A cosa serve il controllo medio? Aumento dell'assegno medio: il tuo guadagno non è lontano

Aumentare i profitti mensili è una sfida che ogni imprenditore si pone. Non importa cosa fa. Può essere un negozio o una boutique, un bar o un ristorante. Ma cosa è controllo medio, un buon proprietario dovrebbe sapere. Inoltre, è sua responsabilità trasmettere queste informazioni ai dipendenti. Solo così potrai costruire relazioni con i consumatori nel modo più efficace.

Fondamenti di commercio

Quando si avvia un'impresa, una persona è molto preoccupata per il profitto. Questo è logico, perché ora dipende da lei se può restituire il denaro investito e recuperare il suo contributo personale. E a volte, fin dall'inizio, la fortuna sorride e i clienti arrivano sempre. Sembrerebbe che il successo sia assicurato. Ma gradualmente le entrate iniziano a diminuire. L'acquirente si è appena abituato ai tuoi servizi e hanno smesso di essere qualcosa di speciale.

Come aumentare il profitto? Molti diranno che devi solo trovare nuovi clienti. Sì, per questo motivo puoi aumentare le vendite, ma come ottenerlo? Di solito, per implementare un tale scenario, sono necessari ingenti investimenti in pubblicità. Se il budget è già programmato, dovrai cercare altri metodi. Qui vale la pena ricordare cos'è un assegno medio.

Definizione

Questa variabile è importante per ogni imprenditore. Allo stesso tempo, puoi calcolarlo facilmente da solo, senza ricorrere all'aiuto di economisti. Che cos'è un assegno medio? Si tratta dell'importo medio speso da ciascun cliente in un determinato periodo di tempo. Può essere un giorno, una settimana o un mese. La formula è molto semplice, è il ricavo diviso per il numero di assegni.

Qualunque sia il periodo che prendi, il numero sarà comunque indicativo. Questo è l'importo medio che un cliente lascia alla cassa. Se lo aumenti, il reddito aumenterà. Immaginiamo che un supermercato serva cinquemila clienti al giorno. Allo stesso tempo, l'assegno medio è di 1 mille rubli. Se aumenti ciascuno di essi di 10 rubli, la società riceverà più profitti di 50 mila rubli. Ma questo è solo il prezzo di gomme da masticare o sciocchezze simili. Devi solo trovare un modo per convincere il cliente che ne ha bisogno. Ora sappiamo qual è il controllo medio. Come si può aumentare?

Lavorare in un supermercato

Ognuno di noi effettua regolarmente acquisti qui e conosce bene la struttura di queste piattaforme di trading. Ci sono file con i prodotti in cui sono in servizio gli assistenti alle vendite, così come le casse dove paghi. Vedrai la forma dell'assegno già alla cassa, ma mentre cammini per il trading floor, riempi con calma il carrello.

I marketer dei negozi ne traggono vantaggio inserendo allettanti offerte di sconti, poster pubblicitari e altro materiale che ti incoraggia a fare acquisti. Cosa si può fare qui per aumentare il controllo medio?

Possibili opzioni:

Zona pre-contanti

E torniamo alla pratica del supermercato. Durante una passeggiata nel trading floor, hai scelto un prodotto e vieni alla cassa. Nota quanto è luminoso. Cicche, cioccolatini, sigarette e altre piccole cose in giro per il registratore di cassa da tutti i lati. Ricorda, il cliente non ha ancora ricevuto l'assegno in bianco. Può solo indovinare l'importo nella sua mente. E, naturalmente, mentre è in fila, potrebbe venire in mente il pensiero che sarebbe bello comprare una tavoletta di cioccolato per un bambino. In questo caso non succede nulla di critico, perché l'importo aumenterà leggermente.

Il momento successivo è il cassiere stesso. Con parole apprese, offre un pacchetto. Ancora una volta prendersi cura di te, e ancora la crescita della bolletta media. Vedendo che hai comprato il tè, molti consiglieranno biscotti freschi che hanno portato di recente. Eccetera.

Ristorazione

Ci sono differenze qui, quindi le individueremo in una categoria separata. I volumi di vendita sono ugualmente importanti per i ristoratori. Pertanto, fanno anche analisi e cercano modi per aumentare i profitti. Ma l'attuazione del piano sarà in qualche modo diversa.

L'assegno medio in un ristorante può essere calcolato in diversi modi. Di solito il calcolo viene effettuato dai piatti. Di conseguenza, l'assegno medio può essere considerato il costo del piatto principale, del dolce e degli antipasti, esclusi alcolici e bevande. Ma puoi scegliere un altro modo. Ad esempio, l'assegno medio può essere considerato l'importo pagato dal cameriere al cassiere al giorno, diviso per il numero degli ospiti serviti.

