Vad är abc försäljningsanalys. ABC kundanalys

Arbetar med icke-målkunder. Dina chefer kan vara tekniskt kunniga, har perfekta manus och arbetserfarenhet, men det blir inget resultat om de knackar på dörrar som inte är dina kunder.

ABC-analys: målgruppstest

Hur identifierar man problem?

För att ta reda på om du har ett sådant problem, gå igenom vår checklista:

Chefer håller många möten, men det blir inget resultat;
Bygga ett företag baserat på erfarenhet från en annan typ av verksamhet;
Ingen kvalificeringsprocess för köpare;
Det finns ingen definition av klientens målporträtt,
Ingen ABC-analys.

Även om du håller med om något av dessa påståenden, bygg en ABC-analys.

Varför behöver duABC analys?

ABC-analys är en studie av kundbasen i två riktningar: vad gäller volym och köpfrekvens. ABC-analys låter dig förstå:

Vem betalar dig oftare och oftare
Vad är din kundprofil?
Kommer dina målkunder in i din tratt?
Vart man ska rikta chefernas huvudinsatser
Hur man ökar leveransen till nya kunder

ABC-analys: algoritm för dess implementering

Studien kommer att visa fördelningen av köpare efter intäkter längs ABC-axeln, och längs XYZ-axeln kommer vi att se dem uppdelade efter frekvensen av transaktioner. Du kommer att se omedelbart.

Som ett resultat av ABC-studien bör grupp A omfatta 20 % av motparterna med de största köpvolymerna, B - 60 % med medelstora köp och C - 20 % vid små köp. Detsamma bör göras för XYZ, placera i grupp X de som kontaktar dig oftast, i Y - oregelbundet, i Z - gör enstaka köp.

ABC-analys: bygga ett porträtt av målklienten

Vad kommer resultaten av ABC-analys avslöja?

Efter att ha genomfört ABC-analys tittar vi på skärningspunkten mellan ABC och XYZ, och identifierar de mest intressanta köparna för företaget.

1) De som kommit in grupperna A och B ge huvuddelen av intäkterna. Det ska finnas så många av dem som möjligt i företaget.

2) AH och BX tillhandahålla en betydande volym av inköp med regelbunden återcirkulation.

3) AY och BY ge dig goda intäkter, men tillbaka till dig är inte stabil. Kom med bonusprogram för dem, påminn regelbundet om dig själv, informera om kampanjer och nya produkter.

4) AZ och BZ trots anständiga inköpsvolymer kommer de tillbaka till dig på ett oförutsägbart sätt.

5) De i grupp C, bör ses över och delvis överges.

6) Med deltagare CX och CY arbeta med att öka den genomsnittliga checken.

7) B cz de mest ointressanta köparna för dig. Det är inte värt att slösa bort chefernas tid på dem, vägra att arbeta med dem.

ABC-analys: förändra affärsprocessen för att locka köpare

Vad ska man göra härnäst med ABC-analys?

Lyft majoriteten av köparna till kategorin A

Baserat på resultaten av ABC-analysen, planera uppgifter för var och en av målmotparterna och mät deras kapacitet:

Implementera en köparkvalificeringsprocess. Det är viktigt att förstå att ABC-analys måste göras regelbundet och utifrån dess resultat bör indirekta kriterier upprättas för att bestämma porträttet av din målgrupp (se artikeln för exempel på kriterier). De hjälper dig vid entrén att avgöra om en potentiell köpare passar din målgrupp, om det är värt att lägga tid på det. Lägg till det här steget till din .

Baserat på resultaten av ABC-analysen, gör ytterligare fält enligt porträttet av målgruppen i CRM och förbjud att flytta från scen till scen utan att fylla i dem.

Du kan också göra ABC-analyser för enskilda segment: via partner- och detaljhandelskanaler. Det kommer att vara användbart att titta på denna analys för produktlinjen också.

Detta kommer att slå två flugor i en smäll: du kommer att kunna dra en slutsats om vilka produkter som ger dig mest intäkter och vilka som bör överges. ABC-analys av motpartssegment gör att du kan ta reda på vad de behöver att erbjuda här och nu.

ABC-analys: studera produktsortimentet

ABC-kundanalys är bara en av bitarna för att utforska den nuvarande basen. Det finns ett annat tillvägagångssätt - ABC aktieanalys.

Traditionellt identifieras en produkts betydelse av 2 parametrar - försäljningsvolym och vinst. Återigen antas Pareto-regeln som en generell hypotes. Enligt honom ger 20 % av sortimentspositionerna 80 % av vinsten.

Ett stort antal företag i världen har upprepade gånger genomfört ABC-analys av sortimentet. Slutsatserna kommer nästan alltid ner till detta förhållande:

10 % av sortimentspositionerna (grupp A) ger 80 % av omsättningen;
15 % av sortimentsbefattningarna (grupp B) ger 15 % av omsättningen;
75 % av artiklarna i sortimentet (Grupp C) står för 5 % av omsättningen.

