ความภักดีของบริษัท b2b. โปรแกรมความภักดีใดที่มีประสิทธิภาพในb2b

บริษัท B2B หลายแห่งยังคงทุ่มเททรัพยากรทางการตลาดของตนอย่างเต็มที่ในการหาลูกค้าใหม่ โดยไม่สนใจการรักษาลูกค้า แต่สถานการณ์กำลังเปลี่ยนแปลงไปตามสภาวะตลาดที่เปลี่ยนแปลงไป

เมื่อตลาดเติบโตขึ้นหลายสิบเปอร์เซ็นต์ต่อปี คุณไม่ต้องกังวลกับการรักษาลูกค้าและลดรายได้มากนัก ในตลาดที่เติบโตเต็มที่และมีการแข่งขันสูง เป็นไปไม่ได้ที่จะเป็นบริษัทที่ประสบความสำเร็จโดยไม่มีกลยุทธ์การรักษาลูกค้าที่ชัดเจน

ในบทความนี้ เราจะแบ่งปัน 9 กลยุทธ์เพื่อเพิ่มความภักดีของลูกค้า B2B และพนักงานของพวกเขา

วิเคราะห์ความคิดเห็นของลูกค้า

การรวบรวมและวิเคราะห์ความคิดเห็นอย่างสม่ำเสมอเป็นรากฐานในการสร้างกลยุทธ์การจัดการความภักดีแบบ B2B มันไม่สมเหตุสมผลเลยที่จะวางแผนริเริ่มที่มุ่งเป้าไปที่การรักษาลูกค้าไว้ หากบริษัทไม่เข้าใจว่าอะไรกำลังเกิดขึ้น อะไรคือ “คอขวด” ที่ชะลอการเติบโตของการซื้อ สิ่งที่พนักงานของลูกค้าคิดเกี่ยวกับบริษัท

ลูกค้า B2B คือ Janus สองหน้า ในอีกด้านหนึ่ง มันคือองค์กร นิติบุคคลที่มีกฎเกณฑ์ ขั้นตอน และผลประโยชน์ของตนเอง ในทางกลับกัน พนักงานเฉพาะเจาะจงซึ่งต้องคำนึงถึงความปรารถนา ความสนใจ และเป้าหมายด้วย ผู้มีอำนาจตัดสินใจเป็นเป้าหมายหลักสำหรับการวินิจฉัยของบริษัท ในขณะเดียวกันอย่าลืมพนักงานทั่วไป บริวารทำให้กษัตริย์ จากการวิจัยของ Google พบว่ากว่า 80% ของกรณี พนักงานทั่วไปมีอิทธิพลโดยตรงต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจ

คำติชมจากลูกค้าเป็นโอกาสในการมองดูบริษัทของคุณอย่างตรงไปตรงมาจากภายนอก และทำความเข้าใจกับสิ่งที่จำเป็นต้องเปลี่ยนแปลงเพื่อที่จะเป็นซัพพลายเออร์และหุ้นส่วนที่น่าดึงดูดยิ่งขึ้น

คำถามสำคัญที่ต้องรู้คำตอบ:

• ลูกค้าพึงพอใจกับคุณภาพของสินค้าและบริการมากน้อยเพียงใด? ทัศนคติต่อบริษัทเปลี่ยนไปอย่างไร?
• สิ่งที่ต้องเปลี่ยนในกระบวนการทางธุรกิจเพื่อให้ลูกค้าสามารถทำงานร่วมกับบริษัทได้สะดวกยิ่งขึ้น? ลูกค้ารายใดมีแนวโน้มที่จะปฏิเสธบริการของบริษัท และเพราะเหตุใด
• ปัจจัยใดบ้างที่มีอิทธิพลต่อกระบวนการตัดสินใจ
• ใครเป็นผู้ตัดสินใจซื้อในองค์กร
• บริษัทแตกต่างจากคู่แข่งในมุมมองของลูกค้าอย่างไร?

ใช้ส่วนลด

ส่วนลดเป็นวิธีที่ง่ายที่สุดในการกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อสินค้าจากบริษัทของคุณ แนวทางนี้เหมาะที่สุดสำหรับบริษัทที่ซื้อเพียงครั้งเดียวและไม่ผูกมัดกับสัญญาระยะยาว

โปรดทราบว่าส่วนลดควรมุ่งกระตุ้นการสั่งซื้อซ้ำ เพิ่มปริมาณการซื้อ และขยายรายการบริโภค มิฉะนั้น ส่วนลดของคุณจะเป็นแรงดึงดูดของความเอื้ออาทรที่ไร้เหตุผล

ระบบส่วนลดควรเหมาะสมกับกลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณอย่างชัดเจน หากคุณดัมพ์ คุณจะลดส่วนต่างของยอดขายและมูลค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณ ใช้ส่วนลดเพื่อส่งเสริมและกระตุ้นบางสิ่งบางอย่าง ไม่ให้ส่วนลดเริ่มต้น

มอบเงื่อนไขพิเศษให้กับลูกค้าที่มีค่าที่สุด

การทำให้ลูกค้าแตกต่างด้วยมูลค่าของพวกเขาเป็นวิธีที่ได้รับความนิยมและง่ายที่สุดเป็นอันดับสองในการเพิ่มความภักดีของลูกค้า B2B เป้าหมายของบริษัทคือการมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าส่วนเพิ่มและมีแนวโน้มมากที่สุด ลูกค้าดังกล่าวเป็นตัวขับเคลื่อนหลักของการเติบโตของบริษัท

นี่ไม่ได้หมายความว่าลูกค้ารายอื่นควรได้รับการดูหมิ่น ระบบการจัดลำดับชั้นช่วยให้คุณสร้างคุณสมบัติและบริการเพิ่มเติมสำหรับลูกค้าที่มีค่าที่สุดของคุณโดยไม่กระทบต่อลูกค้ารายอื่น

ส่วนใหญ่แล้ว บริษัทต่างๆ จะใช้ระบบระดับที่เชื่อมโยงกับส่วนลดที่ขึ้นอยู่กับปริมาณผลิตภัณฑ์ที่ซื้อ แน่นอนว่าโมเดลดังกล่าวให้ผลลัพธ์ แต่จะมีประสิทธิภาพมากขึ้นหากบริษัทพิจารณาสิ่งจูงใจที่ไม่ใช่สาระสำคัญ เช่นเดียวกับแรงจูงใจทางวัตถุทางอ้อม

เมื่อพัฒนาระบบการแบ่งระดับ สิ่งสำคัญคือต้องให้ความสนใจเป็นพิเศษกับสิ่งที่ลูกค้าต้องการ สิ่งที่พวกเขามี วิธีที่คุณสามารถช่วยพนักงานลูกค้าที่โต้ตอบกับคุณได้

ให้บริการส่วนบุคคล

ลูกค้าที่มีค่าที่สุดควรได้รับไม่เพียงแต่เงื่อนไขพิเศษ แต่ยังรวมถึงบริการส่วนบุคคล ลูกค้าแต่ละรายดังกล่าวควรได้รับมอบหมายให้เป็นผู้จัดการบัญชีที่ดูแลความสัมพันธ์ทั้งหมดและมักจะเป็นผู้ติดต่อเพียงจุดเดียว

ผู้จัดการที่ทุ่มเทคือความสุขที่มีราคาแพง ดังนั้นบริษัทจึงต้องคำนวณความเป็นไปได้ทางเศรษฐกิจของขั้นตอนดังกล่าวอย่างชัดเจน ยอดขายจะเพิ่มขึ้นเท่าไร? บริษัท ชอบบริการนี้ราคาเท่าไหร่?

