Ką daryti norint padidinti pardavimus. Padidinus vidutinį čekį

XXI amžiuje pardavėjo konsultanto profesija išlieka viena paklausiausių darbo rinkoje. Pardavėjai ar pardavimų vadybininkai visada reikalingi ir geri specialistai pardavimai verti aukso. Dėl tokio personalo konkurencija labai didelė ir įvaldžius pardavimo techniką, be darbo tikrai neliksite. Tačiau įsidarbinti pardavėju nėra sunku, tačiau daug išmokti, parduoti ir atitinkamai daug uždirbti yra daug sunkiau. Pažiūrėkime: kaip padidinti asmeninius pardavimus pardavėjui.

Žinios, įgūdžiai, įgūdžiai

Padidinti asmeninius pardavimus pardavėjui Jūs turite suprasti, kad bet kuriuo atveju turite mokėti parduoti. Tam, kad galėtum, reikia žinoti, o laikui bėgant įgūdžiai virs įgūdžiais ir pardavimai vyks savaime. Viena vertus, čia nėra nieko sudėtingo, bet jei pažvelgsite į tai, tai yra visas mokslas. Čia yra pardavimo etapai, ir, ir ir. Galite parduoti ir pan. Ką turėtų žinoti kompetentingas pardavėjas?

. Turėtumėte pradėti studijuoti pardavimus su 5 pardavimo etapais. Tai yra bet kokio pardavimo pagrindas ir jūs negalite išsiversti be šių žinių.
Prekės, kurią ketinate parduoti, išmanymas. Kuo geriau žinosite apie prekę, tuo kompetentingesnius patarimus galėsite suteikti pirkėjui.
Konkurentų ir klientų išmanymas. Nenuostabu, kad dabar visos įmonės investuoja daug pinigų į rinkos tyrimus. Jūsų pareiga yra pažinti konkurentą ir juo labiau pirkėją.
Nežodinis bendravimas yra labai galingas įrankis, turėtumėte suprasti bent jau pagrindus neverbalinė komunikacija siekdami išvengti klasikinių pardavėjų klaidų.

Dauguma didelės įmonės būti atliktas, bet ką daryti, jei niekas jūsų nemoko arba nesuteikia pakankamai žinių? Pradedantiesiems patarčiau paskaityti pardavėjams skirtas knygas, iš jų galima daug pasimokyti. Naudinga informacija. Norėdami pradėti, perskaitykite - "" ir knygą. Be to, mūsų svetainėje galite sužinoti daug naudingos informacijos – taip pat galite užduoti savo klausimus adresu.

Motyvacijos ir pardavimo kanalas

Bet kuris vadovas žino. Tačiau paprasti pardavėjai, kaip taisyklė, į tokias sąlygas nesigilina. Tačiau pardavimo piltuvėlis yra geriausias būdas suprasti, ką daryti, kad padidintumėte pardavimų rezultatą. Kalbant nesigilinant, pardavimo piltuvėlis parodo, kuriuose bendravimo su klientu etapuose prarandame pardavimus. Eiliniam pardavėjui, kad susidarytų pardavimo piltuvėlis, reikia paskaičiuoti, kiek jis turėjo kontaktų su klientais, kiek iš jų atsisakė bendrauti iš karto, kiek po prekės pristatymo, kiek nusprendė pagalvoti, kiek sutiko pirkti. Tai paprastas pavyzdys, nes šios prekės skirsis priklausomai nuo pardavimo tipo. Visų pirma, svarbu suprasti:

Kokiais etapais nepavyksta? didelis kiekis klientų? Pavyzdžiui, jei užmezgant ryšį su pirkėju, tai reiškia, kad reikia kažkaip pakeisti šį etapą ir pan.
Supraskite, kaip pasikeis rezultatas, jei padidinsite kontaktų skaičių.

Klientų skaičiaus didinimas yra lengviausias būdas padidinti pardavimus, atėmus jis prieinamas ne visiems pardavėjams. Tačiau, kaip taisyklė, pardavėjai net negalvoja, kad jei kiekvienam klientui skirsite mažiau laiko ir stengsitės aptarnauti kuo daugiau pirkėjų, tai greitai padidins pardavimus. Arba galite tiesiog daugiau laiko skirti darbui. Vienaip ar kitaip, viskas priklauso nuo pardavėjo motyvacijos, kaip taisyklė, aktyviausi vadovai daug parduoda.

Savarankiškai motyvuoti pardavėjai

Pardavėjas, jei nori padidinti savo rezultatus, turi dirbti su savo asmenine motyvacija. Turite išsikelti sau tikslą, pavyzdžiui, nusipirkti automobilį ar butą. Apskaičiuokite, kiek pinigų jums reikia tam ir kiek jums reikia parduoti kasdien. Nupieškite plakatą, atsispausdinkite savo tikslo nuotrauką – vizualizuokite ir peržiūrėkite prieš pradėdami parduoti. Tai padės labiau susikoncentruoti į rezultatą, o ne į procesą.

Pardavėjas – parduoda save nuo pat pradžių!

Pardavėjas pirmiausia parduoda save, tada įmonę, o tada prekę. Ši frazė paimta iš, bet vis dėlto tinka pardavimui asmenys Tas pats. Reikia suprasti, kad žmonės nemėgsta būti parduodami, bet mėgsta pirkti, o pardavėjo vaidmuo čia yra ne primesti ir ne parduoti prekes, o užmegzti pasitikėjimo kontaktą ir pakrauti klientą teigiamomis emocijomis. Pardavėjas turi būti pirkėjo patarėjas, draugas ir bendradarbis. Daugeliui pirkėjų apsilankymas parduotuvėje ar bendravimas su pardavėju yra tam tikras stresas, klientas bijo būti apgautas ir veltui gaišti pinigus bei laiką. Pardavėjas turi sukurti lengvumo ir pasitikėjimo atmosferą, tik tada klientas tau tikrai atsivers ir tu galėsi parduoti bet ką.

Pardavėjui labai svarbu būti gera vieta dvasios ir būkite orientuoti į klientą. Norint turėti gerą nuotaiką, reikia laikytis kelių paprastų taisyklių:

Miegokite pakankamai. Visada miegokite tiek, kiek reikia, kad jaustumėtės gerai.
Spręskite asmenines problemas. Labai dažnai sutinku pardavėjus, kurie yra orientuoti į asmenines problemas. Tai labai atitraukia dėmesį nuo darbo ir pirkėjai tai jaučia.
Nedirbkite su pagiriomis.
Laikykitės higienos ir būkite tvarkingi.

Pareto principas

Pareto principas (dažnai vadinamas arba 80/20 taisykle) teigia:

80% pelno gauna 20% klientų.
20% darbo atneša 80% pelno

Tai reiškia, kad pagrindinis jūsų atnešamas pelnas nėra reikšmingos darbo sąnaudos. O daugiausiai laiko ir pastangų tenka skirti smulkmenoms, kurios neatneša laukiamų pajamų. Svarbiausia yra suprasti, kas įeina į šiuos 20% pastangų, klientų, laiko ir darbo tobulinant procesus, susijusius su šiomis išlaidomis. Kadangi likę 80% reikšmingo rezultato neduoda. Štai keletas realaus gyvenimo pavyzdžių:

1 pavyzdys

Parduotuvėje Buitinė technika Kiekvienas pardavėjas, be pardavimo, yra atsakingas ir už tvarkos palaikymą skyriuje. Pardavėjai, pasiekę geriausius rezultatus, sugaišta mažiau laiko valymuisi, tai daro greičiau ir ryte, kai pirkėjų mažai, tuo tarpu yra orientuoti į klientą ir, atsiradus pirkėjui, iškart eina pas jį. Be to, sėkmingesni pardavėjai stengiasi darbo dienomis pasiimti laisvas dienas, nes šiomis dienomis klientų mažiau, pavalgyti ryte, nedaryti dūmų pertraukėlių vakare. Pardavėjai, kurių rezultatai prastesni, pasinėrę į procesą, ilgiau užtrunka išsivalyti ir dėl to praranda pardavimus. Tai yra, sėkmingesni pardavėjai supranta, kad reikia koncentruotis į pinigus atnešančius klientus, o visa kita gali palaukti.

