Kaj se zdaj bolje prodaja od pohištva. Profesionalni prodajni tehniki pohištva

Zato je morda glavna naloga vsakega pohištvenega salona delati na "zadrževanju" obiskovalca in ga pripeljati do odločitve za nakup v tem salonu. Tudi stranko, ki je prepričana o kvaliteti in nizkih cenah, ne želi pustiti v druge salone, v upanju, da se bo v tem mnenju uveljavila. Tam je kupca enostavno prepričati.

In ker je želja kupca po obisku več trgovin pri izbiri pohištva stvar psihologije potrošnikov, potem je njena rešitev na področju psihologije prodaje. Kot tudi področje prenosa obiskovalcev k kupcem je v pristojnosti prodajnega osebja, odvisno od njegove pripravljenosti.

Za učinkovito prodajo pohištva in razrešitev vseh dvomov kupcev (brez dodatnih kupcev, ki zaobidejo druge trgovine), mora prodajalec pri svojem delu upoštevati številne posebnosti, tako obnašanje kupcev pri izbiri pohištva kot samo pohištvo kot izdelek. In kar je še pomembneje, ne le vedeti, temveč znati uporabiti te funkcije pri delu s stranko, da jo nežno pripeljemo do odločitve o nakupu.

Posebnosti kupcev pri izbiri pohištva določajo značilnosti izdelka pohištva:

1. POHIŠTVO SPADA V KATEGORIJE VISOKEGA BLAGA.

Zato so pri prodaji pohištva posebnosti:

1.1. Povečane zahteve kupcev (tako po izdelku kot po storitvi).

Pravzaprav je prodaja pohištva vedno VIP prodaja, ne glede na višino dohodka naročnika. Deloma je to posledica dejstva, da je pri prodaji dragega izdelka pomembna vsaka stranka. Toda dejavnik pričakovanj strank je veliko pomembnejši:

V prodajni praksi: Ob upoštevanju teh pričakovanj na poseben način prodajalec pri vzpostavljanju stika, spremljanju stranke in predstavitvi blaga ustvarja in vzdržuje v stranki stanje, ki je ugodno za nakup. Prodajalec je deležen pozornosti in razpoloženja stranke in s tem priložnosti za sodelovanje z njim (vključno z njegovimi dvomi).

To je še posebej koristno, saj visoka cena blaga pri večini strank povzroča dvom in povečano tesnobo.

1.2. Povečana tesnoba (dvomi).

Za večino kupcev je pohištvo vrsta pomembnega in redkega nakupa, ki si ga pogosto ne more privoščiti. In zato stranka do nakupa ravna s posebno odgovornostjo (navsezadnje bo dal veliko denarja zase in bo moral več let živeti obkrožen s tem pohištvom).

Naravna reakcija kupca v takih razmerah sta dvom in povečana tesnoba, ki kupca v veliki meri spodbujata, da pred nakupom obide številne trgovine.

V prodajni praksi: Stranka lahko svoje dvome seveda reši sama ... Ampak morda že v drugi trgovini ... Ali pa mu prodajalec pri tem kompetentno in neopazno pomaga. Ker je njegova naloga zadržati stranko v svoji trgovini in jo pripeljati do odločitve za nakup v njej.

1.3. Faktor cene.

Pri prodaji pohištva so stroški eden glavnih omejujočih dejavnikov pri nakupu. Zato pri vprašanju stroškov vedno obstajajo objektivne in subjektivne omejitve.

Širjenje posojil in različne oblike obročnega odplačevanja v mnogih pogledih rešujejo objektivne omejitve kupca in znatno širijo nabor blaga, ki mu je na voljo.

V prodajni praksi: V prodajni praksi: Če so v salonu pohištva poleg kreditiranja še prodajalci, ki zmorejo razširiti subjektivne omejitve kupcev glede cene in razpoložljivosti, potem kreditna politika šele takrat razkrije svoj polni potencial.

2. POHIŠTVO JE VEČTOVARSKI IZDELEK.

Pohištvo kot izdelek ima številne značilnosti:

Zunanji (slog, dizajn, barva, dimenzije itd.);
ergonomski (možnosti konfiguracije, uporabni prostor, enostavna uporaba itd.);
kakovost (materiali, pritrdilni elementi, premazi itd.);
in veliko več.

In pri nakupu stranka upošteva tudi značilnosti prostora (prostor, geometrija, barve itd.), že razpoložljivo pohištvo in elemente notranjosti, pa tudi svoje osebne želje in želje. tisti okoli njih (sorodniki, prijatelji ..., poslovni partnerji), od katerih je včasih odvisna ta izbira.

Toliko dejavnikov, ki jih je treba upoštevati, naredi pohištvo "težak nakup".

Zato večina kupcev pri izbiri pohištva:

Nima jasne, ustaljene predstave o želenem izdelku in njegovih značilnostih in gre v pohištveni salon z nejasnimi idejami ali posebej poudarjenimi zahtevami za izdelek. To je tisto, kar odpira velike priložnosti za svetovalca prodajalca (več o tem kasneje).

Ima idealizirana pričakovanja (več o tem zdaj)

2.1. Idealizirana pričakovanja

Naročnikova pričakovanja so pogosto v nasprotju z realnostjo, in sicer z razpoložljivim blagom ali finančnimi zmožnostmi naročnika samega. To od prodajalca zahteva, da zna zgladiti razlike med željami kupca in razpoložljivim asortimanom ter ga uskladiti s pričakovanji naročnika.