Sortimentanalys

Med hänsyn till allt detta kan hela sortimentet delas in i grupper efter graden av betydelse:

grupp A - de viktigaste varorna som utgör den mest värdefulla och fungerande delen i sortimentet;
grupp B - varor av en genomsnittlig nivå av betydelse;
grupp C - de minst betydande varorna. I själva verket är dessa "kandidater för avresa". I denna grupp ingår ibland nya produkter. Deras betydelse kräver vanligtvis ytterligare bekräftelse över tid.

Det är viktigt att förstå att rangordningen av produkter i grupper kan ske enligt olika kriterier, beroende på målen.

Mål 1: Minska räckvidden. I detta fall analyseras varorna i termer av försäljningsvolymer och lönsamhet.

Mål 2: kostnads-nyttostudie. Varorna fördelas beroende på lönsamhetsnivå och omsättningsgrad.

Mål 3: Minska lagerhållningskostnaderna. Här analyserar vi sortimentet vad gäller omsättningskvoter och upptaget lagerutrymme.

ABC-analys: titta på utbudet

I företag med mycket olika riktningar noterar experter effektiviteten av ett sådant verktyg som ABC-sortimentsanalys.

Exempel på café. Här behövs ABC-analys för att optimera menyn. För att göra detta visar det sig andelen av varje position i vinst och omsättning. För detta bör en viss forskningsalgoritm användas:

1. En speciell tabell bildas, som innehåller uppgifter om kostnad, försäljningspris och antal försäljningar per månad / sex månader / år för varje produkt.

2. Med hjälp av en formel rangordnas produkterna på en skala från 1 till 100 beroende på deras andel i vinst och omsättning.

3. Befattningar läggs ut till grupperna A, B och C.

Om positionen på denna skala ligger i intervallet från 1 till 50, är detta kategori A. Om sortimentsgruppen ligger i intervallet 50-80, skrivs den in i B. ".

Produkter som hamnat i grupp A och B är betydande och effektiva, eftersom de går med vinst och utgör nästan hela kaféets omsättning. Grupp C ska "rehabiliteras" eller utvisas. I det första fallet är det nödvändigt att stimulera efterfrågan. I det andra, hopplösa fallet (vanligtvis, när positionen är på listan över utomstående inte för första gången), bör sådana varor kasseras.

ABC-analys: kompletterar den med XYZ-analys

Dessutom används XYZ-analys som ett kompletterande verktyg och för att få en tydligare bild.

XYZ-analys är ett verktyg som delar upp produkter efter nivån av fluktuationer i deras konsumtion och regelbundenhet i leveransen.

Här används en något mer komplex metod som går ut på att få fram den så kallade variationskoefficienten. Med andra ord svängningar i konsumtionen. Själva koefficienten visar flödeshastighetens avvikelse från medelvärdet och uttrycks i procent.

Parametrarna är:

volym (kvantitet);
belopp;
mängden realiserad handelsmarginal.

Som ett resultat får vi samma fördelning av varor, men i andra kategorier - X, Y och Z. Produkter i dessa kategorier kännetecknas av graden av stabilitet i deras beteende.

Sortimentgrupperna faller alltså i kategori X, vars avvikelse varierar från 5 % till 15 %. Försäljningen för dessa positioner är lätt förutsägbar och lätt att planera, eftersom de har ett stabilt konsumtionsvärde.

I kategori Y finns allt som fått en variationskoefficient från 15 % till 50 %. Försäljning för sådana positioner är svårare att förutse. Och här talar vi troligen om varor med säsongsbetonad efterfrågan.

Kombinera resultaten av ABC- och XYZ-analys

Att kombinera båda typerna av analys (ABC och XYZ) har 3 viktiga fördelar.

Du kommer att kunna optimera strukturen för lagerhantering, baserat på den mest tillförlitliga data.
Du vet vilken produkt du ska öka i din sortimentsmatris.
Du förstår hur man omfördelar personal beroende på kvalifikationer och erfarenhet: vem som ska vara engagerad i en produkt och vem som ska flyttas till en annan.

ABC-analys: övervakning av migration

Det är viktigt att komma ihåg att ABC-analys ger dig en "röntgenbild" av tillståndet för din nuvarande kundbas. Du bör använda detta verktyg regelbundet och då kommer du att se dynamiken i att flytta motparter och produkter från kategori till kategori, den så kallade migreringen.

Om företaget är verksamt inom B2B-segmentet kan du spåra migreringen i flera sektioner.

Migration av köpare
Migrering efter produkter
Migration av chefer
Förändring i kvaliteten på säljarens portfölj med volymen av leveranser från ABC
Kontrollera regelbundenhet för köp av XYZ i en anställds portfölj

Om ett företag verkar i B2C-segmentet bör migrationen övervakas per produkt. Inledningsvis, som en riktlinje för att identifiera kategorier, ta konsumtionsgraden för en viss produkt, beroende på den genomsnittliga lönen.