Come posso aumentarlo

Non ci sono molte opzioni qui. Il personale deve essere formato per lavorare con i clienti. I volumi di vendita dipendono direttamente dalla qualità del servizio. È severamente vietato utilizzare metodi maleducati di "risucchio" e inganno. Il tuo obiettivo è mantenere la fedeltà del cliente.

Non è stato inventato niente di nuovo qui. Per aumentare il controllo medio, oltre all'ordine generale è necessario vendere gli articoli del menu o offrire alternative più costose ai piatti selezionati. E questo dovrebbe avvenire in modo discreto, come sincera manifestazione di cura. Il cameriere può ricordarti del pane o dei cracker per il brodo, una salsa speciale per la carne, l'acqua o un'altra bevanda.

Controlla i metodi di aumento

I marketer non hanno dedotto oggi il rapporto tra assegno medio e profitto, quindi nemmeno i metodi sono nuovi:

• Upselling: offre un'alternativa più costosa. Ad esempio, due ospiti ordinano sushi ciascuno. Perché non offrire loro un set che include più gusti?
• Il cross-selling è un'espansione della linea di ordini. Qui il cameriere ha uno spazio infinito per l'immaginazione. Agli ospiti possono essere offerte salse e sughi, insalate e snack, guarnizioni per gelato, guarnizioni aggiuntive per pizza.

Lavoro di cameriere in un bar

Qui i clienti sono un po' diversi da quelli che sono entrati nel ristorante. Ma anche per loro esiste un numero sufficiente di tecniche con le quali puoi aumentare i profitti. Il conto medio in un bar dipende anche dalla quantità e dal costo di ciò che i visitatori hanno acquistato. C'è un ottimo modo per vendere di più semplicemente offrendo un aperitivo. C'è determinate regole, secondo cui ciò può essere fatto facilmente e naturalmente:

Invece di una conclusione

Tutte queste tecniche funzionano solo in un caso: se la qualità viene prima di tutto. I prodotti venduti devono essere buoni, provati, altrimenti perderai un acquirente. Il cibo in un bar dovrebbe essere gustoso e di alta qualità. Inutile cercare di aumentare il check medio e risparmiare su cose così basilari.

Quando il cliente è già arrivato al punto vendita, è importante vendergli quanto più prodotto necessario possibile. Tuttavia, il capo del negozio dovrebbe prima di tutto pensare a come aumentare il controllo medio in negozio. Deve conoscere i modi principali per raggiungere questo obiettivo ed essere in grado di metterli in atto.

Principali schemi per aumentare il controllo medio

Tecniche per aumentare il lavoro di assegno medio anche nei piccoli negozi. La cosa principale è scegliere esattamente quei metodi che saranno efficaci per questo outlet.

Puoi costringere l'acquirente ad acquistare beni per un importo elevato nei seguenti modi:

1. Vendi in set o in set.
2. Aumentare le vendite di prodotti chiave.
3. Attira l'attenzione dell'acquirente sui prodotti correlati.
4. Aumentare il prezzo medio del prodotto a causa di un assortimento più costoso.
5. Attirare l'acquirente con il "magnete" superiore.
6. Motivare e formare i dipendenti per il cross-sell e l'up-sell.

Ciascun metodo elencato per aumentare il controllo medio ha i propri segreti di implementazione, che verranno discussi più dettagliatamente di seguito.

Vendite complesse di beni

Una persona sente un bisogno più forte di un prodotto come parte di una composizione tematica. La mente mostra non solo un prodotto, ma le sue immagini dettagliate in un ambiente reale. Un esempio potrebbe essere un set di birra e cracker, asciugamani con gel doccia, vestiti con la borsa perfetta.

Quando si formano e si vendono kit, è necessario osservare le seguenti regole:

1. Una copia del kit deve essere esposta in modo che ogni acquirente possa vederlo.
2. Il prezzo del set dovrebbe essere leggermente inferiore al costo della merce separatamente.
3. Il pacchetto dovrebbe includere prodotti ad alto margine che forniscono fattibilità economica la sua vendita.
4. Per stimolare il desiderio di acquistare un set, si consiglia di posizionarlo su un supporto o un manichino che evochi associazioni tematiche positive.
5. Richiedi ai venditori di informare gli acquirenti sui vantaggi del kit, ma senza pressioni per acquistarlo.
6. Si consiglia di formare una composizione di 3-4 prodotti.

Le vendite fisse sono un modo passivo per aumentare il controllo medio, quindi Attenzione speciale nella sua formazione, è necessario prestare attenzione all'aspetto.

Per scegliere il giusto set di merci, è necessario determinare le posizioni di corsa e considerare la possibilità di abbinarle ad altri prodotti.

