Mi az az USP, hogyan kell helyesen összeállítani, és hol lehet megtanulni ezt a művészetet? Hogyan fogalmazzunk meg egyedi eladási ajánlatot: lépésről lépésre útmutató.

Amikor találkozol néhány USP-vel, kitör: – Hoppá!.

Tipikus, előnyök nélkül, fakó, túl általános.

De minden üzlet szíve az egyedi eladási ajánlat. Mi körül forog az egész marketingstratégia, amely segít nyereségesen újjáépíteni a versenytársakból és elfoglalni a piac saját részét.

Gondoljunk az USP-re, mint a forró marketing magmával körülvett magra. A mozgások, keverés, pozicionálás, a célközönség jellemzői, a versenyinformációk, a termék vagy szolgáltatás előnyei, valamint a vállalat üzleti céljai.

Ha a mag gyenge, akkor a magma terjed, elkenve a cég körvonalait az értékesítési piacon. És előbb-utóbb az üzlet határai törlődnek, majd teljesen eltűnnek.

Itt van egy ilyen metafora. És könnyebb ezt mondani: erős USP = erős cég.

John Carlton egyik beszédében azt mondja, hogy keresve "ugyanaz az UTP" Egynél több álmatlan éjszakába is beletelhet. De az eredménynek valami különlegesnek kell lennie, amely a vevő fejébe helyezi az Ön vállalkozását.

Hogy segítsünk ebben a nehéz feladatban, összegyűjtöttünk 8 forgatókönyvet, amelyek segítségével sok idő- és idegsejtveszteség nélkül elkészítheti versenyképes ajánlatát.

1. forgatókönyv: Egyedülálló funkció

Ha vállalkozásának sok analógja van a piacon, próbáljon meg valami egyedi különbséget találni. Vagy keressen vagy hozzon létre.

Hogyan jártak el a TM "Twix" marketingesei ebben a helyzetben: egy közönséges csokoládé-ostyát két pálcikára osztottak. És erre építették fel a teljes kommunikációs stratégiát.

2. forgatókönyv

Nagyon nehéz valami eredetit kitalálni egy klasszikus üzletben. Akkor érdemes utánanézni, mi hiányzik a versenytársaknak.

Claude Hopkins például egyszer észrevette, hogy a fogkrém nemcsak a fogakat tisztítja, hanem a kellemetlen lepedéket (filmet) is eltávolítja. Így született meg a szlogen. "Megszabadul a film a fogakról".

És amikor egy sörmárkához USP-t fejlesztett ki, észrevette, hogy a gyárban a palackokat nem csak mossák, hanem erőteljes gőzsugárral öntik le. Mr. Hopkins ezt a munkafolyamatot (amelyet tulajdonképpen minden sörgyártó használ) koncepcióba foglalta. "A palackjainkat élő gőzzel mossák!"

Természetesen itt el kell merülnie az üzleti élet minden területén: a termeléstől a titkári munkáig és a szállítási szolgáltatásokig.

Egyébként valószínűleg emlékszel a Domino Pizza kiszállítás klasszikus példájára. Így hangzik: "30 perc alatt kiszállítás. Ha elkésünk - pizza ajándék".

Ebben a forgatókönyvben van egy kis katonai trükk: az üzlettulajdonos gyakran elhomályosítja a szemét, és egy tapasztalt szövegíró, aki Maigret nyomozói képességekkel rendelkezik, képes elővenni egy forró és friss USP-t.

3. forgatókönyv: A John Carlton Formula

A képlet ideális egy szolgáltató vállalkozás számára. Még csak nem is kell hozzá semmi forradalmi vagy kreatív. Cserélje ki adatait – és szerezzen be egy működő USP-t.

„A ________ (szolgáltatás, termék) segítségével _________ (ca) ______ (probléma) megoldásában segítünk a ____ (előny) segítségével.”

Lehetőségek:

• A Karcsúsító tanfolyammal abban segítünk a nőknek, hogy nyárra felvegyék kedvenc bikinijüket.
• A Self Copywriter képzés segítségével az üzletemberek több száz dollárt takaríthatnak meg a szabadúszó szolgáltatásokon.
• A Mary Poppins szolgáltatás segít az anyáknak edzőterembe járni, mozizni és vásárolni, miközben a baba egy tapasztalt dada felügyelete alatt van.

A példák nem tökéletesek, de bemutatják a Carlton-formulával való munka elvét. A lényeg, hogy elmagyarázzuk a célközönségnek, milyen előnyökkel jár termékünk vagy szolgáltatásunk.

4. forgatókönyv: Innovatívság

Ha a termék teljesen új módon oldja meg a vásárló problémáit, akkor ezt fel kell tüntetni az USP-ben. És "…ne szégyenlősködj"- ahogy Ivan Dorn énekel slágerében.

Mi lehet az:

• innovatív formula;
• új termék;
• új csomagolás;
• a vevővel való interakció új formája;
• forradalmi szállítási mód;
• stb...

• Innováció! Az első Nivea Q10 3 az 1-ben Roll-On Gel a ráncok, sötét karikák és duzzanat ellen.
• Vicks – A gyógyító összetevőket és a citromtea enyhe ízét kombináltuk, hogy segítsünk enyhíteni 6 megfázásos tünetet.

5. forgatókönyv: USP probléma esetén

A közönség problémáját egyedi eladási ajánlattá változtathatja. Azok. nem a szolgáltatás leírásából, hanem a potenciális vásárló összetett problémájának megoldásából indul ki.

• Van foga? A "Nebolin" kenőcs 5 perc alatt enyhíti a fájdalmat.
• Rosszkedv? Hívd meg egy barátodat egy kávéra a McDonald's-ba.
• Tanácstalan az olcsó repülőjegyek keresése? Tekintse meg 183 légitársaság ajánlatunkat.

Példa TV reklámra:

— Megfáztam? Influenza? Az Aflubin tablettákkal sokkal gyorsabban érhető el az egészség kézzelfogható javulása. (Ukránról fordítva).

6. forgatókönyv. USP íjjal

Tehát minden előnyt, amely ajándékokhoz, bónuszokhoz, engedményekhez, garanciákhoz és egyéb fogyasztói termékekhez kapcsolódik, "jószágnak" nevezünk.

• A Samsung telefonokra 5 év garanciát vállalunk Rendelj desszertet, kapsz kávét ajándékba.
• Vásároljon 2 pizzát, a harmadik ingyenes.
• Rendeljen 1000 rubelért, és taxink ingyenesen hazaviszi.

Ez egy sikeres forgatókönyv egy egyedi ajánlat esetében, de nem valószínű, hogy egy ilyen USP hosszú ideig ugyanolyan hatékonysággal fog működni. Használja ezt a képletet a szezonális promóciókhoz.

7. forgatókönyv. USP izmokkal

Itt kell játszania a vállalkozás izmaival, meg kell mutatnia minden barátjának és irigy emberének a cég, termék, szolgáltatás erősségeit.

Mi lehet az:

• alacsony ár;
• hatalmas választék;
• ingyenes szolgáltatás;
• menő márkák árui;
• a ragyogó személyiség támogatása;
• több száz díj és oklevél;
• irodák az egész országban.

Általánosságban elmondható, hogy az összes jellemző, amelyhez hozzáadhatja a "legtöbb" szót.

Nem elég pusztán kijelenteni az „én”-t az USP számára. Tényekre, számokra, bizonyítékokra van szükségünk.

• Hogyan lehet megérteni, mely termékjellemzőket kell hangsúlyozni egy egyedi eladási ajánlatban
• Egyedi eladási ajánlat készítése: milyen gyakran kell frissíteni az USP-t
• Példák egyedi eladási ajánlatra: mire kell alapozni, ha a termékek nem különböznek a versenytársak ajánlataitól

Egyedi értékesítési javaslat egyelőre meglehetősen fiatal jelenségnek kell tekinteni, amelyet a 2000-es évek eleje óta alkalmaznak az orosz üzleti életben, amikor a márkák elkezdtek megjelenni a piacon.