2 pavyzdys

Aktyvūs pardavimo agentai parduoda interneto tiekėjo paslaugas, naudodamiesi principu „nuo durų iki durų“. Apvažiavimas atliekamas m vakaro laikas. Sėkmingiausi vadovai didžiausios pastangos kreiptis nuo 19.00 iki 22.00 val., nes šiuo metu žmonės daugiau namuose ir jie labiau nori bendrauti. Tuo tarpu mažiau sėkmingi agentai šiuo metu gali daug laiko skirti dūmų pertraukėlėms ar bendravimui su klientu, kurie šiandien neketina pirkti.

Šie pavyzdžiai rodo, kad svarbu sutelkti savo pastangas į tuos dalykus, kurie atneša didžiausią pelną. Būtent tai daro sėkmingi pardavėjai.

Išanalizuokite savo pardavimus

Pardavėjai turi labai blogą įprotį: savo prastus rezultatus pateisinti kaltindami pirkėją, sezoniškumą, konkurentus ir pan. Didžioji dauguma žmonių gailisi savęs ir nenori kažko savyje keisti, ieško problemų kituose. Svarbu apsispręsti, ko nori: nuimti nuo savęs atsakomybę ar užsidirbti pinigų. Jei pastarasis, tai susidūrus su sunkumais reikia ieškoti sprendimo, o ne kaltinti pasaulio neteisybę. Apie tai yra gera istorija tarp pardavėjų:

Viena batų įmonė išsiuntė savo pardavėją į Afriką, po savaitės pardavėjas atsiuntė telegramą: išvesk mane iš čia, nėra čia ką veikti, visi eina basi.

Po kurio laiko ten buvo atsiųstas kitas prekeivis, po kurio laiko pranešė: „Tai labai sėkminga! - entuziastingai rašė antrasis, - Siųsk viską, ką turi, rinka praktiškai neribota! Čia visi vaikšto basi!

Yra dar vienas gera patarlė Silpnieji ieško priežasties, stiprieji – galimybių. Daug lengviau pateisinti savo nesėkmes, nei analizuoti situaciją ir ieškoti būdų, kaip parduoti daugiau.

Geras pardavėjas visada analizuoja savo darbą ir ieško augimo sričių. Bet kuris pardavėjas visada turi ką patobulinti, bet ne visi gali pamatyti, ką tiksliai. Norint suprasti, reikia pradėti kasdien ir, jei kas nors nepavyksta, ieškoti būdų, kaip tai padaryti kitaip.

Pardavimų apimtis yra pagrindinis rodiklis kiekvienos įmonės sėkmę. O komercijos skyriaus užduotis – kad šis rodiklis būtų kuo didesnis. Šiame straipsnyje surinkome 22 veiksmingi būdai padidinti pardavimus labiausiai paplitusioms veiklos sritims. Pažvelkime į juos.

Šiame straipsnyje skaitysite:

22 puikūs būdai padidinti pardavimus

Pardavimų didinimas už skirtingos sritys veikla

Taktiniai triukai pardavimams padidinti

Pardavimų apimtis, o tiksliau jo padidėjimas, anksčiau ar vėliau ima trikdyti kiekvieną lyderį. Svarbu suprasti, kad pardavimų didinimas yra sudėtinga ir daugialypė užduotis, kuriai spręsti reikia integruoto požiūrio. Be to, komercijos pasaulyje nėra universalių sprendimų, kiekvienu atveju reikia išbandyti skirtingus būdus. Kaip rodo praktika, vieni sprendimai bus veiksmingi, o kiti neduos norimo rezultato. Tai yra gerai. Tačiau norint padidinti pardavimo apimtį, reikia sunkiai dirbti. Sutelkime dėmesį į patikrintus būdus, kaip padidinti pardavimus.

1 metodas. Pateikite savo klientams bent 3 skirtingus pasiūlymus

Geriausias mėnesio straipsnis

Mes parengėme straipsnį, kuriame:

✩parodyti, kaip sekimo programos padeda apsaugoti įmonę nuo vagysčių;

✩ pasakyti, ką vadovai iš tikrųjų veikia darbo valandomis;

✩paaiškinkite, kaip organizuoti darbuotojų sekimą, kad nebūtų pažeisti įstatymai.

Pasiūlytų priemonių pagalba galėsite kontroliuoti vadovus nesumažindami motyvacijos.

Dažnai naujiems klientams susisiekus su įmone, gana sunku nuspėti jų kainų diapazoną. Todėl siūlant prekes tik iš vieno kainų diapazono, galima neatspėti pirkėjo pageidavimų ir lūkesčių. Būtų racionaliau pasiūlyti keletą variantų – visų pirma standartinius, verslo ir aukščiausios kokybės rinkinius.

Standartinė paslaugų teikimo sutartis: pavyzdys su paaiškinimais

Čia veiks vadinamoji pardavimų psichologija – pirkėjas supranta, kad jam siūlomos prekės bet kokiam kainų intervalui. Todėl užsakymo tikimybė gerokai padidėja. Tačiau svarbu atidžiai apsvarstyti siūlomus rinkinius iš skirtingų kainų nišų, paaiškinant klientui jų skirtumus. Visada rekomenduojame pradėti nuo brangiausios prekės, kad pigesnes kainas pirkėjas suvoktų lojaliau.

2 metodas. USP arba skirtumas nuo konkurentų

Turėtumėte išanalizuoti savo galimus skirtumus, palyginti su kitais rinkos dalyviais. Jei nuo kitų įmonių skiriasi tik siūloma kaina, reikalingi kardinalūs pakeitimai. Galimi konkurenciniai pranašumai: nemokamas ir/ar greitas pristatymas, aptarnavimas, susijusių paslaugų teikimas, premijos ir dovanos klientams, nuolatinis prekių prieinamumas sandėlyje ir kt.

2 metodas. Vizualūs komerciniai pasiūlymai

3 metodas. Pažangos ataskaita kas ketvirtį

Sudarydami prenumeratos paslaugų sutartį klientai dažnai nesupranta, ką tiksliai ir kokiu kiekiu gauna. Todėl nusprendėme reguliariai siųsti išsamias ataskaitas, nurodant informaciją apie atliktus darbus – siekdami padidinti tikslinės auditorijos lojalumą.

4 metodas. Paslaugų reklamavimas naudojantis internetu

Svetainės dėka mums pavyko gerokai pagerinti savo rezultatus – ten nurodėme visus specialių pasiūlymų duomenis, paskelbėme vaizdo įrašus su informacija apie prenumeratos paslaugų ypatybes, paaiškinome darbo su mumis naudą. Be to, nuodugniai išnagrinėjome paieškos sistemų reklamavimo, svetainės struktūros, dizaino ir naršymo atnaujinimo klausimus, kad padidintume išteklių srautą.

5 metodas. Paraiškų apdorojimo tobulinimas

CRM sistemos tobulinimas apima elektroninės kliento paraiškos pateikimo funkciją, per kurią klientas gali lengvai sužinoti apie esamą paraiškos būseną. „Skubios“ pažymėtos paraiškos apdorojamos pirmiausia, nelaukiant bendros eilės. Gaunamų programų apdorojimo automatizavimas leido ženkliai padidinti bendrą vartotojų auditorijos lojalumą, supaprastinti įmonės inžinierių užduotis.

Daugiau efektyvus darbas su užklausomis naudokite Klass365 CRM sistemą su įmontuota telefonija, pašto klientas, El. paštas ir SMS laiškai.

