Jak rozpocząć niestandardową ofertę handlową. Próbki i szablony wyceny

Funkcje KP w zakresie dostaw towarów

Kompilując ten oficjalny dokument, przedsiębiorca planuje znaleźć rozwiązanie jednego lub więcej z następujących problemów:

• ekspansja rynku sprzedaży;
• poszukiwanie nowych partnerów;
• sposób informowania stałych klientów;
• polityka marketingowa organizacji.

WAŻNY! Kompilacja i dystrybucja ofert handlowych nie wymaga dodatkowych nakładów finansowych i intelektualnych, jak w przypadku reklamy wysokiej jakości. Dobrze napisana propozycja handlowa wysłana do potencjalnego grupa docelowa praktycznie gwarantuje sukces i efektywność sprzedaży.

Nie sprzeciwiamy się ogólnym zasadom sporządzania propozycji handlowej

Każdy CP jest w rzeczywistości reklamą biznesową, czyli tekstem „sprzedającym”, podlegającym jednak ustalonym wymogom praktyki biznesowej. Dlatego też tekst UK o dostawę towarów, jak każda inna UK, musi zawierać pewne obowiązkowe klauzule:

• tytuł - ciekawy, przykuwający uwagę, specyficzny;
• oferta – w zwięzły sposób określony jest cel oferty;
• opis przedmiotu PK – zwięźle zarysuj cechy;
• korzyści dla klienta – lista korzyści ze współpracy z Twoją organizacją;
• warunki współpracy - dane kontaktowe;
• dodatkowe bonusy - rabaty, korzyści, możliwości;
• wezwanie do działania - praktyczny przewodnik na dalsze działania potencjalnego partnera.

UWAGA! Jeśli rozmawiamy w przypadku „gorącego” CP, czyli skierowanego do konkretnego, możliwie stałego partnera, obowiązkowy jest spersonalizowany apel. Za dobrą formę uważa się również podziękowanie za zwrócenie uwagi na twoją propozycję.

Konkretne momenty promocji sprzedaży

Przedmiot tego typu Oferta handlowa jest pewnym produktem, czyli rzeczą materialną, która dyktuje pewne cechy w przygotowaniu takiego dokumentu.

Główna różnica między ofertą handlową na dostawę towarów a ofertą świadczenia usług polega na tym, że towary - zasób materialny. Dlatego konieczne jest wybranie konkretnej bazy, na której zostanie zbudowana propozycja jej sprzedaży. Taką podstawą może być jedna z cech lub właściwości produktu lub dostawcy.

1. Wyjątkowość przedmiotu sprzedaży. Jeśli Twoja organizacja produkuje ekskluzywny produkt lub jest wyłącznym dostawcą czegoś, co nie ma odpowiedników w tym segmencie rynku, sprzedaż takiego produktu nie będzie trudna - wystarczy odpowiednio poinformować o tym potencjalną grupę docelową.
2. Stosunek „cena do jakości”. Kiedy kupujący ma wybór, od kogo dokładnie kupić ten lub inny produkt, będzie wolał zajmować się większą ilością niskie ceny lub wyłącznie wysoka jakość. Przygotowując ofertę handlową, przedsiębiorca zdecyduje, na czym się skupić - na niższych cenach niż u konkurencji, czy na najwyższej jakości(Ostatni parametr wymaga potwierdzenia i dowodów).
3. Czas dostawy. Dla towarów o wysokiej cenie, sezonowych, związanych z zaawansowana technologia itp. odpowiedni nacisk zostanie położony na dotrzymanie terminów dostarczenia towaru.
4. Funkcje usługi. Określony produkt, na przykład łatwo psujący się, jest znacznie łatwiejszy do sprzedania, jeśli pomożesz klientowi rozwiązać problem z jego dostawą. Na przykład, jeśli Twoja firma uprawia jagody sezonowe, jest mało prawdopodobne, że kupujący będzie zainteresowany samodzielną dostawą, ale jej dostawa do sklepy zapewnić popyt.

UWAGA! Jeżeli świadczenie usług jest procesem ciągłym, to sprzedaż towarów z reguły jest związana z pewnymi ramami czasowymi. W związku z tym w tego typu UP obowiązkowe jest wskazanie warunków jego obowiązywania, w trakcie których podane informacje, a zwłaszcza wskazane ceny, są istotne. Limit czasu odpowiedzi zachęca partnera, aby nie odkładał swojej oferty na dalszy plan.

Błędy, które unieważniają skuteczność CP

Rozpowszechnienie CP jako rodzaju dokumentacji biznesowej umożliwiło zidentyfikowanie szeregu punktów, których należy unikać, ponieważ mogą one nie tylko zmniejszyć skuteczność Twojego odwołania, ale także poważnie zaszkodzić reputacji firmy. Dlatego proponując zakup określonego produktu w Twojej organizacji, pamiętaj, że jest to niedopuszczalne:

• zbyt długie i mylące frazy z kropkami, wyliczeniami, zdaniami podrzędnymi;
• narcyzm swoim produktem i firmą (zastąp go korzyściami dla partnera);
• rzeczy znane, zwłaszcza szczegółowo malowane;
• szczegółowe szczegółowe uzasadnienie towarów;
• slang, dwuznaczność, poufałość.

Przykłady oferty handlowej na dostawę towarów

W tych przykładach jest pozostawiony „poza nawiasami” projekt dekoracji tekst (przy użyciu określonych czcionek, rozwiązanie kolorystyczne ilustracje, kompozycje itp.). Zwracamy uwagę na szablony bezpośrednio do tekstu oferty sprzedaży określonego rodzaju produktu. Dostawcy, kontakty, rodzaje towarów i ceny są warunkowe.

Oferta handlowa na dostawę materiałów budowlanych do betonowania

Solidny fundament dla Twojego budynku

StroyService LLC oferuje zakup materiałów do prac betonowych:

• piasek;
• beton;
• armatura.

Co oferujemy:

• możliwość dostawy pod wskazany adres;
• minimalny czas dostawy (od dwóch godzin);
• ceny są o 15% niższe niż u konkurencji (współpracujemy bezpośrednio z dostawcami);
• produkty wysokiej jakości (ponad 150 pozytywne opinie na bieżący rok).

Dlaczego kupować u nas?

1. Niska minimalna kwota zamówienia - od 3 tysięcy rubli.
2. Zaliczka 10%, główna płatność po dostawie.
3. Przy dużych ilościach towaru możliwa jest płatność w ratach.
4. Gwarantowane dotrzymanie terminów - w przypadku opóźnienia powyżej 2 godzin zwracamy 15% wartości zamówienia.

Tylko w naszej firmie specjaliści obliczą dla Ciebie za darmo wymagana ilość materiały dla Twojego zakresu prac!

Kupowanie u nas jest opłacalne

Do końca oferty handlowej ceny nie ulegną zmianie, bez względu na to, co dzieje się na rynku. Cena obejmuje dostawę na terenie miasta.

Cennik naszych produktów

Nie ukrywamy naszych cen!

Jeśli odpowiesz przed końcem miesiąca, otrzymasz 10% rabatu na pierwsze zamówienie.

Skontaktuj się z nami!

Zadzwoń (№№№) 555-55-55 (menedżer klienta Metrovchenko Iwan Pietrowicz).

Napisz do nas na: [e-mail chroniony]

Pełne informacje o firmie i produktach na oficjalnej stronie www.stroyservis.ru.

Oferta handlowa sprzedaży pamiętników

Najlepszy prezent przedsiębiorca kolega, szef, partner

zbliżają się święta noworoczne! Czy już zdecydowałeś, w jaki sposób zwrócisz uwagę na partnerów biznesowych?

CJSC "Agat" sprzedaje pamiętniki, zeszyty i zeszyty BESSER jednego z wiodących producentów w Niemczech.