El kell ismernünk, hogy mivel sokat beszélünk erről a kérdésről, kevesen vesznek részt igazán az USP fejlesztésében. A legtöbb oroszországi vállalat nem ismeri egyértelműen a célközönségét, ezért mindenkire összpontosít.

Milyen gyakran kell egy menedzsernek foglalkoznia a vállalat stratégiájával, vagy változtatnia azon? A legtöbb sikeres vállalkozást létrehozó vezérigazgató és vezetési tanácsadó egy dologban egyetért: a modern időkben mindig. A stratégiaváltás nem a gyengeség mutatója, hanem éppen ellenkezőleg, a vállalat vitalitásának mutatója.

Ebben a cikkben négyféle stratégiai megközelítést gyűjtöttünk össze, ezek példáit, valamint sablonokat és táblázatokat gyűjtöttünk össze a vállalati stratégia meghatározásához.

Anélkül, hogy meg tudná különböztetni magát versenytársaitól, és nem tudná kiemelni az ügyfelek számára kínált jellemzőit, a vállalat kénytelen lesz a vevők és az eladások meglehetősen szerény áramlására korlátozni magát.

Algoritmus a megfelelő USP kidolgozásához

Első lépés. Elsődleges információk gyűjtése. Készítsen egy táblázatot, amely feltünteti a termékek jellemzőit és azokat a versenyelőnyöket, amelyeket az ügyfél számára az Ön cégével való együttműködés révén szerez. A tapasztalat azt igazolja, hogy minél többet írunk, annál jobb. Lehetőség lesz 15 versenyjellemzőt - kiváló, 20 - még jobbat írni. Ugyanakkor le kell írni minden előnyt és előnyt az ügyfelek számára, bár jelentéktelenek. Az előnyök meghatározása után húzza ki azokat az előnyöket, amelyeket a versenytársak kínálhatnak. Célunk, hogy megtaláljuk és felkínáljuk a versenytársaknak azokat az előnyöket, amelyekkel csak mi rendelkezünk.

Második lépés. Az előnyök relevanciájának ellenőrzése.

1. Keresőstatisztikák. A kiválasztott előnyök mindegyikét tesztelje egy keresési lekérdezéssel, hogy megértse, milyen gyakran próbálnak megoldást találni a potenciális ügyfelek egy hasonló problémára.
2. Visszajelzési kártyák. A hűséges ügyfeleknek felajánlhatja a visszajelzési kártyák kitöltését, kiemelve a legfontosabb előnyöket.
3. Nyitott kérdés. Ha nem lehet egyértelmű eredményeket elérni az előnyeik és a versenytársak által kínált előnyök összehasonlításával, az értékesítési személyzetet és a marketingeseket arra kell utasítani, hogy tegyék fel a hűséges ügyfeleknek a kérdést: „Miért dönt úgy, hogy velünk dolgozik?”. Elég sokféle válasz jöhet ki a kimenetből, de a leggyakoribbak használhatók az USP-hez.
4. Értékesítési elemzés. Ezzel a módszerrel egyedi eladási ajánlatot állítottak össze egy ruhagyár számára. Az értékesítési osztály vezetője kiemelte a plus size női ruházat és a plus size ruházat iránti keresletet a cég kínálatának többi cikkéhez képest. Ez az információ egy egyedülálló kereskedelmi ajánlat alapját képezte: „Ruhák elhízott nőknek. Ruháink a különleges szabásnak köszönhetően lehetővé teszik, hogy elrejtse a teltséget és kiemelje az alak szépségét – minden nőiességét. Ezt a szöveget választották az újságokban, folyóiratokban és más médiában megjelent hirdetésekhez. Idővel sikerült megerősíteni az eladások számának általános növekedésének kiváló dinamikáját.

Harmadik lépés. USP tesztelés.

1. Ossza fel ügyfeleit véletlenszerűen csoportokba, és küldjön különböző típusú üzeneteket minden csoporthoz.
2. Kontextuális reklám elhelyezése különböző típusú egyedi eladási ajánlatok alapján. Az USP opció lesz a fő, amely segített a válaszok maximális számának elérésében.

3 feltétel az egyedi eladási ajánlat elkészítéséhez

Az egyedi eladási ajánlat elkészítéséhez három feltételt kell figyelembe venni:

Az első feltétel, hogy hangsúlyozd terméked egyediségét. Elég nehéz kérdés sokak számára. Konkrétan hogyan lehet hangsúlyozni egy szabványos mosópor egyediségét? A valóságban azonban a terméknek számos olyan jellemzője van, amely felkelti a célközönség figyelmét – többek között:

1. Hasznos kiegészítő szolgáltatás. "Bármilyen összegű árut vásárlóknak ingyenes kiszállítást biztosítunk a városon belül." Vagy az ékszerüzletek felajánlják, hogy „minden dátumot beírnak az adatbázisba, hogy a vásárló ne felejtsen el gratulálni kedvesének”.
2. Udvarias és szorgalmas személyzet. Valószínűleg sokan találkoztak ilyen hirdetésekkel - „20 percen belül lemossuk az autót, vagy visszaadjuk a pénzt”, „csak udvarias és józan rakodók”.
3. Szűk specializáció - "elit alkoholos italok boltja" vagy "rock-karaoke bár".
4. A cég orientációja egy meghatározott ügyfélkategóriához. "Játékbolt lányoknak".
5. Vezető pozíciók a piacon. "A város legnagyobb autóalkatrész-választéka." Ugyanakkor fontos, hogy az USP-ben szereplő állítás igaz legyen – a vállalat hírnevére gyakorolt ​​negatív következmények elkerülése érdekében.
6. Elitizmus – például egy kereskedelmi fotós az USP-jében azt jelezheti, hogy "fényűző belső terekben fényképez drága tárgyakkal".
7. Magas eredmény. "85 diákunk 3 hónapon belül munkaviszonyban áll."
8. Garanciák biztosítása az ügyfelek számára. Beleértve a visszatérítést vagy az ingyenes szolgáltatást egy bizonyos ideig. Mindenesetre lesznek visszatérések, de ezek többnyire elszigetelt esetek. Ha ezt az ígéretet nem tudja betartani, jobb, ha megváltoztatja egyedi eladási ajánlatát.
9. Kérdezze meg, mire van szüksége ügyfeleinek. Különösen érdemes egy felmérésre gondolni, vagy egy tanulmány a célközönség számára legérdekesebb USP megtalálásáról.
10. Az USP-nek nem maguknak a felhasználóknak kell irányulnia, hanem a döntéshozóknak.
11. Hasonlítsa össze szolgáltatásait vagy termékeit versenytársaival. Az egyik mosópor például a "Ha nincs különbség, akkor miért fizetne többet?" mottónak köszönhetően szerezte meg hírnevét.
12. Tartsa a költségeket elhanyagolható összegben. Például: „hirdetés újságunkban - 600 rubel. havonta. A hirdetések hetente háromszor – havonta 12 alkalommal – jelennek meg. Ezért egy kiadvány csak 50 rubelbe kerül. 20 000 előfizető láthatja majd ezt a hirdetést, így ügyfelenként csak 0,25 kopijkát kell fizetnie.”
13. A költségeket nem pénzügyi értelemben fejezze ki. Az egyik kuponszolgáltatás különösen ajánlatokat küld ügyfeleinek – „ajándékozzon kedvesének egy ünnepi csokor rózsát, egy romantikus estét és két mozijegyet egy tank benzin áráért”.

