Վաճառքի տնօրեն՝ աշխատանքի նկարագրություն, հմտություններ, պահանջներ։ Վաճառքի մենեջերի պարտականությունները և աշխատանքի նկարագրությունը

Վաճառքի բաժնի ղեկավարն այն ընկերության առանցքային դեմքերից է, որի գործունեությունը ենթադրում է արտադրված արտադրանքի բաշխում: Վաճառքի տնօրենի լավ գրված աշխատանքի նկարագրությունը թույլ է տալիս առավելագույնի հասցնել այս պաշտոնում աշխատանքի բոլոր հատկանիշները, ինչպես նաև նշել բոլոր անհրաժեշտ հմտությունները, գիտելիքները և կարողությունները:

Ընդհանուր դրույթներ

Փաստաթղթի այս բաժինը տրամադրում է ընդհանուր ուղեցույց, թե ինչպիսի մարդ է հարմար այդ պաշտոնի համար: Այս բաժնում նկարագրվում է նաև, թե ինչպես է տեղի ունենում աշխատանքի ընդունելու և աշխատանքից ազատելու գործընթացը:

Վաճառքի տնօրենը մենեջերն է: Թեկնածուն աշխատանքի է ընդունում և պաշտոնից ազատում այն ​​ընկերության գործադիր տնօրենի կողմից, որտեղ թեկնածուն աշխատում է: Նրանք աշխատանքի են ընդունում մարդկանց, ովքեր ավարտել են բարձրագույն կրթությունև վաճառքի ոլորտում ղեկավար պաշտոնում առնվազն հինգ տարվա փորձ:

Վաճառքի գծով տնօրենի պաշտոն զբաղեցնող անձը զեկուցում է կազմակերպության գործադիր տնօրենին։ Տնօրենի բացակայության ընթացքում պարտականությունների կատարումը և գործողությունների համար պատասխանատվությունը դրվում է համապատասխան ընթացակարգով որոշված ​​անձի վրա: Վաճառքի փոխտնօրենի աշխատանքի նկարագրությունը կօգնի ավելի ամբողջական պատկերացում կազմել պարտականությունների և պարտականությունների բաշխման վերաբերյալ:

Ինչո՞վ է առաջնորդվում տնօրենը.

Իրենց աշխատանքի որակյալ կատարման համար ցանկացած աշխատակից, ներառյալ կազմակերպության ղեկավարությունը, պետք է պահպանեն որոշակի փաստաթղթեր և կանոնակարգեր: Վաճառքի տնօրենի աշխատանքի նկարագրությունը հստակ ցույց է տալիս, թե ինչով պետք է առաջնորդվի այս պաշտոնում աշխատող անձը։

Ցանկը ներառում է.

1. Արտադրության հետ կապված արդյունաբերության առևտրի վերաբերյալ կարգավորող իրավական և օրենսդրական ակտեր.
2. Ասոցիացիայի կանոնադրություն.
3. Հաստատության տեղական ստանդարտները.
4. Վարչական և կանոնակարգերըթողարկել է ընկերության ղեկավարը։

Մեկ այլ փաստաթուղթ, որն ուղղորդում է անձին այս պաշտոնում, վաճառքի տնօրենի աշխատանքի նկարագրությունն է:

Ի՞նչ պետք է իմանա թեկնածուն:

Ցանկացած պաշտոնի հավակնորդը պետք է ունենա որոշակի գիտելիքներ: Սա թույլ է տալիս նրան ավելի լավ կատարել իր անմիջական պարտականությունները կարիերայի հենց սկզբից։

Վաճառքի տնօրենի աշխատանքի նկարագրությունը ցույց է տալիս, որ դիմորդը պետք է իմանա.

1. Ֆինանսական և քաղաքացիական օրենսդրությունը, որը կարգավորում է ձեռնարկատիրական գործունեությունև դրա վարքագիծը վաճառքի ոլորտում:
2. Կառուցվածքի առանձնահատկությունները և կազմակերպության զարգացման հեռանկարները:
3. Սկզբունքները, որոնցով իրականացվում է ֆինանսական և առևտրային պլանավորումը.
4. Ձեռնարկատիրության և բիզնեսի հիմունքները.
5. Շուկայական տնտեսության հիմնական սկզբունքները, ներառյալ հիմնական ապրանքների գնագոյացման սկզբունքները, արտադրված ապրանքների առաջարկի և պահանջարկի օրենքները:

Վաճառքի տնօրենի պաշտոնի համար դիմորդների համար նույնքան կարևոր է այն սկզբունքների իմացությունը, որոնցով կնքվում են պայմանագրեր և համաձայնագրեր և պայմանագրեր: Պետք է նաև իմանալ, թե հոգեբանական ինչ կետերի վրա են կառուցված վաճառքները։ Մեկ այլ կարևոր ասպեկտէթիկայի իմացություն է բիզնես հաղորդակցությունև հմտություններ, որոնք օգնում են գործարար կապերի հաստատմանը:

