Comment organiser la livraison de marchandises en provenance de Chine. Organisation des livraisons en gros de légumes

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Les achats en gros de biens constituent la base de l'activité commerciale des entreprises de commerce de gros ; leur objectif est d'assurer un approvisionnement systématique et ininterrompu en biens du commerce de détail. Hérissons. Les opérations d'achats de marchandises en gros ne sont pas propres aux entreprises de gros. Les activités d'achat sont également exercées par des entreprises de commerce de détail.

Les achats en gros sont l'achat de biens en grande quantité en vue de leur revente ultérieure. L'adoption d'une décision commerciale relative à l'achat en gros de biens énonce l'existence d'un besoin du marché pour certains biens, prévoit la sélection de biens spécifiques et de leurs fournisseurs parmi ceux disponibles sur le marché et assure la promotion réelle des biens de la sphère de la production à la sphère de la circulation.

Dans des conditions de profonde division sociale du travail, les achats en gros de biens assurent le placement des commandes commerciales pour la fabrication et la fourniture des biens nécessaires pour satisfaire la demande de la population en biens de consommation. Par conséquent, leur résultat détermine le volume et la structure de la consommation de biens et la qualité des principaux processus de reproduction sociale. Après tout, les achats en gros médiatisent, d'une part, l'influence du commerce sur la production en déterminant ses volumes, en améliorant la gamme et en améliorant la qualité des biens, et d'autre part, l'impact sur le commerce de détail dans la formation de son commerce. l'assortiment, l'expansion des ventes, l'amélioration de l'organisation des services commerciaux et, enfin, l'augmentation du niveau de satisfaction des besoins matériels et culturels de la population.

Pour les producteurs de biens et de services, les achats en gros sont une garantie de leur vente et, par conséquent, une garantie d'assurer la continuité de la production, assurant le bon fonctionnement des entreprises. Pour les entreprises commerciales, ils sont une garantie de réception des marchandises en temps voulu pour atteindre leurs propres objectifs, et pour tous les participants au mouvement des marchandises - une garantie de survie sur un marché concurrentiel.

Organisation des achats groupés

L'organisation des achats en gros est un complexe de décisions de gestion et commerciales et d'opérations commerciales interdépendantes, dont la mise en œuvre assure l'identification et l'étude de la demande des consommateurs conformément aux besoins de la société, la fourniture et l'approbation des commandes pour la production et la fourniture de marchandises avec les fournisseurs, la conclusion de contrats de fourniture afin de déterminer la commande et le mécanisme d'exécution des commandes et de contrôle de la réception des marchandises et du respect par les parties des termes du contrat.

Il y a six étapes dans l'organisation des achats groupés (Figure 61)

La première étape des achats groupés est l'étude de la demande des consommateurs. L'achat de biens sans tenir compte de la demande des consommateurs entraîne un ralentissement des échanges, une augmentation des coûts de distribution pour les amener sur le marché des consommateurs et, par conséquent, une détérioration de la situation financière des entreprises. Par conséquent, à ce stade, les entreprises réalisent des diagnostics de marché afin de clarifier leur stratégie marketing et de fournir des informations sur les activités d'approvisionnement. L'étude du marché des biens prévoit la collecte, le traitement, l'analyse et l'évaluation systématiques d'informations sur l'évolution des besoins, de l'offre et de la demande, ainsi que sur les capacités des concurrents.

À la deuxième étape, un plan opérationnel pour les achats en gros est élaboré, en tenant compte du besoin identifié pour l'assortiment, la quantité et la qualité des marchandises. Dans le même temps, on suppose que le volume et l'assortiment de produits à acheter doivent correspondre au volume, à l'assortiment et à la dynamique de la consommation, en tenant compte de la nécessité de normaliser les stocks de matières premières et de se concentrer sur la mise à jour constante de l'assortiment, en tenant compte compte des dernières réalisations de la science et de la production et de l'évolution des besoins humains.

En présence d'un grand nombre de vendeurs sur le marché, la troisième étape est importante - justifier le choix d'un produit spécifique, le plus fournisseur approprié. Acheter rationnellement des biens signifie les acheter dans la quantité requise, la qualité requise, en bon moment, d'un fournisseur fiable et à un prix abordable.

Lors de la justification du choix de fournisseurs spécifiques grande importance dispose d'informations sur l'état du carnet de commandes du fournisseur. Le portefeuille de commandes disponibles dans une entreprise individuelle est déterminé par le coût de toutes les réservations pendant un certain temps. Les informations sur la diminution du portefeuille de commandes du fournisseur peuvent être utilisées par l'acheteur pour obtenir des conditions de livraison préférentielles, des règlements et des remises supplémentaires.

La décision d'acheter et de fournir des biens est prise à la quatrième étape. Cette étape comprend l'élaboration de projets de textes de contrats avec des fournisseurs, la conclusion de contrats et d'accords avec eux, l'élaboration de spécifications de contrats, la préparation et la soumission de commandes pour l'expédition de marchandises aux fournisseurs. Lors de l'élaboration de projets de textes de contrats et de leur conclusion, il est supposé que les achats en gros de biens doivent fournir des conditions normales pour réglementer la fourniture de biens aux détaillants. réseau commercial dans le mode optimal pour lui.

. Riz 61. Modèle d'organisation des achats en gros de biens

La cinquième étape joue un rôle important dans l'organisation des achats en gros - la mise en place d'un contrôle opérationnel sur l'exécution des contrats conclus, qui prévoit la réception des marchandises, leur acceptation et leur paiement, l'organisation du traitement des marchandises en entrepôt. Attention particulière dans le même temps, ils se tournent vers le respect par les fournisseurs de leurs obligations contractuelles en en entier, application de mesures d'influence aux fournisseurs négligents.

L'efficacité économique des achats en gros est établie à la sixième étape et sert de base à l'amélioration de l'organisation des achats de biens à l'avenir. Il est déterminé en comparant les revenus de la vente de biens et les coûts de distribution. Analyse détaillée les coûts de distribution associés à l'achat de marchandises, vous permet d'augmenter le niveau de rentabilité des activités commerciales.

Maintenant, la Chine fournit ses produits à la moitié le globe. Peut-être, en lisant ces lignes, êtes-vous assis à une table chinoise, buvez du café dans une tasse chinoise et tournez des pages avec une souris chinoise.

