ความต้องการของผู้บริโภค ความหมาย การจัดประเภท และวิธีการศึกษา สารานุกรมการตลาด ขั้นตอนหลักของการวิจัยการตลาด

การวิเคราะห์ขนาดของอุปสงค์- การวิเคราะห์มุ่งระบุช่องว่างระหว่างอุปสงค์และอุปทานเพื่อตัดสินใจเลือกพื้นที่การผลิตที่ทำกำไรได้มากที่สุดรวมถึงกลุ่มตลาดที่มีศักยภาพการเจาะเข้าไปนั้นอำนวยความสะดวกเนื่องจากระดับการแข่งขันที่ลดลง

ENG: การวิเคราะห์อุปสงค์

ความต้องการของผู้บริโภคเป็นที่เข้าใจกันว่าเป็นส่วนหนึ่งของความต้องการทางสังคมทั้งหมดสำหรับสินค้าและบริการ ซึ่งในระดับราคาและอัตราภาษีที่กำหนด สามารถตอบสนองได้ด้วยค่าใช้จ่ายของเงินของผู้บริโภค ในทางกลับกัน ความต้องการได้รับการกำหนดเงื่อนไขในอดีตและเป็นการร้องขอที่จำเป็นอย่างเป็นกลางของผู้คนต่อสภาพชีวิต การทำงานและชีวิต ขึ้นอยู่กับระดับของความพึงพอใจความต้องการที่รับรู้ (พอใจ) และไม่พอใจนั้นแตกต่างกัน ความต้องการที่เกิดขึ้นนั้นมีลักษณะตามจำนวนเงินของผู้บริโภคที่ใช้ในการซื้อสินค้า ผลประกอบการค้าปลีกทำหน้าที่เป็นตัวบ่งชี้ถึงความต้องการที่พึงพอใจของประชากรในสินค้า ไม่มีตัวบ่งชี้โดยตรงของความต้องการที่ไม่พึงพอใจ ตัวบ่งชี้ทางอ้อมสามารถ: การเพิ่มขึ้นของเงินออมและเงินสดคงเหลือในมือของประชากร, ราคาที่เพิ่มขึ้นอย่างเห็นได้ชัดสำหรับสินค้าเหล่านี้, การลดลงอย่างรวดเร็วของสต็อกของสินค้าเหล่านี้ในเครือข่ายการจัดจำหน่ายและในคลังสินค้าของผู้ผลิต

ความยืดหยุ่นของอุปสงค์คือความสามารถในการเปลี่ยนแปลงอย่างยืดหยุ่นภายใต้อิทธิพลของปัจจัยที่กำหนด เนื่องจากปัจจัยหลักเหล่านี้คือราคา เราจึงหันไปหาความยืดหยุ่นของอุปสงค์ของราคาก่อน วัดระดับของปฏิกิริยา (หรือความอ่อนไหว) ของผู้บริโภคต่อการเปลี่ยนแปลงราคา ขึ้นอยู่กับระดับนี้ ความต้องการแบ่งออกเป็นสองประเภทตามเงื่อนไข: ยืดหยุ่นและไม่ยืดหยุ่น หากราคาเปลี่ยนแปลงเล็กน้อยพร้อมกับการเปลี่ยนแปลงปริมาณความต้องการอย่างมีนัยสำคัญ ความต้องการดังกล่าวจะเรียกว่า "ยืดหยุ่น" หากแม้ราคาจะเปลี่ยนแปลงมากเพียงเล็กน้อยก็เปลี่ยนปริมาณความต้องการแล้ว ความต้องการดังกล่าวเรียกว่า "ไม่ยืดหยุ่น"

ความสัมพันธ์ระหว่างอุปสงค์และอุปทาน. หนึ่งในเงื่อนไขที่สำคัญที่สุดสำหรับการพัฒนาตลาดและการไหลเวียนของสินค้าคือการจัดหาสินค้าซึ่งเป็นสินค้าจำนวนมากที่อยู่ในตลาดหรือสามารถจัดส่งได้ อุปสงค์และอุปทานเป็นสองประเภทที่ตรงกันข้ามและพึ่งพากันของเศรษฐกิจตลาด อุปทานเกิดขึ้นภายใต้อิทธิพลของประชากรและอุปสงค์จะเกิดขึ้นและรับรู้ก็ต่อเมื่อมีอุปทานของสินค้าในตลาด อัตราส่วนทั่วโลกของพวกเขาสะท้อนถึงการพัฒนาทางเศรษฐกิจของประเทศหรือภูมิภาคในระดับหนึ่ง ตัวอย่างเช่น ในดุลยภาพของตลาด ซึ่งเป็นลักษณะของเศรษฐกิจปกติที่กำลังพัฒนา อุปทานของสินค้า (P) จะเท่ากับปริมาณของอุปสงค์ (S): P=S ภายใต้ PS) อาจเป็นผลมาจากการผลิตหรือนำเข้าสินค้ามากเกินไป แต่ยังรวมถึงอัตราเงินเฟ้อที่สูงเกินไป การขาดแคลนเงินในหมู่ประชากรที่ล้มเหลวในการตอบสนองความต้องการหลายอย่างของพวกเขา ทางออกของสถานการณ์นี้เกี่ยวข้องกับการลดลงของราคาสินค้าและบริการการขยายตัวของความต้องการที่มีประสิทธิภาพของประชากร

การวิเคราะห์ความต้องการในทางทฤษฎีเป็นเรื่องยากมากที่จะวิเคราะห์อุปสงค์ เนื่องจากการศึกษาสถิติใด ๆ การมีส่วนร่วมของการศึกษาทางสังคมวิทยาและสื่อสิ่งพิมพ์ให้ผลลัพธ์ที่ใกล้เคียงกันมาก การติดต่อส่วนตัวกับผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อทำให้สามารถระบุความชอบ รสนิยม และความต้องการของตนได้ แต่สิ่งนี้ต้องใช้เวลาและเงินจำนวนมาก ในกรณีนี้ การขายทดสอบใช้ได้ผล แต่ก็ไม่สามารถทำได้จริงเสมอไป ควรระลึกไว้เสมอว่าความต้องการสินค้าแบบดั้งเดิม (เช่น ขนมปัง) นั้นเกือบจะคงที่ และเมื่อมีการออกสินค้าใหม่โดยพื้นฐาน ความต้องการก็จะเกิดขึ้นเท่านั้นและสามารถแซงหน้าอุปทานได้ ซึ่งก็คือปริมาณการผลิตของผลิตภัณฑ์นี้ แต่มีช่วงเวลาที่ความต้องการผลิตภัณฑ์อิ่มตัวความต้องการของผู้ซื้อมีความพึงพอใจปริมาณการผลิตเริ่มเกินความต้องการ ในฐานะที่เป็นข้อมูลสำหรับการศึกษาอุปสงค์ ข้อมูลที่ได้รับจากการใช้เครื่องบันทึกเงินสดสามารถให้บริการได้ ช่วยให้คุณพิจารณาการขายสินค้าประจำวันอย่างต่อเนื่องในแง่ของปริมาณ จำนวน โครงสร้าง รวมถึงช่วงและแม้แต่ผลิตภัณฑ์แต่ละรายการ .

การพยากรณ์ความต้องการ- นี่คือการคาดการณ์ปริมาณรวมและโครงสร้างของอุปสงค์สำหรับสินค้าอุปโภคบริโภคและบริการที่สามารถนำเสนอในตลาดในช่วงเวลาคาดการณ์ภายใต้เงื่อนไขบางประการของการเปลี่ยนแปลงในการละลายของผู้บริโภคและอุปทานของสินค้า การคาดการณ์ความต้องการของผู้บริโภคมีความจำเป็นสำหรับการพัฒนากลยุทธ์สำหรับการพัฒนาธุรกิจอุตสาหกรรมและพาณิชยกรรม สำหรับการพัฒนานโยบายที่มีเหตุผลสำหรับการควบคุมของรัฐในการหมุนเวียนสินค้า กระบวนการคาดการณ์ความต้องการของผู้บริโภคประกอบด้วยขั้นตอนต่อไปนี้: การเตรียมและการประมวลผลข้อมูลเบื้องต้นสำหรับการคำนวณการคาดการณ์ การพัฒนาสมมติฐานของสภาวะทางเศรษฐกิจและสังคมที่คาดหวังสำหรับการพัฒนาอุปสงค์ในช่วงเวลาคาดการณ์ การคำนวณการคาดการณ์สำหรับอนาคต การประเมินผลของการพยากรณ์ความต้องการและการพัฒนากฎสำหรับการปรับที่เป็นไปได้

ส่งงานที่ดีของคุณในฐานความรู้เป็นเรื่องง่าย ใช้แบบฟอร์มด้านล่าง

นักศึกษา บัณฑิต นักวิทยาศาสตร์รุ่นเยาว์ที่ใช้ฐานความรู้ในการศึกษาและการทำงานจะขอบคุณมาก

เอกสารที่คล้ายกัน

ประเภทของความต้องการของผู้บริโภคและวิธีการศึกษาในกิจการพาณิชย์ แนวคิดของการแบ่งประเภทการค้าและปัจจัยที่ก่อให้เกิดการก่อสร้างในองค์กรการค้าปลีก การประมาณความต้องการและบทบาทในการรวบรวมช่วงของร้านค้า "Nika"

ภาคนิพนธ์ เพิ่ม 10/21/2010


แนวคิดเกี่ยวกับความต้องการของผู้บริโภค ความหลากหลาย และวิธีการวิจัย ข้อมูลเฉพาะขององค์กรเพื่อการศึกษาความต้องการของผู้บริโภคในตัวอย่างการซื้อขายบ้าน JSC "Mogotex" คุณสมบัติและทิศทางหลักของความต้องการผลิตภัณฑ์แอลกอฮอล์ที่เพิ่มขึ้น

ภาคนิพนธ์ เพิ่ม 01/27/2014


สาระสำคัญของอุปสงค์เป็นหมวดหมู่หลักของตลาดสมัยใหม่ ปัจจัยของการก่อตัว การจำแนกประเภทและพันธุ์ ความสมดุลและความพึงพอใจ วิธีการหลักในการกระตุ้นความต้องการ กฎระเบียบของรัฐของตลาดสินค้าอุปโภคบริโภค

ทดสอบเพิ่ม 03/25/2010


แนวคิด เป้าหมาย และวัตถุประสงค์ของการศึกษาความต้องการของผู้ซื้อขายส่ง ประเภทของความต้องการของผู้บริโภคและคุณสมบัติของการก่อตัว วิธีการศึกษาและพยากรณ์ความต้องการของผู้บริโภค พฤติกรรมของผู้บริโภคจำนวนมากซึ่งเกิดจากอิทธิพลของปัจจัยต่างๆ

ภาคนิพนธ์ เพิ่ม 03/20/2015


สาระสำคัญ เป้าหมาย หลักการ และหน้าที่ของการตลาด หมายถึง วิธีการและประเภทของการวิเคราะห์ทางการตลาด วิธีการประเมินความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์เครื่องสำอาง. การวิเคราะห์การจัดประเภทและซัพพลายเออร์ของผลิตภัณฑ์เครื่องสำอางและการพยากรณ์ความต้องการผลิตภัณฑ์ใหม่

วิทยานิพนธ์, เพิ่ม 02/02/2016


แนวคิดของความต้องการ ประเภทและเนื้อหาทางเศรษฐกิจของอุปสงค์ กลไกของอิทธิพลของรัฐในการเปิดใช้งานความต้องการของผู้บริโภคในสภาวะเศรษฐกิจของรัสเซีย ความต้องการของผู้บริโภคในเมือง คุณสมบัติและวิธีการพยากรณ์อุปสงค์ในเมือง

ภาคนิพนธ์ เพิ่ม 08/04/2010


การวิเคราะห์ความสัมพันธ์ระหว่างความต้องการของผู้บริโภคกับรายได้ของผู้ซื้อ ศึกษาตลาดค้าปลีกอาหาร ร้านทำผม ที่อยู่อาศัย ยา เฟอร์นิเจอร์ เครื่องใช้สำนักงาน การพิจารณาสถานะของอุตสาหกรรมอาหารในเมือง

รายงานการปฏิบัติ เพิ่ม 30/03/2554

หน่วยงานกลางเพื่อการศึกษาของสหพันธรัฐรัสเซีย

มหาวิทยาลัย MOSCOW State Forest

ภาควิชา "การจัดการและการตลาด"

งานหลักสูตร

D I SCI P L I N E: "การตลาด"

ในหัวข้อ: "การคาดการณ์อุปสงค์ โครงสร้าง และปริมาณการขาย"

ทำโดยนักเรียน:

คณะ: E&VS

กลุ่ม: BUKH-12

ตรวจสอบโดย: Medvedev N.A.

มอสโก 2007

บทนำ………………………………………………2

การศึกษาความต้องการของผู้บริโภคเพื่อเป็นพื้นฐานในการศึกษาตลาดสินค้าอุปโภคบริโภค……………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………

ลักษณะทั่วไปของวิธีการพยากรณ์ที่ใช้ในการวิจัยทางการตลาด………………………………………………………….5

การพยากรณ์ความต้องการและคำขอของผู้บริโภคในอนาคต……………………8

การพยากรณ์ยอดขาย…………………………………………………….17

ประเภทของการพยากรณ์………………………………………………………………………………19

วิธีการพยากรณ์…………………………………………………..23

ขั้นตอนการรวบรวมการคาดการณ์การขายในบริษัทที่มุ่งเน้นการตลาด………………………………………………………………………………….27

การศึกษาและประเมินความต้องการซื้อสินค้าของผู้บริโภค โครงสร้างตลาดรองเท้า………………………………………………………………………………...28

การเปลี่ยนแปลงของราคารองเท้า……………………………………………………………….31

เทคโนโลยีการขาย………………………………………………………………...31

การวิเคราะห์การจัดหาประชากรด้วยผลิตภัณฑ์รองเท้าและการระบุความชอบและอารมณ์ของผู้ซื้อ………………………………………………34

สรุป………………………………………………………………………………....36

เอกสารอ้างอิง………………………………………………………………...37

บทนำ.

วัตถุประสงค์ของงานนี้คือการเปิดเผยหัวข้อ "การพยากรณ์ความต้องการ โครงสร้างและปริมาณการขาย" ซึ่งจำเป็นในการปฏิบัติทางเศรษฐกิจ

ในระหว่างการทำงาน จะมีการพิจารณาวิธีการคาดการณ์ การจำแนกประเภท ขั้นตอนของการดำเนินการ และการวิเคราะห์

ความต้องการของตลาดคือปริมาณการขายทั้งหมดในตลาดเฉพาะ (ส่วนตัวหรือโดยรวม) ของผลิตภัณฑ์บางยี่ห้อหรือชุดของแบรนด์ของผลิตภัณฑ์ในช่วงเวลาหนึ่ง เพื่อตรวจสอบว่าได้ทำการวิจัยการตลาด ความต้องการเป็นปัจจัยหลักที่กำหนดการพัฒนาของบริษัท

ผลการวิจัยการตลาดมีวัตถุประสงค์เพื่อใช้ในการตัดสินใจในด้าน การแบ่งส่วน ตลาด, การพัฒนา ส่วนผสมทางการตลาดและเครื่องดนตรีแต่ละชิ้น ความสามารถในการแข่งขันสินค้าและบริษัท

การแบ่งส่วนตลาด- นี่คือกระบวนการแบ่งผู้บริโภคในตลาดหนึ่ง ๆ ออกเป็นกลุ่ม ๆ ซึ่งแต่ละกลุ่มแสดงถึงความต้องการเฉพาะของตนเองในตลาด เซ็กเมนต์คือกลุ่มของผู้บริโภคที่ตอบสนองในลักษณะเดียวกันต่อสิ่งจูงใจทางการตลาดชุดหนึ่ง โดยนำเสนอความต้องการเฉพาะสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่มีลักษณะเฉพาะ

ส่วนผสมทางการตลาด- ชุดเครื่องมือที่มีผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อมภายนอก ได้แก่ ผลิตภัณฑ์ ราคา ระบบการจัดจำหน่ายและส่งเสริมการขาย

ความสามารถในการแข่งขัน- นี่คือความเหนือกว่าของผลิตภัณฑ์ในตลาดเป้าหมายเหนืออะนาลอกคู่แข่งในแง่ของระดับความพึงพอใจของความต้องการรวมถึงค่าใช้จ่ายทั้งหมดของผู้บริโภคในการซื้อและใช้งานผลิตภัณฑ์

วัตถุประสงค์ของงาน:

การเรียนรู้วิธีการศึกษาอุปสงค์

· การพัฒนาวิธีการพยากรณ์ความต้องการ

การใช้การวิจัยอุปสงค์ในการตัดสินใจทางการตลาด

การเปลี่ยนไปสู่เศรษฐกิจตลาดและการเปลี่ยนแปลงพื้นฐานในความสัมพันธ์ทางเศรษฐกิจที่เกี่ยวข้อง - การทำลายล้างและการแปรรูปรัฐวิสาหกิจการแทนที่การจัดการคำสั่งโดยองค์กรอิสระ - ทำให้องค์กรรัสเซียต้องทำงานในรูปแบบใหม่อย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ ตามกฎหมายและข้อกำหนดของตลาด ปรับทุกด้านของการผลิต กิจกรรมทางเศรษฐกิจและการตลาดให้เข้ากับสถานการณ์ตลาดที่เปลี่ยนแปลงและความต้องการของผู้บริโภค ผู้บริหารและผู้เชี่ยวชาญขององค์กรจำเป็นต้องรู้วิธีอธิบายตลาดและแบ่งตลาดออกเป็นส่วนๆ วิธีประเมินความต้องการและความพึงพอใจของผู้บริโภค วิธีออกแบบและทดสอบผลิตภัณฑ์ใหม่ วิธีโฆษณาและขาย วิธีถ่ายทอด สำหรับผู้บริโภคแนวคิดเกี่ยวกับมูลค่าของผลิตภัณฑ์ผ่านราคากล่าวอีกนัยหนึ่งคือพวกเขาจำเป็นต้องเชี่ยวชาญด้านกิจกรรมที่ครอบคลุมโดยแนวคิดของ "การตลาด"

ในระบบเศรษฐกิจแบบตลาด องค์ประกอบพื้นฐานคือตลาด คำจำกัดความที่ง่ายที่สุดของตลาด ซึ่งมีอยู่ในแบบจำลองของเศรษฐกิจการตลาด (อเมริกัน ญี่ปุ่น สแกนดิเนเวีย ฯลฯ): ตลาดคือการรวมกันของอุปสงค์และอุปทาน อย่างไรก็ตาม คำจำกัดความนี้ไม่ได้เปิดเผยคุณสมบัติพื้นฐานของตลาดว่าเป็นปรากฏการณ์ทางเศรษฐกิจ บทบาทของตลาดในชีวิตทางเศรษฐกิจแสดงโดยคำจำกัดความต่อไปนี้: ตลาดเป็นรูปแบบหนึ่งของการเชื่อมโยงทางสังคมระหว่างผู้คนซึ่งประกอบด้วยการขายและการซื้อสินค้าร่วมกัน คำจำกัดความนี้ช่วยให้เราสามารถตีความตลาดว่าเป็นขอบเขตของความสัมพันธ์ทางเศรษฐกิจ ไม่ใช่แค่การปะทะกันขององค์ประกอบที่ไร้รูปลักษณ์ของเศรษฐกิจ (อุปสงค์และอุปทาน)

ในแง่หนึ่ง ตลาดเป็นขอบเขตของความสัมพันธ์ระหว่างหัวเรื่องของเศรษฐกิจ (ผู้ผลิตและผู้บริโภค) และในทางกลับกัน องค์ประกอบของเศรษฐกิจตลาด ซึ่งรวมถึงขอบเขตของการผลิตสินค้า การกระจายสินค้า และ การบริโภคตลอดจนองค์ประกอบของการวางแผนและระเบียบเศรษฐกิจ

การศึกษาความต้องการของผู้บริโภคเพื่อเป็นพื้นฐานในการศึกษาตลาดสินค้าอุปโภคบริโภค

สถานการณ์ปัจจุบันพิสูจน์ความเกี่ยวข้องและความสำคัญของปัญหาในการศึกษาและคาดการณ์ความต้องการสินค้าอุปโภคบริโภคในสภาวะตลาดสมัยใหม่ เมื่อความสำเร็จขององค์กรการค้าขึ้นอยู่กับความรู้โดยละเอียดของตลาดผลิตภัณฑ์เป็นหลัก ความสามารถในการวิเคราะห์และคาดการณ์ ผลที่ตามมาของการเปลี่ยนแปลงพารามิเตอร์และตัวบ่งชี้ใดๆ สำหรับองค์กรการค้า การศึกษาเชิงลึกและการคาดการณ์ความต้องการเท่านั้นที่จะทำให้สามารถสร้างผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายในลักษณะที่รับประกันความสามารถในการทำกำไรสูงสุดและเหนือกว่าคู่แข่ง ความจำเป็นในการดำเนินการตามข้อกำหนดของตลาด ผู้บริโภค เมื่อการจัดระบบการตลาดเป็นตัวกำหนดตรรกะของการวิจัย กำหนดประสิทธิผลของการค้าและกิจกรรมเชิงพาณิชย์ล่วงหน้า

ตัวอย่างเช่น การวิเคราะห์ความต้องการรองเท้าเกี่ยวข้องกับการชี้แจงเบื้องต้นเกี่ยวกับสภาพแวดล้อมของตลาดทั้งหมดสำหรับผลิตภัณฑ์หนึ่งๆ สถานะและแนวโน้มการพัฒนา ซึ่งสามารถแนะนำโอกาสและระบุข้อบกพร่องในสถานการณ์ตลาดปัจจุบัน จากนั้น แนวโน้มปัจจุบันและปัจจัยที่มีอิทธิพลต่ออุปสงค์จะถูกระบุ และประเมินผลกระทบที่เพิ่มขึ้นหรือลดลงที่เป็นไปได้ต่อการก่อตัวของอุปสงค์ในช่วงอนาคต

ปัจจัยหลักที่มีอิทธิพลต่อการก่อตัวของทั้งปริมาณและโครงสร้างของอุปสงค์ ได้แก่ ปัจจัยต่อไปนี้:

ระดับราคาสินค้าโภคภัณฑ์

ระดับอุปทานของสินค้าในตลาด

ระดับรายได้ของประชากร

ควรสังเกตว่ามีปัจจัยเพิ่มเติมมากมายซึ่งอิทธิพลของความต้องการนั้นแทบจะเป็นไปไม่ได้ที่จะวัดปริมาณ (อิทธิพลของแฟชั่น, สถานะของตลาดสำหรับสินค้าที่เปลี่ยนได้และเสริม) แต่มูลค่าของสิ่งที่ไม่สามารถละเลยได้

ขั้นตอนต่อไปในการศึกษาและวิเคราะห์ความต้องการรองเท้าคือการคาดการณ์สำหรับช่วงเวลาถัดไป การวิจัยการตลาดทั้งหมดในด้านอุปสงค์ดำเนินการในสองทิศทางติดต่อกัน: การประเมินพารามิเตอร์ทางการตลาดบางอย่างสำหรับช่วงเวลาหนึ่ง ๆ และได้รับค่าที่คาดการณ์ไว้ การศึกษาเหล่านี้สามารถดำเนินการได้อย่างอิสระโดยทรัพยากรของบริษัทเอง หรือบริษัทสามารถใช้บริการขององค์กรที่เชี่ยวชาญ