บริษัทที่ทำงานกับลูกค้ารายใหญ่ที่มีรูปแบบการตัดสินใจที่ซับซ้อนจะมีผู้จัดการบัญชีหลักเป็นพนักงาน นี่เป็นข้อกำหนดเบื้องต้นสำหรับการพัฒนาธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ

สำหรับบริษัทที่ลูกค้าเป็นตัวแทนของธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางที่มีปริมาณการซื้อน้อย ความต้องการผู้จัดการส่วนตัวนั้นเป็นเรื่องของความเป็นไปได้ทางเศรษฐกิจและประสิทธิภาพในการดำเนินงาน

เป็นไปได้ไหมที่จะทำโดยไม่มีผู้จัดการเฉพาะโดยทำให้กระบวนการทางธุรกิจเป็นไปโดยอัตโนมัติ? มีวิธีการที่เรียกว่าการจัดการตามบัญชี (ABM) ซึ่งเน้นหลักอยู่ที่การเป็นตัวเป็นตนของความสัมพันธ์กับลูกค้า แนวทางนี้มีลักษณะการทำงานอัตโนมัติในระดับสูงกับลูกค้า

กิจกรรมที่เกี่ยวข้องกับการสร้างลูกค้าเป้าหมาย การสร้างความต้องการ การสื่อสาร การบริการ จะถูกนำไปใช้โดยอัตโนมัติตามการวิเคราะห์ผลตอบรับอย่างต่อเนื่อง ABM เปลี่ยนแปลงรูปแบบการขายและข้อกำหนดสำหรับจำนวนและความสามารถของผู้จัดการที่เกี่ยวข้องกับการสื่อสารกับลูกค้าอย่างรุนแรง

เมื่อแนะนำแนวคิดใหม่ จะต้องคำนึงว่าแม้ในกรณีของกระบวนการอัตโนมัติในระดับสูงของไคลเอ็นต์ ก็ยังมีความจำเป็นสำหรับผู้จัดการ ใน B2Bx ความสัมพันธ์ส่วนตัวมีความสำคัญอย่างยิ่ง ซึ่งโชคดีหรือโชคร้ายที่ไม่สามารถดำเนินการโดยอัตโนมัติได้ ดังนั้น คำถามเกี่ยวกับความสมดุลระหว่างแนวทางการขายส่วนบุคคลและระบบอัตโนมัติยังคงมีความเกี่ยวข้องอยู่เสมอ

ฝึกอบรมและพัฒนาลูกค้า

ยิ่งตัวแทนลูกค้าเข้าใจผลิตภัณฑ์ของคุณมากขึ้น พวกเขาก็จะยิ่งภักดีมากขึ้นเท่านั้น และยิ่งซื้อมากขึ้นเท่านั้น บ่อยครั้งสาเหตุหลักของความล้มเหลวของการทำธุรกรรมไม่ใช่คู่แข่ง แต่มีความตระหนักต่ำและความเข้าใจผิดเกี่ยวกับโซลูชันที่เสนอในส่วนของลูกค้า โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพูดถึงโซลูชันที่เป็นนวัตกรรมใหม่

หลักสูตร การสัมมนาผ่านเว็บ คู่มืออิเล็กทรอนิกส์ การวิจัย การฝึกอบรม สิ่งพิมพ์ที่เป็นประโยชน์เป็นเครื่องมือในการให้ความรู้แก่พนักงานของลูกค้า นี่คือการลงทุนในความสัมพันธ์ระยะยาวและความภักดีของพวกเขา ในกระบวนการเรียนรู้ บริษัทจะได้รับคำติชม ประเมินความต้องการ ระบุปัญหาเมื่อโต้ตอบกับผลิตภัณฑ์และแนวทางแก้ไข

กิจกรรมการศึกษาสร้างมูลค่าเพิ่มที่รักษาลูกค้าเดิมและดึงดูดลูกค้าใหม่ ในขณะเดียวกัน การให้ความรู้แก่ลูกค้าไม่ได้มีไว้สำหรับบริษัทที่มีเทคโนโลยีสูงเท่านั้น ในทุกกิจกรรม มีสิ่งสำคัญที่ต้องบอกลูกค้าเพื่อให้เขาใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

บริษัทขนาดใหญ่สามารถใช้การฝึกอบรมเพื่อพัฒนาลูกค้าได้โดยให้เข้าถึงแนวทางปฏิบัติและความรู้ที่ดีที่สุด กลยุทธ์แบบ win-win นี้ใช้งานได้ดีสำหรับความภักดี ธนาคารรัสเซียหลายแห่งประสบความสำเร็จในการใช้แนวทางนี้ในกิจกรรมของตน

สร้างโอกาสเพิ่มเติม

การเข้าถึงคุณสมบัติเพิ่มเติมที่ไม่ได้เป็นส่วนหนึ่งของการส่งมอบหรือสัญญาโดยตรงเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเสริมสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า B2B ที่มีอยู่ การเข้าถึงผลิตภัณฑ์ใหม่ฟรีในช่วงระยะเวลาหนึ่ง เงื่อนไขพิเศษในการรับบริการ โปรโมชั่นส่วนบุคคล การเข้าถึงวัสดุที่มีประโยชน์ และการวิจัยเป็นตัวอย่างของโอกาสดังกล่าว

บริการเพิ่มเติมเชื่อมสัมพันธ์กับลูกค้า สร้างพันธมิตรที่แข็งแกร่งขึ้น นอกจากนี้ โอกาสเพิ่มเติมสามารถและควรเป็นวิธีการขยายความต้องการของลูกค้าและสร้างความต้องการผลิตภัณฑ์และบริการของบริษัท

สร้างการรับรู้เชิงบวกของบริษัท

ใน B2B ปัจจัยทางอารมณ์มีบทบาทสำคัญในการตัดสินใจ การกำหนดลักษณะที่ไม่ลงตัวเพียงอย่างเดียวก็บรรจุอยู่ในการให้เหตุผลแบบมีเหตุผล อารมณ์เชิงบวก "ความเงียบ" สงสัยเกี่ยวกับซัพพลายเออร์หรือเงื่อนไขบางประการของสัญญา

การก่อตัวของภูมิหลังทางอารมณ์เชิงบวกไม่ใช่งานที่ทำเพียงครั้งเดียว แต่เป็นงานที่มีเป้าหมายและเป็นระบบ การกำหนดงานในทิศทางนี้ควรดำเนินการด้วยความถี่เดียวกับการวางแผนการจัดหา ใช้เรื่องเซอร์ไพรส์ จัดงานร่วมกันอย่างไม่เป็นทางการ สร้างโอกาสอีกครั้งเพื่อเอาใจพนักงานของลูกค้า และเน้นย้ำถึงคุณค่า ความเป็นมืออาชีพ และอำนาจหน้าที่

การจัดการประสบการณ์ลูกค้าที่ใช้งาน (CEM) เป็นหนึ่งในแนวโน้มที่ใหญ่ที่สุดใน B2C เป้าหมายหลักคือการสร้างความรู้สึกเชิงบวกจากการมีปฏิสัมพันธ์กับแบรนด์ การรับรู้ขึ้นอยู่กับคุณภาพของผลิตภัณฑ์ การบริการ และสุดท้ายแต่ไม่ท้ายสุด ขึ้นอยู่กับภูมิหลังทางอารมณ์ที่บริษัทก่อตัวขึ้นรอบตัว

ใน B2B การจัดการประสบการณ์ลูกค้าไม่ใช่งานเร่งด่วน วิธีการทำให้เกิดอารมณ์เชิงบวกเมื่อสื่อสารกับพนักงานของลูกค้ากับบริษัทของคุณ? วิธีทำให้ช่วงเวลาเชิงลบที่อาจเกิดขึ้นระหว่างการโต้ตอบราบรื่นขึ้น นึกถึงคำตอบของคำถามเหล่านี้และรวมวิธีแก้ปัญหาที่พบในกิจกรรมประจำวันของคุณ