V prodajni praksi: Zadovoljna stranka je cilj vsake prodajne organizacije. Pogosto pa ima stranka, ki prihaja po izdelek, idealizirana pričakovanja (in želje) v zvezi z izdelkom.

V procesu izbire se taka stranka "spusti z nebes na zemljo" in še vedno pridobi pravi izdelek, ki ga potrebuje, in ne idealizirane sanje.

Vendar pa se lahko hkrati "spusti na zemljo" že v naslednji trgovini, kamor ga bodo pripeljala nezadovoljena pričakovanja in kjer se bo, ko bo videl enak asortiman, pustil iz svojega ideala in se spustil k upoštevanju obstoječega realnega. izdelek. Točno bo kupil blago ... Toda trgovina bo drugačna.

In tudi po nakupu tega izdelka bo stranka imela "ostanek" ... "Ostanek" glede na trgovino, kjer je bil opravljen nakup. Bo naslednjič, ko bo stranka začela iskati izdelek iz te trgovine...? Malo verjetno! In verjetno ne želite, da bi to veljalo za vašo trgovino?

Trenutno je takšnih strank vedno več. In so zelo »navezani«, če v svojem idealu najdejo, kar želijo.

In kar je zelo pomembno: Vsak prodajalec lahko dobro sodeluje s takšno stranko, če uporablja tehniko napredne predstavitve. Tehnika, ki stranki omogoča, da neopazno zmanjša svoja idealizirana pričakovanja na realna, ne da bi jih uničila. Kaj ustvarja močno čustveno navezanost na ta izdelek in s tem zadovoljstvo strank.

2.2. Dvomi v izbirnem postopku.

Negotovost, zaradi številnih lastnosti pohištva in želje po upoštevanju vseh, povzročata, da je naročnik negotov in dvomljiv pri izbiri.

Prav ta lastnost spodbuja kupca, da zaobide številne trgovine in pojasnjuje psihologijo "strankarskega sprehajalca":

Da bi rešil te dvome, se kupec, ki še nima pojma o pohištvu, ki ga potrebuje (njegovih značilnostih), odpravi po nakupih in se na licu mesta odloči.

In tukaj je vse enako kot pri stroških:

Naročnik se lahko sam odloči o značilnostih želenega pohištva (vprašanje je le "kdaj" in "kje" se bo to zgodilo), lahko pa mu prodajalec pri tem nežno pomaga (in s tem stranko pripelje do odločitve za nakup model na voljo v asortimanu te trgovine).

Ali gre takšen potencialni kupec dlje ali postane stranka, je odvisno od prodajalca ... in označuje strokovnost prodajalca.

V prodajni praksi: Takšna stranka je idealen objekt za delo prodajnega svetovalca. Kupec še nima uveljavljenega mnenja in je zlahka pod vplivom zunanjih vplivov (pod pogojem, da ima prodajalec v lasti tehnologije za obvladovanje zahtev strank).

2.3. Izpostavljenost kupčevega mnenja zunanjim vplivom.

Kupec, ki nima uveljavljenega mnenja, intuitivno čuti, da zlahka podleže zunanjim vplivom in okoli sebe ustvari "zaščitno pregrado".

Njegovo tipično vedenje je odmaknjenost (izolacija), tipičen odziv na ponudbo pomoči ali priporočila prodajnega pomočnika pa je zavrnitev ali tipična fraza: »Samo iščem«.

V prodajni praksi:Če lahko prodajalec to oviro zaobide z mehkim in nevsiljivim stikom, potem bo prejel "lahkega" kupca, trgovina pa bo imela zadovoljno stranko. In če ne, potem bo to stranko verjetno dobila druga trgovina.

2.4. Individualni način odločanja (pomanjkanje enotne nabavne logike).

Množica dejavnikov, ki vplivajo na kupčeve preference pri izbiri pohištva, pa porajajo številne individualne strategije odločanja o nakupu.

V prodajni praksi: Modeli predstavitve predlog v procesu prodaje pohištva se kažejo kot malo učinkoviti. Zaradi tega je spretnost individualne predstavitve, ki temelji na osebnih značilnostih stranke (vrednote, ključna merila, slog odločanja) glavno delovno orodje za učinkovito delo prodajalca s katerim koli kupcem.

3. V NAKUP POHIŠTVA JE POGOSTO UKLJUČENO VEČ OSEB.

3.1. Pohištvo je kupljeno, glede na potrebe več oseb.

To je še posebej pomembno pri prodaji "hišnega pohištva". Ko kupec upošteva ne le svoje mnenje, ampak tudi mnenje svojih bližnjih, ki jih v tem trenutku morda ni zraven.

V prodajni praksi: Sposobnost prodajalca, da sodeluje s stranko - da upošteva interese drugih zainteresiranih strank, vam omogoča, da razširite nabor ponujenih modelov in zmanjšate verjetnost vračila blaga.

3.2. V postopek izbire pohištva je vključenih več ljudi (družina ali podjetje).

V tem primeru mora prodajalec sodelovati s skupino ljudi, mnenja teh ljudi pa si lahko nasprotujejo.

V prodajni praksi: Za uspešno prodajo takšni pogoji od prodajalca zahtevajo, da zna vzpostaviti in vzdrževati skupinski stik, identificirati vodjo, uskladiti različna pričakovanja in mnenja ter jih pripeljati do kompromisa.