Քանի որ այն ղեկավար պաշտոն, ապա դիմորդը նույնպես պետք է իմանա, թե ինչպես ճիշտ մոտիվացնել աշխատակիցներին։ Ոչ պակաս կարևոր է կառավարման տեսության և թիմային կառավարման իմացությունը:

Վաճառքի տնօրենի պարտականությունները

Այս պաշտոնը զբաղեցնող անձի պարտականությունների շրջանակը շարադրված է առանձին բաժնում: աշխատանքի նկարագրությունըկոմերցիոն վաճառքի տնօրեն. Փաստաթղթում դրա առկայությունը պարտադիր է, քանի որ առանց դրա դիմորդը չի ունենա ամբողջական պատկերացում, թե ինչ պետք է անի աշխատավայրում։

Պարտականությունների շրջանակը ներառում է.

1. Վաճառքի հանդիպումների կառավարում և անցկացում:
2. Պարտականությունների բաշխում բաժնի մասնագետների և կառուցվածքային ստորաբաժանումների միջև.
3. Արտադրված արտադրանքը նոր շուկաներ բաշխելու ծրագրերի մշակում:
4. Ընկերության և հաճախորդների բազայի միջև փոխգործակցության ուղիների իրականացում և վերահսկում:
5. Ապրանքի վաճառքի շուկայի վիճակի վերլուծություն մարքեթինգի բաժնից ստացված տեղեկատվության շնորհիվ:
6. Մրցակցող կազմակերպությունների գործողությունների վերաբերյալ տեղեկատվության վերլուծություն:

Վաճառքի զարգացման տնօրենի աշխատանքի նկարագրությունը ցույց է տալիս նաև, որ պարտականությունների շրջանակը ներառում է հաճախորդների և գործընկերների բազայի, կնքված պայմանագրերի և պայմանագրերի հետ կապված հաշվառումներ և փաստաթղթերի պահպանում, ինչպես նաև. ուղղակի գործունեությունընկերություններ (ապրանքագրեր, լիազորագրեր և այլն): Վաճառքի տնօրենի մեկ այլ առանցքային պարտականություններից է վաճառքի անձնակազմի կառավարումը, մոտիվացիայի և արտադրողականության բարձրացմանն ուղղված միջոցառումների մշակումն ու իրականացումը:

Ի՞նչ է ներառված վաճառքի տնօրենի վերահսկողության ոլորտում:

IN աշխատանքային գործունեությունՎաճառքի բաժնի ղեկավարը ներառում է ոչ միայն անձնակազմի կառավարում և վերլուծական աշխատանք։ Վերահսկողությունը տնօրենի աշխատանքի մեկ այլ անբաժանելի մասն է: Ոլորտը, որը ներառված է այս մենեջերի գործունեության ոլորտում, նշված է վաճառքի տնօրենի աշխատանքի նկարագրության նմուշում:

Վերահսկողությունը կատարվում է հետևյալ ասպեկտների նկատմամբ.

1. արտադրված արտադրանքի բաշխման հետ կապված հանձնարարված խնդիրների կատարումը.
2. Հաճախորդների սպասարկման ստանդարտների պահպանում:
3. Վաճառքի արդյունավետություն և համապատասխանություն սահմանված գնային քաղաքականությանը.
4. Պատշաճ պահեստավորում և գրառումների պահպանում:

Վաճառքի բաժնի տնօրենը նաև վերահսկում է, թե ինչպես է կազմակերպվում աշխատանքը հաճախորդների բողոքների վերաբերյալ: Նրա գործունեության շրջանակը ներառում է նաև վերահսկողություն ֆինանսական և ապրանքային ռեսուրսների օպտիմալ բաշխման նկատմամբ։ Բաշխման սահմանաչափերը նախկինում հաստատված մատակարարման և վաճառքի պլաններ են:

Որո՞նք են վաճառքի տնօրենի իրավունքները:

Ընկերությունում ցանկացած պաշտոն զբաղեցնող անձը ոչ միայն պարտականություններ ունի, այլեւ իրավունքներ։ Վաճառքի տնօրենի պաշտոնը նախատեսում է նաև իրավունքների որոշակի փաթեթ։

Այն ներառում է հետևյալ գործողությունները.

1. Բաժնի աշխատանքային պլանների մշակում.
2. Բաժնի աշխատանքի բարելավման, կադրերի ընդունման և ազատման մեթոդների վերաբերյալ առաջարկությունների կատարում, խրախուսման և տույժերի ներդրում.