การตลาดรวมการคาดการณ์สามประเภท: ระยะยาว ระยะกลาง และระยะสั้น ในการคาดการณ์ระยะยาว สันนิษฐานว่าอุปสงค์จะถูกกำหนดโดยปัจจัยภายนอกเป็นหลัก เช่น การเปลี่ยนแปลงของเศรษฐกิจ สังคม สภาพแวดล้อมทางเทคโนโลยี และส่วนผสมทางการตลาดของบริษัท คุณลักษณะของการคาดการณ์ระยะสั้นคือการให้ความสนใจมากขึ้นกับกลยุทธ์ของบริษัท (นโยบายการกำหนดราคา คอมเพล็กซ์ส่งเสริมการขาย) และผลกระทบที่เป็นไปได้ของมาตรการเหล่านี้ต่อความต้องการ การพยากรณ์ระยะกลางเป็นการผสมผสานระหว่างองค์ประกอบของการพยากรณ์ระยะสั้นและระยะยาว โดยคำนึงถึงทั้งอิทธิพลของปัจจัยทางเศรษฐกิจภายนอกและกลยุทธ์ทางการตลาดของบริษัท ซึ่งรวมถึงชุดของมาตรการเพื่อกระตุ้นและเพิ่มอุปสงค์ แต่สถานการณ์ที่พัฒนาขึ้นในเศรษฐกิจของเราไม่อนุญาตให้มีการคาดการณ์ระยะยาวด้วยความแม่นยำเพียงพอ เนื่องจากการขาดข้อมูลและเหตุการณ์ที่คาดเดาไม่ได้ ทั้งในสภาพแวดล้อมทางเศรษฐกิจและการเมือง

ลักษณะทั่วไปของวิธีการพยากรณ์ที่ใช้ในการวิจัยทางการตลาด

ปัญหาของการคาดการณ์เนื่องจากการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วและบางครั้งคาดการณ์ได้ไม่ดีในสภาพแวดล้อมภายนอก ได้กลายเป็นเรื่องที่ยากเป็นพิเศษในช่วงทศวรรษที่ผ่านมา เนื่องจากความยากลำบากเหล่านี้และความสำคัญของข้อผิดพลาดในการคาดการณ์ ผู้เชี่ยวชาญบางคนจึงจำเป็นต้องพูดถึงความไร้ประโยชน์ของการพยากรณ์ ในความเป็นจริงแล้วการพยากรณ์เป็นหน้าที่ที่ทุกองค์กรต้องปฏิบัติตามอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ไม่ว่าจะโดยปริยายหรือโดยชัดแจ้ง

นอกเหนือจากการได้รับค่าประมาณที่เป็นไปได้ในอนาคตของพารามิเตอร์บางอย่างภายใต้การศึกษาแล้ว จุดประสงค์ของการคาดการณ์ยังเป็นการกระตุ้นความคิดเกี่ยวกับสิ่งที่สามารถเกิดขึ้นได้ในสภาพแวดล้อมภายนอกและผลที่ตามมาจะนำไปสู่บริษัท การคาดการณ์จะเพิ่มความระมัดระวังของผู้จัดการ ดังนั้นความสามารถในการตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลง ผลกระทบนี้เกิดขึ้นได้แม้ว่าแผนจะไม่สำเร็จเนื่องจากข้อเท็จจริงที่ว่าสมมติฐานบางอย่างที่อยู่ภายใต้สถานการณ์การคาดการณ์ไม่ได้เกิดขึ้นจริง

วิธีการพยากรณ์ เช่นเดียวกับวิธีการทั้งหมดที่ใช้ในการวิจัยการตลาด สามารถจำแนกได้เป็นฮิวริสติก โดยการใช้หลักการอัตนัยเป็นหลัก และวิธีการทางเศรษฐศาสตร์และคณิตศาสตร์ ในการประยุกต์ใช้หลักการวัตถุประสงค์ซึ่งรวมถึงวิธีการทางสถิติ

วิธีการแบบฮิวริสติกสันนิษฐานว่าวิธีการที่ใช้ในการพยากรณ์นั้นไม่ได้ระบุไว้อย่างชัดเจนและแยกออกจากบุคคลที่ทำการพยากรณ์ไม่ได้ การพัฒนาวิธีการดังกล่าวถูกครอบงำโดยสัญชาตญาณ ประสบการณ์ก่อนหน้า ความคิดสร้างสรรค์ และจินตนาการ วิธีการประเภทนี้รวมถึงวิธีการวิจัยทางสังคมวิทยาและวิธีการของผู้เชี่ยวชาญ ยิ่งไปกว่านั้น ผู้ตอบแบบประเมินสามารถตัดสินโดยใช้สัญชาตญาณและใช้ความสัมพันธ์เชิงเหตุและผล สถิติและการคำนวณ

ดังนั้น เมื่อคาดการณ์อุปสงค์ จะมีการศึกษาความชอบของผู้บริโภค พนักงานขายที่ให้บริการในบางพื้นที่ ตัวแทนจำหน่าย ผู้จัดจำหน่าย ที่ปรึกษาด้านการตลาด ฯลฯ ถือได้ว่าเป็นผู้เชี่ยวชาญ

เมื่อใช้วิธีการทางเศรษฐศาสตร์และคณิตศาสตร์ วิธีการพยากรณ์จะถูกกำหนดขึ้นอย่างชัดเจนและสามารถทำซ้ำได้โดยผู้อื่นซึ่งจะต้องได้รับการพยากรณ์แบบเดียวกันอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้

เมื่อใช้วิธีการของผู้เชี่ยวชาญ โครงสร้างของความสัมพันธ์ระหว่างเหตุและผลที่ใช้โดยผู้เชี่ยวชาญที่แตกต่างกันอาจแตกต่างกัน เมื่อใช้วิธีการทางเศรษฐศาสตร์และคณิตศาสตร์ โครงสร้างของแบบจำลองจะถูกสร้างขึ้นและได้รับการยืนยันจากการทดลองภายใต้เงื่อนไขที่สามารถสังเกตได้อย่างเป็นกลางและ วัด.

การกำหนดระบบของปัจจัยและโครงสร้างสาเหตุ (causal) ของปรากฏการณ์ที่กำลังศึกษาอยู่เป็นจุดเริ่มต้นของเศรษฐศาสตร์และคณิตศาสตร์

การสร้างแบบจำลอง

อันที่จริงแล้ว วิธีการทั้งหมดเหล่านี้เป็นส่วนเสริม ระบบการพยากรณ์ที่มีประสิทธิภาพจะต้องมีความสามารถในการใช้วิธีการใดวิธีการหนึ่งเหล่านี้

ตัวอย่างของปัญหาการพยากรณ์ที่ซับซ้อนซึ่งไม่สามารถแก้ไขได้ด้วยวิธีใดวิธีหนึ่ง คือ การพยากรณ์ปริมาณการขายของผลิตภัณฑ์ใหม่ การวิจัยตลาดประเมินยอดขายของผลิตภัณฑ์ใหม่ในช่วงปีแรก (พูดสาม) หลังจากเปิดตัว เพื่อจุดประสงค์นี้ สามารถใช้วิธีการของผู้เชี่ยวชาญ วิธีการสำรวจ การขายในตลาดควบคุมได้

การประเมินโดยผู้เชี่ยวชาญที่กำหนดขึ้นโดยผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดจะขึ้นอยู่กับข้อมูลที่รวบรวมในขั้นตอนการวิเคราะห์เบื้องต้นและพิจารณาข้อมูลเกี่ยวกับยอดขายของคู่แข่ง ขนาดตลาดที่มีศักยภาพ ความต้องการโดยรวม ส่วนแบ่งการตลาดของแบรนด์ต่างๆ ความพร้อมของเครือข่ายการจัดจำหน่าย ฯลฯ

ข้อมูลที่ขาดหายไปจะถูกรวบรวมผ่านการสัมภาษณ์โดยตรงกับผู้ใช้ที่มีศักยภาพ ผู้ค้า ซัพพลายเออร์ และคู่แข่ง หากเป็นไปได้

การทดสอบตลาดหรือการทดสอบการขาย ซึ่งเป็นการสังเกตพฤติกรรมทางการตลาดที่แท้จริงของผู้ซื้อ ช่วยให้คุณประเมินระดับของการทดลองและการซื้อซ้ำ และปริมาณการขายที่เป็นไปได้ของผลิตภัณฑ์ใหม่ คุณสามารถดำเนินการขายทดลอง ณ สถานที่พำนักหรือทดลองในห้องปฏิบัติการพิเศษ - ร้านค้า

วิธีการเหล่านี้มักจะใช้ร่วมกัน การใช้แนวทางข้างต้นหรือแนวทางอื่นๆ ฟังก์ชันการตลาดต้องกำหนดปริมาณการขายที่คาดหวังสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่ บนพื้นฐานของการพัฒนากลยุทธ์การเปิดตัวผลิตภัณฑ์

เป็นที่ชัดเจนว่าในสภาพแวดล้อมภายนอกที่ผันแปรสูง สัญชาตญาณและจินตนาการสามารถกลายเป็นเครื่องมือสำคัญในการรับรู้ความเป็นจริง เสริมแนวทางเชิงปริมาณที่อาศัยปัจจัยที่สังเกตได้เท่านั้นตามคำนิยาม ในทางกลับกัน เป็นที่ชัดเจนว่าวิธีการเชิงคุณภาพล้วนอาจมีข้อผิดพลาดที่สำคัญเช่นกัน และควรทดสอบสัญชาตญาณให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ด้วยข้อเท็จจริงและความรู้ที่มีอยู่ ดังนั้นจึงควรผสมผสานทั้งสองแนวทางเข้าด้วยกัน

สำหรับการพยากรณ์ความต้องการในการกำหนดวิธีการที่ถูกต้อง มันเป็นศิลปะของการประมาณความต้องการในอนาคตภายใต้สมมติฐานของพฤติกรรมบางอย่างของผู้ซื้อในเงื่อนไขที่กำหนด การคาดการณ์ความต้องการในกรณีนี้ควรดำเนินการในสามขั้นตอน ประการแรก การคาดการณ์สภาพแวดล้อมภายนอกได้รับการพัฒนา จากนั้นจึงคาดการณ์การพัฒนาของอุตสาหกรรมนี้ และสุดท้าย การคาดการณ์ได้รับการพัฒนาสำหรับปริมาณความต้องการสินค้าของบริษัทใดบริษัทหนึ่ง ความซับซ้อนดังกล่าว โดยเฉพาะอย่างยิ่งแบบจำลองเชิงวิเคราะห์นั้นยากอย่างยิ่งต่อการพัฒนาและนำไปใช้ ดังนั้นจึงมีการใช้แบบจำลองทางสถิติที่ง่ายกว่าในทางปฏิบัติ

การพยากรณ์การขายทั้งหมดขึ้นอยู่กับการใช้ข้อมูลสามประเภทที่ได้รับจากการศึกษา ได้แก่ สิ่งที่ผู้คนพูด สิ่งที่ผู้คนทำ และสิ่งที่ผู้คนได้ทำ การได้รับข้อมูลประเภทแรกมาจากการศึกษาความคิดเห็นของผู้บริโภคและผู้ซื้อ ตัวแทนขาย และคนกลาง ที่นี่ใช้วิธีการวิจัยทางสังคมวิทยาและผู้เชี่ยวชาญ การเรียนรู้ว่าผู้คนกำลังทำอะไรเกี่ยวข้องกับการทดสอบตลาด การศึกษาสิ่งที่ผู้คนทำเกี่ยวข้องกับการวิเคราะห์สถิติการซื้อที่พวกเขาทำ

โดยปกติแล้ว ในกรณีนี้ เรากำลังพูดถึงการคาดการณ์ตามข้อมูลทางสถิติเกี่ยวกับการขายสำหรับบริษัทใดบริษัทหนึ่งหรือตลาดเฉพาะ ขนาดของความต้องการของตลาดในปัจจุบันสำหรับผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่ง ในเอกสารซึ่งให้ผลลัพธ์ของการใช้แบบจำลองทางสถิติบางอย่าง บ่อยครั้งมากที่ไม่มีความแตกต่างระหว่างอุปสงค์ประเภทต่างๆ และจะมีการระบุโดยตรงกับปริมาณการขาย

การคาดการณ์ความต้องการและคำขอของผู้บริโภคในอนาคต

นอกเหนือจากความสามารถในการคาดการณ์และตอบสนองความต้องการและความต้องการของผู้บริโภคที่มีอยู่จริง ได้รับการยอมรับและรับรู้จากพวกเขาแล้ว ความสามารถในการระบุการเปลี่ยนแปลงที่น่าจะเป็นในโครงสร้างของความพึงพอใจของผู้บริโภค

การตลาดแบบบูรณาการเป็นอีกพื้นที่หนึ่งของการวิเคราะห์และคาดการณ์ความต้องการและความต้องการของผู้บริโภค นี่คือการทำนายสิ่งที่เรียกว่าความต้องการโดยไม่รู้ตัวของผู้คนที่พวกเขาอาจมีในอนาคตและการดำรงอยู่ของสิ่งที่ผู้บริโภคจำนวนมากในปัจจุบันยังไม่รู้ความเป็นไปได้ของการปรากฏตัวของพวกเขา ความต้องการโดยไม่รู้ตัวดังกล่าวสามารถเกิดขึ้นได้ภายใต้อิทธิพลของความก้าวหน้าทางวิทยาศาสตร์และทางเทคนิค อันเป็นผลมาจากการเปลี่ยนแปลงทางสังคมที่สำคัญ ฯลฯ ในกรณีนี้เรากำลังพูดถึงการศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภคในการสร้างตลาดการขายใหม่ การวิเคราะห์ปฏิกิริยาของผู้บริโภคต่อนวัตกรรมที่จริงจัง (ไม่จำเป็นต้องเป็นเทคโนโลยี ปัจจุบันมีนวัตกรรมมากมายในด้านการจัดการและธุรกิจ องค์กร) เพื่อเสนอผลิตภัณฑ์และบริการประเภทใหม่โดยพื้นฐาน

ความก้าวหน้าทางวิทยาศาสตร์และทางเทคนิคมีคุณลักษณะที่ผลลัพธ์ ความสำเร็จของวิทยาศาสตร์และเทคโนโลยี ตามกฎแล้ว นำหน้าและอีกมากมาย เงื่อนไขทางเศรษฐกิจและสังคมที่สมบูรณ์สำหรับการเปลี่ยนแปลงของนวัตกรรมเป็นผลิตภัณฑ์ประเภทที่ประสบความสำเร็จในเชิงพาณิชย์ และบริการ. นี่เป็นเรื่องปกติโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับอดีตสหภาพโซเวียต ซึ่งช่องว่างทางเทคโนโลยีระหว่างอุตสาหกรรมการป้องกันประเทศและพลเรือนในช่วงปลายทศวรรษที่ 80 ถึงระดับที่เป็นไปได้ที่จะดำเนินการแปลงการผลิตทางทหารโดยมุ่งเน้นที่ตลาดภายในประเทศโดยผ่านการลดลงอย่างรวดเร็วในระดับวิทยาศาสตร์และเทคนิคขององค์กรการป้องกัน เทคโนโลยีส่วนใหญ่ในด้านการผลิตทางทหารของอดีตสหภาพโซเวียตสามารถใช้ประโยชน์เชิงพาณิชย์ได้เฉพาะกับการวางแนวการส่งออกของโรงงานป้องกัน (ไม่สำคัญ - พลเรือนหรือทหาร) ความล้าหลังทางเทคโนโลยีทั่วไปของอุตสาหกรรมพลเรือนของอดีตสหภาพโซเวียต (และสหพันธรัฐรัสเซียในปัจจุบัน) ไม่อนุญาตให้ใช้นวัตกรรมมากมายจากศูนย์อุตสาหกรรมการทหาร

ผลิตภัณฑ์กลายเป็นสินค้าอุปโภคบริโภคเมื่อการแพร่กระจายของนวัตกรรม การผลิตอะนาล็อกของผลิตภัณฑ์เหล่านี้ การยืมและการทำซ้ำของเทคโนโลยีสำหรับการผลิตของพวกเขา เมื่อความแตกต่างระหว่างผลิตภัณฑ์ของ บริษัท ต่างๆ ลดลงจนเหลือน้อยที่สุด กลายเป็นเรื่องที่ค่อนข้างง่าย

มันไม่ได้เกิดขึ้นทันที อาจใช้เวลาหลายปีหรือหลายทศวรรษระหว่างการค้นพบทางวิทยาศาสตร์ การประดิษฐ์ทางเทคนิค และผลิตภัณฑ์สำหรับตลาด ระยะเวลาของการเปลี่ยนแปลงของนวัตกรรมเป็นผลิตภัณฑ์ที่มีศักยภาพในเชิงพาณิชย์ขึ้นอยู่กับว่าผู้บริโภคตระหนักถึงความจำเป็นในการประดิษฐ์นี้ในชีวิตประจำวันได้เร็วเพียงใด ความสามารถของผลิตภัณฑ์หรือเทคโนโลยีใหม่เพื่อตอบสนองความต้องการ ความต้องการ และความต้องการที่เกิดขึ้นใหม่หรือที่ปรับเปลี่ยนอย่างมาก .

ดังนั้นการวิเคราะห์ความต้องการและความต้องการของผู้บริโภคในอนาคตคือการศึกษาว่าผู้บริโภคจะมีปฏิกิริยาอย่างไรต่อการปรากฏตัวในตลาดของผลิตภัณฑ์และเทคโนโลยีใหม่โดยพื้นฐาน เป็นองค์ประกอบสำคัญในการประเมินโอกาสทางการตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่เอี่ยม โอกาสในการเปลี่ยนเทคโนโลยีใหม่หรือวิทยาศาสตร์ล้ำสมัยเป็นผลิตภัณฑ์ที่ประสบความสำเร็จในเชิงพาณิชย์ จะต้องคำนึงถึงสิ่งนี้ (องค์ประกอบนี้) โดยองค์กรและบริษัทเหล่านั้นที่พยายามสร้างฐานความได้เปรียบเชิงเปรียบเทียบของตนในการนำหน้าคู่แข่งอย่างต่อเนื่องในด้านนวัตกรรม การออกผลิตภัณฑ์ที่ใช้เทคโนโลยีที่ยากต่อการทำซ้ำหรือลอกเลียนแบบได้

เมื่อผลิตภัณฑ์ใหม่โดยพื้นฐานเข้าสู่ตลาด ผู้ผลิตจะต้องจัดการกับสองกระบวนการที่เกี่ยวข้องกัน:

1) การแพร่กระจายของนวัตกรรม- การเผยแพร่ข้อมูลภายนอกองค์กรของคุณเกี่ยวกับความเป็นไปได้ในการใช้งานจริง การใช้งานเชิงพาณิชย์ และประโยชน์ที่ผลิตภัณฑ์ใหม่ให้คำมั่นสัญญาแก่ผู้ใช้

2) การยอมรับหรือการอนุมัติผลิตภัณฑ์ใหม่โดยผู้บริโภคนี่เป็นกระบวนการประเภทหนึ่งสำหรับผู้บริโภคที่มีศักยภาพในการตัดสินใจ โดยพิจารณาจากการศึกษาข้อมูลที่มีอยู่และประสบการณ์ของเขาเองว่านวัตกรรมนั้นเหมาะสมกับความต้องการของเขาหรือไม่

การแพร่กระจายของนวัตกรรมประการแรกคือการแลกเปลี่ยนความคิดเห็นการถ่ายโอนข้อมูลเกี่ยวกับข้อดีของผลิตภัณฑ์จากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภค ในกระบวนการกระจายนวัตกรรม จำเป็นต้องจำแนกแหล่งข้อมูลที่เป็นไปได้ทั้งหมด (เช่น จากการสนทนา การแลกเปลี่ยนความคิดเห็นระหว่างผู้บริโภคและผู้ค้าปลีก) และช่องทางสำหรับการส่งข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณและระบุแหล่งที่มาที่สามารถ ได้รับอิทธิพลโดยตรงหรือได้รับอิทธิพลอย่างมีประสิทธิผล ( ทางตรงหรือทางอ้อม).