Ett sådant strategiskt och användbart beslut i alla avseenden orsakade missnöje hos medlarna. De motsatte sig det eftersom de trodde att deras kunder skulle gå direkt till varumärkesinnehavaren.

För att förstå vem som verkligen är en betydande kund och om det kommer att vara möjligt att klara sig utan några av dem i framtiden, genomfördes en ABC-analys av leverantörer – konsumenter av importörens produkter.

Som väntat fördelades intäkterna mellan två grupper av köpare: tillverkare av belysningsutrustning - 60%, mellanhänder - 40%. Vid första anblicken, i en sådan situation, skulle att överge de "upproriska" återförsäljarna vara liktydigt med att stänga verksamheten. De började analysera vem som köper oftare och mer.

Men mellanhänder hamnade i kategorin AY. Detta innebar att även om de täcker bra volymer lämnar deras stabilitet mycket övrigt att önska.

Denna situation verkade alarmerande för Oy-li experter. Och det är varför. Återförsäljare levererar komponenter till samma tillverkare. Logiskt sett måste deras inköpsvolym också vara enhetlig för att täcka tillverkande kunders vanliga behov. Detta skedde dock inte. Beställningar kom in med oförutsägbara intervaller. Och ibland även från fall till fall.

Beslut

För att förstå vad som pågick bestämde vi oss för att göra en ABCXYZ-analys av sortimentsmatrisen. Och här kom en mycket intressant detalj fram. Som studien visade köpte mellanhänder aldrig en strikt begränsad uppsättning komponenter från vilka tillverkaren kunde sätta ihop den slutliga produkten. Tvärtom, varje gång de gjorde "kaotiska" inköp: för helt andra positioner och oregelbundet. Den uppenbara slutsatsen var att återförsäljarna använde andra leverantörers tjänster och helt enkelt beställde om det de saknade.

Studien visade också en annan obehaglig egenskap hos att arbeta med mellanhänder: det importerande företaget hade nästan ingen vinst på att interagera med dem. Mellanhänder fick för höga rabatter från säljaren.

Resultat

Baserat på alla klarlagda omständigheter, rekommenderades Oy-li-klienten att fortsätta arbeta mot sitt eget varumärke, utan att vägledas av återförsäljarnas åsikter. En uppsättning åtgärder utvecklades också som gjorde det möjligt att nå nya volymer med tillverkare.

Eftersom alla lösningar implementerades ökade det importerande företaget nästan omedelbart lönsamheten med 15 % och hade resurser att fokusera på att arbeta med tillverkare.

"Hälsningar, läsare av bloggen "Marknadsförarens dagbok". Kul att du kollade in den här sidan. Jag hoppas att du hittar svar på dina frågor och går med i klubben av regelbundna läsare av denna blogg.

Den här artikeln kommer att fokusera på en av nyckeluppgifterna som marknadsförare löser, om inte konstant, så säkert ganska ofta. Idag ska vi prata om att genomföra en ABC-analys av sortimentet. Läsare, hur ofta sker det i ditt företag? Skriv i kommentarerna.

Vad är ABC Sortimentsanalys?

Avs analys av sortimentet är en av nyckelanalyserna som distribuerar sortimentet för alla företag som är engagerade i handel, rangordnar det efter graden av betydelse för försäljningen. ABC-analysen av sortimentet bygger på Pareto-principen, där 20 % av sortimentet ger 80 % av organisationens intäkter och de återstående 80 % endast utgör en femtedel av försäljningen.

Den klassiska eller standardversionen av ABC-analysen av företagets sortiment är uppdelad enligt följande:

A - ledande positioner - cirka 80% av inkomsten;
B - positioner i förhållande till den genomsnittliga avkastningen - 15% av inkomsten;
C - de minst lönsamma positionerna, vilket ger endast 5% av försäljningen.

En kort definition av ABC-sortimentsanalys kan ges enligt följande - detta är rangordningen av nyckelindikatorer enligt vissa parametrar. Ofta är det sortimentet som ligger till grund, dock kan ABC-analys även utföras av leverantörer, köpare, kostnader m.m.

Varför gör ABC sortimentsanalys?

Jag tror att svaret inte behöver en detaljerad motivering. Naturligtvis behövs en ABC-analys för att förstå och förstå vilket sortiment som är mest efterfrågat bland köpare och vilka varor som alltid bör ha i lager. Samt en tydlig definition av vilka produkter som kräver minst uppmärksamhet från leveransavdelningen.

Mycket ofta på nätet stöter jag på uttalanden om att slutsatserna som erhållits under analysen av sortimentet är ganska primitiva, men i mer än 70 år har denna metod ständigt använts av marknadsförare och analytiker i världen.

