Directeur commercial : description du poste, compétences, exigences. Responsabilités et description du poste d'un directeur des ventes

Le chef du service commercial est l'un des personnages clés d'une entreprise dont les activités concernent la distribution de produits manufacturés. Une description de poste bien rédigée pour un directeur des ventes vous permet de maximiser toutes les caractéristiques du travail dans ce poste, ainsi que d'indiquer toutes les compétences, connaissances et capacités requises.

Dispositions générales

Cette section du document fournit des conseils généraux sur le type de personne qui convient au poste. Cette section décrit également comment se déroule le processus d'embauche et de licenciement.

Le directeur des ventes est le gestionnaire. Le candidat est embauché et démis de ses fonctions par le PDG de l'entreprise dans laquelle il est employé. Ils embauchent des personnes qui ont terminé l'enseignement supérieur et au moins cinq années d'expérience dans un poste de direction dans le domaine des ventes.

La personne occupant le poste de directeur des ventes relève du PDG de l'organisation. En l'absence du directeur, l'exercice des fonctions et la responsabilité des actes sont confiés à une personne qui est déterminée par la procédure appropriée. La description de poste du directeur adjoint des ventes aidera à établir une image plus complète de la répartition des responsabilités et des tâches.

Par quoi le réalisateur est-il guidé ?

Pour la qualité de l'exécution de son travail, tout employé, y compris la direction de l'organisation, doit respecter certains documents et règlements. La description de poste d'un directeur des ventes indique clairement sur quoi une personne travaillant à ce poste doit être guidée.

La liste comprend :

Actes juridiques et législatifs réglementaires sur le commerce dans l'industrie liée à la production.
Statuts de l'association.
Normes locales de l'établissement.
Administratif et règlementsémis par le chef d'entreprise.

Un autre document qui guide une personne dans ce poste est la description de poste du directeur des ventes.

Que doit savoir le candidat ?

Un candidat à n'importe quel poste doit avoir un certain ensemble de connaissances. Cela lui permet de mieux s'acquitter de ses fonctions immédiates dès le début de sa carrière.

La description du poste de directeur des ventes indique que le candidat doit savoir :

La législation financière et civile qui régit activité entrepreneuriale et sa conduite dans le domaine des ventes.
Caractéristiques de la structure et perspectives de développement de l'organisation.
Les principes selon lesquels la planification financière et commerciale est effectuée.
Fondamentaux de l'entrepreneuriat et de l'entreprise.
Les principes de base d'une économie de marché, y compris les principes de tarification des produits de base, les lois de l'offre et de la demande pour les produits manufacturés.

La connaissance des principes selon lesquels les contrats, les accords et les accords sont conclus est tout aussi importante pour les candidats au poste de directeur des ventes. Il faut aussi savoir sur quels points psychologiques se construisent les ventes. Une autre aspect important sont des connaissances en éthique communication d'entreprise et des compétences qui aident à établir des contacts d'affaires.

Puisqu'il poste de direction, le candidat doit également savoir comment motiver correctement ses employés. La connaissance de la théorie de la gestion et de la gestion d'équipe est tout aussi importante.

Responsabilités du directeur des ventes

L'étendue des fonctions de la personne occupant ce poste est précisée dans une section distincte. Description de l'emploi directeur des ventes commerciales. Sa présence dans le document est obligatoire, car sans elle, le demandeur n'aura pas une image complète de ce qu'il doit faire sur le lieu de travail.

L'éventail des responsabilités comprend :

Gestion et conduite des réunions de vente.
Répartition des tâches entre les spécialistes et les subdivisions structurelles du département.
Développement de programmes de distribution de produits manufacturés vers de nouveaux marchés.
Mise en place et contrôle des modes d'interaction entre l'entreprise et la clientèle.
Analyse de l'état du marché des ventes de produits grâce aux informations reçues du service marketing.
Analyse des informations concernant les actions des organisations concurrentes.

La description de poste du directeur du développement des ventes indique également que l'étendue des tâches comprend la tenue des registres et la conservation des documents liés à la clientèle et aux partenaires, aux accords et contrats conclus, ainsi qu'à la activité directe sociétés (factures, procurations, etc.). Une autre des principales responsabilités du directeur des ventes est la gestion du personnel de vente, le développement et la mise en œuvre d'activités visant à accroître la motivation et la productivité.