แหล่งข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่สำหรับผู้บริโภคสามารถแบ่งออกเป็น 2 กลุ่ม:

ขึ้นอยู่กับ,มีผลกระทบเชิงบวกต่อการโปรโมตผลิตภัณฑ์ใหม่ของคุณในตลาด (บทความที่จัดทำขึ้นเองในหนังสือพิมพ์และนิตยสาร คำแนะนำและคำแนะนำจากตัวแทนจำหน่ายของคุณ ข่าวประชาสัมพันธ์ การนำเสนอ ฯลฯ - ทุกสิ่งที่คุณจ่ายเพื่อโฆษณาและโปรโมตผลิตภัณฑ์ของคุณ)

เป็นอิสระ(การประเมินต่าง ๆ ของผู้เชี่ยวชาญอิสระ บทสรุปของสมาคมคุ้มครองผู้บริโภค สมาคมวิชาชีพ สิ่งพิมพ์ที่มีชื่อเสียงสำหรับนักวิเคราะห์วัตถุประสงค์ รายงานของผู้เชี่ยวชาญในการประชุมทางวิทยาศาสตร์ ในที่สุด ผู้บริโภคผลิตภัณฑ์ของคุณเอง - อาจเป็นแหล่งข้อมูลอิสระที่สำคัญที่สุด - ฯลฯ . กล่าวโดยย่อคือทุกคนที่สามารถพิสูจน์ได้ว่าตนไม่ได้มีส่วนร่วมกับบริษัทของคุณ) กระบวนการแพร่กระจายข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่ของคุณในตลาดเป็นผลกระทบโดยตรงหรือโดยอ้อมต่อแหล่งข้อมูลทั้งสองกลุ่ม

ผู้บริโภคมักจะวางใจในการประเมินผลิตภัณฑ์ใหม่จากการตัดสินของแหล่งข้อมูลอิสระมากกว่าข้อมูลที่รวบรวมจากข้อความโฆษณาหรือหนังสือชี้ชวนของบริษัท

ดังนั้น เมื่อกระจายนวัตกรรม จึงเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องดึงดูดความสนใจจากแหล่งข้อมูลอิสระโดยเร็วที่สุดและรับการประเมินตามวัตถุประสงค์ของผลิตภัณฑ์ของตน (ตัวอย่างเช่น คอลัมน์ "ความเชี่ยวชาญ" ของหนังสือพิมพ์ Izvestia นิตยสาร "Demand" ความคิดเห็นของผู้เชี่ยวชาญจากสมาคมรัสเซียเพื่อการคุ้มครองสิทธิผู้บริโภค ฯลฯ ) โดยเฉพาะอย่างยิ่งในสหพันธรัฐรัสเซีย ควรหลีกเลี่ยงบริการของหน่วยงานของรัฐ (โดยเฉพาะองค์กร Rosstandart กระทรวงต่างๆ) ที่มีชื่อเสียงเสื่อมเสียอย่างหนักในทุกที่ (ในเกือบทุกภูมิภาคของสหพันธรัฐรัสเซีย) สหรัฐอเมริกาหรือประเทศพัฒนาแล้วอื่นๆ ในโลก ซึ่งควบคุมชื่อเสียงของตนเองในเครื่องมือของรัฐอย่างเข้มงวดและโปร่งใสต่อสื่อ ก็เป็นอีกเรื่องหนึ่ง ข้อสรุปของพวกเขาอาจไม่สำคัญสำหรับผู้บริโภคชาวรัสเซียเช่นความคิดเห็นของสังคมคุ้มครองผู้บริโภค แต่จะยังคงจัดอยู่ในประเภทอิสระ (การตลาดของผลิตภัณฑ์และเทคโนโลยีที่มีไว้สำหรับความต้องการของรัฐ (กระทรวงกลาโหม กระทรวงศึกษาธิการ ฯลฯ) แตกต่างจากที่นี่ มีเงื่อนไขการทำงานอื่น ๆ ที่นี่ที่ไม่รวมกฎหมายของตลาด และข้อสรุปของหน่วยงานของรัฐคือ เด็ดขาดในบางครั้ง)

ในกรณีของผลลัพธ์ที่เป็นบวก คุณมั่นใจได้ว่ากระบวนการยอมรับนวัตกรรมของผู้บริโภคได้เริ่มขึ้นแล้ว และคุณสามารถพูดคุยเกี่ยวกับจุดเริ่มต้นของการเกิดขึ้นของคำขอใหม่ของผู้บริโภค หากผลลัพธ์ออกมาเป็นลบหรือแม้แต่คลุมเครือ แสดงว่ามีอีกหนึ่งขั้นตอนในการปรับปรุงผลิตภัณฑ์หรือเทคโนโลยีใหม่เพื่อให้ผู้บริโภคได้รับการอนุมัติจริงๆ และเราสามารถพูดคุยเกี่ยวกับการเกิดขึ้นของความต้องการในตลาดได้

ในขณะเดียวกันก็จำเป็นต้องรักษาสมดุลระหว่างระดับความแปลกใหม่ของผลิตภัณฑ์และความต่อเนื่องกับผลิตภัณฑ์และเทคโนโลยีก่อนหน้าขององค์กร หากผลิตภัณฑ์ใหม่ของคุณเป็นเพียงการปรับปรุงรูปลักษณ์ของรุ่นที่ผลิตก่อนหน้านี้ หรือเป็นการลอกเลียนแบบอย่างตรงไปตรงมา ซ้ำกับแนวคิดหลักด้านวิศวกรรมหรือการออกแบบของคู่แข่งของคุณ ผู้บริโภค ตัวแทนจำหน่าย แหล่งข้อมูลอิสระจะให้ความสนใจกับผลิตภัณฑ์นี้ได้ยาก ในทางกลับกัน หากผลิตภัณฑ์ดูผิดปกติเกินไป ผู้บริโภคจะไม่สามารถชื่นชมข้อดีของมันได้อย่างเต็มที่ ดังนั้นความสมดุลระหว่างระดับความแปลกใหม่และความต่อเนื่องกับรุ่นที่เคยรู้จักในตลาดจึงเป็นสิ่งจำเป็น และเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งที่จะต้องรักษาสมดุลนี้ในกระบวนการแพร่นวัตกรรม การเคลื่อนย้ายข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่จากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภคขั้นสุดท้ายและในทางกลับกัน และนำมาพิจารณาในการปฏิบัติในชีวิตประจำวัน (ตารางที่ 1)

ตารางที่ 1. ความหลากหลายของการดำเนินการในการแพร่กระจายของนวัตกรรม

แต่นอกเหนือจากการจัดองค์กรที่มีประสิทธิภาพในการสนับสนุนข้อมูลสำหรับการแนะนำผลิตภัณฑ์หรือเทคโนโลยีใหม่สู่ตลาดแล้ว ยังจำเป็นต้องวิเคราะห์กระบวนการอนุมัติและการรับรู้ของนวัตกรรมโดยผู้ใช้ปลายทางที่มีศักยภาพ เพื่อประเมินคุณสมบัติของ พฤติกรรมและทัศนคติต่อผลิตภัณฑ์ใหม่ โดยทั่วไปแล้ว กระบวนการอนุมัติและการยอมรับนวัตกรรมจะถูกนำเสนอในรูปแบบของผังงาน (รูปที่ 2):

ข้าว. 2 ขั้นตอนของการรับรู้นวัตกรรม

การเผยแพร่ข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่และการแลกเปลี่ยนความคิดเห็นระหว่างผู้ผลิตและผู้บริโภคเป็นเพียงเงื่อนไขที่จำเป็นสำหรับการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ใหม่ในตลาดให้ประสบความสำเร็จ เงื่อนไขที่เพียงพอคือการอนุมัตินวัตกรรมโดยผู้บริโภค หลังจากที่ผู้บริโภคได้เรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่ ทำความคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์อย่างเต็มที่ ประเมินข้อได้เปรียบเหนือผลิตภัณฑ์และเทคโนโลยีอื่น ๆ ก่อนหน้านี้ เขาจะสามารถตัดสินใจเกี่ยวกับการอนุมัตินวัตกรรมได้หรือไม่ การกระทำที่หลากหลายขององค์กรขึ้นอยู่กับขั้นตอนหลักของการแพร่กระจายของนวัตกรรมแสดงในตารางที่ 3:

ตัวเลือกสำหรับการกระตุ้นการรับรู้ของผู้บริโภคเกี่ยวกับนวัตกรรมในตลาด

ตามที่ระบุไว้แล้ว ข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่จะมาถึงผู้บริโภคโดยตรงจากองค์กรและจากแหล่งข้อมูลอื่นก่อน หลังจากที่ผู้บริโภครับรู้ถึงสถานการณ์ในตลาดอย่างเพียงพอแล้ว รู้ว่าสถานที่ใดที่ผลิตภัณฑ์หรือประเภทของบริการใหม่เกี่ยวข้องกับสิ่งที่มีอยู่แล้วในตลาด (กล่าวคือ เมื่อเสร็จสิ้นขั้นตอนที่ 1,2 และ 3 แล้ว ให้ระบุลักษณะกระบวนการของ การแพร่กระจายของนวัตกรรม) เริ่มต้นกระบวนการรับรู้ของผู้บริโภคเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่ ซึ่งในระหว่างนั้นความคิดเห็นของเขาต้องผ่านการเปลี่ยนแปลงและการปรับเปลี่ยนหลายครั้ง โดยผ่านการวิเคราะห์หลายขั้นตอนต่อเนื่องกัน ในแต่ละขั้นตอนผู้บริโภคใช้แหล่งข้อมูลเดียวกันกับในกระบวนการเผยแพร่นวัตกรรม แต่ในขณะเดียวกันเขาก็ทำการตัดสินใจขั้นสุดท้ายโดยเลือกข้อมูลที่จำเป็นสำหรับสิ่งนี้ โดยธรรมชาติแล้วในกระบวนการอนุมัติและการยอมรับผลิตภัณฑ์ใหม่ คุณสมบัติส่วนบุคคลของผู้บริโภคมีบทบาทสำคัญมากกว่าในการแพร่กระจายของนวัตกรรม สำหรับองค์กรการผลิต สิ่งสำคัญคือต้องรู้ไม่เพียงแต่ผ่านแหล่งข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่ที่มาถึงผู้บริโภคเท่านั้น แต่ยังรวมถึงองค์ประกอบของผู้บริโภคเองด้วย ซึ่งข้อมูลนี้ถูกส่งไปให้ พารามิเตอร์ทางจิตวิทยาและพฤติกรรมของพวกเขา ท้ายที่สุดแล้วผู้บริโภคแต่ละรายจะสรุปผลของตนเองเกี่ยวกับนวัตกรรมเฉพาะและทำการตัดสินใจโดยอิสระ ปัจจัยภายนอกและแหล่งข้อมูลมีอิทธิพลต่อกระบวนการตัดสินใจเท่านั้น แต่ไม่ใช่สถานการณ์เดียวที่กำหนดทางเลือกสุดท้ายในแต่ละกรณี ขึ้นอยู่กับคุณสมบัติส่วนบุคคล วิถีชีวิต ระดับการศึกษา และลักษณะส่วนบุคคลอื่น ๆ ของผู้บริโภคในการตัดสินใจ

นอกเหนือจากลักษณะเฉพาะของผู้บริโภคแล้ว กระบวนการรับรู้ผลิตภัณฑ์ใหม่ของเขายังได้รับอิทธิพลอย่างมากจากสภาพแวดล้อมทางสังคมที่ผู้บริโภคอาศัยอยู่ ตัวอย่างเช่น ในหลายกรณี ผู้บริโภคซื้อผลิตภัณฑ์ใหม่เพียงเพราะการได้รับผลิตภัณฑ์นั้นมีค่าในแง่ของสภาพแวดล้อมที่ใช้งาน

ไม่ใช่ผู้นำทุกคนที่ต้องการโทรศัพท์มือถือ (และความเป็นไปได้ทางเทคนิคที่พวกเขาเปิดขึ้น) เป็นวิธีการจัดการการปฏิบัติงาน แต่การมีโทรศัพท์เครื่องนี้ในรัสเซียในยุค 90 - คุณลักษณะที่เป็นของชั้นทางสังคมบางอย่าง ผู้บริหารที่ไม่มีโทรศัพท์มือถือจะไม่ได้รับโทรศัพท์เหมือนที่เขาต้องการที่ธนาคารเมื่อเจรจาเงินกู้หรือกับคู่ค้าทางธุรกิจที่สำคัญเมื่อพูดถึงสัญญาที่สำคัญ แต่ทันทีที่ผู้นำคนดังกล่าวพบว่าตัวเองอยู่บนเตียงในโรงพยาบาล เขาพยายามคุยโทรศัพท์มือถือให้น้อยที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ค่อนข้างเป็น "ชนชั้นกรรมาชีพ" ที่ทำกับโทรศัพท์สาธารณะ นี่ไม่ใช่สิ่งประดิษฐ์ ในอาคารศูนย์การแพทย์ที่โรงพยาบาลบ็อตคินในมอสโก เรามักจะเห็นคนต่อคิวเพื่อรับโทรศัพท์แบบเสียค่าบริการ

Chambers "โมโตโรล่า" และ "Ericksons"

ผู้บริโภคในตลาดสามารถปฏิเสธนวัตกรรมในขั้นตอนใดก็ได้ที่กล่าวถึงข้างต้น แนวคิดหลักของนวัตกรรมอาจไม่ทำให้ผู้บริโภคพอใจในระยะเริ่มต้น (ระยะที่ 4 รูปที่ 2) ของการรับรู้ผลิตภัณฑ์ใหม่ ไม่ว่าในกรณีใด สิ่งสำคัญคือผู้ผลิตจะต้องจับปฏิกิริยาของผู้บริโภคต่อนวัตกรรมให้เร็วที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เพื่อที่จะปรับเปลี่ยนพารามิเตอร์ทางเทคนิคของผลิตภัณฑ์ใหม่ได้อย่างทันท่วงที

การตลาดแบบบูรณาการต้องการแนวทางที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงในการพัฒนาและการนำนวัตกรรมไปใช้ เมื่อไม่ใช่ความคิดของนักวิทยาศาสตร์หรือวิศวกรที่กำหนดทิศทางของการค้นหา แต่เป็นการเปลี่ยนแปลงและการพัฒนาระบบการตั้งค่าของผู้บริโภค การคาดหวังคำขอใหม่ และความต้องการของประชาชน

ปัจจุบันการศึกษาความก้าวหน้าของความต้องการของมนุษย์มีความสำคัญมากขึ้นเรื่อย ๆ ทุกสิ่งที่คุณทำในด้านการตลาด (ตั้งแต่การศึกษาพลวัตของความต้องการและความพึงพอใจของผู้บริโภคไปจนถึงการกำหนดตลาดเฉพาะสำหรับบริษัทของคุณ) มีเป้าหมายที่ชัดเจนและแน่นอนอย่างหนึ่ง และที่สำคัญที่สุดคือสามารถวัดผลได้ นั่นคือการเพิ่มยอดขายของบริษัทของคุณในระหว่างปี การเจริญเติบโต.

ในสภาพแวดล้อมที่มีการแข่งขัน การเติบโตของปริมาณการขาย การเติบโตของปริมาณการขายผลิตภัณฑ์ และจำนวนกระแสเงินสดที่เกิดจากการเติบโตนี้เป็นตัวบ่งชี้ที่สำคัญที่สุด ซึ่งเป็นเกณฑ์หลักสำหรับประสิทธิภาพของธุรกิจของคุณ

ดังนั้นเมื่อวิเคราะห์ผู้บริโภค ก่อนอื่นจำเป็นต้องหาคำตอบสำหรับคำถามต่อไปนี้: สิ่งจูงใจ, ความรู้สึก, อะไร (คำขอและการตั้งค่า) กำหนดการรับรู้, แรงจูงใจของผู้บริโภค, พฤติกรรมของเขาในตลาดผลิตภัณฑ์ของคุณหรือ องค์กร.

จากนั้นคุณต้องกำหนดทัศนคติที่เป็นไปได้ต่อผลิตภัณฑ์ของคุณในตลาดและสร้างกลไกการตอบรับ:

เมื่อได้รับคำตอบสำหรับคำถามดังกล่าวและจัดระบบข้อมูลแล้ว จึงเป็นไปได้ที่จะตัดสินใจเกี่ยวกับชะตากรรมของผลิตภัณฑ์เฉพาะ หาข้อสรุปเกี่ยวกับนวัตกรรมที่มีแนวโน้มในตลาด และชี้แจงแผนปฏิบัติการของบริษัทสำหรับการจัดโปรโมชั่น สินค้าหรือบริการ

ทำการคาดการณ์การขาย

ภารกิจแรกของการจัดการองค์กรหรือบริษัทหลังจากศึกษาตลาดคือการกำหนดว่าอะไร ในช่วงเวลาใด และในปริมาณเท่าใดที่สามารถขายในตลาดได้ คำตอบสำหรับคำถามประเภทนี้ประกอบด้วยการคาดการณ์ยอดขาย การคาดการณ์การขายคือปริมาณการขาย (ยอดขาย) ของผลิตภัณฑ์อย่างน้อยหนึ่งรายการสำหรับช่วงเวลาที่จะเกิดขึ้น (ปี ไตรมาส เดือน) การคาดการณ์การขายจัดทำขึ้นทั้งในแง่กายภาพ (ชิ้น, ตัน, ชุดเงื่อนไข) และตัวบ่งชี้ต้นทุน เราเน้นย้ำทันทีว่าก่อนอื่นการคาดการณ์ยอดขายคือแผนสำหรับการจัดส่งผลิตภัณฑ์และบริการไปยังผู้บริโภคที่มีศักยภาพและแตกต่างจากแผนการรับเงินสำหรับผลิตภัณฑ์ที่จัดหา ดังนั้นหากปริมาณการขายสำหรับปีปฏิทินที่จะมาถึงคือ 100,000 รูเบิล หมายความว่าองค์กรได้ผลิตและจัดส่งสินค้าและบริการให้กับผู้ซื้อเป็นจำนวน 100,000 รูเบิล จำนวนเงินที่บริษัทได้รับจริงจากการส่งมอบเหล่านี้ (จำนวนทั้งหมดหรือบางส่วน) ขึ้นอยู่กับเงื่อนไขของข้อตกลงกับผู้บริโภค และไม่เกี่ยวข้องกับการคาดการณ์การขาย การคาดการณ์การขายควรแตกต่างจากงบประมาณการขายการพัฒนาซึ่งจัดเตรียมกำหนดการสำหรับการรับเงินขั้นตอนสำหรับการก่อตัวของลูกหนี้ การคาดการณ์ยอดขาย (ยอดขาย) ในแง่ของมูลค่าในการวางแผนทางการเงินภายในบริษัทและการจัดทำงบประมาณมักจะเป็นรายการในงบประมาณรายได้และค่าใช้จ่าย (กำไรและขาดทุน) และกำหนดการรับสินค้าจะถูกนำมาพิจารณาในงบประมาณกระแสเงินสด

ตามการคาดการณ์ยอดขาย การวางแผนการผลิตและกิจกรรมทางการเงินทั้งหมดจะถูกสร้างขึ้น ตามการคาดการณ์ยอดขาย การตัดสินใจจะเกิดขึ้นที่ใดและปริมาณเท่าใดในการลงทุนโดยตรง องค์กรต้องการกำลังการผลิตเพิ่มเติมใดและหลังจากช่วงเวลาใด ควรหาแหล่งจัดหาใหม่ใด การพัฒนาการออกแบบใดหรือนวัตกรรมทางเทคนิคใด ควรนำไปผลิตเป็นต้น. โดยปกติแล้ว การพยากรณ์ยอดขายยังคงเป็นการพยากรณ์ บทบาทของปัจจัยสุ่มหรือไม่ได้นับผลกระทบต่อฐานะทางการเงินขององค์กรในอุตสาหกรรมต่าง ๆ ในสภาวะตลาดมีขนาดค่อนข้างใหญ่ ดังนั้น การคาดการณ์จึงมีความน่าจะเป็นเสมอ แต่สิ่งสำคัญในการรวบรวมการคาดการณ์การขายคือการวางแนวเริ่มต้นของการผลิตต่อผู้บริโภค การวิเคราะห์ความต้องการ คำขอและการตั้งค่าของเขา ความปรารถนาของการผลิตเพื่อตอบสนองการเปลี่ยนแปลงใด ๆ ในองค์ประกอบของผู้บริโภคให้ไวที่สุดเท่าที่จะทำได้ (ข้อมูลประชากร ทางสังคม วิชาชีพ ฯลฯ) แม้ในปฏิกิริยาของพวกเขาต่อปรากฏการณ์ทางสังคมหรือกระบวนการทางการเมืองบางอย่าง (เช่น การรับรู้ที่เพิ่มขึ้นเกี่ยวกับความเสื่อมโทรมของสถานการณ์สิ่งแวดล้อมในภูมิภาคใดภูมิภาคหนึ่ง ความปรารถนาที่จะกินอาหารที่มีไขมันต่ำ หรือ ในทางกลับกัน สารบางอย่างที่มีเนื้อหาสูง ความสนใจที่เพิ่มขึ้นในด้านพลังจิต - ในระดับหนึ่งหรืออย่างอื่น สิ่งนี้อาจส่งผลกระทบต่อความต้องการสินค้าและบริการบางอย่างและในทางโดยปริยาย) และหนึ่งในภารกิจของการวิจัยตลาดคือการจับการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ให้ทันเวลา และดีกว่าที่จะคาดการณ์ล่วงหน้า

ทุกแผนกขององค์กรจำเป็นต้องมีการคาดการณ์การขายเมื่อต้องทำงานในตลาด ผู้ผลิตและบริการทางเทคโนโลยีต้องการสิ่งเหล่านี้เพื่อกำหนดช่วงของผลิตภัณฑ์ เพื่อเตรียมอุปกรณ์ เครื่องมือ การติดตั้งให้สอดคล้องกัน บริการโลจิสติกส์ตามการคาดการณ์การขายกำหนดตารางเวลาสำหรับการจัดหาวัตถุดิบและวัสดุขนาดของชุดส่วนประกอบ ฯลฯ บริการทางการเงิน - ขนาดของเงินทุนหมุนเวียน ต้นทุนแรงงาน ในระยะเวลาอันใกล้นี้

การคาดการณ์การขายมักจะรวบรวมในรูปแบบของตาราง ซึ่งนำเสนอปริมาณการขายที่เสนอสำหรับผลิตภัณฑ์และบริการแต่ละประเภท

ในแง่ของการเปลี่ยนแปลงราคาสำหรับแต่ละผลิตภัณฑ์ ปริมาณการขายในแง่มูลค่าทั้งสำหรับสินค้าแต่ละรายการและสำหรับองค์กรโดยรวม

ฝ่ายบริหารของบริษัทต้องทำการตัดสินใจหลายประการในการรวบรวมการคาดการณ์ยอดขาย (การเลือกประเภทของการคาดการณ์การขาย วิธีการรวบรวมตัวเลือกการคาดการณ์และการคาดการณ์การขายขั้นสุดท้าย การกำหนดแหล่งข้อมูล ฯลฯ)

ประเภทของการคาดการณ์ .