Historien om ursprunget till ABC-analys

Rötterna till denna metod kan hittas på 80-talet av XIX-talet. Redan 1883, under en diskussion mellan tidens största ekonomer, F. Walker och G. George, föddes idén att redogöra för jordbruksskatter, baserat på deras andel av den totala insamlingen. Detta var den första premissen för ABC-analysen.

Bara ett par decennier senare beskrev och bevisade Pareto sin 20/80-teori (80% av resultatet kommer från endast 20% av ansträngningen), men denna teori kunde också begravas i ekonomins annaler och stora tankar, men Joseph M. Juran började främja, och mycket aktivt, denna princip i såväl ledningssystemet som logistiken.

Och först på 1950-talet fick analysen av sortimentet en logisk motivering och form som ett självständigt verktyg för att analysera sortimentet i företaget. Det tog världsekonomer och marknadsförare ungefär sjuttio år att omvandla den uttryckta idén till en specifik modell för att analysera olika data, som används än idag.

Ett exempel på att genomföra en ABC-sortimentsanalys?

Innan du påbörjar en analys av sortimentet måste du tydligt förstå de mål och det resultat som vi vill få under denna analys. Vad vill vi se i slutändan? Och redan, baserat på detta, utförs valet av de data som kommer att användas i analysen.

Så låt oss börja. Först behöver vi försäljningsdata för månaden, kvartalet eller året. I standardversionen av ABC-sortimentsanalysen är det vanligt att använda en av några nyckelindikatorer. I min praktik strävar jag efter att alltid välja två parametrar i en spik, till exempel intäkter och vinst eller vinst och mängd sålda varor. Allt beror på marknadsförarens arbetsuppgifter, som ursprungligen fastställdes.

Dessutom ändrar jag med jämna mellanrum den klassiska typen av analys och använder en annan uppdelning av kategorier, nämligen A-50%, B-35%, C-15%. Vanligtvis använder jag denna princip om du behöver minska räckvidden avsevärt.

Ytterligare. De data som ligger till grund för ABC-analysen rangordnas från maximum till minimum, och varje positions andel av den totala massan beaktas. Vi fixar andelarna av positioner, med hänsyn till den ackumulerade summan. Därefter bestäms kategorierna för ABC-analys.

Eftersom jag, som jag redan har sagt, i min praktik ofta använder två nyckelparametrar, och ibland till och med 3, utförs ovanstående åtgärder flera gånger. Excel i det här fallet är nästan en oumbärlig sak, med dess hjälp kan allt detta göras på kort tid och utan mycket eftertanke. De resulterande kategorierna kombineras till en cell (lyckligtvis finns det en sådan möjlighet i Yoksel). Som ett resultat framträder en nästan idealisk bild av världen, och för att vara exakt, en idealisk ABC-analys av sortimentet.

Hur ofta utförs ABC-sortimentsanalys?

Jag rekommenderar starkt att man gör en ABC-analys av hela sortimentet en gång i kvartalet. Men inom detaljhandeln stöter man periodvis på uppgifter för att analysera en produktgrupp, så jag spenderar det på ett trunkerat sortiment mycket oftare. Och med en del förarbete för att skapa en mall i Excel så genomför jag analysen så många gånger jag behöver.

Sådana manipulationer låter dig hålla "handen på pulsen", spåra förändringar och snabbt vidta nödvändiga åtgärder. Om någon plötsligt behöver den här mallen delar jag gärna med mig av den (finns att ladda ner i marknadsförarens mallar).

Jag vill omedelbart varna dig, om ABC-analysen av sortimentet används för att minska sortimentet, och enligt dess resultat visas vissa positioner, glöm inte tre punkter:

Om ABC-analysen omedelbart efter positionsminskningen upprepas igen kommer det återigen att finnas positioner som kan uteslutas ur sortimentet;
Även om vi för tillfället gör oss av med alla, faktiskt, illikvida positioner, kan det hända att positionerna som fanns kvar i sortimentet efter ett tag inte säljas. Sällan finns det sådana exempel när kategorin "C" går till "A", men vice versa - det förekommer ganska ofta.
Du kan inte "klippa" sortimentet endast på basis av de siffror som erhållits under denna analys. Det finns också logik, relaterade typer av analyser, till exempel samma xyz-analys, produktionsbehov, tillgången på analoger (inte ens till salu) och möjligheten att ge kunden ett val.

Detta avslutar denna artikel. Jag hoppas verkligen att jag på ett tillgängligt sätt lyckats förmedla essensen av ett av nyckelverktygen – ABC sortimentsanalys. I framtiden är det planerat att publicera flera artiklar om metodiken för den eller den analysen. Så för att inte missa något intressant, prenumerera på blogguppdateringar.

