Egyedi eladási ajánlat (USP): fejlesztési szabályok A-tól Z-ig. Hogyan készítsünk egyedi eladási ajánlatot

Amikor találkozol néhány USP-vel, kitör: – Hoppá!.

Tipikus, előnyök nélkül, fakó, túl általános.

De minden üzlet szíve az egyedi eladási ajánlat. Mi körül forog az egész marketingstratégia, amely segít nyereségesen újjáépíteni a versenytársakból és elfoglalni a piac saját részét.

Gondoljunk az USP-re, mint a forró marketing magmával körülvett magra. A mozgások, keverés, pozicionálás, a célközönség jellemzői, a versenyinformációk, a termék vagy szolgáltatás előnyei, valamint a vállalat üzleti céljai.

Ha a mag gyenge, akkor a magma terjed, elkenve a cég körvonalait az értékesítési piacon. És előbb-utóbb az üzlet határai törlődnek, majd teljesen eltűnnek.

Itt van egy ilyen metafora. És könnyebb ezt mondani: erős USP = erős cég.

John Carlton egyik beszédében azt mondja, hogy keresve "ugyanaz az UTP" Egynél több álmatlan éjszakába is beletelhet. De az eredménynek valami különlegesnek kell lennie, amely a vevő fejébe helyezi az Ön vállalkozását.

Hogy segítsünk ebben a nehéz feladatban, összegyűjtöttünk 8 forgatókönyvet, amelyek segítségével sok idő- és idegsejtveszteség nélkül elkészítheti versenyképes ajánlatát.

1. forgatókönyv: Egyedülálló funkció

Ha vállalkozásának sok analógja van a piacon, próbáljon meg valami egyedi különbséget találni. Keressen vagy hozzon létre.

Hogyan jártak el a TM "Twix" marketingesei ebben a helyzetben: egy közönséges csokoládé-ostyát két pálcikára osztottak. És erre építették fel a teljes kommunikációs stratégiát.

2. forgatókönyv

Nagyon nehéz valami eredetit kitalálni egy klasszikus üzletben. Akkor érdemes utánanézni, mi hiányzik a versenytársaknak.

Claude Hopkins például egyszer észrevette, hogy a fogkrém nemcsak a fogakat tisztítja, hanem a kellemetlen lepedéket (filmet) is eltávolítja. Így született meg a szlogen. "Megszabadul a film a fogakról".

És amikor egy sörmárkához USP-t fejlesztett ki, észrevette, hogy a gyárban a palackokat nem csak mossák, hanem erőteljes gőzsugárral öntik le. Mr. Hopkins ezt a munkafolyamatot (amelyet tulajdonképpen minden sörgyártó használ) koncepcióba foglalta. "A palackjainkat élő gőzzel mossák!"

Természetesen itt el kell merülnie az üzleti élet minden területén: a termeléstől a titkári munkáig és a szállítási szolgáltatásokig.

Egyébként valószínűleg emlékszel a Domino Pizza kiszállítás klasszikus példájára. Így hangzik: "30 perc alatt kiszállítás. Ha elkésünk - pizza ajándék".

Ebben a forgatókönyvben van egy kis katonai trükk: az üzlettulajdonos gyakran elhomályosítja a szemét, és egy tapasztalt szövegíró, aki Maigret nyomozói képességekkel rendelkezik, képes kihúzni magát. fehér fény forró és friss USP.

3. forgatókönyv: A John Carlton Formula

A képlet ideális egy szolgáltató vállalkozás számára. Még csak nem is kell hozzá semmi forradalmi vagy kreatív. Cserélje ki adatait – és szerezzen be egy működő USP-t.

„A ________ (szolgáltatás, termék) segítségével _________ (ca) ______ (probléma) megoldásában segítünk a ____ (előny) segítségével.”

Opciók:

• A Karcsúsító tanfolyammal abban segítünk a nőknek, hogy nyárra felvegyék kedvenc bikinijüket.
• A Self Copywriter képzés segítségével az üzletemberek több száz dollárt takaríthatnak meg a szabadúszó szolgáltatásokon.
• A Mary Poppins szolgáltatás segít az anyáknak edzőterembe járni, mozizni és vásárolni, miközben a baba egy tapasztalt dada felügyelete alatt van.

A példák nem tökéletesek, de bemutatják a Carlton-formulával való munka elvét. A lényeg, hogy elmagyarázzuk a célközönségnek, milyen előnyökkel jár termékünk vagy szolgáltatásunk.

4. forgatókönyv: Innovatívság

Ha a termék teljesen új módon oldja meg a vásárló problémáit, akkor ezt fel kell tüntetni az USP-ben. ÉS "…ne szégyenlősködj"- ahogy Ivan Dorn énekel slágerében.

Mi lehet az:

• innovatív formula;
• új termék;
• új csomagolás;
• a vevővel való interakció új formája;
• forradalmi szállítási mód;
• stb...

• Innováció! Az első Nivea Q10 3 az 1-ben Roll-On Gel a ráncok, sötét karikák és duzzanat ellen.
• Vicks – A gyógyító összetevőket és a citromtea enyhe ízét kombináltuk, hogy segítsünk enyhíteni 6 megfázásos tünetet.

5. forgatókönyv: USP probléma esetén

A közönség problémáját egyedi eladási ajánlattá változtathatja. Azok. ne a szolgáltatás leírásából menj, hanem a megoldásból kihívást jelentő feladat potenciális vásárló.

• Van foga? A "Nebolin" kenőcs 5 perc alatt enyhíti a fájdalmat.
• Rosszkedv? Hívd meg egy barátodat egy kávéra a McDonald's-ba.
• Tanácstalan az olcsó repülőjegyek keresése? Tekintse meg 183 légitársaság ajánlatunkat.

Példa TV reklámra:

— Megfáztam? Influenza? Az Aflubin tablettákkal sokkal gyorsabban érhető el az egészség kézzelfogható javulása. (Ukránról fordítva).

6. forgatókönyv. USP íjjal

Tehát minden előnyt, amely ajándékokhoz, bónuszokhoz, engedményekhez, garanciákhoz és egyéb fogyasztói termékekhez kapcsolódik, "jószágnak" nevezünk.

• A Samsung telefonokra 5 év garanciát vállalunk Rendelj desszertet, kapsz kávét ajándékba.
• Vásároljon 2 pizzát, a harmadik ingyenes.
• Rendeljen 1000 rubelért, és taxink ingyenesen hazaviszi.

Ez egy sikeres forgatókönyv a számára egyedi ajánlat, de nem valószínű, hogy egy ilyen USP sokáig ugyanolyan hatékonysággal fog működni. Használja ezt a képletet a szezonális promóciókhoz.

