Vad säljer bättre nu av möbler. Professionella möbelsäljare

Därför kanske huvuduppgiften för varje möbelsalong är att arbeta med att "behålla" besökaren och leda honom till beslutet att göra ett köp i just denna salong. Även en kund som är övertygad om kvaliteten och låga priser vill inte bli släppt till andra salonger, i hopp om att han ska etablera sig i denna åsikt. Där kan köparen helt enkelt övertalas.

Och eftersom köparens önskan att besöka flera butiker när man väljer möbler är en fråga om konsumentpsykologi, ligger dess lösning inom försäljningspsykologi. Såväl som området för att överföra besökare till köpare är säljarnas ansvar, med förbehåll för dess beredskap.

För att effektivt kunna sälja möbler och lösa alla tvivel från kunder (utan att ytterligare kunder går förbi andra butiker), måste säljaren i sitt arbete ta hänsyn till ett antal specifika egenskaper, både köparnas beteende när de väljer möbler och själva möblerna som en produkt. Och ännu viktigare, inte bara att veta, utan att kunna använda dessa funktioner i arbetet med en klient, för att försiktigt leda honom till ett köpbeslut.

De specifika egenskaperna hos köpare när de väljer möbler bestäms av möblernas produktegenskaper:

1. MÖBLER HÖR TILL HÖG KOSTNADSKATEGORI VAROR.

Därför, vid försäljning av möbler, är de utmärkande egenskaperna:

1.1. Ökade krav från kunder (både på produkten och på tjänsten).

Faktum är att försäljning av möbler alltid är en VIP-försäljning, oavsett kundens inkomstnivå. Delvis beror det på att när man säljer en dyr produkt så är varje kund viktig. Men faktorn för kundernas förväntningar är mycket viktigare:

I säljpraxis: Med särskild hänsyn till dessa förväntningar skapar och upprätthåller säljaren i klienten ett tillstånd som gynnar ett köp, när han upprättar kontakt, följer med kunden och presenterar varorna. Säljaren får kundens uppmärksamhet och disposition, och därmed möjligheten att arbeta med honom (inklusive hans tvivel).

Detta är särskilt användbart, eftersom den höga kostnaden för varorna orsakar ett tillstånd av tvivel och ökad oro hos de flesta kunder.

1.2. Ökad oro (tvivel).

För de flesta köpare är möbler en typ av viktiga och sällsynta köp som han inte har råd med ofta. Och därför behandlar kunden köpet med ett särskilt ansvar (han kommer trots allt att ge mycket pengar för sig själv, och han måste leva omgiven av dessa möbler i flera år).

Den naturliga reaktionen från köparen under sådana förhållanden är tvivel och ökad oro, vilket i hög grad uppmuntrar kunden att gå runt i många butiker innan ett köp.

I säljpraxis: Kunden kan naturligtvis lösa sina tvivel själv ... Men kanske redan i en annan butik ... Eller så kan säljaren kompetent och omärkligt hjälpa honom i detta. Sedan är hans uppgift att hålla kunden i sin butik och föra honom till beslutet att köpa i den.

1.3. Prisfaktor.

När man säljer möbler är kostnaden en av de främsta begränsande faktorerna för att göra ett köp. Därför finns det alltid objektiva och subjektiva begränsningar i kostnadsfrågan.

Spridningen av lån och olika former av avbetalningar löser i många avseenden köparens objektiva begränsningar, vilket avsevärt utökar utbudet av varor som är tillgängliga för honom.

I säljpraxis: I säljpraxis: Om det förutom att ge lån finns säljare i möbelsalongen som kan utöka köparnas subjektiva begränsningar vad gäller pris och tillgänglighet, så avslöjar kreditpolicyn sin fulla potential först då.

2. MÖBLER ÄR EN FLERFABRIKSPRODUKT.

Möbler som produkt har många egenskaper:

Extern (stil, design, färg, dimensioner, etc.);
ergonomisk (konfigurationsalternativ, användbart utrymme, användarvänlighet, etc.);
kvalitet (material, fästelement, beläggning, etc.);
och mycket mera.

Och när kunden gör ett köp tar kunden också hänsyn till rummets egenskaper (utrymme, geometri, färger, etc.), de möbler som redan finns tillgängliga och de närvarande interiörelementen, såväl som deras personliga preferenser och preferenser hos de runt omkring dem (släktingar, vänner ..., affärspartners), som detta val ibland beror på.

Så många faktorer som måste beaktas gör möbler till ett "svårköp".

Därför, de flesta köpare, när de väljer möbler:

Har inte en tydlig, etablerad uppfattning om den önskade produkten och dess egenskaper och går till möbelsalongen med vaga idéer eller separat markerade krav på produkten. Det är detta som öppnar stora möjligheter för säljarkonsulten (mer om det senare).

Har idealiserade förväntningar (mer om det just nu)

2.1. Idealiserade förväntningar

Kundens förväntningar står ofta i strid med verkligheten, nämligen med tillgängliga varor eller kundens egna ekonomiska möjligheter. Detta kräver att säljaren kan utjämna skillnaderna mellan köparens önskemål och det tillgängliga sortimentet, samordna det med kundens förväntningar.

