Unikalna propozycja sprzedaży (USP): zasady rozwoju od A do Z. Jak stworzyć unikalną propozycję sprzedaży

Kiedy spotykasz niektórych USP, wybucha: „Ups!”.

Typowy, bez korzyści, nijaki, zbyt ogólny.

Ale to właśnie wyjątkowa propozycja sprzedaży jest sercem każdego biznesu. To, wokół którego kręci się cała strategia marketingowa, co pomaga korzystnie odbudować się od konkurencji i zająć swoją część rynku.

Pomyślmy o USP jako o rdzeniu otoczonym gorącą magmą marketingową. Porusza, mieszanie, pozycjonowanie, charakterystykę grupy docelowej, informacje o konkurencji, korzyści z produktu lub usługi, a także cele biznesowe firmy.

Jeśli rdzeń jest słaby, to magma rozprzestrzenia się, rozmazując kontury firmy po całym rynku sprzedaży. I prędzej czy później granice biznesu zacierają się, a potem całkowicie znikają.

Oto taka metafora. I łatwiej powiedzieć tak: silna USP = silna firma.

John Carlton w jednym ze swoich przemówień mówi, że w poszukiwaniu… „ta sama skrętka” Może to zająć więcej niż jedną nieprzespaną noc. Ale rezultatem powinno być coś wyjątkowego, co postawi Twoją firmę w umyśle kupującego.

Aby pomóc Ci w tym trudnym zadaniu, zebraliśmy 8 scenariuszy, za pomocą których stworzysz konkurencyjną ofertę bez większej straty czasu i komórek nerwowych.

Scenariusz nr 1: Unikalna funkcja

Jeśli na rynku jest wiele analogów Twojej firmy, spróbuj znaleźć wyjątkową różnicę. Znajdź lub utwórz.

Jak w tej sytuacji postąpili marketerzy TM „Twix”: podzielili zwykły batonik czekoladowy na dwa patyczki. I na tym zbudowali całą strategię komunikacji.

Scenariusz #2

W klasycznym biznesie bardzo trudno wymyślić coś oryginalnego. Wtedy warto poszukać tego, czego brakuje Twojej konkurencji.

Na przykład Claude Hopkins zauważył kiedyś, że pasta do zębów nie tylko czyści zęby, ale także usuwa nieprzyjemną płytkę nazębną (film). I tak narodziło się hasło. „Pozbywa się filmu na zębach”.

A podczas opracowywania USP dla marki piwa zauważył, że w fabryce butelki nie są po prostu myte, ale oblewane silnym strumieniem pary. Pan Hopkins wziął ten przepływ pracy (który jest używany w rzeczywistości przez wszystkich producentów piwa) do koncepcji - „Nasze butelki są myte żywą parą!”

Oczywiście tutaj musisz zanurzyć się we wszystkich obszarach działalności: od produkcji po pracę sekretarek i usług dostawczych.

Swoją drogą, pewnie pamiętasz klasyczny przykład dostawy Domino Pizza. Brzmi to tak: „Dostawa w 30 minut. Jeśli się spóźnimy - pizza w prezencie".

W tym scenariuszu jest mały trik wojskowy: właściciel firmy często zamazuje oczy, a doświadczony copywriter z zadatkami detektywa Maigret jest w stanie wyciągnąć białe światło gorące i świeże USP.

Scenariusz 3: Formuła Johna Carltona

Formuła idealna dla biznesu usługowego. Nie musi nawet wymyślać niczego rewolucyjnego ani kreatywnego. Zastąp swoje dane - i uzyskaj działający USP.

„Dzięki ________ (usługa, produkt) pomagamy _________ (ca) rozwiązać ______ (problem) z ____ (korzyść).”

Opcje:

• Dzięki kursowi Odchudzanie pomożemy kobietom założyć do lata ulubione bikini.
• Szkolenie Self Copywriter pomoże biznesmenom zaoszczędzić setki dolarów na usługach freelancerskich.
• Usługa Mary Poppins pomoże matkom chodzić na siłownię, do kina i na zakupy, gdy dziecko jest pod opieką doświadczonej niani.

Przykłady nie są doskonałe, ale pokazują samą zasadę pracy z formułą Carltona. Najważniejsze, że wyjaśnimy grupie docelowej, jakie korzyści przynosi nasz produkt lub usługa.

Scenariusz 4: Innowacyjność

Jeśli produkt rozwiąże problemy kupującego w zupełnie nowy sposób, należy to zaznaczyć w USP. I "…nie bądź nieśmiały"- jak śpiewa Ivan Dorn w swoim przeboju.

Co to mogło być:

• innowacyjna formuła;
• nowy produkt;
• nowe opakowanie;
• nowy format interakcji z kupującym;
• rewolucyjny sposób dostawy;
• itp...

• Innowacja! Pierwszy Nivea Q10 3 w 1 Roll-On Gel na zmarszczki, cienie i obrzęki.
• Vicks - Połączyliśmy lecznicze składniki i łagodny smak herbaty cytrynowej, aby złagodzić 6 objawów przeziębienia.

Scenariusz 5: USP z problemem

Możesz zmienić problem odbiorców w wyjątkową propozycję sprzedaży. Tych. idź nie z opisu usługi, ale z rozwiązania wymagające zadanie potencjalny kupiec.

• Ma ząb? Maść „Nebolin” złagodzi ból w ciągu 5 minut.
• Zły humor? Zaproś przyjaciela na kawę do McDonald's.
• Nie wiesz, jak znaleźć tanie loty? Sprawdź nasze oferty 183 linii lotniczych.

Przykład reklamy telewizyjnej:

— Przeziębił się? Grypa? Dzięki tabletkom Aflubin namacalna poprawa zdrowia następuje znacznie szybciej. (Przetłumaczone z ukraińskiego).

Scenariusz nr 6. USP z kokardą

Tak nazywamy każdą korzyść związaną z prezentami, bonusami, rabatami, gwarancjami i innymi „dobrymi” konsumenckimi.

• Telefony Samsung objęte są 5-letnią gwarancją Zamów deser, dostaniesz kawę w prezencie.
• Kup 2 pizze, trzecia gratis.
• Złóż zamówienie na 1000 rubli, a nasza taksówka zabierze Cię do domu za darmo.

To udany scenariusz dla wyjątkowa oferta, ale jest mało prawdopodobne, że taki USP będzie działał z taką samą wydajnością przez długi czas. Użyj tej formuły do ​​sezonowych promocji.

