Klausimų tipai anglų kalba. Alternatyvūs pardavimo klausimai – pasirinkimas be pasirinkimo

Anglų kalba yra penkių tipų klausiamieji sakiniai: disjunktyvieji, bendrieji, specialieji ir alternatyvieji klausimai, taip pat klausimai dalykui. Visos šios rūšys yra beveik vienodai sudėtingos ir aptinkamos maždaug tokiu pat dažniu. Alternatyvus klausimas nėra nei pats sunkiausias, nei lengviausias, tačiau jį tikrai galima pavadinti nepakeičiamu. Būtent apie jį ir bus kalbama šiame straipsnyje.

Bendras apibrėžimas

Alternatyvus klausimas – tai klausimas, kuriame yra tam tikras respondentui siūlomas pasirinkimas. Užduodamas tokį klausimą kalbėtojas tarsi suponuoja, kad klausytojas turės pats apsispręsti pasirinkdamas vieną iš jam siūlomų variantų.

Būdingas skiriamasis tokių klausimų bruožas yra sąjungos „arba“ - „arba“ buvimas. Gramatiškai alternatyvių klausimų pavyzdžiai mažai skiriasi nuo kitų tipų klausimų: juose taip pat naudojamas pagalbinis veiksmažodis, kuris eina į sakinio pradžią ir yra prieš dalyką.

Kaip užduoti tokį klausimą?

Lengviau, nei gali pasirodyti iš pirmo žvilgsnio. Geriausia apsvarstyti alternatyvių klausimų anglų kalba naudojimą su pavyzdžiais. Pavyzdžiui, čia yra gana paprastas sakinys:

Vakar mano vaikinas nusipirko naują mėlyną automobilį. Mano vaikinas vakar nusipirko naują mėlyną automobilį.

Štai sąrašas alternatyvių klausimų, kuriuos galima užduoti šiam pasiūlymui:

Klausimas	Vertimas
Ar tavo vaikinas vakar ar užvakar pirko naują mėlyną automobilį?	Ar tavo vaikinas vakar ar užvakar nusipirko naują mėlyną automobilį?
Ar tavo vaikinas vakar nusipirko naują mėlyną ar raudoną automobilį?	Ar tavo vaikinas nusipirko naują mėlyną ar raudoną automobilį?
Ar tavo vaikinas vakar pirko seną ar naują mėlyną automobilį?	Ar tavo vaikinas vakar pirko naują ar seną mėlyną automobilį?
Ar jūsų vaikinas pirko ar pasiskolino naują mėlyną automobilį?	Ar tavo vaikinas vakar pirko ar pasiskolino naują mėlyną automobilį?
Ar tavo vaikinas vakar pirko naują mėlyną automobilį, ar tavo brolis?	Ar tavo brolis ar vaikinas vakar nusipirko naują mėlyną automobilį?
Ar tavo vaikinas vakar nusipirko naują mėlyną automobilį ar dviratį?	Ar tavo vaikinas vakar nusipirko naują automobilį ar mėlyną dviratį?
Ar tavo ar tavo sesers vaikinas vakar pirko naują mėlyną automobilį?	Ar tavo vaikinas ar tavo sesers vaikinas vakar nusipirko naują mėlyną automobilį?

Kaip rodo pavyzdžiai, visi alternatyvūs klausimai turi kelis atsakymus, iš kurių kalbėtojas siūlo pasirinkti savo pašnekovui. Norint suformuluoti tokį klausimą, reikia įsivaizduoti galimus variantus ir juos įgarsinti pašnekovui per jau minėtą anksčiau „arba“.

Logiškai mąstant, į klausimą su daugybe atsakymų negalima atsakyti paprastu „taip“ arba „ne“. Atsakymas turėtų būti išsamus, dažniausiai visas sakinys. Pavyzdžiui, į šį klausimą:

Ar jis atvyko prieš savaitę ar dvi? – Jis atėjo prieš savaitę ar dvi?

Galbūt toks atsakymas:

Jis atvyko prieš dvi savaites. – Jis atvyko prieš dvi savaites.

