สิ่งที่ต้องทำเพื่อเพิ่มยอดขาย เพิ่มเช็คเฉลี่ย

ในศตวรรษที่ 21 อาชีพที่ปรึกษาการขายยังคงเป็นที่ต้องการตัวมากที่สุดในตลาดแรงงาน พนักงานขายหรือผู้จัดการฝ่ายขายจำเป็นเสมอ และ ผู้เชี่ยวชาญที่ดีขายได้คุ้มกับทองคำ สำหรับบุคลากรดังกล่าว มีการแข่งขันสูงมากและมีความชำนาญในเทคนิคการขาย คุณจะไม่ตกงานแน่นอน แต่การได้งานเป็นผู้ขายไม่ใช่เรื่องยาก แต่การเรียนรู้มาก การขายและการได้มากจึงยากกว่ามาก ลองดู: วิธีเพิ่มยอดขายส่วนตัวให้กับพนักงานขาย.

ความรู้ ทักษะ ทักษะ

เพื่อเพิ่มยอดขายส่วนตัวให้กับผู้ขายคุณต้องเข้าใจว่าในกรณีใดคุณต้องสามารถขายได้ เพื่อที่จะสามารถทำได้ คุณจำเป็นต้องรู้ และเมื่อเวลาผ่านไป ทักษะจะพัฒนาเป็นทักษะ และการขายจะไปด้วยตัวเอง ในแง่หนึ่ง ไม่มีอะไรซับซ้อนในที่นี้ แต่ถ้าคุณดู นี่ก็เป็นศาสตร์ทั้งหมด ที่นี่คุณมีขั้นตอนการขาย และ และ และ และ คุณสามารถขาย ฯลฯ ผู้ขายที่มีความสามารถควรรู้อะไร?

1. . คุณควรเริ่มศึกษาการขายด้วย 5 ขั้นตอนของการขาย นี่คือพื้นฐานของการขายใดๆ และคุณไม่สามารถทำได้โดยปราศจากความรู้นี้
2. ความรู้เกี่ยวกับสินค้าที่คุณจะขาย ยิ่งคุณรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์มากขึ้นเท่าใด คุณก็จะสามารถให้คำแนะนำที่มีความสามารถแก่ผู้ซื้อได้มากขึ้นเท่านั้น
3. ความรู้ของคู่แข่งและลูกค้า ไม่น่าแปลกใจเลยที่ทุกบริษัทลงทุนด้วยเงินจำนวนมากในการวิจัยตลาด เป็นหน้าที่ของคุณที่จะต้องรู้จักคู่แข่งและผู้ซื้อมากยิ่งขึ้น
4. การสื่อสารแบบอวัจนภาษาเป็นเครื่องมือที่ทรงพลังมาก อย่างน้อยคุณควรเข้าใจพื้นฐาน การสื่อสารแบบไม่ใช้คำพูดเพื่อหลีกเลี่ยงความผิดพลาดแบบคลาสสิกของผู้ขาย

ที่สุด บริษัทขนาดใหญ่จะถูกดำเนินการ แต่ถ้าไม่มีใครสอนคุณหรือให้ความรู้ไม่เพียงพอล่ะ? อย่างแรกเลย ฉันแนะนำให้คุณอ่านหนังสือสำหรับผู้ขาย คุณสามารถเรียนรู้ได้มากมายจากพวกเขา ข้อมูลที่เป็นประโยชน์. ในการเริ่มต้นอ่าน - "" และหนังสือ นอกจากนี้ คุณสามารถค้นหาข้อมูลที่เป็นประโยชน์มากมายบนเว็บไซต์ของเรา - คุณสามารถถามคำถามของคุณได้ที่

แรงจูงใจและช่องทางการขาย

ผู้นำคนใดรู้ แต่ตามกฎแล้วผู้ขายทั่วไปจะไม่เจาะลึกเงื่อนไขดังกล่าว แต่ช่องทางการขายเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการทำความเข้าใจว่าต้องทำอย่างไรเพื่อเพิ่มผลลัพธ์ในการขาย พูดโดยไม่เจาะลึก กระบวนการขายแสดงให้เห็นว่าเราสูญเสียยอดขายในขั้นตอนใดในการโต้ตอบกับลูกค้า ในการสร้างช่องทางการขาย ผู้ขายทั่วไปต้องคำนวณจำนวนผู้ติดต่อที่เขามีกับลูกค้า จำนวนผู้ติดต่อที่ปฏิเสธที่จะสื่อสารในทันที จำนวนหลังจากการนำเสนอผลิตภัณฑ์ จำนวนที่ตัดสินใจคิด จำนวนที่ตกลงที่จะซื้อ นี่เป็นตัวอย่างง่ายๆ เนื่องจากสินค้าเหล่านี้จะแตกต่างกันไปตามประเภทของการขาย ก่อนอื่น สิ่งสำคัญคือคุณต้องเข้าใจ:

1. มันล้มเหลวในขั้นตอนใด? ปริมาณมากลูกค้า? ตัวอย่างเช่น ถ้าเมื่อมีการติดต่อกับผู้ซื้อ หมายความว่าคุณจำเป็นต้องเปลี่ยนขั้นตอนนี้ เป็นต้น
2. ทำความเข้าใจว่าผลลัพธ์จะเปลี่ยนไปอย่างไรหากคุณเพิ่มจำนวนผู้ติดต่อ

การเพิ่มจำนวนลูกค้าเป็นวิธีที่ง่ายที่สุดในการเพิ่มยอดขาย ยกเว้นผู้ขายบางรายเท่านั้น แต่ตามกฎแล้ว ผู้ขายไม่ได้คิดด้วยซ้ำว่าหากคุณใช้เวลาน้อยลงกับลูกค้าแต่ละรายและพยายามให้บริการลูกค้าให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ จะทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว หรือใช้เวลาทำงานมากขึ้น ไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง ทุกอย่างขึ้นอยู่กับแรงจูงใจของผู้ขาย ตามกฎแล้ว ผู้จัดการที่กระตือรือร้นที่สุดจะขายได้มาก

ผู้ขายที่มีแรงจูงใจในตนเอง

ผู้ขายหากเขาต้องการที่จะเพิ่มผลลัพธ์ของเขาจะต้องทำงานด้วยแรงจูงใจส่วนตัวของเขา คุณต้องตั้งเป้าหมายให้ตัวเอง เช่น การซื้อรถหรืออพาร์ตเมนต์ คำนวณจำนวนเงินที่คุณต้องการสำหรับสิ่งนี้และจำนวนเงินที่คุณต้องขายต่อวัน วาดโปสเตอร์ให้ตัวเอง พิมพ์ภาพเป้าหมายของคุณ นึกภาพและทบทวนก่อนออกไปขาย สิ่งนี้จะช่วยให้คุณจดจ่อกับผลลัพธ์มากกว่ากระบวนการ

แม่ค้า - ขายตัวเองตั้งแต่แรก!

ผู้ขายจะขายตัวเองก่อน จากนั้นค่อยขายบริษัท ตามด้วยผลิตภัณฑ์ วลีนี้เอามาแต่ยังเหมาะกับการขาย บุคคลเหมือนกัน. คุณต้องเข้าใจว่าผู้คนไม่ชอบถูกขายให้ แต่พวกเขาชอบซื้อ และบทบาทของผู้ขายที่นี่ไม่ใช่การกำหนดและไม่ขายสินค้า แต่เพื่อสร้างการติดต่อที่ไว้วางใจและเรียกเก็บเงินจากลูกค้าด้วยอารมณ์เชิงบวก ผู้ขายจะต้องเป็นที่ปรึกษาให้กับผู้ซื้อ เพื่อน และหุ้นส่วนในสาเหตุเดียวกัน สำหรับผู้ซื้อจำนวนมาก การเยี่ยมชมร้านค้าหรือสื่อสารกับผู้ขายเป็นความเครียดอย่างหนึ่ง ลูกค้ากลัวว่าจะถูกหลอกและเสียเงินและเสียเวลาเปล่าโดยเปล่าประโยชน์ ผู้ขายต้องสร้างบรรยากาศของความสะดวกและความไว้วางใจ จากนั้นลูกค้าจะเปิดใจรับคุณอย่างแท้จริงและคุณจะสามารถขายอะไรก็ได้

เป็นสิ่งสำคัญมากสำหรับผู้ขายที่จะอยู่ใน ทำเลดีจิตวิญญาณและมุ่งเน้นลูกค้า มีกฎง่ายๆจำนวนหนึ่งที่คุณต้องปฏิบัติตามเพื่อให้อารมณ์ดี:

• นอนหลับให้เพียงพอ นอนหลับให้มากที่สุดเท่าที่คุณต้องการเพื่อให้รู้สึกดี
• จัดการกับปัญหาส่วนตัว บ่อยครั้งที่ฉันพบผู้ขายที่เน้นปัญหาส่วนตัว สิ่งนี้เบี่ยงเบนความสนใจจากงานอย่างมากและผู้ซื้อก็รู้สึกได้
• อย่าทำงานกับอาการเมาค้าง
• ดูสุขอนามัยของคุณและเรียบร้อย

หลักการพาเรโต

หลักการพาเรโต (มักเรียกว่าหรือกฎ 80/20) กล่าวว่า:

• 80% ของกำไรมาจากลูกค้า 20%
• 20% ของแรงงานนำมาซึ่งกำไร 80%

ซึ่งหมายความว่ากำไรหลักที่คุณนำมานั้นไม่ใช่ค่าแรงที่มีนัยสำคัญ และใช้เวลาและความพยายามส่วนใหญ่ไปกับกิจกรรมเล็กๆ น้อยๆ ที่ไม่ทำให้คุณมีรายได้ที่คาดหวัง สิ่งสำคัญคือต้องทำความเข้าใจว่า 20% ของความพยายาม ลูกค้า เวลา และการปรับปรุงกระบวนการที่เกี่ยวข้องกับต้นทุนเหล่านี้มีอะไรบ้าง เนื่องจากส่วนที่เหลืออีก 80% ไม่ได้ให้ผลลัพธ์ที่มีนัยสำคัญ นี่คือตัวอย่างบางส่วนในชีวิตจริง:

ตัวอย่าง #1

ในร้าน เครื่องใช้ในครัวเรือนพนักงานขายแต่ละคนนอกจากจะขายแล้วมีหน้าที่รักษาความเรียบร้อยในแผนก ผู้ขายที่ได้ผลดีที่สุดใช้เวลาน้อยลงในการทำความสะอาด ดำเนินการให้เร็วขึ้นและในตอนเช้าเมื่อมีผู้ซื้อเพียงไม่กี่ราย ในขณะที่พวกเขาให้ความสำคัญกับลูกค้าและไปหาเขาทันทีเมื่อมีผู้ซื้อปรากฏขึ้น นอกจากนี้ ผู้ขายที่ประสบความสำเร็จมากขึ้นพยายามที่จะหยุดวันหยุดในวันธรรมดา เนื่องจากช่วงนี้มีลูกค้าน้อยลง ที่จะรับประทานอาหารในตอนเช้า และไม่สูบบุหรี่ในตอนเย็น พนักงานขายที่ผลงานไม่ดีจะหมกมุ่นอยู่กับกระบวนการ ใช้เวลาในการทำความสะอาดนานขึ้น และส่งผลให้ยอดขายลดลง นั่นคือผู้ขายที่ประสบความสำเร็จมากขึ้นเข้าใจว่าคุณต้องมุ่งความสนใจไปที่ลูกค้าที่นำเงินมาและทุกสิ่งทุกอย่างสามารถรอได้