Scenariusz numer 7. USP z mięśniami

Tutaj musisz poćwiczyć mięśnie swojego biznesu, pokazać najbardziej wszystkim znajomym i zazdrosnym ludziom silne strony firma, produkt, usługa.

Co to mogło być:

• niska cena;
• ogromny asortyment;
• Darmowa usługa;
• towary fajnych marek;
• wsparcie dla jasnej osobowości;
• setki nagród i dyplomów;
• biura na terenie całego kraju.

Ogólnie wszystkie cechy, do których można dodać słowo „najbardziej”.

Dla USP nie wystarczy zadeklarować swoje „ja”. Potrzebujemy faktów, liczb, dowodów.

Marketer Andrey Zinkevich – o tym, jak skutecznie wyróżnić się na tle konkurencji

Jeśli otworzysz jakiekolwiek dobra książka w marketingu lub uczestniczyć w powiązanych szkoleniach, na 99% natkniesz się na termin „Unikalna propozycja sprzedaży”. Dlaczego wszyscy marketerzy mówią o znaczeniu USP? Wydawałoby się, że odpowiedź jest oczywista: pokaż potencjalnemu klientowi różnice w produkcie i korzyści z jego używania, a dokona zakupu. Ale tu jest główna pułapka: jak zidentyfikować te bardzo unikalne różnice i jak przedstawić je w postaci korzyści? Co jeśli Twój produkt lub usługa nie różni się od konkurencji? Andrey Zinkevich, znany marketer, mówił o tym, jak sformułować USP.

Andriej Zinkiewicz, Przedsiębiorca, Konsultant ds. Marketingu. Założyciel projektu . Geografia klientów obejmuje 9 krajów świata. Ponad osiem lat doświadczenia w sprzedaży i marketingu w Kimberly Clark i Biosphere Corporation. Autor książekPotok klientów », « Sekrety koncentracji na kliencie" oraz " Opłacalne projekty internetowe ».

Tło

Reeves był jednym z najzdolniejszych uczniów słynnego Claude'a Hopkinsa i był zwolennikiem stylu „sprzedaży”. Uważał, że reklama może mieć tylko jeden cel – sprzedaż. Nie lojalność, nie uznanie, nie popularyzacja i inne terminy tak uwielbiane przez reklamodawców, ale sprzedaż!

W swojej książce Reeves podkreślił, że skuteczność reklamy (odczyt, sprzedaż) zależy od jednego czynnika: reklama musi natychmiast przyciągnąć uwagę potencjalnego klienta jedną, ale bardzo silną ofertą, której nie mogą złożyć konkurenci; oferta, która zachęci odbiorcę reklamy do wykonania ukierunkowanej akcji.

Pomysł ten stał się podstawą koncepcji, którą Reeves nazwał „unikalną propozycją sprzedaży”. To prawda, że ​​dziś koncepcja Reevesa nabrała nieprawdopodobnych mitów; jednym z nich jest to, że teraz konkurencja jest znacznie silniejsza i prawie niemożliwe jest znalezienie różnic między konkurencyjnymi produktami.

Czy to naprawdę? Oczywiście nie. Spójrz na większość znanych marek lub firm, wszystkie mają unikalną propozycję sprzedaży i dzięki niej się wyróżniają.

Spróbujmy dowiedzieć się, jak podkreślić charakterystyczne cechy Twoich produktów i usług i przekształcić je w USP.

Instrukcje krok po kroku dotyczące tworzenia unikalnej propozycji sprzedaży

Pierwszym krokiem jest określenie w naszych produktach najważniejszych cech charakterystycznych dla naszych klientów.

Pierwszym krokiem w przygotowaniu unikalnej propozycji sprzedaży jest wybór cech produktu lub kryteriów, które wpływają na decyzję klienta.

Ten krok jest najważniejszy (choć często jest pomijany), ponieważ wybrane cechy decydują o losie USP: czy rzeczywiście pokazuje zalety twojego produktu, czy porównuje cię „z resztą”.

Dlatego naszym zadaniem na pierwszym etapie jest przeanalizowanie naszych produktów lub usług i określenie dziesięciu najważniejszych cech dla klientów dla każdego z nich. Najlepszym sposobem w tym celu należy zapytać dotychczasowych klientów, jakie cechy produktu są dla nich najważniejsze i jakie kryteria/czynniki wpływają na ich decyzję zakupową.

Jeśli baza klientów jest zbyt duża, wskazane jest pobranie próbki najbardziej lojalnych lub najbardziej dochodowych klientów i przeprowadzenie z nimi wywiadu.

Jeśli wprowadzasz na rynek nowy produkt, a nie masz jeszcze klientów, możesz przeprowadzić burzę mózgów i samodzielnie określić najważniejsze cechy dla klienta. Lub przeprowadzaj wywiady z osobami, które z największym prawdopodobieństwem zostaną nabywcą Twojego produktu.

Po pojawieniu się prawdziwych klientów możesz powtórzyć analizę i wybrać cechy na podstawie rzeczywistych danych.

Wszystkie odpowiedzi otrzymane od respondentów należy wpisać w osobnym pliku.

Drugim krokiem jest filtrowanie i klasyfikowanie otrzymanych danych.

Po otrzymaniu informacji zwrotnej od klientów lub burzy mózgów naszym zadaniem jest wybranie 10 najważniejszych cech dla klienta i uszeregowanie ich według ważności.

Nie jest to trudne. Spośród wszystkich otrzymanych odpowiedzi musimy wybrać te, które powtarzają się częściej niż inne. Charakterystyczne z największa liczba powtórzenia będą na czele Twojej listy, reszta zostanie umieszczona pod nią w ten sam sposób. W efekcie powinniśmy otrzymać coś takiego jak ta tabela (na przykład będziemy mieli na myśli hipotetyczny sklep internetowy):

Dlaczego polecam ograniczyć się do 10 cech? Duża ilość może cię po prostu zmylić i utrudnić analizę. W większości przypadków zauważysz, że najważniejsze cechy dla klienta to nie więcej niż 5-7.

Krok trzeci – porównaj się z trzema głównymi konkurentami.

Kolejnym krokiem jest porównanie uzyskanych cech Twojego produktu z trzema konkurencyjnymi. Przeprowadzając taką analizę, powinieneś być jak najbardziej obiektywny: jeśli jesteś w czymś gorszy od konkurenta, koniecznie to zaznacz.