Qu'est-ce qui est inclus dans la zone de contrôle du directeur des ventes ?

À activité de travail Le chef du service des ventes comprend non seulement la gestion du personnel et le travail d'analyse. Le contrôle est une autre partie intégrante du travail du réalisateur. Le domaine qui est inclus dans le domaine d'activité de ce responsable est précisé dans le modèle de description de poste du directeur des ventes.

Le contrôle est effectué sur les aspects suivants :

Réalisation des tâches assignées concernant la distribution des produits manufacturés.
Respect des normes de service à la clientèle.
Efficacité des ventes et respect de la politique tarifaire établie.
Stockage et tenue de dossiers appropriés.

Le directeur du service commercial contrôle également l'organisation du travail concernant les réclamations clients. Le champ de ses activités comprend également le contrôle de la répartition optimale des ressources financières et des matières premières. Les limites de distribution sont des plans d'approvisionnement et de vente préalablement approuvés.

Quels sont les droits d'un directeur commercial ?

Une personne qui occupe n'importe quel poste dans l'entreprise a non seulement des devoirs, mais aussi des droits. Le poste de directeur des ventes prévoit également un certain nombre de droits.

Il comprend les activités suivantes :

Élaboration de plans de travail pour le département.
Faire des propositions sur les méthodes d'amélioration du travail du département, l'embauche et le licenciement du personnel, l'introduction d'incitations et de sanctions.

De plus, une personne occupant le poste de directeur des ventes a le droit de demander des documents ou des informations aux divisions structurelles de l'entreprise qui sont nécessaires à l'exercice de leurs fonctions immédiates. De plus, la liste des droits comprend la participation aux réunions qui sont liées à des questions relevant de la compétence de ce gestionnaire.

Conclusion

Description du poste d'adjoint PDG en vente aide le candidat à comprendre clairement ce qu'il devra faire exactement sur le lieu de travail, ce que l'employeur exigera de lui en termes de connaissances et de compétences après son embauche. Cela aide également à comprendre la subordination au sein de l'entreprise, les aspects clés auxquels il convient de prêter attention lors de l'exercice de fonctions directes et à prévenir les abus d'autorité.

La législation actuelle couvre tous les aspects de la vie humaine, stipule les normes de comportement et la responsabilité de leur violation. Le nombre de lois, d'arrêtés et de règlements existants est si grand que même un spécialiste expérimenté peut avoir du mal à s'y retrouver. Les citoyens ordinaires de meilleur cas Ils ne savent tout simplement pas quoi faire dans une situation donnée. Dans le pire des cas, il est possible de prendre de mauvaises décisions qui ne peuvent qu'aggraver la situation et compliquer considérablement la sortie d'une situation difficile.

La manière traditionnelle d'obtenir l'aide de spécialistes dans de tels cas est de consulter un avocat. Un avocat, comme personne d'autre, comprend la législation actuelle, ses nuances et les changements actuels. De plus, c'est l'avocat qui est en mesure d'expliquer personne ordinaire le sens d'un article particulier de la loi, le champ de son application et les conséquences qui en découlent. Développement technologies de l'informationétait la raison de l'émergence d'une telle variété d'obtention d'assistance juridique comme les conseils juridiques gratuits en ligne par téléphone. Sur le site du site, n'importe qui peut obtenir des conseils juridiques complets. Pour ce faire, il suffit d'appeler le numéro de téléphone spécifié. Les avantages de cette méthode de conseil sont évidents : Disponibilité. À toute heure du jour ou de la nuit, tous les jours de la semaine, des spécialistes sont prêts à répondre à toutes les questions. Pour obtenir une consultation, vous n'avez pas besoin de vous rendre spécialement dans les bureaux des cabinets d'avocats, de perdre du temps à attendre. Mobilité. Le plus souvent, une personne a besoin de conseils rapides sur affaires légales. Dans une telle situation, une consultation traditionnelle n'est pas possible, car elle entraînerait une perte de temps. La consultation en ligne par téléphone est exempte de cet inconvénient, puisqu'elle est disponible non seulement à tout moment, mais de n'importe où. Pour ce faire, il suffit d'accéder à Internet depuis n'importe quel appareil prenant en charge cette fonctionnalité. Des conseils de grande qualité. La qualification des avocats leur permet de répondre rapidement à la plupart des questions posées. Dans les cas où des situations de complexité accrue sont envisagées, le spécialiste peut avoir besoin de plus de temps pour se familiariser avec les nuances du cas et les articles pertinents de la loi. Absence d'inscription sur le site. Si pour une raison quelconque une personne ne veut pas se présenter par son vrai nom, elle peut choisir de communiquer avec n'importe quel nom ou pseudonyme qu'elle aime. Le vrai nom et prénom peut être nécessaire lors de la rédaction de déclarations officielles, de poursuites, etc. En plus des réponses directes à questions posées des avocats vous indiqueront la marche à suivre dans une situation donnée. Des experts répondront à des questions dans des domaines du droit tels que : Droit de la famille. Toutes les questions de conclusion et de dissolution d'un mariage, de partage des biens, de rédaction d'un contrat de mariage, de déclarations de créance, etc. sont examinées. Droit fiscal. L'avocat répondra à toutes les questions liées à la fiscalité, au paiement des impôts et taxes, aux avantages fiscaux. Si nécessaire, il aidera à créer documents requis(par exemple, remplir une déclaration de revenus). Droit du travail. Le spécialiste répondra à toutes les questions liées à l'interprétation et à l'application des articles Code du travail et autres actes normatifs et législatifs (embauche, licenciement, octroi de congés, etc.). Législation pénale et procédure pénale. L'une des branches les plus complexes du droit, par conséquent, les consultations sur ces questions sont menées par les avocats les plus expérimentés. En plus de conseiller, ils contribueront à l'élaboration déclarations de sinistre aux instances de contrôle, d'appel et de cassation. Législation sur les assurances et les transports. Récemment, c'est l'une des branches du droit les plus demandées pour les consultations. Des avocats expérimentés répondront à toutes les questions concernant l'utilisation des véhicules, son assurance et sa responsabilité en cas de violation des articles pertinents de la loi. législation du logement. Toutes les questions liées à l'acquisition, la vente, l'échange, la donation de biens immobiliers, ainsi que toute questions litigieuses associé avec. En outre, des conseils juridiques gratuits en ligne peuvent être fournis sur des questions liées à la protection des consommateurs, au droit foncier et à toute autre branche du droit. Dans certains cas, la première place en importance est l'efficacité d'obtenir des conseils juridiques compétents. Dans de telles situations, il est difficile de surestimer l'importance de ces services de conseil juridique en ligne 24 heures sur 24 fournis par le site Web.

Description du poste de directeur des ventes

APPROUVER
PDG
Nom I.O. ________________
"________"_____________ ____ G.

1. Dispositions générales

1.1. Le directeur commercial appartient à la catégorie des managers.
1.2. Le directeur commercial est nommé au poste et révoqué par arrêté du directeur général de la société.
1.3. Le directeur commercial rapporte directement au directeur de l'entreprise.
1.4. En l'absence du directeur commercial, ses droits et obligations sont transférés à un autre officiel, qui est annoncé dans l'ordre de l'organisation.
1.5. Une personne qui satisfait aux exigences suivantes est nommée au poste de directeur des ventes : formation professionnelle et au moins trois ans d'expérience professionnelle.
1.6. Le directeur commercial doit savoir :
— les actes législatifs et réglementaires réglementant la conduite des affaires et Activités commerciales, organisation commerciale et
fourniture de produits ;
— les fondamentaux d'une économie de marché, les conditions du marché et ses caractéristiques;
— fondamentaux du marketing et du management ;
— concepts marketing modernes;
- les bases de la publicité, les méthodes de réalisation des campagnes publicitaires ;
- les bases du travail de bureau ;
— principes et méthodes de base de la prévision ;
— règles, principes et structures de vente ;
- des principes planification stratégique;
— les caractéristiques des produits vendus ;
- éthique de la communication d'entreprise ;
- psychologie relations d'affaires;
— principes, méthodes de gestion du personnel ;
— les aspects stratégiques et marketing de la gestion.
1.7. Le directeur des ventes est guidé dans ses activités par :
— actes législatifs RF ;
— Charte de l'entreprise, Règlement intérieur horaire de travail, autres règlements entreprises;
- ordres et directives de la direction ;
- cette description de poste.

2. Responsabilités du directeur des ventes

Le directeur des ventes fait ce qui suit fonctions officielles:

2.1. Organise une série d'événements pour augmenter les ventes.
2.2. Participe à l'élaboration de la stratégie de vente de l'organisation.
2.3. Participe au processus de planification stratégique.
2.4. Assure la participation des unités subordonnées à
préparation de prévisions, projets de plans de vente de produits, réalisation
recherche pour étudier la demande des produits vendus, les perspectives
développement des marchés de vente.
2.5. Effectue la planification tactique des travaux effectués par les services subordonnés de l'entreprise et la soumet pour approbation à la haute direction.
2.6. Effectue l'élaboration et la mise en œuvre de normes d'organisation du stockage, de la commercialisation et du transport des produits, ainsi que des mesures visant à réduire les coûts de transport, à réduire les résidus de produits.
2.7. Tient des réunions hebdomadaires avec l'attribution des tâches aux chefs des unités subordonnées et la répartition des tâches et des responsabilités entre les départements.
2.8. Définit les tâches des chefs des départements subordonnés pour améliorer les ventes et travailler avec les clients.
2.9. Ajuste le plan de vente de l'entreprise.
2.10. Coordonne la gestion du personnel du service des ventes, participe à la sélection des employés.
2.11. Organise l'interaction de tous les départements subordonnés.
2.12. Négocie avec les clients cibles.
2.13. Élabore la politique de prix de l'organisation, les campagnes, les remises.
2.14. Analyse les informations reçues des départements de l'organisation et d'autres sources.
2.15. Analyse les ventes.
2.16. Conclut des contrats à long terme.
2.17. Fournit des conditions de travail sécuritaires pour le personnel subalterne.
2.18. Développe et met en œuvre des promotions, y compris diverses expositions de vente, foires et autres événements.

3. Droits du directeur commercial

Le directeur commercial a le droit de :

3.1. Soumettre des propositions pour améliorer le travail des départements subordonnés à la direction supérieure.
3.2. Représenter les intérêts de l'organisation dans les relations avec les clients, les pouvoirs publics.
3.3. Donner des ordres, des instructions dans le cadre de sa compétence aux employés subalternes, ainsi que des tâches sur un éventail de questions incluses dans ses fonctions fonctionnelles.
3.4. Demander et recevoir les informations et documents nécessaires liés aux activités du directeur des ventes, de ses départements subordonnés.
3.5. Exiger de la direction de l'entreprise qu'elle l'aide à exécuter ses devoirs professionnels et l'exercice des droits.

Ce métier ne s'apprend ni à l'école ni dans l'enseignement supérieur. établissement d'enseignement ni en école de commerce. Presque tous les vendeurs rêvent de devenir directeur des ventes, mais le désir seul ne suffit pas. Ce métier demande savoir-faire et talent.

Le directeur responsable des ventes doit être en mesure de bien planifier, gérer une équipe, voir et développer les talents des subordonnés et contrôler les actifs de l'organisation. La particularité du métier est application pratique diverses techniques de vente nécessaires au bon fonctionnement de l'entreprise. Aujourd'hui, les spécialistes de ce métier sont parmi les mieux payés.

Comment devenir directeur des ventes

Il faut admettre que de nombreux directeurs des ventes commencent leur croissance professionnelle à partir du poste de simple vendeur. Très souvent, les fonctions de ce spécialiste doivent être assumées par le directeur ou le propriétaire de l'entreprise. En général, les perspectives pour ce poste sont :

les vendeurs;
commerçants ;
propriétaires ou administrateurs de sociétés étapes préliminaires Développement des affaires;
directeurs marketing.

La direction peut trouver un candidat approprié tant à l'intérieur qu'à l'extérieur de l'entreprise, ce qui dépend de plusieurs facteurs, notamment :

la maturité de l'entreprise et l'état du système de vente ;
stratégie de développement;
potentiel interne de l'entreprise ;
expérience dans la vente sur le marché sélectionné ;
ambitions de direction.

Les entreprises ayant une culture et des pratiques de vente réussies essaient généralement d'éduquer le directeur des ventes au sein de l'entreprise en formant le personnel dans des formations, des cours, etc.

Tâches du directeur des ventes

La tâche principale d'un directeur des ventes est de vendre le produit de l'entreprise avec la participation de toutes les ressources existantes - humaines et financières. Des tâches similaires sont résolues par le directeur marketing, mais à l'aide d'autres outils.

Parfois, les tâches sont combinées et l'entreprise préfère avoir un directeur marketing et commercial dans son personnel. Il convient de noter qu'il est assez difficile de gérer avec succès les deux fonctions, car des actions complètement différentes sont supposées.

Responsabilités du directeur des ventes

Les spécificités et le niveau de développement de l'entreprise dictent les exigences du directeur des ventes, mais dans toute industrie, ce spécialiste doit :

Participer aux plans et stratégies de vente, à la tarification et au marketing.
Recruter le personnel de vente, gérer l'équipe et résoudre les problèmes de vente actuels
Établir et développer des relations avec les services de l'entreprise.
Maintenir le contact avec les clients clés.

Élaboration de plans stratégiques de vente, participation à la formation de la politique de prix et du marketing

Le directeur des ventes, en collaboration avec la direction et les responsables des autres départements, coordonne les plans de vente, détermine la direction du développement, implique de nouveaux canaux, etc. La participation à ces processus amène le directeur des ventes à étudier le marché, à faire des calculs, à analyser la position de l'entreprise dans le marché et l'état actuel des ventes.

Recrutement et management

Le directeur des ventes peut sélectionner lui-même le personnel ou, après avoir créé un certain portrait du vendeur, confier cette fonction au service du personnel. La gestion et le contrôle impliquent la création d'un système de sécurité pour le travail du département, dans lequel les vendeurs comprennent toujours leurs tâches et le responsable est au courant de l'avancement et des résultats du travail.

Relations avec les départements

Dans les ventes, des problèmes difficiles ou inconnus et de nouveaux défis sont inévitables. Vous devez rechercher des marchandises, faire face à des ruptures de stock, des problèmes de fournisseurs, de distributeurs, suivre l'évolution de la législation, et bien plus encore. Ces facteurs peuvent perturber le processus de vente si une solution efficace n'est pas trouvée rapidement.

Pour répondre à ces tâches difficiles une interaction efficace au sein de l'entreprise et sur le marché dans son ensemble est nécessaire. La réputation personnelle, les relations et l'autorité du directeur sont très importantes. Capacité à trouver langue mutuelle avec comptabilité et département légal lors de la conclusion des contrats, avec le service logistique, avec la direction et avec les fabricants, il devient une condition indispensable pour des ventes efficaces.

Entretenir des relations constructives avec les partenaires et les clients

Il y a une opinion qu'un directeur des ventes est un vendeur très professionnel. Bien sûr, les compétences de vente pratique doivent être maîtrisées par le manager, mais la capacité d'organiser le travail et de gérer le personnel semble toujours plus importante.

Avec un travail bien coordonné de l'équipe, le résultat est bien meilleur que le travail le plus réussi du directeur des ventes. Mais le directeur des ventes doit s'occuper personnellement des principaux clients. Dans tous les cas, il doit prendre le contrôle des contacts avec la direction de ces clients.

Directeur des ventes ( Directeur commercial) est l'un des postes clés de toute entreprise b2b.

Dans cet article, je vais essayer de décrire brièvement les fonctions du directeur des ventes et les tâches qu'il doit résoudre efficacement.Au total, j'ai identifié 5 fonctions, au sein desquelles il peut y avoir plusieurs tâches différentes.

Une fonction JE- Analyse stratégique et planification.

Directeur des ventes, il est comme un commandant - il doit voir le marché, comprendre la force et les caractéristiques de son "armée"(c'est-à-dire produit et équipe)et la guider vers bonne direction En l'utilisant forces pour atteindre les objectifs maximaux fixés par "l'empereur".

Dans le cadre de la mise en place de cette fonction, plusieurs tâches doivent être résolues par le directeur commercial :

Tache 1 - analyse du marché et recherche de niches sur lesquelles se concentrer, en tenant compte de l'état du marché, des capacités de l'entreprise elle-même et de l'environnement concurrentiel. Ceux. Le directeur des ventes doit formuler ce que l'entreprise va vendre et à qui (qui sont ses clients cibles). C'est le positionnement de l'entreprise sur le marché.

Tâche #2 - définition des méthodes et technologies de vente. Ceux. Le directeur des ventes doit déterminer comment, à l'aide de quelle technologie, l'entreprise vendra ses produits et services aux clients cibles.

O tâche numéro 3 - planification d'équipe. Dans le cadre de la résolution de ce problème, le directeur commercial doit prévoir de qui exactement en termes de postes et de rôles il a besoin au sein du service commercial et en quelle quantité.

Une fonction II- Gestion opérationnelle d'un service ou d'un service commercial.

Cette fonction concerne l'administration du service commercial. Et dans de nombreuses entreprises, les responsables commerciaux les plus compétents ne limitent pas leur concentration et leurs activités uniquement à cela.

Dans le cadre de la mise en place de cette fonction, vous pouvez aussi Plusieurs tâches doivent être résolues par le directeur des ventes :

Tâche # 1 - développement et optimisation systèmes de motivation des employés dans le département / service commercial.

Tâche # 2 - participation au recrutement des collaborateurs nécessaires.

Tâche # 3 - organiser les processus d'adaptation compétente des nouveaux employés du service commercial.

Tâche # 4 - encadrement et formation des collaborateurs de leur service.

Tâche # 5 - la gestion opérationnelle et la gestion directe du département.

Tâche # 6 - Résolution de divers problèmes opérationnels et administratifs.

Fonction III - Vente personnelle.

Tout est simple ici. Directeur des ventes - c'est la personne qui peut personnellement apporter un gros client à l'entreprise ou aider le directeur des ventes à "presser" le client qui est intéressant pour l'entreprise.

Fonction IV - Établir des relations et des interactions avec les autres départements de l'entreprise.

Directeur des ventes / Directeur commercial - c'est la personne qui doit "adapter" avec compétence le fonctionnement de son département aux processus commerciaux de l'entreprise.

Département des ventes - il ne fonctionne pas indépendamment des autres départements de l'entreprise. Le système doit fonctionner sans heurts pour atteindre les objectifs de l'entreprise. Mais, malheureusement, il arrive souvent en pratique que les responsables commerciaux vendent ce que les services « production » ne peuvent pas vendre. Ou il y a d'autres difficultés dans les processus d'interaction entre les ventes et département avec d'autres départements.

Ainsi, l'une des fonctions du directeur des ventes est simplement l'alignement compétent de l'interaction de son département avec d'autres départements afin d'augmenter à la fois les ventes et les bénéfices de l'entreprise.

La mise en œuvre illettrée ou l'incapacité à exercer cette fonction par le directeur commercial entraînera souvent des désaccords dans l'équipe de l'entreprise, des conflits internes, du stress, du surmenage. En conséquence, il y a un roulement élevé dans le service des ventes. Beaucoup bons employés ils quittent simplement l'entreprise en donnant la raison de leur départ car "nous avons un désordre complet en termes de gestion des services et d'organisation du travail".

Fonction V- Soutien au PDG et aux propriétaires de l'entreprise dans la prise de décisions stratégiques.

Le directeur des ventes est la personne de l'entreprise qui a l'image la plus récente et la plus réelle du marché dans lequel l'entreprise opère. Ces informations sont essentielles à la prise de décision stratégique de l'entreprise. Par conséquent, la tâche du directeur commercial n'est pas seulement de "voir" le marché et la position de l'entreprise sur celui-ci. Mais aussi de manière compétente pour transmettre ces informations aux propriétaires, exprimer leurs idées et les aider à prendre des décisions.