I säljpraxis: En nöjd kund är målet för varje säljorganisation. Men ofta har kunden, som kommer för produkten, idealiserade förväntningar (och önskemål) i förhållande till produkten.

I urvalsprocessen "stiger en sådan kund ner från himlen till jorden" och skaffar fortfarande den verkliga produkten han behöver, och inte en idealiserad dröm.

Men samtidigt kan han "gå ner till jorden" redan i nästa butik, dit otillfredsställda förväntningar kommer att leda honom och där han, efter att ha sett samma sortiment, kommer att släppa sitt ideal och gå ner till att betrakta det existerande verkliga produkt. Han kommer att köpa varorna exakt ... Men butiken blir annorlunda.

Och även efter att ha köpt denna produkt kommer kunden att ha en "rest" ... "Residue" i förhållande till butiken där köpet gjordes. Kommer kunden nästa gång börja söka efter en produkt från denna butik...? Osannolik! Och du vill förmodligen inte att detta ska gälla din butik?

För närvarande finns det fler och fler sådana kunder. Och de är väldigt "fästa" om de hittar vad de vill ha i sitt ideal.

Och vad är väldigt viktigt: Vilken säljare som helst kan fungera bra med en sådan kund om han använder tekniken med avancerad presentation. En teknik som låter klienten omärkligt reducera sina idealiserade förväntningar till verkliga utan att förstöra dem. Vad skapar en stark känslomässig anknytning till denna produkt, och därmed kundnöjdhet.

2.2. Tvivlar i urvalsprocessen.

Osäkerhet, på grund av möblernas många egenskaper och viljan att ta hänsyn till dem alla, gör att kunden blir osäker och tveksam i sitt val.

Det är denna funktion som uppmuntrar köparen att kringgå många butiker och förklarar psykologin hos "klient-walker":

För att lösa dessa tvivel går köparen, som ännu inte har en uppfattning om möblerna han behöver (dess egenskaper), och handlar och fattar ett beslut på plats.

Och här är allt detsamma som i kostnadsfrågor:

Kunden kan själv bestämma egenskaperna hos den önskade möbeln (den enda frågan är "när" och "var" detta kommer att ske), eller så kan säljaren försiktigt hjälpa honom med detta (och därigenom leda kunden till beslutet att köpa en modell tillgänglig i sortimentet i denna butik).

Huruvida en sådan potentiell köpare går längre eller blir kund beror på säljaren ... och kännetecknar säljarens professionalism.

I säljpraxis: En sådan kund är ett idealiskt objekt för en försäljningskonsults arbete. Köparen har ännu inte en etablerad uppfattning och kan lätt påverkas av yttre påverkan (förutsatt att säljaren äger teknikerna för att hantera kundförfrågningar).

2.3. Exponering av köparens åsikt för yttre påverkan.

Köparen, som inte har en etablerad åsikt, känner intuitivt att han lätt kan ge efter för yttre påverkan och skapar en "skyddande barriär" runt sig.

Hans typiska beteende är avskildhet (isolering), och ett typiskt svar på ett erbjudande om hjälp eller rekommendationer från en försäljningsassistent är ett avslag eller en typisk fras: "Jag bara tittar."

I säljpraxis: Om säljaren kan komma runt denna barriär genom mjuk och diskret kontakt, kommer han att få en "lätt" köpare, och butiken kommer att ha en nöjd kund. Och om inte, så får nog en annan butik den kunden.

2.4. Ett individuellt sätt att fatta ett beslut (avsaknad av en enda köplogik).

De många faktorer som påverkar köparens preferenser vid val av möbler ger i sin tur upphov till många individuella strategier för att fatta ett köpbeslut.

I säljpraxis: Mallpresentationsmodeller i färd med att sälja möbler visar sig vara lite effektiva. Detta gör färdigheten för individuell presentation, baserad på kundens personliga egenskaper (värderingar, nyckelkriterier, beslutsstil) - det viktigaste arbetsverktyget för säljarens effektiva arbete med alla köpare.

3. FLERA PERSONER ÄR OFTA DELAKTIGA I ATT KÖPA MÖBLER.

3.1. Möbler köps in, efter flera personers behov.

Detta är särskilt viktigt vid försäljning av "hemmöbler". När köparen inte bara tar hänsyn till sin egen åsikt, utan också åsikten från sina nära och kära, som kanske inte finns i närheten just nu.

I säljpraxis: Säljarens förmåga att arbeta med kunden - att ta hänsyn till andra intresserade parters intressen, gör att du kan utöka utbudet av modeller som erbjuds och minska sannolikheten för att returnera varor.

3.2. Flera personer (familj eller företag) är involverade i möbelvalsprocessen.

I det här fallet måste säljaren arbeta med en grupp människor, och dessa personers åsikter kan motsäga varandra.

I säljpraxis: För att göra en framgångsrik försäljning kräver sådana villkor att säljaren kan etablera och upprätthålla gruppkontakt, identifiera en ledare, samordna olika förväntningar och åsikter, vilket leder dem till en kompromiss.