ตัวอย่าง #2

ตัวแทนขายที่กระตือรือร้นขายบริการของผู้ให้บริการอินเทอร์เน็ตโดยใช้วิธีการแบบ door-to-door บายพาสจะดำเนินการใน เวลาเย็น. ผู้จัดการที่ประสบความสำเร็จมากที่สุด ความพยายามสูงสุดสมัครตั้งแต่ 19.00 - 22.00 น. เพราะในเวลานี้คน อยู่บ้านมากขึ้นและพวกเขาเต็มใจที่จะสื่อสารกันมากขึ้น ในขณะที่ตัวแทนที่ประสบความสำเร็จน้อยกว่าในขณะนี้สามารถใช้เวลามากในการหยุดสูบบุหรี่หรือสื่อสารกับลูกค้า และผู้ที่จะไม่ซื้อในวันนี้

ตัวอย่างเหล่านี้แสดงให้เห็นว่าการมุ่งเน้นความพยายามของคุณในสิ่งที่ทำให้คุณได้รับผลกำไรสูงสุดเป็นสิ่งสำคัญ นี่คือสิ่งที่พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จทำ

วิเคราะห์ยอดขายของคุณ

ผู้ขายมีนิสัยที่ไม่ดีอย่างยิ่ง: ให้เหตุผลกับผลลัพธ์ที่ไม่ดีโดยโทษผู้ซื้อ ฤดูกาล คู่แข่ง ฯลฯ คนส่วนใหญ่รู้สึกสงสารตัวเองและไม่อยากเปลี่ยนแปลงอะไรในตัวเอง มองหาปัญหาในตัวคนอื่น สิ่งสำคัญคือต้องตัดสินใจว่าคุณต้องการอะไร: ขจัดความรับผิดชอบออกจากตัวคุณเองหรือหารายได้ ถ้าอย่างหลัง เมื่อเจอปัญหา ต้องหาทางแก้ไข ไม่โทษความอยุติธรรมของโลก มีเรื่องราวที่ดีในหมู่ผู้ขายเกี่ยวกับเรื่องนี้:

บริษัทรองเท้าแห่งหนึ่งส่งพนักงานขายไปแอฟริกา หนึ่งสัปดาห์ต่อมา พนักงานขายก็ส่งโทรเลขมา: พาฉันออกไปจากที่นี่ ไม่มีอะไรทำที่นี่ ทุกคนเดินเท้าเปล่า

หลังจากนั้นไม่นาน พ่อค้ารายอื่นก็ถูกส่งไปที่นั่น หลังจากนั้นไม่นานเขาก็รายงานว่า “นี่เป็นความสำเร็จที่ยิ่งใหญ่! - ข้อที่สองเขียนอย่างกระตือรือร้น - ส่งทุกสิ่งที่คุณมี ตลาดแทบไม่มีขีดจำกัด! ที่นี่ทุกคนเดินเท้าเปล่า!

ยังมีอีก สุภาษิตที่ดีคนอ่อนแอแสวงหาเหตุผล คนเข้มแข็งแสวงหาโอกาส การปรับความล้มเหลวของคุณง่ายกว่าการวิเคราะห์สถานการณ์และมองหาวิธีขายให้มากขึ้น

ผู้ขายที่ดีมักจะวิเคราะห์งานของเขาและมองหาส่วนที่เติบโต ผู้ขายทุกคนมีสิ่งที่ต้องปรับปรุงอยู่เสมอ แต่ทุกคนไม่สามารถเห็นสิ่งที่แน่นอนได้ เพื่อให้เข้าใจ คุณต้องเริ่มต้นทุกวัน และหากมีอะไรผิดพลาด ให้มองหาวิธีที่จะทำให้แตกต่างออกไป

ปริมาณการขายคือ ตัวบ่งชี้หลักความสำเร็จของทุกบริษัท และหน้าที่ของฝ่ายการค้าคือการทำให้ตัวบ่งชี้นี้สูงที่สุด ในบทความนี้เราได้รวบรวม 22 วิธีที่มีประสิทธิภาพเพิ่มยอดขายสำหรับพื้นที่ทั่วไปของกิจกรรม ลองมาดูที่พวกเขา

ในบทความนี้คุณจะอ่าน:

22 วิธีที่ยอดเยี่ยมในการเพิ่มยอดขาย

ยอดขายที่เพิ่มขึ้นสำหรับ พื้นที่ต่างๆกิจกรรม

เทคนิคเพิ่มยอดขาย

ปริมาณการขายหรือเพิ่มขึ้นไม่ช้าก็เร็วเริ่มรบกวนผู้นำทุกคน สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าการเพิ่มยอดขายเป็นงานที่ซับซ้อนและมีหลายแง่มุมซึ่งต้องการแนวทางแบบบูรณาการในการแก้ปัญหา นอกจากนี้ ไม่มีวิธีแก้ปัญหาที่เป็นสากลในโลกของการค้า ในแต่ละกรณี คุณต้องลองใช้แนวทางที่แตกต่างกัน ตามแนวทางปฏิบัติ วิธีแก้ปัญหาบางอย่างจะได้ผล ในขณะที่วิธีอื่นๆ จะไม่ให้ผลลัพธ์ที่ต้องการ นี่เป็นเรื่องปกติ แต่คุณต้องทำงานหนักเพื่อเพิ่มปริมาณการขาย มาโฟกัสกันที่วิธีที่พิสูจน์แล้วในการเพิ่มยอดขาย

วิธีที่ 1 เสนอลูกค้าของคุณอย่างน้อย 3 ข้อเสนอที่แตกต่างกัน

บทความยอดเยี่ยมประจำเดือน

เราได้เตรียมบทความที่:

✩แสดงให้เห็นว่าโปรแกรมติดตามช่วยปกป้องบริษัทจากการโจรกรรมอย่างไร

✩ บอกคุณว่าผู้จัดการทำอะไรจริง ๆ ในช่วงเวลาทำงาน

✩อธิบายวิธีการจัดระเบียบการเฝ้าระวังพนักงานเพื่อไม่ให้ผิดกฎหมาย

ด้วยความช่วยเหลือของเครื่องมือที่นำเสนอ คุณจะสามารถควบคุมผู้จัดการได้โดยไม่ลดแรงจูงใจ

บ่อยครั้ง เมื่อลูกค้าใหม่ติดต่อบริษัท เป็นการยากที่จะคาดการณ์ช่วงราคาของพวกเขา ดังนั้นการนำเสนอผลิตภัณฑ์จากช่วงราคาเดียวจึงเป็นไปไม่ได้ที่จะไม่คาดเดาความชอบและความคาดหวังของผู้ซื้อ จะมีเหตุผลมากกว่าที่จะเสนอตัวเลือกต่างๆ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ชุดมาตรฐาน ชุดธุรกิจ และชุดพรีเมียม

• สัญญามาตรฐานการให้บริการ: ตัวอย่างพร้อมคำอธิบาย

ที่นี่จิตวิทยาการขายที่เรียกว่าจะทำงาน - ผู้ซื้อเข้าใจว่าเขาเสนอสินค้าสำหรับช่วงราคาใด ๆ ดังนั้นความน่าจะเป็นของการสั่งซื้อจึงเพิ่มขึ้นอย่างมาก แต่สิ่งสำคัญคือต้องพิจารณาชุดอุปกรณ์ที่เสนออย่างระมัดระวังจากช่องราคาต่างๆ โดยอธิบายให้ลูกค้าทราบถึงความแตกต่างระหว่างชุดอุปกรณ์เหล่านี้ เราแนะนำให้เริ่มต้นด้วยผลิตภัณฑ์ที่มีราคาแพงที่สุดเสมอเพื่อให้ผู้ซื้อรับรู้ราคาที่ถูกกว่าด้วยความภักดีมากขึ้น

วิธีที่ 2 USP หรือความแตกต่างจากคู่แข่ง

คุณควรวิเคราะห์ความแตกต่างที่เป็นไปได้ของคุณเมื่อเปรียบเทียบกับผู้เข้าร่วมตลาดรายอื่น หากคุณแตกต่างจากบริษัทอื่นในราคาเสนอเท่านั้น การเปลี่ยนแปลงที่สำคัญจะต้อง ข้อได้เปรียบทางการแข่งขันที่เป็นไปได้ ได้แก่ การจัดส่งฟรีและ/หรือการจัดส่งที่รวดเร็ว การบริการ การจัดหาบริการที่เกี่ยวข้อง โบนัสและของขวัญสำหรับลูกค้า การมีอยู่อย่างต่อเนื่องของผลิตภัณฑ์ในสต็อก เป็นต้น

วิธีที่ 2 ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ด้วยภาพ

วิธีที่ 3 รายงานความคืบหน้าทุกไตรมาส

ลูกค้ามักไม่เข้าใจว่าได้รับอะไรอย่างแน่นอนและในปริมาณเท่าใดเมื่อทำข้อตกลงบริการสมัครรับข้อมูล ดังนั้นเราจึงตัดสินใจส่งรายงานโดยละเอียดเป็นประจำ โดยระบุข้อมูลเกี่ยวกับงานที่ทำ - เพื่อปรับปรุงความภักดีจากกลุ่มเป้าหมายของเรา

วิธีที่ 4 การส่งเสริมบริการทางอินเทอร์เน็ต

ต้องขอบคุณไซต์ที่ทำให้เราสามารถปรับปรุงผลลัพธ์ได้อย่างมาก - เราระบุข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับข้อเสนอพิเศษที่นั่น โพสต์วิดีโอพร้อมข้อมูลเกี่ยวกับคุณสมบัติของบริการสมัครรับข้อมูล และอธิบายข้อดีของการทำงานร่วมกับเรา นอกจากนี้ เราได้เข้าถึงประเด็นของการโปรโมตเครื่องมือค้นหาอย่างละเอียด อัปเดตโครงสร้าง การออกแบบ และการนำทางของไซต์เพื่อเพิ่มปริมาณการใช้ทรัพยากร

วิธีที่ 5 การปรับปรุงการประมวลผลแอปพลิเคชัน

การปรับปรุงระบบ CRM รวมถึงฟังก์ชันการส่งแอปพลิเคชันไคลเอนต์อิเล็กทรอนิกส์ ซึ่งลูกค้าสามารถค้นหาสถานะปัจจุบันของแอปพลิเคชันได้อย่างง่ายดาย แอปพลิเคชันที่ทำเครื่องหมายว่า "เร่งด่วน" จะได้รับการประมวลผลก่อนโดยไม่ต้องรอคิวทั่วไป ระบบอัตโนมัติของการประมวลผลแอปพลิเคชันที่เข้ามาช่วยให้เราเพิ่มความภักดีโดยรวมของผู้ชมผู้ใช้ได้อย่างมาก ทำให้งานของวิศวกรของบริษัทง่ายขึ้น

สำหรับข้อมูลเพิ่มเติม งานที่มีประสิทธิภาพตามคำขอ ใช้ระบบ Klass365 CRM พร้อมโทรศัพท์ในตัว ไคลเอนต์อีเมล, การส่งอีเมล์และ SMS

วิธีที่ 6 เพิ่มยอดขายโดยการส่งจดหมายไปยังฐานข้อมูลของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

การก่อตัวของฐานคนที่แสดงความสนใจในโครงการของเราแม้ว่าสัญญาจะไม่มีวันสิ้นสุด เราตรวจสอบให้แน่ใจเสมอว่าได้อัปเดตฐานข้อมูลของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้เป็นปัจจุบันอยู่เสมอโดยการเพิ่มและอัปเดตข้อมูลอย่างสม่ำเสมอ

วิธีที่ 7 ขายพัฒนาไซต์

สำหรับธุรกิจสมัยใหม่ ความเกี่ยวข้องของไซต์นั้นยากที่จะประเมินค่าสูงไป มันกลายเป็นวิธีการหลักและช่องทางในการดึงดูดลูกค้า เพิ่มยอดขายอย่างมีนัยสำคัญ เพื่อเพิ่มผลตอบแทนบนเว็บไซต์ ความสำคัญมีองค์ประกอบหลักสามประการ ได้แก่ หน้าหลักที่มีข้อความขายคุณภาพสูง แบบฟอร์มกรอกใบสมัคร แบบฟอร์มรวบรวมรายชื่อผู้ติดต่อของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

เคล็ดลับที่จะช่วยให้เว็บไซต์ของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้น ลดความซับซ้อนของโครงสร้าง: ปฏิเสธที่จะรวมข้อมูลประเภทต่างๆ ในหน้าเดียว เป็นสิ่งสำคัญมากที่ลูกค้าจะต้องเข้าใจว่าจะต้องค้นหาที่ไหนและอย่างไร เรากำลังเตรียม 2 เมนูแยกกัน - เมนูทั่วไป (สำหรับการนำทางไซต์) และแคตตาล็อกของโซลูชันที่มี ซึ่งแบ่งตามกลุ่มธุรกิจ (โดยเฉพาะ "Expert. Restaurant chain", "Expert. Club" เป็นต้น) คุณควรเผยแพร่ในที่ที่เห็นได้ชัดเจนบนข้อมูลหน้าหลัก (อินโฟกราฟิกที่ดีกว่า) เกี่ยวกับประโยชน์ของข้อเสนอของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง มันเป็นไปได้ที่จะสะท้อนภาพเปรียบเทียบของการสูญเสียในกรณีที่ไม่มีระบบอัตโนมัติที่เหมาะสมและการปรับปรุงประสิทธิภาพที่เป็นไปได้ ซึ่งการมีอยู่ของมันจะช่วยได้ ทางซ้าย มุมบนวางปุ่มโทรกลับในทุกหน้า

วิธีที่ 8 เพิ่มยอดขายด้วยช่องทางการส่งเสริมการขายที่เหมาะสม

เราแนะนำให้ใช้แคมเปญโฆษณาใน Yandex.Direct แบนเนอร์โฆษณา บทความเกี่ยวกับแปลงสำหรับขายบนพอร์ทัลหลักของภูมิภาคของคุณ ตัวอย่างเช่น บริษัทที่ขายที่ดินได้ประกาศข้อเสนอพิเศษช่วงสั้นๆ ก่อน จากนั้นจึงขายได้แปดแปลง นอกจากนี้ จนถึงทุกวันนี้ การโฆษณาทางโทรทัศน์ยังค่อนข้างมีประสิทธิภาพ โดยเฉพาะอย่างยิ่งต้องขอบคุณการเปิดตัวรายการเรียลลิตี้โชว์การก่อสร้าง บ้านของคุณใน 3 เดือน” บริษัทสามารถบรรลุการรับรู้ถึงแบรนด์ในระยะเวลาอันสั้น

วิธีที่ 9 การจัดระเบียบการทำงานของผู้จัดการฝ่ายขาย

เพื่อเพิ่มยอดขาย เราตัดสินใจ โครงการทั่วไปฝ่ายขาย. ตอนนี้ผู้จัดการต้องแสดงแผนผังให้ผู้ซื้อที่มีศักยภาพเห็นก่อนที่จะพาเขาไปที่สำนักงาน และข้อตกลงต้องสำเร็จลุล่วงไปด้วยดี หัวหน้าฝ่ายขายหลักการนี้เป็นประโยชน์สำหรับแต่ละฝ่าย - ผู้จัดการมีเวลาเพิ่มเติมในการดึงดูดลูกค้า ในขณะที่เจ้านายทำธุรกรรมที่สรุปได้จำนวนมากขึ้น เนื่องจากเขาไม่ได้ถูกบังคับให้ใช้เวลาในการตรวจสอบไซต์

นอกจากนี้เรายังอนุมัติแผนการขายมาตรฐาน:

โทรหรือขอตรวจสอบวัตถุ;

ผู้จัดการเรียกร้องให้ชี้แจงแผนการตรวจสอบสถานที่

ผู้ซื้อเข้าชมเว็บไซต์เพื่อขาย

ประชุมผู้ซื้อและหัวหน้าฝ่ายขายในสำนักงานของเรา

การลงทะเบียนของสัญญา

ในช่วงเดือนมีนาคม-ธันวาคม เราขายได้ทั้งหมดมากกว่า 100 แปลงในระยะแรก สามารถเพิ่มยอดขายได้ถึง 5 เท่าเมื่อเทียบกับช่วงเดียวกันของปีที่แล้ว บริษัทสามารถปรับปรุงชื่อเสียง โดยส่งเสริมโครงการต่อไปนี้ พื้นที่ที่เกี่ยวข้องได้ดีขึ้น

เพิ่มปริมาณการขายบริการด้านกีฬาและฟิตเนส

สปอร์ตคอมเพล็กซ์ราคาประหยัด "Podmoskovye" กลายเป็นเขตปกครองตนเองตั้งแต่ต้นปี 2555 เมื่อพิจารณาถึงการยุติการจัดหาเงินงบประมาณ หัวหน้างานจึงต้องลดจำนวนต้นทุนด้วยการค้นหา แหล่งข้อมูลเพิ่มเติมกองทุน เป็นไปได้เท่านั้นที่จะลดต้นทุนที่ระดับ 120,000 rubles ต่อปี - ต้องขอบคุณการประหยัดค่าบริการอินเทอร์เน็ตเพิ่มเติม อย่างไรก็ตาม ได้ผลลัพธ์ที่เป็นรูปธรรมมากขึ้นผ่านการค้นหาแหล่งรายได้เพิ่มเติม

วิธีที่ 10 การปรับปรุงคุณภาพการบริการของคุณ

เริ่มแรกบริษัทได้ทำการสำรวจลูกค้า หลักการนี้ทำให้เรากำหนดแนวทางการดำเนินการที่ต้องการได้ ก่อนอื่น เราเริ่มปรับปรุงคุณภาพการบริการ ฝึกอบรมพนักงาน และซื้ออุปกรณ์ใหม่ ลูกค้าจะได้รับบริการโบนัสมากมายและของขวัญเพิ่มเติมสำหรับวันหยุด

วิธีที่ 11 คูปองฟรีสำหรับบทเรียนแรก

นอกจากบริการฟิตเนสแล้ว เราได้เปิดตัวธุรกิจใหม่ 2 ด้าน ได้แก่ การท่องเที่ยวเพื่อสุขภาพและโปรแกรมสปา

ผลลัพธ์: เรามีรายได้เพิ่มขึ้น 30% โดยได้รับรางวัลจากการแข่งขันอันทรงเกียรติ ซึ่งดึงดูดลูกค้าองค์กรและทีมกีฬาจำนวนมาก สื่อเผยแพร่ข่าวการแข่งขันของเรา - สำหรับการโฆษณาเพิ่มเติมของศูนย์ของพวกเขา

การเพิ่มยอดขาย B2B

หากบริษัทดำเนินการในส่วนธุรกิจ b2b ก็จำเป็นต้องมีข้อเสนอบริการที่ดี โดยคำนึงถึงลักษณะเฉพาะของอุตสาหกรรมของลูกค้าด้วย ขอบคุณ หลักการนี้บริษัท b2b ส่วนใหญ่สามารถเพิ่มยอดขายได้ประมาณ 70%

วิธีที่ 12 ระบุพื้นที่ที่มีแนวโน้ม

ในการดิ้นรนเพื่อเพิ่มยอดขาย อย่าลืมระบุอุตสาหกรรมเกิดใหม่ตามข้อสังเกตจากการวิเคราะห์ความคิดเห็นของผู้บริโภคและเหตุการณ์ต่างๆ

วิธีที่ 13 โซลูชั่นครบวงจรสำหรับลูกค้า

พัฒนาโซลูชั่นด้านลอจิสติกส์ที่ครอบคลุม โดยคำนึงถึงลักษณะเฉพาะของธุรกิจของคุณ ขั้นแรกเสนอให้ทดสอบบริการที่สร้างขึ้นในการทำงานของ บริษัท หนึ่งจากนั้นจึงแจกจ่ายให้กับลูกค้ารายอื่น

วิธีที่ 14 การสร้างโซลูชันเฉพาะทางสูง

ตลอดทั้งปี บริษัทในตลาดเสื้อผ้าเปลี่ยนรายการข้อเสนอเป็นประจำ เป็นสิ่งสำคัญสำหรับพวกเขาในการควบคุมการรวบรวมคำสั่งซื้อในบางภูมิภาค โดยมีความเป็นไปได้ที่จะจัดรูปแบบใหม่ได้ทุกจุดในห่วงโซ่การค้า

• วิธีดึงดูดลูกค้าที่เหมาะกับทุกคน

เชิญครับ โปรแกรมพิเศษการจัดการคลังสินค้า ตลอดจนพันธมิตรการส่งข้อความอัตโนมัติ ลูกค้ายังได้รับโอกาสในการส่งคืนสินค้าจากร้านค้าไปยังศูนย์กระจายสินค้าของเราด้วยความเป็นไปได้ในการจัดการทางอากาศหรือการขนส่งต่อเนื่องหลายรูปแบบ เมื่อขนส่งขนสัตว์ มีบริการรักษาความปลอดภัยทางทหารที่มาพร้อมกับการส่งมอบสินค้า

เพิ่มยอดขายอุปกรณ์ให้แสงสว่าง

วิธีที่ 15 กลยุทธ์บลูโอเชี่ยน

หลักการนี้อยู่บนพื้นฐานของการค้นหาและการก่อตัวของตลาดใหม่ ครอบครองเฉพาะที่ยังไม่เป็นที่เข้าใจโดยคู่แข่ง ลองมาดูตัวอย่างจากการปฏิบัตินี้ เครือข่ายของร้านให้แสงสว่างให้ความช่วยเหลืออย่างมืออาชีพแก่ลูกค้าจากนักออกแบบ ในการทำเช่นนี้ผู้ซื้อแต่ละรายควรถ่ายรูปการตกแต่งภายในในอพาร์ตเมนต์หรือบ้านโดยให้รูปถ่ายกับร้านเสริมสวยของเรา

วิธีที่ 16 สคริปต์การขาย

เทคโนโลยีนี้เกี่ยวข้องกับการจัดการสนทนาระหว่างผู้ขายและลูกค้าด้วยคำถาม 4 ประเภท ได้แก่ สถานการณ์ ปัญหา การดึงข้อมูล และการแนะนำ เมื่อตอบคำถามเหล่านี้ ลูกค้าเริ่มแสดงความคิดริเริ่มมากขึ้นเกี่ยวกับบริการและสินค้าที่นำเสนอ

สิ่งที่ต้องพิจารณา:

เป็นไปไม่ได้ที่จะสร้างเทมเพลตสากลสำหรับทุกกรณี ซึ่งเหมาะสำหรับลูกค้าแต่ละราย ดังนั้น ผู้จัดการฝ่ายขายควรเตรียมคำถามตัวอย่าง โดยพิจารณาจากการตีความคำตอบที่เป็นไปได้

เพื่อให้ทักษะที่ได้รับระหว่างการฝึกอบรมการขาย SPIN จะไม่ถูกลืมทันทีหลังจากออกจากผู้ชม เราจึงรวบรวมทักษะเหล่านี้ทุกวันเป็นเวลาหนึ่งเดือน พนักงานวันละ 2-3 ครั้ง อบรมการสนทนาตามแบบแผนนี้ การคิดและการจำ ทางเลือกที่เป็นไปได้คำถาม.

ลูกค้าประจำเริ่มชินกับรูปแบบการเจรจาบางอย่างแล้ว พวกเขาตื่นตระหนกกับการเปลี่ยนแปลงรูปแบบ ดังนั้นในตอนแรกเทคโนโลยีนี้จึงถูกทดสอบกับลูกค้าใหม่จึงเริ่มแพร่กระจายไปยังลูกค้าประจำ

วิธีที่ 17 วิธีการขายต่อเนื่อง

ในงานของเรา รายได้ขึ้นอยู่กับสองปัจจัย - การใช้งานระบบตาม "1C" และบริการสมัครสมาชิก อย่างไรก็ตาม ตั้งแต่ปีพ.ศ. 2552 เป็นที่ชัดเจนว่าเราสามารถขยายขอบเขตการบริการ รวมถึงการให้คำปรึกษา เอกสารเพิ่มเติม และการฝึกอบรม

งานของเราคืออธิบายให้ลูกค้าฟังว่าทำไมจึงจำเป็นต้องมีข้อเสนอเหล่านี้ สำหรับเรื่องนี้พวกเขาพูดถึง ความผิดพลาดที่เป็นไปได้โดยเน้นว่าการทำงานที่มีประสิทธิภาพและเป็นประโยชน์ของโปรแกรมจำเป็นต้องมีความรู้ระดับมืออาชีพ

ทริคแทคติกที่ช่วยเพิ่มยอดขาย

เป็นเรื่องปกติที่เราจะใช้เคล็ดลับเล็กๆ น้อยๆ ในการขายซอฟต์แวร์ เราเสนอสินค้าที่มีราคาแพงกว่าก่อน โดยเฉพาะอย่างยิ่ง หลักสูตรการฝึกอบรมรายบุคคลอาจมีค่าใช้จ่ายมากกว่าหลักสูตรที่เป็นอยู่ถึง 2 เท่า แต่ใน 15% ของกรณี ผู้ซื้อสั่งหลักสูตรนี้ และเฉพาะในกรณีที่ปฏิเสธข้อเสนอนี้จะได้รับเพิ่มเติม วิธีแก้ปัญหาง่ายๆงานนี้.

วิธีที่ 18 วิธีการเพิ่มยอดขาย

หลักการนี้ไม่แพร่หลายในการทำงานของผู้ประกอบการทุกคน สาเหตุอาจเป็นความเข้าใจผิดเกี่ยวกับขั้นตอนแรก ในงานของเรา จุดเริ่มต้นคือการฝึกอบรมพนักงานขาย จำเป็นต้องแนะนำอัลกอริธึมการกระทำที่ง่ายและมีประสิทธิภาพในการฝึกปฏิสัมพันธ์ซึ่งขึ้นอยู่กับสามขั้นตอน:

การกำหนดความต้องการของลูกค้า ผู้ขายต้องฟังข้อมูลของผู้ซื้ออย่างรอบคอบ ชี้แจง พัฒนาความคิดและความคิดของลูกค้า ตอบสนองต่อความคิดเห็นของผู้บริโภคทันที

แสดงให้ลูกค้าของคุณเห็นมูลค่าเพิ่มของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ผู้จัดการจะต้องพิจารณาคุณสมบัติและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอเพิ่มเติม จำเป็นต้องทำสิ่งนี้ให้เพียงพอเพื่อให้ผู้ซื้อสามารถประเมินประโยชน์ของตัวเลือกที่เสนอได้

วิธีที่ 19 มอบส่วนลดค่าไฟ

ร้านหนังสือใช้บัตรส่วนลดมาตรฐาน อย่างไรก็ตาม ณ จุดหนึ่ง ได้มีการตัดสินใจทำการเปลี่ยนแปลงครั้งสำคัญกับโปรแกรมส่วนลด ลูกค้าของร้านแต่ละคนเริ่มได้รับบัตรที่มีรหัสเฉพาะ

ลูกค้าใหม่ของร้านค้าได้รับบัตร "ว่างเปล่า" เป็นครั้งแรกพร้อมการสะสมส่วนลดในลักษณะเดียวกัน เมื่อซื้อสินค้าตามจำนวนที่กำหนดในเดือนถัดไป เขาจะได้รับส่วนลดสำหรับการซื้อทั้งหมด ขนาดของส่วนลดจะขึ้นอยู่กับจำนวนการซื้อในเดือนที่แล้ว แต่ส่วนลดจะหมดอายุหากลูกค้าไม่ซื้ออะไรเลยในเดือนนี้ ส่วนลดเริ่มต้นที่ 5% (เมื่อซื้อ 100 rubles ต่อเดือน) ถึง 30% (หากใช้ 20,000 rubles ต่อเดือน)

วิธีที่ 20 ขึ้นราคาอย่างต่อเนื่อง

ราคาของซอฟต์แวร์ InfoWatch รุ่นเรือธงสำหรับการป้องกันการรั่วไหลของข้อมูลลับเพิ่มขึ้น 20% แต่บริษัทยังคงยึดราคาที่เพิ่มขึ้นอย่างระมัดระวัง เนื่องจากวงจรการวางแผนจัดซื้อจัดจ้างสำหรับลูกค้าคือ 3-12 เดือน เราเข้าใจดีว่าต้นทุนซอฟต์แวร์ที่เพิ่มขึ้นอาจนำไปสู่การละเมิดงบประมาณที่จัดสรรของผู้บริโภค

• การเอาท์ซอร์สบุคลากร: ทำอย่างไรให้บริษัทมีประสิทธิภาพ

ดังนั้นเราจึงต้องทำงานอย่างจริงจังกับ .ของเรา กลุ่มเป้าหมาย. ท้ายที่สุดผู้ซื้อต้องเข้าใจ - ถ้าเขาใช้จ่าย เงินมากขึ้นควรจะได้อะไรตอบแทนมัน ด้วยเหตุนี้จึงได้มีการนำชุดของมาตรการมาใช้:

อัปเกรดผลิตภัณฑ์ - รวมถึงคุณสมบัติใหม่ ตัวเลือก การขยายการทำงานของโปรแกรม

รายการราคาถูกสร้างขึ้นโดยเฉพาะเพื่อให้ลูกค้ามีโอกาส เลือกเองฟังก์ชั่นที่เหมาะสมขึ้นอยู่กับความสามารถทางการเงินและความชอบ

รูปแบบการทำงานที่ยืดหยุ่นกับลูกค้า

การขึ้นราคา: วิธีขจัดข้อสงสัยของลูกค้า วิธีการทำแซนวิช ลูกค้าจะเรียกว่าต้นทุนก่อน จากนั้นจึงระบุชุดข้อดีของข้อเสนอนี้ วิธีการทำแซนวิช ระบุระหว่างการสนทนากับลูกค้าถึงประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ที่เสนอ จากนั้นจะมีการเรียกต้นทุนและเรากลับสู่มูลค่าอีกครั้ง วิธีการแบ่ง สิ่งสำคัญคือต้องถอดรหัสราคาให้กับลูกค้าของคุณว่าประกอบด้วยองค์ประกอบใดบ้าง วิธีที่แตกต่าง ก่อนและหลังขึ้นราคาต่างกันอย่างไร? บ่อยครั้งที่การเพิ่มขึ้นคือรูเบิลหลายรูเบิล แต่ผู้ซื้อต้องเผชิญกับอุปสรรคทางจิตวิทยา คุณสามารถกำจัดเขาได้อย่างง่ายดายโดยแจ้งราคาที่เพิ่มขึ้นเล็กน้อย คุณยังสามารถ "ซ่อน" การเพิ่มขึ้นของราคาผลิตภัณฑ์หรือบริการ - เบื้องหลังของขวัญ โบนัส โปรโมชั่น ฯลฯ หลังจากสิ้นสุดโปรโมชั่น ผู้คนจะคุ้นเคยกับราคาใหม่ของสินค้าหรือบริการของคุณแล้ว

วิธีที่ 21 เปลี่ยนระบบแรงจูงใจ

ที่ตลาด ขายส่งขายและการจำหน่ายอุปกรณ์คอมพิวเตอร์ บริษัทแห่งหนึ่งประสบปัญหา สถานการณ์ที่ยากลำบากเมื่อเปิดตัวสายผลิตภัณฑ์ใหม่ โดยเฉพาะอย่างยิ่งพวกเขามีปริมาณการขายต่ำเมื่อเทียบกับคู่แข่ง ผู้จัดการฝ่ายขายยืนยันว่าขณะนี้ผู้ซื้อไม่มีส่วนได้เสียเป็นพิเศษ พวกเขาแทบไม่เคยสมัคร

หากคุณเสนอผลิตภัณฑ์นี้เป็นทางเลือก จะไม่สามารถถ่ายทอดข้อมูลเกี่ยวกับประโยชน์ได้เสมอไป เนื่องจากผลิตภัณฑ์นี้ค่อนข้างเป็นที่รู้จักในตลาดภายในประเทศ โดยไม่มีการสนับสนุนทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพ ฯลฯ

• ช่องทางการขาย: วิธีใช้คุณสมบัติที่ซ่อนอยู่

แต่ตัวบริษัทเองก็มีความหวังที่ค่อนข้างจริงจังสำหรับสายงานนี้ แต่ก็ไม่มีทางที่จะเปลี่ยนแปลงหลักการของระบบค่าจ้างได้ ดังนั้นจึงจัดให้มีวิธีการจูงใจพนักงานระยะสั้น โดยเฉพาะอย่างยิ่ง พวกเขาได้รับไม่เพียงแต่การชำระเงินมาตรฐาน แต่ยังได้รับเพิ่มอีก 0.5 ดอลลาร์ต่อผลิตภัณฑ์ที่ขาย

ในตอนแรกจำนวนเงินเป็นสัญลักษณ์ แต่ด้วยความไม่คาดฝันจึงได้ผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยมโดยมียอดขายเพิ่มขึ้น 60% ต้องขอบคุณการขยายฐานลูกค้า ทำให้สามารถเพิ่มระดับการขายสำหรับผู้จัดการแต่ละคน ที่นำรายได้มาสู่ตัวเองและบริษัท

วิธีที่ 22 มองข้ามไหล่เพื่อนบ้านไปได้เลย

ในทางปฏิบัติ เราได้เห็นตัวอย่างมากมายที่การติดต่อที่มีแนวโน้มว่าจะเริ่มต้นขึ้นในระหว่างการเดินทางหรือเที่ยวบิน สิ่งสำคัญที่ต้องพิจารณาคือไม่ใช่ว่าคนรู้จักทุกคนจะรับประกันการขายได้ ดังนั้นคุณจึงไม่ควรบังคับสิ่งต่าง ๆ - ค่อยๆ มองหาหัวข้อทั่วไปเพื่อสื่อสารกับเพื่อนบ้านบนเครื่องบินหรือรถไฟ

องค์กรการค้าได้รับการออกแบบมาเพื่อเพิ่มผลกำไรสูงสุดจากช่องที่ถูกครอบครอง เพื่อให้บรรลุเป้าหมายนี้ จำเป็นต้องมีการเพิ่มปริมาณและปริมาณปัจจุบันที่ลดลง บริษัทแต่ละแห่งอาจเดินตามเส้นทางของการขยายยอดขายสูงสุดที่อนุญาต แต่กลยุทธ์ดังกล่าวจะเป็นประโยชน์สำหรับธุรกิจขนาดเล็กในช่วงเวลาสั้นๆ เท่านั้น ลองหาวิธีเพิ่มยอดขายของผลิตภัณฑ์กัน

เพื่อนำไปใช้ในระยะยาวจำเป็นต้องมีการลงทุนที่สำคัญ อย่างไรก็ตาม มีหลายวิธีในการเพิ่มยอดขาย

การเพิ่มยอดขาย: วิธี

พิจารณาวิธีการหลัก:

• เพิ่มยอดขายให้กับลูกค้าที่มีอยู่
• การเปลี่ยนแปลงนโยบายภาษี
• ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่น่าสนใจ
• รายงานความคืบหน้ารายไตรมาส
• การใช้แหล่งข้อมูลทางอินเทอร์เน็ตเพื่อส่งเสริมบริการ
• ปรับปรุงการประมวลผลแอปพลิเคชันให้ทันสมัย
• ส่งข้อเสนอไปยังผู้ซื้อที่มีศักยภาพ
• การสร้างเว็บไซต์เพื่อการขายเชิงพาณิชย์
• การใช้ช่องทางการส่งเสริมการขาย
• การจัดระเบียบการทำงานของผู้จัดการฝ่ายขาย
• การปรับปรุงคุณภาพการให้บริการ
• การระบุทิศทางที่มีแนวโน้ม
• โซลูชั่นที่ซับซ้อนสำหรับลูกค้า
• เสนอส่วนลดการเผาไหม้
• การเจริญเติบโตปานกลาง
• การเปลี่ยนแปลงแรงจูงใจ

การเพิ่มยอดขายให้กับลูกค้าที่มีอยู่เริ่มต้นด้วยการพิจารณาว่าพวกเขาเกี่ยวข้องกับอย่างไร ทิศทางหลักที่รับประกันการเติบโตของยอดขายคือการเติมเต็มฐานลูกค้าตลอดจนการวิเคราะห์ความต้องการของลูกค้าที่เปลี่ยนแปลงไป จากสิ่งนี้ จำเป็นต้องค้นหาชุดคำถามพื้นฐานที่จะช่วยในการสร้างกลุ่มผู้ซื้อ ความสนใจของพวกเขา และวิธีที่พวกเขาทำการซื้อ

เป็นความรู้ทั่วไปที่ 80% ของรายได้ของบริษัทสามารถมาจากลูกค้า 20% แรกสุดของบริษัท นอกจากนี้ 80% ของยอดขายอาจมาจากเพียง 20% ของสินค้าที่เป็นที่ต้องการมากที่สุด คำถามสำคัญที่กำหนดลักษณะลูกค้า:

1. อายุ เพศ อาชีพ ระดับ ความสนใจ
2. ประเภทของการซื้อ วัตถุประสงค์ที่ตั้งใจไว้
3. วิธีการ ปริมาณ ความถี่ในการซื้อ รูปแบบการชำระเงิน
4. ท่านใดสนใจสินค้าของบริษัท.
5. จำนวนการสั่งซื้อโดยประมาณโดยลูกค้าปัจจุบัน
6. มีบริษัทอื่นที่จัดหาผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันให้กับลูกค้าหรือไม่

จากข้อมูลที่ได้รับ บริษัทต้องระบุเหตุผลหลักที่กระตุ้นให้ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์ของบริษัท ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง เหตุผลดังกล่าวเรียกว่า ข้อเสนอสุดพิเศษสำหรับขาย".

อย่างไรก็ตาม อย่าลืมว่าพวกเขาขึ้นอยู่กับการเปลี่ยนแปลงของตลาดทุกประเภท ซึ่งส่งผลให้ต้องสร้างข้อเสนอแยกกันสำหรับกลุ่มผู้บริโภคแต่ละกลุ่ม ต่อไป ให้พิจารณาปัจจัยที่จะช่วยให้งานมีประสิทธิภาพมากขึ้น:

• โครงสร้างของทรัพยากรควรเรียบง่ายและไม่รวมตำแหน่งของข้อมูลที่ต่างกัน ;
• ควรมี 2 เมนูแยกกันทั่วไปและแบ่งเป็นส่วนๆ ;
• วางบล็อกที่มีข้อมูลเกี่ยวกับผลประโยชน์สำหรับลูกค้าบนหน้าหลัก ;
• เว็บไซต์จะต้องมีลิงก์ไปยังหน้าที่มีบทวิจารณ์ของลูกค้า ;
• การมีแบนเนอร์พร้อมข้อเสนอพิเศษในปัจจุบัน
• พอร์ทัลต้องมีรายละเอียดการติดต่อ แบบฟอร์มสั่งซื้อโทรกลับ

วิธีการที่ระบุไว้ขึ้นอยู่กับความต้องการของลูกค้า บริษัทยังต้องติดตามการกระทำของคู่แข่งอย่างสม่ำเสมอ ซึ่งจะช่วยให้ค้นพบวิธีการใหม่ๆ ในการดึงดูดผู้บริโภค การเพิ่มปริมาณการขายและการปรับปรุงนโยบายการตลาดโดยตรงขึ้นอยู่กับความสมบูรณ์ของข้อมูลที่รวบรวม

แยกจากกัน จำเป็นต้องให้รายละเอียดเกี่ยวกับประเด็นที่เกี่ยวข้องกับ การเติบโตที่เป็นไปได้ราคาสินค้า. ก่อนอื่น คุณต้องเข้าใจว่าการเพิ่มต้นทุนสินค้า ลูกค้าควรได้รับสิ่งตอบแทน จากข้อมูลนี้ เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กควรจำไว้ว่าเหตุผลในการซื้อผลิตภัณฑ์ของตนในวันนี้อาจแตกต่างอย่างมากจากเหตุผลที่จะซื้อในอีก 6 เดือนนับจากนี้ ปัจจัยสำคัญที่จะช่วยรักษาความภักดีของลูกค้า:

• การอัพเกรดผลิตภัณฑ์รวมถึงตัวเลือกใหม่ ;
• รายการราคาปรับให้เข้ากับความสามารถทางการเงินของลูกค้า ;
• รูปแบบการทำงานที่ยืดหยุ่นกับลูกค้า ;
• กำหนดราคาเป็นรูเบิล (สำหรับผู้ซื้อชาวรัสเซีย)

ชนะ (หย่านม) ลูกค้าจากคู่แข่ง

หากลูกค้าเป็น ก็แนะนำให้ติดตามพฤติกรรมการตลาดของพวกเขา แนวทางนี้จะช่วยให้คุณสามารถยื่นข้อเสนอทางธุรกิจเฉพาะได้ทันท่วงที สำหรับการดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า จำเป็นต้องค้นหาว่าใครคือซัพพลายเออร์ปัจจุบันของผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกัน ลูกค้าพึงพอใจกับความร่วมมือกับพวกเขาเพียงใด และคำนึงถึงประโยชน์ที่เป็นไปได้สำหรับลูกค้าหากเขาพร้อมที่จะเปลี่ยนซัพพลายเออร์

ต่อหน้า ประโยชน์ที่แท้จริงผู้ประกอบการจะมีโอกาสดึงดูดลูกค้าใหม่ สำหรับลูกค้าที่เริ่มใช้ผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งด้วยเหตุผลบางประการ ในกรณีนี้ คุณต้องกู้คืนการติดต่อกับพวกเขา และค้นหาสาเหตุที่ทำให้ความร่วมมือถูกยกเลิก

จากการเฝ้าติดตาม ข้อมูลที่ได้รับสามารถนำมาใช้เพื่อกู้คืน ความสัมพันธ์ทางธุรกิจ. สาเหตุหลักบางประการที่ทำให้ไม่ซื้อสินค้าคือ:

• ผู้ซื้อไม่ต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณอีกต่อไป
• เกินราคาอย่างมาก
• คุณภาพของสินค้าที่ไม่น่าพอใจ
• บริการระดับต่ำ
• ข้อเสนอการแข่งขันมีความน่าสนใจมากขึ้น

เมื่อลูกค้าเริ่มปฏิเสธสินค้าของคุณ ก็ถึงเวลาเพิ่มความน่าดึงดูดของบริษัท หากราคาสูงเป็นสิ่งกีดขวาง ส่วนลดที่จำกัดก็สามารถใช้ได้ ตัวอย่างเช่น นานถึงสามเดือน

แต่ถ้าลูกค้าไม่พอใจในคุณภาพของสินค้าก็ถึงเวลาทำการสำรวจผู้ซื้อเพื่อค้นหาความปรารถนาของพวกเขา หากมีความปรารถนาที่ยอมรับได้ในแง่ของต้นทุนและสามารถสร้างผลกำไรให้กับองค์กรได้ จะต้องนำไปใช้กับลูกค้ารายอื่น

อีกสาเหตุที่ไม่ซื้อคือ กิจกรรมไม่เพียงพอผู้ผลิต. สำหรับผู้ซื้อจำนวนมาก จำเป็นต้องมีการติดต่ออย่างสม่ำเสมอ โดยเฉพาะอย่างยิ่งผ่านทางโทรศัพท์ การเยี่ยมเยียนอย่างเป็นมิตร และการแจ้งเตือนทางไปรษณีย์

หากผู้บริโภคไม่ได้รับสิ่งนี้ เขาคิดว่าซัพพลายเออร์ไม่สนใจเขาอีกต่อไปและเริ่มมองหาการติดต่อทางธุรกิจใหม่ ดังนั้นผู้ประกอบการต้องคาดหวังอารมณ์ดังกล่าวของลูกค้าและเติมเต็มความต้องการของพวกเขา

ดึงดูดลูกค้าใหม่

มีผู้บริโภคจำนวนมากที่ยังไม่ได้ทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ ในขณะเดียวกันความสนใจของพวกเขาอาจสอดคล้องกับความสนใจของลูกค้าที่มีอยู่ เพิ่มปริมาณการขาย โดยการดึงดูดลูกค้าใหม่ แน่นอนว่าสิ่งนี้จะต้องมีการปรับปรุงระบบลูกค้าสัมพันธ์ให้ทันสมัยเล็กน้อยซึ่งจะตอบสนองความต้องการของลูกค้าที่ดึงดูด กลวิธีดังกล่าวจะช่วยลดต้นทุนทางการเงินที่เกี่ยวข้องกับกิจกรรมทางธุรกิจที่เพิ่มขึ้นอย่างมาก

เพื่อระบุลักษณะเชิงคุณภาพของผู้บริโภคกลุ่มใดกลุ่มหนึ่ง แหล่งข้อมูลเช่นการรวบรวมทางสถิติ การวิจัยการตลาด หรือรายงานของสมาคมการค้ามีความเหมาะสม สัมภาษณ์ กลุ่มต่างๆช่วยให้เข้าใจว่าลูกค้าใหม่ไม่จำเป็นต้องเหมือนกับลูกค้าเดิมเสมอไป ด้วยเหตุนี้จึงจำเป็นต้องสร้างความแตกต่างที่สำคัญระหว่างการเลือกผลิตภัณฑ์ที่ซื้อ

คำแนะนำจากลูกค้าสามารถใช้เป็นส่วนเสริมในภาพรวมได้ หลังจากระบุกลุ่มผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อหลักแล้ว คุณสามารถทำได้ดังนี้

• รายการผู้ซื้อที่มีการกำหนดลักษณะพื้นฐาน
• การส่งจดหมาย"โทรตรง" ทาง E-mail พร้อมจอแสดงผล ข้อเสนอเชิงพาณิชย์และคำอธิบายโดยย่อของบริษัท
• การกระทำ"การโทรเย็น" ซึ่งประกอบด้วยการติดต่อโดยตรงกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อค้นหาความชอบในการซื้อของพวกเขา
• แคมเปญโฆษณาในหนังสือพิมพ์ นิตยสาร วิทยุ โทรทัศน์ หรือใน;
• ความนิยมของวิธีการ"คำแนะนำส่วนตัว" จากลูกค้าที่มีอยู่;
• ใช้แผนกต้อนรับ“สารกระตุ้นผสม” ซึ่งประกอบด้วยชุดกิจกรรมต่างๆ ที่ให้ผู้บริโภคได้รับ ความได้เปรียบในการแข่งขันสินค้า.

คุณต้องหารือเกี่ยวกับการขายสินค้าในโหมด "" เป็นโซลูชั่นแบบครบวงจรสำหรับบริษัทจำนวนมากที่ต้องการเพิ่มผลกำไรและลดต้นทุนการดำเนินงาน

สำหรับการขายผลิตภัณฑ์ให้ประสบความสำเร็จ บทบาทหลักอยู่ที่ต้นทุน คุณภาพ การแบ่งประเภทของสินค้า และความพร้อมจำหน่ายสินค้าในคลังสินค้า การส่งมอบทันเวลาเป็นอีกปัจจัยหนึ่ง

ข้อดีของการซื้อขายออนไลน์:

• การลดต้นทุนอย่างมีนัยสำคัญ
• การประมวลผลคำสั่งอัตโนมัติ
• ความเป็นไปได้ของเส้นรอบวงนั้นใหญ่มาก
• การดำเนินงานตลอด 24 ชั่วโมง;
• ความเป็นไปได้ของการชำระเงินทันที
• ไม่ต้องเดินไปตาม
• การปรับปรุงโครงสร้างผลิตภัณฑ์ที่นำเสนออย่างต่อเนื่อง
• การสร้างแคตตาล็อกผลิตภัณฑ์โดยอัตโนมัติ

การเพิ่มความเข้มข้นของการซื้อจากลูกค้าที่มีอยู่

การเพิ่มขึ้นของยอดขายเกิดจากปริมาณการซื้อที่เพิ่มขึ้นของลูกค้าปัจจุบัน เพราะการดึงดูดลูกค้าใหม่นั้นยากกว่ามาก ดังนั้นจะเป็นประโยชน์ในการศึกษาหลักการพาเรโต ตามหลักการนี้ ประมาณ 80% ของความสำเร็จมาจาก 20% ของความพยายาม ดังนั้นจึงเป็นเรื่องปกติที่จะใช้กฎนี้กับประเด็นเรื่องการทำกำไรและเพิ่มปริมาณการขาย ภาพรวมของการขายโดยใช้ "หลักการพาเรโต" ประกอบด้วย:

• ปริมาณการขายต่อลูกค้าหนึ่งราย;
• รายได้จากผู้บริโภคแต่ละราย
• ปริมาณการขายโดย แยกสายพันธุ์สินค้า;
• ความสามารถในการทำกำไรโดยทั่วไปของผลิตภัณฑ์ที่ขาย
• ยอดขายและรายได้รวมสำหรับช่องทางการจัดจำหน่ายแต่ละช่องทาง

การวิเคราะห์ข้อมูลประกอบด้วย:

1. การคำนวณปริมาณการขายสำหรับแต่ละตัวบ่งชี้ข้างต้นในช่วงเวลาที่กำหนดเพื่อให้ได้จำนวนเงินทั้งหมด
2. ตำแหน่งของข้อมูลที่ได้รับลดลงตลอดระยะเวลาที่วิเคราะห์
3. การคำนวณเปอร์เซ็นต์ตัวบ่งชี้ทั้งหมด (ข้อ 1) และการจัดเรียงที่ตามมาในลำดับจากมากไปน้อย
4. การคำนวณเปอร์เซ็นต์รวมในลำดับที่ลดลง
5. การระบุหมวดหมู่สินค้าซึ่งยอดขายรวมถึง 80%
6. การเปรียบเทียบได้ข้อมูลพร้อมผลลัพธ์ในช่วงเวลาที่ผ่านมา เพื่อที่จะเน้นไปที่วิธีการเหล่านั้นที่ให้ยอดขายถึง 80% ในเวลาต่อมา

จากข้อมูลที่ได้รับ บริษัทจะสามารถดำเนินมาตรการที่เพียงพอเพื่อเพิ่มยอดขายได้ การวิเคราะห์สถานการณ์จะแสดงสิ่งที่ผู้ซื้อคิดและพูด หากคู่สัญญาซื้อสินค้าในช่วงปลายเดือน สายเข้าสองสัปดาห์ก่อนเหตุการณ์อาจจะ เครื่องมือที่มีประโยชน์รับรองยอดขายเพิ่มขึ้น

คุณยังสามารถดึงความสนใจมาที่องค์กรด้วยการจัดส่งแบบปกติ หรือโดยการส่งผู้เชี่ยวชาญเพื่อกำจัดการพังของอุปกรณ์เล็กน้อย สิ่งจูงใจเพิ่มเติมอาจเป็นการขายสินค้าบางประเภทด้วยเครดิต วิธีที่ดีคือการมอบส่วนลดให้กับลูกค้าของคุณ โดยเฉพาะสินค้าที่คู่แข่งขาย ยังนิยมใช้วิธีจำหน่ายสินค้าที่เกี่ยวข้องกัน

ยอดขายในปัจจุบันทำหน้าที่เป็นผู้ค้ำประกันการจัดหาเงินทุนเพื่อการผลิตในอนาคต ขนาดที่แท้จริงของปริมาณการขายที่สำคัญสามารถเห็นได้ในกราฟเป็นจุดตัดของบรรทัดที่แสดงต้นทุนรวมและรายได้จากการขาย ปริมาณการขายที่เพิ่มขึ้นเป็นไปได้เนื่องจาก:

• ดึงดูดลูกค้าในเกม
• คำเชิญให้กับลูกค้าในวันหยุด
• สอนลูกค้าบางสิ่งบางอย่าง
• ให้โอกาสในการลิ้มรสผลิตภัณฑ์
• เสน่ห์ของคนดัง;
• โดยใช้ส่วนลดต่างๆ

การมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าบางประเภทก็เป็นวิธีที่ดีในการเพิ่มยอดขาย ผู้เชี่ยวชาญจากสาขาเศรษฐศาสตร์ประสาทยืนยันว่ากระบวนการ "ใช้จ่ายเงิน" ยังคงดำเนินต่อไปจนกว่าจะเริ่มสร้างความไม่สะดวก ผลการศึกษารายบุคคลได้ระบุผู้ซื้อพื้นฐานสามประเภท:

• 24% - คนขี้เหนียว;
• 61% เป็นผู้ซื้อโดยเฉลี่ย
• 15% - ผู้ใช้จ่าย

แต่ละบริษัทมีความสนใจในผู้ซื้อที่:

• ได้รับผลิตภัณฑ์ที่มีกำไรสูง
• ชำระค่าสินค้าเต็มจำนวน;
• ชอบที่จะสั่งซื้อจำนวนมาก
• ไม่ค่อยยกเลิกคำสั่งซื้อ
• ชำระค่าสินค้าตรงเวลา
• ไม่ต้องการบริการหลังการขาย

จากลักษณะของผู้ซื้อแต่ละกลุ่มและผลการวิเคราะห์ จึงสามารถกำหนดผลกำไรของผู้บริโภคได้โดยประมาณ ตามกฎแล้วผู้ซื้อเพียงเล็กน้อยเท่านั้นที่ให้ผลกำไรหลัก บ่อยครั้งที่ลูกค้ารายใหญ่อาจไม่ได้ผลกำไรเพียงพอสำหรับบริษัท

การจดจ่อกับลูกค้าที่ทำกำไรได้มากที่สุดจะทำให้ทรัพยากรจำนวนมากว่างขึ้นสำหรับการพัฒนาการผลิต

เทคโนโลยีการระบุลูกค้าเป้าหมายหมายถึง:

• การกำหนดกลยุทธ์
• การแบ่งส่วนตลาด
• รวบรวมข้อมูลตลาด
• การพัฒนาสมมติฐานเบื้องต้นและการวิเคราะห์ข้อมูลที่สะสม (โดยผู้บริโภค)
• การแบ่งกลุ่มผู้บริโภค
• การพัฒนาสมมติฐานเบื้องต้นและการวิเคราะห์ข้อมูลสะสม (สำหรับลูกค้า)
• การแยกส่วนลูกค้า
• ภาพรวมความน่าดึงดูดใจของแต่ละภาคส่วน
• การระบุเกณฑ์การคัดเลือกลูกค้าเป้าหมาย
• การสกัดผู้ซื้อเป้าหมาย
• การพัฒนาวิธีการที่มุ่งปรับปรุงคุณภาพของข้อเสนอและถึงจุดคุ้มทุน

การสร้างสัมพันธ์กับลูกค้า

กฎพื้นฐานสำหรับโปรแกรมการบริการลูกค้าที่มีประสิทธิภาพ ได้แก่:

1. การระบุลูกค้าที่ทำกำไรได้มากที่สุดด้วยการกระจายต่อไปในกลุ่ม เป้าหมายหลัก:

• การจัดลำดับความสำคัญระหว่างการบำรุงรักษา
• การวิเคราะห์ลักษณะของผู้ซื้อกลุ่มสำคัญ

2. จัดทำทะเบียนลูกค้าภายในและภายนอก

3. กำหนดระดับการบริการลูกค้าที่จำเป็นสำหรับแต่ละกลุ่ม เป้าหมายหลัก:

• คำจำกัดความของข้อกำหนดพื้นฐานสำหรับคุณภาพการบริการ
• การระบุข้อกำหนดเกี่ยวกับความถูกต้องของการปฏิบัติตามคำสั่งซื้อ
• กำหนดระดับการตอบสนองต่อคำขอของผู้ซื้อ
• การกำหนดระดับความพึงพอใจของลูกค้ากับข้อกำหนดในการให้บริการ
• ระบุความจำเป็นในการฝึกอบรมพนักงานและปรับปรุงรูปแบบพฤติกรรมของพวกเขากับลูกค้า
• การก่อตัวของการปฏิบัติตามระหว่างการยุติความขัดแย้ง

4. กำหนดระดับความพอใจในการทำงานของพนักงานบริษัท

เพื่อเพิ่มยอดขายของผลิตภัณฑ์ คุณต้องให้ความสำคัญกับการบริการลูกค้าที่มีคุณภาพ ควรพัฒนามาตรฐานการบริการ คุณสามารถเริ่มต้นด้วยการทำแบบสำรวจของพนักงาน มาตรฐานที่พัฒนาขึ้นควรมีความกระชับ ชัดเจน และนำไปปฏิบัติได้

ที่ กฎพื้นฐานฝ่ายบริการลูกค้าควรมีข้อกำหนดส่วนบุคคลสำหรับพนักงานด้วย เงื่อนไขหลักคือการให้บริการส่วนบุคคลและระบุชื่อลูกค้าโดยเฉพาะชื่อนามสกุล พนักงานต้องได้รับการฝึกอบรมเกี่ยวกับเทคนิคการสื่อสารที่เป็นมิตร ตลอดจนความสามารถในการแก้ไขข้อร้องเรียนจากลูกค้า

ข้อร้องเรียนต้องได้รับการจัดการด้วยความระมัดระวังสูงสุดเพื่อรักษาความปรารถนาดีของลูกค้าและแนะนำการเปลี่ยนแปลงที่จำเป็นซึ่งจะส่งผลต่อการปรับปรุงการบริการลูกค้า รายการกิจกรรมที่เป็นประโยชน์:

• ดึงดูดพนักงานและลูกค้าร่วมกันสร้างมาตรฐานการบริการผ่านการสำรวจ
• เอกสารมาตรฐานบริการ;
• งานอธิบายในหมู่พนักงาน;
• รับพนักงานช่วยเหลือเกี่ยวกับความเป็นไปได้ของการใช้รูปแบบบริการที่พัฒนาขึ้น
• การก่อสร้าง วัฒนธรรมองค์กร ความสัมพันธ์กับผู้ซื้อยกเว้นการเบี่ยงเบนจากมาตรฐานที่ได้รับอนุมัติ
• ทำการปรับเปลี่ยนอย่างสม่ำเสมอมาตรฐานอันเนื่องมาจากสภาวะที่เปลี่ยนแปลงไป
• การแนะนำระบบการประเมินพฤติกรรมบุคลากรเพื่อติดตามการปฏิบัติตามรูปแบบการบริการลูกค้าที่พัฒนาขึ้น
• สิ่งจูงใจพนักงานเพื่อปรับปรุงการบริการลูกค้า

ในการติดตามคุณภาพงานของพนักงาน คุณสามารถใช้เทคนิค Mystery Shopper วัตถุประสงค์หลักของการใช้เทคนิคดังกล่าวคือการจัดทำเอกสารการขายทุกขั้นตอน เมื่อใช้เครื่องบันทึกเสียง คุณจะเห็นว่าสิ่งต่างๆ ในบริษัทเป็นอย่างไร สามารถใช้กล้องวงจรปิดเพื่อควบคุมคุณภาพงานเพิ่มเติมได้ วิธีการทั้งหมดเหล่านี้จะช่วยให้คุณสามารถติดตามความสามารถของพนักงานและขจัดสาเหตุที่ทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้น ปัญหาหลักในด้านการขาย:

• การขาดแคลนบุคลากรที่มีคุณภาพ
• ขาด การวางแผนเชิงกลยุทธ์การทำงานของผู้จัดการฝ่ายขาย
• การขาดระบบการประเมินที่ช่วยในการติดตามการมีส่วนร่วมของผู้ขาย
• ขาดผู้จัดการที่มีประสบการณ์ในฝ่ายขาย
• ขาดแรงจูงใจในหมู่ผู้จัดการฝ่ายขาย
• ขาดการปฐมนิเทศลูกค้า
• ขาดวิธีการฝึกอบรมที่มีประสิทธิภาพสำหรับการฝึกอบรมผู้จัดการฝ่ายขาย
• ขาดระบบค้นหาสำรอง

บริษัทจำเป็นต้องเข้าใจว่าแม้ในขณะที่ทำงานด้วย องค์กรการค้าพวกเขามีปฏิสัมพันธ์กับผู้คน การขายสินค้าไม่ได้ทำเพื่อองค์กรที่ไร้วิญญาณ แต่ คนธรรมดาซึ่งสามารถอยู่ภายใต้อารมณ์และได้รับคำแนะนำจากลักษณะเฉพาะของตัวละคร ความชอบของบุคคลที่มีชีวิตอาจไม่สอดคล้องกับตรรกะที่เข้มงวดเสมอไป แต่ไม่ว่าในกรณีใด บริษัท จะต้องทำทุกอย่างที่เป็นไปได้เพื่อประโยชน์ของลูกค้า

แน่นอนว่าเวลาที่ใช้ ความสามารถของพนักงาน และความภักดีต่อลูกค้านั้นมีค่ามาก หากบริษัทสามารถโน้มน้าวผู้ซื้อว่าเข้าใจผลประโยชน์ของตนอย่างสมบูรณ์และพร้อมที่จะให้บริการพวกเขา ปัญหาในการจ่ายเงินสำหรับคำสั่งซื้อจะหายไปเอง ลูกค้าที่พึงพอใจจะปกป้องผลประโยชน์ของบริษัทในบริษัทของตนอย่างกระตือรือร้น และจะไม่ยอมให้ตนเองพลาดพันธมิตรดังกล่าว แต่จะชนะความภักดีของลูกค้าได้อย่างไร การซื้อเกิดขึ้นที่:

• ผู้ซื้อพบทุกสิ่งที่เขาต้องการ
• ให้ความสำคัญกับลูกค้าและยินดีที่จะเห็นพวกเขาเสมอ
• สามารถรับฟังและแก้ปัญหาได้ตรงจุด
• ตอบสนองต่อความปรารถนา

ผลิตภัณฑ์ที่ขายมีสามองค์ประกอบ: ส่วนประกอบวัสดุ วิธีการบริการ และบริการเพิ่มเติม บริการหลังการขายมีความสำคัญพอๆ กับสินค้า เมื่อผู้ซื้อได้รับทั้งสามองค์ประกอบอย่างสม่ำเสมอ เขาก็จะกลายเป็นผู้ภักดี ดังนั้น ความจงรักภักดีสามารถจัดเป็นความพึงพอใจของลูกค้าสูง ซึ่งนำไปสู่ทัศนคติที่มุ่งมั่นต่อบริษัท อะไรทำให้ลูกค้าภักดี:

• การขายอย่างเป็นระบบและคาดการณ์
• การเพิ่มมูลค่าของบริษัท
• เกณฑ์ที่กำหนดระดับการบริการที่สอดคล้องกับราคา
• ประหยัดได้มากในการหาลูกค้ารายอื่น

คุณสมบัติผู้ซื้อภักดี:

• อุทิศตนและปกป้องนโยบายของบริษัท
• การมีส่วนร่วมในการซื้อผลิตภัณฑ์ใหม่
• ดึงดูดลูกค้าใหม่
• การดำเนินการแคมเปญโฆษณา
• ละเลยองค์กรที่แข่งขันกัน
• ความอ่อนไหวต่อราคาน้อยที่สุด
• ความทนทานต่อการเสื่อมคุณภาพในตอนเดียว
• นิสัยที่จะมีส่วนร่วมในการสำรวจ
• ความเต็มใจที่จะเสนอข้อเสนอเพื่อปรับปรุงผลิตภัณฑ์ให้ทันสมัย
• ข้อกำหนดปานกลางสำหรับการบำรุงรักษาเพิ่มเติม

European Trade Institute ได้ทำการศึกษาที่แสดงให้เห็นว่าบริษัทในเยอรมนีใช้จ่ายเงินมากกว่า 8 เท่าในการดึงดูดลูกค้าใหม่ มากกว่าแรงจูงใจในการซื้อซ้ำ

จำนวนลูกค้าประจำที่เพิ่มขึ้น 5% อาจทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้นได้ถึง 100% รายงานความพึงพอใจของลูกค้า การต่อรองราคาซื้อคนรู้จักอย่างน้อย 5 คน คนที่ไม่พอใจจะแจ้ง 10 คน

สาเหตุหลักของความภักดี:

• ระยะเวลาของความร่วมมือ
• ระดับความพึงพอใจ
• ประสบการณ์ผลิตภัณฑ์
• การซื้อซ้ำโดยไม่ถูกกระตุ้นโดยราคาที่ลดลง
• ผู้ติดต่อส่วนบุคคล
• ประสบการณ์เชิงบวกในการแก้ไขข้อขัดแย้ง

การจัดประเภทผู้ซื้อ:

1. สมัครพรรคพวก- ลูกค้าที่ซื้อสินค้าและโฆษณาบริษัทอย่างสม่ำเสมอ
2. วิชาที่ภักดี- ผู้บริโภคที่ซื้อสินค้าอย่างเป็นระบบโดยไม่ต้องโฆษณาสินค้าเพิ่มเติม
3. ดีเฟเตอร์- ลูกค้าที่ซื้อสม่ำเสมอทั้งจากบริษัทและจากคู่แข่ง
4. ผู้ก่อการร้าย- ผู้ซื้อที่เต็มใจที่จะคงไว้ซึ่งผลตอบแทนสำหรับเงินปันผล
5. ทหารรับจ้าง- ลูกค้าที่ยอมให้ตัวเองถูกซื้อออกไป
6. ตัวประกัน- ผู้ซื้อที่ไม่มีทางเลือก

โปรแกรมการรักษาลูกค้า (ความภักดี)

เพื่อให้เข้าใจวิธีรักษาลูกค้า คุณจำเป็นต้องรู้สาเหตุหลักว่าทำไมเขาถึงลาออก เหตุผลในการละทิ้งลูกค้า:

• 68% - ทัศนคติที่ไม่เพียงพอต่อลูกค้า;
• 14% - ความไม่พอใจกับคุณภาพของผลิตภัณฑ์
• 9% - ข้อเสนอของคู่แข่งน่าสนใจกว่า
• 5% - เปลี่ยนประเภทของกิจกรรม
• 3% - การย้ายที่ตั้งทางภูมิศาสตร์ของธุรกิจ
• 1% - .

