Unikalus pardavimo pasiūlymas (USP): kūrimo taisyklės nuo A iki Z. Kaip sukurti unikalų pardavimo pasiūlymą

Kai susitinkate su kai kuriais USP, tai nutrūksta: "Oi!".

Tipiškas, jokios naudos, blankus, per daug bendras.

Tačiau unikalus pardavimo pasiūlymas yra bet kurio verslo širdis. Apie ką sukasi visa rinkodaros strategija, kuri padeda pelningai atsistatyti iš konkurentų ir užimti savo rinkos dalį.

Pagalvokime apie USP kaip apie šerdį, apsuptą karštos rinkodaros magmos. Tai judesiai, maišymas, pozicionavimas, tikslinės auditorijos charakteristikos, konkurencinė informacija, produkto ar paslaugos nauda, taip pat įmonės verslo tikslai.

Jei šerdis yra silpna, magma plinta, ištepdama įmonės kontūrus visoje pardavimo rinkoje. Ir anksčiau ar vėliau verslo ribos ištrinamos, o paskui visiškai išnyksta.

Štai tokia metafora. Ir lengviau pasakyti taip: stiprus USP = stipri įmonė.

Johnas Carltonas vienoje iš savo kalbų sako, kad ieškodamas "tas pats UTP" Tai gali užtrukti daugiau nei vieną bemiegę naktį. Tačiau rezultatas turėtų būti kažkas ypatingo, dėl kurio pirkėjas atsidurs jūsų verslo galvoje.

Norėdami padėti jums atlikti šią sudėtingą užduotį, surinkome 8 scenarijus, kuriuos naudodami sukursite savo konkurencingą pasiūlymą be didelių laiko ir nervų ląstelių praradimo.

1 scenarijus: unikali funkcija

Jei rinkoje yra daug jūsų verslo analogų, pabandykite rasti unikalų skirtumą. Arba rasti arba sukurti.

Kaip šioje situacijoje pasielgė TM „Twix“ pardavėjai: įprastą šokoladinį vaflių batonėlį padalino į dvi lazdeles. Tuo remdamiesi jie sukūrė visą komunikacijos strategiją.

2 scenarijus

Klasikiniame versle labai sunku sugalvoti ką nors originalaus. Tuomet verta ieškoti to, ko trūksta jūsų konkurentams.

Pavyzdžiui, Claude'as Hopkinsas kartą pastebėjo, kad dantų pasta ne tik valo dantis, bet ir pašalina nemalonias apnašas (plėvelę). Taip ir gimė šūkis. „Atsikrato plėvelę ant dantų“.

O kurdamas alaus prekės ženklo USP, jis pastebėjo, kad gamykloje buteliai ne tik išplaunami, o apipilami galinga garų srove. Ponas Hopkinsas šią darbo eigą (kurią iš tikrųjų naudoja visi alaus gamintojai) perėmė į koncepciją – "Mūsų buteliai plaunami tiesioginiais garais!"

Žinoma, čia reikia pasinerti į visas verslo sritis: nuo gamybos iki sekretorių darbo ir pristatymo paslaugų.

Beje, tikriausiai prisimenate klasikinį Domino Pizza pristatymo pavyzdį. Tai skamba taip: „Pristatymas per 30 minučių. Jei pavėluosime - dovana pica“.

Šiame scenarijuje yra nedidelis karinis triukas: įmonės savininkas dažnai užtemdo akis, o patyręs, detektyvo Maigret gabumų autorius sugeba išsitraukti. balta šviesa karštas ir šviežias USP.

3 scenarijus: Johno Carltono formulė

Formulė idealiai tinka paslaugų verslui. Tam net nereikia sugalvoti nieko revoliucingo ar kūrybingo. Pakeiskite savo duomenis ir gaukite veikiantį USP.

„Su ________ (paslauga, produktas) padedame _________ (ca) išspręsti ______ (problemą) su ____ (nauda).“

Galimybės:

Lieknėjimo kursu padėsime moterims iki vasaros apsivilkti mėgstamą bikinį.
„Self Copywriter“ mokymai padės verslininkams sutaupyti šimtus dolerių laisvai samdomų vertėjų paslaugoms.
Mary Poppins paslauga padės mamoms eiti į sporto salę, žiūrėti filmus ir apsipirkti, kol kūdikis bus prižiūrimas patyrusios auklės.

Pavyzdžiai nėra tobuli, tačiau jie parodo patį darbo su Carlton formule principą. Svarbiausia, kad tikslinei auditorijai paaiškintume, kokią naudą duoda mūsų produktas ar paslauga.

4 scenarijus: Inovatyvumas

Jei prekė pirkėjo problemas išsprendžia visiškai nauju būdu, tai turi būti nurodyta USP. Ir "…Nebūk drovus"- kaip savo hite dainuoja Ivanas Dornas.

Kas tai galėtų būti:

naujoviška formulė;
naujas produktas;
nauja pakuotė;
naujas bendravimo su pirkėju formatas;
revoliucinis pristatymo būdas;
ir tt...

Inovacijos! Pirmasis Nivea Q10 3 in 1 Roll-On gelis raukšlėms, tamsiems ratilams ir paburkimui.
Vicks – sujungėme gydomuosius ingredientus ir švelnų citrinų arbatos skonį, kad palengvintume 6 peršalimo simptomus.

5 scenarijus: USP su problema

Galite paversti savo auditorijos problemą unikaliu pardavimo pasiūlymu. Tie. eiti ne iš paslaugos aprašymo, o nuo sprendimo sudėtinga užduotis potencialus pirkėjas.

Ar turi dantį? Tepalas "Nebolin" sumažins skausmą per 5 minutes.
Bloga nuotaika? Pakvieskite draugą išgerti kavos į McDonald's.
Nepamiršote ieškoti pigių skrydžių? Peržiūrėkite mūsų 183 oro linijų pasiūlymus.

TV reklamos pavyzdys:

— Peršalote? Gripas? Su Aflubin tabletėmis apčiuopiamas sveikatos pagerėjimas pasiekiamas daug greičiau. (Išvertus iš ukrainiečių kalbos).

Scenarijaus numeris 6. USP su lanku

Taip vadiname bet kokį privalumą, susijusį su dovanomis, premijomis, nuolaidomis, garantijomis ir kitomis vartojimo gėrybėmis.

Samsung telefonams garantija 5 metai.Užsisakyk desertą, gauk kavą dovanų.
Perkant 2 picas, trečia nemokama.
Užsisakykite už 1000 rublių ir mūsų taksi parveš jus namo nemokamai.

Tai sėkmingas scenarijus unikalus pasiūlymas, tačiau mažai tikėtina, kad toks USP ilgai dirbs tokiu pat efektyvumu. Naudokite šią formulę sezoninėms reklamoms.

