fogyasztó felé történő átirányításáról, amikor először lökést kapnak marketing folyamatértékrend kialakítása alapján. A piaci folyamatok dinamikája ilyen értékek generálásához és marketingkommunikáción keresztül történő eljuttatásához vezet a végfelhasználókhoz.

Az ügyfélszolgálat megértése fontos eszköz a stratégiai marketinget helyesen jegyzi meg William E. Rothschild (General Electric Corporation). Ezért a marketingkutatásnak köszönhetően célszerű meghatározni a fogyasztók reakcióját a piaci trendek változásaira. Valóban fontos a fogyasztó stabilitásának elérése a céggel való kapcsolataiban, amely minden ügyfélkapcsolatnál átfogóan formálódik.

A tudósok észreveszik, hogy az ügyfélszolgálati folyamat népszerűsítése, valamint a marketingkommunikáció fejlesztése a termék nagyobb fogyasztói "hasznosságát" éri el.

Valójában rendkívül szükségesnek tűnik a vállalkozás komplex kínálatának differenciáltságának fokozása a fogyasztói szolgáltatások fejlesztésével. Meggyőződésünk, hogy a fogyasztói szolgáltatási folyamat marketing alapjainak kialakításakor szükséges előre jelezni az igényeik kielégítésének természetét azáltal, hogy ösztönözni kell az ilyen körülmények között megfelelő motívumok komplexumának kialakítását. A tudósok joggal hangsúlyozzák az átfogó ügyfélszolgálat fontosságát három szakaszban: értékesítés előtti, értékesítési, utóértékesítési szakaszban. Az információs gazdaság körülményei között a műszakilag összetett áruk értékesítését munkájuk bemutatása, fogyasztói oktatás is kísérheti. Valójában a fogyasztók "vegyes szolgáltatása" lehetővé teszi a vállalkozások számára, hogy pozitívumot kapjanak pénzügyi áramlások, piaci pozíciók megtartása, jelentős fogyasztói hűség kialakítása a termék iránt.

Az ACV (attribútum - következmény - érték) fogalmából adódó fogyasztói magatartás elemzésének szükségességét A.K. Abramovics. A tudós helyesen építi fel a „tulajdonság-előny-érték” láncot a fogyasztói preferenciák értékelése alapján. Úgy gondoljuk, hogy az áruelosztási politika kialakításakor a fogyasztói magatartás marketingmodelljeivel együtt szükséges az ACV fogalmának széles körben történő alkalmazása, amely lehetővé teszi számunkra, hogy figyelembe vegyük a fogyasztói célcsoportok előnyeit és kívánságait.

Az elméleti rendelkezések tesztelése érdekében marketingvizsgálatot végeztünk a szelektív keresletű árukat vásárlók motivációiról.

A tanulmány során a következő hipotéziseket állítottuk fel:

1) a szelektíven választott áruk vásárlásának fő motívumai a hedonikus motívumok;

2) a szelektív keresletű áruk vásárlásakor a nők jobban hallgatnak az érzelmi, a férfiak pedig a racionális indítékokra;

3) a szelektív keresletű áruk vásárlásának motívumai a jövedelem szintjétől függenek.

A vizsgálatban 100 ember vett részt, köztük 55 nő és 45 férfi (18-50 éves kor között). Adatgyűjtési módszerként a kikérdezést választottuk. Elemezzük a válaszadók felmérésének eredményeit. A szelektív áruk vásárlásának motivációja a fogyasztók nemétől függően, a jelen marketingkutatás eredményei alapján.

Az eredmények azt mutatták, hogy a nők számára az áruvásárlás során az imázsmotívumok a legfontosabbak (38%). A második helyen haszonelvű, majd hedonista, interperszonális és vegyes indítékok állnak. Megjegyzendő, hogy a „vegyes” motívumok kategóriájába azok a válaszadók kerültek, akik nem tudták megállapítani a szelektív keresletű áruk vásárlásának fő indítékát. A férfiaknál a hedonista indítékok állnak az első helyen (53%). Aztán haszonelvű, imázs, interperszonális és vegyes motívumok.

Szelektív keresletű áruk vásárlásának motivációja a fogyasztók jövedelmi szintjétől függően

Az alacsony jövedelmű válaszadóknál a fő motívumok a haszonelvűek (29 fő), az átlagos ill. magas szint bevétel - imázsmotívumok (71 fő). Ez azzal magyarázható, hogy a szegények számára a termék fő előnye, vagyis az, hogy a termék megkönnyíti az életét (például egy mosógép megszabadítja a háziasszonyt a mosástól).