Ils produisent une variété de biens bon marché - des vêtements à la technologie sophistiquée. L'économie chinoise croît chaque jour plus vite, attirant de plus en plus d'entrepreneurs étrangers dans ses réseaux de coopération.

Ainsi, il existe trois façons principales d'organiser des livraisons depuis la Chine : par l'intermédiaire d'une société intermédiaire russe, par l'une des sociétés commerciales chinoises ou en coopérant directement avec les usines de ce pays d'Extrême-Orient.

Travail direct avec les fabricants

Cette forme de coopération nécessite la connaissance de l'anglais des affaires, et la connaissance du chinois est souhaitable en général.

Vous devrez apprendre à déterminer la fiabilité du fabricant, à inspecter de manière indépendante les marchandises fournies, à rédiger des contrats commerciaux internationaux, à rédiger tous les documents d'accompagnement et douaniers pour les achats et, surtout, à acquérir un bon instinct pour ne pas tomber dans le piège. l'appât d'entrepreneurs chinois rusés.

De plus, en cas de force majeure, qui apparaîtra certainement (au moins au début), vous devez être prêt à tout moment à faire vos valises et à vous rendre à l'usine.

La culture d'entreprise chinoise est quelque peu différente de la nôtre et nécessite une implication personnelle constante et directe. Faire des affaires en ligne sur Internet ou par téléphone ne fonctionnera pas efficacement. Pour établir des relations avec les propriétaires de l'usine, il faut négocier face à face.

Les sociétés commerciales chinoises

Leurs marchandises coûteront plus cher que lors de l'achat directement auprès du fabricant. Cependant, dans ce cas, une gamme assez large est concentrée en un seul endroit. Tous les représentants de l'entreprise parlent couramment l'anglais et sont prêts à faire des affaires dans le cadre d'un modèle commercial occidental.

Incidemment, ces sociétés commerciales proposent également des quantités minimales de commande inférieures pour l'achat.

Et maintenant sur les éventuelles difficultés.

Pour commencer, la société commerciale ne divulguera pas les données du fabricant. Autrement dit, vous ne saurez jamais quelle est la qualité de l'équipement dans l'entreprise et comment se déroule le processus de production des marchandises.

Mais le pire, c'est que vous ne saurez pas quel est le balisage. Et le pourcentage ajouté par la société commerciale peut être non seulement de 5 %, mais de 35 %.

Les inconvénients ne s'arrêtent pas là.

Non moins désagréable est le manque de contrôle sur la qualité des marchandises par les entreprises. L'inspection ne fait pas partie de leur plan de coûts, de sorte que les taux de rebut peuvent être importants. Après cela, vous pouvez essayer de déposer une réclamation auprès de la société commerciale, ce qui est peu susceptible d'avoir un effet et de contribuer au retour des fonds.

Soit dit en passant, de temps en temps, les sociétés commerciales sont présentées directement comme production. Ils sont assez faciles à exposer - demandez une visite de l'usine. La société commerciale ne ferait jamais cela.

Intermédiaires de Russie

Pour démarrer une entreprise dans ce domaine, cette option est la plus simple. Il existe de nombreuses entreprises de ce type en Russie. Ils ont leurs propres bureaux de représentation et bureaux en Chine.

La plupart d'entre eux ont des systèmes bien établis pour le transport de marchandises à travers la frontière, ils ont établi des contacts avec des fabricants, ils ont leurs propres entrepôts et bases en Chine. Pour travailler avec une société intermédiaire, vous n'avez pas besoin de voyager en dehors de votre pays d'origine et d'apprendre des langues étrangères.

De bons intermédiaires offrent des services non seulement pour la livraison de marchandises, mais également pour trouver des fabricants appropriés, une assistance juridique complète pour les transactions, l'inspection des usines, le dédouanement et une livraison fiable des marchandises directement à votre bureau de poste.

Dans chaque cas, le coût des services est calculé sur une base individuelle. Vous pouvez estimer le prix à l'avance avec l'aide de consultants sur les sites officiels.

Prix ​​moyens - le support de transaction coûtera jusqu'à 10% du montant total du contrat conclu.

Que feront-ils pour ce montant ?

trouvera bon fabricant, établir un accord, contrôler l'exécution de la commande, émettre les documents douaniers pour les marchandises reçues et les expédier.

Bien entendu, vous pouvez en commander prestations individuelles pas de forfait général. Par exemple, pour environ 100 dollars, il est tout à fait possible de commander une recherche d'usine adaptée à la production. Vous recevrez l'adresse, des informations sur le travail de l'entreprise, des listes de prix et la liste complète des contacts avec ce fabricant.

La visite initiale à l'usine et son inspection ultérieure coûteront jusqu'à 500 $. La vérification du lot pour les défauts avant l'expédition coûtera environ le même montant.

Qu'est-ce qu'un contrôle ?

Un représentant d'une société intermédiaire observe le travail de l'usine de l'intérieur pendant une journée de travail, puis rédige un rapport avec photographies et l'envoie au client.

De plus, les intermédiaires fournissent également des services de traduction commerciale pour environ 100 $ par jour. Donc, si vous allez toujours travailler directement avec le fabricant, mais que vous ne connaissez pas le chinois, une société intermédiaire peut toujours être utile.

Avant de choisir une telle entreprise, lisez les avis, toutes ces entreprises ne sont pas consciencieuses. Pour un certain pourcentage de fabricants, ces entreprises peuvent directement représenter leurs intérêts, c'est-à-dire que sans effectuer de recherche dans toutes les usines appropriées, vous glisserez immédiatement votre version.

Et un petit bonus - un exemple d'offre commerciale sur un site internet pour la fourniture de biens en provenance de Chine :

Les activités de nombreuses entreprises nécessitent l'utilisation d'équipements spéciaux. Comme vous le savez, l'achat d'équipement représente un coût matériel important auquel les organisations doivent faire face. C'est pourquoi ils recherchent des voies et moyens dont le choix sauvera.

L'une de ces solutions consiste à se tourner vers une destination comprenant des envois en provenance de Chine. Notre société offre à tous ses clients des conditions très favorables pour la mise en œuvre des livraisons.