7. forgatókönyv. USP izmokkal

Itt kell kijátszania a vállalkozás izmait, meg kell mutatnia minden barátjának és irigy emberének erősségeit cég, termék, szolgáltatás.

Mi lehet az:

• alacsony ár;
• hatalmas választék;
• ingyenes szolgáltatás;
• menő márkák árui;
• a ragyogó személyiség támogatása;
• több száz díj és oklevél;
• irodák az egész országban.

Általánosságban elmondható, hogy az összes jellemző, amelyhez hozzáadhatja a "legtöbb" szót.

Nem elég pusztán kijelenteni az „én”-t az USP számára. Tényekre, számokra, bizonyítékokra van szükségünk.

Andrey Zinkevics marketingszakértő – arról, hogyan lehet hatékonyan kitűnni a versenytársak közül

Ha bármelyiket kinyitod jó könyv a marketing területén vagy részt vesz egy kapcsolódó képzésen, 99%-os valószínűséggel találkozik az "egyedi értékesítési javaslat" kifejezéssel. Miért beszél minden marketinges az USP fontosságáról? Úgy tűnik, a válasz kézenfekvő: mutassa meg a potenciális vásárlónak a termék különbségeit és a használat előnyeit, és ő vásárolni fog. De itt van a fő buktató: hogyan lehet azonosítani ezeket a nagyon egyedi különbségeket, és hogyan lehet ezeket előnyök formájában bemutatni? Mi van akkor, ha az Ön terméke vagy szolgáltatása nem különbözik a versenytársaktól? Andrey Zinkevics, egy jól ismert marketingszakember beszélt az USP megfogalmazásáról.

Andrej Zinkevics, Vállalkozó, Marketing Tanácsadó. Projekt alapítója . Az ügyfelek földrajzi elhelyezkedése a világ 9 országát foglalja magában. Több mint nyolc éves értékesítési és marketing tapasztalat a Kimberly Clarknál és a Biosphere Corporationnél. A könyvek szerzőjeÜgyfélcsővezeték », « Az ügyfélközpontúság titkai"És" Nyereséges internetes projektek ».

Háttér

Reeves a híres Claude Hopkins egyik legokosabb tanítványa volt, és az "eladás" stílus híve volt. Úgy vélte, hogy a reklámnak csak egy célja lehet - az értékesítés. Nem hűség, nem elismerés, nem népszerűsítés és egyéb, a hirdetők által annyira kedvelt kifejezések, hanem értékesítés!

Reeves könyvében hangsúlyozta, hogy a reklámozás (olvasás, értékesítés) hatékonysága egy tényezőtől függ: a reklámnak azonnal fel kell kelnie a potenciális ügyfél figyelmét egyetlen, de nagyon erős ajánlattal, amelyet a versenytársak nem tehetnek meg; olyan ajánlat, amely a reklám címzettjét a megcélzott cselekvés végrehajtására ösztönzi.

Ez az ötlet képezte az alapját annak a koncepciónak, amelyet Reeves "egyedi eladási javaslatnak" nevezett. Igaz, ma Reeves fogalma hihetetlen mítoszokat gyűjtött; az egyik az, hogy ma már sokkal erősebb a verseny, és szinte lehetetlen különbséget találni a versenyképes termékek között.

Ez valóban? Természetesen nem. Nézze meg a legtöbb jól ismert márkát vagy céget, mindegyiknek van egyedi eladási ajánlata, és ennek köszönhetően kitűnik.

Próbáljuk meg kitalálni, hogyan emelhetjük ki termékei és szolgáltatásai jellegzetes tulajdonságait, és hogyan alakíthatjuk őket USP-vé.

Lépésről lépésre szóló utasítások egyedi eladási ajánlat létrehozásához

Az első lépés, hogy meghatározzuk termékeink legfontosabb jellemzőit vásárlóink ​​számára.

Az egyedi eladási ajánlat elkészítésének első lépése a termékjellemzők vagy kritériumok kiválasztása, amelyek befolyásolják az ügyfél döntését.

Ez a lépés a legfontosabb (bár gyakran kihagyják), mivel a választott jellemzők határozzák meg az USP sorsát: vajon valóban megmutatja-e a termék előnyeit, vagy összehasonlítja Önt "a többivel".

Ezért az első szakaszban az a feladatunk, hogy elemezzük termékeinket vagy szolgáltatásainkat, és mindegyikre meghatározzuk a tíz legfontosabb jellemzőt a vásárlók számára. A legjobb mód ehhez meg kell kérdezni a meglévő vásárlókat, hogy a termék mely tulajdonságai a legfontosabbak számukra, és milyen szempontok/tényezők befolyásolják vásárlási döntésüket.

Ha az ügyfélkör túl nagy, akkor célszerű mintát venni a leghűségesebb vagy legjövedelmezőbb ügyfelekből, és interjút készíteni velük.

Ha új terméket dob ​​piacra, és még nincsenek vevők, akkor ötletelhet, és önállóan meghatározhatja az ügyfél számára legfontosabb jellemzőket. Vagy készítsen interjút azokkal, akik nagy valószínűséggel vevők lesznek a termékére.

A valódi ügyfelek megjelenése után megismételheti az elemzést, és valós adatok alapján választhat jellemzőket.

A válaszadóktól kapott összes választ külön fájlba kell bevinni.

A második lépés a kapott adatok szűrése és rangsorolása.

Az ügyfelektől kapott visszajelzések vagy ötletelés után a feladatunk az ügyfél számára legfontosabb 10 jellemző kiválasztása és fontossági sorrendbe helyezése.

Ezt nem nehéz megtenni. A kapott válaszok közül ki kell választanunk azokat, amelyek gyakrabban ismétlődnek, mint mások. Jellemző a a legnagyobb számban Az ismétlések vezetik a listát, a többi ugyanúgy alatta fog elhelyezkedni. Ennek eredményeként valami ehhez hasonló táblázatot kell kapnunk (például egy hipotetikus webáruházat fogunk érteni):

Miért ajánlom, hogy korlátozza magát 10 jellemzőre? Nagy mennyiség csak összezavarhatja és megnehezítheti az elemzést. A legtöbb esetben észreveszi, hogy az ügyfél számára a legfontosabb jellemzők legfeljebb 5-7.

Harmadik lépés – hasonlítsa össze magát a három fő versenytárssal.

A következő lépés az, hogy összehasonlítsa a terméke megszerzett jellemzőit három versenyképes tulajdonsággal. Az ilyen elemzések elvégzésekor a lehető legobjektívebbnek kell lennie: ha valamiben rosszabb, mint egy versenytárs, feltétlenül jelölje meg.