Come aumentare le vendite di prodotti essenziali

Con gli acquisti giornalieri di prodotti sfusi, gli acquirenti ricevono quasi sempre grande quantità merce rispetto a quella ordinata. Se il venditore pesa meno, non soddisferà il bisogno del cliente. Ma il peso in eccesso è abbastanza accettabile. La cosa principale è chiedere all'acquirente se un tale volume gli andrà bene.

Quando si vendono prodotti in pezzi, abbigliamento, articoli per la casa, è abbastanza difficile offrire a un cliente l'acquisto di più prodotti simili. I seguenti metodi possono aiutare in questo:

1. Merchandising premuroso. È importante che il cliente, quando visita il negozio, presti attenzione al numero massimo di articoli merceologici.
2. Fai uno sconto quando acquisti più prodotti simili contemporaneamente.
3. Si consiglia di non offrire al cliente l'acquisto di un altro vestito o maglietta, ma solo di informarlo di tale opportunità con uno sconto. Ad esempio, supponiamo che 7 rose sembreranno più belle di 5.
4. Dopo la scelta finale da parte del cliente dell'oggetto di acquisto, offri di considerare ulteriori opzioni.
5. Attira i clienti con articoli promozionali economici, vendendo allo stesso tempo prodotti ad alto margine.
6. Imballa la merce in grandi pacchi.

Un'azione errata quando si vendono unità aggiuntive di beni è una pressione sul cliente. Il venditore sperimenta quindi una forte paura del rifiuto e l'acquirente rifiuta l'offerta a causa della pressione psicologica percepita. Di conseguenza, entrambi si sentono a disagio.

Quando si propone un prodotto, non si possono porre domande chiuse, limitando il cliente a due risposte: “sì” o “no”. È meglio semplicemente informare la persona della possibilità di un acquisto aggiuntivo, costringendolo a pensare all'opportunità di acquistarlo da solo.

Promozione dell'acquisto di prodotti correlati

Quando un cliente arriva al negozio, si aspetta un certo importo di acquisto. Tuttavia, psicologicamente, una persona è pronta a spendere facilmente il 20-25% in più del previsto. È questo divario che deve essere utilizzato per aumentare l'importo della fattura media.

1. Posiziona i rack con prodotti in esecuzione economici ma ad alto margine nell'area della cassa. Dovrebbe essere progettato per la massima copertura dell'età e adatto sia a uomini che a donne.
2. I venditori dovrebbero impegnarsi nell'upselling, non lasciando che l'acquirente vada solo con il prodotto per il quale è venuto al negozio.
3. Si consiglia di inserire le merci stagionali popolari nelle diapositive all'inizio dell'area di scambio. Il loro prezzo dovrebbe essere basso, creando un senso di disponibilità e altri prodotti.
4. Assicurati di offrire accessori adatti per ogni capo di abbigliamento venduto: cinture, spille, orecchini, calzini, cappelli, ecc. Se rilasci l'acquirente senza di loro, li acquisterà dai concorrenti.
5. Non fare domande chiuse come "Forse hai bisogno di una spilla?", "Hai una torcia?". Si consiglia di informare semplicemente l'acquirente della gamma disponibile di prodotti correlati utili.
6. Se il cliente desidera ricevere uno sconto, è possibile concordare di convertirlo nell'acquisto di un prodotto o servizio correlato (ad esempio, pagamento per la consegna).
7. Se il prodotto ha materiali di consumo, dovresti immediatamente consigliare l'acquisto di diverse unità di questo prodotto.
8. Sui siti Web dei negozi online, durante la lettura di un blocco di informazioni su un prodotto, i prodotti correlati dovrebbero rientrare nell'ambito del punto di vista del cliente.
9. È necessario posizionare i prodotti correlati sugli scaffali accanto ai prodotti principali correlati.
10. Se il cliente si rifiuta di pagare per un prodotto di marca, puoi offrire un analogo più economico e un accessorio aggiuntivo.

A prima vista, vendere prodotti correlati a basso costo è abbastanza facile, perché il cliente è disposto a separarsi dal denaro per acquistarlo.

Tuttavia, è probabile che tali beni siano già stati acquistati in precedenza e che l'acquirente non ne abbia bisogno. Pertanto, inizialmente è necessario identificare le esigenze di una persona in un prodotto correlato e solo successivamente offrirlo attivamente.

Aumento del costo medio delle merci

Esistono due modi per aumentare il costo medio di un articolo acquistato:

• aumentare il markup;
• costringere il cliente ad acquistare un prodotto migliore e più costoso.

Il primo metodo è piuttosto pericoloso, perché a lungo termine può spaventare i clienti abituali dal negozio. La seconda opzione per aumentare il controllo medio è ottimale.