L'avantage des approvisionnements en provenance de Chine

L'avantage le plus important qui peut être obtenu dans ce cas est l'épargne. Cela est dû au fait que le prix proposé pour différents types l'équipement plaira à tous les clients de l'entreprise par sa disponibilité. C'est le bas prix des produits chinois qui est à l'origine d'une demande si élevée que l'on observe pour eux sur le marché.

Il est important de noter que les livraisons depuis la Chine sont l'occasion non seulement d'économiser de l'argent, mais aussi d'acheter des produits répondant à toutes les exigences. Ainsi, cette solution vous permettra d'acheter des produits de haute qualité à un prix abordable. Prix ​​avantageux et haute qualitééquipement commandé - les principaux critères de sélection pour les clients.

Dans les catalogues de produits proposés par les fabricants chinois, vous pouvez voir un grand nombre de noms d'équipements. Pour cette raison, l'acheteur pourra opter pour exactement les articles dont il aura besoin.

A noter que le catalogue propose équipement moderne, ont des fonctionnalités améliorées. En utilisant cette technique, il sera possible de mener à bien tous les travaux requis.

Dans le même temps, l'achat d'équipements en Chine coûtera plusieurs fois moins cher. De ce fait, un avantage économique évident est obtenu pour chaque client qui a choisi une telle solution.

Collaboration avec une entreprise spécialisée

En coopération avec notre société, les livraisons depuis la Chine sont effectuées rapidement et à des conditions très favorables pour le client. Ayant une longue expérience dans ce domaine, nos spécialistes seront en mesure de résoudre tout problème émanant du client.

Dans le même temps, tous les souhaits du client concernant la livraison sont pleinement satisfaits. Notre entreprise est une équipe de professionnels qui résout rapidement tous les problèmes liés à la fourniture d'équipements à chacune des étapes liées à ce processus. De ce fait, le client, en nous contactant, peut constater le respect clair de toutes les obligations de l'organisation envers le client dans les délais convenus.

Le processus de fourniture d'équipements depuis la Chine comprend plusieurs étapes. Dans un premier temps, vous devez sélectionner le fabricant auprès duquel l'équipement sera acheté. Le transport est un autre Étape importante, pour lequel une liste d'exigences est présentée.

Afin d'effectuer le transport, des spécialistes entreprises de transport. Une autre question importante concerne le passage de tous procédures nécessaires dans les autorités douanières.

Exécution rapide de la commande

La longue expérience de notre entreprise nous permet de réaliser toutes ces étapes rapidement et sans délai. Livraison de matériel moderne et efficace - point important pour nos clients.

Ainsi, les clients reçoivent l'exécution en temps opportun de toutes les obligations. Un autre avantage important concerne les économies. En d'autres termes, les coûts matériels nécessaires à l'achat de l'équipement sont considérablement réduits.

En outre, les économies concernent également les coûts requis pour la livraison de l'équipement acheté. Toutes ces caractéristiques combinées indiquent un avantage pour le client, qui devient évident dans chaque cas individuel.

La livraison des marchandises aux acheteurs en gros conformément aux contrats conclus est effectuée à partir de l'entrepôt de l'entreprise de gros ou en transit. L'organisation de la livraison à partir d'un entrepôt peut s'effectuer de plusieurs manières : sélection personnelle des marchandises par les acheteurs en gros, demandes opérationnelles téléphoniques (écrites), livraisons standard (normatives), par l'intermédiaire de marchandiseurs itinérants.

220 Chapitre 8. Organisation des relations économiques des entités du marché de gros.,.

Exigences générales lors de l'utilisation de toute méthode de livraison des marchandises sont vitesse maximum et le coût le plus bas pour exécuter les commandes opérationnelles des acheteurs en gros. Le choix du mode de livraison dépend du type de produit et des conditions locales.

La sélection personnelle peut être utilisée pour les marchandises d'un assortiment intra-groupe complexe ( confiserie, conserves, vins, vêtements, chaussures, etc.), ainsi que pour les produits peu connus. Pour mieux servir les clients, les grossistes aménagent des salles (sur de petites bases - salles) d'échantillons de marchandises, où est organisée une exposition de toutes les marchandises disponibles dans les entrepôts du grossiste, ainsi que des marchandises attendues. Les halls (salles) d'échantillons, conformément à la structure des départements de produits de l'entreprise de gros, sont divisés en sections, chacune étant desservie par un directeur des ventes de ce groupe de marchandises. Le directeur des ventes, si nécessaire, conseille les acheteurs qui arrivent à l'entrepôt conformément au calendrier, les informe de la gamme et de la qualité des marchandises disponibles et accepte les demandes uniques.

Avant de sélectionner les marchandises à l'entrepôt, les détaillants analysent l'état des stocks de leurs entreprises, comparent leur quantité aux normes et conditions de mise en œuvre. Cela augmente considérablement la fiabilité des offres uniques pour les biens. Les formulaires de demande sont collectés, traités et envoyés aux sections de produits des entrepôts. Depuis les entrepôts, les marchandises, accompagnées des factures émises et des demandes de paiement, sont livrées à l'acheteur en gros.

La plupart des produits alimentaires et un certain nombre de produits non alimentaires sont des produits d'assortiment simples et stables, pour lesquels les commandes téléphoniques ou écrites sont largement utilisées. Dans la méthode écrite, un système de correspondance exigences-commandes est utilisé. L'entreprise de gros développe une forme unique de telles commandes, ce qui apporte l'unité dans le système de comptabilité, d'acceptation et d'exécution des commandes. Ces formulaires pré-envoyés contiennent tous les détails - le nom du client, son adresse, son compte courant, les conditions de livraison contractuelles, etc. En règle générale, le bon de commande est composé de parties détachables correspondant à certains groupes de marchandises. Pour chacune de ces parties et différentes sections d'entrepôts, il y a une sélection simultanée de marchandises. A défaut de la marchandise spécifiée dans le besoin-commande, le client est informé par écrit de l'éventuel délai d'exécution de la commande. Marchandises selon les besoins-commandes dans un délai ne dépassant pas 3 jours (si autre

8.2. Modes de fourniture des biens aux acheteurs en gros et services qui leur sont fournis 221

conditions non stipulées dans le contrat) sont livrés de manière centralisée aux adresses indiquées par l'acheteur. Lorsqu'ils servent des clients réguliers d'une même ville, les demandes-commandes sont généralement acceptées par téléphone, c'est-à-dire qu'ils remplissent un bon de commande sous dictée. Dans le même temps, les principaux éléments de la commande sont rapidement coordonnés, ce qui accélère considérablement le processus de sa mise en œuvre. Les marchandises sont livrées selon un calendrier convenu avec le détaillant. Pour les denrées périssables, des horaires de livraison horaires sont établis.