6 metodas. Pardavimų didinimas siunčiant paštu į potencialių klientų duomenų bazes

Susidomėjusių mūsų projektu, net jei sutartis nebuvo sudaryta, bazių formavimas. Mes visada pasirūpiname, kad potencialių klientų duomenų bazių versija būtų atnaujinta, reguliariai papildydami ir atnaujindami duomenis.

7 metodas. Parduodama svetainės plėtra

Šiuolaikiniam verslui svetainės aktualumą sunku pervertinti, ji tampa pagrindine priemone ir kanalu pritraukti klientus, didinant reikšmingus pardavimus. Siekiant padidinti svetainės grąžą svarbą yra skirta trims pagrindiniams elementams – pagrindiniam puslapiui su kokybišku pardavimo tekstu, paraiškos užpildymo formai, potencialių klientų kontaktų rinkimo formai.

Patarimai, kaip padaryti svetainę efektyvesnę

Supaprastinkite struktūrą: atsisakykite įvairių tipų informacijos kaupti viename puslapyje. Labai svarbu, kad klientai suprastų, kur ir ko ieškoti.

Ruošiame 2 atskirus meniu – bendrąjį meniu (svetainės naršymui) ir galimų sprendimų katalogą, suskirstytus pagal verslo segmentus (ypač „Ekspertas. Restoranų tinklas“, „Ekspertas. Klubas“ ir kt.).

Turėtumėte gerai matomoje pagrindinio puslapio vietoje paskelbti informaciją (geresnę infografiką) apie savo pasiūlymų naudą. Visų pirma galima atspindėti vizualų nuostolių palyginimą, jei nėra tinkamo automatizavimo ir galimo našumo pagerėjimo, o tai prisidės.

Kairėje viršutiniame kampe Kiekviename puslapyje įdėkite atgalinio ryšio mygtuką.

8 metodas. Pardavimų didinimas tinkamai pasirinkus reklamos kanalus

Visada rekomenduojame naudoti reklamines kampanijas Yandex.Direct, reklaminį banerį, straipsnius apie parduodamus sklypus pagrindiniuose jūsų regiono portaluose. Taigi, pavyzdžiui, žemės sklypus parduodanti įmonė pirmiausia trumpam paskelbė specialų pasiūlymą, po kurio buvo parduoti aštuoni sklypai. Be to, iki šių dienų televizijos reklama yra gana efektyvi. Visų pirma dėl realybės šou Statyba pradžios. Jūsų namai per 3 mėnesius“ per trumpą laiką bendrovė sugebėjo pasiekti savo prekės ženklo pripažinimą.

9 metodas. Pardavimų vadybininkų darbo organizavimas

Siekdami padidinti pardavimus nusprendėme bendra schema pardavimai. Dabar vadovas turėjo pademonstruoti sklypą potencialiam pirkėjui prieš atvesdamas jį į biurą. Ir sandoris turėjo būti sėkmingai užbaigtas pardavimų skyriaus vadovas.Šis principas naudingas kiekvienai šaliai – vadovas turėjo papildomo laiko pritraukti klientų, o viršininkas pasiekė didesnę sudarytų sandorių apimtį, nes nebuvo verčiamas gaišti laiko aikštelių apžiūrai.

Taip pat patvirtinome standartinę pardavimo schemą:

Skambinti arba prašyti apžiūrėti objektą;

Vadovas ragina patikslinti objekto apžiūros planus;

Pirkėjas apsilanko parduodamoje svetainėje;

Pirkėjo ir pardavimų skyriaus vadovo susitikimas mūsų biure;

Sutarties registracija.

Kovo-gruodžio mėnesiais iš viso pavyko parduoti daugiau nei 100 pirmojo etapo sklypų. Pavyko penkis kartus padidinti pardavimus, palyginti su tuo pačiu laikotarpiu pernai. Įmonei pavyko pagerinti savo reputaciją, geriau reklamuojant šiuos projektus, susijusias sritis.

Sporto ir sveikatingumo paslaugų pardavimo apimties didinimas

Biudžetinis sporto kompleksas „Podmoskovye“ nuo 2012 metų pradžios tapo savarankiškas. Atsižvelgiant į biudžeto finansavimo nutraukimą, vadovas turėjo sumažinti išlaidų sumą, su paieška papildomų šaltinių lėšų. Išlaidas pavyko sumažinti tik 120 tūkstančių rublių per metus - dėl sutaupytų papildomų interneto paslaugų. Tačiau apčiuopiamesnis efektas pasiektas ieškant papildomų pajamų šaltinių.

10 metodas. Jūsų paslaugų kokybės gerinimas

Iš pradžių bendrovė atliko savo klientų apklausą. Šis principas leido mums nustatyti pageidaujamą veiksmų kryptį. Pirmiausia pradėjome gerinti paslaugų kokybę, mokyti darbuotojus, pirkti naują įrangą. Klientams suteikiama daugybė papildomų paslaugų ir papildomų dovanų švenčių proga.

11 metodas. Pirmos pamokos kuponai nemokamai

Be sveikatingumo paslaugų, pradėjome dvi naujas verslo sritis – sveikatos turizmo ir SPA programas.

Rezultatai: Pasiekėme 30% pajamų augimą, pelnėme apdovanojimus prestižiniuose konkursuose, pritraukiame daug verslo klientų, sporto komandų. Žiniasklaida skelbė mūsų konkursų naujienas – papildomai reklamuoti savo centrą.

B2B pardavimų didinimas

Jeigu įmonė veikia b2b segmente, tuomet reikalingas geras paslaugų pasiūlymas, atsižvelgiant į kliento pramonės specifiką. Ačiū šis principas B2B įmonėms iš esmės pavyko padidinti pardavimus apie 70%.

12 metodas. Nustatykite perspektyvias sritis

Kovodami dėl pardavimų didinimo, remdamiesi vartotojų atsiliepimų analizės ir įvairių įvykių pastabomis, būtinai nustatykite kylančias pramonės šakas.

13 metodas. Išsamūs sprendimai klientams

Kurkite kompleksinius logistikos sprendimus, atsižvelgdami į Jūsų verslo specifiką. Pirmiausia siūloma sukurtą paslaugą išbandyti vienos įmonės darbe, vėliau ji platinama kitiems klientams.

14 metodas. Labai specializuotų sprendimų kūrimas

Ištisus metus drabužių rinkos įmonės reguliariai keičia pasiūlymų katalogą, joms svarbu kontroliuoti užsakymų surinkimą tam tikruose regionuose, su galimybe performatuoti bet kuriame prekybos grandinės taške.

Visiems tinkami klientų pritraukimo būdai

Jie kviečiami speciali programa sandėlio valdymas, taip pat automatinių pranešimų partneriai. Klientams taip pat siūloma galimybė grąžinti prekes į mūsų distribucijos centrą iš savo parduotuvių, su galimybe organizuoti pristatymą oru arba multimodaliniu būdu. Vežant kailinius taip pat yra karinė apsaugos tarnyba, kuri lydi prekių pristatymą.

Didėjantis apšvietimo įrangos pardavimas

15 metodas. Mėlynojo vandenyno strategija

Šis principas pagrįstas naujų rinkų, užimančių konkurentų dar neįvaldžiusias nišas, paieška ir formavimu. Pažvelkime į šios praktikos pavyzdį. Apšvietimo salonų tinklas savo klientams siūlo profesionalią dizainerio pagalbą. Norėdami tai padaryti, kiekvienas pirkėjas turėtų nufotografuoti buto ar namo interjerą, pateikdamas mūsų salonui nuotraukas.