Ma spesso i prodotti più costosi non hanno vantaggi che possono essere determinati a colpo d'occhio. Per portare il cliente alla necessità di acquistare un prodotto premium, sono richieste le seguenti condizioni:

1. Disponibilità di una linea di prodotti simili in diverse categorie di prezzo
2. Condurre una formazione speciale per i venditori in modo che possano vendere con competenza il prodotto "primo prezzo".
3. Il venditore deve essere personalmente interessato a vendere beni più costosi.
4. Dovrebbero prendere prodotti costosi il posto migliore sugli scaffali.
5. Progettazione e aspetto il prodotto premium dovrebbe essere paragonato favorevolmente agli analoghi più economici. Ad esempio, l'immagine su televisori costosi è appositamente resa più luminosa e più satura.
6. Prima di espandere la gamma a causa di prodotti costosi, dovresti pensare alla sua domanda tra i clienti abituali.
7. La descrizione di un articolo costoso dovrebbe essere più dettagliata.

Le tecniche per spostare il focus degli acquisti su un segmento più costoso sono principalmente organizzative e non richiedono esborsi di cassa. La pratica dimostra che un merchandising competente in combinazione con venditori qualificati dà un aumento del fatturato. Al dettaglio di circa il 20%. Pertanto, il compito del leader aziendale è quello di realizzare questo potenziale nel suo negozio.

Formazione del "magnete" superiore

Abbastanza spesso dentro negozi di costruzione puoi trovare l'annuncio "Al momento dell'acquisto di rubli xxxx, la consegna è gratuita!". Invece della consegna, può offrire uno sconto, un regalo o un servizio aggiuntivo. Pertanto, un "magnete" viene posizionato di fronte a una persona, un'esca che offre bonus quando raggiunge l'importo dell'acquisto certo valore. Questo il circuito più semplice aumento dell'assegno medio è disponibile per ogni negozio.

Quelli punti vendita, che sono seriamente impegnati, hanno l'opportunità di aumentare ulteriormente le vendite. Il passaggio a by ha contribuito alla diffusione di special.

Quando si introducono le carte sconto, la direzione del negozio ha l'opportunità di vedere separatamente l'assegno medio di ciascun cliente. Ciò consente di generare automaticamente formato personalizzato"magnete", aumentandolo di mese in mese. Di conseguenza, in un anno, ogni cliente acquisterà i prodotti nel negozio per l'importo massimo possibile.

Va ricordato che la dimensione dell'esca deve essere costantemente regolata per tenere conto della facilità di raggiungerla da parte degli acquirenti.

Motivare i dipendenti a vendere

I rivenditori stanno sempre più vincolando i bonus del venditore all'assegno medio. Se , puoi facilmente tenere traccia di questo indicatore per ogni dipendente in account personale OFD. Il livello ottimale di dipendenza del premio dall'importo di una vendita è del 70%.

Questo metodo può essere applicato anche in piccolo negozi di alimentari, dove l'upselling dipende al massimo dal desiderio e dall'abilità del venditore. Incoraggiare i dipendenti a vendere il più possibile più articoli un acquirente nei seguenti modi:

1. Ricompensa aggiuntiva per ogni assegno al di sopra di un certo limite.
2. Utilizzare metodi di motivazione non materiale: diplomi, coppe e altri riconoscimenti per i best seller.
3. Invia i dipendenti a corsi di formazione speciali per aumentare il livello delle vendite al dettaglio.
4. Offri ai venditori l'opportunità di fornire bonus ai clienti che fanno grandi acquisti.

Quando si incentivano gli upsell, è importante assicurarsi che i dipendenti che vengono premiati non rimangano bloccati in una zona di comfort finanziario. In questo caso, non avranno il desiderio di lottare per un controllo medio più ampio.

Quasi tutto metodi efficaci sono noti aumenti dell'assegno medio in negozio. Oltre alla decisione intenzionale della direzione, la loro attuazione richiede costo minimo per la formazione dei dipendenti e i servizi di merchandiser. Pertanto, se desideri aumentare le vendite del 30-50%, puoi già ora iniziare a mettere in pratica le tecniche descritte.

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3. Responsabilità delle Parti

3.1 La Parte che ha violato gli obblighi previsti dall'Accordo in materia di protezione delle informazioni riservate trasferite ai sensi dell'Accordo è obbligata a risarcire su richiesta della Parte interessata danno reale causato da tale violazione dei termini dell'Accordo in conformità con l'attuale legislazione della Federazione Russa.

3.2 Il risarcimento del danno non pone fine agli obblighi della Parte inadempiente per il corretto adempimento degli obblighi previsti dal Contratto.

4.Altre disposizioni

4.1. Tutte le comunicazioni, richieste, richieste e altra corrispondenza ai sensi del presente Accordo, comprese quelle che includono informazioni riservate, devono essere in forma scritta e consegnate di persona o tramite un corriere, o inviate tramite e-mail agli indirizzi specificati nel contratto di licenza per programmi per computer datato 01 dicembre 2016, nell'accordo di adesione al contratto di licenza per programmi per computer e nel presente Accordo o altri indirizzi che potranno essere specificati per iscritto dalla Parte in futuro.

