영업 관리 - Radmilo Lukic. 온라인 읽기 - 영업 관리 - radmilo lukic

이 교과서는 모든 회사에서 가장 중요한 활동 영역인 판매와 관련된 문제 및 문제의 범위를 전체적으로 다룹니다. 러시아 문헌에서 처음으로 효과적인 판매 관리의 세 가지 기본 요소가 체계적으로 제시되었습니다. 판매(판매 "제조업체"), 유통 채널, 잘 알려진 관행 러시아 기업. 특별 섹션교과서는 에 대한 여러 기사로 구성된 마지막 부분입니다. 특별 문제판매 관리.

이 책은 MBA 프로그램에 등록한 학생들을 포함하여 경영대학원 학생들을 대상으로 합니다. 또한 영업 이사 및 영업 서비스 부서장에게도 유용합니다.

타겟 오리엔테이션 및 마케팅의 주요 업무.
"판매"라는 용어는 소비에트 시대부터 러시아의 시장 경제로 옮겨갔지만 본질적으로 이 출판물이 다루는 주제의 개념적 기초를 매우 정확하게 반영합니다. 그것은 관하여중간 또는 최종 구매자에게 이러한 상품 및 서비스 판매와 관련된 상품을 생산하고 서비스를 제공하는 회사의 예외적으로 광범위한 활동에 대해. 이 영역은 오랫동안 실무자와 이론가의 관심을 끌었으며, 따라서 오늘날 현대 마케팅의 가장 발전된 영역 중 하나로 간주될 수 있습니다.

동시에, 아직 적절하게 해결되지 않았으며 주제를 이해하기 위한 출발점으로 간주되어야 하는 본질적이고 개념적이며 일반적인 방법론적 성격의 문제가 있었고 여전히 있었습니다. "판매"의 개념이 아직 명확하게 정의되지 않았기 때문에 이 문서는 조건부로 개념의 심화라고 할 수 있는 이러한 문제를 해결하기 위해 일반적인 접근 방식을 채택합니다. 그것에 대한 더 깊은 이해. 그리고 이 경우 올바른 이해범주는 원칙의 문제입니다.

판매는 관련 시장에서 제품 판매를 목표로 하는 기업(제조업체(또는 서비스를 제공하는 회사))의 활동 분야로 정의됩니다.
이 가장 간단한 정의 내에서 최소한 세 가지 주요 판매 특성을 설정합니다.

콘텐츠
11을 소개하는 대신
머리말 13
섹션 I. 판매 관리 17
1장. 마케팅의 본질과 목적. 회사의 마케팅 전략 19
1.1. 목표지향 및 주요 영업과제 19
1.2. 전사적 전략 맥락에서의 영업 전략: 내용과 주요 요소 28
2 장. 회사 고객과의 판매 상호 작용 시스템, 방법 및 관행. 관계 마케팅 영업 55
2.1. 판매원의 고객 분석 참여 55
2.2. 고객과의 관계 형성 및 개발 70
2.3. 불만 처리 및 고객 불만 차단 78
2.4. VIP 고객과 판매 서비스의 상호 작용 83
3장. 판매 조직 및 기획 97
3.1. 판매 구조 97
3.2. 판매 계획 117
4장. 영업 사원 및 업무 조직 141
4.1. 판매원의 역할. 영업 사원의 주요 기능 및 요구 사항 141
4.2. 효과적인 영업 인력 관리 157
4.3. 판매 지역 및 판매 할당량 168
4.4. 영업 사원 성과: 영향 요인 및 시간 활용 175
4.5. 영업사원 교육 및 훈련 182
제5장 판매원에 대한 지급 및 인센티브 189
5.1. 영업 사원의 보수 문제 189
5.2. 영업사원 보수를 위한 효과적인 시스템 구축 원칙 193
5.3. 마케터의 활동을 평가하는 시스템과 지불 기준의 형성 198
5.4. 영업담당자 보상 214
6장. 영업 운영 툴킷: 매출채권 관리 227
6.1. 정책결정 상업 대출 227
6.2. 매출채권 계획 프로세스 234
6.3. 상업 신용 메커니즘의 형성 239
6.4. 채권을 얻는 주요 방법 및 사용 특징 245
제 7 장 개인 판매 방법 및 기법 253
7.1. 기본 영업 툴킷 253
7.2. 전문 판매원의 핵심 기술 266
섹션 II. 유통 채널의 판매 관리: 이론적 측면 285
8장. 유통경로: 본질, 기능, 참여자 유형 287
8.1. 유통채널의 본질과 참여자의 역할 287
8.2. 유통 채널의 기능적 구조 295
8.3. 리셀러: 주요 유형, 대상 지향성, 채널화의 예비 전략적 측면 304
9장 유통경로 설계 317
9.1. 일반 채널 설계 알고리즘. "문제 - 목표 - 작업"의 구조 317
9.2. 대체 채널 구조: 형성, 평가, 최적의 구조 선택 330
10장. 채널 관리: 본질, 구조, 도구 359
10.1. 채널 관리의 본질과 문제 359
10.2. 채널에 있는 회사의 계약 정책 및 유통업체를 위한 지원 프로그램 368
10.3. 채널 379의 제품 정책
10.4. 채널의 가격 정책과 할인 시스템 388
10.5. 판촉 프로그램 개발 402
10.6. 중개자의 성과 평가 408
11장 판매 관리의 맥락에서 소비자 행동 419
11.1. 소비자 행동: 역사적 발전과 유용한 구조 419
11.2. 프로세스 모델과 영향 요인 428
11.3. 정보의 필요성 인식 및 검색 433
11.4. 옵션 평가 및 구매 440
11.5. 재화의 소비와 방출 448
12장 460
12.1. 공급업체와 협력할 때 소매업의 주요 문제 460
12.2. 판매 가능성의 증거는 성공의 열쇠이자 장기적인 협력의 기초입니다 472
12.3. 제조 회사의 소매 센터 조직 및 기능 481
12.4. 소매 492로 제조업체의 성능 평가
13장
13.1. 브랜드의 본질과 문제점 소매 판매 504
13.2. 판매 관리 시스템에서 브랜드 소매의 역할과 위치. 회사 소매 508의 구색 및 가격 책정 정책
13.3. 기업 소매의 조직 및 관리 522
14장 계층화된 채널: 영업 관리의 맥락에서 분석 535
14.1. 다계층 채널의 관리 문제 535
14.2. 다단계 채널의 갈등: 본질, 결과 및 극복 가능성 543
14.3. 다단계 채널에서 작업의 최적화 및 합리화 553
섹션 III. 영업 관리: 러시아 경험 571
15장 실용적인 접근러시아 시장의 조건에서 기업의 전략과 전술을 분석하기 위해 573
15.1. 영업 관리의 개념: 분석을 위한 실용적인 프레임워크 573
15.2. 판매 관리의 개념: 네트워크 소매에서 실제로 어떻게 수행되는지 584
15.3. 제조사 대표사무소 차원의 영업관리 개념 605
16장
16.1. 러시아 617의 국가 및 네트워크 소매 발전에 대한 외국 네트워크 구조 침투의 영향
16.2. 러시아 체인 소매 개발 동향 및 국내 제조업체의 작업 625
17장
17.1. 영업 관리: NizhPharm 공장의 교훈 639
17.2. 대형 도매업체 및 네트워크 개발: SELA 개발 수업 647
17.3. 유통 및 유통업체와의 협력: 주요 동향 러시아 시장 655
18장
18.1. 영업 관리에서의 상황과 사용 674
18.2. 상황 "구매자의 관점" 677
18.3. 상황 혼합 686
판매 계획의 관리 결정을 지원하는 판매 관리 정량적 도구의 특별 문제: 시뮬레이션 모델링(Lovcius V. V., Raevsky M. V.) 713
경제 시스템에서의 모델링 713
영업 관리 시뮬레이션 716
모델 구조 및 기본 원리 시뮬레이션 모델링 720
시뮬레이션 알고리즘 723
도매 유통 부서의 활동 계획에 시뮬레이션 모델링을 사용하는 예에 대한 설명 무역 회사 732
판매 관리 시스템의 도구로서의 마케팅 물류(Kiryukov S.I., Barkan D.I.) 755
마케팅 물류의 정의와 본질 755
주요 마케팅 물류 솔루션 760
마케팅 물류 기능 767
마케팅 물류의 조직, 계획 및 통제 780
소매 체인의 개인 상표 및 소매 무역에서의 브랜딩(Starov S A.) 791
소매 체인, 매장 형식 및 개인 상표 791
개인의 분류 상표 797
소매 체인의 개인 브랜드 형성 및 개발 801
자체 상표 브랜딩 811
소매 체인 및 브랜딩의 개인 레이블 개발의 특성 소매러시아 819
다단계 채널 및 판매 관리: 산업 경험(Cherepakhin A.D.) 823
Marvel 823의 예를 사용한 총판 사업 설명
총판 협력사 분류 제안 824
시스템 통합업체 사업 설명 826
소매업체 비즈니스 설명 829
리셀러 비즈니스 설명 830
하위 유통업자의 사업에 대한 설명 - "투기꾼" 833
세분화 원칙 및 기준의 선택 및 설명 834
시스템 통합자와의 상호 작용을 위한 전략 설명 843
소매업체 참여 전략에 대한 설명 848
854 리셀러와의 상호 작용 전략에 대한 설명
하위 배포자와의 상호 작용 전략에 대한 설명 - "투기꾼" 859
지역 영업 관리(Kiryukov S.I., Barkan D.I.) 863
지역 판매: 정의 및 고유 한 특징 863
전략적 결정 864
지역 영업을 위한 조직 솔루션 877
지역 영업을 위한 운영 솔루션 881
지역 판매 통제 888
결론 896 대신
문학 897
용어집 903.