ABC-analys baseras på Pareto 80/20-regeln. Denna regel kan tolkas för alla tillfällen i livet och affärslivet. Många människor försöker leva efter denna princip, kasserar 80 % av det onödiga och tar hand om de 20 % av det viktiga. Vissa har till och med framgång i detta avseende. Och så kan Pareto-regeln tolkas som följer:

Du spenderar 80 % av tiden på ett möte med att diskutera och 20 % på att fatta ett beslut.
20 % av kunderna står för 80 % av intäkterna
20% av sortimentet ger 80% av vinsten

Detta förhållande gäller nästan alla situationer där 20 % är viktigt och 80 % inte är viktigt. Inom handeln finns följande fördelning:

A - det mest värdefulla, 20% - sortiment; 80% - försäljning
B - mellanliggande, 30% - sortiment; 15% - försäljning
C - det minst värdefulla, 50% - sortiment; 5% - försäljning

Kom ihåg att du inte kan ta bort produkter från grupp C! Du kommer helt enkelt att förlora din inkomst. Vinsten utgörs av varje produkt, från försäljning av hela sortimentet. Det du har i grupp C ska inte raderas utan roteras sortimentet eller lägga till nya produkter i produktmatrisen om förhållandena tillåter. Beroende på försäljning kommer ABC att räknas om, så att du kan kontrollera försäljningen.

För kvalitetskontroll av försäljning och sökning efter svaga positioner i produktmatrisen bör ABC-analys inte utföras för hela produktmatrisen, utan för produktklassificeraren. Om du inte har en klassificerare rekommenderar jag starkt att du utvecklar en. Du kommer att kunna analysera varugrupper, varuundergrupper och varutyper. Till exempel kan en produkt som faller i kategori C för hela produktmatrisen hamna i kategori A i sin produktunderkategori. I det här fallet måste du vara uppmärksam på grupp C i denna underkategori, ta reda på orsakerna till låg försäljning och fatta ett beslut om denna produkt. Om en produkt i produkttypen har grupp A, men grupp C inte existerar alls, är slutsatsen mycket enkel, du behöver utöka sortimentet i denna typ av produkter.

Beräkning av ABC-analys

Nu ska jag visa dig hur du kan skapa en automatisk beräkning av ABC-analys i Excel. Jag utvecklade denna teknik redan 2005 och använder den fortfarande.

Vänner som inte har tid att läsa och förstå vad som står nedan, jag föreslår att du laddar ner en färdig ABC-analysmall (en bonus för ABC-analys - XYZ-analys) Du behöver bara byta ut din data

För varje analys av försäljningen är det nödvändigt att ta flera tidsperioder, minst tre. Till exempel tre månader, tre år, tre veckor. Ju fler perioder, desto mer exakt blir resultatet. Och så tar vi tre perioder av försäljning av något, och vi får följande skylt:

klassificerare	Produktnamn
Produkttyp 1
Produkttyp 1
Produkttyp 1
Produkttyp 1
Produkttyp 1
Produkttyp 1
Produkttyp 1
Produkttyp 1
Produkttyp 2
Produkttyp 2
Produkttyp 2
Produkttyp 2
Produkttyp 2
Produkttyp 1
Produkttyp 1

Nu måste vi ta reda på hur mycket som såldes för alla perioder, många skulle helt enkelt ange beloppet, men vi kommer att använda funktionen = SUBTOTALS (9; ställ in värdeintervallet från det första värdet till slutet av ark). Där 9 betyder numret på additionsfunktionen. Vi placerar denna formel ovanför din tallrik. Därför att Antalet föremål kan variera. Så här händer:


klassificerare	Produktnamn
Produkttyp 1
Produkttyp 1
Produkttyp 1
Produkttyp 1
Produkttyp 1
Produkttyp 1
Produkttyp 1
Produkttyp 1
Produkttyp 2
Produkttyp 2
Produkttyp 2
Produkttyp 2
Produkttyp 2
Produkttyp 1
Produkttyp 1

Nu måste du beräkna andelen för varje produkt från den totala försäljningen, ja, det är enkelt. Resultatet av varje produkt delas med summan av hela sortimentet:


klassificerare	Produktnamn
Produkttyp 1
Produkttyp 1
Produkttyp 1
Produkttyp 1
Produkttyp 1
Produkttyp 1
Produkttyp 1
Produkttyp 1
Produkttyp 2
Produkttyp 2
Produkttyp 2
Produkttyp 2
Produkttyp 2
Produkttyp 1
Produkttyp 1

Därefter sorterar vi hela tabellen efter kolumnen "totalt" data i fallande ordning. Därefter skapar vi en annan kolumn "Kumulerade summor" med formeln =SUBTOTALS (9; (värdeområde), där det övre värdet på "Dela-cellen" fixeras genom att trycka på F4, det nedre värdet är den sista raden i bok)


klassificerare	Produktnamn	Kumulativ summa
Produkttyp 1
Produkttyp 1
Produkttyp 1
Produkttyp 1
Produkttyp 1
Produkttyp 1
Produkttyp 1
Produkttyp 1
Produkttyp 2
Produkttyp 2
Produkttyp 2
Produkttyp 2
Produkttyp 2
Produkttyp 1
Produkttyp 1