Scenarijaus numeris 7. USP su raumenimis

Čia labiausiai reikia pažaisti savo verslo raumenis, parodyti visiems savo draugams ir pavydžiusiems žmonėms stiprybėsįmonė, produktas, paslauga.

Kas tai galėtų būti:

žema kaina;
didžiulis asortimentas;
nemokama paslauga;
šaunių prekių ženklų prekės;
palaikymas ryškiai asmenybei;
šimtai apdovanojimų ir diplomų;
biurai visoje šalyje.

Apskritai, visos savybės, prie kurių galite pridėti žodį „dauguma“.

Vien deklaruoti savo „aš“ USP neužtenka. Mums reikia faktų, skaičių, įrodymų.

Rinkodaros specialistas Andrejus Zinkevičius – kaip efektyviai išsiskirti iš konkurentų

Jei atidarysite bet kurį gera knyga 99 % tikimybės, kad susidursite su terminu „unikalus pardavimo pasiūlymas“, rinkodaros srityje ar dalyvauti susijusiuose mokymuose. Kodėl visi rinkodaros specialistai kalba apie USP svarbą? Atrodytų, atsakymas akivaizdus: parodykite potencialiam klientui prekės skirtumus ir jo naudojimo naudą, ir jis pirks. Tačiau čia yra pagrindinis spąstas: kaip atpažinti tuos labai unikalius skirtumus ir kaip juos pateikti naudos pavidalu? Ką daryti, jei jūsų produktas ar paslauga niekuo nesiskiria nuo konkurentų? Andrejus Zinkevičius, žinomas rinkodaros specialistas, kalbėjo apie tai, kaip suformuluoti USP.

Andrejus Zinkevičius, verslininkas, rinkodaros konsultantas. Projekto įkūrėjas . Klientų geografija apima 9 pasaulio šalis. Daugiau nei aštuonerių metų pardavimų ir rinkodaros patirtis su Kimberly Clark ir Biosphere Corporation. Knygų autoriusKlientų vamzdynas », « Klientų dėmesio paslaptys"ir" Pelningi interneto projektai ».

Fonas

Reevesas buvo vienas ryškiausių garsiojo Claude'o Hopkinso mokinių ir buvo „pardavimo“ stiliaus šalininkas. Jis tikėjo, kad reklama gali turėti tik vieną tikslą – pardavimą. Ne lojalumas, ne pripažinimas, ne populiarinimas ir kitos reklamos užsakovų taip mėgstamos sąlygos, o pardavimai!

Reevesas savo knygoje pabrėžė, kad reklamos (skaitymo, pardavimo) efektyvumas priklauso nuo vieno faktoriaus: reklama turi akimirksniu patraukti potencialaus kliento dėmesį vienu, bet labai stipriu pasiūlymu, kurio negali pateikti konkurentai; pasiūlymas, kuris paskatins reklamos gavėją atlikti tikslinį veiksmą.

Ši idėja buvo koncepcijos, kurią Reevesas pavadino „unikaliu pardavimo pasiūlymu“, pagrindas. Tiesa, šiandien Reeveso samprata įgijo neįtikėtinų mitų; viena iš jų yra ta, kad dabar konkurencija yra daug stipresnė ir beveik neįmanoma rasti skirtumų tarp konkurencingų produktų.

Ar tikrai? Žinoma ne. Pažvelkite į daugumą žinomų prekių ženklų ar įmonių, jie visi turi unikalų pardavimo pasiūlymą ir išsiskiria tuo.

Pabandykime išsiaiškinti, kaip pabrėžti išskirtines jūsų produktų ir paslaugų savybes ir paversti jas USP.

Žingsnis po žingsnio instrukcijos, kaip sukurti unikalų pardavimo pasiūlymą

Pirmas žingsnis – nustatyti mūsų klientams svarbiausias mūsų gaminių savybes.

Pirmasis žingsnis rengiant unikalų pardavimo pasiūlymą yra produkto savybių arba kriterijų, turinčių įtakos kliento apsisprendimui, parinkimas.

Šis žingsnis yra pats svarbiausias (nors dažnai ir praleidžiamas), nes pasirinktos charakteristikos nulemia USP likimą: ar jis tikrai parodo jūsų produkto naudą, ar lygina jus „su likusiais“.

Todėl mūsų užduotis pirmajame etape yra išanalizuoti savo gaminius ar paslaugas ir kiekvienam iš jų nustatyti dešimt klientams svarbiausių savybių. Geriausias būdas tai padaryti – paklausti esamų klientų, kokios prekės savybės jiems yra svarbiausios ir kokie kriterijai/veiksniai turi įtakos jų apsisprendimui pirkti.

Jei klientų bazė per didelė, tuomet patartina paimti lojaliausių ar pelningiausių klientų imtį ir juos apklausti.

Jei pristatote naują produktą, o klientų dar nėra, tuomet galite susimąstyti ir savarankiškai nustatyti svarbiausias klientui savybes. Arba apklauskite tuos, kurie greičiausiai taps jūsų produkto pirkėjais.

Atsiradus tikriems klientams, galite pakartoti analizę ir pasirinkti charakteristikas pagal realius duomenis.

Visus iš respondentų gautus atsakymus turite įrašyti į atskirą failą.

Antras žingsnis – gautų duomenų filtravimas ir reitingavimas.

Gavus grįžtamąjį ryšį iš klientų ar patyrus protų šturmą, mūsų užduotis yra atrinkti 10 klientui svarbiausių savybių ir surikiuoti jas pagal svarbą.

Tai padaryti nėra sunku. Iš visų gautų atsakymų reikia pasirinkti tuos, kurie kartojasi dažniau nei kiti. Būdingas su didžiausias skaičius pakartojimai bus jūsų sąrašo viršuje, o likusieji lygiai taip pat bus po juo. Dėl to turėtume gauti kažką panašaus į šią lentelę (pavyzdžiui, turėsime omenyje hipotetinę internetinę parduotuvę):

Kodėl rekomenduoju apsiriboti 10 savybių? Didelis kiekis gali jus tiesiog suklaidinti ir apsunkinti analizę. Daugeliu atvejų pastebėsite, kad svarbiausios charakteristikos klientui bus ne daugiau kaip 5-7.

Trečias žingsnis – palyginkite save su trimis pagrindiniais konkurentais.

Kitas žingsnis – palyginti gautas savo produkto savybes su trimis konkurencingomis. Atlikdami tokią analizę turėtumėte būti kuo objektyvesni: jei esate kažkuo prastesnis už konkurentą, būtinai tai pažymėkite.

