Proposisi penjualan unik (USP): aturan pengembangan dari A hingga Z. Cara membuat proposisi penjualan unik

Ketika Anda bertemu beberapa USP, itu pecah: "Ups!".

Khas, tidak ada manfaat, loyo, terlalu umum.

Tapi itu adalah proposisi penjualan yang unik yang merupakan jantung dari setiap bisnis. Apa keseluruhan strategi pemasaran berputar, yang membantu membangun kembali secara menguntungkan dari pesaing dan menempati bagiannya dari pasar.

Mari kita anggap USP sebagai inti yang dikelilingi oleh magma pemasaran panas. Ini bergerak, mencampur, memposisikan, karakteristik audiens target, informasi kompetitif, manfaat suatu produk atau layanan, serta tujuan bisnis perusahaan.

Jika intinya lemah, maka magma menyebar, mengolesi garis besar perusahaan di seluruh pasar penjualan. Dan cepat atau lambat batas-batas bisnis terhapus, dan kemudian hilang sama sekali.

Berikut adalah metafora seperti itu. Dan lebih mudah untuk mengatakan ini: USP yang kuat = perusahaan yang kuat.

John Carlton, dalam salah satu pidatonya, mengatakan bahwa untuk mencari "UTP yang sama" Mungkin diperlukan lebih dari satu malam tanpa tidur. Tetapi hasilnya harus sesuatu yang istimewa yang menempatkan bisnis Anda di benak pembeli.

Untuk membantu Anda dalam tugas yang sulit ini, kami telah mengumpulkan 8 skenario, yang dengannya Anda akan membuat penawaran kompetitif Anda tanpa banyak kehilangan waktu dan sel saraf.

Skenario #1: Fitur Unik

Jika ada banyak analog bisnis Anda di pasar, cobalah untuk menemukan beberapa perbedaan unik. Entah menemukan atau membuat.

Bagaimana pemasar TM "Twix" bertindak dalam situasi ini: mereka membagi batang wafer cokelat biasa menjadi dua batang. Dan di sini mereka membangun seluruh strategi komunikasi.

Skenario #2

Sangat sulit untuk menghasilkan sesuatu yang orisinal dalam bisnis klasik. Maka ada baiknya mencari apa yang hilang dari pesaing Anda.

Misalnya, Claude Hopkins pernah memperhatikan bahwa pasta gigi tidak hanya membersihkan gigi, tetapi juga menghilangkan plak (film) yang tidak menyenangkan. Maka lahirlah slogan itu. "Menghilangkan Film di Gigi".

Dan ketika mengembangkan USP untuk merek bir, dia memperhatikan bahwa di pabrik botol tidak hanya dicuci, tetapi disiram dengan aliran uap yang kuat. Mr Hopkins telah mengambil alur kerja ini (yang sebenarnya digunakan oleh semua pembuat bir) menjadi sebuah konsep - "Botol Kami Dicuci Dengan Uap Langsung!"

Tentu saja, di sini Anda perlu membenamkan diri dalam semua bidang bisnis: mulai dari produksi hingga pekerjaan sekretaris dan layanan pengiriman.

Omong-omong, Anda mungkin ingat contoh klasik pengiriman Domino Pizza. Kedengarannya seperti ini: “Pengiriman dalam 30 menit. Jika kita terlambat - pizza sebagai hadiah".

Ada sedikit trik militer dalam skenario ini: pemilik bisnis sering mengaburkan matanya, dan seorang copywriter berpengalaman dengan bakat detektif Maigret mampu menarik diri. cahaya putih USP panas dan segar.

Skenario #3: Formula John Carlton

Formula ini ideal untuk bisnis jasa. Ia bahkan tidak perlu menghasilkan sesuatu yang revolusioner atau kreatif. Gantikan data Anda - dan dapatkan USP yang berfungsi.

“Dengan ________ (layanan, produk) kami membantu _________ (ca) memecahkan ______ (masalah) dengan ____ (manfaat).”

Pilihan:

• Dengan kursus Pelangsingan, kami akan membantu wanita mengenakan bikini favorit mereka di musim panas.
• Pelatihan Self Copywriter akan membantu pengusaha menghemat ratusan dolar untuk layanan freelance.
• Layanan Mary Poppins akan membantu para ibu untuk pergi ke gym, menonton film, dan berbelanja saat bayi berada di bawah pengawasan pengasuh yang berpengalaman.

Contohnya tidak sempurna, tetapi mereka menunjukkan prinsip bekerja dengan rumus Carlton. Hal utama adalah kami menjelaskan kepada audiens target apa manfaat produk atau layanan kami.

Skenario #4: Inovasi

Jika produk menyelesaikan masalah pembeli dengan cara yang sama sekali baru, maka ini harus dinyatakan dalam USP. Dan "…jangan malu"- saat Ivan Dorn bernyanyi dalam hitnya.

Apa yang bisa terjadi:

• formula inovatif;
• produk baru;
• kemasan baru;
• format baru interaksi dengan pembeli;
• cara penyampaian yang revolusioner;
• dll...

• Inovasi! Nivea Q10 3 in 1 Roll-On Gel pertama untuk kerutan, lingkaran hitam dan bengkak.
• Vicks - Kami telah menggabungkan bahan penyembuhan dan rasa lembut dari Lemon Tea untuk membantu meringankan 6 gejala pilek.

Skenario #5: USP dengan masalah

Anda dapat mengubah masalah audiens Anda menjadi proposisi penjualan yang unik. Itu. pergi bukan dari deskripsi layanan, tetapi dari solusinya tugas yang menantang pembeli potensial.

• Punya gigi? Salep "Nebolin" akan menghilangkan rasa sakit dalam 5 menit.
• Suasana hati buruk? Undang teman untuk minum kopi di McDonald's.
• Bingung mencari tiket pesawat murah? Lihat penawaran kami dari 183 maskapai penerbangan.

Contoh iklan TV:

— terkena flu? Flu? Dengan tablet Aflubin, peningkatan nyata dalam kesehatan datang lebih cepat. (Diterjemahkan dari Ukraina).

Skenario nomor 6. USP dengan busur

Inilah yang kami sebut keuntungan apa pun yang terkait dengan hadiah, bonus, diskon, jaminan, dan "barang" konsumen lainnya.

• Ponsel Samsung bergaransi 5 tahun Pesan makanan penutup, dapatkan kopi sebagai hadiah.
• Beli 2 pizza, yang ketiga gratis.
• Pesan 1000 rubel, dan taksi kami akan mengantar Anda pulang secara gratis.

Ini adalah skenario yang sukses untuk penawaran unik, tetapi tidak mungkin USP seperti itu akan bekerja dengan efisiensi yang sama untuk waktu yang lama. Gunakan rumus ini untuk promosi musiman.

