045월

안녕하세요! 이 기사에서는 증가 방법에 대해 이야기 할 것입니다. 소매 판매.

오늘 배울 내용:

• 소매업의 특징은 무엇입니까?
• 소매점에서 판매를 늘리는 방법은 무엇입니까?
• : 단계별 지시.

소매 기능

소매 판매 - 최종 소비자가 개인적 사용을 위해 조각별로 상품을 판매하는 것. 이 짧은 정의는 가능한 한 소매업을 특징짓습니다.

소매상들은 가장 평범한 소비자들에게 상품을 판매하고, 개인자신의 필요를 위해 그것을 사용하는 사람. 현재 최종 소비자 시장이 어떤 종류의 제품을 필요로 하는지 이해하기 위해서는 완전한 분석이 필요합니다.

그러나 소매업은 거의 모든 비즈니스 영역을 포괄합니다. 상담 서비스그리고 음식 산업기계 공학 및 건설에.

소매 무역은 도매에 비해 자본 투자가 덜 필요합니다. 이것은 거의 모든 사람이 시장에 진입할 수 있도록 합니다. 그러나 모든 사람이 저렴한 가격 때문에 소매업에 뛰어들어야 하는 것은 아닙니다.

먼저 이러한 유형의 거래가 귀하의 회사에 적합한지 여부를 이해하기 위해 이러한 유형의 거래의 기능에 익숙해져야 합니다.

1. 상품을 대량으로 생산하거나 구매하는 경우 평방 미터또는 여러 지역에 구축된 유통 시스템이 있는 경우 소매업은 적합하지 않습니다. 최종 소비자 시장은 매우 많은 양의 제품을 수용할 수 없습니다. 브랜드 상품과 같은 예외가 있습니다. 그들은 시장에 진입한 첫날에 구입합니다. 새로운 Apple 스마트폰을 위해 붉은 광장의 대기열을 기억하십시오. 그러나 이것은 규칙이 아닌 예외입니다. 귀하의 제품이 아직 인기가 없다면 귀하의 제안은 수요와 일치해야 합니다.
2. 돈을 쓸 준비가 되지 않았다면 소매업은 적합하지 않습니다. 감정은 소매 시장에서 중요한 역할을 하며 구매 결정에 영향을 미칩니다. 화려한 광고 캠페인. 또한 차이점이 다릅니다 많은 분량상품을 소량 구매하는 소비자. 그리고 이는 충분한 판매를 보장하기 위해 회사에 제품에 대한 알림이 필요하다는 것을 의미합니다. 많은 수의소비자. 이는 마케팅 커뮤니케이션을 통해 수행할 수 있습니다. 우리는 확실히 그들에 대해 이야기 할 것입니다.
3. 최종 가격의 "경도"가 확실하지 않은 경우 소매점은 적합하지 않습니다. 최종 사용자 시장의 수요는 상당히 탄력적입니다. 예외가 있습니다. 빵, 성냥 또는 소금과 같은 필수 제품입니다.
4. 지속적인 마케팅 조사가 필요합니다. 그렇지 않으면 회사 매출이 감소하기 시작한 순간을 놓치고 지금 이야기할 부정적인 요소를 제거할 시간이 없습니다.

매출이 떨어지는 이유

가질 수 있는 많은 요인이 있습니다 부정적인 영향매출 수준까지. 때로는 우리가 통제할 수 없는 상황이 될 수도 있습니다. 여기에는 외부 환경의 경제적, 정치적, 기술적, 사회 문화적, 법적 및 환경적 요인이 포함됩니다.

이러한 요소가 비즈니스에 미치는 영향의 강도를 확인하려면 PESTEL 분석을 수행해야 합니다. 이러한 매개 변수가 시장에 미치는 영향이 너무 큰 경우 위험을 감수하지 않고 종료를 거부하는 것이 좋습니다. 이것은 재정적 손실로부터 당신을 구할 것입니다.

그러나 발생에는 회사 자체가 책임이 있는 부정적인 요소가 있습니다. 우리는 이러한 매개변수에 영향을 줄 수 있으므로 각 매개변수를 더 자세히 고려하는 것이 유용할 것입니다.

상점 위치가 좋지 않습니다.

이것은 새로운 기업가들이 저지르는 가장 흔한 실수입니다. 전에 또는 중단하기 전에 약간의 조사를 수행하십시오. 귀하의 제품이 어디에 있는지, 어떤 경우에 제품을 구매했는지 확인하십시오. 이 두 가지 질문에 답하면 마케팅 비용을 많이 절약할 수 있습니다.

예시.우리는 경제 형식을 원합니다. 우리의 타겟 고객은 18세에서 35세 사이의 여학생과 일하는 여성입니다. 여학생만 대상으로 하기 때문에 대학 근처에 미용실을 여는 것은 실용적이지 않습니다. 우리는 하나만 덮을 것이기 때문에 개방을 위해 수면 공간을 선택하는 것도 수익성이 없습니다. 지리적 지역. 그러나 잠자는 곳에서 멀지 않은 대학 근처의 쇼핑 센터 근처에 소매점을 여는 것이 좋은 해결책이 될 것입니다. 두 세그먼트가 모두 방문합니다.

등록.

우리는 창문을 열고 장식했습니다. 그러나 고객은 우리에게 오지 않습니다. 이유는 무엇입니까? 판매 지점으로 가서 소비자의 눈으로 살펴보십시오. 아마도 매력적이지 않게 보이거나 귀하의 제품을 대표하지 않을 수 있으며 소비자는 단순히 귀하에게 가야 하는 이유를 이해하지 못합니다.

콘센트를 등록할 때 다음 규칙을 따르십시오.

• 쇼케이스는 제품과 관련된 제품을 반영해야 합니다.
• 가격의 예를 제공하십시오. 이것은 특히 이러한 가격이 낮은 경우 소비자를 끌어들입니다. 그러나 속이지 마십시오. 현실과 일치해야 합니다.
• 쇼케이스의 프로모션에 대한 중복 정보
• 디자인에 관련 테마를 사용합니다.

범위.

여기에는 많은 옵션이 있을 수 있습니다. 각각을 살펴보겠습니다.

• 불충분한 구색 폭. 귀하의 고객은 첫 번째 방문 후에 귀하에게 다시 오지 않습니다. 이것은 이 문제의 징후 중 하나입니다. 귀하의 범위를 가장 가까운 경쟁업체와 비교하고 소비자에게 귀하의 매장에 무엇이 없는지 물어보십시오. 이를 통해 문제를 제거하고 방문자를 유치할 수 있습니다.
• 너무 넓은 범위. 이 경우 소비자는 단순히 하나의 제품을 선택하지 않고 구매하지 않고 떠납니다. 한 마케팅 대행사에서 흥미로운 연구를 수행했습니다. 먼저 클라이언트는 세 가지 잼 병 중 하나를 선택하라는 요청을 받았습니다. 다른 취향. 소비자는 선택을 했습니다. 그런 다음 동일한 고객에게 24개의 다른 잼 병 중에서 선택하라는 요청을 받았습니다. 두 번째 경우 소비자는 처음 선택한 맛을 선택하거나 구매하지 않고 떠났습니다. 연구원들은 8개 이상의 품목을 포함하는 구색이 판매량에 부정적인 영향을 미친다고 결론지었습니다.
• 구색이 콘센트 위치와 일치하지 않습니다.. 예를 들어, 우리 네일 살롱은 신부 살롱 옆에 있습니다. 좋은 결정판매를 늘리기 위해 구색에 웨딩 매니큐어가 포함될 것입니다.

낮은 서비스 품질.

현대 소비자는 매우 까다롭습니다. 그는 구매 과정을 즐기고 싶어합니다. 직원의 어리석은 행동은 최고 품질의 제품조차도 구할 수 없습니다. , 훈련 실시, . 훌륭한 소매 판매원은 90% 성공합니다.

소매점에서 매출을 높이는 방법

실제로 매출을 높이는 방법은 기존 소비자의 제품 소비를 늘리거나 두 가지뿐입니다.

신규 고객 유치

이 방법은 경쟁자로부터 고객을 끌어내거나 새로운 세그먼트를 입력하여 구현할 수 있습니다.

두 경우 모두 마케팅 트릭에 의존해야 합니다. 이러한 각 방법을 구현하기 위한 도구가 표에 나와 있습니다. 일부 방법은 일반적입니다.