Polecam punktację w skali od 1 do 10 za każdą wybraną cechę lub kryterium dla Twojego produktu i dla każdego z Twoich konkurentów. Na przykład w poprzedniej tabeli ustaliliśmy, że najbardziej ważny czynnik dla klienta - dostawa w ciągu doby. Jeśli możemy dostarczyć produkt w ciągu kilku godzin od złożenia zamówienia, możemy przyznać ocenę 10, jeśli nie, to ocenę obniżamy. Następnie analizujemy konkurencję i odnotowujemy, jak szybko są w stanie zorganizować dostawę. Im dłuższy czas dostawy, tym gorsza ocena za to kryterium.

Krok 4 - wybierz kryteria USP: gdzie jesteśmy silniejsi.

Po przeprowadzeniu takiej analizy otrzymujemy jasny obraz: w jakich cechach lub kryteriach ważnych dla klienta jesteśmy lepsi od konkurencji, a w czym obiektywnie jesteśmy gorsi. Kryteria, według których dominujemy i powinniśmy stanowić podstawę naszego USP.

Kluczowa zasada: dla każdej usługi, produktu lub firmy jako całości tworzona jest osobna, unikalna propozycja sprzedaży!

Pomocnicze formuły do ​​tworzenia USP

Zobaczmy teraz, jak możesz sformułować unikalną propozycję sprzedaży w oparciu o wybrane cechy. Proponuję użyć jednej z trzech formuł.

Formuła pierwsza: potrzeba + wynik + gwarancje. Korzystając z tej formuły, gwarantujemy potencjalnemu klientowi, że potrafimy zaspokoić jego potrzebę lepiej niż inni. Oto przykład USP opartego na tej formule dla naszego hipotetycznego sklepu internetowego: "Dostarczymy Twoje zamówienie w ciągu jednego dnia lub zwrócimy Ci pieniądze!"

Ta formuła jest używana przez mojego partnera Ilyę Rabchenok, dyrektora generalnego studia SMOpro, aby stworzyć USP dla swoich usług. Tak wygląda unikalna propozycja sprzedaży usługi „Przyciąganie abonentów do grupy na Vkontakte” i „Odnoklassniki”: „Gwarantujemy przyciągnięcie 1000 docelowych subskrybentów w ciągu pierwszego miesiąca zgodnie z ustawionymi przez Ciebie parametrami lub zwrócimy pieniądze!”

Formuła druga: ważne kryterium/cecha + potrzeba. Druga formuła opiera się na połączeniu cech istotnych dla potencjalnego klienta i jego potrzeb. Dobry przykład dla takiego USP niektóre banki stosują:

„Wydamy pożyczkę w 5 minut bez zaświadczenia o dochodach.” Pożyczka jest potrzebą grupy docelowej. Brak konieczności przedstawiania zaświadczenia o dochodach oraz szybkość udzielenia pożyczki to ważne kryteria dla potencjalnego klienta, które wpływają na jego decyzję.

Formuła trzecia: grupa docelowa + potrzeba + rozwiązanie. Słynny trener biznesu Alex Levitas lubi używać tej formuły. Dla siebie jako konsultant wykorzystuje następującą unikalną propozycję sprzedaży: "Ja - Alexander Levitas - pomagam właścicielom małych i średnich firm zwiększać ich zysk netto za pomocą niskobudżetowych i bezpłatnych ruchów marketingowych" . W USP Alexa docelową grupą odbiorców są właściciele małych i średnich firm. Ich potrzebą jest zwiększenie zysku netto. Rozwiązaniem Alexa jest wykorzystanie niskobudżetowych i darmowych narzędzi marketingowych (czytaj, używaj narzędzi marketingu partyzanckiego).

Fałszywe unikalne propozycje sprzedaży

Osobno chcę wspomnieć o fałszywych USP. Niestety wielu przedsiębiorców i marketerów grzeszy tym.

Co to jest fałszywa USP? Jest to propozycja oparta na przekłamaniu faktów lub zastosowaniu kryteriów w USP, których potencjalny klient domyślnie oczekuje.

Na przykład, Klinika dentystyczna charakterystyczny „profesjonalizm lekarzy” nie może być stosowany jako USP. Czemu? Ponieważ domyślnie potencjalny klient oczekuje od Ciebie profesjonalnych lekarzy. W przeciwnym razie, dlaczego w ogóle miałby się z tobą kontaktować?

Drugim przykładem jest użycie 14-dniowej gwarancji zwrotu pieniędzy jako USP. Zgodnie z ustawą o ochronie praw konsumenta kupujący ma już: pełne prawo zwrócić produkt w ciągu 14 dni od zakupu. Dlatego mamy tu do czynienia z przeinaczeniem faktów.

Pytania kontrolne do sprawdzania USP

Po wypełnieniu szablonu charakterystyka porównawcza i złożył wyjątkową propozycję sprzedaży, pozostaje jedno pytanie: jak to jest „działające”? Czy to nie jest fałszywe?

Możesz sprawdzić się pytaniem (Twoje USP powinno na nie odpowiedzieć): „Dlaczego powinienem wybrać Twój produkt lub usługę spośród wszystkich dostępnych dla mnie ofert?”

Drugą opcją jest sformułowanie USP w formie frazy: „W przeciwieństwie do innych, my…”.

Jeśli dla obu pytania bezpieczeństwa były dobre odpowiedzi, to naprawdę stworzyłeś wyjątkową propozycję sprzedaży.

• Jak zrozumieć, które cechy produktu należy podkreślić w unikalnej propozycji sprzedaży?
• Tworzenie unikalnej propozycji sprzedaży: jak często aktualizować USP
• Przykłady unikalnej propozycji sprzedaży: na czym oprzeć, jeśli produkty nie różnią się od ofert konkurencji

Unikalna propozycja sprzedaży nadal należy uznać za dość młode zjawisko, które zaczęło być wykorzystywane w Rosyjski biznes od początku XXI wieku, kiedy marki zaczęły wchodzić na rynek.

Trzeba przyznać, że przy wielu dyskusjach na ten temat niewielu jest naprawdę zaangażowanych w rozwój USP. Większość firm w Rosji nie ma jasnego zrozumienia swoich docelowych odbiorców, w wyniku czego koncentrują się na wszystkich.

Jak często menedżer musi zajmować się strategią firmy lub ją zmieniać? Większość reżyserów, którzy stworzyli odnoszące sukcesy firmy, a konsultanci ds. zarządzania są zgodni co do jednego: w dzisiejszych czasach – stale. Zmiana strategii nie jest wskaźnikiem słabości, lecz przeciwnie, wskaźnikiem żywotności firmy.

W tym artykule zebraliśmy cztery rodzaje podejść strategicznych, ich przykłady, a także szablony i tabele do definiowania strategii firmy.