มอบของขวัญที่มีตราสินค้า

จะแน่ใจได้อย่างไรว่าพนักงานของลูกค้าจะไม่ลืมคุณ? มีวิธีการทำงานที่เก่าแต่สมบูรณ์แบบ - ทำของขวัญแบรนด์เนมที่มีประโยชน์และสวยงาม ปฏิทิน ปากกา แฟลชไดรฟ์ เสื้อยืด และอุปกรณ์เสริมอื่นๆ ทำงานเพื่อความภักดีไม่เลวร้ายไปกว่าส่วนลด

รางวัลของลูกค้าดังกล่าวไม่สามารถจัดเป็นสินบนได้ ถ้าคุณชอบพวกเขาจะเตือนพนักงานของ บริษัท ของคุณเป็นเวลานาน

บอกเล่าเรื่องราวความสำเร็จของลูกค้าของคุณ

จะชมลูกค้าอย่างไรไม่ให้ดูเยินยอ? บอกเล่าเรื่องราวความสำเร็จของเขา! แบ่งปันข้อมูลบนเว็บไซต์ของคุณและในสื่อ พูดคุยเกี่ยวกับกรณีศึกษาในการประชุม เผยแพร่งานวิจัยร่วมกัน และสัมภาษณ์ตัวแทนลูกค้าหลัก รวมเนื้อหาดังกล่าวในแผนเนื้อหาของคุณ

ความคิดริเริ่มดังกล่าวเสริมสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าและสร้างโอกาสใหม่สำหรับกิจกรรมประชาสัมพันธ์ร่วมกัน เรื่องราวความสำเร็จนี้ใช้ได้ดีในการสร้างความสัมพันธ์กับผู้มีอำนาจตัดสินใจและผู้เชี่ยวชาญ กรณีควรเน้นย้ำถึงคุณธรรมเฉพาะของพนักงานในส่วนของลูกค้า การเติบโตของอาชีพและความเป็นมืออาชีพของพนักงานของลูกค้าที่ภักดีต่อคุณช่วยเสริมความแข็งแกร่งให้กับตำแหน่งของบริษัท สร้างโอกาสในการขยายความร่วมมือ

เครือข่ายพันธมิตรเป็นหนึ่งในช่องทางการขายที่มีประสิทธิภาพสูงสุดสำหรับผลิตภัณฑ์ สร้างขึ้นอย่างดี โปรแกรมพันธมิตรช่วยให้ผู้ผลิตสามารถรับประกันการเติบโตของรายได้ ประสบความสำเร็จในการพัฒนาตลาดใหม่ ๆ และขยายขอบเขตการมีอยู่ของพวกเขา ผู้ผลิตส่วนใหญ่ที่มีความทะเยอทะยานของรัฐบาลกลางได้เติบโตขึ้นผ่านการพัฒนาการขายในเครือ ตัวอย่างเช่น บริษัท 1Cในหลาย ๆ ด้านได้กลายเป็นผู้นำในด้านระบบอัตโนมัติขององค์กรในธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางผ่านการสร้างระบบนิเวศพันธมิตรที่กว้างขวาง อะไรทำให้โปรแกรมพันธมิตรประสบความสำเร็จและน่าสนใจสำหรับคู่สัญญา

• สินค้าเป็นที่ต้องการของตลาด
• เงื่อนไขความร่วมมือทางการเงินที่น่าดึงดูดใจ
• บริการระดับสูงและความยืดหยุ่นในการทำงาน
• การสนับสนุนและการฝึกอบรม พันธมิตร b2b.

นอกจากเกณฑ์เหล่านี้แล้ว ปัจจัยสำคัญอย่างหนึ่งที่มักถูกลืมไป ซึ่งมักจะชี้ขาดได้ เรากำลังพูดถึงแรงจูงใจของพนักงานขององค์กรพันธมิตร โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับตลาดที่มีการแข่งขันสูง ซึ่งผู้ผลิตทุกรายเสนอเงื่อนไขที่ใกล้เคียงกันสำหรับคู่ค้าของตน

ในทางปฏิบัติ เรามักพบสถานการณ์ที่คล้ายคลึงกัน ตัวอย่างเช่น ในกรณีหนึ่ง เราพบว่าผู้ขายพันธมิตรมีความกระตือรือร้นในการนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งให้กับลูกค้ามากขึ้น แม้ว่าจะมีเงื่อนไขทางการเงินที่น่าสนใจน้อยกว่าสำหรับคู่ค้าก็ตาม ปัญหากลับกลายเป็นว่าขั้นตอนการสั่งซื้อผลิตภัณฑ์ของบริษัทต้องใช้ความพยายามจากผู้ขายมากกว่าการสั่งสินค้าของคู่แข่ง เพื่อแก้ปัญหาดังกล่าวมักใช้ โปรแกรมความภักดี b2b. โปรแกรมที่คล้ายกันมีจุดมุ่งหมายเพื่อ การส่งเสริมการขายผ่านช่องทางพันธมิตรและช่วยให้คุณสามารถประสานผลประโยชน์ของบริษัทผู้ผลิต องค์กรพันธมิตร และพนักงานของพวกเขา

โปรแกรมความภักดี b2b ได้รับการออกแบบเพื่อให้บรรลุเป้าหมายต่อไปนี้:

• เพิ่มแรงจูงใจให้พนักงานขององค์กรพันธมิตร
• เพิ่มส่วนแบ่งสินค้าที่ขายในกลุ่มคู่ค้าเมื่อเทียบกับคู่แข่ง
• เพิ่มความตระหนักในผลิตภัณฑ์ของบริษัทในหมู่พนักงานขององค์กรพันธมิตร
• ลดต้นทุนการจัดการเครือข่ายพันธมิตร

คุณสมบัติของโปรแกรม

ความแตกต่างที่สำคัญระหว่างโปรแกรมความภักดีของ b2b นั้นมีลักษณะเป็นคู่ ด้านหนึ่งมุ่งเป้าไปที่พันธมิตรโดยตรงในฐานะนิติบุคคล ในทางกลับกัน พนักงานขององค์กรหุ้นส่วนบางคนโต้ตอบกับมัน และพวกเขาอาจมีความรับผิดชอบในงานที่แตกต่างกัน และตามนั้น ความสนใจและความต้องการที่หลากหลาย

ดังนั้น โปรแกรมความภักดีของ b2b จึงสร้างขึ้นจากองค์ประกอบที่ยืมมาจากแนวคิดต่างๆ เช่น การจัดการช่องทาง ระบบแรงจูงใจของพนักงาน โปรแกรมความภักดีของ b2c หากการออกแบบโปรแกรมละเลยองค์ประกอบเหล่านี้อย่างน้อยหนึ่งองค์ประกอบ โอกาสสูงมากที่โปรแกรมจะไม่ทำงาน

ข้อผิดพลาดในการใช้งาน

บริษัทของเรามักเกี่ยวข้องกับการตรวจสอบและเพิ่มประสิทธิภาพโปรแกรมความภักดีของพันธมิตร ด้านล่างนี้คือประเด็นหลักที่เราระบุในการวิเคราะห์:

• โปรแกรมนี้ไม่ได้รับการสนับสนุนจากฝ่ายบริหารขององค์กรพันธมิตร เงื่อนไขไม่น่าสนใจ โบนัสสำหรับพนักงานถือเป็นการละเมิดระบบแรงจูงใจของบุคลากรที่พันธมิตรนำมาใช้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับพันธมิตรที่เป็นตัวแทนของผู้ผลิตจำนวนมากในหมวดหมู่ต่างๆ ในตลาดพร้อมๆ กัน (เช่น ผู้จัดจำหน่ายวัสดุก่อสร้าง)
• ความเข้าใจผิดและ/หรือเพิกเฉยต่อผลประโยชน์ของบทบาทต่างๆ ภายในองค์กรพันธมิตร ผู้บริหารของบริษัท พนักงานขาย หรือวิศวกรต่างก็มีความสนใจ ความต้องการ และโอกาสในการสื่อสารกับผู้ผลิตที่แตกต่างกัน
• ความซับซ้อนของกฎเกณฑ์หรือความไม่สะดวกในการใช้โปรแกรม ตัวอย่างเช่น ในกรณีหนึ่ง โปรแกรมถูกใช้งานบนไซต์ที่ไม่ได้ดัดแปลงสำหรับการดูผ่านอุปกรณ์มือถือ ในเวลาเดียวกัน กลุ่มเป้าหมายของโปรแกรมคือหัวหน้าของบริษัทบริการที่อยู่ในไซต์งานและไม่มีคอมพิวเตอร์เดสก์ท็อปหรือแล็ปท็อปอยู่ในมือ
• ขาดความเข้าใจในกระบวนการทางธุรกิจของคู่ค้าและกฎเกณฑ์ของพวกเขา เป็นไปไม่ได้ที่จะคำนึงถึงลักษณะเฉพาะขององค์กรพันธมิตรแต่ละแห่ง แต่การทำความเข้าใจว่าธุรกิจและกระบวนการหลักของพวกเขาถูกสร้างขึ้นมาอย่างไรเพื่อระบุปัญหาคอขวดที่อาจเกิดขึ้นได้ทันท่วงที โลจิสติกส์มักเป็นคอขวด
• เลือกช่องทางสื่อสารผิด ตัวอย่างทั่วไป - การใช้อีเมลโต้ตอบกับแพทย์มีประสิทธิภาพต่ำมาก เหตุผลก็คือระบบอัตโนมัติของสถาบันทางการแพทย์ในระดับต่ำ แพทย์ส่วนใหญ่ทำงานแบบเก่า - พวกเขาไม่ได้ใช้คอมพิวเตอร์เพื่อการทำงานและไม่มีอีเมลที่ใช้งานได้แม้ในคลินิกเชิงพาณิชย์

องค์ประกอบพื้นฐาน

มีบริษัทไม่กี่แห่งที่ให้บริการพัฒนาโปรแกรมความภักดีแบบ B2B เนื่องจากการดำเนินการแต่ละครั้งเป็นโครงการที่มีลักษณะเฉพาะซึ่งต้องการการลงลึกในหัวข้อของลูกค้าและกระบวนการทางธุรกิจ ในเวลาเดียวกัน มีองค์ประกอบพื้นฐานที่มีอยู่ในโปรแกรมความภักดี เราใช้วิธีการของเราเองในการปฏิบัติ ซึ่งประกอบด้วยสี่ชั้นหลัก ลองพิจารณาพวกเขา

สถานการณ์สมมติโปรแกรมความภักดี

สถานการณ์สมมติของโปรแกรมควรเรียบง่ายอย่างยิ่งและไม่ต้องใช้ความพยายามอย่างจริงจังกับพนักงานของพันธมิตร ในขณะเดียวกัน งานหลักอย่างหนึ่งของโปรแกรมความภักดีคือการเพิ่มความน่าดึงดูดใจของเครือข่ายพันธมิตร ดังนั้นโปรแกรมไม่ควรอยู่อย่างอิสระจากกระบวนการทำงานร่วมกับพันธมิตร แต่ในทางกลับกัน ควรมีความเกี่ยวพันอย่างใกล้ชิดกับพวกเขา

ระบบแรงจูงใจของผู้เข้าร่วม

ควรเน้นหลักในการพัฒนาระบบแรงจูงใจในการสร้างความไว้วางใจในโปรแกรม เนื่องจากตามกฎแล้วการจัดการของพันธมิตรได้เพิ่มข้อกำหนดสำหรับความโปร่งใสในแง่ของการมีปฏิสัมพันธ์กับพนักงาน นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องให้ความสนใจเป็นพิเศษกับการพัฒนารูปแบบแรงจูงใจส่วนบุคคลสำหรับบทบาทต่างๆ ของพนักงานของคู่ค้า

วิธีการมีส่วนร่วมกับผู้เข้าร่วม

กลยุทธ์การมีส่วนร่วมเป็นองค์ประกอบที่สำคัญของโปรแกรม สมาชิกมีเหตุผลนับพันและหนึ่งที่จะลืมหรือไม่ใช้โปรแกรมความภักดี โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากไม่เกี่ยวข้องกับการคืนสินค้าทันที ดังนั้นจึงจำเป็นต้องกำหนดกลยุทธ์การมีส่วนร่วมและการรักษาลูกค้าก่อนเปิดตัวโปรแกรมและปรับให้เข้ากับการใช้งาน

รูปแบบการสื่อสาร

ข้อกำหนดหลักสำหรับการสื่อสารภายในโปรแกรมคือความพร้อมของข้อเสนอแนะที่สะดวกและรูปแบบการสื่อสารส่วนบุคคลกับประเภทและบทบาทของพนักงานที่แตกต่างกัน การสร้างช่องทางการสื่อสารที่ยั่งยืนและสะดวกสบายพร้อมข้อเสนอแนะช่วยให้คุณมีอิทธิพลไม่เพียง แต่กิจกรรมของผู้เข้าร่วมเท่านั้น แต่ยังลดงบประมาณสำหรับสิ่งจูงใจลงอย่างมาก สถานการณ์ทั่วไปคือเมื่อบริษัทพยายามเพิ่มกิจกรรมในโปรแกรมความภักดีเนื่องจากเงื่อนไขทางการเงินที่น่าดึงดูดยิ่งขึ้น แต่ไม่บรรลุผลที่คาดหวัง ในระหว่างการวิเคราะห์ ปรากฎว่ามีผู้เข้าร่วมประมาณ 15% เท่านั้นที่ใช้โปรแกรม ส่วนที่เหลือไม่ได้เรียนรู้เกี่ยวกับข้อเสนอที่ให้ผลกำไรใหม่ ผู้เข้าร่วมคนเดิมที่ใช้ประโยชน์จากข้อเสนอใหม่ได้เข้าร่วมโปรแกรมอย่างแข็งขัน

การใช้งานโปรแกรมหรือโครงการใด ๆ สามารถเปรียบเทียบได้กับการทำอาหาร ดูเหมือนว่าแม่บ้านทุกคนจะทำอาหารตามสูตรเดียวกัน แต่รสชาติของอาหารอาจแตกต่างกันมาก อย่างไรก็ตาม ด้านล่างนี้คือเคล็ดลับบางประการสำหรับการพัฒนาโปรแกรมความภักดีของ Affiliate ที่เราหวังว่าคุณจะพบว่ามีประโยชน์

ใส่ใจในการสื่อสารกับความเป็นผู้นำขององค์กรพันธมิตร

ในกรณีที่ไม่ได้รับการสนับสนุนจากบุคคลสำคัญในองค์กรพันธมิตร จึงเป็นเรื่องยากที่จะนับความสำเร็จของโครงการ นี่เป็นปัจจัยการบล็อกที่มักถูกกล่าวถึงเมื่อโปรแกรมความภักดีกำลังทำงานอยู่แล้ว ขึ้นอยู่กับขนาดของเครือข่าย ตลอดจนข้อมูลเฉพาะและขนาดของพันธมิตร จำเป็นต้องกำหนดวิธีที่ดีที่สุดในการถ่ายทอดข้อมูลเกี่ยวกับโปรแกรมที่วางแผนไว้และวิเคราะห์ข้อเสนอแนะ

รวมโปรแกรมความภักดีเข้ากับกระบวนการทางธุรกิจของบริษัท

ผลการเสริมฤทธิ์กันจากการเปิดตัวโปรแกรมความภักดีจะเกิดขึ้นได้เมื่อรวมเข้ากับกระบวนการทางธุรกิจของบริษัท ตั้งแต่ การตลาดปิดท้ายด้วยโลจิสติกส์และการบริการลูกค้า โปรแกรมควรเสริมและส่งเสริมความได้เปรียบในการแข่งขันของบริษัท การบูรณาการควรครอบคลุมถึงระบบข้อมูล รายละเอียดงาน และ KPI ของพนักงาน สิ่งสำคัญคือต้องเข้าร่วมการฝึกอบรมพนักงานที่มีปฏิสัมพันธ์กับคู่ค้าในเวลาที่เหมาะสม

จูงใจพนักงานพันธมิตรที่เหมาะสม

กำหนดบทบาทของพนักงานคู่ค้าที่ส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับการขายผลิตภัณฑ์ของคุณและความพึงพอใจของลูกค้าปลายทาง ไม่ใช่แค่พนักงานที่สื่อสารโดยตรงกับลูกค้าเท่านั้น มักเกิดปัญหาคอขวดในห่วงโซ่อุปทานหรือในระดับผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อ

พัฒนาและทดสอบกลยุทธ์การสื่อสารกับพันธมิตร

มุ่งเน้นการปรับปรุงคุณภาพการสื่อสารกับพนักงานเป้าหมายของคู่ค้า กำหนดรูปแบบการสื่อสารที่เหมาะสม เลือกช่องทางที่เกี่ยวข้อง เป็นสิ่งสำคัญที่ข้อความภายในโปรแกรมจะช่วยให้ผู้เข้าร่วมบรรลุเป้าหมายของโปรแกรม ไม่ใช่แค่เพียงแจ้ง ตัวอย่างง่ายๆ คือ ข้อความเกี่ยวกับการสะสมโบนัสสามารถมีเคล็ดลับสั้น ๆ จากหัวข้อ "คุณรู้หรือไม่ว่า ... " หรือลิงก์ไปยังบทความที่อธิบายบรรทัดใหม่ของผลิตภัณฑ์ของบริษัทที่พนักงานคนนี้จะใช้งานด้วย

ผสมผสานวิธีการสร้างแรงบันดาลใจต่างๆ เข้าด้วยกัน

ในขั้นตอนการวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมายของโปรแกรม จำเป็นต้องระบุประเภทพันธมิตรที่สำคัญ รวมถึงบทบาทที่ส่งผลโดยตรงหรือโดยอ้อมต่อการขายผลิตภัณฑ์ของคุณ ตามกฎแล้ว โมเดลพฤติกรรมของคู่ค้ารายย่อยจะคล้ายกับพฤติกรรมของบุคคลมากกว่า ในกรณีนี้ ขอแนะนำให้ใช้ระบบแรงจูงใจที่มีอยู่ในโปรแกรมความภักดีแบบ b2c แบบดั้งเดิม

บทสรุป

โปรแกรมความภักดีของพันธมิตร B2B ไม่ใช่โปรแกรมความภักดีในความหมายดั้งเดิมของคำศัพท์ นอกเหนือจากแรงจูงใจทางวัตถุตามหลักการ "ทำ A, รับ B" แล้ว องค์ประกอบด้านการศึกษายังสามารถนำไปใช้ได้ เช่นเดียวกับหน้าที่ส่วนบุคคลของกระบวนการจัดการเครือข่ายพันธมิตรที่เพิ่มมูลค่าให้กับทั้งระบบ

โปรแกรมความภักดี B2B ไม่ได้รับความนิยมเท่ากับโปรแกรมการตลาดมวลชน อย่างไรก็ตาม จากประสบการณ์แสดงให้เห็นว่าความคิดริเริ่มดังกล่าวเป็นส่วนเสริมที่เป็นประโยชน์สำหรับโปรแกรมพันธมิตร สิ่งเหล่านี้ช่วยให้คุณเพิ่มยอดขายผ่านช่องทางพันธมิตรเนื่องจากผลกระทบที่กำหนดเป้าหมายในลิงก์ทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการขายและห่วงโซ่การบริการ

• โปรแกรมความภักดีในกลุ่ม b2b คืออะไร
• วิธีค้นหาว่าองค์ประกอบใดของโปรแกรมความภักดีที่จะเป็นที่สนใจของลูกค้าของคุณ
• เปอร์เซ็นต์ของกำไรที่สามารถใช้ในโปรแกรมความภักดีของสโมสรและผลตอบแทนที่คาดหวัง

ที่ การตลาดแบบ b2bงานหลักสามประการ: เพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่ พัฒนาความสัมพันธ์กับพวกเขา (ทำงานเพื่อให้แน่ใจว่าการตรวจสอบโดยเฉลี่ยจะเพิ่มขึ้นและมีการสั่งซื้อบ่อยขึ้น) และลดการไหลออก ปัญหาเหล่านี้สามารถแก้ไขได้หลายวิธี บทความนี้จะเปิดชุดสิ่งพิมพ์เกี่ยวกับเทคนิคการตลาดแบบ b2b ในแต่ละบทความ เพื่อนร่วมงานของฉันและฉันจะพิจารณาเครื่องมือหนึ่งชิ้น ซึ่งได้รับการทดสอบประสิทธิภาพแล้วในทางปฏิบัติ ตอนนี้เราจะพูดถึงโปรแกรมความภักดี: ฉันจะบอกคุณว่าโปรแกรมใดช่วยให้บริษัทของเราเพิ่มยอดขายให้กับลูกค้าจำนวนมากได้ถึง 30%

โปรแกรมความภักดีคืออะไร

โปรแกรมความภักดีที่ใช้โดยองค์กรต่าง ๆ สามารถแบ่งออกเป็นสามประเภท

ย้อนกลับวิธีที่ง่ายที่สุดและไม่มีประสิทธิภาพมากที่สุด เนื่องจากให้ผลลัพธ์ในระยะสั้นเท่านั้น สิ่งที่สำคัญที่สุดคือ สำหรับรางวัลหรือของขวัญ (เช่น บัตรกำนัล) ผู้มีอำนาจตัดสินใจจะเลือกซัพพลายเออร์ที่ใจกว้างที่สุด เพื่อดำเนินการต่อความร่วมมือ ผู้ซื้อต้องเอาอกเอาใจกับบางสิ่งบางอย่างอย่างต่อเนื่อง ฉันไม่เคยใช้วิธีนี้

โปรแกรมโบนัส: ของขวัญสำหรับคะแนนนี่เป็นวิธีที่นิยมในการได้รับความภักดีในกลุ่ม b2b; อันที่จริง - การย้อนกลับเวอร์ชันปรับปรุงเล็กน้อย นี่คือวิธีการทำงานของโปรแกรมโบนัสในทางปฏิบัติ: สำหรับการซื้อสินค้ากับผู้มีอำนาจตัดสินใจ ซัพพลายเออร์จะได้รับคะแนน ซึ่งเขาจะแลกเปลี่ยนกับสิ่งที่มีประโยชน์สำหรับตัวเขาเอง ของขวัญอาจเป็นเครื่องใช้ในครัวเรือนหรือแม้แต่เงิน โปรแกรมดังกล่าวผูกติดอยู่กับผู้ซื้อรายใดรายหนึ่งและปรับปรุงเฉพาะความภักดีของเขาเท่านั้น ในขณะที่สำหรับความร่วมมือที่มีประสิทธิผลและระยะยาว จำเป็นต้องเพิ่มความภักดีของบริษัทลูกค้าโดยรวม

การแก้ปัญหาของลูกค้าที่ไม่เกี่ยวข้องโดยตรงกับผลิตภัณฑ์ของคุณสมมติว่าคุณขายปูนซีเมนต์และค่อนข้างประสบความสำเร็จในการแข่งขันกับซัพพลายเออร์รายอื่นทั้งในด้านคุณภาพและราคา แต่ปัจจัยทั้งสองนี้ไม่ใช่ปัจจัยสำคัญเพียงอย่างเดียวสำหรับลูกค้า เขามีปัญหาอื่นๆ เช่นกัน ตัวอย่างเช่น เป็นการทำกำไรสำหรับเขาในการซื้อสินค้าในปริมาณมาก แต่ไม่มีที่จัดเก็บ โดยการบรรเทาลูกค้าของความยากลำบากนี้ คุณจะชนะความภักดีของเขา นั่นคือวิธีที่เราไป

ก่อนอื่น คุณต้องเข้าใจก่อนว่าลูกค้าของคุณมีปัญหาอะไร

แนวคิดที่จะเพิ่มความภักดีของลูกค้าด้วยการช่วยแก้ปัญหามีมานานแล้ว มีสองวิธีในการทำความเข้าใจว่าปัญหาใดที่เกี่ยวข้องกับลูกค้า:

• วิเคราะห์ตลาดที่ดำเนินการ สภาพแวดล้อมการแข่งขัน
• ถามตัวเอง (ในการสนทนาส่วนตัวหรือแบบสอบถาม)

เป็นส่วนหนึ่งของแผนงานที่ครอบคลุม ฉันได้รับมอบหมายให้สร้าง โปรแกรมความภักดีในทิศทางเดียว ขาย b2bบริษัท.

ฉันเริ่มมองหาและวิเคราะห์ประสบการณ์ที่พอประมาณนั้น ตัวอย่างเล็กๆ น้อยๆ ที่ใช้ในรัสเซีย การตลาดเชิงอุตสาหกรรมเพื่อการเพิ่มขึ้น ความภักดีให้กับแบรนด์และผลิตภัณฑ์ ฉันพยายามรวบรวมประเด็นหลัก โครงสร้าง และที่จริงแล้ว นำเสนอที่นี่ในบทความเล็กๆ

ดังนั้นสำหรับผู้เริ่มต้น ช่วงเวลาทั่วไป - โปรแกรมการศึกษา โปรแกรมความภักดี, มันคืออะไร?

โปรแกรมความภักดีเป็นชุดของกิจกรรมทางการตลาดที่มุ่งรักษาหรือเพิ่มยอดขายสินค้า/บริการให้กับลูกค้าที่มีอยู่และส่งเสริมค่านิยมองค์กรของบริษัทในตลาด

สิ่งสำคัญคือต้องวาดเส้นแบ่งระหว่างแนวคิด ความภักดีและความพึงพอใจ. เข้าใจคำว่า ความพึงพอใจ»เป็นความรู้สึก สภาพอารมณ์ ผู้บริโภคเกิดจากประสบการณ์ปฏิสัมพันธ์กับองค์กร ถึงคราวของมัน ความภักดี- นี่คือทัศนคติของผู้บริโภคตามประสบการณ์ก่อนหน้าของการมีปฏิสัมพันธ์กับองค์กรและโดดเด่นด้วยระดับ ความพึงพอใจจากปฏิสัมพันธ์นี้ ปรากฎว่าระดับ ความภักดีของผู้บริโภคกำหนดและขึ้นอยู่กับความรู้สึก ความพึงพอใจ.

มันเริ่มต้นที่ไหน การสร้างโปรแกรมความภักดีสำหรับตลาดอุตสาหกรรม (b2b)? ถูกต้องด้วยการตั้งเป้าหมาย

สู่การจำแนกเป้าหมายที่มักจะกำหนดไว้เมื่อขึ้นรูป โปรแกรมความภักดีในการตลาดแบบ b2b, ทุกอย่างง่ายที่นี่ สำหรับบริษัทส่วนใหญ่ มันคือ:

การรักษาลูกค้าเก่า

เพิ่มยอดขาย.

ฉันสังเกตว่าในกรณีส่วนใหญ่ ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดเป็นผู้ริเริ่มการสร้างสรรค์ โปรแกรมความภักดีสำหรับกลุ่มสินค้าที่อยู่ในช่วงครบกำหนดของวงจรชีวิต ทั้งหมดนี้แน่นอน blah blah blah แต่เพื่อให้รู้ว่าจะทำงานกับอะไรและเพื่ออะไรแน่นอนว่าจำเป็น

ในขั้นตอนที่สอง - คำจำกัดความของเครื่องมือที่จะใช้เพื่อสร้างอิทธิพลต่อลูกค้า:

ระบบส่วนลด

ระบบส่วนลดส่วนบุคคล

ระบบโบนัสสำหรับผู้จัดจำหน่าย

กระตุ้นความโปร่งใสของความสัมพันธ์ (เช่น อธิบายว่าราคาสินค้ารวมอะไรบ้าง เปิดเผยราคา)

ความสัมพันธ์ส่วนตัว (ส่วนลดส่วนบุคคล คำทักทายในวันหยุด ของขวัญ)

อบรมฟรี สัมมนาผลิตภัณฑ์

เครื่องมือที่นำเสนอเป็นเพียงการบีบจากเคสและอธิบายประสบการณ์ที่ฉันพบในทางปฏิบัติ

อันที่จริง ในขั้นตอนนี้ จุดเน้นของโปรแกรมความภักดีกำลังถูกแบ่งออก - บางส่วนมีเป้าหมายเพื่อกระตุ้นผู้จัดจำหน่าย คนกลาง และผู้ค้าปลีก และบางส่วนมีเป้าหมายเพื่อกระตุ้นผู้ใช้ผลิตภัณฑ์ - ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อ หัวหน้าวิศวกร ฯลฯ .

โดยสรุปและแนวคิดหลัก: ตัวกลางจำเป็นต้องให้ความสนใจ พวกเขาควรได้รับโบนัส "แครอท" ในตำนาน ผู้บริโภคปลายทางไม่ควรถูกหลอก อย่าให้ผิดหวัง และใกล้เคียงกับความคาดหวังที่พวกเขามอบให้เรามากที่สุด เหนือสิ่งอื่นใด กุญแจอีกดอกหนึ่งสู่ประตูของผู้บริโภคปลายทางที่เรียกว่า "ความภักดี" ยกเว้นเป็นความสัมพันธ์ส่วนตัวใน การตลาดแบบ b2b, อาจจะไม่. ส่วนหนึ่งของเครื่องมือนี้ การก่อตัวของความภักดีของผู้บริโภคปลายทางในตลาด b2bเป็นระบบ CRM ที่ให้คุณ "จดจำ" ความปรารถนาและความปรารถนาก่อนหน้าของผู้บริโภคทั้งหมด คาดการณ์ความต้องการที่เกิดขึ้นใหม่และนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณได้ทันท่วงที

ด้วยความคิดและการค้นพบทั้งหมดของฉันในพื้นที่นี้ ฉันจะเผยแพร่ที่นี่ ได้เริ่มต้นขึ้นแล้ว

บนเว็บไซต์: ตลาด b2b, การตลาด b2b, การวิเคราะห์ตลาด b2b

บริษัทเป็นซัพพลายเออร์รายใหญ่ของอุปกรณ์การพิมพ์ โดยมีหน่วยงานย่อยในรัสเซียและยูเครน โปรแกรมความภักดีนอกเหนือจากส่วนลดที่ บริษัท มอบให้แก่ลูกค้าประกอบด้วยการรวบรวมลูกค้า 150-200 รายในหอพักไครเมียที่เสแสร้งปีละครั้ง

แขกได้รับเชิญให้เข้าร่วมรายการบันเทิง: บางครั้งก็เป็นงานเลี้ยงตามธีม บางครั้งบริษัทก็ถือลูกบอลพิมพ์ บริษัทจ่ายค่าตั๋วเครื่องบินและที่พักในหอพัก ภาพยนตร์และป๊อปสตาร์ได้รับเชิญให้เข้าร่วมงาน งบประมาณของวันหยุดดังกล่าวอยู่ระหว่าง 100 ถึง 200,000 ดอลลาร์ เครื่องพิมพ์ทั้งหมดไปที่นั่น เพราะมันสนุกและน่าสนใจ และที่สำคัญที่สุดคือมันฟรี

อย่างไรก็ตาม โปรแกรมนี้ไม่ได้ผล เนื่องจากลูกค้ายังเข้าร่วมโปรแกรมที่คล้ายคลึงกันของคู่แข่งโดยตรงของบริษัทโรงพิมพ์แห่งนี้ ซึ่งจัดขึ้นในหอพักใกล้เคียงซึ่งมีเวลาเพียงเล็กน้อย เป็นผลให้ลูกค้าได้เยี่ยมชมงานของซัพพลายเออร์ทั้งสองแล้วไปที่ที่สามและซื้อจากเขาในขณะที่เขาเสนอเงื่อนไขที่ดีที่สุดให้พวกเขา

ประสบการณ์เชิงบวกของโปรแกรมความภักดีของบริษัทจากกลุ่ม b2b

บริษัทการพิมพ์ของอังกฤษ Haymarket ตีพิมพ์นิตยสารรายสัปดาห์สำหรับเครื่องพิมพ์ซึ่งเรียกว่า Print Week แต่นอกเหนือจากนิตยสารฉบับนี้แล้ว ยังมีส่วนขยายแบรนด์ที่เรียกว่าส่วนขยายจำนวนมาก ซึ่งเป็นส่วนเพิ่มเติมต่างๆ ในนิตยสารนี้: เว็บไซต์ของนิตยสาร แคตตาล็อกฟรี ของบริษัทโรงพิมพ์ทั้งหมดในสหราชอาณาจักร และอื่นๆ

บริษัทยังเป็นเจ้าภาพจัดพิธีมอบรางวัล Print Week Awards ประจำปีสำหรับบริษัทการพิมพ์ที่ดีที่สุด ซึ่งได้เชิญลูกค้าการพิมพ์ทั้งหมดของบริษัท พิธีถูกจัดขึ้นในบริเตนใหญ่ รัสเซีย ยูเครน อินเดีย สหรัฐอาหรับเอมิเรตส์

งบประมาณนั้นน่าประทับใจ - 250,000 ปอนด์ ในเวลาเดียวกัน เฮย์มาร์เก็ตเองก็ใช้เงินไปประมาณ 20-30,000 ปอนด์ในงานนี้ ส่วนที่เหลือรวบรวมโดยการดึงดูดผู้สนับสนุน - เหล่านี้เป็น บริษัท จากอุตสาหกรรมที่มุ่งเป้าไปที่ผู้ชมเครื่องพิมพ์: ซัพพลายเออร์อุปกรณ์, วัสดุสิ้นเปลือง, กระดาษซึ่งแต่ละแห่งจ่ายเงิน 15,000 ปอนด์สำหรับสิทธิ์ในการเป็นผู้สนับสนุนงาน

ประจำปีเครื่องพิมพ์ 1200-1500 รวมตัวกันที่งานนี้ งานนี้จัดขึ้นในระดับมืออาชีพการแต่งกายนั้นใช้ได้ - สำหรับผู้ชายอนุญาตให้เข้าร่วมได้เฉพาะในชุดทักซิโด้เท่านั้น และมันใช้ได้ผลกับเฮย์มาร์เก็ตมาหลายปีแล้ว เหตุการณ์ดังกล่าวเป็นประโยชน์ทั้งสำหรับผู้จัดงานและสำหรับลูกค้าและผู้สนับสนุน

โปรแกรมความภักดีสามารถเกิดขึ้นได้อย่างไรในb2b

เนื่องจากลูกค้าใน b2b ไม่ได้ต้องการสัมผัสถึงสิทธิพิเศษ แต่ยังต้องการผลประโยชน์ที่สำคัญ ทั้งโบนัสและส่วนลดจึงมีความสำคัญที่นี่ ดังนั้นจึงเป็นไปได้ที่จะจัดเตรียมโปรแกรมส่วนลดแบบธรรมดาและบัตรส่วนลด (ด้วยส่วนลดคงที่หรือส่วนลดสะสม เมื่อส่วนลดเพิ่มขึ้นตามสัดส่วนของปริมาณการสั่งซื้อ)

นอกจากนี้ยังสามารถเป็นโปรแกรมรางวัลเมื่อลูกค้าสะสมคะแนนพิเศษที่ไม่สามารถแลกเปลี่ยนเป็นสินค้าที่ลูกค้าสั่งซื้อจากคุณได้อีกต่อไป แต่ในอนาคตสามารถแลกเปลี่ยนเป็นสินค้าหรือบริการอื่น ๆ ได้ สิ่งเหล่านี้คือโครงการความร่วมมือที่เรียกว่า ซึ่งให้โอกาสในการร่วมมือกับบริษัทอื่น เช่น ธนาคาร และให้คุณค่าแก่ลูกค้ามากขึ้น

โปรแกรมคืนเงิน - เมื่อลูกค้าของคุณสะสมคะแนนและรับส่วนลดเพิ่มเติมหรือบัตรกำนัลสำหรับการซื้อครั้งต่อไป

ใน b2b โปรแกรมสนับสนุนข้อมูลทำงานค่อนข้างแข็งแกร่ง - นี่คือการเข้าถึงข้อมูลหรือบริการพิเศษที่คุณสามารถมอบให้กับลูกค้าของคุณได้

เมื่อการขายดำเนินการไม่เพียงแค่ภายในองค์กรเท่านั้น แต่ยังผ่านเครือข่ายการจัดจำหน่ายด้วย พันธมิตรสามารถดำเนินการแคมเปญโฆษณาในระดับท้องถิ่นหรือจัดการตลาดร่วมกันได้ เช่น การเข้าร่วมนิทรรศการร่วมกัน

สามารถอบรมพนักงานตัวแทนจำหน่าย โปรแกรมคลับดังที่ตัวอย่าง Haymarket แสดงให้เห็น ทำงานได้ดีใน b2b เหตุผลหนึ่งก็คือ ในส่วนของธุรกิจ b2b บริษัทต่างๆ ดำเนินธุรกิจเฉพาะกลุ่มที่ผู้คนต้องการรู้สึกว่าเป็นส่วนหนึ่งของสิ่งที่ยอดเยี่ยม และหากลูกค้าเป็นสมาชิกของสโมสรของคุณ เขาจะได้รับสิทธิพิเศษในรูปแบบของความช่วยเหลือในทิศทางต่างๆ

ตัวอย่างเช่น เรามักจะจัดอาหารเช้าเพื่อธุรกิจให้กับลูกค้าในประเทศต่างๆ และเมื่อเร็วๆ นี้ เราได้เปิดตัวโครงการด้านการศึกษา ซึ่งเป็นชุดของการสัมมนาผ่านเว็บออนไลน์ฟรีสำหรับลูกค้าที่ครอบคลุมเฉพาะหัวข้อการพัฒนาธุรกิจที่ไม่ยอมใครง่ายๆ และเราเชิญผู้ปฏิบัติงานที่ดีที่สุดจาก CIS มาอย่างสม่ำเสมอ ดังนั้นจึงนำเสนอความเชี่ยวชาญเพิ่มเติมให้กับลูกค้าของเรา