4. YTTERLIGARE STRATEGIER.

Utöver de grundläggande färdigheter som varje säljare behöver:

Etablera kontakt och förtroendefulla relationer;
samla in information om förväntningar, värderingar och möjligheter;
hantera klientens känslor (skapa användbara tillstånd: förtroende, intresse, självförtroende, etc.);
användning av strategier för talpåverkan;
användning av olika presentations- och invändningshanteringstekniker.

Vid försäljning av möbler är det värt att lyfta fram ytterligare strategier:

4.1. Arbetar med produktkataloger

Alla produkter kan inte ställas ut i salongen, och inte alla säljare kan framgångsrikt göra en presentation med hjälp av kataloger. Detta minskar avsevärt butikens förmåga att sälja produkter, vilket begränsar den till endast ett visuellt presenterat sortiment.

I säljpraxis: Säljarnas förmåga att arbeta med kataloger minskar beroendet av salongens försäljningsvolym på det presenterade försäljningsutrymmet, vilket avsevärt ökar butikens lönsamhet.

4.2. Dubbelförsäljningsteknik.

Möbler ger en stor möjlighet för en "tvillingförsäljningsstrategi": strategin att sälja ytterligare tillbehör genom att koppla dem med en gemensam köplogik till det redan gjorda köpet.

I säljpraxis: En enkel men effektiv teknik som gör att du kan öka försäljningen avsevärt, eftersom det ökar inköpsbeloppet (helst inköpsbeloppet för varje kund).

Med hänsyn till ovanstående karakteristiska egenskaper hos möbelförsäljningsprocessen och framgång i arbetet med en kund, vilket gör det möjligt att inte bara öka försäljningen avsevärt utan också öka kundnöjdheten.

Direktör för Center for Business Development Technologies "ABION",
affärscoach, Alexey Skvortsov.

Nizhny Novgorod

Igor Kochetov
handelsnätverket "Möbler-plus"

Nu ser vi allvarliga förändringar i strukturen för konsumentefterfrågan. För det första har försäljningen av stoppade möbler minskat avsevärt. Följaktligen har dess andel av våra handelsplatser minskat. Stoppade möbler var ingen profilproduktkategori för Mebel-plus tidigare, denna position var väl representerad av andrahandshyresgäster som samarbetade med lokala leverantörer. Men när krisen började vände många små operatörer om sina poäng. Vi står inför behovet av att öka inköpen för att fylla det lediga utrymmet. När vi valde ett "mjukt" sortiment fokuserade vi på de billigaste modellerna som kostar från 10 till 15 tusen rubel: de säljer bäst. Produkterna från federala leverantörer verksamma i mellansegmentet upphörde helt enkelt att vara efterfrågade. Här har till exempel soffor från Pushefabriken alltid varit bra köpta hos oss. Idag är de inte längre aktuella. Nu dikteras allt av priset. Logiskt sett måste den minskas, och fabrikerna tvärtom höjer prislappen. Vi har inget annat val än att avbryta arbetet med dem.

Taxi online i Kiev - Vanguard. avangard-taxi.com.ua/online-zakaz.html - snabb taxibeställning till flygplatsen

Inom sektorn för skåpmöbler har möblerna i vår egen produktion "Ash" flyttat till de ledande positionerna. Vi har strävat efter detta länge och nu är vi mycket nöjda med att vi, tack vare sortimentsomstrukturering, själva kan påverka försäljningspriserna. De mest populära råvarorna i "Aska" är små möbelformer. Småväggar, kökshörnor, skåp, skåp, byråer, billiga sängar och datorbord. På vår direkta order har Yasen lanserat produktionen av populära analoga modeller. Till exempel, nu säljer vi framgångsrikt en analog av Samba Lotus-väggen och flera köksmoduler, vars prototyp var Stolplita-modellen. Vi känner ingen ånger. Vi skulle mycket gärna sälja själva fabrikernas möbler, om de släpptes till oss i tid och i rätt mängd.

Trots det upptar Stolplit-fabrikens produkter fortfarande en betydande del av Mebel-plus sortimentsportfölj. Stolplita kök är de mest populära bland köpare. Jag kan inte heller klaga på försäljningen av Miassmebel och Volgogradmebel fabriker. De går också smidigt.

Generellt vill jag notera att snittchecken i våra butiker har minskat med 30 procent. Människor gör oftast inköp som inte överstiger 15 tusen rubel. Att köpa upp till 20 tusen anses redan vara stort.

Belgorod

Irina Bondarenko
nätverk av butiker "Expert"

Från början av detta år började stoppade möbler sälja sämre. Köpare har tappat intresset för soffor värda mer än 80 tusen rubel. Sedan förra året hade vi två soffor för 200 tusen styck på mässan och vi är glada att vi lyckades sälja dem i början av februari. Vi planerar inte att beställa sådana modeller nu. För våra kunder flyttade de definitivt in i kategorin dyra. De mest populära modellerna är eurobooksoffor. Och det spelar ingen roll vem som gör dem. Huvudvillkoret för efterfrågan är priset. Det bör inte stiga över 50 tusen rubel. När det gäller leverantörer visar Int och Freiling fabriker de bästa resultaten i våra butiker. Resten föll med trettio procent.