Powody wyboru BESSER

1. Jakość prezentu zostanie doceniona! Każda papeteria BESSER to stuletnia tradycja niemiecki porządek oraz tradycyjne europejskie podejście do produkcji. Czuje się to już od pierwszego dotknięcia. Taki biznesowy dodatek przez długi czas zachwyci nienaganną jakością.
2. Elitaryzm. Produkty BESSER wykonane są z papieru powlekanego premia i zapinana w specjalny, opatentowany sposób. Notatnik się nie rozpadnie, nawet jeśli wyrwie się z niego jedną lub więcej kartek. Elegancki wygląd i niezmienna praktyczność takiego przedmiotu nie znika przez cały okres użytkowania.
3. Bogaty wybór wzorów. Okładki do pamiętników BESSER wykonane są z wysokiej jakości skóry, rogi pokryte są aluminium, a w specjalnych seriach - metalem pozłacanym i posrebrzanym. Możesz wybrać dowolny projekt okładki, w każdym razie każdy BESSER będzie wyglądał na drogi i status. Asortyment jest aktualizowany corocznie.

Z tego artykułu dowiesz się, jak poprawnie skomponować, napisać i poprawnie wykonać ofertę handlową. Pomożemy Ci stworzyć naprawdę piękne i skuteczne teksty sprzedażowe, które zapewnią stały wzrost zysków i sprzedaży. Więc zacznijmy!

Co to jest oferta handlowa

Oferta handlowa to tekst sprzedażowy, którego głównym celem jest uzyskanie pożądanej akcji od klienta - zadzwoń do Twojej firmy, napisz list, zarejestruj się na stronie itp.

Przed sporządzeniem oferty handlowej należy ustalić:

Kim jest twój klient;

Co mu oferujesz?

Co powinien zrobić po przeczytaniu.

W tym artykule porozmawiamy więcej o strukturze i projektowaniu propozycji komercyjnych.

Rodzaje ofert handlowych

Przede wszystkim należy zauważyć, że istnieją dwa rodzaje propozycji handlowych: „zimna” propozycja handlowa (wysłana do „zimnego” lub nieprzygotowanego klienta, który tego od Ciebie nie oczekuje) oraz „gorąca” propozycja handlowa (wysłana do klienta, z którym już prowadzone były negocjacje, a jego potrzeby zostały wyjaśnione).

Oferta handlowa "zimna"

Należy pamiętać, że „zimna” reklama nie sprzedaje towarów ani usług - sprzedaje zainteresowanie nimi, więc nie próbuj umieszczać maksymalnej ilości informacji w propozycji sprzedaży. Wręcz przeciwnie, ważne jest skupienie się na jednym, ale duża zaleta! Największy rozmiar oferta handlowa nie powinna zatem przekraczać formatu A4.

Dobrze napisana propozycja handlowa powinna mieć określoną strukturę:

nagłówek

Mocny nagłówek to 80% sukcesu Twojej reklamy. Powinna przyciągać uwagę i pasować do prośby potencjalnego klienta. Powinno odróżnić Cię od konkurencji i oferować korzyści, które trudno przeoczyć!

Oto kilka typowych wzorców nagłówków:

Tytuł — pytanie

Tytułowe pytanie podświadomie zmusza osobę do odpowiedzi. A żeby odpowiedzieć na pytanie, musisz to zrozumieć. Tym samym tytuł zmusza czytelnika do zwrócenia uwagi na problem, a jeśli ma dla niego znaczenie, to na treść oferty handlowej.

Najbardziej popularne są nagłówki zaczynające się od słowa „Jak”. Powszechny stereotyp sugeruje, że za słowem „jak” domyślnie kryje się praktyczny poradnik, który jest bardzo, bardzo przydatny, dlatego czytelnicy mają do tego słowa szczególne zaufanie.

Na przykład: „Jak zarobić 10 000 USD. w dzień?"

Tytuł - Rozwiązywanie problemu (Pytanie i odpowiedź)

Naszym zdaniem najbardziej skuteczna opcja nagłówek.

Na przykład: „Czy wierzyciele są zdenerwowani? Ogłaszamy upadłość osobistą!

Tytuł - Wskazanie grupy docelowej

W tytule możesz od razu wskazać, dla kogo skierowana jest Twoja oferta.
Na przykład: „Czy jesteś właścicielem firmy internetowej? Podwój sprzedaż w 60 dni. Szkolenie gwarantowane.

Tytuł — osobiste doświadczenie

Ludzie zawsze bardziej ufają tym, którzy już coś zrobili, a nie tym, którzy tylko mówią o tym, jak coś zrobić.
Na przykład: „Jak schudłem 20 kg”.

Tytuł - Tajemnica, sekret, intryga

Ludzie po prostu kochają sekrety i tajemnice, zwłaszcza jeśli te tajemnice pozwalają im uzyskać pewne korzyści.

Na przykład: „Czy wiesz, jaki samochód miał Schumacher”?

Nagłówek - Liczby

Liczby w nagłówkach służą jako ilościowy wskaźnik materiału. Ponadto liczby pomagają uporządkować treść i stanowią dobrą bazę dowodową.

Na przykład: „5 łatwych sposobów na odchudzanie”.

Tytuł - „Straszny”

Strach jest bardzo silnym czynnikiem motywującym. Ale musisz z niego korzystać mądrze. Nadmierne zastraszanie klienta może mieć odwrotny skutek – Twoja oferta wywoła negatywną reakcję! Gwarancje działają znacznie lepiej.

Tytuł - Gwarancja

Gwarancja w rzeczywistości jest pochodną strachu, podawaną tylko pod innym sosem. Kiedy człowiek czuje się bezpieczny, staje się bardziej lojalny wobec czytanego tekstu.

W przypadku „zimnej” oferty handlowej zdecydowanie nie zalecamy używania nagłówka „Oferta handlowa”, ponieważ klient automatycznie wyśle ​​ją do kosza.

Jednocześnie w przypadku „gorącej” oferty handlowej taki nagłówek jest bardziej niż odpowiedni, jeśli w dalszej kolejności wskazuje się nazwę firmy i nazwisko odbiorcy.

Po napisaniu tytułu zadaj sobie trzy pytania:

Chcesz poznać szczegóły po przeczytaniu tytułu?

Czy lubisz to?

Nie wstydzisz się publikować tekstu o takim tytule.

Ustęp wprowadzający

Głównym zadaniem akapitu wprowadzającego jest podtrzymanie zainteresowania i dokładniejsze ujawnienie tematu oferty handlowej. Akapit wprowadzający powinien być logiczną kontynuacją nagłówka, aby oferta handlowa wyglądała solidnie i spójnie.

Akapit wprowadzający może, podobnie jak nagłówek, składać się z pytań lub stwierdzenia.

Nagłówek „Jak rzucić palenie?”

Przykład akapitu wprowadzającego: „Od dawna chcesz rzucić palenie, ale nie wiesz jak? Próbowałeś wszystkiego, ale nic nie działało? Gratulacje! Wreszcie znalazłeś rozwiązanie!

Następujące informacje nie są dozwolone w akapicie wprowadzającym:

• opowieść o Twojej firmie;
• historia Twojej firmy;
• opowieść o Twoich produktach i usługach;
• twoje insygnia, tytuły, nagrody;
• właściwości i cechy Twoich produktów i usług.

Oferta (oferta)

Oferta jest sercem Twojej oferty handlowej, jej esencją. W nim konkretnie mówisz osobie, jakie korzyści jej oferujesz i kosztem czego.

Niewłaściwa oferta: „Zapraszamy na seminarium”.

Właściwa oferta: "Oferujemy zwiększenie sprzedaży o 50% poprzez udział w naszym seminarium!"

Oferta powinna składać się z jednego, maksymalnie dwóch zdań.