경쟁자로부터 고객 약탈	새 세그먼트 입력
매장으로 가는 길에 잠재 고객과 동행하십시오. 이 방법은 다음과 같은 경우에 특히 효과적입니다. 쇼핑 센터. 이 경우 경쟁사를 방문한 소비자는 특정 회사가 아닌 제품이 필요하기 때문에 귀하의 제품에 관심을 가질 것입니다. 그러나 주의하세요. 과도한 광고는 고객을 놀라게 하고 짜증을 유발할 수 있습니다.
할인, 보너스 및 선물을 사용하십시오. 판매 시점을 지나면 소비자는 유혹적인 제안을 보게 될 것입니다. 그가 처음으로 지나가더라도 그의 "애완 동물"의 이점을 보지 못하고 아마도 그는 당신에게 돌아올 것입니다. 그러나 이 기술은 단기적인 매출 증가로 이어질 뿐입니다.
당신의 제품이 더 낫다는 것을 보여주세요. 이것은 제품의 품질을 개선하고 서비스를 개선해야만 가능합니다.	교차 이벤트. 모든 기업과의 공동 프로모션에 동의합니다. 이것은 이벤트(예: 슈퍼마켓에서 제품 시음), 파트너의 구매에 대한 선물(Perekrestok 슈퍼마켓과 Sunlight 보석 가게의 공동 작업을 기억하십시오)이 될 수 있습니다. 중요한 것은 당신의 타겟 청중파트너의 타겟 고객이 일치함

기존 고객과의 매출 증대

또한 두 가지 구현 옵션이 있습니다. 소비 증가 및 판매 전환 증가입니다.

매출 전환율을 높이고 있습니다.

판매 전환 - 구매자 수에 대한 상점 방문자 수의 비율.

정의에서 변환은 주로 콘센트 자체의 매개변수에 의해 영향을 받는다는 결론을 내릴 수 있습니다. 따라서 우리는 그들과 함께 일할 것입니다.

• 우리는 서비스의 질을 향상시킵니다. 좋은 판매자는 모든 제품을 판매할 수 있습니다. 나쁜 것은 팔지 않고 가장 좋은 것은 팔지 않을 것입니다. 직원에 대한 회사의 태도에 따라 결정되는 사내 마케팅과 같은 것이 있습니다. 어떻게 더 나은 조건노동, 주제 더 많은 판매당신은 얻을 것이다. 또한 훈련과 동기 부여를 잊지 마십시오.
• 상품화. 제품 판매에 직접적인 영향을 미칩니다. 마케팅에는 팔길이 법칙이 있습니다. 이 규칙에 따르면 80%의 경우 고객은 많은 노력 없이 도달할 수 있는 상품을 가져갑니다. 제품이 이 영역 위 또는 아래에 있으면 판매가 낮습니다.
• 판촉, 판매, 보너스. 이 방법을 사용하면 전환을 늘릴 수 있지만 인센티브 이벤트 기간 동안에만 가능합니다.

소비 증가.

이 경우 우리의 모든 행동은 평균 수표를 높이는 것을 목표로 할 것입니다.

다음과 같은 방법으로 이 작업을 수행할 수 있습니다.

• 가격 상승. 제품 가격을 높이면 평균 구매 금액은 증가하지만 전환율은 감소할 수 있습니다. 따라서 매출이 증가하지 않습니다. 이러한 일이 발생하지 않도록 하려면 간단한 규칙을 기억하십시오. 모든 가격 변경은 정당화되어야 합니다. 고객은 당신이 가격을 인상한 데는 이유가 있지만 더 편리한 포장으로 변경되었기 때문에(사실 가격과 포장은 서로 관련이 없을 수 있음) 이해해야 합니다.
• 추가 서비스 또는 재화. 소비자가 주요 제품을 선택한 후 서비스 또는 다른 제품으로 보완하도록 제안하십시오. 예를 들어 목걸이를 판매하고 구매자에게 선물 상자를 제공합니다. 이 추가 기능은 클라이언트에게 큰 비용이 되지는 않지만 금전적 측면에서 상당한 추가 판매를 추가합니다.
• 로열티 프로그램. 로열티 카드는 평균 수표를 증가시키지는 않지만 상점에서 소비자의 구매 수를 증가시킵니다. 할인 카드에는 보너스, 누적, 특전 등 여러 유형이 있습니다. 각자의 임무가 있지만 공통의 목표는 매출 증대입니다.

로열티 프로그램은 어떻게 작동합니까? 예를 들어, 우리는 식료품점을 소유하고 있으며 1000루블에서 구매할 때 무료로 제공되는 로열티 카드를 가지고 있습니다. 우리 건너편에 또 다른 식료품 가게가 있지만 거기에는 없습니다. 자체 프로그램충의. 저희 매장의 카드를 소지하신 고객께서는 할인, 보너스 또는 선물(카드 종류에 따라 다름)을 받으러 저희를 찾아오실 것입니다. 따라서 우리는 소비자를 카드로 "묶어"우리에게서만 구매하도록하여 판매를 증가시킵니다.

매출 증대를 위한 단계별 가이드

각 비즈니스는 고유하지만 가구점과 컨설팅 회사 모두의 매출을 증가시키는 특정 단계 순서가 있습니다.

1 단계 . 우리는 우리 콘센트의 세부 사항을 정의합니다.

양이 엄청나다 다양한 형태소매 상점.

다음 매개변수에서 다를 수 있습니다.

• 서비스 형태: 셀프 서비스, 온라인 거래, 카탈로그 판매, 셀프 서비스 기계 및 포장 마차, 전통적인 서비스, 사전 주문;
• 조직의 형태에 따라: 단일 콘센트, 네트워크, 소규모 소매, 모바일 무역;
• 상품 유형별: 식품 및 비식품.

상점의 모양은 판매 감소에 영향을 줄 수 있는 문제의 범위를 결정합니다. 예를 들어, 의류 소매점의 경우 매출 감소의 주요 원인이 담당자의 낮은 자격일 수 있으며 이것이 원인일 가능성은 낮습니다.

2단계. 약점을 찾고 있습니다.

기본 약한 쪽소매점은 다음과 같습니다.

• 한 고객에 의한 소량의 일회성 구매;
• 너무 높은 가격. 큰 마진이 좋습니다. 그러나 너무 멀리 가지 마십시오. 그렇지 않으면 고객을 잃을 것입니다.
• 타겟층이 너무 넓습니다. 모든 사람에게 모든 것을 팔고 싶지만 그렇게 하는 것은 매우 어렵습니다. 훨씬 더 효과적인 솔루션은 한 세그먼트에 집중하는 것입니다.

이와 별도로 온라인 거래의 문제를 강조하고 싶습니다.

• 활성 버튼의 불편한 위치. 여기에는 "구매", "지불", "주문하기" 버튼 등이 포함됩니다. 고객이 오랫동안 그러한 버튼을 찾아야한다면 그는 구매하지 않고 떠날 것입니다.
• 사이트가 모바일 장치에 적합하지 않습니다.. 통계에 따르면 매출의 약 40%가 모바일 장치에서 이루어지므로 전화로 사이트를 표시하는 것은 컴퓨터에서 보는 것처럼 편리하고 이해하기 쉽고 유익해야 합니다.
• 너무 복잡하고 긴 체크아웃 및 등록 양식. 클라이언트가 충분하지 않습니다 신경 세포양식을 작성하고 주문하십시오. 그의 인내심을 시험하지 마십시오.
• 제품에 대한 정보 부족, 낮은 품질의 사진. 소비자는 자신이 무엇을 사고 있는지 알아야 합니다.

3 단계. 문제 해결 방법을 선택합니다.

위로 스크롤하여 매장에서 매출을 높일 수 있는 판매 증대 방법과 도구를 확인하십시오.

예를 들어 고객이 소량 구매를 하는 경우 소비 증가 방법을 사용해야 합니다. 제안하다 추가 상품결제 시 누적 보너스 카드를 입력합니다.

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알다시피 좋은 거래를 하려면 돈, 계좌, 질서라는 세 가지 조건이 필요합니다.

매출 증대: 판매자를 위한 101가지 팁

그 중 가장 중요한 것은 현금과 다른 종류의거래가 어려운 다른 값 ... 거래의 두 번째 조건은 장부를 올바르게 보관하고 신속하게 계산할 수 있다는 것입니다 ...

세 번째이자 마지막으로 필요한 조건은 부채와 청구에 관한 모든 정보를 지체 없이 얻을 수 있도록 적절한 순서로 업무를 수행하는 것입니다.

L. 파치올리

거래 활동을 시작하면 성공 여부에 관계없이 모든 회사는 더 많이 팔기 위해 그렇게하는 방법을 꿈꿉니다.

결국 매출의 증가는 회사 이익의 100% 증가입니다. 그리고 그것은 보이는 대로 이익을 가져다 줄 뿐입니다. 더 많은 돈, 회사가 확장되고 직원의 급여가 일반 판매자에서 시작하여 회사 이사로 끝나는 증가합니다.

돈은 결코 불필요한 것이 아니라는 말은 누구나 알고 있습니다. 그것들을 더 크게 만드는 것은 쉬운 일이 아니지만 매출을 늘리기 위해 몇 가지 조치를 취하면 초보 기업가도 성공할 수 있습니다.

실제로, 대부분의 경우 실패는 사람이 아무것도 하지 않아서가 아니라 무엇을 해야 할지 모르기 때문에 추월됩니다. 문제는 항상 관련이 있습니다. 그렇다면 매출을 크게 늘리려면 어떻게 해야 할까요? 어떤 방법과 도구를 사용해야 합니까?