การพยากรณ์การขายสามารถแบ่งออกเป็น ระยะสั้น ระยะกลาง และระยะยาวที่ขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะของอุตสาหกรรม ลักษณะของผลิตภัณฑ์ ความหลากหลายของการจัดประเภท และภูมิภาคการขาย องค์กรต่างๆ ต้องการการคาดการณ์บางประเภท แต่ไม่ว่าในกรณีใด การวิจัยตลาดมีบทบาทสำคัญในการคาดการณ์การขาย

ประเภทของการพยากรณ์การขายที่พบมากที่สุดคือ การคาดการณ์สำหรับปีงบประมาณหรือปีปฏิทิน ใช้เป็นพื้นฐานในการวางแผนความต้องการทางการเงิน ผลิตภัณฑ์ กำลังแรงงาน เพื่อจัดทำประมาณการ (งบประมาณ) วงเงินค่าใช้จ่าย การคาดการณ์ดังกล่าวมักแบ่งออกเป็นช่วงย่อยรายครึ่งปี รายไตรมาส และรายเดือน ระยะเวลาของรอบระยะเวลาที่คาดการณ์ยอดขายจะกำหนดโดยข้อมูลเฉพาะของธุรกิจ และอาจขึ้นอยู่กับความต้องการผลิตภัณฑ์ตามฤดูกาลหรือตามระยะเวลาของวงจรการผลิตขององค์กร หากใช้เวลา 6 เดือนในการเปลี่ยนวัตถุดิบให้เป็นผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป การคาดการณ์การขายจะครอบคลุมระยะเวลา 6 เดือน ดังนั้นในการผลิตชุดเสื้อโค้ตเดมิซีซั่นหรือชุดผ้าวูลแท้สำหรับผู้ชาย เสื้อผ้าอื่นๆ ที่มีความซับซ้อนใกล้เคียงกัน ต้องใช้เวลาตั้งแต่ 10 ถึง 14 สัปดาห์ ดังนั้น การคาดการณ์การขายประจำปีสำหรับองค์กรในอุตสาหกรรมนี้จำเป็นต้องมีรายละเอียดรายสัปดาห์ รายเดือน และรายไตรมาส เพื่อระบุปริมาณการขายสำหรับผลิตภัณฑ์แต่ละประเภทในแต่ละช่วงเวลา

การคาดการณ์ระยะกลางครอบคลุมระยะเวลา 2 ถึง 5 ปีโดยพื้นฐานแล้ว จะคาดการณ์แนวโน้มการขายที่มีอยู่ในตลาดใดตลาดหนึ่งในอนาคต โดยคำนึงถึงผลกระทบของการเปลี่ยนแปลงที่คาดไว้ในขนาดและองค์ประกอบของประชากร สถานการณ์ทางเศรษฐกิจ และปัจจัยอื่นๆ การคาดการณ์ดังกล่าวใช้เพื่อกำหนดเวลาของกิจกรรมบางอย่าง (รวมถึงในด้านการตลาดด้วย) ซึ่งเป็นกลยุทธ์การขายขององค์กรหรือบริษัท ตัวอย่างเช่น องค์กรเริ่มที่จะเชี่ยวชาญในผลิตภัณฑ์ที่เป็นพื้นฐานใหม่สำหรับตัวมันเอง ตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ประเภทนี้ถูกแบ่งออกมานานแล้วและการแข่งขันสำหรับผู้ผลิตรายใหม่ซึ่งเรียกว่าคนนอกนั้นแข็งแกร่งมากที่นี่ หากฝ่ายบริหารของบริษัทเชื่อว่าในแง่ของระดับทางเทคนิค คุณภาพ และราคา ผลิตภัณฑ์ใหม่ควรหาตลาดได้ ดังนั้นเพื่อความสำเร็จในตลาดใหม่ การคาดการณ์ประจำปีเพียงอย่างเดียวไม่เพียงพอ เราต้องดูต่อไป

เมื่อประเมินความสามารถขององค์กร ไม่เพียงแต่ปริมาณการขายของผลิตภัณฑ์ใหม่ในแง่สัมบูรณ์ในปีปัจจุบันเท่านั้น แต่ควรคำนึงถึงอัตราการเติบโตของปริมาณการขายด้วย เมื่อยอดขายของผลิตภัณฑ์ใหม่เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วในระยะเริ่มต้น เป็นไปได้ค่อนข้างมากที่จะอนุญาตให้มียอดขายเพิ่มขึ้นอีกเมื่อทำการคาดการณ์ระยะกลาง หากเรากำลังพูดถึงบริษัทภายนอกในตลาดนี้ การจัดทำการคาดการณ์ระยะกลางจะให้การจัดการข้อมูลองค์กรโดยที่ไม่สามารถตัดสินใจได้อย่างถูกต้องในด้านนโยบายการลงทุน การใช้เงินลงทุนจำนวนมากในการผลิต และยิ่งไปกว่านั้น การสร้างโรงงานผลิตใหม่สำหรับการผลิตผลิตภัณฑ์ใหม่ มีความเกี่ยวข้องกับระยะเวลาคืนทุนที่ยาวนานสำหรับต้นทุนเหล่านี้ การคาดการณ์การขายระยะกลางจะช่วยให้เราประเมินได้ว่าโปรแกรมการลงทุนนี้มีประสิทธิภาพเพียงใด ผลตอบแทน ผลกำไรจะนำมาซึ่งการลงทุนเพื่อเพิ่มการผลิตผลิตภัณฑ์ใหม่หลังจากการก่อสร้างโรงงานผลิตที่เกี่ยวข้องเสร็จสิ้น มันจะตอบ คำถาม: "การลงทุนในโครงการนี้สมเหตุสมผลหรือไม่"

การคาดการณ์ระยะยาวสามารถพัฒนาได้เป็นระยะเวลา 5 ถึง 50 ปีมูลค่าของการคาดการณ์ระยะยาวสำหรับองค์กรส่วนใหญ่ยังขึ้นอยู่กับลักษณะของผลิตภัณฑ์ ความเฉพาะเจาะจงทางเทคโนโลยีและเชิงพาณิชย์ ดังนั้น องค์กรที่สกัดวัตถุดิบมักจะวางแผนที่จะพัฒนาทรัพยากรเพิ่มเติม เงินฝากใหม่ และอุปกรณ์ทางเทคโนโลยีนานก่อนที่จะจำเป็นต้องใช้จริง

(บางครั้งใน 20-25 ปี)

ยิ่งระยะเวลาคาดการณ์สั้นลงเท่าใด การพยากรณ์การขายก็ยิ่งแม่นยำมากขึ้นเท่านั้น เมื่อระยะเวลาที่คาดการณ์นานขึ้น จำนวนตัวแปรที่ต้องนำมาพิจารณาจะเพิ่มขึ้น เป็นไปไม่ได้ที่จะระบุอย่างชัดเจนว่าด้วยวิธีใดที่เหมาะสมที่สุดในการพัฒนาการคาดการณ์การขายในองค์กรใดองค์กรหนึ่ง โดยปกติแล้ว ฝ่ายบริหารขององค์กรอาจใช้เวลาหลายปีในการพัฒนาสูตรที่เหมาะสมที่สุดสำหรับการคาดการณ์ดังกล่าวให้ประสบความสำเร็จในช่วงเวลาต่างๆ ยิ่งกว่านั้น ข้อกำหนดสำหรับการผลิตสมัยใหม่ ซึ่งเป็นการผลิตในยุคสารสนเทศนั้น เทคนิคที่ใช้ได้ผลในวันนี้อาจหยุดเป็นเช่นนั้นในวันพรุ่งนี้

แหล่งที่มาของข้อมูล . การเตรียมการประมาณการการขายเริ่มต้นด้วยการศึกษาขอบเขตที่กิจกรรมขององค์กรเฉพาะเกี่ยวข้องกับสถานการณ์ทางเศรษฐกิจทั่วไปในประเทศ จากนั้นทำการประเมินความแข็งแกร่งและระดับความก้าวร้าวของคู่แข่งที่เป็นไปได้ ในการทำเช่นนี้ เมื่อรวบรวมการคาดการณ์ยอดขาย การวิเคราะห์เบื้องต้นของตลาดที่บริษัทวางแผนจะขายผลิตภัณฑ์เป็นสิ่งที่จำเป็นเสมอ ที่นี่มีบทบาทสำคัญไม่เพียง แต่โดยวิธีการวิเคราะห์เท่านั้น แต่ยังรวมถึงการเลือกแหล่งข้อมูลที่ถูกต้องด้วย เมื่อวิเคราะห์ตลาด จำเป็นต้องคำนึงถึงแนวโน้มของเศรษฐกิจโดยรวมของประเทศ สถานการณ์ในอุตสาหกรรม และสัมพันธ์กับสถานะทางการเงินขององค์กร โดยมีแผนการลงทุนและการพัฒนาการผลิตที่มีอยู่ หากองค์กรวางแผนหรือขายผลิตภัณฑ์ส่วนใหญ่ในต่างประเทศไปแล้ว เมื่อรวบรวมการคาดการณ์ยอดขายโดยรวม ก็จำเป็นต้องใช้ข้อมูลเกี่ยวกับสถานการณ์ตลาดในประเทศที่ผลิตภัณฑ์นั้นส่งออกไป

ในประเทศที่มีเศรษฐกิจตลาดที่พัฒนาแล้วและโครงสร้างพื้นฐานของตลาดที่พัฒนาอย่างสอดคล้องกัน มีแหล่งข้อมูลมากมายที่สามารถใช้ในการคาดการณ์ยอดขายได้

จากการศึกษาแหล่งข้อมูลเหล่านี้ ผู้เชี่ยวชาญสามารถรับข้อมูลเกี่ยวกับสถานการณ์ในแต่ละอุตสาหกรรมและภูมิภาค ระดับและการเปลี่ยนแปลงของราคาผู้บริโภคและราคาขายส่ง การเปลี่ยนแปลงของเงื่อนไขในตลาดแรงงาน ระดับรายได้ของผู้บริโภค การดำเนินงาน ในด้านการค้าต่างประเทศ แหล่งข้อมูลที่สำคัญ ได้แก่ รายงานประจำปีสำหรับผู้ถือหุ้นของบริษัทคู่แข่ง การสำรวจเชิงพาณิชย์ รายงานขององค์กรการค้า รายงานและการสำรวจของบริษัทที่ปรึกษา การประเมินความรุนแรงของความกดดันของการแข่งขันในตลาดต่ำกว่าความเป็นจริง ปฏิกิริยาหรือการกระทำของคู่แข่งในตลาดเป็นข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดในการคาดการณ์ยอดขาย

ก่อนที่จะดำเนินการวิเคราะห์ตลาดขององค์กรของคุณโดยใช้วิธีการใด ๆ คุณจำเป็นต้องทำความคุ้นเคยกับเนื้อหาของสถิติของรัฐเกี่ยวกับสถานการณ์ในอุตสาหกรรมนี้ ข้อมูลใด ๆ เกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงของราคา รายได้ของผู้บริโภค (ค่าจ้าง) การเปลี่ยนแปลงทางประชากร และแม้กระทั่งลักษณะเฉพาะของสภาพอากาศและสภาพอากาศในภูมิภาคที่กำหนดสำหรับฤดูกาลที่จะมาถึงจะมีประโยชน์ ถัดไป คุณต้องเริ่มรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับคู่แข่งที่เป็นไปได้ในตลาด ที่นี่จำเป็นต้องอ้างถึงแหล่งข้อมูลดังกล่าวเป็นรายงานประจำปีของบริษัทร่วมหุ้น (ซึ่งอาจเป็นคู่แข่ง) บทวิจารณ์เชิงพาณิชย์ขององค์กรที่เชี่ยวชาญ (สถาบันวิจัย บริษัทที่ปรึกษา) วารสารธุรกิจ รายงานของตัวแทนขาย ผู้ค้าปลีก

และค้าส่งตัวกลางทางการตลาดอื่น ๆ เกี่ยวกับระดับสต็อก

ของผลิตภัณฑ์เฉพาะ ต่อปฏิกิริยาของผู้บริโภคต่อการจัดหาสินค้าชุดใดชุดหนึ่ง

เมื่อรวบรวมการคาดการณ์การขาย สิ่งสำคัญคือต้องเชื่อมโยงข้อมูลการตลาดกับกิจกรรมเหล่านั้นในระดับภายในบริษัทที่เกี่ยวข้องโดยตรงกับการขายผลิตภัณฑ์ ประการแรก ฝ่ายบริหารขององค์กรจำเป็นต้องให้ความสนใจกับการเปลี่ยนแปลงราคาของผลิตภัณฑ์ที่ผลิตในอนาคต (เป็นไปได้หรือไม่ที่จะลดต้นทุนหรือปรับปรุงคุณภาพ ให้บริการประเภทเพิ่มเติมแก่ผู้บริโภคโดยไม่เปลี่ยนแปลงราคาของ ผลิตภัณฑ์), การเปลี่ยนแปลงช่องทางการจัดจำหน่ายและรูปแบบการขายสินค้าที่คาดหวัง, โปรแกรมส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ในตลาด (การโฆษณา, การให้สิทธิประโยชน์และสิทธิพิเศษเพิ่มเติมแก่ผู้บริโภคทั่วไป, วิธีการดึงดูดลูกค้าใหม่ ฯลฯ), การแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่เข้าสู่การผลิต, โอกาส เพื่อเพิ่มการผลิต ดึงดูดผู้ค้าปลีกชั้นหนึ่งหรือคนกลางในการขาย เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งในการวัดความเป็นไปได้ในการเพิ่มยอดขาย, การเพิ่มเงินทุนหมุนเวียนในรูปแบบของผลิตภัณฑ์ที่จัดส่ง แต่ไม่ได้รับการชำระเงินจากผู้บริโภค, เครดิตการขายในรูปแบบอื่น ๆ ที่มีสถานะทางการเงินขององค์กร, กระแสเงินสด

ต้องจำไว้เสมอว่าปริมาณการผลิตและการขายที่เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วเกินไป (มากกว่า 20% ต่อปีในราคาคงที่) โดยแยกออกจากการควบคุมสถานการณ์ทางการเงินขององค์กรอาจทำให้ล้มละลายได้ ซึ่งจะต้องมี แหล่งเงินทุนจำนวนมากจากแหล่งภายนอก (ส่วนใหญ่เป็นเงินกู้ระยะสั้น) เพื่อเติมเงินทุนหมุนเวียนเนื่องจากเงินสดรับจากการขายจะไม่เพียงพอที่จะเป็นต้นทุนปัจจุบัน

วิธีการพยากรณ์

เมื่อพัฒนาการคาดการณ์การขาย วิธีการแบบผสมผสานเป็นสิ่งสำคัญ โดยใช้วิธีการพยากรณ์หลายวิธีพร้อมกันและเปรียบเทียบผลลัพธ์ที่ได้รับ ในบรรดาวิธีการเหล่านี้ วิธีที่พบบ่อยที่สุดคือ:

1. แบบสำรวจกลุ่มหัวหน้างานบริการและแผนกต่างๆ ของบริษัทก่อนหน้านี้ ผู้จัดการเหล่านี้ควรได้รับข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับการวิเคราะห์ตลาด ในกรณีนี้ การคาดการณ์การขายเป็นสิ่งที่ "ธรรมดา" ของมุมมองและพิมพ์เขียวของกลุ่มผู้จัดการที่สัมภาษณ์ วิธีการคาดการณ์นี้เหมาะสมที่สุดสำหรับองค์กรใหม่ที่ไม่มีประสบการณ์เพียงพอในการใช้วิธีอื่น วิธีนี้ยังใช้ได้เมื่อไม่มีการคำนวณโดยละเอียดเกี่ยวกับสถานะของตลาด ไม่มีสถิติที่สมบูรณ์เกี่ยวกับแนวโน้มการขายของผลิตภัณฑ์บางประเภท

2. สรุปค่าประมาณของตัวแทนขายแต่ละรายของบริษัทและหัวหน้าแผนกขายในกรณีนี้ การวิเคราะห์ตลาดจะเสริมด้วยความคิดเห็นของผู้ที่รู้สึกโดยตรงต่อปฏิกิริยาของผู้บริโภค ซึ่งส่วนใหญ่จะรู้สึกถึงความผันผวนน้อยที่สุดในความต้องการของผู้บริโภค ที่นี่ยังคำนึงถึงแง่มุมของภูมิภาคด้วย: พนักงานแต่ละคนหรือผู้จัดการฝ่ายขายสามารถให้ข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับคุณสมบัติของการขายผลิตภัณฑ์บางอย่างในภูมิภาคต่างๆ ของประเทศ ดังนั้นความแม่นยำของการประมาณด้วยวิธีนี้จึงสูงกว่าวิธีแรก แต่การจัดระเบียบของงานดังกล่าวเกี่ยวข้องกับค่าใช้จ่ายจำนวนมาก (โดยหลักแล้วมีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมสำหรับค่าตอบแทนของผู้เชี่ยวชาญและนักวิเคราะห์สำหรับการประมวลผลข้อมูล ฯลฯ ) และในขณะที่บริษัทที่ให้ความสำคัญกับแบรนด์ของตน (โดยเฉพาะบริษัทอุตสาหกรรมชั้นนำที่มีการผลิตระดับโลกหรือมีเป้าหมายที่จะเป็นแบรนด์หนึ่ง) ไม่เคยหวงแหนแบรนด์เหล่านี้ แต่มักต้องมีขั้นตอนพิเศษเพื่อควบคุมและตั้งงบประมาณค่าใช้จ่ายเหล่านี้ มิฉะนั้นความแม่นยำของการคาดการณ์อาจส่งผลเสียต่อฐานะทางการเงินขององค์กร

3. คาดการณ์จากผลประกอบการที่ผ่านมา ที่ในกรณีนี้ ข้อมูลการขายของปีที่แล้วจะถูกนำมาใช้เป็นพื้นฐานในการคาดการณ์ยอดขายในอนาคต สันนิษฐานว่ามูลค่าการซื้อขายของปีถัดไปจะเกินหรือต่ำกว่ามูลค่าการซื้อขายของปีปัจจุบันในจำนวนที่แน่นอน (โดยปกติแล้วข้อมูลสำหรับปีที่แล้วจะเพิ่มขึ้นเป็นเปอร์เซ็นต์ตามหลักการที่เรียกว่า "จาก สิ่งที่ได้รับ"):

วิธีการพยากรณ์นี้เหมาะสำหรับอุตสาหกรรมและตลาดที่มีสภาพแวดล้อมทางเศรษฐกิจที่มั่นคง ช่วงของสินค้าและบริการที่เปลี่ยนแปลงเล็กน้อย โดยมีความก้าวหน้าทางวิทยาศาสตร์และทางเทคนิคที่ซบเซา ซึ่งความผันผวนอย่างมีนัยสำคัญในการค้าเกิดขึ้นน้อยมาก ตัวอย่างทั่วไปของอุตสาหกรรมดังกล่าวคือระบบสาธารณูปโภค การใช้วิธีนี้เป็นไปไม่ได้ที่จะคำนึงถึงการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วในลักษณะของกิจกรรมเชิงพาณิชย์ในโครงสร้างของความต้องการของผู้บริโภค ฯลฯ สำหรับการแข่งขันระดับของมันไม่ได้นำมาพิจารณาที่นี่เลย

4. การวิเคราะห์แนวโน้มและวัฏจักรปัจจัยที่ทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงของปริมาณการขายการคาดการณ์การขายขึ้นอยู่กับการระบุผ่านการวิเคราะห์ตลาด แนวโน้มความน่าจะเป็น และปัจจัยพื้นฐานที่มีนัยสำคัญทางสถิติ ปัจจัยหลักต่อไปนี้มักจะนำมาพิจารณา: แนวโน้มการเติบโตในระยะยาวของบริษัท, ความผันผวนตามวัฏจักรของกิจกรรมทางธุรกิจ, การเปลี่ยนแปลงตามฤดูกาลในการขายของบริษัท, ผลกระทบที่อาจเกิดขึ้นจากการนัดหยุดงาน, การเปลี่ยนแปลงทางเทคนิค, การเกิดขึ้นของคู่แข่งรายใหม่ในตลาด วิธีนี้เป็นที่นิยมมากที่สุดเมื่อทำการพยากรณ์ระยะยาว รูปแบบทางสถิติ แนวโน้มที่ระบุ และการพึ่งพาในช่วงหลายปีที่ผ่านมาชดเชยผลกระทบของปัจจัยสุ่มและปัจจัยรอง ในเวลาเดียวกัน การใช้วิธีนี้เป็นการยากที่จะคาดการณ์เป็นระยะเวลาน้อยกว่า 3-5 ปี ตัวอย่าง อาร์เรย์ของข้อมูลทางสถิติที่ประมวลผล และระยะเวลาของการแสดงความผันผวนของวัฏจักรมีน้อยเกินไป วิธีนี้เหมาะสมที่สุดในอุตสาหกรรมที่ใช้เงินทุนสูง

5. การวิเคราะห์ความสัมพันธ์เช่น การกำหนดปัจจัยที่มีนัยสำคัญทางสถิติที่มีอิทธิพลต่อการขายผลิตภัณฑ์ของบริษัท มันช่วยเติมเต็มวิธีการก่อนหน้านี้อย่างมีเหตุผล แต่ใช้เครื่องมือทางวิทยาศาสตร์ที่ซับซ้อนมากขึ้นในการวิเคราะห์ตลาดเชิงสถิติ โดยปกติแล้วภายในกรอบของการสำรวจพิเศษจะมีการพิจารณาความใกล้ชิดของความสัมพันธ์ระหว่างระดับการขายขององค์กรกับแง่มุมต่างๆ ของกิจกรรมทางเศรษฐกิจ ผลกระทบต่อยอดขายซึ่งสามารถพิสูจน์ได้ในเชิงตรรกะหรือมีเหตุผล ดังนั้นจึงมีการระบุและจัดอันดับปัจจัยที่สำคัญที่สุด (ตามระดับของอิทธิพล) ขึ้นอยู่กับปริมาณการขายที่อาจเปลี่ยนแปลงในอนาคต ควรสังเกตว่าวิธีการพยากรณ์ดังกล่าวจำเป็นต้องมีความพิเศษและซับซ้อนอย่างจริงจัง ดังนั้นจึงค่อนข้างแพง และไม่ใช่การวิจัยตลาดที่สมเหตุสมผลทางเศรษฐกิจเสมอไป ผลลัพธ์ที่แม่นยำที่สุด แต่ด้วยวิธีนี้สามารถหาได้ในภาคที่มั่นคงที่สุดในแง่ของสภาวะเศรษฐกิจ

6. การคาดการณ์ตาม "ส่วนแบ่งตลาด" ของยอดขายของบริษัทซึ่งผลประกอบการคาดว่าจะเป็นเปอร์เซ็นต์ของส่วนแบ่งการตลาดของบริษัทในอุตสาหกรรม เช่น ขั้นแรก ยอดขายจะถูกคาดการณ์สำหรับอุตสาหกรรมทั้งหมด จากนั้นจึงคำนวณส่วนแบ่งขององค์กรในยอดขายรวมของอุตสาหกรรมทั้งหมด เมื่อใช้วิธีนี้เป็นสิ่งสำคัญ ก่อนอื่นเลย,มั่นใจในความแม่นยำของการคาดการณ์ของทั้งอุตสาหกรรม ประการที่สองอย่าคำนึงถึงการแข่งขันที่ไม่ใช่ราคา (ในระดับของผลิตภัณฑ์และบริการใหม่)

7. สิ้นสุดการวิเคราะห์การใช้งานการคาดการณ์ที่นี่ขึ้นอยู่กับปริมาณการสั่งซื้อโดยประมาณของลูกค้าหลักขององค์กร (มูลค่าการซื้อขายมักจะเกินตัวเลขนี้ตามเปอร์เซ็นต์ที่กำหนดไว้ล่วงหน้า) การประยุกต์ใช้วิธีนี้จำเป็นต้องมีการวิจัยพิเศษเกี่ยวกับอุตสาหกรรมหลักที่ใช้ผลิตภัณฑ์ขององค์กรนี้ การรวบรวมและการประมวลผลข้อมูลทางสถิติและข้อเท็จจริงที่สำคัญ วิธีนี้เป็นที่นิยมในภาคของวัตถุดิบและพลังงานที่ซับซ้อนเช่นเดียวกับในองค์กรที่ผลิตส่วนประกอบและชุดประกอบ

8. การวิเคราะห์การจัดประเภทสินค้าซึ่งนำการคาดการณ์การขายสำหรับผลิตภัณฑ์แต่ละประเภทมารวมกันและสร้างผลประกอบการตามแผนของบริษัท วิธีนี้เหมาะสมที่สุดสำหรับองค์กรที่มีความหลากหลายสูง แต่ความแม่นยำของการคาดการณ์โดยรวมนั้นขึ้นอยู่กับการสำรวจโดยละเอียดของตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์แต่ละประเภท และในทางกลับกันต้องใช้ค่าใช้จ่ายจำนวนมาก

ประสิทธิภาพของการใช้วิธีการเฉพาะนั้นขึ้นอยู่กับเงื่อนไขเฉพาะและลักษณะเฉพาะของกิจกรรมทางเศรษฐกิจขององค์กรและสามารถกำหนดได้ในระบบของกิจกรรมการวิจัยตลาดทั่วไปเท่านั้น ตามกฎแล้วใน บริษัท ที่มุ่งเน้นการตลาดจะมีการรวบรวมการคาดการณ์การขายหลายรูปแบบโดยใช้วิธีการต่างๆ (ตามกฎแล้วจะเลือก 3-4 วิธี) จากนั้นค่าประมาณที่ได้จะถูกเปรียบเทียบเพื่อระบุความแตกต่างที่เกิดขึ้นในการประมาณการ โดยปกติจะถือว่าการคาดการณ์นั้นถูกต้องหากความแตกต่างระหว่างยอดขายโดยประมาณและยอดขายจริงไม่เกิน 5% หากความแตกต่างเหล่านี้มีนัยสำคัญ (การแพร่กระจายในค่าของตัวบ่งชี้การคาดการณ์การขายด้วยวิธีการต่างๆ เกิน 10%) ข้อผิดพลาดที่เป็นไปได้มากที่สุดเกิดขึ้นเมื่อรวบรวมการคาดการณ์การขายโดยใช้วิธีการบางอย่าง