ตอนเย็นของคลับ งานเลี้ยงอาหารค่ำเพื่อธุรกิจจะช่วยให้ลูกค้าของคุณรู้สึกว่าคุณห่วงใยพวกเขา รู้สึกว่าคุณกำลังให้อะไรพวกเขามากกว่าแค่ผลิตภัณฑ์หรือบริการ ซึ่งสมาชิกของสโมสรนี้มีตำแหน่งการแข่งขันที่มั่นคงมากกว่าแค่ผู้เข้าร่วมตลาด

นี่คือโปรแกรมความภักดีที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดใน b2b

เงินคืนการตลาด

ผู้ผลิตระบบบำบัดน้ำ BWT เสนอผู้จัดจำหน่ายเพื่อแบ่งปันค่าใช้จ่ายในการส่งเสริมการขาย ตัวแทนจำหน่ายที่เปิดตัวโฆษณากลางแจ้งหรือสื่อสิ่งพิมพ์ได้จัดเตรียมรูปแบบโฆษณาให้กับบริษัท หากมีการระบุเฉพาะผลิตภัณฑ์ BWT ในเลย์เอาต์ บริษัทจะจ่ายครึ่งหนึ่งของต้นทุน และหากผลิตภัณฑ์จากผู้ผลิตรายอื่นปรากฏขึ้นที่นั่น ส่วนแบ่งในต้นทุนจะลดลงเป็นเปอร์เซ็นต์ขึ้นอยู่กับจำนวนผู้ผลิตที่กล่าวถึงในโฆษณา

เงื่อนไขพิเศษสำหรับลูกค้ารายใหญ่

โปรแกรมความภักดีสำหรับลูกค้าองค์กรภายใต้ชื่อนี้ได้รับการพัฒนาโดยร้านค้าออนไลน์ Yutinet.ru มันถูกสร้างขึ้นในลักษณะที่ลูกค้าไม่เพียง แต่สามารถใช้ส่วนลดตามปกติเท่านั้น แต่ยังซื้อสินค้าที่ไม่ได้อยู่ในแคตตาล็อกด้วยการสั่งซื้อผ่านผู้จัดการส่วนตัว พวกเขายังเข้าถึงบริการคลาวด์ฟรี - ด้วยความช่วยเหลือ ผู้ดูแลระบบ พนักงานของบริการ AHO และนักบัญชีของบริษัทลูกค้าสามารถเก็บบันทึกเกี่ยวกับทรัพย์สินทางวัตถุที่เป็นขององค์กรได้

โบนัสสำหรับบริษัทและพนักงาน

บริษัท IT TechAccess เสนอให้ลูกค้าสะสมโบนัสสำหรับสัญญา โบนัสเหล่านี้สามารถใช้ได้ทั้งความบันเทิงและบริการที่เป็นประโยชน์สำหรับธุรกิจ สมาชิกของโปรแกรมโบนัสสามารถเลือกระหว่างการล่องเรือในทะเลเมดิเตอร์เรเนียน พักในโรงแรมห้าดาว เยี่ยมชม Formula 1 และโอกาสในการมีส่วนร่วมในการประชุมและการฝึกอบรมต่างๆ

สายการบินเอทิฮัดเปิดตัวโปรแกรม Etihad SuperSeller เพื่อเพิ่มความภักดีของพนักงานตัวแทนท่องเที่ยว โดยการขายตั๋วธุรกิจหรือชั้นหนึ่ง ตัวแทนจะได้รับไมล์โบนัสที่สามารถแลกเปลี่ยนเป็นเที่ยวบินฟรีสำหรับตัวเองหรือใช้จ่ายเป็นของขวัญจากพันธมิตรโปรแกรมซึ่งมี ประมาณ 200

บริการเสริม

บริษัท Allbiz ได้พัฒนาโปรแกรมความภักดีพิเศษสำหรับตัวแทนจำหน่ายและเรียกมันว่า "Hunting for Allbiz" ตัวแทนจำหน่ายที่ดีที่สุดในขณะนี้มีโอกาสที่จะได้รับบริการเพิ่มเติมฟรีซึ่งจ่ายให้กับผู้ใช้ปลายทาง ตัวอย่างเช่น แพ็คเกจโฆษณาทีเซอร์บนแพลตฟอร์มการซื้อขาย หรือเครื่องมือเพิ่มเติมเพื่อเพิ่มผลิตภัณฑ์ในการจัดอันดับแคตตาล็อกผลิตภัณฑ์ ดังนั้น ดีลเลอร์จึงมีโอกาสได้รับเงินพิเศษจากสิ่งนี้ ผลประโยชน์คือทั้งลูกค้า - เขาได้รับบริการเพิ่มเติมด้วยเงินเท่าเดิม - และสำหรับตัวแทนจำหน่าย

“คุณสบายดีไหม? มีช่วงเวลาที่ดี"

ก่อนเปิดตัวโปรแกรม นักการตลาดของ Cordiant ทำงานอย่างละเอียดถี่ถ้วน - พวกเขาค้นพบว่ากลุ่มเป้าหมายของบริษัทชื่นชอบอะไร ประการแรก ลูกค้าพบว่าพวกเขาสนใจที่จะใช้เวลาว่างอย่างไร (เล่นกีฬา ทำสวน ท่องเที่ยว รถยนต์ ฯลฯ) จากนั้นเราเลือกหมวดหมู่ที่ได้รับความนิยมมากที่สุดและสร้าง "ร้านงานอดิเรก" ซึ่งอยู่บนเว็บไซต์ของบริษัทเอง ในร้านค้านี้ สมาชิกของโปรแกรมสามารถใช้คะแนนที่ได้รับในกิจกรรมโปรดของพวกเขา

นอกจากนี้ยังสามารถรับคะแนนสำหรับการเข้าร่วมโปรแกรมการเรียนทางไกล

การกุศล

ผู้ผลิตเครื่องคิดเลขและเครื่องพิมพ์ที่มีชื่อเสียง "Citizen Systems Europe" ได้พัฒนาโปรแกรมความภักดีสำหรับพันธมิตรและเรียกมันว่า "Citizen Consul Club"

บริการที่เป็นประโยชน์

"OfficeMax" - หนึ่งในซัพพลายเออร์อุปกรณ์สำนักงานรายใหญ่ของสหรัฐฯ ได้เปิดตัวโปรแกรมความภักดี "MaxPerks" (สิทธิพิเศษภาษาอังกฤษ - สิทธิพิเศษ เบี้ยเลี้ยง สวัสดิการ) การดำเนินการนี้มุ่งเป้าไปที่ตัวแทนของธุรกิจขนาดเล็ก ผู้บริหารของโรงเรียน วิทยาลัย และครู

เนื้อหาของโปรแกรม: เมื่อซื้อสินค้าในร้านค้าออนไลน์ของ OfficeMax ผู้เข้าร่วมโปรแกรมจะได้รับเงินคืนส่วนหนึ่งของเงินที่ใช้ไปในบัญชีของเขาในร้านค้าเดียวกันในรูปของดอลลาร์ เงินที่คุณได้รับสามารถใช้ได้ที่นั่นเท่านั้น นอกจากนี้ สมาชิกสามารถรับเงินดอลลาร์สำหรับตลับหมึก OfficeMax ทุกตลับที่พวกเขารีไซเคิล ดังนั้น ผู้เข้าร่วมโปรแกรมสามารถสร้างรายได้สูงถึง $100 ต่อเดือน