Det är praktiskt taget allt! Nu kan vi lägga ner ABC, för detta måste du infoga formeln:

OM(I3>0,8,"C",OM(I3>0,5,"B","A"))

Där I3 är den kumulativa totalkolumnen.

klassificerare	Produktnamn	Kumulativ summa
Produkttyp 1
Produkttyp 1
Produkttyp 1
Produkttyp 1
Produkttyp 1
Produkttyp 1
Produkttyp 1
Produkttyp 1
Produkttyp 2
Produkttyp 2
Produkttyp 2
Produkttyp 2
Produkttyp 2
Produkttyp 1
Produkttyp 1

Om du nu ställer in ett filter kommer du att kunna filtrera klassificeraren, och alla beräkningar kommer att beräknas automatiskt, och du behöver inte skapa nya tabeller för varje produktgrupp. Bekvämt, pålitligt och praktiskt.


klassificerare	Produktnamn	Kumulativ summa
Produkttyp 1
Produkttyp 1
Produkttyp 1
Produkttyp 1
Produkttyp 1
Produkttyp 1
Produkttyp 1
Produkttyp 1
Produkttyp 1
Produkttyp 1

I nästa artikel kommer jag att berätta om XYZ-analys och hur man kombinerar den med ABC-analys.

Kära vänner!

Vem behöver en färdig mall med alla formler, jag föreslår att ladda ner den för en nominell avgift (bonus till ABC-analys - XYZ-analys i en form) Du behöver bara ersätta dina data Ladda ner ABC- och XYZ-mallen för en nominell avgift.

ABC-analys (ABC-Analys) är ett sätt att klassificera (rangordna) ett företags resurser efter en viss parameter, oftast betydelse. Läs hur du gör abs-analys, var den används och vilka är dess fördelar.

Vad handlar den här artikeln om:

Vetenskapliga och tillämpade framsteg inom ekonomi och finans står inte stilla och erbjuder ett ökande antal metoder och tekniker för att optimera olika aspekter av verksamheten. Under det senaste decenniet har chefers verktyg berikats med banbrytande "hype"-bedömningsmetoder baserade på neurala nätverk och big data ("Big data"). Men traditionella metoder är fortfarande relevanta och praktiska, det är för tidigt att diskontera dem. En av dessa klassiska metoder är ABC-analys.

Kärnan i ABC-analys

ABC-analys bygger på 80/20-tumregeln eller Pareto-principen. Generellt säger regeln att endast en liten del av de insatser som görs ger den största effekten – 80 procent av resultatet uppnås genom endast 20 % av åtgärderna. För oss betyder det att endast 20 % av kunderna står för 80 % av intäkterna och 20 % av produkterna genererar 80 % av intäkterna.

Varor eller tjänster bör delas in i kategorier - A, B och C. Det är vanligt att inkludera tillgångar i grupp A som ger bara 80 procent av resultatet. Om du till exempel behöver bli av med lager med låg vätskehalt, kommer grupp A att inkludera varor med regelbundet hög efterfrågan. Om du behöver fördela gränser på organisationens kundfordringar mellan kunder - köpare med en konsekvent hög volym av inköp, betalar i tid. Låt oss titta på varje kategori mer detaljerat.

Ladda ner och sätt igång:

Vad kommer att hjälpa: Förordningen tillåter att minska lagersaldon av varor, öka lageromsättningen och som ett resultat minska kostnaderna för deras lagring. Planering sker utifrån ABC-analys.

Vad kommer att hjälpa: Användbar för ABC-analys av köpare, analys av effektiviteten hos det befintliga systemet med rabatter och bonusar och andra försäljningsvillkor.

Kategori A

De mest värdefulla kunderna eller produkterna i din portfölj faller inom kategori A. Produkter i denna kategori genererar lejonparten av intäkterna utan att ta upp en lika stor (proportionellt) andel av företagets resurser. Denna kategori kommer sannolikt att bestå av ett mycket litet antal kunder eller pengar som tjänar pengar.

Det som har format denna kategori är temat nära kontroll, manuell hantering och individuellt förhållningssätt när det kommer till kunder. Kategori A innebär också att förlusten av en kund eller ett problem med en produkt i denna kategori har en märkbar negativ inverkan på verksamheten som helhet.

Kategori B

Produkter eller kunder rankade i stigande eller fallande ordning som ligger i mitten av listan faller med största sannolikhet i kategori B. Många tror felaktigt att detta är ett undersegment av produkter, kunder, resurser som bidrar till den övergripande "korgen", men är inte tillräckligt stor, om vi talar om dess roll i det totala resultatet. Detta tillvägagångssätt är inte korrekt. Först och främst bör kategori B omfatta det som under vissa förutsättningar, insatser och kostnader kan hamna i kategori A. Det är allmänt accepterat att kategori B bildas av befattningar som ger nästa 15 % bidrag till det totala resultatet efter kategori A .