4. DODATNE STRATEGIJE.

Poleg osnovnih veščin, ki jih potrebuje vsak prodajalec:

Vzpostavljanje stikov in zaupanja vrednih odnosov;
zbiranje informacij o pričakovanjih, vrednotah in priložnostih;
obvladovanje strankinih čustev (ustvarjanje uporabnih stanj: zaupanje, zanimanje, zaupanje itd.);
uporaba strategij vpliva na govor;
uporaba različnih tehnik predstavitve in obravnave ugovorov.

Pri prodaji pohištva velja izpostaviti dodatne strategije:

4.1. Delo s katalogi izdelkov

Vseh izdelkov ni mogoče razstaviti v salonu, vsi prodajalci pa niso sposobni uspešno predstaviti s pomočjo katalogov. To bistveno zmanjša zmožnost trgovine za prodajo izdelkov in jo omeji le na vizualno predstavljen asortiman.

V prodajni praksi: Sposobnost prodajalcev za delo s katalogi zmanjšuje odvisnost obsega prodaje salona od predstavljenega prodajnega prostora, kar bistveno poveča donosnost trgovine.

4.2. Tehnika dvojne prodaje.

Pohištvo ponuja odlično priložnost za strategijo "dvojne prodaje": strategijo prodaje dodatnih dodatkov tako, da jih s skupno nakupno logiko povežete z že opravljenim nakupom.

V prodajni praksi: Preprosta, a učinkovita tehnika, ki vam omogoča znatno povečanje prodaje, saj poveča znesek nakupa (v idealnem primeru znesek nakupa vsake stranke).

Upoštevanje zgornjih značilnosti prodajnega procesa pohištva in uspeh pri delu s stranko omogoča ne le znatno povečanje prodaje, temveč tudi povečanje zadovoljstva strank.

Direktor Centra za poslovne razvojne tehnologije "ABION",
poslovni trener Aleksej Skvorcov.

Nižni Novgorod

Igor Kochetov
trgovska mreža "Pohištvo-plus"

Zdaj opažamo resne spremembe v strukturi povpraševanja potrošnikov. Prvič, prodaja oblazinjenega pohištva se je močno zmanjšala. Skladno s tem se je zmanjšal njen delež v naših trgovalnih prostorih. Oblazinjeno pohištvo za Mebel-plus prej ni bilo profilna kategorija izdelkov, to pozicijo so dobro zastopali podnajemniki, ki so sodelovali z lokalnimi dobavitelji. Vendar pa so se z nastopom krize številni mali operaterji obrnili. Soočamo se s potrebo po povečanju nakupov, da bi zapolnili izpraznjeni prostor. Pri izbiri "mehkega" asortimana smo se osredotočili na najbolj poceni modele, ki stanejo od 10 do 15 tisoč rubljev: najbolje se prodajajo. Po izdelkih zveznih dobaviteljev, ki delujejo v srednjem segmentu, preprosto ni bilo povpraševanja. Tu so na primer sedežne garniture iz tovarne Pushe vedno dobro kupovane pri nas. Danes niso več relevantni. Zdaj vse narekuje cena. Logično, da ga je treba zmanjšati, tovarne pa, nasprotno, zvišajo ceno. Ni nam preostalo drugega, kot da prekinemo delo z njimi.

Taxi online v Kijevu - Vanguard. avangard-taxi.com.ua/online-zakaz.html - hitro naročilo taksija do letališča

V sektorju kabinetnega pohištva se je pohištvo lastne proizvodnje "Ash" premaknilo na vodilna mesta. K temu si že dolgo prizadevamo in zdaj smo zelo zadovoljni, da lahko s prestrukturiranjem asortimana sami vplivamo na prodajne cene. Najbolj priljubljeni blagovni artikli "Ash" so majhne oblike pohištva. Majhne stene, kuhinjski koti, omare, omare, komode, poceni postelje in računalniške mize. Po našem neposrednem naročilu je Yasen začel proizvodnjo priljubljenih analognih modelov. Zdaj na primer uspešno prodajamo analog stene Samba Lotus in več kuhinjskih modulov, katerih prototip je bil model Stolplita. Ne čutimo nobenega obžalovanja. Z veseljem bi prodali pohištvo samih tovarn, če bi nam ga dali pravočasno in v pravi količini.

Kljub temu izdelki tovarne Stolplit še vedno zavzemajo pomemben delež v asortimanu Mebel-plus. Kuhinje Stolplita so najbolj priljubljene med kupci. Prav tako se ne morem pritoževati nad prodajo tovarn Miassmebel in Volgogradmebel. Tečejo tudi gladko.

Na splošno želim opozoriti, da se je povprečni ček v naših trgovinah zmanjšal za 30 odstotkov. Ljudje najpogosteje opravijo nakupe, ki ne presegajo 15 tisoč rubljev. Nakup do 20 tisoč že velja za velikega.

Belgorod

Irina Bondarenko
mreža trgovin "Expert"

Od začetka letošnjega leta se je začelo slabše prodajati oblazinjeno pohištvo. Kupci so izgubili zanimanje za zofe, vredne več kot 80 tisoč rubljev. Od lani smo imeli na razstavi dve sedežni garnituri po 200 tisočakov in veseli smo, da nam jih je v začetku februarja uspelo prodati. Trenutno ne nameravamo naročati takšnih modelov. Za naše stranke so zagotovo prešli v kategorijo dragih. Najbolj priljubljeni modeli so zofe eurobook. In ni pomembno, kdo jih izdeluje. Glavni pogoj povpraševanja je cena. Ne sme se dvigniti nad 50 tisoč rubljev. Kar zadeva dobavitelje, v naših trgovinah kažeta najboljše rezultate tovarni Int in Freiling. Ostalo je padlo za trideset odstotkov.