Bez umiejętności wyróżnienia się na tle konkurencji, bez możliwości wyeksponowania klientom cech swojej oferty, firma będzie zmuszona ograniczyć się do dość skromnego napływu kupujących i sprzedaży.

Algorytm opracowania właściwego USP

Pierwszy krok. Zbieranie podstawowych informacji. Powinieneś sporządzić tabelę, która wskaże cechy produktów oraz przewagi konkurencyjne dla klienta, które otrzymuje dzięki współpracy z Twoją firmą. Doświadczenie potwierdza, że ​​im więcej napisanych, tym lepiej. Będzie można napisać 15 cech konkurencyjnych - doskonałe, 20 - jeszcze lepsze. Jednocześnie należy opisać wszystkie korzyści i korzyści dla klientów, choć nieistotne. Po określeniu swoich zalet należy skreślić te, które mogą zaoferować konkurenci. Naszym celem jest znalezienie i zaoferowanie konkurentom korzyści, które tylko my mamy.

Drugi krok. Sprawdzenie adekwatności korzyści.

1. Statystyki wyszukiwarek. Każdą z wybranych korzyści należy przetestować za pomocą zapytania wyszukiwania, aby zrozumieć, jak często potencjalni klienci próbują znaleźć rozwiązanie podobnego problemu.
2. Karty informacja zwrotna. Dla lojalnych klientów możesz zaoferować wypełnienie kart opinii, podkreślając najważniejsze korzyści.
3. Pytanie otwarte. Jeśli nie jest możliwe osiągnięcie jednoznacznych wyników poprzez porównanie ich zalet z korzyściami oferowanymi przez konkurencję, należy poinstruować handlowców i marketerów, aby zadawali lojalnym klientom pytanie - „Dlaczego decydujesz się na współpracę z nami?”. Z danych wyjściowych może wynikać wiele różnych odpowiedzi, ale najczęstsze z nich można wykorzystać w USP.
4. Analiza sprzedaży. Ta metoda został wykorzystany do stworzenia wyjątkowej propozycji sprzedaży dla fabryki odzieży. Szef działu sprzedaży zwrócił uwagę na duże zapotrzebowanie na Ubrania Damskie duże rozmiary oraz odzież na nadwagę w porównaniu z innymi pozycjami w asortymencie przedsiębiorstwa. Ta informacja i stały się podstawą unikalnej propozycji sprzedaży: „Odzież dla otyłe kobiety. Nasze sukienki, dzięki specjalnemu krojowi, pozwalają ukryć pełnię i podkreślić piękno sylwetki – całą Twoją kobiecość. Ten tekst został wybrany do reklamy publikowanej w gazetach, magazynach i innych mediach. Z biegiem czasu udało się potwierdzić znakomitą dynamikę ogólnego wzrostu sprzedaży.

Trzeci krok. Testy USP.

1. Podziel swoich klientów na grupy losowo, wysyłając różne rodzaje wiadomości dla każdej grupy.
2. Umieszczenie reklamy kontekstowej w oparciu o różne rodzaje unikalna propozycja sprzedaży. Opcja USP staje się główną opcją, która pomogła osiągnąć maksymalną liczbę odpowiedzi.

3 warunki do stworzenia unikalnej propozycji sprzedaży

Aby stworzyć unikalną propozycję sprzedaży, należy wziąć pod uwagę trzy warunki:

Pierwszym warunkiem jest podkreślenie wyjątkowości Twojego produktu. Dość trudne pytanie dla wielu. W szczególności jak podkreślić wyjątkowość standardu? proszek do prania? Ale w rzeczywistości istnieje wiele cech Twojego produktu, które można zauważyć, przyciągając uwagę grupy docelowej - w tym:

1. Przydatna usługa dodatkowa. „Kupującym towary na dowolną kwotę zapewniamy bezpłatną dostawę na terenie miasta”. Lub sklepy jubilerskie oferują „wpisywanie każdej daty do bazy danych, aby kupujący nie zapomniał pogratulować ukochanej”.
2. Uprzejmy i sumienny personel. Prawdopodobnie wielu spotkało się z takimi reklamami - „umyjemy samochód za 20 minut lub zwrócimy pieniądze”, „tylko grzeczne i trzeźwe ładowarki”.
3. Specjalizacja wąska - "sklep elity" napoje alkoholowe” lub „rockowy bar karaoke”.
4. Orientacja firmy na określoną kategorię klientów. „Sklep z zabawkami dla dziewczynek”.
5. Wiodące pozycje na rynku. „Największy wybór części samochodowych w mieście.” Jednocześnie ważne jest, aby stwierdzenie w USP było prawdziwe – w celu uniknięcia negatywne konsekwencje dla reputacji firmy.
6. Elitaryzm – na przykład komercyjny fotograf w swoim USP może wskazać „strzelanie w luksusowe wnętrza z drogimi przedmiotami.
7. Wysoki wynik. "85 naszych studentów jest zatrudnionych w ciągu 3 miesięcy."
8. Udzielanie klientom gwarancji. W tym zwrot pieniędzy lub bezpłatna usługa przez określony czas. W każdym razie będą zwroty, ale w większości okazują się to odosobnione przypadki. Jeśli nie ma możliwości dotrzymania tej obietnicy, lepiej zmienić swoją unikalną propozycję sprzedaży.
9. Zapytaj, czego potrzebują Twoi klienci. W szczególności możesz pomyśleć o ankiecie lub badaniu dotyczącym znalezienia najbardziej interesującego USP dla grupy docelowej.
10. USP nie powinien być skierowany do samych użytkowników, ale do decydentów.
11. Porównaj swoje usługi lub produkty z konkurencją. Na przykład jeden z proszków do prania zyskał sławę dzięki motto „Jeśli nie ma różnicy, to po co płacić więcej?”.
12. Utrzymuj koszt na znikomym poziomie. Na przykład „reklama w naszej gazecie - 600 rubli. na miesiąc. Reklamy publikowane są trzy razy w tygodniu - 12 razy w miesiącu. Dlatego jedna publikacja będzie kosztować tylko 50 rubli. Tę reklamę będzie mogło zobaczyć 20 000 subskrybentów, więc zapłać tylko 0,25 kopiejki za każdego klienta”.
13. Wyraź koszt w sposób niefinansowy. W szczególności jedna z usług kuponowych wysyła swoim klientom oferty - „podaruj ukochanej świąteczny bukiet róż, romantyczny wieczór i dwa bilety do kina w cenie baku benzyny”.