Warto podkreślić ofertę stylem lub kolorem.

Korzyści - Korzyści

Po złożeniu potężnej oferty nadszedł czas, aby wzmocnić ją dodatkowymi korzyściami. W tym bloku mówisz klientowi, jak zamierzasz spełnić to, co obiecałeś mu w ofercie. Tutaj możesz opisać korzyści płynące z Twojego produktu/usługi pod kątem korzyści dla klienta.

Pamiętać! Same w sobie właściwości produktu lub usługi nikogo nie interesują - liczy się tylko to, co klient z tego otrzyma!

Motywem dla klienta może być zarówno korzyść (zysk) z Twojego produktu lub usługi, jak i brak strat! A strata dla klienta jest zawsze gorsza niż zysk!

Podaj przejrzyste i zrozumiałe wyjaśnienie, w jaki sposób Twoja propozycja rozwiązuje problemy klienta lub poprawia jego życie. Wyjaśnij, że klient nie wydaje pieniędzy, ale inwestuje! Nie najlepsza inwestycja niż inwestowanie w siebie.

Zawsze podawaj korzyści w formie liczbowej. Na przykład nie tylko „duże zarobki”, ale „zarobki w wysokości 200 tysięcy rubli”.

Przelicz odsetki na ruble. Na przykład 10% zniżki - 20 000 rubli!

Uprość wszystkie trudne do odczytania liczby za pomocą porównań. Na przykład, dysk twardy komputer w 1000 MB to dużo czy mało? Znacznie lepiej byłoby przełożyć tę liczbę na bardziej zrozumiałą dla klienta płaszczyznę. Na przykład dysk twardy na 10 000 zdjęć lub 50 000 utworów lub 100 filmów.

Dobrą techniką jest porównanie ceny produktu dla każdej kategorii nabywców z ich standardem wartości. Na przykład dla studenta – „książka w cenie hamburgera”, dla biznesmena – „książka w cenie obiadu” itp.

Wykorzystaj fakty, wyniki badań i obliczenia jako dowody. Liczby w praktyce wyglądają o wiele bardziej przekonująco niż słowa.

Arkusze kalkulacyjne lub wykresy są doskonałym narzędziem do wykazania dynamiki wzrostu.

Obrazy - „lepiej raz zobaczyć niż sto razy usłyszeć”! W zależności od specyfiki Twojej oferty możesz zaoferować czytelnikom zdjęcia, fotografie lub inne obrazy.

Gwarancje - konkretne gwarancje (ewentualnie rozszerzone i niestandardowe) mogą jakościowo poprawić ofertę handlową.

Opinie

Opis korzyści i korzyści dla klienta możesz uzupełnić za pomocą referencji.

Może być zastosowane:

1. Informacje zwrotne od innych klientów. Ten dowód można nazwać być może najcenniejszym. Zwłaszcza jeśli ten klient jest dość znany i autorytatywny. Bardzo ważne jest, aby odpowiedź kupującego miała takie samo znaczenie, jak sama oferta handlowa. Oznacza to, że wskazał na korzyść, jaką klient otrzymuje z korzystania z Twojego produktu/usługi.
2. Opowiedz o swoim własna historia powodzenie. Powinna to być historia sprzedaży, która naprawdę zainteresuje kupującego i zachęci go do działania.
3. Lista klientów jest istotna, jeśli są wśród nich wielkie nazwiska. Czytelnik założy, że jeśli zaufasz takiemu duże firmy więc możesz robić z nami interesy!

Cena £

Ten punkt struktury jest przez wielu pomijany. I na próżno! Cena musi być zawarta w Twojej ofercie handlowej. Określając ceny, pokazujesz klientowi, że jesteś maksymalnie otwarty, a on wie, czego się spodziewać kontaktując się z Twoją firmą.

Gdy ceny produktu lub usługi nie są zawarte w Twojej ofercie handlowej, klient czuje, że jest to haczyk i najprawdopodobniej nie skontaktuje się z Tobą.

Bonusy

Bonusy są opcjonalne w przypadku oferty komercyjnej, ale z nimi działa znacznie lepiej.

Zasady bonusowe:

Bonus uzupełnia główny produkt;

Premia jest przydatna, potrzebna i pożądana przez klientów;

Bonus ma określoną wartość, w tym gotówkę;

Kilka bonusów jest znacznie lepszych niż jeden;

Premia nie powinna być cenniejsza niż sam produkt;

Ograniczenia (termin)

Termin (termin w języku angielskim) - ograniczenie ważności całej oferty lub bonusu.

Termin może być tymczasowy lub ilościowy. Tymczasowy - gdy oferta jest ważna do określonej daty lub godziny. Zawsze podawaj jasne daty, na przykład nie „czerwiec”, ale „od 1 czerwca do 10 czerwca”.

Termin ilościowy - gdy ilość produktu jest ograniczona, np. stan w magazynie lub produkt biorący udział w promocji.

Jeśli w przypadku wysłania „gorącej” oferty handlowej menedżer może zadzwonić i przypomnieć sobie o sobie, to w przypadku „zimnej” oferty handlowej brak ograniczenia zabija ponad połowę sprzedaży.

Wezwanie do działania

Najlepszym wezwaniem do działania jest czasownik in imperatywny nastrój. Na przykład: „Zadzwoń”, „Kliknij”, „Napisz”, „Kup”, „Złóż zamówienie”, „Zamów pierwszą partię już teraz i uzyskaj 25% rabatu”!

Nawiasem mówiąc, warto zrobić wezwanie do działania nie tylko w ofercie handlowej, ale także na stronie internetowej i dalej wizytówka, a w podpisie dnia e-mail.

Łączność

Nie zapomnij podać danych kontaktowych: imię i nazwisko nadawcy i numery telefonów, pocztę, stronę internetową, w zależności od tego, jakie działania klient musi podjąć.

PS

Finałowy, a zarazem jeden z najbardziej ważne elementy wszystkich „zabójczych” ofert handlowych jest dopiskiem (PS). Na prawidłowe użycie postscriptum staje się bardzo silną dźwignią motywującą. Praktyka pokazuje, że ludzie najczęściej czytają postscriptum (po podpisach pod zdjęciami). Dlatego jeśli chcesz wzmocnić swoją ofertę handlową, to cenione litery P.S. należy zabrać na pokład.

Błędy w przygotowaniu ofert handlowych

Poniżej znajduje się lista najczęstszych błędów w wycenach, które mogą negatywnie wpłynąć na doświadczenie klienta.

1. Szczegółowa opowieść o Twojej firmie zamiast opowiadania o konkretnych korzyściach dla klienta. Informacje o Twojej firmie nie są dla nikogo szczególnie interesujące. Możesz opowiedzieć o firmie w jednym lub dwóch zdaniach, ale nie w sekcji Oferta, nagłówku lub akapicie wstępnym. Te sekcje są potrzebne wyłącznie do rozwiązania problemu klienta!
2. Nienaturalna pochwała klienta. Jak wiadomo, wszystko wymaga miary, można chwalić klienta, ale wręcz pochlebstwa w połączeniu ze schematycznymi frazami spowodują jedynie negatywność i niechęć do kontaktu z Twoją firmą.
3. Stosowanie krytycznych uwag pod adresem adresata. Oczywiście wyraźna krytyka nie wywoła pozytywnych emocji u klienta i nie zachęci go do kontaktu z Twoją firmą. Można bardzo delikatnie kwestionować wygodę korzystania z konkurencyjnego produktu dla klienta, niemniej jednak lepiej porozmawiać o zaletach swojego produktu!
4. Zastraszanie klienta lub tzw. „historie grozy”. W żadnym wypadku nie powinieneś przestraszyć konsumenta, powiedz mu, że bez Twojej pomocy może się zdarzyć coś strasznego. Bez negatywności i stereotypów. Warto podkreślić zalety korzystania z produktów, od niechcenia porównując z tym, co jest teraz (używaj słów: wygodniejsze, bardziej opłacalne, wydajniejsze), podawaj tylko konkretne informacje.
5. Niepewność. Innym częstym błędem jest przeładowanie oferty handlowej nadmiarem informacji, a nawet niezrozumiałymi dla czytelnika sformułowaniami, które zresztą nawiązują do obcojęzyczne słowa i bardzo wysoko wyspecjalizowaną terminologię.