Rekomenduoju balais nuo 1 iki 10 kiekvieną pasirinktą jūsų produkto ir kiekvieno konkurento funkciją ar kriterijų. Pavyzdžiui, ankstesnėje lentelėje mes nustatėme, kad daugiausia svarbus veiksnys klientui - pristatymas per dieną. Jei prekę galime pristatyti per kelias valandas po užsakymo, galime skirti 10 balų, jei ne – sumažiname balą. Toliau analizuojame konkurentus ir pažymime, kaip greitai jie sugeba suorganizuoti pristatymą. Kuo ilgesnis pristatymo laikas, tuo prastesnis šio kriterijaus įvertinimas.

4 žingsnis – pasirinkite USP kriterijus: kur esame stipresni.

Atlikę tokią analizę, gauname aiškų vaizdą: kokiomis savybėmis ar kriterijais, kurie yra svarbūs klientui, esame pranašesni už konkurentus, o kuo objektyviai prastesni. Kriterijai, pagal kuriuos mes dominuojame ir turėtų būti mūsų USP pagrindas.

Pagrindinė taisyklė: kiekvienai paslaugai, produktui ar visai įmonei sukuriamas atskiras unikalus pardavimo pasiūlymas!

Pagalbinės formulės kuriant USP

Dabar pažiūrėkime, kaip galite suformuluoti unikalų pardavimo pasiūlymą pagal pasirinktas charakteristikas. Siūlau naudoti vieną iš trijų formulių.

Formulė 1: poreikis + rezultatas + garantijos. Naudodami šią formulę potencialiam klientui garantuojame, kad galime patenkinti jo poreikį geriau nei kiti. Štai USP pavyzdys, pagrįstas šia formule mūsų hipotetinei internetinei parduotuvei: „Jūsų užsakymą pristatysime per dieną arba grąžinsime pinigus!

Šią formulę naudoja mano partneris Ilja Rabčenokas, studijos SMOpro generalinis direktorius, kurdamas USP savo paslaugoms. Taip atrodo unikalus paslaugų „Abonentų pritraukimas į grupę Vkontakte“ ir „Odnoklassniki“ pardavimo pasiūlymas: „Garantuojama, kad per pirmą mėnesį pagal jūsų nustatytus parametrus pritrauksime 1000 tikslinių prenumeratorių, arba mes grąžinsime pinigus!

Antroji formulė: svarbus kriterijus/charakteristika + poreikis. Antroji formulė pagrįsta potencialiam klientui ir jo poreikiams svarbių savybių deriniu. Geras pavyzdys Kai kurie bankai tokiam USP naudoja:

„Paskolą išduosime per 5 minutes be pažymos apie pajamas“. Paskolos gavimas yra tikslinės auditorijos poreikis. Pajamų pažymos nebuvimas ir paskolos išdavimo greitis yra svarbūs kriterijai potencialiam klientui, turintys įtakos jo apsisprendimui.

Trečioji formulė: tikslinė auditorija + poreikis + sprendimas. Garsus verslo treneris Alexas Levitas mėgsta naudoti šią formulę. Sau, kaip konsultantu, jis naudoja šį unikalų pardavimo pasiūlymą: „Aš – Aleksandras Levitas – mažo biudžeto ir nemokamos rinkodaros žingsniais padedau smulkaus ir vidutinio verslo savininkams padidinti grynąjį pelną“ . Alexa USP tikslinė auditorija yra mažų ir vidutinių įmonių savininkai. Jų poreikis yra padidinti grynąjį pelną. Alekso sprendimas – naudoti mažo biudžeto ir nemokamus rinkodaros įrankius (skaitykite, naudokitės partizanų rinkodaros įrankiais).

Klaidingi unikalūs pardavimo pasiūlymai

Atskirai noriu paminėti klaidingus USP. Deja, daugelis verslininkų ir rinkodaros specialistų dėl to nusideda.

Kas yra klaidingas USP? Tai pasiūlymas, pagrįstas faktų iškraipymu arba kriterijų naudojimu USP, kurio potencialus klientas tikisi pagal nutylėjimą.

Pavyzdžiui, odontologijos klinika būdingas „gydytojų profesionalumas“ negali būti naudojamas kaip USP. Kodėl? Nes pagal nutylėjimą potencialus klientas tikisi, kad pas jus bus profesionalūs gydytojai. Priešingu atveju, kodėl jis turėtų su jumis susisiekti?

Antrasis pavyzdys yra 14 dienų pinigų grąžinimo garantija kaip USP. Pagal Vartotojų teisių apsaugos įstatymą pirkėjas jau turi visiška teisė grąžinti prekę per 14 dienų nuo pirkimo. Todėl čia yra faktų iškraipymas.

Kontroliniai klausimai, skirti patikrinti USP

Kai užpildysite šabloną lyginamąsias charakteristikas ir sukūrėme unikalų pardavimo pasiūlymą, lieka vienas klausimas: kaip tai „veikia“? Argi ne melas?

Galite išbandyti save su klausimu (į jį turėtų atsakyti jūsų USP): „Kodėl turėčiau pasirinkti jūsų produktą ar paslaugą iš visų man prieinamų pasiūlymų?

Antrasis variantas yra suformuluoti savo USP frazės forma: „Skirtingai nuo kitų, mes ...“.

Jei už abu Apsaugos klausimai buvo gerų atsakymų, tada jūs tikrai sukūrėte unikalų pardavimo pasiūlymą.

Kaip suprasti, kokias produkto savybes pabrėžti unikaliame pardavimo pasiūlyme
Unikalaus pardavimo pasiūlymo kūrimas: kaip dažnai atnaujinti USP
Unikalaus pardavimo pasiūlymo pavyzdžiai: kuo remtis, jei produktai niekuo nesiskiria nuo konkurentų pasiūlymų

Unikalus pardavimo pasiūlymas vis dar turi būti laikomas gana jaunu reiškiniu, kuris pradėtas naudoti Rusijos verslas nuo 2000-ųjų pradžios, kai į rinką pradėjo žengti prekių ženklai.

Turime pripažinti, kad daug kalbant apie šią problemą, mažai kas iš tikrųjų dalyvauja kuriant USP. Dauguma įmonių Rusijoje neturi aiškaus supratimo apie savo tikslinę auditoriją, todėl yra orientuotos į visus.

Kaip dažnai vadovui reikia susitvarkyti su įmonės strategija ar ją keisti? Dauguma kūrusių režisierių sėkmingų verslų, o vadybos konsultantai sutaria dėl vieno: šiais laikais – nuolat. Strategijos pakeitimas yra ne silpnumo, o, priešingai, įmonės gyvybingumo rodiklis.

Šiame straipsnyje surinkome keturių tipų strateginius požiūrius, jų pavyzdžius, taip pat šablonus ir lenteles įmonės strategijai apibrėžti.