การสนทนาที่ไม่ดีกับพนักงานของบริษัทหนึ่งครั้งอาจทำให้ความร่วมมือหลายปีและป้องกันไม่ให้ยอดขายเพิ่มขึ้น ปัจจัยทางอารมณ์มักจะมีค่ามากกว่าปัจจัยที่มีเหตุผล ส่งผลให้บริษัทขาดทุนเกือบ 70% เกิดจากปัญหาการสื่อสาร

เพื่อเพิ่มพลัง ความพึงพอใจของลูกค้าต้องการ:

• อบรมพนักงานเพื่อจัดการกับลูกค้าที่มีปัญหา
• ทำให้ผู้ซื้อเข้าถึงบริษัทได้ง่ายขึ้น
• ตรวจสอบการปฏิบัติตามมาตรฐานคุณภาพการบริการ
• ศึกษาความต้องการของลูกค้า
• ใช้ศักยภาพของเรื่องราวความสำเร็จ
• วิจัยความพึงพอใจของลูกค้า

เมื่อ 10-20 ปีที่แล้ว เน้นที่การปรับปรุงคุณภาพผลิตภัณฑ์ แต่วันนี้หลายบริษัทได้มาถึงระดับของคุณภาพผลิตภัณฑ์ดังกล่าวที่การแข่งขันเกิดขึ้นที่ระดับของการบริการ หากคุณต้องการเพิ่มยอดขาย จำเป็นต้องใช้เทคโนโลยีที่แตกต่างอย่างสิ้นเชิง เพื่อรักษาลูกค้า:

• แบบจำลองความชอบได้รับการพัฒนา
• ช่องทางการติดต่อสื่อสารกับบริษัทกำลังได้รับการชี้แจง
• มีการสื่อสารระหว่างพนักงานของแผนกต่าง ๆ และผู้ซื้อ
• มีการติดตามการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมการซื้อของลูกค้า
• มีการศึกษาคุณค่าชีวิตของผู้ซื้อ
• กำลังพัฒนา ข้อเสนอพิเศษเพื่อเพิ่มยอดขาย

บริการอัตโนมัติหมายถึง:

• การใช้ข้อมูลที่เปิดเผยข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าอย่างเต็มที่ ปัญหาที่เกิดขึ้น และความชอบของผู้ซื้อ
• ควบคุมคำขอข้อกำหนดและคุณภาพของบริการทั้งหมดโดยอัตโนมัติ
• ความพร้อมของฐานข้อมูลเกี่ยวกับปัญหาและแนวทางแก้ไขในปัจจุบัน
• การควบคุมอัตโนมัติของข้อตกลงการบริการ
• วิธีจัดการคำขอของลูกค้า

American Express ได้ทำการศึกษาที่แสดงให้เห็นว่า ระดับสูงบริการเป็นสิ่งสำคัญสำหรับผู้บริโภค 60% ในการเลือกว่าจะซื้อสินค้าที่ไหน เป็นผลให้พวกเขาพร้อมที่จะจ่ายเงินมากเกินไปมากถึง 7% อย่างไรก็ตาม มีบริษัทเพียง 40% เท่านั้นที่ทำงานเพื่อให้ได้มาซึ่ง ข้อเสนอแนะจากลูกค้า โปรแกรมความภักดีทั่วไปที่กระตุ้นยอดขายที่เพิ่มขึ้น:

1. บัตรสะสมแต้ม.
2. ส่วนลดสะสมโบนัส
3. ข้อกำหนดในการให้บริการพิเศษ
4. ของรางวัล ลอตเตอรี่ การแข่งขัน
5. ได้รับประสบการณ์ที่ไม่เหมือนใคร
6. การกุศล.
7. การก่อตัวของสโมสร
8. เข้าถึงทรัพยากรที่ถูกจำกัด
9. บริการหลังการขาย.
10. การสร้างโปรแกรมความภักดีของพันธมิตร
11. ของเก่าแลกของใหม่
12. การฝึกอบรมลูกค้า
13. การสนับสนุนทางเทคนิคตลอด 24 ชั่วโมงทุกวันไม่เว้นวันหยุด

สวัสดี! ในบทความนี้เราจะพูดถึงการเพิ่มยอดขายในธุรกิจค้าส่ง

วันนี้คุณจะได้เรียนรู้:

• การค้าส่งคืออะไร
• วิธีเพิ่มปริมาณการขายส่ง

คุณสมบัติของการค้าส่ง

ปริมาณการผลิตในองค์กรของคุณมากเพียงพอและคุณไม่มีเวลาขายผลิตภัณฑ์หรือไม่ ถึงเวลาแล้วที่คุณจะต้องนึกถึงการขายส่ง

ขายส่ง - ประเภทของการค้าที่องค์กรหนึ่งจัดหาสินค้าให้อีกองค์กรหนึ่งในปริมาณมาก

หากคุณตัดสินใจที่จะจ้างพนักงานใหม่ คุณควรดูผู้ขายของร้านค้าปลีกที่มีข้อมูลเฉพาะที่คล้ายคลึงกัน พวกเขาคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์อยู่แล้ว พวกเขารู้คุณสมบัติของการขาย พวกเขารู้วิธีการทำงานกับความต้องการ

แหล่งบุคลากรที่ประสบความสำเร็จเท่าเทียมกันอีกแหล่งหนึ่งคือบริษัทที่แข่งขันกัน คุณจะฆ่านกสองตัวด้วยหินก้อนเดียวโดยการดึงดูดพนักงานหลายคนมาที่พนักงานของคุณ ซึ่งจะทำให้คู่แข่งของคุณไม่สงบและได้พนักงานขายมืออาชีพ

อย่างไรก็ตามควรระวัง พนักงานของคู่แข่งอาจกลายเป็นสายลับหรือเพียงแค่กลับมาที่เดิมเมื่อเวลาผ่านไป โดยยึดฐานลูกค้าของคุณไปพร้อมกับเขา

ในการค้นหาพนักงาน คุณสามารถไปที่บริษัทจากอุตสาหกรรมที่เกี่ยวข้องได้ ผู้สมัครดังกล่าวจะฝึกอบรมได้ง่ายกว่าผู้ที่ทำงานกับผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง

คุณไม่สามารถมองหาพนักงานใหม่ แต่ฝึกอบรมพนักงานที่มีอยู่ นอกจากนี้ยังมี วิธีต่างๆมุ่งเป้าไปที่การเพิ่มปริมาณการขาย ตัวอย่างเช่น จัดการแข่งขันระหว่างผู้จัดการบัญชี ตามผลลัพธ์ที่คุณจะได้รับรางวัลผู้ขายที่ดีที่สุดของเดือน

วิธีดึงดูดลูกค้าใหม่

1. ผ่านการโทรเย็น. เราเคยพูดถึงพวกเขามาก่อนแล้ว ดังนั้นเราจะไม่หยุด เอาเป็นว่าเมื่อเลือกวิธีนี้ ความสนใจเป็นพิเศษควรให้ฐานข้อมูลกับผู้ติดต่อของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและข้อมูลเกี่ยวกับพวกเขาด้วย สคริปต์ - สคริปต์การสนทนาที่ผู้จัดการของคุณจะปฏิบัติตาม
2. แหล่งลูกค้าที่ดี - ลูกค้าของคุณ. หากคุณได้สร้างความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจกับลูกค้าของคุณแล้ว ขอให้พวกเขาแนะนำบริษัทของคุณให้กับคู่ค้าของพวกเขา นี่เป็นวิธีการที่ค่อนข้างมีประสิทธิภาพ
3. หาลูกค้าในงานต่างๆ: ทำความรู้จัก แลกเปลี่ยนผู้ติดต่อ
4. ใช้ดึงดูดลูกค้า. มันจะมีความเกี่ยวข้องเป็นพิเศษและการขายส่วนบุคคลผ่านทางอินเทอร์เน็ตหรือโทรศัพท์ก็มีความเกี่ยวข้องเช่นกัน

ข้อผิดพลาดในการเพิ่มประสิทธิภาพการขายส่ง

ข้อผิดพลาด 1. พนักงานขายที่ดีจะสร้างยอดขายได้สูง

พ่อค้าที่ดีจริงๆมีไม่มากนัก ดังนั้นจึงมีไม่เพียงพอสำหรับทุกคน นอกจากนี้ยังเป็นเรื่องยากมากที่จะกำหนดระดับความเป็นมืออาชีพของพนักงานแต่ละคน ดังนั้น หากคุณพึ่งพาเฉพาะพนักงานของคุณ คุณไม่น่าจะได้รับผลลัพธ์ที่สูง

ข้อผิดพลาดที่ 2 การขยายกลุ่มผลิตภัณฑ์จะทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้น

นี่คือความเข้าใจผิดของผู้ประกอบการส่วนใหญ่ การแนะนำหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ใหม่สามารถลดผลกำไรได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากผลิตภัณฑ์ใหม่ไม่เกี่ยวข้องกับประเภทหลัก

ตัวอย่าง.เมื่อหลายปีก่อน บริษัท Bis ได้เปิดตัวน้ำหอมที่เป็นของแข็งในกลุ่มผลิตภัณฑ์ โดยขวดที่มีลักษณะคล้ายขวดที่เบากว่า อย่างไรก็ตาม โครงการนี้กลับกลายเป็นว่าไม่มีประโยชน์ และในไม่ช้าไฟแช็คน้ำหอมก็ถูกยกเลิก

ไม่มันจะไม่ มีความจำเป็นต้องโฆษณาสินค้าแต่ในปริมาณที่พอเหมาะ การโฆษณาที่มากเกินไปจะไม่เพียงแต่ทำร้ายกระเป๋าของคุณเท่านั้น แต่ยังจะรบกวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอีกด้วย ดีกว่าที่จะโฆษณาไม่มาก แต่ในเชิงคุณภาพนั่นคือปรับแต่งข้อความของคุณเลือกช่องทางการสื่อสารที่เหมาะสม

ความผิดพลาด 4. ลดราคาแล้วยอดขายจะเพิ่มขึ้น

นี่ไม่ใช่กรณีเสมอไป ธุรกิจค้าส่งโดดเด่นด้วยการซื้อปริมาณมากซึ่งเพิ่มความเสี่ยงในการซื้อสำหรับผู้บริโภค หากราคาของคุณต่ำกว่าค่าเฉลี่ยของตลาด ลูกค้าอาจสงสัยว่าสินค้ามีคุณภาพต่ำหรือความไม่ซื่อสัตย์ของคุณ

โปรดจำไว้ว่าสูงเกินไปหรือเกินไป ราคาถูกจะต้องมีเหตุผลเสมอ

ตัวอย่างเช่น หากคุณกำหนดราคาสูง คุณสามารถแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีคุณภาพสูงมาก ในกรณีที่ราคาต่ำ ให้แจ้งลูกค้าว่าคุณมีระบบของตัวเองที่ประหยัดได้ หรือคุณเป็นเจ้าของระดับการผลิตหลายระดับในคราวเดียว หรือวัตถุดิบที่ใช้ทำผลิตภัณฑ์นั้นจะมีส่วนลดมาก เนื่องจากความร่วมมือระยะยาวกับซัพพลายเออร์