Kategori C

Vad kommer att hjälpa: maximera vinsten genom att hantera lager och inte ha pengar i lager.

Vad kommer att hjälpa: identifiera och eliminera överskottslager, implementera ett system för övervakning och optimering av lager.

Tillämpning av abs-metoden för aktieanalys

ABC-analys är ett utmärkt verktyg för lagerkontroll. Dess användning är användbar för att avgöra vilka lagringsenheter som bidrar mest till lagringskostnaderna. Det ger också grunden för bildandet av en lagerhanteringsstrategi.

I grund och botten genererar varje artikel i ett lager (eller lagringsenhet av råvaror och material) kostnader – varje lagerplats kostar pengar: hyra per pallyta, förbrukningskostnader, lagerpersonalens löner, avskrivning av lagerutrustning, etc. Därför är det viktigt att hålla denna kostnadskälla under kontroll.

Användningen av ABC-analys vid lagerhantering bygger på samma principer som kund- eller produktsegmentering. Vi rangordnar lagervarorna eller produktgrupperna enligt parametrarna av intresse och fördelar dem i grupper i enlighet med bidraget till det totala resultatet för den valda parametern. Parametern för en sådan analys bestäms av målen:

om uppgiften är att minska användningen av lagringsutrymme, är det nödvändigt att rangordna produktkategorier efter antalet upptagna pallplatser;
om det finns ett behov av att utvärdera omsättningen av varor, bör leveranser till kunder tas som en parameter;
information om de snabbast använda lagren av råvaror kan vara mycket användbar när ämnet "rabatter för volym" börjar dyka upp i köpfrågan, och sedan analyserar vi omsättningen av lager av råvaror med parametern "leverans (release, avskrivning) till produktion".

I abc-analys finns det ingen standardtröskel för att bestämma vilka produkter som faller i vilken kategori. Tröskelvärden för kategorier såväl som parametrar måste definieras specifikt för den analytiska uppgiften. Även antalet kategorier kan vara fler än tre. Samma principer gäller dock i kärnan av kategoriskapandet som för kund/produktanalys.

Kategori A är kategorin av de mest värdefulla produkterna.
Kategori B är något större och innehåller produkter som har mindre värde.
Kategori C är störst, med det minsta bidraget till det totala värdet av den analyserade parametern.

Här är ett exempel på några av tröskelvärdena för kategori A:

20 % av produkterna, vilket utgör 70-80 % av den årliga leveransen till kunder;
20 % av utbudet av råvaror och material, som utgör 70–80 % av den årliga leveransen till produktion;
20 % av leverantörerna av råvaror och material, som står för 70-80 % av den årliga inköpsvolymen.

Traditionella proportioner för kategorier - 80/15/5 - kan också användas för att uppskatta inventering, men detta är inte ett axiom, som nämnts ovan.

Vi kommer att analysera ABC-analys i detalj teoretiskt och praktiskt.

ABC försäljningsanalys. Definition

ABC-analys (engelskABC-analys) är en metod för att öka effektiviteten och effektiviteten i ett företags försäljningssystem. Oftast används ABC-analysmetoden för att optimera sortimentet (sortimentet) och dess lager för att öka försäljningen. Med andra ord är syftet med ABC-analys att identifiera de mest lovande produkterna (eller grupperna av produkter) som ger maximal vinst för företaget.

Denna typ av analys är baserad på det mönster som identifierats av ekonomen Pareto: "20% av produkterna ger, 80% av företagets vinster." Företagets mål med att genomföra en sådan analys är att identifiera nyckelråvaror och hantera denna 20%-grupp, vilket kommer att skapa kontroll över 80% av kontantinbetalningarna. Hantering av försäljning och kontantbetalningar påverkar direkt företagets finansiella stabilitet och solvens.

Vid analys av produkter delas alla produkter in i tre grupper:

Grupp "A" - de mest värdefulla varorna, upptar 20% av produktsortimentet och ger 80% av vinsten från försäljningen;
Grupp "B" - varor med lågt värde, upptar 30% av produktsortimentet och ger 15% av försäljningen;
Grupp "C" - inte efterfrågade varor, upptar 50% av sortimentet och ger 5% av försäljningsvinsten.

Varorna från företaget i grupp "A" är riktade och kräver maximal uppmärksamhet för deras produktion och försäljning: deras tillgänglighet i lager, snabba leveranser, planering och organisation av produktionen och kvalitetskontroll av dessa produkter.

ABC-analys av produktförsäljning. Etapper

Stadierna för att genomföra en ABC-analys av produktsortimentet och försäljningsvolymen för ett företag (företag) är som följer:

Fastställande av företagets produktsortiment.
Beräkning av vinstmarginalen för varje produktgrupp.
Bestämma effektiviteten för varje grupp.
Rangordning av varor och deras klassificering (ABC) efter värde för företaget.