Fałszywe unikalne propozycje sprzedaży

1. Oczywiste obietnice. "Jeśli produkt Ci się nie spodoba, obiecujemy zwrócić pieniądze za zakup w ciągu 14 dni." Ale takiej obietnicy nie można uznać za wyjątkową propozycję sprzedaży, ponieważ jest… wymóg obowiązkowy na podstawie ustawy o ochronie konsumentów.
2. Wynaleziona zaleta. Wśród najbardziej godnych uwagi przykładów są olej roślinny bez cholesterolu” (cholesterol występuje tylko w tłuszczach pochodzenia zwierzęcego) i „soli bez GMO”.
3. Opozycja oparta na grze słów. „Smoke Cool – Unikaj gorących papierosów”. Fajne papierosy są w przeciwieństwie do innych marek i rzekomo różnią się charakterystyką temperaturową. Tyle, że w haśle główny nacisk położony jest na grę słów ( język angielski fajnie - "fajnie, fajnie").

Drugim warunkiem jest zrozumienie przez klienta własnej korzyści. Właściwości określone w unikalnej propozycji sprzedaży muszą odpowiadać potrzebom kupującego. Musisz wyraźnie pokazać, jaką korzyść otrzyma klient, zwracając uwagę na inne ważne cechy:

1. Oszczędność proszku do prania. Łatwiej się spłukuje, nie uszkadza skóry.
2. Więcej prań w tej samej cenie.
3. Parapety Compact są przyjazne dla środowiska, zmniejszając wpływ na środowisko.

Zestaw korzyści, jeśli nie tylko jeden, pozwala zainteresować szerszą grupę docelową – tych, którzy chcą zaoszczędzić, i tych, którzy dbają o skórę, i tych, którzy się martwią sytuacja środowiskowa na świecie.

• Oferta handlowa: próbki i przykłady. 16 zabójców i dopalaczy, które każdy musi znać

On mówi CEO

Jewgienij Pantelejew, dyrektor generalny stowarzyszenia kosmetycznego „Wolność”, Moskwa

Nasza firma wprowadza w tym roku nową linię produktów kosmetycznych. USP zawiera zasadę stosunku jakości do ceny - produkt prezentowany jest w: kategoria cenowa„rynek masowy”, ale pod względem cech i składu bardziej przypomina produkty czołowych światowych marek. Rozważmy bardziej szczegółowo, jak pojawiła się taka USP naszych produktów kosmetycznych.

Przedsiębiorstwo obchodziło w 2013 roku 170-lecie istnienia i w ramach przygotowań do takich ważna data postanowił wysłać pracowników do udziału w dużej francuskiej wystawie In-Cosmetics. Tam udało nam się poznać spadkobierców założyciela naszej firmy, wielu dziedzicznych perfumiarzy. Przedstawili nas wielu przedstawicielom francuskich laboratoriów, które specjalizują się w nowych dziedzinach w dziedzinie kosmetologii i bardzo pomogli nam w organizacji negocjacji. Szczególnie zainteresował nas rozwój laboratorium Soliance – jego przedstawiciele zaoferowali nam ekskluzywne warunki dostawy składnika o wyjątkowym działaniu odmładzającym (mikrosfera kwasu hialuronowego). Przewiduje się już zastosowanie tego składnika w wiodących produktach kosmetycznych, w tym w asortymencie znanych światowych marek YvesRocher, L'Oreal i Clarins.

Oprócz wyłącznego prawa do korzystania z tej mikrosfery w naszej linii kosmetyków, udało nam się również liczyć na kompleksowe wsparcie metodyczne ze strony partnerów biznesowych z Francji. Pomogli w tworzeniu nowych SKU, centrum badawcze naszej firmy stworzyło również własne receptury. Takie podejście pozwoliło nam zapewnić pierwsze USP - wysoka jakość jej produkty. Były też dodatkowe argumenty przemawiające za naszą linią - wyniki testów jakości produktów konkurencji, które zorganizowaliśmy w ośrodku badawczym. Zgodnie z wynikami ostatniego badania udało się potwierdzić, że nasz produkt nie ustępuje swoim właściwościom droższym analogom.

Na szczególną uwagę zasługuje drugi składnik - koszt. W kwestii ceny nasz USP ma pewną „odporność”. Od francuskiego dewelopera otrzymaliśmy ekskluzywną możliwość wykorzystania jego know-how – mikrosfery kwasu hialuronowego. Dlatego jest mało prawdopodobne, aby którykolwiek z rosyjskich producentów był w stanie porównać z naszymi cenami, a zagraniczne odpowiedniki są znacznie droższe.

Alexey Pyrin, dyrektor generalny Artisifood, Moskwa

Zajmujemy się nie tylko produkcją, ale również sprzedażą ryb i owoców morza. Główny zakład w naszych działaniach stawiamy na sektor b2b. Z reguły hurtownie produkty żywieniowe nie mają znanej, rozpoznawalnej marki, więc naprawdę trudno wyróżnić się na tle konkurencji. Postanowili wziąć czynnik szerokiego asortymentu za podstawę promocji swoich usług. Zdecydowana większość firm oferuje wszystkiego po trochu, nie jest w stanie dostarczyć rzadkich produktów. Udało nam się znacznie poszerzyć zakres naszych usług – około 200 rodzajów owoców morza i ryb, jednocześnie informując klientów o różnych nietypowych produktach. Dzięki temu udało nam się prześcignąć naszych konkurentów pod względem marży USP o 8-10%.

Trzeci warunek to znaczenie obiecanej korzyści. Mamy tylko dziesięć sekund na zainteresowanie potencjalnego klienta. Dlatego przy bardziej znaczącym problemie, który proponujemy klientowi rozwiązać, przy jak najbardziej zrozumiałym i przystępnym sformułowaniu Państwa propozycji, możliwe będzie uczynienie marki bardziej rozpoznawalną i dobrze znaną potencjalnym klientom. Ta zasada ma zastosowanie prawie wszędzie - tylko skomplikowany sprzęt staje się wyjątkiem (z reguły konsumenci z wyprzedzeniem analizują i porównują cechy).

Na rynku FMCG należy określić najistotniejszą właściwość, która zostanie utrwalona w unikalnej propozycji sprzedaży oraz na opakowaniu. W szczególności na opakowaniu można zauważyć przyjemny aromat produktu. Ta właściwość z biegiem czasu zaczęła już być uważana za pewnik, więc przeszliśmy do „ skuteczne usuwanie kropki." Bohaterowie naszych reklam potrafili się bardzo zabrudzić, ale żadna ilość brudu nie wytrzymała działania potężnego proszku. Dzięki temu w ciągu pięciu lat udało nam się osiągnąć ponad 5-krotny wzrost sprzedaży.