Ha összefoglaljuk az eredményeket, akkor látható, hogy a szelektív áruk vásárlásának fő motívumai a haszonelvűek. Ez azzal magyarázható, hogy először is a tanulmány érintett több nő mint a férfiak (55 és 45 fő). Másodsorban pedig a válaszadók többségének alacsony a jövedelme, így fő motívumai például a hedonista.

A fenti eredmények ellenére azonban szinte minden válaszadó az elégedettség motívumát választotta, amikor a szelektív keresletű áruk vásárlásának fő motívumáról kérdezték őket. Véleményünk szerint az elégedettségi motívum nem tudható be a fent tárgyalt négy motívumcsoport egyikéhez sem. Ez a motívum nem létezik külön-külön, minden érzelmi motívumot egyesít ilyen vagy olyan mértékben.

Ezt követően elemezzük, hogy az érzelmi motívumok dominálnak-e a szelektív keresletű áruk vásárlásakor. A felmérés eredményei alapján a nők 76%-ánál a szelektív keresletű áruk kiválasztásánál a fő motívumok az érzelmiek. Ez nem meglepő, mivel a nők hajlamosabbak az impulzusvásárlásra, mint a férfiak. De a férfiak 60%-ánál az érzelmi motívumok is uralkodónak bizonyultak, ami azt jelzi, hogy a marketingeseknek figyelembe kell venniük ezeket a motívumokat. modern körülmények között. Ennek eredményeként kiderült szokatlan tény. Az alacsony és közepes jövedelmű válaszadók azt válaszolták, hogy drága üzletekben vásárolnak ruhát. Ez értelmezhető akár becstelenségként a részükről, akár úgy, hogy az alacsony jövedelmi szint ellenére is gazdagabbnak akarnak látszani (ez is érzelmi indíték).

Tehát a tanulmány eredményeként kiderült, hogy az első hipotézis nem igazolódott be.

De ebben a tanulmányban nem erősítették meg, és ez nem jelenti azt, hogy más körülmények között sem erősítik meg. A második hipotézist is cáfoltam, nevezetesen azt találták, hogy mind a férfiaknál, mind a nőknél a szelektív áruválasztás során az érzelmi motívumok dominálnak. A harmadik hipotézis beigazolódott. Valójában a jövedelem szintje befolyásolja az áruk vásárlását. Megállapítást nyert, hogy az alacsony jövedelmű válaszadókat haszonelvű, míg a közepes és magas jövedelműeket imázs-motívumok vezérlik.

A fogyasztói magatartásra gyakorolt ​​motivációs hatás elemzése után olyan modern adaptív marketingkommunikációs politika kidolgozása szükséges, amely elősegíti a fogyasztói elégedettség mértékének növelését és a vállalkozások profitjának növelését. Fontos az áruelosztás piaci alapjainak kialakítása, figyelembe véve a fogyasztók árufelfogását a motivációs impulzusok hatását illetően, amelyek a vizsgálat eredményei szerint a főbbek voltak. Elegendő a fogyasztókat csoportokba sorolni az érzelmi reakció és a marketingeszköz-készlet racionális észlelésének kritériumai szerint. A fogyasztók minden csoportja esetében a vállalkozás marketingkommunikációs politikájának összetevőinek különös különbséget kell mutatniuk, mivel ezek közvetítik az emberekhez a marketingesek által generált információáramlást.

Az emberi érzékszervekre ható termékek vásárlás előtt további ellenőrzést igényelnek.

Úgy gondoljuk, hogy ezen előzetes termékek tesztelése során célszerű lehet a próbaértékesítésből származó marketing tevékenység, az áruk ingyenes példányainak terjesztése. Határozott érték a fogyasztók reakcióinak kialakításában a személyes értékesítés, a direkt marketing. Bár valóban, a fogyasztó meggyőződése ebben az esetben nem képes pótolni saját érzékszerveit. Ezért azokat az információs üzeneteket, amelyeket a fogyasztó vizuálisan magától a terméktől, valamint marketingkommunikáción, mindenekelőtt a reklámon keresztül kap, összefüggésbe kell hozni a fogyasztók célcsoportjának várható érzéseivel egy adott vásárlási helyen és egy adott vásárlási helyen. konkrét időpont. Javasoljuk, hogy az ilyen termékkategóriákhoz reklámüzeneteket hozzanak létre a fogyasztók által az adott termékről vagy szolgáltatásról alkotott képhez társított információs üzenet érzelmi és érzékszervi észlelésének átfogó értékelése alapján.

Fontos a fogyasztó tájékoztatása vagy bizonyos vásárlási feltételek reprodukálása, amelyek alapján a termék rejtett vagy negatív tulajdonságait a fogyasztó hasznosnak érzékelheti. Ebben az esetben a fogyasztóra gyakorolt ​​bizonyos hatást kritériumnak nevezzük. A fogyasztói motiváció a szelektív keresletű áruk vásárlására a vásárlási helyzetek légkörének modellezése és jelentése alapján történjen, amely csak pozitív érzéseket és érzelmeket vált ki a vásárlókban. Egy ilyen szubjektív pszichológiai asszociáció hozzájárul ahhoz, hogy a fogyasztókban a vásárlási folyamatból egyértelműen pozitív érzés alakuljon ki, és kialakuljon a termék fogyasztásának örömére való várakozás, ami különösen fontos a marketingkommunikációs cégeket fejlesztő marketingesek számára. Emellett jelentős a kölcsönös kommunikáció a szelektív keresletű áruk fogyasztóival, amely lehetővé teszi az ügyfelekkel való kommunikáció, az ügyfélszolgálat összehangolását.

Ami az "image" árukat illeti, amikor bolti parfümöt vásárol, vagy egy bizonyos márkájú órát választ, a fogyasztó azonnal érzi, hogy a termék milyen mértékben teremti meg számára a szükséges imázst.

Az áruk fogyasztásával kapcsolatos ilyen kezdeti elvárások tartós preferenciák formájában jelentkeznek. Ezért e szelektív keresletű áruk reklámozásának koncepciójának megalkotásakor olyan információs és kommunikációs képet kell kialakítani az árukról, amely információkat tartalmaz presztízsükről és a fogyasztói célcsoport kívánt életmódjának kialakításáról. .

„Arculati” áruk, például tekintélyes bútorok vásárlásakor kívánatos, hogy a fogyasztó érezze a design egyediségét, jó minőség gyártása és a termékmodell presztízse. Néha az eladó helytelenül megfogalmazott tájékoztató üzenetei, amikor a fogyasztók „image” árukat vizsgálnak, csak árthatnak a sikeres vásárlásnak. Ezért az „image” javak megvalósításához egy holisztikus személyes értékesítési program kidolgozása szükséges, amelyben a pszichológiai ill. szakmai kompetenciák eladónak kell lennie nagyon fontos. Egyetértünk a marketingesek álláspontjával a fogyasztói imázs-motívumok vizsgálatával kapcsolatban, annak összefüggésében, hogy megállapítsák kapcsolatukat a termékválasztás kritériumrendszerének kialakításával. Az „imázs” áruk fogyasztóival folytatott információs kommunikáció során meg kell találni a termék jellemzőit vagy fogyasztási jellemzőit, amelyek megfelelnek a vásárlók kívánságainak a saját képük kialakításának pszichológiai és szociológiai kritériumaira vonatkozóan.

Ebben a munkában megtaláljuk a szelektív keresletű áruk vásárlásának fő motívumát.

Kiderült, hogy az alapmotívum az élvezet. De ez a motívum külön nem létezik, ez képezi a kutatók osztályozásaiban azonosított bármely motívum alapját. Ez a motívum inkább érzelmi, mint racionális indítékokra utal. Ezért a reklámeszközöknek a kedvezõség megteremtésére kell irányulniuk érzelmi állapot fogyasztó egy termék megvásárlásakor. Mivel az érzelmi motívumok kulcsfontosságúak egy termék megszerzésében, magának a terméknek a javításának módjait, valamint annak bemutatását úgy kell alakítani, hogy azokat a fogyasztó pszichéjében jobban érzékeljék. A marketingkommunikáció hagyományos nézetei háttérbe szorulnak. A vásárlókra gyakorolt ​​hatást illetően az új fejlesztések kilátásai olyan területekre vonatkoznak majd, mint a neuromarketing és az érzékszervi marketing. További kutatásokra kerül sor hatékony felhasználás egy személy személyes konstrukciói, tudatalattija annak érdekében, hogy aktívan részt vegyen a vállalat termékeinek fogyasztásában.

Kapcsolatban áll

A vásárlások általában racionális indítékokon alapulnak. Sok közülük magától értetődőnek tűnik, ez nem meglepő, hiszen mindannyian fogyasztók vagyunk, és hasonló motívumok vezérelnek bennünket. Az értékesítési képviselők azonban néha megfeledkeznek ezekről a nyilvánvaló, felületes pontokról.