4.2 Se una o più disposizioni (condizioni) del presente Accordo sono o diventano non valide, ciò non può fungere da motivo per la risoluzione di altre disposizioni (condizioni).

4.3 La legge della Federazione Russa si applica al presente Accordo e al rapporto tra l'Utente e Insales derivante dall'applicazione dell'Accordo.

4.3 L'Utente ha il diritto di inviare tutti i suggerimenti o le domande riguardanti il ​​presente Accordo al Servizio di Assistenza agli Utenti di Insales o all'indirizzo postale: 107078, Mosca, st. Novoryazanskaya, 18, pp. 11-12 aC "Stendhal" LLC "Insales Rus".

Data di pubblicazione: 01.12.2016

Nome completo in russo:

Società a responsabilità limitata "Insales Rus"

Nome abbreviato in russo:

Insales Rus LLC

Nome in inglese:

Società a responsabilità limitata di InSales Rus (InSales Rus LLC)

Indirizzo legale:

125319, Mosca, st. L'accademico Ilyushin, 4, edificio 1, ufficio 11

Indirizzo di posta:

107078, Mosca, st. Novoryazanskaya, 18, edificio 11-12, BC "Stendhal"

TIN: 7714843760 KPP: 771401001

Coordinate bancarie:

Il primo pensiero che viene in mente a un imprenditore che lo vuole aumento delle vendite, è un aumento del numero di visitatori. Tuttavia, questa opzione è tanto ovvia quanto costosa. Implica un investimento significativo in pubblicità. Sfortunatamente, se l'azienda non ha un budget serio, puoi dimenticare un'impresa del genere.

Oggi, ogni imprenditore può aumentare il proprio reddito con un approccio più efficiente. Consiste nell'aumentare il controllo medio. Questo indicatore è calcolato come l'importo medio dell'assegno di un cliente per un periodo determinato. Se non sai come aumentare questo indicatore, conosci molti dei modi più produttivi.

Quattro modi per aumentare il controllo medio

1. Per aumentare l'assegno medio, attira un cliente nel negozio con prodotti economici, ma cerca sempre di vendere quelli più costosi:

• Il venditore dovrebbe spostare gradualmente l'attenzione degli acquirenti da un prodotto economico a uno più costoso, quindi l'azienda dovrebbe sviluppare una linea di prodotti diversa categorie di prezzo– da economico a costoso;
• I venditori dovrebbero essere finanziariamente motivati ​​a vendere beni più costosi, quindi è necessario introdurre speciali bonus di incentivazione;
• In modo che i venditori non dimentichino di offrire ogni volta beni più costosi, dovrebbero avere un promemoria davanti ai loro occhi. Puoi farlo direttamente sul cartellino del prezzo, contrassegnando prodotti simili con un costo più elevato.

ESEMPIO: indica una pubblicità per lavagne a fogli mobili per corsi di formazione prezzo basso(su una tavola normale senza opzioni aggiuntive). Successivamente, al cliente viene proposta la scelta di un modello più evoluto e conveniente - su ruote, in lega leggera, compatto, rivestimento speciale eccetera. Di norma, la scelta ricade su una versione più costosa, ma avanzata del prodotto.

RISULTATO: In media, il 30% degli acquirenti accetta di acquistare un prodotto più costoso, ma più attraente, se gli viene offerto.

2. L'aumento del controllo medio sarà influenzato dall'inclusione nell'assortimento di beni economici con un ampio margine

È facile e piacevole offrire prodotti più economici, quindi non è necessario stimolare ulteriormente i venditori: è sufficiente includere questi prodotti nell'assortimento.

ESEMPIO: molti prodotti cinesi sono più economici delle loro controparti russe, ma margine commerciale su di essi può raggiungere il segno massimo (esempio - cartucce compatibili per stampanti).

RISULTATO: In primo luogo, i prodotti economici attireranno i consumatori nel negozio, che alla fine acquisteranno un prodotto più costoso. In secondo luogo, la vendita di prodotti economici con ricarichi elevati può aiutare a mantenere i profitti durante i periodi in cui gli acquirenti lo sono motivi diversi inizia a risparmiare.