Pri prodaji kabinetnega pohištva je dinamika boljša. Izdelki naših glavnih dobaviteljev - Dyatkovo in Angstrem - so še vedno v prodaji. Res je, da se preference potrošnikov v "korpusu" postopoma spreminjajo. Povprečni ček za nakup se je znižal za 15 odstotkov. Na Dyatkovu se je prodaja srednjecenovnega programa Melody tako rekoč ustavila, a zanimanje kupcev za ekonomični koncept ni izginilo. Mimogrede, tovarna je pred kratkim predstavila nove barve. Novi so vse slabši. Kupec potrebuje čas, da se navadi na posodobitve. Ne vem, kako daljnovidno je v krizi eksperimentirati s tekočimi modeli.

Ufa

Farit Sakaev
Trgovska mreža "Uyutny Dom"

Mize, stoli, komode, računalniške mize – to so zdaj najbolj relevantna mesta v naših trgovinah. Obseg prodaje malih kalupov se ni zmanjšal. Vendar pa je prišlo do zamenjave priljubljenih dobaviteljev. Prej so bili za nas nedvomno vodilni v prodaji izdelki iz Elburga. Do nedavnega smo aktivno podpirali njihov korporativni format "Mesto miz in stolov". Z rastjo tečaja pa so se cene Elburgovih pozicij zvišale za 20 odstotkov. Kupec se je takoj odzval. Prodaja je padla. Zdaj se je v sektorju miz in stolov povečala prodaja pohištva drugega veleprodajnega in maloprodajnega podjetja Domoteka. Njihove cene so nižje, ponudba v ekonomskem segmentu pa je širša. Domoteka ima lastno proizvodnjo in so manj odvisni od valutnih nihanj.

Povpraševanje po spalnicah je padlo. Da ne rečem, da se sploh ne kupujejo, ampak nekako ne zelo aktivni. Ljudje so takoj prenehali jemati polnopravne spalne komplete. Raje kupujejo spalnico po delih. Najprej postelja, mesec kasneje - omara, nato - komoda ... Razumemo, da jim je lažje, in se srečamo na pol poti. Stranke si »zapomnimo« in jih obveščamo o novih prihodih.

Najbolj priljubljeni modeli v kategoriji spalnic so Legend set tovarne Lotus, pa tudi Geneva in Eden pod isto blagovno znamko.

Morda izdelki Lotus ostajajo eni najbolj iskanih s strani kupca. Njihova znamenita stena Samba in številni modeli za dnevne sobe so še vedno zelo priljubljeni. Povedano je, da se podobni modeli iz istega "Interdesigna" prodajajo veliko slabše. Na splošno lahko rečem, da ob negativnih prodajnih številkah v sektorju pohištva za dnevne sobe le Lotus kaže vsaj nekaj pozitivne dinamike. Žal je z Lotusom še vedno težko sodelovati zaradi sistematičnega kršenja pogodbenih obveznosti.

V segmentu ekonomičnega pohištva se najbolje izkažeta tovarni "Three Ya" in "Intedi". Otroške sobe in hodniki se dobro prodajajo.

Prodaja oblazinjenega pohištva je padla. Še posebej me skrbi situacija s tovarno Rival. Prej so se njihove sedežne garniture zelo dobro prodajale, zdaj pa so skoraj 50-odstotni. Vendar je ta slika opažena le pri zveznih dobaviteljih. Proizvodnja lokalnih tovarn postane pomembna. Zofe, ki jih izdelujejo, so enake, o ceni pa se je z njimi, za razliko od moskovskih proizvajalcev, mogoče pogajati. Sedaj se je delež izdelkov lokalnih proizvajalcev v naši matrici asortimana povečal za 40 odstotkov. Skladno s tem se je zmanjšal delež zveznih proizvajalcev. Najbolj priljubljeni modeli v sektorju oblazinjenega pohištva so eurobooks in zofe z mehanizmom za izvijanje. Se pravi možnosti spanja. Nihče ne potrebuje stolov.

Povprečni ček v naših trgovinah se je zmanjšal za tretjino - s 30 na 20 tisoč rubljev. Zdaj je težek čas za aktivno prodajo. Ne samo kriza, ampak tudi začetek izven sezone. Seveda smo se že začeli pripravljati, da jo bomo prešli z najmanjšimi izgubami. Pomembno je ohraniti zvestobo strank. Zdaj smo pri eni od bank razvili program obročnega plačila. Vidimo, da so ljudje pripravljeni kupiti celoten komplet iste spalnice, vendar ni dovolj denarja - dajemo obroke. V tem primeru kupcu odpustimo blago brez popusta, saj gre znesek popusta na banko. Ta storitev je zdaj vse bolj priljubljena, saj ljudje kljub krizi še niso izgubili potrošniškega nagona.

