Narx bo'lmagan raqobat nima. Narx va narxdan tashqari raqobat

Narxlar raqobati haqidagi faktlar

Narxdan tashqari raqobat haqidagi faktlar

Taqqoslash

Jadval

Narx raqobati nima

Narx va narx bo'lmagan raqobat: farq nima

Narxlar raqobati usullari

4 Narxlar raqobati strategiyasi

Narxlar raqobati xarajatlari haqida

Narxlar raqobatiga misollar + o'ylamasdan qilingan xatolar

Narxlarni taqsimlash - bu narx urushida g'alaba qozonish usuli

Adolatsiz narx raqobati

Narxlar raqobatiga qanday qarshi turish kerak: bosqichma-bosqich ko'rsatma

Qanday qilib ko'proq sotib olishga ishontirish mumkin

Narx raqobati

Narx bo'lmagan raqobat

Jadval. Raqobat usullarining qiyosiy tavsiflari

Mutaxassislar haqida ma'lumot

Raqobat tushunchasi va turlari

Kirish

Kirish

Federal ta'lim agentligi Rossiya Federatsiyasi

Qozon davlat texnologiya universiteti

"Marketing" fanidan kurs ishi

"Narx va narx bo'lmagan raqobat»

Qozon 2007 yil

I bo'lim. Narxning mohiyati va ma'nosi va emas narx raqobati.

Raqobat asoslari

Raqobat tushunchasi va turlari

Raqobat usullari

Raqobat sharoitida marketingdan foydalanish

Marketingdan foydalanish turli sharoitlar musobaqa

Raqobatda g'alaba qozona olmaydigan uchta strategiya

Xaridorlarni qozonish usullari

Narxlar strategiyasi

Rag'batlantirishning narx bo'lmagan usullari

II bob. Iste'molchi tanloviga narx va narxdan tashqari raqobat usullarining ta'sirini aniqlash bo'yicha tadqiqot dasturi.

Sut mahsulotlari bozori misolida iste'molchi tanloviga narxning ta'sirini aniqlash

Erkaklar kiyimlari bozori misolida narxdan tashqari raqobat usullarining xaridorlarni tanlashga ta'sirini aniqlash.

Xulosa

Adabiyotlar ro'yxati

Tadqiqotning dolzarbligi.

Hozirgi vaqtda raqobat asosan narxga asoslanadi, chunki bozorlarda tobora ko'proq yangi mahsulotlar paydo bo'ladi va narx raqobati asosan bozorga yangi mahsulot bilan kirish uchun ishlatiladi. Raqobat, shuningdek, savdo muammosi keskin kuchaygan taqdirda pozitsiyalarni mustahkamlash uchun ham qo'llaniladi.

Ammo narx raqobati usullarini qo'llash ba'zan imkonsiz bo'lib, bozorda uning o'rnini narxdan tashqari raqobat egallaydi. Ushbu turdagi raqobat ko'pincha avtomobil bozorida, mebel bozorida qo'llaniladi. Bunday holda, narxni pasaytirish bilan emas, balki xizmat ko'rsatish sifatini yaxshilash, tovarlar sifatini yaxshilash, metall iste'molini kamaytirish orqali etakchi mavqeni saqlab qolish mumkin.

Bundan xulosa qilish mumkinki, raqobat hozirgi vaqtda iste'molchilarga tanlov va juda ko'p miqdordagi tovarlarni taqdim etadi. Hozirgi vaqtda har qanday tovar va xizmatlar bozorida raqobat eng dolzarb muammo hisoblanadi.

Muammoning yoritilishi.

Raqobat mavzusi ham iqtisodiy, ham marketing adabiyotlarida keng tarqaldi. Deyarli har qanday kitobda raqobatning barcha asosiy tushunchalari va turlari, shuningdek, uning usullari, mijozlarni qozonish usullari ochib berilgan. Shuningdek, raqobatning amaliy qo'llanilishi hozir juda tez-tez qo'llaniladi. Deyarli barcha tovarlar va xizmatlar bozorlari raqobatning qandaydir shakllaridan foydalanadi. Raqobat Kotler F., Golubkov E.P. kitoblarida yaxshi ko'rib chiqilgan, Ambler Tim raqobatning amaliy tadqiqotlarini beradi. Ilmiy adabiyotlar bilan bir qatorda davriy adabiyotlarda ham raqobat keng tarqalgan bo'lib, u turli bozorlarda marketing tadqiqotlarini olib boradi va muayyan mahsulotning raqobat darajasini baholaydi.

Maqsad va vazifalar.

maqsad mening muddatli ish narx va narxdan tashqari raqobatni undan nazariy foydalanishda ham, tovar va xizmatlar bozorida amaliy qo‘llashda ham aniqroq ko‘rib chiqishdir.

vazifalar mening kurs ishlarim:

1. Raqobatning aniqroq ta’rifini bering;

2. Raqobat turlarini, usullarini ko'rib chiqing;

3. Raqobatda marketingdan foydalanishni ko'rib chiqing;

4. Raqobatning narx usullarini ko'rib chiqing;

5. Raqobatning narxsiz usullari;

6. Xaridorlarni yutib olish usullari;

7. Tovar va xizmatlar bozoridagi raqobatning marketing tadqiqotini o'tkazish va xulosalar chiqarish.

Ish tuzilishi.

Kurs ishim mavzusi “Narx va narxdan tashqari raqobat”. Ishimda men quyidagilarni ko'rib chiqaman:

· Raqobat tushunchasi, turlari, usullari;

· Raqobat kurashida marketingdan foydalanish;

·Iste’molchilarni yutib olish usullari;

Bu savollarning barchasi men tomonidan ko'rib chiqiladi " Nazariy qism, deb ataladigan II bob doirasida marketing tadqiqoti o'tkaziladi "Amaliy qism". Ishim oxirida men ko'rib chiqiladigan xulosalar chiqaraman Xulosa. Mening barcha ishlarim yakunlanadi men foydalangan adabiyotlar ro'yxati.

I bob. Narx va narxdan tashqari raqobatning mohiyati va ahamiyati.

Raqobat o'rtasidagi raqobatni anglatadi shaxslar, har qanday sohadagi iqtisodiy birliklar, bir maqsadga erishishdan manfaatdor.

Sovet tashqi savdo tashkilotlari va korxonalari sharoit ta’sirida tashqi bozorda bir xil (nafaqat bir xil!) tovarlarni sotuvchi firmalar bilan raqobatlashishga majbur bo‘ladi. Ushbu raqobat muqarrar ravishda bizning firmamiz va uning raqiblari xaridorlarning e'tiborini jalb qilishga va ularni mahsulot sotib olishga undashga intilishidan kelib chiqadi. K. Marks ta'kidlaganidek, odamlar tovarlarni u (tovar) "qiymatga ega bo'lgani uchun emas, balki u "foydalanish qiymati" mavjudligi uchun oladi [№ 2 144-bet] va ma'lum maqsadlarda foydalaniladi, o'z-o'zidan ma'lum:

1. foydalanish qiymatlari "baholanadi", ya'ni ularning sifati tekshiriladi (xuddi ularning miqdori o'lchanadi, tortiladi);

2. har xil turdagi tovarlar bir xil iste'mol maqsadlari uchun bir-birini almashtira oladigan bo'lsa, u yoki bu navga ustunlik berilishi……;

Va shuning uchun biz mahsulotimizga ustunlik berilishini xohlayotganimiz sababli, biz ushbu maqsadga erishish uchun boshqa shunga o'xshash mahsulotlarni ishlab chiqaruvchilar bilan raqobatlashishga majburmiz.

Tovar ishlab chiqarishda raqobat, F.Engels ta’kidlaganidek, sanoatchilarni “hozirda o‘zining tabiati yoki miqdori bo‘yicha ijtimoiy ehtiyojlarga javob bermaydigan tovarlar narxini pasaytirishga” majbur qiladi va bunday pasaytirish zarurati shundan dalolat beradi. ular «yoki umuman kerak bo'lmagan yoki o'zlari kerak bo'lgan, lekin keraksiz, ortiqcha miqdorda ishlab chiqarilgan buyumlarni ishlab chiqargan. Nihoyat, aynan raqobat mashinalarni takomillashtirish «majburiy qonun»ga aylanishiga olib keladi, unga e'tibor bermaslik tovar ishlab chiqaruvchi uchun juda qimmatga tushadi.

Raqobatchilar firmaning u faoliyat yuritmoqchi bo'lgan bozorni tanlashiga juda kuchli ta'sir ko'rsatishi mumkinligi sababli, shuni ta'kidlash kerakki, marketingdagi raqobat uch xil bo'lishi mumkin.

Funktsional raqobat har qanday ehtiyoj, umuman olganda, turli yo'llar bilan qondirilishi mumkinligi sababli yuzaga keladi. Va shunga ko'ra, bunday qoniqishni ta'minlaydigan barcha mahsulotlar funktsional raqobatchilardir: masalan, sport anjomlari do'konida topilganlar, aynan shunday. Agar firma chinakam noyob mahsulot ishlab chiqaruvchi bo'lsa ham, funktsional raqobatni hisobga olish kerak.

Turlar raqobati - bir xil maqsadlar uchun mo'ljallangan, lekin ba'zi muhim parametrlari bo'yicha farq qiladigan tovarlar mavjudligining natijasi. Bu, masalan, har xil quvvatdagi dvigatelli bir xil sinfdagi 5 o'rindiqli yo'lovchi avtomobillari.

Mavzu bo'yicha musobaqa - faqat mahorat yoki hatto bir xil sifat jihatidan farq qiluvchi mohiyatan bir xil mahsulotlar ishlab chiqaradigan firmalarning natijasi. Bunday raqobat ba'zan firmalararo raqobat deb ataladi, bu ba'zi hollarda to'g'ri, lekin shuni yodda tutish kerakki, boshqa ikki turdagi raqobat ham odatda firmalararodir.

Raqobat usullari

Iqtisodiy adabiyotlarda raqobatni usullariga ko'ra quyidagilarga bo'lish odatiy holdir narx va narx bo'lmagan, yoki narxga asoslangan raqobat va sifat (foydalanish qiymati) asosida raqobat.

Narx raqobati Erkin bozor raqobatining uzoq vaqtlariga borib taqaladi, hatto bir hil tovarlar ham bozorda eng xilma-xil narxlarda taklif qilingan. Narxlarni pasaytirish sanoatchi (savdogar) o'z mahsulotini alohida ajratib ko'rsatishi, unga e'tiborni qaratishi va pirovardida bozorning kerakli ulushini qo'lga kiritishiga asos bo'ldi.

DA zamonaviy dunyo bozorlar monopollashganda, asosiy o'rinlarni egallagan kichik miqdordagi yirik firmalar o'rtasida bo'linganda (masalan, IBM, AQShda kompyuter bozorining 70% ga egalik qiladi), ishlab chiqaruvchilar narxlarni iloji boricha uzoq vaqt davomida doimiy ravishda ushlab turishga intiladilar. xarajatlarni va marketing xarajatlarini maqsadli ravishda kamaytirish, foydaning ko'payishini ta'minlash (maksimallashtirish). Monopollashgan bozorlarda narxlar, iqtisodchilarning ta'kidlashicha, o'z egiluvchanligini yo'qotadi.

Bu, albatta, degani emas zamonaviy bozor"narxlar urushi" ishlatilmaydi [2-son, 145-bet], - u mavjud, lekin har doim ham aniq shaklda emas. "Narxlar urushi" ochiq shakl Bu firma ommaviy ishlab chiqarishni qisqartirish va shunga mos ravishda foyda massasini oshirish zaxiralarini tugatmagan paytgacha mumkin. Muvozanat o'rnatilgandan so'ng, narxni pasaytirishga qaratilgan har qanday urinish raqobatchilarning xuddi shunday munosabatda bo'lishiga olib keladi: firmalarning bozordagi mavqei o'zgarmaydi, lekin foyda darajasi pasayadi, firmalarning moliyaviy ahvoli ko'p hollarda yomonlashadi. , va bu asosiy fondlarni yangilash va kengaytirishga investitsiyalarning kamayishiga olib keladi, natijada ishlab chiqarishning pasayishi kuchayadi, kutilgan g'alabalar va raqobatchilarni chetlab o'tish o'rniga kutilmagan vayronalar va bankrotliklar yuzaga keladi.

Shuning uchun ham bugungi kunda biz ko'pincha ilmiy-texnik inqilob rivojlanishi bilan narxlarning pasayishini emas, balki ularning o'sishini kuzatamiz: narxlarning oshishi ko'pincha tovarlarning iste'mol xususiyatlarining yaxshilanishiga mos kelmaydi, buni, albatta, inkor etib bo'lmaydi. .

Narx raqobati asosan monopoliyalarga qarshi kurashda autsayder firmalar tomonidan qo'llaniladi, ular bilan raqobatda autsayderlar narxdan tashqari raqobat sohasida kuch va imkoniyatlarga ega emaslar. Bundan tashqari, narx usullari bozorlarga yangi mahsulotlar bilan kirib borish uchun (bu mutlaq ustunlikka ega bo'lmagan monopoliyalar tomonidan e'tibordan chetda qolmaydi), shuningdek, sotish muammosi keskin keskinlashgan taqdirda pozitsiyalarni mustahkamlash uchun qo'llaniladi. To'g'ridan-to'g'ri narxlar raqobati sharoitida firmalar ishlab chiqarilgan va bozorda mavjud bo'lgan tovarlar narxini (odatda 20-60% ga) kamaytirishni keng e'lon qiladilar.

Zamonaviy iqtisodchilar raqobatning ikkita asosiy turini ajratib ko'rsatadilar - narx va narxsiz. Ularning har biri nima bilan ajralib turadi?

Bu atama kompaniyalarning bozordagi o'zaro ta'sirini anglatadi, unda har bir o'yinchi o'z ulushini (yoki daromadini) turli xil manipulyatsiyalar orqali tovarlar yoki xizmatlar narxlari bilan, shuningdek ishlab chiqarish bilan bog'liq xarajatlarni kamaytirish orqali oshirish yoki barqarorlashtirishga intiladi. bozorga yetkazib berilayotgan mahsulotlar soni.

Ya'ni, kompaniya daromadlarni ko'paytirish yoki xarajatlarni kamaytirishga intiladi va shu bilan o'z segmentida samaraliroq bo'ladi. Bozorning alohida ishtirokchilari tomonidan narx raqobati usullarini muvaffaqiyatli qo'llash boshqa kompaniyalarning mijozlarini qarama-qarshi korxonalarga yo'qotishiga olib kelishi mumkin. Natijada, yanada muvaffaqiyatli firmalar bozor ulushini oshirishga qodir.

Bu atama bozordagi ishlarning holatini anglatadi, unda u yoki bu etkazib beruvchilar narxga bevosita bog'liq bo'lmagan mijozlar bilan o'zaro munosabatlar usullaridan foydalangan holda segmentdagi o'z ulushini oshirishga (yoki sotishni barqarorlashtirishga) harakat qilmoqdalar. Masalan, masalan:

moda, nufuzli ("brend" ga aylangan) deb hisoblangan mahsulot taklifi;
raqobatchilar taklif qilganidan ancha yuqori sifatli mahsulotlarni yetkazib berishni tashkil etish;
asosiy mahsulotni qo'shimcha xizmatlar bilan sotishni qo'llab-quvvatlash (masalan, kafolat yoki konsalting).

Shu bilan birga, mahsulotning narxi raqobatchilarning mahsulotlarini tavsiflovchi narx bilan solishtirish mumkin. Xarajatlar darajasi ham "bozor uchun o'rtacha" bo'lishi mumkin. Biroq, yuqoridagi omillar tufayli tovar faolroq sotiladi, etkazib beruvchining daromadi o'sib boradi va bozor imkoniyatlari cheklangan bo'lsa, biznesning rentabelligi bir vaqtning o'zida raqobatchilar tomonidan kamayadi. Natijada narxsiz raqobatning samarali usullaridan foydalanadigan firma segmentdagi ulushini ham oshiradi.

Narx raqobatining narxdan tashqari raqobatdan asosiy farqi shundaki, birinchi holatda tovar yetkazib beruvchi asosiy e’tiborni daromad yoki foydani ko‘paytirishga qaratadi – narxlarni manipulyatsiya qilish yo‘li bilan, shuningdek, bozorga yetkazib beriladigan mahsulotlarni ishlab chiqarish bilan bog‘liq xarajatlarni kamaytirish orqali. Shu bilan birga, ko'pincha mahsulot narxini faqat uni chiqarish bilan bog'liq xarajatlar kamaytirilsagina pasaytirish mumkin bo'ladi. Aks holda, kompaniya shunchaki daromad olishni to'xtatadi.

O'z navbatida, etkazib beruvchilar tomonidan narx bo'lmagan raqobat doirasida qo'llaniladigan usullar, qoida tariqasida, mahsulotni sotish xarajatlari bilan bevosita bog'liq emas, shuningdek, tovarlarni sotish narxlari bilan manipulyatsiyalar natijasida daromadni oshirish. Ko'pincha ishlab chiqaruvchi o'z mahsulotlarini faol ravishda sotib olishiga ishonch hosil qilgan holda, ko'pincha sodir bo'ladi Yuqori sifat raqobatbardosh mahsulotlar bilan solishtirganda (yoki, masalan, mashhur brendga aylanganligi sababli) uning narxini sezilarli darajada oshirishi mumkin.

Narx va narx bo'lmagan raqobat o'rtasidagi farqni ko'rib chiqib, biz asosiy xulosalarni jadvalda aks ettiramiz.

Narx raqobati	Narx bo'lmagan raqobat
Ularda qanday umumiylik bor?
Raqobatning ikkala turi ham sotuvchilar tomonidan o'z mahsulotini segmentda sotishni ko'paytirish yoki uni barqarorlashtirishga qaratilgan harakatlarni amalga oshirishni o'z ichiga oladi, buning natijasida kompaniyaning bozor ulushi oshishi mumkin.
Ularning orasidagi farq nima?
Sotuvchilar narxlarni manipulyatsiya qilish, shuningdek ishlab chiqarish xarajatlarini kamaytirish orqali bir-biri bilan raqobatlashadilar (ko'pincha ikkinchi usuldan foydalanish imkoniyati birinchisining samaradorligiga bog'liq).	Sotuvchilar bir-biri bilan raqobatlashadi, xaridorlarga "brendli", yaxshiroq mahsulot taklif qiladilar yoki uni qo'shimcha xizmatlar bilan sotishadi.

Raqobat mexanizmini tushunish uchun uni chetlab o'tish mumkin bo'lgan sabablarni to'g'ri aniqlash katta ahamiyatga ega. Tadbirkorlik amaliyotida bunday sabablar sifatida narx va narx bo'lmagan omillarni, shuningdek raqobatning tegishli turlarini ajratib ko'rsatish odatiy holdir.

Narxlar raqobati - pastroq (narx) taklif qilinadigan mahsulot yoki xizmatga asoslangan raqobat shakli. Amalda u ommaviy talabga yo'naltirilgan yirik kompaniyalar, narxdan tashqari raqobat sohasida etarli kuch va imkoniyatlarga ega bo'lmagan firmalar tomonidan, shuningdek bozorlarga yangi mahsulotlar bilan kirib borish jarayonida, shu bilan birga bozorda o'z pozitsiyalarini mustahkamlashda qo'llaniladi. muammoning keskin keskinlashuvi hodisasi. To'g'ridan-to'g'ri narxlar raqobatida firmalar ishlab chiqarilgan va tijoratda mavjud bo'lgan tovarlar narxini pasaytirishni keng reklama qiladi. Yashirin narx raqobati bilan bozorga sezilarli darajada yaxshilangan iste'mol xususiyatlariga ega yangi mahsulot chiqariladi, shu bilan birga narx biroz ko'tariladi. Narxlar raqobatining ekstremal shakli bu "narxlar urushi" - narxi yuqori bo'lgan shunga o'xshash raqobatchilarning moliyaviy qiyinchiliklaridan kelib chiqqan holda narxlarni bosqichma-bosqich pasaytirish orqali raqobatchilarni siqib chiqarish.

Narxdan tashqari raqobat keng tarqalgan, bu erda sifat, uning yangiligi, dizayni, qadoqlanishi hal qiluvchi rol o'ynaydi. shakl uslubi, keyingi xizmat ko'rsatish, iste'molchiga ta'sir qilishning bozordan tashqari usullari, ya'ni. narxlarga bilvosita bog'liq yoki umuman bog'liq bo'lmagan omillar. 1980 va 1990-yillarda energiya iste'molining kamayishi va kam metall iste'moli, to'liq yo'qligi yoki past ifloslanishi narx bo'lmagan omillar ro'yxatida birinchi o'ringa chiqdi. muhit, yetkazib berilgan tovarni yangisiga birinchi badal sifatida kreditlash, reklama, yuqori darajadagi kafolat va kafolatdan keyingi xizmat ko‘rsatish, tegishli xizmatlar darajasi.

Sony o'z mahsulotlarini Rossiya bozorida ommaviy sotishning dastlabki bosqichlarida narxdan tashqari raqobat sohasida muammoga duch keldi. Muammo shundaki, Rossiyada sotiladigan mahsulotlar uchun mavjud bo'lgan ichki kafolat qoidalariga ko'ra, iste'molchilar noto'g'ri uskunani faqat besh marta ta'mirlashga urinishdan keyin qaytarishlari mumkin edi. Biroq, Rossiya savdo qoidalari iste'molchiga nuqsonlar aniqlangandan so'ng darhol tovarlarni qaytarishga imkon beradi. Hamma ushbu qoidalarga bo'ysunadi. savdo kompaniyalari Rossiya hududida. Sotishni ishonch bilan oshirish uchun Sony nafaqat kafolat siyosatini mintaqaviy talablarga moslashtirdi, balki eng ko'p so'raladigan mahsulotlar uchun kafolat muddatini sezilarli darajada qisqartirdi. Natijada kompaniya raqobatning narx bo'lmagan sohasidagi o'z mavqeini mustahkamladi.