Neturėdama galimybės išsiskirti iš konkurentų, nesugebėdama išryškinti savo pasiūlymo klientams ypatybių, įmonė bus priversta apsiriboti gana kukliu pirkėjų ir pardavimų srautu.

Tinkamo USP kūrimo algoritmas

Pirmas žingsnis. Pirminės informacijos rinkimas. Turėtumėte sudaryti lentelę, kurioje būtų nurodytos gaminių savybės ir konkurenciniai pranašumai klientui, kuriuos jis gauna bendradarbiaudamas su jūsų įmone. Patirtis patvirtina, kad kuo daugiau parašyta, tuo geriau. Bus galima parašyti 15 konkurencinių charakteristikų – puikių, 20 – dar geresnių. Kartu reikėtų apibūdinti visus privalumus ir privalumus klientams, nors ir nereikšmingus. Nurodę savo pranašumus, turėtumėte išbraukti pranašumus, kuriuos gali pasiūlyti jūsų konkurentai. Mūsų tikslas – surasti ir pasiūlyti konkurentams privalumus, kuriuos turime tik mes.

Antras žingsnis. Išmokų tinkamumo tikrinimas.

Paieškos sistemos statistika. Turėtumėte išbandyti kiekvieną iš pasirinktų pranašumų naudodami paieškos užklausą, kad suprastumėte, kaip dažnai potencialūs klientai bando rasti panašios problemos sprendimą.
Kortelės Atsiliepimas. Lojaliems klientams galite pasiūlyti užpildyti atsiliepimų korteles, išryškinant svarbiausius privalumus.
Atviras klausimas. Jei neįmanoma pasiekti aiškių rezultatų, lyginant jų pranašumus su konkurentų teikiama nauda, pardavimų personalas ir rinkodaros specialistai turėtų būti įpareigoti paklausti lojalių klientų – „Kodėl renkatės dirbti su mumis?“. Išvesties gali būti pateikta gana įvairių atsakymų, tačiau dažniausiai naudojami jūsų USP.
Pardavimų analizė. Šis metodas buvo panaudota kuriant unikalų drabužių fabriko pardavimo pasiūlymą. Pardavimų skyriaus vadovas pastebėjo didelę paklausą moteriški drabužiai dideli dydžiai ir drabužiai antsvoriui, palyginti su kitomis pozicijomis įmonės asortimente. Ši informacija ir sudarė unikalaus pardavimo pasiūlymo pagrindą: „Drabužiai, skirti nutukusių moterų. Mūsų suknelės dėl specialaus kirpimo leidžia paslėpti pilnumą ir pabrėžti figūros grožį – visą jūsų moteriškumą. Šis tekstas buvo pasirinktas skelbimui, kai jis publikuojamas laikraščiuose, žurnaluose ir kitose žiniasklaidos priemonėse. Laikui bėgant buvo galima patvirtinti puikią bendro pardavimų skaičiaus augimo dinamiką.

Trečias žingsnis. USP testavimas.

Atsitiktinai suskirstykite savo klientus į grupes, kiekvienai grupei siųsdami skirtingų tipų pranešimus.
Kontekstinės reklamos talpinimas remiantis įvairių tipų Unikalus pardavimo pasiūlymas. USP parinktis tampa pagrindine, kuri padėjo pasiekti maksimalų atsakymų skaičių.

3 sąlygos sukurti unikalų pardavimo pasiūlymą

Norint sudaryti unikalų pardavimo pasiūlymą, reikia atsižvelgti į tris sąlygas:

Pirma sąlyga – pabrėžti savo gaminio išskirtinumą. Gana sunkus klausimas daugeliui. Visų pirma, kaip pabrėžti standarto išskirtinumą Skalbimo milteliai? Tačiau iš tikrųjų galima pastebėti daugybę jūsų produkto savybių, kurios patraukia tikslinės auditorijos dėmesį, įskaitant:

Naudinga papildoma paslauga. „Perkantiems prekių už bet kokią sumą suteikiamas nemokamas pristatymas miesto viduje. Arba juvelyrinių dirbinių parduotuvės siūlo „įvesti kiekvieną datą į duomenų bazę, kad pirkėjas nepamirštų pasveikinti savo mylimosios“.
Mandagūs ir darbštūs darbuotojai. Tikriausiai daugelis yra susidūrę su tokiais skelbimais - „mašiną nuplausime per 20 minučių arba grąžinsime pinigus“, „tik mandagūs ir blaivūs juda“.
Siaura specializacija – „elito parduotuvė“. alkoholiniai gėrimai“ arba „roko karaoke baras“.
Įmonės orientacija į konkrečią klientų kategoriją. „Žaislų parduotuvė mergaitėms“.
Pirmaujančios pozicijos rinkoje. „Didžiausias automobilių dalių pasirinkimas mieste“. Tuo pat metu svarbu, kad USP teiginys būtų teisingas – kad būtų išvengta neigiamų pasekmių dėl įmonės reputacijos.
Elitizmas – pavyzdžiui, komercinis fotografas savo USP gali nurodyti „įsišaudyti prabangūs interjerai su brangiais daiktais.
Rekordas. „85 mūsų studentai įsidarbina per 3 mėnesius“.
Suteikti klientams garantijas. Įskaitant pinigų grąžinimą arba nemokamą paslaugą tam tikram laikotarpiui. Bet kokiu atveju grįžimų bus, tačiau dažniausiai tai yra pavieniai atvejai. Jei šio pažado tesėti nėra galimybės, geriau pakeisti savo unikalų pardavimo pasiūlymą.
Paklauskite, ko reikia jūsų klientams. Visų pirma galite pagalvoti apie apklausą arba tyrimą, skirtą tikslinei auditorijai įdomiausio USP paieškai.
USP turėtų būti nukreiptas ne į pačius vartotojus, o į sprendimus priimančius asmenis.
Palyginkite savo paslaugas ar produktus su konkurentais. Pavyzdžiui, vienas iš skalbimo miltelių išgarsėjo dėl šūkio „Jei nėra skirtumo, tai kam mokėti daugiau?“.
Laikykite išlaidas iki nereikšmingos sumos. Pavyzdžiui, „reklama mūsų laikraštyje - 600 rublių. per mėnesį. Skelbimai skelbiami tris kartus per savaitę – 12 kartų per mėnesį. Todėl vienas leidinys kainuos tik 50 rublių. Šį skelbimą galės pamatyti 20 000 prenumeratorių, todėl už kiekvieną klientą mokėkite tik 0,25 kapeikos.“
Išreikškite išlaidas ne finansine išraiška. Visų pirma, viena iš kuponų paslaugų savo klientams siunčia pasiūlymus – „padovanok savo mylimajam šventinę rožių puokštę, romantišką vakarą ir du kino bilietus už bako benzino kainą“.