• Produkty marki własnej: na co kupujący są skłonni oddać swoje pieniądze

Czy wyjątkowa propozycja sprzedaży Twojego produktu jest skuteczna: trzy parametry do sprawdzenia?

Ilya Piskulin, dyrektor agencji marketingowej Love, Moskwa

Spróbuj na przykład stworzyć „antonim” dla swojej unikalnej propozycji sprzedaży.

1. Twoja unikalna propozycja sprzedaży nie może być wykorzystana przez konkurencję

Jeśli konkurenci powtórzą Twoją ofertę, oszukają klienta. Jakoś w mojej praktyce był przypadek. Jedna z naszych firm rozpoczęła produkcję okien z systemem wentylacji. Konkurencyjna firma twierdzi, że ich okna również są wentylowane. Wysłaliśmy do nich tajemniczego klienta i odkryliśmy, że rozmawiamy o wentylacji zaworowej, która działa tylko w dodatnich temperaturach i nie jest instalowana w Rosji. Firma też o tym wiedziała i dlatego od razu ostrzegła klientów, że nie warto kupować okien z wentylacją. Oznacza to, że firma przyciągała klientów tym, że nie zamierzała sprzedawać. Oczywiście kupujący byli rozczarowani. Nie było na rynku innego konkurenta, który mógłby powtórzyć nasze USP i jednocześnie dotrzymać obietnicy.

Przykłady USP. Restauracja jako jedyna w okolicy gotuje dania na grillu lub serwuje biznesowy lunch w 20 minut. Firma produkująca okna jako jedyna w swoim rodzaju produkuje siding metalowy pod bal. Produkcja farby drogowej świecącej w ciemności. Firma deweloperska może zaoferować jezioro na terenie wioski wypoczynkowej lub już działającą sieć gazową w nowym domu.

Jeśli konkurenci powtórzą Twoją ofertę, naruszą swoje pozycjonowanie. Kiedyś obserwowałem śmierć baru grillowego. Początkowo zajął pozycję ekstremalnego baru, ale niespodziewanie ogłosił, że zaczyna organizować poranki dla dzieci w niedziele. Stali bywalcy byli zagubieni, a nowi klienci (młode matki z dziećmi) nie odważyli się udać do niezrozumiałej instytucji. Ważne jest, aby USP dokładnie odzwierciedlało Twoją pozycję i nie odpowiadało Twoim najbliższym konkurentom.

Przykłady USP. Gdyby BMW ogłosiło, że wyprodukowało najbezpieczniejszy samochód, spowodowałoby to zdumienie kierowców (bezpieczeństwo jest znanym atrybutem Volvo). Dziwnie zabrzmi też zapowiedź, że festiwal radiowy Chanson odbędzie się w nocnym klubie Cyganów.

2. Możesz zbudować odwrócony USP bez absurdu.

Często zamiast USP ludzie mówią rzeczy oczywiste o wysokiej jakości, świetnych cenach i szerokim asortymencie. W mojej praktyce była firma, która publicznie stwierdziła, że ​​ma najwięcej drogie mieszkania w mieście. Sprzedaż była doskonała (zauważam, że było to przed kryzysem). W tym samym czasie na rynku działała inna firma, która twierdziła, że ​​ma najtańsze mieszkania. I dobrze się sprzedawały. Oba USP brzmiały dobrze i działały. Jeśli USP nie ma działającego „antonimu”, to nie będzie to bardzo skuteczne. Tak więc w mojej praktyce była wieś chałupnicza, która sprzedawała największe działki mierzone w hektarach. Niestety nie było na rynku firmy, która sprzedawałaby najmniejsze działki, np. 10 arów, bo nikt ich już nie potrzebuje. Sprzedaż nie była ani chwiejna, ani wahania... Nie należy pisać w reklamie klubu, że ma świetną muzykę (mało prawdopodobne, że będzie klub ze straszną muzyką) ani podkreślać w reklamie restauracji, że jest pysznie jedzenie i dobra obsługa.

Przykłady USP. W reklamie restauracji lepiej napisać „położona na dachu, z dala od miejskiego zgiełku” zamiast „położona w świetnym miejscu” (bo można powiedzieć odwrotnie – „restauracja w samym centrum miasta” ”, a to będzie również dobre USP).

3. Chcesz uwierzyć w swoje USP

Zdarza się, że USP jest sformułowana albo niewyraźnie, albo niezrozumiale, albo po prostu nie budzi zaufania. Kiedyś promowaliśmy masaż drenażu limfatycznego, który poprawna aplikacja w stanie stworzyć efekt lekkiej utraty wagi zaraz po sesji. Okazało się, że ludzie tak naprawdę nie wierzyli w hasło „odchudzanie w 1 godzinę”, w przeciwieństwie do hasła „odchudzanie w 1 dzień” (kliknięć było wielokrotnie więcej).

Przykład USP. Nie powinieneś obiecać „utraty wagi o 10 kilogramów w 3 dni”, podaj bardziej realistyczne warunki.

Brak USP jest wielkim zmartwieniem dla biznesu. Spójrz na te witryny:

Poza designem praktycznie nie różnią się od siebie – wszędzie niskie ceny, wysoka jakość i szybka instalacja. Szkoda dla osób, które chcą zamówić sufity napinane - przedzieranie się przez gąszcz miejsc klonowania zajmie ponad godzinę, aby znaleźć wartościową opcję.

Dlatego musi być coś, co wyróżnia biznes z tłumu – wyjątkowa propozycja sprzedaży. To właśnie sprawi, że konkurenci będą bali się Ciebie jak ognia, a potencjalni klienci coraz częściej dokonują wyboru na Twoją korzyść.

Nawiasem mówiąc, ceny z nim mogą być nieco wyższe niż w innych firmach: jeśli zaoferujesz kupującemu produkt, który rozwiąże jego problemy, będzie gotów zapłacić za niego więcej.

Są tylko trzy "ale" - USP działa, jeśli:

• wyjątkowy- konkurenci tego nie oferują;
• beton- użytkownik natychmiast rozumie, o co chodzi;
• wartościowy- potencjalny klient widzi swoją korzyść.

W 2014 roku podaliśmy ogólny scenariusz, według którego można stworzyć USP. Dzisiaj podzielimy się nowymi formułami i przykładami z praktyki, aby jeszcze łatwiej było wymyślić lub podkreślić zdanie.

Gdzie zacząć?