16 metodas. Pardavimų scenarijai

Ši technologija apima pokalbio tarp pardavėjo ir kliento organizavimą su 4 tipų klausimais, įskaitant situacinius, probleminius, ištraukimo ir nukreipimo. Atsakydamas į šiuos klausimus, klientas pradeda rodyti daugiau iniciatyvos siūlomų paslaugų ir prekių atžvilgiu.

Į ką reikia atsižvelgti:

Neįmanoma sugalvoti universalių šablonų visiems atvejams, tinkamų kiekvienam klientui. Todėl pardavimų vadovas turėtų parengti savo pavyzdinius klausimus, atsižvelgdamas į galimų atsakymų interpretaciją;

Kad SPIN pardavimų mokymų metu įgyti įgūdžiai išėjus iš auditorijos iš karto nepasimirštų, mėnesį kiekvieną dieną juos įtvirtinome. Darbuotojai 2-3 kartus per dieną mokydavosi pokalbio pagal šią schemą mąstydami ir atsimindami galimi variantai klausimus.

Nuolatiniai klientai jau pripranta prie tam tikro derybų modelio, juos sunerimo modelio pasikeitimas. Todėl iš pradžių technologija buvo išbandyta su naujais klientais, vėliau ji pradėjo plisti tarp nuolatinių klientų.

17 metodas. kryžminio pardavimo metodas

Mūsų darbe pajamos priklauso nuo dviejų veiksnių – „1C“ pagrindu veikiančių sistemų diegimo ir prenumeratos paslaugų. Tačiau nuo 2009 metų tapo aišku, kad galime plėsti paslaugų spektrą, įskaitant konsultacijų, papildomos literatūros ir mokymų teikimą.

Mūsų užduotis buvo paaiškinti klientams, kam tokie pasiūlymai reikalingi. Dėl to jie kalbėjo apie galimų klaidų, pabrėžiant, kad efektyviam ir naudingam programos darbui reikalingos profesinės žinios.

Taktinis triukas, leidžiantis padidinti pardavimus

Įprasta, kad parduodame programinę įrangą naudodami nedidelę gudrybę. Pirmiausia siūlome brangesnes prekes. Visų pirma, individualus mokymo kursas gali kainuoti 2 kartus daugiau nei programa, kuriai jis priklauso. Tačiau 15% atvejų pirkėjai užsisako šį kursą. Ir tik tada, atsisakius šio pasiūlymo, siūloma daugiau paprasti sprendimaišią užduotį.

18 metodas. padidinto pardavimo metodas

Šis principas nėra plačiai paplitęs visų verslininkų darbe. Priežastis gali būti nesusipratimas, kaip žengti pirmąjį žingsnį. Mūsų darbe pradžia buvo pardavėjų mokymas. Į sąveikos praktiką reikėjo įdiegti paprastą ir efektyvų veiksmų algoritmą, kuris buvo pagrįstas trimis etapais:

Kliento poreikių nustatymas. Pardavėjas turi atidžiai įsiklausyti į pirkėjo informaciją, patikslindamas, išplėtodamas savo klientų idėjas ir mintis, operatyviai reaguodamas į vartotojo pastabas.

Parodykite savo klientams pridėtinę jūsų produkto ar paslaugos vertę. Vadovas turės atsižvelgti į papildomas siūlomo produkto savybes ir privalumus. Tai padaryti būtina pakankamai paprastai, kad pirkėjas galėtų įvertinti siūlomo varianto naudą.

19 metodas. Degančių nuolaidų teikimas

Knygynas naudojo standartines nuolaidų korteles. Tačiau vienu metu buvo nuspręsta atlikti esminius nuolaidų programų pakeitimus. Kiekvienas parduotuvės klientas pradėjo gauti kortelę su unikaliu kodu.

Naujiems parduotuvės klientams pirmiausia panašiai buvo pasiūlyta „tuščia“ kortelė su nuolaidų kaupimu. Kitą mėnesį perkant už nurodytą sumą, jis gauna nuolaidą visiems pirkiniams. Nuolaidos dydis priklausys nuo pirkinių sumos praėjusį mėnesį. Bet nuolaida perdega, jei klientas šį mėnesį nieko neperka.Nuolaida prasideda nuo 5% (perkant už 100 rublių per mėnesį) iki 30% (jei išleidžiama 20 tūkst. rublių per mėnesį).

20 metodas. Nuolatinis kainų augimas

Flagmano InfoWatch programinės įrangos, skirtos apsaugai nuo konfidencialios informacijos nutekėjimo, kaina padidėjo 20%. Tačiau bendrovė laikėsi atsargaus kainų didinimo. Kadangi pirkimų planavimo ciklas klientams yra 3-12 mėnesių, supratome, kad programinės įrangos kainos padidėjimas gali lemti jos vartotojų skirto biudžeto pažeidimą.

Personalo užsakomosios paslaugos: kaip tai padaryti efektyviai įmonei

Todėl turėjome rimtai dirbti su savo tikslinė auditorija. Juk pirkėjui svarbu suprasti – jei išleidžia Daugiau pinigų už tai turėtų ką nors gauti mainais. Šiuo tikslu buvo imtasi priemonių rinkinio:

Produkto atnaujinimas – įskaitant naujas funkcijas, parinktis, programos funkcionalumo išplėtimą.

Kainynas buvo suformuotas specialiai tam, kad klientas turėtų galimybę savarankiškas pasirinkimas tinkamas funkcionalumas, priklausomai nuo jų finansinių galimybių ir pageidavimų;

Lanksčias darbo su klientais schemas;

Kainų kėlimas: kaip išsklaidyti klientų abejones

Sumuštinių metodas. Klientas pirmiausia vadinamas savikaina, o tada nurodomas šio pasiūlymo privalumų rinkinys;

Sumuštinių metodas. Pokalbio su klientu metu nurodykite siūlomų produktų naudą, tada skambinama kaina ir vėl grįžtame prie vertės;

padalijimo metodas. Svarbu iššifruoti kainą savo klientams, iš kokių elementų ji susideda;

Skirtumo metodas. Koks skirtumas prieš ir po kainų padidinimo? Dažnai pabrangimas siekia kelis rublius, tačiau pirkėjas susiduria su tam tikru psichologiniu barjeru. Gana nesunkiai jo galite atsikratyti pranešę apie nedidelį kainos padidėjimą. Taip pat galite „paslėpti“ prekių ar paslaugų pabrangimą – po dovanomis, premijomis, akcijomis ir tt Pasibaigus akcijai, žmonių jau pripras prie naujos jūsų prekių ar paslaugų kainos.

21 metodas. Motyvacijos sistemos keitimas

Rinkoje didmeninė prekyba ir kompiuterinės įrangos platinimo, viena korporacija susidūrė su gana sunki situacija kai pristatoma nauja produktų linija. Visų pirma, palyginti su konkurentais, jų pardavimo apimtis buvo maža. Pardavimų vadybininkai tvirtino, kad pirkėjai dabar neturi ypatingo susidomėjimo, retai kreipiasi.

Jei pasiūlysite šį produktą kaip alternatyvą, ne visada bus galima perteikti informaciją apie naudą. Kadangi šis produktas buvo gana menkai žinomas vidaus rinkoje, be veiksmingos rinkodaros paramos ir pan.

Pardavimo kanalas: kaip panaudoti paslėptas jo funkcijas

Bet pati įmonė su šia linija tikėjosi gana rimtų vilčių, tačiau pakeisti darbo užmokesčio sistemos principų nebuvo. Todėl buvo numatytos trumpalaikės darbuotojų motyvavimo priemonės. Įskaitant jiems buvo suteiktas ne tik įprastas mokėjimas, bet ir papildomas 0,5 USD už parduotas prekes.

Iš pradžių suma buvo simbolinė, tačiau dėl netikėtumo atnešė puikų rezultatą – pardavimai išaugo 60%. Išplėtus klientų ratą, buvo galima padidinti pardavimų lygį kiekvienam vadovui, kuris atnešė pajamų sau ir įmonei.

22 metodas. Nedvejodami pažiūrėkite per savo kaimyno petį

Praktikoje matėme ne vieną pavyzdį, kai gana daug žadantys kontaktai užsimezgė kelionės ar skrydžio metu. Svarbiausia atsižvelgti į tai, kad ne kiekviena pažintis tampa pardavimo garantu. Todėl nereikėtų per prievartą daryti – palaipsniui ir patogiai ieškokite bendrų temų bendravimui su kaimynu lėktuve ar traukinyje.

Komercinė įmonė yra skirta maksimaliai padidinti pelną iš užimtos nišos. Norint pasiekti šį tikslą, reikia padidinti apimtį ir sumažinti dabartines. Atskiros įmonės gali eiti maksimaliai leistino pardavimų išplėtimo keliu, tačiau tokia taktika smulkiajam verslui naudinga tik trumpą laiką. Pabandykime išsiaiškinti, kaip padidinti produktų pardavimą.

Norint jį įgyvendinti ilgalaikėje perspektyvoje, reikia didelių investicijų. Tačiau yra daug kitų būdų padidinti pardavimus.

Pardavimų didinimas: būdai

Apsvarstykite pagrindinius metodus:

padidinti pardavimus esamiems klientams;
tarifų politikos keitimas;
patrauklūs komerciniai pasiūlymai;
ketvirčio pažangos ataskaitos;
interneto išteklių naudojimas paslaugoms reklamuoti;
paraiškų apdorojimo modernizavimas;
pasiūlymų siuntimas potencialiems pirkėjams;
Komercinių pardavimų svetainės kūrimas;
reklamos kanalų naudojimas;
pardavimų vadybininkų darbo organizavimas;
gerinant teikiamų paslaugų kokybę;
perspektyvių krypčių nustatymas;
kompleksiniai sprendimai klientams;
deginamų nuolaidų siūlymas;
vidutinio augimo;
motyvacijos pasikeitimas.

Pardavimo esamiems klientams didinimas prasideda nuo to, kaip jie yra susiję su . Pagrindinė pardavimų augimą užtikrinanti kryptis – nuolatinis klientų bazės papildymas, taip pat besikeičiančių klientų poreikių analizė. Remiantis tuo, būtina išsiaiškinti pagrindinių klausimų rinkinį, kuris padės nustatyti pirkėjų ratą, jų interesus ir pirkimo būdus.

Visiems žinoma, kad 80 % įmonės pajamų gali gauti 20 % didžiausių jos klientų. Be to, 80 % pardavimų gali sudaryti tik 20 % paklausiausių prekių. Pagrindiniai klausimai, būdingi klientams:

Amžius, lytis, profesija, lygis, interesai.
Pirkimo tipas, paskirtis.
Pirkimo būdas, apimtis, dažnumas, mokėjimo forma.
Kas dar gali susidomėti įmonės produkcija.
Apytikslis esamų klientų užsakymų kiekis.
Ar yra kitų įmonių, tiekiančių klientams panašų produktą?

Dėl gautų duomenų įmonė turi nustatyti pagrindines priežastis, skatinančias pirkėjus pirkti jos, o ne konkurentų produkciją. Tokios priežastys vadinamos Unikalūs pasiūlymai Parduodama".

Tačiau nepamirškite, kad jie priklauso nuo įvairiausių rinkos pokyčių, o tai savo ruožtu lemia poreikį kiekvienai vartotojų grupei kurti atskirus pasiūlymus. Tada apsvarstykite veiksnius, kurie padės efektyviau dirbti:

ištekliaus struktūra turėtų būti paprasta ir neįtraukti nevienalytės informacijos ;
pageidautina turėti du atskirus meniu – bendruosius ir suskirstytus į segmentus ;
pagrindiniame puslapyje įdėkite bloką su informacija apie naudą klientui ;
svetainėje turi būti nuoroda į puslapį su klientų atsiliepimais ;
reklamjuostės su esamais specialiais pasiūlymais buvimas;
portale turi būti kontaktiniai duomenys, atgalinio skambinimo užsakymo forma.

Išvardinti metodai yra pagrįsti klientų poreikiais. Įmonės taip pat turi reguliariai stebėti konkurentų veiksmus. Tai leis rasti naujų būdų pritraukti vartotojus. Pardavimų apimties didinimas ir rinkodaros politikos tobulinimas tiesiogiai priklauso nuo surinktos informacijos išsamumo.

Atskirai būtina detalizuoti su juo susijusią problemą galimas augimas prekių kainos. Visų pirma, jūs turite suprasti, kad padidinus prekės savikainą, klientui turėtų būti duota kažkas mainais. Remdamiesi tuo, mažų įmonių savininkai turėtų atsiminti, kad priežastys, dėl kurių šiandien perka savo gaminius, gali labai skirtis nuo tų, dėl kurių jie bus perkami po šešių mėnesių. Pagrindiniai veiksniai, kurie padės išlaikyti klientų lojalumą:

produktų atnaujinimai, įskaitant naujas parinktis ;
kainoraštis, pritaikytas prie kliento finansinių galimybių ;
lanksti darbo su klientu schema ;
kainų fiksavimas rubliais (pirkėjams iš Rusijos).

Klientų laimėjimas (atjunkymas) nuo konkurentų

Jei klientai yra, patartina stebėti jų elgesį rinkoje. Šis metodas leis jums laiku pateikti konkrečius verslo pasiūlymus. Kalbant apie potencialių klientų pritraukimą, būtina išsiaiškinti, kas yra dabartinis panašių produktų tiekėjas, kiek klientai yra patenkinti bendradarbiavimu su jais ir atsižvelgti į galimą naudą klientui, jei jis yra pasirengęs keisti tiekėjus.

Dalyvaujant realios naudos, verslininkas turės galimybę pritraukti naujų klientų. Kalbant apie klientus, kurie dėl tam tikrų priežasčių pradėjo naudoti konkurentų gaminius, tokiu atveju reikia atkurti ryšį su jais ir išsiaiškinti priežastis, kodėl bendradarbiavimas buvo nutrauktas.

Dėl stebėjimo gauta informacija gali būti panaudota atkūrimui verslo santykiai. Kai kurios pagrindinės priežastys, kodėl neperkate produktų, yra šios:

pirkėjui nebereikia jūsų prekės;
labai perkainota;
nepatenkinama prekių kokybė;
žemas aptarnavimo lygis;
konkurencingi pasiūlymai įdomesni.

Kai klientai pradeda atsisakyti jūsų produktų, laikas padidinti įmonės patrauklumą. Jei suklumpa didelės kainos, tai ribotomis nuolaidomis galima pasinaudoti, pavyzdžiui, iki trijų mėnesių.

Tačiau, jei pirkėjų netenkina prekių kokybė, metas atlikti pirkėjų apklausą ir išsiaiškinti jų pageidavimus. Jeigu yra pageidavimų, kurie yra priimtini sąnaudomis ir galintys atnešti įmonei pelno, jie turi būti taikomi kitų klientų atžvilgiu.

Dar viena priežastis nepirkti nepakankamas aktyvumas tiekėjas. Daugeliui pirkėjų labai svarbu reguliariai bendrauti, ypač skambinant telefonu, draugiškai lankantis ir pranešant paštu.

Jei vartotojas to negauna, jis mano, kad tiekėjas juo nebedomina ir pradeda ieškoti naujų verslo kontaktų. Todėl verslininkas turi numatyti tokias savo klientų nuotaikas ir patenkinti jų poreikius.

Naujų klientų pritraukimas

Yra daug vartotojų, kurie dar neišbandė jūsų produktų. Tuo pačiu jų interesai gali atitikti esamų klientų interesus. Pardavimų apimties didinimas, galbūt pritraukiant naujų klientų. Žinoma, tam reikės šiek tiek modernizuoti ryšių su klientais sistemą, kuri atitiks pritrauktų klientų poreikius. Tokia taktika žymiai sumažins finansines išlaidas, susijusias su verslo aktyvumo padidėjimu.

Konkrečios vartotojų grupės kokybinėms savybėms nustatyti tinka tokie informacijos šaltiniai kaip statistiniai rinkiniai, marketingo tyrimai ar prekybos asociacijų ataskaitos. Apklausa skirtingos grupės padeda suprasti, kad nauji klientai nebūtinai bus identiški esamiems klientams. Dėl to renkantis perkamus produktus reikės nustatyti pagrindinius skirtumus.

Klientų rekomendacijos gali papildyti bendrą vaizdą. Nustačius pagrindines potencialių pirkėjų grupes, galite:

sąrašą pirkėjai, nurodydami pagrindines jų charakteristikas;
paštu„Tiesioginiai skambučiai“ el. paštu su ekranu Komercinis pasiūlymas ir trumpas įmonės aprašymas;
veiksmas„Šalti skambučiai“, kurį sudaro tiesioginis kontaktas su potencialiais klientais, siekiant išsiaiškinti jų pirkimo pageidavimus;
reklamos kampanija laikraščiuose, žurnaluose, radijuje, televizijoje arba internete;
metodo populiarinimas„Asmeninės rekomendacijos“ iš esamų klientų;
naudojantis registratūra„Stimuliatorių mišinys“, susidedantis iš įvairių veiklų, kurios suteikia vartotojams konkurencinius pranašumus Produktai.

Atskirai reikia aptarti prekių pardavimą režimu "". Tai vieno langelio sprendimas daugeliui įmonių, norinčių padidinti pelningumą ir sumažinti veiklos sąnaudas.

Sėkmingam produktų pardavimui pagrindinį vaidmenį atlieka kaina, kokybė, prekių asortimentas ir jų prieinamumas sandėlyje. Kitas veiksnys yra pristatymas laiku.

Prekybos internetu privalumai:

reikšmingas išlaidų sumažinimas;
automatizuotas užsakymų apdorojimas;
apimties galimybė yra didžiulė;
darbas visą parą;
galimybė atsiskaityti akimirksniu;
nereikia vaikščioti kartu;
nuolatinis siūlomų produktų struktūros tobulinimas;
automatinis prekių katalogų generavimas.

Pirkimų iš esamų klientų intensyvumo didinimas

Pardavimų augimas atsiranda dėl padidėjusių esamų klientų pirkimo apimčių. Nes pritraukti naujų klientų yra daug sunkiau. Todėl bus naudinga studijuoti Pareto principą. Pagal šį principą apie 80% sėkmės ateina įdėjus 20% pastangų. Taigi gana natūralu šią taisyklę taikyti sprendžiant pelno gavimo ir pardavimo apimčių didinimo klausimą. Pardavimo pagal Pareto principą apžvalga apima:

pardavimo apimtis vienam klientui;
pajamos iš kiekvieno vartotojo;
pardavimo apimtys iki atskiros rūšys prekės;
apibendrintas parduodamų produktų pelningumas;
visų pardavimų ir pajamų kiekvienam atskiram platinimo kanalui.

Duomenų analizė apima:

Pardavimų apimčių skaičiavimas kiekvienam iš minėtų rodiklių konkrečiam laikotarpiui, kad būtų gauta bendra suma.
Gautos informacijos vieta mažėja per visą analizuojamą laikotarpį.
Procentų skaičiavimas visi rodikliai (1 punktas) ir tolesnis jų išdėstymas mažėjimo tvarka.
Bendras procentinis apskaičiavimas mažėjimo tvarka.
Produkto kategorijos identifikavimas kurių bendras pardavimas siekia 80 proc.
Lyginamoji analizė gautus duomenis su praėjusio laikotarpio rezultatais, kad vėliau būtų galima sutelkti dėmesį į tuos metodus, kurie užtikrina 80% pardavimų.

Gavusios informacijos dėka įmonė galės imtis adekvačių priemonių, skirtų pardavimams didinti. Situacijos analizė parodys, ką pirkėjai galvoja ir sako. Jei sandorio šalis perka produktus mėnesio pabaigoje, tada skambutis likus dviem savaitėms iki renginio naudinga priemonė garantuojantys pardavimų augimą.

Taip pat galite atkreipti dėmesį į įmonę reguliariais pristatymais arba atsiųsdami specialistą, kuris pašalins smulkius įrangos gedimus. Papildoma paskata gali būti tam tikrų prekių pardavimas į kreditą. Geras būdas yra suteikti nuolaidas savo klientams, ypač tiems produktams, kuriuos parduoda konkurentai. Taip pat plačiai naudojamas susijusių produktų platinimo būdas.

Šiandieniniai pardavimai yra ateities gamybos finansavimo garantas. Vizualiai tikrasis kritinės pardavimo apimties dydis grafike gali būti matomas kaip linijų, kuriose rodomos visos išlaidos ir pardavimo pajamos, susikirtimo taškas. Pardavimų apimtis gali padidėti dėl:

klientų įtraukimas į žaidimus;
kvietimai klientams atostogauti;
ko nors mokyti klientus;
suteikiant galimybę paragauti gaminio;
įžymybių pritraukimas;
naudojant įvairias nuolaidas.

Dėmesys tam tikrų tipų klientams taip pat yra geras būdas padidinti pardavimą. Neuroekonomikos srities ekspertai tvirtina, kad „pinigų leidimo“ procesas tęsiasi tol, kol pradeda kelti nepatogumų. Atskirų tyrimų rezultatai atskleidė tris pagrindinius pirkėjų tipus:

24% - šykštuoliai;
61% yra vidutiniai pirkėjai;
15% – išlaidaujantys.

Kiekviena įmonė domisi pirkėjais, kurie:

įsigyti labai pelningą produktą;
visiškai sumokėti už prekes;
teikia pirmenybę dideliems užsakymams;
labai retai atšaukia užsakymus;
laiku sumokėti už prekes;
nereikia garantinio aptarnavimo.

Atsižvelgiant į kiekvienos atskiros pirkėjų grupės ypatybes ir analizės rezultatus, galima apytiksliai nustatyti vartotojų pelningumą. Paprastai pagrindinį pelną teikia tik nedidelė pirkėjų dalis. Dažnai atsitinka taip, kad dideli klientai įmonei gali būti nepakankamai pelningi.

Koncentracija į pelningiausius klientus atlaisvins nemažus išteklius gamybos plėtrai.

Tikslinio kliento identifikavimo technologija reiškia:

strategijos apibrėžimas;
rinkos segmentavimo vykdymas;
Rinkos duomenų rinkimas;
pirminių hipotezių kūrimas ir sukauptos informacijos analizė (pagal vartotojai);
vartotojų segmentų skirstymas;
pirminių hipotezių kūrimas ir sukauptos informacijos analizė (klientams);
klientų segmentų atskyrimas;
kiekvieno atskiro sektoriaus patrauklumo apžvalga;
tikslinių klientų atrankos kriterijų nustatymas;
tikslinio pirkėjo išgavimas;
metodų, kuriais siekiama pagerinti pasiūlymų kokybę ir pasiekti lūžio tašką, kūrimas.

Santykių su klientais kūrimas

Pagrindinės efektyvios klientų aptarnavimo programos taisyklės apima:

1. Pelningiausių klientų identifikavimas su tolesniu jų paskirstymu į grupes. Pagrindinis tikslas:

prioritetų nustatymas atliekant techninę priežiūrą;
pagrindinių pirkėjų grupių charakteristikų analizė.

2. Vidaus ir išorės klientų registro surašymas.

3. Kiekvienai grupei reikiamo klientų aptarnavimo lygio nustatymas. Pagrindinis tikslas:

pagrindinių paslaugų kokybės reikalavimų apibrėžimas;
reikalavimų dėl užsakymo įvykdymo tikslumo nustatymas;
reagavimo į pirkėjo prašymą lygio nustatymas;
klientų pasitenkinimo paslaugų teikimo sąlygomis laipsnio nustatymas;
personalo mokymo poreikio nustatymas ir jų elgesio su klientais modelio tobulinimas;
atitikties formavimas sprendžiant konfliktus.

4. Įmonės darbuotojų pasitenkinimo darbu laipsnio nustatymas.

Norėdami padidinti produktų pardavimą, turite sutelkti dėmesį į kokybišką klientų aptarnavimą. Reikėtų sukurti paslaugų standartus. Galite pradėti nuo darbuotojų apklausos. Sukurti standartai turi būti glausti, aiškiai suformuluoti ir veiksmingi.

AT pagrindinės taisyklės klientų aptarnavimas taip pat turėtų apimti individualius reikalavimus darbuotojams. Pagrindinė sąlyga – individualizuotų paslaugų teikimas ir kreipimasis į klientą išskirtinai vardu, patronimu. Darbuotojai turi būti apmokyti draugiško bendravimo metodų, taip pat gebėti išspręsti bet kokius klientų skundus.

Skundai turi būti sprendžiami itin atsargiai, siekiant išlaikyti klientų geranoriškumą ir atlikti būtinus pakeitimus, kurie turės įtakos klientų aptarnavimo gerinimui. Naudingų renginių sąrašas:

pritraukti darbuotojų ir klientų per apklausas bendradarbiaujant kurti paslaugų standartus;
dokumentavimo standartai aptarnavimas;
aiškinamasis darbas tarp darbuotojų;
gauti darbuotojų pagalbą dėl sukurto paslaugų modelio panaudojimo galimybių;
statyba Firmos kultūra santykiai su pirkėjais, išskyrus bet kokius nukrypimus nuo patvirtintų standartų;
reguliariai reguliuoti standartus dėl besikeičiančių sąlygų;
elgesio vertinimo sistemos įdiegimas personalas stebėti, kaip laikomasi sukurto klientų aptarnavimo modelio;
darbuotojų paskatos už klientų aptarnavimo gerinimą.

Norėdami stebėti personalo darbo kokybę, galite naudoti slapto pirkėjo techniką. Pagrindinis tokios technikos naudojimo tikslas – dokumentuoti visus pardavimo etapus. Naudodami diktofoną galite pamatyti, kaip iš tikrųjų viskas yra įmonėje. Stebėjimo kameromis galima toliau kontroliuoti darbų kokybę. Visi šie metodai leis sekti personalo nekompetenciją ir pašalinti visas priežastis, kurios neleidžia didinti pardavimų. Pagrindinės problemos pardavimo srityje:

kvalifikuotų darbuotojų trūkumas;
nebuvimas Strateginis planavimas pardavimų vadybininkų darbą;
vertinimo sistemos, leidžiančios sekti asmeninį pardavėjų indėlį, nebuvimas;
patyrusių vadybininkų trūkumas pardavimų skyriuose;
pardavimų vadybininkų motyvacijos stoka;
orientacijos į klientą trūkumas;
efektyvių pardavimų vadybininkų mokymo metodų trūkumas;
rezervinės paieškos sistemos trūkumas.

Įmonės turi tai suprasti net ir dirbdamos su komercinės organizacijos jie bendrauja su žmonėmis. Prekės parduodamos ne sielos neturinčiai organizacijai, o paprastas žmogus, kuri gali būti pavaldi emocijoms ir vadovaujasi savo charakterio ypatumais. Gyvo žmogaus pageidavimai ne visada yra pagrįsti griežta logika, tačiau bet kuriuo atveju įmonė turi padaryti viską, kas įmanoma dėl kliento.

Žinoma, daug ko vertas praleistas laikas, darbuotojų kompetencija ir lojalumas klientams. Jeigu įmonei pavyks įtikinti pirkėją, kad ji puikiai supranta savo interesus ir yra pasirengusi juos aptarnauti, tai užsakymų apmokėjimo problema išnyks savaime. Patenkinti klientai uoliai gins įmonės interesus savo firmoje ir neleis sau pasiilgti tokio partnerio. Bet kaip laimėti klientų lojalumą? Pirkimai vykdomi ten, kur:

pirkėjas randa viską, ko jam reikia;
vertina klientus ir visada džiaugiasi juos matydamas;
gali išklausyti ir įsigilinti į problemos esmę;
atsiliepti į pageidavimus.

Bet kuris parduodamas produktas turi tris komponentus: medžiagos komponentą, aptarnavimo būdą ir papildomą paslaugą. Aptarnavimas po pardavimo yra toks pat svarbus kaip ir produktas. Kai pirkėjas reguliariai gauna visus tris komponentus, jis tampa lojalus. Taigi, lojalumas gali būti priskirtas prie aukšto klientų pasitenkinimo, kuris lemia įsipareigojimą įmonės atžvilgiu. Kas suteikia klientų lojalumą:

sisteminiai ir numatomi pardavimai;
įmonės vertės didinimas;
kriterijus, kuris lemia, kad paslaugos lygis atitinka kainą;
žymiai sutaupyti ieškant kitų klientų.

Nuolatinio pirkėjo savybės:

atsidavimas įmonės politikai ir jos apsauga;
dalyvavimas įsigyjant naujus produktus;
naujų klientų pritraukimas;
reklaminės kampanijos įgyvendinimas;
konkuruojančių organizacijų ignoravimas;
minimalus jautrumas kainai;
tolerancija pavieniams kokybės pablogėjimo epizodams;
nusiteikimas dalyvauti apklausose;
noras teikti pasiūlymus dėl gaminių modernizavimo;
nedideli papildomos priežiūros reikalavimai.

Europos prekybos institutas atliko tyrimus, kurie parodė, kad Vokietijos įmonės naujų klientų pritraukimui išleidžia 8 kartus daugiau pinigų nei pakartotinio pirkimo motyvacijai.

5% padidėjus lojalių klientų skaičiui, pardavimai gali padidėti iki 100%. Patenkinti klientų pranešimai pigus pirkimas bent 5 pažįstami, o nepatenkintas praneš 10 žmonių.

Pagrindinės lojalumo priežastys:

bendradarbiavimo laikotarpis;
pasitenkinimo lygis;
gaminio patirtis;
pakartotiniai pirkimai, kurių neskatina krintančios kainos;
asmeniniai kontaktai;
teigiama konfliktų sprendimo patirtis.

Pirkėjų klasifikacija:

prisirišęs- klientas, kuris nuolat perka ir aktyviai reklamuoja įmonę.
ištikimas subjektas- vartotojas, kuris sistemingai perka, toliau nereklamuodamas produktų.
Defektorius- klientas, kuris nuolat perka tiek iš įmonės, tiek iš konkurentų
Teroristas- Pirkėjas, kuris nori likti įsipareigojęs mainais už tam tikrus dividendus.
Samdinys- klientas, kuris leidžiasi būti išpirktas.
Įkaitas- pirkėjas, kuris neturi pasirinkimo.

Klientų išlaikymo programos (lojalumas)

Norėdami suprasti, kaip išlaikyti klientą, turite žinoti pagrindines priežastis, kodėl jis gali išeiti. Kliento atsisakymo priežastys:

68% - neadekvatus požiūris į klientus;
14% – nepasitenkinimas prekės kokybe;
9% – konkurentų pasiūlymai įdomesni;
5% - veiklos rūšies pasikeitimas;
3% - geografinis verslo perkėlimas;
1% - .

Vienas blogas pokalbis su įmonės darbuotoju gali išbraukti ilgametį bendradarbiavimą ir užkirsti kelią pardavimų augimui. Emociniai veiksniai dažnai nusveria racionalius. Dėl to beveik 70% įmonės nuostolių atsiranda dėl komunikacijos problemų.

Padidinti klientų pasitenkinimo poreikis:

apmokyti darbuotojus elgtis su probleminiais klientais;
sudaryti sąlygas pirkėjams lengviau patekti į įmonę;
stebėti, kaip laikomasi paslaugų kokybės standartų;
tirti klientų poreikius;
panaudoti sėkmės istorijų potencialą;
tirti klientų pasitenkinimą.

Dar prieš 10-20 metų buvo akcentuojamas gaminių kokybės gerinimas, tačiau šiandien daugelis įmonių yra pasiekusios tokį produkcijos kokybės lygį, kad konkurencija atsiranda paslaugų lygmenyje. Jei reikia padidinti pardavimus, tampa būtina naudoti visiškai kitas technologijas. Norėdami išlaikyti klientus:

kuriami pirmenybių modeliai;
aiškinamasi sąveikos su įmone kanalai;
užtikrinamas bendravimas tarp skirtingų padalinių darbuotojų ir pirkėjo;
sekami kliento pirkimo elgsenos pokyčiai;
tiriamos pirkėjų gyvenimo vertybės;
yra kuriami Specialūs pasiūlymai padidinti pardavimus.

Paslaugų automatizavimas reiškia:

duomenų, maksimaliai atskleidžiančių informaciją apie klientą, iškilusią problemą ir pirkėjo pageidavimus, naudojimas;
automatinė visų užklausų dėl paslaugų sąlygų ir kokybės kontrolė;
informacijos bazės apie esamas problemas ir sprendimus prieinamumas;
automatinė paslaugų sutarčių kontrolė;
klientų užklausų valdymo būdai.

„American Express“ atliko tyrimus, kurie tai rodo aukštas lygis paslauga yra labai svarbi 60 % vartotojų renkantis, kur apsipirkti. Dėl to jie bus pasirengę permokėti iki 7 proc. Tačiau tik 40% įmonių siekia gauti Atsiliepimas iš klientų. Įprastos lojalumo programos, skatinančios pardavimų padidėjimą:

Lojalumo kortelė.
Kaupiamosios nuolaidos, premijos.
Specialios paslaugų teikimo sąlygos.
Prizai, loterijos, konkursai.
Gaukite unikalią patirtį.
Labdara.
Klubų formacijos.
Prieiga prie ribotų išteklių.
Aptarnavimas po pardavimo.
Koalicijos lojalumo programų kūrimas.
Senos prekės keitimas į naują.
Klientų mokymas.
24/7 techninė pagalba.

Sveiki! Šiame straipsnyje kalbėsime apie pardavimų didinimą didmeninėje prekyboje.

Šiandien sužinosite:

Kas yra didmeninė prekyba;
Kaip padidinti didmeninės prekybos apimtis;

Didmeninės prekybos ypatumai

Ar jūsų įmonės gamybos apimtis pakankamai didelė ir jūs neturite laiko parduoti produkcijos? Tada laikas pagalvoti apie didmeninius pardavimus.

Didmeninė prekyba - prekybos rūšis, kai viena įmonė tiekia kitai įmonei prekes dideliais kiekiais.

Jei nuspręsite samdyti naujus darbuotojus, tuomet geriausia pasidomėti panašios specifikos mažmeninės prekybos parduotuvių pardavėjais. Jie jau yra susipažinę su preke, išmano pardavimų ypatybes, moka dirbti su poreikiais.

Kitas ne mažiau sėkmingas personalo šaltinis yra konkuruojančios įmonės. Suvilioję kelis darbuotojus pas savo darbuotojus, vienu šūviu numušite du paukščius – nuliūdinsite konkurentą ir gausite profesionalius pardavėjus.

Tačiau būkite atsargūs. Konkurento darbuotojas gali pasirodyti esąs šnipas arba tiesiog laikui bėgant grįžti į seną vietą, pasiimdamas su savimi jūsų klientų bazę.

Ieškodami darbuotojų galite kreiptis į susijusių pramonės šakų įmones. Tokius kandidatus bus lengviau apmokyti nei tuos, kurie dirbo su visiškai kitu produktu.

Galite ne ieškoti naujų darbuotojų, o apmokyti esamus. Be to, yra įvairių būdų siekiama padidinti pardavimų apimtis. Pavyzdžiui, suorganizuokite sąskaitų tvarkytojų konkursą, pagal kurio rezultatus būsite apdovanoti geriausiu mėnesio pardavėju.

Kaip pritraukti naujų klientų

Per šaltą skambutį. Apie juos jau kalbėjome anksčiau, tad nesustosime. Sakykime, kad renkantis šį metodą Ypatingas dėmesys turėtų būti pateikta pačiai duomenų bazei su potencialių klientų kontaktais ir informacija apie juos, taip pat. Scenarijus – pokalbio scenarijus, kuriuo vadovausis jūsų vadovas.
Puikus klientų šaltinis – jūsų klientai. Jei užmezgėte pasitikėjimo santykius su savo klientais, paprašykite jų rekomenduoti jūsų įmonę savo partneriams. Tai gana efektyvus metodas.
Ieškokite klientų įvairiuose renginiuose: susipažinti, keistis kontaktais.
Naudokite norėdami pritraukti klientus. Tai bus ypač aktualu ir asmeniniai pardavimai internetu ar telefonu taip pat aktualūs.

Didmeninės prekybos optimizavimo klaidos

Klaida 1. Geras pardavėjas generuos didelę pardavimo apimtį.

Tikrai gerų prekeivių nėra tiek daug, todėl visiems jų neužteks. Be to, labai sunku nustatyti kiekvieno darbuotojo profesionalumo laipsnį. Todėl, jei pasitikėsite tik savo darbuotojais, vargu ar pasieksite aukštų rezultatų.

Klaida 2. Prekių asortimento išplėtimas padidins pardavimus.

Tai klaidinga daugumos verslininkų nuomonė. Naujų prekių kategorijų įvedimas gali sumažinti pelną, ypač jei naujas produktas neturi nieko bendra su pagrindine.

Pavyzdys. Bis kompanija prieš keletą metų į savo asortimentą įtraukė solidžius kvepalus, kurių buteliukai savo forma priminė žiebtuvėlius. Tačiau projektas pasirodė nepelningas ir netrukus kvepalų žiebtuvėlių gamyba buvo nutraukta.

Ne, nebus. Reklamuoti prekę būtina, bet saikingai. Perteklinė reklama ne tik pakenks jūsų kišenei, bet ir erzins potencialius vartotojus. Geriau reklamuotis ne daug, o kokybiškai, tai yra personalizuoti žinutes, pasirinkti tinkamus komunikacijos kanalus.

Klaida 4. Sumažinkite kainą ir pardavimai augs.

Taip būna ne visada. didmeninė prekyba pasižymi didelėmis pirkimo apimtimis, o tai padidina pirkimo riziką vartotojui. Jei jūsų kaina yra žemesnė už rinkos vidurkį, klientas gali įtarti žemą prekių kokybę arba jūsų nesąžiningumą.

Atminkite, kad tai per aukšta arba per aukšta žema kaina visada turi būti pagrįsta.

Pavyzdžiui, jei nustatote aukštą kainą, galite parodyti klientui, kad jūsų produktas yra labai aukštos kokybės. Esant mažai kainai, pasakykite klientui, kad turite savo sistemą, kuriai taupote, arba jums priklauso keli gamybos lygiai vienu metu, arba žaliavos, iš kurių gaminamas produktas, jums tiekiamos su didele nuolaida. dėl ilgalaikio bendradarbiavimo su tiekėju.

Taip pat rekomenduojame

Įkeliama...

namai > elektrinės