Moskva

Evgenij Leontijev
trgovska mreža "zofe in naslanjači"

Ne morem reči, da smo znižali znesek povprečnega čeka. Seveda je prišlo do neke prerazporeditve cenovnih preferencialov, vendar to ni posebej vplivalo na promet verige. Prodaja modelov srednjega segmenta je padla, vendar so se kazalniki v "gospodarski" povečali. Dobiček se je seveda zmanjšal, vendar je bilo to posledica nižjih marž in naše želje po čim nižjih cenah. Danes je naša naloga zadržati cene na ravni pred krizo. Dokler uspe.

Prav tako ne morem reči, da je v omrežju nekaj uspešnih modelov. Povpraševanje smo obvladali. Če se odločimo, da je treba ta mesec prodati največje število "evroknjic", potem pripravljamo ustrezno promocijo. Ker so tovrstne promocije načrtovane za eno leto naprej, ne pričakujemo presenečenj v obliki nepričakovane spremembe aktualnosti modelov. Za nas je izdelek, ki ga sami izberemo, učinkovit.

Medtem se razvoj mreže »Zof in foteljev« nadaljuje. Svoje tržnice širimo in v zadnjih treh mesecih smo odprli 9 novih trgovin.

Chita

Aleksander Dmitriev
trgovsko in maloprodajno podjetje Rimex-M

Imamo šest lastnih trgovin. V Čiti, Habarovsku, Krasnokamensku, mongolskem Ulan Batorju in še enega so odprli v mestu Borzya na Transbajkalskem ozemlju. Delamo v segmentih "srednji" in "srednji plus". V Chiti imamo ločen trgovinski format "Ljudsko pohištvo", kjer prodajamo izdelke ekonomskega razreda.

Jasno je, da v različnih segmentih opazujemo različne situacije. V "gospodarstvu" se je povprečni ček zmanjšal za polovico. Nakup v višini 10-15 tisoč rubljev velja za zelo uspešnega za trgovino. Čeprav je prej povprečni ček presegel 25 tisoč rubljev. Vodja prodaje v gospodarstvu - "Stolplit". Najprej se dobro prodajajo kuhinje in postelje te tovarne.

V segmentu "medium plus" padec povprečnega čeka ni tako opazen kot v segmentu "economy". Načeloma nam še uspe prodati vse razstavljeno pohištvo v halah. Za razliko od drugih operaterjev še naprej aktivno trgujemo z uvoženim pohištvom srednje-visokega cenovnega segmenta. Tukaj je vse preprosto. Le malo so znižali maržo in ostali pri enakih cenah. Vendar sta "povprečni" Italija in Kitajska občutno "potonili".

Prodaja kuhinjskega pohištva je padla za 15 odstotkov. Naši nekdanji voditelji - tovarne "Maria", "Rossibalt" in "Ulyanovskmebel" - doslej kažejo negativni trend.

V sektorju oblazinjenega pohištva je MTs-5 za nas še naprej prednostna tovarna. Seveda se je znesek povprečnega računa za pohištvo podjetja Kirov-Chepetsk zmanjšal. Prej smo zlahka prodali zofe v vrednosti do 500 tisoč rubljev. Modeli, ki stanejo od 70 do 250 tisoč, se zdaj dobro prodajajo. Dobryi Stil in Pinskdrev sta vodilna v srednjem segmentu.

Kirovov Lotus ima dobro prodajo v "korpusu" srednje cene. A na tem žal ne zaslužimo veliko. Zamude pri dostavi in ​​organizacija lastne službe nam požrejo ves dobiček. Upam, da se bo situacija z Lotusom sčasoma izboljšala. Vsekakor nam to prisegajo že več kot mesec dni.

Novosibirsk

Elena Zemtsova
Trgovina Escado

Interesi kupcev se počasi, a zanesljivo preusmerjajo v pohištvene potrebščine. Prodamo veliko komod, omar, miz in stolov. Hodnik že velja za velik nakup. Ljudje delijo naročila. Eno spalnico je mogoče kupiti v treh mesecih. Najprej bodo prišli in kupili posteljo, nato - omare, nato - omaro. Ne govorimo o toaletnih mizicah. Veljajo že za luksuz.

Enako opazimo v sektorju oblazinjenega pohištva. Kompleti kavča-"trojke" plus naslanjači zdaj niso pomembni. Toda majhni modeli ohišja, vredni do 16 tisoč rubljev, so zelo priljubljeni.

Enak premik cen opazimo v "korpusu". V povpraševanju so pripravljeni kompleti. Med njimi - Lotus "Samba", Diamond "Sakura", Angstremov "Freestyle". Stari preizkušeni modeli "District" in "Red October" - "Arcadia" in "Lunaria" se dobro prodajajo. Na splošno serije starega gospodarstva kažejo pozitiven trend v skoraj vseh tovarnah. Človek dobi občutek, da se kupec boji novih izdelkov in raje vzame tisto, kar se prodaja po stabilni ceni in se je dobro izkazalo.

Ker se osredotočamo na spreminjajoče se potrebe kupcev, smo prisiljeni spremeniti politiko asortimana. Seveda smo previdni pri spremembah cene ali nekaterih značilnosti priljubljenih modelov. Verjamemo, da zdaj ni čas za tovrstne eksperimente.

Irkutsk

Valerija Vasiljeva
trgovska mreža "Svet pohištva"

Ne vidim dramatičnih sprememb v strukturi povpraševanja ali obsegu nakupov. V Irkutsku je vedno obstajal določen kupec. In v najboljših časih ljudje niso delali velikih nakupov, raje so kupovali pohištvene garniture po delih.