Pour organiser la livraison rythmique des marchandises aux détaillants conformément aux contrats, aux commandes et aux calendriers de livraison et le contrôle opérationnel de l'approvisionnement des magasins en marchandises chez les grossistes, des services d'expédition peuvent être organisés. Les répartiteurs de marchandises collectent des informations opérationnelles auprès des gérants de magasin sur la disponibilité des marchandises à vendre, la nécessité de les importer pour reconstituer les stocks et assurent la livraison des marchandises aux entreprises de vente au détail. En outre, le service d'expédition décide avec les divisions concernées de l'entreprise de vente en gros des questions relatives à l'ordre de livraison des marchandises, se référant principalement au réapprovisionnement des magasins avec des marchandises manquantes, organise de courtes réunions d'expédition pour cela afin de prendre des mesures pratiques pour la rationalité livraison de marchandises au réseau de commerce de détail.

Il est conseillé d'appliquer une méthode progressive d'approvisionnement des marchandises à partir des entrepôts des entreprises de gros - la méthode des livraisons standard (approvisionnement normatif), basée sur l'utilisation de plans-cartes et assurant le rythme de livraison des marchandises au réseau de vente au détail. Cette méthode est particulièrement efficace lors de la fourniture de grandes épiceries dans lequel, en raison de la large gamme de produits, beaucoup de temps est consacré quotidiennement à la soumission de commandes rapides, ce qui conduit souvent à la hâte et, par conséquent, à des erreurs dans les commandes.

L'essence de la méthode des livraisons standard consiste à planifier la vente de biens par mois et par conditions particulières en fonction de la dynamique des parts de ventes au cours de la période de base. Pour ce faire, tous les biens sont répartis en plusieurs groupes en fonction du chiffre d'affaires, de l'intensité et des fluctuations de la demande, du niveau et de la mobilité des commandes. Chaque groupe combine des variétés de biens qui diffèrent peu par la fréquence de la demande, le niveau des ventes et d'autres caractéristiques. Pour chaque groupe, un seul intervalle de livraison est établi. En plus du regroupement mais de la fréquence de la demande, le regroupement s'effectue en fonction de la part des marchandises dans le chiffre d'affaires de l'acheteur en gros. Pour les marchandises, pour

222 Chapitre 8. Organisation des relations économiques des entités marchandes par les grossistes ...

prenant relativement peu gravité spécifique dans le commerce, il est permis de prendre des intervalles de livraison, en se concentrant sur la fréquence d'importation des marchandises qui sont d'une importance décisive dans le commerce. En pratique, la tâche revient à établir des plans-cartes trimestriels et mensuels pour chaque entreprise de commerce de détail, qui indiquent le nombre de livraison de chaque produit et le volume de livraison pour chaque date précise. La veille du jour de livraison, le destinataire n'a qu'à confirmer le besoin de la marchandise, qui est déjà préparée par le fournisseur pour l'expédition.

En étroite relation avec le service d'expédition, les marchandiseurs itinérants des entreprises de gros travaillent, qui vérifient systématiquement la disponibilité des marchandises dans le réseau de vente au détail dans l'assortiment prévu par le contrat (spécification) entre l'entreprise de gros et l'acheteur.

L'entreprise de vente en gros attribue certaines organisations de commerce de détail et certains magasins à chaque marchandiseur itinérant, approuve un plan de travail pour lui, qui définit une tâche spécifique pour la vente de marchandises, en tenant compte des conditions du marché et des ressources en matières premières, ainsi qu'un calendrier pour visiter le commerce de détail organisations professionnelles et magasins. En l'absence de détail de marchandises stipulées par le contrat (spécification) avec l'acheteur et les listes de marchandises disponibles dans les entrepôts de l'entreprise de vente en gros, le marchandiseur itinérant établit une commande unique pour la livraison de ces marchandises avec deux signatures - la sienne et la personne responsable de l'acheteur. La commande est émise en 3 exemplaires, dont l'un est transféré à l'acheteur, le second est envoyé au grossiste et le troisième reste chez le marchandiseur itinérant. Le marchandiseur itinérant envoie les commandes passées pour les marchandises manquantes aux départements (sections) de l'entreprise de vente en gros pour l'émission d'une facture et la livraison des marchandises à l'acheteur, et pour les marchandises non prévues par le contrat (spécification) - pour y apporter les ajouts appropriés.

Les fonctions d'un marchandiseur itinérant comprennent également le suivi de l'exécution des commandes reçues des organisations et des entreprises de commerce de détail pour l'importation de marchandises, en termes de délais, de quantité, d'assortiment. De plus, les marchands itinérants identifient l'état de la demande des marchandises de la nomenclature de leur entreprise de vente en gros, assistent les employés des magasins dans l'amélioration de l'organisation de la vente des marchandises, participent à des expositions-ventes avec dégustation de types de produits nouveaux et peu connus. Parfois, les marchandiseurs de vente (ou les transitaires) se déplacent en voiture dans les magasins desservis avec des marchandises, passant simultanément une commande et livrant des produits. C'est ha-

8.2. Modes de fourniture des biens aux acheteurs en gros et services qui leur sont fournis 223

typique pour une petite chaîne de magasins, en particulier pour un système de coopération avec les consommateurs qui compte de nombreux petits magasins.

Lors de la livraison en transit, les marchandises ne sont pas livrées aux entrepôts de l'entreprise de vente en gros, mais, selon leurs commandes, elles sont livrées aux acheteurs directement par les entreprises manufacturières.

Les contrats conclus par l'entreprise de vente en gros avec les acheteurs en gros prévoient la part des marchandises arrivant en transit, leur quantité, leur gamme et leur délai de livraison. Ces données sont reflétées dans le plan de livraison des marchandises aux entrepôts et aux expéditions en transit, compilé par l'entreprise de gros lors de la planification opérationnelle des achats en gros, ainsi que dans la carte personnelle de l'acheteur.