Narxdan tashqari raqobatning noqonuniy usullariga sanoat josusligi kiradi; tijorat sirlariga ega bo'lgan mutaxassislarni jalb qilish; kontrafakt tovarlarni chiqarish.

Umuman olganda, insofsiz raqobatni narxdan tashqari raqobat turlaridan biriga kiritish mumkin, chunki u sanoat va tijorat ishlarida halol amaliyotga zid bo'lgan harakatlar orqali narx bo'lmagan spektrda afzalliklarni yaratadi. San'atga muvofiq. 1Obis "Sanoat mulkini himoya qilish bo'yicha Parij konferentsiyasi" bular raqobatchining korxonasi, tovarlari, sanoat yoki tijorat faoliyatiga nisbatan har qanday tarzda chalkashliklarni keltirib chiqarishi mumkin bo'lgan barcha harakatlarni o'z ichiga oladi; mashq paytida yolg'on bayonotlar tijorat faoliyati raqobatchining korxonasini, tovarlarini, sanoat yoki tijorat faoliyatini obro'sizlantirishga qodir; ko'rsatkichlar yoki bayonotlar, ulardan tijorat faoliyati davomida foydalanish mahsulotning tabiati va usuli, xususiyatlari, foydalanishga yaroqliligi yoki sifati to'g'risida jamoatchilikni chalg'itishi mumkin. Shu bilan birga, jaholat, aldanish va boshqa shunga o'xshash sabablar oqlovchi holatlar emas. Raqobat to'g'risidagi Rossiya qonuni. ..” xuddi shunday vijdonsiz muomala qiladi.

Odatda, kuchli narxsiz raqobatning mavjudligi bozor munosabatlarining yuqori darajada rivojlanishi bilan bog'liq. Iqtisodiy rivojlangan mamlakatlarning aksariyat barqaror bozorlarida narxsiz raqobat raqobatning eng keng tarqalgan shakli hisoblanadi. qarshi, Rossiya bozori ko'pincha narx raqobatining ustun rivojlanishi bilan tavsiflanadi. Iste'molchilarning past to'lov qobiliyati past narxlar hisobiga samarali raqobatlashish imkonini beradi.

Ko'pincha, hatto yaqin atrofdagi do'konlarda ham bir xil tovarlarning narxi biroz bo'lsa-da, farq qiladi. Xaridor uchun kurash shunday namoyon bo'ladi va bu hodisa narx raqobati deb ataladi. Bugungi to'yingan bozorda bunday raqobat yirik tarmoq tovarlar va xizmatlar yetkazib beruvchilar o'rtasida ham, kichik firmalar va hatto yaqin atrofdagi chakana savdo do'konlari o'rtasida ham paydo bo'ladi. Raqobat narxlarni xaridor uchun qulay darajada ushlab turadi va firmalarga murojaat qilish imkonini beradi turli usullar bozor uchun kurashda yangi mijozlarni jalb qilish va ularning daromadlarini oshirish.

Siz o'rganasiz:

Narx raqobati nima.
Narx bo'lmagandan qanday farq qiladi.
Narxlar raqobatining qanday usullari va strategiyalari mavjud?
Adolatsiz narx raqobati nimani anglatadi? Unga qanday qarshilik ko'rsatish kerak.

Narxlar raqobati - bu tovar va xizmatlar narxini pasaytirishdan iborat biznesdagi raqobat turi. Shu bilan birga, bozor kurashining bu usuli iste'molchi uchun foydali bo'lgan narx/sifat ko'rsatkichining pasayishi bilan birga keladi, ya'ni xaridor ekvivalent sharoitdagi tovarlar va xizmatlar uchun kamroq to'lashni boshlaydi yoki yuqori sifatli mahsulotlarni oladi. bir xil pul uchun. Natijada, raqobatchilarning reaktsiyasiga qarab, kompaniya uchun voqealar rivojlanishining ikkita stsenariysi yuzaga kelishi mumkin: o'rtacha rentabellikning pasayishi yoki ba'zi iste'molchilarni jalb qilish orqali sotishning oshishi. Birinchi stsenariy sanoatning investitsion jozibadorligining pasayishiga olib keladi. Agar firma narx raqobati natijasida xaridorlarning bir qismini o'ziga jalb qila olgan bo'lsa, foyda ko'payadi.

Raqiblarning xatti-harakati boshqa xarakterga ega bo'lishi mumkin. Tovar yoki xizmat narxini pasaytirish uchun raqobatchining resurslari ishlab chiqarish tannarxi bilan cheklanishi mumkin va u raqobatda tovar uchun so'ralgan miqdorni kamaytirish uchun etarli mablag'ga ega bo'lishi shart emas. Xaridor uchun raqobatning xususiyatlaridan biri bu narx dempingi va umuman bozor - tovarlar va xizmatlar narxining tannarxdan pastga tushishi, qoida tariqasida, agar mavjud bo'lsa. tashqi manba kompaniyaning yo'qotishlarini vaqtincha qoplaydigan moliyalashtirish. Har qanday tijorat kompaniyasining faoliyati birinchi navbatda foyda olishga qaratilganligi sababli, demping yordamida u kelajakda yo'qotishlarni qoplashni rejalashtirmoqda yoki narxlarning kuchli pasayishiga qaramay, raqobatdosh ustunlik va foyda olishga imkon beradigan strategiyaga ega. bozorning boshqa ishtirokchilari uchun mavjud.

Firma uchun narx raqobati ikki shart bajarilgan taqdirda oqlanadi.

Birinchidan agar iste'molchi uchun xarajat tovarlar va xizmatlarning o'xshash takliflarini tanlashda uning qarorini belgilovchi asosiy omil bo'lsa.

Ikkinchidan, agar raqobatni boshlagan firma mahsulot yoki xizmat narxini raqiblar ijobiy foydaga ega bo'lolmaydigan va zarar bilan ishlay boshlamaydigan darajada pasaytira olsa. Ushbu strategiyani ishlab chiqarish xarajatlari bo'yicha etakchiga aylangan, maksimal xarajatlarni kamaytirishga erishgan kompaniya amalga oshirishi mumkin. Xarajatlarning minimal darajasi kompaniyaga mahsulot tannarxiga erishishga imkon beradi, bu raqobatchilar uchun allaqachon foydasiz va yo'qotishlarga olib keladi.

Narx raqobatining asosiy turlari:

To'g'ridan-to'g'ri raqobat, keng ko'lamli narxlarni pasaytirish ogohlantirishi bilan birga.
yashirin raqobat, bozorga yangi mahsulot kiradi eng yaxshi sifat va xususiyatlari (raqobatchilarning mahsulotlariga nisbatan), uning narxi esa biroz yuqoriroq.

Narx raqobati- ishlab chiqarish xarajatlarini kamaytirish va yakuniy narxlarni belgilash orqali xaridor va qo'shimcha foyda uchun kurash, bunda na mahsulot assortimenti, na uning sifati o'zgaradi.

Narx bo'lmagan raqobat- texnik ustunlik, xizmat ko'rsatish darajasini oshirish, tovar sifati va uning ishonchliligini oshirish, mijozlarga qulay to'lov usullarini joriy etish, kafolatlar tufayli firmalar o'rtasidagi kurash turi.

Narx bo'lmagan raqobat sharoitida firmalar ma'lum odamlar guruhlari uchun mahsulotning yanada qulay iste'mol xususiyatlari, yaxshilangan xizmat ko'rsatish va sotishdan keyingi xizmat ko'rsatish, mahsulotdagi tub yaxshilanishlar va o'zgarishlar, keng ko'lamli yoki aksincha, tor maqsadli reklama bilan xaridorlarni jalb qiladi.

Ilgari iqtisodiyotda narxlar raqobati korxonalar uchun ustuvor ahamiyatga ega bo'lgan bo'lsa, 20-asrning ikkinchi yarmidan boshlab ular ishlab chiqarish tannarxining pasayishi bilan bog'liq bo'lmagan bozor kurashi turidan tobora ko'proq foydalana boshladilar. Buning mantiqiy izohi bor - narx bo'lmagan raqobat kompaniya uchun bir qator muhim afzalliklarga ega.

Birinchidan, tannarxni pasaytirish firmalarning o'zlari uchun foydasiz bo'lib, korxona qanchalik kichik bo'lsa, boshlangan narx raqobatiga shunchalik qiyinroq chidaydi. Garchi yirik kompaniyalar uchun narx uchun raqobat qilish osonroq bo'lsa-da, xavfsizlikning katta chegarasiga ega va moliyaviy resurslar, damping ham ular uchun foydasiz, chunki miqyos tufayli kompaniya katta yo'qotishlarga duchor bo'ladi - bitta mahsulotni sotishdagi yo'qotishlar umumlashtiriladi va katta miqdordagi umumiy zararga aylanadi.

Ikkinchidan, zamonaviy iqtisodiyot sharoitida iste'molchilar talablari yanada murakkablashdi, bozorlarda tovarlarning turli xil variantlari paydo bo'ldi va ko'pincha odam yaxshi pul berishga va hatto unga mos keladigan xususiyatlarga ega bo'lgan mahsulotlar uchun sezilarli darajada ortiqcha to'lashga tayyor. Ammo mahsulot sifati va ba'zi bir o'ziga xos xususiyatlari bilan mijozni qoniqtirmasa, uni arzon narxda ham sotib olinmaydi. Mahsulotlarni muvaffaqiyatli differentsiatsiya qilish raqobatning shunchaki yo'qolishiga olib keladi, mahsulot o'zining maxsus xususiyatlari tufayli bozorda erkin joyni egallaydi va kompaniya uchun qulay narxda sotiladi. Shu bilan birga, kompaniya bilan raqobatlashadigan hech kim yo'q, chunki uning mahsulotlari ma'lum bir iste'molchi guruhining ehtiyojlarini to'liq qoplaydi. Shunday qilib, narx bo'lmagan raqobat va mahsulotni farqlash printsipial jihatdan bozor kurashidan qochishga olib kelishi mumkin.

Uchinchidan, narx bo'lmagan raqobat bilan firma uchun xarajatlar tannarxning pasayishi tufayli bozorda dempingga qaraganda sezilarli darajada past bo'ladi. Yaxshi reklama videosining narxi tovarlarni arzonlashtirilgan narxlarda sotishdan tushgan yo'qotishdan sezilarli darajada kam bo'lishi mumkin, shu bilan birga reklama va umuman reklama kampaniyasining daromadi savdo hajmini oshirishi va hatto kompaniyani bozor rahbarlariga olib chiqishi mumkin. Ba'zan mahsulotning xususiyatlarining kichik o'zgarishi, agar u dastlab muvaffaqiyatli bo'lsa, uni xaridor uchun ancha qulayroq qilish va uning jozibadorligini oshirishi mumkin, shu bilan birga tannarxni saqlab qoladi va hatto uni oshiradi.