Félek banálisnak tűnni, de szükségesnek tartom felidézni azokat a fő motívumokat, amelyek egy szolgáltatás vagy termék kiválasztását meghatározzák.

A fogyasztó preferenciái és megítélése alapján vásárol új terméket. A vásárlás racionális alapja lehet az a vágy, hogy valami újat próbáljunk ki, az a vágy, hogy egy új terméket a már használatban lévővel összehasonlítsunk költség, minőség és tartósság tekintetében.

A mai cikkben tehát (talán nem is cikk, hanem egy rövid, tájékoztató jellegű megjegyzés) a fogyasztó fő racionális motívumairól lesz szó, amelyek alapján megszületik a vásárlási döntés.

Ezek egyszerű motívumok, amelyeket szem előtt kell tartani a termék megvalósítása során.

1. Tartósság

A fogyasztó általában olyan termékeket szeretne vásárolni, amelyek rendelkeznek leghosszabb távú szervizelés, és minimális karbantartást igényel.

A tartósság a tartós fogyasztási cikkek (bútorok, szállítás, Készülékek). Az ilyen árucsoportok értékesítése során a vásárlók figyelmét erre a tulajdonságra kell összpontosítani.

2. Kényelem

Az árukat vagy szolgáltatásokat akkor vásárolják meg, ha azok felhasználása kielégíti a vevő igényeit. A kényelem lehet például az egyszerű használat vagy az időmegtakarítás.

3. Sokoldalúság

Az egyik kulcsfontosságú jellemző, amely egy adott termék kiválasztását befolyásolja, a termék sokoldalúsága: a különböző területeken történő felhasználás lehetősége. A fogyasztó jogosan törekszik arra, hogy a lehető legtöbbet kapja a pénzéért. Példa erre az a képesség, hogy egy kanapéról hálóhelyet rendezzenek.

4. Megtakarítás

Banálisnak tűnik, de a fogyasztó pénzt számol. És általában a fogyasztó megtakarításra törekszik. Fontos, hogy olcsóbb legyen a versenytársnál.

Normálisnak számít, különösen komoly és drága vásárlások (például autók vagy drága háztartási gépek) esetén, ha több üzletet keresnek fel (sokszor akár más városokban is), hogy alacsonyabb áron vásároljanak árut. A fogyasztó egyszerűen a lehető legalacsonyabb pénzért a maximális minőséget szeretné elérni.

5. Biztonság

Az egyik Főbb pontok ami egyre aktuálisabb. Az emberek elsősorban egészségük és jó közérzetük megőrzésére törekszenek. Nem kevésbé aggódnak hírnevük és presztízsük miatt. A biztonság iránti igény egy nagyon erős motiváció, amely tökéletesen megvalósul a . Ennek az igénynek a legmegfelelőbb termékei olyan termékcsoportok, mint pl egészségügyi szolgáltatásokés áruk, biztosítási kötvények, banki szolgáltatások.
A biztonsági motívum frissíthető az FMCG területén: itt lesz szó biztonságos módszerek gyártás és anyagok (újrahasznosítható anyagok, biológiailag lebomló anyagok, természetes összetevők).

6. Kényelem

Sok fogyasztó úgy dönt, hogy drágább terméket vásárol, ha az kényelmesebbnek bizonyul. Éppen ezért a luxusmárkák gyártói gyakran kínálnak különféle bővítményeket termékeikhez fogyasztói támogató programok formájában: ezek lehetnek segélyszolgálatok és portaszolgálatok egyaránt.
Egyre gyakrabban van azonban olyan példa, amikor egy olcsóbb dolog kényelmesebb is lehet.

7. Profit

A vállalkozások azért működnek, hogy profitot termeljenek. Minél magasabb a termékből származó bevétel, annál vonzóbb az ügyfél számára. Ha az ügyfél azt mondja, hogy nem érdekli a profit, akkor vagy nem ő a vállalkozás tulajdonosa, vagy nem megfelelően üzletel.

8. Kíváncsiság

Az emberek mindig szívesen próbálnak ki valami újat. A kíváncsiság az egyik olyan ösztönző, amely a vásárlási vágyat ösztönzi. Ennek a motívumnak a felhasználására épül fel a különféle márkák rendszeres generációváltása: például minden márka évente frissíti ruhakollekcióját, új dizájnelemeket vezet be, új technológiákat alkalmaz; az autógyártók néhány évente változnak megjelenés modelljeik, hogy az embereket valami új dolog érdekelje.