Hamis egyedi eladási ajánlatok

1. Nyilvánvaló ígéretek. "Ha nem tetszik a termék, megígérjük, hogy 14 napon belül visszaküldjük a vásárlás összegét." Egy ilyen ígéret azonban nem tekinthető egyedi eladási ajánlatnak, mert a fogyasztói jogok védelméről szóló törvény kötelező előírása.
2. Kitalált előny. A legszembetűnőbb példák közé tartozik a „koleszterinmentes növényi olaj” (koleszterin csak állati zsírokban található meg) és a „nem GMO-só”.
3. A szójátékon alapuló ellenkezés. "Smoke Cool - Kerülje a forró cigarettát." A Cool cigaretták szemben állnak más márkákkal, és állítólag különböznek a hőmérsékleti jellemzőkben. Csak hát a szlogenben a szójátékon van a fő hangsúly ( angol cool - "hűvös, menő").

A második feltétel az, hogy az ügyfélnek meg kell értenie saját hasznát. Az egyedi eladási ajánlatban szereplő ingatlanoknak meg kell felelniük a vevő igényeinek. Világosan meg kell mutatnia, milyen előnyökkel jár az ügyfél, megjegyezve más fontos tulajdonságokat:

1. Takarékos mosópor. Könnyebben öblít, nem károsítja a bőrt.
2. Több mosás ugyanazon az áron.
3. A kompakt küszöbök környezetbarátak, csökkentik a környezetterhelést.

Az előnyök összessége, ha nem csak egy előnyre korlátozódik, szélesebb célközönség érdeklődését teszi lehetővé - azok, akik pénzt akarnak megtakarítani, akik törődnek a bőrrel, és akik aggódnak a világ környezeti helyzete miatt.

• Kereskedelmi ajánlat: minták és példák. 16 gyilkos és booster, amit mindenkinek tudnia kell

vezérigazgató beszél

Jevgenyij Pantelejev, a moszkvai "Freedom" kozmetikai egyesület főigazgatója

Cégünk ebben az évben új kozmetikai termékcsaládot dob ​​piacra. Az USP tartalmazza a minőség és az ár arányának elvét - a terméket a tömegpiaci árkategóriában mutatják be, jellemzőit és összetételét tekintve pedig inkább a világ vezető márkáinak termékeire emlékeztet. Nézzük meg részletesebben, hogyan jelent meg kozmetikai termékeink ilyen USP-je.

A cég 2013-ban ünnepelte fennállásának 170. évfordulóját, és egy ilyen jelentős dátumra készülve úgy döntött, munkatársait küldi el az In-Cosmetics nagy francia kiállításra. Ott sikerült találkoznunk cégünk alapítójának örököseivel, sok örökletes parfümőrrel. A kozmetológia területén új területekre szakosodott francia laboratóriumok számos képviselőjét ismertették meg velünk, és sokat segítettek a tárgyalások megszervezésében. Különösen érdekeltek minket a Soliance laboratórium fejlesztései - képviselői exkluzív feltételeket kínáltak számunkra egy egyedülálló fiatalító hatású komponens (hialuronsav mikrogömb) szállítására. Ennek az összetevőnek a használatát már tervezik vezető kozmetikai termékekben, beleértve a híres YvesRocher, L'Oreal és Clarins világmárkák kínálatát is.

A mikrogömbök kozmetikai termékcsaládunkhoz való kizárólagos felhasználási jogán túlmenően a francia üzleti partnerek átfogó módszertani támogatására is sikerült számítanunk. Segítettek az új SKU-k kialakításában, cégünk kutatóközpontja is elkészítette saját receptjeit. Ez a megközelítés lehetővé tette számunkra, hogy biztosítsuk az első USP-t – termékeink magas minőségét. További érvek is hangzottak el vonalunk mellett - a versenytársak termékeinek minőségi tesztelésének eredményei, amelyeket a kutatóközpontban szerveztünk meg. A legutóbbi vizsgálat eredményei szerint sikerült megerősíteni, hogy termékünk tulajdonságaiban nem rosszabb, mint a drágább analógok.

A második komponens különös figyelmet érdemel - a költségek. Az ár tekintetében USP-ünknek van bizonyos „immunitása”. Mivel a francia fejlesztőtől exkluzív lehetőséget kaptunk know-how-jának – a hialuronsav mikrogömbjének – felhasználására. Ezért nem valószínű, hogy az orosz gyártók bármelyike ​​képes lesz összehasonlítani az árainkkal, és a külföldi analógok sokkal drágábbak.

Alexey Pyrin, vezérigazgató, Artisifood, Moszkva

Nemcsak termeléssel, hanem hal és tenger gyümölcsei értékesítésével is foglalkozunk. Tevékenységünk során a fő tétet a b2b szektorra tesszük. Az élelmiszer-nagykereskedelmi beszállítók általában nem rendelkeznek ismert, felismerhető márkával, így valóban nehéz kitűnni a versenytársak hátteréből. Úgy döntöttek, hogy szolgáltatásaik népszerűsítésének alapjául a széles választékot veszik alapul. A cégek túlnyomó többsége mindenből kínál egy keveset, ritka termékeket nem tudnak szállítani. Sikerült jelentősen bővítenünk szolgáltatásaink körét - mintegy 200 féle tenger gyümölcsét és halat, miközben tájékoztattuk a vásárlókat különféle szokatlan termékekről. Így az USP árrés tekintetében 8-10%-kal sikerült megelőznünk versenytársainkat.

A harmadik feltétel az ígért haszon jelentősége. Csak tíz másodpercünk van arra, hogy felkeltsük a potenciális ügyfelet. Ezért egy jelentősebb problémával, amelyet az ügyfélnek javasolunk megoldani, ajánlatának legérthetőbb és legmegfelelőbb megfogalmazásával lehetővé válik a márka felismerhetőbbé és ismertebbé tétele a potenciális ügyfelek számára. Ez a szabály szinte mindenhol érvényes - csak az összetett berendezések képeznek kivételt (általában a fogyasztók előzetesen elemzik és összehasonlítják a jellemzőket).

Az FMCG piacon meg kell határozni a legjelentősebb tulajdonságot, amely az egyedi eladási ajánlatban és a csomagoláson kerül rögzítésre. Különösen a termék kellemes aromája figyelhető meg a csomagoláson. Ezt a tulajdonságot az idők folyamán már kezdett természetesnek venni, ezért áttértünk a „hatékony folteltávolításra”. Reklámjaink hősei nagyon bepiszkolódhattak, de egyetlen szennyeződés sem bírta ki egy erős por hatását. Ennek eredményeként öt éven belül több mint 5-szörös árbevétel-növekedést sikerült elérnünk.

• Saját márkás termékek: amiért a vásárlók hajlandóak odaadni a pénzüket

Hatékony-e terméke egyedi eladási ajánlata: három ellenőrizendő paraméter

Ilya Piskulin, a Love marketing ügynökség igazgatója, Moszkva

Próbáljon meg például létrehozni egy „antonimát” egyedi eladási ajánlatához.

1. Az Ön egyedi eladási ajánlatát a versenytársak nem használhatják fel

Ha a versenytársak megismétlik az ajánlatát, megtévesztik az ügyfelet. Valahogy a praxisomban volt egy eset. Egyik cégünk szellőzőrendszerrel szerelt ablakokat kezdett gyártani. Egy versenytárs cég azt mondta, hogy az ablakaik is szellőztek. Elküldtünk nekik egy rejtélyes vásárlót, és megtudtuk, hogy szelepszellőztetésről van szó, amely csak pozitív hőmérsékleten működik, és Oroszországban nincs telepítve. A cég is tudott erről, ezért azonnal figyelmeztette a vásárlókat, hogy nem érdemes szellőzős ablakokat vásárolni. Vagyis a cég azzal vonzotta a vásárlókat, hogy nem akart eladni. Természetesen a vásárlók csalódottak voltak. Nem volt más versenytárs a piacon, aki megismételhette volna az USP-nket, és egyúttal be is tudta volna tartani az ígéretét.

USP példák. Az étterem az egyetlen a környéken, amely 20 perc alatt grillen főz ételeket vagy üzleti ebédet szolgál fel. Az ablakgyártó cég a maga nemében az egyetlen, amely rönk alá fémburkolatot készít. Sötétben világító útfesték gyártása. Fejlesztő cég üdülőfalu területén tavat, vagy új házban már működő gázellátó rendszert kínálhat.

Ha a versenytársak megismétlik az Ön ajánlatát, megsértik pozíciójukat. Egyszer megnéztem egy grillbár halálát. Eleinte extrém bárnak pozícionálta magát, de váratlanul bejelentette, hogy vasárnaponként gyerekmatinékat kezd tartani. A törzsvendégek tanácstalanok voltak, az új ügyfelek (fiatal gyermekes anyukák) nem mertek bemenni egy érthetetlen intézménybe. Fontos, hogy az USP pontosan tükrözze az Ön pozícióját, és ne feleljen meg a legközelebbi versenytársainak.

USP példák. Ha a BMW bejelenti, hogy a legbiztonságosabb autót gyártotta, az megzavarná az autósokat (a biztonság a Volvo ismerős tulajdonsága). Furcsán hangzik majd az a bejelentés is, hogy a Chanson rádiófesztivál a Gipsy szórakozóhelyen lesz.

2. Építhetsz fordított USP-t anélkül, hogy abszurd lenne.

Az USP helyett gyakran az emberek természetes dolgokat mondanak a magas minőségről, a kedvező árakról és a széles választékról. A praxisomban volt egy cég, amely nyilvánosan kijelentette, hogy neki vannak a legdrágább lakásai a városban. Az eladások kiválóak voltak (megjegyzem, ez még a válság előtt volt). Ugyanakkor egy másik cég is működött a piacon, amely azt állította, hogy a legolcsóbb lakásokkal rendelkezik. És jól fogytak is. Mindkét USP jól hangzott és működött. Ha az USP-nek nincs működő "antonimája", akkor nem lesz túl hatékony. Tehát a praxisomban volt egy nyaralófalu, amely hektárban mérve a legnagyobb telkeket adta el. Sajnos nem volt olyan cég a piacon, amely a legkisebb telkeket, például 10 hektárt értékesítette volna, mert már senkinek sincs szüksége rá. Az eladások nem voltak ingadozók és nem voltak ingadozók... Ne írd be a klub hirdetésébe, hogy remek zenék vannak (nem valószínű, hogy lesz olyan klub, ahol borzalmas zene szól), vagy az étterem hirdetésében ne hangsúlyozd, hogy finom étel és jó kiszolgálás.

USP példák. Az étteremhirdetésben jobb, ha azt írja, hogy „a tetőn található, távol a város nyüzsgésétől” a „nagyszerű helyen” helyett (mert az ellenkezőjét is mondhatjuk: „étterem a város közepén” ”, és ez is jó USP lesz).

3. Hinni akar az USP-jének

Előfordul, hogy az USP vagy homályosan, vagy érthetetlenül van megfogalmazva, vagy egyszerűen nem kelt bizalmat. Valaha népszerűsítettük a nyirokmasszázst, amely helyes használat esetén az edzés után azonnal enyhe fogyás hatását keltheti. Kiderült, hogy az emberek nem igazán hisznek a „fogyás 1 óra alatt” szlogenben, szemben a „fogyás 1 nap alatt” szlogennel (sokszor több volt a kattintás).

USP példa. Ne ígérjen „10 kilogramm fogyást 3 nap alatt”, jelöljön reálisabb kifejezéseket.

USP! USP! USP! Úgy hangzik, mint egy átok, ha nem tudod, mi az. De valójában egy nagyon hasznos téma az üzleti életben. Marketingben, reklámban és értékesítésben használható. Segít a cégnek abban, hogy kitűnjön a versenytársak közül, mondhatnám valamennyire az orruk törlését is. De először is, első pillantásra egyszerűnek tűnik. Minden sokkal bonyolultabb, mint gondolnád, és még hasznosabb is, mint gondolnád.

Hagyd abba a káromkodást

Az amerikaiak biztosan azt fogják gondolni, hogy az USP egy orosz átok, mert sok ilyen rövid és rossz szavunk van. De nem akarom, hogy te is ezt gondold, ezért válaszolok a hülye kérdésedre, hogy mi az az UTP. Valójában az Unique Selling Proposition rövidítése.

Ennek a kifejezésnek a meghatározása így néz ki - ez az Ön egyedi különbsége egy másik cégtől vagy más termékektől, amelyekre az ügyfél kiemelheti Önt, és azt mondhatja: „Hú, ez egy ajánlat!”.

Ilyen érzelmet persze nehéz elérni, de semmi sem lehetetlen.

Uraim, ne mélyedjünk el sokáig az elméletben. Az egyedi eladási ajánlatokról csak annyit kell tudni, hogy ezek kiemelik a vállalatokat a tömegből. És hogy gyorsan megértse, megvan-e vagy sem, csak most válaszoljon az egyik kérdésre:

1. Miben különbözik más cégektől/termékektől?
2. Miért válasszam az Ön cégét/termékét?

Általában ebben a pillanatban van egy kis, 5 másodperces szünet, amely után általában mindenki által ismert lehetőségek következnek:

• Jó minőség;
• Jó szolgáltatás;
• rugalmas feltételek,

És a kedvencem az egyéni megközelítés. Csak azt ne mondd, hogy te is ugyanazt válaszoltad?! Könyörgöm! Hiszen végzetes, ha az értékesítői, köztük Ön is így reagál a vásárlóira. Mert a világ több ezer más cége így reagál rájuk.

Hogyan válasszunk ebben az esetben? Kik a legjobbak a piacon? Így van, pusztán attól, hogy hol tetszett jobban bizonyos szubjektív érzések szerint. Persze ez is jó. Igaz, ebben az esetben nem lehet a cég rendszerszintű növekedéséről beszélni.

Úgy döntöttünk, hogy sürgősen tovább kell olvasnia ezt a cikket, mivel válaszainak alapértelmezés szerint üzleti életben kell lenniük. Ugyanez van, ha egy étteremben azt írják: "Nálunk van a legfinomabb étel", úgy tűnik, minden más intézményben a pincérek azt mondják: "Uraim, nálunk nem túl finom ételek, de micsoda zene, micsoda zene!". Rosszul! Rosszul! Rossz... Hát ezt már nélkülem is megértetted.

MÁR TÖBB MINT 45 000 ember VAGYUNK.
BEKAPCSOL

A különbség az USP és a pozicionálás és a promóciók között

Két fontos gondolatom van a számodra, hogy tedd az i-t.

1. Az USP nem ACTION
2. Az USP nem pozícionál

Nézzük meg közelebbről, hogy a jövőben ne legyen zűrzavar. Mivel az internet szélességében mindenki hoz példákat az USP-re, és nem érti, hogy ez inkább egy pozicionálás vagy akció, mint a mi „alkalomhősünk”.

Továbbá a cselekvés, ez természetesen a te különbséged is, csak átmeneti, nem állandó. Ezért nem mondható, hogy az Ön egyedi különbsége az, hogy vásárláskor ad egy második terméket. Bármelyik másik cég pillanatok alatt meg tudja csinálni. És még inkább, amikor az akció véget ér, nem marad semmi.

Vagyis az USP (valamint a pozicionálás) mindig használható az alkalmazottak ruháin, óriásplakátokon és egyéb médiában, valamint bármilyen reklámüzenet formájában, és nem veszíti el relevanciáját. Egy részvény (ajánlat) nem mindig használható fel, mivel annak a kiégés és egy másikkal való helyettesítés elve van.

A pozicionálás globálisabb téma. Ez nem feltétlenül a te különbséged, hanem inkább a piacon elfoglalt helyed, aminek nem kell mindig megkülönböztetnie, ugyanakkor jellemeznie kell. Kedvenc és legérthetőbb példám egy Volvo autó, pozicionálásuk „Biztonság”. Ez különbség? Természetesen nem. Ez az akcentusuk. De egyedi különbség lehet számukra például egy 8 kerekes autó.

Hogyan készítsünk egyedi eladási ajánlatot

Most valószínűleg káosz van a fejében az olyan gondolatoktól, mint „Hogyan készítsünk egyedi eladási ajánlatot? Hogyan kell kitalálni, hogyan kell elkészíteni, hogyan kell elrendezni?!”.

Megnyugtatlak egy kicsit azzal a ténnyel, hogy az USP létrehozásának vannak bizonyos alapelvei. Ezért szeretném figyelmeztetni néhány fontos árnyalatra, amelyek segítenek a páncéltörő javaslat megfogalmazásában:

1. NAGYON ismernie kell cégét és termékét ahhoz, hogy igazán jó ajánlatot tudjon tenni. Ezért az USP összeállítása új alkalmazottakkal nem jó ötlet. Bár az újak némelyikének úgymond friss megjelenésűnek kellene lennie.
2. NAGYON jól kell ismernie a magáét, mert ideális esetben az USP megalakításának mindenekelőtt az ügyfélválasztás szempontjain kell alapulnia, azokon, amelyek valóban fontosak számára.

Itt az általános elmélettel foglalkozott. Most egy egyedi eladási ajánlat kidolgozása nem lesz ijesztő az Ön számára. Az alábbiakban az UTP összeállításához és képleteihez nyújt segítséget.

1. Kreatív

A megoldás részben a legegyszerűbb, de véleményem szerint nem a legjobb megoldás. Tekintettel arra, hogy kreatívja beépült a fogyasztók fejébe, és „igazságnak” tekintik, több mint százezer rubelt kell befektetnie a reklámba. Inkább milliókban kell kiszámolni a végösszeget. És szükséged van rá?

Képlet: [Kreativitási funkció] + [Termék]

Példa:
Csokoládé, ami a szádban olvad, nem a kezedben.

2. A legtöbb

Válassza ki, mi a legjobb a társaságában, és trombitálja az egész világ elé. Mindenesetre mindig lesz valaki, aki jobban teljesít, de amíg nem, addig telik az idő, és talán több mint egy év.

Legyen óvatos, az Orosz Föderáció reklámtörvénye értelmében a „MOST” szó közvetlen írásban nem használható. De ennek az árnyalatnak a megkerüléséhez használhat trükköket, mint a példákban.

Képlet: [Legtöbb ____] + [Termék]

Példa:
A legnagyobb bögre kávé a kávézóban ___ - 1 liter!
A legnagyobb garancia a vezérműszíjakra a moszkvai régióban* (1000 válaszadó szerint a ____.ru webhelyen).

3. Anélkül

Jól kell ismernie ügyfeleit. Bla bla bla… Tudom, hogy mindenki ezt trombitálja. De ha nem ismeri az ügyfelet, akkor nem fogja tudni, hogy ő mitől fél, vagy mitől fél. Ez azt jelenti, hogy nem tudja elkészíteni a következő képletet, amely az ügyfél félelmén alapul.

Képlet: [termék] + nélkül + [ügyfélfélelem]

Példa:
Mosogatószer vegyszerek nélkül.
Fogyjon anélkül, hogy edzőterembe menne.
Tető építés előleg nélkül.

4. C

Az ötlet ugyanaz, mint a harmadik pontban, csak azt mondjuk, hogy termékünk elképesztő értéket képvisel, amire egyszerűen szükségük van. Ismét arra összpontosítunk, hogy mi a fontos az ügyfél számára.

Képlet: [termék] + c + [hozzáadott érték]

Példa:
Krém E-vitamin komplexszel.
Klíma télen is működőképes.

5. Hogyan/To

Én személy szerint nem igazán szeretem ezt a lehetőséget, valami rusztikus, vagy ilyesmi, de bizonyos területeken így is teljesen megfelelő (étkezdék, kerületi üzletek). Ezt a formulát pedig inkább a pozicionálásnak tulajdonítanám, mint egy egyedi ajánlatnak, túl homályos. De akkor is elmondom.

Képlet: [Termék/vállalat] + hogyan/for + [pozitív érzelmek]

Példa:
Étel, mint otthon.
Vásároljon a kicsiknek.

6. Tulajdon

Azok számára releváns, akiknek van olyan technikai jellemzője, amely megkülönbözteti Önt másoktól, és amely megmutatja az Ön skáláját vagy szintjét. Egyébként az első példa befolyásolta a döntésemet, hogy az adott klinikára megyek. Hiszen laikusként azt hittem, hogy minél erősebb a röntgengép, annál tisztább lesz a kép. De nem figyelt arra, hogy sokkal fontosabb az a szakember, aki ezt a röntgent készíti.

Képlet: [Termék/Vállalat] + Indulás/Innen/Cig/Cig/Innen + [Tulajdon]

Példa:
Klinika mágneses rezonancia tomográffal „3 Tesla”.
Minden lapát tiszta titánból készül.

7. Az egyetlen

Ha az Ön terméke az egyetlen egy városnak, régiónak, vagy még jobb Oroszországnak, akkor azt is érdemes a legteljesebb mértékben trombitálni. Megint az a hátránya, hogy nem állandó. Bár, kivéve, ha Ön hivatalos képviselő, és kizárólagos jogai vannak a termék használatára.

Képlet: [egyedülálló] + [termék/vállalat] + [különbség] + [földrajz]

Példa:
Az egyetlen cég, amely 5 év garanciát vállal a vezérműszíjakra Oroszországban.
Az egyetlen átalakuló szék Moszkvában.

8. Rejtett eljárások

Minden üzletben vannak olyan témák, amelyeket alapból mindenki csinál, és nem beszél róla. Csak meg kell mutatni, és a megfelelő szósszal tálalni. És mi kell ehhez? Emlékezik? Nagyon jó ismerni a termékét és a cégét. A benne dolgozók, a berendezések, a folyamatok, a szerszámok, az alapanyagok, az alapanyag-beszállító és hasonlók.

Képlet: [termék] + [rejtett eljárás]

Példa:
Három fokozatú üvegedesztés.
Nem éghető PVC burkolólapok.

9. Garancia

Csak mondja meg az ügyfélnek, hogy megkapja a kívánt eredményt, ellenkező esetben visszaküldi a pénzt, újra megteszi ingyen vagy ajándékot készít. Különösen gyakran ez az USP látható az info-business-ek körében. Bár bármilyen más üzletben, például építőiparban is felhasználhatja, a határidők betartására garanciát vállalhat.

Képlet: [Ha _____] + [akkor ____]

Példa:
Ha a becslésben emelkedik, akkor a többletköltség a mi terhünket terheli.
Ha nem tetszik, minden pénzét visszatérítjük.

10. Profi

Az ilyen típusú USP fejlesztése a legnehezebb, bár ez egy nagyon egyszerű séma szerint történik. Teljesen ismernie kell, és ami a legfontosabb, meg kell értenie az ügyfelet. És személy szerint úgy gondolom, hogy ez a legjobb képlet. Elmondható, hogy általánosítja az összes korábban tanulmányozottat, és az ügyfél előnyére, kiválasztási kritériumaira épül.

Képlet: [termék] + [előny]

Példa:
A Ferrari autókat csak kézzel szerelik össze.
Pizza 40 perc alatt vagy ingyen.
Apartmanok tervezéssel rendelés alapján.

Hogyan ellenőrizhető a know-how

A teremtés után úgy tűnik, a legjobbat el sem lehet képzelni, hogy ez a világ 8. csodája. Nem sietek megtörni a reményeit, talán tényleg igaza van, és kitalált valamit, ami az egész piacot térdre kényszeríti. Lehetséges, hogy ez így van, mert ahogy a gyakorlat azt mutatja, minden zseniális ötlet akkor jön, ha valamivel van elfoglalva, amire egyáltalán nem lenne szüksége.

És hogy ebben biztos legyen, nézze át az alábbi kérdések listáját, és ellenőrizze, hogy hipotézise megfelel-e a valóságnak.

1. Ugyanez elmondható a versenytársairól?

   Ha azt mondod, hogy te 24 óra alatt gyártasz le egy terméket, miközben a versenytársaid is ugyanannyi idő alatt, akkor ez nem egy jó ajánlat, csak ténymegállapítás.

2. Fontos az ügyfélnek/bántja az ügyfelet?

   Nyomást lehet gyakorolni a kreativitásra, de nekem ez csak a nagy cégekre vonatkozik, elég nagyokra. A legjobb esetben is nyomást kell gyakorolni az ügyfél kritériumaira vagy érzelmeire, és nem számít, hogy ez pozitív vagy negatív. Ha üzenete nem érinti az ügyfelet, akkor változtatnia kell a helyzeten.

3. Akarsz hinni a különbségedben?

   Ha meg tudod mutatni az ügyfeleknek, hogyan lehet 5 perc alatt milliót keresni, akkor ez egy őrülten nagyszerű ajánlat. Csak itt ez egyáltalán nem hihető. Ezért jobb lenne kicserélni egy „7 napos” időtartamra, ami hitelesebb lesz.

4. Meddig lesz releváns az USP?

   Az Utp egy „örök” különbség, a cselekvés pedig ideiglenes. Ezért nagyon fontos, hogy ne forduljon elő, hogy mindenkit értesítsen arról, hogy most nem olyan, mint mindenki más, és 2 nap múlva a versenytárs ezt megismétli, és paradoxon áll be.

5. 3-8 szóba belefér a javaslata?

   Tömörség, könnyedség – ez a siker kulcsa. Minél rövidebb a mondata, annál jobb, annál könnyebben beleillik az ügyfelek elméjébe, és könnyebben megjegyzik, és így Önnel kapcsolatban használják.

6. Az USP-nek van logikus hátulütője?

   Ha azt mondja: „Nekünk vannak a legnagyobb házaink”, akkor jó, ha a piacon egy másik cég tud fordított ajánlatot tenni „Nekünk vannak a legkisebb házaink”. Ellenkező esetben például a prémium szegmensben, ahol alapértelmezés szerint mindenkinek nagy házat kellene kapnia, az ajánlata elvész.

Röviden a főről

Szeretném leírni, hogy elmúlt az az idő, amikor csak „jót” lehetett tenni, és tömegesen mentek az emberek. De ez nem így van, azok, akik lenyűgöző eredményeket mutatnak fel munkájukban, mindig mások lesznek. De itt van egy balszerencse, ha nem nagy a társaság, és még inkább új, akkor először mindenképpen másnak kell lennie, hogy kitörjön a patkányversenyből.

Most részletes választ kapott, és tudja, hogyan készítsen egyedi eladási ajánlatot. Ugyanakkor, ha azt gondolja, hogy egyszer kitalál egy UTP-t és visszavonul, akkor mélyen téved. A versenyzők nem alszanak. Minél arrogánsan másolja le a know-how-ját, annál kevésbé arrogáns javítja azt. És ebben is van egy bizonyos stratégia a saját különbség megteremtésére.

Számomra ennyi, elkezdődött a játék, kommentben várom a választ a „Miben vagy más, mint mások?” kérdésre.

P.S. És ha ezt a témát más szavakkal és részben más gondolatokkal szeretné tanulmányozni, akkor nézze meg ezt a videót:

A szövegírók gyakran használnak olyan kifejezéseket, mint a „legfontosabb” és a „legfontosabb” a helyén és nem a helyén. Csak a hatás kedvéért. – A szöveg legfontosabb szabálya. „A legfontosabb dolog egy kereskedelmi ajánlatban” és így tovább.

Ma egy egyedi eladási ajánlat létrehozásáról fogunk beszélni. És ígérjük, hamarosan megérti, hogy a jól megírt USP a legfontosabb dolog az üzleti életben. Nem viccelek. Általában a legfontosabb. Annyira fontos, hogy minden más csak szánalmas elmélkedés.

Mi az az USP és miért van rá szükség?

Az egyedi eladási ajánlat (ajánlat, USP, USP) a vállalkozás fő megkülönböztető jegye. Bárki. Nem számít, hogy kisméretű írási szolgáltatásokat adsz el, vagy egész környékeket építesz új otthonokkal.

Az "USP" szó olyan versenybeli különbségekre utal, amelyekkel mások nem rendelkeznek. Mi különbözteti meg versenytársaitól. Ez az USP egyetlen igaz meghatározása.

Az USP bizonyos előnyöket biztosít az ügyfélnek. Vagy megoldja a problémáját. Az előnyök típusai eltérőek lehetnek, de az egyedi eladási ajánlat, amelyből nincs egyértelmű előny az ügyfél számára, a szemét.

Különféle. Haszon.

Két szó, amelyen minden nyugszik.

Az Ön egyedi eladási ajánlatának olyan radikálisan meg kell különböztetnie Önt, hogy ha az ügyfélnek választania kell Ön és egy versenytárs között, mert Önnek megfelelő USP-je van, akkor Önt választják.

Érted, milyen komoly?

Az USP fő problémája az orosz üzleti életben

Az a baj, hogy az orosz biznisz bűnügyi vak. Az egyszerű szabadúszóktól a hatalmas cégekig mindenki a legjobb akar lenni. És nem mindenki lehet a legjobb. Muszáj különböző- ez a lényeg.

Ezért a fő probléma az USP létrehozásának megtagadása a legostobább vágy, hogy az első és a legjobb legyen.

Megmutatni. hogy mennyire gyenge és átgondolatlan lehet az egyedi eladási ajánlatok megalkotása, vesszük kollégáinkat - szövegírókat. Nézd meg a portfóliójukat:

• Ideális dalszöveg
• Legjobb szerző
• Atomi szövegírás
• szómester
• stb…

Ez a fajta hülyeség mindenhol van. Az emberek egyszerűen nem értik, hogy ez nem USP. Ez egy nagyszerű példa arra, hogy . Ahelyett, hogy mássá válna, mindenki ugyanarra a hegyre mászik. A csúcsra. A végén - puff.

Akkor ki áll a jó oldalon?

• Az első a jogi szövegekben a Runetben
• 2010 óta csak kereskedelmi ajánlatokat írok.
• Bármilyen szöveg - 3 órával a fizetés után
• TOP szövegírás a hétköznapi szövegek áráért
• Ingyenes konzultáció a céloldal fejlesztésével kapcsolatban minden ügyfél számára
• Ingyenes képek a cikkhez fizetős fotókészletekből

Igen, nem olyan hangos, de nagyon hatékony. E szerzők ügyfelei már látják a különbséget és annak előnyeit, ezért készek fizetni.

Szerinted az üzlet más? Igen, semmi ilyesmi, még a hatalmas cégek sem igazán tudják, hogyan készítsenek egyedi eladási ajánlatot:

• Széles választékban
• Nagy kedvezmények
• Ingyenes szolgáltatás
• Alacsony árak
• Jó minőség
• Iparági vezetők
• stb…

Sőt, sokan őszintén úgy vélik, hogy egy ilyen „úri” készlet elegendő az ügyfél elcsábításához.

És hol itt az alapvető különbség? Hol van a „más vagyok” jelzés? Ő nem. Vannak olyanok, amelyekkel minden első cég kérkedik.

Ami a legérdekesebb, mindegyik előnyből jó USP-t lehet fejleszteni. Például így:

• Széles választékban. 1300 alpesi síléc modell - Oroszország legnagyobb raktárja
• Nagy kedvezmények - minden csütörtökön 65% kedvezmény a második vásárlásodból
• Ingyenes szolgáltatás - okostelefon vásárlása után egy órán belül ingyenesen telepítünk Önnek bármilyen programot
• Alacsony árak - 18-00 óra után 1 rubelért árulunk minden péksüteményt
• Kiváló minőség - ha akár egy alkatrész is elromlik, adunk egy új szimulátort
• Iparunk vezetői – három egymást követő évben elnyerjük a "Legjobb taxi Sziktivkarban" címet.

Sajnos csak kevesen használják azt az ötletet, hogy a sabloncsevegést kiterjesszék egy teljes értékű USP-re. Végül is mindig könnyebb a szabványos kifejezéseket bélyegezni, hogy később meglepődjön - „Miért nem vásárolnak?”.

Ahhoz, hogy vállalkozása fellendüljön, erős USP-re van szüksége. Semmi trükk. Pontosan ezt tanuljuk meg ma komponálni. Ígérjük, hamarosan teljesen új szemmel nézi majd a lehetőségeit.

Az USP összeállításának koncepciója

Több ezerféle egyedi eladási ajánlat létezik. Az ajánlatok nagyon eltérőek lehetnek:

A Zippo Lighter élettartam-garancia USP? Kétségtelenül!

Mindezt 49 rubelért? Is.

Szappan, ami nem szárítja ki a bőrt? Oh biztos.

Bejárás a 10 legjobb sörözőbe Németországban? És ez is egy teljesen működő USP.

Emlékszel, amikor azt mondtuk, hogy egyedi ajánlat készítésekor nem vezérelhető az a tény, hogy a legjobban kell kinézned? Hogy megismételjük, nem kell arra törekedned, hogy a legjobb legyél.

Biztosan más vagy. Olyan megkülönböztető előnyt találni az ügyfél számára, amely Önhöz vonzza őt, nem pedig versenytársához.

Amikor USP-t ír, fontos emlékezni egy nagyon egyszerű dologra: az ügyfél számára meghatározott előnynek át kell esnie az egész ajánlaton. Nem Ön vagy vállalkozása dicsérete, nem öröm, hanem egy potenciális vásárló közvetlen haszna.

De maguk az előnyök nagyon sokak lehetnek:

Ez segíteni fog nekem

Szerezzen magas társadalmi státuszt

Legyen szebb (erősebb, aktívabb stb.)

Új dolgokat tanulni

Ezzel I

pénzt megtakarítani

pénzt keresek

Ennek köszönhetően I

időt takarít meg

Érdekes benyomásokat fogok szerezni

Extra kényelem

Nyugodtan keressen néhány nem nyilvánvaló módot a versenyelőny megszerzésére. Bármi bekerülhet az üzletbe, a lényeg, hogy érdekes legyen az ügyfél számára.

Most, hogy az elmélet kikerült az útból, ideje elkezdeni egy erős ajánlat létrehozásának gyakorlatát.

Az USP összeállításának szabályai

Sok szemetet írtak már a neten arról, hogyan kell USP-t összeállítani, de amikor elkezdi kitalálni, kábulatba esik. Túl okos és zavaros. Igen, az értékesítési ajánlat elkészítése nem egyszerű feladat, de nagyon is lehetséges. Még azoknak is, akik nem jók az ötletelésben.

Annak érdekében, hogy megbirkózzunk, darabokra vágjuk az elefántot. Tanuljon szakaszosan. Így könnyebb és áttekinthetőbb lesz. Elkezdtük.

Első szakasz – önmaga és a versenytársak tudatosítása

Az első lépés az, hogy a lehető legteljesebb mértékben válaszoljon az alábbi kérdésekre. Akár ki is nyomtathatod, majd mindegyik elé írhatod a válaszokat. Ne légy lusta, ez egy fontos lépés. Tehát a fontos kérdések listája.

• Mit csinálunk?
• Erősségeink
• A gyengeségeinket
• Van-e különbségünk a versenytársakhoz képest?
• Az erőfeszítés különbséget hozhat?
• Milyen érdekes USP-k vannak a versenytársaknak?
• Lehetséges valami érdekesebbet csinálni az USP-jük alapján?

Ideális esetben egy meglehetősen nagy listával kell rendelkeznie, amelyre ezután támaszkodhat. Érdemes megjegyezni, hogy kétféle ajánlat létezik: erőfeszítés nélküli és könnyed.

USP erőfeszítés nélkül amit már birtokol. Például valóban Önnél van a legnagyobb síválaszték Oroszországban. Vagy nem először nyeri el az "Év legjobb gyártója" címet.

USP erőfeszítéssel Ez olyasvalami, amit megtehet annak érdekében, hogy erős versenyelőnyt teremtsen, és egyedi ajánlatot hozzon létre. Például ígérje meg, hogy 5 percen belül kiszállít egy taxit, különben az utazás ingyenes lesz. És ez annak ellenére, hogy most az átlagos várakozási idő 7 perc.

Az erőfeszítéssel járó USP-t mindig nehezebb végrehajtani, de a hatása általában nagyobb: az ember látja közvetlen hasznát, és készen áll arra, hogy próbára tegyen.

Igen, fel kell áldoznod valamit (pénzt, időt, profitnövekedést), de másrészt az előny lécet is mások fölé emeled. Ennek következtében hosszú távon új ügyfeleket szerezhet, hiszen versenytársai ezt a lécet nem tudják, vagy nem akarják még magasabbra tenni.

Második szakasz – az ügyfelek igényeinek megértése

Megint egy levél. Ismét felmérések, de most az ügyfelekről:

• Ki a fő ügyfelünk? Jellemezze célközönségét
• Mit akar ideális ügyfelünk?
• Milyen ügyféligényeket oldunk meg igazán?
• És mit lehetne, de nem oldjuk meg?
• Hogyan nyerhetünk új ügyfeleket?

Helyezze magát ügyfele helyébe. Miért téged választ? Elvárnak tőled valami konkrétat: garanciákat, nagyobb kényelmet, megbízhatóságot, megtakarítást vagy valami mást?

Mi az értékes és mi nem értékes az ügyfelek számára? Talán készek bármit fizetni, hogy emeljék státuszukat? Vagy takarékosak és a lehető legolcsóbbat veszik? Tisztán rajzolja meg magának a tömeges célközönség portréját. Akár felméréseket is végezhet, hogy megértse az ügyfél valós igényeit.

Miért megy sok ügyfél a versenytársakhoz? Mik az utolsók? Rendelkezik-e olyan erőforrásokkal, hogy ugyanazt vagy többet kínáljon ügyfeleinek?

A működő USP létrehozásának legfontosabb feltétele az ügyfél igényeinek megértése. Képes lesz helyesen megérteni a vevőt és vágyait - képes lesz valami igazán érdekeset kínálni.

Harmadik szakasz – az USP létrehozása

Most vegye mindkét levelet, és keresse meg az összes metszéspontot. Például az első feladatnál (önismeret) rájöttünk, hogy minden előszobabútor vásárlónak adhat egy étkezőasztalt. És ezt eddig senki nem csinálja.

A második feladatban (ügyféligények) rájöttél, hogy a célközönséged a fiatal családok és az átlag alatti jövedelműek, akiknek nem bánnának, ha ingyen kapnának valamit.

A lényeg: tehetsz egy ajánlatot: Minden ügyfél kap ajándékba egy masszív asztalt a konyhába

Ha elegendő időt szán arra, hogy felkészüljön egy egyedi eladási ajánlat megírására, akkor több tucat ilyen metszőpont lehet. Csak be kell kapcsolnia a kreatívot, és maximális ajánlatot kell készítenie ezek alapján.

Létrehozva? Csodálatos. Itt az ideje kiválasztani a legjobb USP-t.

Ehhez felméréseket végezhet az alkalmazottak, ügyfelek körében, felméréseket tehet közzé a közösségi hálózatokon és így tovább. A tesztek elvégzése után látnia kell az influencert. Általában azonnal észrevehető.

Lehet több USP-je?

Igen, lehet, hogy így van. És mégis, néhány fő javaslatot kell választani, a többi pedig a javaslat erősítője lesz. És ne feledje, hogy az egyedi eladási ajánlatot nem lehet háromhavonta megváltoztatni. Ez évekre szól, és ezért azonnal komolyan hasonlít a választásra.