Klaidingi unikalūs pardavimo pasiūlymai

Akivaizdūs pažadai. „Jei prekė nepatiks, pinigus už pirkinį pažadame grąžinti per 14 dienų. Tačiau toks pažadas negali būti laikomas unikaliu pardavimo pasiūlymu, nes toks yra privalomas reikalavimas pagal Vartotojų teisių apsaugos įstatymą.

Sugalvotas pranašumas. Tarp ryškiausių pavyzdžių yra daržovių aliejus be cholesterolio“ (cholesterolio galima rasti tik gyvulinės kilmės riebaluose) ir „ne GMO druska“.

Opozicija, pagrįsta žodžių žaismu. „Smoke Cool – Venkite karštų cigarečių“. Cool cigaretės yra priešingos kitų prekių ženklų cigaretėms ir tariamai skiriasi temperatūros charakteristikomis. Tiesiog šūkyje pagrindinis akcentas yra žodžių žaismas ( Anglų kietas – „kietas, kietas“).

Antra sąlyga – klientas turi suprasti savo naudą. Unikaliame pardavimo pasiūlyme nurodytos savybės turi atitikti pirkėjo poreikius. Turite aiškiai parodyti, kokią naudą gaus klientas, atkreipdami dėmesį į kitas svarbias savybes:

Skalbimo miltelių taupymas. Lengviau nusiplauna, nekenkia odai.
Daugiau plovimų už tą pačią kainą.
Kompaktiški slenksčiai yra draugiški aplinkai, mažinantys poveikį aplinkai.

Privalumų rinkinys, jei neapsiriboja tik vienu privalumu, leidžia sudominti platesnę tikslinę auditoriją – tuos, kurie nori sutaupyti, ir tuos, kuriems rūpi oda, ir tuos, kurie nerimauja aplinkos padėtis pasaulyje.

Komercinis pasiūlymas: pavyzdžiai ir pavyzdžiai. 16 žudikų ir stiprintuvų, kuriuos turi žinoti visi

Jis kalba generalinis direktorius

Jevgenijus Pantelejevas, Maskvos kosmetikos asociacijos „Laisvė“ generalinis direktorius

Mūsų įmonė šiais metais pristato naują kosmetikos gaminių liniją. USP apima kokybės ir kainos santykio principą – prekė pateikiama kainų kategorija„masinė rinka“, tačiau savo savybėmis ir sudėtimi labiau primena pirmaujančių pasaulio prekių ženklų produkciją. Leiskite mums išsamiau apsvarstyti, kaip atsirado toks mūsų kosmetikos gaminių USP.

2013 m. įmonė atšventė 170 metų jubiliejų ir joms ruošdamasi reikšminga data nusprendė siųsti darbuotojus dalyvauti didžiojoje Prancūzijos parodoje In-Cosmetics. Ten pavyko sutikti mūsų įmonės įkūrėjo įpėdinius, daugybę paveldimų parfumerių. Jie supažindino mus su daugeliu Prancūzijos laboratorijų atstovų, kurie specializuojasi naujose kosmetologijos srityse, ir labai padėjo organizuojant derybas. Mus ypač domino Soliance laboratorijos plėtra – jos atstovai mums pasiūlė išskirtines sąlygas tiekti unikalų jauninantį poveikį turintį komponentą (hialurono rūgšties mikrosfera). Šį komponentą jau numatoma naudoti pirmaujančiuose kosmetikos gaminiuose, įskaitant garsių pasaulio prekių ženklų YvesRocher, L'Oreal ir Clarins asortimentą.

Be išskirtinės teisės naudoti šią mikrosferą mūsų kosmetikos linijai, mums taip pat pavyko tikėtis visapusės metodinės paramos iš verslo partnerių iš Prancūzijos. Jie padėjo formuoti naujus SKU, mūsų įmonės tyrimų centras taip pat kūrė savo receptus. Šis metodas leido mums pateikti pirmąjį USP - aukštos kokybės jos gaminiai. Taip pat buvo papildomi argumentai mūsų linijos naudai – konkurentų produktų kokybės testavimo rezultatai, kuriuos organizavome tyrimų centre. Remiantis paskutinio tyrimo rezultatais, buvo galima patvirtinti, kad mūsų gaminys savo savybėmis nenusileidžia brangesniems analogams.

Antrasis komponentas nusipelno ypatingo dėmesio - kaina. Kainos klausimu mūsų USP turi tam tikrą „imunitetą“. Kadangi gavome išskirtinę galimybę iš prancūzų kūrėjo panaudoti jo know-how – hialurono rūgšties mikrosferą. Todėl mažai tikėtina, kad kuris nors iš Rusijos gamintojų galės palyginti su mūsų kainomis, o užsienio analogai yra daug brangesni.

Aleksejus Pyrinas, „Artisifood“ generalinis direktorius, Maskva

Užsiimame ne tik gamyba, bet ir žuvies bei jūros gėrybių prekyba. Savo veikloje pagrindinį statymą darome B2b sektoriuje. Kaip taisyklė, didmenininkai maisto produktai neturi žinomo, atpažįstamo prekės ženklo, todėl išsiskirti iš konkurentų fono tikrai sunku. Jie nusprendė savo paslaugų reklamavimo pagrindu remtis plataus asortimento faktoriumi. Didžioji dauguma įmonių siūlo visko po truputį, retų gaminių pristatyti negali. Pavyko gerokai išplėsti teikiamų paslaugų spektrą – apie 200 rūšių jūros gėrybių ir žuvies, kartu informuojant klientus apie įvairius neįprastus gaminius. Todėl pagal USP maržą konkurentus pavyko aplenkti 8-10 proc.

Trečia sąlyga – žadėtos naudos reikšmė. Turime tik dešimt sekundžių, kad sudomintume potencialų klientą. Todėl iškilus reikšmingesnei problemai, kurią siūlome išspręsti klientui, su suprantamiausia ir prieinama Jūsų pasiūlymo formuluote, bus galima padaryti prekės ženklą atpažįstamą ir žinomesnį potencialiems klientams. Ši taisyklė galioja beveik visur – išimtimi tampa tik sudėtinga įranga (paprastai vartotojai iš anksto analizuoja ir lygina charakteristikas).