매출 증대를 위한 특별한 도구가 있습니까?

무역에서 수입을 늘리는 것과 같은 사업에서 기술은 그다지 중요하지 않습니다. 판매를 늘리는 데 사용되는 소위 도구가 있으며 제대로 구현되면 작업 효율성이 향상됩니다.

방법이 많지는 않지만 꾸준히 적용하면 매출 증가가 보장됩니다. 그것들을 자세히 살펴보고 올바르게 적용하는 방법을 배우는 것이 좋습니다.

소매 판매를 늘리는 방법

모두가 더 많은 것을 원합니다. 그리고 소매 판매의 증가는 이미 긍정적으로 입증된 방법을 기반으로 합니다.

• 교차 판매. 하나의 물건을 구매할 때 클라이언트는 적절한 서비스를 제공하도록 제안됩니다. 예를 들어, 수족관을 구입한 구매자는 설치 및 유지 관리 서비스를 주문합니다. 모든 것이 한 곳에서 이루어집니다. 상점은 그러한 회사와 계약을 맺고 고객을 유치하고 이 중 일정 비율을 받기만 하면 됩니다.
• 판매까지. 주요 제품에 대한 추가 구매 제안. 예를 들어, 전화를 구입할 때 즉시 SIM 카드를 구입하도록 제안하거나 구입 한 꽃다발을 추가 비용으로 포장합니다. 추가 서비스 비용이 주요 구매 금액보다 높아서는 안 된다는 규칙만 준수하면 됩니다. 이러한 경우 매출 증가는 30%의 이익을 가져올 수 있습니다.
• 구매 임계값 결정. 여기에는 특정 모델이 없으며 상점 소유자의 상상만 있습니다. 일반적인 요지는 이렇습니다.

1. 구매함으로써 가치가 일정 금액 이상, 구매자는 무료 배송, 그림 또는 선물용 쿠폰.
2. 2개 구매시 3개는 무료입니다.
3. 3개의 제품을 구매하면 구매자는 2개의 가격으로 제품을 받습니다.

목록은 오랫동안 계속될 수 있습니다. 각 상점은 판매를 늘릴 수 있는 새로운 방법을 모색하면서 서로 다른 것을 내놓기 위해 노력하고 있습니다.

• 상품 변경 지불. 이 기술은 그렇게 널리 퍼져 있지는 않지만 꽤 흥미롭습니다. 상품 대금을 지불하는 구매자는 금전 등록기의 돈이 아니라 상점의 상품(예: 성냥 또는 과자)으로 거스름돈을 받습니다.
• 노란색과 빨간색 가격표입니다. 이 방법은 오랫동안 인식되어 왔습니다. 많은 슈퍼마켓에서 유통 기한이 지났고 아무도 사지 않는 제품을 할인된 가격으로 판매합니다. 이는 다양한 색상의 가격표가 나타내는 것입니다.
• 가격 또는 할인 기간이 제한됩니다. 판매 증가를 위한 이 공식은 구매자에게 강력한 동기를 부여하여 이 특정 시간에 구매하도록 만듭니다.
• 제품이 마음에 들지 않으면 반품할 수 있는 기능. 또한, 구매 후 14일 이내에 반품하는 경우 여전히 제품을 반품해야 하는 법이 있습니다.
• 가격 힌트. 가격표에는 이 제품과 함께 다른 제품과 세 번째 제품을 모두 구매했다는 정보가 표시되어 있습니다. 이것을 본 고객은 자신이 사고 싶었던 것 외에 무언가를 확실히 얻게 될 것입니다.

이 방법을 사용하면 모든 매장에서 소매 판매를 여러 번 늘릴 수 있습니다. 그들은 또한 구매자가 이 특정 상점에 대한 다음 구매를 위해 다시 돌아올 것이라고 보장합니다. 그는 그곳에서 너무 많은 다른 것을 제공받았기 때문에 다른 곳을 찾는 것이 의미가 없었기 때문입니다.

도매 판매를 늘리는 방법

소매 외에도 도매도 있습니다. 상당한 증가를 제공하는 대형 위탁 상품의 판매입니다. 도매 판매. 모든 리더는 이를 위해 노력합니다. 최상의 결과를 얻으려면 소매업과 마찬가지로 다양한 방법과 기술을 적용해야 합니다.

• 직원 전문성 강조. 실제로 판매자나 관리자에게 많이 의존하는 경우가 많습니다. 그리고 전문성 개발을 위해서는 직원들에게 정기적으로 교육을 실시하고 습득한 기술을 실제로 연습할 수 있는 기회를 주어야 합니다.
• 가장 저렴한 가격에 고품질의 제품만을 제공합니다. 가격과 품질의 최적 비율은 다른 지표보다 도매업자를 끌어들입니다. 이러한 상품을 지속적으로 판매함으로써 긍정적인 평판이 증가하고 통합되며, 이는 판매 효율성을 크게 향상시킵니다.
• 자신의 운송 부서를 만드십시오. 이는 중단 없는 주문 공급에 추가적인 이점을 제공합니다. 물론 상당한 재정적 투자가 필요하지만 일정 시간이 지나면 비용을 지불하고 추가 수입을 얻을 수 있습니다.
• 좋은 마케팅 부서를 구축합니다. 전문가는 판매되는 제품의 시장을 탐색하고 새로운 기회를 찾고 모든 프로세스를 완전히 최적화해야 합니다.

이 모든 방법은 정확히 판매를 늘리는 데 필요한 것입니다. 그들을 따르면 기업가는 사업의 성공을 확신할 수 있습니다.

세일 중 고객과 가격 협상을 위한 10가지 팁?

제품의 가격을 결정하는 것이 올바른 판매 방법입니다. 그러나 여전히 고객에게 이를 제시하고 공정성을 확신시켜야 합니다. 협상 능력뿐만 아니라 건설적인 대화가 결과로 이어질 수 있습니다. 가격을 성공적으로 협상하기 위해 어떤 키를 사용할 수 있습니까?

1. 평균 이상의 관리자에 대한 회의 횟수에 대한 보너스를 도입하십시오.

2. 칩, 버튼, 사각형, 그림의 도움으로 판매 결과의 시각화 강화

3. 한 달에 한 번 관리자를 위한 협상을 소개합니다.

4. 제품, 서비스, 서비스 등의 테스트 드라이브를 시작합니다. 며칠, 일주일, 한 달 동안.

5. 특별 행사 정보가 담긴 스티커를 제품에 붙입니다.

6. 고객을 위해 값비싼 커피 메이커를 구입하십시오.

7. 감독의 비디오 인사말을 홈페이지대지.

8. 기억에 남는 엽서를 고객에게 보냅니다.

9. 연락처 섹션에서 대화형 지도를 구현합니다.

11. WhatsApp을 통해 클라이언트와 통신합니다.

12. 쾌활한 기업 신문을 공공 영역에 두십시오.

13. 아름다운 PDF 디자인 제안서를 만들고 비즈니스 서신에 사용하십시오.

15. 통화 중에 클라이언트가 들을 수 있는 원본 인사말을 만듭니다.

16. 모든 경우에 관리자를 위한 편지 템플릿을 소개합니다.

17. 클라우드 CRM을 구현합니다.

18. 성공적인 협상을 위한 스크립트를 만들고 구현을 모니터링합니다.

19. 매달 2~3개의 새로운 마케팅 캠페인을 시작합니다.

20. 영업 조수를 고용하고 그에게 관리자의 문서 작업을 최대한 활용하십시오.

21. 매출 증대를 위한 최고의 아이디어에 대해 매월 직원에게 보상합니다.

22. 직원 중 한 명을 경쟁사 정보 책임자로 임명하십시오.

23. 모든 주요 지역에 사무실을 열지 않고 원격 판매를 시작합니다.

24. 콜드 콜에 다른 직원을 데려갑니다.

25. 귀하의 사이트를 업계의 10개 경쟁업체와 비교하십시오.

26. 판매 가격 목록을 만드십시오.

27. 당신의 회사를 소개하기 위한 3가지 옵션: 1분, 10분, 30분 내로 매니저와 함께 운동하세요.

28. 컨설턴트 및 모든 경영진과 함께 전략적 영업 세션을 소집합니다.

29. 고객을 위한 조건 없는 보증 및 반품 시스템을 구축합니다.

30. 잠재 고객에 대한 정보 출처를 분석합니다.

31. 가격, 품질, 문제 해결 속도, 솔루션의 완전성, 신뢰성과 같이 클라이언트에게 가장 중요한 것이 무엇인지 신속하게 결정하도록 관리자를 가르칩니다.

32. 할인과 보너스를 제공하기 위해 관리자에게 더 많은 권한을 위임합니다.

33. 가격을 올리는 것이 고통스럽지 않은 여러 구색 위치를 찾으십시오.

34. 회사의 소셜 미디어 존재에 대한 작업.