라드밀로 루키치

영업관리

프로젝트 매니저 A. 폴로브니코바

정정자 N. 가레바

컴퓨터 레이아웃 M. 포타슈킨

크리에이티브 뷰로 "하워드 로어크"

루키치 R.M.

영업 관리 / Radmilo M. Lukic. – M.: Alpina 출판사, 2013.

ISBN 978-5-9614-2831-5

내 아들들에게 바쳐

이 책은 영업 관리자를 위한 도구 모음으로 고안되었습니다. 저자가 다년간 다양한 분야에서 수행한 교육 자료를 기반으로 작성되었습니다. 러시아 기업. 요약집입니다 툴킷회사의 업무와 자신의 영업 관리 기술을 향상시키려는 전문가를 위한 것입니다. 이 책은 영업 사원이 즉시 사용하여 구체적이고 가시적인 결과를 얻을 수 있는 모범 사례, 기술, 워크플로 및 문서로 가득 차 있습니다. 필요에 따라 검색하고 문제를 해결하기 위해 비즈니스에 적용할 수 있는 실제 도구의 가상 세트입니다. 특정 작업따라서 책 표지를 덮기 위해 읽을 필요가 없습니다.

툴킷의 원리는 책의 구조에 포함되어 있습니다. 개별 장 외에도 효과적인 관리자의 도구에 대한 설명이 포함된 단편이 포함되어 있습니다.

여기에서 기초로 삼고 즉시 작업에 사용할 수 있는 기술, 기술 및 완벽한 솔루션을 찾을 수 있습니다. 그리고 가장 중요한 것은, 다년간의 연습으로 그 효과가 확인된 이러한 도구를 사용하면 특정 거래를 성사시키든, 회사 매출을 늘리든, 영업 부서, 직원 또는 정보 작업. . 이 책의 10개 장은 영업 부서의 응용 측면에 할애되어 있습니다.

1장: 마케팅 및 영업 부서의 업무 감사.에서 재무 감사모두가 잘 알고 있지만 영업 부서를 감사하자는 제안은 여전히 관리자들 사이에서 당혹스럽습니다. 그러나 탁월한 결과를 얻으려면 영업 관리자가 시작해야 하는 지점입니다. 올바른 진단이 치료할 수 있는 유일한 방법입니다. 우리가 어디에 있는지 모른다면 가까운 장래에 우리가 원하는 곳으로 가는 길을 어떻게 찾을 수 있겠습니까?

2장: 회사의 새로운 판매 모델 구축.진단이 이루어지면 다음 단계는 영업 부서에 이상적인 모델, 즉 영업 모델을 구축하는 것입니다. 이것은 영업사원보다 마케터에게 더 중요한 문제로 보일 수 있지만 이 단계에서 영업 부서의 전략이 수립되며, 이는 곧 직원도 미션을 정의하고 회사의 철학을 만드는 데 참여해야 함을 의미합니다.

3장: 판매 예측: 비즈니스 소유자를 위한 워크샵, 최고 경영자그리고 영업부장. 매출을 예측하는 것만큼 어리석은 일은 없다고 생각하십니까? 당신은 잘못. 진정한 전문가는 고객의 행동에 반응하는 것이 아니라 판매를 계획된 프로세스로 전환하여 고객 주문을 시작합니다. 정확한 예측을 수행하고 이를 기반으로 영업 부서의 작업을 계획하는 방법, 회사에서 판매 예측 시스템을 구현하는 방법, 이 장에서 학습합니다. 계산기로 무장하십시오 - 경우, 숫자 및 계산이 많이 있습니다. 첨부된 도구로 - 예측을 위한 양식 및 양식.

4장: 판매 계획.아무것도 계획하지 않는 것은 실패를 계획하는 것입니다. 예측을 했습니다. 이에 대한 답변입니다. 이것이 영업 부서 전체와 각 영업 사원에 대한 영업 계획 또는 할당량이 발생하는 방식입니다. 이 장에서는 예측에서 계획으로 이동하는 방법, 계획을 건전하고 가장 중요하게는 실행 가능한 문서로 바꾸는 방법을 배웁니다. 예를 들어, 한 회사의 판매 계획을 고려하고 분석합니다.

5장: 주요 고객과의 작업.이 장에서는 누가 주요 고객으로 간주되어야 하는지(이 질문은 언뜻 보기에는 그렇게 간단하지 않음) 그리고 이들과의 작업을 적절하게 구성하는 방법을 알아낼 것입니다. 의사 결정 계획 및 전술에서 도달 범위에 이르기까지 주요 계정 작업의 효율성을 향상시키기 위해 다양한 도구가 첨부되어 있습니다. 올바른 사람들고객의 회사에서 표준 문서 양식 및 연락처 및 회의에 대한 보고서로.

6장: 판매자의 물질적 동기: 원칙, 가능성, 제한.잘 만들어진 시스템 물질적 동기영업 팀은 영업 관리자에게 영업 팀의 작업을 최적화하여 회사 목표에 맞출 수 있는 기회를 제공합니다.

물질적 동기는 강력한 무기이지만 알 수 없는 이유로 매우 드물게 사용되며 매우 성공적이지 않습니다. 이 장에서 귀하와 함께 다양한 인센티브 도구와 직원 보수 및 보너스 제도를 사용하여 귀하의 비즈니스의 특성을 고려하여 판매자를 위한 적절한 물질적 동기 부여 시스템을 구축할 것입니다.

7장: 성공적인 판매의 10가지 비밀. 최고 결과와 평균 결과의 차이점은 무엇입니까?이 장에서는 영업 사원이 비즈니스에서 성공하기 위해 반드시 갖추어야 하는 자질과 기술(판매자로서뿐만 아니라 영업 관리자로서)에 주의를 기울이고자 합니다. 판매 분야에서 수년 동안 나는 나 자신을 위해 그러한 10가지 규칙, 10가지 경험 법칙을 개발했습니다. 효과적인 작업. 저는 계산과 숫자에서 잠시 휴식을 취하고 이러한 작동 원리에 대해 이야기하고 싶습니다. 왜냐하면 저는 그것들이 매우 중요하고 관리자와 영업 사원이 그것들에 얼마나 거의 주의를 기울이지 않는지 알기 때문입니다.

8장: 영업 인력 관리.숫자에 안전이 있습니다. 우리 업무의 핵심에 올바른 원칙을 가지고 영업 관리자가 목표를 달성할 이상적인 팀을 구축하는 어려운 작업을 계속 진행할 것입니다. 이 장에서는 다음을 살펴볼 것입니다. 키 포인트머리의 활동에서 : 직원 선택, 후보자의 비즈니스 자질 (역량) 평가, 사용 다양한 시스템인사 관리에 대한 동기 부여, 성공적인 팀 구축, 직원을 위한 올바른 목표 설정, 팀 관계 진단 및 팀워크 개선 - 컴파일 권장 사항까지 직업 설명작업 그룹 구성원 간의 효과적인 의사 소통을 설정합니다.

9장: 영업 관리자의 업무 코칭.그래서 영업부서에는 같은 생각을 가진 사람들로 구성된 팀이 구성되어 성공적으로 일하고 있습니다. 이거 진정 가능할까요? 전혀. 세상은 가만히 있지 않고, 어떤 매니저(거울 속의 앨리스의 검은 여왕의 조언을 기억한다면)는 그저 같은 장소에 머물기 위해 항상 최대한 빨리 달려야 합니다. 즉, 회사의 모든 직원은 회사가 경쟁에서 살아남을 수 있도록 끊임없이 배우고 개선해야합니다. 조직의 직원에 대한 학습 및 개발의 지속적인 프로세스, 옛날멘토링은 이제 유행어 "코칭"(영어 코치에서 - "코치")으로 표시됩니다. 아홉 번째 장에서는 리더가 조직을 구성하는 데 사용할 수 있는 기술과 기술에 대해 설명합니다. 내부코칭(즉, 회사 자체) 및 외부(초청 트레이너 및 컨설턴트의 서비스 사용).

10장: 최고의 책판매 및 마케팅을 위해.여기에는 모든 영업 전문가에게 추천할 리소스 목록이 포함되어 있습니다. 내가 선택한 책 목록은 모든 것을 포함하지 않지만 저자의 작품을 포함합니다. 지난 몇 년영업 및 마케팅 전문가를 위한 중요한 기본 개념과 응용 기술을 만든 사람입니다. 이러한 개념과 기술을 아는 것은 확실히 가장 중요한 것이 될 것입니다. 경쟁 우위.

라드밀로 M. 루키치

마케팅 및 영업 부서의 업무 감사

우리 각자는 재무 감사를 전문으로하는 컨설팅 회사의 업무에 익숙합니다. 이것은 필요하고 유용하며 일반적으로 인정되는 독립 전문가의 견해입니다. 국제 규칙 회계(일반 승인 회계 원칙, GAAP) 또는 기타 다소 명확하고 입증된 원칙. 마케팅과 영업 분야에서 동일한 시도를 하는 경우는 여전히 드뭅니다. 그 이유는 다음과 같습니다. 일반적으로 판매 관리에 허용되는 규칙이 없으며 많은 것이 직관적으로 수행됩니다. 경쟁 업체가이 작업을 수행했다는 사실을 기반으로하거나 작년의 예를 따르십시오 ... 검증이 필요하지만 있습니다. 약간의 논리와 측정 가능성. 그리고 이것은 러시아의 특성이 아닙니다. 모든 곳에서 동일합니다. 1990년대 초 미국에서는 약 1,500억 달러가 광고에 지출되었지만 그 효과를 측정한 사람은 거의 없었고 회사 경영진에게 그러한 비용을 정당화할 수 있는 마케터도 거의 없었습니다.

영업관리라드밀로 루키치

(아직 평가가 없습니다)

제목: 영업 관리

책 "영업 관리"에 대해 Radmilo Lukic

조만간 많은 사람들이 무언가에 대한 지식을 늘릴 필요성을 느낍니다. 직장에서 끊임없이 추구하는 실패에서 또는 한 영역 또는 다른 영역에서 더 많은 것을 달성하기 위해 설정된 목표 때문에 발생할 수 있습니다. 물론 어떤 상황에서도 불필요하지 않습니다. 최고의 사람은 끊임없이 새로운 것을 배우고 실제로 얻은 지식을 성공적으로 적용하는 사람이되기 때문에 배우기에 결코 늦지 않습니다. 이는 비즈니스에 특히 해당됩니다. 살아남으려면 항상 경쟁자보다 몇 발 앞서야 하기 때문입니다.

능동적이고 목적이 있는 사람은 수동적인 사람보다 분명히 더 높은 위치에 도달할 수 있습니다. 자신의 능력에 불안이 있다면 다음과 같이 쓰여진 특별 문헌을 읽을 가치가 있습니다. 성공한 사람들. 그러한 사람 중 한 명이 트레이너이자 컨설턴트인 Radmilo Lukic입니다. 그의 주요 산업사업에서 판매 - 그가 성공한 인생의 사업. 당 오랜 세월열심히 일하면서 그는 자신의 성공 공식을 추론했으며, 판매 관리라는 책에서 독자들과 공유합니다.

책 자체는 독특한 컬렉션영업 부서에서 일하고 진정으로 기술의 달인이 되고 싶어하는 모든 사람들을 위한 조언입니다. 그녀의 도움으로 회사 전체각 직원이 이 책을 읽을 뿐만 아니라 업무에서 얻은 지식을 적용하면 생산성을 높일 수 있습니다. Radmilo Lukic은 영업에 적용할 수 있는 가장 중요하고 효과적인 도구와 최상의 결과를 얻기 위한 정확한 사용 방법에 대해 이야기했습니다.

책에 실린 모든 자료는 저자가 엄선하여 제공한 것입니다. 평범한 언어로쉬운 흡수를 위해. 책이 효과를 발휘하려면 Radmilo Lukic이 조언하는 것처럼 책에서 얻은 지식을 실제로 즉시 사용해야 합니다. 결국 문학을 읽는 것과 문학에서 지식을 끌어내는 것은 별개의 문제입니다. 스크롤하여 잊어버릴 수 있지만 시간을 낭비할 가치가 있습니까?

첫 번째 결과를 얻기 위해 책을 처음부터 끝까지 읽을 필요는 없습니다. 모든 재료는 너무 많은 시간을 들이지 않고 다양한 영역을 점진적으로 개선할 수 있는 방식으로 선택됩니다. 또한 저자의 타의 추종을 불허하는 카리스마, 불필요한 정보의 부재 및 여기에 존재하는 유머 덕분에 "영업 관리"라는 책은 실제로 모든 독자에게 데스크탑 책이 될 수 있습니다. 그러나 그럼에도 불구하고 어떤 상황에서도 행동해야하기 때문에 게으른 모든 사람에게는 쓸모가 없습니다.

책에 관한 우리 사이트에서 등록하거나 읽을 필요없이 사이트를 무료로 다운로드 할 수 있습니다. 온라인 책 iPad, iPhone, Android 및 Kindle용 epub, fb2, txt, rtf, pdf 형식의 Radmilo Lukic 판매 관리. 이 책은 당신에게 많은 즐거운 순간과 읽는 즐거움을 줄 것입니다. 구입하다 풀 버전당신은 우리의 파트너를 가질 수 있습니다. 또한 여기에서 찾을 수 있습니다 마지막 뉴스문학 세계에서 좋아하는 작가의 전기를 배우십시오. 초보자 작가를 위한 별도의 섹션이 있습니다. 유용한 팁그리고 추천, 흥미로운 기사 덕분에 스스로 글을 써볼 수 있습니다.

판권 소유.
이 책의 어떤 부분도 저작권 소유자의 서면 허가 없이 어떤 형태로든 복제할 수 없습니다.
출판사의 법적 지원은 다음에서 제공합니다. 법률 사무소"베가스 렉스"

내 아들 Mirko와 Nikola에게 바칩니다.

저자로부터

이 책은 영업 관리자를 위한 도구 모음으로 고안되었습니다. 저자가 여러 러시아 회사에서 수년간 수행한 교육 자료를 기반으로 작성되었습니다. 이것은 회사의 업무와 자신의 영업 관리 기술을 향상시키려는 전문가를 위한 일종의 방법론적 가이드인 요약서입니다. 이 책은 영업 사원이 즉시 사용하여 구체적이고 가시적인 결과를 얻을 수 있는 모범 사례, 기술, 워크플로 및 문서로 가득 차 있습니다. 필요에 따라 추출하고 특정 문제를 해결하기 위해 비즈니스에 적용할 수 있는 실제 도구의 가상 세트이므로 책 표지를 읽을 필요가 없습니다.
툴킷의 원리는 책의 구조에 포함되어 있습니다. 개별 장 외에도 효과적인 관리자의 도구에 대한 설명이 포함된 단편이 포함되어 있습니다.
여기에서 기초로 삼고 즉시 작업에 사용할 수 있는 기술, 기술 및 완벽한 솔루션을 찾을 수 있습니다. 그리고 가장 중요한 것은, 다년간의 연습으로 그 효과가 확인된 이러한 도구를 사용하면 특정 거래를 성사시키든, 회사 매출을 늘리든, 영업 부서, 직원 또는 정보 작업. . 이 책의 10개 장은 영업 부서의 응용 측면에 할애되어 있습니다.
1장: 마케팅 및 영업 부서의 업무 감사.모두가 재무 감사에 대해 잘 알고 있지만 영업 부서를 감사하자는 제안은 여전히 관리자들 사이에서 당혹 스럽습니다. 그러나 탁월한 결과를 얻으려면 영업 관리자가 시작해야 하는 지점입니다. 올바른 진단이 치료할 수 있는 유일한 방법입니다. 우리가 어디에 있는지 모른다면 가까운 장래에 우리가 원하는 곳으로 가는 길을 어떻게 찾을 수 있겠습니까?
2장: 회사의 새로운 판매 모델 구축.진단이 이루어지면 다음 단계는 영업 부서에 이상적인 모델, 즉 영업 모델을 구축하는 것입니다. 이것은 영업사원보다 마케터에게 더 중요한 문제로 보일 수 있지만 이 단계에서 영업 부서의 전략이 수립되며, 이는 곧 직원도 미션을 정의하고 회사의 철학을 만드는 데 참여해야 함을 의미합니다.
3장: 판매 예측: 비즈니스 소유자, CEO 및 판매 임원을 위한 워크샵. 매출을 예측하는 것만큼 어리석은 일은 없다고 생각하십니까? 당신은 잘못. 진정한 전문가는 고객의 행동에 반응하는 것이 아니라 판매를 계획된 프로세스로 전환하여 고객 주문을 시작합니다. 정확한 예측을 수행하고 이를 기반으로 영업 부서의 작업을 계획하는 방법, 회사에서 판매 예측 시스템을 구현하는 방법, 이 장에서 학습합니다. 계산기로 무장하십시오 - 경우, 숫자 및 계산이 많이 있습니다. 첨부된 도구로 - 예측을 위한 양식 및 양식.
4장: 판매 계획.아무것도 계획하지 않는 것은 실패를 계획하는 것입니다. 예측을 했습니다. 이에 대한 답변입니다. 이것이 영업 부서 전체와 각 영업 사원에 대한 영업 계획 또는 할당량이 발생하는 방식입니다. 이 장에서는 예측에서 계획으로 이동하는 방법, 계획을 건전하고 가장 중요하게는 실행 가능한 문서로 바꾸는 방법을 배웁니다. 예를 들어, 한 회사의 판매 계획을 고려하고 분석합니다.
5장: 주요 고객과의 작업.이 장에서는 누가 주요 고객으로 간주되어야 하는지(이 질문은 언뜻 보기에는 그렇게 간단하지 않음) 그리고 이들과의 작업을 적절하게 구성하는 방법을 알아낼 것입니다. 고객 회사의 적합한 사람에게 연락하기 위한 의사 결정 트리 및 전술에서 서식 파일 문서 양식, 연락처 및 회의 보고서에 이르기까지 주요 계정 성과를 개선하기 위한 다양한 도구가 포함되어 있습니다.
6장: 판매자의 물질적 동기: 원칙, 가능성, 제한.판매자를 위한 적절하게 구축된 물질적 동기 부여 시스템은 영업 부서장에게 영업 팀의 작업을 최적화하여 회사의 목표에 맞출 수 있는 기회를 제공합니다.
물질적 동기는 강력한 무기이지만 알 수 없는 이유로 매우 드물게 사용되며 매우 성공적이지 않습니다. 이 장에서 귀하와 함께 다양한 인센티브 도구와 직원 보수 및 보너스 제도를 사용하여 귀하의 비즈니스의 특성을 고려하여 판매자를 위한 적절한 물질적 동기 부여 시스템을 구축할 것입니다.
7장: 성공적인 판매의 10가지 비밀: 최고의 결과와 평균 결과의 차이점은 무엇입니까?이 장에서는 영업 사원이 비즈니스에서 성공하기 위해 반드시 갖추어야 하는 자질과 기술(판매자로서뿐만 아니라 영업 관리자로서)에 주의를 기울이고자 합니다. 판매 분야에서 수년 동안 나는 효과적인 작업을 위한 10가지 경험적 원칙과 같은 10가지 규칙을 개발했습니다. 저는 계산과 숫자에서 잠시 휴식을 취하고 이러한 작동 원리에 대해 이야기하고 싶습니다. 왜냐하면 저는 그것들이 매우 중요하고 관리자와 영업 사원이 그것들에 얼마나 거의 주의를 기울이지 않는지 알기 때문입니다.
8장: 영업 인력 관리.숫자에 안전이 있습니다. 우리 업무의 핵심에 올바른 원칙을 가지고 영업 관리자가 목표를 달성할 이상적인 팀을 구축하는 어려운 작업을 계속 진행할 것입니다. 이 장에서는 직원 선택, 후보자의 비즈니스 자질(역량) 평가, 인사 관리를 위한 다양한 동기 부여 시스템 사용, 성공적인 팀 구성과 같은 관리자 활동의 요점을 고려할 것입니다. , 직원을 위한 올바른 작업 설정, 팀 관계 진단 및 팀워크 개선, - 작업 설명 초안 작성 및 작업 그룹 구성원 간의 효과적인 의사 소통 수립에 대한 권장 사항까지.
9장: 영업 관리자의 업무 코칭.그래서 영업부서에는 같은 생각을 가진 사람들로 구성된 팀이 구성되어 성공적으로 일하고 있습니다. 이거 진정 가능할까요? 전혀. 세상은 가만히 있지 않고, 어떤 매니저(거울 속의 앨리스의 검은 여왕의 조언을 기억한다면)는 그저 같은 장소에 머물기 위해 항상 최대한 빨리 달려야 합니다. 즉, 회사의 모든 직원은 회사가 경쟁에서 살아남을 수 있도록 끊임없이 배우고 개선해야합니다. 예전에 멘토링이라고 불리는 조직 직원의 지속적인 교육 및 개발 과정은 이제 "코칭"(영어 코치에서 - "트레이너")이라는 세련된 단어로 표시됩니다. 아홉 번째 장에서는 관리자가 코칭을 구성하는 데 사용할 수 있는 기술과 기술에 대해 설명합니다. 내부(즉, 회사 자체에 의해) 외부(초청 트레이너 및 컨설턴트의 서비스 사용).
10장: 판매 및 마케팅에 관한 최고의 책.여기에는 모든 영업 전문가에게 추천할 리소스 목록이 포함되어 있습니다. 내가 선택한 책 목록은 모든 것을 포함한다고 주장하지 않지만 최근 몇 년 동안 영업 및 마케팅 전문가를 위한 중요한 기본 개념과 응용 기술을 만든 저자의 작업을 포함합니다. 이러한 개념과 기술에 대한 지식은 확실히 가장 중요한 경쟁 우위가 될 것입니다.
라드밀로 M. 루키치

1장
마케팅 및 영업 부서의 업무 감사

접근

감사는 컨설턴트, 최고 경영진 및 마케팅 및 영업 부서의 직원과 긴밀히 협력하여 수행됩니다. 그것은 모두 작업 범위가 공동으로 결정되고 역할 분배와 함께 프로젝트 설명이 작성된다는 사실에서 시작됩니다(마케팅 및 판매 모델에 대한 감사는 아직 표준 절차가 아니라 단지 프로젝트일 뿐입니다). 권리, 책임, 마감일, 예산, 모든 참가자 및 이해 관계자(이해관계자) 및 최고 관리자(실행 후원자) 중 "프로젝트 후원자". 별도로 각 단계에서 수행한 작업의 결과를 별도로 결정합니다(Deliverables). 그 후 데이터 수집이 시작되고 직원과 고객, 공급업체 및 파트너 모두와 일련의 인터뷰가 수행됩니다. 그런 다음 첫 번째 결과가 감사 형식으로 나타납니다. 발생한 일에 대한 검토입니다. 하지만 물론 여기서 멈추지 않습니다. 보고서에는 미래에 대한 권장 사항도 포함되어야 합니다.
아래에서 논의될 모든 것은 가장하지 않습니다. 종합 가이드그러나 추가 전략을 개발하는 데 도움이 될 것입니다. 이러한 팁을 통해 이해 관계자는 최단 시간에 감사 여부를 결정할 수 있습니다.

판매 모델 감사에는 무엇이 포함됩니까?

어디서 시작하나요?

영업 부서의 작업을 감사하는 아이디어가 회사와 관련이 있는 경우 작업 공식화부터 시작하여 요구 사항을 식별한 다음 이를 수행할 팀을 결정해야 합니다. 필요한 것이 무엇인지 이미 알고 있다면 잠재적인 후보자나 컨설턴트와 한 두 시간 동안 미팅을 하면 완료하는 데 도움이 됩니다. 올바른 선택.
일단 결정하고 나면 컨설턴트와 작업을 시작하기 위해 올바른 방향으로 가고 있는지 빠르게 이해할 수 있는 주제를 선택해야 합니다. 아니다 파일럿 프로젝트, 이것은 처음이다 작은 프로젝트결과를 낳을 가능성이 가장 높은 프로그램에서 추가 작업.
실제 사례가 예가 될 것입니다. 내가 일반적으로 그러한 프로젝트를 수행하는 방법, 방법, 어떤 계획에 따라 그리고 어떤 원칙에 따라 고객 회사와 협력하는지.

회사 감사 시작하기

1. 먼저 다가오는 모임 준비를 부탁드립니다. 다음 자료:
– 오늘날 영업 및 마케팅 부서의 업무에 대한 간략한(본질적으로) 설명.
- 판매자의 작업 설명.
– 판매 동기 계획에 대한 설명(거래에 대한 보험료 또는 수수료 계산 및 발생 방법).
– 표준 변형고객과 판매자의 회의에 대한 보고서.
– 올해 말까지 판매 계획.
– 마케팅 계획회사.
– 회사가 채택한 판매 모델 및 판매자 간의 업무 분담 원칙(영역, 고객 목록).
– 판매자가 진행 중인 가장 큰 거래에 대한 설명 이 순간.
– 판매자의 시간과 작업을 계획하는 시스템.
– 판매 결과 및 기타 유형의 기업 보고를 예측하기 위한 시스템(제공 빈도, 형식 등).
한마디로 사용 가능한 모든 서류를 제공하고 문서에 기록되지 않은 "스스로"발생하는 것에 대한 대화를 준비하기를 요청합니다.
2. 위의 사항이 없는 경우 글쓰기, 그러면 회의에서 그것에 대해 이야기해야 합니다. 제 임무는 비판이 아니라 도움을 주는 것이며, 현재 부족한 부분이 있다면 그 간극을 메울 것을 제안합니다.
3. 감사에서 기대하는 바를 간략하게 공식화하십시오. 최종적으로 무엇을 보고 싶고, 다음에 무엇을 할 계획이며, 무엇보다 먼저 필요한 것은 무엇입니까?
4. 감사가 끝난 후, 종이와 미리 만들어진 레시피로 고객을 혼자 남겨두지 않도록 회사 경영진과 몇 차례의 작업 회의를 더 개최합니다. 회사가 보고를 받는 것이 아니라 결과를 받는 것이 중요합니다.

판매 모델 감사

판매 모델 감사는 외부 및 내부일 수 있습니다. 그 목적은 강력하고 약점회사 영업부. 이상적으로는 일회성 작업을 넘어 영업 부서의 상태를 모니터링하는 지속적인 프로세스가 됩니다. 하지만 먼저, 스스로에게 물어봅시다. 회사의 판매 모델에서 무언가를 변경할 가치가 있습니까? 바로 답변드리기 어렵지만 답변이 필요한 것 같습니다.
다음 고려 사항은 변경이 실제로 필요하다는 간접적인 증거가 될 수 있습니다.
1. 당신은 회사의 수입에 만족하지 않습니다.
2. 당신의 회사는 당신의 경쟁자들이 돈을 잘 버는 시장 부문에서 대표되지 않습니다.
3. 직원 1인당(또는 판매자 1인당) 소득과 같은 지표가 경쟁사보다 낮습니다. 즉, "업계 표준"보다 낮습니다.
4. 직원을 교육하지 않습니다. 독학으로 배운 사람들이 체계적이고 정기적으로 훈련을 받은 사람들을 능가할 수 있다는 사실에 의존해서는 안 됩니다. 여기에서 "업계 표준"(예: IT 업계에서 영업 직원을 교육할 때)은 1년에 14일의 비직무 교육입니다.
5. 회사의 활동으로서의 판매는 우선 순위가 아닙니다. 그렇다면 클라이언트도 처음이 아닌 것 같습니다. 이런 식으로 성공할 것이라고 생각한다면 큰 오산입니다. 고객이 당신에게 의미하는 것만큼 곧 당신도 경쟁자에게 큰 의미를 갖게 될 것이라고 말하는 것이 안전합니다.
당신이 당신의 입장을 확고히 하고 아무것도 바꾸지 않는다면, 당신의 경쟁자들은 당신에게 극도로 감사할 것입니다. 이것이 바로 그들이 필요로 하는 것입니다. 왜냐하면 우리(또는 다른 누군가)의 상당한 비교 우위는 우리가 무언가를 하는 반면 다른 사람들은 하지 않거나 우리가 하기는 하지만 그렇게 빠르지 않고 그렇게 결정적이지 않다는 사실에 기반하기 때문입니다.

도구 #1
딜러(주요 고객)에게 보내는 편지의 구조

형식적인 부분: 협력에 감사하기 위해 결과를 수치로 제공하고(역학적으로) 의견을 제시합니다.
서론 부분: 호소의 동기를 공식화하십시오. 우리는 성장하고 싶고, 팀에서 플레이하고, 귀하의 의견에 관심이 있습니다. 연락을 끊고 어둠 속에서 헤매는 것보다 사전에 귀하의 필요를 이해하고 적절한 자원을 활용하는 것이 중요합니다.
어떤 방향으로 우리의 개발에 관심이 있으십니까? 개선할 수 있는 것은 무엇이며 어떻게 하면 귀하의 요구 사항을 더 잘 이해하고 충족할 수 있습니까?
미래에 대한 질문: 우리와 함께 제품 판매를 40%(또는 100%) 증가시키려면 어떤 도움이 필요합니까? 이를 위해 어떤 리소스가 필요합니까? (정확히 40% 또는 100%인 이유를 설명하십시오.)

도구 #2
회사의 판매 모델 감사를 위한 설문지

1. 귀하의 판매 모델이 특정 절차 및 기술 측면에서 설명되어 있습니까? 계획, 예측, 보고와 같은 비즈니스 프로세스에 대해 생각하고 구현한 적이 있습니까?
2. 직무 설명, 역량 설명, 판매자를 위한 상호 작용 계획이 있습니까? 그들은 모든 것을 이해합니까? 그들은 적용합니까? 그들에게 모순이 있습니까?
3. 모두를 위한 것인가 이해 관계자판매자의 작업에 대한 지불 방식을 이해합니까? 영업 사원이 결과를 기반으로 자신의 수입을 계산할 수 있습니까? 소득의 고정 부분과 변동 부분의 비율은 얼마입니까?
4. 고전적인 인센티브 요소(수익 비율) 외에 어떤 다른 동기 부여 계획을 사용합니까?
5. 영업 부서의 회전율은 얼마입니까? 당신의 시스템은 평범한 판매자를 끌어들이고 명석한 판매자를 겁먹게 할 수 있습니까?
6. 베스트 셀러와 베스트 셀러는 얼마나 다릅니까?
7. 당신의 영업사원 중 당신의 회사에 전화를 건 잠재적인 큰 고객이 누구인지 걱정합니까?
8. 협상, 발표, 효과적인 회의 조직 측면에서 영업 사원의 전문 기술에 대해 어떻게 평가하십니까?
9. 영업 사원의 업무는 얼마나 투명합니까? 그들은 누구와 함께 일합니까? 공백과 오류가 있습니까?
10. 영업 사원을 교육합니까? 이를 위해 자금이 할당되었습니까? 적게 준다면 그들에게 많은 것을 기대할 수 있습니까?
11. 귀사에서 일하는 영업사원 1인당 매출은 얼마입니까? 업계 평균과 비교하면 어떻습니까?
12. 영업 사원의 업무를 지역, 제품, 고객별로 어떻게 구분합니까?
13. 영업 사원은 판매만 합니까 아니면 물류, 재무 및 기술 문제도 함께 처리해야 합니까?
14. 영업담당자로서 얼마나 많은 시간을 할애합니까? 개인적으로 대규모 고객과 함께 일하십니까?
15. 다음 분기의 매출 예측이 있습니까? 그는 얼마나 신뢰할 수 있습니까? 얼마나 자주 수정합니까?
16. 클라이언트가 당신을 더 자주 찾습니까, 아니면 당신이 고객을 찾습니까?

변화에 "아니오"라고 말하는 것은 경쟁자가 더 높이 오르고 더 멀리 갈 단계 중 하나가 되는 것을 의미합니다. 당신의 확고부동함과 혁신의 부재는 당신이 단순한 디딤돌이 될 뿐만 아니라 필요한 디딤돌이 되는 데 도움이 될 것입니다. 경쟁자가 미끄러지지 않도록 안정적이고 안정적입니다.

변화할 준비가 되어 있다면(시간, 고객, 경쟁자, 신기술 등을 멈출 수 없기 때문에) 먼저 다음 질문에 답하는 것이 좋습니다. 답은 가야 할 방향을 알려줄 수 있습니다. 또한, 서로 다른 직원들이 같은 질문에 스스로 답을 한다면 그 결과를 보는 것도 재미있을 것이고 자신에 대해서도 새로운 것을 알게 될 것입니다.
질문에 정직하게 대답했다면 아마도 다음에 무엇을 해야 할지 알 것입니다. 필요한 것을 이해하면 필요한 모든 작업을 수행하고 외부 직원(컨설턴트, 교육 회사)과 효과적으로 협력하게 됩니다. 상호 작용의 원리는 간단합니다. 조리법을 구입하지 말고 구입하십시오. 풀 서비스구현 및 유지 관리(클라이언트와 작업하는 것처럼).

회사에 통합된 영업 부서

고객, 딜러를 끌어들이고 요청하기 전에 공급업체에 제안을 보내기 전에 회사가 귀하를 지원하는지 확인하십시오.
고전적인(외부) 판매에 들어가기 전에 소위 내부 판매를 연습해야 합니다(내부 판매의 개념에 대한 자세한 내용은 7장, 비밀 번호 4에서 논의됩니다. 내부 판매의 본질은 판매 능력에 달려 있습니다. 사람들은 "판매" 자기 회사회사의 다른 부서가 부서의 이익을 위해 일하고 제품의 효과적인 판매를 조직하기 위해 판매 조직 및 판매에 대한 접근 방식에 대한 견해).
회사의 우선순위 목록이 우선순위 목록의 맨 위에 있지 않다면 문제는 고객이 아니라 회사에 있는 것입니다!
마케팅, 생산, 물류 부서, 정보 시스템 개발자 및 구현 전문가와 같은 팀에서 일하십니까?
무엇을 중심으로 영업 팀을 규합할 예정입니까? 사명이 있습니까? 전략? 당신 자신이 믿지 않는 것을 클라이언트가 믿길 기대합니까?
경쟁업체가 상자를 제공하고 귀하가 솔루션을 제공한다고 고객에게 말하고 있습니까? 당신은 무엇을 염두에 두고 있습니까? 스스로 믿습니까?

회사의 사명을 정의하는 방법
- 당신을 선택한 고객들에게 왜 그렇게 했는지 물어보십시오. 일반 고객에게 당신에 대해 무엇을 좋아하는지 물어보십시오. 낙찰된 입찰을 분석합니다. 회사가 다른 사업에 진출하면 고객에게 어떤 영향을 미칠까요? 그러면 고객이 시장에서 놓치게 되는 것은 무엇입니까?
– 가장 크고 가장 흥미로운 잠재 고객사 50개 기업의 리더들과 2분 동안 연설할 기회가 있다면 그들에게 무엇을 말하고 싶습니까?
– 자신과 직원들이 왜 당신을 사랑하는지, 당신의 가치는 무엇인지 물어보십시오.
- 이 모든 질문에 대한 답은 당신의 독창성과 사명, 다른 사람들이 당신을 어떻게 인식하는지 이해하는 데 도움이 될 것입니다.
– 그리고 마지막으로 미션이 왜 필요한지 직접 알아보십시오. 인터넷에서 자료를 찾고이 주제에 대한 몇 권의 책을 읽으십시오.

가능한 판매 모델 옵션 - 시험 문제
– 판매 모델은 무엇을 제공하고 반영해야 합니까?
- 서양식 공식: 어떻게 시장을 정복할 것인가? 시작 위치: 고객의 관심 문제를 성공적으로 해결하려면 어떻게 해야 합니까?
– 보편적인 이상적인 판매 모델은 있을 수 없습니다. 이는 기업의 특성과 밀접한 관련이 있습니다.
– 영업은 회사의 가장 중요한 활동입니다. 판매자만 팔기 시작하면 큰 오산!
영업 부서는 자동차의 엔진에 비유할 수 있지만 차량의 정상적인 작동에 영향을 미치는 다른 요소를 기억하십시오.

잘못될 수 있는 것
기존 판매 모델을 감사하고 새로운 모델을 구축하는 과정에서 다음과 같은 절차와 상황이 문제의 원인이 될 수 있습니다.
– 판매자, 마케터, 엔지니어, 제조업체, 개발자, 구현자, 금융가 등의 직무와 권한 분리
– 영업사원 간의 업무 분업: 고객, 지역, 직간접 판매, 제품.
– 영업 사원과 회사 경영진의 인식과 기대 사이의 불일치.

매출을 늘려야 합니까? 영업 관리에서 솔루션을 찾으십시오. 의심할 여지 없이 영업 조직에 대한 최고의 도구 책입니다. 여기에는 판매자의 물질적 동기 부여 및 판매 예측의 특정 시스템에서 회사 사명의 건설적인 정의(예, 판매 도구로서) 및 리더의 역할 분석에 이르기까지 모든 것이 있습니다.

많은 책을 저술한 판매 조직 전문가인 Radmilo Lukic은 특히 이 특정 작업을 자랑스럽게 생각합니다. 여기에는 다년간의 경험, 자료의 전체 범위, "물"의 부재, 유머 및 가벼운 스타일진지한 주제의 발표. 이 책은 판매에 관련된 모든 사람들을 위한 것입니다.

책의 특징

책 "영업 관리"의 서문

이 책은 영업 관리자를 위한 도구 모음으로 고안되었습니다. 저자가 여러 러시아 회사에서 수년간 수행한 교육 자료를 기반으로 작성되었습니다. 이것은 회사의 업무와 자신의 영업 관리 기술을 향상시키려는 전문가를 위한 일종의 방법론적 가이드인 요약서입니다. 이 책에는 실용적인 방법, 기술, 작업 방법 및 문서가 포함되어 있습니다. 영업 직원은 즉시 사용하여 구체적이고 가시적인 결과를 얻을 수 있습니다. 필요에 따라 추출하고 특정 문제를 해결하기 위해 비즈니스에 적용할 수 있는 실제 도구의 가상 세트이므로 책 표지를 읽을 필요가 없습니다.

툴킷의 원리는 책의 구조에 포함되어 있습니다. 개별 장 외에도 효과적인 관리자의 도구에 대한 설명이 포함된 단편이 포함되어 있습니다.

1장: 마케팅 및 영업 부서의 업무 감사.모두가 재무 감사에 대해 잘 알고 있지만 영업 부서를 감사하자는 제안은 여전히 관리자들 사이에서 당혹 스럽습니다. 그러나 탁월한 결과를 얻으려면 영업 관리자가 시작해야 하는 지점입니다. 올바른 진단이 치료할 수 있는 유일한 방법입니다. 우리가 어디에 있는지 모른다면 가까운 장래에 우리가 원하는 곳으로 가는 길을 어떻게 찾을 수 있겠습니까?

2장: 회사의 새로운 판매 모델 구축.진단이 이루어지면 다음 단계는 영업 부서의 작업에 대한 이상적인 모델, 즉 영업 모델을 구축하는 것입니다. 이것은 영업사원보다 마케터에게 더 중요한 문제로 보일 수 있지만 이 단계에서 영업 부서의 전략이 수립되며, 이는 곧 직원도 미션을 정의하고 회사의 철학을 만드는 데 참여해야 함을 의미합니다.

3장: 판매 예측: 비즈니스 소유자, CEO 및 판매 임원을 위한 워크샵. 매출을 예측하는 것만큼 어리석은 일은 없다고 생각하십니까? 당신은 잘못. 진정한 전문가는 고객의 행동에 반응하는 것이 아니라 판매를 계획된 프로세스로 전환하여 고객 주문을 시작합니다. 정확한 예측을 수행하고 이를 기반으로 영업 부서의 작업을 계획하는 방법, 회사에서 판매 예측 시스템을 구현하는 방법, 이 장에서 학습합니다. 계산기로 무장하십시오 - 경우, 숫자 및 계산이 많이 있습니다. 첨부된 도구로 - 예측을 위한 양식 및 양식.

5장: 주요 고객과의 작업.이 장에서는 누가 주요 고객으로 간주되어야 하는지(이 질문은 언뜻 보기에는 그렇게 간단하지 않음) 그리고 이들과의 작업을 적절하게 구성하는 방법을 알아낼 것입니다. 주요 계정 작업의 효율성을 향상시키기 위한 다양한 도구가 포함되어 있습니다. 의사결정 트리 및 전술에서 클라이언트 회사의 적합한 사람에게 도달하기 위한 전술부터 표준 문서 양식 및 연락처 및 회의에 대한 보고서에 이르기까지입니다.

6장: 판매자의 물질적 동기: 원칙, 가능성, 제한.판매자를 위한 적절하게 구축된 물질적 동기 부여 시스템은 영업 부서장에게 영업 팀의 작업을 최적화하여 회사의 목표에 맞출 수 있는 기회를 제공합니다.

7장: 성공적인 판매의 10가지 비밀. 최고 결과와 평균 결과의 차이점은 무엇입니까?이 장에서는 영업 사원이 비즈니스에서 성공하기 위해 반드시 갖추어야 하는 자질과 기술(판매자로서뿐만 아니라 영업 관리자로서)에 주의를 기울이고자 합니다. 판매 분야에서 수년 동안 나는 효과적인 작업을 위한 10가지 경험적 원칙과 같은 10가지 규칙을 개발했습니다. 저는 계산과 숫자에서 잠시 휴식을 취하고 이러한 작동 원리에 대해 이야기하고 싶습니다. 왜냐하면 저는 그것들이 매우 중요하고 관리자와 영업 사원이 그것들에 얼마나 거의 주의를 기울이지 않는지 알기 때문입니다.

8장: 영업 인력 관리.숫자에 안전이 있습니다. 우리 업무의 핵심에 올바른 원칙을 가지고 영업 관리자가 목표를 달성할 이상적인 팀을 구축하는 어려운 작업을 계속 진행할 것입니다. 이 장에서는 직원 선택, 후보자의 비즈니스 자질(역량) 평가, 인사 관리를 위한 다양한 동기 부여 시스템 사용, 성공적인 팀 구성과 같은 관리자 활동의 요점을 고려할 것입니다. , 직원을 위한 올바른 작업 설정, 팀 관계 진단 및 팀워크 개선 - 작업 설명 초안 작성 및 작업 그룹 구성원 간의 효과적인 의사 소통 수립에 대한 권장 사항까지.

9장: 영업 관리자의 업무 코칭.그래서 영업부서에는 같은 생각을 가진 사람들로 구성된 팀이 구성되어 성공적으로 일하고 있습니다. 이거 진정 가능할까요? 전혀. 세상은 가만히 있지 않고, 어떤 매니저(거울 속의 앨리스의 검은 여왕의 조언을 기억한다면)는 그저 같은 장소에 머물기 위해 항상 최대한 빨리 달려야 합니다. 즉, 회사의 모든 직원은 회사가 경쟁에서 살아남을 수 있도록 끊임없이 배우고 개선해야합니다. 예전에 멘토링이라고하는 조직 직원의 지속적인 교육 및 개발 과정은 이제 "코칭"(영어 코치에서 - "코치")이라는 세련된 단어로 표시됩니다. 아홉 번째 장에서는 리더가 조직을 구성하는 데 사용할 수 있는 기술과 기술에 대해 설명합니다. 내부코칭(즉, 회사 자체) 및 외부(초청 트레이너 및 컨설턴트의 서비스 사용).

10장: 판매 및 마케팅에 관한 최고의 책.여기에는 모든 영업 전문가에게 추천할 리소스 목록이 포함되어 있습니다. 내가 선택한 책 목록은 모든 것을 포함한다고 주장하지 않지만 최근 몇 년 동안 영업 및 마케팅 전문가를 위한 중요한 기본 개념과 응용 기술을 만든 저자의 작업을 포함합니다. 이러한 개념과 기술에 대한 지식은 확실히 가장 중요한 경쟁 우위가 될 것입니다.