ในบางกรณีเมื่อรวบรวมการคาดการณ์การขาย สิ่งที่เรียกว่า ทดลองตลาด. ในกรณีที่ไม่มีฟังก์ชั่นการวิจัยตลาดที่มั่นคงและประสบการณ์กับแหล่งข้อมูลในบริษัท วิธีนี้อาจแม่นยำที่สุดในการคาดการณ์ยอดขาย สาระสำคัญของวิธีนี้มีดังนี้: องค์กรหรือบริษัทเริ่มทำการตลาดผลิตภัณฑ์ในตลาดขนาดเล็กมาก (เช่น ในเมือง อำเภอเดียวกัน) แม้แต่ร้านเดียวก็สามารถนำมาเป็นเป้าหมายของการวิเคราะห์ได้ หากดำเนินการวิจัยตลาดอย่างถูกต้องและเลือกสถานที่ตั้งโดยทั่วไปมากที่สุด (ในแง่ของกลุ่มตลาดเป้าหมาย ข้อมูลผู้บริโภค และช่องทางการจัดจำหน่าย) ดังนั้น ในส่วนเล็กๆ ของตลาด จึงมีความพยายามที่จะจำลองทุกอย่างที่ควรจะนำไปใช้ในระดับของภูมิภาคการขายทั้งหมด ส่วนประกอบหลักของการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ในตลาด (รูปแบบการโฆษณา วิธีการส่งเสริมการขาย นโยบายการกำหนดราคา ช่องทางการจัดจำหน่าย บรรจุภัณฑ์ ฯลฯ) สามารถตรวจสอบได้ที่นี่ ดูเหมือนว่าพวกเขาจะทดสอบกับผู้บริโภคกลุ่มเล็กๆ หลังจากประมวลผลข้อมูลที่ได้รับเกี่ยวกับปริมาณและอัตราการเติบโตของการขายผลิตภัณฑ์ใหม่แล้ว เป้าหมายการคาดการณ์การขายที่เกี่ยวข้องจะถูกแจกจ่ายไปยังทั้งภูมิภาค อย่างไรก็ตาม วิธีนี้เป็นวิธีที่แพงที่สุดวิธีหนึ่ง และการประยุกต์ใช้วิธีนี้จำเป็นต้องมีการเตรียมการอย่างดีจากฝ่ายการตลาดทั้งหมดในบริษัท

องค์ประกอบที่สำคัญประการหนึ่งของการรวบรวมการคาดการณ์การขายคือการพัฒนาตัวเลือกการคาดการณ์ต่างๆ โดยปกติจะมีสามตัวเลือกสำหรับการพยากรณ์การขาย: เป็นไปได้มากในแง่ดีและ มองโลกในแง่ร้าย. เพื่อเป็นพื้นฐานในการรวบรวมตัวเลือกทั้งในแง่ดีและแง่ร้ายสำหรับการพยากรณ์การขาย การวิเคราะห์ปัจจัยที่มีอิทธิพล บริษัท, ก่อนอื่นเลย,ควรระบุว่าปัจจัยใดในช่วงเวลาต่อไปที่สามารถส่งผลกระทบร้ายแรงที่สุดต่อระดับและพลวัตของการขายผลิตภัณฑ์ ประการที่สองประเมินระดับของอิทธิพลของพวกเขา (ปัจจัยที่ระบุแต่ละปัจจัยมีส่วนทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้นหรือลดลงโดยคิดเป็นเปอร์เซ็นต์เท่าใดเมื่อเทียบกับค่าที่เป็นไปได้มากที่สุด) ตัวอย่างเช่น ความสำเร็จของโครงการลงทุนสำคัญในภูมิภาคสามารถเพิ่มจำนวนผู้บริโภคที่มีศักยภาพได้ถึง 30% ในกรณีนี้ การคาดการณ์ยอดขายในแง่ดีจะสูงกว่าการคาดการณ์ที่เป็นไปได้มากที่สุด 30%

ขั้นตอนการรวบรวมการคาดการณ์การขายในบริษัทที่มุ่งเน้นการตลาด

1. เตรียมรายการสินค้าที่จะทำการคาดการณ์การขาย

2. กำหนดระยะเวลาที่จะทำการคาดการณ์การขาย (ตั้งแต่ 1 ถึง

3 ปี) ลำดับของการแบ่งออกเป็นช่วงเวลาย่อยแยกต่างหาก (ตามเดือน ไตรมาส) และรูปแบบการคาดการณ์การขายขั้นสุดท้าย

3. เลือกหน่วยการวัดทางกายภาพ (เป็นตัน ชิ้น ชุดเงื่อนไข ฯลฯ) ของปริมาณการขายสำหรับแต่ละผลิตภัณฑ์ กำหนดระดับของราคาต่อหน่วยของแต่ละผลิตภัณฑ์ และการเปลี่ยนแปลงตามช่วงเวลาย่อย (อัตราเงินเฟ้อ) ตลอดทั้งรายการ ระยะเวลาในตัวบ่งชี้ต้นทุนเดียวที่เทียบเคียงได้ (รูเบิล ดอลลาร์สหรัฐ ฯลฯ)

4. กำหนดวิธีการคาดการณ์ (3-4 วิธีหลัก)

5. กำหนดแหล่งข้อมูลที่จำเป็นสำหรับการรวบรวมการคาดการณ์การขายสำหรับวิธีการที่เลือก กำหนดขั้นตอนการรวบรวมและประมวลผลข้อมูล

7. กำหนดปัจจัย (ไม่เกิน 7-8) ที่อาจส่งผลต่อระดับและพลวัตของการขายขององค์กรหรือ บริษัท ในช่วงเวลาต่อไป กำหนดระดับของอิทธิพลของแต่ละปัจจัยที่มีต่อระดับการขายตามตัวแปรที่เป็นไปได้มากที่สุดของการคาดการณ์การขาย (หากเป็นไปได้สำหรับแต่ละวิธี)

9. เปรียบเทียบตัวเลือกที่ได้รับ ตั้งค่าความเบี่ยงเบน และเตรียมการพยากรณ์การขายขั้นสุดท้ายตามรูปแบบที่เลือก

การศึกษาและประเมินความต้องการซื้อสินค้าของผู้บริโภค

โครงสร้างของตลาดรองเท้า

ในช่วงครึ่งแรกของปี 2544 การผลิตรองเท้าลดลง 0.9% รวมถึงอุตสาหกรรมเบา 5.4% ในช่วงครึ่งหลังของปีเพิ่มขึ้น 5% เมื่อเทียบกับช่วงครึ่งแรกของปี 2544 และเพิ่มขึ้น 2.6% เมื่อเทียบกับช่วงครึ่งหลังของปี 2543 ด้วยเหตุนี้ การเพิ่มขึ้นเล็กน้อยโดยรวม 0.6% จึงทำได้เมื่อสิ้นปี และการลดลงของผลผลิตในอุตสาหกรรมเบาลดลงถึง 3.1%

การเปลี่ยนแปลงของการผลิตรองเท้าดังกล่าวเป็นผลมาจากการนำเข้าที่เพิ่มขึ้น ดังที่ได้กล่าวไว้แล้วในการวิเคราะห์ความต้องการเครื่องหนัง วัตถุดิบสำหรับการผลิตรองเท้าไม่มีปัญหา ความต้องการรองเท้าก็เพิ่มขึ้นเช่นกัน - ปีที่แล้วมียอดขายมากกว่าปี 2543 ถึง 8%

จริงอยู่ที่ส่วนแบ่งของการผลิตเงาในการผลิตรองเท้านั้นสูงมาก ตามที่กระทรวงการพัฒนาเศรษฐกิจของสหพันธรัฐรัสเซียระบุว่ามีปริมาณมากกว่าอย่างเป็นทางการ 20% แต่การผลิตเงาไม่สามารถเติบโตได้มากนัก (อย่างน้อย 1.5 เท่า) เพื่อตอบสนองความต้องการที่เพิ่มขึ้น

การนำเข้าแบบจัดระเบียบเพิ่มขึ้นเกือบสองเท่าในปีที่แล้ว (เพิ่มขึ้น 95.5%) และมีจำนวนเกือบ 14 ล้านคู่ ซึ่งรวมถึง 7.7 ล้านคู่ (เพิ่มขึ้น 2.8 เท่า) นำเข้าจากประเทศที่ไม่ใช่ CIS และ 6.3 ล้านคู่ (เพิ่มขึ้น 44%) - จากประเทศ CIS

ในปี 2544 มีการส่งออกรองเท้า 1.4 ล้านคู่ (84% ของปริมาณการส่งออกในปี 2543)

รองเท้าผลิตโดยองค์กร 202 แห่ง รวมถึง 19 แห่งที่เริ่มผลิตในปี 2544 อย่างไรก็ตาม องค์กรส่วนใหญ่ผลิตในปริมาณน้อย โดยมากกว่าหนึ่งในสี่ขององค์กรผลิตน้อยกว่า 5,000 คู่ในหนึ่งปี ซึ่งรวมถึง 18% ขององค์กรที่ผลิตน้อยกว่า 1พันคู่.

องค์กรเกือบสองในสาม (62%) ลดผลผลิตหรือคงไว้ ในเวลาเดียวกัน สำหรับ 17% ขององค์กร การตกนั้นมากกว่า 2 ครั้ง สำหรับ 18% ขององค์กรนั้นอยู่ในช่วง 25-49% ในเวลาเดียวกัน 18% ขององค์กรเพิ่มการผลิตมากกว่า 25% รวมถึงหนึ่งในสาม - 51 - 100% และอีกสาม - มากกว่า 2 เท่า

ปริมาณรองเท้าหลัก (68%) ผลิตโดย 33 องค์กรที่ผลิตมากกว่า 300,000 คู่

ผู้ผลิตรองเท้าในประเทศเริ่มขับไล่ผู้นำเข้าซึ่งครอบครองตลาดมากถึง 90% ก่อนวิกฤตเดือนสิงหาคม ในการทำเช่นนี้ พวกเขาได้รับอุปกรณ์ที่ทันสมัย ​​และได้รับประสบการณ์ในการทำงานในสภาวะตลาดมาบ้างแล้ว

โรงงานในรัสเซียหลายแห่งสามารถผลิตรองเท้าที่ไม่ด้อยกว่าได้แล้ว

นำเข้า. การผลิตที่เพิ่มขึ้นอย่างมากถูกขัดขวางโดยอุปกรณ์เทคโนโลยีที่ไม่ดีและขาดเงินทุนหมุนเวียน ส่วนประกอบส่วนใหญ่ต้องซื้อจากต่างประเทศ ดังนั้นจากการพัฒนาแบบจำลองไปจนถึงการเริ่มต้นการผลิตจำนวนมาก เวลาผ่านไปนาน ความเฉื่อยของผู้ผลิตรัสเซียในการเปลี่ยนโมเดลยังเป็นอุปสรรคต่อความสามารถในการแข่งขัน อย่างไรก็ตาม ต่อไป โรงงานรองเท้าในประเทศจะมีตัวแทนในตลาดมากขึ้น

ผู้จัดหาวัตถุดิบและเครื่องหนังแต่งสำหรับรัสเซียรายใหญ่ที่สุด ได้แก่ เยอรมนี รองลงมาคืออเมริกา ออสเตรีย และฝรั่งเศส Chevro, shagreen, chevret (chevro เกรดต่ำกว่า), husky และ opoek มาหาเราจากเยอรมนี เป็นที่น่าสนใจที่จะทราบว่าลูกวัวสีขาวของออสเตรียที่ใช้ก่อนหน้านี้กำลังถูกแทนที่ด้วยการผลิตหนังลูกวัวของรัสเซียซึ่งผลิตในเยอรมนี หนังแพะคาซานซึ่งถือว่าดีที่สุดในโลก ยังใช้น้อยในรัสเซีย และส่วนใหญ่ซื้อโดยผู้ผลิตชาวเยอรมัน ซึ่งผลิตรถเชฟโรเลตคุณภาพสูงจากพวกเขา ซึ่งย้อนกลับไปยังรัสเซียแล้วในรูปแบบของกึ่ง - ผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปและผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป

การครอบงำที่ไร้คู่แข่งดังกล่าวในตลาดรัสเซียของผลิตภัณฑ์และผลิตภัณฑ์กึ่งสำเร็จรูปจากต่างประเทศไม่ได้เกิดจากความบกพร่องของวัตถุดิบ แต่เป็นเพราะความล้าหลังทางเทคนิคของเราในการแปรรูปเครื่องหนังเท่านั้น ข้อบกพร่องนี้ประการแรกคือการกำจัดองค์กรอุตสาหกรรมใหม่ซึ่งเชิญผู้เชี่ยวชาญจากประเทศเยอรมนีเพื่อจุดประสงค์นี้

ในระหว่างการเยี่ยมชมเมื่อต้นปี 2542 ซึ่งจัดโดยกระทรวงพาณิชย์ของรัฐบาลอินเดียได้มีการบรรลุข้อตกลงในการจัดหาวัตถุดิบและส่วนประกอบสำหรับธุรกิจรองเท้าและเครื่องหนังในเซนต์ปีเตอร์สเบิร์กโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับ Skorokhod OJSC, Proletarskaya Pobeda OJSC, Kozha รัฐวิสาหกิจ พวกเขาทั้งหมดจะสามารถรับสินเชื่อสินค้าซึ่งจะช่วยให้พวกเขาทำงานได้อย่างมั่นคงและจัดหางานใหม่ให้กับคนได้ถึงห้าพันคน

แม้จะมีวิกฤตในรัสเซีย แต่ฮังการีก็ไม่ได้ตั้งใจที่จะหยุดเศรษฐกิจ

ความสัมพันธ์กับคู่ค้าเก่า แต่ในทางกลับกันก็พร้อมที่จะเสนอแผนการเพิ่มการนำเข้าสินค้าของฮังการี สาเหตุของการลดลงของการนำเข้าไปยังรัสเซียคือการอ่อนค่าของเงินรูเบิล การบิดเบือนราคาและความไม่แน่นอนทางเศรษฐกิจโดยทั่วไป ดังนั้นฝ่ายฮังการีจึงเสนอให้กลับไปใช้แผนการแลกเปลี่ยนในการค้าต่างประเทศ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเนื่องจากรองเท้าของฮังการีเป็นที่รู้จักกันดีในหมู่ผู้ซื้อชาวรัสเซีย

รองเท้าส่วนใหญ่ที่นำเข้ามาในรัสเซียไปที่มอสโกว หลังจากวิกฤตเดือนสิงหาคม ปริมาณการนำเข้าลดลงสิบเท่า เช่นเดียวกับในอุตสาหกรรมอื่น ๆ สิ่งนี้ทำให้องค์กรของรัสเซียสามารถเติมเต็มช่องที่ว่างได้

ปัญหาการนำเข้าประการหนึ่ง คือ การนำเข้าสินค้าอย่างผิดกฎหมาย ความจริงที่ว่าการลักลอบนำเข้ามีสัดส่วนมหาศาลนั้นไม่มีความลับสำหรับทุกคน

การเปลี่ยนแปลงของราคารองเท้า

พลวัตของการเปลี่ยนแปลงของราคาขายเฉลี่ยของรองเท้านั้นอธิบายได้จากการเปลี่ยนแปลงของประเภทรองเท้าที่ผลิต ฤดูกาล ระดับอัตราเงินเฟ้อ และปัจจัยอื่นๆ ในปี 2545 มีการลดราคารองเท้าหนังนำเข้าจากประเทศที่ไม่ใช่ CIS สิ่งนี้ทำให้ผู้นำเข้าสามารถลดภาษีศุลกากรได้เกือบ 10 ล้านดอลลาร์และภาษีมูลค่าเพิ่ม 13 ล้านดอลลาร์

ในปี 2546 ราคาเพิ่มขึ้นเล็กน้อย แต่ยังคงต่ำกว่าในปี 2544 (สำหรับรองเท้าที่มีพื้นโพลีเมอร์ 46% สำหรับรองเท้าเตี้ย - 27% รองเท้าประเภทนี้คิดเป็น 78% ของรองเท้านำเข้าทั้งหมด)

ในปี 2547 ในสามในห้าประเทศ ราคาเฉลี่ยของรองเท้าบูทและรองเท้าบูทหุ้มข้อเพิ่มขึ้น นำเข้าจากจีนถึง 53% แต่ยังคงต่ำกว่าระดับของปี 2544 โดยเฉลี่ย 19% สำหรับทุกประเทศ (ยกเว้นยูเครน)

บริการศุลกากรบังคับให้ผู้นำเข้าขึ้นราคา ในที่สุด เธอสังเกตเห็นการประเมินราคาต่ำเกินไปในเดือนเมษายน 2547 มีการกำหนดราคาขั้นต่ำที่สามารถสำแดงสินค้าจากประเทศจีนได้ นี่เป็นสาเหตุของการนำเข้าจำนวนมากจากประเทศนี้ อุปทานเพิ่มขึ้นเป็นสองเท่า

เทคโนโลยีการขาย

การขายเป็นเพียงหนึ่งในหลาย ๆ หน้าที่ของการตลาด และมักจะไม่ใช่

สิ่งที่สำคัญที่สุด หากนักการตลาดทำงานได้ดีในส่วนของการตลาด เช่น การระบุความต้องการของผู้บริโภค การพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสม และการตั้งราคาที่เหมาะสมสำหรับพวกเขา การสร้างระบบการจัดจำหน่ายและการสร้างแรงจูงใจที่มีประสิทธิภาพ ผลิตภัณฑ์ก็จะไปอย่างง่ายดายอย่างแน่นอน

เพื่อการขายที่รวดเร็วและได้กำไรสูงสุด จะใช้เทคโนโลยีการขายแบบพิเศษ พิจารณาเทคโนโลยีการส่งเสริมรองเท้า ซึ่งรวมถึงงานต่อไปนี้:

1. แจ้งผู้บริโภคที่มีศักยภาพเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่รวมอยู่ในไดเรกทอรีอุตสาหกรรมและบริษัท การเข้าร่วมในนิทรรศการ การส่งจดหมายโดยตรง การเข้าร่วมการแข่งขันพิเศษ และกิจกรรมอื่น ๆ ที่นำไปสู่การแจ้งเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์นี้

3. การส่งเสริมข้อมูลบนอินเทอร์เน็ต - เติมและโปรโมตเว็บไซต์, แลกเปลี่ยนแบนเนอร์,

4. ทำงานร่วมกับองค์กรที่มีปฏิสัมพันธ์กับผู้บริโภคที่มีศักยภาพ - ข้อตกลงในการแลกเปลี่ยนลูกค้าร่วมกัน, โปรโมชั่นร่วม,

5. การส่งเสริมการขาย - การวางตัวอย่าง, การสร้างเงื่อนไขสำหรับการประเมินคุณภาพ, การจับรางวัล, ของขวัญเมื่อซื้อ, การสร้างชื่อเสียงที่จำเป็น ฯลฯ

การศึกษารูปแบบหลักและวิธีการทางการตลาดมีวัตถุประสงค์เพื่อระบุวิธีการที่มีแนวโน้มในการส่งเสริมสินค้าจากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภคปลายทาง และจัดระเบียบการขายปลีกโดยพิจารณาจากการวิเคราะห์ที่ครอบคลุมและการประเมินประสิทธิภาพของช่องทางและวิธีการจัดจำหน่ายและการตลาด ที่ใช้หรือวางแผนไว้ใช้ รวมทั้งที่ใช้เป็นของคู่แข่ง

เกณฑ์สำหรับประสิทธิภาพของตัวเลือกในกรณีนี้คือ: ความเร็วในการจัดจำหน่าย, ระดับของต้นทุนการจัดจำหน่ายและปริมาณการขาย เชื่อกันว่าประสิทธิภาพของรูปแบบและวิธีการจัดจำหน่ายและการตลาดที่บริษัทเลือกนั้น ยิ่งสูง ระยะเวลาที่ใช้ในการนำสินค้าจากสถานที่ผลิตไปยังสถานที่ขายและการขายไปยังผู้บริโภคขั้นสุดท้ายก็จะยิ่งสั้นลง ; ลดค่าใช้จ่ายสำหรับองค์กรของพวกเขา ปริมาณการขายที่สูงขึ้นและส่งผลให้มีกำไรสุทธิ เป้าหมายหลักคือการลดมูลค่าโดยรวมของต้นทุนการตลาด ซึ่งส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับระดับของงานเชิงพาณิชย์และบริการการขาย หากเราพิจารณาว่าสำหรับบริษัทรองเท้าหลายแห่ง ค่าใช้จ่ายในการขายและการตลาดผลิตภัณฑ์สูงถึงประมาณ 40% ของระดับต้นทุนการผลิตทั้งหมด ความสำคัญของการวิจัยการตลาดด้านนี้จะชัดเจน

ในประเทศของเรามีความคิดที่ผิดพลาดว่าในต่างประเทศชั้นนำการขายผลิตภัณฑ์นั้นดำเนินการโดยผู้ผลิตเอง ในความเป็นจริงไม่เป็นเช่นนั้น ส่วนใหญ่ที่ท่วมท้นแม้แต่ บริษัท ที่ใหญ่ที่สุดก็เสนอสินค้าของตนสู่ตลาดผ่านตัวกลาง แต่ละคนพยายามสร้างช่องทางการจัดจำหน่ายของตนเอง

การขายรองเท้าผ่านคนกลางมีทั้งด้านบวกและด้านลบ ในแง่หนึ่ง การใช้ตัวกลางนั้นมีประโยชน์ เนื่องจากผู้ผลิตหลายรายไม่มีทรัพยากรในการทำการตลาดทางตรง แม้ว่าผู้ผลิตจะสามารถสร้างช่องทางการจัดจำหน่ายของตนเองได้ แต่ในหลายกรณี ผู้ผลิตจะสามารถสร้างรายได้มากขึ้นหากนำเงินเข้าสู่ธุรกิจหลักของตน หากการผลิตสร้างอัตราผลตอบแทน 20% และการขายปลีกเพียง 10% บริษัทย่อมไม่ต้องการขายปลีกเอง ผ่านการติดต่อ ประสบการณ์ ความเชี่ยวชาญ และขอบเขต คนกลางให้บริษัทมากกว่าที่จะทำคนเดียว นอกจากนี้ ข้อดีของระบบการจัดจำหน่ายนี้สำหรับผู้ผลิตคือความสามารถในการจัดหาสินค้าจำนวนมากให้กับผู้ค้าส่งรายใหญ่ได้ทันที ดังนั้นจึงไม่จำเป็นต้องสร้างและสนับสนุนกิจกรรมของช่องทางการจัดจำหน่ายของตนเอง

ในทางกลับกัน การทำงานผ่านตัวกลาง ผู้ผลิตจะสูญเสียการควบคุมวิธีการขายสินค้าและให้ใครบ้าง และตามที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดระบุว่า เขาไม่ได้รับข้อมูลที่จำเป็นและมีประสิทธิภาพเพียงพอเกี่ยวกับตำแหน่งงานจากบริษัทการค้าเสมอไป ในตลาดและสินค้าส่งเสริมการขาย นอกจากนี้ยิ่งเส้นทางการจัดจำหน่ายยาวเท่าใดต้นทุนการขายสินค้าก็ยิ่งมากขึ้นเท่านั้น