3. Puoi facilmente ottenere un aumento del controllo medio se offri prodotti correlati per qualsiasi acquisto

Per iniziare a vendere prodotti correlati, devi eseguire diverse azioni:

• Determinare quali prodotti possono essere considerati correlati a prodotti specifici;
• Scrivi un consiglio per i venditori. Dovrebbe elencare i principali vantaggi di tutti i prodotti, i motivi che incoraggiano gli acquirenti ad acquistare qualcosa in più, nonché analoghi più costosi ed economici del prodotto;
• Garantire la disponibilità di un documento di suggerimento per ciascun venditore (di solito un suggerimento è stampato sul retro del materiale promozionale al momento del pagamento);
• Coinvolgi i clienti nel monitoraggio del lavoro dei venditori. Per fare questo, vale la pena appendere segni evidenti: "Se, al momento dell'acquisto del prodotto N, il venditore non ti ha offerto di familiarizzare con il prodotto M, hai diritto a un regalo!".

ESEMPIO: Una cravatta oltre a una camicia, una borsa oltre a una borsa, ecc.

RISULTATO: In media, il 25% degli acquirenti risponde a un'offerta di acquisto di prodotti correlati. Il profitto crescerà del 10-15%.

4. Non lo so come aumentare il controllo medio? Non lasciare un cliente a mani vuote!

Se il cliente sta già lasciando il negozio senza un acquisto, all'uscita il venditore può fargli un'offerta difficile da rifiutare: acquistare un prodotto a un prezzo speciale. Nei grandi negozi questa funzione è svolta da tavoli di vendita e cartelloni pubblicitari, ben visibili solo a chi esce.

ESEMPIO: I negozi Top Shop hanno appendini all'uscita con prezzi stracciati, mentre i negozi Zara hanno tavoli di vendita con tanti articoli scontati.

RISULTATO: Naturalmente, le vendite non possono portare molto profitto, ma danno la possibilità di aumentare le vendite (aumentare il controllo medio) in futuro, ovvero:

• aiutare a stabilire un contatto di fiducia e lasciare una buona impressione con un nuovo acquirente;
• aumentare la conversione (ovvero il numero di visitatori del negozio che lo hanno lasciato con un acquisto);
• consentirti di ottenere i dati di contatto del cliente (in fase di compilazione del questionario in cambio di uno sconto o di un'offerta speciale);
• fornire un'opportunità per aumentare il volume degli acquisti successivi che faranno i nuovi clienti (per questo vengono utilizzati strumenti di marketing: carte promozionali, certificati, coupon, ecc.).

Questi quattro modi semplici aiuto aumentare la dimensione del controllo medio e lascia che tu ottenga più soldi dai tuoi clienti

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"La statistica sa tutto" o "temperatura media in ospedale" - nella saggezza popolare e nella letteratura domestica, puoi facilmente trovarne altri espressioni famose, la cui essenza sta nella sfiducia o in un atteggiamento superficiale nei confronti della statistica. Tuttavia, non c'è niente di più importante delle statistiche quando si tratta di qualsiasi attività commerciale, in particolare un'attività legata al commercio e al settore dei servizi.

Uno degli indicatori più importanti e utilizzati nella pratica è − controllo medio. Con la giusta analisi, l'indicatore di controllo medio può fornire un mare di informazioni necessarie per un imprenditore.

Il controllo medio è un parametro oggettivo che indica l'ampiezza dell'assortimento, l'efficienza del personale, il corretto posizionamento nella fascia di prezzo, ecc.

Definizione del concetto

Per assegno medio si intende il volume totale di tutti gli acquisti effettuati nel periodo considerato, diviso per il numero totale di assegni per tale periodo.

Cioè, non è solo il numero totale di acquisti effettuati o beni venduti. Un acquisto significa tutti i beni e servizi acquistati durante una visita dell'acquirente a questa struttura.

Il valore dell'assegno medio– informazioni essenziali per qualsiasi imprenditore o dirigente incaricato. Analisi delle dinamiche di cambiamento negli spettacoli medi luogo reale di tutti gli affari in corso questo momento e le tendenze del suo ulteriore sviluppo.

In effetti, il controllo medio è un indicatore complesso che dimostra quanto sia ponderato l'assortimento di beni e servizi, quanto sia competente il merchandising e quanto bene sia attrezzato lo spazio di vendita al dettaglio.

Il controllo medio riflette anche la qualità del servizio del personale o, nel caso di vendite self-service e contactless, il grado di ragionevolezza della navigazione attraverso lo spazio commerciale e l'esposizione competente delle merci.

Regole di calcolo

Protozoi formula calcolo del controllo medio:

Assegno medio = fatturato / numero di assegni.

Cioè, l'importo lasciato in media da ciascun cliente è uguale alla somma delle vendite per un certo periodo, divisa per il numero di acquirenti per lo stesso periodo.

Usato nel commercio e nei servizi programmi moderni contabilità, nonché l'uso di codici a barre consentono di condurre una contabilità completa. Oltre al costo, viene calcolata anche la quantità per tutte le posizioni di nomenclatura. Il programma può dividere le ricevute per gruppi diversi, mostra la differenza media degli assegni per importo, analizza la quota di acquisti grandi o piccoli nella massa totale.