Gondosan kövesse nyomon a versenytársak ajánlatait. Először is, ez hatalmas teret ad a kreativitásnak és az ötleteknek. Másodszor, segít abban, hogy ne ismételje meg mások mondatait.

Az USP-nek a lehető legpontosabbnak kell lennie. Nincsenek gyakori kifejezések. Ha „Egy csésze kávé minden benzinkútlátogatónak”, akkor ez pontosan egy csésze kávé, és nem „szép bónuszok”. Ha „minden 49 rubelbe kerül”, akkor ez pontosan 49 rubel, és nem „a lehető legalacsonyabb árak”.

Az USP-nek a lehető legegyszerűbbnek kell lennie – minden ügyfélnek azonnal meg kell értenie, és azonnal látnia kell az egyértelmű előnyt.

Ne mondjon ellent a CA érdekeinek. Ha az ügyfelek azért keresik fel szalonját, mert divatos és tekintélyes, akkor nem kell alacsony árakkal csábítani. Ölni állapot.

Ne keverjen mindent egybe. Nem kell 20 lapra festeni az USP-t. Mindennek nagyon egyszerűnek kell lennie: 1-3 mondat. Ha tényleg alig várja, hogy részletesen leírja az összes előnyt, akkor erre külön szövegek vannak. Az USP-ben csak a főt emeled ki, a szorítást, és ha akartad, valahova külön festetted.

Reméljük, hogy a cikk elolvasása után könnyebb lesz egy igazán erős egyedi eladási ajánlatot létrehozni. Ehhez minden bemenet megvan – csak le kell ülnie és meg kell tennie.

Ígérjük, hogy miután USP-je valami konkréttá és nyereségessé kristályosodik, azonnal pozitív változást fog észlelni. Több ezerszer tesztelt és az üzleti élet törvényei igazolták.

Küld

Értékeld a cikket

(15 értékelések, átlag: 5,00 5-ből)

Válasz

6 hozzászólás szál

4 szál válasz

0 követő

A legtöbben reagált hozzászólás

A legmenőbb kommentszál

7 hozzászólás szerzője

Friss hozzászólások szerzői

Új régi Népszerű

Sziasztok az Internet Marketing szerelmesei!

Ha nem elégedett az alacsony eladásokkal és a magas versennyel, akkor az USP pontosan az, amire szüksége van! Mi az az UTP? Hogyan írjunk USP-t? Tudjon meg többet róla alább, úgyhogy kényelmesen!

A legfontosabb dolog az USP-vel kapcsolatban

Tehát mi az az USP, és hogyan segítheti az értékesítést? Az USP egy egyedülálló értékesítési ajánlat, amely az egyik leggyakoribb és leghatékonyabb kereskedelmi üzleti stratégia. Ez abban rejlik, hogy az eladó ajánlatának szűk és világos kritériumai vannak:

• egy adott termék és az abból származó konkrét előnyök;
• az ajánlat erős és vonzza a vevőt;
• az ajánlat elég érdekes ahhoz, hogy a vevő azonnal vásároljon.

És a lényeg az, hogy az USP monopolista, csak a kínálati oldalról érhető el, és a versenytársak nem tudják megismételni, mivel minden cégnek más kritériumai vannak.

Talán a száraz információ meglehetősen unalmas, ezért nézzük dióhéjban az USP-t, egy konkrét példát látva - "Csak ma, és csak nálunk, akciós áron, piacvezető, akinek nincs analógja!". Kérem a lehetőségek egyikét.

Szeretnél most megpróbálni USP-t írni?

Mivel az üzleti cápák agresszív politikai technológiái az évtizedek során nagyon felismerhetővé váltak, nem valószínű, hogy ilyen „közvetlen” sikolyokkal tud vevőt vonzani. A modern üzleti társadalomban tehát megbecsülik azokat az embereket, akik implicit, de hatékony, jól felépített USP-t tudnak létrehozni, amely rendszeresen és nagy mennyiségben képes vonzani az ügyfeleket és növelni a keresletet egy termék vagy szolgáltatás iránt.

Lépésről-lépésre instrukció önmagában nincs, de cserébe felvilágosítással tudok szolgálni egy olyan táblázat összeállításához, amiből egyértelműen kiderül, mire érdemes odafigyelniük a potenciális vásárlóknak. Tehát mely oszlopokat és melyik sorokat kell kitölteni? Összesen 3 oszlop és 5 sor van. Felülről ezt írjuk: „Paraméterek”, „Az Ön vállalkozása”, „A vezető versenytárs üzlete”.

A bal oldalon kitöltjük azokat a paramétereket, amelyek alapján látható lesz, hogy miben vagy a legjobb, és miben kell még javítani. Tehát ezt írjuk: „Az ár megfizethetősége”, „Széles választék”, „Divat, modernség, újdonságok”, „Szolgáltatás gyorsasága”, „A szolgáltatás minősége”. Az „Ön vállalkozása” és „A vezető versenytárs vállalkozása” alatt kialakított üres cellákba írjon be 1-től 10-ig terjedő számokat (10 a paraméter legjobb eredménye, 1 a legrosszabb eredmény).

A táblázat becsületes kitöltésével ütőkártyákat kap, amelyek helyes használatával eredeti és hatékony USP-t készíthet. Itt az a lényeg, hogy a táblázatból kapott információkat szépen lehessen bemutatni.

Meg kell tanulnom USP létrehozását?

Úgy gondolja, hogy egy sikeres USP létrehozásához születéstől fogva szükség van egy „üzletre”, vagy olyannak kell lenned, mint Steve Jobs? Valójában biztonságosan megtanulhatja, hogyan kell helyesen összeállítani egy USP-t anélkül, hogy elhagyná otthonát.

A makacsságtól, a lelkesedéstől, a pénztárca vastagságától és a rendelkezésre álló időtől függően két út létezik - egy rövid és hatékony, és egy hosszú, bár szintén nem hasznos.

Természetesen maga is tanulhat politikai technológiát és USP-t. Nagyon sok ingyenes anyag van a neten erről. De a leghatékonyabb és legeredményesebb tanulás érdekében javaslom a számos marketing és marketing iskola által tartott online kurzusok használatát.

Azon iskolák közül, amelyeket első kézből ismerek, tudok tanácsot adni Alekszandr Csajkovszkij iskola. A képzés több szintre oszlik – diák, gyakornok és vadász. Az első szinten a tanulási folyamat közel áll a hagyományos, iskolaihoz - a „tanuló” lépésről lépésre ismerkedik meg az alapfogalmakkal, az értékelés fő kritériuma a házi feladat minősége.

A következő szakaszban - azaz a "gyakornokként" - már nem hallgatóként, hanem potenciális kollégáként értékelik. Két projektet kell teljesítenie, és a munkája minőségétől függően döntenek a további foglalkoztatásáról.

Érdemes megjegyezni, hogy a projekten végzett munkája a tanárok szigorú irányítása alatt zajlik majd. És egy szép bónusz - a projekteket fizetik. Nos, a végső szakaszban - a "vadász" - a gyakornok már valódi tárgyalásokat folytat az ügyfelekkel. Ezt követően az iskola beváltja ígéretét - garantált foglalkoztatás.

De más szakértők a bölcsesség hálózatában tanítanak. Melyik? - Például Julia Volkodav. Iskolája is három szintû, de ebben az esetben kevesebb a kötelezõ gyakorlat. Igen, a diákoknak van házi feladatuk, de nem kötelesek projekteket csinálni. Mindenki úgy kereshet, ahogy akar és ahol akar. Julia Volkodav kínál néhány témát bérlet ingyen, amely kiváló referenciaként szolgálhat az edzés megkezdése előtti ismerkedéshez.

Iratkozzon fel a blogom frissítéseire, és tegye közzé újra.