Նաև վաճառքի տնօրենի պաշտոն զբաղեցնող անձը իրավունք ունի փաստաթղթեր կամ տեղեկատվություն պահանջել ընկերության կառուցվածքային ստորաբաժանումներից, որոնք պահանջվում են իրենց անմիջական պարտականությունները կատարելու համար: Նաև իրավունքների ցանկը ներառում է մասնակցություն հանդիպումներին, որոնք առնչվում են այս կառավարչի իրավասությանը վերաբերող հարցերին:

Եզրակացություն

Պատգամավորի աշխատանքի նկարագրությունը գործադիր տնօրենվաճառքում դիմորդին օգնում է հստակ հասկանալ, թե կոնկրետ ինչ պետք է անի աշխատավայրում, ինչ կպահանջի գործատուն նրանից աշխատանքի ընդունվելուց հետո գիտելիքների և հմտությունների առումով: Այն նաև օգնում է հասկանալ ընկերության ներսում ստորադասությունը, այն հիմնական ասպեկտները, որոնց պետք է ուշադրություն դարձնեք անմիջական պարտականություններ կատարելիս և կանխարգելել լիազորությունների չարաշահումը:

Գործող օրենսդրությունն ընդգրկում է մարդու կյանքի բոլոր ասպեկտները, սահմանում է վարքագծի նորմերը և պատասխանատվությունը դրանց խախտման համար։ Գործող օրենքների, ենթաօրենսդրական ակտերի և կանոնակարգերի թիվն այնքան մեծ է, որ նույնիսկ փորձառու մասնագետը դժվարանում է դրանցով կողմնորոշվել: Հասարակ քաղաքացիներ լավագույն դեպքըՆրանք պարզապես չգիտեն, թե ինչ անել ցանկացած իրավիճակում: Վատագույն դեպքում հնարավոր է սխալ որոշումներ կայացնել, որոնք կարող են միայն սրել իրավիճակը և էապես բարդացնել ելքը դժվարին իրավիճակից։

Նման դեպքերում մասնագետներից օգնություն ստանալու ավանդական միջոցը իրավաբանական խորհրդատվությունն է։ Փաստաբանը, ինչպես ոչ ոք, հասկանում է գործող օրենսդրությունը, դրա նրբությունները և ընթացիկ փոփոխությունները։ Բացի այդ, փաստաբանն է, ով կարողանում է բացատրել սովորական մարդօրենքի որոշակի հոդվածի նշանակությունը, դրա կիրառման շրջանակը և դրա հետևանքները: Զարգացում տեղեկատվական տեխնոլոգիաներԻրավաբանական օգնություն ստանալու այնպիսի բազմազանության առաջացման պատճառ դարձավ, ինչպիսին է հեռախոսով անվճար առցանց իրավաբանական խորհրդատվությունը: Կայքի կայքում յուրաքանչյուրը կարող է ստանալ ամբողջական իրավաբանական խորհրդատվություն: Դա անելու համար պարզապես զանգահարեք նշված հեռախոսահամարով: Խորհրդատվության այս մեթոդի առավելություններն ակնհայտ են՝ Հասանելիություն. Օրվա կամ գիշերվա ցանկացած ժամի, շաբաթվա ցանկացած օր մասնագետները պատրաստ են պատասխանել բոլոր հարցերին։ Խորհրդատվություն ստանալու համար պետք չէ հատուկ այցելել իրավաբանական ընկերությունների գրասենյակներ, ժամանակ վատնել սպասելով։ Շարժունակություն. Ամենից հաճախ մարդը շտապ խորհրդատվության կարիք ունի իրավական հարցեր. Նման իրավիճակում ավանդական խորհրդակցությունը հնարավոր չէ, քանի որ դա կբերի ժամանակի կորստի։ Առցանց հեռախոսային խորհրդատվությունը զուրկ է այս թերությունից, քանի որ այն հասանելի է ոչ միայն ցանկացած պահի, այլև ցանկացած վայրից: Դա անելու համար բավական է ինտերնետ մուտք գործել ցանկացած սարքից, որն աջակցում է այս գործառույթը: Բարձր որակի խորհրդատվություն. Փաստաբանների որակավորումը թույլ է տալիս օպերատիվ պատասխանել առաջադրված հարցերի մեծ մասին։ Այն դեպքերում, երբ դիտարկվում են ավելի բարդ իրավիճակներ, մասնագետին կարող է անհրաժեշտ լինել լրացուցիչ ժամանակ՝ գործի նրբություններին և օրենքի համապատասխան հոդվածներին ծանոթանալու համար: Կայքում գրանցման բացակայություն. Եթե ​​ինչ-ինչ պատճառներով մարդը չի ցանկանում ներկայանալ իր իսկական անունով, նա կարող է ընտրել շփվել ցանկացած անունով կամ կեղծանունով, որն իրեն դուր է գալիս։ Իրական անունն ու ազգանունը կարող է անհրաժեշտ լինել պաշտոնական հայտարարություններ, հայցեր և այլն կազմելիս: Ի լրումն ուղիղ պատասխանների. տրված հարցերըիրավաբանները ձեզ կասեն, թե ինչ ճիշտ է վարվում տվյալ իրավիճակում: Փորձագետները կպատասխանեն իրավունքի այնպիսի ոլորտների հարցերին, ինչպիսիք են՝ ընտանեկան իրավունքը: Դիտարկվում են ամուսնության կնքման և լուծարման, ունեցվածքի բաժանման, ամուսնության պայմանագիր կազմելու, հայցադիմումի և այլնի հետ կապված ցանկացած հարց: Հարկային օրենք. Փաստաբանը կպատասխանի հարկման, հարկերի և տուրքերի վճարման, հարկային արտոնությունների հետ կապված ցանկացած հարցի։ Անհրաժեշտության դեպքում նա կօգնի ստեղծագործել պահանջվող փաստաթղթեր(օրինակ, հարկային հայտարարագիր լրացնելը): Աշխատանքային իրավունք. Մասնագետը կպատասխանի հոդվածների մեկնաբանման և կիրառման հետ կապված ցանկացած հարցի Աշխատանքային օրենսգիրքև այլ նորմատիվ և օրենսդրական ակտեր (աշխատանքի ընդունում, աշխատանքից ազատում, արձակուրդի տրամադրում և այլն): Քրեական և քրեական դատավարության օրենսդրություն. Իրավունքի ամենաբարդ ճյուղերից մեկը, հետևաբար, այս հարցերի շուրջ խորհրդատվություններն իրականացնում են ամենափորձառու իրավաբանները։ Բացի խորհուրդ տալուց, նրանք կօգնեն կազմել հայցադիմումներՎերահսկիչ, վերաքննիչ և վճռաբեկ ատյաններին։ Ապահովագրության և տրանսպորտի օրենսդրություն. Վերջին շրջանում սա իրավաբանության ամենապահանջված ճյուղերից է խորհրդակցությունների համար։ Փորձառու իրավաբանները կպատասխանեն տրանսպորտային միջոցների օգտագործման, դրա ապահովագրության և օրենքի համապատասխան հոդվածների խախտման համար պատասխանատվության վերաբերյալ ցանկացած հարցի: բնակարանային օրենսդրությունը. Անշարժ գույքի ձեռքբերման, վաճառքի, փոխանակման, նվիրատվության հետ կապված բոլոր հարցերը, ինչպես նաև ցանկացած վիճելի հարցերկապված դրա հետ: Բացի այդ, անվճար առցանց իրավաբանական խորհրդատվություն կարող է տրամադրվել սպառողների պաշտպանության, հողային իրավունքի և իրավունքի ցանկացած այլ ճյուղերի հետ կապված հարցերի վերաբերյալ: Որոշ դեպքերում կարևորության մեջ առաջին տեղում իրավասու իրավաբանական խորհրդատվություն ստանալու արդյունավետությունն է: Նման իրավիճակներում դժվար է գերագնահատել կայքի կողմից տրամադրվող շուրջօրյա առցանց իրավաբանական խորհրդատվության ծառայությունների կարևորությունը:

Վաճառքի տնօրեն Աշխատանքի նկարագրություն

ՀԱՍՏԱՏԵԼ
գործադիր տնօրեն
Ազգանունը Ի.Օ. ________________
«________»____________ ____ Գ.

1. Ընդհանուր դրույթներ

1.1. Վաճառքի տնօրենը պատկանում է մենեջերների կատեգորիային։
1.2. Վաճառքի տնօրենը նշանակվում և պաշտոնից ազատվում է ընկերության գլխավոր տնօրենի հրամանով։
1.3. Վաճառքի տնօրենը ուղղակիորեն զեկուցում է ընկերության տնօրենին:
1.4. Վաճառքի տնօրենի բացակայության ընթացքում նրա իրավունքներն ու պարտականությունները փոխանցվում են մեկ այլ անձի պաշտոնական, որը հայտարարված է կազմակերպության համար նախատեսված կարգով։
1.5. Վաճառքի տնօրենի պաշտոնում նշանակվում է հետևյալ պահանջները բավարարող անձը. մասնագիտական ​​կրթությունև առնվազն երեք տարվա աշխատանքային փորձ։
1.6. Վաճառքի տնօրենը պետք է իմանա.
— բիզնեսի վարքը կարգավորող օրենսդրական և կարգավորող ակտեր և կոմերցիոն գործունեություն, վաճառքի կազմակերպում եւ
ապրանքների մատակարարում;
- շուկայական տնտեսության հիմունքները, շուկայական պայմանները և դրա առանձնահատկությունները.
- շուկայավարման և կառավարման հիմունքներ.
- ժամանակակից շուկայավարման հայեցակարգեր;
- գովազդի հիմունքները, գովազդային արշավների անցկացման մեթոդները.
- գրասենյակային աշխատանքի հիմունքները;
— կանխատեսման հիմնական սկզբունքներն ու մեթոդները.
— վաճառքի կանոններ, սկզբունքներ և կառուցվածքներ.
- սկզբունքները ռազմավարական պլանավորում;
- վաճառվող ապրանքների բնութագրերը.
- գործարար հաղորդակցության էթիկա;
- հոգեբանություն գործարար հարաբերություններ;
— անձնակազմի կառավարման սկզբունքներ, մեթոդներ.
— կառավարման ռազմավարական և մարքեթինգային ասպեկտները:
1.7. Վաճառքի տնօրենն իր գործունեության մեջ առաջնորդվում է հետևյալով.
— օրենսդրական ակտերՌԴ;
- Ընկերության կանոնադրություն, ներքին կանոնակարգ աշխատանքային գրաֆիկ, մյուսները կանոնակարգերըընկերություններ;
- ղեկավարության հրամաններ և ցուցումներ.
- աշխատանքի այս նկարագրությունը:

2. Վաճառքի տնօրենի պարտականությունները

Վաճառքի տնօրենն անում է հետևյալը պաշտոնական պարտականությունները:

2.1. Կազմակերպում է մի շարք միջոցառումներ վաճառքի ծավալների ավելացման համար:
2.2. Մասնակցում է կազմակերպության վաճառքի ռազմավարության մշակմանը.
2.3. Մասնակցում է ռազմավարական պլանավորման գործընթացին:
2.4. Ապահովում է ենթակա ստորաբաժանումների մասնակցությունը
կանխատեսումների պատրաստում, ապրանքների իրացման պլանների նախագծեր, իրականացում
հետազոտություն՝ ուսումնասիրելու վաճառվող ապրանքների պահանջարկը, հեռանկարները
վաճառքի շուկաների զարգացում.
2.5. Իրականացնում է ընկերության ենթակա ստորաբաժանումների կողմից իրականացվող աշխատանքների մարտավարական պլանավորումը և այն հաստատման ներկայացնում բարձրագույն ղեկավարությանը:
2.6. Իրականացնում է ապրանքների պահեստավորման, շուկայավարման և փոխադրման կազմակերպման ստանդարտների մշակում և ներդրում, ինչպես նաև տրանսպորտային ծախսերի կրճատման, արտադրանքի մնացորդների նվազեցման միջոցառումներ.
2.7. Անցկացնում է ամենշաբաթյա հանդիպումներ՝ ենթակա ստորաբաժանումների ղեկավարներին առաջադրանքների հանձնարարմամբ և գերատեսչությունների միջև առաջադրանքների ու պարտականությունների բաշխմամբ.
2.8. Առաջադրանքներ է դնում ենթակա ստորաբաժանումների ղեկավարների համար՝ բարելավելու վաճառքը և աշխատել հաճախորդների հետ:
2.9. Կարգավորում է ընկերության վաճառքի պլանը:
2.10. Համակարգում է անձնակազմի ղեկավարությունը վաճառքի բաժնում, մասնակցում է աշխատողների ընտրությանը։
2.11. Կազմակերպում է բոլոր ենթակա ստորաբաժանումների փոխգործակցությունը.
2.12. Բանակցություններ է վարում թիրախային հաճախորդների հետ:
2.13. Մշակում է կազմակերպության գնային քաղաքականություն, ակցիաներ, զեղչեր։
2.14. Վերլուծում է կազմակերպության ստորաբաժանումներից և այլ աղբյուրներից ստացված տեղեկատվությունը:
2.15. Վերլուծում է վաճառքը.
2.16. կնքում է երկարաժամկետ պայմանագրեր.
2.17. Ապահովում է անվտանգ աշխատանքային պայմաններ ենթակա անձնակազմի համար.
2.18. Մշակում և իրականացնում է խթանումներ, ներառյալ վաճառքի տարբեր ցուցահանդեսներ, տոնավաճառներ և այլ միջոցառումներ:

3. Վաճառքի տնօրենի իրավունքները

Վաճառքի տնօրենն իրավունք ունի.

3.1. Բարձրագույն ղեկավարությանը ներկայացնել ենթակա ստորաբաժանումների աշխատանքը բարելավելու առաջարկներ.
3.2. Ներկայացնել կազմակերպության շահերը հաճախորդների, պետական ​​մարմինների հետ հարաբերություններում:
3.3. Ստորադաս աշխատողներին տալ հրամաններ, ցուցումներ իր իրավասության շրջանակում, ինչպես նաև առաջադրանքներ իր գործառական պարտականությունների մեջ ներառված մի շարք հարցերի վերաբերյալ:
3.4. Պահանջել և ստանալ վաճառքի տնօրենի, նրա ենթակա ստորաբաժանումների գործունեության հետ կապված անհրաժեշտ տեղեկատվություն և փաստաթղթեր.
3.5. Ձեռնարկության ղեկավարությունից պահանջել աջակցել իր գործունեության իրականացմանը մասնագիտական ​​պարտականություններըև իրավունքների իրականացում։