Kartais, norint išvengti tautologijos, vartojamas žodis „vienas“. Pavyzdžiui, atsakydami į šį alternatyvų klausimą:

Ar norėtumėte apsivilkti juodą ar pilką kostiumą? – Ar mieliau vilkėtumėte juodą ar pilką kostiumą?

Galite atsakyti taip:

Manau, geriau rinksiuosi juodą. – Manau, kad greičiausiai rinksiuosi juodą.

Šnekamojoje kalboje priimtini ir trumpi vienaskiemeniai atsakymai. Pavyzdžiui, į tokį buities klausimą:

Ar norėtum arbatos ar kavos? - Ar norėtum išgerti arbatos ar kavos?

Galite atsakyti trumpai:

Puodelį kavos, prašau. - Norėčiau puodelio kavos.

Pasirinkus išsamų ir neišsamų atsakymą, lemiami tampa tokie veiksniai kaip socialinis pašnekovo statusas, santykiai su juo, taip pat situacijos formalumas ar neformalumas apskritai.

Alternatyvūs klausimai su klausimo žodžiu

Naudojant tokio tipo klausimus, gali būti naudojamas klausiamasis žodis. Norėdami suprasti, kaip tai veikia, geriau vėl naudoti paprastą sakinį, kurio pavyzdžiu galite užduoti įprastus alternatyvius klausimus, kuriuos vėliau galima lengvai pertvarkyti į klausimus su klausimo žodžiu. Štai paprastas pasiūlymas:

Į Ispaniją vyksime automobiliu. Į Ispaniją vyksime automobiliu.

Štai kaip galite jam pateikti alternatyvų klausimą:

Kaip rodo klausimų su klausimuoju žodžiu pavyzdžiai, tokio tipo alternatyvūs klausimai atrodo ir formuojami taip pat, kaip ir specialieji, tik tas skirtumas, kad juose naudojamas dvitaškis ir jungtis „arba“.

Klausimai temai

Jie jau buvo naudojami kaip pavyzdžiai šiame straipsnyje, bet nebuvo nagrinėjami atskirai. Norint užduoti subjektui klausimą, reikia suformuluoti specialų klausimą pirmajam dalykui, o po to, atskiriant kableliu, užrašyti antrojo dalyko skiriamojo klausimo antrosios pusės panašumą. Teoriškai tai atrodo sudėtinga, bet praktiškai atrodo gana glausta ir paprasta:

Kur naudojami šie klausimai?

Alternatyvių klausimų pavyzdžių, žinoma, galima rasti ne tik anglų kalbos vadovėlių puslapiuose. Jei taip būtų, nebūtų prasmės jų studijuoti. Tiesą sakant, šie klausimai naudojami beveik visuose kalbėjimo ir rašymo stiliuose.

Be to, alternatyvūs klausimai yra manipuliavimo priemonė, mėgstama rinkodaros specialistų ir prekybininkų, kurie yra gerai išmokyti įkvėpti pirkėjus norėti pirkti tai, ko jiems niekada gyvenime neprireiks. Jis veikia taip: suteikdamas klausytojui atsakymo variantus, kalbėtojas apriboja galimų veiksmų su jais spektrą. Pavyzdžiui:

Gerai, pone, ar norėtumėte, kad mes jį supakuotume, ar nusipirksite patys? - Taigi, pone, ar norėtumėte, kad mes supakuotume prekes, ar darytumėte tai patys?

Galbūt šioje frazėje minimas „ponas“ dar nebuvo apsisprendęs pirkti prekes, o tik galvojo apie tai, netyčia užsimindamas, kad teoriškai jam tai gali patikti. Taigi, išgirdę alternatyvų klausimą iš serviso darbuotojo, turėtumėte būti labai atsargūs.

Alternatyvus klausimas yra vienas iš penkių pagrindinių klausimų anglų kalba tipų. Anglų kalba tai skamba kaip alternatyvus klausimas. Prieš studijuodami šį tipą, būtinai turėtumėte perskaityti bendruosius ir specialiuosius klausimus. Alternatyvūs klausimai beveik tiksliai pakartoja savo struktūrą, tik su nedideliu papildymu. Primenu, kad su visais penkiais tipais galite trumpai susipažinti straipsnyje Klausimų tipai anglų kalba. O dabar apsvarstykite alternatyvaus klausimo ypatybes. Alternatyvus klausimas anglų kalba

Kas yra alternatyvūs klausimai ir kam jie skirti?

Labai dažnai esame priversti rinktis ir pasiūlyti tai kitiems. Kaip jau supratote iš pavadinimo, alternatyvūs klausimai anglų kalba atlieka būtent šią funkciją. Tai yra, alternatyvūs klausimai – tai klausimai, siūlantys rinktis iš dviejų ar daugiau objektų, savybių, asmenų, veiksmų ir pan.

Alternatyviuose klausimuose visada yra sąjunga „arba“ (arba), jungianti siūlomus variantus. Kitas bruožas – atsakymo buvimas pačiame klausime. Respondentui tereikia pasirinkti vieną iš pateiktų variantų. Vienareikšmiški trumpi atsakymai „taip“ ir „ne“ tokiuose klausimuose yra nepriimtini. Alternatyvus klausimas gali būti užduotas bet kuriam sakinio nariui. Apsvarstykite šiuos pavyzdžius:

Mėgsti obuolius ar kriaušes? − Mėgstate obuolius ar kriaušes?
Ar ji iš JAV ar Kanados? − Ji iš JAV ar iš Kanados?
Čia tavo ar mano kambarys? Čia tavo ar mano kambarys?

Alternatyvūs klausimai turi nusistovėjusią intonacijos spalvą. Pirmoje klausimo dalyje prieš sąjungą arba, intonacija kyla, po sąjungos krenta.
Alternatyvi klausimų schema

Alternatyvių klausimų formavimo taisyklės

Šio tipo klausimams, kaip ir kitiems (išskyrus specialų klausimą subjektui ir jo apibrėžimą), būdingas inversijos buvimas, tai yra žodžių tvarkos sakinyje pasikeitimas. Pirmoje vietoje gali būti pagalbinis arba modalinis veiksmažodis, kaip bendrame klausime, arba klausiamasis žodis kaip specialiame klausime. Svarbiausia yra sąjungos buvimas arba, padedant, suteikiamas įvairių variantų pasirinkimas.

Dabar aš jums parodysiu, kaip alternatyvus klausimas kuriamas bendrųjų klausimų principu. Mes sudarome du bendruosius klausimus, kuriuos jungia sąjunga arba (arba):

Ar jie plaukia ar šokinėja? Ar jie plaukia ar šokinėja?
Ar jis myli Heleną, ar myli Britney? Ar jis myli Eleną ar Britney?

Dabar nupjauname antrą pasikartojančią klausimo dalį ir paliekame tik „alternatyvą“. Mes gauname:

Ar jie plaukia ar šokinėja? Ar jie plaukia ar šokinėja?
Ar jis myli Heleną ar Britney? Ar jis myli Eleną ar Britney?

Kaip matote, alternatyvus klausimas anglų kalba yra sudarytas remiantis bendraisiais klausimais, tačiau sujungia keletą alternatyvių variantų, iš kurių vienas yra galimas atsakymas. Antroji alternatyvaus klausimo dalis kai kuriais atvejais gali būti pakeista neigiama dalele ne. Pavyzdžiai:

Ar jie mums padės ar ne? - Padėsi man ar ne?
Ar jis apie tai galvoja ar ne? Ar jis apie tai galvoja ar ne?
Ar jie mumis tikėjo, ar ne? Ar jie mumis tikėjo, ar ne?

Atsakymai į alternatyvų klausimą anglų kalba visada yra išsamūs. Trumpi atsakymai „taip“ arba „ne“ logiškai nepriimtini. Pavyzdžiai:

Ar jam patinka karalienė ar karalius? – Jam patinka karalius. (Ar jam patinka karalienė ar karalius? - Jam patinka karalius.)
Ką veiksi: eiti į kiną ar žiūrėti televizorių? - Aš eisiu į kiną. (Ką ketini daryti: eiti į kiną ar žiūrėti televizorių? - Eisiu į kiną.)
Ar tavo knyga ant stalo ar ant lango? – Jis yra ant stalo. (Ar jūsų knyga ant stalo ar ant lango? - Ji ant stalo.)

Jei subjektui užduodamas alternatyvus klausimas, tada antroje dalyje taip pat turi būti pagalbinis arba modalinis veiksmažodis, kuris bus prieš antrąjį dalyką. Atsakymas į alternatyvų dalyko klausimą, kaip taisyklė, turi trumpą formą.

Ar tavo brolis mane myli, ar tu? – Mano brolis tai daro. (Ar tavo brolis mane myli, ar tu? - Mano brolis.)
Ar jis ar jo sesuo turi man padėti? – Jo sesuo turi. (Ar jis ar jo sesuo turėtų man padėti? - Jo sesuo turėtų man padėti.)
Ar gali tavo draugas ar tu gali šokti break? - Aš galiu. (Ar tavo draugas ar tu gali šokti breiką? - Aš galiu.)

Alternatyvūs klausimai gali būti sudaryti iš specialaus klausimo, po kurio pateikiami vienarūšiai sakinio nariai. Šiuo atveju jie prasideda klausimo žodžiu. Pavyzdžiai:

Kada jie perskaitys mano prašymą: rytoj ar šiandien? - Jie tai padarys šiandien. (Kada jie perskaitys mano pareiškimą: rytoj ar šiandien? - Jie skaitys šiandien.)
Kodėl tai perkate: dėl manęs ar jos? – Perku dėl tavęs. (Kodėl jūs tai perkate: dėl manęs ar dėl jos? - Aš perku dėl jūsų.)
Kaip mes atlikome savo darbą: lėtai ar greitai? – Padarei tai greitai. (Kaip mes atlikome savo darbą: lėtai ar greitai? - Atlikote tai greitai.)

Alternatyvių klausimų tema pasirodė ne itin sudėtinga, nes jau daug žinai. Nepatingėkite pateikti keletą dešimčių alternatyvių klausimų, kad konsoliduotumėte medžiagą. Sėkmės mokantis anglų kalbos!

Žiūrėkite šias vaizdo pamokas tema: „Alternatyvūs klausimai anglų kalba“.

Tai ne tik vienas iš daugelio būdų, kaip sudaryti sakinį rusų kalba. Tai taip pat galingas psichologinis įrankis, plačiai naudojamas praktikoje pardavimuose, žiniasklaidoje ir tiesiog bandant ką nors kažkuo įtikinti, pasiekti norimos pašnekovo reakcijos. Kad ne tik nepakliūtumėte ant alternatyvių klausimų „kabliuko“, bet ir patys jais pasinaudotumėte, pirmiausia turite suprasti, kas tai yra.

Bendras apibrėžimas

Pavadinimas „alternatyvus klausimas“ kalba pats už save. Akivaizdu, kad tai yra klausimas, į kurį reikia rinktis iš dviejų (ar daugiau) alternatyvų. Tai yra, kalbėtojas tarsi leidžia klausytojui pasirinkti iš to, ką jis pats siūlo, nesuteikdamas galimybės savo versijai. Dėl to klausytojas nevalingai jaučia spaudimą ir net pasirenka jam nepatinkantį variantą vien todėl, kad alternatyva dar blogesnė.

Kaip užduoti alternatyvų klausimą?

Štai keli principai ir modeliai, kurie leis teisingai užduoti klausimą ir pasiekti norimą pašnekovo reakciją:

Visų pirma, alternatyvus klausimas nėra ultimatumas. Negalite to išdėstyti taip: „Arba tu nustosi taip elgtis, arba aš išeinu! Žmogus natūraliai reaguoja į ultimatumą vienu iš dviejų būdų: arba jis ieško būdo, kaip jį apeiti, arba elgiasi nepaisydamas klausiančiojo. Alternatyvus klausimas, skirtingai nei ultimatumas, nepagrimdo respondento į stresą, o, priešingai, išsaugo jį supančios komforto zonos jausmą: „Ar norėtumėte, kad aš išeičiau, ar turėtume kartu persvarstyti šį elgesio modelį“?
Klausimas su alternatyva visada yra labai mandagi pastaba. Menkiausias grubumas, ir pašnekovas pajus laimikį. Paprasčiau tariant, vietoj "ko tu nori?" turėtų būti klausiama „Kuriai iš šių variantų norėtumėte?“, o ne „Turite pasirinkti!“ "Jei turėčiau pasirinkti..."
Jei bendraudami su pažįstamais žmonėmis neformalioje ar nelabai formalioje aplinkoje naudosite alternatyvų klausimą, vargu ar kas nors bus prieš. Tačiau jei bandysite piktnaudžiauti galimybe apriboti klausytoją pasirinkimo galimybėmis, naudodami šį klausimą kaip svarų argumentą, greičiausiai teks išgirsti kaltinimą sofistika.

Vadovaudamiesi šiais trimis principais, alternatyvų klausimą galite naudoti daugiau nei sėkmingai.

Taikymas pardavimo mene

Rinka yra geriausia vieta ieškoti alternatyvių klausimų pavyzdžių. Dažniausiai pirkėjai susiduria, pavyzdžiui, su tokiais „kabliukais“:

Ar norėtumėte pateikti užsakymą dabar ar telefonu? - ignoruojant galimą norą iš viso nepateikti užsakymo.
Kaip bus lengviau sudaryti sutartį – savarankiškai ar padedant mūsų specialistams? - nesuteikiant pasirinkimo iš viso nerašyti sutarties.
Ar pirksite prekę dabar su nuolaida, ar patikrinsite vėliau ir sumokėsite visą kainą? - iš anksto nusprendžiant už respondentą, kad jis tikrai pirks prekes.

Kartais alternatyvūs klausimai padeda nepasitikintiems klientams, bet dažniau atveda juos nuo jiems tikrai naudingo sprendimo. Tačiau pirkėjai gali paversti šį triuką savo naudai, jei bus atsargūs ir dėmesingi.

Taikymas psichologijoje

Psichologams alternatyvūs klausimai padeda daug labiau nei kitiems. Ir jei anksčiau padėti nepasitikintiems klientams buvo tik antraeilis tikslas, tai psichologijoje jis tampa pagrindiniu. Pavyzdžiui:

Ar norėtumėte apie tai kalbėti pats ar atsakyti į mano klausimus? - nepalikdamas pasirinkimo visai nepasakoti.
Ar norite apie tai kalbėti dabar ar vėliau? Atmetus galimybę visai nekalbėti.
Ar norėtumėte toliau kalbėti šia tema dabar ar prie jos grįžti vėliau? - neatsižvelgiant į galimą norą visam laikui palikti temą.

Kiekvieną dieną mes pasirenkame, kartais smulkmenišką, o kartais gyvybiškai svarbų. Kažkas klausia kitų patarimų, kažkas galvoja pats, mintyse išsikelia užduotį ir priima sprendimą. Įvaldę visas alternatyvaus klausimo subtilybes ir aspektus, galite lengvai suprasti pašnekovą, jam atsakyti ir galbūt padėti.

Pats pavadinimas numato, kad frazė skambės kaip pasirinkimas. Ką? Beveik kiekvienas sakinio narys gali rasti porą arba opoziciją. Bet kaip tai padaryti kompetentingai ir logiškai – čia jau klausimas.

Pastatas

Pagrindinis skiriamasis alternatyvaus klausimo bruožas yra "arba" - sąjunga, rusiškai skambantis "arba". Alternatyvaus klausimo principas anglų kalba, kuris yra pagrindas, kilęs iš bendrojo klausimo, kurio žodžių tvarka yra atvirkštinė. Nors „siela“ yra labai artima ypatingam, juk alternatyvus klausimas pateikiamas konkrečiam nariui.

Pagalbinis sk. (modalinis) + subjektas + V (+ arba + pasirinkimas) + objektas (+ arba + pasirinkimas) + aplinkybė (+ arba + pasirinkimas)?

Iš diagramos matyti, kad alternatyva gali būti pakeista bet kuriuo sakinio nariu. Atkreipkite dėmesį, kad šio tipo prasideda pagalbiniu arba modaliniu veiksmažodžiu, kurios skiriasi priklausomai nuo sakinyje vartojamo laiko. Pažiūrėkime, kaip šie tardomųjų sakinių pagalbininkai bendradarbiauja su kitais nariais.

Ar jis žaidžia futbolą ar tenisą? Ar jis žaidžia futbolą ar tenisą?

Ar vakar miegojai ar ėjai į Tomo vakarėlį? Ar miegojai praeitą naktį, ar ėjai į Tomo vakarėlį?

Ar ateinančias Kalėdas jie aplankys savo močiutę ar draugą? Ar jie eis pas močiutę per kitas Kalėdas ar pas draugą?

Ar kūrėte kompoziciją ar žiūrėjote televizorių? Rašėte esė ar žiūrėjote televizorių?

Būna atvejų, kai prasideda alternatyvus klausimas nuo specialaus žodžio: kuris, kur, kieno ir pan. (išsamesnę klasifikaciją rasite straipsnyje „Klausiamieji žodžiai“), bet jei yra pasirinkimas, tai drąsiai priskiriame šiai kategorijai. Norėčiau atkreipti dėmesį į faktą: frazėse " Ką tu myli, ką jums labiau patinka, ką norite“ – o tai reiškia „kuris“, nes pasirinkimas yra ribotas.

Kur gyvenote pernai: Minske ar Maskvoje? — Kur gyvenote pernai: Minske ar Maskvoje?

Kas tau patinka: maudytis ar vaikščioti? Kas tau patinka: maudytis ar vaikščioti?

Kaip pasiūlyti tinkamą pasirinkimą?

1. Alternatyva dalykui. Jei panagrinėsime kitus tokio tipo sakinius, pamatysime, kad jie susideda iš dviejų dalių. Aiškiausiai tai matyti šiuo atveju: pagalbinis veiksmažodis dedamas prieš kiekvieną dalyką, o likusių sakinio narių nereikėtų dubliuoti, ir taip viskas aišku.

Padarė tu pirkti automobilį arba padarė tavo tėvas? Ar pirkote automobilį, ar jūsų tėtis?

valia tu eiti į vakarėlį arba valios tavo žmona? Ar tu eini į vakarėlį ar tavo žmona?

2. Alternatyva predikatui, objektui ir aplinkybei daug lengviau. Čia turėsite pakeisti žodį „arba“ ir pasirinkti žodį, kurį norite palyginti, patikslinti, kad gautumėte reikiamą informaciją, o visa kita išsaugosime. Paimkime vieną pasiūlymą:

Prieš 2 savaites ji nusipirko geležinkelio bilietą. Prieš dvi savaites ji nusipirko traukinio bilietą.

Ar ji pirkti arba rasti geležinkelio bilietas prieš 2 savaites? Ar ji pirko ar rado traukinio bilietą prieš dvi savaites?

Ar ji pirko a geležinkelio ar lėktuvo bilietas prieš 2 savaites? Ar ji pirko traukinio ar lėktuvo bilietą prieš dvi savaites?

Ar ji nusipirko geležinkelio bilietą Prieš 2 savaites arba vakar? Ar ji pirko traukinio bilietą prieš dvi savaites ar vakar?

Kaip teisingai atsakyti į alternatyvius klausimus?

Atsakymas paprastu Taip / Ne neveiks. Informacija paaiškinama, todėl atsakymas turėtų būti išsamus. Nors šnekamojoje kalboje trumposios formos leidžiamos atsižvelgiant į dalyką, objektą ir aplinkybes. Tačiau predikatas reikalauja išsamaus atsakymo.

Ar esate mokinys ar studentas? - Aš esu studentas (studentas). Ar esate mokinys ar studentas?

Ar pasirinkote šį megztinį, ar jūsų draugas? - Mano draugas pasirinko šį megztinį (mano draugas). Šį megztinį pasirinkote jūs ar jūsų draugas?

Ar jis važiuoja autobusu ar skrenda? – Jis skrenda. Ar jis važiuoja autobusu ar skrenda?

Ir galiausiai, šiek tiek fonetikos. Taip taip. Kad jūsų klausytojas sutelktų dėmesį į alternatyvą, turite teisingai ištarti klausimą. Pirmoje dalyje balsas pakyla, intonacija pakyla arba yra viršūnė ir krinta pasirinkus.

Na! Alternatyvus klausimas anglų kalba greitai trūkinėsite kaip riešutai. Štai tik keletas dalykų, kuriuos reikia nepamiršti. Norėdami toliau tobulinti ir įtvirtinti žinias, galite perskaityti straipsnį „Klausimų lentelė anglų kalba“.

Laba diena mieli draugai. Julija Marzan ir Efektyvių pardavimų mokyklos tinklaraštis yra su jumis. Toliau kalbėkime apie klausimus, kurie naudojami pardavimuose, siekiant gauti kliento sutikimą pirkti. Šiandien kalbėsime apie alternatyvius klausimus.

pasiūlyti kelis (dažniausiai du) galimus kliento atsakymo variantus, kurių kiekvienas tinka pardavėjui. Tokiuose klausimuose yra du pasiūlymai, juose nėra nuostatos dėl atsisakymo.

Alternatyvūs klausimai gali būti sėkmingai taikomi bet kam, pavyzdžiui, naudojant alternatyvius klausimus neutralia tema, galima „pakalbėti“ pašnekovą, suprasti jo interesų sritis, nepastebimai nustatyti poreikius ir nukreipti kliento mintis į alternatyvų pasirinkimą.

Alternatyvių klausimų pavyzdžiai

„Ar jums įdomiau vykti į Egiptą ar į Turkiją?
– Sutartį sudarysite patys, ar leisite tai padaryti mūsų specialistams?
„Ar jums patogu pristatyti ryte ar vakare?
„Ar renkatės skalbimo mašiną, kuri kraunama iš viršaus ar iš priekio?
„Ar jums būtų patogu, jei susitiksime trečiadienį arba penktadienį?
„Ar jums patogu prekes atsiimti patiems ar naudositės pristatymo paslauga?

Užduodamas alternatyvius klausimus, pardavėjas gali sutelkti kliento dėmesį į du ar daugiau variantų. Tai supaprastina sprendimų priėmimą ir palengvina atrankos procesą.

Kada naudojami alternatyvūs klausimai?

sumuojant tarpinius ir galutinius rezultatus;
aptariant tolesnio darbo planus;
skatinti neryžtingus klientus priimti sprendimą;
siekiant nuraminti klientą ir leisti jam pasirinkti geriausią variantą tolimesniems veiksmams.

Formuluojant alternatyvius klausimus labai svarbu klientui pasiūlyti jam tikrai priimtinus variantus. Priešingu atveju iš pažiūros nekenksmingas alternatyvus klausimas gali būti klaidingai supainiotas su kliento manipuliavimu.

Faktas yra tas, kad alternatyvaus klausimo pagalba klientas yra tam tikru būdu užprogramuotas atrankos procedūrai, užsidaro šiame procese ir retai suvokia, ar jam apskritai reikia pasirinkti. Net ir gana psichologiškai raštingi klientai ne visada žino apie slaptą manipuliavimą pardavimo metu.

Pavyzdžiui, mergina bando palaidinę. Pardavėjas: "Kokia palaidinė jums labiau patinka: mėlyna ar raudona?" Klientė (dar nežino, ar jai net reikia palaidinės): „Raudona“.

Žinoma, jei klientas jūsų produktu visiškai nesidomi, jokios manipuliacijos jums nepadės. Ir jei klientas supranta skirtumą tarp siūlomų produktų, tai jokia manipuliacija, o tik būdas šiek tiek paskatinti klientą.