Shubhasiz, xarajatlarni pasaytirish bilan bog'liq bo'lmagan usullar bilan kurashish katta xarajatlarni talab qiladi: uskunalarni yangilash, yangi g'oyalarni izlash va amalga oshirish, mahsulot sifatini yaxshilash, keng ko'lamli reklama kampaniyalari - bularning barchasi katta mablag'ni talab qiladi, ammo daromad sezilarli darajada yuqori bo'lishi mumkin. , va narx raqobatida deyarli har doim firma kelajakda to'lashi kerak bo'lgan yo'qotishlarga duch keladi.

Monopoliyaning yuqori narxi- monopolist firma bozorda ustun mavqega ega bo'lgan tovar va xizmatlar uchun so'ralgan summaning turi. Shu bilan birga, kompaniya mahsulot sotadi va xizmatlarni sezilarli darajada oshirilgan narxda ko'rsatadi, bu esa ortiqcha foyda keltiradi. Bu narx monopolistlar tomonidan xo'jalik tovarlarining katta qismini chiqarish natijasida belgilanadi.

Monopoliyaning yuqori narxi to'lov qobiliyatining pasayishiga olib keladi: tovarning narxi qanchalik baland bo'lsa, uni sotib olishga tayyor emas. Shubhasiz, har bir sotuvchi o'z tovarining maksimal qiymatini belgilashdan manfaatdor, ammo bugungi qattiq bozor kurashi sharoitida uzoq vaqt davomida yuqori narxlarni saqlab qolish deyarli mumkin emas. Bozorda bir xil mahsulot sotuvchilari o'rtasidagi narx raqobati qanchalik yuqori bo'lsa, unga so'raladigan miqdor shunchalik past bo'ladi va aksincha, raqobatning pasayishi bilan tovar tannarxi oshadi.

Monopol past narxlar. Bunday narxlar yirik kompaniyalar tomonidan o'rta va kichik firmalardan tovar va xizmatlar sotib olayotganda, rivojlanayotgan mamlakatlardan xom ashyo yetkazib berish bo'yicha shartnomalar tuzilganda, iqtisodiyotning davlat sektorida faoliyat yurituvchi korxonalardan xarid qilinganda belgilanadi. Yirik kompaniyalar bozor mexanizmlari orqali ular kichik va o'rta tashkilotlarni o'z mahsulotlarini, butlovchi qismlarni va xizmatlarini arzonlashtirilgan narxda sotishga majbur qiladilar, bu holda yirik xaridor sotuvchilarga o'z narxini aytib beradi.

demping narxlari. Bu narxlar butun bozorni yoki uning bir qismini egallash, unchalik barqaror boʻlmagan raqobatchilarni yoʻq qilish maqsadida shakllanadi. Shu bilan birga, demping bilan shug'ullanuvchi firma ham zarar ko'radi, lekin keyinchalik u bozorning muhim qismini egallaganida, bu yo'qotishlar qoplanadi va kompaniya foydani oshiradi.

Diskriminatsion narxlar. Bu narxlar xaridorga qarab shakllanadi. Bitta mahsulot iste'molchilarga turli narxlarda sotilishi mumkin, ammo sifat jihatidan farq bo'lmaydi. Faqat savdo va mijozlarga xizmat ko'rsatishga yondashuv boshqacha. Narxlarni kamsitishning bir necha turlari mavjud.

Birinchi darajali narx diskriminatsiyasi, u bilan har bir iste'molchi mahsulot yoki xizmatni sotib olishga tayyor bo'lgan narxni oladi: agar xaridor rozi bo'lsa va ko'proq to'lashi mumkin bo'lsa, u uchun eng yuqori xarajat belgilanadi, ammo mijozning to'lov qobiliyati past bo'lsa, unda kamroq pul bo'ladi. bir xil mahsulot so'raladi. Ikkala iste'molchi ham bir xil sifatli mahsulotni sotib oladi, shu bilan birga har xil miqdorda to'laydi.
Ikkinchi darajali narx diskriminatsiyasi, bunda sotib olingan tovarlar va xizmatlar hajmi rol o'ynaydi: agar u yuqori bo'lsa, kompaniya bir mahsulot birligi narxini pasaytirishi mumkin, kichik miqdor bilan tovar narxi yuqoriroq belgilanadi.
Uchinchi darajali narx diskriminatsiyasi. Bu diskriminatsiya talabning elastikligini, bozor segmentatsiyasini hisobga oladi. Shu bilan birga, monopolist bozor segmentlarini, xuddi uni tarmoqlarga bo'lgandek, talabning egiluvchanligi har xil bo'lgan segmentlarga ajratadi. Agar xaridorning talabi elastik bo'lmasa, unga eng yuqori narx taklif qilinadi. Aks holda, monopolist kamroq haq oladi.

Narx usullari		Narx bo'lmagan usullar
pros	Minuslar	pros	Minuslar
Taktik muammolarni hal qilishda samarali (yangi bozorga kirish, bozor ulushini oshirish va boshqalar).	Kompaniyani yo'q qiling. Foyda doimiy ravishda pasayib bormoqda, mos ravishda siz savdoni doimiy ravishda oshirishingiz kerak.	Uzoq muddatli va barqaror raqobatdosh ustunlik.	Marketing va savdo xodimlari uchun yuqori malaka talablari.
Ular tez ta'sir qiladi.	Erishilgan natijalarning beqarorligi va mijozlarning past sodiqligi.	Kamroq sotish bilan ko'proq foyda. Erishilgan natijalar yanada barqaror.	Raqobatning narx bo'lmagan usullarini joriy etish natijasida qo'shimcha xarajatlar.
Mahsulot yoki xizmatni sotish qulayligi (arzon tovarlarni sotish oson).	Har doim arzonroq mahsulot, raqobatchilarning narxlarini kuzatish uchun yuqori xarajatlar bo'ladi.	Mijozlarning yuqori sodiqligi va ko'p miqdorda takroriy savdo.

Kremni tozalash strategiyasi. Bozorga yangi mahsulotlarni kiritishda kompaniya ishlab chiqarishni ishlab chiqish va o'zlashtirish xarajatlarini, shuningdek, mahsulotni sotish va reklama qilish uchun sarflangan resurslarni tezda qoplash uchun narxni oldindan oshiradi.
Oson kirish strategiyasi. Bozorga yangi mahsulotlar chiqarilsa, kirishni osonlashtirish, shuningdek, xaridorlar e'tiborini osonroq va tezroq jalb qilish uchun narx tushiriladi.
Bozor segmentlari bo'yicha narxlarni farqlash strategiyasi. Ustida turli hududlar bozor, kompaniya mahsulot sotiladigan muhitni, uni sotish geografiyasini hisobga olgan holda mahsulotlarni turli narxlarda sotadi. Turli qit'alarda va mamlakatlarda bir xil mahsulotlarning narxi turli mamlakatlar ko'p marta farq qilishi mumkin.
Etakchilik strategiyasi. Korxona bozorga yangi mahsulot chiqaradi, lekin unga raqobatchi kabi narx belgilaydi va unga bozorni bunday narxga tayyorligini tekshirish huquqini beradi. Shu bilan birga, tovarlarning sifati "qo'lga olish" foydasiga farq qilishi mumkin, ammo xarajat bir xil bo'lib qoladi, keyin hodisa yashirin narx raqobati.

Muvaffaqiyatli kurash uchun raqiblarning imkoniyatlarini, ularning narxlarning o'zgarishiga va mahsulot yoki xizmatni sotish mexanizmlariga javob berish qobiliyatini, shuningdek, raqobatdosh ustunliklari va zaif tomonlarini yaxshi bilish kerak.

Amaliyotchi aytadi

Boris Vorontsov,

"Informat" kompaniyasining direktori, Nijniy Novgorod

Bugungi raqobat kurashida faqat narx omillariga tayanish nihoyatda xavflidir. Agar kompaniya ishlab chiqarishni modernizatsiya qilish, mahsulot sifatini yaxshilash uchun keng imkoniyatlar va etarli mablag'ga ega bo'lmasa va optimallashtirish bilan shug'ullanmasa, u ertami-kechmi narx raqobatida mag'lub bo'ladi, raqib esa yangi bozorlarni egallab, ko'proq xaridorlarni qabul qiladi. , uchinchi tomon mablag'larini jalb qilish va ishlab chiqarishni kengaytirish imkoniyatiga ega bo'ladi. .

Xarajatlarning pasayishi tufayli yo'qotishlar sotish hajmining oshishi bilan qoplanishi mumkin, ammo bunday mexanizm har doim ham ishlamaydi, barchasi ko'plab omillarga bog'liq. Narxlarni pasaytirish taktik g'alabalar uchun ishlatilishi mumkin, masalan, inventarizatsiyani yo'q qilish yoki to'g'ridan-to'g'ri raqobatchilarni zaiflashtirish.

Vaziyat 1. Raqobatchi asosiy tovarlar narxini pasaytiradi.

Oddiy reaktsiya. Biz bir xil mahsulotlarni o'z joyimizda topamiz va ularga chegirma qilamiz, ehtimol raqobatchilarnikidan ham ko'proq.

Xato qayerda. Kompaniya raqobatchining harakatlarini o'ziga qarshi tajovuz sifatida qabul qildi, garchi aslida uning choralari iste'molchiga va uni mahsulotni sotib olishga undashga qaratilgan edi.

Tavsiya. Boshqa tovarlar guruhlari uchun boshqa maxsus takliflarni ishlab chiqish kerak. Misol uchun, raqobatchilarda arzonroq shampan bor va siz shirinliklarga chegirmalar o'rnatasiz yoki sizning raqibingiz changyutgichlarda chegirmaga ega va unga kameralar qo'ying. Bu usul sizga xaridorlarning kamida bir qismini saqlab qolish imkonini beradi.

Tajriba. Raqobatchilar ortidan narxlarni tezda pasaytirish yaxshi narsa bilan tugamaydi, natijada hamma zarar ko'radi: ba'zi firmalar bankrot bo'lishadi, ba'zilari o'z va uchinchi tomon aktivlarini saqlab qolish uchun sarflashga majbur bo'ladi. Boshqa tomondan, do'kon ma'lum vaqt oralig'ida chegirmalarni taklif qilishi mumkin, masalan, shanba kuni soat 12 dan 13 gacha, shuning uchun u ushbu davrda mijozlarni jalb qiladi va savdo nuqtalari raqobatchilar bo'sh bo'ladi.

Vaziyat 2. Raqobatchi mahsulotni sizning mahsulotingiz tannarxidan past narxda sotadi.

Oddiy reaktsiya. Biz narxni raqobatchilar darajasiga tushiramiz, bu esa yo'qotishlarimizga olib keladi. Biz etkazib beruvchilarimiz bilan narxlarni pasaytirish uchun tezda muzokaralar olib borishga harakat qilmoqdamiz.