การวิเคราะห์การจัดหาประชากรด้วยผลิตภัณฑ์รองเท้าและการระบุความชอบและอารมณ์ของผู้ซื้อ

ความต้องการรองเท้านั้นพิจารณาจากความต้องการของผู้บริโภค ซึ่งไม่ใช่ลักษณะวัตถุประสงค์ที่ชี้ขาด แต่เป็นการรับรู้เชิงอัตวิสัยของคุณสมบัติของรองเท้า - มูลค่าการซื้อซึ่งประกอบด้วยส่วนประกอบจำนวนหนึ่ง

ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องกำหนดเกณฑ์ที่ผู้ซื้อประเมินและซื้อรองเท้าที่มีคุณสมบัติรวมกันตามต้องการ

ในการนี้ได้ทำการสำรวจในรูปแบบของแบบสอบถาม การสำรวจแสดงให้เห็นว่าความสำคัญของตัวบ่งชี้ที่มีอิทธิพลต่อการเลือกซื้อรองเท้าของกลุ่มผู้บริโภคที่มีอายุ เพศ และสถานะทางสังคมแตกต่างกันไป

การสำรวจครอบคลุมผู้ตอบแบบสอบถาม 100 คน โดย 37% เป็นผู้ชาย และ 63% เป็นผู้หญิง การกระจายผู้ตอบแบบสอบถามตามอายุ: มากถึง 25 ปี - 42%, 25-39 ปี - 22%, 40-54 ปี - 20%, มากกว่า 55 ปี - 16%; ตามสถานะทางสังคม: นักเรียน - 36%, ใช้แรงงานทางกายภาพ - 34%, ผู้จัดการ - 6%, ผู้รับบำนาญ - 6%, แม่บ้าน - 18%

สำหรับผู้หญิงอายุ 40 ปีขึ้นไป คุณภาพ ราคา การบริการมีความสำคัญมากกว่ากลุ่มอายุน้อยกว่า 25 ปี ซึ่งให้ความสำคัญกับคุณภาพของรองเท้า แฟชั่น รูปลักษณ์ เครื่องหมายการค้า

ในกลุ่มอายุ 25-39 ปีไม่มีความคิดเห็นที่แน่นอนเป็นพิเศษ มีการสังเกตภาพเดียวกันโดยประมาณในการสำรวจผู้ตอบแบบสอบถามชาย

การโฆษณาทางโทรทัศน์และวิทยุ การโฆษณาในสื่อสิ่งพิมพ์มีอิทธิพลอย่างมากต่อผู้ตอบแบบสอบถามเมื่อซื้อ ควรสังเกตว่าระดับของความไว้วางใจในข้อมูลที่ได้รับจากการสื่อสารโดยตรง (คนรู้จัก, เพื่อนร่วมงาน, ประสบการณ์ส่วนตัว, การสังเกตในร้านค้า) ในแคตตาล็อกของ บริษัท ซึ่งตามกฎแล้วมีการศึกษาในร้านค้าหรือได้รับจากคนรู้จัก บางครั้งก็เกิน ระดับการใช้แหล่งข้อมูลเหล่านี้ ข้อมูล สิ่งนี้ชี้ให้เห็นว่าช่องทางการสื่อสารเหล่านี้มีปริมาณสำรองที่สูงมากและมีความสนใจเป็นพิเศษเนื่องจากความไว้วางใจในระดับสูง

เมื่อถามถึงสถานที่ที่พวกเขานิยมซื้อรองเท้า ผู้ตอบแบบสอบถาม

ผู้ชายตอบว่า: 45% ชอบซื้อรองเท้าในตลาด 33

% - ในร้านขายรองเท้า 20% - ในร้านค้าของ บริษัท 2% - ในที่อื่น ๆ ผู้ตอบแบบสอบถามหญิงชอบซื้อของ: 43% - ในตลาด, 40% - ในร้านขายรองเท้า, 15% - ในร้านค้าของบริษัท, 2% - ในร้านบูติก

ในการระบุพฤติกรรมของผู้บริโภคเมื่อซื้อรองเท้า เราควรทราบแรงจูงใจในการซื้อ: เมื่อเริ่มต้นฤดูกาลใหม่ ผู้ชาย 22% และผู้หญิง 28% จะทำการซื้อ; เมื่อพวกเขาพบนางแบบที่ประสบความสำเร็จ 19% ของผู้ชายและ 30% ของผู้หญิง เมื่อมีความจำเป็นเร่งด่วนในการซื้อรองเท้า 43% และ 24% ตามลำดับ เมื่อมีส่วนลด 15% และ 16% ด้วยเหตุผลอื่น 1% ของผู้ชายและ 2% ของผู้หญิง

เกี่ยวกับวัสดุที่ต้องการสำหรับรองเท้า ผู้ตอบแบบสอบถามชายและหญิงตอบดังต่อไปนี้ ตำแหน่งผู้นำถูกครอบครองโดยหนังแท้ในสถานที่ที่สอง - โดยวัสดุสิ่งทอ ผู้ชายชอบเลือกรองเท้าที่ทำจากหนังแท้ - 81% วัสดุสิ่งทอ - 12% ผู้หญิงกลับชอบรองเท้าที่ทำจากหนังแท้ - 72% วัสดุสิ่งทอ - 22%

สำหรับคำถาม “คุณรู้จักบริษัทรองเท้าในประเทศใดบ้าง” ผู้ตอบแบบสอบถามพบว่าเป็นการยากที่จะตอบ ตั้งชื่อบริษัทที่ไม่มีอยู่จริง หรือตั้งชื่อที่ไม่ถูกต้อง สิ่งนี้ชี้ให้เห็นว่าผู้บริโภคไม่ค่อยสนใจรองเท้าในประเทศ และเขาไม่ได้รับข้อมูลโฆษณาเพียงพอเกี่ยวกับผู้ผลิตรองเท้าในประเทศ

บทสรุป.

ภายใต้เงื่อนไขปัจจุบันของการทำงานของระบบเศรษฐกิจแบบตลาด เป็นไปไม่ได้ที่จะจัดการบริษัทการค้าให้ประสบความสำเร็จโดยปราศจากการพยากรณ์กิจกรรมอย่างมีประสิทธิภาพ ขอบเขตที่การพยากรณ์มีความแม่นยำและทันท่วงที ตลอดจนสอดคล้องกับปัญหาที่เกิดขึ้น สุดท้ายจะขึ้นอยู่กับผลกำไรที่องค์กรได้รับ

เพื่อให้ผลการคาดการณ์มีประโยชน์มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ จำเป็นต้องทำ

การสร้างองค์กรขนาดกลางและขนาดใหญ่ที่เรียกว่าการคาดการณ์

แผนกต่างๆ (สำหรับธุรกิจขนาดเล็ก การสร้างแผนกเหล่านี้จะไม่เกิดประโยชน์)

สำหรับการคาดการณ์นั้นจะต้องเป็นจริง

มีความเป็นไปได้สูงพอและสอดคล้องกับ

ทรัพยากรขององค์กร

ในการปรับปรุงคุณภาพของการคาดการณ์ จำเป็นต้องปรับปรุงคุณภาพ

ข้อมูลที่จำเป็นสำหรับการพัฒนา ข้อมูลนี้เป็นข้อมูลแรก

ต้องมีคุณสมบัติ เช่น ความน่าเชื่อถือ ความครบถ้วนสมบูรณ์

ทันเวลาและถูกต้อง

เนื่องจากการพยากรณ์เป็นศาสตร์ที่แยกจากกัน จึงแนะนำให้ทำ

(ในขอบเขตที่เป็นไปได้) การใช้หลายวิธีในการพยากรณ์เมื่อ

แก้ปัญหาใด ๆ สิ่งนี้จะปรับปรุงคุณภาพของการคาดการณ์และอนุญาต

ระบุข้อผิดพลาดที่อาจไม่มีใครสังเกตเห็นเมื่อใช้เพียงวิธีเดียว

บรรณานุกรม.

1. Ross, Scherrer "โครงสร้างของตลาดอุตสาหกรรม" 2540

2. Kalinina A.V. "การวิเคราะห์และการพยากรณ์เศรษฐกิจสมัยใหม่ (ระดับจุลภาคและมหภาค)". หนังสือเรียน // A.V. Kalinina และคณะ, Interregional Academy of Personnel Management, 2nd ed.

3. Ryabushkin B.T. "การประยุกต์ใช้วิธีการทางสถิติในการวิเคราะห์และพยากรณ์เศรษฐกิจ". - ม.: การเงินและสถิติ, 2530.

4. วี.อี. ครุตสกี้, I.V. กรนีวา "การตลาดยุคใหม่. คู่มือการวิจัยตลาด. – ม.: การเงินและสถิติ, 2543.

5. F. Kotler, G. Armstrong "Fundamentals of Marketing", 9th ed. - M: สำนักพิมพ์วิลเลียมส์, 2548

กวดวิชา

ต้องการความช่วยเหลือในการเรียนรู้หัวข้อหรือไม่?

ผู้เชี่ยวชาญของเราจะให้คำแนะนำหรือให้บริการสอนพิเศษในหัวข้อที่คุณสนใจ
ส่งใบสมัครระบุหัวข้อทันทีเพื่อค้นหาความเป็นไปได้ในการรับคำปรึกษา

ทำไมสินค้าบางอย่างถึงได้รับความนิยมในหมู่ผู้ซื้อ ในขณะที่สินค้าอื่นๆ ไม่เป็นที่นิยม? สิ่งนี้สามารถเกิดขึ้นได้อย่างไรและด้วยความช่วยเหลือใดที่กำหนดความต้องการของผู้คนในการซื้อผลิตภัณฑ์เฉพาะ

แนวคิด

วันนี้มีสินค้าและบริการที่หลากหลายในตลาด แต่ทั้งหมดนั้นมีลักษณะที่แตกต่างกัน ซึ่งหมายความว่ากลุ่มผู้บริโภคที่แตกต่างกันมีความต้องการสำหรับผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ วิธีการขาย และวิธีการบริการของตนเอง สถานการณ์นี้ทำให้ผู้ผลิตแต่ละรายต้องทำงานอย่างหนักเพื่อศึกษาลูกค้า ความปรารถนา ความต้องการ และโอกาสของพวกเขา

ความต้องการของผู้บริโภคสะท้อนถึงความต้องการของประชากรในผลิตภัณฑ์หรือบริการเฉพาะ การเปลี่ยนแปลงในตัวบ่งชี้นี้ขึ้นอยู่กับพฤติกรรมของผู้ซื้อซึ่งเกิดจากสถานการณ์บางอย่าง

ปัจจัยที่มีอิทธิพล

มีหลายสาเหตุที่อาจส่งผลต่อความต้องการของผู้บริโภค และผู้ผลิตต้องตระหนักถึงสาเหตุเหล่านี้ เพื่อไม่ให้ความต้องการตัวทำละลายที่ลดลงของประชากรลดลงอย่างไม่น่าแปลกใจ ดังนั้นปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อ:

• ฤดูกาล;
• แฟชั่น;
• บริษัทโฆษณา
• ระดับวัฒนธรรมของประชากร
• เทคโนโลยีประยุกต์ในการผลิตสินค้า
• เพิ่มหรือลดรายได้
• องค์ประกอบราคา
• ลักษณะทางภูมิศาสตร์ ชาติ การศึกษา ภูมิอากาศ

เป้าหมายและวัตถุประสงค์ของการศึกษา

นอกจากแนวคิดเกี่ยวกับความต้องการของผู้บริโภคแล้ว ยังจำเป็นต้องกำหนดเป้าหมายและวัตถุประสงค์เพื่อการศึกษาและทำความเข้าใจพฤติกรรมผู้บริโภคให้ดียิ่งขึ้น

เป้าหมายควรรวมถึงปัจจัยต่างๆ เช่น ปริมาณและโครงสร้างของอุปสงค์ พวกเขามีความสัมพันธ์กันอย่างใกล้ชิด ตัวอย่างเช่น เมื่อปริมาตรเปลี่ยนไป โครงสร้างก็จะเปลี่ยนไปด้วย และในทางกลับกัน การทราบปริมาณจะช่วยจัดทำแผนเศรษฐกิจสำหรับการผลิต สร้างการจัดประเภทที่เหมาะสมสำหรับองค์กรการค้า และรับประกันการค้าที่ไม่หยุดชะงัก นั่นคือ เพื่อสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้า

งานศึกษาความต้องการของผู้บริโภคสามารถแบ่งออกเป็นสองกลุ่ม:

1. การคาดการณ์การใช้งานที่เป็นไปได้ เช่น ความคาดหวังในการขาย ความเป็นไปได้ในการแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ ซึ่งผลิตภัณฑ์เหล่านี้ควรถูกถอนออกจากผลประกอบการและแทนที่ด้วยผลิตภัณฑ์ใหม่
2. การพัฒนาความต้องการของสังคม บางส่วนของความต้องการสามารถควบคุมได้ ตัวอย่างเช่นหากต้องการปลูกฝังรสนิยมให้กับประชากรทำให้พวกเขามีโอกาสใช้สินค้าคุณภาพสูง

สินค้าอุปโภคบริโภคทั่วไป

แยกจากกัน มันคุ้มค่าที่จะพูดถึงประเภทของสินค้าที่จะเป็นที่ต้องการเสมอ (แม้ว่าจะสามารถลดลงและเติบโตได้) - สินค้าอุปโภคบริโภค ได้แก่ อาหาร เสื้อผ้า เครื่องเขียน สารเคมีในครัวเรือน จาน เป็นต้น ทุกสิ่งที่จำเป็นสำหรับชีวิตธรรมดาที่ไม่หรูหรา

• อุปสงค์ปัจจุบัน - สำหรับการวาดคำสั่งซื้อสำหรับการผลิตและการจัดหา
• คาดการณ์ความต้องการ - เพื่อกำหนดแนวโน้มความต้องการในอนาคตและการพัฒนาอุตสาหกรรม

ในการรับข้อมูลที่ถูกต้อง คุณต้องตรวจสอบการพัฒนาความต้องการอย่างเป็นระบบ กำหนดขนาดของความต้องการ และระบุข้อกำหนดสำหรับการเลือกสรรและคุณภาพ นอกจากนี้ยังควรจดจำที่นี่ว่าความต้องการสินค้าอุปโภคบริโภคไม่คงที่และเปลี่ยนแปลงภายใต้อิทธิพลของปัจจัยหลายอย่าง: สังคม การเมือง เศรษฐกิจ ฯลฯ

ประเภทของความต้องการของผู้บริโภคหรือการจำแนกประเภท

มีประเภทความต้องการดังต่อไปนี้:

• ความต้องการที่รับรู้หรือพึงพอใจนั้นแสดงออกมาในรูปของการซื้อที่สมบูรณ์แบบและเชิงปริมาณในรูปของปริมาณการขาย ความต้องการนี้ไม่เพียงขึ้นอยู่กับความสามารถในการละลายเท่านั้น แต่ยังขึ้นอยู่กับความเป็นไปได้ของการผลิตและอุปทานด้วย
• ไม่พอใจ - ความต้องการที่ไม่สามารถตอบสนองแม้ว่าสินค้าจะหมุนเวียน แต่ไม่ได้ขาย กรณีนี้อาจเกิดขึ้นได้หากองค์กรการค้าไม่สามารถส่งคำขอได้อย่างถูกต้องและไม่ได้สั่งซื้อเพิ่มเติม หรือหากสินค้ามีความล่าช้าเกินควรด้วยเหตุผลทางองค์กร
• เกิดใหม่ - ความต้องการผลิตภัณฑ์ใหม่ที่จะวางจำหน่ายในไม่ช้า บ่อยครั้งที่องค์กรการขายซื้อสินค้าในจำนวนจำกัดและศึกษาพฤติกรรมของผู้ซื้อ

ป้ายจำแนก

นอกเหนือจากประเภทของความต้องการของผู้บริโภคแล้วยังมีสัญญาณของการจำแนกประเภทซึ่งขึ้นอยู่กับความต้องการของผู้บริโภค

ตัวอย่างเช่น ขึ้นอยู่กับระดับความรุนแรงของอุปสงค์ อาจรุนแรง คงที่ และจางหายไป เร่งรัดหมายถึงการเติบโตอย่างรวดเร็ว สิ่งเหล่านี้อาจเป็นผลิตภัณฑ์ใหม่หรือผลิตภัณฑ์คุณภาพสูงที่มีชื่อเสียงดีอยู่แล้ว

อุปสงค์ที่คงที่สามารถอยู่ในระดับเดิมเป็นเวลานานหรือเติบโตในอัตราเดียวกัน ซึ่งจะช่วยในการคาดการณ์ ตัวอย่างเช่น สิ่งเหล่านี้อาจเป็นสินค้าที่เคยเข้ามาในชีวิตประจำวันแม้ว่าจะไม่ใช่สินค้าที่จำเป็น เช่น กาแฟ ถุงน่องสำหรับผู้หญิง

ความต้องการที่จางหายไปพูดเพื่อตัวเอง ส่วนใหญ่มักเกิดจากการที่สินค้าเก่าถูกแทนที่ด้วยสินค้าใหม่ เช่น โทรศัพท์ที่มีสายถูกแทนที่ด้วยโทรศัพท์ไร้สาย

ธรรมชาติของการเกิดขึ้นของอุปสงค์แบ่งออกเป็นแบบยั่งยืน ทางเลือก และหุนหันพลันแล่น ความต้องการคงที่บ่งชี้ว่าบุคคลใช้ผลิตภัณฑ์นี้อย่างต่อเนื่องและซื้อด้วยความถี่ที่แน่นอน อุปสงค์ทางเลือกหมายถึงผลิตภัณฑ์ทดแทน แต่ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ที่เหมือนกัน ตัวอย่างเช่น แทนที่ผงปกติด้วยของเหลว ความต้องการหุนหันพลันแล่น - ความต้องการที่เกิดขึ้นขณะอยู่ในร้าน หรือหลังจากดูโฆษณา หรือหลังจากคำแนะนำของผู้ขาย

ระดับการกระจายเป็นแบบเดียว จำกัด และมาก Single - เป็นความต้องการสินค้าที่หายากสำหรับผู้ซื้อรายเดียว เช่น เครื่องประดับ รถยนต์ เครื่องดนตรี งานศิลปะ ความต้องการจำกัดคือสินค้าสำหรับคนบางกลุ่ม เช่น อาวุธล่าสัตว์

ความถี่ - ทุกวันและเป็นตอนๆ ความต้องการในชีวิตประจำวันคือสินค้าที่ใช้ในชีวิตประจำวันหรือเกือบทุกวัน เช่น อาหารหรือสารเคมีในครัวเรือน ความต้องการเป็นฉากๆ ปรากฏขึ้นเป็นครั้งคราว เช่น การซื้อเครื่องประดับหรือรถยนต์

ขึ้นอยู่กับความสามารถในการทำซ้ำ: หลักและซ้ำ

วิธีแรกในการศึกษาความต้องการของผู้บริโภค

มีหลายวิธีที่คุณสามารถรวบรวมข้อมูลความต้องการของผู้บริโภคได้ ประการแรกคือกระบวนการอัตโนมัติในการรวบรวมข้อมูล

วิธีนี้ไม่อนุญาตให้มีความเข้าใจที่ดีเกี่ยวกับอุปสงค์ เนื่องจากทราบเฉพาะข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าที่ขาย สต็อกในคลังสินค้า และข้อมูลเกี่ยวกับอุปสงค์ที่ไม่น่าพึงพอใจเท่านั้น ซึ่งหมายความว่ากระบวนการอัตโนมัติไม่ได้ให้ข้อมูลที่สมบูรณ์ จะต้องรวบรวมโดยพนักงานคนอื่น ๆ และวิธีการนี้เป็นโครงสร้างภายในกลุ่มที่ช่วยให้คุณพัฒนาคำสั่งซื้อสำหรับการจัดหาสินค้าและปรับเปลี่ยนเป็นระยะ

เพื่อให้ภาพรวมของการศึกษาความต้องการสินค้าของผู้บริโภคเสร็จสมบูรณ์ ระบบคอมพิวเตอร์เพียงอย่างเดียวยังไม่เพียงพอ ยังต้องการผู้ให้บริการข้อมูลหลักที่เชื่อถือได้และสะดวกสบายอีกด้วย ผู้ให้บริการดังกล่าวเป็นฉลากหรือฉลากรวมถึงคำจารึกที่อยู่บนสินค้า แต่ผู้ให้บริการเหล่านี้มักให้ข้อมูลที่ไม่ครบถ้วนเพื่อให้เข้าใจความต้องการของผู้คนเช่น พวกเขาไม่ให้ข้อมูลเกี่ยวกับสี รสชาติ รูปแบบ สไตล์ ฯลฯ

วิธีการศึกษาแบบดั้งเดิม

ตามกฎแล้ววัสดุสินค้าคงคลังและใบเสร็จรับเงินจะถูกนำมาใช้เพื่อพิจารณาความต้องการที่เกิดขึ้นจริง ซึ่งหมายถึงวิธีที่สองของความต้องการของผู้บริโภค

วัสดุเหล่านี้รวมถึง:

• การบัญชีสำหรับการขายตามวัสดุสินค้าคงคลัง - ใช้ระยะเวลานานเป็นพื้นฐาน จากนั้นจึงคำนวณปริมาณการขายเฉลี่ยต่อวัน สัปดาห์ เดือน
• การบัญชีสำหรับข้อมูลการดำเนินงาน - ต้องการการวิเคราะห์ที่ซับซ้อนมากขึ้นของสินค้าที่ขายและยอดคงเหลือในคลังสินค้า บ่อยครั้งที่ทำการศึกษาผลิตภัณฑ์หนึ่งรายการจากกลุ่มที่เลือกไว้เพื่อให้ง่ายต่อการศึกษาอุปสงค์
• การบัญชีโดยการลงทะเบียนรายวัน - ขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์เดียวที่แตกต่างกันในสี ขนาด หรือรสชาติ พวกเขาวางสินค้าจำนวนหนึ่งไว้บนหน้าต่างและนับส่วนที่เหลือในตอนท้ายของวัน
• การบัญชีสำหรับบัตรพิเศษ - สำหรับวิธีนี้จะใช้เวลานานหรืออาจถึงหนึ่งปีเพื่อทำเครื่องหมายยอดคงเหลือและการรับสินค้าในช่วงเวลาที่กำหนด จากข้อมูลดังกล่าวเราสามารถตัดสินได้ไม่เพียง แต่ปริมาณสินค้าที่ขาย แต่ยังรวมถึงฤดูกาลด้วย
• นอกจากนี้ยังมีบันทึกความต้องการที่ไม่พึงพอใจ ซึ่งร้านค้าหรือองค์กรแต่ละแห่งจะนับจำนวนของตนเอง โดยเขียนลงในแบบฟอร์มพิเศษหรือในนิตยสารว่าลูกค้าต้องการดูผลิตภัณฑ์ประเภทใด