Exempel på ABC produktförsäljningsanalys i Excel

Låt oss ta en titt på hur man praktiskt genomför en ABC-analys av produktförsäljning i Excel för en mobiltelefonbutik. För att göra detta behöver vi ha namnet på alla varor (varugrupper) och deras avkastning. Figuren nedan visar varuutbudet och vinstbeloppet för var och en av typerna.

Produktsortiment för ABC-analys i Excel

Därefter måste du sortera varorna efter lönsamhet. Gå till huvudmenyn Excel → "Data" → "Sortera". Resultatet blir en sortering av produktgrupper efter lönsamhet från de mest lönsamma till de mest olönsamma.

Nästa steg är att bestämma andelen för varje produkttyp. För att göra detta använder vi formler i Excel.

Andel av försäljningen av varje produkttyp=B5/SUMMA($B$5:$B$15)

Bestämma andelen produkter i företagets försäljningsvolym

I nästa steg beräknas andelen grupper av den kumulativa summan enligt formeln:

Andel av varor i nomenklaturens ackumulerade summa=C6+D5

Uppskattning av vinstandel efter ackumulerad summa för en varugrupp

Efter det är det nödvändigt att definiera gränsen upp till 80% för varugruppen "A", 80-95% för gruppen av varor "B" och 95-100% för varor "C". Bilden nedan visar resultatet av att gruppera produkter i tre grupper för en mobiltelefonbutik. Så varumärkena Samsung, Nokia, Fly och LG står för 80 % av all försäljning, Alcatel, HTC, Lenovo står för 15 % av försäljningen och Philips, Sony, Apple, ASUS står för 5 % av försäljningsintäkterna.

Efter att ha grupperat varorna får företaget en analytisk rapport om vilka varor som ger de huvudsakliga kassaflödena. Det ytterligare målet är att öka försäljningen av riktade produkter från grupp "A" och minska andelen ineffektiva produkter från grupp "C". I vårt exempel ger cirka 30 % av alla produkter företaget 80 % av vinsten.

Fördelar med ABC-analys

Enkel användning och hastighet analys för att förbättra försäljningseffektiviteten. ABC-analystekniken kan användas i alla företag, eftersom den inte kräver stor datorkraft och databaser. Alla beräkningar för varors nomenklatur kan göras i en tabell i Excel.
Resultatens tillförlitlighet. De erhållna resultaten är stabila över tid och gör att företaget kan fokusera sina resurser och kapital på utvecklingen av de mest lovande produkterna. Genom att hantera nomenklaturen för de mest värdefulla varorna kan du skapa företagets finansiella stabilitet.
Optimering av resurser och tid. Genom att använda tekniken kan du frigöra ytterligare resurser, både ekonomiska och tillfälliga.
Analysens mångsidighet. Möjligheten att tillämpa ABC-analysmetoden på andra delar av företaget.

Andra sätt att använda ABC-analys i företaget

Användningsområdet för denna metod för att öka effektiviteten i ekonomiska system är extremt brett:

Produktsortimentsoptimering.
Identifiering av nyckelleverantörer, entreprenörer, kunder.
Förbättra effektiviteten i organisationen av lagerlager.
Optimering av produktionsprocessen.
Budgetering och hantering av marknadsföringskostnader.

Nackdelar med ABC-analys

Förutom fördelarna med tekniken har den också nackdelar:

Metodens endimensionalitet. ABC-analys är en ganska enkel analytisk metod och tillåter inte gruppering av komplexa flerdimensionella objekt.
Gruppera produkter endast baserat på kvantiteter. Metoden bygger inte bara på en kvantitativ bedömning av avkastningen för varje nomenklatur av varor och utvärderar inte den kvalitativa komponenten i varje produkt, till exempel varor av olika kategorier.
Frånvaron av en grupp olönsamma varor. Förutom varor som går med vinst finns det även varor som går med förlust. I denna metod återspeglas inte sådana varor, som ett resultat, i praktiken, omvandlas ABC-analys till ABCD-analys, där grupp "D" inkluderar olönsamma grupper av varor.
Inflytande av externa faktorer på försäljningen. Trots den ganska stabila försäljningsstrukturen enligt denna modell påverkar externa ekonomiska faktorer, såsom säsongsvariationer, ojämn konsumtion och efterfrågan, köpkraft, konkurrenters inflytande etc. starkt bedömningen av framtida försäljning. Inverkan av dessa faktorer återspeglas inte i ABC-analysmodellen.

Sammanfattning

ABC-analys av försäljningen låter dig identifiera målgrupper av produkter som ger 80% av företagets vinst. Denna metod förbättrar företagets effektivitet, analyserar och optimerar resurser, vilket i sin tur påverkar företagets finansiella stabilitet och lönsamhet. Det analyserade exemplet visar ABC-modellens lätthet att använda för att analysera sortiment av varor och försäljning. Metoden kan användas flitigt inom andra delar av företaget för att identifiera målgrupper: kunder, leverantörer, entreprenörer, personal m.m.