Xato qayerda. Keng ko'lamli kampaniyani boshlagan raqobatchi kompaniya uni uzoq vaqt davomida tayyorladi, barcha xavflarni baholadi va har bir qadamni o'ylab ko'rdi, xarajatlarni kamaytiradi va jarayonlarni optimallashtiradi. Biz raqobatchilarni quvib, hamma narsani qilishga majburmiz shoshqaloqlik bilan bu qimmat va har doim ham samarali emas.

Tavsiya. Shoshilmang, o'zingizning reklama harakatlaringiz haqida xotirjam o'ylab ko'ring, sanalarni kalendar tadbirlariga, bayramlarga, dam olish kunlariga bog'lash orqali chegirmalarni amalga oshiring, raqobatchilarnikidan bir oz ko'proq chegirma o'rnating, o'z tadbirlaringizni raqobatchining aktsiyalarining so'nggi kunlarida yoki darhol boshlang uning reklama davri tugaganidan keyin.

Tajriba. Xol uy kimyoviy moddalari"Hammasi uchun minus 30%" oylik aksiyasini o'tkazdi. Kompaniya birinchi navbatda yaxshi narxga boshqa sotuvchiga borgan ko'plab mijozlarni yo'qotdi, foyda tushdi. Ammo keyin kompaniya bir necha bosqichlardan iborat uzoq muddatli reklamani ishlab chiqdi. Birinchi hafta u sotdi kir yuvish kukunlari 40% chegirma bilan, ikkinchi haftada soqol olish mahsulotlari va erkaklar tovarlari uchun aksiya bo'lib o'tdi. Uchinchi hafta Xalqaro uchun sovg'alarga chegirma bilan nishonlandi ayollar kuni- kompaniya kosmetika sotuvini amalga oshirdi, to'rtinchi haftada u aksiyani e'lon qildi, uning davomida ertalab soat 10 dan 12 gacha, eng zararli vaqtda chegirma taqdim etdi. Ushbu keng ko‘lamli aksiyaning amalga oshirilishi, uning puxta o‘ylanganligi va ko‘p bosqichliligi natijasida kompaniya nafaqat mijozlarni qaytarib oldi, balki daromadni ham bir necha barobar oshirdi.

Vaziyat 3. Raqobatchi (zanjir do'kon) vaqti-vaqti bilan narxlarni pasaytiradi.

Oddiy reaktsiya. Biz zudlik bilan reaksiyaga kirishamiz va raqobatchiga ergashgan holda xarajatlarni kamaytiramiz, mijozlarga o'xshash chegirmalar beramiz.

Xato qayerda. Bozorning asosiy o'yinchisi ko'proq xavfsizlik chegarasiga ega, sizga ergashsangiz, u narxlarni yanada pasaytiradi, chunki u bunga qodir bo'ladi, tovar aylanmasini oshiradi va vaziyatning bunday rivojlanishiga oldindan tayyorgarlik ko'radi.

Tavsiya. Siz raqobatchilarni ta'qib qilmasligingiz va uning reklama aktsiyalariga nazar tashlamasligingiz, o'zingiznikini rivojlantirishingiz, raqobatchilarda mavjud bo'lmagan tovarlarning ma'lum guruhlari bilan xaridorlarni jalb qilishingiz, xizmat ko'rsatish va xizmat ko'rsatish sifatini oshirishingiz, o'zingizning noyob reklama harakatlaringiz va savdolaringizni amalga oshirishingiz kerak.

Tajriba. Uyda parvarishlash kompaniyasi bir xil qadoqlash va dizayndagi shampunlar ishlab chiqaradigan raqobatchiga duch keldi. Kompaniya to'g'ridan-to'g'ri narx raqobatidan uzoqlashdi va qadoqlash dizaynini o'zgartirdi va yangi brendni ilgari surish va targ'ib qilishga katta miqdorda mablag 'sarfladi. Bundan tashqari, faol va puxta o'ylangan reklama kampaniyasi mahsulotlarni bozorning yuqori narx segmentida sotishni boshlash imkonini berdi, bu esa ishlab chiqarish xarajatlarini bir xil darajada saqlab, foydaning bir necha barobar oshishiga olib keldi.

Yana bir misol. Kompaniya uzoq vaqt statsionar do‘kon orqali pardalar dizayni, tikish va sotish bilan shug‘ullangan. Lekin shaharda yirik tarmoq raqibi paydo bo'lib, xaridorlarni past narxlar bilan o'ziga tortdi. Tanlovda ishlab chiqilgan yangi strategiya bozor xatti-harakati. Kompaniya xizmatlarni taklif qila boshladi tashrif buyurgan dizayner, kim allaqachon katalogda pardalarning qaysi versiyasi mijozga mos kelishini ko'rsatishi va aytib berishi mumkin edi va mijoz uchun bu xizmat bepul edi. Natijada, kompaniya nafaqat bozorning yo'qolgan qismini qaytarib oldi, balki daromadni ham oshirdi, chunki dizaynerlar nafaqat pardalar dizaynini, balki butun binolarning ichki qismini ishlab chiqishni va taklif qilishni boshladilar.

Ekspert fikri

Katerina Ukolova,

Bosh direktor, Oy-li

Biz 2008 yilda texnik jihatdan murakkab qurilmalar bozorida dempingga duch keldik, raqobatchi narxlarni pasaytirganida, bizda ham xuddi shunday qilish istagi bor edi, lekin biz boshqacha strategiyani tanladik. Biz tannarxni kamaytirmadik, aksincha, biz barcha dilerlarimiz vakillarini bir joyga yig‘dik, strategiyani muhokama qildik, harakatlar rejasini ishlab chiqdik, raqobatchining narxlarini biznikiga solishtirdik va barchaga vaziyatga o‘z qarashlarini bildirish imkoniyatini berdik.

Natijada biz narxlarni taqsimlash strategiyasini ishlab chiqdik Umumiy hisob tovarning narxi, etkazib berish narxi, uskunani o'rnatish va keyingi kafolatdan keyingi xizmat ko'rsatish. Savdo bo'yicha menejerlarimizga mijozlarning raqobatchining narxi pastligi haqidagi noqulay savollarini chetlab o'tishlari uchun ko'rsatmalar ham ishlab chiqilgan.

Bozor monitoringi shuni ko'rsatdiki, raqobatchining narxlari asbob-uskunalar sotib olingan turli valyuta kurslari tufayli bir oz farq qiladi, ba'zan hatto yuqoriga ko'tariladi. Biz xizmat ko'rsatishga ko'proq e'tibor bera boshladik va mijozlar e'tiborini oshira boshladik, menejerlarimiz har bir mijozga tranzaktsiyaning boshidan yakuniy natijaga qadar hamrohlik qilishdi. Bunday uzoq muddatli strategiya kompaniyamizga iste'molchilar ishonchini qozonish imkonini berdi va qo'shimcha ravishda savdo hajmini 40% ga oshirdi.

Xaridorga psixologik ta'sirga asoslanib, adolatsiz raqobat iste'molchini chalg'itishga qaratilgan bo'lib, buning natijasida u noto'g'ri harakatlar qiladi.

Kontrast usuli va muqobil narx.

Bu usul xaridor uchun "qimmat" va "arzon" nuqtai nazaridan harakat qila olmaydigan va tovarning haqiqiy narxidan bexabar bo'lgan psixologik jihatdan qiyin paytdan iborat.

Ushbu uslub bir qator cheklovlarga ega, ularning asosiysi, mahsulot yoki xizmat bozorida sotuvchilarning ma'lum bir doirasi yoki bitta, lekin soxta raqobatchilarni yaratishi kerak. Xaridor uchun o'ziga xos taqdimot tashkil etilgan bo'lib, uning mohiyati unga tovar narxini bir necha marta oshirib yuborish mumkin bo'lsa ham, haqiqiy va ob'ektiv ekanligini taklif qilishdir.

Buning uchun ma'lum bir mahsulotni yuqori narxda sotishdan manfaatdor bo'lgan sotuvchi ushbu mahsulotning narxi unikidan bir necha baravar yuqori bo'lgan psevdo-raqobatchilarni yaratadi (garchi u bozornikidan ham ko'proq bo'lsa ham). Natijada, xaridor, masalan, beshta oldingi do'kondan o'tib, "asosiy sotuvchi" ga keladi va o'z tovarini taxmin qilingan raqobatchilarnikidan pastroq narxda ko'rib, uni to'liq mamnuniyat bilan sotib oladi, hatto u shubhalanmaydi. buning uchun ko'p marta ortiqcha to'langan. uning haqiqiy qiymati. Ammo boshqa joylarda undan ham balandroq! Shu bilan birga, xaridor o'zini aldangan deb hisoblamaydi, chunki u bir xil mahsulot narxlarini taqqoslab, eng foydalisini sotib oldi.

Simpleton usuli.

Bu usul sotuvchiga tovar yoki xizmatlarni sotish imkoniyatini beradi, chunki xaridorda sotuvchi tor fikrli shaxs ekanligi va bozorda arzon narxda savdo qiladi degan noto'g'ri fikr mavjud. Sotuvchidan o'zining ustunligini his qilgan xaridor ikkilanmasdan bitim tuzadi va sotib olishdan, shuningdek, o'zidan va xayoliy bilimidan mamnun bo'ladi.

Shunday qilib, masalan, Evropa poytaxtlaridan birida sotuvchi maxsus narx belgilarini yozgan grammatik xatolar va ularni asosiy oynalarda namoyish etdi. U xatolarini ko'rsatganida, u ular haqida bilaman deb javob berdi, ammo xaridorning ko'z o'ngida bu usul uni oddiy va qora tanli sifatida ko'rsatadi, bu esa unga raqobatchilardan ustunlik beradi va unga yarim foyda olish imkonini beradi. ularnikidek baland.

damping usuli.

Insofsiz raqobatning eng keng tarqalgan usullaridan biri bu dempingdir. Bu odatda xorijiy ishlab chiqaruvchilarning ko'proq tovarlar va xizmatlarni etkazib berish orqali yangi bozorlarni egallashga urinishlari bilan bog'liq past narxlar. Demping tashqi bozorda ham, ichki bozorda ham keng qo'llaniladi.

Ushbu hodisaning ma'nosi shundaki, firma doimo ishlab chiqarish xarajatlarini o'z zimmasiga oladi. Kompaniyaning foydasi oddiy formula bo'yicha shakllanadi:

Foyda = narx - xarajatlar

Formuladan ko'rinib turibdiki, foydani oshirishning ikkita varianti mavjud - yoki xarajatlarni kamaytirish yoki narxni oshirish. Ammo ba'zida ishlab chiqarish xarajatlarini kamaytirish juda qiyin yoki ular allaqachon minimal chegaraga keltirilgan va sotish bozoridagi raqobat tufayli narxlarni oshirish mumkin emas.

Bunday sharoitda ko'plab firmalar raqobat usullarini izlay boshladilar. Ulardan biri kompaniya tovarlar yoki xizmatlarni ularning tannarxi va ishlab chiqarish xarajatlaridan arzonroq sotadigan narsa edi. Ammo bunday strategiyadan nima ma’no bor, chunki usul paradoksaldir: mahsulotni chiqarish tannarxidan pastroq sotish nafaqat foydani, balki biznesning umumiy rentabelligini ham yo‘qotish demakdir? Hammasi oddiy bo'lib chiqadi: agar kompaniyada raqobatchilarga qarshi kurashish uchun sarflashga tayyor bo'lgan mablag'lar zaxirasi bo'lsa, hatto zarar ko'rsa ham, u narx raqobati uchun qulay vosita - dempingni oladi.

uchun vaziyatni ko'rib chiqing oddiy misol litsenziyalangan kompakt disklarni sotish. Shaharda ushbu mahsulotlarning uchta sotuvchisi bor, ularning barchasida taxminan bir xil narxlar va doimiy mijozlar oqimi mavjud, biznes ushbu firmalarning barchasiga barqaror foyda keltiradi. Va endi shaharda katta do'kon ochiladi o'xshash mahsulotlar, lekin narxlar eski sotuvchilarnikidan ancha past. Bir necha oy o'tgach, bu vaziyatdan chiqish yo'lini topa olmay, kichik kompaniyalar o'z bizneslarini yopadilar va katta do'kon kompakt disklarning narxini ko'taradi, shunda ular CDlarni sotish va sotish xarajatlarini to'lashdi va ko'proq foyda olishdi. shahardagi monopoliya, butun bozorni egallab, raqobatda g'alaba qozondi.

Narxlar raqobatini boshlagan sotuvchi bozorda yolg'iz qolgandan so'ng, u monopoliyada narxlarni oshiradi, demping kampaniyasi xarajatlarini qoplaydi va bu holatdan ortiqcha foyda olib, ma'lum turdagi mahsulot narxini mustaqil ravishda belgilashi mumkin.

Ammo muvaffaqiyatli demping uchun har doim moliyaviy quvvat marjasi kerak bo'ladi - agar kompaniya o'z kuchini noto'g'ri hisoblasa, u katta yo'qotishlarga duchor bo'lishi mumkin. Bundan tashqari, bozorda raqobatchilarning fitnasi bilan vaziyat yuzaga kelishi mumkin, buning natijasida ular demping kurashini boshlagan firmaga qarshilik ko'rsatish uchun birlashadilar. Qanday bo'lmasin, xaridor dempingdan foyda ko'radi, chunki tovarlarning narxi pasayadi, ammo kelajakda bir xil mahsulotlar narxi bir necha baravar oshishi mumkin. Shunday qilib, masalan, Amerika bozoriga kirish uchun taniqli yapon kompaniyasi asbob-uskunalarni o'z narxidan arzonroq sotdi, xuddi shu narsa uchun ishlab chiqaruvchi mamlakatda yaponiyaliklar 400 dollar to'lashdi va Amerika bozorida o'sha paytdagi narx. shunga o'xshash mahsulot ikki baravar past edi - 200 dollar. Amerikalik xaridorlar bu vaziyatdan foyda ko'rdilar va yapon kompaniyasi Amerika bozorining bir qismini yutib, unda muvaffaqiyatli o'rin egallashga muvaffaq bo'ldi.

Ba'zan monopolistlar bozorga kirish uchun to'siq sifatida dempingdan foydalanadilar. Demping monopolistik yuqori narxlar bilan birgalikda bozorlarni tartibga solishning samarali vositasi hisoblanadi. Shunday qilib, biz 20-asrning ikkinchi yarmidagi neft bilan bog'liq vaziyatni ko'rib chiqishimiz mumkin. Neft eksport qiluvchi mamlakatlar ittifoqi (OPEK) 1970-yillar boshida neft narxini bir necha bor oshirgan. Bu rivojlanishga turtki berdi muqobil usullar va qora oltin qazib olish texnologiyalari, neft qazib olish ilgari iqtisodiy jihatdan maqsadga muvofiq bo'lmagan joylarda ham foydali bo'ldi. Kichik va o'rta firmalar yangi texnologiyalarni yaratishni, moliya va resurslarni ilgari foydasiz bo'lgan ushbu sohaga sarmoya qilishni boshladilar. Shu bilan birga, neft narxi faqat o'sdi, firmalar muqobil texnologiyalarni ishlab chiqishda davom etdilar. Bir necha o'n yillar o'tgach, yangi usullar va konlarni ishlab chiqish o'z samarasini bera boshlaganida, OPEK narxlarni keskin pasaytirdi. Natijada, bu biznesga sarmoya kiritgan firmalar bankrot bo'lib, katta zarar ko'rdi. Kartel raqobatchilarni yo'q qilib, narxlarni asta-sekin ko'tardi va raqobat natijasida etkazilgan zararni qopladi. Kartel nafaqat neft bozoriga raqobatchilarning kirib kelishiga yo'l qo'ymaslik uchun uzoq muddatli harakatlarni amalga oshirdi, balki monopolist bo'lib qolib, neft narxlarini tartibga solishning qulay mexanizmini yaratdi va undan neftni rivojlantirishga sarmoya kiritgan kompaniyalarni barbod qilish uchun yana bir bor foydalandi. slanets neft.

1-qadam. Biz narxlarni oshiramiz.

Ajablanarlisi shundaki, narxning oshishi foydaning pasayishiga olib kelmaydi: quyidagi jadvaldan ko'rinib turibdiki, narx pasayganda, buyurtmalar soni ko'paygan, daromad ham ko'paygan, ammo foyda pasaygan.

Narx ko'tarilgach, buyurtmalar soni kamaydi, daromad ham kamaydi, lekin umumiy foyda oshdi.

Qadam 2. Biz qo'shimcha xizmatni joriy qilamiz.

Kompyuter komponentlarini sotadigan bir nechta do'konlar misolini ko'rib chiqing. Ularning aksariyati kataloglari va masofadan buyurtma berish imkoniyati bilan o'z veb-saytiga ega. Siz eng yaxshi kelishuvni topish uchun ularni ko'rib chiqishni boshlaysiz. Barcha do'konlardagi narxlar taxminan teng, lekin birida ular nafaqat stokda bo'lgan tovarlarni, balki etkazib beruvchining katalogidan kerakli narsalarni buyurtma qilish imkoniyatini ham taklif qilishadi. Bundan tashqari, ushbu do'kon xaridlarni kvartiraga bepul etkazib berishni ta'minlaydi, agar kerak bo'lsa, o'rnatish va ulash, shuningdek, komponentlarning muvofiqligi muammolarini o'rnatish va hal qilish. Natijada, barcha do'konlarning takliflarini o'rganib chiqib, siz mijoz uchun bunday qulay xizmatni taklif qiladigan va hatto buning uchun pul ham olmaydigan birini tanlaysiz. Bunda yaxshi xizmat ko‘rsatish va xaridor uchun qulaylik tanlovda asosiy rol o‘ynaydi, do‘kon uchun esa xaridorlarning barqaror qiziqishi va raqobatda yetakchilikni ta’minlaydi.

Qadam 3. Tovarlar to'plamini to'ldiramiz.

Xaridor uchun tovarlar to'plami aniq maqsadlar uchun qulaydir. Agar ular to'g'ri va mantiqiy ravishda tuzilgan bo'lsa, xaridor bunday to'plamlarning narxiga qaramaydi, ularning amaliyligini tanlaydi.

Keling, eng oddiy misollar bo'yicha to'plamlarni ko'rib chiqaylik.

Kiyim:

jinsi shimlar va ularga rang va to'qimalarga mos keladigan kamar;
ko'ylak va galstuk, ehtimol qo'l tugmalari;
muayyan ish sharoitlari uchun tanlangan ishchi kombinezonlar to'plamlari.

Texnika:

fotograf to'plami: kamera, linzalar, flesh, batareyalar, optik tozalash vositalari;
baliqchining to'plami: qarmoqlar, baliq ovlash liniyasi, ilgaklar, spinnerlar, lager mebellari, qishki baliq ovlash uchun chodirlar.

To'plamlar umuman sotuvchiga o'rtacha chekni oshirishga imkon beradi va shu bilan birga foyda oshadi. Ammo ular haqiqatan ham foydali va mantiqiy bo'lishi uchun to'plamlarni tuzish kerak.

4-qadamBiz xaridorga tanlash imkoniyatini berib, bitta mahsulot uchun bir nechta narxlarni taklif qilamiz.

Bu amaliyot asosan xorijda keng tarqalgan bo‘lsa, mamlakatimizda savdo va xizmat ko‘rsatish sohasiga ham faol joriy etila boshlandi.

Keling, kompyuter komponentlarini sotadigan onlayn-do'kon bilan misolimizga qaytaylik.

Saytda biz ikkita narxni ko'rishimiz mumkin:

Tovarlar uchun past narx, minimal. Ammo do'kon bu miqdorni yuk tashish xarajatlarisiz belgilaydi, xaridni o'zingiz do'konda olishingiz kerak bo'ladi. Bundan tashqari, ushbu narx faqat oldindan buyurtma berish uchun amal qiladi va kutish vaqti etti kundan ortiq bo'lishi mumkin.
Xuddi shu narsaning narxi yuqoriroq lekin do'kon uni kvartiraning o'ziga etkazib beradi, buyum stokda mavjud.

DA bu misol xaridorga narxni o‘zi tanlash huquqi berilgani, u masala joyida shaxsiy ko‘rinishga bo‘lgan ehtiyoj bilan bog‘liq ma’lum noqulayliklarni boshdan kechirgan holda tovarini bir hafta ichida eng arzon narxda kutishi va olishi mumkinligi yaqqol ko‘rinib turibdi. Agar xaridor yuqori narxni tanlasa, u bepul etkazib berish va odatda qulayroq buyurtma shartlarini oladi. Tanlov iste'molchiga bog'liq.

Qadam 5. Biz sodiqlikni oshiramiz, nihoyat, narx jangini qoldiramiz.

Mijozlarning do'konga sodiqligini oshirish doimiy ravishda bajarilishi kerak bo'lgan uzoq va mashaqqatli ish bo'lib, u quyidagi harakatlardan iborat:

Xaridor bilishi kerakki, sizning do'koningiz ortida jiddiy, barqaror biznes, yaxshi yo'lga qo'yilgan mexanizm bor.
Pulni iste'molchining qulayligidan ustun qo'ymang: agar mijoz sizning biznesingiz o'z muammolarini hal qilishdan iborat ekanligini his qilsa, ular sizning do'koningizdan bemalol xarid qilishadi va siz yaxshi daromad olasiz.
Do'kon nafaqat tovarlar solingan vitrina, balki u yaxshi muvofiqlashtirilgan mexanizm bo'lib, uning ishi xaridorning ehtiyojlarini qondirishga qaratilgan.
Bir yoki ikkita xariddan keyin iste'molchidan voz kechmang, sizdan bir marta mahsulot sotib olgan yoki xizmatga buyurtma bergan odam yana sizga kelishiga va keyinchalik doimiy mijozga aylanishiga ishonch hosil qilishga harakat qiling. Mijozlar uchun sodiqlik dasturlarini ishlab chiqing, xaridlarning umumiy miqdori ma'lum darajaga yetganda chegirmalar qiling, aktsiyalarni o'tkazing va doimiy mijozlarga yoqimli sovg'alar bering. Esingizda bo'lsin: mijozingiz qanchalik ko'p xarid qilsa, u siz uchun shunchalik qadrlidir.
Mijozga va'da qilinganidan biroz ko'proq narsani bajaring, uni yoqimli kutilmagan hodisalar va ajoyib takliflar bilan xursand qiling.

Amaliyotchi aytadi

Vasiliy Bayda,

INSKOM Solutions bosh direktori, Moskva

Biz doimo mijozlarning narxlarni pasaytirish, o'z xarajatlarini optimallashtirish istagiga duch kelamiz, yirik xaridorlar esa buyurtmalarning kattaligi tufayli bizga minimal narx chizig'ini qo'yishga harakat qilmoqdalar. Biz yirik G'arb zanjirlari bilan ishlayotganimiz sababli, o'zimizning past narximizni o'rnatishga urinishlarga qarshi kurashda asosiy argumentimiz, biz o'z xizmatimizni ilgari suramiz: biz etkazib berish sifatiga, ularning uzluksizligiga, buyurtmaning bajarilishiga e'tibor qaratdik. ayni vaqtida. Bu bizga iste'molchilar tomonidan narxlarni pasaytirishiga asosli ravishda qarshilik ko'rsatishga va tovarlarni biz uchun qulay shartlarda sotishga imkon beradi, shu bilan birga mijoz rozi bo'ladi va bizning qulay va sifatli xizmatimiz uchun ko'proq pul to'lashga tayyor va etkazib berish muddatlariga qat'iy rioya qilinishi va uning kafolati kafolatlanadi. etkazib beruvchi muammolari tufayli yo'qotish xavfi minimal yoki nolga kamayadi.

Usul 1. Faktlar bilan ishlang, potentsial mijozlarga ishingiz tarixini ko'rsating mijozlar bilan va ular siz bilan ishlash orqali erishgan ijobiy natijalar. Mijozlaringiz statistikasini ko'rsating: sheriklar va mijozlarning ular bilan hamkorlik natijalariga asoslangan tavsiyalari sizning foydangizga ajoyib dalil bo'ladi. Bu aniq raqamlar va grafiklar bo'lsa yaxshi bo'ladi.

2-usul. Mijozlarga yordam berish. Mijozning biznes jarayonlaridagi zaif tomonlarini aniqlashga harakat qiling, uni unga aniq ko'rsating. Sizning mijozingiz faoliyat ko'rsatayotgan soha rahbarlari qanday ishlashini tahlil qiling, taqqoslang va yangi mijozlaringizga ularning biznesini yaxshilash, xarajatlarni optimallashtirish va foyda keltirishi mumkin bo'lgan har qanday o'zgarishlarni tavsiya qiling. Esingizda bo'lsin, mijozning muvaffaqiyatli ishlashi biznesingiz barqarorligi va daromadingizning kalitidir.

Usul 3. Shaxsiy aloqalarni saqlang, mijozlar bilan ishonch va kafolatlar asosida munosabatlarni o'rnating - odamlar kompaniyalardan emas, balki, birinchi navbatda, boshqa odamlardan sotib oladilar. Agar mijoz sizning biznesingiz barqaror ekanini bilsa, sizda jiddiy natijalar bor, demak u xuddi shu mahsulotni arzonroq narxda qidirishdan ko'ra sizdan buyurtma berish ehtimoli ko'proq. Muvaffaqiyatli biznes ishonch asosida qurilgan. Doimiy mijozlaringizga sodiqlikni ko'rsating va allaqachon o'rnatilgan munosabatlar misolidan foydalanib, ular bilan hamkorlikda nimaga erishishga tayyor ekanligingizni ko'rsating. Mijoz sizga shaxsan ishonishi kerak.

4-usul. Doimiy ravishda yangi mijozlarni qidiring va jalb qiling- ba'zida yangi iste'molchi uchun mahsulotni eski xaridorlarga bir xil narxda sotishdan ko'ra qimmatroq narxda sotish osonroq. Kim bilan ishlayotganingizga qarab moslashuvchan narx siyosatini saqlang. Xodimlaringizga ishoning, ularni izlashga va yangi mijozlarni jalb qilishga undang. Misol uchun, xodimlarga ular topadigan mijozlar buyurtmalarining ma'lum foizini taklif qiling. Xususan, xodim tomonidan sizga olib kelingan yangi mijozning buyrug'i bo'yicha 5% bonus to'lang.

Katerina Ukolova, bosh direktori, Oy-li. Oy-li savdoni rivojlantirish, tijorat xizmati mutaxassislarini tanlash va tayyorlash, veb-saytlarni targ'ib qilish va reklama materiallarini ishlab chiqish bo'yicha xizmatlar ko'rsatadi. 2011 yildan beri bozorda. Rasmiy sayt - www.oy-li.ru.

Vasiliy Bayda, INSCOM Solutions bosh direktori, Moskva. Moskva davlat iqtisodiyot, statistika va informatika universitetini (MESI) tamomlagan. L'Oreal kompaniyasida u Luxe va Drug tarmoqlarini boshqargan. 2010 yildan - INSCOM Solutions (INSCOM MChJ) bosh direktori. U eshkak eshish, boks, mototsikllarni yaxshi ko'radi.

Boris Vorontsov,"Informant" direktori, Nijniy Novgorod. "Informant" - bu biznes ma'lumotlarini to'plash va tahlil qilishga ixtisoslashgan raqobatbardosh razvedka agentligi. Asosiy maqsad - mijozlarga biznesining raqobatbardoshligini oshirishda yordam berish. Rossiya Federatsiyasi hududida va yaqin va uzoq xorij mamlakatlarida xizmatlar ko'rsatadi.

Mahsulotning raqobatbardoshligi uning raqobatga dosh bera olish qobiliyati bilan belgilanar ekan, raqobatbardoshlik omillari bevosita raqobat usullaridan kelib chiqadi. Amalga oshirish usullariga ko'ra raqobat narx va narxsiz turlarga bo'linadi.

Bunday raqobat mahsulotlarni raqobatchilarga qaraganda arzonroq narxlarda sotishni o'z ichiga oladi.

1. Raqobatchilarga nisbatan arzonroq narxda mahsulot taklif qilish korxonada foydalanishni bildiradi eng yangi texnologiya , vaqt birligida ko'proq mahsulot ishlab chiqarish va resurslarni sarflash darajasini kamaytirish imkonini beradi, bu esa ishlab chiqarish xarajatlarining past darajasini ta'minlaydi. Asosiy vositalarning faol qismini o'z vaqtida yangilash birinchi turdagi eskirishning boshlanishini oldini olishga imkon beradi, bu esa, o'z navbatida, narxlarning raqobatdosh ustunligini saqlab qoladi, mahsulot narxining oshishiga yo'l qo'ymaydi. Ishlab chiqarishni kompleks mexanizatsiyalash va avtomatlashtirish mehnatni bo'shatishga yordam beradi va mahsulot tannarxlari tarkibida mehnat xarajatlari ulushini kamaytiradi.
2. Mahsulot tannarxini pasaytirishga, demak, uning narxlarini pasaytirishga yordam beruvchi yana bir omil korxonada moddiy-texnik ta’minotni tashkil etishdir. Yaxshi tashkil etilgan logistika ta'minot zanjirini qurish va boshqarish bilan shug'ullanmagan kompaniyalarning muvaffaqiyati shubha ostida qolishi mumkin, chunki raqobat tobora kuchayib bormoqda. Samarali ta'minot zanjiri materiallar va inventarlarning harakatlanishini ta'minlaydi, bu ortiqcha inventar kabi keraksiz buferlarning yaratilishini minimallashtiradi. tayyor mahsulotlar stokda, ishlab chiqaruvchilar yoki ulgurji sotuvchilarda, ya'ni. mahsulot sotilmagan ekan, "bog'langan" puldan qochish.
3. Narxlar raqobati haqida gapirganda, shuni ta'kidlash kerakki, xaridor mahsulotlarni sotib olish va ishlatish uchun to'liq xarajatlardan manfaatdor, ya'ni. biz butun xizmat muddati uchun sotish narxini va operatsion xarajatlarni o'z ichiga olgan iste'mol narxi haqida gapiramiz bu mahsulot.

Yetkazib beruvchi narxi

chakana savdo narxi

Sizning foyda

Sizning belgingiz

Buyurtmalar soni

Daromad

Sizning foyda

Narxsiz raqobat asoslanadi farqlovchi xususiyat mahsulotlar raqobatchilarga nisbatan.

Kimga narx bo'lmagan omillar raqobatbardoshlikka quyidagilar kiradi: mahsulot sifatini ta'minlash, brend (mahsulotni tan olish), mahsulotni sotish kanallarini tashkil etish, reklama, brend, sotishdan keyingi xizmat ko'rsatish, mahsulotning yangiligi.

Zamonaviy bozor iqtisodiyoti sharoitida mahsulot raqobatbardoshligini ta'minlashda sotish jarayoni, logistika va tarqatish xarajatlarini kamaytirish, sotishdan keyingi xizmat ko'rsatish bilan bog'liq parametrlar alohida ahamiyatga ega. Mahsulotlarning raqobatbardoshligi kompaniyaning imidji orqali namoyon bo'ladi, ya'ni. mijozlarning firma haqidagi tushunchasi uning asosida ishbilarmonlik obro'si ishlab chiqaruvchi va yetkazib beruvchi sifatida.

Mahsulot sifati haqida gapirganda, biz texnik, estetik va me'yoriy kabi parametrlarni ajratib ko'rsatamiz.

1. Guruhga texnik Raqobatbardoshlikni tahlil qilishda foydalaniladigan parametrlarga maqsad parametrlari va ergonomik mezonlar kiradi.

Manzil variantlari mahsulotning texnik xususiyatlarini, uning ko'lamini va amalga oshirish uchun mo'ljallangan funktsiyalarini aniqlash. Ular sizga ushbu mahsulotni muayyan iste'mol sharoitida qo'llash orqali erishilgan foydali ta'sirning mazmunini baholashga imkon beradi. Mahsulotning texnik darajasini baholash sanoat tovarlari va uzoq muddat foydalaniladigan tovarlar uchun ayniqsa muhimdir. Belgilangan manzil parametrlari odatda ma'lum bir mamlakatda mahsulotlardan foydalanish imkoniyatini tavsiflaydi.

Ergonomik mezonlar mahsulotlarni xossalariga muvofiqligi nuqtai nazaridan tavsiflash inson tanasi mehnat operatsiyalarini bajarish va mashina bilan o'zaro ta'sir qilish jarayonida. Ular gigienik, fiziologik, psixologik bo'linadi.

2. Estetik mezonlar mahsulotning tashqi idrokini modellashtirishga xizmat qiladi; ular aynan shuni aks ettiradi tashqi xususiyatlar iste'molchi uchun eng muhimi.
3. Har bir alohida iste'molchi tomonidan qo'yilgan talablardan tashqari, barcha mahsulotlar uchun umumiy bo'lgan va bajarilishi kerak bo'lgan talablar mavjud. Bu normativ amaldagi xalqaro (ISO, IEC va boshqalar) va mintaqaviy standartlar, milliy, xorijiy va mahalliy standartlar, amaldagi qonunchilik bilan belgilanadigan parametrlar, qoidalar, eksport qiluvchi va import qiluvchi davlatning texnik reglamentlari, mamlakatga olib kiriladigan mahsulotlarga qo'yiladigan talablar, mahsulot ishlab chiqaruvchilarning standartlari, patent hujjatlari. Misol uchun, elektr qurilmalar tarmoqqa beriladigan kuchlanishda ishlashi va yong'in xavfsizligi va portlash xavfsizligi talablariga javob berishi kerak va ularning dizayni jarayonning shartlari bilan belgilanadi.

Patent-huquqiy ko'rsatkichlar mahsulotlarning patent sofligini belgilaydi (ma'lum bir mamlakatda patentga ega bo'lmagan original texnik echimlarni mahsulotga tatbiq etish darajasi). Agar talablardan kamida bittasi bajarilmasa, mahsulotni bozorga olib bo'lmaydi. Normativ ko'rsatkichlarga quyidagilar kiradi: tayyor mahsulot, mahalliy ishlab chiqarish qismlari va qismlarining qonun hujjatlarida belgilangan nisbatdagi ulushi; mahsulotlarni unifikatsiya qilish darajasi va unda standart qismlardan foydalanish va hokazo qachon ijobiy natija tartibga solish parametrlarini tahlil qilish muayyan bozorlarda raqobatbardoshlikni tahlil qilishga o'tadi.

4. Tovarlarning raqobatbardoshligini ta'minlashda tijorat mezonlari (sotishning tashkiliy-tijoriy shartlari) katta ahamiyatga ega bo'lib, ularni shartli ravishda tovarlarni ilgari surish usullariga va mahsulotni taqsimlash omillariga: narxlardan chegirmalar miqdori, etkazib berish muddatlari, tovarlarni etkazib berish muddati, tovarlarni etkazib berish muddati, tovarlarni rag'batlantirish usullariga bo'lish mumkin. tovarlarni etkazib berish bilan bog'liq holda xaridorlarga ko'rsatiladigan xizmatlar hajmi, aniq bozorlarda savdo shakllari va usullari.
5. Immij - kompaniya yoki uning mahsulotini jamiyat tomonidan idrok etish. Samarali imidj iste'molchining mahsulot haqidagi tasavvuriga katta ta'sir ko'rsatadi: (i) u iste'molchining mahsulot sifati va afzalliklari haqidagi takliflarini asoslovchi istisno "xabar"ni beradi; (2) u ushbu xabarni raqobatchilarning o'xshash xabarlari unga ta'sir qilmasligi uchun o'ziga xos tarzda etkazadi; (3) u hissiy yukni ko'taradi va shuning uchun nafaqat iste'molchining ongiga, balki qalbiga ham ta'sir qiladi.

Kuchli tasvirni yaratish kerak ijodkorlik va mashaqqatli mehnat. Tasvirni odamlar ongiga atigi bir kechada, bir reklama ko‘rishda kiritib bo‘lmaydi. U doimiy ravishda iste'molchilar bilan aloqa qilishning barcha mavjud kanallari orqali tarqatilishi kerak. O'z imijini saqlab qolishda nomuvofiq bo'lgan kompaniyalar iste'molchini sarosimaga solib qo'yadi va shu bilan uning e'tiborini raqobatchilarning xabarlariga qaratishi mumkin. Mahsulot imidji uni ishlab chiqaruvchi tashkilotning imidjiga bog'liq bo'lib, korporativ imidjni ishbilarmonlik obro'sida, kompaniya nomida, emblemada, ramzlarda, xodimlarning kiyimlarida va boshqalarda kuzatish mumkin.

Tashkilot va mahsulotlarni joylashtirish, ularning imidjini yaratishda juda ko'p ish beriladi; reklama maqsadli:

(1) potentsial mijozlarni firma va uning mahsulotlari haqida xabardor qilish;
(2) potentsial mijozlarni kompaniya mahsulotlari mijozlar ehtiyojlari uchun eng yaxshi yechim ekanligiga ishontirish;
(3) iste'molchilarga ularning ehtiyojlarini qondirish uchun mavjud variantlarni eslatish.

Zamonaviy marketologlarning eng qimmatli sifati tovar belgisini yaratish qobiliyati deb ataladi. Mashhur marketing olimi F.Kotler brendga quyidagicha ta'rif beradi: sotuvchi taklif etayotgan tovarlarni aniqlash uchun mo'ljallangan nom, tushuncha, belgi, belgi, dizayn yoki ularning kombinatsiyasi. Savdo belgisi xaridorga mahsulot haqida ma'lumot beradi, masalan, "Mersedes" tovar belgisi mahsulotning "yaxshi ishlab chiqilgan", "ishonchli", "nufuzli", "qimmat" kabi xususiyatlari haqida gapiradi. Eng yaxshi savdo belgilari sifat kafolatiga ega. Iste'molchi brendni mahsulotning muhim qismi sifatida qabul qiladi, shuning uchun brenddan foydalanish uning qiymatini oshirishi mumkin, masalan, ko'pchilik iste'molchilar bir shisha Opium parfyumini yuqori sifatli qimmat mahsulot deb bilishadi, lekin ular xuddi shu parfyumni ko'rib chiqadilar. atirning hidi aynan bir xil bo'lsa ham, sifatsiz bo'lishi uchun nomsiz shishada.

Taniqli brendlar sotib olish imtiyozlariga ega. Ular arzon narxlarda taklif etilsa ham, o'rnini bosuvchi mahsulotlardan voz kechib, afzal ko'rishlari mumkin. Iste'molchi ishlab chiqaruvchiga emas, balki brendga sodiq bo'lishi muhimdir. Elektronika sohasida Panasonic, JVC, Hyundai, Goldstar, Samsung kabi muvaffaqiyatli brendlarni qayd etish mumkin.

Brendli mahsulotlarni yaratuvchi kompaniyalar ularni bozorga chiqarishda raqobatchilardan yaxshiroq himoyalangan. Ammo sizning kompaniyangiz va mahsulotlaringiz ajoyib imidjga ega bo'lsa ham, xaridorlarning juda katta oqimini ta'minlaydigan reklama dasturi bo'lsa ham, omillarni aniqlash muhimdir. tovar aylanishi , yaratish va amalga oshirish, bu erda raqobat ustunligi. haqida tarqatish kanallari, etkazib berish shakllari va shartlari va xizmat ko'rsatish haqida. Mahsulotni oxirgi iste'molchiga yaqinlashtiradigan har bir vositachi mahsulotni tarqatish kanalining darajalaridan birini ifodalaydi. Kanalni ajratib ko'rsatish nol daraja, bir darajali, ikki darajali, uch darajali tarqatish kanallari.

Kanal nol darajasi o'z mahsulotlarini to'g'ridan-to'g'ri oxirgi iste'molchiga sotadigan ishlab chiqaruvchidan iborat. Masalan, savdo-sotiq, pochta orqali yuborish.

bitta darajali kanal chakana sotuvchi kabi bitta vositachini o'z ichiga oladi. DA ikki darajali Tarqatish kanalida ikkita vositachi mavjud. Iste'mol tovarlari bozorida ular odatda ulgurji va chakana sotuvchilardir. uch darajali kanal uchta vositachini o'z ichiga oladi. Masalan, go'shtni qayta ishlash sanoatida ulgurji va chakana sotuvchilar o'rtasida kichik ulgurji savdo aloqasi paydo bo'ladi. Kichik ulgurji sotuvchilar mahsulotlarni distribyutorlardan sotib olib, kichik partiyalarda korxonalarga sotadilar chakana savdo. Mahsulotlar uchun uzoqroq tarqatish kanallari ham mavjud.

Raqobatchining chakana tarmog'ining yo'qligi uning tarmog'i hisoblanadi zaiflik. Chakana savdo tarmog'i ham iste'molchilar, ham sotiladigan mahsulotlar bilan to'g'ridan-to'g'ri aloqa qilish joyidir. Chakana savdoni tashkil etish, ayniqsa dastlabki bosqichda, yuqori xarajatlar bilan bog'liq, ammo chakana savdo do'konlarini (dilerlik do'konlarini) ochishga majbur qiladigan ma'lum bozor sharoitlari mavjud:

(1) bozor yaxshi tushunilmagan va ishlab chiqaruvchi firma o'rganish va sotish uchun moliyaviy imkoniyatlarga ega emas;
(2) sotishdan oldingi va sotishdan keyingi xizmat ko'rsatish miqdori ahamiyatsiz;
(3) bozor segmentlari soni kam;
(4) mahsulot assortimenti keng;
(5) mahsulot xususiyatlari bir martalik xaridlarning kichik ko'pligini aniqlaydi.

Katta hajmdagi ishlab chiqarish uchun va istiqbolli biznes ikki darajali tarqatish kanallariga ega bo'lish maqsadga muvofiqdir - tovarlarning ulgurji va chakana savdosi.

Raqobatbardoshlikning jiddiy mezoni - buyurtmani bajarish tezligi, mahsulotlarni zudlik bilan yetkazib berish imkoniyati va xizmat ko'rsatish samaradorligi. Mahsulotlarni yetkazib berish bo‘yicha qulay takliflar uning raqobatbardoshligini oshiradi. G'arb sotuvchilari eng ko'p ishonadilar asosiy sabab mijozlarga xizmat ko'rsatish - qoniqarsiz xizmat ko'rsatish va ko'pchilik odamlar yaxshi xizmat uchun ko'proq (10% gacha yoki undan ko'p) to'lashga tayyor. Ba'zi hollarda sotuvdan keyingi yaxshi xizmat iste'mol xarajatlarini kamaytirishi mumkin (mahsulotni sotib olish bilan bog'liq xarajatlarning og'irligi va undan foydalanish paytida. hayot sikli). Ba'zi ishlab chiqaruvchilar xaridlar, uzoqroq kafolatlar yoki bepul xizmat ko'rsatish va davom etayotgan ta'mirlash uchun past foizli kredit taklif qiladilar. So'nggi paytlarda bu amaliyot avtomobilsozlik sanoatida, bardoshli mahsulotlar va kichik elektr jihozlarini ishlab chiqaruvchilarda keng tarqaldi. Xizmatlar va qo'shimcha xizmatlar sohasida raqobatlashayotgan uyali telefon kompaniyalari raqobatdosh ustunlikni ta'minlashga harakat qilmoqda.