FMCG rinkoje turėtų būti nustatytas reikšmingiausias turtas, kuris bus užfiksuotas unikaliame pardavimo pasiūlyme ir ant pakuotės. Ypač malonus produkto aromatas gali būti pastebėtas ant pakuotės. Laikui bėgant šis turtas jau buvo laikomas savaime suprantamu dalyku, todėl mes perėjome prie " efektyvus pašalinimas dėmės." Mūsų reklamų herojai galėjo labai susitepti, bet joks nešvarumas neatlaikė galingos pudros poveikio. Dėl to per penkerius metus pavyko pasiekti daugiau nei 5 kartų pardavimų augimą.

Privačios prekės ženklo produktai: už ką pirkėjai nori atiduoti savo pinigus

Ar jūsų produkto unikalus pardavimo pasiūlymas veiksmingas: reikia patikrinti tris parametrus

Ilja Piskulinas, „Love“ rinkodaros agentūros direktorius, Maskva

Pavyzdžiui, pabandykite sukurti „antonimą“ savo unikaliam pardavimo pasiūlymui.

1. Jūsų unikalus pardavimo pasiūlymas negali būti naudojamas konkurentų

Jei konkurentai pakartos jūsų pasiūlymą, jie apgaus klientą. Kažkaip mano praktikoje buvo atvejis. Viena iš mūsų įmonių pradėjo gaminti langus su vėdinimo sistema. Konkuruojanti įmonė teigė, kad jų langai taip pat yra vėdinami. Nusiuntėme jiems slaptą pirkėją ir tai radome Mes kalbame apie vožtuvų ventiliaciją, kuri veikia tik esant teigiamai temperatūrai ir nėra įdiegta Rusijoje. Apie tai žinojo ir įmonė, todėl iš karto įspėjo klientus, kad neverta pirkti langų su ventiliacija. Tai yra, įmonė pritraukė klientus tuo, kad neketino parduoti. Žinoma, pirkėjai liko nusivylę. Rinkoje nebuvo kito konkurento, kuris galėtų pakartoti mūsų USP ir tuo pačiu tesėti pažadą.

USP pavyzdžiai. Vienintelis restoranas rajone gamina patiekalus ant grotelių arba patiekia verslo pietus per 20 minučių. Langus gaminanti įmonė vienintelė iš savo rūšies gamina metalines dailylentes po rąstu. Tamsoje šviečiančių kelių dažų gamyba. Plėtros įmonė gali pasiūlyti ežerą poilsiavietės teritorijoje arba jau veikiančią dujų tiekimo sistemą naujame name.

Jei konkurentai pakartos jūsų pasiūlymą, jie pažeis savo poziciją. Kartą mačiau grilio baro mirtį. Iš pradžių jis pozicionavo save kaip ekstremalų barą, bet netikėtai paskelbė, kad sekmadieniais pradeda rengti vaikiškus vakarėlius. Nuolatiniai buvo beviltiški, o nauji klientai (jaunos mamos su vaikais) nedrįso eiti į nesuprantamą įstaigą. Svarbu, kad USP tiksliai atspindėtų jūsų padėtį ir netiktų jūsų artimiausiems konkurentams.

USP pavyzdžiai. Jei BMW paskelbtų, kad pagamino saugiausią automobilį, tai sukeltų vairuotojų gluminimą (saugumas – pažįstamas Volvo atributas). Keistai nuskambės ir pranešimas, kad naktiniame klube „Gipsy“ vyks radijo festivalis „Chanson“.

2. Galite sukurti atvirkštinį USP be absurdo.

Dažnai vietoj USP žmonės sako apie aukštą kokybę, puikias kainas ir platų asortimentą. Mano praktikoje buvo įmonė, kuri viešai pareiškė, kad turi daugiausiai brangūs butai mieste. Pardavimai buvo puikūs (atkreipiu dėmesį, kad tai buvo prieš krizę). Tuo pat metu rinkoje veikė ir kita įmonė, kuri teigė turinti pigiausius butus. Ir jie taip pat gerai parduodami. Abu USP skambėjo gerai ir veikė. Jei USP neturi veikiančio „antonimo“, tai jis nebus labai efektyvus. Taigi, mano praktikoje buvo kotedžų kaimas, kuris pardavė didžiausius sklypus, skaičiuojant hektarais. Deja, rinkoje nebuvo įmonės, kuri parduotų mažiausius sklypus, pavyzdžiui, 10 arų, nes jų niekam nebereikia. Pardavimai nebuvo nei svyruojantys, nei svyruojantys... Nereikėtų klubo reklamoje rašyti, kad jame skamba puiki muzika (vargu ar bus koks klubas su baisia muzika) arba restorano reklamoje akcentuoti, kad ten skanu. maistas ir geras aptarnavimas.

USP pavyzdžiai. Restorano skelbime geriau rašyti „įsikūręs ant stogo, toliau nuo miesto šurmulio“, o ne „įsikūręs puikioje vietoje“ (nes galima sakyti priešingai – „restoranas pačiame miesto centre“ “, ir tai taip pat bus geras USP).

3. Norite tikėti savo USP

Pasitaiko, kad USP suformuluotas arba neaiškiai, arba nesuprantamai, arba tiesiog nekelia pasitikėjimo. Kažkada propagavome limfodrenažinį masažą, kuris teisingas pritaikymas gali sukurti nežymaus svorio netekimo efektą iškart po seanso. Paaiškėjo, kad žmonės nelabai tikėjo šūkiu „svorio metimas per 1 valandą“, priešingai nei šūkis „svorio metimas per 1 dieną“ (paspaudimų buvo daug kartų daugiau).

USP pavyzdys. Nereikėtų žadėti „svorio netekimas 10 kilogramų per 3 dienas“, nurodykite realesnius terminus.

USP nebuvimas yra didelis gedimas verslui. Pažvelkite į šias svetaines:

Be dizaino, jie praktiškai nesiskiria vienas nuo kito – visur žemos kainos, kokybiškas ir greitas montavimas. Gaila žmonių, kurie nori užsisakyti įtempiamas lubas – prireiks ne vienos valandos braidyti po klonų aikštelių džiungles, kad rastum vertą variantą.

Todėl turi būti kažkas, kas išskirtų verslą iš minios – unikalus pardavimo pasiūlymas. Būtent ji kaip ugnies privers jūsų bijoti konkurentus, o potencialūs klientai dažniau renkasi jūsų naudai.

Beje, kainos su juo gali būti šiek tiek didesnės nei kitų įmonių: jei pirkėjui pasiūlysite prekę, kuri išspręs jo problemas, jis bus pasirengęs už ją mokėti daugiau.

Yra tik trys „bet“ – USP veikia, jei:

Unikalus- konkurentai to nesiūlo;
specifinis- vartotojas iš karto supranta, apie ką kalbama;
vertingas– potencialus klientas mato savo naudą.

2014 m. pateikėme bendrą scenarijų, pagal kurį galima sukurti USP. Šiandien pasidalinsime naujomis formulėmis ir pavyzdžiais iš praktikos, kad būtų dar lengviau sugalvoti ar paryškinti sakinį.

Kur pradėti?

Mes analizuojame tikslinę auditoriją. Kas tinka aistringam žvejui, netinka jaunai moteriai motinystės atostogose. Todėl USP kūrimas turėtų prasidėti nuo tikslinės auditorijos pažinimo – kas kelia nerimą jūsų potencialiems klientams, kokios jų problemos ir interesai?

Pavyzdys: Tarkime, jums reikia sugalvoti internetinės namų prekių parduotuvės USP. Dažniausiai perka buitinė chemija, indus, dekorą ir kitus dalykus atlieka moterys. Visa tai internetu užsisakys tie, kurie neturi laiko – tai reiškia, kad pagrindinė jūsų auditorija yra dirbančios moterys nuo 25 iki 45 metų. Kas jiems gali būti įdomu? Jums tikrai patiks, jei prekes pristatysite greitai ir nemokamai. Todėl geras USP yra „Nemokamas pristatymas Irkutske per 2 valandas“.

Visai geras pasiūlymas. Bet jį galima sustiprinti – parašykite, kaip greitai bus pristatytas užsakymas arba nurodykite, kad pristatymas vyksta visą parą.

Povandeninės uolos

Prisiminti: tikslinę auditoriją– tai ne tik lytis, amžius, pajamų lygis ir kiti parametrai. Turite suvokti, ką ir kam parduodate, kokias problemas padedate spręsti žmonėms: idealiu atveju jūsų galvoje turėtų būti aiškus pirkėjo portretas.

Mes galvojame apie verslo ypatybes. Galbūt baigtas USP yra po nosimi, tereikia tai pastebėti. Norėdami tai padaryti, sąžiningai atsakykite į kelis paprastus klausimus:

Iš ko pagaminti jūsų gaminiai?
Kaip tiksliai gaminami produktai?
Kokią įrangą naudojate?
Kokio tipo unikalių savybių prie prekių?
Kaip bendraujate su klientais?
Kaip struktūrizuotas darbas su užsakymu?

Yra tikimybė, kad pamatysite svarbų pranašumą, kuris leis jums atsistatyti iš konkurentų. Beje, kartais galite pagaminti USP ir iš trūkumo: „Naminiai pyragaičiai su trumpu galiojimo laiku – tik natūralūs ingredientai“.

Pavyzdys: Tarkime, kad užsiimate metalo pjovimu lazeriu. Sąlygos, kainos ir pristatymo sąlygos yra tokios pat kaip ir kitų įmonių. Bet iš kitos pusės, jūs naudojate modernų šviesolaidinį lazerį – jis leidžia pasiekti maksimalų, iki 0,1 mm, tikslumą. Ar tai ne USP? "Tikslumas pjovimas lazeriu iki 0,1 mm – naudojame šviesolaidinį Ruchservomotor LaserCut 3015 instaliaciją.

Ir šį sakinį galima sustiprinti – pridėkite, koks tikslus rezultatas.

Povandeninės uolos

Niekas nepažįsta verslo specifikos geriau nei jo savininkas – tad pagalvokite ir nuoširdžiai atsakykite į klausimą, kodėl esate šaunesnis. Rinkodaros specialistas arba tekstų rašytojas padės jums pasinaudoti pranašumais.

Mes žiūrime į konkurentus. Atlikite išsamią ir objektyvią analizę – palyginkite savo verslą su pagrindinių konkurentų pasiūlymais. Čia yra palyginimui skirtų parametrų sąrašo pavyzdys:

kainos;
lojalumo programos buvimas;
pristatymo greitis;
personalo mandagumas;
užsakymo paprastumas;
akcijų reguliarumas;
garantinis laikotarpis;
galimybė atidėti mokėjimą.

Gausite aiškų vaizdą – paaiškės, kokiais parametrais pralaimite, o kokiais esate pranašesnis už konkurentus. Laimėjimo kriterijai gali būti laikomi svetainės USP pagrindu.

Pavyzdys:Įsivaizduokite, kad esate padangų parduotuvės savininkas. Pristatymas trunka nuo 1 iki 7 dienų, nes pagal užsakymą parduodate kai kurias prekes iš katalogo. Lojalumo programos kol kas nėra, kainos tokios pat kaip ir konkurentų. Bet visi turi 1-3 metų garantiją, o jūs pasiruošę duoti neterminuotą – „Padangų su neterminuota garantija pardavimas: nemokamas keitimas atsitiktinai apgadinus“.

Geras sandoris, ar nesutinkate? Vienintelis dalykas, kurį galite dirbti su jo dizainu, yra pabandyti sutalpinti pavadinimą vienoje eilutėje, pašalinti šauktukus.

Povandeninės uolos

Svarbu nenorėti „kaip konkurentai, tik geriau“ – jei kita įmonė turi panašų USP, kas jai neleis padaryti jo šaunesnio nei jūsų? Pavyzdžiui, pasiūlykite pristatymą per 30 minučių, o ne per 1 valandą. Būkite objektyvūs ir stenkitės rasti kažką savo.

Klausiame klientų. Jei jau turėjote užsakymų, paklauskite, kodėl žmonės pasirinko jūsų įmonę. Kartais klientai gali duoti vertingų patarimų.

Beje, tokias apklausas verta atlikti kartas nuo karto: tai padės pagerinti paslaugą ir turės teigiamos įtakos įmonės reputacijai.

Pavyzdys: Tarkime, kad prieš savaitę atidarėte grožio saloną. Galite paprašyti darbuotojų paklausti klientų, kodėl jie pasirinko jus. Jei klientai sako, kad turite patogų darbo laiką, padarykite tai savo reikalu. Tegul salonas dirba nuo 12:00 iki 22:00, o ne nuo 09:00 iki 19:00, kaip visi kiti šalia. USP: "Grožio salonas su patogiu darbo grafiku: laukiame Jūsų kasdien nuo 12:00 iki 22:00."

Labai geras USP – nedaugelis grožio salonų gali tai pasiūlyti.

Povandeninės uolos

Sunku laikytis šio patarimo, jei iš viso negavote jokių užsakymų. Bet nieko nėra neįmanomo – eikite per teminius forumus, socialiniai tinklai, pasikalbėkite su potencialiais klientais. Jūsų tikslas – išsiaiškinti, kas traukia pirkėjus.

Po viso šio sunkaus darbo savo rankose turėsite bent jau stiprių pranašumų, maksimaliai - beveik baigtą USP.