Projekt oferty handlowej

Projekt oferty handlowej budowany jest od głównej idei - przewaga konkurencyjna. Ważne jest, aby była widoczna wizualnie, tj. zdjęcie lub zdjęcie. Obrazy w ofercie handlowej są dużo ważniejsze niż tekst. Tak jest w przypadku, gdy lepiej raz zobaczyć niż sto razy usłyszeć.

Moc zdjęć i obrazów w tekście nie ustępuje mocy tytułu.

Najbardziej efektywny:

• Zdjęcia „przed/przed”
• Im silniejszy kontrast między „było” i „stało się”, tym więcej uwagi przyciąga obraz.
• Zdjęcia przedmiotu sprzedaży, usług;
• Zdjęcia przedmiotu sprzedaży lub usługi w użytkowaniu;
• Zdjęcia zadowolonych klientów z przedmiotem w rękach;

Oprócz zdjęć i fotografii musisz używać „Ikon” - symbolicznych oznaczeń obiektów lub czynności, na przykład ikony słuchawki przed numerem telefonu lub ikony koperty przed formularzem do wysyłania wiadomości lub kontaktów.

Również w projektowaniu oferty handlowej konieczne jest wykorzystanie markowych czcionek, kolorów, grafik i logotypów.

Sprawdź strukturę swojej oferty

Tytuł - Opis kluczowego problemu klienta lub korzyści ze współpracy.

Akapit wprowadzający – Bardziej szczegółowe przedstawienie kluczowego problemu lub korzyści klienta.

Oferta - krótki opis rozwiązania kluczowego problemu klienta lub opis korzyści klienta.

Korzyści z produktu/usługi przełożone na korzyści dla klienta. Szczegółowy opis punkt po punkcie, w jaki sposób korzyść z produktu lub usługi rozwiązuje problem klienta. Najważniejsze korzyści pojawiają się na początku. Lepiej niż 3 główne, maksymalnie - 6. Można wskazać różnice w stosunku do konkurentów.

Mało kto wie, że dobrze napisana oferta handlowa może dać 100% konwersji. Aby to zrobić, musisz przestrzegać kilku podstawowych zasad, które teraz omówimy. Przeczytaj nasz artykuł o tym, jak przekonać Cię do zapoznania się z ofertą handlową do końca, a także na co zwrócić uwagę, mówiąc o swoim produkcie.

Denis Kaplunov,

założyciel agencji copywritingowej Denis Kaplunov Studio

W tym artykule przeczytasz:

Próbka dobrze napisanej propozycji biznesowej

Jak napisać ofertę handlową? Setki kupców szukają odpowiedzi na to pytanie. Im dokładniej produkt odpowiada potrzebom grupy docelowej, tym wyższa skuteczność propozycji handlowej (CO), ale pod warunkiem, że zostanie ona przeczytana i poprawnie zrozumiana. Jest to szczególnie ważne, jeśli zamierzasz wysyłać „zimne” niespersonalizowane oferty. Jak zwrócić uwagę na CP za pomocą środków leksykalnych? Jak znaleźć przekonujące argumenty? Zapoznaj się z technikami, których skuteczność przetestowaliśmy na przykładach setek tekstów sprzedażowych.

Taktyka 1. Mów o kliencie, nie o sobie.

Najlepszy artykuł miesiąca

Przygotowaliśmy artykuł, który:

✩pokazać, jak programy śledzące pomagają chronić firmę przed kradzieżą;

✩ powiedzieć, co menedżerowie faktycznie robią w godzinach pracy;

✩wyjaśnij, jak zorganizować inwigilację pracowników, aby nie łamać prawa.

Za pomocą proponowanych narzędzi będziesz w stanie kontrolować menedżerów bez obniżania motywacji.

Przystępując do pisania oferty handlowej pamiętaj, że głównym bohaterem CP powinien być klient, a nie firma, która do niego się zwraca. Dlatego przy komponowaniu tekstu trzeba pomyśleć nie o tym, jak bardziej opłaca się zaprezentować siebie, ale o tym, w jaki sposób proponowany produkt lub usługa pomoże klientowi. Najlepsze próbki jak napisać ofertę handlową, zasugeruj, że nie ma sensu ładować czytelnika oferty handlowej informacjami o historii Twojego przedsiębiorstwa. W zdaniu skutecznym zaimki „ty” i „twój” przeważają nad wyrazami „my” i „nasz”. Istnieje niepisana zasada, którą kierują się profesjonaliści: w tekście powinno być tylko jedno „my” na czterech „ciebie”.

• Oferta handlowa: próbki i przykłady. 16 zabójców i dopalaczy, które każdy musi znać

Recepcja 2. Porzuć frazesy, zadęcia i terminy

Ponieważ zdecydowałeś się napisać poprawnie ofertę handlową, pamiętaj, że styl propozycji handlowej powinien być zwięzły, zrozumiały i prosty. Dlatego należy usunąć z niego pieczątki i pisarstwo, które zapychają tekst i nie niosą ze sobą żadnych informacji o produkcie. Najgorzej, jeśli frazes mowy nie tylko zużyty, ale też brzmi niewłaściwie pompatycznie: „Firma z dumą prezentuje…”, „Wyrażamy głęboki szacunek dla Ciebie…”.

Profesjonalnego slangu i terminów naukowych należy używać bardzo ostrożnie. Zazwyczaj z ich pomocą firmy starają się podkreślić swoje kompetencje. Jest to jednak właściwe tylko w przypadku spersonalizowanych CP skierowanych do dobrze poinformowanych klientów, aw komunikacji z szeroką publicznością ważniejsza jest przejrzystość. Porównaj dwie oferty komercyjne promujące sprzęt do produkcji cegieł.

Przykład stylu szablonu: „Firma z dumą prezentuje swój Nowa technologia, co pozwala na obniżenie kosztów produkcji cegieł o 30%. Nasza firma istnieje od 1950 roku. Jesteśmy zainteresowani nowymi stałymi partnerami”.

• Skuteczność reklamy kontekstowej: jak ją zwiększyć

Próbka poprawnie napisanej propozycji handlowej, fragment: „Czy chciałbyś obniżyć koszty produkcji cegły o 30%? Przedstawiamy Państwu sprzęt, za pomocą którego można to osiągnąć.

Technika 3. Okazuj pewność siebie i pozytywność

Propozycja handlowa powinna promieniować zaufaniem do produktu. Potencjalnych klientów odpychają rozpowszechnione wypowiedzi „Pozwól, że zaproponuję…”, „Mamy nadzieję, że zainteresuje Cię nasza oferta…”, „Będziemy czekać na Twoją odpowiedź…”.

Szkodliwe są również zarozumiałe zwroty: „Jesteśmy pewni, że…”, „Wiemy, że…”. Zdają się narzucać adresatowi cudzy punkt widzenia. Autor PK nie powinien podejmować decyzji za czytelnika.

Kiedy zaczynasz poprawnie pisać ofertę handlową, równie ważne jest przestrzeganie pozytywnego stylu. Warto zminimalizować liczbę negatywnych stwierdzeń i słów z cząstką „nie”. W razie potrzeby łatwo je zastąpić synonimicznymi konstrukcjami o charakterze afirmatywnym.