Une tâche importante consiste à assurer le contrôle quotidien du respect des obligations de l'entreprise de vente en gros envers les clients. La comptabilité des ventes de marchandises est tenue dans des livres ou sur des fiches clients. S'il y a plusieurs destinataires, les cartes sont conservées séparément pour enregistrer l'exécution du plan de livraison aux acheteurs et les cartes pour enregistrer la livraison des marchandises aux destinataires. Le premier type de cartes est créé pour chaque client dans le cadre de chaque contrat. La carte indique les coordonnées de l'acheteur, le respect des obligations envers l'acheteur est pris en compte dans les colonnes "plan" et "mise en œuvre".

Si les marchandises sont expédiées en transit, l'inscription sur la carte doit correspondre à l'inscription correspondante sur la carte du fournisseur. Le deuxième type de cartes est remis au destinataire de la marchandise. Ceci est dû au fait société de négoce, qui a conclu un accord, peut donner des commandes à différentes adresses - aux magasins de son système. Dans ces cartes, ils conservent des enregistrements en fonction de la gamme de marchandises prévue par le cahier des charges, qui est joint au contrat, indiquent la taille de la livraison par heure, le mode de livraison (en transit, entrepôt). L'enregistrement s'effectue dans les colonnes "plan" et "mise en œuvre" sur la base des ordres de mainlevée des marchandises, des factures émises et des documents de transport.

Dans les conditions de la concurrence sur le marché, l'entreprise de gros est obligée de développer ses propres normes de services à ses clients. En règle générale, chaque grossiste veut au moins fournir aux clients ! au moins le même niveau de service que celui offert par les concurrents.

Cependant, l'objectif principal est de maximiser la croissance des bénéfices, pas les ventes. Par conséquent, l'entreprise de gros, en fonction de son type et de son type, choisit l'ensemble de services fournis aux clients en fonction de leurs capacités financières. Certains grossistes offrent un service plus modeste,

224 Chapitre 8. Organisation des relations économiques des entités du marché de gros ...

mais à petits prix. D'autres fournissent plus de services que leurs concurrents, mais leur facturent une prime pour couvrir des coûts plus élevés. Dans tous les cas, l'entreprise de gros doit décider d'un ensemble de services offerts aux clients, développer une norme de système de service. En tableau. 8.1 fournit une liste approximative des services qu'une entreprise de gros peut fournir (selon son type, son type, sa situation financière) à ses clients.

Tableau 8.1Services fournis par les grossistes aux clients

L'information comme objet de diffusion commerciale. La technologie et son industrie de distribution.

À conditions modernes le support informationnel est devenu un domaine important, qui consiste en la collecte et le traitement des informations nécessaires à la prise de décisions de gestion judicieuses, ce qui est l'un des facteurs qui réduisent les coûts de production et augmentent son efficacité. La prévision des processus de marché joue un rôle particulier. Les informations sur l'apparition au cours de la production d'écarts par rapport aux indicateurs planifiés qui nécessitent l'adoption de décisions opérationnelles sont d'une grande importance. Un rôle important dans la prise de décision est joué par les informations scientifiques et techniques contenant de nouvelles connaissances scientifiques, des informations sur les inventions, les innovations techniques de sa propre entreprise et des entreprises concurrentes. Il s'agit d'un fonds commun et d'un potentiel de connaissances et de solutions techniques, dont l'utilisation pratique et opportune confère à l'entreprise un haut niveau de compétitivité. Les informations servent de base à la préparation des rapports pertinents, des rapports, des propositions pour l'élaboration et l'adoption des décisions de gestion. Il existe certaines exigences en matière d'information : brièveté, clarté du libellé ; précision; authenticité. Un rôle particulier pour les entreprises est l'information externe provenant de environnement externe: informations sur la situation qui se développe sur le marché. Cette information résout des problèmes aussi importants pour les entreprises : quoi produire, combien et pour qui les produits seront fabriqués. Des informations de ce type peuvent être obtenues/achetées pour un certain montant auprès de sociétés spécialisées impliquées dans la collecte d'informations, auprès d'entreprises concurrentes, d'autorités statistiques, en outre, elles peuvent être obtenues auprès de fonds médias de masse et d'autres sources. Ainsi, l'information joue un rôle énorme et fait partie intégrante des activités commerciales de l'entreprise. Le transfert d'informations sur la position et les activités de l'entreprise au plus haut niveau de direction et l'échange mutuel d'informations entre toutes les divisions interconnectées de l'entreprise s'effectuent sur la base d'ordinateurs électroniques modernes et d'autres moyens techniques Connexions. De la manière la plus générale technologies modernes la diffusion commerciale d'informations implique que les utilisateurs à partir de leur terminal "communiquent" avec des produits d'information, dont les principaux sont des bases de données (DB), à l'aide d'outils logiciels spéciaux.

Le service commercial d'une société de commerce de gros et ses fonctions.

Le personnel du rayon, y compris les agents de vente itinérants, les vendeurs, les marchandiseurs, les ingénieurs pour l'entretien et le réglage des équipements, les employés de bureau, est responsable devant le directeur des ventes. La responsabilité principale du responsable du service commercial est la gestion, le contrôle et la coordination des travaux de vente de marchandises, le développement les descriptions d'emploi pour chaque employé, élaborer un plan de vente et mener des activités pour élargir les marchés de vente et augmenter les ventes, organiser la formation des employés et leur fournir toutes sortes d'assistance dans l'exercice de leurs activités courantes. Chaque entreprise de vente en gros du service commercial doit avoir un ingénieur. Les ingénieurs commerciaux sont appelés à effectuer Maintenance consommateurs. La vente de certains types de biens est associée à leur essai, à leur réglage et à l'utilisation de divers instruments, machines et équipements. Le devoir d'un ingénieur est de savoir Caractéristiques divers biens, la capacité de travailler avec des dessins et des papiers calques. Les ingénieurs commerciaux doivent être qualifiés pour améliorer la conception de divers instruments et machines. La combinaison de deux professions en une seule personne : un ingénieur et un vendeur, détermine l'importance particulière de ces spécialistes. Les vendeurs et marchandiseurs du service commercial établissent les commandes des consommateurs, contrôlent leur exécution, conseillent les acheteurs sur les questions liées à la gamme et à la qualité des marchandises, et contrôlent systématiquement l'état des stocks en entrepôt. Tous les travailleurs occupé avec le service les consommateurs lors de la vente de marchandises à partir d'un entrepôt, doivent disposer d'un ensemble de qualités professionnelles, dont les principales sont la compétence et la politesse. ce travail exige que l'employé comprenne profondément les besoins du client. Le service client doit être effectué de manière efficace et rapide. Se concentrer sur les intérêts du consommateur permet d'augmenter les ventes, d'attirer de nouveaux clients et d'établir des contacts commerciaux plus étroits avec eux. Les plaintes des consommateurs liées à la qualité insatisfaisante des marchandises, aux conditions de transport, d'expédition, etc., doivent être éliminées dès que possible. Dans le même temps, la formule "l'acheteur a toujours raison" devrait toujours être en vigueur. Le traitement des plaintes des clients est l'une des tâches les plus difficiles pour les vendeurs.