Skenario nomor 7. USP dengan otot

Di sini Anda perlu memainkan otot bisnis Anda, paling banyak menunjukkan kepada semua teman dan orang yang iri kekuatan perusahaan, produk, layanan.

Apa yang bisa terjadi:

• Harga rendah;
• bermacam-macam besar;
• layanan gratis;
• barang merek keren;
• dukungan untuk kepribadian yang cerah;
• ratusan penghargaan dan diploma;
• kantor di seluruh negeri.

Secara umum, semua karakteristik yang Anda dapat menambahkan kata "paling".

Tidak cukup hanya mendeklarasikan "diri" seseorang untuk USP. Kita butuh fakta, angka, bukti.

Pemasar Andrey Zinkevich - tentang cara menonjol secara efektif dari pesaing

Jika Anda membuka apapun buku bagus dalam pemasaran atau mengikuti pelatihan terkait, Anda 99% kemungkinan akan menemukan istilah "Proposisi Penjualan Unik". Mengapa semua pemasar berbicara tentang pentingnya USP? Tampaknya jawabannya jelas: tunjukkan kepada calon pelanggan perbedaan produk dan manfaat menggunakannya, dan dia akan melakukan pembelian. Tapi di sini adalah perangkap utama: bagaimana mengidentifikasi perbedaan yang sangat unik itu dan bagaimana menyajikannya dalam bentuk manfaat? Bagaimana jika produk atau layanan Anda tidak berbeda dengan pesaing? Andrey Zinkevich, seorang pemasar terkenal, berbicara tentang bagaimana merumuskan USP.

Andrei Zinkevich, Pengusaha, Konsultan Pemasaran. Pendiri Proyek . Geografi klien mencakup 9 negara di dunia. Lebih dari delapan tahun pengalaman penjualan dan pemasaran dengan Kimberly Clark dan Biosphere Corporation. Penulis bukuPipa pelanggan », « Rahasia fokus pelanggan" dan " Proyek Internet yang Menguntungkan ».

Latar belakang

Reeves adalah salah satu siswa paling cerdas dari Claude Hopkins yang terkenal dan merupakan penganut gaya "penjualan". Dia percaya bahwa periklanan hanya memiliki satu tujuan - penjualan. Bukan loyalitas, bukan pengakuan, bukan popularitas dan istilah lain yang disukai pengiklan, tapi penjualan!

Dalam bukunya, Reeves menekankan bahwa efektivitas periklanan (baca, penjualan) bergantung pada satu faktor: periklanan harus segera menarik perhatian klien potensial dengan satu tawaran yang sangat kuat yang tidak dapat dilakukan pesaing; tawaran yang akan mendorong penerima iklan untuk melakukan tindakan yang ditargetkan.

Ide ini membentuk dasar dari konsep yang disebut Reeves sebagai "proposisi penjualan yang unik". Benar, hari ini konsep Reeves telah memperoleh mitos yang tidak masuk akal; salah satunya adalah persaingan yang semakin ketat dan hampir tidak mungkin ditemukan perbedaan antara produk yang bersaing.

Apakah itu benar-benar? Tentu saja tidak. Lihatlah sebagian besar merek atau perusahaan terkenal, mereka semua memiliki proposisi penjualan yang unik dan menonjol karenanya.

Mari kita coba mencari cara untuk menonjolkan kualitas khas produk dan layanan Anda dan mengubahnya menjadi USP.

Petunjuk langkah demi langkah untuk membuat proposisi penjualan yang unik

Langkah pertama adalah menentukan karakteristik yang paling penting bagi pelanggan kami dalam produk kami.

Langkah pertama dalam menyiapkan proposisi penjualan yang unik adalah pemilihan karakteristik atau kriteria produk yang mempengaruhi keputusan klien.

Langkah ini adalah yang paling penting (walaupun sering dilewati), karena karakteristik yang dipilih menentukan nasib USP: apakah itu benar-benar menunjukkan keunggulan produk Anda atau membandingkan Anda "dengan yang lain".

Oleh karena itu, tugas kami pada tahap pertama adalah menganalisis produk atau layanan kami dan menentukan sepuluh karakteristik terpenting bagi pelanggan untuk masing-masingnya. Jalan terbaik melakukan ini adalah menanyakan kepada pelanggan yang sudah ada fitur produk apa yang paling penting bagi mereka dan kriteria/faktor apa yang memengaruhi keputusan pembelian mereka.

Jika basis pelanggan terlalu besar, maka disarankan untuk mengambil sampel pelanggan yang paling setia atau paling menguntungkan dan mewawancarai mereka.

Jika Anda meluncurkan produk baru dan belum ada pelanggan, maka Anda dapat bertukar pikiran dan secara mandiri menentukan karakteristik yang paling penting untuk klien. Atau wawancarai mereka yang kemungkinan besar akan menjadi pembeli produk Anda.

Setelah pelanggan nyata muncul, Anda dapat mengulangi analisis dan memilih karakteristik berdasarkan data nyata.

Semua tanggapan yang diterima dari responden harus Anda masukkan dalam file terpisah.

Langkah kedua adalah memfilter dan memberi peringkat pada data yang diterima.

Setelah menerima umpan balik dari klien atau brainstorming, tugas kita adalah memilih 10 karakteristik paling penting untuk klien dan mengurutkannya dalam urutan kepentingan.

Hal ini tidak sulit untuk dilakukan. Di antara semua jawaban yang diterima, kita perlu memilih jawaban yang lebih sering diulang daripada yang lain. Karakteristik dengan bilangan terbesar pengulangan akan memimpin daftar Anda, sisanya akan ditempatkan di bawahnya dengan cara yang sama. Akibatnya, kita harus mendapatkan sesuatu seperti tabel ini (misalnya, yang kita maksud adalah toko online hipotetis):

Mengapa saya menyarankan untuk membatasi diri Anda pada 10 karakteristik? Jumlah besar mungkin hanya membingungkan Anda dan membuat analisis menjadi sulit. Dalam kebanyakan kasus, Anda akan melihat bahwa karakteristik yang paling penting untuk klien tidak lebih dari 5-7.

Langkah ketiga - bandingkan diri Anda dengan tiga pesaing utama.

Langkah selanjutnya adalah membandingkan karakteristik yang diperoleh dari produk Anda dengan tiga karakteristik kompetitif. Saat melakukan analisis seperti itu, Anda harus seobjektif mungkin: jika Anda lebih rendah dalam sesuatu dibandingkan pesaing, pastikan untuk menandainya.

Saya merekomendasikan penilaian pada skala 1 sampai 10 untuk setiap fitur atau kriteria yang dipilih untuk produk Anda, dan untuk setiap pesaing Anda. Misalnya, pada tabel sebelumnya, kami menentukan bahwa yang paling faktor penting untuk klien - pengiriman dalam sehari. Jika kami dapat mengirimkan produk dalam beberapa jam setelah pesanan, kami dapat memberikan skor 10, jika tidak, kami menurunkan skor. Selanjutnya, kami menganalisis pesaing dan mencatat seberapa cepat mereka dapat mengatur pengiriman. Semakin lama waktu pengiriman, semakin buruk skor untuk kriteria ini.

Langkah 4 - pilih kriteria untuk USP: di mana kita lebih kuat.

Setelah melakukan analisis seperti itu, kami mendapatkan gambaran yang jelas: dalam karakteristik atau kriteria apa yang penting bagi klien, kami lebih unggul dari pesaing, dan dalam hal apa kami secara objektif lebih rendah. Kriteria yang kami kuasai dan harus menjadi dasar USP kami.

Aturan utama: untuk setiap layanan, produk, atau perusahaan secara keseluruhan, proposisi penjualan unik yang terpisah dibuat!

Rumus tambahan untuk membuat USP

Sekarang mari kita lihat bagaimana Anda dapat merumuskan proposisi penjualan yang unik berdasarkan karakteristik yang dipilih. Saya sarankan menggunakan salah satu dari tiga formula.

Formula satu: kebutuhan + hasil + jaminan. Dengan menggunakan formula ini, kami menjamin kepada klien potensial bahwa kami dapat memenuhi kebutuhannya lebih baik daripada yang lain. Berikut adalah contoh USP berdasarkan rumus ini untuk toko online hipotetis kami: "Kami akan mengirimkan pesanan Anda dalam sehari atau mengembalikan uang Anda!"

Formula ini digunakan oleh mitra saya Ilya Rabchenok, CEO studio SMOpro, untuk membuat USP untuk layanannya. Ini adalah bagaimana proposisi penjualan unik untuk layanan "Menarik pelanggan ke grup di Vkontakte" dan "Odnoklassniki" terlihat seperti: “Dijamin menarik 1000 pelanggan yang ditargetkan dalam bulan pertama sesuai dengan parameter yang Anda tetapkan, atau kami akan mengembalikan uangnya!”

Rumus dua: kriteria/karakteristik penting + kebutuhan. Rumus kedua didasarkan pada kombinasi karakteristik yang penting bagi klien potensial dan kebutuhannya. Contoh yang baik untuk USP seperti itu, beberapa bank menggunakan:

"Kami akan mengeluarkan pinjaman dalam 5 menit tanpa sertifikat pendapatan." Membuat pinjaman adalah kebutuhan audiens target. Tidak adanya kebutuhan untuk memberikan sertifikat pendapatan dan kecepatan mengeluarkan pinjaman merupakan kriteria penting bagi klien potensial yang mempengaruhi keputusannya.

Formula tiga: audiens target + kebutuhan + solusi. Pelatih bisnis terkenal Alex Levitas suka menggunakan formula ini. Untuk dirinya sendiri sebagai konsultan, ia menggunakan proposisi penjualan unik berikut: "I - Alexander Levitas - membantu pemilik usaha kecil dan menengah meningkatkan laba bersih mereka dengan bantuan anggaran rendah dan gerakan pemasaran gratis" . Di USP Alexa, target audiens adalah pemilik usaha kecil dan menengah. Kebutuhan mereka adalah untuk meningkatkan laba bersih. Solusi Alex adalah menggunakan alat pemasaran murah dan gratis (baca, gunakan alat pemasaran gerilya).

Proposisi penjualan unik palsu

Secara terpisah, saya ingin menyebutkan USP palsu. Sayangnya, banyak pengusaha dan pemasar berdosa dengan hal ini.

Apa itu USP palsu? Ini adalah proposal berdasarkan distorsi fakta atau penggunaan kriteria di USP, yang diharapkan klien potensial secara default.

Sebagai contoh, klinik gigi ciri “profesionalisme dokter” tidak dapat dijadikan sebagai USP. Mengapa? Karena, secara default, calon klien mengharapkan Anda memiliki dokter profesional. Kalau tidak, mengapa dia menghubungi Anda sama sekali?

Contoh kedua adalah menggunakan jaminan uang kembali 14 hari sebagai USP. Menurut UU Perlindungan Hak Konsumen, pembeli sudah memiliki hak penuh mengembalikan produk dalam waktu 14 hari setelah pembelian. Oleh karena itu, ada distorsi fakta di sini.

Kontrol pertanyaan untuk memeriksa USP

Setelah Anda menyelesaikan template karakteristik komparatif dan membuat proposisi penjualan yang unik, satu pertanyaan tersisa: seberapa "berfungsi" itu? Bukankah itu palsu?

Anda dapat menguji diri Anda dengan pertanyaan (USP Anda harus menjawabnya): “Mengapa saya harus memilih produk atau layanan Anda di antara semua penawaran yang tersedia untuk saya?”

Opsi kedua adalah merumuskan USP Anda dalam bentuk frasa: "Tidak seperti yang lain, kami ...".

Jika untuk keduanya pertanyaan keamanan ada jawaban yang bagus, maka Anda benar-benar membuat proposisi penjualan yang unik.

• Bagaimana memahami karakteristik produk mana yang harus ditekankan dalam proposisi penjualan yang unik
• Membuat proposisi penjualan yang unik: seberapa sering memperbarui USP
• Contoh proposisi penjualan yang unik: apa yang menjadi dasar jika produknya tidak berbeda dengan penawaran pesaing

Proposisi penjualan yang unik masih harus dianggap sebagai fenomena yang cukup muda yang mulai digunakan di bisnis Rusia sejak awal 2000-an, ketika merek mulai memasuki pasar.

Harus kita akui bahwa dengan banyak membicarakan masalah ini, hanya sedikit yang benar-benar terlibat dalam pengembangan USP. Sebagian besar perusahaan di Rusia tidak memiliki pemahaman yang jelas tentang audiens target mereka, akibatnya mereka berfokus pada semua orang.

Seberapa sering seorang manajer perlu berurusan dengan strategi perusahaan atau mengubahnya? Sebagian besar sutradara yang menciptakan bisnis yang sukses, dan konsultan manajemen setuju pada satu hal: di zaman modern - terus-menerus. Perubahan strategi bukanlah indikator kelemahan, melainkan indikator vitalitas perusahaan.

Dalam artikel ini, kami telah mengumpulkan empat jenis pendekatan strategis, contohnya, serta template dan tabel untuk mendefinisikan strategi perusahaan.

Tanpa kemampuan untuk membedakan dirinya dari para pesaingnya, tanpa kemampuan untuk menonjolkan fitur-fitur penawarannya kepada pelanggan, perusahaan akan terpaksa membatasi diri pada arus pembeli dan penjualan yang agak sedikit.

Algoritma untuk mengembangkan USP yang tepat

Langkah pertama. Pengumpulan informasi primer. Anda harus membuat tabel yang akan menunjukkan karakteristik produk dan keunggulan kompetitif untuk klien yang ia terima melalui kerjasama dengan perusahaan Anda. Pengalaman menegaskan bahwa semakin banyak tulisan, semakin baik. Dimungkinkan untuk menulis 15 karakteristik kompetitif - sangat baik, 20 - bahkan lebih baik. Pada saat yang sama, semua manfaat dan keuntungan bagi pelanggan, meskipun tidak signifikan, harus dijelaskan. Setelah menentukan keunggulan Anda, Anda harus mencoret manfaat yang dapat ditawarkan pesaing Anda. Tujuan kami adalah menemukan dan menawarkan keunggulan yang hanya kami miliki kepada pesaing.

Tahap kedua. Memeriksa relevansi manfaat.

1. Statistik mesin pencari. Anda harus menguji setiap manfaat yang dipilih dengan kueri penelusuran untuk memahami seberapa sering calon pelanggan mencoba menemukan solusi untuk masalah serupa.
2. Kartu-kartu masukan. Untuk pelanggan setia, Anda dapat menawarkan untuk mengisi kartu umpan balik, menyoroti manfaat yang paling penting.
3. Pertanyaan terbuka. Jika tidak mungkin untuk mencapai hasil yang jelas dengan membandingkan keunggulan mereka dengan manfaat yang ditawarkan oleh pesaing, staf penjualan dan pemasar harus diinstruksikan untuk mengajukan pertanyaan kepada pelanggan setia - "Mengapa Anda memilih untuk bekerja dengan kami?". Cukup beragam jawaban yang bisa keluar dari output, tetapi yang paling umum dapat digunakan untuk USP Anda.
4. Analisis penjualan. Metode ini digunakan untuk membuat proposisi penjualan yang unik untuk pabrik garmen. Kepala departemen penjualan mencatat tingginya permintaan untuk Pakaian Wanita ukuran besar dan pakaian untuk kelebihan berat badan dibandingkan dengan posisi lain di berbagai perusahaan. Informasi ini dan membentuk dasar dari proposisi penjualan yang unik: “Pakaian untuk wanita gemuk. Gaun kami, berkat potongan khusus, memungkinkan Anda menyembunyikan kepenuhan dan menekankan keindahan sosok itu - semua feminitas Anda. Teks ini dipilih untuk iklan ketika diterbitkan di surat kabar, majalah dan media lainnya. Seiring waktu, dimungkinkan untuk mengkonfirmasi dinamika yang sangat baik dari peningkatan keseluruhan dalam jumlah penjualan.

Langkah ketiga. pengujian USP.

1. Bagilah klien Anda menjadi beberapa grup secara acak, dengan mengirimkan berbagai jenis pesan untuk setiap grup.
2. Penempatan iklan kontekstual berdasarkan berbagai jenis proposisi penjualan yang unik. Opsi USP menjadi yang utama, yang membantu mencapai jumlah respons maksimum.

3 kondisi untuk membuat proposisi penjualan yang unik

Untuk membentuk proposisi penjualan yang unik, tiga kondisi harus diperhitungkan:

Syarat pertama adalah menonjolkan keunikan produk Anda. Pertanyaan yang cukup sulit bagi banyak orang. Secara khusus, bagaimana menekankan keunikan standar deterjen? Namun pada kenyataannya, ada banyak karakteristik produk Anda yang dapat diperhatikan, menarik perhatian target audiens - di antaranya:

1. Layanan tambahan yang berguna. "Pembeli barang dengan jumlah berapa pun diberikan pengiriman gratis di dalam kota." Atau toko perhiasan menawarkan untuk "memasukkan setiap tanggal ke dalam basis data sehingga pembeli tidak lupa untuk memberi selamat kepada kekasihnya."
2. Staf yang sopan dan rajin. Mungkin, banyak yang bertemu dengan iklan seperti itu - "kami akan mencuci mobil dalam 20 menit atau mengembalikan uang Anda", "hanya penggerak yang sopan dan sadar".
3. Spesialisasi sempit - "toko elit minuman beralkohol" atau "bar karaoke rock".
4. Orientasi perusahaan pada kategori pelanggan tertentu. "Toko mainan untuk anak perempuan".
5. Posisi terdepan di pasar. "Pilihan suku cadang otomotif terbesar di kota." Pada saat yang sama, penting bahwa pernyataan di USP itu benar - untuk menghindari konsekuensi negatif untuk reputasi perusahaan.
6. Elitisme - misalnya, seorang fotografer komersial di USP-nya mungkin menunjukkan "menembak di interior mewah dengan barang-barang mahal.
7. Skor tinggi. "85 siswa kami dipekerjakan dalam waktu 3 bulan."
8. Memberikan jaminan kepada pelanggan. Termasuk pengembalian uang atau layanan gratis untuk jangka waktu tertentu. Bagaimanapun, akan ada pengembalian, tetapi sebagian besar ternyata merupakan kasus yang terisolasi. Jika tidak ada cara untuk menepati janji ini, lebih baik ubah proposisi penjualan unik Anda.
9. Tanyakan apa yang dibutuhkan pelanggan Anda. Secara khusus, Anda dapat memikirkan survei, atau studi tentang menemukan USP yang paling menarik untuk audiens target yang cocok.
10. USP tidak harus diarahkan pada pengguna itu sendiri, tetapi pada pengambil keputusan.
11. Bandingkan layanan atau produk Anda dengan pesaing. Misalnya, salah satu bubuk pencuci menjadi terkenal berkat moto "Jika tidak ada perbedaan, lalu mengapa membayar lebih?".
12. Jauhkan biaya untuk jumlah yang dapat diabaikan. Misalnya, “beriklan di surat kabar kami - 600 rubel. per bulan. Iklan diterbitkan tiga kali seminggu - 12 kali sebulan. Oleh karena itu, satu publikasi hanya akan dikenakan biaya 50 rubel. 20.000 pelanggan akan dapat melihat iklan ini, jadi bayar hanya 0,25 kopek untuk setiap klien.”
13. Nyatakan biaya dalam istilah non-keuangan. Secara khusus, salah satu layanan kupon mengirimkan penawaran kepada pelanggannya - "berikan buket mawar yang meriah kepada kekasih Anda, malam romantis, dan dua tiket bioskop dengan harga satu tangki bensin."

Proposisi penjualan unik palsu

1. Janji yang jelas. "Jika Anda tidak menyukai produknya, kami berjanji akan mengembalikan uang pembelian dalam waktu 14 hari." Tetapi janji seperti itu tidak dapat dianggap sebagai proposisi penjualan yang unik, karena itu adalah persyaratan wajib di bawah UU Perlindungan Konsumen.
2. Keuntungan yang diciptakan. Di antara contoh yang paling menonjol adalah " minyak sayur tanpa kolesterol” (kolesterol hanya dapat ditemukan dalam lemak hewani) dan “garam non-transgenik”.
3. Oposisi berdasarkan permainan kata-kata. "Smoke Cool - Hindari rokok panas." Rokok keren ditentang oleh merek lain dan diduga berbeda dalam karakteristik suhu. Hanya saja dalam slogan penekanan utamanya adalah pada permainan kata-kata ( Bahasa inggris keren - "keren, keren").

Syarat kedua adalah klien harus memahami keuntungannya sendiri. Properti yang ditentukan dalam proposisi penjualan unik harus memenuhi kebutuhan pembeli. Anda perlu menunjukkan dengan jelas manfaat apa yang akan diterima klien, dengan memperhatikan kualitas penting lainnya:

1. Menyimpan bubuk cuci. Lebih mudah dibilas, tidak membahayakan kulit.
2. Lebih banyak mencuci dengan harga yang sama.
3. Kusen kompak ramah lingkungan, mengurangi dampak lingkungan.

Serangkaian manfaat, jika tidak terbatas hanya pada satu manfaat, memungkinkan Anda untuk menarik minat audiens yang lebih luas - mereka yang ingin menghemat uang, dan mereka yang peduli dengan kulit, dan mereka yang khawatir tentang situasi lingkungan Di dalam dunia.

• Penawaran komersial: sampel dan contoh. 16 pembunuh dan booster yang perlu diketahui semua orang

Dia berbicara CEO

Evgeny Panteleev, Direktur Jenderal asosiasi kosmetik "Kebebasan", Moskow

Perusahaan kami meluncurkan lini produk kosmetik baru tahun ini. USP mencakup prinsip rasio kualitas dan harga - produk disajikan dalam kategori harga"pasar massal", tetapi dalam hal karakteristik dan komposisi, lebih mengingatkan pada produk-produk merek terkemuka dunia. Mari kita pertimbangkan secara lebih rinci bagaimana USP produk kosmetik kita muncul.

Perusahaan merayakan hari jadinya yang ke 170 pada tahun 2013, dan sebagai persiapan untuk itu tanggal penting memutuskan untuk mengirim karyawan untuk berpartisipasi dalam pameran besar Prancis In-Cosmetics. Di sana kami berhasil bertemu dengan ahli waris pendiri perusahaan kami, banyak ahli parfum turun-temurun. Mereka memperkenalkan kami kepada banyak perwakilan laboratorium Prancis yang berspesialisasi dalam bidang baru di bidang tata rias, dan banyak membantu kami dalam mengatur negosiasi. Kami sangat tertarik dengan perkembangan laboratorium Soliance - perwakilannya menawari kami kondisi eksklusif untuk memasok komponen dengan efek peremajaan yang unik (mikrosfer asam hialuronat). Penggunaan komponen ini sudah dipertimbangkan untuk produk kosmetik terkemuka, termasuk di jajaran merek terkenal dunia YvesRocher, L'Oreal dan Clarins.

Selain hak eksklusif untuk menggunakan mikrosfer ini untuk lini kosmetik kami, kami juga berhasil mengandalkan dukungan metodologis yang komprehensif dari mitra bisnis dari Prancis. Mereka membantu pembentukan SKU baru, pusat penelitian perusahaan kami juga membuat resep sendiri. Pendekatan ini memungkinkan kami untuk memberikan USP pertama - kualitas tinggi produk-produknya. Ada juga argumen tambahan yang mendukung lini kami - hasil pengujian kualitas produk pesaing, yang kami selenggarakan di pusat penelitian. Menurut hasil penelitian terakhir, dimungkinkan untuk mengkonfirmasi bahwa produk kami tidak kalah dalam sifat-sifatnya dengan analog yang lebih mahal.

Komponen kedua patut mendapat perhatian khusus - biayanya. Soal harga, USP kita punya “kekebalan” tertentu. Karena kami menerima kesempatan eksklusif dari pengembang Prancis untuk menggunakan pengetahuannya - mikrosfer asam hialuronat. Oleh karena itu, tidak mungkin ada produsen Rusia yang dapat membandingkan dengan harga kami, dan analog asing jauh lebih mahal.

Alexey Pyrin, Direktur Umum, Artisifood, Moskow

Kami bergerak tidak hanya dalam produksi, tetapi juga dalam penjualan ikan dan makanan laut. Kami membuat taruhan utama dalam aktivitas kami di sektor b2b. Sebagai aturan, grosir produk makanan tidak memiliki merek yang terkenal dan dapat dikenali, sehingga sangat sulit untuk menonjol dari latar belakang pesaing mereka. Mereka memutuskan untuk mengambil faktor berbagai macam sebagai dasar untuk mempromosikan layanan mereka. Sebagian besar perusahaan menawarkan sedikit segalanya, mereka tidak dapat memberikan produk langka. Kami berhasil memperluas jangkauan layanan kami secara signifikan - sekitar 200 jenis makanan laut dan ikan, sambil memberi tahu pelanggan tentang berbagai produk yang tidak biasa. Oleh karena itu, kami berhasil mengungguli pesaing kami dalam hal margin USP sebesar 8-10%.

Syarat ketiga adalah pentingnya manfaat yang dijanjikan. Kami hanya memiliki sepuluh detik untuk menarik minat klien potensial. Oleh karena itu, dengan masalah yang lebih signifikan yang kami usulkan untuk diselesaikan kepada klien, dengan kata-kata proposal Anda yang paling mudah dipahami dan dapat diakses, akan memungkinkan untuk membuat merek lebih dikenal dan dikenal oleh calon pelanggan. Aturan ini relevan hampir di mana-mana - hanya peralatan kompleks yang menjadi pengecualian (sebagai aturan, konsumen menganalisis dan membandingkan karakteristik terlebih dahulu).

Di pasar FMCG, properti yang paling signifikan harus ditentukan, yang akan ditetapkan dalam proposisi penjualan yang unik dan pada kemasannya. Secara khusus, aroma produk yang menyenangkan dapat dicatat pada kemasannya. Properti ini dari waktu ke waktu sudah mulai diterima begitu saja, jadi kami pindah ke " penghapusan efektif bintik-bintik." Pahlawan iklan kami bisa menjadi sangat kotor, tetapi tidak ada kotoran yang bisa menahan efek bubuk yang kuat. Hasilnya, kami berhasil mencapai pertumbuhan penjualan lebih dari 5 kali lipat dalam waktu lima tahun.

• Produk label pribadi: untuk apa pembeli bersedia memberikan uang mereka?

Apakah Proposisi Penjualan Unik Produk Anda Efektif: Tiga Parameter untuk Diperiksa

Ilya Piskulin, Direktur agensi pemasaran Love, Moskow

Coba, misalnya, buat "antonim" untuk proposisi penjualan unik Anda.

1. Proposisi penjualan unik Anda tidak dapat digunakan oleh pesaing

Jika pesaing mengulangi penawaran Anda, mereka akan menipu klien. Entah bagaimana dalam praktek saya ada kasus. Salah satu perusahaan kami mulai memproduksi jendela dengan sistem ventilasi. Sebuah perusahaan pesaing mengatakan jendela mereka juga berventilasi. Kami mengirim pembelanja misterius kepada mereka dan menemukan bahwa kita sedang berbicara tentang ventilasi katup, yang hanya berfungsi pada suhu positif dan tidak dipasang di Rusia. Perusahaan juga mengetahui hal ini dan karenanya segera memperingatkan pelanggan bahwa tidak ada gunanya membeli jendela dengan ventilasi. Artinya, perusahaan menarik pelanggan dengan fakta bahwa itu tidak akan menjual. Tentu saja, pembeli kecewa. Tidak ada pesaing lain di pasar yang dapat mengulangi USP kami dan pada saat yang sama menepati janji.

contoh USP. Restoran adalah satu-satunya di area yang memasak hidangan di atas panggangan atau menyajikan makan siang bisnis dalam 20 menit. Perusahaan manufaktur jendela adalah satu-satunya di antara jenisnya yang membuat pelapis logam di bawah kayu gelondongan. Produksi cat jalan yang bersinar dalam gelap. Perusahaan pengembang dapat menawarkan danau di wilayah desa liburan atau sistem pasokan gas yang sudah beroperasi di rumah baru.

Jika pesaing mengulangi penawaran Anda, mereka akan melanggar positioning mereka. Suatu kali saya menyaksikan kematian bar panggangan. Pada awalnya, dia memposisikan dirinya sebagai bar yang ekstrem, tetapi tiba-tiba mengumumkan bahwa dia mulai mengadakan pertunjukan siang anak-anak pada hari Minggu. Pelanggan tetap bingung, dan pelanggan baru (ibu muda dengan anak) tidak berani pergi ke institusi yang tidak bisa dipahami. Penting bahwa USP mencerminkan posisi Anda dengan tepat dan tidak sesuai dengan pesaing terdekat Anda.

contoh USP. Jika BMW mengumumkan bahwa mereka telah memproduksi mobil teraman, itu akan membuat pengendara kebingungan (keselamatan adalah atribut yang familiar dari Volvo). Pengumuman bahwa festival radio Chanson akan berlangsung di klub malam Gipsy juga akan terdengar aneh.

2. Anda dapat membangun USP terbalik tanpa itu tidak masuk akal.

Seringkali, alih-alih USP, orang mengatakan hal-hal biasa tentang kualitas tinggi, harga bagus, dan jangkauan luas. Dalam praktik saya, ada perusahaan yang secara terbuka menyatakan bahwa mereka memiliki paling banyak apartemen mahal di kota. Penjualan sangat baik (saya perhatikan bahwa ini sebelum krisis). Pada saat yang sama, perusahaan lain beroperasi di pasar, yang mengklaim memiliki apartemen termurah. Dan mereka juga menjual dengan baik. Kedua USP terdengar bagus dan berhasil. Jika USP tidak memiliki "antonim" yang berfungsi, maka itu tidak akan terlalu efektif. Jadi, dalam praktek saya ada sebuah desa pondok yang menjual petak terbesar, diukur dalam hektar. Sayangnya, tidak ada perusahaan di pasar yang menjual kavling terkecil, misalnya 10 hektar, karena tidak ada yang membutuhkannya lagi. Penjualan tidak goyah atau berfluktuasi ... Anda tidak boleh menulis dalam iklan klub bahwa itu memiliki musik yang bagus (tidak mungkin akan ada klub dengan musik yang buruk) atau menekankan dalam iklan restoran bahwa ada yang enak makanan dan pelayanan yang baik.

contoh USP. Dalam iklan restoran, lebih baik menulis "terletak di atap, jauh dari hiruk pikuk kota" daripada "terletak di tempat yang bagus" (karena Anda dapat mengatakan sebaliknya - "restoran di pusat kota ”, dan ini juga akan menjadi USP yang bagus).

3. Anda ingin mempercayai USP Anda

Kebetulan USP dirumuskan secara tidak jelas, atau tidak dapat dipahami, atau tidak menginspirasi kepercayaan. Kami pernah mempromosikan pijat drainase limfatik, yang aplikasi yang benar mampu menciptakan efek sedikit penurunan berat badan segera setelah sesi. Ternyata orang tidak terlalu percaya dengan slogan “penurunan berat badan dalam 1 jam”, berbeda dengan slogan “penurunan berat badan dalam 1 hari” (kliknya berkali-kali lipat).

contoh USP. Anda seharusnya tidak menjanjikan "penurunan berat badan sebesar 10 kilogram dalam 3 hari", tunjukkan istilah yang lebih realistis.

Tidak adanya USP adalah kesedihan besar bagi bisnis. Lihatlah situs-situs ini:

Selain desain, mereka praktis tidak berbeda satu sama lain - di mana-mana Murah, kualitas tinggi dan instalasi cepat. Sangat disayangkan bagi orang yang ingin memesan plafon peregangan - akan memakan waktu lebih dari satu jam untuk mengarungi hutan situs klon untuk menemukan opsi yang berharga.

Oleh karena itu, harus ada sesuatu yang membedakan bisnis dari orang banyak - proposisi penjualan yang unik. Hal inilah yang akan membuat pesaing takut kepada Anda seperti api, dan calon pelanggan lebih sering membuat pilihan yang menguntungkan Anda.

Ngomong-ngomong, harga dengan itu bisa sedikit lebih tinggi daripada perusahaan lain: jika Anda menawarkan pembeli produk yang akan menyelesaikan masalahnya, dia akan siap membayar lebih untuk itu.

Hanya ada tiga "tetapi" - USP berfungsi jika:

• unik- pesaing tidak menawarkan ini;
• konkret- pengguna segera mengerti tentang apa itu;
• berharga- klien potensial melihat keuntungannya.

Pada tahun 2014, kami memberikan skenario umum dimana USP dapat dibuat. Hari ini kami akan membagikan formula dan contoh baru dari latihan untuk membuatnya lebih mudah untuk membuat atau menyorot sebuah kalimat.

Di mana untuk memulai?

Kami menganalisis audiens target. Apa yang baik untuk seorang nelayan yang rajin tidak cocok untuk seorang wanita muda yang sedang cuti hamil. Oleh karena itu, pengembangan USP harus dimulai dengan mengenal target audiens - apa yang membuat pelanggan potensial Anda khawatir, apa masalah dan minat mereka?

Contoh: Katakanlah Anda perlu membuat USP untuk toko barang rumah online. Paling sering beli bahan kimia rumah tangga, piring, dekorasi, dan hal-hal lain dilakukan oleh wanita. Memesan semua ini secara online adalah mereka yang tidak punya waktu - yang berarti bahwa audiens utama Anda adalah wanita pekerja berusia 25 hingga 45 tahun. Apa yang mungkin menarik bagi mereka? Pasti Anda akan suka jika Anda mengantarkan barang dengan cepat dan gratis. Oleh karena itu, USP yang baik adalah "Pengiriman gratis di Irkutsk dalam waktu 2 jam."



Saran yang cukup bagus. Tapi itu bisa diperkuat - tulis seberapa cepat pesanan akan dikirimkan atau tunjukkan bahwa pengiriman ada sepanjang waktu.

Batuan bawah air

Ingat: target penonton- bukan hanya jenis kelamin, usia, tingkat pendapatan, dan parameter lainnya. Anda perlu menyadari apa dan kepada siapa Anda menjual, masalah apa yang Anda bantu orang pecahkan: idealnya, Anda harus memiliki potret pembeli yang jelas di kepala Anda.

Kami memikirkan fitur bisnis. Mungkin USP yang sudah jadi ada di bawah hidung Anda, Anda hanya perlu memperhatikannya. Untuk melakukan ini, jawablah beberapa pertanyaan sederhana dengan jujur:

• Produk Anda terbuat dari apa?
• Bagaimana sebenarnya produk yang dihasilkan?
• peralatan apa yang Anda gunakan?
• Jenis apa properti unik di barang?
• Bagaimana Anda berinteraksi dengan klien?
• Bagaimana pekerjaan berdasarkan pesanan terstruktur?

Ada kemungkinan Anda akan melihat keuntungan penting yang memungkinkan Anda membangun kembali dari pesaing Anda. Ngomong-ngomong, terkadang Anda dapat membuat USP dari kerugian: "Kue buatan sendiri dengan umur simpan yang pendek - hanya bahan-bahan alami."

Contoh: Misalkan Anda terlibat dalam pemotongan laser logam. Syarat, harga, dan ketentuan pengiriman sama dengan perusahaan lain. Tetapi di sisi lain, Anda menggunakan laser serat optik modern - ini memungkinkan Anda untuk mencapai akurasi maksimum, hingga 0,1 mm. Bukankah ini USP? "Ketepatan pemotongan laser hingga 0,1 mm - kami menggunakan instalasi serat optik Ruchservomotor LaserCut 3015.



Dan kalimat ini dapat diperkuat - tambahkan seberapa akurat hasilnya.

Batuan bawah air

Tidak ada yang tahu secara spesifik bisnis lebih baik dari pemiliknya - jadi pikirkan dan jawab dengan jujur ​​pertanyaan mengapa Anda lebih keren. Seorang pemasar atau copywriter akan membantu Anda mendapatkan manfaat darinya.

Kami melihat pesaing. Lakukan analisis terperinci dan objektif - bandingkan bisnis Anda dengan penawaran pesaing utama Anda. Berikut adalah contoh daftar parameter untuk perbandingan:

• harga;
• kehadiran program loyalitas;
• kecepatan pengiriman;
• kesopanan staf;
• kemudahan memesan;
• keteraturan saham;
• masa garansi;
• kemungkinan pembayaran ditangguhkan.

Anda akan mendapatkan gambaran yang jelas - akan menjadi jelas dalam parameter apa Anda kehilangan, dan dalam parameter apa Anda lebih unggul dari pesaing Anda. Kriteria pemenang dapat diambil sebagai dasar dari USP situs.

Contoh: Bayangkan Anda adalah pemilik toko ban. Pengiriman memakan waktu 1 hingga 7 hari, karena Anda menjual beberapa item dari katalog di bawah pesanan. Belum ada loyalty program, harga sama dengan kompetitor. Tetapi setiap orang memiliki jaminan 1-3 tahun, dan Anda siap memberikan yang tidak terbatas - "Penjualan ban dengan garansi tidak terbatas: penggantian gratis jika terjadi kerusakan yang tidak disengaja."

Bagus, tidakkah Anda setuju? Satu-satunya hal yang dapat Anda kerjakan pada desainnya adalah mencoba memasukkan judul dalam 1 baris, menghilangkan tanda seru.

Batuan bawah air

Penting untuk tidak ingin "seperti kompetisi, hanya lebih baik" - jika perusahaan lain memiliki USP serupa, apa yang akan mencegahnya membuatnya lebih keren dari milik Anda? Misalnya, menawarkan pengiriman dalam 30 menit, bukan 1 jam. Bersikaplah objektif dan cobalah untuk menemukan sesuatu dari Anda sendiri.

Kami meminta klien. Jika Anda sudah memiliki pesanan, tanyakan mengapa orang memilih perusahaan Anda. Terkadang klien dapat memberikan petunjuk yang berharga.

Omong-omong, ada baiknya melakukan survei semacam itu dari waktu ke waktu: ini akan membantu meningkatkan layanan dan berdampak positif pada reputasi perusahaan.

Contoh: Katakanlah Anda membuka salon kecantikan seminggu yang lalu. Anda dapat meminta karyawan untuk bertanya kepada pelanggan mengapa mereka memilih Anda. Jika klien mengatakan bahwa Anda memiliki waktu kerja yang nyaman, buatlah itu sesuai keinginan Anda. Biarkan salon buka dari pukul 12:00 hingga 22:00, dan bukan dari pukul 09:00 hingga 19:00 seperti orang lain di sekitar. USP: "Salon kecantikan dengan jadwal kerja yang nyaman: kami menunggu Anda setiap hari dari pukul 12:00 hingga 22:00."



USP yang sangat bagus - hanya sedikit salon kecantikan yang dapat menawarkan ini.

Batuan bawah air

Sulit untuk mengikuti saran ini jika Anda belum menerima pesanan sama sekali. Tapi tidak ada yang tidak mungkin - melalui forum tematik, media sosial, berbicara dengan pelanggan potensial. Tujuan Anda adalah mencari tahu apa yang menarik pembeli.

Setelah semua pekerjaan yang melelahkan ini, Anda akan memiliki setidaknya keuntungan kuat di tangan Anda, sebagai maksimum - USP yang hampir selesai.

Bertujuan untuk tepat sasaran: 5 formula untuk membuat USP

Bahkan keuntungan yang baik mudah rusak jika ide dirumuskan secara tidak benar. Bandingkan dua penawaran: "Pengiriman gratis di Irkutsk dalam 2 jam" dan "Kami dijamin akan mengirimkan pesanan Anda dalam waktu 2 jam. Pengiriman ke seluruh Irkutsk. Artinya adalah satu, tetapi yang pertama dibaca dan dirasakan jauh lebih mudah.

Untuk merumuskan USP yang jelas dan indah, Anda dapat dengan aman menggunakan salah satu templat:

Anda tidak harus mengikuti pola dengan tepat. Anda dapat dengan aman mengubah formula apa pun atau menghasilkan sesuatu yang sama sekali baru - semuanya tergantung pada spesifikasi bisnis. Penting untuk mengingat manfaat klien: tugas utamanya adalah menunjukkan apa yang sebenarnya akan dia terima, dan bukan perusahaan putih dan halus seperti apa yang Anda miliki.

Kami melihat USP melalui mata klien: 6 kesalahan fatal

Pernyataan palsu. Mereka salah mengartikan fakta atau menggunakan kriteria yang seharusnya menjadi default. Misalnya, USP "Dokter profesional dengan pengalaman 3 tahun atau lebih" tidak cocok untuk kedokteran gigi - ini sudah diharapkan dari klinik.

Bagaimana cara memperbaiki: melihat tawaran itu sebagai klien potensial. Apa yang kamu harapkan dari dokter profesional? Tentunya perawatan yang benar dan tanpa rasa sakit. Cobalah untuk membawa pemikiran ini ke dalam USP. "Perawatan gigi tanpa rasa sakit dengan jaminan 3 tahun - profesional bekerja untuk kami" - sudah lebih baik bukan?

Kurangnya manfaat. Digunakan keuntungan yang meragukan. Toko sprei online tidak boleh membanggakan bermacam-macam: "Toko sprei online "Mimpi Manis" - kami memiliki 1.000 produk." Akan selalu ada perusahaan yang memiliki lebih banyak produk.

Tetapi jika ragamnya benar-benar unik, dapat ditekankan: misalnya 10.000 penanam buatan tangan dari pengrajin dari seluruh dunia. Berhati-hatilah - pastikan pesaing tidak menawarkan ini, dan tidak akan dapat menawarkannya dalam waktu dekat.

Bagaimana cara memperbaiki: menemukan keuntungan lain. Katakanlah Anda menjual seprai katun. Jadi soroti itu - "Tempat tidur untuk orang dengan kulit sensitif: set katun organik hipoalergenik."

Mencap. Kami memilih kata-kata yang kabur - "pengiriman cepat", "profesional sejati", "spesialis berkualifikasi tinggi", "harga murah", dll. Daftarnya tidak ada habisnya. Ungkapan serupa ditemukan di ratusan situs dan orang-orang begitu terbiasa dengannya sehingga mereka tidak menyadarinya.

Bagaimana cara memperbaiki: tambahkan spesifik - "Buket dengan pengiriman dalam 60 menit", "Perabotan porselen dari 450 rubel. untuk 1 m² - kami adalah dealer resmi 5 merek. Buktikan kelebihannya dengan fakta dan perbuatan, dan jika tidak berhasil, pilih USP lain.

aksen yang salah. Mereka hanya menceritakan tentang satu kelompok barang, sementara ada sepuluh di antaranya.

Misalnya: "Kuteks yang cepat kering: segarkan manikur Anda dalam 60 detik." Ini buruk jika, selain pernis, Anda menjual lipstik, bayangan, dan maskara, mereka berisiko luput dari perhatian. Jika cat kuku yang membuat Anda 80% dari keuntungan, maka diperbolehkan untuk fokus pada mereka. Saat menjual semua kosmetik itu menarik, Anda perlu mengubah USP.

Bagaimana cara memperbaiki: merumuskan USP untuk toko online secara keseluruhan. Jika ada terlalu banyak grup produk, fokuslah pada layanan: "Kosmetik dekoratif dengan pengiriman ke rumah: kami bekerja sepanjang waktu."

Payudara dengan volume. Kami mencoba dan menulis USP seukuran paragraf: “Tabel dari susunan dari 3.895 rubel: harga rendah, karena kami memproduksi furnitur dari bahan kami sendiri - ada penggergajian dan toko pertukangan di utara wilayah Irkutsk. Temukan yang lebih murah - kami akan memberikan diskon dan mengembalikan selisih biayanya.

Bagaimana cara memperbaiki: memotong dengan kejam. Untuk USP, satu kalimat sudah cukup - "Tabel dari array dari 3.895 rubel: kami akan mengembalikan selisihnya jika Anda merasa lebih murah." Informasi lainnya harus dimasukkan ke dalam paragraf di bawah ini - lagi pula, penting untuk menjelaskan mengapa Anda memiliki harga yang terjangkau.

Pengulangan untuk pesaing. Kami menghemat waktu dalam menganalisis pesaing dan mendapatkan tiruan - tawaran yang identik atau sangat mirip. Sayang sekali, karena semua pekerjaan yang dilakukan sia-sia.

Bagaimana cara memperbaiki: sayangnya, idealnya, Anda harus memulai dari awal lagi - menganalisis audiens target, memikirkan fitur bisnis dan membandingkan toko online Anda dengan yang serupa. Jika waktu hampir habis, cobalah untuk memperluas USP yang gagal: ganti "Toko sepatu online dengan pengiriman" dengan "Toko sepatu online dengan pengiriman" bebas biaya kirim dalam waktu 2 jam."

Tidak ada kesalahan yang ditemukan di UTP? Terlalu dini untuk bersukacita - tawaran itu mungkin menjadi tidak efektif, meskipun tampaknya sangat menarik bagi Anda.

Bagaimana cara mengetahui apakah USP akan berhasil?

Jawab beberapa pertanyaan untuk memeriksa kelayakan penawaran:

• Apakah tawaran itu terlihat realistis? Misalnya, pernyataan "Sekolah bahasa "Kontak" - belajar bahasa Inggris dalam 1 jam" sangat diragukan. Tapi USP ini sudah bisa dipercaya: "Sekolah bahasa "Kontak" - Bahasa Inggris untuk liburan ke luar negeri dalam 5 jam."
• USP menjawab pertanyaan mengapa, dari semua penawaran serupa, Anda harus memilih yang ini? Jika ya - semuanya beres.

Anda juga dapat menguji USP pada klien - buat milis dengan pilihan yang berbeda dan pilih salah satu yang mendapat tanggapan paling banyak. Kami terkadang menggunakan opsi ini - omong-omong, apakah Anda berlangganan buletin kami? Jika tidak, Anda kehilangan banyak nilai.

Luangkan waktu untuk membuat proposisi penjualan yang unik - setelah menghabiskan beberapa jam mencari yang ideal, Anda akan selamanya menerima kunci hati pelanggan potensial. Jika Anda memerlukan bantuan, silakan hubungi kami - kami akan membuat penawaran yang efektif.