Povpraševanje po asortimanu se v primerjavi z novembrom lani ni bistveno spremenilo. Izbruhi zanimanja za nekatere posebne skupine izdelkov so odvisni od sezonskosti. Zdaj so dnevne sobe in spalnice v velikem povpraševanju.

Okusi kupcev se niso spremenili, česar ne moremo reči o njihovih zmožnostih. Povprečni ček se je znižal za 10 odstotkov. Poleg tega smo opazili, da so ljudje začeli kupovati pogosteje, vendar za manj denarja. Velike količine, in v našem primeru gre za nakup v višini 10 tisoč rubljev, se bojijo porabiti.

Na splošno je obiskovalcem naših trgovin precej težko slediti trendom potrošnikov v maloprodaji pohištva. Okuse naših strank pravzaprav oblikujejo dobavitelji. Prodajamo tisto, kar želimo prodati, ne tisto, kar hočejo kupiti od nas.

Programa Dyatkovo "Concept" in "Octava" ostajata vodilna v prodaji, modularni sistem "Prestige" tovarne Angstrem se dobro prodaja. Zelo priljubljena je tudi linija "Umetnost in obrt" tovarne Avangard v bližini Moskve.

Vladivostok

Dmitrij Semakov
trgovska mreža "Mebel-Grad"

Natančnih podatkov o spremembah v strukturi povpraševanja še ne morem podati. Delamo samo izračune in analize. Za razliko od drugih ruskih regij, ki so že novembra poročale o resnem zmanjšanju povpraševanja, je Primorski kraj zdržal še tri mesece. Naš upad se je začel konec februarja in se nadaljeval marca. Zdaj opažamo 15-odstotni upad prodaje in spremembo narave povpraševanja v celotnem omrežju.

Povprečni ček je padel za 10 odstotkov. Na splošno ni bil nikoli posebej visok - ostal je na ravni 15 tisoč rubljev. Zdaj opažamo postopno upadanje potrošniške aktivnosti in jasno željo po čim večjem varčevanju. Tako se razvijajo razmere v Vladivostoku. V regijskih središčih in mestih je upad bolj opazen. Povprečni ček se ohranja na ravni 8 tisoč rubljev.

Nabavno politiko smo že prilagodili. Doslej smo prekinili delo z dobavitelji, ki ponujajo pohištvo srednjega razreda. Osredotočen na gospodarstvo. V prejšnjih zvezkih trgujemo s celotno linijo Stolplita, vendar smo iz matriksa odstranili pohištvo iz tovarne Lotus. Ne morem se dogovoriti o pogojih. Znižali smo srednji cenovni razred Dyatkovo. Na stopničkah v trgovinah si prizadevamo pustiti le tiste modele, ki bodo zanimivi za naše kupce, to je "ekonomija" in "proračun".

Rostov na Donu

Valentina Novikova
veleprodajno in maloprodajno podjetje "Mebeltorg"

Obseg prodaje od začetka krize upada. Večkrat nam ni uspelo izpolniti mesečnega načrta. Lanski november in letošnji februar sta bila kar huda meseca. Vendar se je marca dinamika izboljšala. Verjetno se je potrošniška panika umirila, mi pa smo, kot ne samo maloprodajno, ampak tudi veleprodajno podjetje, povečali število nasprotnih strank.

Ne izgubljamo optimizma: ne glede na čase se pohištvo na jugu še vedno precej živahno prodaja. Resne količine kupujeta Čečenija in Adigeja.

Gospodarsko nišo pokrivamo z izdelki številnih lokalnih proizvajalcev. Precej stabilen in srednji segment. Naši glavni dobavitelji so kaliningradske tovarne Interdesign, Mann-Group, Feiga, Eurofurniture, pa tudi podjetje Ufamebel. Poleg lastnih trgovin oskrbujemo trgovske prostore naših partnerjev v regijah Rostov, Volgograd in Astrakhan. V bližnji prihodnosti nameravamo odpreti veleprodajno skladišče v Groznem.

Kljub splošnemu upadu prodaje, asortimana ne bomo revidirali. Nedavno potekala razstava pohištva v Krasnodarju je pokazala, da operaterji ne izgubljajo zanimanja za naše pohištvo. Seveda se kupec zdaj osredotoča na poceni modele, vendar so takšni modeli v portfelju asortimana naših dobaviteljev. Zdaj se dobro prodajajo "italijanska" kolekcija "Interdesign", program "Sahara" podjetja Mann-Group. Tudi novi program Ufamebeli, Cary Princesses, ima dobro dinamiko.

Jekaterinburg

Arkadij Potoročin
trgovska mreža "Centromebel"

Od začetka lanske jeseni beležimo 40-odstotni padec prodaje. Ne morem reči, da je nek segment "potonil" bolj, drugi manj. Opažamo enakomeren padec povpraševanja po vseh kategorijah pohištva. V tej situaciji moramo seveda revidirati asortiman - opustiti počasi premikajoče se modele in razviti obetaven izdelek. Naše trgovine dobro prodajajo izdelke podjetij "Yartsevo", "Borovichi", "Angstrem". Vse njihove priljubljene linije so še vedno v povpraševanju. Potem ko je tovarna Zarechye prilagodila cene za svoj program Harmony, se je začela prodajati tudi ta kolekcija. Prodaja pohištvenih garnitur Louis Dupont ni padla. To podjetje morda kaže naše najboljše prodajne rezultate.