Azt javaslom, hogy 1-től 10-ig terjedő skálán pontozzon minden egyes kiválasztott funkciót vagy kritériumot a termékéhez és minden versenytársához. Például az előző táblázatban azt határoztuk meg, hogy a legtöbb fontos tényező az ügyfél számára - szállítás egy napon belül. Ha a megrendelést követő néhány órán belül ki tudjuk szállítani a terméket, 10-es pontot tudunk adni, ha nem, akkor csökkentjük a pontszámot. Ezután elemezzük a versenytársakat, és megjegyezzük, hogy milyen gyorsan tudják megszervezni a szállítást. Minél hosszabb a szállítási idő, annál rosszabb ez a kritérium.

4. lépés – válassza ki az USP kritériumait: hol vagyunk erősebbek.

Egy ilyen elemzés elvégzése után világos képet kapunk arról, hogy az ügyfél számára fontos tulajdonságokban vagy kritériumokban vagyunk felülmúlva a versenytársaknál, és miben vagyunk objektíven alábbvalóak. Azok a kritériumok, amelyek alapján dominálunk, és amelyek alapján USP-nk alapját kell képezniük.

Legfontosabb szabály: minden szolgáltatásra, termékre vagy cég egészére külön egyedi eladási ajánlat készül!

Segédképletek az USP létrehozásához

Most pedig nézzük meg, hogyan fogalmazhat meg egyedi eladási ajánlatot a kiválasztott jellemzők alapján. Javaslom a három képlet valamelyikének használatát.

Forma-1: igény + eredmény + garanciák. Ezzel a képlettel garantáljuk a potenciális ügyfél számára, hogy igényeit másoknál jobban ki tudjuk elégíteni. Íme egy példa az ezen a képleten alapuló USP-re hipotetikus online áruházunkhoz: "Megrendelését egy napon belül kiszállítjuk, vagy visszatérítjük a pénzét!"

Ezt a képletet használja partnerem, Ilya Rabchenok, a SMOpro stúdió vezérigazgatója, hogy USP-t hozzon létre szolgáltatásaihoz. Így néz ki az „Előfizetők vonzása egy csoportba a Vkontakte-on” és az „Odnoklassniki” szolgáltatás egyedi eladási ajánlata: "Garantáltan 1000 megcélzott előfizetőt vonzunk az első hónapban az Ön által beállított paraméterek szerint, különben visszaadjuk a pénzt!"

Formula 2: fontos kritérium/jellemző + szükséglet. A második képlet a potenciális ügyfél és szükségletei számára fontos jellemzők kombinációján alapul. Jó példa egy ilyen USP-hez néhány bank a következőket használja:

„Jövedelemigazolás nélkül 5 percen belül hitelt adunk ki.” A hitelfelvétel a célközönség igénye. A jövedelemigazolás hiánya és a hitelkibocsátás gyorsasága fontos kritériumok a potenciális ügyfél számára, amelyek befolyásolják döntését.

Forma három: célközönség + szükséglet + megoldás. A híres üzleti edző, Alex Levitas szívesen használja ezt a formulát. Tanácsadóként a következő egyedi eladási ajánlatot használja: "Én - Alexander Levitas - alacsony költségvetésű és ingyenes marketing lépésekkel segítem a kis- és középvállalkozások tulajdonosait a nettó profit növelésében" . Az Alexa USP-jében a célközönség a kis- és középvállalkozások tulajdonosai. Szükségük van a nettó profit növelésére. Alex megoldása az alacsony költségvetésű és ingyenes marketingeszközök használata (olvasd el, használj gerillamarketing eszközöket).

Hamis egyedi eladási ajánlatok

Külön szeretném megemlíteni a hamis USP-ket. Sajnos sok vállalkozó és marketinges vétkezik ezzel.

Mi az a hamis USP? Ez egy olyan javaslat, amely a tények elferdítésén vagy az USP kritériumainak használatán alapul, amit a potenciális ügyfél alapértelmezés szerint elvár.

Például, fogászati ​​Klinika a jellegzetes "orvosok professzionalizmusa" nem használható USP-ként. Miért? Mert alapesetben a potenciális ügyfél elvárja, hogy profi orvosai legyenek. Különben miért lépne kapcsolatba veled?

A második példa a 14 napos pénz-visszafizetési garancia USP-ként történő használata. A fogyasztói jogok védelméről szóló törvény szerint a vevő már rendelkezik teljes joggal visszaküldeni a terméket a vásárlástól számított 14 napon belül. Ezért itt a tények torzításáról van szó.

Ellenőrző kérdések az USP ellenőrzéséhez

Miután befejezte a sablont összehasonlító jellemzőkés egyedi eladási ajánlatot készítettünk, egy kérdés marad: mennyire „működik”? Nem hamis?

Kipróbálhatja magát a következő kérdéssel (az USP-nek kell válaszolnia): „Miért válasszam az Ön termékét vagy szolgáltatását a rendelkezésemre álló ajánlatok közül?”

A második lehetőség az, hogy az USP-t egy mondat formájában fogalmazza meg: "Másokkal ellentétben mi ...".

Ha mindkettőre biztonsági kérdések voltak jó válaszok, akkor valóban egyedi eladási ajánlatot készítettél.

• Hogyan lehet megérteni, mely termékjellemzőket kell hangsúlyozni egy egyedi eladási ajánlatban
• Egyedi eladási ajánlat készítése: milyen gyakran kell frissíteni az USP-t
• Példák egyedi eladási ajánlatra: mire kell alapozni, ha a termékek nem különböznek a versenytársak ajánlataitól

Egyedi értékesítési javaslat még mindig meglehetősen fiatal jelenségnek kell tekinteni, amelyet elkezdtek használni Orosz üzlet a 2000-es évek eleje óta, amikor a márkák elkezdtek piacra lépni.

El kell ismernünk, hogy mivel sokat beszélünk erről a kérdésről, kevesen vesznek részt igazán az USP fejlesztésében. A legtöbb oroszországi vállalat nem ismeri egyértelműen a célközönségét, ezért mindenkire összpontosít.

Milyen gyakran kell egy menedzsernek foglalkoznia a vállalat stratégiájával, vagy változtatnia azon? A legtöbb rendező, aki létrehozta sikeres vállalkozások, és a vezetési tanácsadók egy dologban egyetértenek: a modern időkben - folyamatosan. A stratégiaváltás nem a gyengeség mutatója, hanem éppen ellenkezőleg, a vállalat vitalitásának mutatója.