Un complexe d'opérations commerciales liées à l'acceptation, au placement et au stockage de marchandises dans l'entrepôt d'une entreprise de vente en gros.

Enregistrement des documents d'acceptation ;

Enregistrement des marchandises acceptées. L'efficacité du stockage et la sécurité des produits sont

en proportion directe avec l'organisation de l'opération de sa réception. Le déchargement des marchandises, leur inspection et leur déplacement pour le stockage dans l'entrepôt sont effectués par le service ou la section de réception.

L'organisation du travail sur l'acceptation des marchandises à l'entrepôt est la première étape du général processus technologique traitement des marchandises en entrepôt.

Lors de l'organisation de l'acceptation des marchandises, il est très important de prédéterminer l'heure d'arrivée et le nombre de marchandises arrivant à l'entrepôt, ce qui vous permet de planifier à l'avance mesures nécessairesà l'acceptation des marchandises.

Les mesures préparatoires pour l'acceptation des marchandises à l'entrepôt comprennent:

Détermination du lieu de déchargement Véhicule, le plus près possible du local de stockage ;

Définition quantité requise travailleurs pour le déchargement et la répartition du travail entre eux;

Déterminer le nombre et les types d'équipements de manutention requis et les préparer pour l'arrivée des marchandises ;

Détermination précoce des lieux de stockage ;

Préparation de la documentation relative à l'enregistrement de l'acceptation et de la livraison des marchandises.

La nature des opérations lors de la réception des marchandises dépend de la taille des lots de marchandises entrantes, de leurs spécificités et de la présence d'emballages.

L'opération de réception des marchandises à l'entrepôt dans différentes entreprises de vente en gros s'effectue de différentes manières et dépend de l'organisation des processus de travail, du type de marchandises entrantes et des méthodes d'acheminement des marchandises vers l'entrepôt. En même temps, il est possible de distinguer vues générales travaux réalisés lors de cette opération. Ceux-ci inclus:

Déchargement de marchandises ;

Contrôler les marchandises par quantité ; - mouvement de la cargaison acceptée vers l'espace libéré ;

Déballage des marchandises ;

Contrôle de la qualité des marchandises ;

Mouvement des marchandises vers la zone de stockage désignée ;

Principes de stockage des marchandises

Il existe plusieurs principes de base pour le stockage des marchandises :

Stockage de marchandises selon le principe d'uniformité;

Stockage de marchandises en fonction de leur taille et de leur poids ;

Stockage de biens de grande consommation

demande dans les zones actives ; demande réduite - dans les zones de réserve;

Stockage séparé marchandises à des fins spécifiques.

La spécificité des marchandises entreposées a une grande influence sur l'élaboration d'un plan d'aménagement de l'entrepôt, le choix des agencements et des équipements. Considérez les principes de base du stockage des marchandises.

Appareil entrepôt doit correspondre à la nature des marchandises entreposées. Dans les commandes des consommateurs, les biens homogènes sont généralement regroupés en groupes. L'exécution des commandes peut être considérablement accélérée si un regroupement similaire de marchandises est suivi dans l'entreposage. Il semble logique, par exemple, le stockage en commun de divers produits de beauté avec leur division par but et par type. La même chose peut être attribuée au stockage de pièces automobiles et outils de jardin. Les aliments doivent également être conservés ensemble.

Cependant, il existe des cas où le stockage en commun de marchandises dont les caractéristiques ou la destination sont relativement similaires est inacceptable. Par exemple, les alliances ne peuvent pas être stockées avec robes de mariée. Une grande variété de marchandises implique l'organisation de zones de stockage spéciales pour chaque groupe de marchandises. Par exemple, dans un entrepôt stockant pièces de voiture, des zones spéciales sont attribuées pour le stockage séparé des pièces de rechange, pneus, huiles, lubrifiants.

Pour la manutention de marchandises volumineuses et lourdes, des outils et des équipements de manutention spéciaux doivent être utilisés. Les articles dans de petits emballages présentent un plus grand risque de stockage et sont plus susceptibles d'être endommagés, gâtés et volés que les articles dans leur emballage d'origine. Stockage petits biens considérée comme une opération très coûteuse.

Travailler avec des biens dont la demande des consommateurs augmente est le domaine qui prend le plus de temps. Plus ces marchandises sont proches du lieu d'expédition, moins elles parcourent de distance lorsqu'elles quittent l'entrepôt.

Les biens de consommation réduits doivent être stockés dans des zones plus éloignées du lieu d'expédition. Certaines marchandises sont parfois si peu utilisées qu'il est conseillé de les entreposer aux étages supérieurs de l'entrepôt, ou dans sous-sols, si les exigences de stockage le permettent. Certains matériaux peuvent être entreposés à l'extérieur. Le stockage temporaire est utilisé pour les marchandises saisonnières. L'emplacement dans l'entrepôt des marchandises à demande réduite des consommateurs dépend du placement des marchandises à demande accrue et de marchandises spécifiques. Si les marchandises à forte demande occupent une petite surface, les marchandises à faible demande peuvent être stockées plus près du lieu d'expédition.

REVENDEURS

Un autre type d'activité des entreprises de vente en gros est leur exécution des fonctions de revendeurs, qui, dans le processus commercial, établissent une connexion entre divers vendeurs et acheteurs potentiels : fabricants, grossistes et détaillants.

1. Intermédiaires travaillant dans l'entreprise : représentants commerciaux. A l'état commercial

Le département d'une entreprise industrielle comprend des salariés dont la mission est d'organiser les ventes en établissant des relations avec les acheteurs. On les appelle les commerciaux itinérants, les marketeurs ou les commerciaux. Leur tâche est d'identifier les acheteurs potentiels (grossistes ou détaillants) ; leur rendant visite, ils leur présentent la marchandise et négocient les conditions de vente. La plupart du temps, ces agents

sont des représentants de plusieurs entreprises (« à temps partiel »),

Malgré le fait que les fabricants mènent d'importantes activités publicitaires pour leurs produits de marque, leurs produits ne se vendent pas eux-mêmes ; il y a toujours un besoin de contact personnel avec les clients pour mieux les informer, trouver les formes de marketing les plus adaptées, etc. Ainsi, les commerciaux restent des acteurs incontournables du processus de vente, et l'efficacité de la politique commerciale de l'entreprise dépend largement des qualités personnelles de ces salariés.

2. Intermédiaires indépendants. Il y a des entreprises (généralement petites tailles), dont la mission est de servir d'intermédiaire entre les fabricants et les vendeurs afin de faciliter la commercialisation des produits. Leurs revenus sont constitués de commissions, c'est-à-dire déductions en pourcentage du montant des ventes réalisées grâce à leur médiation.

A) Les agents commerciaux sont engagés dans la vente de produits, agissant pour le compte d'un certain nombre d'entreprises et sur un certain territoire. Leur rôle est similaire à celui des commerciaux ; cependant, parce qu'elles sont indépendantes et bien implantées sur le territoire, elles sont en mesure d'opérer une véritable décentralisation des activités commerciales des producteurs dont elles sont dépositaires.

B) Les commissionnaires concluent des transactions pour leur propre compte, mais pour le compte d'un tiers ; ils facilitent la vente des biens non seulement en faisant correspondre la demande à l'offre, mais aussi en se chargeant du respect des termes de l'échange : ils offrent un choix de produits de qualité, négocient les prix, contrôlent le respect de la partie formelle des contrats, effectuent les inspections, etc. d. Leur rôle est particulièrement important dans les opérations d'import-export : ayant la capacité d'accorder des prêts, ils contribuent ainsi au développement des relations commerciales entre des entreprises qui ne souhaitent traiter qu'avec des maisons de négoce notoires.

Le rôle d'intermédiaire des commissionnaires est un élément essentiel des marchés de gros organisés.

C) Les centrales d'achat (associations) sont des organisations qui assurent la fourniture de biens certain nombre entreprises qui leur sont étroitement liées et offrent à leurs membres divers services de vente et de marketing.

Les centrales d'achat sont créées par des associations de grossistes (par exemple Fedicap), des associations de détaillants, des grandes entreprises traditionnelles de commerce (grands magasins, prix abordables, coopératives de consommation), ou résultent de la conjugaison des efforts d'entreprises de natures diverses (par exemple, le centre Di-Fra, créé par des entreprises possédant un réseau d'agences, des indépendants régionaux et une centrale d'achat constituée de magasins abordables ); ils peuvent également desservir un groupe d'hypermarchés (Samod Center de Carrefour, Samyu Center d'Oshan, etc.).

services, la formation d'une politique de marché, des actions conjointes pour promouvoir les ventes et la publicité des biens, la mise en vente de "produits de marque", etc.)

A l'origine, les centrales d'achats s'occupaient exclusivement de l'approvisionnement (négociations avec les fournisseurs, détermination du niveau de qualité des marchandises, de leur quantité, du prix et du délai de livraison), alors que pour obtenir Conditions favorables transactions, ils ont utilisé leur plus grand pouvoir d'achat, résultat de la mise en commun des ressources de plusieurs entreprises. Parallèlement à l'exercice de cette fonction, dont l'importance demeure à ce jour, les centres fournissent divers services aux entreprises de l'association dans le domaine de la vente et du marketing (établissement de la comptabilité, utilisation de l'informatique, création d'équipes techniques et légal

25. Achat de marchandises et leur vente dans des entreprises de vente en gros utilisant la technologie informatique. La gestion de la plupart des sociétés commerciales des pays développés repose sur l'utilisation de la technologie informatique. Les systèmes de gestion comprennent un système automatisé de comptabilisation des stocks et de passation des commandes auprès des fournisseurs. Le mouvement de chaque unité de marchandise, à l'aide de codes à barres magnétiques, est reflété dans une base de données qui couvre les informations sur tout le réseau de distribution de l'entreprise. Le système de gestion de base de données vous permet de mettre à jour en permanence les informations sur l'état des stocks, de passer automatiquement des commandes via un réseau informatique et de prendre en compte les informations de réapprovisionnement. Dans le même temps, les informations sur la vente de marchandises entrent dans le système de gestion des stocks, des créances et de la trésorerie et sont traitées sur la base des outils modèles intégrés au système.

Organisation de la livraison des marchandises des fournisseurs aux entrepôts des entreprises de gros.

Pour assurer la circulation correcte des marchandises et la manœuvre des ressources en marchandises, les services de transport sont organisés dans les entreprises de gros. Le responsable du service transport est responsable du choix du type de transport, élabore des mesures pour organiser les opérations d'expédition aux stades de l'empoisonnement et de l'acceptation des marchandises, planifie et coordonne le travail du transport utilisé par l'entreprise de gros pour le transport des marchandises, fait un choix rationnel du type de transport (ferroviaire, fluvial, maritime, automobile et transport aérien), doit connaître les itinéraires de circulation des marchandises, les tarifs de fret pour tous les modes de transport, les capacités des différents transporteurs, doit constamment s'efforcer de réduire les coûts de transport et de respecter scrupuleusement le calendrier de livraison des marchandises. le service des transports ou le répartiteur tient à jour un calendrier de livraison des marchandises, qui indique les dates de livraison prévues des marchandises pour chaque fournisseur. La base pour inclure les données de livraison dans le calendrier est une copie du bon de commande pour les marchandises. La première tâche du responsable du service transport à l'arrivée de la marchandise est de vérifier l'appartenance de celle-ci à ce grossiste, ce qui est établi sur la lettre de voiture présentée par le transporteur au responsable du service transport ou au responsable de l'entrepôt. Ce n'est qu'après cela que l'autorisation est donnée de décharger le véhicule. Le conducteur du véhicule transporte un responsabilité pour toutes les marchandises dans la voiture. La présence du chauffeur à l'intérieur de la voiture lors de l'expédition des marchandises est nécessaire afin d'éviter toute erreur et malentendu. En cas d'absence ou de perte de toute marchandise, ainsi que de son avarie, le destinataire a le droit d'exiger du conducteur une indemnisation pour les pertes subies. L'opération de déchargement se termine par la signature de la lettre de voiture que le transporteur présente au destinataire. Le mode de paiement est négocié entre le fournisseur et le grossiste à l'avance lors de la préparation de la commande pour la fourniture des produits. Paiement Services de transport peut être effectué à la fois en espèces et en espèces. Le constructeur réduit considérablement ses coûts de transport en combinant des chargements destinés à différents clients. S'il est nécessaire de livrer les marchandises très rapidement, le grossiste a le droit de choisir, en fonction de ses propres intérêts, les types de transport et les itinéraires de livraison des marchandises.