35. 개방된 사무실로 이동하십시오.

36. 3-4개의 리드 생성 채널을 추가합니다.

37. 모든 직원을 위한 전문 사진 세션을 주문하고 리셉션 구역에 배치합니다.

연락하다

급우

이 기사에서 다음을 배우게 됩니다.

• 고객과의 상호작용을 통해 회사의 판매량을 늘리는 방법
• 가격 및 프로모션으로 제품 판매를 늘리는 방법
• 매출을 높이는 방법 도매 무역
• 온라인 상점에서 매출을 높이는 방법

"판매를 늘리는 방법은 무엇입니까?"라는 질문에 대한 정답입니다. – 모든 회사의 성공으로 이어질 수 있습니다. 기업의 상업적 관리의 주요 목표는 이 기준을 최대화하는 것입니다. 우리는 가장 많이 검토 할 것입니다 효과적인 방법매출 증가.

이익을 늘리기 위해 해야 할 일: 19가지 보편적인 방법

1. 철저한 시장 조사.

상업은 잘못된 생각을 받아들이지 않습니다.

현대 시장의 모든 움직임, 경쟁 기업의 성공 또는 실패에 대해 배우고 수집한 정보를 사용하여 자신의 기업을 발전시켜야 합니다.

에 전략을 설명하십시오. 쓰기.

1. 유망한 방향 식별.

매출을 늘리려면 가장 유망한 경제 분야를 찾아야 합니다. 소비자 지수와 특정 지역의 다양한 이벤트 분석 데이터가 도움이 될 수 있습니다.

1. 고객 수의 증가.

아니다 큰 숫자구매자는 방금 시장 구조에 진입했지만 아직 인기를 얻지 못한 새로운 회사와 이미 조직의 내부 문제로 인해 고객이 경쟁사에게 갈 수있는 이미 승진 한 새로운 회사에 똑같이 영향을 미칩니다.

새로운 고객을 찾을 때 기존 고객을 잃지 않는 것이 매우 중요합니다.

종종 이사와 최고 관리자는 기업 운영을 근본적으로 변경하고 제품 범위를 완전히 업데이트하기로 결정합니다. 이로 인해 이전 구매자가 떠날 수 있습니다.

잃을 것이 없는 경우에만 이러한 방식으로 행동할 수 있습니다. 예를 들어, 오래된 고객이 거의 없습니다.

그렇지 않으면 혁신을 점진적으로 도입해야 합니다.

1. 서비스 및 상품 광고.

본격적인 광고를 제작하고 시연할 여력이 없다면 소셜 네트워크에서의 기업 홍보, 이메일을 통한 메일링 리스트, 전화고객, 바이럴 광고. 발기인이 배포하는 좋은 오래된 신문 광고와 전단지를 잊지 마십시오.

1. 전화의 도움으로 수익을 늘리십시오.

일반 전화는 소매량을 늘리는 데 도움이 될 수 있습니다. 파렴치한 회사에서 자주 사용하는 여러 번호로 전화를 거는 방법은 잊어버리는 것이 가장 좋습니다. 과도한 침입은 조직에 해를 끼칠 수 있습니다.

귀하의 제품과 서비스에 관심이 있는 사람들에게 제공하십시오. 당신은 당신의 제품에 대한 완전한 정보 세트뿐만 아니라 당신의 잠재적인 구매자에 대한 정보도 알아야 합니다: 그가 누구와 일하고, 그의 취미는 무엇이며, 그들이 관심을 갖는 문제는 무엇이며, 당신의 제품이 그 문제를 해결하는 데 어떻게 도움이 될 수 있습니다.

1. 회사를 변경합니다.

비즈니스의 어떤 특정 방법이 작동하지 않는지 알아보십시오.

아마도 그것은 무지한 판매원에 관한 것입니다. 또는 제품 범위가 오래되고 비용이 시장보다 높게 유지됩니다. 또는 건물을 개조하거나 브랜드를 변경해야 하는 경우 판매를 늘리는 방법에 대한 질문은 저절로 사라질 것입니다.

1. 고도로 전문화된 솔루션을 만듭니다.

한 해 동안 시장에서 활동하는 기업 패션 의류, 여러 번 제품 카탈로그를 업데이트합니다. 그들은 각 지역에 대한 주문 수집을 제어하고 무역 체인의 모든 단계에서 변경할 수 있기를 원합니다. 이러한 고객에게는 창고 관리 및 고객과의 자동화된 메시징을 위한 특수 소프트웨어가 제공될 수 있습니다. 또한 파트너에게 판매 시점에서 유통 센터로 제품을 반품할 수 있는 가능성을 제공합니다. 따라서 항공 또는 복합 운송을 제공해야 하며, 운송의 경우 모피 제품운송에는 보안이 동반되어야 합니다.

1. USP 또는 경쟁업체의 디튜닝.

회전율을 높이려면 기업과 경쟁 업체 간의 모든 유리한 차이점을 찾아야합니다. 비용이 가장 큰 장점이라면 근본적인 개혁이 필요합니다. 중요한 이점은 다음과 같습니다.

• 무료 신속한 배달;
• 고품질 서비스;
• 관련 서비스 제공
• 고객을 위한 할인, 보너스 및 선물
• 다양한 재고품 등

1. 분기별 진행 보고서.

종종 고객은 특정 조직과 구독 서비스 계약을 체결하여 정확히 무엇을 받는지 깨닫지 못합니다. 그렇기 때문에 수행한 모든 작업 목록을 포함하여 파트너에게 정기적으로 자세한 보고서를 보내는 것이 좋습니다. 이것은 잠재적인 소비자의 충성도를 높이는 데 도움이 되며 따라서 생산 판매 규모를 늘리는 데 도움이 됩니다.

1. 사회적 증거.

연구에 따르면 고객은 신뢰할 수 있고 평판이 좋은 회사에서 상품과 서비스를 구매할 가능성이 더 높습니다.

이러한 특성의 확인은 예를 들어 적합성 인증서 또는 기타 공식 문서, 계산 사회학적 연구, 소비자를 설득하는 가장 좋은 방법(사회적 증거): "2500명의 고객은 틀릴 수 없습니다!".

1. 서비스 품질 향상.

이 방법을 사용하면 위기 상황에서 판매를 늘리는 방법에 대한 질문에 답할 수 있습니다. 사전에 고객을 인터뷰한 후에는 선호하는 전략 계획을 구현하는 단계로 넘어갈 수 있습니다. 서비스 품질을 개선하고 직원을 교육하며 새 장비를 구매해야 합니다. 구매자는 휴일 동안 할인, 보너스 및 선물을 제공받을 수 있습니다.

1. "미스터리 쇼퍼".

이것은 당신이 직원들로부터 비밀리에 고용하는 특별히 훈련된 사람입니다. 그는 일반 고객의 역할을 하며 숨겨진 카메라 또는 음성 녹음기를 사용하여 거래 체인의 모든 단계를 녹음해야 합니다. 이를 통해 사업가는 실제 상황을 이해할 수 있습니다. 기업의 소유자가 알고 있는 것과 실제 상황은 정반대일 수 있습니다.

직원에 대한 추가 제어를 위해 모니터의 이미지를 모니터링하는 특수 소프트웨어를 업무용 컴퓨터에 설치할 수 있습니다. 방에는 비디오 감시 카메라가 있어야 합니다. 이것은 규율이 없고 무능한 직원을 식별하는 데 도움이 될 것이며 결국 회사 수익 증가를 방해하는 요소를 제거하는 데 도움이 될 것입니다.

1. 동기 부여 시스템 변경.

컴퓨터 장비의 도매 및 유통을 영위하는 기업 중 하나인 업데이트된 제품 라인을 출시하는 것은 다소 어려운 상황에 빠졌습니다. 경쟁사에 비해 판매량이 매우 적었다. 매니저들은 바이어들이 관심이 없고 회사에 거의 접근하지 않는다고 말했다. 제품에 대한 정보를 소비자에게 전달할 수 없었기 때문에 제품의 대안으로 제품을 제공하는 것도 불가능했습니다. 경쟁 우위. 일반적으로 국내 시장에서 거의 알려지지 않은 제품이었고 신뢰할 수 있는 마케팅 지원이 없었습니다. 기업 자체는 이 라인에 대한 기대가 컸지만 직원 급여의 원칙을 바꾸는 것은 불가능했다. 경영진은 전문가들에게 동기를 부여하기 위해 정기적인 보너스를 지급하기로 결정했습니다. 그들은 표준 급여뿐만 아니라 판매된 품목당 0.5달러를 받았습니다. 처음에는 금액이 순전히 상징적인 것처럼 보였지만 시간이 지남에 따라 예상치 못한 움직임으로 매우 좋은 결과가 나타났습니다. 수익 수준이 60% 증가했습니다. 각 관리자는 개인 고객 기반을 크게 확장하여 수입과 조직을 늘렸습니다.

1. 판매 사이트 개발.

현대 비즈니스에는 고품질 웹 사이트가 필요합니다. 이것은 공리입니다. 인터넷 포털은 고객을 유치하는 주요 방법 중 하나이며 매장에서 구매 수준을 높이는 데 도움이 되는 도구입니다. 그 효과를 높이기 위해서는 반드시 특별한 주의세 가지 주요 요소: 좋은 SEO 카피가 있는 홈페이지, 지원 양식, 피드백. 다음은 사이트 성능을 개선하는 데 도움이 되는 몇 가지 팁입니다.

• 구조 단순화: 이질적인 정보가 있는 페이지를 로드하지 마십시오. 방문자는 무엇을 어디에서 찾아야 하는지 직관적으로 이해해야 합니다.
• 두 개의 별도 메뉴 준비: 사이트 탐색을 위한 일반 메뉴와 비즈니스 부문(예: Expert. 레스토랑 체인, Expert.Club 등)으로 구분된 제품 카탈로그
• 서비스의 이점을 보여주는 인포그래픽을 홈페이지에 게시하십시오. 예를 들어 자동화가 없으면 회사가 손실을 입을 금액을 작성할 수 있습니다. 생산 공정자동 모드에서 최종적으로 디버깅되면 얼마나 받을 수 있는지,
• 메인 페이지에 이전 고객의 리뷰가 있는 섹션에 대한 링크를 배치합니다(물론 긍정적임). 그들은 잠재적인 소비자가 당신과 협력하도록 압박할 수 있습니다.
• 특별 제안, 판촉 및 보너스를 광고하는 배너를 위해 주요 페이지에 공간을 남겨두십시오.
• 왼쪽마다 상단 모서리매니저의 콜을 주문하기 위한 버튼을 배치하는 것이 필요합니다.

1. 애플리케이션 처리 개선 및 자동화.

소매 크기를 늘리는 데 도움이 되는 또 다른 방법은 보내기 기능입니다. 전자 신청. 이를 통해 구매자는 애플리케이션이 어느 단계에 있는지 추적할 수 있습니다. 들어오는 요청의 자동 처리는 한 번에 두 가지 목적, 즉 고객 충성도를 높이고 직원의 작업을 용이하게 합니다.

1. 통해 매출 증대 옳은 선택프로모션 채널.

Yandex에서 광고 캠페인에 연결해 보세요. 직접, 귀하의 지역의 주요 사이트에 귀하의 배너와 기사를 배치하십시오. 예를 들어 토지를 판매하는 조직은 특별 제안을 발표하면서 8개의 물건을 판매했습니다. 아직 효과적인 방법프로모션은 TV 광고입니다. 특히 건설사 중 한 곳은 리얼리티 쇼 'Stroyka. 3개월만에 집.

1. 블루오션 전략.

이 방법은 경쟁자가 아직 마스터하지 못한 새로운 시장의 탐색 및 형성에 기반합니다. 다음 실제 예를 살펴보십시오. 조명 살롱 네트워크는 고객에게 자격을 갖춘 설계 지원을 제공했습니다. 이를 위해 각 고객은 아파트 사진을 찍어 살롱으로 보내야 했습니다. 사진을 연구 한 후 디자이너는 살롱 범위에서 가장 적합한 램프를 제공했습니다. 이러한 조치의 결과 판매량을 37%까지 늘릴 수 있었습니다. 입소문은 특별한 효과를 보였습니다.

1. 경쟁자를 검색합니다.

자신을 위한 가상의 라이벌을 만드십시오. 그러면 제품 및 서비스의 고유한 이점이 배경에 비해 더욱 두드러지게 될 것입니다. 당신이 흥미로운 게임 방식으로 경쟁한다면 고객은 당신을 훨씬 더 충성스럽게 대할 것입니다.

예를 들어, MAC OS와 PC 컴퓨터 시스템 간의 대결에 대한 재미있는 비디오를 기억하십시오. 이는 Apple 팬의 수를 여러 번 늘리는 데 도움이 되었습니다. 또는 Coca-Cola와 Pepsi-Co 간의 PR 전투의 고전적인 예입니다. 후자의 명백한 이점은 음료의 공개 구성입니다. 이것은 고객의 신뢰를 불러일으키게 됩니다(레시피를 비밀로 유지하는 코카콜라와 달리).

1. 낮은 수요의 원인 분석.

종종 기업의 판매량을 늘릴 필요조차 없지만 최대 높이에 도달하는 것을 방해하는 장벽을 제거하기만 하면 됩니다. 예를 들어, 소비자는 무지하거나 지나치게 방해가 되는 판매원, 개조하지 않은 오래된 전제, 심지어 잘못 설계된 상점 창에 의해 단념할 수 있습니다. 이러한 원인을 제거하면 소매 수준을 크게 높일 수 있습니다.

고객과의 상호작용을 통해 기업의 매출비중을 높이는 기법

1. 경제적인 구매자를 지향합니다.

첫 번째 유형의 소비자(전체의 24%)가 구매를 하도록 유도하는 여러 기술이 한 번에 있습니다.

다음은 이러한 방법의 작동 방식에 대한 몇 가지 예입니다.

제안 비용은 본질적으로 아무 것도 변경하지 않고 변경할 수 있지만 심리적으로 더 쉽게 인식할 수 있는 금액(예: 연간 1200달러 대신 월 100달러)으로 나누어야 변경할 수 있습니다.

인터넷 회사 AOL은 서비스의 시간당 지불을 월 지불로 대체했습니다. 이 전략은 앞에서 설명한 것과 반대이며 사용자가 매일 지출을 추적하지 않도록 하는 것을 목표로 합니다.

올 인클루시브 리조트는 관광객들이 모든 비용이 이미 충당되고 추가 비용이 필요하지 않다고 생각하기 때문에 안전하고 안락한 느낌을 제공합니다.

Netflix는 단일 영화에 대한 유료 시스템을 모든 콘텐츠에 대한 무제한 액세스를 위한 고정 월간 요금으로 대체했습니다.

1. 소비자를 위한 복잡한 솔루션.

귀사의 강점을 고려하여 고객에게 누적 물류 제안을 하십시오. 파트너 중 한 곳에서 새 서비스를 테스트하고 성공하면 다른 고객으로 확장합니다.

1. "악마의 변호인".

이 고대 가톨릭 전통은 현대 마케터에게 많은 것을 가르쳐 주었습니다. 연구에 따르면 누군가의 아이디어가 "악마의 옹호자"에 의해 논박되면 그 사람은 자신의 정당성에 대한 확신이 커질 뿐입니다. 당신의 회사는 이 경험을 이용하고 스스로 "악마의 옹호자"로 행동할 수 있습니다. 따라서 고객(제품의 주요 소비자)의 신뢰를 높일 수 있습니다. "악마의 옹호자"가 그들의 의심을 표현하게 하십시오. 그러면 당신은 과학적, 실제적 경험의 도움으로 그것을 폭로하게 될 것입니다.

1. 같은 생각을 가진 사람들을 끌어들입니다.

당신이 추구하는 높은 목표에 대해 잠재적인 구매자에게 알리십시오(이것은 자선 단체 또는 기타 사회 프로젝트를 위한 기금 마련일 수 있음). 이것은 같은 생각을 가진 사람들을 위탁자로 유치할 수 있는 기회를 제공할 것입니다. 사회학자들이 조사한 시민의 64%는 이 요인이 구매 결정을 하게 했다고 말했습니다.

탐스 신발 판매증대를 위한 자선행사가 좋은 예다. 그 본질은 간단합니다. 자신을 위해 신발 한 켤레를 사면 도움이 필요한 아이들에게 두 번째 신발을 주는 것입니다. 이 행동은 수백만 켤레의 신발을 판매하는 데 도움이 되었으며 수백만 명의 어린이가 신발을 받았습니다. 새 신발무료로. 따라서 선행과 선행은 매출을 높일 수 있습니다!

1. 진입장벽 극복.

종종 소비자가 구매할 준비가 거의 된 상황이 있지만 추가 인센티브가 필요합니다. 그들은 미래의 인수를 절대적으로 무료로 시도할 수 있습니다. 테스트가 진행되는 동안 일정 시간 동안 클라이언트는 제품이나 서비스에 익숙해질 시간을 갖게 됩니다. 이렇게하면이 기간이 지나면 단순히 제품을 포기하고 싶지 않고 제품을 구입할 가능성이 높아집니다.

올바르게 공식화된 제안은 이러한 상황에서 결정적인 역할을 합니다. 많은 사람들이 "30일 데모를 무료로 사용해 보세요."라는 표준 문구에 의존합니다. 그러나 "첫 달은 무료입니다"라는 슬로건이 더 멋지고 설득력 있게 들린다는 데 동의할 것입니다. 목적은 하나지만 수단이 다르므로 결과가 다를 수 있습니다.

1. 판매 스크립트.

이 기술에는 상황, 문제, 추출 및 안내와 같은 유형의 질문으로 판매자와 구매자를 인터뷰하는 것이 포함됩니다. 그들에게 대답하면 사람은 제공되는 제품에 더 많은 관심을 보입니다. 모든 유형의 구매자를 위한 범용 템플릿을 만드는 것은 불가능합니다. 부서장은 각 항목에 대한 예상 답변이 포함된 질문지를 독립적으로 개발해야 합니다. SPIN 영업 교육을 통해 습득한 기술을 잃지 않기 위해서는 한 달 동안 매일 통합해야 합니다. 직원들은 그러한 인터뷰를 위한 질문에 대한 옵션을 하루에 두세 번 생각해야 합니다. 관리자와의 특정 유형의 협상에 익숙한 일반 고객은 처음에 수락할 수 있습니다. 최신 모델총검에서. 따라서 우선 신규 구매자를 대상으로 테스트한 후 일반 고객에게 기술을 이전해야 합니다.

1. 소비자에게 다음 단계를 설명합니다.

Howard Leventhal 박사는 그의 연구에서 명확한 지침이 포함되어 있지 않으면 관련 정보를 인식하지 못할 것이라는 논문을 인용합니다. 구매자는 설명된 어려움이 자신에게 적용되지 않는다고 믿고 걱정하지 않는 것을 선호합니다. 그러나 문제에 대한 설명을 따라 제거 지침을 따랐을 때 결과는 모든 기대치를 능가합니다.

따라서 독감 예방 주사를 맞는 사람의 수가 질병을 피하는 방법에 대한 명확한 조언이 발표된 후 4분의 1로 증가했습니다. 이것은 새로운 고객을 보험 회사로 끌어들이는 가장 일반적인 방법 중 하나입니다.

1. 상향 판매 방식.

관리자에게 방문자의 감정 상태를 고려하여 방문자와 협력하도록 가르치십시오. 그들은 제품의 모든 가능성과 장점을 고려하기 위해 제품 품질에 대해 추가로 고객에게 무엇을 알려야 하는지 알아야 합니다. 그리고 소비자가 제안의 수익성을 충분히 이해할 수 있도록 접근 가능한 형태로 수행하십시오.

1. 결점의 인식.

자신의 실수 경험에 대한 위기에서 판매를 늘리는 방법은 무엇입니까? 여기에서 최근 몇 년 동안 발생한 실제 산업 재해(예: 기름 유출)의 많은 사례를 설명할 수 있습니다. 대부분의 경우 이러한 상황의 원인은 기업이 자신의 실수를 알아차리고 시정하지 않기 때문입니다. 이것은 위기의 순간, 즉 아무것도 바꾸기에는 너무 늦은 순간까지 계속되었습니다. 예를 들어, 에너지 회사 TEPCO(일본)는 불과 1년 반 후에 일본 해안에서 "핵 위기"로 이어진 실수를 인정했습니다.

온라인 응용 프로그램으로 작업할 때 개발자가 전자 메시지기술적 오류 및 오작동에 대한 사과와 함께. 이러한 메일링은 조직이 실수를 해결하고 있고 실수를 방치하지 않으며 반복하지 않도록 가능한 모든 것을 계속할 것임을 분명히 합니다.

1. 상품에 대한 서비스 서비스(포장, 배송, 바닥으로 들어 올리기, 보증 및 사후 보증 서비스).

기능과 사용 편의성은 제품 비용의 절반이 될 수 있습니다. 일부 고객 범주의 경우 이러한 요소는 기본적이며 구매 결정에 가장 큰 영향을 미칩니다. 그것은 관하여주로 노인, 어린 자녀의 어머니 및 자신의 차를 소유하지 않은 사람들에 관한 것입니다. 이 경우 평균 수표의 증가뿐만 아니라 전체 판매에 대해서도 생각해야합니다.

1. 고객을 추적합니다.

소비자를 안심시키십시오. Norberg Schwartz의 고전 연구에 따르면 단 한 푼도 발견하면 사람의 견해를 바꿀 수 있습니다. 마케팅 목적으로 놀라움에 대한 사람들의 긍정적인 반응을 사용하고 작은 선물을 제공하십시오. 이러한 조치는 판매량을 크게 늘리는 데 도움이되지만 매우 비쌀 필요는 없습니다. 중요한 것은 가격이 아니라 인간의 관심입니다.

1. 잠재 구매자를 위한 뉴스레터.

이것은 계약이 체결되지 않은 경우에도 귀하의 프로젝트에 관심을 표명한 사람들의 기반을 형성하는 것입니다. 그런 다음 프로모션, 할인 또는 구색 변경의 경우 이러한 이벤트에 대해 신속하게 알릴 수 있습니다.

1. 고객을 위한 서프라이즈.

놀라움으로 고객을 만족시키십시오. 그러면 고객의 신뢰와 충성도를 얻을 수 있으며 엄청난 양의 감사한 리뷰를 받을 수 있습니다. 온라인 신발 가게 Zappos는 전통적으로 바로 그러한 영향력 전술을 사용합니다.

사이트에서 약속한 대로 5일 안에 주문을 받을 것으로 예상했는데 하루 만에 갑자기 도착합니다. 또는 일년 내내 신발을 반품할 수 있는 기회를 얻으십시오. 이러한 놀라움은 사이트에 엄청난 수의 리뷰를 축적하는 데 도움이 되었으며, 이는 잠재 구매자에게 영향을 미치는 강력한 마케팅 도구가 되었습니다.

1. 바로 가기의 힘을 사용합니다.

평가문을 사용합니다. 투표 결과에 영향을 미치는 요인을 연구할 때 특별한 행동 테스트를 수행했습니다. 그 결과에 따르면 과학자들은 실수로 "정치적으로 활동하는 시민"으로 불린 사람들이 15% 더 자발적으로 투표한다는 것을 발견했습니다. 사람들이 이 평가를 우연히 받았다는 사실에도 불구하고 이러한 특성은 그들에게 심각한 영향을 미쳤습니다. 이 방법을 활용하십시오. 고객에게 그들이 진보적이고 혁신적이며 활동적이라고 생각한다는 것을 보여주십시오. 그러면 그들은 이 레이블에 따라 행동할 것입니다.

가격 및 프로모션으로 매출을 높이는 방법

1. 제품 비용을 높이고 제품의 더 비싼 아날로그를 판매합니다.

구매자가 돈을 절약하고 싶다고 말하더라도 이것이 가장 저렴한 제품을 판매하는 이유는 아닙니다. 관리자는 다음과 같이 대화를 구성할 수 있습니다. “물론 30만 루블에 차를 제공할 수 있습니다. 하지만 실내 온도 조절 장치, 파워 스티어링, 열선 시트를 원할 것입니다.” 구매자가 긍정적으로 대답하면 "당신에게 어울리지 않는 차에 왜 돈을 쓰겠습니까?"에 주목할 가치가 있습니다.

있는 경우에만 더 비싼 제품을 판매할 수 있습니다. 추가 혜택. 예를 들어, 브랜드와 가격이 다른 거의 동일한 냉장고 두 대가 있다고 가정해 보겠습니다. 대부분의 관리자는 그들 사이에 차이가 없다고 말할 것입니다. 하지만 그렇습니까? 당연히 아니지! 부서장의 임무는 기술, 제조 표준, 보증 등의 측면에서 모델이 어떻게 다른지 직원에게 설명하는 것입니다.

1. 평균 수표의 성장.

가장 접근하기 쉬운 방법입니다. 위에서 설명한 방법을 따르는 것 같지만 약간의 차이가 있습니다. 수표는 단순히 가격 인상, 서비스 기능 수 증가, 지불 조건 변경으로 증가할 수 있습니다. 그건 그렇고, 비용이 1% 증가하면 이익이 3-10% 증가합니다. 가격 인상이 너무 크지 않고 새로운 기회를 가져오는 것이 중요합니다.

1. 주식을 추가합니다.

대다수의 구매자가 매우 좋아합니다.

주식의 독창성 측면에서 슈퍼마켓 중 우크라이나의 리더는 "Silpo"입니다.

심지어 심각한 합리적인 사람들그들의 판촉에 반응: "금주의 가격", "뜨거운 제안", " 주제별 일', '포인트 적립 쿠폰' 등

1. 상업적 제안의 가시성.

무역 이니셔티브는 상품이나 서비스의 잠재적 소비자에게 실질적인 관심이 있어야 합니다. 다음을 포함해야 합니다. 상세 설명제품 기능 및 이점. 일회성 프로모션을 하거나 단기 할인을 제공할 때 시장 지침에 그에 대한 정보를 추가해야 합니다. 우수 특집 기사 - 10 교활한 트릭컴파일 상업적 제안.

1. 다양한 추천클라이언트용(최소 3개).

새로운 고객이 회사에 연락할 때 그들이 관심을 가질 제품과 서비스의 가격 범위를 예측하는 것은 매우 어려울 수 있습니다. 따라서 한 가지 가격대의 제품만 제공하면 표시를 놓치고 선호도를 추측하지 못할 수 있습니다. 여러 가지를 제안하는 것이 좋습니다. 대체 옵션- 예를 들어 "표준", "비즈니스" 및 "프리미엄"을 설정합니다.

이 경우 판매 심리가 잘 작동합니다. 구매자는 자신이 다양한 가격대의 제품을 제공받았으며 구매하지 않을 이유가 거의 없음을 이해할 것입니다. 동시에 가격이 다른 제품 세트를 올바르게 구성하고 고객에게 차이점을 명확하게 설명해야합니다. 가장 비싼 세트부터 시작하십시오. 그러면 그는 더 저렴한 제품을 긍정적으로 인식하게 될 것입니다.

1. 불타는 할인을 제공합니다.

예를 들어 고객에게 고유 코드가 있는 보너스 카드를 제공합니다. 구매자가 한 달 동안 상점에서 일정 금액을 지출하면 다음 구매자는 모든 제품에 대해 할인을 받습니다. 할인 규모는 전월 주문 건수에 따라 다릅니다. 동시에 사람이 한 달 동안 아무것도 사지 않으면 할인이 소진됩니다. 대략적인 할인 범위는 100루블 구매의 경우 5%에서 2만 루블 지출의 경우 30%까지입니다.

1. 비용 차별화.

제조업체는 특정 범주의 제품에 대해 단일 가격을 설정합니다. 종종 이것은 완전히 정당화되지 않습니다. 방문자가 가격에 대해 직접 묻는 경우 관리자는 자신의 요구 사항을 식별할 시간이 없습니다. 금액을 명확하게 알려야 합니다. 단일 비용이 설정되지 않은 경우 관리자는 명확한 질문을 많이 하고 대화를 설정하고 구매자에게 영향을 미치는 데 도움이 되는 정보를 얻을 수 있습니다. 또한이 방법으로 고객 수를 약간 늘릴 수 있습니다.

1. 유리한 가격 이미지.

심리학적 관점에서 보면 "연간 1200루블"보다 가격표에 "월 100루블"이라고 쓰는 것이 좋습니다. 위협적이지 않은 가격을 적절하게 설정하면 판매 규모를 크게 늘릴 수 있습니다.

소매점에서 판매를 늘리는 도구

1. 명백.

개점 전부터 영업을 하는 곳이 얼마나 바쁜지 알 수 있는 방법은? 용이하게! 미래 회사의 문 앞에 서서 일정 시간 동안 지나가는 모든 사람들을 세고 당신의 방향을 힐끗 봅니다. 이것이 잠재 고객의 총 수를 계산하는 방법입니다. 보다 정확한 설명을 위해서는 지나가는 사람들의 성별과 나이를 고려해야 합니다. 수신된 데이터를 구매자의 이론적 초상화와 비교하고 일반 행인의 대략적인 소매점 방문을 이해합니다.

1. 간판.

그래서, 당신은 가능한 구매자-통행인의 수를 알아 냈습니다. 이제 "연결"되어야 합니다. 우선 간판이 도움이 될 수 있습니다. 그녀는 다음과 같아야 합니다.

• 밝고 눈길을 끄는;
• 이해할 수 있고 문 밖에서 어떤 제품이 판매되는지에 대한 아이디어를 제공합니다.
• 이 상점에서 구매하도록 권장합니다(다양한 범위의 저렴한 가격, 고품질등.).

대부분의 경우 이 표시나 저 표시가 얼마나 효과적인지는 경험을 통해서만 알 수 있습니다.

1. 교차 판매.

특정 제품을 판매하여 관련 서비스를 제공할 수 있습니다. 예를 들어 수족관을 구입한 사람은 금전 등록기를 떠나지 않고도 적절한 설치, 연결 및 유지 관리를 주문할 수 있습니다. 이를 위해 소매점은 관련 회사와 협상을 한 다음 고객을 유치하고 비율을 받아야 합니다.

1. 구매 임계값 결정.

여기에는 특정 모델이 없습니다. 모두 상점 소유자의 상상력에 달려 있습니다. 방법의 본질은 다음과 같습니다.

• 가격이 일정 한도를 초과하는 구매를 하면 고객이 무료 배송, 할인 또는 선물을 받을 수 있는 쿠폰을 받습니다.
• 2개를 구매하시면 3개를 무료로 받으실 수 있습니다.

목록은 끝없이 계속될 수 있습니다. 각 매장은 매장에서 판매를 늘리기 위해 자체 프로모션을 마련하려고 합니다.

1. 상품 변경 지불.

이 방법은 흔하지는 않지만 매우 흥미롭습니다. 제품에 대해 지불할 때 구매자는 돈이 아니라 상품(예: 성냥이나 사탕)으로 거스름돈을 받습니다.

1. 노란색과 빨간색 가격표입니다.

이 방법은 널리 알려져 있습니다. 많은 슈퍼마켓에서는 유통 기한이 지난 제품을 할인된 가격으로 판매합니다. 이것은 여러 색상의 가격표가 보고하는 내용입니다.

1. 제품이 마음에 들지 않으면 반품할 수 있는 기능.

또한 판매자가 판매 후 2주 이내에 제품을 반품하도록 의무화하는 법률이 있습니다.

1. 가격 힌트.

레이블에는 다른 사람들이 이 제품과 함께 일반적으로 구매하는 정보를 넣을 수 있습니다. 구매자는 조언을 듣고 주요 제품 외에 무언가를 구매할 가능성이 큽니다.

1. 구매자의 동반자를 위한 "안락의자".

사람들은 거의 혼자 쇼핑을 하지 않으며, 종종 직접적인 고객의 동반자는 귀하의 서비스에 전혀 관심이 없는 사람입니다. 그가 당신의 고객을 가능한 한 빨리 가게 밖으로 내보내려고 하지 않도록 그에게 시간을 보내는 데 도움이 되는 활동을 제공하십시오: 남자는 TV 시청, 어린이는 게임, 여자는 패션 잡지 읽기.

1. 독특한 판매 제안.

모든 상점 주인이 번화한 거리에서 방을 빌려 세련된 간판을 걸 수 있는 것은 아닙니다. 그러나 누구나 자신의 방식에서 벗어나고 싶어하는 고유한 제품이나 서비스를 만들 수 있습니다. 이것이 매출을 높이는 주요 방법입니다.

1. 판매까지.

본 상품에 추가 구매를 하실 수 있는 제안입니다. 예를 들어 스마트폰 구매 시 SIM 카드와 보험이 제공되며, 구매한 꽃다발은 추가 요금을 내고 포장하는 것이 좋습니다. 주요 규칙은 부가 서비스의 가격이 주요 제품의 가격을 초과해서는 안된다는 것입니다. 이 방법을 사용하면 회사의 구현 수준을 30% 높일 수 있습니다.

1. 여백 작업.

아마도 이익을 증가시키는 가장 저렴한 방법일 것입니다. 그들은 낮은 비용의 상품이 구매자에게 항상 가장 매력적인 것으로 인식되는 것은 아니라고 말합니다. 종종 높은 비용으로 판매되는 제품은 구매자가 더 나은 품질로 간주합니다. 스스로에게 질문해 보세요. 소시지의 가격이 300루블인지 310인지가 중요합니까? 대부분의 경우 이 차이는 구매자에게 무시할 수 있는 것처럼 보입니다. 이제 총 이익을 계산하십시오.

Robert Cialdini의 The Psychology of Influence에 설명된 예를 생각해 보십시오. 보석 가게의 주인은 청록색 보석 몇 조각을 팔 수 없었습니다. 휴가를 떠나면서 그녀는 부하들에게 "* 모든 청록색 가격의 1/2"라는 서면 명령을 남겼습니다. 도착했을 때 모든 보석이 ... 두 배나 많이 팔렸다는 사실을 알았을 때 그녀가 얼마나 놀랐을지 상상해 보십시오. 판매자는 단순히 그녀의 주문을 이해하지 못하고 비용을 줄이지 않고 늘렸습니다.

1. 가격표.

가격 스티커를 비판적으로 살펴보십시오. 일반적으로 그들은 비인간적이며 눈에 띄지 않습니다. 잠재 구매자는 방문한 매장에서 구매 결정을 내리는 데 몇 초밖에 걸리지 않습니다. 그가 적어도 몇 분 동안 머뭇거리다가 질문을 시작하도록 충분히 그를 놀라게 하십시오. 이것은 색종이에 인쇄된 가격표를 통해 도움을 받을 수 있으며 유혹적이고 때로는 충격적인 제안과 함께 복잡한 모양의 형태로 잘라낼 수 있습니다. 예를 들어, 전날 설날눈송이, 크리스마스 트리, 눈사람 및 기타 휴일 도구의 형태로 인쇄할 수 있습니다. 또는 엄청나게 비싼 가격에 판매되는 제품을 눈에 잘 띄는 곳에 놓을 수 있습니다. 아마 아무도 그것을 사지 않을 것이지만 많은 사람들이보고 다른 것을 사고 싶어 할 것입니다. 주소가 올바르게 표시되어 있으면 귀하에 대해 뭐라고 말하든 상관 없습니다.