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Analisi degli indicatori

La revisione periodica dei controlli è una parte importante del lavoro nel settore del commercio o dei servizi. Dimostra chiaramente l'intero quadro delle vendite in qualsiasi punto vendita.

L'analisi dei controlli definisce chiaramente momenti fondamentali i saldi:

• l'importo dell'assegno medio;
• il numero di controlli in media al giorno;
• controllare gli intervalli di importo.

Tutti questi valori sono obbligatori utilizzati nel lavoro dei marketer. Sulla base di queste, vengono tratte conclusioni chiave sull'efficacia del commercio.

Si consiglia di eseguire l'analisi dei controlli su base mensile. Per i punti ad alta intensità di vendita e ad alto traffico durante la giornata, sarà utile condurre un'analisi settimanale. È chiaro che un'analisi una tantum dei controlli è inefficiente e non fornisce l'intera gamma di possibili informazioni utili. La costanza e la periodicità dell'analisi è importante.

Brevemente algoritmo di controllo potrebbe assomigliare a questo:

• analisi dei controlli;
• generalizzazione delle conclusioni basate sull'analisi;
• agire sulla base dei risultati;
• un'altra analisi;
• con dinamiche positive: fissare il risultato, mantenerlo;
• con dinamiche negative - agire.

Tutta questa sequenza di azioni deve essere ripetuta sistematicamente.

Grazie alla costante analisi dei controlli, puoi fare i seguenti risultati significativi:

Oggettivamente, ogni acquirente con il suo rublo guadagnato, effettuando un acquisto, vota per un particolare servizio o prodotto. Al momento dell'acquisto di nuovo, dimostra lealtà a questo particolare prodotto o servizio.

Metodi per aumentare il controllo medio

Ovviamente, ogni uomo d'affari pragmatico vuole aumentare. Questo compito è chiaro a tutti ed è rilevante per qualsiasi impresa commerciale e di servizi.

Molti dei principali fattori che influenzano il commercio non possono essere modificati da un normale uomo d'affari: il tasso di cambio del rublo, la situazione economica del paese, la stagionalità delle vendite, ecc.

Aumenta il controllo medioè del tutto possibile, e anche azione richiesta per l'ulteriore prosperità degli affari. Inoltre, per questo sono sufficienti solo le risorse interne dell'impresa. Di norma, anche due settimane di adeguamento e di lavoro attivo per aumentare il controllo medio danno un risultato tangibile.

Aumento del controllo medio chiaramente richiesto nei seguenti casi:

Aumentare il controllo medio in pratica raggiunto in due modi:

• un aumento del costo delle merci con attività pubblicitaria stimolante;
• un aumento della profondità dell'assegno, e quindi del turnover, a parità di numero di assegni importo totale crescerà.

Ogni impresa commerciale e di servizi mette in pratica i propri metodi per aumentare la bolletta media. Le ricezioni dipendono dalla gamma offerta, fattori esterni(vacanze, moda, tendenze), località, stagione, ecc. L'obiettivo principale risiede in una combinazione significativa di merchandising, qualifiche del personale e implementazione degli standard di servizio.

Metodi di base aumentando il controllo medio:

La cosa più importante lavoro permanente oltre l'aumento del controllo medio - lavoro giusto con il personale. Motivazione finanziaria, chiara conoscenza della gamma, proprietà, uso di azioni e facile sostituzione di articoli di base: questo è ciò che è richiesto da un moderno dipendente effettivo. Accendino offerto tempestivamente per le sigarette acquistate o un set pneumatici invernali ad un SUV di marca sarà sempre lo stimolo di vendita più efficace.

I modi per aumentare il controllo medio sono presentati nel seguente video tutorial:

Per calcolare l'assegno medio, il valore totale dell'importo degli acquisti per il periodo deve essere diviso per il numero di assegni emessi per lo stesso periodo. Maggiore è il valore ottenuto, maggiore è il valore della verifica media.

Quindi, come aumentare l'importo dell'assegno medio?

Metodo numero 1. Vendite aggiuntive

La pratica mostra che quando si acquista il prodotto necessario, le persone abbastanza spesso sono d'accordo con la proposta di acquistare qualcos'altro.

Come funziona?

Ad esempio, considera il caso in cui un cliente ha acquistato la pittura murale da te. Offrigli di acquistare un pennello o un rullo di qualità per dipingere. Il segreto qui è che il prodotto di accompagnamento non dovrebbe essere più costoso di quello principale.

Un altro metodo di upselling è posizionare piccoli oggetti che attirano l'attenzione nell'area della cassa. Questa disposizione spinge l'acquirente a fare acquisti impulsivi.