วิธีการศึกษาแบบบูรณาการ

บางครั้ง เพื่อศึกษาอุปสงค์ การทราบปริมาณของสินค้าที่ขายและยอดคงเหลือ ข้อมูลเกี่ยวกับอุปสงค์ที่รับรู้ ไม่พอใจ และกำลังก่อตัวนั้นไม่เพียงพอ นอกจากนี้ยังใช้ข้อมูลที่ได้รับจากการจัดนิทรรศการการขาย การประชุม และนิทรรศการ ซึ่งช่วยในการศึกษาและคาดการณ์ความต้องการของผู้บริโภค

การดูนิทรรศการแตกต่างจากนิทรรศการการขายตรงที่ในตอนแรกพวกเขาจะจัดแสดงสินค้าที่เพิ่งเริ่มปรากฏในตลาด ในเหตุการณ์ดังกล่าว คุณไม่เพียงแค่สามารถสาธิตผลิตภัณฑ์เท่านั้น แต่ยังรวบรวมความคิดเห็นและระบุแนวโน้มในการก่อตัวของอุปสงค์

แต่ละบริษัทสามารถจัดการประชุมเพื่อระบุความต้องการของลูกค้าสำหรับช่วงที่เสนอ

ความเชื่อมโยงระหว่างการผลิตและความต้องการนั้นถูกสื่อกลางในด้านหนึ่งโดยประเภทของอุปทาน และอีกด้านหนึ่งคือโดยอุปสงค์ที่มีประสิทธิผล อุปสงค์เป็นรูปแบบหนึ่งของการแสดงความต้องการส่วนหนึ่งซึ่งได้รับมาจากกำลังซื้อ กล่าวคือ เงิน. ดังนั้น อุปสงค์จึงเป็นลักษณะของความสัมพันธ์ระหว่างสินค้ากับเงิน มีความเกี่ยวข้องกับตลาดและเชื่อมโยงกับผลิตภัณฑ์เฉพาะ

ความต้องการไม่ได้แสดงถึงความต้องการทั้งหมดในตลาด แต่เป็นเพียงส่วนหนึ่งเท่านั้น ซึ่งมีวิธีการชำระเงินสำหรับการซื้อสินค้าที่เกี่ยวข้อง ความต้องการปรากฏในตลาดในรูปแบบของความต้องการของตัวทำละลาย

ในฐานะที่เป็นหมวดหมู่ทางเศรษฐกิจและสังคม ความต้องการสินค้าอุปโภคบริโภคมีความเชื่อมโยงอย่างแยกไม่ออกกับแรงงานและกิจกรรมทางสังคมของผู้คน มีความสัมพันธ์ทางสังคมกับอุดมการณ์ จิตวิญญาณ ประวัติศาสตร์ ชาติ ศีลธรรม ศีลธรรม สุนทรียศาสตร์ จิตวิทยา และด้านอื่นๆ ของมนุษย์ ชีวิตกับความต้องการของเขา

การบริโภคเป็นสาเหตุของอุปสงค์ แรงจูงใจ และวัตถุประสงค์ ความต้องการของผู้บริโภคมาก่อนการบริโภค และในขณะเดียวกันก็เป็นภาพสะท้อนของมัน

ปัจจัยที่ทรงพลังในการสร้างอุปสงค์ของผู้บริโภคคือการจัดหาสินค้า การขยายขอบเขตของสินค้าอย่างต่อเนื่อง ข้อเสนอที่ใช้งานอยู่ และการโฆษณาในทุกวิถีทางที่เป็นไปได้ทำให้เกิดความต้องการสินค้าแต่ละรายการ ความต้องการสะท้อนถึงรสนิยมและความต้องการของแต่ละบุคคล

การก่อตัวของข้อเสนอผลิตภัณฑ์ในขอบเขตของการหมุนเวียนเพื่อตอบสนองความต้องการของประชากรนั้นดำเนินการโดยผู้ประกอบการค้าส่งและค้าปลีก

ปริมาณอุปสงค์ทั้งหมดจะวัดเป็นตัวเงินเท่านั้น และโดยปกติจะเรียกว่าความจุของตลาด การประเมินความต้องการเชิงปริมาณจะแสดงปริมาณการขายสินค้าที่เป็นไปได้ สำหรับสิ่งนี้จะใช้วิธีการทางเศรษฐศาสตร์และคณิตศาสตร์ในการพยากรณ์ความต้องการ ความต้องการสินค้าที่สมเหตุสมผลทางเศรษฐกิจนำไปสู่การตอบสนองของอุปสงค์และอุปทานการเร่งความเร็วของการหมุนเวียนของสินค้าความพึงพอใจที่สมบูรณ์ที่สุดของความต้องการของประชากรด้วยการใช้จ่ายเงินทุนและแรงงานน้อยที่สุด

พารามิเตอร์เชิงปริมาณสำหรับการประเมินอุปสงค์กำหนดไว้ในเงื่อนไขตามสัญญาสำหรับการจัดหาสินค้าระหว่างองค์กรการผลิตและการค้า ทั้งในแง่ของปริมาณและเวลาการส่งมอบที่เฉพาะเจาะจง

ความต้องการสามารถเป็นที่พึงพอใจ ไม่พอใจ (รอการตัดบัญชี) และเกิดขึ้นใหม่ ความต้องการที่ไม่พึงพอใจได้รับการศึกษาไม่เพียงแต่จากการสำรวจเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการลงทะเบียนคำสั่งซื้อของลูกค้าด้วย

การศึกษาความต้องการที่เกิดขึ้นใหม่เพื่อระบุทัศนคติของผู้ซื้อต่อผลิตภัณฑ์ใหม่และกำหนดขอบเขตของความต้องการในเวลาดำเนินการในการจัดนิทรรศการ - การขาย, นิทรรศการ, การดูรวมถึงด้วยความช่วยเหลือของการสำรวจปากเปล่าและเป็นลายลักษณ์อักษรของผู้ซื้อ ความแตกต่างระหว่างโครงสร้างของอุปสงค์และอุปทานส่งผลเสียต่อความพึงพอใจของความต้องการ ความต้องการเปลี่ยนจากผลิตภัณฑ์หนึ่งไปยังอีกผลิตภัณฑ์หนึ่งได้อย่างง่ายดาย

การศึกษาความต้องการของผู้บริโภคเผยให้เห็นทัศนคติของผู้บริโภคต่อสินค้าที่นำเสนอ ความเฉพาะเจาะจงของมันอยู่ที่การรับรู้ตามอัตวิสัย ซึ่งเปลี่ยนแปลงภายใต้อิทธิพลของปัจจัยหลายอย่างที่สะท้อนถึงความต้องการตามวัตถุประสงค์ในใจของผู้คน (อายุ เพศ อาชีพ ขนาดและรายได้ของครอบครัว สภาพธรรมชาติและภูมิอากาศ แฟชั่น ฯลฯ) ในการระบุโครงสร้างของความต้องการของผู้บริโภค พวกเขาใช้แบบสอบถาม การสัมภาษณ์ การสังเกต การวิเคราะห์การรายงานทางสถิติและการบัญชีการดำเนินงาน ศึกษาเหตุผลและแรงจูงใจในการซื้อสินค้าบางอย่างหรือการปฏิเสธที่จะซื้อสินค้าเหล่านั้น โครงสร้างความต้องการของผู้บริโภคเป็นพื้นฐานสำหรับการตัดสินใจเกี่ยวกับการก่อตัวของการเลือกสรรสินค้าในเครือข่ายการค้าปลีก เมื่อศึกษาความต้องการของผู้บริโภค วิธีการตั้งคำถามได้แพร่หลาย ซึ่งทำให้สามารถจับการเปลี่ยนแปลงในโครงสร้างของความต้องการของผู้บริโภคได้ การสำรวจโดยใช้แบบสอบถามนั้นดำเนินการโดยส่งทางไปรษณีย์เพื่อรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับแต่ละกลุ่มและ (หรือ) ภูมิภาคของผู้บริโภคหรือโดยการทำแบบสำรวจโดยพนักงานของธุรกิจค้าปลีกที่ติดต่อโดยตรงกับลูกค้า การศึกษาแบบดั้งเดิมเกี่ยวกับความต้องการของผู้บริโภคนั้นขึ้นอยู่กับการสุ่มตัวอย่างและการจัดกลุ่มทางสถิติ การรวบรวมและประมวลผลแบบสอบถาม การสร้างแบบจำลองทางคณิตศาสตร์ และการวิเคราะห์ทางจิตวิเคราะห์

การโฆษณาเป็นวิธีการสร้างความต้องการของประชากร

ปัจจัยทั้งหมดที่สร้างปริมาณและโครงสร้างของอุปสงค์แบ่งออกเป็นกลุ่มต่อไปนี้:

• 1. เศรษฐกิจ: รายได้เงินสดของประชากรและการกระจายในแต่ละกลุ่ม, ระดับราคาขายปลีก, ปริมาณและองค์ประกอบของข้อเสนอผลิตภัณฑ์, การพัฒนากองทุนเพื่อการบริโภคสาธารณะ, ปริมาณและองค์ประกอบของการบริโภคที่ไม่ใช่สินค้าโภคภัณฑ์, ระดับ การจัดหาราษฎรด้วยครุภัณฑ์เป็นต้น
• 2. สังคม: โครงสร้างทางสังคมและอาชีพของประชากร, ระดับการศึกษาและวัฒนธรรม, ประเพณีทางประวัติศาสตร์, ประเพณีประจำชาติ, แฟชั่น
• 3. ประชากรศาสตร์: การเปลี่ยนแปลงของประชากรและองค์ประกอบตามเพศ อายุ สถานที่อยู่อาศัย ขนาดครอบครัว
• 4. ธรรมชาติและภูมิอากาศ: อุณหภูมิบรรยากาศ ความชื้น ระยะเวลาของฤดูกาล ลักษณะทางสรีรวิทยาของร่างกายมนุษย์ในสภาพความเป็นอยู่ ภูมิประเทศ ฯลฯ

สำหรับแต่ละกลุ่มของสินค้า ปัจจัยทั้งหมดจะถูกแบ่งออกเป็นอย่างมาก ปานกลาง เล็กน้อย ซึ่งส่งผลต่อปริมาณความต้องการสินค้า ความต้องการของประชากรในระหว่างปีขึ้นอยู่กับความผันผวนตามฤดูกาล

พฤติกรรมของผู้ซื้อได้รับอิทธิพลจากปัจจัยหลัก 4 กลุ่ม ได้แก่ ระดับวัฒนธรรม ระเบียบสังคม ส่วนบุคคล และจิตใจ ทั้งหมดนี้ให้แนวคิดในการเข้าถึงและให้บริการลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

นอกเหนือจากปัจจัยเชิงอัตวิสัย คุณสมบัติของสินค้าของผู้บริโภค การโฆษณาและราคาที่มีอิทธิพลต่อสถานะของอุปสงค์

ความสัมพันธ์ระหว่างราคาและระดับความต้องการที่เกิดขึ้นสามารถแสดงเป็นเส้นโค้งที่แสดงจำนวนสินค้าที่จะขายในตลาดในช่วงเวลาหนึ่งในราคาที่ต่างกัน ในสถานการณ์ปกติ อุปสงค์และราคาจะแปรผกผันกัน กล่าวคือ ยิ่งราคาสูง ความต้องการก็จะยิ่งลดลง ดังนั้น ยิ่งราคาต่ำ ความต้องการก็จะยิ่งสูงขึ้น ดังนั้น พนักงานการค้าในสหกรณ์ผู้บริโภคจึงจำเป็นต้องรู้ว่าอุปสงค์มีความละเอียดอ่อนเพียงใดต่อการเปลี่ยนแปลงราคา หากภายใต้อิทธิพลของการเปลี่ยนแปลงเล็กน้อยของราคา อุปสงค์แทบไม่เปลี่ยนแปลง แสดงว่าไม่ยืดหยุ่น หากอุปสงค์มีการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญ อุปสงค์จะยืดหยุ่น ความต้องการจะยืดหยุ่นน้อยลงภายใต้สถานการณ์ที่มีสินค้าทดแทนน้อยหรือไม่มีเลย หรือไม่มีคู่แข่งเลย หรือผู้ซื้อเชื่อว่าราคาที่เพิ่มขึ้นนั้นสมเหตุสมผลโดยคุณภาพของสินค้าที่สูง

เมื่อตัดสินใจว่าจะเปลี่ยนแปลงราคาในเชิงรุกหรือไม่ ผู้ค้าจะต้องตรวจสอบปฏิกิริยาของลูกค้าและคู่แข่งอย่างรอบคอบ

จนกระทั่งเมื่อเร็ว ๆ ราคาในประเทศมีระดับที่ค่อนข้างคงที่ดังนั้นจึงมีการศึกษาความยืดหยุ่นของอุปสงค์โดยขึ้นอยู่กับรายได้เฉลี่ยต่อหัวเป็นหลัก อย่างไรก็ตามในปัจจุบันเมื่อราคาเพิ่มขึ้นเกือบต่อเนื่องอันเป็นผลมาจากการเติบโตของรายได้ล่าช้ากว่าการเพิ่มขึ้นของราคาอย่างมีนัยสำคัญจึงมีการแบ่งชั้นทรัพย์สินของสมาชิกในสังคม (ส่วนแบ่งของประชากรส่วนที่ยากจนที่สุดคือ เพิ่มขึ้น) การศึกษาความยืดหยุ่นของอุปสงค์จากปัจจัยด้านราคาเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง

ในเงื่อนไขของการกระจายอำนาจในการจัดการเศรษฐกิจของประเทศ องค์กรการค้าควรศึกษาความต้องการในระดับไมโครภูมิภาคของกิจกรรมของตน อุตสาหกรรมของภูมิภาคขนาดเล็กนี้ก็มีความสนใจในเรื่องนี้เช่นกัน ซึ่งเกี่ยวข้องกับงานปรับปรุงความสัมพันธ์ระหว่างการค้าและอุตสาหกรรมที่เกิดขึ้น วิธีการต่อไปนี้ใช้เพื่อกำหนดความต้องการระดับจุลภาคที่รับรู้:

• - การบัญชีสำหรับการขายตามข้อมูลในสต็อกและการรับสินค้า (งบดุลหรือบันทึกโดยอัตโนมัติโดยใช้เทคโนโลยีคอมพิวเตอร์)
• - การบัญชีสำหรับบัตรพิเศษ ใบเสร็จการขายและฉลาก
• - การบัญชีโดยใช้เครื่องบันทึกเงินสดพร้อมเอกสารแนบแบบเจาะรู ฉลากแบบเจาะรู โดยการลงทะเบียนรายวัน

มีหลายวิธีในการศึกษาและประมาณขนาดของอุปสงค์ที่ไม่พึงพอใจ ในร้านค้าบันทึกจะถูกเก็บไว้โดยใช้สมุดรายวันพิเศษซึ่งสามารถกรอกได้ทั้งโดยผู้ซื้อเองซึ่งระบุว่าไม่มีสินค้าที่จำเป็นในการขายและโดยพนักงานของร้านค้าตามคำร้องขอของผู้ซื้อ แต่ไม่ว่าในกรณีใด จำเป็นต้องสังเกตคุณสมบัติที่สำคัญที่สุดที่เป็นลักษณะของทั้งความต้องการที่ไม่พึงพอใจและเรื่องของมัน (ผู้ซื้อ)

ลักษณะสำคัญของสินค้าที่ไม่ได้ลดราคา ได้แก่ ชื่อสินค้า ขนาด ความสูง สี ยี่ห้อ รุ่น ราคาโดยประมาณที่ผู้ซื้อได้รับคำแนะนำ ตลอดจนจำนวนหน่วยของสินค้าที่คาดว่าจะซื้อ ขอแนะนำให้ระบุข้อมูลต่อไปนี้เกี่ยวกับเรื่อง: เพศและอายุ ชนชั้นทางสังคม อาชีพหรืออาชีพ ที่อยู่บ้านหรือหมายเลขโทรศัพท์

สำหรับการประเมินระดับภูมิภาคของความต้องการที่ไม่พึงพอใจ จะใช้สิ่งต่อไปนี้:

• 1. วิธีการเปรียบเทียบขึ้นอยู่กับการเปรียบเทียบความต้องการที่เกิดขึ้นจริงของประชากรในดินแดนต่างๆ ของประเทศ ซึ่งหนึ่งในนั้นทำหน้าที่เป็นตัวอย่าง (มาตรฐาน) สำหรับการเปรียบเทียบ มาตรฐานคืออาณาเขตที่ความต้องการสินค้าที่ไม่พึงพอใจนั้นน้อยที่สุดและปรับปรุงเงื่อนไขการจัดหา
• 2. วิธีการเปรียบเทียบอัตราการเติบโตของรายได้ที่เป็นตัวเงินของประชากรกับการออมในเงินฝาก อัตราส่วนปกติระหว่างพวกเขาคือความบังเอิญของอัตราการเติบโต หากอัตราการเติบโตของเงินออมสูงกว่าอัตราการเติบโตของรายได้ ความต้องการที่ไม่น่าพึงพอใจก็จะเกิดขึ้น มูลค่าของมันถูกกำหนดโดยความแตกต่างระหว่างเงินออมจริงกับจำนวนเงิน ซึ่งจะก่อตัวขึ้นหากเงินออมเติบโตในอัตราที่เท่ากับการเติบโตของรายได้เงิน
• 3. วิธีการควบคุมตามการใช้บรรทัดฐานที่มีเหตุผลสำหรับการบริโภคสินค้าแต่ละรายการ แอปพลิเคชันนี้ตั้งอยู่บนสมมติฐานที่ว่ากลุ่มครอบครัวที่มีรายได้ต่อหัวในระดับสูงสุดสามารถรับประกันการบริโภคสินค้าและบริการบางอย่างตามบรรทัดฐานที่สมเหตุสมผล หากการบริโภคที่แท้จริงของกลุ่มครอบครัวเหล่านี้ต่ำกว่าบรรทัดฐานที่มีเหตุผล การบริโภค "การประเมินต่ำเกินไป" ดังกล่าวอาจได้รับการพิจารณาอย่างมีเงื่อนไขว่าเป็นผลมาจากการจัดหาสินค้าไม่เพียงพอในตลาด

แหล่งที่มาของข้อมูลเกี่ยวกับความต้องการของประชากรต้องเป็นไปตามข้อกำหนดบางประการ: ความถูกต้อง ครบถ้วน ทันเวลา วิธีการสุ่มตัวอย่างใช้กันอย่างแพร่หลายในการรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับความต้องการ มันช่วยให้

รวบรวมข้อมูลซึ่งสามารถได้รับจากการทำบัญชีอย่างต่อเนื่องในทางปฏิบัติ

เป็นสิ่งต้องห้าม วิธีการรวบรวมข้อมูลแบบเลือกเป็นประเภทของการสังเกตที่เลือกส่วนหนึ่งของทั้งหมดและลักษณะผลลัพธ์จะขยายไปยังประชากรทั้งหมด ข้อกำหนดในการสุ่มตัวอย่างหลักคือ

ควรเป็นตัวแทน (ตัวแทน)

สำหรับการพัฒนาแอปพลิเคชันและคำสั่งซื้อนั้น มีความสำคัญอย่างยิ่งต่อข้อมูลเกี่ยวกับโครงสร้างความต้องการภายในกลุ่ม ข้อมูลหลักสามารถหาได้จากร้านค้าปลีกเท่านั้น ขึ้นอยู่กับการบัญชีของการขายและสต็อกสำหรับผลิตภัณฑ์ที่หลากหลาย การลงทะเบียนของความต้องการที่ไม่พึงพอใจและความต้องการของลูกค้าสำหรับคุณภาพของสินค้าบางประเภทและหลากหลาย ความเป็นไปได้ในการแก้ปัญหานี้มีให้โดยการนำเทคโนโลยีคอมพิวเตอร์มาใช้

สามารถรับข้อมูลเกี่ยวกับความต้องการของประชากรได้โดยการจัดนิทรรศการ-การขาย, นิทรรศการ-มุมมอง, การประชุมผู้บริโภค ความคิดเห็นของผู้เชี่ยวชาญให้ข้อมูลที่มีค่าสำหรับการตัดสินใจทางการค้า ผู้เชี่ยวชาญคือบุคคลที่มีความรู้พิเศษและสามารถแสดงความคิดเห็นอย่างมีเหตุผลเกี่ยวกับปรากฏการณ์หรือกระบวนการที่กำลังศึกษาโดยอาศัยประสบการณ์จริงและสัญชาตญาณ ในการสัมภาษณ์ผู้เชี่ยวชาญจำเป็นต้องจัดทำแบบสอบถามพิเศษ

ในการศึกษาโครงสร้างอุปสงค์ภายในกลุ่ม ความรู้เรื่องวงจรชีวิตของสินค้าเป็นสิ่งสำคัญ มีสี่ขั้นตอน: การเริ่มต้น การเติบโต การเป็นผู้ใหญ่ การลดลง การเกิดขึ้นของผลิตภัณฑ์ใหม่ทำให้วงจรชีวิตของผลิตภัณฑ์ที่ผลิตก่อนหน้านี้สมบูรณ์

กลุ่มผู้บริโภคที่แตกต่างกันมีข้อกำหนดที่แตกต่างกันสำหรับสินค้าจำนวนหนึ่งที่มีจุดประสงค์เดียวกัน ตัวอย่างเช่น ครอบครัวใหญ่ต้องการตู้เย็นที่มีความจุมาก แต่คนคนเดียวหรือครอบครัวที่มีสองคนไม่มีข้อกำหนดดังกล่าว

วิธีการศึกษาอุปสงค์ที่สำคัญวิธีหนึ่งคือการสัมภาษณ์และซักถาม ตามความถี่ของการทำแบบสอบถามแบ่งออกเป็น:

• - เป็นระยะ ๆ - การสำรวจประชากรต่าง ๆ ดำเนินการเป็นรายกรณี
• - แผง - แบบสำรวจหลายชุดของผู้ตอบแบบสอบถามกลุ่มเดียวกัน

แบบสอบถามมักใช้เพื่อระบุองค์ประกอบของอุปสงค์ที่ไม่พึงพอใจ ความตั้งใจของผู้บริโภค ความต้องการของผู้ซื้อในด้านคุณภาพและการออกแบบสินค้า

การศึกษาอุปสงค์ไม่ได้ดำเนินการโดยมีวัตถุประสงค์เพื่อแก้ไขข้อเท็จจริงที่สำเร็จแล้ว แต่เพื่อระบุแนวโน้มในการพัฒนาอุปสงค์และรูปแบบ

ใช้ในการพยากรณ์

การพยากรณ์คือการมองการณ์ไกลทางวิทยาศาสตร์ จำเป็นสำหรับการวางแผนกิจกรรมการผลิต การเปลี่ยนแปลงช่วงของผลิตภัณฑ์ที่ผลิต การพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่เพื่อตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคได้ดียิ่งขึ้น การพัฒนาการคาดการณ์ต้องผ่านขั้นตอนต่อไปนี้:

• 1. การจัดตั้งเป้าหมายของการพยากรณ์
• 2. การวิเคราะห์รูปแบบการพัฒนาอุปสงค์ สินค้าคงคลัง การส่งมอบ การระบุปัจจัยที่ก่อให้เกิดอุปสงค์
• 3. การเลือกวิธีการพยากรณ์
• 4. ขั้นตอนการพัฒนาการคาดการณ์
• 5. การประเมินการคาดการณ์