1. 웃다.

영업 사원이 고객에게 미소를 짓는 상점은 직원이 서투른 상점에 비해 매출이 20~30% 증가합니다. 직원들에게 기분에 관계없이 미소를 지을 수 있도록 가르치십시오.

1. « 쥐덫 없이 무료 치즈"

유명한 주택 개량 브랜드는 쇼핑객에게 무료 쿠키를 제공했습니다. 따라서 그는 구매자 수에 자녀가있는 부모를 유치하고 소비자를 확보했습니다.

1. 비표준 보증.

추가 보증을 제공하면 새로운 고객을 얻을 수 있습니다. "30분 동안 피자를 배달하지 않으면 공짜로 가져다준다." "판매자가 당신에게 무례하면 할인을받을 것입니다." “저희보다 더 저렴한 상품을 찾으시면 차액의 110%를 환불해 드립니다!”. 경험에 따르면 이러한 보장을 구현하는 것은 매우 드물지만 기회 자체는 확실히 고객을 끌어들입니다.

1. 기타 서비스.

작은 마을에 미용 제품 매장을 소유하고 있다고 가정해 보겠습니다. 어떻게 도시 전체가 그것에 대해 알 수 있습니까? 쉽습니다. 고급 스타일리스트를 고용하고 한 달 동안 매장에서 마스터가 화장품 선택을 돕고 메이크업을 올바르게 적용하는 방법을 가르쳐 줄 전단지를 배포하십시오. 한 달 안에 여성들은 당신의 회사에 대해서만 이야기 할 것입니다. 스타일리스트가 필요하지 않은 사람들조차도 여자 친구로부터 승진에 대해 배웠습니다.

당신은 거래 플라스틱 창문? 각 고객에게 창의 열전도율을 측정하고 열 손실을 계산하는 장치를 무료로 받을 수 있는 프로모션을 발표합니다. 아파트의 창문을 교체해야 하는 사람은 먼저 당신에 대해 생각할 것입니다. 300 루블에 모기장 설치를 제안 할 수 있습니다. 아마도 처음에는 손실을 입게 될 것이지만 나중에는 창을 주문하기 위해 설치한 고객이 얼마나 되는지 알게 될 것입니다. 게다가, 당신의 주인은 창문을 바꿀 때가 되었음을 미묘하게 암시할 수 있습니다.

도매 판매를 늘리는 방법

1. 마케팅 부서 설립.

판매를 늘리려면 마케팅 부서의 작업을 올바르게 구성해야합니다. 전문가는 끊임없이 시장을 탐색하고 새로운 옵션을 찾고 생산 및 물류 프로세스를 최적화해야 합니다. 유능한 직원을 고용하면 회사가 번영할 것입니다.

1. 범위 확장.

제공되는 제품의 범위를 늘릴 수 있는 가능성에 대해 항상 생각하십시오. 모델, 크기 범위, 관련 제품 수를 보다 다양화할 수 있습니다. 귀하의 제안을 곱하면 고객이 다른 공급업체를 찾을 필요가 없습니다.

1. 연구를 요구합니다.

지난 몇 년간의 경험이 아니라 고객에 대한 납품 비율을 기반으로 구매자의 능력을 결정하고 관리자에게 작업을 설정하십시오. 예를 들어, 귀하의 관리자는 10만 루블에 상품을 판매합니다. 파트너의 매출이 증가하고 있습니다. 그러나이 조직의 잠재력은 천만 루블이며 귀하의 회사는 단순히 예비 공급 업체로 사용됩니다. 사장님이 모르시면 곤란합니다. 매니저도 모르는 상황이라면 더욱 그렇다.

1. 유능한 작업연방 및 지역 네트워크.

대부분의 도매상은 대기업과 제휴하려고 합니다. 일반적으로 그러한 계약을 체결하는 것은 매우 간단하고 거의 항상 수익성이 있습니다.

1. 투명한 가격 정책.

명확하고 이해할 수 있는 가격 정책을 유지하거나 관리자의 급여가 이익에 직접적으로 의존하도록 하십시오. 모든 범주의 고객이 등록된 엄격한 가격 목록에 따라 작업하거나 관리자가 할인 및 보너스를 제공하도록 권한을 부여하면서 동시에 수익에 의존하게 만듭니다. 세 번째는 없습니다.

1. 일반 소비자와의 계약 의무 체결.

단골 고객과의 계약은 비용과 이익뿐만 아니라 가격과 품질 면에서도 상호 이익이 되는 협력입니다. 구입 좋은 제품유리한 가격에. 이를 통해 고객에게 최적의 가격 및 관련 제품 기능을 제공할 수 있으며 이는 부인할 수 없는 이점이 될 것입니다. 구매자는 그러한 유리한 제안을 거부할 수 없습니다. 성실한 공급업체의 명성을 소중히 여기십시오. 누구보다 낫다광고하는.

1. 클라이언트의 비즈니스에 침투.

구매자의 기업가적 활동을 더 잘 이해할수록 구매자를 잃을 위험이 줄어들고 최종 소비자와 더 가까울수록 위탁자의 판매가 더 잘 이루어집니다.

1. 고객의 실패에 대한 철저한 분석.

작은 고객이 떠났다고 가정해 보겠습니다. 화를 내지 않고 대기업과 상호 작용할 시간이 더 많을 것이라고 생각합니다. 사실, 이 상황은 심각한 결과를 초래합니다. 만든 이유 작은 회사당신과 협력을 중지하면 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 현대 시장소규모 조직이 새로운 트렌드와 트렌드에 더 민감하게 반응하도록 설계되었습니다. 이는 조직이 생존하는 데 도움이 됩니다. 따라서 그들에게 영향을 미치는 요소는 나중에 반영됩니다. 대기업. 각 구매자의 출발을주의 깊게 분석하고 올바른 결론을 도출해야합니다.

1. 초점은 귀하의 비즈니스가 아니라 고객입니다.

이것은 기초 원리일을 하는 것이지 이윤을 남기는 방법이 아닙니다. 도매를 시작한 후에는 고객의 거래에 집중하십시오. 협력업체의 판매량을 늘리는 방법, 가장 수요가 많은 제품이 무엇인지, 기업의 수익성을 높이는 방법을 생각해보세요. 파트너가 물에 떠 있는 동안 당신은 파도의 정점에 있습니다.

1. 유통업체와의 작업 규칙 준수.

일반 구매자와의 작업을 방해하지 않도록 딜러와의 상호 작용을 적절하게 구축하는 것이 매우 중요합니다. 우선순위가 무엇인지 결정하십시오: 소매 또는 접대. 종종 자신의 소매점을 폐쇄하고 중개자에게 할인을 제공하지 않는 것이 좋습니다. 다른 경우에는 리소스가 허용하는 경우 자체 구현에 집중해야 합니다.

1. 흥미로운 제안의 생성.

회사의 가격 정책과 보너스 시스템은 일회성 거래가 아닌 장기적인 협력을 위해 작동해야 합니다.

1. 모니터링.

경쟁업체의 제안을 지속적으로 분석합니다. 이전에 서비스를 사용한 적이 있는 고객이 이에 대해 도움을 줄 것입니다.

1. 운송 작업.

나만의 물류 부서를 만드십시오. 이것은 줄 것이다 엄청난 이점경쟁자 앞에서 - 중단 없는 상품 배송을 보장할 수 있습니다. 물론 첫 번째 단계에서는 상당한 손실을 입어야 하지만 그 이후에는 짧은 시간그들은 기업의 판매 수준을 높이는 데 도움을 주어 상당한 성과를 거둘 것입니다.

1. 새로운 클라이언트에 대한 끊임없는 검색.

조각 판매 상점의 주요 목표는 수익을 내는 것입니다. 대부분의 경우 그러한 회사는 추가 수입을 약속하는 제안에 열려 있습니다. 물론 경쟁자들에게 유인되어 단골 고객을 잃을 수도 있는 위험이 있습니다. 다른 한편으로는 더 많은 것을 제공할 수 있을 것입니다. 수익성 있는 조건. 따라서 기업이 이미 최대 용량으로 운영되고 있더라도 새로운 소비자를 찾는 것을 멈추지 마십시오.

1. 직원 교육.

거래량은 주로 제품이나 서비스를 판매하는 사람에 따라 다릅니다. 유능한 직원의 선택과 교육에 중점을 둘 필요가 있습니다. 그러나 많은 마스터 클래스, 세미나 및 교육에 참여하는 것은 선택 사항이 아닙니다. 어떤 활동이 가장 효과적인지 이해하고 선택해야 합니다. 직원들에게 제품의 장점을 강조하고 불가피한 단점에 연연하지 않고 제품의 얼굴을 보여주도록 가르칩니다. 직원의 전문성은 판매 수준을 높이는 가장 좋은 방법입니다.