Vid försäljning av skåpmöbler är dynamiken bättre. Produkterna från våra huvudleverantörer - Dyatkovo och Angstrem - är fortfarande till försäljning. Det är sant att konsumenternas preferenser gradvis förändras i "kåren". Den genomsnittliga checken för ett köp minskade med 15 procent. På Dyatkovo har försäljningen av mellanprisprogrammet Melody praktiskt taget slutat, men köparnas intresse för det ekonomiska konceptet har inte försvunnit. Förresten, fabriken har nyligen introducerat nya färger. De nya blir värre. Köparen behöver tid för att vänja sig vid uppdateringarna. Jag vet inte hur framsynt det är att experimentera med att köra modeller under en kris.

Ufa

Farit Sakaev
Handelsnätverket "Uyutny Dom"

Bord, stolar, byråer, datorbord - det är nu de mest relevanta positionerna i våra butiker. Försäljningsvolymerna för små formar minskade inte. Det skedde dock ett byte av favoritleverantörer. Tidigare var den otvivelaktiga försäljningsledaren för oss produkterna från Elburg. Tills nyligen stöttade vi aktivt deras företagsformat "City of Tables and Chairs". Men med växelkursens tillväxt steg priserna för Elburgs positioner med 20 procent. Köparen svarade direkt. Försäljningen har minskat. Nu, inom sektorn för bord och stolar, har försäljningen av möbler från ett annat grossist- och detaljhandelsföretag, Domoteka, ökat. Deras priser är lägre och utbudet inom ekonomisegmentet är bredare. Domoteka har sin egen produktion, och de är mindre beroende av valutafluktuationer.

Efterfrågan på sovrum har minskat. Inte för att säga att de inte är köpta alls, men på något sätt inte särskilt aktiva. Folk slutade ta fullfjädrade sovset direkt. De föredrar att köpa ett sovrum i delar. Först en säng, en månad senare - en garderob, sedan - en byrå ... Vi förstår att det är lättare för dem, och vi möts halvvägs. Vi "kommer ihåg" kunder och meddelar dem om nyanlända.

De mest populära modellerna i sovrumskategorin är Legend set av Lotus-fabriken, samt Genève och Eden under samma varumärke.

Kanske är Lotus-produkter fortfarande en av de mest eftertraktade av köparen. Deras berömda Samba-vägg och ett antal modeller för vardagsrum är fortfarande mycket populära. Talande nog säljs liknande modeller från samma "Interdesign" mycket sämre. Generellt sett kan jag säga att mot bakgrund av negativa försäljningssiffror inom vardagsrumsmöblersektorn är det bara Lotus som uppvisar åtminstone en viss positiv dynamik. Tyvärr är det fortfarande svårt att arbeta med Lotus på grund av systematiska brott mot avtalsförpliktelser.

I segmentet för ekonomiska möbler visas den bästa prestandan av fabrikerna "Three Ya" och "Intedi". Barnrum och hallar säljs bra.

Försäljningen av stoppade möbler har minskat. Situationen med Rivalfabriken oroar mig särskilt. Tidigare sålde deras soffor väldigt bra, nu är de nästan 50% nedgång. Denna bild observeras dock endast hos federala leverantörer. Tillverkning av lokala fabriker blir aktuell. Soffor de gör är samma, och priset med dem, till skillnad från Moskva-tillverkare, kan förhandlas. Nu har andelen lokala producenters produkter i vår sortimentsmatris ökat med 40 procent. Följaktligen minskade andelen federala producenter. De mest populära modellerna inom området för stoppade möbel är eurobooks och soffor med utrullningsmekanism. Det vill säga sovmöjligheter. Ingen behöver stolar.

Den genomsnittliga kontrollen i våra butiker har minskat med en tredjedel - från 30 till 20 tusen rubel. Nu är en svår tid för aktiv försäljning. Det är inte bara krisen utan också början på lågsäsongen. Naturligtvis har vi redan börjat förbereda oss på att klara det med minsta förluster. Det är viktigt att behålla kundlojaliteten. Nu har vi tagit fram ett delbetalningsprogram med en av bankerna. Vi ser att folk är redo att köpa en komplett uppsättning av samma sovrum, men det finns inte tillräckligt med pengar - vi ger avbetalningar. I det här fallet släpper vi varorna till köparen utan rabatt, eftersom rabattbeloppet går till banken. Denna tjänst vinner nu popularitet, eftersom människor, trots krisen, ännu inte har tappat sin konsumentinstinkt.

Moskva

Evgeny Leontiev
handelsnätverk "Soffor och fåtöljer"

Jag kan inte säga att vi har minskat beloppet för den genomsnittliga checken. Viss omfördelning av prispreferenser skedde förstås, men det påverkade inte kedjans omsättning särskilt. Försäljningen av modeller i mellansegmentet sjönk, men indikatorerna i "ekonomin" ökade. Vinsten minskade förstås, men det berodde på lägre marginaler och vår önskan att hålla priserna så låga som möjligt. Idag är vår uppgift att hålla priserna på nivåerna före krisen. Så länge det lyckas.

Jag kan inte heller säga att det finns några hitmodeller på nätverket. Vi har klarat efterfrågan. Om vi ​​beslutar att den här månaden är det nödvändigt att sälja det maximala antalet Eurobooks, så förbereder vi en motsvarande kampanj. Eftersom sådana kampanjer är planerade för ett år framåt, förväntar vi oss inga överraskningar i form av en oväntad förändring av modellernas relevans. För oss är produkten som vi själva väljer effektiv.

Under tiden fortsätter utvecklingen av nätverket "Soffor och fåtöljer". Vi utökar våra marknadsplatser och har öppnat 9 nya butiker de senaste tre månaderna.

Chita

Alexander Dmitriev
handels- och detaljhandelsföretaget Rimex-M

Vi har sex egna butiker. I Chita, Khabarovsk, Krasnokamensk, mongoliska Ulaanbaatar, och en annan öppnades i staden Borzya i Trans-Baikal-territoriet. Vi arbetar i segmenten "medium" och "medium plus". I Chita har vi ett separat handelsformat "People's Furniture", där vi säljer produkter i ekonomiklass.

Det är tydligt att vi inom olika segment observerar olika situationer. I "ekonomin" sjönk den genomsnittliga checken med hälften. Ett köp på 10-15 tusen rubel anses vara mycket framgångsrikt för butiken. Även om den genomsnittliga checken tidigare översteg 25 tusen rubel. Ledaren för försäljning i ekonomin - "Stolplit". Först och främst säljer köken och sängarna i denna fabrik bra.

I segmentet "medium plus" är minskningen av den genomsnittliga checken inte lika märkbar som i segmentet "ekonomi". Vi lyckas i princip fortfarande sälja alla möbler som ställs ut i hallarna. Till skillnad från andra operatörer fortsätter vi att aktivt handla med importerade möbler i det medelhöga prissegmentet. Allt är enkelt här. De minskade bara marginalen lite och höll sig på samma priser. Men det "genomsnittliga" Italien och Kina har "sjunkit" betydligt.

Försäljningen av köksmöbler minskade med 15 procent. Våra tidigare ledare - fabrikerna "Maria", "Rossibalt" och "Ulyanovskmebel" - visar hittills en negativ trend.

Inom sektorn för stoppade möbel fortsätter MTs-5 att vara en prioriterad fabrik för oss. Naturligtvis har beloppet för den genomsnittliga räkningen för möblerna från Kirov-Chepetsk-företaget minskat. Tidigare sålde vi lätt soffor värda upp till 500 tusen rubel. Modeller som kostar från 70 till 250 tusen säljer nu bra. Dobryi Stil och Pinskdrev är ledande i mellansegmentet.

Kirovs Lotus har bra försäljning i mellanpris "korpus". Men vi tjänar tyvärr inte så mycket på det. Leveransförseningar och organisationen av vår egen tjänst äter upp all vår vinst. Jag hoppas att situationen med Lotus kommer att förbättras med tiden. Det har de i alla fall svurit till oss i mer än en månad nu.

Novosibirsk

Elena Zemtsova
Escado butik

Köparnas intressen går sakta men säkert över mot möbler. Vi säljer mycket byråer, skåp, bord och stolar. Hallen anses redan vara ett stort köp. Folk delar upp order. Ett sovrum kan köpas inom tre månader. Först kommer de och köper en säng, sedan - skåp, sedan - en garderob. Vi pratar inte om sminkbord. De anses redan vara en lyx.

Detsamma observeras inom sektorn för stoppade möbler. Set med en soffa-"trojka" plus fåtöljer är inte aktuella nu. Men små fallmodeller värda upp till 16 tusen rubel är mycket populära.

Samma prisförskjutning observeras i "korpusen". Färdiga kit är efterfrågade. Bland dem - Lotus "Samba", Diamond "Sakura", Angstrems "Freestyle". De gamla beprövade modellerna av "District" och "Red October" - "Arcadia" och "Lunaria" säljer bra. Generellt sett visar de gamla ekonomiserierna en positiv trend i nästan alla fabriker. Man får en känsla av att köparen är rädd för nya produkter och föredrar att ta det som säljs till ett stabilt pris och har visat sig väl.

Vi, med fokus på förändrade kundbehov, tvingas revidera sortimentspolicyn. Naturligtvis är vi försiktiga med förändringar i pris eller vissa egenskaper hos populära modeller. Vi tror att det inte är dags för sådana experiment nu.

Irkutsk

Valeria Vasilyeva
handelsnätverket "World of furniture"

Jag ser inga dramatiska förändringar i efterfrågestrukturen eller omfattningen av inköp. Det har alltid funnits en specifik köpare i Irkutsk. Och i den bästa av tider gjorde folk inte stora förvärv, de föredrar att köpa möbelset i delar.

Efterfrågan på sortimentet har inte förändrats särskilt mycket jämfört med november förra året. Intresseutbrott för vissa specifika produktgrupper beror på säsongsvariationer. Nu är vardagsrum och sovrum efterfrågade.

Köparnas smaker har inte förändrats, vilket inte kan sägas om deras kapacitet. Den genomsnittliga checken sjönk med 10 procent. Dessutom märkte vi att folk började köpa oftare, men för mindre pengar. Stora belopp, och i vårt fall är det ett köp på 10 tusen rubel, är rädda att spendera.

I allmänhet är det ganska svårt att spåra konsumenttrender inom möbelhandeln av besökarna i våra butiker. Våra kunders smaker formas i själva verket av leverantörer. Vi säljer det vi vill sälja, inte det de vill köpa av oss.

Dyatkovo-programmen "Concept" och "Octava" är fortfarande ledande inom försäljning, modulsystemet "Prestige" från Angstrem-fabriken säljer bra. Linjen "Arts and Crafts" från Avangard-fabriken nära Moskva är också mycket populär.

Vladivostok

Dmitrij Semakov
handelsnätverket "Mebel-Grad"

Jag kan ännu inte tillhandahålla korrekta uppgifter om förändringar i efterfrågestrukturen. Vi gör endast beräkningar och analyser. Till skillnad från andra ryska regioner, som rapporterade en allvarlig minskning av efterfrågan redan i november, höll Primorsky Krai i ytterligare tre månader. Vår nedgång började i slutet av februari och fortsatte i mars. Nu ser vi en försäljningsminskning på 15 % och en förändring i efterfrågan i hela nätet.

Den genomsnittliga checken sjönk med 10 procent. I allmänhet har det aldrig varit särskilt högt - det stannade på nivån 15 tusen rubel. Nu ser vi en gradvis nedgång i konsumentaktiviteten och en tydlig vilja att spara så mycket som möjligt. Så här utvecklas situationen i Vladivostok. I regionala centra och orter är nedgången mer märkbar. Den genomsnittliga kontrollen hålls på nivån 8 tusen rubel.

Vi har redan justerat inköpspolicyn. Hittills har vi avbrutit arbetet med leverantörer som erbjuder medelklassmöbler. Fokuserad på ekonomi. I de tidigare volymerna handlar vi hela linjen Stolplit, men vi har tagit bort möbler från Lotusfabriken från matrisen. Kunde inte komma överens om villkoren. Vi minskade mellanprisintervallet för Dyatkovo. På pallarna i butikerna strävar vi efter att bara lämna de modeller som kommer att vara av intresse för våra köpare, det vill säga "ekonomi" och "budget".

Rostov-on-Don

Valentina Novikova
grossist- och detaljhandelsföretaget "Mebeltorg"

Försäljningsvolymen har minskat sedan krisens början. Flera gånger lyckades vi inte uppfylla månadsplanen. November förra året och februari i år var ganska svåra månader. Men i mars förbättrades dynamiken. Förmodligen har konsumentpaniken lagt sig och vi har i sin tur, som inte bara är ett detaljhandelsföretag utan också ett grossistföretag, ökat antalet motparter.

Vi tappar inte optimismen: oavsett tidpunkt säljs möbler i söder fortfarande ganska livligt. Seriösa volymer köps av Tjetjenien och Adygea.

Vi täcker en ekonomisk nisch med varor från många lokala tillverkare. Ganska stabilt och mittsegmentet. Våra huvudleverantörer är Kaliningrad-fabrikerna Interdesign, Mann-Group, Feiga, Eurofurniture, samt företaget Ufamebel. Förutom våra egna butiker betjänar vi våra partners handelsgolv i regionerna Rostov, Volgograd och Astrakhan. Inom en snar framtid har vi för avsikt att öppna ett grossistlager i Groznyj.

Trots den generella nedgången i försäljningen kommer vi inte att revidera sortimentet. Den nyligen hållna möbelutställningen i Krasnodar visade att operatörerna inte tappar intresset för våra möbler. Givetvis fokuserar köparen nu på billiga modeller, men det finns sådana modeller i våra leverantörers sortimentsportfölj. Nu säljer den "italienska" kollektionen av "Interdesign", "Sahara"-programmet för företaget Mann-Group bra. Dessutom har det nya Ufamebeli-programmet, Cary Princesses, en bra dynamik.

Jekaterinburg

Arkady Potorochin
handelsnätverket "Centromebel"

Sedan början av förra hösten har vi noterat en försäljningsminskning med 40 %. Jag kan inte säga att vissa segment "sänkte" mer och andra mindre. Vi observerar en enhetlig nedgång i efterfrågan på alla kategorier av möbler. I det här läget måste vi naturligtvis revidera sortimentet - att överge långsamma modeller och utveckla en lovande produkt. Våra butiker säljer bra produkter från företagen "Yartsevo", "Borovichi", "Angstrem". Alla deras populära linjer är fortfarande efterfrågade. Efter att Zarechye-fabriken justerade priserna för sitt Harmony-program började även denna kollektion säljas. Det var ingen nedgång i försäljningen för Louis Dupont möbelset. Det här företaget visar kanske våra bästa försäljningsresultat.

Min man och jag är engagerade i internetreklam, båda har långa och framgångsrika byråer (Media stars och RealWeb), som redan har vuxit till relativt oberoende företag. Någon gång (det var 2011) ville jag ha något nytt.

Jag ville öppna en ny verksamhet baserat på de kompetenser som vi har utvecklat. De började titta på internethandel, som nu växer otroligt snabbt och till och med lönsam på vissa ställen. Det var ingen idé att peta i elektronik och hushållsapparater, det borde ha gjorts för fem år sedan.

Vi diskuterade sängkläder, något annat. Och så träffade jag en vän som hade ett showroom med premiummöbler och inredning i Twinstore. Hon sa att hon var attraherad av online. Och vi trodde att vi förstår onlineförsäljning, men vi ville inte skapa ett lager och organisera logistiken själva. I allmänhet bestämde vi oss för att vi kunde hjälpa varandra.

Var började de

Vi skapade en webbutik där vi placerade de varor som presenterades i showroomet, samt de som kunde beställas och i september 2011 lanserade vi försäljning. Varje onlinebutik har två huvudsakliga sätt att marknadsföra i Ryssland - Yandex.Market och kontextuell reklam. Men det stod snabbt klart att de inte jobbade med möbler alls.

Kontexten är lämplig för att möta den nuvarande efterfrågan. Dessutom måste förfrågan för vilken annonsen placeras formuleras så specifikt som möjligt - till exempel en Samsung-telefon av en sådan och en sådan modell. Inom möbler finns det i princip inga sådana önskemål. Ingen är ute efter en senapsfärgad hörnsoffa. Folk skriver helt enkelt: "köp en soffa" eller "fotoram". Och det här är nästan samma sak som att skriva: "Jag vill ha något." Det visade sig att de som letar efter fotoramar oftast har i åtanke en billig kinesisk ram för 50 rubel, där du kan infoga en bokstav. Det vill säga om du säljer möbler kan du köpa annonser i sammanhanget, men konverteringen (förhållandet mellan besök på sajten och köp) blir väldigt lågt. Det insåg vi själva genom att bränna en viss summa pengar.

Få nya artiklar direkt till din inkorg. Fyll i formuläret:

På senare tid har möbelmarknaden på World Wide Web blivit mer aktiv. Konkurrensen på denna marknad är mycket stark, det finns många tillverkare och ännu fler säljare. Och alla försöker övertyga en potentiell köpare: "Vi är företag nummer 1, ledare i vår verksamhet, vi vet vad du behöver och vi kommer definitivt att ge det till dig." Men är det sant?

Hur kompetenta är alla dessa kommersiella sajter när det gäller att sälja möbler till allmänheten? Vilka misstag gör de i onlineförsäljningsprocessen? Och hur kan nybörjarförsäljare av möbel undvika sådana misstag? Innan du börjar sälja något måste du sätta dig själv i kundens plats. Du måste förstå vad kunden vill ha och utveckla en specifik strategi för hur du ska leverera det till kunden.

Genom att känna till dessa enkla och okomplicerade önskningar kan du korrekt utforma din egen försäljningsstrategi. Vilka är de viktigaste behoven hos en potentiell kund som vill beställa möbler online?

Han vill överväga produkten han gillar från alla håll. För att göra detta måste du lägga till stora och vackra bilder av produkten på webbplatsen. Dessutom bör de tillverkas från olika vinklar och visa alla sidor och delar av produkten i minsta detalj. Eftersom en besökare på din e-handelssida bokstavligen kommer att köpa med sina ögon, borde de gilla vad de ser.

Nischval. Inget behov av att försöka sälja "allt till alla" - det här är ett väldigt ineffektivt sätt att nå framgång. Försök att hitta din smala nisch, som "kontorsmöbler", "köksmöbler", "sovrumsmöbler i trä". Ju smalare nisch, desto mer "tydlig" kommer du att se i potentiella köpares ögon. De kommer redan att veta att för att köpa en produkt av en viss kategori är det bättre att kontakta dig, eftersom du är den som hanterar denna kategori. Och det gör att du är mycket bättre än andra sajter och företag som inte har någon specifik specialisering och säljer "allt för alla."

Pris. I vår tid på World Wide Web kan du granska cirka tio olika kommersiella webbplatser på fem minuter, jämföra katalogen över varor som säljs på dem och priser. För att öka efterfrågan på dina produkter, försök att ange priserna på varorna utan att ta hänsyn till kostnaden för leverans, hämtning och transport. Detta kommer att bidra till att minska dem något, vilket kommer att påverka efterfrågan på dina produkter positivt.

Leverans, installation, service. En ytterligare tjänst måste finnas i din lista över tjänster. Utan det kommer försäljningsprocessen att vara ofullständig, vilket kommer att påverka efterfrågan avsevärt. Ge dina kunder ett brett utbud av tjänster - leverera produkter direkt till kundens lägenhet, montera den, servera den. För alla dessa extra funktioner kan du tjäna bra pengar, och det är också viktiga nyanser som köpare uppmärksammar.

Lojalitetsprogram. Dina kunder måste vara "anslutna" till din webbplats. Även om de gjorde ett köp av dig en gång måste du behålla dem, göra dem lojala, vinna deras förtroende. Du kan göra detta på en mängd olika sätt - ge dem rabattkort, bjud in dem till stängda mästarklasser, ge gratis konsultationer, gör dem till registrerade medlemmar på din webbplats och ge dem möjlighet att se stängt material. Att behålla en kund är sju gånger billigare än att hitta och skaffa en ny.
Kom ihåg den här listan med enkla regler och tillämpa dem i livet. Då blir din möbelaffär framgångsrik.

Få nya artiklar direkt till din inkorg Fyll i formuläret.

För chefer för försäljningsavdelningar.

Uppmärksamhet! Den här gratisartikeln är inte en del av kursen Ocensurerad möbelaffär.

Tro mig, minst 1000 praktikanter har gått igenom mina händer för tjänsten som möbelsäljare.

Varför så mycket? Varför sådan personalomsättning? Ett mycket sällsynt fall när en butiksanställd "växte upp" som en brud och lämnade sin fars hus stolt, till sina "föräldrars glädje". Naturligtvis befordras dessa kvalitetsmänniskor alltid: de skapar sin egen verksamhet, de lockas till högre positioner i välrenommerade företag och så vidare. Men detta, vi upprepar, är ett undantag ... Och vi pratar om erfarna säljare.

Huvuddelen av praktikanterna "överlevde" inte före certifieringen. Vi har en ”tredagarsregel”, när vi under de första tre dagarna av praktiken inte ens betalar ”praktiken”, vi söker inte jobb, men samtidigt sätter vi press på praktikanten till fullo. Det är tre dagar vi tittar snävt på varandra. Så vi erkänner att dessa tre dagar inte kan "överleva" 70% av praktikanterna, de bara springer iväg.

Slutsats? Folk vill inte stressa.

Och i en möbelaffär är det omöjligt att bli en kvalitetssäljare utan att anstränga sig ... Så de kör ... Tja, du, Boss, om du vill jobba med skräp på skräpvillkor, fortsätt då att gynna kandidaterna, uppträda sentimentala samtal, underhålla praktikanter med berättelser från livet, med anekdoter, istället för att lära dem och tvinga dem att plöja till förmån för affären ... Det finns ett sådant uttryck "artighet att ta för svaghet" ... Ett bra uttryck, avgörande. Så det här handlar bara om praktikanter.

I en av våra tidigare artiklar beskrevs butiksledningsmisstag när man arbetade med praktikanter i en möbelaffär. Vi anser det inte nödvändigt att duplicera denna beskrivning. Men tro mig, dessa misstag är helt vanliga. Och när du listar en person, regissören, över sina misstag när de arbetar med praktikanter, slår vissa till och med sig själva i pannan: "Ja, jag visste allt det här, jag vet, varför gör jag dessa misstag om och om igen ?!".

Nog om misstag. Framgången för en praktikant, en ung säljare, beror inte bara på vem och hur mycket han kommer att "tipsa" honom under praktikperioden. Säljarens framgång beror också på honom själv, dessutom bara på honom själv.

Därför människor, nybörjare, deras chefer, de som vill arbeta hårt, studera, bli professionella, tjäna pengar, respektera sig själva ...

1 Skaffa en anteckningsbok och skriv ner alla leverantörer där (skriv ner rader, samlingar, sortiment, detaljerad informationspresentation av fabriken).

2 Gör ett "register" över leverantörskataloger i din anteckningsbok.

3 Lär dig att arbeta med "produktregister" (jag vet inte vad du kallar det - den här listan över varor finns i lager, enligt vilken du faktiskt arbetar; det finns en utskrift från 1C, det finns en anteckningsbok).

4 Lär dig att arbeta med prislappen. Prislappen (enligt lag) ska innehålla uttömmande information för både Kunden och säljaren (ett mycket bra fuskblad). Men! Sälj aldrig från prislappen, med prislappen. Här, som ingen annanstans, finns det en mänsklig faktor. Och i möbler kan ett misstag på tre till fem centimeter bli mycket kostsamt. Vi upprepar, vi "sänder" för normala, anständiga butiker, och inte för tre A ... kooperativ, där en halv meter fram och tillbaka är normen. Sälj därför från ”varuregistret”, från prislistan. Det ska inte finnas några fel (även om de händer).

5 Lär dig arbeta med prislistor.

6 Konstant gå runt i butiken, shoppingsalong med att "komma ihåg" vad de såg.

7 Du kan bjuda in en av dina kollegor att spela rollspel: sälj till varandra, ställ bara öppna frågor, provslutförande av transaktionen, arbeta med en problematisk (rasande) klient.

Det här är ett stort, mödosamt, tråkigt och monotont jobb! Men det är värt det, och resultatet är fantastiskt!

Lycka till med möbelförsäljningen!