Przykłady zamiany tonu negatywnego na pozytywny: „Jeśli nie chcesz płacić podwójnej ceny ...” - „Zaoszczędzisz podwójnie na tym zakupie”; „Aby być o tobie znanym, nie są konieczne imponujące firmy reklamowe” - „Aby być o tobie znanym, możesz obejść się bez głośnej i drogiej reklamy”.

Taktyka 4: Stwórz chwytliwy nagłówek

Jednym z głównych błędów, które zabija chęć przeczytania listu sprzedażowego, jest usunięcie na początek bezimiennych fraz, takich jak „Oferta handlowa”, „Oferta biznesowa” czy „Propozycja współpracy”. Nagłówek PK powinien mieć charakter informacyjny. Jego zadaniem jest przyciągnięcie uwagi grupy docelowej, powiedzenie im, czym ten tekst może ich zainteresować.

Istnieje kilka skutecznych sztuczek, które pozwalają stworzyć „chwytliwy” nagłówek. Idealny - sformułować go na podstawie unikalnego oferta zamiany. Możesz zmienić intrygujące pytanie, wezwanie do działania, pytanie-odpowiedź w dobry nagłówek. Możesz skupić się na zaletach produktu lub na grupie klientów, do których produkt jest adresowany. Ale we wszystkich przypadkach udany tytuł powinien zawierać jedno lub więcej słów, które odzwierciedlają kluczową potrzebę potencjalnego klienta.

Przykłady skutecznych nagłówków: „ Nowy klient- za 10 kopiejek!”, „Jak rozpoznać stopień wiarygodności pracownika w 25 minut?”, „Wybierzemy dla Ciebie opłacalny przetarg i pomożemy Ci go wygrać!”.

Taktyka 5. Wymyśl intrygujące wprowadzenie

Celem wprowadzenia lub leadu jest wciągnięcie klienta w lekturę i przygotowanie go do rozmowy o produkcie. Oto kilka wskazówek dotyczących tworzenia leadów.

Opowiedz o palącym problemie klienta i jego rozwiązaniu. Przykład: „Czy musisz wysłać pracowników do Petersburga na wizytę roboczą? Wtedy pojawia się pytanie, gdzie je umieścić. Idealną opcją na udaną podróż służbową jest historyczne centrum Petersburg".

Pokaż klientowi wyjście trudna sytuacja. Przykład: „Kupiłeś mieszkanie, ale deweloper dotrzymał terminu. W rezultacie spóźniłeś się i poniosłeś straty. Dziś ustawodawstwo Rosji daje możliwość całkowicie legalnego pobrania imponującej kary od dewelopera.

Taktyka 6. Złóż atrakcyjną ofertę

Główną część PK zajmuje oferta – prezentacja produktu lub usługi. Nie wystarczy nazwać produkt i opisać jego właściwości. Skuteczna oferta powinna prowadzić klienta do samodzielnego wniosku, że proponowany produkt lub usługa jest najlepszym ze wszystkich, jakie może uzyskać.

Skoncentruj się na korzyściach. Nie powinieneś nazywać produktu wyjątkowym, nawet jeśli tak naprawdę jest. Konsumenci nie są pod wrażeniem; jedyne, co ich interesuje, to użyteczny wynik zakupu. Musi być opisany wraz z nazwą produktu. Powiedzmy, że we wstępie do CP skierowanym do sklepu internetowego pojawia się następujący problem: „Jeśli sprzedajesz ubrania, wiesz, że co najmniej 40% rzeczy jest zwracanych ze względu na to, że rozmiar nie pasuje”. Następnie musimy pokazać główną korzyść: „Wprowadzenie pakietu oprogramowania, który pozwala sklepom internetowym zredukować liczbę zwrotów ubrań do 5–7%”.

Skoncentruj się na gorących punktach. Mówiąc o cechach produktu, ważne jest, aby nie utonąć w szczegółach. Musisz napisać tylko o tym, co klient chce wiedzieć w pierwszej kolejności. Rozwiązujemy ten problem identyfikując tzw. hot spoty – kluczowe czynniki zakupu produktu. W każdym obszarze, w każdym produkcie czy usłudze punkty te są różne, często niepowtarzalne. Niemniej jednak istnieje klasyczna ósemka, która jest typowa dla wszystkich rynków.

Wyjaśnię na przykładzie KP producenta torebek skierowanych do odbiorców hurtowych. Tak istotne czynniki jak cena i dodatkowa usługa są tu nawet brane pod uwagę dwukrotnie. Możliwość sprzedaży towarów z wysoką marżą detaliczną, rozsądny minimalny wolumen zakupów, szeroki asortyment magazynowy – te i inne korzyści sprawiają, że KP jest bardzo atrakcyjna.

Technika 7. Wybierz przekonujący argument

Potencjalny klient zawsze ma wątpliwości, zwłaszcza jeśli oferta jest bardzo kusząca. Dlatego ważne jest przedstawienie argumentów potwierdzających wykonalność obietnicy. Narzędzia argumentacji zależą bezpośrednio od tego, co dokładnie należy udowodnić.

Oto 12 najczęstszych argumentów: kalkulacje, mini-przypadki, przykłady wykonanych prac, referencje, rekomendacje, referencje i certyfikaty, fotoreportaże, próbki i próbki, listy klientów, gwarancje, porównania wizualne w scenariuszu „przed i po”, opowieść o firmie lub produkcie w liczbach.

Przykład skutecznej argumentacji. Biuro podróży dołącza do partnerskiej oferty dla potencjalnych agentów mini walizkę. W ten sposób pokazuje obopólną korzyść ze schematu pracy: „Wielkość wynagrodzenia partnera to 3% kosztów wycieczki. Weźmy na przykład wycieczkę dla dwojga do Wietnamu na 14 dni, która kosztuje 110 275 rubli. Tych klientów przyprowadził do nas partner, który zarobił 3308 rubli. W ciągu zaledwie miesiąca partner ten sprzedał cztery wycieczki (do Tajlandii, Wietnamu, Indii) o łącznej wartości 550 tys. rubli. Jego partnerskie wynagrodzenie za miesiąc wyniosło 16 500 rubli.

Taktyka 8. Zrób dużo

Oferty specjalne zamieszczane są na końcu wyceny. Ich głównym zadaniem jest rozwianie ostatnich wątpliwości czytelnika i zachęcenie go do szybkiej odpowiedzi na otrzymany list. Wśród najpopularniejszych odmian ofert specjalnych są prezenty i różne gry z cenami.

• Zwiększanie lojalności klientów: jak sprawić, by kupujący się w tobie zakochał

Dziewięć najpopularniejszych ofert specjalnych: Darmowa dostawa, upominki, silna gwarancja, dwa produkty w cenie jednego, rabat przy zakupie drugiego produktu, obniżka ceny na towary ze starej kolekcji, obniżka ceny za gotowość oczekiwania na zamówienie, cena specjalna na konkretną jednostkę towaru, specjalna cena dla określonej kategorii klientów.

Przykład skutecznej oferty specjalnej. Firma sprzątająca zwiększając premię popycha klienta do długoterminowej współpracy: „Podpisując umowę na 3-6 miesięcy otrzymujesz jedną gratis generalne sprzątanie. Zawierając umowę na rok oddajemy w Twoje ręce profesjonalny ekspres do kawy.”

Przekaż swoje USP w propozycji handlowej

Natalia Radchenkova, Dyrektor Marketingu serwisu Alfa-Content

Zdefiniuj swoje USP i przekaż je klientowi w specjalnej ofercie. Współpracując z klientami w naszym serwisie podkreślamy, że zleceniodawca usług ma prawo uzgodnić media plan, zaproponować korekty, odrzucić proponowane strony, zatwierdzić lub odrzucić teksty publikacji oraz zaproponować rozsądną ilość razy. Jeśli coś mu w ogóle nie odpowiada, jesteśmy gotowi zwrócić pieniądze. Zwiększa to lojalność klientów i do tej pory nie było ani jednego przypadku, aby którykolwiek z nich nadużywał swoich praw. Praca z klientami przebiega płynnie i komfortowo.