Ebben a cikkben négyféle stratégiai megközelítést gyűjtöttünk össze, ezek példáit, valamint sablonokat és táblázatokat gyűjtöttünk össze a vállalati stratégia meghatározásához.

Anélkül, hogy meg tudná különböztetni magát versenytársaitól, és nem tudná kiemelni az ügyfelek számára kínált jellemzőit, a vállalat kénytelen lesz a vevők és az eladások meglehetősen szerény áramlására korlátozni magát.

Algoritmus a megfelelő USP kidolgozásához

Első lépés. Elsődleges információk gyűjtése. Készítsen egy táblázatot, amely feltünteti a termékek jellemzőit és azokat a versenyelőnyöket, amelyeket az ügyfél számára az Ön cégével való együttműködés révén szerez. A tapasztalat azt igazolja, hogy minél többet írunk, annál jobb. Lehetőség lesz 15 versenyjellemzőt - kiváló, 20 - még jobbat írni. Ugyanakkor le kell írni minden előnyt és előnyt az ügyfelek számára, bár jelentéktelenek. Az előnyök meghatározása után húzza ki azokat az előnyöket, amelyeket a versenytársak kínálhatnak. Célunk, hogy megtaláljuk és felkínáljuk a versenytársaknak azokat az előnyöket, amelyekkel csak mi rendelkezünk.

Második lépés. Az előnyök relevanciájának ellenőrzése.

1. Keresőstatisztikák. A kiválasztott előnyök mindegyikét tesztelje egy keresési lekérdezéssel, hogy megértse, milyen gyakran próbálnak megoldást találni a potenciális ügyfelek egy hasonló problémára.
2. Kártyák Visszacsatolás. A hűséges ügyfeleknek felajánlhatja a visszajelzési kártyák kitöltését, kiemelve a legfontosabb előnyöket.
3. Nyitott kérdés. Ha nem lehet egyértelmű eredményeket elérni az előnyeik és a versenytársak által kínált előnyök összehasonlításával, akkor az értékesítési személyzetet és a marketingeseket arra kell utasítani, hogy tegyék fel a hűséges ügyfeleknek a kérdést: „Miért dönt úgy, hogy velünk dolgozik?”. Nagyon sokféle válasz jöhet ki a kimenetből, de a leggyakoribbak használhatók az USP-hez.
4. Értékesítési elemzés. Ez a módszer egy ruhagyár egyedi eladási ajánlatának elkészítéséhez használták fel. Az értékesítési osztály vezetője kiemelte a nagy keresletet Női Ruházat nagy méretekés a túlsúlyos ruházat a vállalkozás választékának más pozícióihoz képest. Ez az információés egy egyedi eladási ajánlat alapját képezte: „Ruhák a elhízott nők. Ruháink a különleges szabásnak köszönhetően lehetővé teszik, hogy elrejtse az alak teltségét és kiemelje az alak szépségét – minden nőiességét. Ezt a szöveget választották az újságokban, folyóiratokban és más médiában megjelent hirdetésekhez. Idővel sikerült megerősíteni az eladások számának általános növekedésének kiváló dinamikáját.

Harmadik lépés. USP tesztelés.

1. Ossza fel ügyfeleit véletlenszerűen csoportokba, és küldjön különböző típusú üzeneteket minden csoporthoz.
2. Kontextuális reklám elhelyezése alapján különféle típusok egyedi értékesítési javaslat. Az USP opció lesz a fő, amely segített a válaszok maximális számának elérésében.

3 feltétel az egyedi eladási ajánlat elkészítéséhez

Az egyedi eladási ajánlat elkészítéséhez három feltételt kell figyelembe venni:

Az első feltétel, hogy hangsúlyozd terméked egyediségét. Elég nehéz kérdés sokak számára. Különösen, hogyan lehet hangsúlyozni a szabvány egyediségét mosópor? A valóságban azonban a terméknek számos olyan jellemzője van, amely felkelti a célközönség figyelmét – többek között:

1. Hasznos kiegészítő szolgáltatás. "Bármilyen összegű árut vásárlóknak ingyenes kiszállítást biztosítunk a városon belül." Vagy az ékszerüzletek felajánlják, hogy „minden dátumot beírnak az adatbázisba, hogy a vásárló ne felejtsen el gratulálni kedvesének”.
2. Udvarias és szorgalmas személyzet. Valószínűleg sokan találkoztak ilyen hirdetésekkel - „20 percen belül lemossuk az autót, vagy visszaadjuk a pénzt”, „csak udvarias és józan rakodók”.
3. Szűk szakterület - "az elit boltja alkoholos italok" vagy "rock karaoke bár".
4. A cég orientációja egy meghatározott ügyfélkategóriához. "Játékbolt lányoknak".
5. Vezető pozíciók a piacon. "A város legnagyobb autóalkatrész-választéka." Ugyanakkor fontos, hogy az USP-ben szereplő állítás igaz legyen - az elkerülés érdekében negatív következményei a cég hírnevéért.
6. Elitizmus – például egy reklámfotós az USP-jében azt jelezheti, hogy „belövés fényűző belső terek drága tárgyakkal.
7. Magas pontszám. "85 diákunk 3 hónapon belül munkaviszonyban áll."
8. Garanciák biztosítása az ügyfelek számára. Beleértve a visszatérítést vagy az ingyenes szolgáltatást egy bizonyos ideig. Mindenesetre lesznek visszatérések, de ezek többnyire elszigetelt esetek. Ha ezt az ígéretet nem tudja betartani, jobb, ha megváltoztatja egyedi eladási ajánlatát.
9. Kérdezze meg, mire van szüksége ügyfeleinek. Különösen érdemes egy felmérésre gondolni, vagy egy tanulmány a célközönség számára legérdekesebb USP megtalálásáról.
10. Az USP-nek nem maguknak a felhasználóknak kell irányulnia, hanem a döntéshozóknak.
11. Hasonlítsa össze szolgáltatásait vagy termékeit versenytársaival. Az egyik mosópor például a "Ha nincs különbség, akkor miért fizetne többet?" mottónak köszönhetően szerezte meg hírnevét.
12. Tartsa a költségeket elhanyagolható összegben. Például: „hirdetés újságunkban - 600 rubel. havonta. A hirdetések hetente háromszor – havonta 12 alkalommal – jelennek meg. Ezért egy kiadvány csak 50 rubelbe kerül. 20 000 előfizető láthatja majd ezt a hirdetést, így ügyfelenként csak 0,25 kopijkát kell fizetnie.”
13. A költségeket nem pénzügyi értelemben fejezze ki. Az egyik kuponszolgáltatás különösen ajánlatokat küld ügyfeleinek – „ajándékozzon kedvesének egy ünnepi csokor rózsát, egy romantikus estét és két mozijegyet egy tank benzin áráért”.

Hamis egyedi eladási ajánlatok

1. Nyilvánvaló ígéretek. "Ha nem tetszik a termék, megígérjük, hogy 14 napon belül visszaküldjük a vásárlás összegét." De egy ilyen ígéret nem tekinthető egyedi eladási ajánlatnak, mert az kötelező követelmény a fogyasztóvédelmi törvény alapján.
2. Kitalált előny. A legfigyelemreméltóbb példák közé tartozik növényi olaj koleszterin nélkül” (koleszterin csak állati eredetű zsírokban található meg) és „nem GMO só”.
3. A szójátékon alapuló ellenkezés. "Smoke Cool - Kerülje a forró cigarettát." A Cool cigaretták szemben állnak más márkákkal, és állítólag különböznek a hőmérsékleti jellemzőkben. Csak hát a szlogenben a szójátékon van a fő hangsúly ( angol cool - "hűvös, menő").

A második feltétel az, hogy az ügyfélnek meg kell értenie saját hasznát. Az egyedi eladási ajánlatban szereplő ingatlanoknak meg kell felelniük a vevő igényeinek. Világosan meg kell mutatnia, milyen előnyökkel jár az ügyfél, megjegyezve más fontos tulajdonságokat:

1. Takarékos mosópor. Könnyebben öblít, nem károsítja a bőrt.
2. Több mosás ugyanazon az áron.
3. A kompakt küszöbök környezetbarátak, csökkentik a környezetterhelést.

Az előnyök halmaza, ha nem csak egy előnyre korlátozódik, szélesebb célközönség érdeklődését teszi lehetővé – azokat, akik pénzt akarnak megtakarítani, azokat, akik törődnek a bőrrel, és akik aggódnak környezeti helyzet a világban.

• Kereskedelmi ajánlat: minták és példák. 16 gyilkos és booster, amit mindenkinek tudnia kell

Ő beszél vezérigazgató

Jevgenyij Pantelejev, a moszkvai "Freedom" kozmetikai egyesület főigazgatója

Cégünk ebben az évben új kozmetikai termékcsaládot dob ​​piacra. Az USP tartalmazza a minőség és az ár arányának elvét - a termék bemutatása árkategória"tömegpiac", de jellemzőit és összetételét tekintve inkább a világ vezető márkáinak termékeire emlékeztet. Nézzük meg részletesebben, hogyan jelent meg kozmetikai termékeink ilyen USP-je.

A vállalkozás 2013-ban ünnepelte fennállásának 170. évfordulóját, és erre készülve jelentős dátumúgy döntött, hogy alkalmazottakat küld a nagy francia In-Cosmetics kiállításra. Ott sikerült találkoznunk cégünk alapítójának örököseivel, sok örökletes parfümőrrel. A kozmetológia területén új területekre szakosodott francia laboratóriumok számos képviselőjét ismertették meg velünk, és sokat segítettek a tárgyalások megszervezésében. Különösen érdekeltek minket a Soliance laboratórium fejlesztései - képviselői exkluzív feltételeket kínáltak számunkra egy egyedülálló fiatalító hatású komponens (hialuronsav mikrogömb) szállítására. Ennek a komponensnek a felhasználását a vezető kozmetikai termékekhez már tervezik, beleértve a híres világmárkák YvesRocher, L'Oreal és Clarins választékát is.

A mikrogömbök kozmetikai termékcsaládunkhoz való kizárólagos felhasználási jogán túlmenően a francia üzleti partnerek átfogó módszertani támogatására is sikerült számítanunk. Segítettek az új SKU-k kialakításában, cégünk kutatóközpontja is elkészítette saját receptjeit. Ez a megközelítés lehetővé tette számunkra, hogy biztosítsuk az első USP-t - jó minőség termékeit. További érvek is hangzottak el vonalunk mellett - a versenytársak termékeinek minőségi tesztelésének eredményei, amelyeket a kutatóközpontban szerveztünk meg. A legutóbbi vizsgálat eredményei szerint sikerült megerősíteni, hogy termékünk tulajdonságaiban nem rosszabb, mint a drágább analógok.

A második komponens különös figyelmet érdemel - a költségek. Az ár tekintetében USP-ünknek van bizonyos „immunitása”. Mivel a francia fejlesztőtől exkluzív lehetőséget kaptunk know-how-jának – a hialuronsav mikrogömbjének – felhasználására. Ezért nem valószínű, hogy az orosz gyártók bármelyike ​​képes lesz összehasonlítani az árainkkal, és a külföldi analógok sokkal drágábbak.

Alexey Pyrin, vezérigazgató, Artisifood, Moszkva

Nemcsak termeléssel, hanem hal és tenger gyümölcsei értékesítésével is foglalkozunk. Tevékenységünk során a fő tétet a b2b szektorra tesszük. Általános szabály, hogy a nagykereskedők élelmiszer termékek nem rendelkeznek ismert, felismerhető márkával, így valóban nehéz kitűnni a versenytársak hátteréből. Úgy döntöttek, hogy szolgáltatásaik népszerűsítésének alapjául a széles választékot veszik alapul. A cégek túlnyomó többsége mindenből kínál egy keveset, ritka termékeket nem tudnak szállítani. Sikerült jelentősen bővítenünk szolgáltatásaink körét - mintegy 200 féle tenger gyümölcsét és halat, miközben tájékoztattuk a vásárlókat különféle szokatlan termékekről. Így az USP árrés tekintetében 8-10%-kal sikerült megelőznünk versenytársainkat.

A harmadik feltétel az ígért haszon jelentősége. Csak tíz másodpercünk van arra, hogy felkeltsük a potenciális ügyfelet. Ezért egy jelentősebb problémával, amelyet az ügyfélnek javasolunk megoldani, ajánlatának legérthetőbb és legmegfelelőbb megfogalmazásával lehetővé válik a márka felismerhetőbbé és ismertebbé tétele a potenciális ügyfelek számára. Ez a szabály szinte mindenhol érvényes - csak az összetett berendezések képeznek kivételt (általában a fogyasztók előzetesen elemzik és összehasonlítják a jellemzőket).

Az FMCG piacon meg kell határozni a legjelentősebb tulajdonságot, amely az egyedi eladási ajánlatban és a csomagoláson kerül rögzítésre. Különösen a termék kellemes aromája figyelhető meg a csomagoláson. Ezt az ingatlant az idők során már kezdett magától értetődőnek tekinteni, ezért továbbléptünk a " hatékony eltávolítása helyek." Reklámjaink hősei nagyon bepiszkolódhattak, de egyetlen szennyeződés sem bírta ki egy erős por hatását. Ennek eredményeként öt éven belül több mint 5-szörös árbevétel-növekedést sikerült elérnünk.

• Saját márkás termékek: amiért a vásárlók hajlandóak odaadni a pénzüket

Hatékony-e terméke egyedi eladási ajánlata: három ellenőrizendő paraméter

Ilya Piskulin, a Love marketing ügynökség igazgatója, Moszkva

Próbáljon meg például létrehozni egy „antonimát” egyedi eladási ajánlatához.

1. Az Ön egyedi eladási ajánlatát a versenytársak nem használhatják fel

Ha a versenytársak megismétlik az ajánlatát, megtévesztik az ügyfelet. Valahogy a praxisomban volt egy eset. Egyik cégünk szellőzőrendszerrel szerelt ablakokat kezdett gyártani. Egy versenytárs cég azt mondta, hogy az ablakaik is szellőztek. Elküldtünk nekik egy rejtélyes vásárlót, és azt találtuk beszélgetünk a szelepszellőztetésről, amely csak pozitív hőmérsékleten működik, és Oroszországban nincs telepítve. A cég is tudott erről, ezért azonnal figyelmeztette a vásárlókat, hogy nem érdemes szellőzős ablakokat vásárolni. Vagyis a cég azzal vonzotta a vásárlókat, hogy nem akart eladni. Természetesen a vásárlók csalódottak voltak. Nem volt más versenytárs a piacon, aki megismételhette volna az USP-nket, és egyúttal be is tudta volna tartani az ígéretét.

USP példák. Az étterem az egyetlen a környéken, amely 20 perc alatt grillen főz ételeket vagy üzleti ebédet szolgál fel. Az ablakgyártó cég a maga nemében az egyetlen, amely rönk alá fémburkolatot készít. Sötétben világító útfesték gyártása. Fejlesztő cég üdülőfalu területén tavat, vagy új házban már működő gázellátó rendszert kínálhat.

Ha a versenytársak megismétlik az Ön ajánlatát, megsértik pozíciójukat. Egyszer megnéztem egy grillbár halálát. Eleinte extrém bárnak pozícionálta magát, de váratlanul bejelentette, hogy vasárnaponként gyerekmatinékat kezd tartani. A törzsvendégek tanácstalanok voltak, az új ügyfelek (fiatal gyermekes anyukák) nem mertek bemenni egy érthetetlen intézménybe. Fontos, hogy az USP pontosan tükrözze az Ön pozícióját, és ne feleljen meg a legközelebbi versenytársainak.

USP példák. Ha a BMW bejelenti, hogy a legbiztonságosabb autót gyártotta, az megzavarná az autósokat (a biztonság a Volvo ismerős tulajdonsága). Furcsán hangzik majd az a bejelentés is, hogy a Chanson rádiófesztivál a Gipsy szórakozóhelyen lesz.

2. Építhetsz fordított USP-t anélkül, hogy abszurd lenne.

Gyakran az USP helyett az emberek természetes dolgokat mondanak a magas minőségről, a kedvező árakról és a széles választékról. A praxisomban volt egy cég, amely nyilvánosan kijelentette, hogy neki van a legtöbb drága lakások a városban. Az eladások kiválóak voltak (megjegyzem, ez még a válság előtt volt). Ugyanakkor egy másik cég is működött a piacon, amely azt állította, hogy a legolcsóbb lakásokkal rendelkezik. És jól fogytak is. Mindkét USP jól hangzott és működött. Ha az USP-nek nincs működő "antonimája", akkor nem lesz túl hatékony. Tehát a praxisomban volt egy nyaralófalu, amely hektárban mérve a legnagyobb telkeket adta el. Sajnos nem volt olyan cég a piacon, amely a legkisebb telkeket, például 10 hektárt értékesítette volna, mert már senkinek sincs szüksége rá. Az eladások nem voltak ingadozók és nem voltak ingadozók... Ne írd be a klub hirdetésébe, hogy nagyon jó zenék vannak (nem valószínű, hogy lesz olyan klub, ahol szörnyű zene szól), vagy az étterem hirdetésében ne hangsúlyozd, hogy finom étel és jó kiszolgálás.

USP példák. Az étteremhirdetésben jobb, ha azt írja, hogy „a tetőn található, távol a város nyüzsgésétől” a „nagyszerű helyen” helyett (mert az ellenkezőjét is mondhatjuk: „étterem a város közepén” ”, és ez is jó USP lesz).

3. Hinni akar az USP-jének

Előfordul, hogy az USP vagy homályosan, vagy érthetetlenül van megfogalmazva, vagy egyszerűen nem kelt bizalmat. Valaha népszerűsítettük a nyirokmasszázst, ami helyes alkalmazás képes létrehozni egy enyhe fogyás hatását közvetlenül az ülés után. Kiderült, hogy az emberek nem igazán hisznek a „fogyás 1 óra alatt” szlogenben, szemben a „fogyás 1 nap alatt” szlogennel (sokszor több volt a kattintás).

USP példa. Ne ígérjen „10 kilogramm fogyást 3 nap alatt”, jelöljön reálisabb kifejezéseket.

Az USP hiánya nagy bánat az üzlet számára. Nézd meg ezeket az oldalakat:

A tervezésen kívül gyakorlatilag nem különböznek egymástól - mindenhol alacsony árak, kiváló minőség és gyors telepítés. Kár azoknak, akik feszített mennyezetet szeretnének rendelni – több mint egy órába telik átgázolni a klónhelyek dzsungelében, hogy megtalálják a megfelelő lehetőséget.

Ezért kell lennie valaminek, ami megkülönbözteti az üzletet a tömegtől – ez egy egyedi eladási ajánlat. Ez az, amitől a versenytársak úgy félnek tőled, mint a tűz, és a potenciális ügyfelek gyakrabban választanak az Ön javára.

Az árak egyébként valamivel magasabbak is lehetnek, mint más cégeké: ha olyan terméket kínál a vásárlónak, ami megoldja a problémáit, készen áll többet fizetni érte.

Csak három "de" van - az USP akkor működik, ha:

• egyedi- a versenytársak ezt nem kínálják;
• különleges- a felhasználó azonnal megérti, miről van szó;
• értékes- a potenciális ügyfél látja előnyét.

2014-ben adtunk egy általános forgatókönyvet, amellyel USP hozható létre. Ma új képleteket és gyakorlati példákat osztunk meg, hogy még könnyebb legyen egy mondat kitalálása vagy kiemelése.

Hol kezdjem?

Elemezzük a célközönséget. Ami jó egy lelkes halásznak, az nem jó egy szülési szabadságon lévő fiatal nőnek. Ezért az USP fejlesztését a célközönség megismerésével kell kezdeni - mi aggasztja potenciális ügyfeleit, mik a problémáik és az érdeklődési körük?

Példa: Tegyük fel, hogy USP-t kell kidolgoznia egy online háztartási cikkek boltjához. Leggyakrabban vásárolni háztartási vegyszerek, az edényeket, a dekorációt és egyebeket nők csinálják. Mindezt azok rendelhetik meg online, akiknek nincs idejük – ami azt jelenti, hogy az Ön fő közönsége a 25 és 45 év közötti dolgozó nők. Mi érdekelheti őket? Biztosan tetszeni fog, ha gyorsan és ingyenesen szállítod az árut. Ezért egy jó USP az "Ingyenes szállítás Irkutszkban 2 órán belül".



Nagyon jó javaslat. De meg lehet erősíteni - írja meg, milyen gyorsan szállítják ki a rendelést, vagy jelezze, hogy a szállítás éjjel-nappal.

Víz alatti sziklák

Emlékezik: a célközönség- ez nem csak a nem, az életkor, a jövedelmi szint és egyéb paraméterek. Fel kell ismerned, hogy mit és kinek adsz el, milyen problémák megoldásában segítesz az embereknek: ideális esetben tisztán kell lennie a vevő portréjának a fejedben.

Gondolunk a vállalkozás jellemzőire. Lehet, hogy a kész USP az orrod alatt van, csak észre kell venni. Ehhez őszintén válaszoljon néhány egyszerű kérdésre:

• Miből készülnek a termékeid?
• Pontosan hogyan készülnek a termékek?
• Milyen felszerelést használsz?
• Miféle egyedi tulajdonságok az áruknál?
• Hogyan lép kapcsolatba az ügyfelekkel?
• Hogyan épül fel a rendelésen végzett munka?

Fennáll az esély, hogy egy fontos előnyt fog látni, amely lehetővé teszi, hogy újjáépüljön a versenytársakból. Mellesleg, néha hátrányból is készíthet USP-t: "Házi sütemények rövid eltarthatósággal - csak természetes összetevőkből."

Példa: Tegyük fel, hogy fém lézervágásával foglalkozik. A feltételek, az árak és a szállítási feltételek megegyeznek a többi vállalatéval. Másrészt azonban modern száloptikai lézert használ - ez lehetővé teszi a maximális, akár 0,1 mm-es pontosság elérését. Ez nem USP? "Pontosság lézeres vágás 0,1 mm-ig - a Ruchservomotor LaserCut 3015 száloptikai telepítést használjuk.



És ezt a mondatot lehet erősíteni – add hozzá, hogy mennyire pontos az eredmény.

Víz alatti sziklák

Senki sem ismeri jobban egy vállalkozás sajátosságait, mint a tulajdonosa – ezért gondolkodjon el és válaszoljon őszintén arra a kérdésre, hogy miért vagy menőbb. Egy marketingszakértő vagy szövegíró segít kihozni az előnyöket.

A versenytársakat nézzük. Végezzen részletes és objektív elemzést – hasonlítsa össze vállalkozását fő versenytársai ajánlataival. Íme egy példa lista a paraméterekről az összehasonlításhoz:

• árak;
• hűségprogram jelenléte;
• szállítási sebesség;
• a személyzet jóvoltából;
• a rendelés egyszerűsége;
• a részvények szabályszerűsége;
• garanciaidő;
• halasztott fizetés lehetősége.

Tiszta képet fog kapni - világossá válik, hogy milyen paraméterekben veszít, és milyen paraméterekben van jobb versenytársainál. A nyertes kritériumok az oldal USP-jének alapjául vehetők.

Példa: Képzelje el, hogy Ön egy gumibolt tulajdonosa. A kiszállítás 1-7 napot vesz igénybe, mert a katalógusból a rendelés alatt ad el néhány terméket. Hűségprogram még nincs, az árak megegyeznek a versenytársakéval. De mindenkinek van 1-3 év garanciája, és készen áll a határozatlan időre - "Határozatlan garanciás gumik értékesítése: véletlen sérülés esetén ingyenes csere."

Jó üzlet, nem értesz egyet? A kialakításán csak annyit tudsz dolgozni, hogy megpróbálod 1 sorba illeszteni a címet, és eltávolítod a felkiáltójeleket.

Víz alatti sziklák

Fontos, hogy ne akard azt, hogy „mint a versenytárs, csak jobbat” – ha egy másik cégnek is van hasonló USP-je, akkor mi akadályozza meg abban, hogy a tiédnél menőbb legyen? Például kínáljon 1 óra helyett 30 percet. Legyen tárgyilagos, és próbáljon találni valamit a sajátja közül.

Megkérdezzük az ügyfeleket. Ha már kapott rendeléseket, kérdezze meg, miért választották az emberek az Ön cégét. Néha az ügyfelek értékes nyomokat adhatnak.

Egyébként érdemes időnként ilyen felméréseket végezni: ez segít a szolgáltatás fejlesztésében és pozitív hatással lesz a cég hírnevére.

Példa: Tegyük fel, hogy egy hete nyitott egy szépségszalont. Megkérheti az alkalmazottakat, hogy kérdezzék meg az ügyfeleket, miért választották Önt. Ha az ügyfelek azt mondják, hogy kényelmes munkaidővel rendelkezik, tegye a dolgát. A szalon legyen nyitva 12:00 és 22:00 között, és ne 09:00 és 19:00 között, mint mindenki más a közelben. USP: "Szépségszalon kényelmes munkarenddel: várunk minden nap 12:00-22:00-ig."



Nagyon jó USP – ezt kevés szépségszalon kínálhatja.

Víz alatti sziklák

Nehéz követni ezt a tanácsot, ha egyáltalán nem kapott megrendeléseket. De semmi sem lehetetlen - menjen végig a tematikus fórumokon, közösségi média, beszéljen a potenciális ügyfelekkel. Az Ön célja, hogy megtudja, mi vonzza a vásárlókat.

Ennyi fáradságos munka után legalább erős előnyök lesznek a kezében, maximum - egy majdnem kész USP.

Cél a bika szeme: 5 képlet az USP létrehozásához

Még jó előny könnyen elrontható, ha az ötlet rosszul van megfogalmazva. Hasonlítson össze két ajánlatot: „Ingyenes szállítás Irkutszkban 2 órán belül” és „Garantáltan 2 órán belül kézbesítjük rendelését. Szállítás Irkutszk egész területén. A jelentés egy, de az első sokkal könnyebben olvasható és érzékelhető.

Egy világos és szép USP megfogalmazásához biztonságosan használhatja az egyik sablont:

Nem kell pontosan követni a mintákat. Bármilyen formulát nyugodtan megváltoztathat, vagy valami teljesen újat találhat ki – minden az üzlet sajátosságaitól függ. Fontos emlékezni az ügyfél előnyére: a fő feladat az, hogy megmutassa, mit fog kapni pontosan, és nem azt, hogy milyen fehér és bolyhos társaságotok van.

Az USP-t az ügyfél szemével nézzük: 6 végzetes hiba

Hamis állítás. Rosszul mutatták be a tényeket, vagy olyan kritériumokat használtak, amelyeknek az alapértelmezettnek kell lenniük. Például az USP „3 éves vagy több tapasztalattal rendelkező professzionális orvosok” nem alkalmas fogászatra - ez már elvárható a klinikától.

Javítás: tekintse az ajánlatot potenciális ügyfélként. Mit vársz tőle hivatásos orvosok? Természetesen a helyes és fájdalommentes kezelés. Próbálja meg ezt a gondolatot bevinni az USP-be. "Fájdalommentes fogászati ​​kezelés 3 év garanciával - profik dolgoznak nálunk" - már jobb, nem?

A haszon hiánya. Kétes előnyöket használtak. Egy online ágyneműbolt nem dicsekedhet választékkal: "Sweet Dream online ágyneműbolt - 1000 termékünk van." Mindig lesz olyan cég, amelynek még több terméke van.

De ha valóban egyedi a szortiment, akkor hangsúlyozni lehet: például 10 000 ültető kézzel készített a világ minden tájáról érkezett kézművesektől. Csak legyen óvatos – győződjön meg arról, hogy a versenytársak nem kínálják ezt, és a közeljövőben nem is fogják tudni.

Javítás: talál egy másik előnyt. Tegyük fel, hogy pamut ágyneműt árul. Ezért emelje ki - "Ágynemű érzékeny bőrű emberek számára: hipoallergén biopamut készletek."

Bélyegzés. Homályos megfogalmazást választottunk - „gyors szállítás”, „igazi szakemberek”, „magasan képzett szakemberek”, „alacsony árak”, stb. A lista végtelen. Hasonló kifejezések több száz webhelyen találhatók, és az emberek annyira hozzászoktak hozzájuk, hogy egyszerűen nem veszik észre.

Javítás: adjon hozzá konkrétumot - "Csokrok szállítással 60 perc alatt", "Porcelán kőedény 450 rubeltől. 1 m²-re - 5 márka hivatalos forgalmazója vagyunk. Bizonyítsa tényekkel és tettekkel az előnyt, és ha nem megy, válasszon másik USP-t.

Rossz akcentus. Csak egy árucsoportról meséltek, miközben tíz ilyen van.

Például: "Gyorsan száradó körömlakkok: 60 másodperc alatt frissítse fel manikűrjét." Rossz, ha a lakkok mellett rúzsokat, árnyékolókat és szempillaspirálokat is árulsz, fennáll a veszélye, hogy észrevétlen maradnak. Ha a körömlakkok adják a profit 80%-át, akkor megengedett rájuk összpontosítani. Amikor az összes kozmetikum eladása érdekes, meg kell változtatni az USP-t.

Javítás: dolgozzon ki egy USP-t az online áruház egészére vonatkozóan. Ha túl sok a termékcsoport, fókuszáljon a szolgáltatásra: "Díszkozmetika házhozszállítással: éjjel-nappal dolgozunk."

Mellszobor hangerővel. Megpróbáltuk és írtunk egy bekezdés méretű USP-t: „Asztalok egy tömbből 3895 rubeltől: az árak alacsonyak, mert saját alapanyagokból gyártjuk a bútorokat - Irkutszk régió északi részén van egy fűrésztelep és egy asztalosműhely. Keressen olcsóbban - engedményt adunk, és visszatérítjük az árkülönbözetet.

Javítás: kíméletlenül vágott. Az USP esetében elég egy mondat - "Táblázatok egy tömbből 3895 rubeltől: visszatérítjük a különbözetet, ha olcsóbban találja." A többi információt az alábbi bekezdésben kell feltüntetni - elvégre fontos elmagyarázni, miért vannak ilyen megfizethető árak.

Ismétlés a versenyzőknek. Időt takarítottunk meg a versenytársak elemzésével, és kaptunk egy klónt – egy azonos vagy nagyon hasonló ajánlatot. Kár, mert minden munka hiába.

Javítás: sajnos ideális esetben mindent elölről kell kezdeni - elemezze a célközönséget, gondolja át a vállalkozás jellemzőit, és hasonlítsa össze online áruházát hasonlókkal. Ha az idő fogy, próbálja meg kibővíteni a sikertelen USP-t: cserélje ki az „Online cipőbolt kiszállítással” kifejezést az „Online cipőbolt kiszállítással” kifejezésre. ingyenes szállítás 2 órán belül."

Nem találtak hibát az UTP-ben? Túl korai még örülni – az ajánlat eredménytelennek bizonyulhat, még akkor is, ha az Ön számára nagyon vonzónak tűnik.

Hogyan lehet tudni, hogy az USP működni fog?

Az ajánlat életképességének ellenőrzéséhez válaszoljon néhány kérdésre:

• Reálisnak tűnik az ajánlat? Például a "Nyelviskola "Kapcsolatfelvétel" - tanulj angolul 1 óra alatt" kijelentés nagyon kétséges. De ebben az USP-ben már meg lehet bízni: "Nyelviskola "Kapcsolat" - angolul külföldi nyaraláshoz 5 órán belül."
• Az USP arra a kérdésre ad választ, hogy a hasonló ajánlatok közül miért érdemes ezt választani? Ha igen - minden rendben van.

Az USP-t klienseken is tesztelheti – készítsen egy levelezőlistát ezzel különböző lehetőségeketés válassza ki azt, amelyik a legtöbb választ kapja. Néha használjuk ezt a lehetőséget – mellesleg feliratkozott hírlevelünkre? Ha nem, akkor sok értéktől marad el.

Szánjon időt egy egyedi eladási ajánlat megalkotására – ha több órát tölt az ideális keresésével, örökre megkapja a kulcsot a potenciális vásárlók szívéhez. Ha segítségre van szüksége, forduljon hozzánk – hatékony ajánlatot készítünk.