Metodo numero 2. Effetto ancora

Qui noi stiamo parlando su un ribasso o uno sconto su un prodotto. In questo caso, l'acquirente è propenso a confrontare il nuovo prezzo (con uno sconto) con il prezzo originale indicato sul cartellino. Allo stesso tempo, non analizza il realismo di questi prezzi e la loro corrispondenza con i prezzi medi di mercato.

Come funziona?

Ad esempio, considera le vendite. Anche con un aumento significativo del costo iniziale della merce, l'acquirente vede il proprio vantaggio nella differenza tra il prezzo iniziale e quello scontato. Di norma, un tale vantaggio spinge un visitatore a effettuare un acquisto.

Metodo numero 3. Vantaggi del pacchetto più grande

Le frequenti vendite di merci di volume maggiore possono aumentare significativamente l'importo della fattura media.

Come funziona?

Un esempio è la vendita di caffè da McDonald's. Se un cliente ordina un cappuccino, allora la domanda del cassiere: "piccolo o grande?", è più probabile che risponda "grande", anche se forse uno piccolo gli andrebbe bene.

Metodo numero 4. Bonus

Esistono molti modi per guadagnare bonus, ma la maggior parte di essi sono progettati per la possibilità per l'acquirente di ricevere una sorta di componente aggiuntivo se effettua acquisti per un determinato importo.

Come funziona?

Supponiamo che il controllo medio nel negozio sia di 850 rubli. Puoi offrire ai clienti l'acquisto di merci fino a 1000 rubli e, in questo caso, ricevere un regalo dal negozio gratuitamente (per 1 copeco). Di norma, questo funziona perfettamente. Allo stesso tempo, i dipendenti del negozio devono essere istruiti su quali articoli di base partecipano alla promozione.

Metodo numero 5. Matematica sbagliata

Ciò implica lo svolgimento di promozioni "1 + 1 = 3", "2 + 1 = 4" o la vendita di prodotti diversi in set, in cui ogni componente separatamente costa molto di più.

Come funziona?

Puoi offrire ai clienti in profumeria un set già pronto, composto, ad esempio, da eau de parfum, latte per il corpo e sapone della stessa marca. Allo stesso tempo, il prezzo di un tale set sarà inferiore del 20% rispetto al caso di acquisto di ciascuno dei prodotti separatamente.

Metodo numero 6. La consegna è gratuita

Questo metodo viene spesso utilizzato quando si fa trading su Internet.

Come funziona?

Diciamo che il valore dell'assegno medio nel tuo negozio online è di 2000 rubli e la consegna dell'acquisto è di 200 rubli. L'importo limite è fissato, ad esempio, a 3000 rubli. Un acquisto di importo superiore a tale limite garantisce automaticamente al cliente la spedizione gratuita.

Metodo numero 7. corretta esposizione della merce

Il corretto posizionamento delle merci sugli scaffali del negozio aiuta ad aumentare l'importo della fattura media. Spesso usano una tale tecnica come l'ubicazione di un numero di merci che appartengono a diversi gruppi di prodotti.

Come funziona?

Ad esempio, considera un negozio monomarca Abbigliamento Donna. Sarebbe corretto posizionare nelle vicinanze merci che si completano a vicenda (vestiti, scarpe, accessori).

Metodo numero 8. Offri un prodotto più economico

Capita spesso che un cliente esiti a lungo prima di acquistare un prodotto costoso. Prova a offrirgli un analogo a un prezzo inferiore e qualche altro prodotto correlato con un margine significativo, spiegando che ha l'opportunità di acquistare due cose necessarie con questi soldi contemporaneamente. Questo metodo non solo aumenta l'importo dell'assegno medio, ma aumenta anche notevolmente la fedeltà dei visitatori all'oggetto commerciale.

Come funziona?

Ad esempio, se l'acquirente dubita dell'opportunità di acquistare un bollitore elettrico di un marchio noto, puoi offrirgli di acquistare un analogo con le stesse funzioni e design a un prezzo inferiore e persino una tazza termica in aggiunta ad esso .

Metodo numero 9. Sconti, promozioni, saldi

Tenere promozioni per le vacanze, così come saldi stagionali, può aumentare significativamente l'importo dell'assegno medio nella tua struttura di trading.

Come funziona?

Molte catene di negozi hanno stand speciali dove si trovano prodotti scontati. Se un visitatore vede annunci “tutto a 450” o “solo oggi 50% di sconto”, riterrà opportuno per sé stesso approfittare della situazione e acquistare più cose contemporaneamente.

In conclusione, vorrei sottolineare che vale la pena provare metodi diversi aumentare l'importo dell'assegno medio, selezionare opzioni adatte specifici per la tua direzione e occasionalmente cambiarli. Tutti i tuoi sforzi aiuteranno non solo ad aumentare il livello delle vendite, ma anche ad aumentare la fidelizzazione dei visitatori del tuo stabilimento, che è garantito per rendere molti di loro tuoi clienti abituali.