Recepcja 9. Uzupełnij PK wnioskiem

Z własnego doświadczenia mogę powiedzieć, że to narzędzie jest bardzo skuteczne. Aplikacje są często czytane przez potencjalnych klientów uważniej niż tekst główny, ponieważ to w nich znajdują konkrety. Z reguły aplikacje stosuje się w dwóch przypadkach: gdy trzeba zilustrować tezy tekstu głównego i gdy trzeba uzasadnić swoje zapewnienia. Jednocześnie należy pamiętać, aby w tekście głównym nie zapomnieć o załączniku i jego treści.

Dziesięć rodzajów aplikacji aplikacyjnych: cenniki, kalkulacje, sprawy, przykłady wykonanych prac, zdjęcia produktów, fotoreportaże, listy polecające i recenzje, samplery i testery, karty bonusowe i bony podarunkowe, opis schematu współpracy lub kolejność proponowanych prac.

Taktyka 10. Przetestuj ofertę

Po przesłaniu wyceny warto zadzwonić do niektórych klientów i zapytać, dlaczego są nią zainteresowani. Jeśli odpowiedź wcale nie jest taka, jaką chciałbyś otrzymać, musisz kontynuować pracę nad propozycją. Warto zmienić treść i formę CP i przetestować wynikające z tego opcje na lojalnych klientach, ekspertach i tylko znajomych (przykładowy dokument). To ciężka praca, ale wynik jest tego wart. Jeden z pionierów marketingu bezpośredniego, John Caples, podał przykład, kiedy tylko jedno słowo zostało zmienione w nagłówku tekstu reklamowego - a skuteczność wzrosła aż 19,5 razy!

Materiały do ​​pobrania, przykład jak napisać ofertę handlową:

Denis Kaplunov ukończył studia prawnicze i wydziały ekonomiczne Odessa Uniwersytet Narodowy ich. I. I. Miecznikow. Pracował przez pięć lat w Bankowość, gdzie przeszedł od zwykłego ekonomisty do kierownika regionalnego przedstawicielstwa banku. Od 2011 roku specjalizuje się w pisaniu tekstów sprzedażowych. Autorka książek z zakresu copywritingu i marketingu.

„Studio Denisa Kaplunova”- agencja opracowująca materiały promocyjne dla biznesu. Założona w 2014 roku. Wśród klientów: TVNZ”, „Mann, Iwanow i Ferber”, „MTT”, „Rostec”, „TESCOM”, „Fabryka okien”, „Eksmo”, Unisender, Vitek. Oficjalna strona internetowa -www.kaplunoff.ru

Oferta handlowa odgrywa ważną rolę w promocji i rozwoju firmy.

Przy odpowiednio przygotowanej ofercie handlowej wzrasta wielkość zamówień i sprzedaży, co w konsekwencji zwiększa zyski.

Odmiany ofert handlowych

Istnieją dwa ich rodzaje: oferta handlowa „zimna” i „gorąca”.

• Przy „zimnej” ofercie handlowej wysyłka realizowana jest do nieprzygotowanego klienta. Innymi słowy, nadchodzi spam. Ludzie najczęściej nie mają entuzjazmu do takiego mailingu, ale głównym zadaniem oferty handlowej jest zainteresowanie potencjalnego klienta i dopilnowanie, aby list został przeczytany do końca. Najważniejszą zaletą „zimnej” oferty handlowej jest jej masowy charakter, duży zasięg odbiorców. Jednak w praktyce odpowiedzi są bardziej responsywne od propozycji komercyjnych otrzymanych przez konkretną, konkretną osobę.
• Drugim rodzajem oferty handlowej jest oferta „na gorąco”, która jest wysyłana na życzenie samego klienta lub z którym już prowadzone były negocjacje. Coraz większą popularnością w ostatnich latach cieszy się oferta handlowa, zaprojektowana w formie prezentacji.

​

Struktura oferty

Pożądane jest, aby każda firma posiadała własny szablon wyceny.

1. Tytuł. Odgrywa ogromną rolę, zwłaszcza przy „zimnej” ofercie handlowej. Tytuł powinien być chwytliwy, intrygujący, jak najbardziej przykuwać uwagę i skłaniać do przeczytania całego listu.
2. Oferta. Na ten etap konieczne jest wzbudzenie zainteresowania adresata listu z potencjalną korzyścią dla niego, aby dalej czytał list z ofertą.
3. Wiara. Tutaj trzeba przekonać klienta, że ​​właśnie tego produktu (usługi) potrzebuje i musi złożyć zamówienie za pośrednictwem firmy, która wysłała list.
4. Ograniczenie. Wiele osób zapomina o tym punkcie, ale jest to konieczne. Na poziomie podświadomości skłania do dokładniejszego przyjrzenia się produktowi (z ograniczeniem ilości towaru w ofercie handlowej) lub natychmiastowego nawigowania w czasie (jeśli oferta handlowa jest ważna tylko przez określony czas).
5. Następnie przychodzi wezwanie. Powinien być krótki, ale mocny, wzywający do konkretnego działania.
6. Nie zapomnij o kontaktach, wskaż najbardziej kompletne dane.

Postaraj się wskazać w ofercie handlowej opinie o pracy firmy, obrazy wizualne, zdjęcia.

I pamiętaj, że dobrze napisana oferta handlowa to już połowa sukcesu!

Poniżej znajduje się standardowy formularz oraz przykładowy szablon oferty, którego wersję można bezpłatnie pobrać.

Dziś nie ma wstępów i preludiów - tylko suche wyciśnięcie, jak zrobić komercyjną propozycję (Compromed, KP). Rozważymy główne podejścia i zasady z przykładami ilustrującymi. Również poniżej podam szablony i próbki struktury i tekstu oferty handlowej wraz z linkami, abyś mógł je pobrać i dostosować do swoich potrzeb. Celem tego artykułu jest nauczenie Cię, jak opracować CP, który najpierw zostanie przeczytany. A po drugie, po przeczytaniu którego odpowiedzą i zgodzą się na proponowaną transakcję. Gotowy? W takim razie zacznijmy.

Nawiasem mówiąc, jeśli wygodniej jest obejrzeć wideo lub czas jest krótki, krótko mówię o tworzeniu CP w 18. lekcji kursu „Copywriting od podstaw w 30 dni”, patrz:

Co to jest oferta handlowa

Oferta handlowa to narzędzie marketingowe, które jest wysyłane do adresata drogą pocztową lub e-mailową w celu uzyskania odpowiedzi. Odpowiedź to przeniesienie potencjalnego klienta na kolejny etap komunikacji (spotkanie, prezentacja lub podpisanie umowy). W zależności od rodzaju CP poszczególne zadania narzędzia, a także jego objętość i zawartość mogą się różnić.

Rodzaje ofert handlowych

Istnieją trzy rodzaje okładów: zimna, gorąca i oferta publiczna. Pierwsze dwa typy są używane w marketingu i sprzedaży. Trzeci dotyczy orzecznictwa.

1. Oferta handlowa „zimna”

Oferty handlowe „na zimno” wysyłane są do nieprzygotowanego klienta („na zimno”). Zasadniczo jest to spam. Jak pokazuje praktyka, ludzie nie przepadają za spamem, ale jeśli są nim zainteresowani, to… staje się to wyjątkiem od reguły. Aby ten rodzaj CP działał, potrzebujesz jakościowej listy docelowej (listy odbiorców). Im „czystsza” ta lista, tym wyższa odpowiedź. Jeśli lista docelowa zawiera ogólne adresy formularza [e-mail chroniony], wtedy sprawność sprężarki jest a priori zmniejszona o 80-90%.