Analizujemy grupę docelową. To, co jest dobre dla zapalonego rybaka, nie jest odpowiednie dla młodej kobiety na urlopie macierzyńskim. Dlatego rozwój USP należy rozpocząć od poznania grupy docelowej – co niepokoi Twoich potencjalnych klientów, jakie są ich problemy i zainteresowania?

Przykład: Załóżmy, że musisz wymyślić USP dla internetowego sklepu z artykułami gospodarstwa domowego. Najczęściej kupuje domowe środki chemiczne, naczynia, wystrój i inne rzeczy są wykonywane przez kobiety. Zamawiać to wszystko przez internet będą ci, którzy nie mają czasu - co oznacza, że ​​twoją główną grupą odbiorców są pracujące kobiety w wieku od 25 do 45 lat. Co może ich zainteresować? Z pewnością spodoba Ci się, jeśli dostarczysz towar szybko i bezpłatnie. Dlatego dobrym USP jest „Darmowa dostawa w Irkuck w ciągu 2 godzin”.



Całkiem dobra sugestia. Ale można to wzmocnić - napisz, jak szybko zamówienie zostanie dostarczone lub wskaż, że dostawa jest całodobowa.

Podwodne skały

Pamiętać: grupy docelowej- to nie tylko płeć, wiek, poziom dochodów i inne parametry. Musisz zdać sobie sprawę z tego, co i komu sprzedajesz, jakie problemy pomagasz ludziom rozwiązywać: najlepiej, gdybyś miał w głowie wyraźny portret kupującego.

Myślimy o cechach firmy. Być może gotowy USP jest pod twoim nosem, po prostu musisz to zauważyć. Aby to zrobić, szczerze odpowiedz na kilka prostych pytań:

• Z czego wykonane są twoje produkty?
• Jak dokładnie powstają produkty?
• Jakiego sprzętu używasz?
• Jaki rodzaj unikalne właściwości przy towarze?
• Jak wchodzisz w interakcje z klientami?
• Jaka jest struktura pracy nad zleceniem?

Jest szansa, że ​​dostrzeżesz ważną zaletę, która pozwoli Ci odbudować się od konkurencji. Nawiasem mówiąc, czasami możesz zrobić USP z wady: „Domowe ciasta o krótkim okresie przydatności do spożycia - tylko naturalne składniki”.

Przykład: Załóżmy, że zajmujesz się cięciem laserowym metalu. Warunki, ceny i warunki dostawy są takie same jak w innych firmach. Ale z drugiej strony korzystasz z nowoczesnego lasera światłowodowego – pozwala to osiągnąć maksymalną dokładność, nawet do 0,1 mm. Czy to nie jest USP? "Dokładność cięcie laserowe do 0,1 mm - stosujemy instalację światłowodową Ruchservomotor LaserCut 3015.



I to zdanie można wzmocnić - dodaj, jak dokładny jest wynik.

Podwodne skały

Nikt nie zna specyfiki firmy lepiej niż jej właściciel - więc zastanów się i szczerze odpowiedz na pytanie, dlaczego jesteś fajniejszy. Marketer lub copywriter pomoże Ci wyciągnąć chip z korzyści.

Przyglądamy się konkurentom. Przeprowadź szczegółową i obiektywną analizę - porównaj swój biznes z ofertami głównych konkurentów. Oto przykładowa lista parametrów do porównania:

• ceny;
• obecność programu lojalnościowego;
• szybkość dostawy;
• dzięki uprzejmości personelu;
• łatwość zamawiania;
• regularność akcji;
• okres gwarancji;
• możliwość odroczenia płatności.

Otrzymasz wyraźny obraz - stanie się jasne, w jakich parametrach tracisz, a w jakich parametrach przewyższasz konkurencję. Kryteria wygranej mogą być traktowane jako podstawa USP witryny.

Przykład: Wyobraź sobie, że jesteś właścicielem sklepu z oponami. Dostawa trwa od 1 do 7 dni, ponieważ sprzedajesz niektóre pozycje z katalogu w ramach zamówienia. Nie ma jeszcze programu lojalnościowego, ceny są takie same jak u konkurencji. Ale każdy ma gwarancję 1-3 lata, a Ty jesteś gotów dać bezterminową – „Sprzedaż opon z bezterminową gwarancją: bezpłatna wymiana w razie przypadkowego uszkodzenia”.

Dobra oferta, nie zgadzasz się? Jedyne, co możesz popracować nad jego projektem, to spróbować zmieścić tytuł w jednej linii, usunąć wykrzykniki.

Podwodne skały

Ważne jest, aby nie chcieć „jak konkurencja, tylko lepiej” - jeśli inna firma ma podobne USP, co sprawi, że będzie chłodniejsza niż twoja? Na przykład zaoferuj dostawę w 30 minut zamiast 1 godziny. Bądź obiektywny i spróbuj znaleźć coś własnego.

Pytamy klientów. Jeśli masz już zamówienia, zapytaj, dlaczego ludzie wybrali Twoją firmę. Czasami klienci mogą dać cenne wskazówki.

Swoją drogą warto od czasu do czasu przeprowadzać takie ankiety: pomoże to ulepszyć usługę i pozytywnie wpłynie na reputację firmy.

Przykład: Załóżmy, że tydzień temu otworzyłeś salon kosmetyczny. Możesz poprosić pracowników, aby zapytali klientów, dlaczego wybrali właśnie Ciebie. Jeśli klienci mówią, że masz dogodny czas pracy, spraw, by to się stało. Niech salon będzie otwarty od 12:00 do 22:00, a nie od 09:00 do 19:00 jak wszyscy w pobliżu. USP: "Salon kosmetyczny z dogodnym harmonogramem pracy: czekamy na Ciebie codziennie od 12:00 do 22:00."



Bardzo dobre USP - niewiele salonów kosmetycznych może to zaoferować.

Podwodne skały

Trudno zastosować się do tej rady, jeśli w ogóle nie miałeś żadnych zamówień. Ale nie ma rzeczy niemożliwych - przejrzyj fora tematyczne, Media społecznościowe, porozmawiaj z potencjalnymi klientami. Twoim celem jest dowiedzieć się, co przyciąga kupujących.

Po całej tej żmudnej pracy będziesz miał co najmniej mocne atuty w swoich rękach, jako maksymalnie - prawie skończony USP.

Celowanie w dziesiątkę: 5 formuł tworzenia USP

Parzysty dobra zaletałatwo zepsuć, jeśli pomysł jest sformułowany niepoprawnie. Porównaj dwie oferty: „Darmowa dostawa w Irkuck w 2 godziny” i „Gwarantujemy dostarczenie zamówienia w ciągu 2 godzin. Dostawa w całym Irkucku. Znaczenie jest jedno, ale pierwsze jest znacznie łatwiejsze do odczytania i odebrania.

Aby sformułować przejrzystą i piękną USP, możesz bezpiecznie skorzystać z jednego z szablonów:

Nie musisz dokładnie podążać za wzorami. Możesz bezpiecznie zmienić dowolną formułę lub wymyślić coś zupełnie nowego – wszystko zależy od specyfiki biznesu. Ważne jest, aby pamiętać o korzyściach klienta: głównym zadaniem jest pokazanie, co dokładnie otrzyma, a nie jaką masz białą i puszystą firmę.

Patrzymy na USP oczami klienta: 6 fatalnych błędów

Fałszywe stwierdzenie.Źle przedstawili fakty lub zastosowali kryteria, które powinny być domyślne. Na przykład USP „Profesjonalni lekarze z doświadczeniem 3 lub więcej lat” nie nadaje się do stomatologii - tego już oczekuje się od kliniki.

Jak naprawić: spójrz na ofertę jako potencjalny klient. Czego oczekujesz od profesjonalni lekarze? Z pewnością prawidłowe i bezbolesne leczenie. Spróbuj wprowadzić tę myśl do USP. "Bezbolesne leczenie stomatologiczne z gwarancją 3 lat - pracują dla nas profesjonaliści" - już lepiej, prawda?

Brak korzyści. Wykorzystano wątpliwe zalety. Internetowy sklep z pościelą nie powinien pochwalić się asortymentem: „Online sklep z pościelą „Sweet Dream” – mamy 1000 produktów”. Zawsze znajdzie się firma, która ma jeszcze więcej produktów.

Ale jeśli asortyment jest naprawdę wyjątkowy, można to podkreślić: np. 10 000 donic Wykonany ręcznie od rzemieślników z całego świata. Tylko bądź ostrożny - upewnij się, że konkurencja tego nie oferuje i nie będzie w stanie zaoferować tego w najbliższej przyszłości.

Jak naprawić: znaleźć kolejną zaletę. Załóżmy, że sprzedajesz bawełnianą pościel. Więc podkreśl to - "Pościel dla osób o wrażliwej skórze: hipoalergiczne zestawy z bawełny organicznej".

Cechowanie. Wybraliśmy niejasne sformułowanie - „szybka dostawa”, „prawdziwi profesjonaliści”, „wysoko wykwalifikowani specjaliści”, „niskie ceny” itp. Lista jest nieskończona. Podobne frazy znajdują się na setkach witryn, a ludzie są do nich tak przyzwyczajeni, że po prostu ich nie dostrzegają.

Jak naprawić: dodaj konkrety - „Bukiety z dostawą w 60 minut”, „Porcelana od 450 rubli. za 1 m² - jesteśmy oficjalnym dealerem 5 marek. Udowodnij przewagę faktami i czynami, a jeśli to nie wyjdzie, wybierz inny USP.

Zły akcent. Opowiedzieli tylko o jednej grupie towarów, a jest ich dziesięć.

Na przykład: „Szybkoschnące lakiery do paznokci: odśwież swój manicure w 60 sekund”. Źle, jeśli oprócz lakierów sprzedajesz pomadki, cienie i tusze do rzęs, ryzykują, że pozostaną niezauważone. Jeśli to właśnie lakiery do paznokci przynoszą 80% zysku, to można się na nich skupić. Gdy sprzedaż wszystkich kosmetyków jest interesująca, musisz zmienić USP.

Jak naprawić: sformułować USP dla całego sklepu internetowego. Jeśli jest zbyt wiele grup produktów, skup się na usłudze: „Kosmetyki ozdobne z dostawą do domu: pracujemy całą dobę”.

Biust z objętością. Próbowaliśmy i napisaliśmy USP wielkości akapitu: „Stoły z tablicy od 3895 rubli: ceny są niskie, ponieważ produkujemy meble z własnych materiałów - na północy obwodu irkuckiego znajduje się tartak i stolarnia. Znajdź taniej - zrobimy rabat i zwrócimy różnicę w kosztach.

Jak naprawić: ciąć bezlitośnie. W przypadku USP wystarczy jedno zdanie - „Tabele z tablicy od 3895 rubli: zwrócimy różnicę, jeśli okaże się, że jest tańsza”. Resztę informacji należy umieścić w poniższym akapicie – w końcu ważne jest, aby wyjaśnić, dlaczego macie tak przystępne ceny.

Powtórzenie dla zawodników. Zaoszczędziliśmy czas na analizie konkurentów i dostaliśmy klona - identyczną lub bardzo podobną ofertę. Szkoda, bo cała praca idzie na marne.

Jak naprawić: niestety, najlepiej zacząć od nowa - przeanalizuj grupę docelową, pomyśl o cechach firmy i porównaj swój sklep internetowy z podobnymi. Jeśli czas się kończy, spróbuj rozszerzyć na nieudane USP: zamień „Internetowy sklep obuwniczy z dostawą” na „Internetowy sklep obuwniczy z dostawą” Darmowa dostawa w ciągu 2 godzin."

Nie znaleziono błędów w UTP? Za wcześnie na radość – oferta może okazać się nieskuteczna, nawet jeśli wydaje Ci się bardzo atrakcyjna.

Jak się dowiedzieć, czy USP zadziała?

Odpowiedz na kilka pytań, aby sprawdzić opłacalność oferty:

• Czy oferta wygląda realistycznie? Na przykład stwierdzenie „Szkoła językowa „Kontakt” – naucz się angielskiego w 1 godzinę” jest bardzo wątpliwe. Ale można już zaufać temu USP: „Szkoła językowa „Kontakt” - angielski na wakacje za granicą w 5 godzin”.
• USP odpowiada na pytanie, dlaczego spośród wszystkich podobnych ofert warto wybrać właśnie tę? Jeśli tak – wszystko jest w porządku.

Możesz również przetestować USP na klientach - stwórz listę mailingową za pomocą różne opcje i wybierz ten, który otrzyma najwięcej odpowiedzi. Czasami korzystamy z tej opcji - a przy okazji zapisałeś się do naszego newslettera? Jeśli nie, tracisz dużo wartości.

Poświęć trochę czasu na stworzenie wyjątkowej propozycji sprzedaży – spędziwszy kilka godzin na poszukiwaniu ideału, na zawsze otrzymasz klucz do serc potencjalnych klientów. Jeśli potrzebujesz pomocy, skontaktuj się z nami - stworzymy skuteczną ofertę.