เมื่อพัฒนาการคาดการณ์ จะต้องแสดงความเที่ยงธรรมและมโนธรรมทางวิทยาศาสตร์ที่เข้มงวดที่สุด โดยไม่รวมความเป็นตัวตนในการประเมินข้อมูลเริ่มต้นและข้อสรุปจากการวิเคราะห์

การคาดการณ์ความต้องการของผู้ซื้อจะหารด้วยการคาดการณ์ปริมาณทั้งหมด

อุปสงค์และสินค้าแต่ละกลุ่มตลอดจนการคาดการณ์ในปัจจุบันและอนาคต วิธีการพยากรณ์ขึ้นอยู่กับการศึกษาความสม่ำเสมอและแนวโน้มของปรากฏการณ์ที่ศึกษา ความรู้เกี่ยวกับความสัมพันธ์ที่แท้จริง

วิธีการต่อไปนี้ใช้ในการคาดการณ์ความต้องการ:

1) การคาดการณ์ - การถ่ายโอนรูปแบบและแนวโน้มในอดีต

สำหรับอนาคต;

2) การสร้างแบบจำลองทางคณิตศาสตร์ - คำอธิบายของกระบวนการที่ใช้

สูตรทางคณิตศาสตร์ สมการ อสมการ;

• 3) การคำนวณเชิงบรรทัดฐาน - ขึ้นอยู่กับบรรทัดฐานของค่าใช้จ่ายและการบริโภค
• 4) การประเมินโดยผู้เชี่ยวชาญ - ตามสัญชาตญาณของผู้เชี่ยวชาญ ใช้ในกรณีที่ข้อมูลขาดหายไปหรือไม่มีอยู่ - ไม่

เป็นทางการ;

5) การเปรียบเทียบ - การถ่ายโอนความรู้เกี่ยวกับเรื่องหนึ่งไปยังอีกเรื่องหนึ่ง ตัวอย่างเช่น ความต้องการผลิตภัณฑ์ใหม่บางประเภทในประเทศที่

ปรากฏขึ้นในภายหลังจะพัฒนาคล้ายกับประเทศที่สินค้าเหล่านี้ปรากฏในตลาดก่อนหน้านี้

ในการพยากรณ์ สามารถใช้หนึ่งวิธี (แบบง่าย) สองวิธี (การพยากรณ์แบบดูเพล็กซ์) และมากกว่าสองวิธี (การพยากรณ์แบบซับซ้อน)

ในทางปฏิบัติของการพยากรณ์ความต้องการของผู้บริโภค การเลือกวิธีการขึ้นอยู่กับข้อมูลที่มีอยู่ หากข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับปรากฏการณ์ที่คาดการณ์ถูกนำเสนอโดยชุดข้อมูลทางสถิติแบบไดนามิกเท่านั้น การคาดการณ์สามารถทำได้โดยการประมาณค่า สิ่งนี้ไม่ได้คำนึงถึงการเปลี่ยนแปลงในปัจจัยที่สร้างความต้องการ (ข้อเสียเปรียบของวิธีการ) ดังนั้น การคาดการณ์จึงใช้เป็นหลักในการพยากรณ์ระยะสั้น

หากอุปสงค์มีแนวโน้มลดลงหรือเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง การคำนวณคาดการณ์จะดำเนินการตามอัตราเฉลี่ยของการลดลงหรือเพิ่มขึ้น

เมื่อคาดการณ์อุปสงค์ จะใช้ค่าสัมประสิทธิ์ความยืดหยุ่นด้วย ความยืดหยุ่นของอุปสงค์คือความสามารถในการเปลี่ยนแปลง

ภายใต้อิทธิพลของรายได้ของประชากรเนื่องจากรายได้เงินเพิ่มขึ้นร้อยละหนึ่งพวกเขาไม่ได้ใช้ในปริมาณที่เท่ากันในการซื้อสินค้ากลุ่มต่างๆ ค่าสัมประสิทธิ์ความยืดหยุ่นของอุปสงค์จากรายได้คำนวณโดยสูตร

โดยที่ bu คือความต้องการที่เพิ่มขึ้นต่อคน

8x -เพิ่มรายได้ต่อคน y - ความต้องการเฉลี่ยต่อหัว; x คือรายได้เฉลี่ยต่อหัว

เราสามารถรู้ถึงการพึ่งพาอุปสงค์กับปัจจัยนั่นคือความยืดหยุ่น

การคาดการณ์ความต้องการสำหรับช่วงเวลาในอนาคต:

ความต้องการของผู้บริโภคเป็นระบบที่ซับซ้อน ลักษณะเชิงปริมาณและคุณภาพเกิดจากปัจจัยจำนวนมากและความสัมพันธ์ภายใน ดังนั้น ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา แบบจำลองทางคณิตศาสตร์แบบหลายแฟกทอเรียลที่ใช้สมการถดถอยพหุคูณจึงถูกนำมาใช้ในการพยากรณ์ความต้องการ

พวกเขาควรสะท้อนความสัมพันธ์ที่แท้จริงที่เป็นลักษณะเฉพาะได้อย่างถูกต้อง

สำหรับปรากฏการณ์ที่อธิบายไว้ ความแม่นยำของการคาดการณ์ขึ้นอยู่กับระดับความเพียงพอของแบบจำลองต่อปรากฏการณ์ทางเศรษฐกิจและระดับความถูกต้องของข้อมูล

วิธีการพยากรณ์เชิงบรรทัดฐานเริ่มต้นด้วยการกำหนดปีที่จะถึงอัตราการบริโภคทางสรีรวิทยาหรือเหตุผล หากการบริโภคและความพอเพียงเพิ่มขึ้นแบบทวีคูณ สมาชิกลำดับถัดไปแต่ละตัวจะเท่ากับสมาชิกก่อนหน้าคูณด้วย K

โดยที่ K คืออัตราการเติบโตเฉลี่ย

yf - ปริมาณการใช้จริงในปีฐาน yn - การบริโภคตามบรรทัดฐานที่คาดหวัง n-1 - จำนวนปีหลังจากนั้นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

อัตราการบริโภคในภูมิภาค

การใช้ตัวบ่งชี้มาตรฐานในการพยากรณ์สามารถใช้เป็นพื้นฐานในการกำหนดปริมาณและโครงสร้างของการผลิต การขาย และการบริโภคสินค้าในทั้งประเทศและเป็นเกณฑ์ในการประเมินระดับความพึงพอใจของความต้องการสินค้าอุปโภคบริโภคของประชากรในช่วงเวลาปัจจุบัน .

การศึกษาความต้องการสินค้าคงทนมีลักษณะเฉพาะของตนเอง เนื่องจากสินค้าเหล่านี้มีการใช้งานเป็นเวลานาน ดังนั้นความต้องการจึงแบ่งออกเป็นหลักและทดแทน ความต้องการสินค้าเหล่านี้ขึ้นอยู่กับระดับของเสบียงอาหารของประชากร ระดับเสบียงอาหารที่สูงขึ้น ส่วนแบ่งของอุปสงค์หลักก็จะยิ่งลดลง และในทางกลับกัน

ปริมาณอุปสงค์หลักสำหรับปีหมายถึงความแตกต่างระหว่างจำนวนฟลีตสินค้าในปัจจุบันและปีที่แล้ว ความต้องการในการเปลี่ยนช่วยให้มั่นใจได้ถึงการฟื้นฟูสินค้าที่ชำรุด (ทางศีลธรรมหรือทางร่างกาย) ความต้องการเปลี่ยนเกิดขึ้นเมื่อสินค้าไม่ได้ใช้งานแล้ว แต่ความต้องการยังคงอยู่

จำเป็นต้องมีการศึกษาและคาดการณ์อุปสงค์เพื่อกำหนด

ความต้องการสินค้าซึ่งเป็นพื้นฐานสำหรับการตัดสินใจทางการค้าที่เฉพาะเจาะจง

การตัดสินใจเชิงพาณิชย์คือการตัดสินใจด้านการจัดการทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการซื้อและการขายสินค้า เป้าหมายของพวกเขาคือเพื่อให้แน่ใจว่าปริมาณและโครงสร้างของข้อเสนอผลิตภัณฑ์สอดคล้องกับปริมาณและโครงสร้างของความต้องการของประชากร คุณภาพของการตัดสินใจทางการค้า (ลักษณะทางวิทยาศาสตร์ ความสามารถ ความทันเวลา) กำหนดประสิทธิผลของการทำงานของการค้า ความผิดพลาดนำไปสู่การหยุดชะงักในการค้าหรือการก่อตัวของหุ้นส่วนเกิน

การนำการตัดสินใจทางการค้ามาใช้ต้องมีเหตุผลทางเศรษฐกิจโดยพิจารณาจากวัสดุจากการศึกษาความต้องการของประชากร หากไม่มีฐานเริ่มต้น (ร้านค้าไม่เคยซื้อขายผลิตภัณฑ์นี้มาก่อน) จะมีการสั่งชุดทดลองเมื่อกำหนดความต้องการสำหรับผลิตภัณฑ์

ในการตัดสินใจทางธุรกิจ คุณต้อง:

• 1) เพื่อทำความเข้าใจกับงาน - เพื่อดูว่าต้องการอะไร
• 2) ทำความเข้าใจเงื่อนไขที่กำหนดปริมาณและลักษณะของความต้องการสินค้า
• 3) มีข้อมูลระดับสต็อกสินค้าโภคภัณฑ์ในปัจจุบัน
• 4) ประเมินความเหมาะสมของวิธีแก้ปัญหาที่นำมาใช้ก่อนหน้านี้สำหรับปัญหาที่คล้ายกัน
• 5) ตัดสินใจ (กำหนด) และควบคุมการดำเนินการ

จุดเริ่มต้นในการจัดทำโซลูชันเชิงพาณิชย์คือการรวบรวม ประมวลผล และวิเคราะห์ข้อมูลเกี่ยวกับการพัฒนาอุปสงค์และอุปทานของสินค้า ระดับความสมดุล และพฤติกรรมของผู้ซื้อแต่ละกลุ่ม

คุณลักษณะเฉพาะของโซลูชันเชิงพาณิชย์:

• 1. กระบวนการต่อเนื่องของพวกเขา การตัดสินใจเฉพาะแต่ละอย่างเชื่อมโยงกับอดีตและในระหว่างการดำเนินการสามารถปรับปรุง (แก้ไข) และใช้เป็นพื้นฐานสำหรับการตัดสินใจใหม่
• 2. การตัดสินใจทางการค้ามีการแสดงออกเชิงปริมาณของปริมาณและองค์ประกอบของสินค้าที่อยู่ภายใต้การซื้อ นำเข้า การขาย
• 3. การตัดสินใจทางการค้าที่สำคัญเกิดขึ้นในทุกระดับของการค้าส่งและการค้าปลีก - เป็นรายบุคคลหรือโดยรวม อย่างรวดเร็วและในระยะยาว
• 4. การยอมรับการตัดสินใจทางการค้าถูกควบคุมโดยการกระทำเชิงบรรทัดฐาน

เป็นไปไม่ได้ในทางปฏิบัติที่จะจัดหาโซลูชันเชิงพาณิชย์ที่เหมาะสมที่สุด จำนวนของปัจจัยที่กำหนดการเปลี่ยนแปลงความต้องการสำหรับความหลากหลายของผลิตภัณฑ์ทั้งหมดนั้นมีขนาดใหญ่ไม่ จำกัด พวกเขาไม่สามารถคาดการณ์ได้ด้วยความแม่นยำที่ไร้ที่ติดังนั้นกฎระเบียบจึงมีความเป็นไปได้ในการปรับเปลี่ยน ยิ่งระยะเวลาการตัดสินใจสั้นลงเท่าไร ก็ยิ่งเข้าใกล้ช่วงเวลาที่เหมาะสมที่สุดเท่านั้น สิ่งนี้อำนวยความสะดวกโดยการวิจัยตลาด

สังโยชน์ คือ สภาวการณ์ที่เป็นอยู่, สภาวธรรมที่เกิดขึ้น,

สถานการณ์ชั่วคราวในด้านใด ๆ ของชีวิตสาธารณะ การเชื่อมโยงทางเศรษฐกิจเป็นชุดของเงื่อนไข (คุณสมบัติ) และการพึ่งพาที่กำหนดลักษณะสถานะของเศรษฐกิจในช่วงเวลาหนึ่ง

การรวมกันของการค้ากำหนดลักษณะสถานะของมันสำหรับ (สำหรับ) ช่วงระยะเวลาหนึ่ง โดยคำนึงถึงผลรวมของเงื่อนไขเฉพาะทั้งหมดที่การค้าเกิดขึ้น

การเชื่อมโยงการค้าได้รับการศึกษาทั้งสำหรับอุตสาหกรรมโดยรวมและสำหรับสินค้าแต่ละรายการและภูมิภาค สถานการณ์ที่กำลังพัฒนาในตลาด ณ ช่วงเวลาใดเวลาหนึ่งสามารถกำหนดได้ว่าเป็นความเชื่อมโยงของช่วงเวลาปัจจุบันหรือสถานการณ์ตลาด

เนื่องจากการเปลี่ยนแปลงของเงื่อนไขการค้าอย่างต่อเนื่อง ความเกี่ยวข้องของการศึกษาการเชื่อมโยงจึงเพิ่มขึ้น เนื่องจากมีความจำเป็นในการเฝ้าติดตามสถานการณ์ตลาดอย่างต่อเนื่องและการแก้ไขการตัดสินใจทางการค้าอย่างทันท่วงที

ดังนั้นจึงมีการศึกษาการเชื่อมโยงการค้าในช่วงเวลาสั้น ๆ ซึ่งรวมถึง:

• 1) อัตราส่วนของอุปสงค์และอุปทานของสินค้า
• 2) การเปลี่ยนแปลงของมูลค่าการซื้อขายและสต็อกสินค้าโภคภัณฑ์
• 3) พลวัตของรายได้ที่เป็นตัวเงินของประชากร
• 4) การศึกษาอุปสงค์ที่พอใจและไม่พึงพอใจ
• 5) ความสัมพันธ์ระหว่างการค้าและอุตสาหกรรม
• 6) การจัดจำหน่ายสินค้ารวมถึงการจัดหาสินค้าไปยังเครือข่ายค้าปลีก
• 7) การแข่งขันในแหล่งที่มาของการรับและการขายสินค้า;
• 8) ฤดูกาลของอุปสงค์และการเปลี่ยนแปลงของกระแสแฟชั่น

องค์กรการค้าและสถานประกอบการควรดำเนินการทันที

ใช้มาตรการที่จำเป็นเพื่อทำให้สภาพแวดล้อมทางการค้าเป็นปกติ ปัญหานี้สามารถแก้ไขได้สำเร็จภายใต้เงื่อนไขของการสังเกตสถานการณ์ที่มีการจัดระเบียบอย่างดีเท่านั้น

ระบบการสังเกตการณ์ตลาดควรจัดให้มีการจัดการการค้าและอุตสาหกรรมทุกระดับด้วยข้อมูลที่เพียงพอและทันท่วงทีเกี่ยวกับความสัมพันธ์ระหว่างอุปสงค์และอุปทานสำหรับการจัดประเภทผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายทั้งหมด ผลการสังเกตตลาดไม่ควรบันทึกเท่านั้น แต่ยังเปิดเผยสาเหตุของการสังเกตตลาดที่ผิดปกติ ตลอดจนคาดการณ์ (คาดการณ์) ในอนาคตอันใกล้ วัสดุการวิเคราะห์สถานการณ์การค้าใช้เป็นพื้นฐานสำหรับการปรับการตัดสินใจทางการค้าที่ทำไว้ก่อนหน้านี้ (คำสั่งซื้อ ข้อกำหนดสำหรับสัญญาการจัดหา ฯลฯ) รวมถึงการตัดสินใจในการดำเนินงานในการจัดการจัดส่งสินค้าไปยังองค์กรการค้าและองค์กรต่างๆ ผลลัพธ์ของการวิเคราะห์มีค่าในทางปฏิบัติเมื่อมีการตัดสินใจทางการค้าที่จำเป็นในเวลาที่เหมาะสม

การสังเกตตลาดและการวิเคราะห์สรุปได้ในรูปแบบต่อไปนี้:

1) บทวิจารณ์ตลาด - สะท้อนถึงเงื่อนไขพื้นฐานทั้งหมดสำหรับกิจกรรมการซื้อขายขององค์กรหรือองค์กรและคุณสมบัติการพัฒนา

ตลาดสินค้าบางกลุ่มและบางประเภท

• 2) ข้อมูลตลาด - ครอบคลุมสถานะของการค้าในบางกลุ่มของสินค้าหรือประเด็นการค้าที่ จำกัด (ความคืบหน้าของการขายสินค้าเมื่อราคาเปลี่ยนแปลง, คุณภาพของสินค้าที่จัดหา, ลักษณะของอุปสงค์สำหรับสินค้าบางประเภทในการค้าปลีก รัฐวิสาหกิจ สถานะของสินค้าโภคภัณฑ์ ฯลฯ );
• 3) แสดงข้อมูล - มีเนื้อหาดิจิทัลแยกต่างหากและข้อเท็จจริงที่แสดงลักษณะของสถานการณ์การค้าในปัจจุบัน

แหล่งที่มาของข้อมูลเกี่ยวกับเงื่อนไขการค้า ได้แก่

• 1. ข้อความสัญญาณของพนักงานขององค์กรการค้าปลีกที่ระบุในการสนทนา ข้อกำหนด - คำสั่งสำหรับการจัดส่งสินค้า ใบรับรองพิเศษ - ข้อมูลเกี่ยวกับสถานะการค้าและสต็อกสินค้า ในหลายกรณี องค์กรการค้าสร้างเครือข่ายหลักของร้านค้า ซึ่งภายใต้โปรแกรมพิเศษ จะดึงข้อมูลเกี่ยวกับสถานการณ์ตลาดเป็นระยะๆ
• 2. วัสดุศึกษาอุปสงค์สะท้อนกระบวนการและแนวโน้ม

การพัฒนาของมัน

• 3. ข้อมูลการดำเนินงานและสถิติเกี่ยวกับการจัดหา การหมุนเวียน และสต็อกของสินค้า
• 4. ข้อมูลเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงปริมาณการซื้อกองทุนของประชากร การเคลื่อนไหวของเงินออม การโยกย้ายกองทุน และข้อมูลอื่น ๆ ที่แสดงลักษณะกำลังซื้อของประชากร
• 5. ข้อมูลเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงในองค์กรของการขายสินค้า, เวลาเปิดทำการของร้านค้า, การแนะนำวิธีการค้าใหม่และเงื่อนไขอื่น ๆ สำหรับการขายสินค้า

การวิจัยการค้าไม่ใช่กระบวนการค้นหาข้อเท็จจริงแบบแฝง แต่เป็นกระบวนการระบุและกำจัดสาเหตุที่ขัดขวางการค้าอย่างมีประสิทธิภาพ การศึกษาเงื่อนไขการค้าช่วยปรับปรุงการปฏิบัติงานและงานเชิงพาณิชย์ สอนให้ผู้ปฏิบัติงานวิเคราะห์ คิดเชิงวิพากษ์เกี่ยวกับงานของตน และโดยทั่วไปแล้วเป็นการขยายขอบเขตความเป็นมืออาชีพ

การวิจัยตลาดควรให้คำตอบสำหรับคำถามที่ว่าสภาวะปัจจุบันจะส่งผลต่อการพัฒนาการค้าในอนาคตอย่างไร และสิ่งที่ต้องทำเพื่อสิ่งนี้

ขอแนะนำให้ดำเนินการในสามส่วน:

• - การประเมินทั่วไปของสภาพแวดล้อมทางการค้า
• - ลักษณะการค้าสินค้าบางกลุ่ม
• (การเปลี่ยนแปลง
• - ยอดขาย, สถานะสินค้าคงคลัง, ความพึงพอใจของความต้องการ,

การเปลี่ยนแปลงเชิงปริมาณและคุณภาพในการเลือกสรร ฯลฯ );

การประเมินสถานะของสภาพแวดล้อมการค้าและการพัฒนาการคาดการณ์

นี่เป็นส่วนที่ซับซ้อนและมีประสิทธิภาพที่สุดของการทบทวนธุรกิจ ซึ่งควรมีข้อสรุปและคำแนะนำในประเด็นต่อไปนี้:

• 1. แนวโน้มปัจจุบันจะยังคงดำเนินต่อไปในช่วงเวลาต่อไปหรือไม่?
• 2. อัตราการเติบโตของการค้าจะเป็นอย่างไร?
• 3. คาดว่าจะมีการเปลี่ยนแปลงอะไรบ้างในอุปสงค์และการขายสินค้าแต่ละรายการ?
• 4. การเปลี่ยนแปลงใดจะเกิดขึ้นในระดับและโครงสร้างของสต็อกสินค้าโภคภัณฑ์?
• 5. ต้องมีการแทรกแซงอะไรบ้างเพื่อปรับปรุงการค้า?
• 6. สิ่งที่ต้องทำเพื่อเพิ่มขีดความสามารถในการแข่งขันในตลาด?
• 7. ควรให้ความสนใจเป็นพิเศษกับปรากฏการณ์ใดซึ่งเป็นลักษณะเฉพาะของการเชื่อมนี้?

คำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้จะใช้เป็นพื้นฐานในการตัดสินใจทางการค้าที่เฉพาะเจาะจง สิ่งนี้กำหนดประสิทธิผลของการศึกษาเงื่อนไขการค้า วัสดุที่ไม่ควรใช้ในกิจกรรมการค้าเท่านั้น แต่ยังสื่อสารกับซัพพลายเออร์และผู้ผลิตสินค้าด้วย

ควรแก้ปัญหาเชิงพาณิชย์ขององค์กรการค้าและองค์กร

มุ่งเป้าไปที่ความพึงพอใจเชิงปริมาณอย่างเต็มที่ของความต้องการของตัวทำละลายของประชากร และการเปลี่ยนแปลงเชิงคุณภาพของโครงสร้างความต้องการ การพัฒนาที่สอดคล้องกัน และการเพิ่มคุณค่าอย่างครอบคลุม จุดอ้างอิงสำหรับการตัดสินใจดังกล่าวคือบรรทัดฐานการบริโภคทางสรีรวิทยาและเหตุผลที่ได้รับการพิสูจน์ทางวิทยาศาสตร์

เงื่อนไขสำคัญสำหรับประสิทธิผลของการตัดสินใจเชิงพาณิชย์คือการควบคุมการนำไปใช้ ในกระบวนการควบคุม:

• 1) ประเมินคุณภาพของการตัดสินใจ
• 2) มีการระบุสาเหตุของการเบี่ยงเบนจากการตัดสินใจ;
• 3) มีการปรับเปลี่ยน;
• 4) มีการใช้การลงโทษสำหรับการละเมิดการตัดสินใจทางการค้าที่ตกลงกันไว้

ดังนั้น โซลูชันเชิงพาณิชย์จึงเป็นเครื่องมือที่จำเป็นในการดำเนินกิจกรรมเชิงพาณิชย์ขององค์กรและองค์กร โดยพิจารณาจากการศึกษาความต้องการและเงื่อนไขการค้า ซึ่งเป็นสิ่งที่จำเป็นสำหรับการปรับปรุงประสิทธิภาพของกิจกรรมเชิงพาณิชย์