Weźmy jako przykład pikantną sytuację. Załóżmy, że szef działu sprzedaży firmy N ma płonący plan. Niecałe dwa tygodnie przed zgłoszeniem wyrywa sobie włosy, niepewny, co robić, i otrzymuje e-mail z czymś takim: „5 sposobów na osiągnięcie miesięcznego celu sprzedaży w tydzień”. Tada-a-am! Oto jest, ratując sytuację! A osoba czyta główny tekst, w którym między innymi ukryta jest oferowana przez nas usługa.

Ale to tylko szczególny przypadek. Głównym zadaniem „zimnej” propozycji handlowej jest skłonienie odbiorcy do przeczytania jej do końca. Warto popełnić błąd - a list leci do kosza.

Dlatego przy projektowaniu „zimnego” jacketu należy wziąć pod uwagę trzy główne zagrożenia związane z odrzutami:

1. Na etapie odbioru. Zwraca uwagę. Może to być wiersz tematu, jeśli oferta jest wysyłana e-mailem, lub niestandardowa koperta z kolorem lub formatem, jeśli kanał dostawy jest fizyczny itp.
2. Na etapie otwarcia. Daje sobie radę z atrakcyjną ofertą (nazywa się ją też „ofertą”), porozmawiamy o tym nieco niżej.
3. Na etapie czytania. Pobiera za pomocą elementów perswazji i chipów marketingowych. Porozmawiamy o nich również poniżej.

Uwaga: objętość „zimnej” oferty handlowej to z reguły 1-2 strony drukowany tekst, już nie. Wynika to z faktu, że odbiorca nie jest wstępnie skonfigurowany do czytania CP, a tym bardziej nie przeczyta go, jeśli objętość przekroczy 10-20 stron.

Główną zaletą „zimnej” oferty handlowej jest jej masowość, jednak praktyka pokazuje, że gdy CP jest spersonalizowany, reakcja na nią jest o rząd wielkości wyższa.

2. "Gorąca" oferta handlowa

W przeciwieństwie do „zimnych” odpowiedników, „gorąca” oferta handlowa trafia do przygotowanego klienta (osoby, która sama poprosiła o wycenę lub z którą wcześniej skontaktował się kierownik).

„Gorące” CP różnią się od „zimnych” zarówno objętością (która może wynosić 10-15 stron lub slajdów), jak i podejściem do kompilacji. Co więcej, podają informacje, które mogą być interesujące dla podjęcia decyzji (cena, dostępność, warunki itp.). Ostatnio szczególnie popularne są „gorące” oferty komercyjne, zaprojektowane jako prezentacje PowerPoint lub przetłumaczone z PowerPointa na format PDF.

Przeczytaj więcej o gorących kompresach w.

3. Oferta

Jest to szczególny rodzaj kompresów wykonywanych w formie zamówienia publicznego, który nie wymaga podpisywania. Jest używany na stronach internetowych różnych usług SaaS lub w sklepach internetowych. Gdy tylko dana osoba spełni warunki umowy (na przykład zarejestruje się na stronie), automatycznie akceptuje warunki oferty.

Oferta wyceny

Nie mylić z ofertą. To jest zupełnie inne. Aby złożyć naprawdę potężną ofertę handlową, będziesz potrzebować zabójczej oferty – „serca” Twojej oferty (oferta w języku angielskim – do zaoferowania). O to chodzi. Innymi słowy, jasne określenie tego, co dokładnie oferujesz. W takim przypadku wskazane jest wskazanie esencji na samym początku (dotyczy to zwłaszcza „zimnych” CP).

Uwaga: oferta ZAWSZE skierowana jest na korzyść czytelnika, a nie na towary czy usługi! Najprościej zrobić to według wzoru: oferujemy Ci (korzyść) kosztem (produkt)

Codziennie natykam się na oferty komercyjne, których autorzy wciąż i wciąż stąpają po tym samym rake (nie powtarzaj!):

• Oferujemy meble biurowe
• Zapraszamy na seminarium
• Zapraszamy do zamówienia promocji serwisu u nas
• Oferujemy mycie podłóg

I tak dalej... To poważny błąd. Rozejrzyj się: konkurenci oferują to samo. Ale co najważniejsze, nie ma tu żadnej korzyści dla odbiorcy. Absolutnie żaden. Co z tego dostanie? Jakie przyniesie korzyści?

Jednocześnie zdania te można odwrócić, uczynić bardziej osobistymi i zorientowanymi na czytelnika. Na przykład:

• Sugeruję, abyś zaoszczędził do 5000 USD na wyposażeniu biura w eleganckie europejskie meble.
• Proponuję zwiększyć obroty firmy o 20-70% dzięki informacjom, które otrzymasz na seminarium.
• Proponuję przyciągnąć setki nowych potencjalnych klientów w cenie 1,5 rubla za osobę.
• Proponuję zmniejszyć częstość występowania przeziębień wśród pracowników (i odpowiednio liczbę dni chorobowych) poprzez codzienne czyszczenie na mokro.

Masz pomysł. Najważniejsze jest przekazanie odbiorcy korzyści, które mu oferujesz, a już towary i usługi są sposobem na uzyskanie tej korzyści. Więcej o ofercie - w.

Oferta handlowa w swojej strukturze przypomina nieco tekst sprzedażowy. I to jest naturalne, bo KP to szczególny przypadek tekstu komercyjnego. Ale jest jeden element, który wyróżnia kompresy spośród masy innych narzędzi. To jest oferta. Porozmawiajmy jednak o wszystkim w porządku.

0. Stopka

W stopce najczęściej znajduje się logo (tak, aby CP był utożsamiany z konkretną firmą) oraz dane teleadresowe wraz z minitelefonem. Ma to na celu zaoszczędzenie czasu i miejsca. Wystarczy tylko spojrzeć Górna część dokument - wie już o co chodzi i jak się z Tobą skontaktować. Bardzo wygodnie. Rozmiar stopki z reguły nie przekracza 2 cm, w końcu dla zimnego kompresu A4 liczy się każdy centymetr. Zobacz, jak ułożyłbym ofertę sprzedaży dla, powiedzmy, mojego bloga. W tym przypadku sprzedaję treści w zamian za czas czytelników.

1. Tytuł oferty handlowej

Życiowy element. Specjalnie dla „zimnej” skrzyni biegów. Jego zadaniem jest przyciągnięcie uwagi i natychmiastowe wyłapanie korzyści.

Notatka: jeśli chodzi o porównanie „na zimno”, nagłówek „Oferta handlowa” nie jest najważniejszy dobra opcja. Choćby dlatego, że nie ma charakteru informacyjnego, zajmuje miejsce i nie różni się niczym od dziesiątek innych wysyłanych przez Twoją konkurencję. Ponadto, jeśli ktoś nie oczekuje od Ciebie listów i otrzymuje coś tak abstrakcyjnego, odruchowo wykonuje kilka kliknięć: „podświetl” i „spam”.

Jednocześnie w przypadku „gorącej” oferty handlowej taki nagłówek jest bardziej niż odpowiedni, jeśli obok podana jest nazwa firmy.

W mojej praktyce najlepiej sprawdzają się nagłówki (nie mylić z tematem) list motywacyjny!) według wzoru 4U. Mówię o nich szczegółowo. W dzisiejszym przypadku testowym prezentacji sprzedaży tytuł jest kombinacją tytułu i podtytułu.

Ołów (pierwszy akapit)

Głównym zadaniem leada jest wzbudzenie zainteresowania tym, co mówisz. W przeciwnym razie ludzie po prostu nie będą cię słuchać. Cóż, a może dosłownie, to przeczytaj swoją ofertę handlową. Lead zawsze mówi o tym, co jest ważne dla klienta. Istnieją cztery podejścia do tego:

1. Z problemu (najczęściej)
2. Z rozwiązania (jeśli nie ma problemu jako takiego)
3. Od zastrzeżeń (jeśli dotyczy)
4. Emocje (bardzo rzadko)

W mojej próbce zastosowałem podejście „od problemu”, spójrz. Poniżej pokażę jeszcze kilka próbek z różnymi podejściami.