2. Psychologie et éthique du personnel de vente au service à la clientèle. 4. Le service client commercial et les principaux éléments qui déterminent son niveau. Voir question 2.

Culte. aubaine. un service .- un ensemble de caractéristiques et de conditions du processus de service commercial, déterminé par le professionnalisme et l'éthique service personnelle. Caractéristiques de la culture de service du métier - courtoisie, sensibilité, compétence, disponibilité du personnel pour les clients, niveau de compétence des employés, confort, esthétique de la prestation de service, etc. Le service commercial pour les acheteurs entrant dans la salle des marchés commence par un sourire du vendeur, avec la propreté et l'ordre, avec une abondance de marchandises dans le magasin. Le service commercial est un concept complexe qui comprend des notions telles que « qualité du service commercial », « culture commerciale », « culture de service », « niveau de service », « ces concepts sont basés sur le souci de l'acheteur, qui devrait être en mesure de avec le moins de temps et la plus grande commodité, acquérez tout ce dont vous avez besoin dans le commerce. Haut niveau les services commerciaux ne peuvent être réalisés que grâce à une interaction étroite de tous les maillons du commerce, réduisant les coûts de consommation et fournissant une variété de services à la population. Un moyen important d'améliorer la culture du service commercial est Equipement technique diverses entreprises commerciales, la mécanisation et l'automatisation des opérations de chargement et de déchargement, l'utilisation de technologies avancées pour la livraison et la vente de marchandises dans les équipements de taro. La qualité des services marchands, en tant que caractéristique de l'activité d'une entreprise individuelle, est évaluée par un système d'indicateurs/met.estim./. 1 - la stabilité et l'étendue de la gamme de produits - est l'un des principaux. 2 - conformité à la technologie du service client - affecte le temps passé par les clients à acheter des achats dans un magasin particulier ; 3 - coûts de consommation - reflète le temps passé par l'acheteur à l'achat de biens ; 4 - l'activité de vente de marchandises, les compétences professionnelles des employés au service des clients. 5 - organisation de la publicité et de l'information commerciales - aide l'acheteur à choisir un produit ou un service, à naviguer dans la salle des marchés ; 6 - prestations de services aux acheteurs - caractérise les types de services offerts à l'acheteur, leur volume et leur qualité, selon les acheteurs. 7 - achèvement de l'achat - dû à tous les indicateurs précédents et en dépend le plus directement, cet indicateur est déterminé par le coefficient d'achèvement de l'achat 8 - qualité de service selon les acheteurs - est général et reflète l'opinion des acheteurs sur le niveau de service. L'évaluation est effectuée par des enquêtes auprès des clients, dont la fréquence est déterminée par le type de magasin et le but de l'enquête. Les résultats de ces indicateurs sont utilisés pour stimuler davantage les volumes de vente dans le magasin, en fournissant un service client de haut niveau, ainsi que pour rechercher des réserves visant à développer davantage l'entreprise commerciale et à accroître la compétitivité.

3. La procédure de passation des commandes des destinataires, leur mise en œuvre par une entreprise de commerce de gros.

Un grossiste fournit des biens à ses clients sur la base de leurs commandes de fourniture de biens. Les consommateurs des biens proposés par le grossiste sont les détaillants, les entreprises industrielles de transformation des produits, organismes publics et institutions, autres entreprises de commerce de gros. Avec l'épuisement des réserves de trésorerie, le consommateur les reconstitue en achetant de nouveaux lots de marchandises à l'entreprise de gros. La commande de fourniture de marchandises contient un assortiment détaillé de marchandises, la quantité, la qualité et le délai de livraison. Le consommateur peut préparer une commande de manière autonome ou avec la participation d'un représentant commercial d'un grossiste. Les commerciaux participent à la préparation des commandes des consommateurs et influencent ainsi le processus de formation des commandes. Avant l'exécution directe de la commande du client, celle-ci est vérifiée. Lors de la vérification de la commande, son coût, les modalités de calcul et de crédit sont déterminés. Selon les pratiques acceptées, la tarification peut être établie avant ou après que la commande du client a été exécutée. Le contrôleur des prix tient à jour une liste de tous les coûts possibles. Ainsi, le coût total de la commande est la somme du coût total des marchandises incluses dans la commande, des remises (ou majorations) et du coût coûts additionnels pour l'exécution de la commande (le stockage, l'emballage, la livraison des marchandises et la préparation des documents sont inclus dans le coût des marchandises). Ce n'est qu'après avoir pris la décision d'accepter un ordre d'exécution qu'il est envoyé pour exécution. Une vérification approfondie de la commande est d'une grande importance, car elle réduit la part de risque dans le travail du grossiste et affecte considérablement toutes les opérations ultérieures d'exécution de la commande. Avant de transmettre la commande au consommateur, celle-ci est également vérifiée. La vérification s'effectue en deux étapes. Le premier contrôle est effectué par un employé directement impliqué dans la préparation des commandes. Lors de la vérification, il doit s'assurer que la marchandise complétée est en parfaite conformité avec la commande du client. Le contrôle suivant est effectué par un autre employé qui n'a pas participé à la formation de cet ordre. Il existe plusieurs façons de transférer une commande de fourniture de biens : par un représentant commercial d'un grossiste, par courrier, par coursier ou par téléphone. Le choix du mode de transfert dépend de l'urgence de la commande et des exigences du client pour sa mise en œuvre.