Z možem se ukvarjava z internetnim oglaševanjem, oba imava dolgo in uspešno delujočo agencijo (Media stars in RealWeb), ki sta že prerasla v relativno samostojna podjetja. V nekem trenutku (bilo je to leta 2011) sem si zaželel nekaj novega.

Želel sem odpreti novo podjetje na podlagi kompetenc, ki smo jih razvili. Začeli so gledati na internetno poslovanje, ki zdaj neverjetno hitro raste in ponekod celo dobičkonosno. Potikati se v elektroniko in gospodinjske aparate ni imelo smisla, to bi bilo treba storiti že pred petimi leti.

Pogovarjali smo se o posteljnini, nečem drugem. In potem sem srečal prijatelja, ki je imel v Twinstoreu razstavni prostor vrhunskega pohištva in dekoracije. Rekla je, da jo privlači splet. In mislili smo, da razumemo spletno prodajo, vendar nismo želeli sami ustvariti skladišča in organizirati logistiko. Na splošno smo se odločili, da si lahko pomagamo.

Kje so začeli

Ustvarili smo spletno trgovino, v katero smo postavili blago, ki je bilo predstavljeno v razstavnem prostoru, pa tudi tisto, ki ga je bilo mogoče naročiti, in septembra 2011 začeli prodajo. Vsaka spletna trgovina ima dva glavna načina promocije v Rusiji - Yandex.Market in kontekstualno oglaševanje. A hitro se je pokazalo, da s pohištvom sploh ne delajo.

Kontekst je primeren za zadovoljevanje trenutnega obstoječega povpraševanja. Poleg tega mora biti zahteva, za katero se objavi oglas, oblikovana čim bolj natančno - na primer telefon Samsung takšnega in drugačnega modela. Pri pohištvu takšnih zahtev načeloma ni. Nihče ne išče kotnega kavča v gorčični barvi. Ljudje preprosto pišejo: "kupi kavč" ali "fotookvir". In to je skoraj enako kot napisati: "Nekaj ​​hočem." Izkazalo se je, da imajo tisti, ki iščejo okvirje za fotografije, najpogosteje v mislih poceni kitajski okvir za 50 rubljev, kamor lahko vstavite črko. Se pravi, če prodajate pohištvo, lahko kupujete oglase v kontekstu, vendar bo konverzija (razmerje med obiski spletnega mesta in nakupi) zelo nizka. Sami smo to spoznali tako, da smo zažgali določeno vsoto denarja.

Prejemajte nove članke neposredno v vaš nabiralnik. Izpolnite obrazec:

V zadnjem času je trg pohištva na svetovnem spletu postal bolj aktiven. Konkurenca na tem trgu je zelo močna, veliko je proizvajalcev in še več prodajalcev. In vsi poskušajo prepričati potencialnega kupca: "Smo podjetje številka 1, vodilni v svojem poslu, vemo, kaj potrebujete, in zagotovo vam ga bomo dali." Toda ali je res?

Kako kompetentna so vsa ta komercialna mesta pri prodaji pohištva javnosti? Katere napake delajo v procesu spletne prodaje? In kako se lahko novi prodajalci pohištva izognejo takšnim napakam? Preden začnete karkoli prodajati, se morate postaviti na mesto stranke. Razumeti morate, kaj stranka želi, in razviti posebno strategijo, kako to dostaviti potrošniku.

Če poznate te preproste in nezapletene želje, lahko pravilno oblikujete svojo prodajno strategijo. Katere so glavne potrebe potencialne stranke, ki želi naročiti pohištvo prek spleta?

Izdelek, ki mu je všeč, želi upoštevati z vseh strani. Če želite to narediti, morate na spletno mesto dodati velike in lepe fotografije izdelka. Poleg tega jih je treba izdelati iz različnih zornih kotov in prikazati vse strani in dele izdelka do najmanjših podrobnosti. Ker bo obiskovalec vašega komercialnega mesta kupoval dobesedno z očmi, bi mu moralo biti všeč, kar vidi.

Izbor niše. Ni vam treba poskušati prodati "vse vsem" - to je zelo neučinkovit način za doseganje uspeha. Poskusite najti svojo ozko nišo, kot so "pisarniško pohištvo", "kuhinjsko pohištvo", "leseno pohištvo za spalnico". Ožja kot je niša, bolj "jasno" boste videti v očeh potencialnih kupcev. Že bodo vedeli, da je za nakup izdelka določene kategorije bolje stopiti v stik z vami, saj ste vi tisti, ki se ukvarjate s to kategorijo. In to pomeni, da ste veliko boljši od drugih strani in podjetij, ki nimajo posebne specializacije in prodajajo »vse za vsakogar«.

Cena. V našem času na svetovnem spletu lahko v petih minutah pregledate približno deset različnih komercialnih mest, primerjate katalog blaga, ki se na njih prodaja, in cene. Če želite povečati povpraševanje po svojih izdelkih, poskusite navesti cene blaga, ne da bi upoštevali stroške dostave, prevzema in prevoza. To jih bo nekoliko zmanjšalo, kar bo pozitivno vplivalo na povpraševanje po vaših izdelkih.