3. Oferta

Mówiłem już o tworzeniu oferty nieco wyższej. Oferta powinna zainteresować odbiorcę korzyścią, aby dalej zapoznawał się z Twoją ofertą handlową. Praktyka pokazuje, że jeśli oferta nie jest interesująca dla czytelnika, CP trafia prosto do urny wyborczej (druga fala wyrzucenia).

Do oferty możesz użyć albo ogólna formuła z korzyścią, czyli tzw. wzmacniacz wiązkowy:

• Produkt + produkt w okazyjnej cenie
• Produkt + usługa
• Produkt + prezent itp.

Na koniec oferty polecam wykonanie kotwicy graficznej (jeśli pozwala na to miejsce). Rozrzedza masę tekstu i dodaje „powietrze”. Ponadto ułatwia skanowanie Twojej oferty handlowej. Zobacz jaką ofertę i kotwicę graficzną wykonałem w przykładowej ofercie dla mojego bloga. W swoim CP możesz wykorzystać jako kotwicę wizualizację dostarczanego towaru lub główne kierunki usług plus ceny (jeśli są dla Ciebie konkurencyjne).

4. Korzyści dla klienta

Następny blok to blog korzyści. Innymi słowy jest to przelew, który otrzymuje osoba, która zgadza się na Twoją ofertę handlową. Ważne jest, aby móc odróżnić korzyści od właściwości i cech. Więcej napisałem w .

Na przykład w przykładowym CV dla moich czytelników bloga mogę wymienić następujące korzyści. Należy pamiętać, że blok korzyści ma podtytuł, który jest zawsze skierowany do czytelnika.

5. Rozpatrywanie zastrzeżeń

Nie zawsze jest możliwe umieszczenie w ofercie wszystkich osób zajmujących się obsługą zastrzeżeń. Ale mimo to główne z nich można zamknąć, odpowiadając po prostu na pytania: „Kim jesteś?”, „Dlaczego można ci ufać?”, „Kto już korzysta z twoich usług?”, „Geografia obecności” itp. Spójrz na mój przykładowy CP na bloga. Sprzeciw radzę sobie odpowiadając na pytanie „Kim jest autor i czy można mu zaufać?”.

Bloki z dowodami społecznymi lub wyzwalaczami autorytetu są często używane jako procedury obsługi sprzeciwu. Wreszcie, kolejną potężną techniką perswazji w propozycjach handlowych są gwarancje. Jednocześnie można spodziewać się gwarancji (12 miesięcy na sprzęt biurowy) i nieoczekiwanych (jeśli coś się zepsuje, firma naprawia to na własny koszt i zapewnia podobny model sprzętu na czas naprawy).

Aby wzbudzić jeszcze większe zaufanie, opowiedz nam o swojej firmie, bez zbędnych pochwał – konkretnie i na temat. Tylko fakty.

6. Wezwanie do działania

Kolejnym istotnym atrybutem dobrej oferty handlowej jest atrakcyjność. Jednocześnie powinno być tylko jedno wezwanie (wezwanie do jednej konkretnej akcji): najczęściej jest to wezwanie, ale może też być aplikacja na stronie lub wizyta w dziale sprzedaży. Maksimum - do alternatywy: zadzwoń lub wyślij e-mail.

Notatka: wezwanie powinno być mocnym czasownikiem, więc odpowiedź będzie wyższa.

Porównywać:

• Zadzwoń do mnie (silny czasownik)
• Możesz zadzwonić (słaby czasownik, efekt będzie niższy)

I jeszcze jeden ważny punkt. Będziesz zaskoczony, ale czasami osoby opracowujące propozycje handlowe zapominają o podaniu w nich danych kontaktowych. Okazuje się komiczna sytuacja: odbiorca CP chce zamówić produkt lub usługę, ale fizycznie nie może tego zrobić, bo nie wie, gdzie się z nim skontaktować.

W mojej próbce umieściłem połączenie w stopce.

7. Postscriptum

Ostatnim, a zarazem jednym z najważniejszych elementów wszystkich „zabójczych” propozycji komercyjnych jest postscriptum (P.S.). Przy odpowiednim użyciu postscriptum staje się bardzo silną dźwignią motywującą. Praktyka pokazuje, że ludzie najczęściej czytają postscriptum (po podpisach pod zdjęciami). Dlatego jeśli chcesz wzmocnić swoją ofertę handlową, to cenione litery P.S. pożądane do przyjęcia.

Ponadto do postscriptu można wstawić ograniczenie (termin). Ten punkt struktury jest przez wielu pomijany. A jeśli w przypadku wysłania „gorącej” oferty handlowej menedżer może zadzwonić i przypomnieć sobie o sobie, to w przypadku „zimnej” oferty handlowej brak ograniczenia może pozbawić firmę ponad połowy odpowiedzi.

Możesz ograniczyć w kontekście czasu lub w kontekście ilości towaru. Na przykład:

• Zostało tylko 5 faksów.
• Oferta ważna tylko do 31 sierpnia, od 1 września cena wzrośnie 2 razy.

Warto wspomnieć, że jeśli wprowadzasz ograniczenie, to musisz spełnić swoje obietnice. I nie po to, żebyś jutro obiecał podwoić cenę, ale następnego dnia tego nie robisz, ale obiecujesz to samo.

Gotowa przykładowa oferta handlowa

Jeśli połączymy wszystkie bloki, otrzymamy taką próbkę oferty handlowej. Jest uniwersalny. Zaadaptowałem go do sprzedaży różnych towarów i usług: od logistyki po walcówkę. Gdzieś pracował lepiej, gdzieś gorzej. Ale wszędzie usprawiedliwiał się i opłacił. Jedyną rzeczą do zapamiętania jest czystość listy docelowej.

Inny forte ta próbka jest łatwa do zeskanowania. Osoba rozumie, co mu oferujemy w ciągu kilku sekund.

Możesz pobrać ten przykład na swój Dysk Google z tego linku, aby dostosować go do swojego zadania. Tam możesz również zapisać go w formacie RTF, MS Word lub PDF. Algorytm kompilacji jest nieco niższy.

Jak napisać ofertę handlową (algorytm)

W celu prawidłowego przygotowania oferty handlowej należy:

Krok 1: Weź jako podstawę próbkę z powyższego linku.

Krok 2: Zamień logo, telefon i kontakty na własne.

Krok 3: opracuj nagłówek zgodnie z formułą 4U.

Krok 4: Opisz prawdziwy „ból” klienta w pierwszym akapicie.

Krok 5: Złóż ofertę z rozwiązaniem na „ból”.

Krok 6: Zrób graficzny separator.

Krok 7: Opisz dodatkowe korzyści płynące z Twojej oferty.

Krok 8: Usuń kluczowe zastrzeżenia lub krótko opisz siebie.

Krok 9: Wezwij do działania, napisz P.S. z terminem.

Inne próbki ofert handlowych

Zgodnie z powyższą strukturą możliwe jest komponowanie kompozycji czysto tekstowych. Spójrzmy na przykładowe propozycje handlowe na dostawę towarów i dalej usługi transportowe. Pomimo tego, że nie posiadają separatorów graficznych, kolejność bloków w nich jest identyczna. Zwróć uwagę na procedurę obsługi sprzeciwu „Jeśli masz już dostawcę”. Technika ta nazywana jest przystosowaniem psychologicznym i została szczegółowo opisana w książce Susan Weinschenk „Prawa wpływu”.

a) Przykładowa oferta handlowa na usługi transportowe