Tikslas: 5 USP kūrimo formulės

Netgi geras privalumas nesunku sugadinti, jei mintis suformuluota neteisingai. Palyginkite du pasiūlymus: „Nemokamas pristatymas Irkutske per 2 valandas“ ir „Garantuojame, kad jūsų užsakymą pristatysime per 2 valandas. Pristatymas visoje Irkutske. Reikšmė viena, bet pirmoji perskaitoma ir suvokiama daug lengviau.

Norėdami suformuluoti aiškų ir gražų USP, galite saugiai naudoti vieną iš šablonų:

Jūs neprivalote tiksliai sekti šablonų. Galite drąsiai keisti bet kokią formulę arba sugalvoti ką nors visiškai naujo – viskas priklauso nuo verslo specifikos. Svarbu atsiminti kliento naudą: pagrindinė užduotis – parodyti, ką būtent jis gaus, o ne kokią baltą ir pūkuotą kompaniją turite.

Mes žiūrime į USP kliento akimis: 6 lemtingos klaidos

Klaidingas pareiškimas. Jie klaidingai pateikė faktus arba naudojo kriterijus, kurie turėtų būti numatytieji. Pavyzdžiui, USP „Profesionalūs gydytojai, turintys 3 metų ar daugiau patirties“ netinka odontologijai – to jau tikimasi iš klinikos.

Kaip pataisyti:žiūrėkite į pasiūlymą kaip į potencialų klientą. Iš ko tikitės profesionalūs gydytojai? Tikrai teisingas ir neskausmingas gydymas. Pabandykite įtraukti šią mintį į USP. „Neskausmingas dantų gydymas su 3 metų garantija – pas mus dirba profesionalai“ – jau geriau, ar ne?

Trūksta naudos. Naudojo abejotinus privalumus. Internetinė patalynės parduotuvė neturėtų pasigirti asortimentu: „Internetinė patalynės parduotuvė „Sweet Dream“ – turime 1000 prekių“. Visada atsiras įmonė, kuri turės dar daugiau produktų.

Bet jei asortimentas tikrai išskirtinis, tai galima pabrėžti: pavyzdžiui, 10 000 sodintuvų rankų darbo iš amatininkų iš viso pasaulio. Tik būkite atsargūs – įsitikinkite, kad konkurentai to nesiūlo ir artimiausiu metu negalės pasiūlyti.

Kaip pataisyti: rasti kitą pranašumą. Tarkime, parduodate medvilninę patalynę. Taigi paryškinkite – „Patalynė jautrią odą turintiems žmonėms: hipoalerginės ekologiškos medvilnės komplektai“.

Antspaudavimas. Pasirinkome neaiškias formuluotes – „greitas pristatymas“, „tikri profesionalai“, „aukštos kvalifikacijos specialistai“, „mažos kainos“ ir tt Sąrašas begalinis. Panašių frazių randama šimtuose svetainių ir žmonės prie jų taip pripratę, kad tiesiog nesuvokia.

Kaip pataisyti: pridėkite specifiką - „Puokštės su pristatymu per 60 minučių“, „Porcelianiniai keramikos dirbiniai nuo 450 rublių. už 1 m² – esame oficialus 5 prekių ženklų atstovas. Įrodykite pranašumą faktais ir darbais, o jei nepavyks, rinkitės kitą USP.

Neteisingas akcentas. Jie pasakojo tik apie vieną prekių grupę, o jų yra dešimt.

Pavyzdžiui: „Greitai džiūstantys nagų lakai: atnaujink manikiūrą per 60 sekundžių“. Blogai, jei be lakų parduodate lūpų dažus, šešėlius ir tušus, rizikuojate likti nepastebėti. Jei 80% pelno atneša nagų lakai, tuomet leistina sutelkti dėmesį į juos. Kai pardavinėti visa kosmetika yra įdomu, reikia pakeisti USP.

Kaip pataisyti: suformuluoti USP visai internetinei parduotuvei. Jei prekių grupių per daug, orientuokitės į paslaugą: „Dekoratyvinė kosmetika su pristatymu į namus: dirbame visą parą“.

Krūtinė su apimtimi. Pabandėme ir surašėme pastraipos dydžio USP: „Stalai iš masyvo nuo 3895 rublių: kainos nedidelės, nes baldus gaminame iš savo medžiagų - Irkutsko srities šiaurėje yra lentpjūvė ir dailidė. Raskite pigiau – padarysime nuolaidą ir grąžinsime kainos skirtumą.

Kaip pataisyti: negailestingai pjauna. USP užtenka vieno sakinio – „Lentelės iš masyvo nuo 3895 rub.: skirtumą grąžinsime, jei rasi pigiau“. Likusią informaciją reikėtų pateikti pastraipoje žemiau – juk svarbu paaiškinti, kodėl turite tokias prieinamas kainas.

Pakartojimas konkurentams. Sutaupėme laiko analizuodami konkurentus ir gavome kloną – identišką arba labai panašų pasiūlymą. Gaila, nes visas darbas atliktas veltui.

Kaip pataisyti: deja, idealiu atveju reikia pradėti iš naujo – analizuoti tikslinę auditoriją, apgalvoti verslo ypatumus ir palyginti savo internetinę parduotuvę su panašiomis. Jei laikas baigiasi, pabandykite išplėsti nepavykusį USP: pakeiskite „Internetinė batų parduotuvė su pristatymu“ į „Internetinė batų parduotuvė su pristatymu“ nemokamas pristatymas per 2 valandas“.

Nerasta UTP klaidų? Dar anksti džiaugtis – pasiūlymas gali pasirodyti neefektyvus, net jei jis jums atrodo labai patrauklus.

Kaip sužinoti, ar USP veiks

Atsakykite į keletą klausimų, kad patikrintumėte pasiūlymo pagrįstumą:

Ar pasiūlymas atrodo realus? Pavyzdžiui, labai abejotinas teiginys „Kalbų mokykla „Kontaktai“ – išmok anglų kalbą per 1 valandą“. Bet tokiu USP jau galima pasitikėti: „Kalbų mokykla „Contact“ – anglų kalba atostogoms užsienyje per 5 val.
USP atsako į klausimą, kodėl iš visų panašių pasiūlymų verta rinktis būtent šį? Jei taip – viskas tvarkoje.

Taip pat galite išbandyti USP klientams – sudaryti adresatų sąrašą su skirtingų variantų ir pasirinkite tą, kuris sulaukia daugiausiai atsakymų. Kartais naudojame šią galimybę – beje, ar užsiprenumeravote mūsų naujienlaiškį? Jei ne, prarandate daug vertės.

Skirkite laiko unikaliam pardavimo pasiūlymui sukurti – praleidę kelias valandas ieškodami idealo, amžinai gausite raktą į potencialių klientų širdis. Jei reikia pagalbos, susisiekite su mumis – sudarysime efektyvų pasiūlymą.