Dostava, montaža, servis. Na seznamu storitev mora biti prisotna dodatna storitev. Brez tega bo prodajni proces nepopoln, kar bo bistveno vplivalo na povpraševanje. Zagotovite svojim strankam vrsto najrazličnejših storitev – dostavite izdelke neposredno v stanovanje stranke, jih sestavite, postrežite. Za vse te dodatne funkcije lahko dobro zaslužite, to pa so tudi pomembne nianse, na katere so kupci pozorni.

Program zvestobe. Vaše stranke morajo biti "priložene" vašemu spletnemu mestu. Tudi če so enkrat kupili pri vas, jih morate obdržati, narediti zveste, pridobiti njihovo zaupanje. To lahko storite na različne načine - dajte jim kartice za popust, jih povabite na zaprte mojstrske tečaje, dajte brezplačna posvetovanja, jih registrirajte kot člane vašega spletnega mesta in jim dajte možnost ogleda zaprtih gradiv. Obdržati stranko je sedemkrat ceneje kot iskanje in pridobitev nove.
Zapomnite si ta seznam preprostih pravil in jih uporabite v življenju. Potem bo vaša trgovina s pohištvom uspešna.

Prejemajte nove članke neposredno v vaš nabiralnik. Izpolnite obrazec.

Za vodje prodajnih oddelkov.

Pozor! Ta brezplačni članek ni del tečaja Pohištvo brez cenzure.

Verjemite, za delovno mesto pomočnika prodajalca pohištva je šlo skozi moje roke vsaj 1000 pripravnikov.

Zakaj toliko? Zakaj takšna fluktuacija kadrov? Zelo redek primer, ko je uslužbenec trgovine »zrasel« kot piščanec in ponosen zapustil očetovo hišo, na veselje svojih »staršev«. Seveda so ti kakovostni ljudje vedno napredovani: ustvarijo svoje podjetje, jih zvabijo na višje položaje v uglednih podjetjih itd. Toda to je, ponavljamo, izjema ... In govorimo o izkušenih prodajalcih.

Glavnina pripravnikov pred certificiranjem ni »preživela«. Imamo “pravilo treh dni”, ko v prvih treh dneh pripravništva niti ne plačamo “pripravništva”, se ne prijavimo na delovno mesto, hkrati pa pripravnika pritisnemo na najbolj poln. To je tri dni, ko se gledamo ozko. Torej, priznamo, da ti trije dnevi ne morejo »preživeti« 70 % pripravnikov, le pobegnejo.

Zaključek? Ljudje se nočejo stresati.

In v trgovini s pohištvom je nemogoče postati kakovosten prodajalec brez naprezanja ... Torej tečejo ... No, ti, šef, če želiš delati s smeti pod neumnimi pogoji, potem si še naprej izgovarjaj naklonjenost kandidatom, ravnaj sentimentalne pogovore, zabavajte pripravnike z zgodbami iz življenja, z anekdotami, namesto da bi jih učili in jih silili orati v korist trgovine ... Obstaja tak izraz "vljudnost jemati za slabost" ... Dober izraz, vitalnega. Torej gre samo za pripravnike.

V enem od naših prejšnjih člankov so bile opisane napake pri vodenju trgovine pri delu s pripravniki v trgovini s pohištvom. Menimo, da tega opisa ni potrebno podvajati. Toda verjemite mi, da so te napake povsem običajne. In ko naštejete osebo, direktorja, njegove napake pri delu s pripravniki, se nekateri celo udarijo po čelu: "No, vse to sem vedel, vem, zakaj delam te napake vedno znova?".

Dovolj o napakah. Uspeh pripravnika, mladega prodajalca, ni odvisen le od tega, kdo in koliko mu bo v času pripravništva »napitnil«. Prodajalčev uspeh je odvisen tudi od njega samega, poleg tega samo od njega samega.

Zato ljudje, začetniki, njihovi šefi, tisti, ki želijo trdo delati, študirati, postati profesionalec, služiti denar, se spoštovati ...

1 Pridobite zvezek in tam zapišite vse dobavitelje (zapišite linije, zbirke, asortiman, podrobne informacije-predstavitev tovarne).

2. Naredite "registrator" katalogov dobaviteljev v vašem zvezku.

3 Naučite se delati z "registri izdelkov" (ne vem, kako to imenujete - ta seznam blaga je na zalogi, po katerem dejansko delate; obstaja izpis iz 1C, obstaja zvezek).

4 Naučite se delati s ceno. Cenik (po zakonu) mora vsebovati izčrpne informacije tako za stranko kot za prodajalca (zelo dobra goljufija). Ampak! Nikoli ne prodajajte po ceni, po ceniku. Tu je, kot nikjer drugje, človeški dejavnik. In pri pohištvu je napaka od treh do pet centimetrov lahko zelo draga. Ponavljamo, "oddajamo" za normalne, spodobne trgovine in ne za Tri A ... zadruge, kjer je pol metra naprej in nazaj norma. Zato prodajajte iz “blagovnega registra”, iz cenika. Napake ne sme biti (čeprav se zgodijo).

5 Naučite se delati s ceniki.

6 Nenehni sprehod po trgovini, nakupovalnem salonu s "spominjanjem" tega, kar so videli.

7 K igranju iger vlog lahko povabite enega od svojih kolegov: prodajajte drug drugemu, postavljajte samo odprta vprašanja, poskusno dokončajte transakcijo, delajte s problematično (besno) stranko.

To je ogromno, mukotrpno, dolgočasno in monotono delo! Vendar je vredno in rezultat je neverjeten!

Vso srečo pri prodaji pohištva!