Այս մասնագիտությունը չի կարելի սովորել ոչ դպրոցում, ոչ էլ բարձրագույն ուսումնական հաստատությունում։ ուսումնական հաստատությունոչ էլ բիզնես դպրոցում: Գրեթե յուրաքանչյուր վաճառող երազում է դառնալ վաճառքի տնօրեն, բայց միայն ցանկությունը բավարար չէ։ Այս աշխատանքը գիտելիք և տաղանդ է պահանջում։

Վաճառքի համար պատասխանատու տնօրենը պետք է կարողանա ճիշտ պլանավորել, ղեկավարել թիմը, տեսնել և զարգացնել ենթակաների տաղանդները և վերահսկել կազմակերպչական ակտիվները: Մասնագիտության առանձնահատկությունն է գործնական կիրառությունԸնկերության արդյունավետ գործունեության համար անհրաժեշտ վաճառքի տարբեր մեթոդներ: Այսօր այս մասնագիտության մասնագետները ամենաբարձր վարձատրվողներից են։

Ինչպես դառնալ վաճառքի տնօրեն

Պետք է խոստովանել, որ վաճառքի շատ տնօրեններ իրենց մասնագիտական ​​աճը սկսում են պարզ վաճառողի դիրքից։ Հաճախ այս մասնագետի պարտականությունները պետք է ստանձնի ընկերության տնօրենը կամ սեփականատերը: Ընդհանուր առմամբ, այս պաշտոնի հեռանկարներն են.

• վաճառողներ;
• շուկայավարներ;
• ընկերությունների սեփականատերեր կամ տնօրեններ վաղ փուլերըբիզնեսի զարգացում;
• մարքեթինգի տնօրեններ.

Ղեկավարությունը կարող է գտնել համապատասխան թեկնածու ինչպես ընկերության ներսում, այնպես էլ դրանից դուրս, ինչը կախված է մի քանի գործոններից, այդ թվում՝

• ընկերության հասունությունը և վաճառքի համակարգի վիճակը.
• զարգացման ռազմավարություն;
• ընկերության ներքին ներուժը;
• ընտրված շուկայում վաճառքի փորձ;
• առաջնորդության հավակնությունները.

Հաջող վաճառքի մշակույթ և պրակտիկա ունեցող ընկերությունները սովորաբար փորձում են կրթել վաճառքի մենեջերին ընկերության ներսում՝ վերապատրաստելով անձնակազմին թրեյնինգներ, դասընթացներ և այլն:

Վաճառքի տնօրենի առաջադրանքները

Վաճառքի մենեջերի հիմնական խնդիրն է վաճառել ընկերության արտադրանքը բոլոր առկա ռեսուրսների ներգրավմամբ՝ մարդկային և ֆինանսական։ Նմանատիպ խնդիրները լուծում է մարքեթինգի տնօրենը, բայց այլ գործիքների օգնությամբ։

Երբեմն խնդիրները համակցվում են, և ընկերությունը նախընտրում է իր անձնակազմում ունենալ մարքեթինգի և վաճառքի տնօրեն: Հարկ է նշել, որ բավականին դժվար է հաջողությամբ հաղթահարել երկու գործառույթները, քանի որ ենթադրվում են բոլորովին այլ գործողություններ:

Վաճառքի տնօրենի պարտականությունները

Ընկերության առանձնահատկությունները և զարգացման մակարդակը թելադրում են վաճառքի տնօրենի պահանջները, սակայն ցանկացած ոլորտում այս մասնագետը պետք է.

• Մասնակցեք վաճառքի պլաններին և ռազմավարություններին, գնագոյացմանը և մարքեթինգին:
• Հավաքագրեք վաճառքի անձնակազմ, կառավարեք թիմը և լուծեք վաճառքի ընթացիկ խնդիրները
• Ընկերության ստորաբաժանումների հետ հարաբերություններ հաստատել և զարգացնել:
• Պահպանեք կապը հիմնական հաճախորդների հետ:

Վաճառքի ռազմավարական պլանների կազմում, մասնակցություն գնային քաղաքականության ձևավորմանը և մարքեթինգին

Վաճառքի տնօրենը, այլ ստորաբաժանումների ղեկավարության և մենեջերների հետ միասին, համակարգում է վաճառքի պլանները, որոշում է զարգացման ուղղությունը, ներգրավում է նոր ուղիներ և այլն: Այս գործընթացներին մասնակցելը ստիպում է վաճառքի տնօրենին ուսումնասիրել շուկան, կատարել հաշվարկներ, վերլուծել ընկերության դիրքերը: շուկան և վաճառքի ներկա վիճակը:

Հավաքագրում և կառավարում

Վաճառքի տնօրենը կարող է ինքնուրույն ընտրել կադրեր կամ, ստեղծելով վաճառողի որոշակի դիմանկար, այդ գործառույթը վստահել անձնակազմի բաժնին: Կառավարումը և վերահսկումը ենթադրում են ստորաբաժանման աշխատանքի համար անվտանգ համակարգի ստեղծում, որտեղ վաճառողները միշտ հասկանում են իրենց առաջադրանքները, իսկ մենեջերը տեղյակ է աշխատանքի առաջընթացին և արդյունքներին:

Հարաբերություններ գերատեսչությունների հետ

Վաճառքի ժամանակ դժվար կամ անծանոթ խնդիրներ և նոր մարտահրավերներ անպայման կծագեն: Դուք պետք է որոնեք ապրանքներ, գործ ունենաք կոտրված մատակարարումների, մատակարարների, դիստրիբյուտորների խնդիրների հետ, վերահսկեք օրենսդրության փոփոխությունները և շատ ավելին: Այս գործոնները կարող են խաթարել վաճառքի գործընթացը, եթե արդյունավետ լուծում արագ չգտնվի:

Սրանց անդրադառնալու համար դժվար առաջադրանքներանհրաժեշտ է արդյունավետ փոխգործակցություն ընկերության ներսում և ընդհանուր առմամբ շուկայում: Տնօրենի անձնական համբավը, կապերը, հեղինակությունը շատ կարևոր են։ Գտնելու ունակություն փոխադարձ լեզուհաշվառման հետ և իրավաբանական բաժինՊայմանագրերի համաձայնեցման ժամանակ լոգիստիկայի բաժնի, ղեկավարության և արտադրողների հետ դա դառնում է արդյունավետ վաճառքի անփոխարինելի պայման։

Գործընկերների և հաճախորդների հետ կառուցողական հարաբերությունների պահպանում

Կարծիք կա, որ վաճառքի տնօրենը բարձր պրոֆեսիոնալիզմի վաճառող է։ Իհարկե, գործնական վաճառքի հմտությունները պետք է տիրապետի մենեջերին, սակայն, այնուամենայնիվ, ավելի կարևոր է թվում աշխատանքը կազմակերպելու և կադրերը կառավարելու կարողությունը։

Թիմի լավ համակարգված աշխատանքի արդյունքում արդյունքը շատ ավելի լավ է, քան վաճառքի տնօրենի ամենահաջող աշխատանքը: Բայց վաճառքի մենեջերը պետք է անձամբ առնչվի հիմնական հաճախորդների հետ: Ամեն դեպքում, նա պետք է վերահսկողության տակ վերցնի այդ հաճախորդների ղեկավարության հետ շփումները։

Վաճառքի տնօրեն ( Կոմերցիոն տնօրեն) ցանկացած b2b ընկերությունում առանցքային պաշտոններից մեկն է:

Այս հոդվածում ես կփորձեմ համառոտ նկարագրել Վաճառքի տնօրենի գործառույթները և այն խնդիրները, որոնք նա պետք է արդյունավետ լուծի:Ընդհանուր առմամբ, ես առանձնացրեցի 5 գործառույթ, որոնց շրջանակներում կարող են լինել մի քանի տարբեր առաջադրանքներ:

Գործառույթ Ես- Ռազմավարական վերլուծություն և պլանավորում:

Վաճառքի տնօրեն, նա նման է հրամանատարի, նա պետք է տեսնի շուկան, հասկանա իր «բանակի» ուժն ու բնութագրերը.(այսինքն արտադրանք և թիմ)և առաջնորդիր նրան դեպի ճիշտ ուղղությունօգտագործելով այն ուժեղ կողմերըհասնել «կայսրի» սահմանած առավելագույն նպատակներին։

Որպես այս գործառույթի իրականացման մաս, կան մի քանի խնդիրներ, որոնք պետք է լուծվեն վաճառքի տնօրենի կողմից.

Առաջադրանք թիվ 1 - շուկայի վերլուծություն և որոնումներ, որոնց վրա արժե կենտրոնանալ՝ հաշվի առնելով շուկայի վիճակը, բուն ընկերության հնարավորությունները և մրցակցային միջավայրը: Նրանք. Վաճառքի տնօրենը պետք է ձևակերպի, թե ինչ է վաճառելու ընկերությունը և ում (ովքեր են նրա թիրախային հաճախորդները): Սա ընկերության դիրքավորումն է շուկայում։

Առաջադրանք թիվ 2 - վաճառքի մեթոդների և տեխնոլոգիաների սահմանում. Նրանք. Վաճառքի տնօրենը պետք է որոշի, թե ինչպես, օգտագործելով ինչ տեխնոլոգիա, ընկերությունը կվաճառի իր ապրանքներն ու ծառայությունները թիրախային հաճախորդներին:

Զ առաջադրանք թիվ 3 - թիմի պլանավորում. Որպես այս խնդրի լուծման մաս, վաճառքի տնօրենը պետք է պլանավորի, թե կոնկրետ ով և ինչ քանակով է իրեն անհրաժեշտ պաշտոնների և դերերի առումով վաճառքի բաժնում:

Գործառույթ II - Բաժնի կամ վաճառքի բաժնի գործառնական կառավարում:

Այս գործառույթը վերաբերում է վաճառքի բաժնի վարչարարությանը։ Եվ շատ ընկերություններում վաճառքի ամենակարևոր ղեկավարները չեն սահմանափակում իրենց ուշադրությունը և իրենց գործունեությունը միայն դրա վրա:

Որպես այս գործառույթի իրականացման մի մաս, դուք կարող եքնույնպես Կան մի քանի խնդիրներ, որոնք պետք է լուծվեն վաճառքի տնօրենի կողմից.

Առաջադրանք # 1 - զարգացում և օպտիմալացում Աշխատակիցների մոտիվացիայի համակարգեր բաժանմունքում / վաճառքի բաժնում:

Առաջադրանք # 2 - մասնակցություն անհրաժեշտ աշխատողների հավաքագրմանը.

Առաջադրանք # 3 - վաճառքի բաժնում նոր աշխատակիցների իրավասու հարմարեցման գործընթացների կազմակերպում.

Առաջադրանք # 4 - մենթորություն և վերապատրաստում իրենց բաժնի աշխատակիցներին:

Առաջադրանք # 5 - բաժնի գործառնական կառավարում և անմիջական կառավարում.

Առաջադրանք # 6 - Տարբեր գործառնական և վարչական հարցերի լուծում.

Գործառույթ III - Անձնական վաճառք:

Այստեղ ամեն ինչ պարզ է. Վաճառքի տնօրեն - սա այն մարդն է, ով կարող է անձամբ մեծ հաճախորդ բերել ընկերություն կամ օգնել վաճառքի մենեջերին «սեղմել» ընկերության համար հետաքրքիր հաճախորդին:

IV ֆունկցիա - Ընկերության այլ ստորաբաժանումների հետ հարաբերությունների և փոխգործակցության ստեղծում:

Վաճառքի տնօրեն / Առևտրային տնօրեն - սա այն մարդն է, ով պետք է գրագետ կերպով «տեղավորի» իր ստորաբաժանման գործունեությունը ընկերության բիզնես գործընթացներին:

Վաճառքի բաժին - այն չի աշխատում ընկերության այլ ստորաբաժանումներից անկախ: Համակարգը պետք է անխափան աշխատի ընկերության նպատակներին հասնելու համար։ Բայց, ցավոք, գործնականում հաճախ է պատահում, որ վաճառքի մենեջերները վաճառում են այն, ինչ «արտադրական» բաժինները չեն կարողանում վաճառել։ Կամ վաճառքի և վաճառքի միջև փոխգործակցության գործընթացներում առկա են որևէ այլ դժվարություն բաժինը այլ գերատեսչությունների հետ։

Այսպիսով, վաճառքի տնօրենի գործառույթներից մեկն իր ստորաբաժանման փոխգործակցության իրավասու համապատասխանեցումն է այլ ստորաբաժանումների հետ, որպեսզի աճի և՛ վաճառքը, և՛ ընկերության շահույթը:

Վաճառքի տնօրենի կողմից այդ գործառույթի անգրագետ իրականացումը կամ չկարողանալը հաճախ կհանգեցնի ընկերության թիմում տարաձայնությունների, ներքին կոնֆլիկտների, սթրեսի, գերբեռնվածության: Արդյունքում վաճառքի բաժնում մեծ շրջանառություն է լինում։ Շատերը լավ աշխատողներնրանք պարզապես հեռանում են ընկերությունից՝ իրենց հեռանալու պատճառը պատճառաբանելով, թե «մեզ մոտ լիակատար խառնաշփոթ է գերատեսչության կառավարման և աշխատանքի կազմակերպման առումով»։

Գործառույթ V - Ընկերության գործադիր տնօրենին և սեփականատերերին աջակցել ռազմավարական որոշումներ կայացնելիս:

Վաճառքի տնօրենն այն մարդն է ընկերությունում, ով ունի շուկայի ամենաթարմ և իրական պատկերը, որտեղ ընկերությունը բիզնես է անում: Այս տեղեկատվությունը չափազանց կարևոր է ընկերության ռազմավարական որոշումների կայացման համար: Ուստի վաճառքի տնօրենի խնդիրը միայն շուկան «տեսնելը» և դրա վրա ընկերության դիրքերը չէ։ Բայց նաև իրավասու կերպով փոխանցել այս տեղեկատվությունը սեփականատերերին, արտահայտել իրենց գաղափարները և օգնել նրանց որոշումներ կայացնել: